時間：2024-03-20 14:49:16
序論：在您撰寫餐飲消費心理分析時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
中印消費群體價值觀
1.張揚個性
包括追求流行與新奇的東西，不覺得為自己的外貌花的錢是可惜的，很容易接收新流行，追求跟他人有區別的衣服，用衣服來表達我的個性，這五個方面的具體價值觀描述項。
2.自我炫耀
自我炫耀歸納為包括一個人穿什么檔次的衣服，表明他不同的身份和地位、擁有名牌衣服以及鞋和其他東西，顯示一個人的身份。
3.節儉務實
尊重自己的前輩節儉的品德、自己節約一點水，是為了后代有水用，因此節水是高尚的，中國人均資源相對匾乏，因此節約是一種高尚的品德。
4.追求時尚
如果沒有名牌東西，同學會看不起自己，因為別人有，因此自己也要有，認為買名牌的服裝，朋友們會認定自己，認為不買流行衣服，不趕時髦的等四個方面具體價值觀描述項。
社會階層的差異
在1998年經濟危機過后，印尼的社會階層發生很大的變化，隨著經濟情況的好轉，中產階級急速發展。世界銀行的研究指出，目前印尼的中產階級占2.37億人口的56.5%。2003年中產階級總數是8100萬人，現在變成了1.34億人，9年間增加了65%?！读_盤報》三、四月份在印尼6個大城市（雅加達、日惹、萬隆、泗水、棉蘭和錫江）的調查結果，也顯示出同樣的情況。中產階級占50.3%，中上層階級占3.6%，上層階級1%，下層階級39.6%，最下層或真正貧困的階級5.6%。中產階層占最大比重，正是這個階層反映了印尼的面貌。2012年BambangSetiawanGDN公司的CEO KusumoMartanto表示，印尼每年增長6%的強勁經濟態勢造就了一批實力雄厚的購物主力軍：中產階級。
參照群體的差異
參照群體是被消費者用來與自己進行比較的重要社會群體。反映到消費行為領域，參照群體成為品牌聯想的重要來源。參照群體對某一品牌的使用，可以使消費者對該品牌產生使用者形象和心理利益方面的聯想，繼而影響消費者的品牌選擇偏好。具體說，成員群體影響人們的購買意圖、品牌態度；人們傾向使用形象符合成員群體身份的品牌?？释后w可以激發人們的購買動機。
在兩國服裝消費者的差異對比中，參照群體中的渴望群體的對比較為明顯，在中國消費者當中，渴望群體來源于中國的明星，歐美以及日韓明星。而在印尼，年紀30以上的消費者的渴望群體是歐美明星，由于近幾年受韓國媒體影響，印尼的年輕人更偏向于日韓明星，其次是中國明星，有很少部分的消費者是以印尼本地明星作為參照群體的，特別是印尼的華人幾乎是以印尼明星作為游離群體。
消費環境因素比較
中國是個發達國家，政府很看重對城市的建設，并且建設步伐猛進，給中國公民帶來了很多便利，在中國的消費者要購買服裝是非常方便的一件事情，而在印尼因為政府貪污問題嚴重，公共交通設施缺乏，導致印尼公民出行在外不得不購買摩托車或者轎車，導致嚴重的交通堵塞。并且相對于中國而言，印尼的服裝店大多設立在商場里面，在中國的街道上也會有服裝店或者是服裝街，但在印尼這樣的服裝店或者服裝街少之又少。
網絡消費比較
中國的科技較為發達，網購到2013階段已經融入于中國人生活習慣中的一部分，導致很多實體店對網絡消費的影響遭受到了一定的沖擊。而在印尼網絡消費才剛剛進入發展階段。目前，印尼2.4億人口中互聯網用戶占總人口的20%。從中實體店的存在對印尼人來講是必不可少的。
促銷方式比較
[關鍵詞] 綠色消費心理餐飲業機會威脅
餐飲巨頭麥當勞縮減歐洲市場，計劃在歐洲共關閉25家店并轉手50家店，其原因主要在于麥當勞食品的非健康配方而導致的食用者減少，群眾采取抵制行為以及消費者等一系列反應，極大地影響了麥當勞的歐洲市場銷售和利潤目標的實現。餐飲業是受綠色消費心理影響的重點行業，中國餐飲業必須重視綠色消費心理對企業經營的影響。
一、綠色消費和綠色消費心理
綠色消費包括三層含義：消費時選擇沒有被污染或有助于公眾健康的綠色產品；二是在消費過程中，注重對環境的保護。三是轉變觀念，在追求生活舒適的同時節約資源，實現可持續消費。綠色消費心理就是消費者消費過程中體現出來并影響其消費行為的綠色消費的意識。
近年來中國出現霉米、蘇丹紅事件，偽劣奶粉大頭嬰兒，農藥農產品超標等飲食事件；裝修導致白血病，污水廢料等導致癌癥村莊等環境事件；化妝、美容品導致毀容事件。消費者對于自身健康和生活環境越來越關注。使消費者更加重視環保、健康、可持續發展，形成了綠色消費心理。
二、綠色消費心理給餐飲業帶來的機會和威脅
中國餐飲業受到的機會和威脅分析如下：
1.威脅
(1)綠色消費提倡的是節約，環保，具有綠色消費意識者會減少單人單次消費用量，從而影響到餐飲業營業額。
