時間：2023-10-09 10:54:13
序論：在您撰寫營銷戰略營銷策劃時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
2007年9月，在我耐心的勸說下，我成功地幫助我們合作的一個食品客戶A，導入了基于營銷導向的戰略策劃。
A企業是一家僅創立四年歷史的小企業，說小企業是因為他們全年的營業額才剛滿2000萬元，當時企業與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區域擴張，也就是招商策劃，當時合同也是這么簽的，但是，當我們開始合作以后我才發現，A企業根本沒有戰略這個概念，管理層也是由四個三年前一起打江山的好朋友，除一個老板外，三個管理層各自分管了行政、生產和營銷，由于市場本身的機會，他們每年也有30%的增長。三個月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴張步伐。
在內診外調過程中，我們發現，A企業存在著幾個很大的問題，首先是公司內部的管理，由于缺乏戰略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動率非常大。公司也沒有系統的管理制度，沒有激勵獎懲制度，總之是一個非常典型的處于草創時期的小企業；
其次是公司已經在當地區域開出的30家專賣店，其銷售業績差異很大，好的每天有5000元上下的營業額，差的每天僅有幾百元，那些營業額比較低的經銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對企業品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉投競爭對手；
另外，一個想走連鎖經營模式的專賣店品牌，連基本的品牌定位都沒有，而管理30家專賣店的營銷人員，根本沒有進行系統的管理，也就是說，A企業，目前還沒有一個完善的營銷隊伍。
從合同上看，我們只負責招商策劃，但是，我相信即便我們能策劃一個成功的招商方案，在幾個月之內，可以幫助企業完成從30家到100家店的擴張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業的忙，相反，可能因此而害了企業。因為我們覺得這個企業最需要解決的不是專賣店擴張問題，而是公司的戰略規劃。
為了順利完成項目，我決定利用我對公司戰略的操作能力，額外幫助企業解決戰略規劃問題，并導入系統的內部管理體系，在完善內部的同時，沉穩地邁開擴張步伐。
基于營銷導向的戰略規劃
面對這樣一個充滿著短期利益思想的民營小公司，要讓他們接受我的戰略思想，我只感覺擔子很重，也很艱難，一方面必須拒絕大而空的理論說教，讓他們明確戰略對他們的意義所在，另一方面確實要為他們導入符合企業發展的戰略管理，并循序漸進地推進戰略計劃，為了確保本項目的合作成功，同時設身處地地為企業客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項目組全體人員帶到企業內部，分別展開為期一個月的內診外調工作，從全方面了解該企業存在的問題以及問題的成因，同時從宏觀行業的發展到企業具體的市場運作，以及行業競爭態勢的分析，我們搜集并購買了大量參考資料，在經過科學的數據分析基礎上，將四個核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過半培訓半研討的方式，將一個公司為什么要有戰略、如何規劃、如何形成計劃，如何按照計劃去一步步的實施等戰略的方法等進行了逐步的導入。
整整一周時間，我們針對著本企業的發展成功地制定出了公司的事業領域規劃、08年的目標以及未來三——五年的戰略目標，同時針對08年目標，做出了完成目標的幾種戰略行為，如提升現有經銷商和加盟商的經營信心、明確品牌定位和清晰品牌形象、設計了擴張的時間和擴張的區域以及新增的開店數、圍繞著新戰略所需要的人力資源計劃和財務資源準備等。
這中間，我們時常發生爭論，有時甚至非常的激烈，作為戰略規劃的主持人，我不時地糾正管理層在研討本公司戰略過程的錯誤思想，并不斷演繹優秀公司的戰略和成功實施案例。管理層與管理層之間也常發生爭執，我覺得這是好的現象，說明大家都開始為公司的未來發展做認真的思考了。
通過本次研討，我們確定了新的組織結構，并通過民意測試，推薦產生了新的管理班子，將核心管理層控制在五名，從而形成差額票數的決策班子。同時在我的建議下，我為整個管理層核心班子，建立了每周例會的會議制度，這個例會既是處理日常事務的管理層溝通會，又是一個嚴謹的戰略計劃的實施領導和監控班子。我想通過這些硬性的規范，來使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理班子，建立新的科學管理團隊。
通過這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價值觀”這些企業文化層面的東西原來并不空洞，甚至感悟到，原來對企業戰略根本不明白，也不知道一個企業的經營還要規劃這些東西，最后大家都非常清楚的意識到：一個企業要健康地發展，這些所謂“空洞”的元素一個也不可少，尤其是企業文化，如果僅有理念和口號而沒有具象載體，所謂文化就只能是沒有靈魂的軀殼，無法為企業員工所接受。
接下來我們又運用了大量的時間，給基層員工做洗腦式培訓，灌輸一些新的職業思想和文化理念。兩個月下來，管理班子明顯感覺到，公司的精神面貌正在發生巨大的變化，一是員工開始有了大的轉變。針對新的戰略目標，我們又給員工安排了每周三堂的培訓課，分別從觀念、知識、技能和自我管理等方面對員工進行系統的強化培訓，我們只想達到兩個目的：一是提升員工對公司的凝聚力，通過新戰略新目標以及系統的培訓，告訴員工，公司正開始二次創業的變革，這個變革跟我們的員工有著切身的關系，我們甚至在墻上貼出了這樣的口號：企業開始奔跑了，你能跟上嗎？
各項戰略計劃的實施
根據該公司制定的新戰略，我們立刻將一系列戰略進行了計劃安排，形成了各個部門一體化的年度戰略計劃。具體如下：
1、提高經銷商和加盟商信心方案：針對調研中發現的經銷商和加盟商普遍反映對經營該企業品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤很有限。根據這一情況，我們立刻設計了“單店贏利能力提升”策劃執行方案，我們從“增加新產品”、“提升管理效率”“提高服務技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”等各個方面進行系統的整改，我們的目標是想通過這個方案，幫助經銷商和加盟商實現單店贏利翻一番的目標。經過三個月緊張有序的方案執行，市場效果立刻體現，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30%的專賣店，竟然業績高達原有水平的三番，一時企業上下，乃至經銷商和家盟商都歡欣鼓舞，從而對我們的整體策劃項目就更有信心，也就更加配合。
2、培養和引進人才，建立營銷組織方案：根據新的戰略部署，企業急需要以下人才：具有實戰能力的營銷總監和人力資源管理總監以及門店管理經理。為了盡快解決企業的人才缺口，并順利實施系列戰略計劃，我們又自找麻煩，由本公司項目總監兼任企業的營銷總監，一名高級咨詢師兼任人力資源總監，與此同時，我們通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個對食品生產和管理以及新產品研發上有一定專業能力的人選，最終經過周密評估，外聘了一位生產技術人員，加入生產管理中心。而我們兼任的兩個職位，將負責在3個月內通過培養和引進，解決接班人問題。
通過這一模塊的咨詢導入，我們明顯發現企業的管理和個人的工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。
3、清晰品牌定位，明亮門店招牌
新戰略第三個計劃就是要改變原來品牌定位模糊的狀態，我們通過調研數據分析以及當前行業的競爭態勢，設計了符合企業發展與區隔與競爭對手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖傳秘制”，然后我們著手通過設計元素和傳播策略，來強化這個定位，同時從產品的設計上也圍繞著這一定位而展開。根據新定位，我們的門店形象招牌也全面撤換新的，費用由企業與加盟商共同承擔，當經銷商加盟商看到企業動真格的，開始對企業刮目相看，渠道的力量也開始發揮出來。
4、設計招商策略，實施擴張計劃
根據公司戰略將新增開70家門店，實現銷售額突破6000萬元的營銷目標，我們針對性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區域召開“個人投資項目咨詢培訓會”，目標人群鎖定具有6萬到10萬儲備款的潛在客戶，利用營銷培訓與項目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司；二是通過受過專業培訓的招商人員深入市場，到商圈地尋找符合開店的現成店面，無論其做什么生意，以設計好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；第三是通過與當地政府的再就業機構合作，雙方共同召集區域內的下崗人員，進行再就業培訓和指導，通過企業免費提供貨源和培訓的方法，吸引那些做生意無門，欲望卻很強烈的下崗人員加盟。
