時間：2024-02-26 15:09:29
序論：在您撰寫經銷商的劣勢時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
第一，多品牌經營，見利忘義、掛羊頭賣狗肉。
一般經銷商在起步階段都是從一個廠家、一個品牌做起的，隨著規模越來越大，經銷商也有了資金實力，必然要多品牌運作。多品牌運作一方面可以獲得“1+1>1”的疊加效應；另一方面，通過新品牌的高價格可以獲得更高的利潤。此外，單一品牌的終端沖突也難以協調和管理，所以不能達到較高的終端覆蓋率，勢必影響銷量和利潤。
經銷商多品牌運作必然會分散精力和資金，更重要的是哪個品牌賺錢就主推哪個品牌的產品，成熟品牌或產品往往成為帶貨的，被新品牌“攔截”，銷量會下滑。“渠道被滲透”，這也是成熟品牌市場下滑的普遍原因。
第二，終端網絡建設缺乏合理布局，市場份額提升困難。
一般來說，不旺銷就賺不到錢，太旺銷利潤又很薄。例如，拜耳銳勁特的產品功效很好，但是，市場亂價終端賺不到錢，經銷商的利潤也越來越薄，最后產品“死”掉了。因此，經銷商不愿意采用高鋪貨率的方式做旺單品。
終端鋪貨率高，對終端價格沖突管理要求也高。終端建設和布局也需要一定的規劃和管理能力，很多經銷商做不到。終端網絡覆蓋不足，市場份額提升自然困難。
第三，經銷商推廣、服務能力弱，新產品推廣受阻。
大部分經銷商都是依靠賒銷、客情建立起網絡渠道，再以好的產品或品牌資源、以合適的利潤或價格“掌控”終端的，能夠做到協助、支持終端搞推廣、做服務的經銷商很少。終端對新產品利潤的要求高，銷售價格自然也高，如果沒有推廣和服務支持，新產品是很難起量的。一兩個季度動銷慢，產品就很容易被終端拋棄死掉。
第四，對經銷商掌控能力弱，忠誠度高的核心經銷商少，市場基礎不穩。
店大欺客和客大欺主的廠商博弈情況普遍存在。經常聽到企業感慨經銷商要么是“三心二意”，要么是“大了不聽話”。弱勢品牌或企業對經銷商掌控能力弱自不必說，就連強勢企業對實力強的經銷商都是“竹竿打狼兩頭害怕”，很多情況下是廠家怕的多一些。經銷商不穩定，市場基礎自然也不會穩定。
第五，經銷商賒銷的資金、存貨風險越來越大。
賒銷是貨款、貨物都在外“飄著”，行情好的時候回款沒有問題，但是，行情不好的時候，經銷商退貨，賒銷造成的存貨會加大廠家的損失。所以，對于賒銷嚴重的農藥行業來說，回收貨款時，尤其是年景不好的時候，廠家上上下下都忐忑不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。經銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉資金，以解決資金問題，這也是很多經銷商做雜牌產品的重要原因之一。
（二）一般的傳統經銷商的劣勢
第一，缺乏長遠考慮，贏利模式單一、落后。
砸價格、拼資源，賠本掙吆喝，這是很多農資經銷商的經營狀態。不這樣做沒生意，這樣做了沒錢賺。經銷商與上游廠家關系松散，可替代性強，經常換東家，品牌缺乏有效積累，自然也很難賺到錢。
第二，市場運作“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重。
坐商經營、被動應對、缺乏相關推廣和服務，要么不會做，要么怕花錢。越不做，越不會做，越怕花錢，越沒有錢，最后，生意萎縮了。
第三，人才匱乏、組織松散、運營效率低下。
一般來說，傳統經銷商主要是依靠資金和客情掌控終端的，基本上就是“坐地批發”的經營狀態。規模小些的終端，老板就是業務員；規模大些的終端有業務員，但很多也是兼職的。業務員的工作基本上就是訂貨、收款，與規劃網絡、組合產品、推廣服務等工作基本上不“沾邊”，最多送送促銷品。經銷商自身，要么是失去了創業激情，自己不愿跑市場了，也管不了了；要么是心有余而力不足，不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多傳統經銷商面臨的難題。
（三）一般的傳統經銷商的優勢
第一，地緣背景和客情關系。
除了經銷商依靠資金、客情、品牌掌控網絡之外，處理和協調與地方行政執法部門的關系也是所有廠家必須依賴經銷商的重要原因之一。
第二，豐富的行業經營經驗。
經銷商對當地市場的需求特點、分布、購買習性、競爭狀況非常了解，這些信息對制定區域市場的產品定位、促銷活動、傳播推廣等策略非常重要。
第三，區域市場推廣與服務。
經銷商在區域市場的推廣與服務優勢主要體現在以下三個方面。
（1）低成本性。經銷商人員成本大約是廠家人員成本的1/3，最多不會超過1/2，車輛的成本就更低了。
