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序論：在您撰寫市場營銷導論論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
作者：孫志東 單位：天津青年職業學院
教師實踐教學能力不足相對于理論教學，實踐教學對教師的要求更高，不僅要求具備常規的教學能力，還要具有在實踐教學中的臨場應變能力等，能力的獲得往往也是需要通過長期教學和企業實踐積累的。隨著市場營銷基礎課程在商科專業課程的普及，對該課程教師的需求也大量增加，在資深教師資源有限的背景下，新教師成為市場營銷課程教授的生力軍。由于青年教師的閱歷往往是學校學習后直接到學校教學，缺乏營銷實踐經驗，在理解和分析課程教學目標和市場營銷實際問題時就難以準確把握，在一定程度上會削弱課程教學的效果。教學方式與學生特性不符目前高職院校的學生大都是從上世紀90年代后成長起來的，他們不僅崇尚自我，對教師的人格魅力、教學能力要求更高，其學習興趣也發生變化?；ヂ摼W的出現，使學生對知識、概念開始缺乏興趣和動力，而現有的教學方式大部分是課堂上對知識的講解與傳授，這必然形成與學生學習興趣之間的矛盾。
課程目標的定位應面向就業崗位的職業能力要求，將職業崗位的需求（知識、能力、素質）轉化為課程的知識目標、能力目標和素質目標。以工作流程為導向序化課程內容過去，課程設計強調知識的系統性、完整性，易形成學科型課程體系，具有本科壓縮性的課程體系的特點，造成不能支撐高職就業技能的發展需要。以工作過程為導向的教育中，其核心是學習者必須在實際的專業情境中，參與崗位整個職業活動過程，其實質就是一種“教學做合一”的教學模式。通過“學中做”、“做中學”的方式，課程按照“完整的工作過程”進行的綜合性和項目性教學，將理論知識學習與技能訓練有機統一起來。以“必需、夠用”為原則配置理論知識知識理論的構建可以邀請有關專家和實踐經驗豐富的企業人員共同組成課程教學改革顧問。其目的：一是針對不同專業市場營銷基礎課程的實踐需要，重新整合不同教學單元的內容。二是根據企業需求的不斷發展變化，補充和創新原有的教學內容，實現教學內容與時俱進。三是打破傳統學科理論體系，對教學內容進行解構與重構，圍繞工作技能的培養配置必要的知識理論。強化實踐教學環節，構建模塊化的實踐教學體系在課程體系結構上，為突出實踐教學，根據職業崗位能力要求，把實踐教學內容分為三種不同的模塊，明確各模塊的培養目標并組織教學。具體模塊包括營銷素質禮儀與素質實訓、市場調研組織與實施能力實訓、商品促銷活動組織與實施能力實訓，三個模塊之間相互獨立又相互配合，形成完整的實踐教學體系。
創新教學方法，提高教學效果為了有效解決學生在學習過程中的枯燥乏味，提高學生吸收知識、能力的效果，教學時，要不斷推進教學方法的改革，切實改變課堂講授占學時過多的狀況。提倡啟發式、討論式、體驗式、實驗式教學等教學方法，采用理論和實踐相結合、圖形和實物相結合的教學方式，調動學生學習的積極性和主動性，同時，要加強對現代教育技術手段的應用，加快計算機輔助教學軟件的研制和使用。如在教學市場調研時，可安排參觀訪問教學，讓學生到企業營銷部門了解市場調研工作的組織結構、工作任務、工作流程、工作場景，思考畢業后在市場調研工作的工作定位。然后，讓學生進行課堂討論，匯報認識，與此同時，教師要引導、幫助學生進行全方位地分析、多角度地思考，然后，再根據實際工作項目安排一次社會調研活動，由學生親身組織實施，培養學生的創造性和實踐能力。通過這種“教師引在前、講在后，學生想在前、做在后”的教學方法，讓學生真正的成為學習的主體，教師適時講解，恰當總結，會收到事半功倍的教學效果。多種有效措施并舉，創建雙師型教師隊伍建設一支雙師型教師隊伍，是全面提高高等職業教育的人才培養質量的基本保證。高等職業院校加強雙師型教師隊伍建設有如下方法與途徑：一是加強教師隊伍的人事制度改革，制定有利于引導教師向雙師方向發展的政策措施。二是采取有效措施把社會上的能工巧匠吸引到教師隊伍中來，建設一支相對穩定的外聘兼職教師隊伍，改善教師隊伍結構。三是支持教師到企業和其他用人單位進行見習和工作實踐，提高教師的專業實踐能力。四是加強教師隊伍的教學基本功的培訓，造就一支對職業教育規律有深刻認識，具備過硬的教學基本功，適應職業教育改革發展要求的雙師型的教師隊伍。改革的實踐證明，只有通過改革，課程教學質量才能不斷提高；同時，教學改革和建設也是一個不斷適應社會和教學需求的過程，需要不斷的優化和完善，才能滿足社會對專業人才能力素質的要求，體現高等職業教育重要的教育功能和現實意義。
[論文摘要]目前我國的社會主義市場經濟已經實行了10多年時間，我國也加入了世貿組織，這就意味著我國的企業不僅要在國內市場上進行競爭，而且也要在國際市場上進行競爭，然而，我國企業的營銷道德水準和社會責任感比較缺乏，這就直接影響了我國企業國內國際的競爭力。因此，應提高企業的營銷道德水準和社會責任意識，以促進企業和社會的良性發展。
市場營銷道德是用來判斷市場營銷活動正確與否的道德標準。企業的社會責任是指企業在社會中生存和發展的過程中應該承擔的責任。市場營銷道德和社會責任兩個概念雖然有一些區別，但二者之間在實質上又有很緊密的聯系。一般而言，企業不遵守市場營銷道德標準就很難履行其社會責任，而不履行社會責任的企業又必然違背了市場營銷道德標準。
一、企業不履行社會責任、違背市場營銷道德的原因
在目前我國的經濟發展過程中，企業的“經濟人”和“社會人”身份之間經常發生沖突，這就導致許多企業在經營、營銷中只考慮自身利益，持有“利潤先于倫理”的觀念，而很少考慮營銷道德和社會責任問題。這一些問題的產生主要是因為以下這一些原因導致的：
