時間：2024-01-25 15:53:27
序論：在您撰寫渠道治理策略時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1稻曲病大發生的原因
1.1田間菌源充足
近幾年，稻曲病連年重發，田間菌源積累量較大，加之水稻稻種帶菌，都為病害的發生提供了基礎條件。
1.2主栽品種抗性差
自2000年以來，隨著兩系超級稻的不斷選育推廣，這些優質、高產的水稻品種在鳳陽縣面積不斷擴大，兩系品種多屬大穗型（如兩優0293、兩優6326、揚兩優6號等品種），大穗品種抽穗時間長，增加了侵染機會；另外，粳糯（皖稻68）品種種植面積較大，而粳糯品種感病且生育期偏長，也增加了稻曲病重發的幾率。
1.3直播面積大，生育期推遲
近年來，旱直播面積在鳳陽縣不斷擴大，占水稻種植面積的15%～20%，且面積還有進一步擴大的趨勢。旱直播播種期主要在6月15日左右，品種以皖稻68為主。皖稻68生育期長，這種種植模式下大大推遲水稻生育期，增加了稻曲病侵染過程，加重稻曲病的發生。
1.4感病期間雨水雨日偏多
稻曲病菌在水稻全生育期中的主要侵入期為大肚期至破口期。因此，水稻抽穗揚花期間的濕度對稻曲病的發生程度起決定性作用。2011年鳳陽縣水稻抽穗揚花期間雨水偏多，空氣相對濕度高，溫度適宜。8月11日至9月10日，降雨日為21d，降水量為199.7mm，空氣相對濕度平均為81.4%，均高于常年平均水平；平均溫度24.9℃。這種氣候條件也是水稻稻曲病大發生的原因之一[1]。
1.5土壤施肥比例不合理
水稻正常生長發育以土壤肥料營養的均勻供應為基礎，而目前生產中農戶盲目施肥現象普遍發生，致使氮肥施用量過大，磷、鉀肥供給不合理。近年來，農業栽培技術上又提倡氮肥后移，追施穗肥偏遲，往往造成稻株后期長勢嫩綠茂盛，田間郁蔽度大，通風透光性差，稻株抗性減弱，為該病的發生提供了重發的有利因素。
1.6防治不當
稻曲病的藥劑防治在水稻孕穗末期及破口前7～10d為最佳時期。而在實際防治過程中，大多數農戶因在破口抽穗前沒有發現癥狀而錯過防治時機，防治積極性不高，往往是癥狀顯現時見病用藥，或是在水稻破口期防治穗頸瘟時兼治，錯過了最佳防治適期，而病后補救的防效甚微[2-3]。
2防治對策
2.1選用抗病品種
水稻對稻曲病的抗性因品種不同而有所差異。因此，應淘汰易感病品種，選用抗病品種，這是防治稻曲病的最有效措施。雜交種要盡量選擇抽穗整齊、灌漿快的品種；而粳糯稻要盡量選擇生育期適中或生育期短的品種。
2.2進行種子處理，及時翻耕稻田
播種前用強氯精浸種，殺滅種子上的病菌，減少初侵染來源，降低病原基數。冬閑田及時翻耕、灌水，破壞土壤中的菌核。
2.3加強栽培管理
為提高植株根系活力，增強抗病力，在水漿管理上應提倡干干濕濕，及時擱田，并注意改善田間小氣候，適時排放低洼處的積水。發病嚴重地區，應增施磷、鉀肥，減少氮肥施用量，以增強植株的抗逆性[4]。
2.4調整播期與栽插期
稻曲病的發生輕重與水稻抽穗揚花期密切相關，適當調整播期與栽插期，以避開易感病的抽穗揚花期與有利病菌侵染蔓延的天氣相吻合的程度，是減輕該病流行的重要舉措，直播稻田要盡量提前播種[5]。
前段時間，一個朋友做某產品的區域經理時也遇到了這樣的難題，弄的我這位朋友非常苦惱，他將市場情況告訴我希望可以給點建議。他的市場主要存在以下問題：
1、廠家給的促銷品，該經銷商百分之八十截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售；
2、該經銷商地處中心城市，為該中心城市的獨家經銷商，為擴大自己的銷售額，他將產品向周邊沖貨；
3、該經銷商的銷售額占我朋友所負責的區域的60%。
4、問題:不讓他向未受權的地區銷售，他說完不成任務；讓他買吧，他還低價跑。如果砍掉他，擔心丟掉市場；影響業績，把機會留給競爭對手；如果不砍掉他，價格體系遭到破壞，市場逐漸衰退。
在看到朋友的市場情況后，為他的情況深表同情，他的市場情況，其實也是許多同仁在市場的問題，因此我認為：對于此類客戶不能盲目的因為他的業績占主導地位，就放任自流；同時也不能因為他的一些問題甚至是大問題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業績作為代價。我認為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區域銷售人員都希望客戶既聽話有能出業績，但是往往事與愿違，我的思路是控制價格和控制網絡兩個體系合二為一。
一、控制價格:
針對廠家給的促銷品該經銷商百分之80截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售。其實也就是說明了，該地的終端網絡資源已經完全掌握在該經銷商手中。什么政策，什么價格完全由經銷賞說了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢。對于經銷商來說，零售網絡才是他的本錢，不管在任何時候、任何情況下，他都不會輕易的以丟掉零售網絡的客戶資源作為代價來換取一定的利潤。有兼于此，那么對于公司來說呢？就是必須有效的掌握零售網絡，根據公司的整體實力和區域市場的規劃，至少可以先控制該產品的大客戶資源，同時有一句話我需要在此提出，那就是“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸到經銷商，變成現在的灌輸到零售商或者批發商。那就價格上就可以很好的控制了。
1、價格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價格體系告訴經銷商，其他的渠道商完全由經銷商來執行，使其他的渠道商處于一個完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺后，由區域經理協助經銷商對該區域內的大客戶進行深度的分銷，一來：可以快速將產品分銷到各個渠道上；二來：可以將公司的相關政策及時的讓渠道上的重點客戶知道，防止經銷商私吞政策；三來：在各個渠道分銷商、零售商在更大政策的驅動下，對產品的推廣積極性增加；四來：增加產品的快速流通，提高經銷商的總體利潤額。
2、執行力的提升：任何一項政策或者活動必須要得到好的執行，才會起到應有的效果。在每次公司的促銷活動時，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶都非常清楚，就是客戶想將相關的政策吃掉，但是渠道上的客戶已經知道了，也不會允許他這樣做的。
二、控制網絡：
該客戶大面積的串貨也好，吃政策也好，其實他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認為公司制約不了他無非以下兩個原因：一是：該地區的零售網絡資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經銷商，要么就是很難找到合適的經銷商，要么就是找到經銷商后，銷售量會下滑。對于此，我認為我們需要做的就是要控制該客戶的重點分銷客戶和重點零售客戶，通過分銷商和零售商對產品的信任度，逐步培養他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經銷商打交道，分別會得到些什么。
三、加強協調、管理力度：
需要讓經銷商明白，吃政策給他帶來的風險將是下線客戶丟掉的風險；殺價帶來的將是利潤的損失；而竄貨帶來的者是市場的惡性競爭。不管是吃政策、殺價還是竄貨雖然暫時帶來了業績的提升和利潤的增長，但是最終損失的還將是他自己。許多的經銷商表面上看是“惟利是圖”，的確利潤是任何經營的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網絡逐漸在發展壯大，企業的勢力越來越強，在行業內的影響來也越來越大。盲目的追求贏利只會給自己帶來更嚴重的后果。
四、適當的懲罰：
在經過努力，將一定的重點渠道的重點客戶掌握在公司手中以后，如果經銷商還不按照公司的相關制度進行市場操作，最后將采取以下的方式來做：
1、按照公司的相關制度進行罰款，扣除相應返點等；
2、削減經銷區域，在該地劃分多個區域，讓該經銷商只負責某一個區域。
3、解除經銷商資格，在已經改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經銷商。
適當的懲罰也許換來的將是意想不到的結果，我接觸到有些客戶，你如果給他放松點，他就會越來越過分，給他一點懲罰，相反的就按照公司的相關規定來操作。
五、策略：
在這里，筆者介紹一個具有非常代表性案例。江西S白酒是一個知名品牌，其主打市場在河南，年銷售額在2億元左右，其中一款白瓷瓶售價在15元左右，可謂是明星產品，占其銷售額的60%以上，但由于這家企業在對經銷商管理上存在明顯缺陷，后因種種矛盾，積怨太深，最終無法解決而不歡而散。就這樣與合作很多年的經銷商決裂，S白酒的銷售額也開始下滑，作為明星產品，企業雖然能很快找到經銷商取而代之，但也無法挽回其明星產品的輝煌。
這個案例筆者主要想說明：越是明星產品和暢銷產品越是要加強對經銷商的管理，否則明星產品將不再是“明星”而成為瞬間消失的“流星”。那么，企業如何對明星產品的經銷商進行管理呢？當然由于的經銷商管理內容很多，在這里筆者就重點介紹明星產品在經銷過程中最突出的幾個方面及管理辦法。
一、明星產品的價格管理
其實，在實際對經銷商管理中，價格管理與控制是最關鍵的一個環節，價格穩定是市場穩定的根本和保證。很多串貨與傾銷都與價格混亂有關，尤其是明星產品，首先必須保證價格的統一和穩定?？煽诳蓸分猿砷L為著名品牌，在其在市場運作過程中，價格控制十分嚴格，無論批發與零售，價格都十分統一。對于價格的管理，企業最好實行統一價格，如果條件達不到，就必須做到三點：第一，向經銷商提供統一的批發價、零售價作為指導；第二，指導經銷商加價，加價不能過高或過低，既要保障經銷商有利可圖，又要保證不能因為價格差異而導致貨物“倒流”；第三，不斷對經銷商進行價格督導，防止低價傾銷和串貨。
