時間：2022-06-21 05:16:40
序論：在您撰寫個性化營銷論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
個性化營銷是指企業在營銷活動中，針對每個消費者的個性化需求，從產品概念的形成到產品使用終結的期限內，最大限度地滿足消費者需要的一種營銷模式。通俗地講，個性化營銷就是采取不同的方式對待不同的顧客。
個性化營銷充分體現了“顧客至上”的現代市場營銷觀念，強調要充分關注每個顧客獨一無二的個性，并以信息技術為支持，識別每個顧客的個性化需要，相應作出各種調整，這樣購買過程變成互動式，客戶可以根據自己的個性需求來積極參與產品設計。個性化營銷企業可通過適應型定制、組合式定制、特殊型定制等，使顧客可以根據不同的場合、不同的需求對產品進行調整、變換或更新組裝等來滿足自己的特定要求。
湖南商學院的李莉、唐婧認為每個消費者都有隱性或顯性的消費者偏好，消費者偏好的性質是消費者對營銷者提供的服務（包括個人定制化供給）進行反應的前提，也是消費其產品的主要驅動因素。企業若能根據這些偏好為消費者定制他們所期望的產品，并且一旦消費者認為企業所提供的定制產品或服務能夠真正符合他們的既定偏好，企業就將贏得消費者的認可，并且獲得更高的消費忠誠度。
任建梅認為企業要生存和發展，就要具備個性化的營銷能力。由于個性化營銷以產品最終滿足單個消費者需求為目的，企業能否根據個體消費者而不是群體消費者設計個性化的產品或服務，就成為衡量其生產能力和市場競爭力的一項重要標準，而要真正體現顧客的特性需求，就需要顧客充分參與產品的個性化設計。
劉征宇指出，在現代社會中，消費者的需求越來越分化，要求營銷策略對各細分市場更加具有針對性，也就是要更加“精準”?！熬珳薁I銷”是通過定量和定性相結合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據他們不同的消費心理和行為特征，企業采用有針對性的現代技術、方法和指向明確的策略，實現對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。
秦學詩指出企業應建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，并應用信息，采用靈活戰略適時地加以調整。個性化營銷的執行要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關系，從而能提供個性化的產品或服務，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。對于準備實施“個性化營銷”的企業而言，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數量的企業顧客，且至少大部分是具有較高價值的企業顧客，建立自己的“顧客庫”，并與每一位顧客建立良好關系，以最大限度地提高每位顧客的價值。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的，企業必須掌握包括顧客習慣、偏好在內的所有其他盡可能多的信息資料。
于焱指出“顧客資源”是企業成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業營銷的關鍵是滿足消費者個性化需求，和顧客建立互相信任的穩定的雙向溝通的互動關系。通過數據庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使“一對一的顧客關系管理”成為可能。數據庫營銷是一個“信息雙向交流”的體系，它為每一位個性顧客提供了及時作出反饋的機會。
鄭利強、楊嵩、陳薇薇等介紹了一種智能信息推拉技術，應用人工智能、機器學習方法，可以識別和預測各種用戶的興趣或偏好，從而有針對性地、及時地向用戶主動推送所需信息，以滿足不同用戶的個性化需求。由于決策是一個建立在大量信息基礎上的推理過程，信息是決策的依據，所以決策的正確性很大程度上取決于信息的完整性。營銷活動是一項由企業經營者、營銷人員、客戶等參與的社會化活動，在這些活動中，企業經營者經常需要對營銷工作中出現的各種問題作出及時、正確的營銷決策。采用智能化的先進技術促進營銷工作的開展是企業發展的需要。
楊洪濤、王要武、胡曉龍以及KUMMEROWM、CHANLUNJ指出在競爭激烈的房地產市場中，客戶是企業生存的基礎。房地產企業需要充分研究消費者的需求和偏好，并將其貫穿于住宅開發的全過程，開發出適銷對路的住宅。根據客戶需求提供房地產品，通過改善產品和服務的質量增強客戶滿意度，同客戶建立良好的關系，成為房地產企業取得競爭優勢的重要手段。因此，一些研究者將客戶關系管理應用于房地產企業中。吳淑蓮、韓奇志以促進房地產企業客戶關系管理和互聯網技術的融合為目標，進行了房地產企業對信息技術的需求與應用現狀分析，引入了分析型CRM的研究模式，討論了其與個性化服務之間的關系。房地產企業電子商務網站個性化推薦系統應通過分析客戶行為數據，建立表示房地產客戶行為的模型，然后充分利用模型對其他客戶推薦有興趣購買的產品信息。
趙穗指出房地產企業顧客關系營銷的核心就是迎合市場需求，提供個性化服務，生產、設計出滿足不同消費者的需求的產品。如可設計開發適合老年人居住的老年公寓，在商務中心地段開發服務式公寓、適合SOHO族的智能化住宅，甚至可以按顧客需求“定制地產”，將潛在的顧客轉化為現實的購房者。
為客戶提供個性化的產品和服務，需要從數據庫獲取有關客戶的數據，并對其進行分析，識別其偏好。顧客數據庫的管理和應用對個性化營銷意義非凡，有效的顧客數據庫應是全面的、動態的并能應用于業務領域的各個環節。在建立數據庫時，常見的困難是如何獲得信息。實際上，由于長期對客戶信息積累意識的缺乏，很多國內公司都沒有建立這樣的系統，有的即使建立也只是涉及客戶的地址、聯系方式等信息，而沒有很好地利用這些基本資源與客戶進行“互動”，即獲取影響客戶消費行為的因素，追蹤其在消費行為上的變化。
客戶資源是企業最具價值的資產。對于企業而言，并不是所有的客戶都是有價值的，客戶的類型是多種多樣的，企業應該在合理評估客戶價值的基礎上，為客戶制定相應的營銷策略與資源配置計劃。
如何有效地根據客戶信息對客戶進行分析，挖掘出有價值的知識，這是客戶分析方法所要解決的問題。應用數據挖掘、知識發現等技術分析、挖掘出存在于客戶需求鏈中的潛在行為與事件，盡可能得到客戶完備的信息，提取出對于維持和開拓客戶關系所需要的知識。
張蓉簡單分析了不同數據挖掘技術在房地產行業不同營銷階段上的應用，著重探討了決策樹在客戶分類中的應用，并利用關聯規則分析不同類型客戶最傾向于作出何種購買行為,以便針對其特點進行促銷。
為了更為準確地預測房地產價格，LiuJG、ZhangXL、WuWP將模糊推理和神經網絡技術結合起來構建了一個模糊神經網絡，使其具有模糊推理和學習的能力。
【參考文獻】
[1]任建梅：個性化需求呼喚個性化營銷[J].山西財經大學學報，2002（24）.
