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序論：在您撰寫企業銷售策略時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：醫藥；企業；銷售
醫藥行業被譽為“永遠的朝陽行業”。隨著醫藥產業的高速發展和人民生活水平的不斷提高，我國醫藥營銷已從“統購統銷”的賣方市場轉為買方市場，醫藥生產企業生存和發展不但取決于研發能力，更取決于營銷能力[1-2]。藥品企業市場營銷的理念陳舊，高層營銷管理缺位及忽視營銷網絡功能，國家對醫藥行業宏觀政策的調控力度不斷加大，使整個醫藥行業處于低迷的狀態。醫藥企業在銷售模式和商業特征上與其他企業是完全不同的，醫藥企業在追求利益最大化的時候，往往更少關注自身的社會責任，出現違法犯罪的現象[3-5]。隨著我國醫藥事業發展逐漸成熟，相關法律日益健全，醫藥市場不斷規范，體制改革逐步深入，只有了解了醫藥企業市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，才能取得企業和社會的長期效益。本文對醫藥企業銷售策略對比進行綜述。
1 醫藥企業在銷售過程中存在的問題
1.1 藥品質量不過關
部分的醫藥企業忽視藥品生產過程中質量的監督管理，造成藥品的藥效得不到保證。甚至有一些醫藥企業專門生產假藥，給患者的生命安全帶來極大危害。在銷售過程中，銷售人員宣傳的信息不符合實際，誤導患者。
1.2 藥品價格不合理
目前，我國醫藥市場中還沒有科學合理的定價體系。實際上生產成本不高，但是經過一層一層的流通渠道就變成了高價藥。自政府恢復對部分藥品價格實行管制以來，藥品已經連續降價，使生產企業、流通商家、醫院毛利率空間不斷受到擠壓，其中生產企業受到的影響最大，成為“受氣的媳婦”。
1.3 營銷觀念不能適應市場競爭環境的快速變化
在現代市場經濟環境中，企業的一切意志和行為，必須以市場為轉移，市場份額越大，生存空間就越大。因此，企業必須轉變觀念，誰能最大限度的創造并滿足需求，誰就擁有市場。傳統的銷售部門，只能對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預測。
1.4 竄貨情況較為嚴重
竄貨，又稱為倒貨、沖貨，指產品越區銷售，即渠道成員出于某種目的，將貨物銷往生產商規定的或渠道成員間默認的銷售區域之外區域的渠道沖突的表現。竄貨是企業分銷渠道沖突中最典型的表現形式。醫藥企業在市場管理方面已經得到了一定程度的發展，但是其中部分銷售人員過度追求自身利益，出現了較為嚴重的竄貨情況。針對這些情況，醫藥企業采用技術手段緩解了竄貨的情況，但是并沒有有從根源上進行解決。
2 醫藥企業銷售模式
銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造流轉消費者售后跟進”這樣一個完整的環節。全國總銷售模式指醫藥企業授權某一個個人或者一個集體在中國境內銷售其生產的某一類或者某一個藥品。在這種銷售模式下，醫藥企業充當的只是生產者和供應商的角色，銷售策略的問題完全交由經銷商解決。這種銷售策略優勢便是使得醫藥企業在短時間搶占一定的市場份額，但也存在著沒有主動權、易被對醫藥企業提出種種苛刻的要求、不能實施有效控制市場等缺點。但是當經銷商市場開發受挫時，會減少對市場資金的投入和市場銷售網的建立，所以對于產品單一的中小型醫藥企業來說不適合采用此種模式進行銷售。其次是區域經銷模式的銷售策略。此種銷售模式是指醫藥企業利用招商或者加盟的方式將企業產品以銷售最低價的方式銷售給組織或者個人，購買了企業產品的組織或者個人與醫藥企業簽訂區域總銷售合同，獲得這一產品在此區域的獨家權。采用此種銷售策略的優點在于適合中小型醫藥企業的實際情況，可根據不同地區的不同需求有針對性的制定銷售計劃，可以使得此類醫藥企業迅速在全國范圍內銷售，對于產品的前期市場開發工作非常有利，但也存在很難在短期內尋覓到與醫藥企業銷售要求相一致的區域商，易造成經銷商之間惡性競爭，不利于醫藥企業品牌形象的樹立等缺點。最后是獨立的終端銷售模式。獨立的終端銷售模式是指醫藥企業在成功注冊自己的銷售公司和營銷中心后，在全國其他主要銷售城市開設辦事處，同時為辦事處招聘相關銷售人員銷售醫藥企業的產品。此種銷售策略的優點在于醫藥企業具有極大的主動權，加強了銷售終端滲透能力，有利于企業樹立良好的品牌形象，但也存在銷售人員對于產品銷售工作消極懈怠，前期投入較大等缺點。
3 規范醫藥批發商的職能
醫藥批發商的銷售策略的選擇起著至關重要的作用，所以需要加強醫藥批發商的職能。批發商的主要職責在于確保藥品在出庫運輸過程中的完整性，在一進一出之間完成生產和銷售聯盟，對醫藥企業的銷售有著重要作用。
4 討論
傳統的市場營銷觀念與方法將面臨著全新的沖擊。全球經濟一體化改變了市場營銷的結構和環境，引發了市場營銷的變革，只有了解了醫藥企業市場營銷存在的問題，實踐新營銷方式，才能取得企業和社會的長期效益。
參考文獻
[1]吳峰.新醫改對醫藥企業的挑戰與企業的戰略思路[J].中國執業藥師，2009（8）.