(2)媒體的導向和消費者健康意識增強，使自我保護意識增強，消費者對部分食品的消費排斥和減少。如蘇丹紅事件，瘋牛病，禽流感；酒，煙，油炸食品與癌癥的直接聯系。甚至可能會因為流傳的沒證實的事件品減少或拒絕食用流言中的商品。如因傳說霍亂拒絕豬肉的食用。同時禽流感期間，盡管重慶市區并未發現禽流感疫情，同時進行了良好的防御措施，但人們對于禽類食品的用量仍然大為減少。
(3)對菜品口味及品種的影響。不使用味精，清淡的飲食觀對川菜等以調味著稱的菜系是一種挑戰。
(4)營運成本增加。保證衛生和環保的設施以及處理程序使直接營運成本增加，同時消費者健康意識加強，維權意識增強，危機公關成本增加。
2.機會
(1)為餐飲產品創新提供了方向。在健康專家洪昭光《如何活到一百歲》一文中提到紅黃白綠黑， “紅”是紅酒或西紅柿；“黃”是胡蘿卜、紅薯等黃色蔬菜；“白”是燕麥粉或燕麥片；“綠”是綠茶和深綠色蔬菜；“黑”是黑木耳。以及蕨類，野菜，豆制品，其他粗糧等，健康的食品品種以及健康的消費方式如低鹽低脂等為餐飲新產品的研發指出了方向。
(2)使中國餐飲盡快加入到國際綠色消費隊伍，提高自身的國際競爭力。
中國對入世的承諾 “三年內允許外方全資飯店不受限制進入中國市場，允許占大多數股權的外資全面進入”，中國餐飲業面臨的國際競爭越來越烈。國際社會推行綠色飯店是餐飲業應對綠色消費的具體措施，中國從2003年頒布并執行綠色飯店標準，到2006年11月，中國已有近四百家綠色飯店。積極應對綠色消費心理，發展綠色飯店，使經營和管理與國際餐飲盡可能早接軌，有利于增強國際競爭力。
(3)從產品營養角度而言加強了當前中國餐飲在國際餐飲中的競爭力。中餐偏重于碳水化合物、淀粉、青菜、包括脂肪、蛋白質、微量元素比較均衡。西餐偏重于各種肉類和牛奶等，偏重于脂肪蛋白質，易造成心血管疾病、糖尿病等“現代文明富貴病”現象。近年，西方不斷有人倡導素食文化，西餐文化也在向東方餐飲文化靠攏。尤其是國外快餐如麥當勞肯德基提供商品主要為漢堡包、薯條、炸雞，在國際社會被公認為不健康食品，法國甚至在廣告上備注建議每周食用麥當勞不超過一次。因而在倡導綠色消費的今天中餐更具有國際競爭力。
三、 政策建議
1.提供綠色餐飲產品
堅持選用綠色原材料，使污染杜絕于源頭；選擇烹調方法盡量減少用油炸、腌制等方法?？茖W合理烹調，減少食物中各種營養素的破壞，使用更利于營養成分保留的炊具。發制和加工過程杜絕如福爾馬林類有害健康的成分。研制新品種，推出替代品，如以雞精代替味精，運用野菜、粗糧等為原料開發健康食品。并針對消費食物搭配科學、營養搭配合理，使之體現食品的自然風味，或具有某種特定的營養保健功能。
加強施工過程衛生管理，并通過允許客人參觀，或增加烹飪區透明性取得客戶信任。
2.順應消費者綠色消費心理趨勢，倡導綠色消費。鼓勵顧客菜品數量上恰到好處不浪費，提倡打包等行為。推行小份餐碟，引導顧客適量點菜、夠吃正好，杜絕餐飲浪費，推行科學消費、健康消費、綠色消費和文明消費。倡導健康飲食如不過度喝酒。盡量避免大聲猜拳劃令，過度喧嘩，營造溫馨和諧的環境。以提高消費者消費次數彌補單次消費減少的損失。
3.吸收西餐在綠色消費上的優點，如西餐廳的環境優雅，西餐的分餐制很衛生，并根據自己的喜好挑選食物，浪費較少；蔬菜等生食減少營養的流失。當然吸收西餐精華的同時要避免在生食情況下可能影響健康的生物病菌問題（如血吸蟲病）。
1、按顧客年齡層次分析。 餐飲消費者的飲食需求和消費能力隨年齡增長而不斷變化，可以把顧客細分為老年市場、中年市場以及青少年市場、兒童市場等；
2、按顧客收入水平及職業分析。 不同收入水平的顧客需要不同檔次的菜品。高收入顧客需要高品味、高質量的菜肴，而大眾顧客則需要物美價廉食品；
3、按消費心理分析。對于便利的心理，服務方式的便利性是顧客希望在接受餐飲服務時能方便、迅速，并要求一定的質量。對于新奇的心理，具有求新心理的顧客在消費時注重餐飲產品所帶來的新奇感，如果餐館環境或服務產品具有獨特性，就會吸引大批顧客；對于價廉心理，具有求廉心理的顧客注重飲食消費的價格是否低廉。
（來源：文章屋網 ）
關鍵詞：女性消費心理;平面廣告創意;表現形式
中圖分類號：J524.3 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2015）35-0060-01
隨著中國女性社會地位的日漸提升，該群體在家庭消費中起到了主導作用，中國市場迎來了“她時代”。我國女性消費者在10年前，就已超過4.8億，占全國的48.7%。面對這一龐大的消費群體，推出迎合其消費心理的廣告宣傳，在占領市場份額上起著至關重要的作用。
一、各年齡段女性消費心理分析