三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互補。
5、擴大品牌影響，提升產品銷量
公司后備的創意策劃人員，緊密配合前方項目組，針對企業品牌知名度低，大部分區域的門店銷量低于競爭對手的情況，專門設計了系統的整合傳播方案，從產品概念的包裝，到傳播手法的創新以及終端銷售說辭的規范，進行了全方位的策略調整，我們相信，在這個營銷水平非常傳統的行業里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個行業以震撼，也會給服務的企業品牌帶來實質性的業績。
目前，系統的門店管理體系正在緊張地導入，而我們的戰略計劃也在有條不紊地實施中，更重要的是，企業對我們策劃公司的看法完全變了，他們認為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法。，因為他們覺得自己的企業太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰術，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。
為這個項目，我們比原來合同規定的項目內容多出很多工作，為了彌補這個付出，我們雙方簽署了銷售業績提成獎勵協議，合同規定，如果在戰略年順利完成目標，企業一次性獎勵5%的提成。而如果這一提成目標達成，那么我們的額外付出也就有了實質上的回報?？闪艚o我的疑問是，我們僅僅是在做營銷策劃嗎？
后記：
[關鍵詞]會展營銷；營銷策略；宣傳營銷
1現階段會展活動中的營銷策略
1.1市場分析策略
眾所周知，企業之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產品或者服務。因此，對于企業營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應市場需求的有效營銷活動才能達到其應有效果，同行業的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。
1.2價格策略
無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應產品、適應消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產品。此時我們可以采?。寒a品價格尾數是99或98，使消費者在心理上產生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產品的附加價值等?？傮w而言，是要打破消費者內心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。
1.3宣傳策略
價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應來吸引消費者進行消費，從興趣引發消費活動，從而進一步認識具體產品。但是值得注意的是，現在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應功能忽略產品本身，消費者無法充分認識到產品價值所在，達不到產品營銷目的的現狀。
2會展活動營銷策略優化
2.1市場分析應注重發展
會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業所面對的市場環境是極為固定的，當很多企業依舊采用優、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調研結果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經營伙伴。因此，我們建議企業可以適當放棄小范圍內進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業和可能提供經營幫助的企業進行詳細的調查的基礎上，以一個整體的、發展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術成果展銷會上，企業如果能夠應該切實做到對會展所在城市的當前生物技術的發展市場進行分析探究、從而其發現對會展感興趣的其他企業對于生物技術的認識和運用，以新型的技術打破傳統認知，給予其他企業技術進步的幫助，并且根據這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業可能得到的額外發展資源，促進企業的進一步發展。
2.2價格策略應以退為進
會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產品定價過程中往往忽視產品本身質量如何，一味追求與市場同類型產品保持價格上的持平，借以來保證產品的銷售數量；二是企業所推出的產品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產品實際價值和規定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產品的銷售數額。這種看似可以實現會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創新和主攻質量的商家得不到應有的經濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業的向前發展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發現了產品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業信譽。要想規避這些價格策略暴露的問題，企業應該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業利潤，避免產品的價格過度虛高，保證實際價格與產品真實價值相符，切實維護企業信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業應該保證贈品與產品價值相適應、相對等，例如，手機產品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業的迎新，大大提升了企業的社會認可度。
2.3宣傳策略應注意細節
會展營銷活動的初期成本大都被企業選擇大比例投在對產品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至會出現通過宣傳造成的產品“曲解”，若是使用過程中產品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業應該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節，細節決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據實際情況轉換產品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當的操作方法進行指明分析，使消費者充分體會到產品真實使用過程中可能會產生的諸多問題，使之與同類產品進行合理比較，得以認識到產品各種使用方法下會出現的種種問題，注意到產品本身的特點和質量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產品優勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產品的信任度，增強企業在消費者心中的地位。
3會展活動營銷策略優化效果
無論企業從發展的角度制定市場策略使得企業避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節的宣傳策略，有效縮減企業在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業社會信譽度。整體而言，單純從銷售數量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。
4結論
綜上所述，在經濟高速發展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業的發展至關重要，無論什么情況什么方式，對其現狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產品的具體銷售起到幫助。
參考文獻：
[1]高靜.論會展營銷策略[J].科學時代，2013（8）.