（2）嫁接當地的技術服務資源。農業科技服務越來越成為農資市場開發和鞏固的最關鍵工作了。廠家很難聘請和管理本地的技術服務人員，費用也不容易控制。經銷商就很容易做到，而且費用也容易控制。
（3）提高示范戶建設、農業科技技術信息、終端或戶外基礎廣告宣傳等市場推廣活動的準確性和速度。
第四，綜合信息反饋能力。
對氣候、災害異常信息的及時反饋，對主要競品的價格調整、促銷政策、新產品投放等信息的及時反饋，對農戶出現藥害、肥害等異常情況的及時反饋，這對制勝市場的重要性自不必說。
第五，組合配送與倉儲功能。
經銷商通過組合配送實現多品類規模分銷的低成本性，對于農藥、獸藥等小批量、多品種農資產品的廠家來說是不可替代的，尤其是在欠發達區域。沒有經銷商配送和倉儲支持，不僅小終端做不了，就是大終端也很難做到配送及時，并且廠家管控業務員、協調內部產銷等工作也很難做到高效。
關鍵詞：微商經營者；營銷；優劣勢
一、引言
微商是這兩年新興的一種職業，商家通過手機移動端進行商品售賣，主要通過微信、QQ、微博等聊天平臺銷售產品。與傳統商業“捆綁商模式”不同，微商投資門檻低，而且不必構建系統的網絡渠道，并憑借低廉的成本、方便的顧客溝通等優勢。在微商發展模式逐漸形成了以口袋購物為主的C2C模式、以微信第三方為主的B2C模式、以京東購物入口為主的B2C2C模式。
本次調查旨在研究唐山市微商發展現狀，從從業者的角度，重點調查研究微商經營者銷售額、微商的目標顧客群、進貨渠道、微商競爭者以及微商在營銷中存在問題等角度對微商的發展進行了研究，最后提出微商營銷的優劣勢。
二、調查項目說明
1.調查目的。通過問卷調查和訪談，獲得微商發展中存在問題，并對現狀進行分析，分析微商營銷的優劣勢。
2.調查內容。本次調查主要對唐山市的微商經營者進行了問卷調查，了解微商經營中存在的情況。
3.調查方法。本次調查采用我們采用文獻調查、訪談、網上問卷調查和實地問卷調查方法，發放微商從業者樣本量為300人。
三、微商經營者情況
本次調查共涉及300名微商從業者，男性占45%；女性占55%。其中32%的從業者剛剛接觸微商，占有較大比例。而從事微商經營已經一年以上的僅占整體的18%，26%的微商從事時間不足一年；24%的從微商事時間是半年到一年?？梢钥闯龃蟛糠治⑸烫幱谄鸩诫A段，經驗尚未豐富。
1.月銷售額。從事微商的收入可以看出，45%的通過微商所得月收入在1000元以下，29%的在1000元-2500元之間，17%的收入在2500元-5000元之間，只有9%的月收入在5000元以上。這表明在目前開微店的收入并不太高。
2.銷售產品種類。在本次調查的微商從業者中，有45%的銷售的商品為化妝品、護膚品，36%選擇食品、衣服、保健品等作為銷售商品。可見，在銷售產品的選擇上，微商比較青睞與生活更為相關的產品。
3.進貨渠道。在微商選擇的進貨渠道中，47%的選擇了某一產品的品牌商，而23%直接和廠家聯系、10%來自批發市場、4%自產相對較少，其它渠道占比16%。表明微商主要通過的形式，層層，具有特定性。
4.目標消費群體。微商的目標消費群體，有72%被調查的微商的目標群體是熟人、朋友；實地地推，線下加人，通過軟件加陌生人分別占40%；38%的人通過兼職交友群加人，另有18%的人通過其它方式加好友。通過這些看出微商的目標群體具有局限性，主要圍繞熟人或者通過熟人推薦，銷售對象相對比較狹隘，這使微商具有一定的“殺熟”特征。
5.銷售產品的平臺。微商在銷售產品平臺的選擇上比較其中，極大比例的微商選擇了微信，QQ僅次于微信，微博也有較大數量，而其他平臺也有涉及，比如人人、陌陌等。以上數據表明微商從業者銷售平臺豐富，宣傳推廣方式較好。
6.維系的客戶流量。微商所維持的客戶群主要集中在1000人以下，其中最多的為200人以下占比40%，200人-500人占36%。500人-1000人的占比20%，而1000人以上僅占8%，由此可以得出創業者與客戶的互動溝通不足，目標客戶少，市場沒有進一步打開。
7.面臨的主要競爭。有32%的微商者認為競爭壓力主要來源于同類產品的其他團隊；28%被調查者的認為是傳統電商；22%的被調查者認為是實體店。其他競爭占18%；可見微商行業競爭也很激烈，受各方面因素的影響，存在挑戰性。
8.微商營銷中遇到的問題。針對銷售方面遇到的問題，我們可以知道，微商經營中面對的問題涉及各個方面，促銷效果不明顯是遇到的最多的問題，其次分別是：價格高、銷量低；朋友親人的不理解；產品種類多，銷量普遍低；忠實顧客少等，說明微商發展問題還是較大較大，有待改善。
