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關鍵詞：商業銀行市場營銷；市場細分；目標市場；關系營銷
[中圖分類號]F831.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）07-0005-02
一、美國商業銀行市場營銷的特點
1.以客戶為導向
美國銀行非常重視向客戶介紹銀行產品的創利能力，以增強銀行品牌的市場認可度。為此，各個銀行都樹立了“誰贏了客戶，誰就是贏家”的思想，以目標客戶為基礎，有差別、有選擇地進行金融產品營銷，對不同的客戶設計不同的產品，從而滿足客戶的需求。
2.明確市場定位
進入20世紀80年代以后，銀行為了將自身與其他銀行區分開來，紛紛給自己定位，試圖通過差異化的市場定位將自己與競爭者區別開來。有的通過提供有特色的服務產品、通過獨特的經營理念來突出自己的形象。有的把自己定位為商人銀行，業務上偏重于保守的投資銀行業務；有的則把自己的服務對象限于中小企業；有的則強調銀行規模，注意國際銀行業務等等。①從各個銀行的市場定位，可以看出個銀行盡力做出自己有別于其他銀行的特色，成為某個特殊領域的最佳。
3.引進專業化營銷人才和營銷團隊
一方面，美國銀行從各個高校和工商企業引進具有專業素質的營銷人才，實施專業化的團隊營銷，滿足客戶需求。另一方面，美國銀行注重盡力專業化的營銷團隊，各成員各司其職，分工合作。團隊中一部分成員負責營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設、媒體宣傳、產品推介、發送郵件等；一部成員則負責客戶的數據整理；一部分成員進行客戶分析、研究和發現目標客戶支持，負責客戶開發、發展客戶關系提供分析和營銷研究。②
二、日本商業銀行市場營銷的特點
1.注重提供“一攬子”服務
所謂“一攬子”服務是指日本銀行將各種類型金融產品和服務項目進行配套組合，以適應客戶生命周期中不同階段的不同需要，同時有集業務員、咨詢員、情報員三重角色為一體的個人銀行家，負責對客戶的財務狀況提供咨詢，并對客戶所需的金融服務項目做出安排，幫助客戶處理遇到的困難。
2.注重金融產品的創新
產品開發戰略是為客戶提供各具特色的金融商品和相關服務，它以市場為導向，根據經濟發展、公眾觀念和需求變化情況，不斷開發新產品，形成“金融超市”。在此基礎上，通過擴展外延提高產品附加功能，如銀行信用卡，除了支付結算功能外，還有旅游、保險等功能。
3.實施優勢互補、強強聯合的市場擴展戰略
1996年4月，日本外匯專業銀行東京銀行和山城國際金融業務的三菱銀行合并，成立了東京三菱銀行。兩家銀行合并后成為當時世界第一超級銀行。緊接住友銀行和櫻花銀行合并成立住友三井金融集團，隨后第一勸業銀行、富士銀行、興業銀行組成瑞穗金融集團等，使日本金融業重組浪潮不斷深入。
三、我國商業銀行市場營銷存在的問題
1.忽視自身的市場定位。
近年來，銀行業的競爭越來越激烈，各銀行采用市場營銷、多樣化的經營、現代化手段積極地參與到競爭中來，但各銀行并未獲得理想的競爭優勢。導致這個結果的原因就在于各商業銀行在參與競爭之前忽視對目標市場的準確定位。
2.金融產品缺乏品牌特色
隨著客戶需求的多樣化和復雜化，各銀行都進行了金融產品的創新，但在新產品中大多都是各行之間相互模仿，沒有自己獨特的產品，缺乏品牌特色。除此之外，我國的金融產品創新還處于較低層次，思路狹窄，形式單調，適合我國國情并且符合客戶需求的創新產品比較少。
3.片面追求拉關系，而忽視關系市場營銷
在銀行業競爭加劇的同時，各銀行為了爭奪資源，采取了吃飯、喝酒、送禮等一系列的“拉關系”的做法，甚至違規操作。這些方法牽制了銀行過多的人力、物力和財力，還易導致銀行內部疏于管理，給銀行日后的經營埋下了隱患。這種片面的“拉關系”不能從根本上建立良好的客戶基礎，反而造成了銀行資源的極大浪費。
4.金融營銷的綜合人才缺乏
由于商業銀行市場營銷是一個新的業務，銀行在招聘員工是缺乏經驗。目前從事商業銀行市場營銷的工作人員，大都是金融相關專業畢業生，而這些人的市場營銷專業知識缺乏；而營銷專業畢業的人員又只懂營銷而不懂金融。