[2]王麗，王慧凌.會展的營銷戰略地位及營銷策略分析[J].中國商貿，2013（25）：88-89.
10年前，筆者進入營銷策劃行業，開始接觸到無數的中小企業。他們多年來在市場上摸爬滾打積累了一定的基礎，但為了取得更快的發展，或者說想從市場上獲取更大的成功，開始尋求策劃公司的協助。由于企業對策劃公司心存過高的期望，導致策劃公司著眼于企業的眼前利益，設計出來的營銷戰術都明顯具有急功近利的烙印。某些企業，尤其是那些處于整體營銷水平都很落后行業的企業，僥幸通過策劃公司的幫助獲得了成功，但是根據我的研究分析，這些被策劃公司“營銷”過的企業，大部分并沒有真正成功，只是平庸地活著。這些企業普遍犯的一個錯誤，就是缺乏從戰略角度去看待營銷戰術，而營銷策劃公司也沒有耐心真正地幫助這些企業，進行戰略規劃下的系統營銷戰術設計。
2005年，我開始把從MBA課堂上學來的戰略管理，結合接手的策劃項目和企業的市場實際，有意識地幫助企業導入基于營銷導向的戰略策劃。這個過程非常艱難，有很多企業總是錯誤地認為，他們請營銷策劃公司的真正目的是策劃戰術而非戰略，同時認為自己的戰略沒有問題，導致部分策劃項目并沒有達到雙方預期的目的。
經過這么多年的策劃實踐，我深深地感覺到，營銷策劃公司在企業戰略模糊不定的情況下，為滿足企業急功近利的市場擴張而設計的基于短期利益的營銷戰術，是一種傳統策劃時代的點子思維，是一種典型的頭痛醫頭，腳痛醫腳的投機策劃。
重新診斷企業的核心問題
2007年年末，在我耐心的勸說下，我成功地幫助一個食品客戶A企業，導入了基于營銷導向的戰略策劃。
A企業是一家僅創立3年的小企業，全年的營業額剛滿2000萬元。起初，企業與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區域擴張，也就是招商策劃，當時合同也是這么簽的，但是，當我們開始合作以后我才發現，A企業根本沒有戰略這個概念，管理層也是由4個3年前一起打江山的好朋友組成，除一個老板外，3個管理者各自分管了行政、生產和營銷。由于市場本身的機會，企業每年也有30％的增長。3個月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴張步伐。
在內診外調的過程中，我們發現，A企業存在著幾個很大的問題。首先是公司內部的管理，由于缺乏戰略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動率非常大。公司也沒有系統的管理制度，沒有激勵獎懲制度，總體而言是一個非常典型的處于草創時期的小企業。
其次是公司已經在當地區域開出30家專賣店，但銷售業績差異很大，好的每天有5000元上下的營業額，差的每天僅有幾百元。那些營業額比較低的經銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對企業品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉投競爭對手。
另外，作為一個想走連鎖經營模式的專賣店品牌，A企業連基本的品牌定位都沒有，對管理30家專賣店的營銷人員，也根本沒有進行系統管理，也就是說，A企業目前還沒有一個完善的營銷隊伍。
從合同上看，我們只負責招商，但是，我相信即便我們能策劃一次成功的招商，在幾個月之內，可以幫助企業完成從30家到100家店的擴張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業的忙，相反，可能因此而害了企業。因為我們覺得這個企業需要的不僅僅是擴張，而是公司的戰略規劃。
為了順利完成項目，我決定利用自己對公司戰略方面的操作能力，額外幫助企業解決戰略規劃問題，并導入系統的內部管理體系，讓企業在完善內部的同時，沉穩地邁開擴張步伐。
基于營銷導向的戰略規劃
面對這樣一個民營小公司，我感覺擔子很重，一方面必須避免大而空洞的理論說教，一方面確實要為他們導入符合企業發展的戰略管理。為了確保本項目的合作成功，同時設身處地地為企業客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項目組全體人員帶到企業內部，展開為期一個月的內診外調工作，從全方面了解該企業存在的問題以及問題的成因。同時，從行業宏觀的發展到企業具體的市場運作，以及行業競爭態勢的分析，我們搜集并購買了大量參考資料。經過科學地數據分析，我們將4個核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過半培訓半研討的方式，將一個公司為什么要有戰略、如何規劃、如何形成計劃，如何按照計劃去一步步實施等戰略的方法等進行了逐步的導入。
整整一周時間，我們針對A企業的發展成功地制定出了公司的事業領域規劃、2008年的目標以及未來3-5年的戰略目標，同時針對2D08年目標，做出了完成目標的幾種戰略行為，如提升現有經銷商和加盟商的經營信心，明確品牌定位和清晰品牌形象、設計了擴張的時間和擴張的區域以及新增的開店數、圍繞：著新戰略所需要的人力資源計劃和財務資源準備等。
這期間，我們時常發生爭論。作為戰略：規劃的主持人，我不時地糾正管理層在研討公司戰略過程的錯誤思想，并不斷演繹優秀公司的戰略和成功實施案例。管理層與管理層之間也常發生爭執，我覺得這是好現象，說明大家都開始為公司的未來發展做認真地思考了。
通過本次研討，我們確定了新的組織結構，并通過民意測試，推薦產生了新的管理班子，將核心管理層發展到5名，從而形成有差額票數的決策班子。同時，在我的建議下，我為整個管理層核心班子，建立了每周召開例會的制度，這個例會既是處理日常事務的管理層溝通會，又是一個嚴謹的戰略計劃的實施領導和監控班子。我想通過這些硬性的規范，來使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理，建立全新的科學管理團隊。
通過這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價值觀”這些企業文化層面的東西原來并不空洞，甚至感悟到，自己原來對企業戰略根本不明白，也不知道一個企業的經營還要規劃這些東西。最后，大家都非常清楚地意識到：一個企業要健康地發展，這些所謂“空洞”的元素一個也不能少!