[2]徐佩，楊小燕.醫藥企業社會責任營銷的缺失及策略選擇[J].市場周刊（理論研究），2013（12）.
[3]王奕.我國醫藥生產企業營銷渠道存在的問題及解決對策[J].實用藥物與臨床，2008（1）.
關鍵詞：煤炭；銷售；策略；途徑
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01
一、樹立全新營銷理念，提高企業經濟效益
現階段，我國煤炭市場呈現出供大于求的現狀，使得煤炭企業銷售環境發生了諸多變化。在此新形勢下，煤炭企業必須轉變傳統的營銷觀念，制定科學的銷售策略，提高自身市場競爭力。首先，煤炭企業應當樹立以銷定產、以款定銷的全新營銷觀念，摒棄片面追求產量和產值的舊觀念，重視煤炭營銷的重要作用，使企業生產以市場為導向、以銷售為中心，以效益為目標。同時，在明確經濟效益最大化的經營目標基礎上，對煤炭企業營銷結構和產品結構進行調整，以推動企業長遠發展；其次，細化營銷市場，在認真分析煤炭行業形勢的基礎上，找尋新的發展機會?，F階段，煤炭企業應當樹立“賣方市場”的經營觀念，力求生產出品種多樣化的新產品，采取先進的生產技術和管理手段降低生產成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業營銷應當牢固用戶第一的服務思想，深入市場調研了解用戶的潛在需求，從而有針對性地搞好煤炭企業生產，制定符合目標市場需求的營銷策略，提高企業經濟效益。
二、及時掌握市場信息，引導煤炭銷售策略的正確制定
隨著煤炭行業競爭的日益激烈，煤炭企業應當全面掌握市場動態信息，對煤炭市場作出科學預測，以利于及時調整和制定煤炭營銷策略。我國煤炭企業要充分發揮煤炭信息統計工作的作用，重點收集、整理市場信息，包括產品質量信息、產品購銷信息以及煤炭行業經濟發展信息等，強化對市場結構、產品流向、需求彈性、價格彈性和市場需求等方面的分析和研究。在此基礎上，根據煤炭企業自身的產量、煤質、煤種以及價格等情況，制定不同的銷售策略，明確產品合理的市場定位。通過定期分析和預測市場行情，掌握市場動態信息，從而達到引導煤炭銷售的目的。在市場信息收集環節，煤炭企業應當注意以下兩個方面問題：其一，煤炭企業應當及時收集煤炭市場需求總量及其總量變化趨勢的相關信息，用戶對煤炭產品品種、質量、運輸和服務的要求信息，用戶對煤炭價格承受能力的信息，用戶對本企業信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業應當及時掌握煤炭生產供應總量，企業自身在市場競爭中的定位，銷售策略的實施效果，銷售渠道是否暢通，交通運輸條件情況，市場形勢變化對企業銷售的影響等。
三、開展技術創新，運用品牌優勢提升銷售業績
技術創新是新時期下煤炭企業可持續發展的必然選擇。首先，煤炭企業應當通過煤炭技術改進與創新，提升煤炭產品的附加值和科技含量，從而以產品優勢搶占市場份額。為了實現經濟效益目標，煤炭企業應強化內部管理，實施“向管理要效益”的經營戰略，探尋降低生產成本的合理路徑。同時，企業應當適應市場的需求，不斷地調整產品策略、價格策略、銷售渠道以及促銷策略，進而在穩定老用戶群體的基礎上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業應當通過技術創新提升品牌優勢。由于市場上煤炭產品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉化的技術裝備不同而略有差別，所以很難實現煤炭產品的更新換代。因此，煤炭企業應通過以下兩個途徑實施品牌產品銷售戰略：一方面企業應當引進當前國際上最為先進的開采工藝和技術，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動煤炭開采工藝的創新和發展，并以技術創新為基礎提升企業的核心競爭力。另一方面企業應當充分了解并掌握市場對于煤炭產品的需求，并對本企業的煤炭產品形態以及狀態進行改變，借助先進的生產工藝和新技術開發出產銷對路的產品，以此來對企業的產品結構進行優化調整，這樣不僅能夠進一步滿足市場需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業的品牌優勢，進而占領更多的市場份額，提高企業的經濟效益。
四、制定靈活的銷售價格戰略，增強煤炭企業市場應變能力
長期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價格彈性較小。所以，煤炭企業應當根據市場需求變化制定靈活的銷售價格戰略，因時因地調整煤炭產品價格。銷售部門應當實施地區差價、優質優價、長期用戶與零散戶浮動價、新老用戶不同價、淡旺季及時調價的營銷策略，提高煤炭企業的市場應變能力，使其在不同時期均能實現經濟效益最大化。煤炭企業在制定銷售價格時，要遵循市場營銷供需雙方雙贏的原則，根據市場行情變化進行定價，力求與用戶建立長期穩定的合作關系。
五、建立高素質營銷隊伍，提高煤炭企業營銷整體水平
首先，煤炭企業應當根據自身運營情況，成立營銷組織機構，并設置獨立的營銷職能部門，主要負責企業煤炭營銷策略的制定和執行。煤炭企業應當重點培育一批能夠熟悉生產業務、掌握經營管理方法和銷售公關技能的專業人才，充分發揮高素質人才的工作潛能，使其成為企業營銷的形象代表；其次，構建科學、公正的營銷人才評價體系，為營銷人員營造良好的工作環境。煤炭企業應當定期組織營銷人員進行培訓和教育，重視對優秀營銷人才的引進和利用，不斷開發人力資源；再次，建立完善的激勵和約束機制。煤炭企業應當實施培訓、考核、待遇一體化的管理機制，將營銷人員的營銷業績與其自身經濟利益相掛鉤，落實相對應的獎懲制度，并定期開展評先進、樹標兵等活動，從而調動起營銷人員工作的積極性，增強營銷人員對企業的歸屬感和忠誠度。
結論
總而言之，煤炭企業應當樹立全新的營銷觀念，在認真分析市場行情的基礎上，不斷調整和制定科學的銷售策略，以穩定老用戶為根基，拓展新用戶群體。煤炭企業要利用技術創新、品牌產品營銷、銷售價格靈活變動等策略，適應市場新環境的變化，提高自身核心競爭力，推動企業長遠穩定發展。