二、明星產品貨物流向管理
由于明星產品相對比較暢銷，一些經銷商往往做一些投機生意，總想偷偷的打起別人市場的主意，把產品賣到不該賣的市場，因此在對經銷商管理時就必須關注經銷商的貨物流向。對經銷商貨物管理要達到兩個目的：第一，要確保經銷商在規定的市場區域銷售；第二，要通過貨物流向發現問題，實現對市場的控制。如：經銷商平時銷售量非常穩定，但突然銷量增加了，如果不是做特殊的促銷或其它活動，那么其貨物流向就肯定有問題，以此可以推理，經銷商是不是有串貨和低價傾銷的行為，從而達到督導控制的目的。
三、明星產品串貨管理
一般情況下串貨的產品都是暢銷的產品，明星產品往往是串貨的主要對象。串貨是阻礙市場發展的第一殺手，它不僅打擊經銷商的積極性，而且也是導致價格混亂、渠道受阻及偽劣假冒產品產生的主要原因。很多明星產品的衰敗多數都是串貨導致的，因此，明星產品企業一定要避免串貨行為，嚴格控制串貨的發生。
對于控制串貨，企業的常規的做法就是劃分區域、價格控制、實行編碼制度、區域總及分品類（種）經營手段。除這些之外，筆者認為可以從如下三個方面做起：一是企業和經銷商共同作戰，嚴密督查，即企業辦事處+經銷商共同做市場模式；二是實行懲罰措施，手段一定要硬。尤其對惡意串貨者，處理手段一定要強硬決不姑息養奸，很多企業在處理串貨行為上，總是礙于面子，心慈手軟，結果導致自己的市場“疲軟”。
四、明星產品的經銷商的沖突管理
經銷商沖突是明星產品渠道管理中比較常見的問題。在處理沖突時，一定要弄清楚，沖突的主要原因是什么？其實經銷商沖突的原因主要有四個方面：一是經銷商之間的利益之爭；二是企業的授權不明確；三是溝通不暢造成的；四是經銷商直接的惡意競爭。
企業在處理經銷商之間的沖突時一定要考慮三個問題：
第一，看經銷商之間服務是否是同一對象，如果不一樣，處理起來相對就容易點，這種情況可以采取勸說和談判的方法解決。
第二，看經銷商之間是惡意競爭還是相互受益。如果是惡意競爭行為，企業在處理時，一定要對惡意競爭方進行制裁，撤銷經銷權；如果相互受益，采取談判方式解決。
第三，沖突是否威脅到企業的利益。經銷商之間沖突若直接威脅到企業的利益，甚至給企業造成重大損失的，企業應終止合作，也可以通過法律手段來解決，當然一般情況下不要采取這種手段。
在處理沖突前要弄清楚問題所在，針對沖突的實際情況，采取相應的處理辦法。
五、做好經銷商的庫存管理
一、研究山區中職生心理特點的必要性
我校是一所地處貧困山區的中等職業技術學校,山區的人外出打工的居多,這里的孩子大多數是同老人生活或獨自生活,他們是在孤獨無助、缺情少愛的環境中長大的;這里的學生家長的教育理念落后且不太重視教育,許多家長對孩子的要求低,有的家長說:“壓他讀職校,免得他在外面跟人打架?！贝送?山區的學生因為見識少,對自己的要求也很低,覺得能識幾個字,能找一份工作夠生活下去就很不錯了。這些學生的學習品質、心理狀況存在不少問題,如厭學、自卑、冷漠、散漫、文化基礎差、組織紀律性差、自律性差、進取意識薄弱等。這樣的心理狀況影響著他們的“學”制約教師的“教”,也關系到學校教學工作的開展,只有了解、掌握了學生的心理特點,我們才能進行正常、高效的教育教學工作,才能保證職業學校學生的成人成才。
二、山區中職生心理特點及原因分析
1.自尊與自卑并存。90%左右的中職生是中考落選者,而且大多數來自農村或特困家庭,他們感覺低人一等,進入職校后他們會人為地把自己封閉起來,沒有上進心,沒有求知欲,得過且過,甚至自暴自棄。他們的自尊心一般都比較強,特別在意別人對自己的看法,強烈希望獲得別人的關注和尊重。
2.理想不明確,信念不堅定。大部分學生來職校是迫于無奈。他們來校后,不知道學什么,志向不明。調查表明,63.41%的學生感到學習目標不明確。有部分學生對自己“該不該讀書”或“讀書有沒有用”不能持肯定態度,有的干脆認為“讀書是浪費時間”,想輟學等。
3.厭學心理普遍與學習意志薄弱。大部分學生不能主動地吸取中考失敗的教訓,在思想上仍沒認識到學習的重要性,不主動學習,對老師布置的學習任務能躲就躲,老師要求稍高一點他們就叫苦連天。
4.偏執和逆反心理嚴重。山區的中職生大多自我意識較強,他們往往把自己的失敗歸因于他人。自己犯了錯誤,卻總是埋怨對方、指責老師、批評學校;稍不如意則對家長、對老師和學校抱有對立和敵視態度。
5.法紀和是非觀念淡薄。山區中職生許多從小就跟祖輩生活在一起,由于祖輩對孩子的溺愛,常規教育的嚴度不夠,導致這些孩子的法紀意識淡薄,自控能力差,是非觀念不強。在校園內盜竊、打架、斗毆等違法行為時有發生;早退、曠課等違反校紀校規現象已成常態;早戀現象也較為普遍;常規禮儀缺乏等。
6.渴望就業與害怕就業。山區貧困,中職生渴望就業、渴望改變現狀,但因他們平時學習不夠努力,沒有作好立足社會的準備,所以往往在越臨近畢業時越害怕,擔心自己一畢業就失業。
三、促進山區中職生心理健康發展的輔導策略