四、政策建議
1.進行科學的市場細分，確立目標市場
市場上消費者的需求各不相同，這就要銀行對整個消費市場進行合理的市場細分，進而分析自己與競爭對手的比較優勢，在此基礎上確立目標市場，最后銀行還應該對自己進行準確的市場定位，以確定與市場定位相適應的銀行形象，將自己與其他同類銀行區別開來，也就是實行差異化的市場定位。
2.金融創新應以客戶需求為中心，體現品牌特色
銀行在進行金融產品的創新時，一方面應該以市場為導向，以消費者的需求為基礎進行創新。這就要求銀行在進行金融產品創新之前進行市場調研，分析并發現消費者新的需求，進而進行金融產品的創新。另一方面，銀行應該將自身的文化和經營理念融入其中，體現本行的特色，讓消費者對本行留下獨特的印象。
3.進行真正意義上的關系營銷
關系營銷是銀行市場營銷發展的高級階段。銀行應從兩方面做好關系營銷。首先，應該維護和保持客戶的忠誠度。做市場營銷的最高境界就是保持客戶的忠誠度。再次，應該協調銀行同政府機構間的關系。各國政府為了維護社會整體利益，實現經濟發展，制定的各種政策、法規可能會影響到銀行的發展。這就要求銀行要積極發展和政府的關系，為市場營銷創造一個良好的外部環境。
4.引進專業營銷人才進行團隊營銷
銀行還應該定期對營銷人員進行商業銀行市場營銷方面的培訓，提高業務員的專業素養。此外，銀行應該效仿美國的“團隊化市場營銷”模式，各部門各司其職，團結協作，實現營銷利益最大化。
注釋：
①省略/HP/ 2010 0524/DetailD1074649.shtml.
②李成,龐加蘭．商業銀行市場營銷國際比較與現實思考[J].西安交通大學經濟與金融學院，2008.
[1]馮強.國外商業銀行市場營銷模式及其借鑒[J].國際金融研究,1998年第7期.
[2]顧旋,劉都.中國商業銀行營銷管理[M].北京：社會科學出版社,2000年7月.
市場營銷策略是企業面對日益激烈的經濟競爭環境下的重要課題，對于企業而言，良好的市場營銷策略能夠不斷地推動企業發展，為企業注入生機和活力。本文以安徽華伊美科技企業集團為實例，在對安徽華伊美科技企業集團進行實地考察、信息收集和查閱文獻的基礎上，運用管理學、市場營銷學和經濟學的理論方法，重點研究安徽華伊美科技企業集團在產品、價格、營銷渠道和促銷狀況方面的營銷策略，并針對安徽華伊美科技企業集團的營銷現狀分析其存在的問題，相應地提出其在產品、價格、營銷渠道和促銷方面的解決對策和建議，從而達到幫助企業進一步提升在市場中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業集團化妝品產品策略現狀分析
安徽華伊美科技企業集團在產品策略上采取了多元化的發展策略，是國內不多的在藥妝線、日化線、專業美容線都布局的肌膚護理企業集團之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業線。安徽華伊美科技企業集團的產品為日常消費品，這些產品具有可重復、經常性消費的特征，能形成持續的連鎖消費行為。同時公司的成長是靠優質產品種類的不斷遞增來實現的，安徽華伊美科技企業集團一向重視其產品的質量，采取的是質量領先策略，豐富的產品使得安徽華伊美科技企業集團得到了有效的擴展。
2安徽華伊美科技企業集團化妝品價格策略現狀分析
安徽華伊美科技企業集團通過在國內市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應的價格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線產品，由于市場開發時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產品”和“安徽名牌產品”等榮譽，正處于“產品生命周期理論”中的成熟期，故定價采取緊盯競爭對手的策略，以保持產品的綜合優勢。