參考文獻：
[1]張慶彩.淺談煤炭銷售供應鏈管理[J].中國經貿,2011(08).
[2]紀葉清.國有煤炭企業市場營銷組合策略淺議[J].商情,2010(26).
[3]周康.煤炭企業銷售渠道管理策略探究[J].現代營銷,2012(03).
當前，軟件界在探討中國軟件產業國際化的問題，如何提高國際競爭力，如何開拓國際市場，在國外市場建立產品的銷售服務渠道，如何贏得海外客戶，將產品交付和實施成功？
現實情況是：現階段在中國大陸，有多少家國際化的企業：海爾、TCL、聯想？更不用說在整體規模實力，以及競爭力較弱的國內軟件業界。用友到日本設立分支機構就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業。
與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領先軟件企業都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發中心，并帶來了大量優秀的產品、技術和解決方案，中國市場已經變成了一個國際競爭的市場。國內軟件市場國際化，是對國內本土的軟件廠商很大的挑戰。
我個人認為，如何在越來越激烈的國內軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業。如世界頂級的軟件企業-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業。
一、對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發展、實現雙贏至關重要。
渠道就是連結你的產品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產品/服務，市場工作也無法產生效益。
以華東地區某知名的企業管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構，完全沒有戰斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力?？偛繉Ψ址謾C構的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領導下去發表一些演講或談話。分支機構看似很忙，經常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或實施隊伍人員異動，總部也不輕易撤銷分支機構，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關門。因經營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構。
但是當我有幸與此公司的銷售總監，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規范，且各種培訓較為到位，且執行也很到位，經營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！
軟件企業的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區域的商或經銷商，進行培訓（產品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發展、實現雙贏至關重要。
二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團隊，規范銷售流程，確保企業績效，實現軟件企業的持續穩定發展！
首先，軟件企業必須與潛在客戶達成共識，并明確一個問題：我們的企業用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。
答案是：ERP是企業經濟效益的解決方案，通過選擇實施ERP，優化企業管理，提高企業競爭力，幫助企業實現最大化利潤。
為什么？因為對企業（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的！??！
接下來的問題是，當前軟件銷售最大的問題是什么？
沒有標準答案，我們先來看一組場景，是照相機銷售員與客戶的對話。
ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應該是解決問題的方案而不是自己的產品。是以客戶為中心（不是以產品為中心）的銷售模式。
顧問式銷售，銷售員是企業的醫生或為公司的產品服務辯護律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫療隊，或受售前顧問保護的辯護小組。國內很多的軟件企業，有必要對現有的銷售團隊，以及銷售流程，進行徹底檢討和改變。
在日益激烈的企業管理軟件市場競爭環境中，組建、培養優秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現企業績效。是越來越多軟件企業面臨最重要、最迫切的管理問題。
在廣東地區也有一家港資的企業管理軟件供應商，總經理及咨詢總監自稱15年以上的企業信息化管理經驗，大部分的潛在客戶的調研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設，市場人員、業務員、售前顧問、電話銷售等人員異動非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個單，實際收款共20幾萬元，但實際上公司每月運營支出在30多萬元左右。據說公司大股東是經營傳統的制造行業，有大把錢可以再燒幾個月，所以至今還活著……。