[2]李莉、唐婧：消費者對定制化營銷的反應及對企業管理實踐的啟示[J].湘潭大學學報，2007，31（6）.
[3]閔惜琳：基于數據挖掘的電子商務網站個性化營銷實現研究[J].商場現代化，2008，134（6）.
[4]熊國保：基于個性化需求的個性化營銷發展[J].中國流通經濟，2007（3）.
[5]劉征宇：精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007（6）.
[6]秦學詩：市場經濟下的個性化營銷[J].經濟與管理，2005，19（2）.
[7]于焱：數據庫營銷在顧客關系管理系統中的應用[J].情報科學，2007，25（10）.
[8]鄭利強、楊嵩、陳薇薇：基于IIPP的個性化互動營銷決策支持系統設計方案[J].計算機工程與應用，2002（18）.
個性化營銷，指企業以客戶為中心，進行客戶關系管理，與客戶進行雙向溝通，為客戶提供個性化的服務。通過個性化營銷，企業及時準確了解客戶需求，削減中間環節，降低渠道成本；生產的計劃性更強，降低庫存成本；有研究數據表明：企業發展新客戶的成本是維持老客戶成本的5倍以上，而且老客戶不僅購買產品，還可為公司免費宣傳，在提升客戶忠誠度的同時節約營銷成本。早在2000年，海爾就成立了電子商務公司，同年推出了“我的冰箱我設計”海爾冰箱個性化定制活動，客戶提出容積、調溫方式、面板材質、圖案等模塊化定制要求，海爾會在一周內送貨上門；若提出形狀、甚至與電壓、氣候相關的設計需求，海爾能在一周內產出樣機，在一個月內組織生產。當然，因為是定制生產，客戶需要支付的價格會有所不同。由于客戶對品牌的忠誠度、價格的敏感度不同，企業有必要制定個性化營銷下科學合理的價格策略，提高營銷效率，獲取更大利潤。
2、影響商品定價的因素
在營銷策略中，定價策略是相對重要又充滿變數的組成部分。影響企業定價的通常有如下因素：
2.1國家政策法規
國家對商品價格的干預一直存在，如規定企業的定價權限、價格浮動權限等。從我國歷次調整商品定價管理制度可以看出，隨著市場的成熟與規范，國家對商品價格的權限會逐步放寬。
2.2市場狀況
（1）市場可以分為完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場、完全競爭市場。在完全壟斷市場中，產品唯一，無替代品，企業很大程度上影響市場價格；寡頭壟斷市場上企業較少，企業相當程度上影響價格；壟斷競爭市場上企業很多，典型企業對市場價格有一定影響；而完全競爭市場上企業很多，而且產品同質，單一企業幾乎不能對市場價格產生影響。
（2）商品的價格通常與市場需求量成反比，市場上供大于求則價格下降，供不應求則價格上揚。此外，價格還與商品是否具有彈性需求有關，商品的需求價格彈性很大程度上取決于它的替代品數量，也可以根據需求價格彈性系數進行甄別。
2.3企業規模
企業按照規?？梢苑譃榇笾行∥⑵髽I，規模大的企業擁有較強的資源、研發能力、銷售渠道、品牌號召力，容易成為行電子商務環境下個性化價格營銷策略的研究中的領導者，定價相對有主導性，其他企業則一般采取“成本+利潤”、需求導向、競爭導向、比附定價等方式進行定價。
2.4商品本身
（1）成本。企業在定價時要考慮到商品的各項成本，如原材料、機器設備、能源耗材、信息處理、研發、管理等。從政策、盈利、市場正常競爭的角度考慮，商品一般不會低于成本價銷售，臨期過季商品偶有例外。
（2）性質。以奢侈品和生活必需品為例，奢侈品購買者往往希望通過奢侈品來提升自己的形象和社會地位，獲得他人認同，因此為彰顯出購買者的實力，商家可采用高定價、整數定價的方法。而人們購買生活必需品時會進行比較，稍稍降價、尾數定價更可能引起關注。
3、常用的定價策略
3.1生命周期定價
商品生命周期一般分導入期、成長期、成熟期、衰退期。新產品投入市場時，企業常用撇脂定價法或滲透法。如大品牌電子類產品上市之初，定價高，短期厚利，盡快回籠資金；在成長期則可考慮適時降價；盡量延長成熟期；至衰退期，為維持品牌形象，可收縮、轉移產品；繼而推出升級產品開始又一輪新產品的生命周期。而當市場上同類商品已經比較成熟，作為新品牌進入市場時，可使用滲透法，即價格定低一些以爭取高銷量和市場份額，當市場達到一定份額時進行提價，以接近同類商品為宜。
3.2心理定價
指根據消費者的消費心理定價，有尾數或整數定價、聲望性定價、習慣性定價等。
3.3折扣定價
通常，企業為鼓勵客戶盡早付清貨款、大量購買或促進淡季購買，會酌情調整商品價格。如現金折扣是對提前一次性付清帳款的客戶給予的優惠；數量折扣是對那些大量購買某一產品的客戶給予的優惠；季節折扣是鼓勵顧客淡季購買的一種手段等。
3.4差別定價
指企業根據不同地區經濟水平、消費者需求強度，以銷售地點、時間、對象等變化所產生的需求差異為定價的基本依據，對同一商品制定不同的價格。如同期電子類新產品會出現一線城市比三線成熟貨源充足、價格便宜的情況。
3.5拍賣競價
理論上是獲得市場上最合理價格的有效方式。有輪流競價、競買競賣、消費者集體議價等模式。
4、個性化定價策略的探討
隨著信息、物質的豐富，消費者需要個性化服務，企業轉向個性化營銷。個性化營銷不僅體現在商品、服務的個性化，還包括個性化的價格和促銷手段。于企業，對商品制定科學合理的價格是個復雜的過程，而各家企業所處行業、規模又不盡相同，因此，本文對個性化定價僅是從共性的角度進行探討。
4.1細分市場
企業進入市場前通常會依據地域、人口、經濟狀況等進行市場細分，決定進入哪些市場，針對哪類人群。如海爾冰箱，根據不同家庭、需求、消費層次，設計出價格幾百到幾萬不等的冰箱，對不同規格性能的冰箱使用不同的營銷手段；又如航空公司、旅行社會根據旺淡季來調整價格，刺激消費。
