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關鍵詞：OTC；現狀；2015年
OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫藥行業指非處方藥[1-3]。非處方藥是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品。營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。本文對OTC營銷現狀及2015發展趨勢進行綜述。
1 OTC產品概況
目前有OTC產品4727個，中成藥占百分之七十八點七，化學藥占百分之二十一點三。近幾年我國OTC市場迅速發展，預計到2020年市場規模將位居全球第一。
2 OTC產品及其發展趨勢
由于基藥政策的限價和招投標限制，部分企業的一部分產品會以OTC渠道為主進行營銷運作。大健康產品越來越多?！按蟛∵M醫院、小病進社區、保健養生到藥店”的消費行為習慣的形成崔進了大健康產品的發展。大健康產品涵蓋面非常廣泛，比如鴻茅藥酒、江中健胃消食片、靈芝孢子油、甘麥大棗湯、龜齡集、龜苓膏、維C、維E等。最近國家政策鼓勵扶持健康產業，大健康產品將成為藥店最暢銷的OTC品類。
3 2015年OTC市場營銷現狀
盡管有人覺得基藥在蠶食OTC市場，但我國OTC還在快速增長的，目前OTC零售市場規模約在2000億元左右。政府實施醫改，提高底層居民醫療水平，但醫改進行的較艱難，OTC市場是非常樂觀的。目前我國OTC市場占醫藥市場的百分之二十左右，按照國際慣例一般比例為百分之三十到百分之四十。自我保健和自我醫療的需求大幅度提高，增加了對大健康常品的需求。城鎮化帶來大量的新增城鎮人口，這個新增群體，對醫藥保健品的需求是剛性的。全國60歲及以上老年人口預計2015年達到2.16億，這給OTC大健康行業帶來巨大商機。OTC市場的沖擊主要有醫保定點藥店非藥品的限售；產品變成基藥后，最高售價被限制，導致被其他品種取代；零售終端運營成本不斷攀升。
4 2015年OTC市場發展趨勢
4.1 大連鎖與品牌廠商的品牌藥品的戰略合作區域緊密趨勢
品牌藥企認識到主流連鎖代表醫藥零售發展方向，因此開始正視和重視主流連鎖，開始和連鎖藥店戰略合作。工業不重視和讓利連鎖就會失去這部分零售的份額，連鎖不重視品牌產品，不賣品牌產品會失去消費者的支持，所以未來的工商合作將會進一步加強。工商合作可以快速提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，有利于做大。未來合作還會出現的合作模式有：請連鎖高管到工業參觀體驗；工業建立服務連鎖藥店；工業做自己產品的專柜營銷等。
4.2 OTC市場的精細化管理趨勢
以前那種“廣告+商業渠道”運作的模式效率效果都越來越低，因此OTC市場的精細化管理成為今后一段時間內的必然趨勢。筆者認為要從以下幾個方面開展精細化營銷管理工作：細分消費者需求和媒體接觸習慣，多種方式塑造品牌；細分不同區域市場；細分不同終端類型；細分渠道與終端隊伍，各種類型不同商業渠道零售終端都有隊伍開拓與維護上量；細分產品及其合適的運作模式。
4.3 終端推廣取勝趨勢
零售商要給患者建立檔案，提供一些優惠政策如：節假日打折活動、定期的健康檢查等。服務營銷一項內容是工商一起走進社區，地點可選在社區內公園、小廣場、出入口、老年活動中心、菜市場等地、寫字樓、企事業單位等。會議活動可采取“主題講座”的方式，并為活動參與者準備小禮品。會議活動過程中一定要建立客戶檔案并定期進行分析，根據分析所得出的數據向消費者提供有效的服務。
4.4 與連鎖合作共建品類管理中心趨勢
工商協作，做大做強，其中最重要的方法就是各種品類管理中心。品類管理是藥店真正開始以消費者為中心的體現。新品類中心，以消費者需求為中心來定義品類，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿足消費者需求。
4.5 提高人員素質的趨勢
和人員索質提高是醫藥營銷的當務之急，日趨完善的OTC分類管理辦法正在實施，這一辦法的實施對零售市場在人員素質（特別是業務素質）、配送質最、銷售行為等方面提供了相應的管理要求。提高人員素質是OTC營銷的發展趨勢之一。
4.6 重視大眾健康宣傳的趨勢
根據國家“四進社區”的精神，利用強大的銷售網絡，宣傳健康衛生知識，介紹企業的產品。老年人人均每年用藥水平比總體平均水平高好幾倍。社區宣傳有利于對老年人的直接服務，是一塊非常有開發潛力的市場。企業要有針對性的進行健康知識、藥品知識講座，提供免費的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，并建立起忠誠度。同時，加強社區服務，企業可在第一時間內捕捉到市場變化的真實信息，及時作出營銷策略的調整。
4.7 做終端品牌趨勢
大眾媒體費用高，大部分企業轉而尋求投入終端品牌。終端品牌：經常把連鎖藥店組織起來搞活動，通過藥店行業媒體來做軟硬廣告投入，樹立自己的企業形象。行業內大部分企業常用的方式是：組織連鎖藥店老板參與各種文化之旅、高峰論壇等；組織店員、店長、藥師的各種選秀相互學習交流經驗。依靠終端品牌，產品也可以實現一定規模的銷售。服務營銷一項內容是工商一起走進社區，地點可選在社區內公園、小廣場、老年活動中心等居民集中地、早夜市、菜市場等地等?；顒有铚蕚涞墓ぞ咧饕ㄗ雷?、顧客登記表、筆記本、椅子、條幅、展架、筆、DM單等。
4.8 基藥對OTC市場短期內的沖擊趨勢
基藥品種增加以后幾乎涵蓋了各個治療領域且在基層醫療機構就診買藥可以按照比例報銷，零售市場就無任何價格優勢可言。醫藥分開進展緩慢，藥店零售的生意越來越差。政府招投標壟斷嚴重打擊了第三終端零售市場。筆者認為對于獨家品種可以通過提高中標價格，放量增漲，但對于已經在廣告的品牌OTC產品，限價后就很難運作，廣告費可能都掙不回來。
參考文獻
[1]杜業明，周海生.WTO架構下中國醫藥流通企業發展戰略研究[J].沿海企業與科技，2003（1）.