為適應時代之所需,培養思品合格、學識全面、技能突出、身心健康的“復合型”人才,針對我校學生的心理特點,我們通過輔導、教育等方法,及時有效地糾正他們的心理問題。具體輔導策略如下:
1.加強心理健康的指導和教育
(1)學校全面開設心理健康教育課,建立了有專職心理教師的心理輔導室。采用專題講座、團體輔導、個別輔導等方法,有計劃、有步驟地進行心理健康教育。對需要心理咨詢的學生進行具體的學習、生活和擇業就業指導,幫助學生學會情緒管理、改善人際關系、學會感恩、樹立正確的人生觀等。
(2)學科教學中滲透心理健康教育。學校組織全體教師對學生的心理現狀進行討論分析,要求科任教師在了解學生心理狀況的基礎上結合學科內容,將心理健康教育有意識、有目的、有計劃地滲透到各學科教學中去,形成了全員參與心理健康教育的工作機制。
(3)班主任在心理健康教育中起主導作用。學校要求班主任要具有較全面的心理健康教育知識和意識,最大限度地發揮班主任這一角色的作用,真正成為學生的人生導師。班主任利用班會課、下午第七節課有計劃、有目的地進行專題輔導、專題講座、個別輔導,指導學生正確認識自己、確定好自己的人生目標、尋找合理的學習方法等。這對班級建設、學生的健康成長起著立竿見影的作用。
2.加強理想與信念教育。通過職業能力與興趣等測試,指導學生選擇職業方向和制定人生規劃。同時讓學生了解:現實社會充滿機遇和挑戰,要想擁有滿意的工作,要想成就自己的事業,就必須具有優秀的人格和過硬的技能,現在就一定要學好技能學會做人;只有嚴格要求自己、不斷努力,才能成就自我。
3.加強思想品德教育,培養熱愛專業的精神。 學校通過思品課教育和各學科的德育滲透,對學生進行愛國、愛校以及艱苦奮斗、樂于奉獻和良好行為的養成教育,培養學生吃苦耐勞、團結協助、積極進取、樂于奉獻的精神。
4.開展豐富多彩的課外活動。學校由學生自由報名參加,組織和開展了書畫、舞蹈、網頁制作、網絡銷售等第二課堂活動。學生在滿足了自己興趣愛好的同時,也增進了同學之間的了解,培養了學生團結友愛、互幫互助、熱愛集體等良好的心理品質。
5.加強就業與創業指導。幫助學生正確分析就業形勢,選擇正確的就業創業方向,更新就業創業觀念。鼓勵學生“不僅成為求職者,而且逐漸成為工作崗位的創造者”。
6.優化校園環境,創設良好的心理健康教育氛圍。環境育人是我們進行心理健康教育的一大措施。我校不斷優化校園環境,讓每一面墻、每一塊花圃都會“說話”,使學校真正成為學生健康成長的搖籃。近年來,我校在經濟十分緊張的情況下,狠抓校園環境建設。如增加圖書存放量,興建了實訓樓,設立了多媒體教室、舞蹈室、畫室等專用教室,使學生的學習、活動和居住環境得到了根本的改善。
山區中職生的成長環境、學習條件、經濟狀況相對落后,他們的心理水平也相對低下,只有充分認識山區中職生的心理特點及其現狀,才能培養出大批身心健康、專業合格、服務社會的專業技術人才,保證職業教育的持續與和諧發展。(稿件編號:090922005)
參考文獻:
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[2]陳虹.關于新時期中小學心理健康教育的現實性及迫切性――訪教育部基礎教育一司王定華副司長[J].中小學心理健康教育(上半月刊),2009,(7).4～7.
[3]吳發科.心理健康教育專題探究與實踐[M].廣州:廣東語言音像電子出版社,2007.
一、制訂規則，規范區域活動程序
如果說把各個學習性區域嚴格劃分后，幼兒在各個區域中各司其職，教師就可以放牛吃草悠閑觀看的話，那么你就真想錯了，嘈雜、混亂的失控場面一定又會頻繁上演。
在創意區中筆者根據幼兒的年齡特點與孩子們共同建立一些行之有效的規則，這些規則如同一盤菜肴起鍋前加入的一點佐料，使其更加美味。
1.調整區域活動的開始與結束
由于創意區制作立體造型有的不能夠在一定的時問里完成，往往其他學習性區域的幼兒已經完成做好了，創意區的孩子還是不愿停手，還在為自己的立體作品爭取制作的時問，因此筆者在區域活動結束后采用播放音樂的方式來給予創意區的孩子一些結束的緩沖時問，不再用鈴鼓的方式快速結束。這樣創意區的孩子在制作的時候也能夠聽到音樂慢慢放下自己手里的材料，有個心理準備，或加快速度完成，或整理，或留待下次完成。
2.解決區域活動的問題與爭執
在創意區時常會用到剪刀、雙面膠以及其他的裝飾材料等，孩子們在活動中因為小問題而產生矛盾和紛爭，妨礙了教師正常的指導和深入的觀察，因此教會幼兒解決問題和解決爭執是活動的關鍵。
例如，在一次制作立體花造型的活動中，出現了因為爭搶一把剪刀而把別人的手指給剪破的現象，針對這種現象我和孩子共同商討了解決問題的辦法，他們一致表示自己要學會謙讓，而我在創意手工區的指導活動中也時常會提醒幼兒要學會謙讓。慢慢地我發現只要有孩子出現爭搶的現象旁邊就會有人提醒謙讓、謙讓，久而久之，謙讓這個詞語在孩子們的心目中已經深深留下印象，他們也懂得要用實際行動去證明自己?，F在，已經很少有孩子來找我告狀了，面對問題，一般都可以自己解決，這也很好鍛煉了孩子與他人共處的社會能力。
3.控制區域活動座位與人數