1.企業道德意識和社會責任感不強
我國1993年末開始確立社會主義市場經濟體系，2001年末才加入世貿組織，由于市場透明度和開放性不是很高，加之信息的不對稱性，這就使得企業自身對營銷道德方面不重視。我國的市場經濟雖然已經實行了10多年的時間，但和發達國家相比還是比較短，所以對市場營銷道德的建設還是比較落后。這就從大環境上未給企業提供良好的道德意識和社會責任感的形成的平臺。
2.生產的外部不經濟的存在
生產的外部不經濟是指生產者的一項經濟活動會給社會上其他成員帶來危害，但他自己卻并不為此而支付足夠抵償這種危害的成本，此時生產者為其活動所付出的私人成本就小于該活動所造成的社會成本。
目前生產的外部不經濟現象在我們國家比較多。如一些印刷廠、造紙廠、煉油廠等污染比較嚴重的企業為了自身的利益而不顧環境的污染情況，由于我國目前沒有對這些污染的企業征收環境保護稅，而只是象征性的征收排污費，這樣這些企業為自己的污染行為所付出的私人成本就遠遠小于治理其造成的污染所花費的社會成本，因此由于外部不經濟的出現，使得一些企業成為“免費乘車者”，其自然而然不會考慮營銷道德和社會責任問題了。
3.市場營銷道德標準和社會責任范圍不明確
道德標準不同于法律規范，它沒有國家的強制力作后盾，所以我國許多企業在經營的過程中主要強調的是合法，因為合法的企業就不會受到處罰，至于是否合乎營銷道德水準、是否履行社會責任，企業認為不需要考慮太多，因為我國目前沒有比較明確的營銷道德標準，這就導致企業不重視營銷道德標準的制定，不履行相應的社會責任的事件屢屢發生。
基于以上這些原因的出現，我國目前企業的市場營銷道德意識比較差，自覺履行社會責任的企業比較少，要想使我國的企業在國際競爭中取得優勢地位，在國內競爭中形成良性競爭，必須要采取一定的對策來提高企業的市場營銷水準和社會責任意識。
二、提高企業市場營銷道德水準和社會責任意識的對策
導致企業營銷道德缺失以及社會意識比較淡漠的原因很多，既包括外部的大環境，又包括企業內部的小環境，因此提高企業市場營銷道德水準和社會責任意識的對策也主要包括企業的內部環境的轉變和外部環境影響的加強。
1.加大宣傳力度，努力營造良好的市場營銷環境
解決營銷道德缺失以及社會意識淡漠的首要方法是營造良好的市場營銷外部環境，政府、媒體、輿論應在這一方面起主要作用。政府應鼓勵企業履行社會責任、提高營銷道德意識，對這一方面做得比較好的企業應加大宣傳力度，引導企業自覺遵守營銷道德、履行社會責任；媒體應不定期的宣傳遵守營銷道德、履行社會責任比較突出的企業，并對一些違背道德、不履行社會責任的企業進行曝光。通過這種方式也可以使企業為了自身的發展而遵守營銷道德，自覺履行社會責任。
2.轉變企業的市場營銷管理哲學
市場營銷管理哲學是指企業在開展市場營銷管理的過程中，在處理企業、顧客、社會和其他利益相關者時所持的態度、思想和觀念。因此，要想使企業在生產經營中自覺遵守道德標準、履行社會責任，必須使企業的營銷觀念提升到社會市場營銷觀念這個層面，即營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧企業利潤、消費者需要、社會利益這三個方面。3.加強市場營銷道德規范的制定
實現法治的前提條件是擁有良法、依法而治。同樣實現德治的前提條件是擁有良好的道德標準、依照道德標準來治理。因此，政府應從宏觀上制定營銷道德標準，給企業提供最基本的營銷道德依據，促使企業根據自身的情況并結合政府的道德標準制定適合企業的營銷道德準則。政府應明確企業應承擔的社會責任，并將社會責任的履行情況作為考核企業經營狀況的一個標準。政府從宏觀上強調了營銷道德標準和社會責任，而企業應該從微觀上進行操作。
4.提高企業的不道德成本，提高企業的社會責任意識
許多企業由于生產的外部不經濟的影響，導致其不道德決策的成本比較低。因此政府應提高企業的不道德決策的成本，迫使企業在決策時考慮相關的利益群體以及社會利益。如使用“污染者負責”的方法降低企業的污染程度，使用環境標志督促企業自覺維護環境，使用重罰強制企業履行社會責任等。通過這一些方法，企業的不道德成本將大大增加，企業在決策時會更多地考慮社會利益、社會責任等問題。
企業的市場營銷道德和社會責任問題是一個持久的問題，需要政府、企業、消費者共同努力才會逐漸的取得一些進展，因此應將這些問題作為持續問題，常抓不懈，這樣才會使我國的市場營銷環境慢慢趨于文明。
參考文獻：
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[3]斯蒂芬．P.羅賓斯:管理學[M].中國人民大學出版社,2002
[關鍵詞]市場營銷渠道管理
當企業高舉著產品戰、價格戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業的命脈”的說法。
市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和價格把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助于提高企業競爭力和盈利能力。
一、營銷渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產商與消費者之間的數量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產者那里轉移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產者來說,可使企業的產品能有效地打入廣闊的目標市場,節省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現資本積累,確保企業的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合,盡快地把產品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。