9.朋友圈對自己反感之后的做法。針對朋友們對自己刷圈不滿的行為，被調查者大多數選擇優化宣傳方式，只有較少數的人對此采取不理會、維持現狀的態度，其余的選擇少發朋友圈或者同朋友交流，活動諒解的方式。由此可知，微商的宣傳方式正在盡自己努力去改變。
10.微商經營中遇到的困難。大家對微商的認可度低，不信任微商的產品質量，微商的客源不定，忠實顧客少。進貨渠道困難，分級很多。起步困難，相關知識不足。同時也缺乏各方面的支持。
四、微商發展現狀、存在問題――以唐山市微商發展為例的調查報告
通過本次調查，從事微商人群中，女性比例要高于男性，女性更愿意做微商，而且調查中絕大多數的微商目前是兼職狀態。目前唐山市微商發展的現狀如下：
1.智能手機比較普遍，各種社交工具越來越普及，為從事微商提供了經營平臺，同時從事微商具有成本低、無門檻的優勢，可以充分利用碎片時間經營產品，所以從事微商人群較多，適合任何人群。
2.目前絕大多數微商處于起步階段，缺乏經驗。很多微商通過開微店的收入并不太高，但仍然可以賺取一些零用錢。部分級別比較高的商收入較多，還有一些利用職務之便經常出國的人士，通過幫助代購，在微商中獲得的收入較高，當然也有一些專業做微商的，一般就是較高級別的，主要進行微商和貨品的管理，他們主要的收入就是通過微商，但是這部分所占比例非常少，大部分微商處于銷售鏈的最低端。
3.微商在銷售產品的選擇上，比較青睞與生活更為相關的產品，尤其是化妝品、家用清潔用品和保健品比較多。
4.目前微商從業者的目標群體具有局限性，銷售對象相對比較狹隘，主要是以自己的熟人為主，這使得微商具有一定的“殺熟”特征，另外使得一部分消費者對微商刷屏比較反感。
5.微商行業競爭也很激烈，受各方面因素的影響，尤其是受淘寶京東等電商和實體店的影響，存在挑戰性。
6.誠信問題嚴重。微商朋友圈彌漫的成交和截圖大部分為虛假的宣傳圖片，頂層微商欺騙消費者制作了那些虛假圖片，下級直接轉發造成了虛假交易信息彌漫，為上面臨著嚴重的誠信危機。
7.暴力刷屏現象屢見不鮮。刷屏是微商最傳統的營銷手法通過暴力刷屏從而抓取概率，把朋友圈刷成了購物圈，造成了大部分人的反感，朋友圈的關系也漸行漸遠。
五、微商發展的SWOT分析
1.微商的優勢
（1）微信用戶群體大，微商潛在客戶多。2016年微信用戶統計微信注冊量超過9.27億，4G用戶一線城市的覆蓋率超過50%，有的四線城市的覆蓋率也超過40%，4G滲透率的提高，降低了用戶對WIFI的依賴，從而使移動網絡的使用頻率增加，為微商提供了龐大的潛在客戶數量。微信用戶的平均年齡只有26歲，50歲以下的人群占97.7%，18-36歲的人群占86.2%，所以總體而言微信的用戶比較年輕，比較愿意接收新鮮事物。同時微信用戶中有一半以上的人群擁有朋友圈100人，平均每天至少看10次微信。因此，當一條信息在朋友圈分享的時候，如果這個微商也有100個好友，那怕10%的好友轉發，就有1000個人看到，如果再有10%的轉發就有一萬多人看到，關鍵是轉發沒有任何費用，來自朋友圈的轉發，增加了信息的可靠性，所以微商的潛在客戶很多。
（2）微商投入少、運營成本低。微商的投入很少，只需要一部智能手機，在手機上下載微信平臺，通過朋友圈轉發相關產品信息就可以宣傳產品了。而且一般微商不需要請員工，只需要招，對進行一定的網上培訓，就可以宣傳產品并且銷售產品了，對沒有底薪，所以微商運營成本較低，對微商的壓力也小。
（3）微信操作簡單，不受時間和空間的限制。微信覆蓋率較高，營銷傳播范圍廣，不受時間和空間的局限，微商的從業者完全可以利用碎片時間進行產品的宣傳和銷售，不影響其正常的工作。滿足了大多數有意愿但是沒有資本投入的個體需求。微信的功能較多，搖一搖，漂流瓶，附近的人，二維碼，朋友圈等多種功能都能成為微商的產品宣傳途徑以及目標市場的選擇。這樣可以快速開拓銷售渠道，而且能夠迅速將廣告鋪開。
（4）微商信息互動性強。據統計，25%的微信用戶一天打開微信超過30次，55.29%的用戶一天打開微信超過10次，在微信客戶端，每一條信息都是以推送通知的形式發送，信息到達率達到100%，到達速度很快，微信具有很強的互動性，無論你在哪里，只要你帶著手機，就能夠很輕松的同你的客戶進行互動，微商宣傳商品相對比較方便。
2.微商的劣勢
（1）熟人經濟模式影響產品銷售。微商的商業模式主要是以“直銷模式+信任+熟人經濟”為主，微商靠的是強關系網絡，通過熟人銷售產品，微商的主要宣傳手段是在朋友圈“暴力刷屏”，不顧用戶感受，根據調查針對這種暴力刷屏的微商，很多用戶忍無可忍，最后直接拉黑。
則成為其最常見的宣傳手段。然而，且商家往往沒有實體店和正規網店的高信譽度，缺乏售后服務保障。對于用戶來說，大部分都是一錘子買賣，產品的質量往往也得不到保障，因此商家很難做到用戶沉淀，低回購率成為諸多微商難以持續經營的原因。