4.2使用定價
通常，消費者在付費后享有對商品的所有權，不論是使用1次還是10000次。當前，在數字化商品營銷中，使用定價策略成為一種常見的方式。消費者不需要一次性購買商品，只需要在相關公司網站注冊后就可以按照使用次數進行付費，這樣可以減輕一些消費者的顧慮，吸引他們“體驗”，同時一定程度上可以降低企業營銷成本，甚至還能擴大市場份額。
4.3時差定價
對于同一件商品，企業在定價時除了可以使用會員級別制來進行區別定價外，也可以從時間、空間等角度進行定價，比如根據客戶對價格的敏感度不同，一部電影的觀影價格新上線時價格為60元，二周后價格降為45元，使客戶在支付不同價格享受相同商品時感覺到公平。
4.4消費者心理
（1）消費者通常希望條件許可下購買名牌商品，同等質量下少花錢買到商品。近幾年，諸多企業為擴大市場份額大打價格戰，對此，海爾宣稱“不主張打價格戰，也不參加任何的價格戰”。結果，海爾銷售額不降反升。為什么呢？因為在消費者心中不僅有價格，還有對品牌價值的認可。海爾正是利用其一線品牌、占市場40%份額的影響力，持續技術、服務和理念創新，提升實物、服務、品牌價值，獲得消費者的價值認同，獲得全勝。
（2）對于完全競爭市場的產品，品牌價值通常不占重要地位，企業可以通過會員活動、周年慶、與其它行業企業（如銀行）聯合優惠、特價商品等吸引消費者。一旦消費者感興趣，通常不只購買會員商品、特價商品，還會購買其它商品。當然，在做這類活動時要把握好度，不能讓消費者認為只是“噱頭”，要做到既讓消費者得實惠，又不損害企業利益。
（3）現今，電商企業，如淘寶網，會分析客戶搜索內容、篩選習慣，進行商品推薦，如使用限時打折、秒殺的用戶比較喜歡性價比高或價格便宜的商品，習慣使用天貓篩選的用戶更看重商品的品質保障；賣家也可以根據淘寶量子統計來了解訪客瀏覽路徑，分析訪客的關注點、喜好，更好地進行店鋪、商品營銷。
5、結語
關鍵詞:個性品牌個性品牌個性特征網絡營銷網絡營銷特點
品牌個性是當今企業品牌競爭的核心。只有讓產品成為品牌,并成為有個性的品牌,即品牌個性化,才能使企業的產品脫穎而出,獨樹一幟。而網絡營銷正有著在時空、速度、服務上的個性化,這與品牌的個性化不謀而合,成為這個時代里能更好滿足消費者個性化需求的載體。因此,本文從網絡營銷的個性與品牌個性著眼論證這一問題。
品牌個性的詮釋
個性。人類的個性主要由他們所持有的價值觀、信仰及日常養成的個性特征所決定。個性,本是一個表述人的性格特征的概念,在心理學中,個性又稱人格,它包含三層意義:第一,是指個體之間差異的那些獨特的特征,又稱個性特征;第二,是指一個人的穩定的個性特征,而不是那些一時的、情緒性的、偶然的表現;第三,個性表現在個體對環境的行動與反應方式上,如遇到危險,不同個性特征的人有不同的表現,有的人勇往直前,有的人懦弱退縮。
個性具有許多特征,如氣質特征、性格特征、情緒特征等,氣質特征一般被描述為:冒險型、暴躁型、柔順型或執拗型。情緒型特征一般被描述為:平靜或激動、沉著或慌張。
個性的概念運用到品牌上,就產生了品牌個性,美國營銷大師奧格威在品牌形象論中,就明確地指出,“最終決定品牌的市場地位的是品牌本身的性格,而不是產品間微不足道的差異?！?/p>
品牌個性。品牌個性是品牌的人格化表現,是品牌人格化后所顯示出的獨特性,一個品牌如果沒有人格化的含義和象征,那么這個品牌就失去了其個性。品牌個性使一種沒有生命的物體或服務人格化了。
品牌個性本質上是品牌人格化。品牌人格化,即如果這個品牌是一個人,它應該是什么樣的……并以獨具一格、令人心動、歷久不衰作為策略的評價標準,所以品牌個性即是人的個性。我們與人交往,能夠記起的只是一些特別的人,記起他與眾不同的特征。
品牌個性吸引與之個性相符的消費者。品牌有了個性,就有了自己成熟的表現,同時也會吸引那些喜歡此品牌的消費者,形成認同感,形成消費群體,并逐步形成忠誠度;品牌有了個性,就代表它已經個性化,具有了人格化的特征,有它自己穩定的內在特征,有了他自己的理念和價值觀,他們決定著品牌做什么和不做什么,并由這些外在的行為而達到與其他品牌相區別;品牌有了個性,就象一個人在展示他的喜歡,他的想法,他的與眾不同之處。他擁有屬于他認同自己的消費群體。許多著名品牌有自己鮮明的品牌個性,如:柯達的純樸、顧家、誠懇;微軟的積極、有進取心、自負;銳步的野性、戶外、冒險、年輕、活力充沛。這些品牌個性與其消費者群體的個性相吻合,在人們購買之前,通過品牌個性就已經把那些潛在消費者征服了,品牌個性能夠強化人們的購買決策,促使購買者與品牌之間的情感聯系,從而吸引消費者。
品牌個性的特征
品牌的個性特征是由人的個性特征所決定的。首先個性指的是一個人的內在穩定特性;其次這些穩定特性是可以通過其外觀行為進行觀察;再次這些行為是前后一致的或者說是協調的,可以理解的;最后這些行為特征是與其他人在相同或相似情況下的展示的特性是明顯不同。因此,簡單的說,個性有內在的穩定性、外在的一致性和人際的差異性。
內在的穩定性
穩定的品牌個性是持久地占據顧客心理的關鍵,也是品牌形象與消費者經驗融合的要求。品牌如果沒有內在的穩定特性和行為特征,消費者無法認識和認定品牌的個性,自然也就無法與消費者自己的個性相吻合,消費者也不會選擇這樣的品牌,盡管品牌定位可能會有所發展,但一般來說,品牌的戰略個性都需要保持一種穩定性,目的是向廣大消費者展示一個始終如一的角色,這好比一個人的個性,一旦形成了,一般就不會改變。因為著名的品牌是在很長一段時期內塑造起來的,一直都會有誠實的傳播方式介紹品牌個性。品牌個性需要有穩定性,失去穩定性,也就失去了品牌所具有的感染力。