通常意義上所說的醫藥零售主要指日常接觸的各種藥店，在醫藥行業全產業鏈中隸屬于醫藥流通。而根據經營內容的不同，醫藥流通行業分為醫藥零售、醫藥批發和醫藥物流。醫藥零售是指向終端消費者直接銷售藥品和醫療器械。醫藥連鎖經營作為醫藥零售企業一種經營形式，憑借規?；瘍瀯?，代表著醫藥零售的發展趨勢。
2011年5月5日，中國商務部正式對外了《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015）》（以下簡稱 “《規劃綱要》”）?！兑巹澗V要》明確了藥品流通行業發展“十二五”時期的總體目標和主要任務：加強行業布局規劃，健全準入退出制度；完善藥品流通體系；發展現代醫藥物流提高藥品流通效率；促進連鎖經營發展；健全行業管理制度；加強行業信用建設；統籌內外兩個市場形成開放競爭的市場格局；加強行業基礎建設。
《規劃綱要》特別強調到2015年藥品連鎖銷售百強企業銷售額占零售銷售總額60%以上，連鎖藥店門店占所有零售門店2/3以上，并鼓勵藥品零售企業開展藥妝、保健品、醫療器械和健康服務等多元化經營。
行業發展現狀
根據商務部2 011年的《規劃綱要》數據顯示，2009年全球醫藥市場實際銷售額為7730億美元，同比增速為7%，預計到2015年全球藥品銷售額將達到1.2萬億美元以上，年均增長8%左右，全球藥品流通行業集中度和流通效率將繼續提高。
新興藥品市場（亞洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市場）增長最為強勁。根據Deloitte全球“零售業250強”報告，主營業務單一為藥店的企業，均進入全球前十位藥品零售企業。其中，來自美國和德國的各有三家，來自加拿大的有兩家，來自香港和英國的各有一家，而占據全球零售藥品企業前三強位置的企業皆來自美國。隨著新興藥品市場的發展，這一格局將發生改變。
由于美國醫藥零售行業發展成熟，其發展途徑和模式具有一定的借鑒意義。據美國連鎖藥店協會（NACDS）公布的數據顯示，2009年美國藥品零售終端市場總規模為2688.79億美元。美國醫藥零售連鎖率達到40.5%，藥店（drugstores）作為美國藥品銷售體系中最重要的終端，由直營連鎖藥店（chain drugstores）和獨立藥店（含加盟連鎖， independentdrugstores）組成。直營連鎖藥店是美國藥品終端銷售體系中最重要的組成部分。
美國加盟連鎖藥店在銷售規模、開店數量、整體化管理方面同直營連鎖藥店相比均有較大差距。2010年美國最大的加盟連鎖藥店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美國本土擁有超過600家加盟店（海外400余家），藥品銷售收入14億美元，銷售收入排名第14，門店數量排名第15；同年，美國最大直營連鎖藥店Walgreen（沃爾格林）則擁有超過7000家直營門店，藥品銷售收入438億美元，銷售收入和門店數量均排名第一。
美國零售連鎖藥店的優越性
美國醫藥零售連鎖的發展證明，連鎖經營的本質是把現代化工業大生產的原理運用于商業，努力實現商業活動的標準化（商品、服務、店名、店貌）、專業化（采購、配送、銷售、管理等）、統一化（采購、配送、信息匯集、廣告宣傳和員工培訓等）、單純化（使各個環節、各個崗位的商業活動盡可能簡單和規范，減少經驗等因素對經營的影響），從而實現集約化、規?；洜I的目的。
美國是一個藥品生產、銷售和使用大國，美國藥品零售業，尤其是藥品連鎖經營在規?；?、規范化、集約化方面都具有相當高的水平。美國連鎖藥店的經營特點，可為中國藥品流通體制改革，發展藥品連鎖經營，提供可借鑒的經驗。
美國實行醫藥分開，醫院一般只設住院藥房不設門診藥房，門診病人在取得醫生處方后到藥店取藥。參加各種醫療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。這種制度的優越性十分突出，一方面使得醫藥消費市場更有秩序；另一方面使患者安全用藥獲得了雙重保險：避免因醫生與藥品處方存在利益關系而衍生大處方問題，造成用藥本身的不科學、不安全；患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會先對處方進行評估，一旦發現處方存在用藥不合理或安全隱患時，藥劑師會致電開處方的醫生，要求其對處方修改，形成對處方的監督機制。
相比美國市場，中國醫藥市場近幾年的發展速度也是突飛猛進。根據《21世紀藥店》報統計，截至2011年底，中國藥店總數達到42.3萬家，同2009年相比年均增長100%以上，其中零售百強整體規模年均復合增長14.8%，銷售總額747.8億元，近八年復合增長率19.65%，占零售總額39.05%，門店數量和銷售占比顯著提升。
據IMS Health統計，在過去幾年，中國是世界上醫藥行業發展最快的區域之一。同時，在未來也將保持良好的發展態勢，在2020年將超越日本成為全球第二大醫藥消費市場。
中國醫藥企業通過聯合重組、股份制改造等，加快了醫藥產業的組織結構調整，企業規模不斷擴大。大量醫藥企業在中國上海、深圳及海外上市，股份制經濟產值比重持續上升，國有經濟比重逐步下降，其他經濟成分進一步增加，涌現出一批銷售額超過50億元的大型醫藥企業集團，超過10億元的大型醫療器械生產企業，以及銷售額超過20億元的全國性醫藥零售連鎖企業。
全國七個區塊（東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北）各自利用其競爭優勢快速發展。華南、西南、華東依靠較高的行業集中度和規模經濟優勢處于領先位置，西北和華北相對處于劣勢，發展潛力仍待發掘。
中國醫藥流通發展趨勢
1、PTO（Pharmacy Trade Organization）藥店貿易聯盟的發展歷程：
據中國醫藥商業協會連鎖藥店分會介紹，2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利；然而到了2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進一步惡化，在某些區域市場有50%虧損，30%保本，只有20%盈利。
2004年年銷售額超過10億元的企業只有5家，尚沒有年銷售額達到20億元的企業。連鎖藥店銷售規模小是其原來能力低下的愿原因之一。嘗試通過聯盟擴大營業額，從而想擴大話語權的連鎖藥店一直都沒有停止過這方面的努力。其中以西南地區和廣東地區連鎖藥店最為活躍。
第一階段：為降低采購價的松散聯盟。
早在2001年12月，為降低采購成本，包括四川太極大藥房有限公司、貴州一樹連鎖藥業有限公司及昆明福林堂藥業有限公司在內的，分布在川、滇、黔、渝的10多家中小藥品經營(含零售)企業組建了“千家藥房聯合采購執行監督委員會”。但由于沒有大量的生產企業參與，以及其他原因，采購聯盟無疾而終。
第二階段：為應對平價藥品超市的價格采購聯盟
2003年9月6日，廣州老百姓開業，同日下午采芝林、金康、海王星辰、二天堂、萬康、康之選等廣州市六家醫藥零售連鎖企業也正式對外簽訂《聯合采購意向書》。除了在聯盟內，各自的產品優惠價調撥外，在這份框架式的意向書中，一個非常明顯的要求就是“向供貨商爭取最低進貨價，實現采購信息共享”。聯盟內給這家的價格低，給那家的價格就肯定高不起來。
2003年下半年，貴州一樹連鎖藥業有限公司倡導，提出了一個名為PTO的藥店商業聯盟建議，其實質就是成員單位采購資源共享。雖然一樹方面付出很大努力，但總體上聯盟成效甚微。
2004年10月28日，由豐原藥業主辦，豐原大藥房連鎖有限公司、貴州一樹藥業承辦的首屆連鎖藥店PTO聯盟發起人大會在豐原藥業總部隆重召開。