女性在不同年齡階段扮演者不同的角色。在這個變化的過程中，女性消費者主要分為三個年齡層：22-28歲、29-35歲、36-45歲。以下是對各年齡層女性消費的心理分析：（1）22-28歲的年輕女性消費者大部分已經步入社會參加工作，有較為獨立的經濟主導權利并處于戀愛、婚姻的階段，這導致年輕女性注重外在形象，“女為悅己者容”求美心理被強化。此外，該群體經濟負擔較輕，消費時較為隨心所欲，容易產生沖動消費、從眾消費;（2）29-35歲的中青年女性在這一階段由“女兒”轉變為“妻子”“母親”，這使得女性的注意力逐步轉向了家庭，閑暇時間和社會交往均比生育前有所減少。消費時更多的考慮產品的質量、價格、口碑等因素，在消費心理上也更趨于理性化;（3）36-45歲的中年女性，沖動、從眾等一系列非理性消費心理已經徹底褪去，對于廣告的宣傳毫不動搖，對于新品牌往往持懷疑態度，偏向于購買老品牌商品。在清楚了解商品、明確購買必要性的前提下，才會做出購買行為。
二、女性消費心理對平面廣告創意表現訴求手法的影響
1.情感訴求。女性感情豐富、細膩，常會被周圍的事物所影響，抓住女性這一特點，正是打感情牌廣告的突破口。很多廣告就是利用了女性的同情心、同理性，采用以情動人的廣告形式來打動女性。王品臺塑牛排廣告沒有直截了當地點出餐飲類的特色屬性，而是從側面將溫暖傳遞給消費者的廣告手法，令人印象深刻。
2.美感訴求?！皭勖乐模私杂兄边@個特質在女性身上顯現的特別明顯。所謂美不僅僅只是姣好的容顏和曼妙的身姿，一切與美相關的事和物，都能誘發女性的浪漫情懷。法國時尚品牌――麗派朵，在新產品推出的平面廣告中將浪漫氣氛與芭蕾舞者的優雅氣質完美結合，體現了商品的美感與氣質，滿足了女性對美的訴求。
3.個性訴求。時代在變，女性的消費結構也開始變化，馬斯洛需求理論中的精神需求開始高于物質需求。她們開始尋找能夠代表自己個性的符號化消費，為緊湊、乏味的日常生活增添一些樂趣。2011年卡西歐推出全新EXILIM數碼相機，該廣告將外觀俏麗的數碼照相機與女性常用的口紅、睫毛膏等化妝品巧妙結合，完完全全抓住了女性的自我需求。
三、女性消費心理對平面廣告創意表現形式的影響
1.抽象夸張的視覺創意。 “夸張是創作的基本原則?！彪m然這是文學家高爾基對于夸張在文學的影響，但夸張手法在平面廣告創意中同樣適用。明顯夸張或放大平面廣告中的元素，強化該元素的美和特點，加深受眾對商品特性的記憶。虛擬世界往往是我們內心的幻想，虛擬與現實結合的廣告能夠激發女性的聯想、創造。女幻想具有強烈的浪漫情懷，廣告充滿戲劇性和想象力能從精神和文化方面對女性進行引導，使其產生良好的聯想，產生好奇心理。將思維用藝術化的方式來詮釋廣告創意，使其生動而有力。
2.圖文結合引發形意想象。將抽象概念轉化成可視化圖形是廣告創意的重要手段之一?？梢暬瘓D形與文字相結合，在準確傳達抽象概念的基礎上賦予受眾超出想象的趣味，達到最佳效果。女性對圖形和文字較為敏感，而且圖形具有誘導功能，能夠促使消費者對產品信息產生興趣。充分利用女性的想象力，借助有限的形式語言營造足夠的想象空間，是平面廣告創意的慣用手法。用視覺語言將女性的內心情感圖像化，豐滿品牌在女性消費者中的形象。
3.色彩引發強烈情緒。嚴格說來，一切視覺表象都是由色彩和明度產生的?，F代女性對色彩和形狀的注意力分別大約占到視覺的80%和20%。英國著名心理學家格列高里認為：“顏色知覺對于我們人類具有極其重要的意義：它是視覺審美的核心，深刻的影響我們的情緒狀態?！鄙实那楦畜w驗在對女性思維和聯想產生了一定的引導作用。紅、橙、黃給人以溫暖、熱情、親近感，藍、青、紫則給人以寒冷、理性、疏遠感，色彩的張力是文字永遠無法超越的。色彩在引領時尚潮流的同時，對品牌的識別作用起到一定過的作用，加速了傳播。
四、結語
分析女性消費心理對平面廣告創意表現的影響，首要清楚女性在先，其次才是消費者。掌握了女性消費心理才能創造出讓人難以忘懷的平面創意廣告;多重轉換的角色也成了廣告商針對女性度身定制平面廣告創意策略的關鍵性因素?，F代女性的消費心理影響下的平面廣告，能夠引起創意人對流行文化和趨勢的關注，從而挖掘具有利用價值的廣告元素，對流行文化進行再創造使廣告效果更完美的呈現。
參考文獻：
關鍵詞：消費心理、空間需求、環境需求
中圖分類號：TU2 文獻標識碼：A
Abstract：This article through to in the terminal consumer crowd psychology, motivation, behavior analysis, summed up the special needs of the passengers to the terminal internal commercial space and environment, provide the basic of the theory basis for commercial space in terminal reasonable planning and design.