另外,品牌個性一定不能太多太雜。雖然人的個性極其復雜、難以捉摸,但是如果讓品牌個性達到復雜程度,那是徒勞。品牌的個性特點一般不超過七條或八條,一旦個性“泛濫”,公司就很難面面俱到地表達那么多的個性而把消費者搞糊涂。最好重點建立三到四項個性特點,并使之深入人心,而不要試圖通過復雜的宣傳活動來推廣十條或更多的個性。
外在的一致性
品牌所體現的個性與目標消費群體的個性相一致?，F代社會是一個張揚個性的時代,是一個價值觀念多元化的社會,人們不再像六七十年代,穿同樣的服裝,梳同樣的發型,背同樣的包,崇拜同一個人。人們有多種多樣的愛好、興趣,他們按照自己的個性選擇喜歡的品牌,這也是品牌個性化的必然?，F在,越來越多的消費者被稱為品牌消費者,品牌消費者最大的特征是認同品牌情況下的消費。這時,只有在品牌的個性與消費者自己的個性相一致的情況下,消費者才會選擇購買。如汽車消費目前在中國市場的品牌個性與消費群體的個性就密不可分,大學教授一般不選擇奔馳、商場精英一般不選擇奧迪、政府官員一般不選擇寶馬,原因是這些品牌所彰顯的個性與消費群體本身的個性不相符。品牌可以體現真正的自我,表達人們的追求,展示人們的風采。選擇怎樣的品牌,體現了人們的生活方式、希望、興趣、愛好,并為每個人提供了展示其個性的機會,你穿的衣服、開的車、喝的飲料等,所有你購買的品牌購成一幅圖畫,描繪出你是怎樣的人,你有怎樣的生活。正是品牌個性的這種外在一致性,才使得消費群體在這個多元化的社會里,找到了自我的消費個性。
人際的差異性
品牌個性的特征幫助消費者認識品牌,區別品牌。因為品牌個性最能代表一個品牌與其他品牌的差異性,在產品目錄中,許多品牌定位差異不大。只有品牌個性才給品牌脫穎而出的機會,并在消費者記憶里留下深刻的印象,并轉化成購買動機,產生購買欲望,用后產生滿意的感覺,并有機會表現自己與眾不同的感覺,增強自信心。例如,有人可能會感到:穿上“范思哲”,成熟老練;穿上銳步跑鞋,很有運動感,在亞馬遜網上書店購書,新潮時髦;戴勞力士手表,能體現成功氣派。品牌在人們心目中所激發的這些感覺,使其得到自我實現,更加有自信。
網絡營銷的含義
網絡營銷,全稱是網絡直復營銷,屬直復營銷的一種形式,是企業營銷實踐與現代通訊技術,計算機網絡技術相結合的產物,是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務)的總稱。國際互聯網正迅速滲透到社會政治、經濟、文化的各個領域,進入人們的日常生活,并帶來社會經濟、人們生活方式的重大變革。目前,在美國有超過40%的企業在利用互聯網開展營銷業務;美國《財富》雜志統計的全球前500家公司幾乎全都在網上開展營銷業務。據美國國際電信聯盟和國際數據公司統計,全球互聯網上的交易額2000年突破2230億美元,預計2010年網絡貿易額占全球貿易總額的比重將達到42%。網絡營銷極具發展前景,必將成為21世紀企業營銷的主流。同時,網絡營銷本身的特點為塑造品牌個性化創造了前所未有的機會,使得塑造品牌個性在方法上更方便、時間上更快捷,成為企業塑造品牌個性、傳播品牌個性的重要平臺。
網絡營銷個性化的特點
網絡營銷時空的個性化?；ヂ摼W營銷突破了傳統營銷在時間上和空間上的限制。在時間上,網絡營銷可以提供全天候的24小時服務,用戶可以根據自己的時間安排接受服務。即使你深夜想到異地旅行,也可以立即用鼠標在網上查詢訂票。地點上則利用互聯網技術實現遠程服務和移動服務。
網絡營銷方式的個性化。企業可以通過互聯網提供更具特色的服務。如你到Dell公司的網站購買PC機,你可以自己設計,然后由Dell公司根據你的要求迅速組裝,改變了“企業提供什么,用戶接受什么”的傳統方式,變成了“用戶需要什么,企業提供什么”的新方式。
網絡營銷服務內容的個性化。利用一些智能軟件技術可以為用戶提供專門服務,用戶可以根據自己的需求,選擇自己需要的服務,幫助企業實現與消費者一對一溝通,提供一對一的個性化服務。
網絡營銷中的品牌個性塑造
網絡營銷幾乎使每個品牌都有機會直接為顧客服務,從而塑造自己產品的品牌個性。網絡營銷對品牌個性的塑造無論是積極的還是消極的,都會更強烈。學習的東西似乎更容易記憶,從而影響到消費者的行為,這種品牌個性的塑造與消費者參與更容易使品牌成為人們生活的一部分。由于消費者在最快的時間里參與了網絡活動,他們的個性更容易產生與品牌個性的聯想。
網絡營銷提供給消費者最新、最豐富的信息——特別是有關品牌個性的在其他地方找不到的信息。例如許多汽車制造公司在它的網站上細致地描述生產流程,每種車型的詳細說明。塑造鮮明的品牌個性,從生活方式、價值取向等多角度組織材料,提供服務。在網上一個品牌可以通過提供有用、可看的信息參與到交易過程中,并直接影響到消費者的購買過程。更重要的是,減少了來自競爭者對消費影響的機會。在網上塑造品牌個性最新、最時尚的信息或橫幅廣告。會讓人感到企業的活力和現代感。網站如果能吸引消費者再次訪問,就會有助于建立品牌與消費者的聯系。一個網站可以通過新的評論、卡通游戲最新的產品介紹等形形的內容,這促使人們把網站收入“書簽夾”,定期進行訪問。通過豐富、細致的品牌個性信息傳播加深了品牌與消費者之間的關系。一個網站如果可以激勵消費者真正了解一個品牌個性,一種更深刻的聯系就會產生。