參加此次會議的有廣西同濟醫藥、貴州一樹、華創證券、湖北隆泰、河南鈴銳、廣東大參林、上海第一醫藥、國藥集團、上海華與華公司、甘肅眾友、湖北中聯大藥房、揚州大德生、蘇州雷允上、豐原大藥房連鎖有限公司等14家來自全國各地的醫藥流通、銷售企業，參會代表23人。
第三階段：商企銷售聯盟藥店
2004年6月8日，廣州藥業集團、上海雷允上藥業公司和重慶太極集團3家工商一體的企業成立了“銷售聯盟藥店”，這是國內藥店首次實質上的聯合。借助聯盟，三方承諾，任何一方生產的產品進入對方藥店，均免收目前“行規”約定的“上架費”；與此同時，每個公司提供給對方的藥品都給予最優惠的價格。三方合作取得了一定成績。于是，太極集團率先將聯盟又推進了一步，即把參與聯盟的藥店從50家擴大到300家，也就是說3家藥企已有550家藥店實現資源共享。
第四階段：成立正式股份制聯盟公司（有限公司）
2005年1月，深圳，分別由貴州一樹、甘肅眾友、安徽豐原、蘇州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、揚州大德生、上海第一醫藥商店等八家知名零售連鎖藥店發起，每一個發起者出資 20萬元，每家占百分之十幾的股份，其中甘肅眾友和貴州一時的股份比例相對大一點?！?，以公司制運作的采購聯盟公司正式成立。這就是深圳市匹特歐藥店管理有限公司(簡稱PTO藥店貿易聯盟)。該公司旨在建立聯合采購平臺，降低運營成本，實現廠商共贏共利，董事長馮得祥，總經理王春雷。PTO中的每個會員得到的藥品進購價格都一樣，都是最低價，為維護自主性和獨立性，大家不知道目前享受最低藥價的企業是誰。PTO主要為會員提供一種服務。
目前，匹特歐（PTO）藥店管理有限公司盈利來給藥店的服務傭金。即來自藥店利潤的返點，一般為藥店降價后所獲利潤的3%。
2、PTO的宗旨和發展趨勢
PTO聯盟的宗旨，是指各成員單位各項資源整合在PTO的聯盟下，利用聯盟集中采購的規模優勢向上游廠家要利潤，并采取貼牌的方式，以PTO專用形式向生產廠家下定單包銷。這是提高零售藥店競爭力的強有力手段。PTO品牌的創立要以建立新類別，擁有話語權為目標。
PTO公司的會員可享受的服務分為三類，一類是公司建立采購信息平臺，讓會員共享采購信息，并幫助各會員企業的管理者了解同行的采購價格，為采購管理提供比價依據；一類是對部分暢銷產品進行聯合采購，提高對供貨商的議價能力；一類是為會員開發自有品牌專供會員企業銷售，減少中間環節，降低成本，提高會員的市場競爭能力。F
短期內，筆者認為PTO還較難成氣候，畢竟是自愿聯盟，畢竟銷售的產品不是主流產品。大品牌進入PTO也不會有較大的空間給你，也不可能給你很大空間。而且僅靠體系內零售，金額也難以做大到與供應商叫板！
PTO類似于國外的自愿聯盟，在國外，零售自愿聯盟被廣泛稱之為是支持中小生產、批發、零售也生存發展的重要支持系統，中小零售企業想要生存，加盟于某一行業聯盟幾乎已經成為必要條件，目前美國最大的自愿連鎖企業聯盟IGA公司，2003年的銷售額達到210億美元，協會的監管力度也很大。就我們國家目前的現狀來講，全國600多家藥品零售連鎖企業，普遍存在人才資源不足，觀念不清晰的狀況，我們就必須尋找到利益的契合點，爭奪中間話語權。PTO提供給我們的更多的是一種辦法，一種方式。
二、 生產企業的應對之道
1、 注意觀察研究其發展動向。
目前PTO還未形成勢力，力量還不大，采購量不大，加盟的企業也不多，還要收取專銷連鎖藥店2萬元的入盟費，使得不少中小連鎖藥店企業處于觀望狀態；此外跨區域的聯盟，配送成本高，是否會抵消低價采購的優勢還不得而知。而且前面PTO難以做到全部現金采購，廠家因此也不必警荒。但確實是連鎖藥店的發展趨勢之一。是連鎖藥店求生存的必然之舉。因此供應商應該及早研究PTO的發展動向，觀察其發展趨勢，積極尋求與其合作的方式與途徑。
2、 及早介入
一般來說一個新生事物開始時總是弱小的，需要呵護、捧場、支持，因此，對于無力塑造品牌的直銷企業，選擇時機有策略的及早介入，是明智之舉，尤其是可以專門為期提供專銷的普藥產品，或者是為其生產PTO聯盟內部自有品牌產品，為其做OEM，這是中小生產企業很好的選擇之一，尤其是不愿或者無力開拓市場的企業更是如此。這樣做PTO自然也是知恩圖報。使你受益頗多。最好是經常上PTO聯盟網站（pto.com.cn）上去看看，也許會有意外收獲。
3、 不予理睬
對于較大的生產企業或者品牌產品生產企業，由于你的產品渠道策略已經形成，價格體系已經穩定，最好暫時不要調整價格和網絡，也無此必要。如果你不想錯過這一機會，想直供PTO，那就最好是供應另外的規格包裝，且全部實現現款結算。否則是有風險的，因為目前PTO公司還只是信息中介、尋求自有品牌的類公司，是自愿組織。只是協助真正的連鎖藥店采購的公司，不擁有真正意義上采購權和銷售權。你也可以暫時不予理睬。
4、 自有品牌難成氣候
但是，2008年各季度的增幅極不平穩：一季度同比增長20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機給連鎖行業帶來前所未有的挑戰，也帶來了難得的快速發展與調整的契機。2008年，“中國連鎖百強”銷售規模達到11999億元，同比增長18.4%，是“連鎖百強”統計以來首次低于社會消費品零售總額21.6%的增幅，且銷售規模增幅繼續放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百強”門店總數達到120775個，同比增長10.6%，是10年來增幅最低的一年。
從業態情況看，得益于快速消費品的剛性需求，食品零售企業保持穩定增長，并以55家入圍數構成“連鎖百強”的主體，其中以家樂福、大潤發、沃爾瑪為代表的13家外資企業的市場領先優勢進一步凸顯；百貨企業面臨下半年經濟回落、市場不振的壓力，通過加大促銷力度、及時調整商品結構等措施，依然保持了較好的業績，以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長；家電、家居建材連鎖企業面臨的市場環境更為嚴峻，家電企業2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業分別為8.7%和14.1%，銷售增長明顯低于店鋪增長。從區域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百強企業的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來，發達國家連鎖經營的迅速發展，一個重要的方面是得益于計算機技術和通訊技術的發展，得益于條形碼的開發和應用，得益于銷售時點系統、電子轉賬作業系統、電子訂貨系統和物流配送系統等的發展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現了計算機網絡化，使龐大的連鎖店網絡得以高效運作等等，可以斷言，隨著科學技術的進步，連鎖經營手段將更趨現代化和電子化。
連鎖經營競爭將表現為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，開放式競爭將進一步取代封閉式競爭，流通領域提供商品和營銷技術服務將在相互依賴中產生，國內流通競爭將進一步體現出全球性的有形與無形資產的多種競爭要素有機結合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業化連鎖企業競爭將取代傳統式綜合化競爭。商業街的建設、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業街將出現共同投資、共同建設、共同管理、共同采購的現象。布局合理、網點多的商業街將成為網絡經濟發展的最佳選擇對象，進而引入連鎖經營管理的理念。在零售業態競爭發展中，以經營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質量的購物好去處，并進一步與大型綜合超市和部分餐飲業形成競爭態勢。