對于創意區制作立體造型孩子們是很感興趣的，但是隨即也出現了一些問題。例如，人數有時會很多，兩張桌子拼起來也坐不下，還導致其他學習性區域沒人參與或者人數很少。
例如，在一次制作筆筒造型活動中孩子們都想去創意區參與，可是速度慢的孩子走過去的時候已經沒有位子了，但是他們還在那里擠啊擠，出現了不滿的情緒。因此我和孩子們共同商量討論了創意區的人數，引導孩子們要多參與不同區域的活動。時問長了，孩子都能自覺調整自己的選擇，使各區域之問相對平衡。這樣既能滿足孩子在自己喜歡的區域進行多次活動，又能平衡孩子自身各個智能領域的獲得，促進其身心全面、和諧的發展。
4.整理區域活動的材料與環境
材料對于創意區來說是最頭疼的事情，因為制作立體造型的材料有很多，因此我們專門設置了兩面墻，裝上隔板，放上孩子們制作的立體造型。另外在一面墻上進行創意區的環境裝飾，開辟了材料角，進行材料的分類整理，貼上醒目的標記。我還時常引導孩子要積極參與創意區的材料整理，活動結束后的垃圾也應該整理好，不能隨便亂丟。
二、精心指導，靈活運用多種策略
1.引發性策略
引發性策略是指教師在創意區中運用鼓勵的語言以及幼兒感興趣的材料引導幼兒自愿參與創意區立體造型制作活動，愿意進行材料的操作。
例如，為幼兒提供一個圓錐體，啟發幼兒想象。動動你們聰明的小腦筋，你覺得圓錐體可以制作出一些什么形象來?你們都做得不一樣，都很有創意。孩子們通過啟發性以及鼓勵的話語在創意區制作活動中都很積極，在圓錐體的基礎上進行立體造型的創意。 又如，給孩子提供泡沫蛋形，引導孩子在蛋形的基礎上做出一個小動物的立體造型形象。在活動中有的孩子做出了小蜜蜂，有的孩子做出了長頸鹿，還有的孩子做出了小兔子，很形象生動。
2.指導性策略
組合性策略是指教師在創意區中組合多種方法對幼兒進行立體造型的指導。
(1)采用個別指導法，關注個體差異。
創意區制作立體造型大多數孩子很感興趣的，但也有個別孩子由于自己的動手操作能力較弱或者是性格較內向，不怎么喜歡參加創意手工區域的活動。例如，在一次制作帽子造型的區域活動中，我發現辰辰小朋友雖然參與了創意區的活動，但是遲遲不肯動手制作。于是我耐心詢問，才知道他沒有清楚制作的步驟，于是我利用電腦上的圖片對他又講解了一遍，然后請他先觀察一下旁邊小朋友是怎么制作的，初步了解之后再開始自己動手，很快，一向手工不怎么樣的他一下子就把一頂帽子給做好了，非常開心，還很得意地展示給大家看昵。
又如，信信小朋友平時比較內向，更是很少參與手工活動。在一次做泡沫塑料蛋形的小蜜蜂立體造型的手工區域活動中，其他的孩子對于泡沫塑料蛋形是第一次看到，因此都很感興趣，躍躍欲試。我把材料準備好，講述了大致的制作過程，他們就迫不及待地開始制作了，而信信坐在那里一動不動，我走過去問他怎么了，是不是不會做，要不要老師教他的時候，他連忙低著頭，眼睛都不怎么敢看我，還一個勁地搖手。我就先給他一個機會，讓他自己先試試。過了一會兒我又去看他的時候，他還是什么也沒動，于是我就慢慢跟他介紹了一遍制作的方法，并且告訴他不要害怕，做得不好也沒關系。這一次他終于肯動手了，但是他希望我坐在他的旁邊幫助他，于是我就坐在他的旁邊跟他一起做小蜜蜂的造型。慢慢地我發現他其實動手能力還是不錯的，就是比較膽小內向。于是在創意區中我就經常主動邀請他參加，坐在他的旁邊耐心地指導他。在一次做長頸鹿造型的創意區活動中，我特意關注了信信小朋友，這一次我沒有邀請他參加，是他自己積極參與的。在制作的過程中他的速度很快，雖然最后長頸鹿的造型還需要調整，但是能夠自己積極參與手工活動這已經是一個很大的進步。我獎勵了他一個大大的紅蘋果，他很開心地笑了。
(2)運用小組指導法，形成合作意識。
在創意區中有時也會需要兩個或者兩個以上幼兒合作完成一個立體造型。
例如，在制作筆筒造型的活動中我就引導孩子們兩人合作，一人剪無紡布條，一人進行粘貼，這樣就能夠在規定的時問里面完成作品。不過合作對于能力較強的幼兒來說能夠起到很好的作用，但是對于能力較弱的孩子來說，會出現搗亂的現象。就如這次的做筆筒區域活動，涵涵小朋友和琦琦小朋友為一組，但是涵涵小朋友沒有幫助琦琦一起制作，而是將琦琦剪好的無紡布條又剪斷了，這就導致他們一組不能及時地完成任務。面對這樣的情況我對他們進行了教育，給他們講述了合作的重要性。
小組合作其實在創意區中也很多，就如做立體花的造型活動，我們需要做成一束束漂亮的立體花造型，那么就需要我們小朋友在創意區中合作起來，把每人制作的立體花造型組合起來，變成一束束好看的立體花束。
3.自主性策略
自主性策略是指教師在手工區域立體造型活動中提供相關的材料引導幼兒自主探索制作的方法，發揮想象力和創造力。
例如，在制作公雞的立體造型時，我給孩子們提供了公雞的制作圖片以及一些裝飾的材料，在手工區域活動開始后我就要求他們這次要自己嘗試著完成一只公雞的造型，要利用教師準備的材料，自主地去創意。令我意外的是孩子們都很有自己的想法，區域活動中大家做出來的公雞都是不一樣的，而且還運用到了不同的材料進行裝飾，很有創意也很形象。