二、渠道管理的具體內容
1.對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。
3.對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。
4.加強對經銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。
5.加強對經銷商訂貨的結算管理,規避結算風險,保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
6.其他管理工作,包括對經銷商進行培訓,增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。還要負責協調制造商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間的關系,尤其對于一些突發事件,如價格漲落、產品競爭、產品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協作、協商的方式為主,以理服人,及時幫助經銷商消除顧慮,平衡心態,引導和支持經銷商向有利于產品營銷的方向轉變。
三、營銷渠道管理的設計
設計一個渠道系統要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先,場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次,確定渠道目標和限制條件,不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產者——批發商——零售商——個人消費者。
(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發商——零售商——消費者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多,產品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售,或全部交給批發商經銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問題
(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續管理。(6)盲目自建網絡,企業不能很好的掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。
五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應的解決路徑
1.企業應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突,統一企業的渠道政策,使服務標準規范,為防止竄貨應加強巡查,為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結合,從而培育最適合企業發展的廠商關系。
2.應該縮短貨物到達消費者的時間,減少環節降低產品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關系,減少企業利潤被分流的可能性。
3.廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。
4.在選擇中間商的時候,不能過分強調經銷商的實力,而忽視了很多容易發生的問題,廠商關系應該與企業發展戰略匹配,不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準:如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。
5.很多企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整,否則就會出現大問題。
6.很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況,一定要自建銷售網絡,但是由于各種原因,給企業造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力;穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤,具有相當的品牌認可度和穩定的消費群體;企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關鍵必須講究規模經濟,必須達到一定的規模,廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。