Key words: consumer psychology, space requirements, environmental requirements
隨著航空業的發展，商業化已經成為當今機場發展的重要趨勢。旅客是商業空間的受用者，因此在進行航站樓商業空間的規劃與設計時必須圍繞“旅客需求”這一前提和核心問題進行展開。不同的客戶群體會產生獨特的消費需求，明確目標人群，定位消費主體，了解客戶的心里與動機，來確保商業空間設計的最佳策略，做好航站樓商業空間設計的基礎。
1、旅客消費的需求與動機
一般認為，動機是“引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內在作用”。人們從事任何活動都是由一定的動機引起的。引起動機有內外兩類條件，內在條件是需要，外在條件是誘因。具體到航站樓中旅客消費活動的消費動因，即內因是指旅客的必須生理需求，如餐飲、休息、住宿。外因則是指旅客在外界誘因下產生的消費活動，如休閑、娛樂、購物。因此在進行航站樓商業空間設計之前，應充分了解航站樓中旅客進行消費活動的動機，以便對旅客的消費行為有更準確和全面的把握。航站樓中消費者的消費動因反映到消費行為中可分成如下幾類：
1.1求實動機
即消費者在進行消費活動時，更多以商品或服務的使用價值為主導動機，把商品的質量、功能作為消費的標準，而很少強調商品的造型款式及個性。在航站樓中，旅客的基本生理需求一般是以求實為基礎的。例如，在航站樓停留時間過長的旅客會因為饑餓的生理需求而選擇餐飲商品，他們不會刻意的追求菜肴的特色、品相和口感，而是以舒適和滿足生理需求為目的。
1.2求新動機
即消費者在進行商品選購時以追求新穎、個性、品位、潮流作為消費主導動機，而將商品的質量、實用性、價格作為次要的考慮因素。如新加坡樟宜機場在兒童游樂區為大眾提供免費高科技服務如舉辦電子游戲展等，不斷地為旅客尋求新穎的娛樂模式。
1.3求名動機
即消費者在對商品或服務進行選購時，以品牌效應和檔次作為選購的主導因素。航站樓中的名牌店尤其是國際大品牌店，對經濟條件比較好的旅客來說是具有不可抗拒的誘惑力的。
1.4求便動機
即消費者在進行商品或服務的選購時，以可以快速、便捷地獲取商品作為消費主導動機。比如悉尼國際機場1號航站樓通道免稅店，所有商鋪都采用開敞的形式，使顧客在店外就可以對店內貨品進行快速瀏覽，刺激購物欲望，在行進的同時進行消費行為，節省了旅客的時間。
上述幾種動因都是相輔相成，交叉影響的。任何一種動因都能夠刺激消費者的購物欲望，因此我們應該充分掌握消費者的心理，有的放矢的做好商業策劃與設計。
2、旅客消費心理與行為
2.1消費心理
認知過程、情感過程、意志過程是消費者在進行商品選購時必然會產生的三個心理過程。認知過程是消費者通過廣告宣傳、商品包裝、商品展示等途徑獲知的商品初步的信息，經過心理分析形成購買商品的初步愿望；情感過程是在對商品進行初步認識的基礎上對商品進行分析、對比、判斷、總結的心理過程；意志過程是消費者排除一切不滿意因素干擾最終實施消費的心理過程。
同樣，航站樓中旅客的消費心理過程也遵循這三個心理過程。但航站樓中的商業消費是承載在機場作為交通運輸功能之上的，因此消費時間的有限性和旅客心理承受的壓力對消費意志過程的產生有著直接的影響。首先在消費者在機場中購物，用在對商品的認知和情感過程的時間非常短，產生意志的過程是隨機而迅速的。另外，處于航站樓中不同區域的旅客感知到的壓力是不同的，因而消費的心理也是各有所異。如候機大廳中的旅客經過緊張的安檢后心情得到舒緩，距離登機還有一段時間的旅客，這個時候會開始關注候機大廳中的商業，易產生意志過程。
2.2 消費行為
航站樓中消費者的購物行為方式可分為計劃性購物行為和誘導性購物行為。計劃性購物行為是一種主動的購買行為，是旅客在進入機場之前就對所要買的商品有明確的計劃。誘導性購物行為是一種被動的購買行為，是旅客在商業空間中受到宜人的環境、優質的服務、特色的商品、優惠的價格的感染，而促使消費行為的產生。因此對于航站樓商業來說，營造良好的商業氛圍是抓住第一種旅客，爭取第二種旅客的最好手段。
3、消費者對商業空間的需求
3.1便捷
在航站樓中旅客對商業消費的便捷性要求，主要體現在商業空間的選址和布局的問題上。商業空間的科學規劃尤其是結合旅客行進流程布置商業店鋪越多對于旅客能夠便捷到達、節省時間、提高營業額有至關重要的作用。而布置比較遠的或者不便于旅客到達的網點，由于旅客時間有限，大多不愿意光顧或者有心也無力。
3.2商業的聚集與多樣性
消費者在進行商業消費時，為了購買到心儀的商品往往希望到多個商家聚集的商圈或者一家綜合性的能夠提供種類多樣的商品的商場中進行品鑒和選購。旅客還希望中心商業區可以盡可能多的包羅多樣的商業業態，使他們僅在這一區域就可以體驗到一站式的消費的的便捷與愉快。在現代航站樓中，運營者就利用了消費這樣的心理，往往在機場中人群聚集的地方設置中心商業區，以期獲取更豐厚的利潤。
3.3可識別性