兩個月下來，管理班子明顯感覺到，公司的精神面貌正在發生巨大的變化，員工也開始有了大的轉變。由于我們針對新的戰略目標給員工安排了每周3堂的培訓課，分別從觀念、知識，技能和自我管理等方面對員工進行系統地強化培訓，我們只想達到兩個目的：一是提升公司的凝聚力，通過新戰略、新目標以及系統培訓，告訴員工，公司正開始二次創業的變革期，這個變革跟員工自己有著切身的關系。我們甚至在墻上貼出了這樣的口號：企業開始奔跑了，你能跟上嗎?
各項戰略計劃的實施
根據該公司制定的新戰略，我們立刻將一系列戰略進行了計劃安排，形成了各個部門一體化的年度戰略計劃。具體如下：
1、提高經銷商和加盟商信心。針對調研中發現的經銷商和加盟商普遍反映對經營該企業品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤很有限。根據這一情況，我們立刻設計了“單店贏利能力提升”方案，我們從“增加新產品”、“提升管理效率”、“提高服務技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”等各個方面進行系統地整改，目標是想通過這個方案，幫助經銷商和加盟商實現單店贏利翻一番。經過3個月緊張有序地方案執行，市場效果立刻體現，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30％的專賣店，業績竟然高達原有水平的3倍。一時間，企業上下，乃至經銷商和加盟商都歡欣鼓舞，從而對我們的整體策劃項目更有信心，也就更加配合。
2、培養和引進人才，建立營銷組織。根據新的戰略部署，企業急需以下人才：具有實戰能力的營銷總監和人力資源總監以及門店管理經理。為了盡快解決企業的人才缺口，并順利實施系列戰略計劃，我們又自找麻煩，由本公司項目總監兼任企業的營銷總監，一名高級咨詢師兼任人力資源總監。與此同時，我們通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個對食品生產和管理以及新產品研發上有一定專業能力的人選，最終經過周密評估，外聘了一位生產技術人員加入生產管理中心。對我們兼任的兩個職位，我們將負責在3個月內通過培養和引進，解決接班人問題。
通過這一模塊的咨詢導入，我們明顯發現企業的管理和工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。
3、清晰品牌定位，明亮門店招牌。新戰略第三個計劃就是要改變原來品牌定位模糊的狀態。我們通過分析調研數據以及當前行業的競爭態勢，設計了符合企業發展并區隔競爭對手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖傳秘制”，然后我們著手通過設計元素和傳播策略，來強化這個定位，同時產品的設計上也圍繞著這一定位而展開。根據新定位，門店形象招牌也全面撤換新的，費用由企業與加盟商共同承擔。當經銷商加盟商看到企業動真格的，開始對企業刮目相看，渠道的力量也開始發揮出來。
4、設計招商策略，實施擴張計劃。根據公司戰略，將新增開70家門店，實現銷售額突破6000萬元的營銷目標。我們針對性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區域召開“個人投資項目咨詢培訓會”，目標人群鎖定具有6萬―10萬儲備款的潛在客戶，利用營銷培訓與項目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司：二是通過受過專業培訓的招商人員深入市場，到商業區尋找符合開店的現成店面，無論其做什么生意，都以設計好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；第三是通過與當地政府的再就業機構合作，雙方共同召集區域內的下崗人員，進行再就業培訓和指導，通過企業免費提供貨源和培訓的方法，吸引那些做生意無門，欲望卻很強烈的下崗人員加盟。三套方案并用，形成互補。
5、擴大品牌影響，提升產品銷量。公司后備的創意策劃人員，緊密配合前方項目組，針對企業品牌知名度低，大部分區域的門店銷量低于競爭對手的情況，專門設計了系統的整合傳播方案，從產品概念的包裝，到傳播手法的創新以及終端銷售說辭的規范，進行了全方位的策略調整。我們相信，在這個營銷水平非常傳統的行業里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個行業以震撼，也會給我們服務的企業品牌帶來實質性的業績。
目前，系統的門店管理體系正在緊張地導入，而我們的戰略計劃也在有條不紊地實施中。更重要的是，企業對我們策劃公司的看法完全變了，他們認為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法，因為他們覺得自己的企業太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰術，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。
為這個項目，我們比原來合同規定的項目內容多出了很多工作，為了彌補這個付出，我們雙方簽署了銷售業績提成獎勵協議。合同規定，如果在戰略年順利完成6000萬目標，企業一次性獎勵20萬元，超額部分無論多少，將按照5％的比例提取。
[關鍵詞]電話營銷；電話數據庫；客戶需求
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2012）48-0026-02
現代社會日新月異，商業也追求快節奏、高效率，誰擁有更加經濟、高效的市場開發手段，誰就能在激烈的市場競爭中占得先機。電話營銷作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，為眾多的企業所采用。
1企業開展電話營銷的必要性
現在是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進行溝通，而能夠與對方進行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時間內直接聽到客戶的意見，及時把握客戶的需求，是非常重要的商務工具。因此，通過電話與客戶的定期聯系，可以有效地維護與客戶的關系，這在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。同時，這樣的聯系可以增進企業和消費者的關系，加強客戶對企業的忠誠度，提高產品的銷量。
2電話營銷中常見問題分析
2.1電話營銷中缺乏語言技巧