（2）微商規模較小，產品質量不能保證。目前我國經營微商的主體主要是在校學生、剛畢業學生以及家庭主婦和一些工作較輕松做兼職的人群，一般商家沒有實體店，也沒有產品的信譽保證，所能提供的保證就是熟人信用，但是熟人信用取代不了商業信用，產品質量很難保證，售后服務也難以保證，這也是微商經營較難的主要原因。
（3）微商支付方式的安全性存在隱患。微商在經營中，沒有第三方支付平臺，消費者購買產品后，主要通過微信轉賬的形式支付，因此在支付的過程中，缺乏支付安全的信任感，同時當產品需要退換貨的時候，容易出現糾紛，基于趨利避害的原則，消費主體對微商的信賴程度不足，影響微商商品銷售，不利于微商的可持續發展。
3.微商發展的機會
（1）營銷渠道的機會。微商的營銷渠道主要采用的是直銷的模式，微商的渠道結構構建了廠商、商以及消費者的有機結合的立體網絡結構，從而降低了渠道成本，提高了渠道的效率，實現了渠道的優化，使得用戶、微商、商和廠家的交易流程更為通暢。
（2）移動商務的發展，為微商的發展創造了條件。隨著互聯網和智能手機的快速發展，微商可以通過朋友圈幫助經營者尋找目標客戶，利用整合資源進行推廣活動。同時商可以通過手機進行微商顧問式的培訓，商可以利用網絡視頻對微商進行全程的運營服務，微商是對實體店的經營以及傳統方式的一個補充，從而拓寬企業的營銷渠道，降低營運成本。
（3）政府政策的支持，促進微商的發展。一方面政府在政策上鼓勵創業，鼓勵多種經營模式的發展，從而促進微商的發展；另一方面政府制定法律法規，規范市場，嚴厲打擊假冒偽劣產品，提高了微商產品的信譽保證，也使微商的用戶放心購買。
4.微商的威脅
（1）競爭比較激烈。微商的經營形式很簡單，可復制性比較強，這種經營模式吸引了優秀的廠商的參與，這對于中小企業而言就是很大的挑戰，微商的市場競爭日益激烈。
（2）微商經營模式簡單粗暴。微商市場準入門檻較低，從事微商行業的人員越來越多。目前微商的經營模式主要是通過刷屏來進行宣傳，經常如此，很容易引起朋友們的反感，不會起到宣傳產品的作用，甚至很多朋友對其屏蔽甚至刪除。通過我們的調查，很多人表示朋友圈作為一個社交平臺，不希望變得商業化太重，否則影響朋友之間的交往。
參考文獻：
[1]王時杰.關于微信營銷現狀及對策的思考[J].信息與電腦，2014.
[2]，李中心.微信營銷問題分析-以化妝品為中心[J].現代商業，2014.
1．松散的單店經營方式
改革開放之后，1993年之前，中國的服裝零售行業主要以松散的單店經營方式為主。那時候，服裝一般是通過一些大型的批發市場流通到全國各地，比如廣東的白馬就是當時比較有名的批發市場。那時貨品供不應求，只要有貨品擺在店里，基本上用很簡單的手段就能把銷售做得很紅火，根本不用考慮櫥窗設計、門店裝修、商品陳列之類的問題。那時候也有商場，大多是國營，采用的是柜臺式經營，襯衫、西裝、褲子分門別類地擺放在玻璃柜里，沒有試衣間。
2．連鎖經營方式的出現
1993年之后，中國的服裝零售業發生了非常大的改變。從那時開始，一些新鮮的名字開始被我們所熟悉，比如“連鎖經營”、“專賣店”等。然后我們開始看到一些新的服裝經營方式，比如商品講究陳列，店面經過設計，店員要接受集中的規范化的培訓，還要穿統一的制服，每一季的促銷活動都非常有序等等。
最早出現在中國的服裝連鎖品牌有佐丹奴、堡獅龍、真維斯、班尼路等。我記得那時候在上海看到一家連鎖門店開張，門口大概排了300多米長的隊伍，現場還有民警維持秩序，客人們走進店里根本不可能試衣服，只要擠進人群伸手搶到一件衣服就已經非常不錯了。佐丹奴開張的第一天也是，門口排的隊伍浩浩蕩蕩，完全超出想象。因為我們的消費欲望被壓抑得太久，因為我們從來沒有見到過這樣經營的門店。從那以后，中國服裝行業的門店經營因為看到了新的標準，就跨入了一個新的里程。從1994年到1999年是中國服裝品牌大張旗鼓擴展、快速成長的―個重要階段。
今天我們看到的森馬、美特斯邦威等是在2000年之后崛起的。從那時候開始，中國的服裝產業變得越來越國際化，跟全球接軌的程度越來越高，對流行的把握能力越來越強，規模越來越大，對消費者的引導能力與西方越來越接近。
3．單品牌專賣的經營方式
到了第三階段，情況又發生了改變，那就是大店和單品牌專賣模式的出現。比如美國的GAP，西班牙的zAR A。--這是一種工廠直銷式的門店，店面面積非常大，貨品直接從工廠發向賣場，店里面的商品都屬于一個品牌，但品種非常多，同時最重要的特點是價格便宜。這種經營方式的理念就是把時尚平民化，把流行的元素注入到服裝里面，然后以很低的價格，按最快的速度大規模地推向市場。GAP創造了像經營快速消費品一樣經營時尚品的方式。中國的佐丹奴是美國GAP的翻版。