另外，自稱國內前列的企業管理軟件商，其在很多地區的分支機構，其分支機構負責人經常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時即使是A級潛在客戶，但因為業務員在初訪時，未建立好感，建立專業及負責任的形象，導致無法促進下一步的交流與演示。所以經常是總經理或銷售部負責人陪同初訪，即使有機會進行交流或演示，業務員也提心吊膽的，因為售前顧問的問題，經常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。
如果沒有規范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執行戰略，監控績效？如何確保軟件企業持續穩定發展？
當1995年比爾.蓋茨宣布不涉足Internet領域的時候，在幾個月內，Netscape迅速崛起，占領了瀏覽器軟件的絕大部分市場份額。后來微軟件決定大舉進入Internet領域，并將微軟最優秀的員工集中在瀏覽器的開發組中，微軟的IT瀏覽器在后來終于成國市場上最有競爭力的瀏覽器產品。比爾.蓋茨的“微軟離破產永遠只有18個月”一句話，說明微軟上下都有充滿了危機意識，時刻準備著在新的領域開拓和發展。
當前，軟件界在探討中國軟件產業國際化的問題，如何提高國際競爭力，如何開拓國際市場，在國外市場建立產品的銷售服務渠道，如何贏得海外客戶，將產品交付和實施成功？
現實情況是：現階段在中國大陸，有多少家國際化的企業：海爾、TCL、聯想？更不用說在整體規模實力，以及競爭力較弱的國內軟件業界。用友到日本設立分支機構就是走向國際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認公司還算是小型軟件企業。
與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領先軟件企業都已敲開了中國市場的大門，他們在中國設置研發中心，并帶來了大量優秀的產品、技術和解決方案，中國市場已經變成了一個國際競爭的市場。國內軟件市場國際化，是對國內本土的軟件廠商很大的挑戰。
我個人認為，如何在越來越激烈的國內軟件市場，占有足夠的市場份額，這才是最重要的事。只有成功的市場銷售策略，才能造就成功的軟件企業。如世界頂級的軟件企業-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國際化的軟件企業。
一、 對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發展、實現雙贏至關重要。
渠道就是連結你的產品/服務與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒有戰斗力，或相對競爭對手，您的分支機構沒有競爭力，那么即使市場宣傳、推廣活動做得再好，客戶也不會購買您產品/服務，市場工作也無法產生效益。
以華東地區某知名的企業管理軟件供應商為例，03年原有20幾個子/分公司，實際上大部分的分支機構，完全沒有戰斗力，且相對競爭對手，缺乏競爭力。總部對分分機構的培訓（銷售、實施服務）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場活動時，才有總部的領導下去發表一些演講或談話。分支機構看似很忙，經常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個月到半年下來，一單未簽。即使簽了幾個小單的，因為實施服務跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務款難收。導致人員渙散，銷售或實施隊伍人員異動，總部也不輕易撤銷分支機構，只好加大資金投入（燒錢），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關門。因經營績效太差的緣故，在04年通過整頓后，只剩下7-8個分支機構。
但是當我有幸與此公司的銷售總監，以及人力資源部負責人進行交流時，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領導也獲得很多榮譽，公司管理制度非常完善且規范，且各種培訓較為到位，且執行也很到位，經營績效也較為理想！我個人認為：這是軟件企業的中高層管理人員，對公司極為不負責任的言行，其公司文化也非常浮躁！
軟件企業的分/子公司的銷售及實施服務都有問題，如何對區域的商或經銷商，進行培訓（產品、銷售、實施服務）以及支持（售前、售后）。對于市場來說，建立、培訓、支持、管理渠道，共同發展、實現雙贏至關重要。
二、對于銷售來說。建立以售前顧問為核心的銷售團隊，規范銷售流程，確保企業績效，實現軟件企業的持續穩定發展！
首先，軟件企業必須與潛在客戶達成共識，并明確一個問題：我們的企業用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問題，還是MUST（必須）的問題。
答案是：ERP是企業經濟效益的解決方案，通過選擇實施ERP，優化企業管理，提高企業競爭力，幫助企業實現最大化利潤。
為什么？因為對企業（客戶）來說，除了利潤（利益），什么都是假的?。?！
接下來的問題是，當前軟件銷售最大的問題是什么？
沒有標準答案，我們先來看一組場景，是照相機銷售員與客戶的對話。
ERP的銷售，是解決方案式的銷售，給客戶提供的應該是解決問題的方案而不是自己的產品。是以客戶為中心（不是以產品為中心）的銷售模式。
顧問式銷售，銷售員是企業的醫生或為公司的產品服務辯護律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP銷售要成立以售前顧問為核心的醫療隊，或受售前顧問保護的辯護小組。國內很多的軟件企業，有必要對現有的銷售團隊，以及銷售流程，進行徹底檢討和改變。
在日益激烈的企業管理軟件市場競爭環境中，組建、培養優秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現企業績效。是越來越多軟件企業面臨最重要、最迫切的管理問題。