另外，各種商品的大型專業店將呈現更大的發展，并與百貨店形成既競爭又介入的關系。連鎖經營企業強強聯合，跨區域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現，我國將出現真正意義上的全國性內資連鎖大企業，并與外資合資企業形成更加明顯的對抗局面。
本研究咨詢報告在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、中國連鎖經營協會、全國商業信息中心、中國經濟景氣監測中心、全國及海外多種相關報刊雜志的基礎信息以及國內連鎖經營發展的大量數據和資料，結合對連鎖經營企業和研究單位的實地調查走訪，對連鎖經營模式的發展規律、國內外連鎖經營的發展情況、發展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經營模式在零售、餐飲和服務三個行業的具體應用部分是本報告的重點之一，其中，零售行業是連鎖經營應用最為成熟的行業，餐飲業特許經營的發展也不可小視，服務業的連鎖經營作為連鎖經營最新的拓展領域，發展勢頭十分強勁。本報告結合了我國連鎖經營、零售商業方面的政策，并對國家連鎖經營模式發展的未來趨勢進行研判，是連鎖企業和研究單位準確了解目前連鎖經營發展動態，把握定位和發展方向的重要參考資料，將對我國各類連鎖企業構建競爭力，克服經營風險起到重要的指導作用。
目錄
第一部分行業發展現狀
第一章中國零售業發展概述
第一節中國零售業發展概況
一、零售業態定義
二、零售業態分類和基本特點
三、中國零售業市場規模
第二節我國商業零售業發展分析
一、2009年上半年零售行業發展態勢
二、2008-2009年中國零售業發展態勢
三、我國商業零售業發展存在問題
四、我國商業零售業發展策略
第三節零售業市場競爭分析
一、中國零售民企競爭發展狀況
二、本土零售企業優劣勢分析
三、中國零售業競爭格局
四、2009年中國區域零售業競爭格局
五、我國零售業競爭戰略
第四節零售業發展趨勢分析
一、零售業公司品牌化趨勢
二、零售業發展趨勢分析
三、零售業發展趨向分析
第二章中國連鎖經營發展分析
第一節中國連鎖經營發展概況
一、連鎖經營定義
二、連鎖經營發展歷程
三、連鎖經營特點
四、連鎖經營條件分析
五、連鎖經營分類
第二節中國連鎖經營分析
一、連鎖經營困惑分析
二、創業者加盟連鎖困惑分析
三、中國連鎖經營沿革情況
四、連鎖經營市場機會分析
五、連鎖經營基本內容
六、連鎖經營“四化”管理
七、連鎖經營特征
八、連鎖經營條件
九、中國連鎖經營現狀
十、2009年中國連鎖業發展趨向
第三節中國連鎖經營人才策略分析
一、連鎖經營人才狀況分析
二、連鎖企業人才流失原因分析
三、連鎖企業人才戰略
第三章連鎖經營行業運行情況分析
第一節2009年行業發展分析
一、2009年連鎖行業總量擴張速率分析
二、2009年連鎖行業結構變化和特點分析
第二節2009年連鎖行業發展分析
一、2009年行業總量變化及速率預測分析
二、行業結構變化趨勢
第三節中國商業連鎖經營中存在的問題及對策
一、中國商業連鎖經營中存在的問題
二、中國商業連鎖經營的對策和措施
第四節中國限額以上連鎖零售業基本情況
一、基本情況
二、按業態情況分析
三、按登記注冊類型分析
四、各地區狀況分析
五、中國限額以上連鎖零售業集團(企業)狀況
第四章連鎖超經營業態發展分析
第一節連鎖超市經營業發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第二節連鎖百貨業發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第三節家電業的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第四節餐飲業的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第五節醫藥的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第六節圖書零售連鎖經營分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第七節美容化妝品連鎖經營
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第八節建材連鎖經營分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第九節酒店連鎖經營發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第二部分行業競爭格局
第五章連鎖經營行業競爭分析
第一節國外連鎖經營在華競爭狀況
一、國外連鎖經營在華發展問題
二、國外連鎖經營在華發展狀況
三、本土與國外連鎖經營競爭狀況
第二節中國連鎖經營產業競爭環境分析
一、目前市場上的參與者之間的競爭
二、有威脅的替代行業現狀
三、具有進入可能性或進入中的新參與者
四、上游供應商、參與者與下游客戶的關系
第三節2008-2009年中國連鎖經營行業競爭分析及預測
一、2008年連鎖經營市場競爭情況分析
二、2009年連鎖經營市場競爭形勢分析
三、2008-2009年集中度分析及預測
四、2008-2009年SWOT分析及預測
五、2008-2009年進入退出狀況分析及預測
六、2008-2009年生命周期分析及預測
第六章連鎖經營企業競爭策略分析
第一節連鎖經營市場競爭策略分析
一、2009年連鎖經營市場增長潛力分析
二、2009年連鎖經營主要潛力項目分析
三、現有連鎖經營競爭策略分析
四、連鎖經營潛力項目競爭策略選擇
五、典型企業項目競爭策略分析
第二節連鎖經營企業競爭策略分析
一、金融危機對連鎖經營行業競爭格局的影響
二、金融危機后連鎖經營行業競爭格局的變化
三、2009-2012年我國連鎖經營市場競爭趨勢
四、2009-2012年連鎖經營行業競爭格局展望
五、2009-2012年連鎖經營行業競爭策略分析
六、2009-2012年連鎖經營企業競爭策略分析
第七章重點連鎖經營企業分析
第一節超市連鎖主要競爭企業
一、北京華聯綜合超市股份有限公司
二、華潤集團—華潤創業有限公司
三、家世界
第二節百貨業連鎖主要競爭企業
一、上海百聯集團股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團)股份有限公司
三、百盛商業集團有限公司
第三節家電連鎖業主要競爭企業
一、國美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節餐飲連鎖主要競爭企業
一、內蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國際酒店發展股份有限公司
第五節醫藥連鎖主要競爭企業
一、深圳海王星辰醫藥有限公司
二、北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司
第三部分行業前景預測
第八章連鎖經營行業發展趨勢預測
第一節連鎖經營行業前景分析