以“華伊美”品牌為代表的日化線產品，市場開發時間較晚，知名度還有待提升，處于“產品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產品研發和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時采取了高價策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專業線產品，經過一段時期的市場開發，在消費者中的認知度和美譽度越來越高，正從“產品生命周期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由于其銷售一般通過自有專業美容院渠道，故采取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業集團化妝品渠道策略現狀分析
安徽華伊美科技企業集團對屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業集團對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時，為了順應電子商務的時代潮流，安徽華伊美科技企業集團近年來也逐漸開始建設互聯網銷售渠道，通過減少分銷環節、與顧客直接互動等，使產品更有競爭力和親和力。
4安徽華伊美科技企業集團化妝品促銷策略現狀分析
在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業集團主導營銷人員的培訓，根據營銷員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產品的性能，懂得如何做產品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶的溝通能力。對營銷人員產品知識和銷售技能的培訓，對于營銷員能力的提升有著直接的影響。
在產品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業集團的三大品牌產品都提供試用，當顧客在試用后真正認可了該產品時，不但成為了產品的消費者，也成為了產品的推廣者，為該產品樹立了良好的口碑。
在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業集團拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進行大力度的廣告推廣活動。產品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業形象、快速拉動消費、快速收集客戶資料都有著重要的作用。
在公共關系促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護與政府和社會良好的公共關系。公共關系作為企業管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細分市場；另一方面，與相關政府監管機構保持一種良好的關系，更有利于企業的成長。
5建議
在市場營銷活動中，市場營銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標消費群體制定整體的組合營銷策略?，F階段由于消費者在選擇化妝品時擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業集團采取相應的市場營銷策略來占領市場。
希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業集團成為行業內的標桿企業，為化妝品行業樹立一個優秀的楷模，帶動化妝品行業企業一起為中國的經濟建設作出貢獻，造福于社會，造福于人民。
【參考文獻】
[1]菲利普?科特勒.營銷管理[M].中國人民大學出版社，2008，（25）：21-23
[2]普賴德、梅清豪.營銷觀念與戰略[M].中國人民大學出版社，2005，（6）：30-33
作者所志國認為，在毛利持續走低、成本持續走高、市場持續競爭的市場環境下，沒有巨額風投的企業或平臺，想打造一個大型電商平臺或者平臺，已然是一個神話故事?！靶《馈辈呗詣t一針見血的打破了這個僵局，提示企業要先縮小投入，保證生存再圖后繼發展。