大多數企業中的電話銷售人員，他們只是通過不斷地電話溝通和客戶進行聯系，將企業的咨詢培訓信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運用各種技巧，用最完善的語言策略接近目標客戶上并沒有下工夫。很多銷售人員在專業的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時候，沒有具體的應對方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。
2.2電話營銷缺少專業化人才
目前在企業里從事電話營銷的人員專業化教育不足，整體素質不高，人才流失嚴重。因為電話營銷這個職位的特殊性，需要電話營銷人員不斷地提升，而教學條件及師資水平的限制，導致理論與實踐相脫節，使電話營銷人員對電話營銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營銷的成功率。
2.3電話數據庫的質量不高
電話數據庫，就是與顧客有關的包含企業或個人信息的數據資源的總和。大部分企業的電話數據庫包括企業名稱、聯絡人姓名、部門、職務、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內容成為企業電話營銷的主要訴求對象。目前，企業所擁有的電話數據庫存在數據庫容量小、信息準確程度不高、涵蓋內容不完整、使用過程中分析管理不到位等問題。
2.4電話銷售團隊的執行力低下
大部分企業都擁有自己的電話銷售團隊，其中普遍沒有一套任務跟蹤和檢查的流程系統，而且很多電話銷售員不主動隨時反饋信息，導致整個銷售團隊的執行力低下。電話銷售員經常出現指派出去的任務沒有按時完成，企業業績沒有達標的現象，究其原因可能是因為電話銷售員任務一多，就開始亂，分不清任務的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務做，然后把最重要的工作遺漏了。
3企業有效開展電話營銷的策略
3.1通過完善電話營銷語言策略，建立消費者的信任
電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當企業找到了要溝通的對象，也就是企業的潛在客戶，在進行溝通前首先要建立消費者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言要簡潔、具體，介紹業務要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達方式，這樣對方會認為是在浪費他們的時間，很可能掛斷電話；對于那些做事比較系統化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強調一些事實和數據。電話營銷人員應按銷售中的各項技巧，學會從客戶的角度出發考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。
另外，介紹業務要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業務的每一句話都要是對的，是經過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產品或服務介紹給對方，要清楚。介紹產品或服務的語言要適當潤色，要有吸引力，語氣要恰當加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調等方面盡可能地配合對方，爭取創造一個良好的對話氛圍。在對方的專業領域溝通時，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進而熟悉對方的業務，為推銷自己的產品或服務做好準備。對于對產品或服務不太熟悉的客戶，可以采用專業的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節。
3.2有效培養專業化的電話營銷人員
企業要加強對電話營銷人員的培訓工作，不斷提高其業務水平，打造出一支高水平的營銷團隊。電話營銷人員要接受一定的產品培訓，掌握產品的特征、產品的性能、產品獨一無二的優勢、產品能給客戶帶來的利益等。其中，產品的優勢和客戶選擇購買該產品的附加價值，都是需要營銷人員高度重視的要點。具備了這些要點，還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對這個客戶而言，產品的價值體現在哪里。當營銷人員掌握了這個技巧之后，會發現這樣做可以有效地掌控客戶。
3.3有效提高電話數據庫的質量
首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時要對真正能夠接觸的客戶根據不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進行分類標注，以便為銷售人員的下一步工作做準備。一個非常適合電話營銷人員和銷售團隊使用的電話數據庫，配合對客戶進行收集、篩選、開發和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。
其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當的溝通，最終取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區別對待。對待有興趣購買的客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段；對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許企業定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與企業或與本人聯系；對待肯定不買的態度比較強硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業務開發部門，以便改良產品或開發新產品。
最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關信息，同時要再次感謝客戶對公司的支持，對產品的認可，如客戶在使用中出現任何問題，都可以直接找到本人進行咨詢。在做這項工作時，必須本著負責任的態度，在高度保密的情況下完成，因為這個過程涉及了客戶個人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業的銷售經營，而且還有利于企業之間的良性競爭。
3.4提升電話銷售員和營銷團隊的效率以便實現高效執行力
一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執行力度就會大大加強。持久的工作激情，來自發現工作的意義。企業管理者在指派任務的時候，強調說明那個任務的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個任務的價值，就是一個可行的方案。當然，還是需要企業人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業工作的意義。