在廣東地區也有一家港資的企業管理軟件供應商，總經理及咨詢總監自稱15年以上的企業信息化管理經驗，大部分的潛在客戶的調研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場部門及銷售部門形同虛設，市場人員、業務員、售前顧問、電話銷售等人員異動非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個單，實際收款共20幾萬元，但實際上公司每月運營支出在30多萬元左右。據說公司大股東是經營傳統的制造行業，有大把錢可以再燒幾個月，所以至今還活著。。。。。。
另外，自稱國內前列的企業管理軟件商，其在很多地區的分支機構，其分支機構負責人經常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級潛在客戶。有時即使是A級潛在客戶，但因為業務員在初訪時，未建立好感，建立專業及負責任的形象，導致無法促進下一步的交流與演示。所以經常是總經理或銷售部負責人陪同初訪，即使有機會進行交流或演示，業務員也提心吊膽的，因為售前顧問的問題，經常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。
如果沒有規范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執行戰略，監控績效？如何確保軟件企業持續穩定發展？
關鍵詞:電子商務網絡營梢戰略選擇
1我國網絡營銷發展現狀分析
網絡營銷是隨著Internet的產生和發展，借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式.它貫穿于企業網上電子商務的整個過程.是企業以現代營銷理論為基礎，利用互聯網技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利目標的經營過程.自20世紀90年代電子商務引人我國，短短十幾年時間就經歷了飛速的發展.網絡與經濟的緊密結合，推動了市場營銷進人嶄新的網絡營銷時代.但是目前，在我國網絡營銷與發達國家相比，我國網絡營銷發展的總體水平還較低，主要表現在:
1.1網絡競爭意識不強，對網絡營銷認識不清.絕大部分企業還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經濟時代搶占網絡信息這一虛擬市場對贏得企業未來競爭優勢的必要性與緊迫性.
1.2上網企業數量少，分布不均衡.目前，全國560萬家企業洽鄉鎮企業)中，上網企業所占的比例不足1.5%，并且大部分上網企業的網絡營銷只僅僅停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上，很少有企業擁有自己獨立的域名網址，并對企業形象及產品作具體、系統介紹，網絡利用率低.
1.3網絡營銷產品少、范圍不廣.目前，我國企業網上營銷的產品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產品，面向大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網者甚少.
1.4網絡營銷策略水平不高，效益不佳.對網絡營銷這一特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網絡營銷策略.
2電子商務于企業營銷的競爭優勢分析
作為一種全新的營銷方式，網絡營銷具有傳統市場營銷方式無可比擬的優越性，客觀上決定了網絡營銷必然具有強大的生命力，也必將成為21世紀企業營銷的主流.
2.1開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制.企業的業務是在一種“虛擬市場”的網絡環境下進行的，它通過因特網改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制.
2.2互聯網上沒有時間和空間限制.由于網絡的開放互聯性質，通訊實現了信息全球化，網絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方.使得企業可以發現世界各個角落的潛在顧客，企業的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業的資料并達成交易.網絡營銷可以為企業創造更多新的市場機會.
2.3網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式;網絡營銷具有企業和消費者的極強的互動性，消費者可以根據自己的需求特點在全球范圍內不受地域和時間限制，快速尋找滿意的產品，并進行充分比較，以節省交易時間與交易成本.從根本上提高消費者的滿意度.
2.4網絡為企業提供了一個真正平等、自由的市場體系，競爭在網上變得透明而清晰.任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發展自己.
3電子商務對我國企業營銷產生的影響
隨著世界經濟全球化和Internet的興起，電子商務以它本身所具有的開放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企業的網絡和信息優勢.企業要想將這種優勢轉化為商業競爭的優勢和利潤，就必須對企業的營銷戰略不斷進行創新.
3.1電子商務時代的到來，使得經濟生活完全打破文化習俗的影響，排除了語言交際的障礙和意識形態的差異，使整個世界聯為一體.而Internet條件下的企業和消費者之間通過網絡迅速連接起來，消費者成為購物的主導者，所以購買商品或服務的意愿已完全掌握在消費者的手中，這樣傳統的“銷售商向顧客推銷”的方式正在轉變為以“消費者滿意”為中心的主動的“個人營銷”.因此，現代成功的企業正在將自己的營銷觀念轉向電子商務條件下“以顧客為中心”的營銷.
3.2對企業營銷方式的影響.在電子商務條件下對營銷方式影響的一個具體體現就是“定制服務”企業根據網上顧客在需求上的差異，將信息和服務化整為零，提供定時定量的服務，讓顧客根據自己的喜好去選擇和組合，從而使網站在為大多數顧客服務的同時，變成能夠一對一地滿足顧客特殊需求的市場營銷工具.