“越干掙錢越少了，我還怎么支撐不斷發展的需要?”經常有經銷商瞪著眼睛問我。
廠家通常的指導，是要求經銷商調整產品結構，通過縱深服務增加高端產品銷售額，從高端產品的高附加利潤值中獲得更高回報。這種指導對于部分經銷商會有階段性幫助，經過改善服務，利潤狀況有所好轉，但是好夢一般都不長，高端產品的利潤率仍然不斷下滑，一旦高端產品都不足以保障發展所需要的利潤，商家就會處于絕望的邊緣。
我們曾經用測算投資回報率的方式來緩解這個問題。我們知道大部分經銷商只計算銷售總額的毛利率和純利率，很少計算支撐一年銷售額的總投資金額與收益的比率。在很多年里，這個測算非常奏效，因為批發業的資金周轉率比較高，風險和損失比較小，因此，投資回報率總能在20％以上，好的甚至高于30％，好于很多其他行業。這個結論很有說服力，經銷商思來想去，還是這個熟悉的行當好，于是把更多的投資仍舊放到品牌建設上。
問題出在后面。隨著市場更大規模地發展，經銷商自有資金的滾動累加遠遠不能滿足快速增長的需要，經銷商只好通過借貸來解決，商業的和民問的資金逐漸流入，開始是補充，后來慢慢擴大，甚至有的成了支撐銷售的主體。借貸是有利息的，那邊是利率不斷上漲，這邊卻遭遇利潤率進一步下滑，這個時候，經銷商的心態就容易失衡了。
渠道越做越深，規模越做越大，發展要求越來越快，經銷商的投資回報越來越小……在這個看似難解的怪圈面前，有的廠家選擇了更新經銷商，有的經銷商選擇了放棄轉行，而更多商家在苦苦撐持中等待奇跡。
項目裂變，別無選擇!這是我近年給很多經銷商朋友的忠告。
項目裂變，就是要求經銷商在原有的銷售渠道中不斷增加新的產品項目，讓渠道價值得到更大發揮，在新項目中贏取利潤。
項目裂變有幾個好處：
第一，項目裂變有助于豐富產品線，平衡利潤率，提升經銷商贏利能力。眾所周知，成熟產品的價格是不斷趨于透明的，盡管經營成熟產品比較穩定，但利潤率的下滑是長期趨勢，而通過不斷增加與原有渠道相關的新產品，利用新產品透明度弱的優勢，則可能不斷獲得相對超值的利潤率，進而推動成熟產品市場的發展。
第二，項目裂變有助于更加充分發揮原有渠道價值，鞏固渠道，密切經銷商與渠道之間的相互依賴性。經銷商的自身核心價值體現在哪里?無疑是渠道!銷售渠道的廣泛性、縱深度和緊密忠誠度是衡量商家價值的尺度。對于_二級批發和零售終端來說，為之提供服務的經銷商所提供的產品線越豐富、在經營產品中所占比重越大，則對服務的依賴性越強。以副食品商店為例，如果經銷商只是提供某一品牌的牛奶供應，對商店無足輕重；但如果所有品牌的牛奶都是一家經銷商提供，商店對經銷商就存在一定依賴性：進而如果牛奶、糕點、糖果等都是由一家經銷商提供，那商店與經銷商之間就只能形成緊密協作。
第三，項目裂變有助于拓寬渠道，提升經銷商自身價值。我在從事汽車油銷售的時候，曾經為部分汽車輪胎經銷商定制了一套產品，本來初衷是幫助專營輪胎的終端增加產品線，但幾年之后我們發現，這些輪胎經銷商通過油銷售大都增加了大量終端客戶，不僅營業額倍增，而且渠道極大豐富。
第四，項目裂變有助于裂變銷售隊伍，形成內部競爭機制，提升企業管理水平。商業企業如何做大?經銷商管理水平如何提高?僅靠外部力量是不夠的，一個重要的途徑就是通過建設多個銷售團隊，引入多個品牌的經營管理經驗，相互借鑒，實現內部競爭，實現共同提高。管理人才也只有在競爭中形成與發現。這是經銷商成長的必由之路，每增加一個新項目，建設一只新團隊，任命一個新干部，都會給經銷商企業帶來新生機。
第五，項目裂變有助于鞏固與廠家的合作，提升經銷商自身的安全性。這里面有一個令人糾結的問題：廠家究竟是喜歡單一品牌經銷商，還是喜歡多渠道、多品牌經銷商?我在廠家從事銷售管理時，大都積極鼓勵經銷商放棄多品牌路線，忠于單一品牌，專心致志做好一件事。一部分跟著品牌一起成長的單一品牌經銷商曾經篤信不疑，有的曾經是開“雜貨鋪子”的經銷商甚至拋棄了其他產品，全心全意，把自身的榮辱與未來系于品牌的輝煌上。這部分經銷商在成長過程中往往能得到廠家最大的鼓勵與支持。但是，我曾經做過一個統計，發現發展速度最快、銷售規模最大的客戶群中，單一品牌經銷商比率其實很低；而一旦出現市場波折，最先叫苦、比較脆弱的多半是單一品牌經銷商，在成長中淘汰率較高的也恰恰是單一品牌經銷商。依靠單一產品成長起來的經銷商，商業渠道普遍對廠家品牌予以較大信任，對經銷商依賴性差，遇到價格變動、產品升級等變異時，常常采用搜刮經銷商利益的方式來實現過渡；而廠家一旦發現經銷商頂不住了，最先放棄的也是單一品牌經銷商，因為渠道轉向會很快，損失會很小。所以，堅持項目裂變，強化渠道建設是經銷商重要的安全保障。