一、未來連鎖經營的發展趨勢展望
二、中國連鎖經營未來發展前景廣闊
三、2009年我國連鎖經營產業發展趨勢
四、2009年中國連鎖經營市場發展預測
五、2009-2012年連鎖經營發展方向探討
六、2008-2011年連鎖經營市場規模預測
第二節2009-2012年連鎖經營市場趨勢分析
一、2008-2009年連鎖經營市場趨勢總結
二、2009-2012年連鎖經營發展趨勢分析
三、2009-2012年連鎖經營市場發展空間
四、2009-2012年連鎖經營產業政策趨向
五、2009-2012年連鎖經營價格走勢分析
第三節2009-2012年連鎖經營市場預測
一、2009-2012年連鎖經營市場結構預測
二、2009-2012年連鎖經營市場需求前景
三、2009-2012年連鎖經營市場價格預測
四、2009-2012年連鎖經營行業集中度預測
第四部分投資戰略研究
第九章連鎖經營行業投資現狀分析
第一節2008年連鎖經營行業投資情況分析
一、2008年總體投資及結構
二、2008年投資規模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業投資分析
五、2008年分地區投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節2009年上半年連鎖經營行業投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結構
二、2009年上半年投資規模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業投資分析
五、2009年上半年分地區投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經營行業投資環境分析
第一節經濟發展環境分析
一、2008-2009年我國宏觀經濟運行情況
二、2009-2012年我國宏觀經濟形勢分析
三、2009-2012年投資趨勢及其影響預測
第二節政策法規環境分析
一、2009年連鎖經營行業政策環境
二、2009年國內宏觀政策對其影響
三、2009年行業產業政策對其影響
第三節社會發展環境分析
一、國內社會環境發展現狀
二、2009年社會環境發展分析
三、2009-2012年社會環境對行業的影響分析
第十一章連鎖經營行業投資機會與風險
第一節連鎖經營行業投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經營行業投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經營行業投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經營行業投資趨勢預測
四、2009-2012年連鎖經營行業的投資方向
五、2009-2012年連鎖經營行業投資的建議
六、新進入者應注意的障礙因素分析
第二節影響連鎖經營行業發展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的穩定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的不利因素分析
四、2009-2012年我國連鎖經營行業發展面臨的挑戰分析
五、2009-2012年我國連鎖經營行業發展面臨的機遇分析
第三節連鎖經營行業投資風險及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經營行業市場風險及控制策略
二、2009-2012年連鎖經營行業政策風險及控制策略
三、2009-2012年連鎖經營行業經營風險及控制策略
四、2009-2012年連鎖經營同業競爭風險及控制策略
五、2009-2012年連鎖經營行業其他風險及控制策略
第十二章連鎖經營行業投資戰略研究
第一節連鎖經營行業發展戰略研究
一、戰略綜合規劃
二、業務組合戰略
三、區域戰略規劃
四、產業戰略規劃
五、營銷品牌戰略
六、競爭戰略規劃
第二節對連鎖經營品牌的戰略思考
一、企業品牌的重要性
二、連鎖經營實施品牌戰略的意義
三、連鎖經營企業品牌的現狀分析
四、連鎖經營企業的品牌戰略
五、連鎖經營品牌戰略管理的策略
第三節連鎖經營行業投資戰略研究
一、2008年連鎖經營行業投資戰略
二、2009年連鎖經營行業投資戰略
三、2009-2012年連鎖經營行業投資戰略
四、2009-2012年細分行業投資戰略
圖表目錄
圖表：服務業三種類型的營銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購商品時最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價位的依據
圖表：顧客對賣場人員服務的需求情況
圖表：顧客對超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗證性因子分析
圖表：綜合超市消費者滿意度測量模型
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數與結構變量的平均分值
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業表現二維平面圖
圖表：中國大型連鎖綜合超市價對格顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市品牌對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市店內商品對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物環境對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市人員服務對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市結賬過程對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市售后服務對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店政策對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店設施對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物便利對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客忠誠度調查
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客對內外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對比
圖表：中外食品超市平均利率對比
圖表：中外大型超市平均利率對比
圖表：中外連鎖超市長期負債/中資產對比
圖表：中外連鎖超市短期負債/總資產對比
圖表：中外連鎖超市長短期負債/總資產對比
圖表：2008-2009年社會消費品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發和零售業商品類別零售額同比增長
圖表：2009年上半年預增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮居民人均可支配收入實際增長