3.3電子商務對企業經營管理帶來新的影響.電子商務是當前Internet最重要的應用，是在企業信息化的基礎上互聯網技術應用向前推進的必然結果.信息技術和系統集成技術的發展與應用，企業內部的溝通與協作將得到極大改進;Internet可以為客戶提供全天候不間斷、個性化的服務，從而提高服務質量.
4我國企業網絡營銷策略探討
由于我國的網絡營銷尚處于起步階段，網絡對企業營銷的巨大優勢與潛力尚未被挖掘出來.企業要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網絡營銷的特點，結合自身發展狀況，不斷探索適用自身特點的營銷策略.
4.1轉變營銷觀念，加強對網絡營銷的宣傳
現代網絡的發展使消費者對商品或服務的選擇余地越來越大.所以，商家就必須轉變傳統的市場營銷觀念和營銷的視角，站在消費者的角度，制定新的市場營銷策略，千方百計地滿足消費者多樣化的需求.而強化對網絡營銷的輿論宣傳，是提高社會與公眾對網絡營銷的認識的重要手段.在電子商務條件下，打破企業傳統的市場占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導向是至關重要的.“顧客占有率”戰略通過對企業產品、服務、品牌不斷進行定期定量的測評與改進，以使服務品質最優化，使顧客滿意度最大化，進而達到培養顧客忠誠度和培養顧客資源的目的.
4.2加強網絡基礎設施建設
在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎.網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等.也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務但是，目前我國網絡基礎設施還相當落后，需要政府發揮宏觀調控作用，如允許有線電視網經營互聯網業務，利用有線電視網強大的通訊能力和遍布全國的網絡，降低互聯網的使用費用，促進互聯網的普及，以加快網絡營銷的發展.
4.3品牌培養策略
在激烈的市場競爭中，“品牌”是一種無形的資產，它可以為企業帶來長遠的利益.在電子商務條件下的品牌培養中，企業品牌轉變成以域名形式出現的網絡品牌.網絡品牌可以指引消費者進入企業的網站，選擇自己所需的消費.企業可以借網絡將自己的品牌打造出來，為更多現實營銷的從業者對自主的品牌增加信任度，讓更多的準目標網民可以接觸到我們的產品.對企業來說，一旦進人到電子商務中，就要專心、專注.因為電子商務其實就是一種營銷工具，每個人都可以來使用它.但所有的品牌都應該是站在消費者的利益點上的，因為哪個企業如果忽略了顧客的利益，哪個企業的網絡品牌不能引起客戶的注意力和好感，哪個企業就將被茫?！熬W海”所淹沒.
4.4完善相關法律法規
網上交易和貿易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統一的法律法規對交易雙方進行規范.同時，網絡交易的發展對傳統的稅收理論提出了挑戰.面對稅收征管易失控、稅務處理易混亂、稽查難度加大等問題，應盡快制定與國際接軌的網絡交易法律法規和稅收政策，以推動網絡營銷良性發展.
4.5完整構建企業呼叫中心
電子商務運營的網上交易系統背后，都有規模龐大的呼叫中心.呼叫中心以擁有客戶、抓住客戶為目的、與電子商務有機集成，給企業客戶提供了一個快速、準確獲得企業高質量服務的通道，也為企業在瞬息變化的市場中不斷及時把握客戶需求，爭取客戶最大的滿意度，鞏固和擴大市場提供了一個靈活的環境.
4.6企業分銷渠道策略
分銷渠道的細化是電子商務時代一個顯著的渠道特征，因為企業面對的不再是單一或具體的市場，而是全球性的統一而又抽象全天候的市場，企業致勝的關鍵在于分銷創新，構建多樣化、直接分銷為主導的分銷形式，挖掘更多的商業機會，提高分銷效率一是結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品.采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境.
另外，有條件的企業可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網絡和計算機信息網絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現代物流體系.實力較弱的企業可以選擇有關第三方物流企業來實現物流配送的社會化.
4.7提高企業員工的電子商務知識水平和信息技術的應用能力
隨著企業信息化建設進程的加快和電于商務的開展，信息成了企業生產經營的核心，信息勞動成為企業的主要經濟成分，必然要使企業的運作方式發生重大變化，這對企業員工在管理和應用信息的技術和能力上提出了更高的要求.因此，企業需要通過各種途經對員工進行電子商務知識和應用技能的培訓，培養一批具有較高信息素養的員工隊伍.