7.任何一個新產品的成功入市,都必須最大程度地發揮渠道的力量,特別是與經銷商的緊密合作。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念,從實力上講經銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務意識、終端管理能力;在同一個經營類別當中,經銷商要經銷獨家品牌,沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌;同時經銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網絡等。企業在推廣新品上市的過程中,應該重新評價和選擇經銷商,一是對現有的經銷商,大力強化網絡拓展能力和市場操作能力,新產品交其后,廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產品。
參考文獻:
[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學出版社,2004.
[2]李業.營銷管理[M].廣州:華南理工大學出版社,2005.
關鍵詞:市場經濟商業企業營銷道德利益相關者
對企業營銷道德問題的研究始于20世紀60年代,從20世紀80年代起,這類研究逐步受到各國營銷學界的重視。市場營銷道德屬于商業倫理的范疇,其產生是伴隨著商品交換而產生,伴隨市場經濟的發展而發展的。20世紀60年代,一系列的社會問題要求企業及社會考慮道德與倫理問題,如:環境污染、資源短缺與掠奪問題,市場壟斷與欺詐交易問題,不公平的競爭問題,企業短期行為與“唯利是圖”問題,誠信缺失與道德淪喪問題等。解決這些問題需要重塑企業的價值觀與道德體系。
同時,商業企業營銷道德屬于道德的范疇。它是社會道德在商業企業市場營銷活動的體現。商業企業在市場營銷活動作為企業的社會行為,需要一定的評價準則或標準。這些評價準則的總和就是商業企業營銷道德。市場營銷活動不僅反映人與人之間的利益關系,還反映人、企業與自然的利害關系。市場營銷道德實質是調整企業與中間商、競爭者、消費者等相關人群利益關系,以及企業與自然、社會利害關系的行為規范的總和。市場營銷道德包括兩大方面的內容:一是從市場角度看,企業市場營銷道德主要是調整企業與其利益直接相關者關系與行為;二是從社會角度看,企業市場營銷道德還必須重視調整企業與社會、企業與自然環境之間的利害關系與行為規范。市場營銷道德的根本準則是:企業營銷活動是否符合廣大消費者的利益及社會的長遠利益,能否給消費者及社會帶來最大幸福。
市場經濟對商業企業營銷道德建設的要求
市場經濟是競爭經濟,建立公平的競爭秩序必然經歷從“紊亂”到有序的過程。在紊亂的市場經濟競爭中,傳統的倫理思想與文化受到挑戰,而新的倫理與文化還未形成。商業企業的倫理道德混亂,甚至出現缺位,這是非常危險的。因此,在市場經濟中,商業企業加強營銷道德建設是競爭需要,也是競爭的結果。
市場經濟是利益經濟。追求利益并最大可能地獲得利益是當今市場經濟條件下經濟主體的理性選擇。但是,如果不能高瞻遠矚,寧肯犧牲暫時的利益就無法去換取健康的未來。在市場經濟中企業一味的只知有利,不知有義;只求收獲,不去播種,必然失去利益。任何一種經濟行為都是以某種道德為依托的行為?？粗亟洕?忽視道德力量是與人類社會發展背道而馳的。中國商業企業要在全球化中,立于不敗之地,就必須加強道德與文化建設。
市場經濟是開放經濟。全球化推進經濟發展與社會進步,全球化離不開我國,我國必須融入全球化。我國的商業道德與文化是我國發展市場經濟的基礎,也是全球化的支撐。隨著市場的國際化、全球化、信息化,國際商業的分工與交換還必須遵守兩個基本原則:一是等價交換的原則;二是自愿交換的原則。商業企業的價值觀、道德觀是以這兩個基本原則為核心的。我國商業企業要在開放的市場經濟中求生存促發展,必須以“自利與利他”的互利主義為道德基礎,建立誠實守信、權利平等、自由競爭、公平交易、遵紀守法的道德體系。
市場經濟是法制經濟,也是道德經濟。市場經濟作為道德經濟有其內在性,即市場經濟的確立與運行,市場主體的價值觀與行為是解決市場經濟內在矛盾的客觀要求。在市場經濟中道德與法制是規范市場主體行為的兩大準則。道德是更為根本的,它是商業企業參與市場競爭的內在的核心力量;法制也是不可缺少的,它從外部規范商業企業的行為。商業企業正確處理利益相關者的關系
利益相關者(stakeholder)是指“能影響組織行為、決策、政策、活動或目標的人或團體,或是受組織行為、決策、活動或目標影響的人或團體”。商業企業利益相關者包括兩個層次:第一層是與商業企業利益緊密相關者,主要包括商業企業的股東、員工、客戶和供應商等。第二層是與商業企業有一定的利益或利害關系,如廣大的消費者、媒體、競爭者、社會團體、社會公眾和工商、稅務、法院、消費者維權機構及政府其他有關部門等。利益相關者管理的倫理基礎是,企業利潤最大化目標受制于社會公正和社會責任。我國商業企業在營銷活動中必須正確處理利益相關者之間的關系,具體地說,主要包括以下幾個方面:
正確處理商業企業與消費者之間的關系。一方面消費者要樹立維權意識,包括安全權、知情權、選擇權、表達意見權和環境保護的要求等。另一方面商業企業樹立以顧客滿意為宗旨,維護消費者的長期利益,切實承擔社會責任。商業企業的責任主要包括:經銷到達安全標準的商品,拒絕經銷假冒偽劣商品;不使用欺詐手段,要讓消費者明明白白地購買和消費;堅持誠實守信的原則,在平等互利的基礎上進行交易,維護消費者的長遠利益;傾聽消費者的抱怨和投訴,并積極做出改進;經銷達到環保標準的商品,最大限度地減少污染等。
正確處理商業企業與供應商之間的關系。商業企業的供應商包括生產企業、生產企業的商、供貨渠道中的上游企業和金融機構等。商業企業與供應商之間要堅持兩個基本原則:一是合作與共贏的原則,包括:誠實守信、平等互利、相互尊重、長期合作和共存共榮;二是處理好企業間的相對獨立與相互依賴的關系,保障供應渠道的暢通,防止供應鏈斷裂。