圖表：2009年上半年農村居民人均現金收入實際增長
圖表：2008-2009年零售業數據預測與估值
圖表：家樂福發展歷程圖
圖表：家樂福在中國發展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月全國70大中城市房價漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月進出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應量情況
圖表：2009年上半年投資、消費及出口增長情況
圖表：2009年上半年工業增加值增速情況
圖表：2009年上半年經濟數據分析
圖表：2009年上半年宏觀經濟價格指標
圖表：2009年上半年宏觀經濟增長指標
圖表：2009年上半年宏觀經濟外貿指標
圖表：2009年上半年宏觀經濟金融指標
圖表：1995-2009年6月我國CPI走勢圖
圖表：1995-2009年6月我國PPI走勢圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長趨勢
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢
圖表：2008-2009年上半年我國進出口增幅走勢圖
圖表：2008-2009年上半年外儲余額走勢圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢圖
圖表：2008-2009年上半年工業增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年上半年我國主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國財政收入同比、環比增長速度走勢圖
圖表：2008-2009年7月進出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2009年7月工業增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年7月房價走勢圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢
圖表：2008年1月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年2月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年3月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年4月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年5月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年6月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年7月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年8月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年9月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年10月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年11月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年12月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年1月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年2月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年3月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年4月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年5月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年6月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年1-2月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-2月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-3月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-4月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-5月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-6月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-2月各地區城鎮投資情況
圖表：2009年1-3月各地區城鎮投資情況
圖表：2009年1-4月各地區城鎮投資情況
醫藥零售市場，作為滿足消費購買的交易平臺，在此大環境下，也得到了快速的發展，但這也無形中吸引了更多的競爭者加入，使得醫藥零售行業進入白熱化競爭格局，同時整個行業運營成本（人力成本、場所租賃成本、信貸成本、等）不斷增高，經營效益卻每況愈下，企業在此好壞參半的經營環境下，為了更好的生存、發展，在整體戰略的驅動下，連鎖化戰略發展是必然趨勢，
一、工業企業必須重視與零售藥店的戰略合作
面對醫藥零售市場的變化趨勢，醫藥工商業企業應該從意識、戰略、戰術、組織、資源等方面予以應對，必須系統、全面、長期的思考、規劃實踐與零售藥店的戰略合作。
（一）全員連鎖意識：
1：企業決策層，通過市場專業數據公司、政府網站、行業協會、藥交會，的信息、數據，時刻關注零售業態市場、區劃市場結構變化趨勢、份額占比，結合企業資源、能力，及時調整企業發展戰略規劃，適應行業發展趨勢，實現企業戰略愿景
2：企業管理層，深入市場，了解連鎖業態組織架構、崗位職責、績效考核指標，經營模式、盈利模式，品類管理、客類管理、運營管理，同時了解連鎖與企業合作模式，組織形式 、資源配置結構，為企業開展連鎖業務作策略智庫準備
3:企業執行層 ，企業可選擇全國樣板連鎖，并由專人、專項資金，進行實踐操作，不斷發現問題、分析問題、調整思路，實現連鎖系統運營模式，培養連鎖運營專業人才，為后續全國啟動連鎖市場作模式準備
（二）戰略規劃：
1、組織建立，戰略要落地，首當其沖是組織結構中設置連鎖業務部，建立完整的運營平臺，獨立于企業現有業態銷售體系，并建立獨立財務預算、薪酬體系、績效考核體系、管理鏈條，
2、產品規劃，隨著宏觀產業環境、市場環境、競爭環境的變化，連鎖企業，為了適應環境的變化，經營模式經歷，平價、高毛利、貼牌、品類管理、多元化經營等多種模式，相對應的，為了實現連鎖企業經營目標，為了實現企業經營模式的變化，醫藥工業企業與連鎖合作產品特性也會有所區別，不同于其他市場業態，為此，醫藥工業企業應根據連鎖經營需求，結合企業現有產品資源，形成雙方共贏的產品集群。