商業空間的可識別性可以通過合理的布局、個性化的商業元素以及特色的標識來進行強化。缺乏特色，平鋪直敘的商業空間則會淹沒在復雜的交通空間中，不能在消費者心理留下可描繪的印記、可識別的形象。現代航站樓在這方面一改之前“一字排，兩邊擺”的格局，將商業空間靈活地進行點、線、面多種形式結合的布局形式，大大活躍了機場的商業氛圍，增加了商業空間在旅客心中的印象。
4、消費者對商業環境的需求
4．1舒適的環境
優質的商業環境，是消費者進行愉快購物的前提，舒適環境的營造可以激發消費者購物的欲望，提高他們在商業空間中逗留的時間，同時提高商品的消費機率以及消費者對此商圈的關注度。提高商業環境的舒適度既要重視消費者的心理需求又要關注他們的生理需求。適宜的溫度、新鮮的空氣、良好的采光、合適的人流密度、人性化的休息場地以及一些靈活布置的商業設施都會是旅客產生歸屬感和舒適感。
4.2特色的氣氛
濃烈的氛圍、明顯的標識、有特色的店面是吸引人們進行商業活動的有利手段，同時也是緩和機場緊張的氛圍途徑之一，可以通過空間形式、界面處理、標識及采光的設計來達到這一目的。例如香港國際機場，致力于將自身建造成一個shopping mall,使旅客在機場中行走倘若是置身在商業中心中一樣，在任何位置都能直接地感受到熱鬧的氛圍，從而產生購物的欲望。
小結
通過以上對航站樓商業空間的需求進行的分析，我們可以總結出，航站樓中商業的規劃以及設計應緊緊抓住機場旅客的消費心理，想旅客之所想，為其提供多樣的商業業態，創造便捷、舒適的購物環境以及良好的商業氣氛，時刻以旅客的需求作為設計的導向因素，才能激發旅客消費行為的產生，爭取實現更豐厚的利潤。
參考文獻:
【關鍵詞】 假日經濟 酒店 假日營銷 消費
一、假日經濟催生酒店假日營銷
假日經濟是在國家擴大內需，刺激消費的政策作用下發展起來的。它是指人們利用節假日集中購物、集中旅游等消費行為等帶動供給、市場和經濟發展的一種綜合性強、牽涉面廣的可持續發展的系統經濟模式。
假日經濟的出現刺激了我國長期疲軟的消費市場。隨著假日經濟概念的出現，假日營銷也相應被提出，顧名思義，假日營銷就是指在節假日期間，利用消費者的假日消費心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷手段，進行的產品、品牌的推介活動，旨在提高產品的銷售力，提升品牌形象。酒店作為旅游業中的重要組成部分，因假日經濟催生酒店假日營銷。
二、武漢酒店假日營銷存在的問題
1、酒店假日營銷中存在追求短期銷售目標問題
武漢很多酒店追求的是短期的銷售額，而不是長遠的銷售目標。沒有幾個酒店在年初即擁有完整的假日營銷規劃。他們不熟悉旅游產品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不太根據消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。這種營銷的短視行為歸根結底是由于酒店管理人員缺乏對市場的調查，更多的是抄襲照搬別人的模式，勞民傷財，卻達不到促銷的真正目的。
2、酒店在“差異化”競爭中很難控制成本，同質化競爭嚴重
酒店實施“差異化”競爭，在突出自身特色上下功夫，確立自身產品或者服務在市場中有自己獨特的定位，在競爭中突出自己的優勢，最大限度地占有市場份額。然而，因“差異化”方案所帶來的成本控制，卻成為企業擴大規模后能否提升效益的關鍵。據業內人士稱，盡管酒店為了爭奪假日營銷市場份額活動層出不窮，且營業額不斷攀升，但是利潤卻越來越少。例如節假日酒店客房促銷活動，入住率明顯上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差異化”競爭中，由于無法解決成本控制問題，一些酒店只能放棄“特色”，從而陷入同質化競爭。
3、惡性價格競爭循環
據統計武漢目前五星級酒店達到13家，這些酒店星級上去了，房價仍維持“四星級”原狀。業內人士表示由于武漢的市場就那么大，武漢酒店數量的增加，酒店業之間的競爭更加激烈，僅以中南為半徑，只要不堵車，15分鐘可以抵達至少6家五星級或準五星級酒店：保利白玫瑰大酒店、洪廣大酒店、楚天粵海、威斯汀以及楚雄國際大酒店、最佳西方五月花等。因此，為了搶占客源，許多酒店只能把降價作為主要競爭手段，推出打折和優惠服務業務，周而復始形成一種價格競爭的惡性循環。
4、人員安排不夠合理，服務質量下降
由于假日經濟的時間集中性和人員流動大，出現客人扎堆旅游、消費，酒店人手不夠，人員安排不夠合理導致員工的工作量過大。員工在超負荷運轉的情況下相當長的一段時間內處于疲憊的狀態，對客服務質量和處理問題的效率得不到保障。且武漢還有相當一部分酒店沒有有效貫徹三倍工資的制度，只是在淡季給予補休，無法調動員工積極性，顧客投訴增多。在節假日期間，為應付人員短缺問題，酒店會聘請其他部門的員工或大專院校的學生前來兼職，由于缺乏培訓和對業務不夠熟悉，也容易影響服務的整體質量，導致客源流失。
三、武漢酒店假日營銷的可行性建議