又如，我給幼兒提供一個圓錐體的紙筒，不規定幼兒制作的內容，而是給予幼兒自主探索的空問，在圓錐體的基礎上進行造型的創意。孩子們的創意真是無限，有的做成了一棵圣誕樹，有的做成了一頂圣誕帽子，有的還做成了一個茶壺可見適當地給予孩子們探索的空間也是一種很好的策略，能夠擦出不一樣的火花。
4.分享性策略
分享性策略是指教師在創意區立體造型活動中能夠引導幼兒通過與他人的語言交流或者是欣賞他人的作品來獲得作品制作的經驗，進而提高自己的制作興趣以及制作技能。 例如，在制作立體花造型的時候，剛開始孩子們的興趣不大，于是我事先做好了幾朵放在創意手工區中引導幼兒進行欣賞，孩子們看到漂亮的立體花造型表現很興奮，于是都很想自己動手試一試。后來立體花造型的制作延續了兩個星期都沒有減退孩子們制作的興趣，最后我們把孩子們在手工區域制作的立體花展示在我們的隔板上，形成了活動室亮麗的一角。
5.互策略
互策略是指幼兒之問的互幫互助，在創意區立體造型制作活動中教師引導動手能力較強的幼兒去幫助動手能力較弱的幼兒，達到幼兒之問動手能力的平衡。
例如，在制作無紡布立體孔雀造型的時候，我發現有的孩子不會折孔雀的翅膀，有的孩子不會折孔雀的身體。面對這種情況我就請會折翅膀的幼兒去幫助不會折翅膀的幼兒，會折身體的去幫助不會折身體的幼兒。孩子們在這樣的互幫互助創意區活動中相互提高，達到了一個很好的平衡作用。
三、專心細節，關注立體造型材料
1.選用環保安全的材料
手工活動中所選用的制作材料和粘接材料應該是安全無毒的。教師要充分考慮到:材料是不是綠色材料?會不會散發出有毒的氣味?在使用剪刀等尖利工具時，要時刻提醒孩子注意安全，不能用剪刀對準他人等。
2.選擇與季節相關的材料與內容
根據不同的季節，選擇適宜的內容及操作材料，例如，制作圣誕帽子、圣誕樹應該放在冬季;制作草帽、冰激淋等應該放在夏天。
（蘭州商學院，甘肅 蘭州 730020）
摘 要：隨著當下商品消費的日益便利，產品的差異化日益縮小，不同消費品的替代性日益增加，以及科學技術的日益普及，企業能否突顯自身特性，立于不敗之地，成為企業塑造企業核心競爭力的關鍵，而在企業總體營銷戰略的每個環節中，渠道管理既具有整體性又具有局部性，而在整體中所忽視的就是作為產品價值鏈延伸的局部渠道管理.本文著重分析討論企業渠道管理下的價值鏈構建以及產品價值鏈的延伸問題.
關鍵詞 ：核心競爭力；渠道管理；價值鏈延伸
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：1673-260X（2015）05-0083-02
1 引言
現今的市場經濟條件使得各種經濟要素得到了充分有效的配置，而伴隨要素的充分配置，同類規模企業之間的差異正在逐步縮小，這種差異既包括產品的差異，也包括盈利模式的差異，以及企業運作的差異，差異的消失必將導致企業利潤趨于平均化，即維持在社會均衡利潤率水平上，這是作為每個企業個體所不希望見到的，因而重塑企業核心競爭力，發掘企業競爭優勢已成為當下企業盈利的當務之急.
1.1 渠道管理
談到渠道管理，我們可以理解為是企業規劃自己的分銷渠道，從而保證企業各渠道要素之間還有企業自身與各要素之間聯合協調的行為，實現效用公司最大化就是這種管理的價值所在.
綜合各種觀點，從具體概念上來說，渠道管理就是以核心企業為關鍵節點，向前找到原始供應商，向后推及分銷企業乃至客戶.這種每兩個節點之間形成的聯系使得核心企業可以生存發展，進而形成一種彼此依賴，彼此推進的緊密關系，從而決定企業價值鏈的成績.這里的節點，不僅是兩個企業，同時也包括企業內部的不同部門，更重要的是，這種條件下形成的價值鏈彼此節點之間的關系度越高，我們進行渠道管理的意義與價值就越大.
1.2 價值鏈
價值鏈說的是一種高層次的物流分銷管理模式，可以分為輔助增值活動和基本增值活動兩大部分.價值鏈管理的起點是原材料投入資本運作，終點是顧客消費完整個產品為止，要強調的是，一定是消費者用盡整個產品，而不是產品到達消費者手中，這樣我們就把產品售后的一系列服務也納入了我們價值鏈的考量范圍，也是我們價值增值的一個重要部分.如果從分類上來理解，那么所謂的輔助增值活動就是除去企業生產活動之外的活動，例如售后服務、人事管理、科研技術等.另一方面就是企業的基本增值活動了，這類活動大多與商品實體有關，也就是一般理解上的生產經營環節，主要包括生產、儲運及銷售.通過基本增值活動與輔助增值活動的相互銜接，如此構成了企業的基本價值鏈.
2 渠道管理現狀以及價值鏈延伸問題分析
2.1 制約價值鏈延伸的渠道問題
2.1.1 企業渠道錯亂引起廠商間供貨矛盾
這種情況是指，企業在拓展自身渠道的過程中，忽視了被拓展企業的自主靈活性，導致在自身繼續拓展渠道的過程中，遭遇先前被拓展企業的下級分銷商，進而影響渠道流通與價值傳遞.或者就是在一個地區同時拓展了多家商，從而導致各個商之間彼此惡性競爭，這種情況多發生在市場狹小的區域或者是由于企業對市場容量估計不足，渠道管理規劃不完善，因而造成發展了商同時也培育了自身繼續發展商的競爭對手，導致了最終的供貨混亂局面.