網絡營銷的個性化給予消費者個性選擇的空間,更有利于傳播品牌個性。一個訪問網站的人,通常可以在菜單上選擇他感興趣的話題,避免接觸與自己無關的內容。如麥當勞網站開始出版的內容是一個家庭走進一家餐廳,如果點擊孩子的按扭,網站展示的內容就是適合小孩的。如果點擊家長的按鈕,網站內容就趨向成人化。產品的信息和功能性利益的展示都可以個人化,這就更有利于傳播品牌個性。一些網站都通過人們在網上注冊時提供的內容收集資料設計有針對性的品牌個性,使品牌聯想更明確,從而更有力的建立起顧客與品牌的聯系。
總之,網絡營銷的特點為品牌個性化的塑造創造了極佳的機會,這種個性與個性的互動,使得品牌個性的傳播、塑造更為快捷,使得品牌個性與消費者個性的融合在時間、空間、服務上更一致。所以,充分利用網絡營銷彰顯品牌個性對企業來講是極好的選擇。
參考文獻:
1.[美]賽奇著,石曉軍譯.網絡時代的品牌.企業管理出版社,2002
2.[英]萊斯利、德•徹納東尼著,蔡曉煦等譯.品牌制勝.中信出版社,2002
關鍵詞:個性品牌個性品牌個性特征網絡營銷網絡營銷特點
品牌個性是當今企業品牌競爭的核心。只有讓產品成為品牌,并成為有個性的品牌,即品牌個性化,才能使企業的產品脫穎而出,獨樹一幟。而網絡營銷正有著在時空、速度、服務上的個性化,這與品牌的個性化不謀而合,成為這個時代里能更好滿足消費者個性化需求的載體。因此,本文從網絡營銷的個性與品牌個性著眼論證這一問題。
品牌個性的詮釋
個性。人類的個性主要由他們所持有的價值觀、信仰及日常養成的個性特征所決定。個性,本是一個表述人的性格特征的概念,在心理學中,個性又稱人格,它包含三層意義:第一,是指個體之間差異的那些獨特的特征,又稱個性特征;第二,是指一個人的穩定的個性特征,而不是那些一時的、情緒性的、偶然的表現;第三,個性表現在個體對環境的行動與反應方式上,如遇到危險,不同個性特征的人有不同的表現,有的人勇往直前,有的人懦弱退縮。
個性具有許多特征,如氣質特征、性格特征、情緒特征等,氣質特征一般被描述為:冒險型、暴躁型、柔順型或執拗型。情緒型特征一般被描述為:平靜或激動、沉著或慌張。
個性的概念運用到品牌上,就產生了品牌個性,美國營銷大師奧格威在品牌形象論中,就明確地指出,“最終決定品牌的市場地位的是品牌本身的性格,而不是產品間微不足道的差異?！?/p>
品牌個性。品牌個性是品牌的人格化表現,是品牌人格化后所顯示出的獨特性,一個品牌如果沒有人格化的含義和象征,那么這個品牌就失去了其個性。品牌個性使一種沒有生命的物體或服務人格化了。
品牌個性本質上是品牌人格化。品牌人格化,即如果這個品牌是一個人,它應該是什么樣的……并以獨具一格、令人心動、歷久不衰作為策略的評價標準,所以品牌個性即是人的個性。我們與人交往,能夠記起的只是一些特別的人,記起他與眾不同的特征。
品牌個性吸引與之個性相符的消費者。品牌有了個性,就有了自己成熟的表現,同時也會吸引那些喜歡此品牌的消費者,形成認同感,形成消費群體,并逐步形成忠誠度;品牌有了個性,就代表它已經個性化,具有了人格化的特征,有它自己穩定的內在特征,有了他自己的理念和價值觀,他們決定著品牌做什么和不做什么,并由這些外在的行為而達到與其他品牌相區別;品牌有了個性,就象一個人在展示他的喜歡,他的想法,他的與眾不同之處。他擁有屬于他認同自己的消費群體。許多著名品牌有自己鮮明的品牌個性,如:柯達的純樸、顧家、誠懇;微軟的積極、有進取心、自負;銳步的野性、戶外、冒險、年輕、活力充沛。這些品牌個性與其消費者群體的個性相吻合,在人們購買之前,通過品牌個性就已經把那些潛在消費者征服了,品牌個性能夠強化人們的購買決策,促使購買者與品牌之間的情感聯系,從而吸引消費者。
品牌個性的特征
品牌的個性特征是由人的個性特征所決定的。首先個性指的是一個人的內在穩定特性;其次這些穩定特性是可以通過其外觀行為進行觀察;再次這些行為是前后一致的或者說是協調的,可以理解的;最后這些行為特征是與其他人在相同或相似情況下的展示的特性是明顯不同。因此,簡單的說,個性有內在的穩定性、外在的一致性和人際的差異性。
內在的穩定性
穩定的品牌個性是持久地占據顧客心理的關鍵,也是品牌形象與消費者經驗融合的要求。品牌如果沒有內在的穩定特性和行為特征,消費者無法認識和認定品牌的個性,自然也就無法與消費者自己的個性相吻合,消費者也不會選擇這樣的品牌,盡管品牌定位可能會有所發展,但一般來說,品牌的戰略個性都需要保持一種穩定性,目的是向廣大消費者展示一個始終如一的角色,這好比一個人的個性,一旦形成了,一般就不會改變。因為著名的品牌是在很長一段時期內塑造起來的,一直都會有誠實的傳播方式介紹品牌個性。品牌個性需要有穩定性,失去穩定性,也就失去了品牌所具有的感染力。
另外,品牌個性一定不能太多太雜。雖然人的個性極其復雜、難以捉摸,但是如果讓品牌個性達到復雜程度,那是徒勞。品牌的個性特點一般不超過七條或八條,一旦個性“泛濫”,公司就很難面面俱到地表達那么多的個性而把消費者搞糊涂。最好重點建立三到四項個性特點,并使之深入人心,而不要試圖通過復雜的宣傳活動來推廣十條或更多的個性。
外在的一致性
品牌所體現的個性與目標消費群體的個性相一致。現代社會是一個張揚個性的時代,是一個價值觀念多元化的社會,人們不再像六七十年代,穿同樣的服裝,梳同樣的發型,背同樣的包,崇拜同一個人。人們有多種多樣的愛好、興趣,他們按照自己的個性選擇喜歡的品牌,這也是品牌個性化的必然?，F在,越來越多的消費者被稱為品牌消費者,品牌消費者最大的特征是認同品牌情況下的消費。這時,只有在品牌的個性與消費者自己的個性相一致的情況下,消費者才會選擇購買。如汽車消費目前在中國市場的品牌個性與消費群體的個性就密不可分,大學教授一般不選擇奔馳、商場精英一般不選擇奧迪、政府官員一般不選擇寶馬,原因是這些品牌所彰顯的個性與消費群體本身的個性不相符。品牌可以體現真正的自我,表達人們的追求,展示人們的風采。選擇怎樣的品牌,體現了人們的生活方式、希望、興趣、愛好,并為每個人提供了展示其個性的機會,你穿的衣服、開的車、喝的飲料等,所有你購買的品牌購成一幅圖畫,描繪出你是怎樣的人,你有怎樣的生活。正是品牌個性的這種外在一致性,才使得消費群體在這個多元化的社會里,找到了自我的消費個性。人際的差異性