由于傳統企業對電商模式、環境的一知半解，導致了對市場營銷的盲目跟風。首先要明白，“小而美”究竟是什么。說的直白一點，它就是讓企業堅持行業細分、產品細分、目標人群細分，通過投入少、團隊精、服務快就能在電商行業穩定生存發展的經營模式，也可以說是一種營銷策略。甚至說，每個月重點只包裝一款爆款產品，而放棄全線產品的推廣，也可以稱之為小而美。因為它針對的人群是固定的，它的成本是相對降低的。
但，很多企業在推動“小而美”的過程中，并不是將它作為指導企業從事電商的戰略或者策略。而是把它作為口號或者是企業文化，把它簡單的印在企業手冊上、文化墻上，甚至每次開會高管都不忘記反復強調幾次“我們的企業要實現小而美”。這樣做，對企業本身不會有任何幫助。因此員工們，根本不明白高管所謂本企業的“小而美”到底要如何實施。企業只會在固有經營模式上，望著“小而美”不斷喊著前進，卻原地踏步。
在企業初步接觸電商的時期，是最脆弱也是最緊張的時期。盡量不要使用原來從事傳統業務的員工，只會增加電商經營風險。多和第三方合作，充分利用第三方的經驗、資源和人脈，能夠起到事半功倍的效果。
企業不能簡單認為，第三方公司是可有可無。其實很在程度上，聘用代運營公司的成本將比自己組建團隊低的多的多。以天貓代運營團隊為例：天貓店初期最少也要由1名店長和6名員工組成。工資成本最少要4到5萬元。而且整個團隊的磨合，需要3個月以上。加上中間浪費的推廣成本，無形中，企業就損失了20多萬元。
而代運營公司，市場普遍收費是3萬到5萬一個月。但整體團隊非常成熟，第一周就可以立刻上手，并且給企業提供各種針對性的建議，熟悉各種參加活動的流程。極大的提高了工作效率，節約了時間和成本浪費。所以，企業要善用第三方公司，因為確實有很多第三方公司有著極強的綜合資源。
廣州小而美信息科技有限公司(簡稱：小而美電商，英文：MINISMART)是一家綜合電子商務第三方服務公司，主營業務板塊為企業電商服務與淘寶大學培訓。小而美電商由行業資深投資人創建，基于對電商行業的全方位了解，結合資源與技術優勢，為傳統企業電商化發展和電商企業升級轉型提供專業系統的服務。同時，作為淘寶大學廣州合作機構，開展淘寶大學電商精英培訓，培養電商專業人才，推動行業正規化發展。
目前，小而美電商已經的到業界的認可，淘寶網旗下淘寶大學官方授權為：電商精英廣州小而美培訓中心。淘寶網賣家服務官方認證：淘拍檔直通車、視覺設計服務提供商、中國網絡誠信聯盟成員、廣東省電子商務品牌成長推動工程專家組成員。
廣州小而美信息科技有限公司推出了小而美未來基金。由小而美電商發起并統一管理，專注于愛心傳遞助學的公益組織。通過創辦小而美未來基金，讓更多孩子得到應有的學習機會、獲得更多的學習資源，在未來的世界里為社會創造更大的社會價值和財富。更重要的是，讓他們懂得要懷著一顆感恩的心，懂得回報社會！
同時，廣州小而美信息科技有限公司還投資了，廣州仟尚貝貿易有限公司和廣州即通網絡科技有限公司。廣州仟尚貝貿易有限公司一直從事箱包、鞋子行業的電子商務研究及運營，團隊匯聚行業資深人士100多人，曾成功打造多個淘品牌，年營業額過億元，經過多年的經驗累積，已經擁有強大的數據分析能力和渠道資源整合能力。
目前專注于企業品牌與電子商務運營相結合的整體戰略服務，以電子商務為中心，整合品牌供應鏈，打通品牌所有銷售渠道，實現品牌線上、線下的聯動，幫助品牌建立線上線下統一管理與監控的平臺，實現真正意義上的整合營銷。仟尚貝竭力為客戶提供具備真正有價值的電子商務外包整體解決方案；成功策劃過：銳立凱、艾邦燈飾、遠夢家紡、麥子熟了等電商品牌。
（平頂山天安煤業股份有限公司運銷公司，河南 平頂山 467000）
摘 要：煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視.煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。
關鍵詞 ：煤炭企業；市場；營銷
中圖分類號：F407.21文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0157-01