2.1.2 企業渠道的覆蓋范圍太廣泛
這種情況可以看做是第一種問題的延伸，但其特殊之處在于企業自身沒有放權，也就是說企業在發展每一級商的時候都是親力親為，進而影響了部分大區商的靈活性與創造性，同時也磨滅了其積極性與主動性，造成企業自身管理成本增加，管理幅度加大，同時影響企業在其他方面的投入與開發.但是企業自身也不能在渠道管理范圍上松懈，尤其是在部分緊要地區，細致明確的市場劃分是解決這一問題的良方，同時與各個主要商的相互協調也是必須掌握的技巧.
2.1.3 企業對渠道終端缺乏控制
此類問題是上一種情況的反面，也就是說渠道管理沒有到位，或者是企業自身的管理打擊了部分終端市場，例如部分企業自營的品牌專賣店會在一定程度上擠占對應的渠道商的市場利益，進而對產品經營缺乏積極性，影響企業對該終端的控制.另一方面，部分市場競爭激烈地區的終端常常會通過竄貨等途徑擾亂企業對渠道的控制，從而影響企業對市場容量的判斷.
2.1.4 對渠道節點中間商的篩選存在漏洞
企業在選擇中間商的時候通常會選擇那些在地區具有很強經銷實力的商，但往往忽略了一點，那就是與自身競爭的品牌企業往往也是這樣選擇的，這就無形中增加了商的議價能力，同時這種基于背后企業能力的中間商選擇常常會得不償失，因此企業在選擇商的時候應該考慮企業自身的發展戰略，同時對中間商進行明確劃分.另外，企業與渠道商之間的彼此信任關系也是企業應該著力考慮的一點，這就涉及到了經銷商忠誠的問題，培育企業價值文化認同以及加強企業與商的情感關聯是促成彼此合作伙伴關系的應有方式，建立企業與中間商的互助協作也是應該考慮的.總之，企業在選擇中間商的過程中從對方角度著眼，考慮彼此利益，實現雙贏是必要的.
2.2 價值鏈延伸策略的自身問題
所謂價值鏈延伸的自身問題是指在價值鏈整天運行傳遞的過程中，部分關鍵節點企業忽視整體相互依賴的關系，產生一些投機行為，從而造成整體的交易風險，因而這就要求企業考慮自身核心業務的優勢特點，結合整體價值鏈結構特征，進而管理協調每個關鍵節點的關系.在我們日常實踐分析的基礎上，大致總結了三類影響影響價值鏈業績的因素.
2.2.1 針對價值信息的互換
在拓展相應中間商的時候，企業會考慮到自身產品的成本價值信息泄露給對方的風險，從而計算企業的相對運行效率，進而透露給相應的競爭者，進行反向投機行為，因此，企業在交易的同時會有所保留，另外，價值鏈中關鍵企業進行信息的共享意愿是公司進行完整價值鏈分析的首要不確定因素.
因此，為了降低供應商信息被濫用的顧慮，核心企業應當充分估計完整價值鏈的結構價值，與相關商共同改進價值鏈中效率低下的環節，彼此協調互信，培育商忠誠與拉近中間商距離，同時也可以利用我們的價值信息，坦誠相見，化劣勢為優勢，使商明確價值鏈完整性的意義與含義，進一步加強彼此間的信任.
2.2.2 合理分配企業的成本與收益
價值鏈運行的是價值，因而在價值鏈上形成的成本要素與收益要素關系著價值鏈上各個節點商的利潤空間，利潤的分配方式與方法也就決定了各個節點企業的參與度與積極性，這點是建立在第一點價值信息彼此信任互換的基礎之上的，也就是說只有整個價值鏈聯盟的每個節點都能把握自身的份額，認識自身在整個價值鏈中的位置與意義，并甘愿取得與自身價值成本相匹配的價值收益，提高整體價值鏈的運行效率，改善與各個節點商的作業結構，實現總體價值的最大化調動，不使忠誠的節點心寒，不使無效的節點獲利，使整體方案能夠大致滿足價值鏈的順利運行.
2.2.3 對部分專有資產的投資
這一點是建立在考量第二點的基礎之上的，也就是說，在合理分配成本與收益的同時，有一些資產具有企業專有性，這就表示，我們一方面要考慮到資產的使用是否具有特權壁壘，同時也要考慮該項資產是否會被挪作他用，從而使企業喪失對該項資產的價值特權，尤其是被競爭對手獲得用于拓展自身價值鏈的用途.同時，如果企業價值鏈運行的資產具有相關的壁壘，這樣確實可以阻止他人的使用，但如果這種壁壘影響了正常的企業活動，那么這種價值投資也是值得商榷的.
3 價值鏈延伸在渠道管理中的有效措施
3.1 把握顧客終端
整個完整價值鏈運行實現的源泉就在于顧客，也只有企業把握了顧客終端才能更好的管理中間商，其意義就在于，用我們企業的忠實顧客反過來逼迫中間商忠誠，如果企業想要獲得利潤必須搭載我們企業所構建的價值鏈直線，所謂兩點確定一條直線也是一個不錯的選擇，雖然這種選擇帶有一定的脅迫性，但是以顧客為中心的選擇必然是持久的選擇.
這就要求我們企業做好顧客服務，在終端上把控顧客也就是要在情感上關懷顧客，過去叫做做好售后服務工作，但我認為不僅是售后的問題，每一個滿意的顧客都是企業一個新的價值鏈起點，不僅會有本身的二次消費，同時顧客的口碑營銷也會提升企業的品牌價值與形象，從而減少企業在下一環節的產品成本，獲得盡可能多的收益.