【關鍵詞】 分娩 石蠟油 產道 裂傷
【中圖分類號】 R714.3 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1671-8801（2014）03-0140-01
會陰裂傷作為常見產道撕裂傷，其一定程度上影響了患者的生命健康以及日常生活質量，因此應積極的采取相關措施減少產婦出現會陰裂傷的概率以及裂傷程度，而采取石蠟油進行產道有一定的積極臨床意義[1]。本文就此對分娩中應用石蠟油產道降低經產婦裂傷的臨床療效進行觀察。
1 資料與方法
1.1 一般資料
隨機選取我院2012年3月至2013年11月間正常分娩的經產婦150例作為對照組，其年齡段在19歲至35歲之間，平均年齡為（25.6±2.3）歲，孕周為37周至42周之間，平均孕周為（39.2±1.0）周。隨機選取同一時間段內使用石蠟油產道進行分娩的經產婦150例作為觀察組，其年齡段在18歲至34歲之間，平均年齡為（25.3±2.1）歲，孕周為37周至42周之間，平均孕周為（39.4±0.9）周。兩組經產婦在年齡、孕周等方面情況均無顯著差異，相關數據資料有一定的可比性，且兩組經產婦均無早產、妊娠合并癥、胎位異常、過期妊娠以及催產素引產等情況。
1.2 方法
對對照組中的經產婦采取常規分娩方式進行接生，不采取石蠟油產道。而觀察組中的經產婦指定有經驗的助產士進行接生，相關的助產人員應提前對經產婦進行會陰消毒，并且準備好接生相關物品。助產人員在穿好手術衣且帶好無菌手套后使用1個至2個無菌的石蠟油棉球對經產婦的陰道處女膜環內外的1周至2周以及胎先露部進行涂擦，后按照常規的接生方法進行接生。對兩組經產婦會陰裂傷情況進行比較分析。其中會陰裂傷標準為以下：（1）會陰Ⅰ度裂傷：孕產婦出現會陰黏膜、皮膚出現裂傷情況，其中包括前庭黏膜、的破裂；（2）會陰Ⅱ度裂傷：孕產婦出現會陰黏膜肌肉、皮膚的裂傷情況，但其括約肌完整。
1.3 數據處理
采取SPSS18.0軟件包進行相應的數據分析，數據采取均數±標準差（x±S）以及例數（n）、百分數（%）表示，組間數據比較采取t檢驗以及χ2檢驗。取95%為可信區間，p
2 結果
由表一中的數據資料顯示可以得知，對照組中有48.00%的經產婦出現會陰Ⅰ度裂傷，有30.00%的經產婦出現會陰Ⅱ度裂傷；而觀察組中有32.67%的經產婦出現會陰Ⅰ度裂傷，有22.00%的經產婦出現會陰Ⅱ度裂傷。即相對于對照組，觀察組中經產婦出現會陰裂傷的例數更少，且裂傷程度更低，此組數據具有差異明顯，p
3 討論
會陰裂傷是指孕產婦在一般分娩過程中出現的產道撕裂傷中較為常見的損傷之一，其一定程度上會造成經產婦出血量增多，嚴重時會影響孕產婦的正常生活以及生理功能[2]。因此，應積極的采取相應措施來減少經產婦會陰裂傷發生率，保護經產婦擁有生殖健康，減少經產婦的疼痛情況以及提高產科服務質量，有一定的積極臨床意義。
在對經產婦進行檢查時，可見經產婦的會消失，其直腸和陰道的末端相連。而經產婦的后面皮膚呈現一定的放射狀皺紋，其括約肌斷端退縮處于兩側從而形成小凹陷。在對經產婦進行肛查時應囑咐經產婦向內縮，從而能夠對經產婦括約肌的管制功能進行試驗[3]。而導致經產婦出現會陰裂傷的主要原因有以下幾點：（1）產婦的年齡過小或者過大；（2）產婦的會陰彈性較差；（3）產婦的盆骨可動性較??；（4）產婦的會陰體不能夠較為充分的擴張；（5）產婦的外陰發育不夠完全；（6）產婦的外陰炎局部組織出現脆弱現象或陰道較為干澀等。同時娩出速度較快、胎兒過大、胎方位出現問題以及助產人員產科技術不夠嫻熟等因素亦均會導致產婦出現會陰裂傷[4]。
為有效的減少經產婦出現會陰裂傷并且有效減小經產婦會陰裂傷程度，可采取石蠟油進行產道，其操作簡單且較為實用，對于新生兒以及產婦均無不良反應。采取石蠟油對經產婦進行產道能夠一定程度上減輕患者的疼痛，同時減助產士的工作量，使得減少經產婦出血量以及相關資源的消耗[5]。并且由本次試驗所得相關數據資料可以得知，相對于不給予石蠟油進行產道的經產婦，采取石蠟油進行產道的經產婦出現會陰裂傷的概率較小，且出現會陰裂傷產婦的裂傷程度更低，有一定的積極臨床意義。
綜上所述，對分娩產婦使用石蠟油進行產道，能夠有效的減少經產婦出現會陰裂傷的概率，同時減輕產婦的會陰裂傷程度，改善其疼痛情況，有較好的臨床意義，值得推廣。
參考文獻
[1]涂小金.石蠟油產道降低經產婦會陰裂傷的療效觀察[J].實用臨床醫學，2011，12（5）：62-62，64.