要做好酒店假日營銷工作，總體來說必須抓好市場這個中心，酒店必須關注市場，以市場為導向，在遵循市場規律的前提下，適當的運用價格、產品、促銷等策略來開展營銷工作。對此提出對武漢酒店假日營銷的一些建議，主要從以下幾個方面闡述。
1、制定長期的營銷策略計劃
（1）提前做好市場客源預測。營銷人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來自協議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進行比較。根據客源市場構成不同，進行產品整合，推出符合市場需求的產品組合。
（2）加強酒店與各旅游部門的合作。酒店與其他旅游企業之間的相互合作也是保證假日經濟持續繁榮的一個重要基礎。就酒店業而言，應多加強與旅行社，酒店和其他旅游部門的合作，形成一個良性循環的有機整體。具體包括以下幾點：與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態，做到互送客源；與各大網絡訂房中心隨時聯絡，及時通告酒店房態；與每天預定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數、抵達時間等；與媒體電臺定時聯絡。然后根據預測情況，通過分析市場發展變化趨勢和旅游者消費心理，細分市場，制定適合本酒店的中長期規劃，深入挖掘消費潛力，不斷推出一系列有新鮮創意、有經濟效益的營銷策略，開發新渠道，增加酒店收益。
2、進行差異化市場定位，突出酒店自身特色
酒店應將視線從市場的供給方移向需求方，從與競爭對手的盲目比超競爭轉向為顧客提供價值的飛躍。通過對本酒店的主要顧客群體和顧客消費心理分析，這樣既能縮小競爭范圍，控制酒店成本，又能讓酒店集中資金開發出具有特色又對客戶有吸引力的產品。針對賓客的不同需要，武漢酒店可重點開發的組合產品方式有以下幾種。
（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。
（3）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費。酒店可通過與專業婚慶機構合作的方式提供一站式服務。
（4）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。
3、建立行業協會，制定價格標準
價格策略是酒店重要的營銷策略之一，酒店既不能單純強調創利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰。
為此，酒店可以建立行業協會，制定一個統一的價格標準。然后酒店在這個標準內以成本為基礎，按照假日為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格以最終達到營銷目的。行業協會應保證酒店都能在規定的價格范圍進行有序競爭，對違反價格規定的酒店，行業協會應當給予相應的制裁。協會可以讓會員預先繳納價格保證金，由行業協會保管，當酒店出現惡意的價格競爭行為時，協會立刻扣罰該酒店，并開除協會，協會成員單位不許同其協作。
4、促銷方式靈活多樣
以往促銷一直把“打折”作為主要手段。其實，仔細分析了顧客在節假日的消費心理就會發現，折扣不是客人最大的心理需求。比如發放“優惠券”，贈送菜品酒水、鮮花書籍、假日特色產品或是一些有中國特色的假日紀念品。這些促銷方式比傳統的打折促銷更能給顧客留下深刻印象，對于酒店來說既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店還推出“酒店VIP”俱樂部計劃，向酒店長住客和高端消費客戶發放會員卡，給予會員假日期間的優惠服務，通過會員來酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入，在當地商界提高影響及知名度，這樣既保證了客源的鞏固和擴充，又能提高酒店的總體收入。所以，在經常實施打折促銷的酒店市場中，酒店不妨換個思路，以差異化策略來制定有針對性的促銷方案。
5、增加員工滿意度，提高服務質量
（1）注重內部營銷，加強員工培訓。節假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和設施設備都有可能超負荷運轉，因此酒店必須提前進行設施設備的檢查，根據預測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓練員工，培養多面手，也可以從旅游職業學校預約一些學生兼職，準備好充足的人手。人員推銷對酒店員工的素質要求較高，酒店應在假日來臨前組織員工集體培訓，
（2）建立與假日工作績效密切相連的報酬體系。節假日期間是員工最忙的時候，在別人休假時還必須堅守自己的崗位。因此，酒店員工都希望他們的的辛勤工作得到充分肯定，她們在為酒店創造收入時，酒店也應給予員工回報。建立一種和假日工作績效密切相連的報酬體系，如銷售提成制，顧客表揚，優秀員工制等，都可以給員工工作帶來積極性。員工的工作責任感和滿意度增強了才能更好地為顧客提供高質量的服務。