3、平臺戰略，醫藥零售連鎖組織體系健全，管理規范，運營有序，流程高效，職業素養高，依托工業企業一線人員能力素質，無法與其對接，所以要想快速啟動連鎖市場，必須借助企業總部各職能部門、各層級的力量，搭建一個多元化、多種形式級的溝通平臺，創造一個良好的戰略合作平臺，和和諧人際環境氛圍，總部搭臺，一線唱戲，是開展連鎖業務的重要戰略舉措
4、運營系統，為了實現連鎖業務在企業內部快速、高效的運營，提高企業市場一線響應速度，提高連鎖服務水平，重建運營流程，重建管理體系，重設流程關鍵環節標準，是必須之舉，
5、資源戰略，連鎖業務是醫藥企業的戰略型業務，不少企業對連鎖的資源投入力度相當，但卻未實現預想的產出效果，究其原因，關鍵是并未了解連鎖的價值資源是什么，結合企業的產品屬性、資源狀況，以哪一種合作模式最為有效，目前醫藥企業與連鎖合作基本模式有兩種，資源換平臺，終端營銷換銷量的營銷型合作；資源換首薦，合同包銷量，選擇何種合作，還需企業結合自身資源、進行系統思考，方能決定
二、工商戰略合作模式
（一）、戰略合作兩種模式示意圖
（二）、資源換平臺戰略合作模式
基于品牌企業、連鎖營銷運營體系健全的企業，資源配置重點是消費者
1：貨柜陳列；解決消費者買得到的問題，企業可通過陳列位的閃牌、柜托、柜貼等使產品生動化，提升消費者關注度，產品賣點傳播度
2：店內、店外POP，通過POP的陳列，條消費者店內、店外關注度、興趣度、吸引度
3：通過試用裝的終端派發，解決消費者對產品的品質、療效的體驗認知，形成產品在消費者心智中的公信力。
4：通過參與連鎖的社區推廣、主體性促銷、企業自主開展的消費者促銷活動，提高銷售到成率，提高銷售份額
注：資源換平臺的具體含義，企業在連鎖實現銷量目標，必須通過陳列，POP，店員首薦，消費者終端體驗，促銷實現，這些資源是藥店的有償性資源，連鎖通過有償性的提供，實現連鎖非盈利性收入，企業可以通過購買實現產品在終端的流轉，經營目標的實現。
總之，通過目標顧客在藥店購買決策過程認知、認同、認購，來決定所購買資源，進而確保銷售形成，提高企業市場占有率。
（三）、資源換首薦戰略合作模式
合同包銷量，資源換首薦是這一模式的核心。合同包銷量，基于企業現有品牌不具競爭力、影響力，無法形成集客能力，企業連鎖運營平臺尚未建立，為了實現連鎖市場份額，企業可以進行成本核算、進行成本加成定價，在確保企業微利、并達到連鎖首產品毛利空間情況下，進行包量、首薦合作，該模式資源配置關鍵環節 連鎖店員
1：店員產品知識培訓，通過對店員一對一式、集中式，信息平臺有獎問答式、神秘使者、市調表等形式、公關式，對店員進行產品知識進行多種形式的培訓，達到對產品組方、藥理、概念、賣點、推銷技巧、推銷話術的掌握，及對產品品質、療效的認同，同時也提高了店員推薦達成率
2：店員客情建立，國民是一個情感豐富的民族，中國是一個講就關系的社會，關系是第一生產率，通過組織多種店員聯誼活動、節假短信問候、協助店員完成任務等手段，讓店員對企業，對接代表產生情感，愛屋及烏，無形中提升了對公司產品的關注、關愛，進而提高了產品推薦的頻度、提高了產品銷售份額
3：物質激勵，馬斯洛五項需求理論指出，人的需求是遞進式的，先滿足低層次的需求，在
滿足搞成次的需求，連鎖店員消費意識超前，收入相對較低，數典型的月光族，最緊迫的需求，是收入的提升，企業可以通過多種與企業產品關聯的競賽形式，設定一定的獎金，提高店員的參與度，同時間接提升了企業產品銷售份額，常規形式，銷售競賽、陳列競賽、推薦技巧競技、等
4：聯合用藥、療程用藥，連鎖對首薦產品有層次之分，出首推保量外，二推、三推等不保量，店員也無任務考核，店員因此會選擇規格大的，毛利率相對較高的產品進行優先推薦，企業基于此前規則，可通過聯合用藥、療程用藥概念，提升客單價，解決店員銷量選擇推薦取向；另外，企業也可以通過競賽形式，設立獎金，提高店推薦位次，進而提高銷售可能。
5：階段性提供資源，在連鎖店開展消費者促銷活動，通過消費者的促銷活動，可降低店員推薦難度、、，提高銷售份額
注：資源換首薦的具體方法，企業根據自身運營資源，，結合連鎖首薦管理制度所明確的首薦條件，所要求的綜合毛利率，通過合約的規定實現資源換首薦的目的。
關鍵詞：藥店聯盟；藥品流通；藥品零售
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）14-0087-01
1 藥店聯盟的產生背景
2008年新醫改政策對藥店聯盟的形成產生了重大影響。一方面，500種基本藥物在社區醫院采取“零差率”銷售。所謂零差率，即藥品在社區衛生服務機構中，對常見病、多發病使用的基本藥品實行按藥品進價銷售，不再加價產生利潤，讓利給社區居民，利潤部分由政府給予補貼。由此，相關產品的價格相當于平價藥店85%，相當于品牌藥店70%。以海王星辰藥店為例，其經營的藥品中25%藥品屬于基本藥物。所以對于這些藥品，連鎖藥店將不得不退出經營。另一方面，新醫改針對其他2300種醫保目錄藥品進行限價銷售，要求流通企業順加6%～8%，零售企業順加30%，并不得進行貼牌采購。另外，許多城市還規定，醫保定點藥店不得銷售化妝品、食品。至此，在這種政策形式下，藥品這塊可增長的贏利空間已經非常有限。于是，藥店聯盟應運而生。
2 藥店聯盟近年的發展狀況
隨著我國政府相關部門對于醫藥流通的整合的積極促進與推動，我國省級藥店聯盟迎來了發展時機。從近幾年國內各省藥店聯盟的發展看，2010年共有省級藥店聯盟8家，聯盟成員單位為249家，門店7178家，銷售額11138億元人民幣。2011年有14家省級藥店聯盟，覆蓋全國18個省、直轄市、自治區。其成員單位達到了549家，門店總數為17705家，全年銷售總額為28235億元人民幣，約占全國藥品零售市場20%份額。
據《2012中國省級藥店聯盟發展狀況藍皮書》顯示，截止2012年底，全國省級藥店聯盟總數共15家。其中，除大西北藥店聯盟以由西北五省部分藥店共同發起外，其他均以省為單位進行發展。這15家聯盟覆蓋了全國19個省、自治區、直轄市，共有成員單位463家；門店總量21402家，比上年度增加3697家。2012年全年的銷售總額達到355.6億元人民幣，比上年增加了73.2億元。截止2012年底，省級藥店聯盟藥品零售銷售總額約占全國銷售總額1/5，成為中國藥品零售業規模最大的經濟聯盟體。
3 藥店聯盟的基本功能
3.1 聯合采購
藥店聯盟基本職能是為其成員企業提供信息采購平臺，以便會員共享采購信息，了解同行的采購價格，即使會員之間可以實現商品信息資源共享，從而降低藥品的采購成本。關鍵地，除可共享采購信息外，該聯盟提高會員的議價能力。一直以來，我國藥品零售市場相對于醫院市場，其規模小，采購次數多，采購量少，與上游供貨商的談判能力弱。而藥店聯盟通過集中部分暢銷產品進行聯合采購，可以提高藥店對供貨商的議價能力，向上游企業爭取更多的利益。據相關資料顯示，2012年15家省級藥店聯盟共進行62次聯合采購，聯合采購的商品市值達到了181億元。其中，通過聯合采購降低商品價格最高達到15.5%，最低的為2.2%，總體平均降低商品價格為4.4%?？梢姡ㄟ^聯合采購，會員企業提高了議價能力，有效的降低成本。
3.2 培訓與咨詢服務
各省級聯盟的培訓已經覆蓋從基層店長到采購總監，甚至副總以上高層。以陜西藥店聯盟為例，2012年，陜西省藥店聯盟委托聚康醫藥企業管理咨詢有限公司進行對其會員相關培訓，共舉辦180多場藥店培訓及學習活動。另外，連鎖企業總經理參加高級研討班300余次，店長參加“五力店長”教練營1000余人次，300多家連鎖企業店員參加企業內部團隊打造及建設培訓，直接受益企業達1000余家。