[2]李曉紅，李紹楠，劉錦玉等.陰道分娩產婦會陰裂傷相關因素分析[J].國際護理學雜志，2010，29（9）：1309-1312.
[3]趙文華.產婦自然分娩時軟產道裂傷的危險因素分析[J].醫學美學美容（中旬刊），2013，（8）：187-187.
[關鍵詞] 肝硬化；食管胃底靜脈曲張破裂；上消化道出血；奧曲肽注射液
[中圖分類號] R575.2 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-0742（2017）01（b）-0114-03
[Abstract] Objective To observe the clinical curative effect of octreotide injection in treatment of upper gastrointestinal hemorrhage caused by the esophageal varicose veins caused by the cirrhosis. Methods Convenient selection 66 cases of patients with upper gastrointestinal hemorrhage caused by the esophageal varicose veins caused by the cirrhosis treated in our hospital from January 2015 to June 2016 were selected and divided into two groups with 33 cases in each， both groups adopted the routine symptomatic treatment， and the observation group adopted the octreotide injection treatment on the basis of the routine treatment， and the clinical curative effect of the two groups was compared and analyzed. Results The improvement time of the clinical symptoms， hemostasis time and length of stay in the observation group were respectively（23.98±3.54）h，（13.54±2.22）h，（5.21±1.66）d， and the incidence rate of complications was 3.03%， and the difference had statistical significance（P
[Key words] Cirrhosis； Esophagus varicosis rupture； Upper gastrointestinal hemorrhage； Octreotide injection
肝硬化疾病在R床上比較常見、多見，屬于一種中后期肝損傷病癥，其發病原因是肝臟疾病反復性病癥發展[1]，其臨床表現是彌漫性肝損害，其中消化道出血是肝硬化最明顯的并發癥[2]。該文主要探究在該院2015年1月―2016年6月收治的66例肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血患者的治療過程中應用奧曲肽注射液的臨床療效，現報道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
在該院收治的肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血患者中方便選取66例作為樣本人群，將所有患者按照計算機表法均分為觀察組（n=33）與對照組（n=33）。觀察組患者中男女比例是20：13，最大年齡是67歲，最小年齡是37歲，中位年齡為（54.58±4.12）歲；對照組患者中男女比例是21∶12，最大年齡是66歲，最小年齡是38歲，中位年齡為（55.64±3.67）歲。通過對兩組患者的組間數據（性別、年齡以及病情等）進行對比發現，一般資料之間差異無統計學意義（P>0.05）。
1.2 方法
在治療兩組患者時均應用常規對癥治療：密切監測患者的生命體征變化，如心率、血壓、呼吸頻率等，觀察患者的臨床癥狀并為患者建立靜脈通路，對出血嚴重的患者進行補血治療并加強其水電解質平衡調節和酸堿度平穩調節；在治療觀察組患者時增加應用奧曲肽注射液（國藥準字H20060176）治療：奧曲肽注射液用藥劑量是0.1 mg，將其與20 mL葡萄糖溶液進行配伍后對患者進行靜脈注射，在注射完成后10～15 min后給予患者其他藥物治療，即將0.5 mg奧曲肽注射液與500 mL生理鹽水進行配伍后對患者進行靜脈滴注治療，治療1次/d，連續對患者給藥3 d。
1.3 統計方法
應用SPSS 17.0統計學軟件進行數據分析，計量資料用（x±s）表示，行t檢驗，計數資料用率（%）表示，行χ2檢驗，P
2 結果
2.1 觀察兩組患者的臨床療效
^察組患者的臨床癥狀改善時間、止血時間以及住院時間分別是（23.98±3.54）h、（13.54±2.22）h、（5.21±1.66）d，與對照組比較差異有統計學意義（P
2.2 對兩組患者進行組間數據對比
發現觀察組患者的并發癥發生幾率明顯低于對照組，其中觀察組中出現1例并發癥，并發癥發生幾率是3.03%，對照組中出現9例并發癥，并發癥發生幾率是27.27%，經統計學檢驗差異有統計學意義（χ2=7.5429，P
3 討論
肝硬化作為常見臨床疾病其病癥發展過程中極易出現機體并發癥[3]，其中食管胃底靜脈曲張破裂而導致的上消化道出血是最為常見的肝硬化并發癥，發病前期存在疾病隱匿性，若未能及時給予患者有效治療，會導致患者出現休克甚至引發死亡。據相關文獻報道，上消化道出血癥狀的發生原因是肝硬化患者的靜脈門長期受到疾病因素影響進而造成患者食管胃底靜脈曲張[4]，靜脈血壓持續升高的后果即引發食管胃底靜脈曲張破裂致患者上消化道出血。
目前臨床上主要應用藥物治療來顯著控制患者的病情發展，其中奧曲肽注射液屬于中新型人工合成八肽環狀化合物[5]，治療效果較為顯著。奧曲肽注射液具有良好的內源性生長抑素作用且具有半衰期較長的臨床優勢，可對促甲狀腺素、胰內分泌物以及胃腸道分泌物起到同時抑制的臨床作用[6]，對胰酶和胃酸等物質進行有效抑制并有效減少患者胃部活動、良好控制患者膽囊排空現象發生，對患者的胃黏膜起到一定的保護作用[7]。
該次探究中，通過給予觀察組患者常規對癥治療和奧曲肽注射液治療，顯著提升了患者的臨床治療效果，臨床癥狀改善時間、止血時間以及住院時間分別是（23.98±3.54）h、（13.54±2.22）h、（5.21±1.66）d，并發癥發生幾率是3.03%，與僅應用常規對癥治療的對照組患者進行對比差異有統計學意義（P
綜上所述，在肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血患者的治療過程中應用奧曲肽注射液，可以有效提升患者的臨床療效。但該次研究中因樣本人群研究患者例數較少且并不存在特異性病理資料，對奧曲肽注射液的遠期療效也未進行進一步的追蹤，缺乏一定的全面性，因此還需對該藥的安全性進行進一步大量研究和證實。
[參考文獻]
[1] 黃李燾.奧曲肽注射液治療肝硬化并上消化道出血的效果和安全性[J].國際醫藥衛生導報，2016，22（12）：1762-1763， 1777.