隨著經濟社會的不斷發展，企業的各項活動以及任務的實現都是利用市場營銷策略。參照最基本的市場營銷的概念，結合目前情況下的社會需求與市場供應情況，以此為企業的營銷制定計劃，優化配置的資源。利用抓住消費者的消費心態來取得競爭過程中的優勢，為自己的生存發展奠定基本，本文就煤炭領域的企業市場營銷策略做一個簡單的分析。
一、出現在煤炭企業營銷中的問題
1、不完善的企業內部管理制度
煤炭能源近年來供應陷入緊張的狀態，因此煤炭領域的銷售管理由此出現的問題也逐漸降低了，但是根本的問題卻沒有有因為能源供應緊張而得到解決，歸根到底原因還是因為煤炭行業的管理制度不明確，營銷人員執行不徹底的緣故。
2、過于單一的營銷方法以及不科學的服務水平
煤炭領域一直延續之前的營銷方式，造成了營銷策略沒有大的創新，銷售方式過于簡單化，而且由于煤炭的特殊性，跟官商、坐商打交道的時候多于其他行業的人員，并且時常的反應比較緩慢，實施決策的人員很遲鈍，造成了營銷上面存在的質級不合格，虧空的現象也一直存在。服務的質量也一直得不到改善，造成了各種問題的發生。
3、營銷目標的實現受到外部運輸的制約
交通運輸發展的落后性也就造成了目前形勢下各種問題的產生，特別是在經濟發展的高峰時期，利用鐵路運輸煤炭造成的不方便性是不可預知的，各種臨時狀況尤為突出，煤炭的生產也因此受到了更加嚴重的沖擊。而且也因為長距離運輸的原因，各種流失問題比較嚴重，這也就造成了煤炭行業是一個暴利行業的形成，決定了煤炭價格起伏很大的狀況。
二、煤炭市場營銷原則的分類
1、以市場作為導向
應新時代的要求，提倡綠色環保型社會，講究低碳友好型的社會，自從國家推行綠色經濟以來，煤炭行業也就意味著將面臨一個空前的挑戰。而且由于煤炭行業銷售產地不均勻，也就為煤炭行業在營銷策略制定的時候提出了更高的挑戰，要求煤炭營銷策略在制定的時候一定要以目前的形勢作為前提，將提倡的綠色經濟作為主導，提出符合經濟市場口號，有能夠應對煤炭行業變化的營銷措施。
2、優化資源的配置
隨著經濟的不斷發展，越來越多的企業都已經成功轉型。煤炭行業也在不斷的調整自己的資源配置問題，開始慢慢的由之前的計劃經濟向市場經濟過度，但是煤炭行業從根本上來說長時間的盲目性，沒有計劃的營銷措施以及管理措施為整個企業的轉型造成了很大的困難。因此煤炭行業堅持實行資源配置的優化已經刻不容緩，也成為當前形勢下煤炭領域堅持的最主要的方式，強調積極主動、創造的模式建立，跟市場的整體連接起來，整體實施資源優化配置，制定長遠的發展目標，實施帶有前瞻性的營銷計劃，不能繼續盲目的營銷措施。
3、加強營銷管理
不管是煤炭領域還是其他行業來說，必須可少也是最重要的就是每個企業的管理。作為一個企業最重要的環節，管理的正確實施關系著企業能不能更好的發展。在煤炭企業，提高營銷策略的目的就是從根本上提高管理措施，加強對企業整體的管理。優化營銷管理不只是明確規章制度，更要做好實際工作，使企業的內部管理達到高水平，降低營銷的風險，提高企業自身的競爭力。
三、創新煤炭營銷策略建議
1、建立以用戶為中心的營銷觀念
由于經濟的發展，技術的不斷更新，煤炭的供求也逐年上升，這也就造成了目前煤炭領域供過于求的現狀。這也就要求企業的決策者能夠制定出更加合理的措施，堅持以用戶為中心的目標，以用戶為出發點來改善目前的狀況。
2.增強營銷人員的營銷作用
在煤炭營銷過程中，營銷人員的素質直接決定著煤炭營銷的業績和效益，通過營銷人員不斷的開拓銷售市場，提高煤炭營銷的宣傳策略。首先需要充分認識到營銷人員的重要作用，通過深入的了解煤炭行業的特點和市場規律，找出產品優勢，其次通過了解客戶要求在營銷過程中處于引導地位。
四、結語
隨著越來越多行業的產生，競爭不只只是存在于企業之間，同樣也存在與行業跟行業之間，合理的做出舉措，優化本身的資源配置工作，努力做到兼顧，在不斷提高自身營銷策略的基礎上，努力改善目前的狀況，并且針對目前煤炭市場的營銷策略，積極學習國外的先進技術，努力提升自身的管理模式，提高競爭力。
參考文獻：
[1] 武全民.煤炭企業財務成本核算探討[J]；中國證券期貨；2011年07期.