品牌個性的特征幫助消費者認識品牌,區別品牌。因為品牌個性最能代表一個品牌與其他品牌的差異性,在產品目錄中,許多品牌定位差異不大。只有品牌個性才給品牌脫穎而出的機會,并在消費者記憶里留下深刻的印象,并轉化成購買動機,產生購買欲望,用后產生滿意的感覺,并有機會表現自己與眾不同的感覺,增強自信心。例如,有人可能會感到:穿上“范思哲”,成熟老練;穿上銳步跑鞋,很有運動感,在亞馬遜網上書店購書,新潮時髦;戴勞力士手表,能體現成功氣派。品牌在人們心目中所激發的這些感覺,使其得到自我實現,更加有自信。
網絡營銷的含義
網絡營銷,全稱是網絡直復營銷,屬直復營銷的一種形式,是企業營銷實踐與現代通訊技術,計算機網絡技術相結合的產物,是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務)的總稱。國際互聯網正迅速滲透到社會政治、經濟、文化的各個領域,進入人們的日常生活,并帶來社會經濟、人們生活方式的重大變革。目前,在美國有超過40%的企業在利用互聯網開展營銷業務;美國《財富》雜志統計的全球前500家公司幾乎全都在網上開展營銷業務。據美國國際電信聯盟和國際數據公司統計,全球互聯網上的交易額2000年突破2230億美元,預計2010年網絡貿易額占全球貿易總額的比重將達到42%。網絡營銷極具發展前景,必將成為21世紀企業營銷的主流。同時,網絡營銷本身的特點為塑造品牌個性化創造了前所未有的機會,使得塑造品牌個性在方法上更方便、時間上更快捷,成為企業塑造品牌個性、傳播品牌個性的重要平臺。
網絡營銷個性化的特點
網絡營銷時空的個性化?；ヂ摼W營銷突破了傳統營銷在時間上和空間上的限制。在時間上,網絡營銷可以提供全天候的24小時服務,用戶可以根據自己的時間安排接受服務。即使你深夜想到異地旅行,也可以立即用鼠標在網上查詢訂票。地點上則利用互聯網技術實現遠程服務和移動服務。
網絡營銷方式的個性化。企業可以通過互聯網提供更具特色的服務。如你到Dell公司的網站購買PC機,你可以自己設計,然后由Dell公司根據你的要求迅速組裝,改變了“企業提供什么,用戶接受什么”的傳統方式,變成了“用戶需要什么,企業提供什么”的新方式。
網絡營銷服務內容的個性化。利用一些智能軟件技術可以為用戶提供專門服務,用戶可以根據自己的需求,選擇自己需要的服務,幫助企業實現與消費者一對一溝通,提供一對一的個性化服務。
網絡營銷中的品牌個性塑造
網絡營銷幾乎使每個品牌都有機會直接為顧客服務,從而塑造自己產品的品牌個性。網絡營銷對品牌個性的塑造無論是積極的還是消極的,都會更強烈。學習的東西似乎更容易記憶,從而影響到消費者的行為,這種品牌個性的塑造與消費者參與更容易使品牌成為人們生活的一部分。由于消費者在最快的時間里參與了網絡活動,他們的個性更容易產生與品牌個性的聯想。
網絡營銷提供給消費者最新、最豐富的信息——特別是有關品牌個性的在其他地方找不到的信息。例如許多汽車制造公司在它的網站上細致地描述生產流程,每種車型的詳細說明。塑造鮮明的品牌個性,從生活方式、價值取向等多角度組織材料,提供服務。在網上一個品牌可以通過提供有用、可看的信息參與到交易過程中,并直接影響到消費者的購買過程。更重要的是,減少了來自競爭者對消費影響的機會。在網上塑造品牌個性最新、最時尚的信息或橫幅廣告。會讓人感到企業的活力和現代感。網站如果能吸引消費者再次訪問,就會有助于建立品牌與消費者的聯系。一個網站可以通過新的評論、卡通游戲最新的產品介紹等形形的內容,這促使人們把網站收入“書簽夾”,定期進行訪問。通過豐富、細致的品牌個性信息傳播加深了品牌與消費者之間的關系。一個網站如果可以激勵消費者真正了解一個品牌個性,一種更深刻的聯系就會產生。
在高職市場營銷教學中踐行因材施教的理念，是提高教學效率的關鍵所在，是深化素質教育改革的重點。在高職市場營銷的教學中，要從學生的實際情況、個別差異出發，有的放矢地進行個性差別教學，使每個學生都能揚長避短，獲得最佳發展。只有這樣，才能夠讓學生的個性得到最有效的發揮，從而大大地提高教學的效率，深化素質教育改革。
2高職市場營銷專業“個性化”培養面臨的問題
2.1教學太過注重共性教育，忽視個性培養
目前的高職市場營銷的教育之所以會面臨“個性化”培養等方面的難題，很重要的一個原因是教學過程太過于注重共性的教育，忽視了個性化的培養。我國實行的是應試教育，一切的教學工作都是在宏觀層面進行展開，忽視了細微層面的教學，也就是說，很多老師只是整體上提高了學生的知識水平，卻沒有根據個體的差異，實現因材施教。長此以往，勢必會導致教學的泛化，不利于學生個體的成長。
2.2教師難以把握學生的個性特點
教師難以充分把握學生的個性是高職市場營銷專業“個性化”培養面臨的另一個重要問題。教師和學生之間的溝通少、大學過于寬松的教學方式、師生關系的緊張等因素在很大程度上使得學生的個性變得不再清晰，教師難以充分地把握學生的個性，這就造成在授課時很難有的放矢，也無法針對學生的個別情況來因材施教。在高職院校的市場營銷教學中，要想做到因材施教，師生的彼此了解是基本前提，如果教師不能充分了解學生的特點，那進行個性化的教學模式就顯得尤為困難，這一問題需要認真審視。
2.3學生的個性喪失，加大了教學的難度