[2] 李海英，邵獻潔.醋酸奧曲肽注射液聯合特利加壓素治療肝硬化上消化道出血的療效觀察及護理[J].實用醫技雜志， 2015（12）：1357-1359.
[3] 高淑貞，任瑋，王春花，等.輸液泵持續泵入奧曲肽治療上消化道出血的護理體會[J].中國衛生產業，2013（34）：16-17.
[4] 韓晰.觀察奧曲肽注射液治療肝硬化引起的食管胃底靜脈曲張破裂引起的上消化道出血的療效[J].臨床醫藥文獻電子雜志，2016，3（20）：4083，4086.
[5] 邵壯麗，劉全新.奧曲肽注射液治療肝硬化并上消化道出血的療效觀察[J].貴陽中醫學院學報，2013，35（2）：179-180.
[6] 鄒伯英.奧曲肽注射液治療肝硬化并上消化道出血的療效和安全性[J].海峽藥學，2015，27（11）：165-166.
俗話說：“女怕嫁錯郎，男怕選錯行”。經銷商最擔心的就是選錯廠家。那么，經銷商如何選擇廠家呢？
筆者通過多年營銷實踐工作，深深感到經銷商選擇廠家，最重要的就是要“知己知彼”，獲取廠商雙方利益的最大化。 “知己”篇
許多經銷商抱怨現在選擇一個好的廠家實在太難了：選擇大廠家，結果這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤不高，而且時有“違規”行為，經常找一些借口不兌現其承諾；選擇小廠家，利潤雖然高些，但是風險實在太大，更有甚者，如果經銷商碰到一些投機型或騙子型廠家，預付貨款如同打了水漂，廠家根本不知去向。
出現這種情況的根源就就在于：經銷商們并不能清醒的認識自己，他們更不清楚自己需要選擇什么樣的廠家？
解決這個問題的關鍵因素就是“知己”，清楚自己是個什么樣的商家，對自己的情況有非常清醒的認識。
經銷商的“知己”體現在以下六個方面：
首先從“戰略”（或宏觀）的角度來考慮，經銷商要清醒的認識到，自己是打算長期從事某一個行業呢，還是打算干幾年就轉行做其他產品？或者是干幾年就退出這個領域呢？如果經銷商打算長期從事這個行業，那么，經銷商必須有個稍長遠的規劃，不能只顧著眼前的利益，而要將短期利益和長期利益結合起來，追求兩者相加的最大利益。這時，經銷商就應該考慮重點選擇一個或幾個有實力的大的廠家，因為這些廠家的利益較為穩定，長遠，而且經營風險較小。反之，如果經銷商只是打算進行一些投機性經營，那么，經銷商可以將短期利益放在最重點，哪個產品有錢賺就做哪個產品，這種經營理念在前些年比較盛行，但在近幾年，由于這種經營理念對經銷商的健康發展不利，因此已經趨于沒落。
其次，了解自己在當地市場上的地位和重要性。各個經銷商實力是完全不一樣的，經銷商應該充分考慮到自己在當地的影響力。包括：經銷商在當地市場上，是新生力量呢，還是已經經營多年的老商家？是當地的主流銷售渠道還是次要的銷售渠道？是擁有強大市場調控能力的經銷商呢，還是市場上無關緊要的小經銷商呢？經銷商只有清楚認識到自己在當地的市場地位，才能“有的放矢”，找到合適的廠家。
再次，經銷商應該深刻認識到自己在市場上的優勢和劣勢。經銷商認識到自己的優勢和劣勢，才能“揚長避短”、“化短為長”，選擇合適的廠家，為自己贏得市場的勝利奠定堅實的基礎。經銷商在市場上的優勢和劣勢包括：經銷商從事某個產品（或行業）的從業經驗；營銷技巧；資金、規模、品牌、銷售、管理優勢；網絡資源；人員素質方面；當地關系網等等。
第四，經銷商應該明確自己在市場上的定位。經銷商是主銷中高檔產品呢，還是一般的低檔產品？經銷商針對的消費群體是特定的消費者，還是普通的大眾消費群體？經銷商是重點考慮銷售利潤呢，還是更看重市場份額？經銷商只有明確自己的定位，才能找到真正適合的廠家。
第五，經銷商應該考慮到經銷商個人性格和經銷商的企業風格。不同的經銷商具有不同的個人性格，企業風格也完全不一樣。這些個人性格和企業風格，將在很大程度上影響到經銷商選擇廠家。