正確處理商業企業與所有者、管理者、員工之間的關系。企業與所有者之間的關系因企業所有制形式管理方式的不同而有所差異。企業所有制形式主要有:個體制企業、合伙制企業、公司制企業等。在企業與所有者關系中,必須注意以下幾點:一是企業倫理道德并不損害所有者的合理利益,所有者的利益與企業利益基本一致,所有者并不是企業獲利過程中起支配作用唯一主體,企業必須從所有者單方面的利益跳出來,構建體現各利益相關者的共同體。二是所有者在企業中的特殊地位決定了其對企業倫理舉足輕重的作用。如所有者可以用自己人生哲學、倫理道德影響企業的經營與戰略等。管理者是企業生存發展的重要力量,企業要實現科學管理,必須正確處理企業與管理者之間的關系,明確所有者和管理者的權利與責任,通過建立公平合理的倫理秩序和利益機制,調動管理者的積極性。員工是企業人力資源中最基本的因素,企業與員工的利益基本是一致的,企業興衰直接影響員工的利益,員工也決定企業的興衰。
關鍵詞:營梢理論;演進;道德分析
營銷是市場經濟發展到一定階段的產物。從早期的簡單營銷觀念到今天的營銷理論，其形態和指導思想已經數度更朝換代:從經典的4PS理論到4CS理論再到4RS理論。在這一演進過程中，除了深刻的社會歷史和經濟利益的原因外，一種關注人的價值、注重經營道德的指導思想逐漸滲入營銷理論的發展過程中，成為其理論演變的動力之一。
一、4PS理論:倫理缺失的指導思想
4PS經典理論，是20世紀50年代末由JeromeMecarty正式提出。它注重以市場為導向，以產品銷售為目的，認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素product(產品)、Price(價格)、place(渠道)、promotion(促銷)。也就是說企業只要能生產出“質量上乘”的產品，即可確定一個能賺取足夠利潤的價格，然后只需對商、經銷商予以支持與控制，并經常搞點廣告和促銷，就可使企業順利發展。
4PS理論經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念以及以市場為導向的市場營銷觀念。所謂“生產觀念”，在企業看來，消費者喜歡那些隨處可買到且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，不斷降低成本和擴展生產，簡言之，是“以產定銷，’:“產品觀念”則認為消費者喜歡那些質量好、價格合理的產品，企業應致力于提高產品質量，只要價廉物美，顧客必然會找上門來，而不必擔心銷售問題?！昂镁撇慌孪镒由睢?，“一招鮮，吃遍天”就是這種觀念的體現;“推銷觀念”是前兩種觀念的延伸和發展，它認為消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然，消費者一般不會足量購買某一企業的產品。因此企業必須重視和加強促銷工作，千方百計使消費者對企業的產品發生興趣，以擴大銷售，提高市場占有率市場營銷觀念則是對前面三種觀念的綜合，它認為企業應面對整個市場，不僅要生產優質的產品，確定合理的價格，還要加強銷售工作，實施一條組合營銷的新策略。
4PS理論實質上是以企業為主體，以市場為導向，以實現企業自身利益為最終目的。因而這些觀念必然造成企業經營行為的失衡，以及利益實現過程中的偏差，體現出這一營銷階段的倫理缺失。這里的倫理缺失指在營銷過程中缺乏倫理性，或倫理性沒有得到體現。表現在:
1.企業與消費者關系的失衡，使得營銷行為缺乏尊重人的基本道德。產品營銷是以企業為中心的營銷，企業只關心自己，把注意力全部放在產品的數量和質量上。而消費者對產品樣式與審美的要求，企業無從得知，也就無法得到滿足，從而使得企業缺乏對消費者應有的人道關懷。如福特汽車公司總裁福特曾不無傲慢地說:不管消費者喜歡什么顏色的汽車，我的汽車就是黑色的。同時，由于生產力水平低，商品處于供不應求狀態，企業和商家只須把產品從柜臺遞給消費者，而無須到外面去兜售自己的產品。這種純粹的賣方市場在服務方面必然缺乏熱情、平等的道德要求。
2.企業利益與社會整體利益的失衡。以企業為中心，必然導致生產的盲目性，造成大量資源被浪費，既違背節約的倫理美德，又不符合可持續性發展的內在要求。市場不僅是經濟活動進行的場所，同時還是引導資源配置的一只“看不見的手”。哪里有市場，就意味著哪里有需求，也就意味著資源需要配置到什么地方。而在產品觀念的指導下，商品生產的依據不是市場，而是企業的己有技術和以往經驗。這種無視消費者需求的變化和競爭者存在的做法，必然造成資源的極大浪費。1929一1933年爆發的世界性經濟危機便是最好的明證。
3.企業與企業之間利益的失衡。4PS理論以企業自我為中心的指導思想，容易導致企業在謀利過程中角色的迷失和手段的極端化。一方面，企業既可能是營銷活動的主體，又可能是其他企業實施營銷的對象(客體)，這就內在地要求各企業建立一種互動合作的關系，以保證各自長期利益的實現，而這恰好是4PS理論所無法顧及的。另一方面，企業只注重自己的利益，無視他人利益的存在，這就容易導致在贏利過程中手段的極端化。如采用賄賂、盜用其他商家的品牌等不道德甚至違法手段。
造成這種倫理缺失的原因是多層次的。一方面，生產力水平低，產品供不應求，處在賣方市場的企業即使在倫理缺失的情況下也能實現贏利目的，這是它的根本原因。因此，這種情況下企業考慮的是如何擴大生產，如何滿足消費者的現實需要，而不是他們的潛在需求(事實上，這時的企業沒有必要也沒有能力去關注消費者的潛在需求)。另一方面，從消費者而言，初涉市場的消費者難以使自己的消費要求個性化。他們只是被動地消費社會提供的現成消費品。最后，從整個消費的社會環境看，法律制度不完備，即使企業和商家出現不道德行為，消費者也不知道如何去保護自己的權益。可見，4PS理論的營銷思想植根于生產力不高的社會土壤中，生長于法制、道德不完善的氣候下，是特定社會階段的產物。但隨著生產技術的發展，經濟迅速增長，企業的生產能力不斷提高，社會物質產品不斷豐富，再加上消費者的角色意識和權利意識不斷加強，他們積極而主動地參與市場。在這一情況下，以企業為中心的4PS理論己是老態龍鐘、舉步維艱，客觀上呼喚著一種關心消費者利益的新的營銷思想。