關鍵詞：化妝品 開辟新市場 營銷策略
企業開發新產品難，它需要技術的積累與資金的投入，這是企業經常感到頭痛的一件事，尤其是企業實力弱小、科研基礎單薄的企業，更是如此。但與此相對應的是，當企業千辛萬苦開發出一項產品時，如何有效地打入市場，特別是新市場，更是困擾企業的一件大事。如果此時企業的營銷沒有成功，不僅營銷費用收不回來，而且更為嚴重的是，企業的科研、生產費用也就打了水漂。既使企業已經開發出了新產品，并有成功打入某一市場的案例，但能否成功地打進另一個市場，也是一個未知數。這對于日用化妝品來說，情況更為普遍，因此，如何制定、運用相關的營銷策略，使產品成功地打進新市場，就顯得尤為重要。
一、日用化妝品的市場狀況及其特征
隨著改革開放的提出、發展與深入，國內的日用化妝品企業如雨后春筍，紛紛建立。據不完全統計，近年來我國的化妝品制造行業連年都有三四百家的增加，2011年雖有回落，但也新成立的公司也有301家（如圖表1）。它們主要分布在以廣東為中心的華南地區，和以江浙為中心的華東地區。其中前者約占企業總數的70%左右，后者約占20%左右。目前，化妝品企業市場銷售額已經突破2000億元，市場規模巨大。
隨著國外品牌的進入和中國WTO的加入，市場競爭日益激烈。雖然我國化妝品企業眾多，但占市場主導地位的則是寶潔、聯合利華、安利等國外企業。因此，如何在激烈競爭的市場中逐步擴展市場份額，是擺在任何一家國內化妝品企業的一道難題。相對于其他行業，化妝品行業主要具備6個方面的特征：（1）產品生命周期短，產品系列更新速度快；（2）產品生產周期短，常常以小時為單位，通常采取OEM或ODM的生產方式；（3）營銷手段靈活多樣；（4）產品配方保密嚴格；（5）營業網點較多，且跨區域分布營銷。相同物品對不同等級商或不同地區會有不同的價格等級；（6）對物料狀況有嚴格的控制要求，需要及時了解材料進貨，保存及耗用狀況。從這些特點來看，化妝品企業的市場競爭異常激烈，為了在市場上站穩腳跟甚至取得競爭優勢，采取有吸引力的市場營銷手段十分必要。
二、化妝品產品定位與其模式選擇
目前，在國內市場上的高端，幾乎是國外大公司一統天下，而國內企業由于在產品研發、品牌建設、營銷理念等方面存在明顯的欠缺，所以只能在中低端市場從事競爭，如想進入高端市場，還存在相當的難度和面臨巨大的挑戰。在國內市場上，各企業的營銷渠道主要有三種：
一是以制為主的中間商主導的區域銷售模式。它是目前企業采用的主要營銷模式，其業務流程是企業將產品派送給中間商，即中間商從企業進貨，但雙方簽訂一個協議，其中規定在一個區域企業只允許一家中間商經營，不得有第二家，這就是具有壟斷性質的經銷商制。
二是連鎖店經營模式。對于一些實力雄厚的企業，由于其品牌優勢明顯，企業的資金充裕，因此它們將其產品以連鎖店的形式直接面對客戶終端開展營銷。這樣做的好處就是企業可以有效地控制這些連鎖店，使企業的營銷理念及其策略不打折扣地貫徹、執行下去。目前，安利、屈臣氏等企業多開辦連鎖店，它們與各地興起的連鎖店和單個經營店鋪一起，開辟了營銷渠道的另一條路徑。而且它們逐漸向縣城和鄉鎮發展，從而有效地與以超市為代表的綜合銷售業態開展競爭。
三是網絡營銷模式。生產企業或者經銷商在互聯網上開設網店，將自己生產、經銷的產品通過照片或者三維動畫等方式傳輸到網店里面，直接向網民宣傳展示，從而進行銷售。相比較而言，由于其直接面向顧客，因此其營銷費用相對低廉，所以采取這種方式營銷的產品價格相對較低，因而深受消費者的歡迎，今后這種方式在營銷渠道中將逐漸占據越來越重要的地位。弊端是它無法讓消費者直接體驗相關產品的使用效果，而且有些網店采取欺騙消費者的方式經營，它們常常推銷一些假冒偽劣或者過期的產品，此舉造成消費者的損失。
對于國內眾多中小型化妝品生產企業來說，由于其品牌影響力較小，資本與技術不雄厚，很多還是采取追隨者中的緊密跟隨者戰略。對于這樣的企業而言，采取以制為主的中間商主導的銷售模式比較現實。并且經調查發現，在它們試圖進入市場時，大多是首先考慮通過中間商鋪設渠道，因而許多企業都是以此為基準制定它們的營銷策略。
三、進入市場的銷售策略
首先，通過明星效應帶動企業銷售。企業與明星之間的合作具有雙重效應——既提升了企業的形象，又增加了這些明星的收入，這種結果使企業和明星的知名度同時上升。但企業需要謹慎，如果選擇的明星名聲太大，有時會產生喧賓奪主的現象——即人們只記住了該明星，而忘記了她所的企業產品；同樣，如果明星的名聲較小或者名聲不佳，則會起不到宣傳效果，或者給企業帶來負面影響。因此，把握好尺度是企業選擇明星的關鍵因素之一。