3.3 資本聯合上市
僅靠一紙約束力不強的采購協議，藥店聯盟會員大多停留在聯而不盟的狀態。而改變這一現狀的基本方式是建立股權置換、交叉持股等新的合作方式。如特格爾的5年上市計劃，廣東大參林地上市大聯盟，四川科倫藍海聯盟交叉持股等，將聯盟從以往聯合采購和培訓與咨詢服務，推進到更深遠、更復雜的資本合作階段。其中，北京藥店聯盟計劃至2015年實現資本運作，整合上市。屆時，其聯盟銷售額將突破50億元人民幣。
4 藥店聯盟未來發展趨勢
2012年省級聯盟總數量達到15家。其中，這15家聯盟中已有6家成立實體公司，以大西北醫藥聯盟為例，它目前進行金融層投資只是聚焦于醫藥行業甚至是主要投給聯盟內部成員運作較好項目。接下來大西北聯盟將計劃投資藥廠，藥店咨詢公司，貨架生產商等，進而從事與藥品或零售業相關產業。藥店聯盟的實體化運營將是未來發展趨勢。
從北京等其他藥店聯盟的發展現狀來看，各藥店聯盟似乎在制定著管理規則，使其進行實體的公司化運行。但“聯而不盟”情形仍存在，要改變這一現狀，藥店聯盟資本上市看似是一條不錯的道路?？傊幍曷撁藢⒊蔀閷嶓w，并進行資本上市，將成為未來發展趨勢。這將有效加快我國藥品流通行業整合步伐，實現醫藥流通產業快速整合，以進入醫藥流通寡頭時期。
參考文獻
【關鍵詞】藥品；零售；發展趨勢
【中圖分類號】R339
【文獻標識碼】A
【文章編號】1672—5158（2012）10-0364-01
隨著我國醫藥經濟的高速發展、醫療體制改革的深入和醫藥市場對外開放程度的不斷加深，我國醫藥零售業正面臨著前所未有的機遇和挑戰。為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，零售藥店應不斷進行經營機制改革，推出各具特色的市場運行模式。目前我國共有1.6萬多家醫藥批發企業，其中，年銷售額在2000萬元以下的有1.2萬家。本文將就我國醫藥零售業態的發展趨勢做一簡要分析。
1 實行跨省醫藥零售連鎖經營是大勢所趨
為了促進我國藥品經營企業的重組、兼并、聯合，迎接挑戰，按照國際慣例和通行的規則來建設全國藥品市場，提高藥品經營企業管理水平、質量保證能力、集約化經營程度，提高藥品經營企業的國際競爭能力，國家藥品監督管理局已開始啟動藥品零售跨省連鎖企業試點工作，并先后分兩批公布了50家跨省藥品連鎖經營試點企業名單。
2 多元化經營乃必然趨勢
多元化經營，就是企業盡量增大產品大類和品種，跨行業生產經營多種多樣的產品或業務，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，充分發揮企業特長，充分利用企業的各種資源，提高經營效益，保證企業的長期生存與發展。
2.1 多渠道零售趨勢祭出利潤奇招
平均而言，在兩個渠道銷售產品實現的盈利是單一渠道銷售的兩倍，而在三個渠道銷售實現的利潤則高達5倍。對于零售商來說，在日益競爭激烈的環境中，多渠道零售是少數增長的機會之一。事實上，社會藥房的數量已經遠遠超過社會需求了，而在資本的催化下還會放量增長，再加上新醫改會投入興建大量的“賣藥”的基層社區醫療機構，競爭環境已經擁擠不堪了，多渠道零售或許是利潤增長的奇招。像國內的金象大藥房、海王星辰都開始嘗試多渠道零售，他們銷售渠道除了實體店鋪外，還有網上藥店及目錄營銷等渠道。從市場競爭角度來分析，藥店經營從單一藥品經營向多元化復合經營是一種發展趨勢，多元化經營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便。
2.2 藥店尋求謀利空間積極嘗試多元化經營
2.2.1 零售藥店發展環境催生藥店多元化經營的發展
目前中國醫藥零售行業正處在高速發展的階段，這與我國非處方藥市場驚人的增長速度是細細相關的。而從經營的角度來看，多元化經營已經成為零售藥店的最有效的盈利模式，許多藥店的非藥品銷售已經占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經營給藥店帶來新的生機。深圳海王星辰早在多年前就開始了藥店的多元化經營，率先在藥店中銷售化妝品以及沐浴、洗頭、洗面等洗滌用品，并在部分門店開設了柯達沖洗店，由此帶動了一批國內的連鎖藥店爭相效仿的多元化經營運動，例如，重慶和平醫藥連鎖最初引進日化產品進入藥店銷售和增設柯達沖洗服務等都是源于海王星辰多元化經營的啟發。
2.2.2 化妝品將成為藥店多元化經營的主力軍，藥妝店勢必盛行
藥店多元化經營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，他必須通過國家藥監部門專業的GSP認證，他更加突出其專業形象與健康領域的權威、品質保證和安全性。與“健康”概念相關的產品中除了具有預防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經營的產品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業化功能。提升產品的品質感，使消費者對其更加信賴，讓消費者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質的保證。有資料顯示，在消費者行為調查中消費者對藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會賣假冒偽劣的化妝品。
2.3 實施差異化經營，成為特色專科藥店
單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經營策略，這是連鎖藥店沒有的優勢，你可以認真仔細研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費購買習慣，然后以產品，在某個方面形成特色定位，甚至形成?？扑巸瀯菟幍?。如肝膽、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質增生、婦科病、兒科藥等方面的專科藥店。
2.4 形成服務特色藥店
你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實在找不到產品差異化，你就可以打服務差異化的牌，關鍵在于調整服務定位，尋找相對固定的服務群。特色化的服務手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務是可行之道。所以應想方設法提高服務質量，提高服服務水平和能力，通過日?；⑻厣諄碜プ∠M者的心。比如實行送藥上門、代客煎藥，再比如建立回頭客的數據庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費者進行疾病和產品培訓。還可以把你的店員培養成藥師、營養師、保健師、按摩師、心里咨詢師、美容師，作社區店的居民的全科保健醫師。以專業知識取勝，向目標消費者提供系列、系統的醫學和藥學美容等咨詢服務。這樣就有可能生存發展。
2.5 藥品零售店向醫保定點店發展
按照有關政策，基本醫療保險將全面鋪開，以后每年的參保人員還會以更快的速度逐年遞增，這對醫院和藥店來說都是一個令人垂涎的市場。定點藥店擁有了參保人的消費優勢。
目前我國的醫保定點藥店，依靠定點資格的取得就可以獲得足夠的客流量、營業額和銷售利潤?！搬t保定點藥店審批不唯量、不唯親，只唯賢的公平環境，是藥品零售行業期盼已久的，也是廣大百姓樂于見到的?！睒I內人士表示，醫保定點藥店越多，消費者購藥也就越方便。而好處還不僅于此，市場競爭也會隨著醫保定點零售藥店數量控制的放開而變得越來越充分，從而帶動藥價的降低。