二、4CS理論:顧客至上的指導思想
4CS理論是與4PS理論相對應的營銷思想。它是美國市場營銷學家，北卡萊羅納大學教授勞特朋(LaterBorn)于1990年提出的，他主張用4C取代以利潤為目的的4P。消費者(consumer)，這是針對4PS中的“產品”而言的，認為創造消費者比開發產品更為重要。要求把產品原有的優點暫時擱在一邊，而研究消費者的需要和欲望，不要再賣你所能制造的產品，而要賣顧客確定想購買的產品。成本(cost)，這是針對4PS中的“價格”而言的，認為重視成本比重視價格更為重要。消費者看重自己的全部支出與需要滿足程度的比率，其全部支出應包括產品的購買成本和使用成本兩部分，這就要求忘掉固有的定價策略，而是從消費者所需付出和所肯付出的成本著手。便利(eonvenieee)，這是針對，t渠道”而言，認為全方位的，方便消費者的購買和使用比推銷產品更重要。要求忘掉己有的渠道，而致力于從消費者購買商品的便利性著手。溝通(co~unication)，這是針對“促銷”而言，認為溝通情感，比銷售產品更為重要。要求企業不再運用廣告宣傳、人員推銷等或拉或推的策略，而是側重于同消費者進行情感交流、思想融通，使消費者對企業產品予以理解和認同，以尋求企業同消費者的共識和契合點。
4CS理論的提出是賣方市場轉變為買方市場的必然結果。與4PS理論相比較，它是以企業的目標顧客(即以買主)及其需要為中心的，并且以集中企業的一切資源和力量，適當安排市場營銷組合的手段，從而達到滿足目標顧客的需要，擴大銷售取得利潤，實現企業目標的一種基本經營指導思想。因此，市場營銷的核心思想是:企業必須面向市場，面向消費者，顧客需求就是企業生產、經營的內容。川(P34一38)這里的“市場”再是企業的賣方市場，而己經擅變為單一的買方，買方即市場，顧客即市場，需求即市場，從而找到了新的營銷中心。
營銷觀念的這種轉向具有深刻的倫理意蘊，體現了經濟與倫理的共容性。
第一，與以企業為中心的4PS理論不同，4CS理論指導下的市場營銷以消費者為中心，貫徹“顧客至上”的經營原則，反映了尊重人的道德精神。4PS理論與4CS理論的一個重要區別就是，前者以物(產品)為起點又以物(獲利)為終點。而后者以人為起點，以獲利為終點。認識到只有先滿足顧客的需要才能實現自己的利益。因此，市場營銷使得一切經濟活動都圍繞著滿足消費者的需要而展開，不但企業的產品開發、設計、生產要依顧客的品味及消費心理和習慣而定，就是產品的生產、質量或推銷方法也都是要自覺地統一到滿足消費者需要的目的上。這種用戶至上的思想也就是尊重人的倫理原則在經濟領域中的體現。
第二，4CS理論指導下的市場營銷把企業的經濟效益和利益完全依托在顧客的需要滿足上，不但體現了尊重人、與人為善和成人之美的倫理美德，同時在自我利益實現的過程中貫徹了誠實守信的道德原則。市場營銷要求企業在抓住顧客消費心理的基礎上，提高產品的質量，打出產品的品牌，做好售前、售后服務，以商品的質量贏得信任，以周到、熱情的服務博得顧客的滿意，認真履行對顧客的各種承諾，維護企業的形象，實際上就是為人之道的誠信原則在經濟活動中的踐行。
第三，4CS理論指導下的市場營銷以消費者需求為中心，內涵了勤儉、節約原則的道德精神。與產品營銷觀念以企業為中心而進行的盲目生產不同，市場營銷觀念要求企業以消費者需求為指向安排生產經營活動，使生產出來的產品能夠符合市場的需要，就是在實現企業優勢與市場需求的最佳結合。企業能夠有效的利用自身的技術、資源和實力生產和經營特定消費者的需要，避免企業的盲目投資和生產，無疑是社會有限資源的合理利用，實際上也是最好的勤儉節約。
4CS理論較之4PS理論有了明顯的倫理進步，在它提出以后，適應了市場經濟的要求，推動了經濟的進步。但隨著經濟的進一步發展，其倫理局限也開始顯露出來。一方面，一切以顧客為中心存在著一個限度的問題。顧客總是希望質量好、價格低的商品，特別是在價格上的要求是無界限的，只看到滿足顧客需要的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則。因此，片面地強調對消費者的滿足，對企業來說將是一種負擔，一種不公正。另一方面，顧客在需求上也有一個合理性問題。消費者在消費某種產品時，有時對自己不利，如對香煙和的消費。有時對自己有利，但對他人和社會不利，如一次性使用的木筷等易對環境造成污染的產品。在這樣的情況下，企業是否應該滿足消費者的需要，或如何滿足消費者的需要，將是每一個企業所面對的倫理難題。正是由于存在這些缺陷，4CS理論在現代經濟環境中己無法適應新的形勢的需要，客觀上呼喚一種全新的營銷理論。
三、4RS理論:和諧發展的指導思想
針對4CS理論內在的倫理缺陷。近來，美國DonE•Schultz提出了4Rs營銷理論，使企業營銷進入到全新的營銷理論時代—社會營銷時代。所謂社會營銷，就是營銷者不僅要滿足消費者的需要和欲望，并由此獲得企業的利潤，而且符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要求正確處理消費者欲望、消費者的近期利益和社會的長遠利益?？梢姡鐣I銷的核心在于處理好企業與顧客、投入與回報、當前利益與長遠利益的關系，注意將企業利潤、消費者需要和社會利益統一起來，實現一種和諧的發展狀態。