其次，選擇有效的分銷渠道。企業可以通過代言人提高產品和企業的形象，從而提高產品的銷售量，但具體怎樣使其有效落實，則是分銷商的任務，因此企業選擇有效的經銷商十分關鍵。在一般情況下，由于化妝品的種類眾多，并且都有保質期，所以企業一般選擇制的分銷渠道，所謂制，就是商在某一市場區域負責生產性企業的產品，不允許其他人在本市場銷售該企業的產品，但這個商必須完成企業制定的銷售額，否則，廠家則會取消他們的資格。在業務流程上，商購買廠家的一部分貨品，如果他們在保質期內沒有銷完貨品，則廠家負責換貨或者退貨。這樣，商就在某種程度上規避了銷售不完貨物的損失風險，另一方面企業——即廠家也就保留住了這些商。
再次，銷售現場選派優秀導購。為刺激顧客的購買愿望，商可以在各個銷售現場選派業務能力強、形象氣質好的人選為導購員，以基本工資加提成的方式，激勵她們積極工作。當有一定購買意愿的顧客前來光臨時，她們可以耐心、詳細地講解產品知識、使用效果等。并且可以采取現場體驗的方式，讓顧客親身體驗產品感覺及效果。
最后，公關推動銷售。廠家或商可向當地的一些單位、企業聯系，使其產品作為這些單位的福利發放。由于一些單位為了使員工積極地工作，在特定的時期給員工提供福利，而化妝品則是其中的選項。這時，化妝品商通過熟人關系等，采取一定的優惠政策向他們提供他們需要的化妝品，也可以提升產品的銷量。由于單位一般需要的量大，為了促成推銷的成功，商可以通過提成、贈送貨品的方式，給單位采購的負責人，以便促使他們成功購買自己的產品。
另外，在實施、執行這些策略時，還需要花費一定的費用，比如廣告費用、促銷員培訓費用、宣傳材料費用等等。這些費用是由生產企業承擔、還是由商承擔，亦或是雙方共同承擔，則需要根據具體的市場營銷狀況和雙方的具體協商來加以解決。
四、結束語
廠家和商做好化妝品的新市場營銷工作，不僅需要以上策略的嚴格執行，還需要在這些策略之間做好最優的組合。因此協調好這些策略之間的關系，是營銷者最重要的工作之一。至于如何做到這一點，則需要他們根據市場現狀和自己的實力及廠家配合程度而定，有時候運用之妙，存乎一心。廠家或商開拓新市場是艱辛的，但只要它們在新市場制定的策略合理，并能得以嚴格、有效的執行，再加上營銷者的靈活運用、發揮，企業在新市場取得銷售成功，并非是不可能的事情。（作者單位：貴陽學院）
基金項目：本文系教育部人文社會科學研究項目基金資助（09XJC630005）。
參考文獻
商場如戰場，日本沒有取得二戰的勝利，實現入侵別國，掠奪資源的目的，卻在戰后擊敗了“盟國”，實現了其對別國經濟上的“侵略”，間接實現了目的。有人認為：是大和民族的民族文化，在商戰中表現出的團結一致，為實現目標而共同努力的團隊工作精神；也有人指出：是日本特殊的貿易慣例，政府政策的支持與補貼，簡便的融資手續所促成；同時也有人認為：日本員工的相對低工資，不公平的傾銷政策和受保護的本土市場是主要原因。以上各種理論都從不同側面不同程度的分析了日本企業振興的奧秘，但似乎是“盲人摸象”只見局部而未見整體。的確，作為企業外部環境（一般環境）的影響因素，政治環境、政府的宏觀經濟政策、民族文化背景、相關的法律法規會制約或促進企業的發展，但這些只是外部誘因，而非內在原因。日本的有識之士早在戰后就提出了：“將科學和管理作為日本經濟飛躍的兩大車輪?！痹谶@里我們從企業所面對的內部環境（具體環境）出發，認為：科學就是將新理論、新發現轉化為現實的生產力創制新產品、新工藝、新材料使企業獲得先機和優勢；管理就是根據企業現有的有效資源，合理確定和實施企業的發展戰略、質量控制、生產作業、市場營銷、人員安排等過程，使各種稀缺資源成本最小化，最優化，維持企業目前的市場份額，并不斷開發新市場，最終完成企業的目標、宗旨和史命。一個企業要發展，離不開良好的外部環境，也需要根據行業競爭者、替代產品生產者、供應商、顧客等具體環境做出各種戰略、戰術決策，這些決策涉及企業生產、人員、質量、營銷等諸多方面，但市場營銷戰略決定了一個企業生產什么，為誰生產，如何生產，因此他決定了企業的其他相關決策，是一個企業的核心戰略。我們現就從日本企業在國際市場上的銷售戰略入手，來分析這個通過內因表現出來的日本企業的核心競爭力。
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