因材施教之所以難以在高職市場營銷教學中廣泛深入展開，還有一重要的原因是學生的個性喪失。目前的高職教育越來越表現為一種粗獷式的教育，學生缺少一種自我審視的習慣，教師也僅僅注重對于知識本身的傳授，忽視了對于個性、特長等方面的關注，這樣就很難實現真正意義上的因材施教，對于學生的成長和學習是很不利的。
3如何有效實現高職市場營銷專業“個性化”培養
3.1學生：理性認識自我，找到自己的優點
要想實現真正意義上的因材施教，需要從多個角度進行反思和著手，首先對于學生來說，要能夠理性地認識自我，及時地進行反思，找到自己的優點，明確自己的責任和目標。只有自己明白自己的所想和所求，才能夠被他人和老師所理解，以便于更好地進行專業的學習。尤其是對于高職市場營銷的學習來說，不同內容的營銷對于學生能力的要求有很大的不同，學生只有明白自己的特點和興趣，才能夠在此基礎之上進行選擇，找到適合自己的職業，促進自己的成長。
3.2教師：要善于客觀認識學生
教師是教育的生命，老師要善于客觀地認識學生、評價學生，把握他們的內心世界，發現他們彼此之間的不同。教師不僅僅是知識的傳達者，更重要的是要做心靈的使者，為學生的發展指引前進的方向。市場營銷的教學需要的是靈活、思辨的教學方式，教師要根據學生的特點不拘一格，為他們天才的發揮創造條件，促進他們的成長和進步。對于高職的市場營銷教學而言，教師可以根據不同學生的不同特點，推薦他們進入到市場營銷的不同領域，讓他們在彼此的崗位上充分發揮自我價值。
3.3學校和社會要為學生個性化教學提供廣闊空間
學生的成長和進步是一個全方位的過程，實現高職市場營銷的“個性化”教學，還需要學校和社會的支持。學校和社會要為學生的專業的發展提供廣闊的空間，比如學校可以建立不同類別、不同內容的市場營銷實訓基地，讓學生根據自己不同的特點來進行選擇，在鍛煉的過程中提升自己的能力。社會應該多包容剛剛步入社會的大學生，不能只是一味地求全責備，更應該多給他們一些鍛煉的機會，讓他們慢慢地走向自己職業的頂峰，創造輝煌燦爛的人生。
4結語
做完這些選擇題后，分別將同類的字母數相加，字母數最多的是主要性格，字母數次多的為次要性格，對人的影響起主要作用，其它字母則是附屬性格。將出現次數最多的字母放在最前面與次數次多的字母進行組合，形成CS、SC、CM、MC、CP、PC、SM、MS、SP、PS、MP、PM共計12種細分性格。結合營銷工作和課程實際，發現CS類型的學生天生是能力強、善于管理的人，樂觀外向的次要性格很好地彌補了對其他人造成壓力的缺陷，是團隊的完美領導者；SC類型的學生天生是樂觀多言的外向人，善于管理、果斷的次要性格很好地彌補了有可能的韌性差、惰性的缺陷，是團隊談判時不二的主談，也是不錯的優秀管理者；CM類型的學生天生是能力強、善于管理的人，而內向、善于分析的次要性格使得該生不太愿意拋頭露面，是很好的企業戰略策劃者或者顧問；MC類型的學生天生是內向的有條理、善于分析的完美主義者，但能力方面比CM類型的略差，所以適合具體營銷活動的策劃工作；CP類型的學生天生是能力強、善于管理的人，結合內向、恪盡職守、缺乏主見的次要性格特點，團隊的艱巨任務非他們莫屬；PC類型的學生是天生的內向、恪盡職守、缺乏主見的人，但與CP類型的相比能力略差，適合略有難度而又必須限期完成的工作。SM類型的學生是天生的樂觀多言的外向人，結合內向、有條理、善于分析的次要性格，是談判時第二主談的合適人選；MS類型的學生天生是內向的有條理、善于分析的完美主義者，是秘書或者經理助理的合適人選；SP類型的學生是天生的樂觀多言的外向人，結合恪盡職守的內斂次要性格，是企業危機公關的合適人選；PS類型的學生是天生的內斂、恪盡職守者，與SP類型的相比不夠外向，言語也略少，是企業客戶服務業務合適的人選；MP類型的學生是天生的內向的有條理、善于分析的完美主義者，結合平穩的次要性格，是市場調研數據分析和報告撰寫的合適人選；PM類型的學生是天生的平穩型的人，結合有條理、善于分析的次要性格，是做重復工作的理想人選。
2CSMP性格測試結果
表1的數據，是對市場開發與營銷專業的兩個班級進行調查得到的，從表中可以看到，兩個班級PM和MP性格的學生占了最大比例，也就是說內向、喜歡穩定的學生最多，這要求我們在教學過程中多提供一些案例及數據，讓學生自主分析和重復練習，效果會比教師上課講授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1個，說明現在的學生對限定期限完成或者難度較大的任務不喜歡或者不擅長，這就要求我們在課程任務設計時，完成時間盡量靈活一點，復雜的任務想辦法拆分成一個個的小任務。CS和SC的人數不多，說明好多學生不是很好的管理者，至少目前是這樣，也是教師在課程中需要想辦法引導的一個方向。CM的人數較多，說明學生喜歡企業戰略方面的策劃，但不太喜歡具體營銷活動的策劃，從MC都只有1個就可以看出。SM和MS性格的也占了相對較多的人數，說明無論在談判還是在策劃中，助手也是較多學生內心的一種選擇。兩個班中適合做危機公關業務的學生和客戶服務工作的人數是一樣的。
3CSMP系統在營銷策劃教學中的應用
一、個性化“解讀學生”，制訂個性發展目標