4RS理論針對4PS理論和4CS理論的各自片面做法，提出協調企業、消費者和整個社會的利益，使三者的關系和諧，具體包括以下四個因素:關聯(relation)，社會營銷理論首先強調與顧客建立穩定而持久的關系。因為顧客具有動態性，其忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業，就要求企業采取有效的方式，在業務、需求等面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互的關系，減少顧客流失的可能性，從而與顧客成長久而穩定的關系。反應(reaction)，主張企應及時傾聽顧客的希望、渴求和需求，并及時復和迅速做出反應，滿足顧客需求，這樣才能大限度地減少顧客轉移的概率。關系relationship)，在企業與客戶的關系發生了本質變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為顧客交流變成責任，從管理營銷組合變成管理顧客的互動關系?；貓?reeiprocation)，市場銷的真正價值在于為企業創造長期和短期的利能力。要獲取回報，企業就必須滿足顧客為顧服務。但企業在滿足和服務顧客的過程中，不只做市場的“仆人”，而必須遵循雙贏的原則，企業與顧客的利益都能實現。使企業和顧客的前利益和長遠利益都能實現。如綠色營銷的實便是這一思想的具體體現。所謂綠色營銷，是爵企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和會意識，向消費者提供科學、無污染、有利于約資源使用和保持生態平衡的商品和服務，取無污染或少污染的生產和銷售方式，引導滿足消費者的有利于環保及身心健康的消費求。”綠色營銷的實質是追求企業的經效益、社會效益和環境效益的有機結合，是可續發展戰略的內在要求。
社會營銷的倫理特性在于它貫徹了平等與愛的道德原則。首先，社會營銷觀念認為企業和費者都是市場的主體，改變了產品營銷觀念以業為主體和市場營銷觀念以顧客為主體的片面法，人是平等的這一道德原則在經濟活動中得體現。因為營銷只是企業為實現贏利而采取的種策略，而贏利也不是經濟活動的最終目的。
市場經濟并不是目的，而只是實現人的全面、自的發展有效率的手段?！倍@里的“人”，“是指的整體或人類的每一平等的個體，而并非指將己之利與人類整體利益割裂開來甚至對立起來少數個人。’社會營銷觀念正好體現這一求，充分體現了“人是目的”這一倫理原則。其基于企業和顧客都是市場主體這一前提，實一條關注企業、消費者和利益相關者利益統一營銷策略，體現出一條愛人的倫理美德。如果說市場營銷中有了對消費者利益的重視，開始了對顧客的尊重，還不如說這只是企業為了實現盈利而采取的一項策略。社會營銷觀中己經超越了市場營銷中的尊重人的基本道德，上升到“愛人”的高尚美德的境界。因為它不只是簡單地滿足消費者的需要，而是在正確處理消費者欲望的前提下滿足其需要;它不僅要求滿足當代人的利益，還要考慮到我們子孫后代的利益要求。所謂的綠色營銷，透過其關注環保和消費者身心健康的背后，體現出來的是營銷者的“愛心”。所以，從這個意義上說，綠色營銷就是“愛心營銷”。
四、兩個結論
結論一:市場營銷理論演進的過程是企業道德價值觀念形成和完善的過程。無論是早期的營銷觀念還是現代的營銷理論，它的變遷都是營銷主體不斷適應外部環境變化，提供相應的適應效率的結果。20世紀初，市場處于賣方經濟地位，因此注重商品生產、發展規模經濟就成為營銷主體的追求。這時，即使缺乏相關的經營和服務道德，而就其本身而言仍不失為道德經營行為。因為在產品供不應求的時代，發展生產，滿足消費者的需要就是一種最大的道德。當生產技術提高后，賣方市場轉變為買方市場，以往的優勢不復存在，從而迫使企業把目光轉向消費者，通過滿足他人來實現自己的利益，這一觀念也就是4CS理論指導下的市場營銷觀念。但是一味地滿足他人又容易導致自己利益和社會整體利益的偏失，從而和諧發展的道德經營觀念被提出，這就是4RS理論指導下的社會營銷理論。
營銷理淪的演進過程表明，營銷的倫理性要求是經濟實踐活動的結果，是經營價值觀念轉變的產物，這里的價值觀念主要是企業對經營目的和獲利手段的考慮，它植根于特定時期的現實經濟活動中。企業的這種從不講道德到講道德到離不開道德的經營過程，實質上是人類對自我認識覺醒的過程，因而是經濟活動中人文價值的回歸。結論二:營銷理論的發展趨勢必然是道德指導下的“道德營銷”。
在價值觀念視角下歷史地分析了營銷理論的發展過程之后，結合結論一就可得出以上結論。什么是道德營銷?綜合全文分析，筆者認為，它是建立在道德價值的基礎上，通過各種營銷手段，正確合理地滿足營銷主體和對象利益的一種營銷理論?；蛘哒f是蘊涵了道德價值的營銷理論。近來興起的綠色營銷、關系營銷、服務營銷、網絡營銷是其具體體現。道德營銷不僅只是企業經營的一種手段，同時更是企業經營的價值取向。正如保羅•霍肯所言，“企業的最終目的不是、也不應該只是賺錢。它也不該僅僅只是一個制造物品和出售物品的系統。企業的出路在于通過服務、富有創造性的發明和高尚的道德倫理來為人類普遍造福。”超級秘書網
道德營銷思想作為一種價值經營哲學，從歷史的角落走上經濟的舞臺是由其自身的魅力決定的。一方面，作為一種價值思維方式，它時刻提醒營銷主體思考“銷售什么”、“如何營銷”等問題，從而引導企業的經營，成為經濟活動中的旗幟。另一方面，道德價值作為一種社會價值觀念，能在全社會范圍內形成強有力的輿論，這種輿論制約和監督企業的經營行為，從而發揮著一種除政治、法律之外的第三種調節力量，始終保證企業的經營行為在健康的軌道上運行。
參考文獻:
「1〕王淑芹.論企業市場營銷倫理[J.社會科學輯刊，1998(5).