6、假日營銷成果的總結
假日結束后，隨著各地酒店的入住率回落，酒店經營暫時出現相對冷清的局面，此時酒店業的當務之急便是對黃金周期間進行一個總結，探尋自己在假日“黃金周”里的所得與所失，為今后的工作做一個借鑒，從而更好地促進酒店業的良性發展。具體來說酒店假日營銷總結主要包含兩個方面。
（1）要做好假日營銷的數據庫建設。假日營銷中數倍于平時的新顧客，給客戶管理帶來一定的難度。但也給企業提供了平時無法接觸的客戶資源。這些客戶資源，一方面，為企業今后的市場定位、市場細分提供依據，進一步區分客戶價值。另一方面，可以從客戶的使用經驗中歸納對于產品和服務改進的建議，提升企業自身的競爭力。另外，還可以在尋求與客戶的長期溝通上找到切入點，將老客戶變成忠實客戶，新客戶變成老客戶。
（2）對假日營銷成果的總結。對酒店假日營銷成果的總結既包括對此次營銷方案的優勢及給酒店帶來的回報，也包括此次營銷的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的評估總結能夠使酒店總結成功之處，正視失誤和缺陷，為今后開展工作做好引導，規避風險，從容應對。
總的來說，假日營銷是酒店整個營銷規劃的一部分，而不是短期售賣活動，從酒店的內部和外部綜合考慮，適當地運用假日營銷策略，為酒店業適應新市場、新商機的變化，鞏固假日期間酒店的客源，才能立足于競爭激烈的市場中并維持長期的發展。
【參考文獻】
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關鍵詞:節假日;消費特征;消費心理
一、假日經濟的含義
一提到假日經濟,人們普遍認為是指每年“五一”、“十一”、春節這3個黃金周產生的經濟現象,其實這是一種片面的理解。對于“假日經濟”,《現代漢語詞典》(2002年增補本)新詞新義中的釋義是:“利用假日集中消費帶動餐飲業、旅游業和其他行業發展的經濟活動”。從范圍來看,“假日經濟”應包括以下部分:一是大節日經濟,即春節、勞動節、國慶節的消費,這3個節日放假時間長、消費量大而且集中,最具假日消費特征。二是小節日經濟,指元旦、清明節、端午。鑒于假日經濟包含所有節假日的消費行為,所以假日經濟含義應為:所有節假日期間由于各種資源的配置、供給和需求所引發的經濟行為。通俗地說,就是大眾利用節假日集中進行購物、休閑、旅游、健身和閑暇等消費,從而帶動供給增加、市場繁榮、經濟發展的一種綜合型經濟模式。
鹽城地處蘇北區域,經濟發達程度遠低于蘇南和蘇中。但2000-2008年,國民生產總值年均增長達14.3%,2008年人均收入在崗職工達18848元,農村居民純收入超6000元,農村居民恩格爾系數為41.7%,達到小康水平,居民收入的增加帶來了日常消費的多樣化,促進假日經濟的發展。
二、當前鹽城市假日經濟發展現狀
(一)假日出游盛行
旅游曾經是中國人眼中奢侈的事,但隨著條件的改善,節假日也為人們提供了出行旅游的機會,盡管對鹽城市民的節假日出游情況精確統計有難度,但從鹽城市的旅游狀況可反映出大致情況,以黃金周旅游為例,鹽城2003-2008年接待國內旅客人次及旅游收入如表1所示,從表1中可以看出,2003年以后,每年來鹽旅游人數不斷增加,2008年達71.23萬人,超過鹽城市區常駐人口數,旅游收入隨經濟的發展和旅游人數的增加不斷攀升。從增長率來看,旅游收入的增長超過人次的增長,這說明旅客在出行過程中的平均花費增長了,即旅客越來越愿意花錢了(見圖1)。
(二)購買力迅速擴大
每逢重大節假日,鹽城市幾乎所有的商業街、大商場都出現人流如潮、瘋狂購買的場面,一場以相關假日為主題的促銷大戰進入“白熱化”。如中秋節月餅、滋補保健品,圣誕節各式小禮品,春節的服裝百貨、家電,情人節的巧克力、鮮花等等。為了取得更大的市場份額,商家大做營銷文章,大打“價格牌”、“服務牌”,極大地吸引了人們的購買欲望。2009年春節,盡管受經濟危機影響,鹽阜人民商場、時代超市、金鷹國際的營業收入顯示,春節后前10天,平均每個商場收入7561.2萬元,同比增長15%,假日購物已成為一種重要的休閑方式。
(三)假日文化活動活躍
隨著旅游業的發展,單純以觀光、度假為內容的旅游活動正逐漸向文化、知識層面轉變,人們越來越希望了解旅游地的風土文化,以民俗風情為內容的活動越來越受到歡迎。僅2008年,鹽城就舉辦了“丹頂鶴國際濕地生態旅游節”、“海鹽文化藝術節”、“鹽瀆民俗文化節”等活動,這些慶?；顒訉⑽幕吐糜吻擅罱Y合起來,大大提高假日旅游的吸引力。
三、鹽城市居民在假日中消費行為特征
(一)研究對象
“五一”、“十一”及春節前夕至假日結束在海華廣場、金鷹國際、鶴翔公園和鹽瀆公園及五星小區等隨機抽取鹽城市民,每個節日調查300人,共計900人次,其中20歲以下181人次,20-30歲264人次,30-40歲210人次,40-50歲165人次,50歲以上80人次,調查對象具有一定的覆蓋性和代表性。