電話營銷作為一種能在激烈的市場競爭中幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。隨著電話營銷理論體系不斷發展、完善，電話營銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業人員的不斷增加，相信電話營銷會有一個更大的發展。
參考文獻：
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關鍵詞：售電側放開；電力營銷；影響；精細化策略
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
隨著我國經濟的不斷發展，我國電力市場的營銷發展也在不斷更新，但是隨著市場競爭的不斷加劇，電力企業如果想全面占有電力客戶市場，就要不斷地提高自己的營銷服務能力。目前，大多電力企業都利用精細化服務來實現自身服務水平的提升，精細化管理是指采用細化以及系統化的規則，利用數化、信息化、標準化以及程序化的管理方式，實現各管理部門協調、高效、持續的發展的一種管理理念，或者稱為一種管理技術。只有盡快提升自己的營銷服務能力，才能實現電力企業的預期經濟目標和社會效益目標，所以，電力企業應當重視營銷服務的精細化管理。所以，筆者在此對電力企業目前營銷方面存在的問題進行分析，提出電力企業實施精細化管理的有效策略，旨在能通過本文的分析促進電力企業的營銷服務水平提升。
一、電力營銷目前存在的問題
1.售電側放開對電力營銷的影響
《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）（以下簡稱“9號文件”）明確提出實施售電側放開，將對公司供電服務工作帶來巨大的影響和嚴峻挑戰：隨著多元化售電主體進入電力市場，電力統購統銷的傳統模式將被打破，形成“多買方、多賣方，共同分享市場格局，公司依靠購銷差價的盈利模式將逐步轉變為運營成本加上合理利潤（準許成本加合理收益）的模式，盈利能力受到政策和市場的雙重擠壓。售電側放開后，新成立的售電主體可以通過更加低廉的價格策略和更加靈活的服務方式取得市場競爭優勢，導致公司面臨新增客戶減少，存量優質客戶流失，市場份額降低等風險。公司繼續從事售電業務，售電價格執行政府制定的目錄電價，供電服務將成為公司參與市場競爭的主要手段，需要公司進一步提高供電服務質量，創新供電服務模式，以優質服務贏得更多的客戶。
2.電力營銷模式滯后
我國的電力企業在長期的發展過程中，大多已經建立了自己固定的營銷模式，但是隨著信息技術的不斷發展，傳統的營銷模式已經不能適應電力企業信息化發展的需求。為了能更好地提升電力企業的信息化發展，進而提高工作管理質量，大多電力企業目前仍然沿襲著傳統的營銷模式，該營銷模式的程序很繁雜，再加上電力企業在長期的發展過程中積存的一些漏洞，導致用戶基本資料方面的保存和應用存在許多問題，這些信息處理問題嚴重地制約了電力企業的正常工作開展，不能提升工作效率，更不能實現日常工作中客戶與企業間的信息共享。
3.營銷管理系統存在漏洞
由于電力企業發展速度越來越快，但是電力營銷管理信息系統卻沒有進行相應的更新和完善，導致該系統的運行過程中存在許多風險。
首先是技術風險，在電力營銷管理信息系統設計中，肯定一直存在一些漏洞，這會使整個系統在運行過程中出現不穩定的情況，比如很多漏洞系的統面對黑客的侵入事件，使得相關信息被破壞，導致電力企業日常工作中斷；其次是人為風險，主要是指電力員工在系統操作工作時出現的一些失誤造成的風險，一般主要是由于員工工作不認真而出現的問題。例如電力系統的電價操作，要知道電價的變化比較靈活，一般都是隨著市場的改變而變化，所以如果不能及時的修正電價，就會出現電費結果不對的情況，這樣會嚴重影響電力企業的正常運作和客戶體驗。
4.營銷理念與方法缺乏創新
我國的電力企業長期處于賣方地位，由于其獨特的壟斷性使得電力企業營銷理念和手段都比較消極和落后。不論是從電力企業的管理層還是基層員工，都沒有意識到電力企業發展的根源是市場營銷，由于他們缺乏產品服務意識，使得電力企業在市場經濟發展的浪潮中，企業管理問題越來越突出。對于電力公司來講，自身沒有創新意識，沒有滿足市場發展需求，這些對于電力企業的銷售都是致命的打擊，嚴重影響著電力企業的可持續發展。因此，電力企業不論是管理層還是基層員工，首先要做的就是集體轉變固有的傳統經營理念，所有決策開展都要緊緊圍繞電力營銷目標，這樣才能更好地促進電力企業的進一步發展。
二、電力營銷的精細化策略
為了實現電力營銷的精細化管理，必須改變目前傳統的營銷管理體系，并確保營銷人員在營銷過程中能全面的了解相關制度和知識，能根據客戶的反饋，改善目前的營銷服務和電力營銷工作方法，主要從以下做起：
1.營銷制度精細化
電力營銷系統的的標準化和規范化管理是實施精細化管理的基礎，電力企業必須建立一個高效安全的新型管理體系，在借鑒制度化管理經驗的基礎上，必須結合電力企業的自身特點，制定精細化的電力營銷體系，中心思想為：以較高水平的營銷服務為客戶提供電力營銷服務；同時要基于智能電網，盡量縮短電力故障的維修時間，提升客戶用電安全感，降低業務周期，最大化的提升電能質量，才能有效提高電力營銷服務水平。同時要實施智能化電網服務，包括電費征收和電力檢測系統，達到有效提升電力企業自身服務能力和水平的目標。
2.業務流程精細化
電力公司應該結合不同地區客戶的實際情況，有針對性的選擇相應的營銷管理方案，在整合和改進傳統營銷流程的同時，重視操作流程的簡化和規范化，提升自身營銷服務能力，打造方便用戶與電力企業間溝通的信息共享平臺，最終實現電力營銷的系統化和精細化服務目標。
3.回饋修正精細化
回饋修正即能使電力公司的營銷水平和服務能力不斷提高，同時還能提升電力公司整體的服務水平和營銷能力，所以電力公司首先要一套科學的自查和自改相結合的完善體系，長期進行可持續優化的和更新的營銷服務控制制度，才能更好地實現規范電力企業營銷服務水平和能力的目標，實現電力企業即有的營銷目標。而且這個體系必須要配合相關部門的監督工作，例如供電檢測、用戶滿意度調查等操作，通過這些監督手段與來及時發現電力公司與用戶間的服務存在哪些不足，才能做到盡快調整和修改完善不規范操作和流程，完善傳統營銷模式，達到提升電力營銷能力的目的。
4.電力營銷服務人員觀念的改善
在電力營銷服務的精細化管理中，服務人員是核心要素。所以在電力營銷服務過程中，營銷人員必須要轉變營銷觀念，摒棄傳統的營銷理論，從以下做起：
（1）提升自身營銷素質。電力公司首先從建立文化管理做起，只有電力企業先建立起適合自己企業發展特色的企業文化體系，在企業和員工健康快速發展的提前下，更好地推廣營銷服務精細化管理，要通過對全員宣傳電力營銷先進文化理念，在建立文化制度的基礎上，推行電力營銷精細化服務模式。