1.“解讀”學生個性。我們要通過與班主任和科任老師訪談、家訪、與學生面談等途徑，從各個方面深入了解學生的家庭背景和生活環境，如家長的文化程度、職業和學生在家里的生活習慣、學習習慣等，同時也要了解學生的氣質性格、英語學習方面的差異等。個性化地“解讀學生”，從學生的現有水平和實際情況出發，制訂個性發展目標，才能使他們最大限度地得到發展。2.制訂個性化發展目標。根據學生的不同個性需要為學生設定不同的發展目標，一方面要宏觀地分析和把握教材，根據每一冊教材的總目標和分類目標（語言知識、情感態度、學習策略、文化意識）的要求以及學生的基本情況，制訂學生學期總體發展的基本目標；另一方面，微觀地鉆研教材和深入分析學生，在每節課的教學設計上，根據教材的具體要求和學生學習英語的不同發展情況制訂個性化的教學目標，確定每節課的基本教學內容和擴展方向，力求在學生掌握基本內容的基礎上，為學有余力的學生提供發展的空間。還要了解學有困難的學生，在實現目標的過程中需要什么樣的幫助，使中下層面的學生學到一定基礎知識的同時，得到心理上的滿足，保持學習的旺盛斗志和信心。
二、實施個性化教學，構筑個性課堂
課堂教學過程是一個師生雙向互動的過程，以學生的個性差異為依據，運用個性化的教學方法和策略，能讓每個學生都在原有基礎上獲得一定的發展，提升語言素養，形成良好的學習心態。1.營造寬松和諧的教學氛圍。“成功的教學依賴于一種真誠的尊重和信任的師生關系，依賴于一種和諧安全的課堂氣氛”。要營造一個個性得以自由發展的寬松氛圍，教師要走下講臺，真正成為學生學習活動的參與者、引導者和合作者，真正成為學生學習上的“良師益友”。教師要允許學生對教材知識進行個性化的理解，允許有不同的表達方式、不同的解答思路和不同的解答結果。我們要為學生營造寬松和諧的教學氛圍，這樣學生的潛能才能得以發揮，學生的思維火花才能迸發出來。2.提供個性發展機會，努力實現自主學習。英語綜合運用能力是在語言實踐中培養起來的。作為教師，應該充分了解學生在英語學習方面的“強項”，努力為具有不同潛質的學生提供一個個性發展、開發潛能的語言實踐機會，使他們的“強項”得以發揮。（1）給學生自主選擇的空間。在教學過程中，增加選擇性能，為學生提供廣闊的學習空間，讓學生以適合自己的認知方式投入到學習活動中去，能使他們的創造潛能得到最大限度的發揮。在平時的教學中，我根據教材的不同要求、學生的不同基礎和接受水平對學生提出不同的要求，在語言的實踐中給學生充分的選擇空間。如六年級下冊的WaitingforAnotherHare中“retellthestory”，分三個層次要求學生：中上程度的學生能完整地復述故事；中間程度的學生根據keywords復述；而中下程度的學生則要求流利地朗讀即可。學生可以根據自己的實際情況，針對不同的目標和采用不同的學習方法，得到不同層次的鍛煉和提高。給學生充分選擇的空間，精心設計適合學生個性發展的主題，使每個學生都能按照自己的學習節奏自由地學習，就一定能夠促使學生在學習中不斷改進和完善，主動積極地參與到語言的學習和實踐中。（2）創造個性表現的機會。每個學期我都針對不同年級教材的特點和學生的需要組織一些綜合性的實踐活動，讓學生有表現個性和實現自我價值的機會。如學習了“Heroandheroine”這個話題后，讓學生學習寫話，描述自己喜歡的偶像，并制作成卡片和評獎，等等。通過這些綜合性的實踐活動，可以將知識課內外拓展，也能發掘他們另一方面的才華，為他們提供發揮潛能的機會，讓他們感受到自身價值被展現的愉悅，真實地體會到學習英語的用處，學習也會更加主動、認真。
三、教學評價多元化，促進個性發展
評價不是為了甄別，更重要地是為了促進學生的發展。要采用多元化的評價方法，才能更好地促進學生個性化發展。1.教師評價。不同學習個體在課堂教學中的表現是參差不齊的，因此教師對學生的評價也應該是具有個性的。在課堂教學過程中，老師一個鼓勵、賞識的眼神和手勢，一句發自內心贊美的話“Welldone!”“Youarethebest!”“Goodboy!”“Excellent!”，都是送給學生最好的“禮物”。當學生與老師建立起相互信任的關系，那么“親其師，信其道”便水到渠成，每一次的課堂活動便成了學生發展個性的沃土！作業也是師生個流互動的一種方式。我對不同層次的學生采用不同的批改和評價的標準。對中上層次的學生，批改評定要實事求是，相對比較嚴格；而對待學困生，我會特別“寬松”，也特別留心和用情。如果他們有較大進步，即使有少許差錯，我也會破格給他們評“A”級，還會寫上一個鮮紅的“Good”！同時，經常寫一些充滿溫情而又有鼓勵性的話語激勵學生。這些帶有感彩的批語猶如一碗碗“心靈雞湯”，滋養和滋補著孩子們，給他們以自信和激勵，激發英語學習的潛能，使學生真正把英語學習作為一種精神享受。2.學生自我評價。引導學生進行正確的自我評價，不僅是學生進行自我診斷的好方法，也可以培養學生的自信心與獨立自主能力。在學生自評中，老師應引導學生要實事求是、客觀公正，不能盲目驕傲自大，也不能過于謙虛和自卑。自我評價的過程，是引導學生自我分析、反思和調控自己的學習進程。通過學生的自評評價，能讓學生發現自己的不足，明確自己的努力方向，既體現了學生在課堂上的主體地位，又培養了學生自主學習能力，逐漸形成適合自己的學習風格和學習策略，為他們的后繼學習打下堅實的基礎。3.師生相互評價。通過學生相互評價，有利于學生發現別人的優點，拓寬自己的視野，博采眾長；還可以培養學生會“傾聽”的習慣，在傾聽中靜心思考，對他人做出客觀的、公正的、正確的評價。師生共同評價要求體現師生的平等性，要求老師真正放下身段，做到“蹲下身來看學生”，從“俯視”變成“平視”和“仰視”，從學生的角度出發，讓學生真正感受到師生的平等，真正發揮學生在課堂上的主體地位，真正實現個性化的教學。面對教育對象的千差萬別，教育條件的千變萬化，我們應當實施個性化教學,激發學生學習的熱情，發展學生的個性，使全體學生都能在原有基礎上獲得一定的語言素養，讓每一個學生都心思飛揚、健康快樂地成長，為今后漫長的終身學習奠定堅實的基礎！
作者:鄧惠貞 單位:廣州市白云區馬務小學
[參考文獻]