市場營銷渠道是一套系統性、完整性的組織,致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業發展來說至關重要,同時對營銷策略產生深遠影響。
一、企業市場營銷渠道管理的意義
(一)確保企業再生產的順利進行。企業作為生產與經營商品的基本單位,企業產品既要符合社會發展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現產品價值,實現企業的經營利潤目標與戰略目標。而企業產品的及時銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業產品價值,造成企業再生產的障礙。
(二)影響產品決策。企業市場營銷的銷售渠道,與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數量、質量等需求,直接關系到企業產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道,決定了產品的促銷與定位狀況。
(三)加速企業產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道,可確保企業生產的順利進行,提高經濟效益。企業營銷渠道狀況、數量多少等,與企業產品銷售直接掛鉤。因此,科學的營銷渠道,可加速企業各項管理職能順利實現,加快開拓新渠道及產品流動速度,提高企業的資金運轉效率,以確保企業通過同樣的資金生產出更多產品,降低成本,并減少產品在銷售過程中產生的損失,提高企業經濟效益與社會效益。
二、市場營銷渠道管理的創新策略
(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發展,提高了環境的不確定性。再加上互聯網等信息技術的應用,市場上的空間界線已經被打破。因此,隨著技術變革的加速以及信息爆炸發展,造成環境要素聯系的復雜性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當之處的修正與創新,可結合市場實際需要情況,加快渠道的優化和開發。實際上,拓寬通路是不斷創造價值的方法,將是未來企業發展中,市場營銷渠道創新的主要形式之一。當前市場提出的超級終端零售,就是憑借強大的通路規模優勢,加快渠道創新,實現企業利益的擴大化。
(二)加快建立分銷聯盟。在傳統市場營銷渠道中,大多以生產廠家為出發點,首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商,直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業僅參與了一級經銷商的選擇,而對后續營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環境的不斷變化,企業應根據產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等,向上決定中間商,直到參與企業直接聯系的一級經銷商,進而將整條渠道納入到企業的營銷體系中,建立統一的分校戰略聯盟。通過這種合作關系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結為利益共同體,確保渠道健康、穩定的發展。
(三)實現合作營銷。所謂合作營銷模式,并不單純是企業與企業之間的簡單共享與交流,而是通過企業之間的結盟與合作,分享不同的消費群體,同時也促進消費群體享受結盟企業的商品和服務。例如2011年6月,北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰略合作協議,雙方達成協議,將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現深層合作與資源整合,實現了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協調一致、統一部署,充分利用各自的人脈資源與市場資源,形成營銷合力。通過這種合作,奔馳的營銷渠道實現了進一步整合,雙方將通過協議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國產車和進口車實現在華的銷售統一。因此,通過合作營銷,一方面,本企業的消費者,既可享受由該企業提供的產品或者服務,同時也可按照企業簽訂的聯盟協議享受其聯盟企業的產品與服務,在一定程度上擴大了企業的售后服務規模與水平,讓消費者獲得更多優惠,而消費者既享受了聯盟企業的商品或者服務,也會因此成為聯盟企業的下一個消費者,實現合作營銷企業之間的共享與進一步交流。
選擇一家優秀的市場研究公司如同尋找一個戰略聯盟，是件十分細致的工作。一 般來講，企業可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。
首先，企業可從現有的名錄中選出幾家重點對象，以備進一步接觸。但就目前而 言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業應注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發表文章、刊登調查報告。這不僅為企業提供了一條有效的渠道，企業還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。此外，朋友推薦也是一種常見的方法。企業在收集到一定數量的備選對象后，便可根據自己的要求與標準來縮小選擇范圍。
在遴選結束后，企業就要與這些市場研究公司開始進一步的接觸。常用的方式有 兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調研的企業較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運作起來較省時有效。那么，對于那些不經常做市場調查或正在尋找新的市場研究的企業來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業可以了解到這家市場研究公司的規模（包括人員多少、辦公環境、設施等），研究人員的專業素質、經驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認識將對企業選擇理想的市場研究公司有所幫助。
企業要想全面地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會成 為企業舉措的依據。這些資料包括：公司簡介、人員簡介、項目運作流程、收費標準、客戶名單等。專業的市場研究公司還應為客戶提供所做過的一些范本，如策劃書、調查問卷、執行手冊、訪問工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調查報告等。如果想或得更具針對性的資料，企業就應該提供市場研究公司一些委托要求及項目背景介紹，這樣市場研究公司在準備資料時會有側重點，資料則更具參考價值。
企業與市場研究公司之間的溝通是項目實施中的第一步。有些企業對市場研究很 熟悉，知道其目的是什么，甚至對調查方法和一些具體的操作都了如指掌，只要提供市場研究公司一份"調查綱要"（Research Brief），再為其介紹一下此次調查的背景、目的、 所需數據和數據的應用就可以了。然而，也有一些企業并不清楚調研項目的目的，他們可能只有一個很籠統的想法，這時就需要與市場研究公司進行面談。面談時，企業提供的信息越多就越有利于市場研究公司了解和定義客戶所面臨的問題，即此次調查的目的是什么？要獲得哪些數據以及這些數據有哪些用途。有時企業不愿為市場研究公司提供過多的信息，因為有些信息會涉及到企業的機密。企業的顧慮是可以理解的，為保護其利益不受損害，在調研項目開始之前，市場研究公司應與企業簽訂保密協議。為企業保密是市場研究公司的一項最基本的行為準則。如有必要，企業可在向調研公司提供資料之前與其簽訂保密協議。
市場調研公司通常要求企業提供的信息有：
充分的背景資料
調查目的是什么
需要什么樣的數據
調研結果的作用
項目預算
時間要求
市場研究公司正確定義企業的問題是調研項目成功的基礎。當雙方就問題的定義 達成一致后，企業就可以要求市場研究公司根據項目的具體要求擬定"調研計劃書" （Research Proposal）。市場研究公司所提交的計劃書的內容一般應該包括以下內容：
可能采用的調研方法
完成整個調研工作所需要的時間