3.2 挖掘潛在顧客
這種方法是在針對價值鏈的源頭上做文章，這種開源的方式能在很大程度上拓寬企業價值鏈的廣度，有時甚至可以達到更好的效果.有潛在顧客說明存在潛在需求，這種未知的需求有時是巨大的商機，隱藏著巨大的利潤.就像創新一樣，潛在顧客實際是一種創新的需求，但這種創新不是無源之水，我們依托的應該是我們原有的價值鏈運行經驗，以及顧客商的反應效果，同時我們也要考量這種挖掘的成本，雖然這是投資小收益大的方法，但風險也是不可忽視的問題，只有我們在創新的同時也能夠激發潛在的需求，我們就能夠實現價值鏈整體的有效運行.
3.3 價值鏈結構最終優化
通過以上的分析，我們可以總結出價值鏈建設的優化措施大致分為主要活動和支持活動兩大項.其中，主要活動優化可以包括內部后勤，涉及原材料驗收、儲存、整理及存貨控制等相關活動以及原材料轉換，這是我們在討論到挖掘潛在顧客之后的內容.還有外部后勤，其中包括制成品的儲存、訂單處理、生產排程、配送等相關活動，這就是我們討論的把握客戶終端的前一個環節.
另外就是支持活動的優化，它包括整合采購資源，即購買用于企業們價值鏈活動的各種投入要素；研究與開發，涉及增進產品或服務品質、提高作業效率及新產品創意等活動；還有就是人力資源自理的部分優化，包含各級各類人員的招募、聘用、訓練、發展及薪酬等活動；最后就是一般管理，包括策略的形成、規章制度的建立及各頂職能管理.這樣顧客從最終產品消費中所得到價值，是就是價值鏈中有機組合的各項活動所創造的價值的有機總和，也就是主要活動與支持活動的價值之和.
總之，只有全面的綜合考量，才能實現一個整體價值鏈的有益運行，才能夠在渠道管理有效性的基礎上實現我們的價值鏈利益整合.
參考文獻：
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一、給予具體的要求，讓幼兒了解規則
幼兒往往會用直觀、具體的思維理解事物，因此教師在活動前就要告訴幼兒活動中應該怎么做，要遵守哪些規則，提出具體、明確、合理的要求。例如：進入區域時要按照進區卡的數量準確進入，保證區域中幼兒的數量，避免因人數過多發生擁擠混亂現象；區域活動中要求幼兒要有秩序，不爭搶、不吵鬧，保持活動時的安靜氛圍；愛護區域中的材料，輕拿輕放，不損壞、不破壞；活動結束時要主動收拾、整理區域等等。教師在幼兒每一次活動前先告知規則，并保持規則的一貫性，這樣才會有利于幼兒長時間良好行為習慣的養成。同時，可給幼兒一個直觀活動的對比，針對上一次活動中出現的問題，在下一次活動前提醒幼兒，及時強調規則，讓幼兒加深印象。
二、適時幫助與指導，加強規則的認識
幼兒的關注能力和理解能力受其自身年齡特點的影響，記憶印象比較短，活動前教師的講解只能給予幼兒直觀的認識，這就要求活動中教師進一步把規則更完整地展示出來，督促幼兒遵守活動規則。在活動的實踐和探索中科學、有效地幫助幼兒掌握、鞏固規則意識。
1.通過觀察，準確了解幼兒在活動中規則意識形成的階段。在區域活動中，教師首先要做到會觀察，發現幼兒缺乏哪些規則意識，然后有針對性地加強指導，可將規則蘊含于區域環境之中，發揮環境的潛移默化作用。區域活動中最明顯的規則就是“有序”活動，幼兒往往會因為爭先恐后導致區域活動中混亂現象的發生，也會因為區域中的人數過多，活動無法開展等，因此，“有序”規則意識的建立，尤為重要?；顒又薪處熡嗅槍π缘挠^察，對幼兒規則意識的建立會起到重要的指導作用。
2.采用開放式的指導方法，將規則滲透于活動中。如：在創意區“顏色變變變”活動中，我們使用形象、明了的步驟分解圖片或照片，讓幼兒獨立看圖片，按照分解的示意自己開展操作活動（例：先拿出一個調色盤――選擇兩種或多種顏料――將少許顏料點在調色盤上――把選好的幾種顏料攪在一起――觀察圖片、照片找到答案等），引導幼兒有秩序的活動；在數學區圖形分類活動中，將每個分類盒貼上相應的標記，這樣不用教師指導，幼兒就會明白怎樣分類；在收拾玩具材料中，將不同材料分類擺放，每一類都有相應的標志，如：剪刀的圖片、膠水的圖片、手工紙的照片以及各種制作材料、工具的標志等等，幼兒根據圖示的要求就可以找到物品的相應位置，同時知道使用后要把物品放回原處，這樣不但幫助幼兒養成良好的行為習慣，也讓幼兒從中學到了對應、分類的方法。再如：在進區限定人數的方法上，可以采用掛進區牌、貼進區標志或在區域門口的地上貼小腳印的方法，避免因進區人數過多造成混亂，有效提示幼兒自己控制進區的人數，幫助幼兒養成有秩序的良好習慣。
3.因人而異地給予指導，糾正不良的規則意識。區域活動中教師的指導作用不容忽視，教師要時刻關注幼兒的活動，及時了解活動的動向，根據幼兒活動中出現的問題因人而異地給予指導，可采用私下聊天的形式幫助改正。對表現好的幼兒及時給予表揚和鼓勵，對違反規則的幼兒及時給予糾正和指導，引導其注意規則，加深規則意識。
三、 正確評價，讓幼兒進一步鞏固規則意識