論文摘要：在煤炭企業中的營銷工作還存在許多問題讓我們去思考，在知識經濟的今天，在掌握前沿信息的基礎上，實事求是地堅持科學發展觀,堅持創新，開拓進取，煤炭企業的市場營銷工作才能取得更大的成績。
隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。
對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。
隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。
一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。
二、必須高度重視煤炭營銷工作
這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。
三、創新營銷觀念，制定營銷策略
營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。
由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:
1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。
2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。
3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。
4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。
四、樹立良好的企業形象
從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。
總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。
參考文獻：
一、市場營銷戰略的意義
戰略一詞來源于古希臘文“Strategos”是智慧軍隊的藝術科學，它和市場聯系一起就是市場戰略。所謂市場營銷戰略就是在現代市場營銷觀念的指導下，為了實現企業的經營目標，對企業在一定時期市場營銷發展的總體設想和規劃。其目的是企業的經營目標、經營結構和資源條件，在可以接受的風險險度內，與市場環境所提供的各種機會取得動態平衡。煤炭企業的市場營銷是企業發展戰略的一個組成部分，它的選擇受總體戰略的制約，必須與企業總體發展戰略保持一致，對企業的發展具有非常重要的意義。首先，市場營銷戰略是企業經營環節中的關鍵。它與生產、供應相輔相成，相互統一，三者共同保持經營鏈的良好運轉。在過去的計劃經濟中，企業是以生產為第一的觀念，在現代的市場經濟中，企業的經營觀念就是以市場為導向，以消費者為中心，企業生產的產品必須滿足市場的需求。其次，煤炭市場需求與供應的矛盾，是通過市場營銷戰略來解決的。市場產生的供需矛盾導致短期內煤炭企業生產、銷售以及下游工業生產的不平衡，只有通過建立和完善科學的市場預測和政策的引導體系，才能消除供需帶來的不穩定因素。最后，市場營銷戰略的制定是現代煤炭企業符合市場經濟規律發展的客觀要求，也是煤炭企業提升競爭力的重要手段。總之，市場營銷戰略是煤炭企業生存、發展、獲利的橋梁紐帶。沒有市場營銷戰略的企業，它將是市場中沉沒的戰艦，將是凋謝的玫瑰花，也將是市場上最后的晚餐。
二、煤炭企業市場營銷管理現狀
現階段，煤炭企業大都是對其所轄（廠）礦區生產的原煤、精煤、塊煤等煤產品，實行煤炭企業統一銷售，統一結算。由于煤炭企業所屬的（廠）礦區比較分散，而具體的市場營銷工作也相應地出現了分散管理，包括人員、產品、市場、技術等。在一定范圍內，這種分散管理影響了企業整體的市場營銷管理工作。其中最重要的仍然是產品結構和開拓市場問題。現有的產品結構主要是初次產品占銷售收入比例較大；深層產品、高科產品開發力度小、占據市場份額也小，僅占銷售收入比例極少。市場銷售形成了一元緩慢滲透型主導策略，產品仍絕大部分促使主打產品——原煤的市場占有。深加工產品末精煤、塊精煤，仍然處于緩慢的發展和過渡時期，這樣更不能繼續談一些高科技產品――煤化、煤油等產品的衍生和效益的擴張。按照波士頓評估戰略業務表明：金牛類Goldcow（原煤）和明星類Star（精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等）產品。明星類市場成長率和市場占有份額相對高，煤企在未來投入資金建設開發明星類產品，這類產品市場會是有很強的競爭優勢和高速增長的勢頭，也有可能它們會成為煤炭企業未來的金牛類業務。面對目前的金牛類（原煤）產品的市場成長率低相對市場份額高，但它們不能給煤炭企業帶來高額利潤。隨著國家環保事業的不斷加強和發展，金牛類產品市場結構仍大部分局限在初次產品市場縫隙中。
三、煤炭產品市場發展前景與市場挑戰
目前以至今后相當長的時期內，煤炭市場供需矛盾仍然存在。一方面，國家不斷控制煤炭產能，另一方面，煤炭企業還要積極組織生產，保持原有規模的生產，并不適時宜地開發電力、冶煉和其他行業的消費市場，加大調整產品結構的步伐，爭取在短時間內整合有效資源。目前，恒源公司就是以市場需求為導向，按照顧客需求調整產品結構，生產多規格煤炭產品，它們以“選煤為中心，以效益為目的”，不斷調整產品結構，發展深層次產品的加工和洗選，同時，以科學技術力量為核心，增加產量技術含量，擴大產品市場占有份額，比如煤化、煤油、煤電等產品的開發和利用，增強企業競爭的活力，為創造一個新煤企，努力打造自己。
四、煤炭企業市場營銷戰略的選擇及應用