（2）增強營銷人員的學習。為了使營銷人員的服務水平不斷提高，必須加強電力營銷人員的培訓與學習，通過科學管理方法和理論培訓學習，為員工創建一個追求精細化的管理氛圍，使他們準確認識到精細管理對于自己服務水平提升的重要性和必要性；還要提高電力營銷人員的積極性，積極參與到精細化管理中，調動員工積極性來創造盡可能多的財富。
（3）以班組為單位實現精細化電力營銷服務。對于電力企業來講，要想做大做強，合作是其重要保障。而以班組為單位實現精細化電力營銷服務則是合作形式的最重要體現，其優勢表現在：一方面可以簡化工作流程和工作內容；另一方面也可以提高工作效率；同時還可以促使營銷人員間相互學習，取長補短，促進整個班組水平的提高。
（4）績效考核實現精細化電力營銷服務。對于電力營銷服務來講，績效考核是精細化管理的核心考核機制，其著手于定性化與定量化的服務，分解化的目標等〔績效考核作為一種手段，目的在于指引工作人員從崗位內容、營銷目標、技能操作等提升自己的操作水平。在實際應用中，要實現營銷人員薪酬與業績相結合的方式，促使員工提升自己的精細化水平。
結語
對于電力企業來講，精細化的電力營銷服務是提升其自身競爭力的重要方式，也是獲得經濟效益的重要途徑。本文就如何實現精細化電力營銷服務提出筆者個人的建議與看法，希望通過本文分析，為相關人員進行精細化電力營銷服務提供參考。
參考文獻
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關鍵詞：奧運營銷；營銷戰略；埋伏營銷
即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內外企業提供一個品牌創新和價值提升的重要平臺。企業需在周密合理的奧運營銷戰略的指導下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達到企業價值最大化的目標。
一、奧運營銷及營銷戰略
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關的內容為載體，使企業和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業的產品（服務）與奧運精神的內涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業還須準備巨額的配套資金；風險高，有關調查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業開展與奧運主題相關的營銷活動。
營銷戰略指企業制定的對將來一定時期內全局性營銷活動的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規劃。奧運營銷應提升到戰略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導性決定的。
奧運營銷是企業整體營銷戰略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業的總體戰略服務，具有關乎全局的戰略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準備、奧運時的沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業投入巨大的人財物力；是一項系統工程，企業不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應制定系統、長遠的規劃來指導整個執行過程。
二、奧運營銷戰略的科學規劃
（一）將奧運精神與企業品牌文化進行有機融合――奠定奧運營銷成功的基礎
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結、和平的精神象征。企業應努力找尋奧運精神與品牌文化的關聯點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關，但也要注意規避奧運文化中不利于自身發展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰精神的企業所應堅持的營銷理念。
（二）選擇適合企業的營銷策略――實現戰略目標的途徑
身處不同市場環境的企業，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業的成功范例，而應客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業歷史上唯一的奧運贊助商――恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來制定營銷策略的。正如北京奧運經濟研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準的奧運營銷方案，企業應根據各自的不同發展階段和目標，根據產品的不同特質制定相應策略。”
（三）進行市場、產品和品牌的定位――建立營銷組合的基礎
1、準確有效的市場定位。戰略成功有兩個關鍵因素，目標市場的選擇和營銷組合的建立。企業應建立與戰略配套的營銷組合來滿足目標市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象?？煽诳蓸肥浅晒M行奧運市場定位的典范。無論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發行，可口可樂的風格都盡量本地化，很好地切合了目標市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導向的產品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產品的藝術”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業增光添彩。企業在設計開發產品時，要找準獨特的產品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產品開發中來，為此專門創立了“亞洲設計中心”，開發帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標志的運動服裝紀念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩定的顧客群。從戰略層次上來說，品牌戰略是企業的最高戰略，是企業最終經營目標的體現。成功的奧運營銷要求企業必須基于品牌的定位來制定相應的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯想，服務的聯想、國際化的聯想”的遠景下，聯想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產品上。如何借力奧運營銷，復制“三星奇跡”，促使企業品牌價值最大提升，是聯想奧運營銷成敗的關鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制――奧運營銷成功的保證