(二)主要研究方法
1、文獻資料研究法。搜集參閱了國內特別是鹽城市關于節假日消費市場等文獻資料。
2、問卷調查法。本文隨機抽取鹽城市民900人進行問卷調查,有效問卷867份,有效答卷回收率96.33%(其中男性563人,女性304人)。
3、訪談法。對部分鹽城市民進行節假日消費等相關問題的訪問,獲取直接的建議性見解。
4、數理統計法和邏輯法。把有效調查問卷中采集的數據運用EXCEL進行統計,找出規律性和顯著特點,進行邏輯分析。
(三)鹽城市居民在假日中消費行為特征
1、假日消費群的主體是青少年和家庭。調查中我們發現,青少年群體對于假日旅游、休閑購物的支持達83.3%,參與調查的20歲以下人群的174人中有145人明確表示支持,其次是20歲-30歲人群,支持率達79.8%(見圖2),另外,節假日全家人一起購物、旅游休閑的現象也較為普遍。因此,商家在開發假日消費產品時應考慮到適合青年和家庭消費特點及承受能力。
2、商業、旅游業、餐飲業及娛樂是假日消費的4大支柱。調查中發現,明確表示支持假日購物的人數達541人(見圖3),特別是春節,零售商業呈現欣喜局面,幾乎所有的購物區、大商場都出現了人流如織、熱賣暢銷的火爆場面,鹽城幾家大的商場銷售額大都比平時翻了幾番。同樣火爆的還有餐飲業,隨著人們收入的增加,消費水平的提高,節假日期間外出就餐已不再是新鮮事。“五一”、“十一”期間餐飲服務業銷售額大幅增長,餐飲服務業在鹽城假日消費中表現出了強勁的增長勢頭。
圖3鹽城市居民節假日消費方式
3、假日消費容量大。這主要表現在:許多零售商店雙休日2天的商品銷售額與平時周一至周五5天的銷售額相差無幾,更多商家在“五一”、國慶、元旦、春節等節假日期間的銷售額都比平時翻番甚至幾番。通過對消費者調查發現,在重大的節假日里,鹽城居民對節假日預計花費多數集中1000元-3000元(見圖4),基本相當于全國工人月平均工資,也有相當一部分花費還是比較節省,但被調查者表示在節假日期間用于購物、餐飲、旅游的費用和支出明顯高于平時。這表明鹽城市消費者已經逐漸形成節假日集中消費的習慣,因而消費容量必然較大。
4、中短途旅游成為節假日旅游市場的主力。在選擇節假日旅游居民中,有81%的市民選擇省內和市內旅游(見圖5),出省旅游的僅占19%左右,且以30歲以下為主,大部分市民對旅游也不再盲目跟風,舍近求遠,開始冷靜選擇適合自己的景點,在旅游方式日趨多元化的今天。鹽城市旅游消費日趨理性,對鹽城市旅游景點和旅游企業提出更高的要求,鹽城旅游開發必須不斷拓展空間、提升品位,以吸引更多鹽城市民節假日觀光旅行。
圖5鹽城市居民節假日出行地選擇
5、從消費結構看,節假日消費具有一定的享受性消費。隨著鹽城經濟的快速發展,人們收入的增加,鹽城市民的消費結構已開始由最原始的基本生存消費轉化為享受消費,調查顯示,節假日鹽城市民購物多以購買服裝及煙酒類消費為主(見圖6),享受型消費的熱潮已在鹽城市民的節假日消費中普及,也為鹽城商家帶來更多的商機。
圖6鹽城市居民節假日購物結構
四、鹽城市民節假日消費心理分析
(一)需求的綜合性
節假日期間人們有較充足的時間,大多數居民不僅僅單純購物,更重要的是希望通過購物得到休息、娛樂、放松,以達到在購物中休閑、在休閑中購物的享受。這種情況下,消費者需要的就是集購物、休閑、娛樂、文化、健身等于一體的全方位服務設施和一次性多層面需求。因此,商家一定要建立、完善綜合服務體系,滿足人們的購物、休閑、文化等綜合需求。這樣不僅會吸引更多的顧客,而且會使越來越多的顧客在休閑中把遠期消費轉化為即期消費,從而給商家帶來可觀的經濟效益。
(二)消費要求更高
節假日期間,由于時間充裕,消費者的選擇性、挑剔性強。因此,商家必須以誠信為本,確保貨真價實,并提高服務質量和服務水平,不能因貪圖蠅頭小利而以次充好,降低服務質量。
(三)傳統的喜慶心理
多數居民節假日集中消費是受喜慶氣氛感染,因此商家應努力創造節日消費熱點,開拓消費領域,推出具有節日特色與時尚消費的商品。比如春節,絕大多數居民要回老家與親人團聚,購物花費較大,而“五一”、“十一”期間外出旅游則成為很多居民的心理渴求。因此,針對不同的節假日,每個行業準備假日經濟的側重點也應各不相同,應根據假日市場消費需求的變化,調整經營理念和操作方式。
(四)消費層次的大眾性
鹽城市居民的假日經濟意識剛覺醒,收入還不是很高。因此開發假日經濟的視點應聚集到大眾消費上,即大力開發適合普通群眾消費的項目、新建設施要考慮大眾消費承受力、大力開展社區文化活動,如價位適中的各種文藝演出。
總之,在現代經濟條件下,商家要尋求假日消費熱點,創造獨特的銷售熱點,才能深入挖掘假日經濟的潛力,為自己在假日經濟中占有更大的市場份額、發展壯大自己開拓更廣闊的空間。
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