市場營銷戰略是在對現有業務組合進行及分析評估和規劃以后，進行新業務開發領域的規劃和方案。在這方面，市場戰營銷略有三種途徑：密集性營銷戰略、一元化戰營銷略和多元化營銷戰略。從煤炭企業的整體來看，筆者認為目前的煤炭企業采取一元化營銷戰略較為適合煤炭企業做大、做強、做久。一元化營銷戰略的宗旨就是以發展業務為核心，以提高經營業績為責任，不斷地擴大經營規模和實現低成本擴展的勢力范圍，增加利潤，改善市場經營方向，促進自己實現利潤最大化。煤炭企業可以對一元化營銷戰略進行分解，可以實施后向一體化戰略、前向一體化戰略、也可以實施橫向一體化戰略，也可以把幾種戰略合并使用。如何發展后向一體化戰略、前向一體化戰略與橫向戰略的綜合效益呢？首先，煤炭企業在后向一體化戰略中著重對初次產品資源進行充分開發和利用，擴建礦井、兼并、收購、重組一部分資產，整合優勢資源的開采權和經營權，達到企業發展所需之源；其次，前向一體化戰略就必須對初次產品的深加工和開發，占領可以占領的市場，積極拓展市場領域，使現有市場業務向縱深發展，提高初次產品的附加值，增強企業抵御風險競爭的能力；最后，在實施橫向一體化戰略重點的過程中，要在兼并、收購、重組的同時，要加大聯合經營的力度，全方位、多角度、多思路，在港口建設、坑口電廠、煤焦化、煤油、跨地區作業等領域做文章，加大開拓市場的力度，實現利潤多元化。
五、煤炭企業市場營銷策略
（一）調整產品結構，加大市場開拓力度，制定科學的市場營銷戰略，實現經濟效益最大化
煤炭企業應改變以往的市場管理格局，積極開拓市場，科學合理地制定市場營銷戰略，堅持以市場為導向、充分發揮煤炭深加工的作用，優化產品結構，實現多用戶格局，增強企業適應市場的生存能力，實現煤炭產品的效益最大化。
（二）堅持以人為本的經營思想，建立現代人才機制
煤炭企業要積極挖掘人才、起用人才、要“人盡其才、才盡其用”，大膽使用具有開拓精神，能勤奮敬業和高素質的管理人才，建立靈活的用才機制。從而激勵全體員工的進取心和長勝不衰的戰斗力，使企業永遠立于不敗之地。
（三）創新管理機制，以效益為中心
進行科學管理建立現代企業制度，勇于改革，進行科學管理，增強企業抗御風險能力和企業創新能力，提高企業整體素質。
（四）加強企業技術管理，促進產品科技進步，提高市場核心競爭力
企業技術進步很大程度上影響著產品的質量，從而進一步影響市場的占有率和企業的綜合效益。企業必須加強技術管理，聯合科研院校，走產、學、研的道路，實現企業科技進步，提供消費者需要的產品，增強企業的抗風險能力。
（五）市場營銷戰略格局適度調整，搶抓機遇，加快發展
(一)煤炭的質量較差且品種單一
因為煤炭行業還存在供不應求的現象，為了提高產量，部分煤炭企業輕視對質量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產量，而嚴重的降低了質量，影響企業的經濟效益。另外煤炭企業產品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發資源的意識不強。
(二)經營煤炭產品的信息化水平較低
煤炭企業提高信息化程度能夠促進企業提高經營規模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經營服務質量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現在煤炭行業信息化水平低，在市場發生變化時不能及時作出反應，對煤炭企業制度和調整銷售戰略具有影響。
(三)煤炭企業缺乏營銷能力
首先沒有對市場進行系統的分析，在產品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產品在市場反應缺少正確的預期。其次營銷人才比較缺乏。現在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術的培訓，營銷人員大部分憑借經驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產品質量和品種的管理
第一、煤炭產品質量要加強其質量管理。提高質量管理就需要完善制度和健全體制。應該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質量。最后創新環保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創新技術，開發新產品，推動產品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產品向著多樣化方向發展，滿足市場需要，增加企業經濟效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設
因為信息化水平低，在營銷時要根據煤炭產品的特殊性進行創新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經成為煤炭企業發展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業營銷要對目前市場進行調查和研究，了解和把握國內國際市場的規律，根據多變的市場形勢及時調整營銷規劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應對問題的能力。在企業內部要建立起協作和溝通機制，在信息共享的基礎上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關系營銷。關系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關者的活動，企業運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關系。第二、知識營銷。在知識經濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發現自己的問題，吸取經驗對企業的營銷過程進行完善和補充。另外還有網絡營銷?，F在是營銷的時代，網絡營銷就是將網絡技術和知識經濟結合在一起，運用網絡開展營銷活動。網絡營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業和煤炭企業的訂貨會，煤電企業可以根據市場規律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業可以運用訂貨會來宣傳經濟理念、介紹產品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
三、結束語