奧運營銷的外部環境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買行為也不容易被企業預知和掌握，因此市場的回響并不總如企業的預期。為了使企業能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業必須及時監督和反饋其營銷活動。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業，82%的人認為李寧是奧運贊助企業，70%的人認為耐克是贊助企業，而真正的贊助企業阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應該反思的問題。
三、北京2008年奧運會營銷策略分析
（一）奧運會贊助商的策略
1、國際奧委會全球合作伙伴。他們中大多數企業（如三星、可口可樂、柯達等）都與奧委會開展過長期合作，經驗豐富，市場運作成熟。（1）以可口可樂為代表的旨在強化市場第一，壓制防御競爭對手的策略。這類企業一般是市場領先者，產品的市場占有率處于行業前列。1996年亞特蘭大奧運會，贊助商可口可樂當年第三季度的盈利同比增長21%，而百事可樂的同期利潤卻下降了77%，有效地牽制了主要競爭對手。（2）以三星為代表的塑造尖端企業形象，提升品牌價值的策略。這類企業身處高新技術領域，產品質量要求高并且消費者對品牌的認可度大。三星在奧運營銷上的成功被稱為“三星奇跡”，其“年輕、流行、時尚數字先鋒”的品牌形象深入人心。（3）以GE為代表的占領市場，擴大銷售份額的策略。這類企業渴望借助北京奧運會大規模基礎項目的建設，直接獲取豐厚的回報。GE副總裁約翰?賴斯就表示，2008年北京奧運會有望為通用電氣帶來8億到10億美元的銷售額。（4）以聯想為代表的將產品打入國際市場從而走向世界的策略。這類企業正處于打造全球品牌，創造知名度的關鍵時期，任務最艱巨，壓力也最重。但成效也是顯著的：自贊助奧運以來，聯想的美譽度從52%提高到62%，品牌資產從300億元人民幣上升到600億元。
2、北京2008奧運會贊助計劃，有以下三個級別：（1）北京2008奧運會合作伙伴。這類企業在行業中大多具有絕對的領先地位（如中石油、國家電網），贊助奧運更多的是展現超凡實力，進一步鞏固市場地位，體現企業的社會責任。（2）北京2008贊助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他贊助商都是在國內有相當影響的企業。他們開發國外市場的潛力較小，主要的目標是借助奧運平臺進行市場滲透，拉大與競爭對手的差距。（3）北京2008供應商。這類企業的奧運營銷策略多是產品開發，通過改進現有的產品或開發新產品來帶動業績的提升，擴大市場份額，實現利潤的極大化。
（二）非奧運贊助企業的埋伏營銷策略
非奧運贊助企業，通過采取巧妙的埋伏式營銷，同樣可借奧運東風實現營銷目標。所謂埋伏式營銷，是指非奧運贊助企業圍繞奧運主題開展營銷活動，以低成本實現品牌知曉和品牌形象推廣的目標。在競逐奧運合作伙伴失利后，李寧采取了令人稱道的埋伏營銷策略：與奧運頻道合作，主持人和記者出鏡時均身著李寧服飾；CEO親自出馬，在高校宣講李寧的奧運征程，著力強化攜手奧運的品牌形象。
四、對開展奧運營銷企業的建議
（一）遵循奧運營銷的基本原則，不違規，不越位
奧委會對奧運商業營銷活動設置了各種限制性規定。商業化過于濃厚的營銷活動不僅不能創造出應有的價值，反而會引起公眾的反感，使企業形象大打折扣。對于采取埋伏式營銷的企業，要打好奧運的球也是不容易的，一旦越位，不僅會擾亂市場秩序，還會給企業帶來嚴重的負面影響。2007年3月，招商銀行啟動“2008和世界一家”的信用卡活動，涉嫌利用和侵犯奧運的相關知識產權，已被北京奧組委緊急召見并勒令停止。
（二）創新營銷手段，實行差異化營銷
奧運營銷名目繁多，形式多樣，很容易讓人視聽疲勞，降低營銷的傳播效力。企業應創新營銷手段，建立獨特的品牌聯想。非奧運贊助企業雪花啤酒在面臨青島、燕京和百威的奧運陣線圍堵時，以啤酒愛好者的合作伙伴身份喊出了“這比賽，有我們才行”的吶喊。從貼近消費者的角度來體驗奧運的激情，雪花巧妙地提升了品牌親和力，化被動防御為側翼進攻，取得了競爭的主動權。
（三）有效借助媒體力量，取得公眾關注
與大眾媒體共同開展與奧運相關的活動，是企業增加奧運營銷的傳播途徑，宣傳企業形象的絕好機會。企業還應不斷推出新穎的營銷事件，吸引媒體報道，讓企業價值、理念深入人心。蒙牛發揮整合媒體力量的優勢，聯合央視打造大型體育電視節目《城市之間》，在全國各大城市掀起了一場盛況空前的運動嘉年華，其“全民健身”的營銷理念得到了極大的推廣。
（四）建立奧運營銷聯盟
1、奧運贊助企業之間的營銷聯盟。通過建立產品服務或促銷聯盟，贊助企業能夠充分地利用各自的業務優勢和經營網絡。中國銀行與聯想、大眾、中國移動、人保財險等奧運合作伙伴簽訂合作協議，為奧運合作伙伴和VIP客戶提供增值服務，達到雙贏的目的。
2、非奧運贊助企業與奧運贊助企業之間的營銷聯盟。非奧運贊助企業借助與奧運贊助企業之間業務上的合作，開發奧運產品或提供附加服務，一起進行品牌建設和市場推廣。前文所述招商銀行推出的奧運信用卡就是聯同TOP贊助商VISA一起發行的。
（五）開展以奧運市場營銷為導向的公共關系
公共關系與市場營銷不同，它的焦點在于提升整個組織的形象，評估公眾態度及樹立良好形象。企業應以奧運市場營銷為導向，充分利用公關工具，開展蘊含奧運精神的以推廣企業品牌理念為目的的公益性活動。奧運營銷是三星營銷戰略的重點，但三星并沒有局限與此，而是大力開展社會公益活動，以此實現自己“為人類社會做出貢獻”的終極使命。
五、結束語
同樣的奧運平臺，同樣的營銷機會，不同的營銷戰略會帶來不同的成效，但一時的領先或落后不是最重要的，關鍵的是誰能笑到最后，誰能搶占奧運營銷的制高點。
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1、分析營銷機會，管理營銷信息與衡量市場需求，評估營銷環境，分析消費者市場和購買行為，分析團購市場與團購購買行為，分析行業與競爭者，確定細分市場和選擇目標市場。
2、開發營銷戰略，分析營銷差異化與定位，開發新產品，管理生命周期戰略，為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略，設計和管理全球營銷戰略。
3、創造營銷方案，關注管理產品線、品牌和包裝。
（來源：文章屋網 ）
