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個人或集體進行產品交換，生產者獲得經濟利益，消費者獲得產品體驗，實現消費者與銷售者之間的互利稱為市場營銷。市場營銷最初由美國學者提出，隨著商品經濟的發展，市場營銷的理論得以發展，并在改革開放后被引入中國，對我國市場經濟的發展起到了很大影響。
一、企業市場營銷和區域市場營銷簡介
（一）企業市場營銷
市場營銷是企業的經營的必需活動之一，運用市場營銷，企業可以加其商品的知名度，獲取市場需求的動態，生產最滿足市場需求的產品。市場營銷將商品從生產方被介紹至消費方，在消費方需求被滿足同時也滿足了企業獲利的需求，另一方面，市場營銷市場營銷活動開始于商品生產起始時，從企業在流通的方面來說，企業市場營銷包含商品從開發前到被購買后一系列企業行為。
（二）區域市場營銷
區域市場營銷指企業為更好地利用自己的資源，綜合一個區域的經濟為一個系統，并利用市場營銷的方法實現企業贏利的最大化，同時最大程度的滿足消費者的需要。換句話說，區域市場營銷指區域內不同的單位用市場營銷的理念將區域內的不同企業進行整合，增加群體的知名度和被信任度，使這個群體能最大程度上發揮集體優勢來滿足客戶要求。
企業市場營銷和企業市場營銷實質都是以競爭為基礎的，市場營銷是銷售者為提高銷量采取的運營方式，目的是最大的獲取利益，同時顧客利益也得到滿足，兩者都是以顧客為中心，都是滿足顧客和銷售者雙贏的需求。在營銷策略上，二者都能保持顧客與生產者之間的長期互利關系，都是以促銷為主要手段。
二、區域市場營銷與企業市場營銷的聯系
企業市場營銷區域市場營銷最大的不同是其依靠的對象不同，前者主要以地域為單位的市場經濟行為，后者則是在較小的區域內以生產要素為組織的經濟行為。一定程度上，企業市場營銷屬于區域市場營銷的范圍。
區域市場營銷的是由區域內各個單位的市場營銷的綜合，各個企業的市場營銷行為情況決定了區域市場營銷的表現，如在一個區域內聚集了很多同類型的企業，該區域在業內的知名度會極大提升，這種抱團力量增加了區域內的競爭力。如美國硅谷是世界級信息產業中心，聚集了最頂級的軟件和硬件生產企業，使得該區域揚名于全球，提高知名度的同時也方便與企業之間的相互合作。
區域市場行為也對企業市場營銷起著一定的影響作用，反過來，區域市場營銷行為在區域內也會受到區域內企業市場營銷行為的影響，另一方面，區域內企業營銷水平的平均值在一定程度上也決定了該區域總的營銷情況。例如東部沿海地區企業綜合競爭力之所以強于中部和西部企業，很大程度上由于東部地區在地理因素、資金因素方面的優勢，在該區域內集中的企業能跟好地選擇發展地點和合作企業，從而在發展商有更好的優勢。
三、區域市場營銷和企業市場營銷的差異點
（一）營銷主體的差異
區域營銷的主體是區域內的某種組織，自然代表著這一群體的利益，而企業市場營銷則是某一類客戶群。然而區域市場經濟離開區域內企業來談是沒有意義的，只有區域內各企業共同為區域市場營銷作出貢獻，其才能發揮出作用。所以在主體上，區域市場營銷和企業市場營銷有質的區別。
（二）營銷產品的差異
區域市場營銷和企業市場營銷有著系統性和獨立性的區別。區域市場營銷不是提供某個具體的商品，而企業市場營銷則正好相反，他的活動以生產具體產品為目。沒有哪個區域能提供消費者相同的產品，而企業市場營銷則能提供完全相同的產品。在一定程度上，區域市場營銷手段沒有排他性，這和企業市場營銷不同，區域市場營銷可以被很多消費者擁有，多個企業可共同享有區域市場營銷所帶來的便利。而企業市場營銷則作為實體性的東西，只能被一個企業所占有，它屬于這個企業為了自己的銷售制定地專有手段。企業市場營銷通常只為企業自身的發展考慮，而區域市場營銷則以提高區域競爭為對象，他所服務的對象是區域內各企業，所以后者比前者要復雜得多。企業市場營銷是和具體產品相關聯，所以他在營銷是看得見，容易進行，而區域市場營銷的是區域內的各項因素，是一種看不見摸不著的東西，因而更難進行。
四、從營銷實質看區域市場營銷與企業市場營銷
企業市場營銷和區域市場營銷都離不開市場營銷這一本質，在本質上都是為了各自所代表的團體的利益，都是為了提高競爭力。二者都認可買方主導地位的交易，所以兩者都應結合市場需求來提高自身的競爭力，實行差異化競爭的策略，從而更好地滿足客戶需求。二者也需要采取各種營銷手段將產品的信息傳遞給消費者，吸引消費者進行消費，這就是二者都要采用促銷手段。
企業市場營銷和區域市場營銷都需追求和消費者的雙贏，企業或區域在獲得利益的同時也必須最大程度上滿足顧客需求，不能以欺騙式的營銷手段來擴大經營。
結語：生產和消費活動都是依靠市場這一載體，生產者在市場為了追求最大的利益，而消費者則想通過市場來得到更好地產品。這就需要企業或某一區域內聯盟通過市場營銷來獲取消費者的具體需求，生產更好的產品?？偠灾ㄟ^市場營銷，企業區域聯盟能夠實現獲利的最大化。
參考文獻：
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[2]史永亮.淺談區域市場營銷與企業市場營銷的融合[J].黑龍江科技信息，2012（15）.
【論文摘要】:市場營銷在企業中的地位無疑特別重要,文章主要闡述了市場營銷的概念,在此基礎上,闡述了市場營銷的便利功能、市場需求探測等功能。
任何企業都與市場存在著千絲萬縷的聯系。企業作為市場系統中的一個單位,只有同市場系統保持輸入輸出關系,進行物質的、勞務的、信息的交換或置換,才能求得生存與發展。市場不僅是企業生產經營活動的起點和終點,是企業與外界建立協作關系、競爭關系的傳導和媒介,也是企業生產經營活動成功與失敗的評判者。認識市場,適應市場,駕馭市場,使企業活動與社會需要協調起來,是企業市場營銷活動的核心與關鍵。
一、市場營銷的概念
在西方國家,不僅認為企業存在著市場營銷活動,而且認為社會、政治、法律、文化等領域的組織和團體的活動也與市場營銷有著共同之處,市場營銷學的應用事實上已經超出了經濟活動的范圍。這樣,"市場營銷"就有了一個最一般的定義:任何以營利或不營利為目的的企業或組織適應不斷變化的環境,以及對變化著的環境做出反應的動態過程。根據這一定義來認識企業的市場營銷是無不可,但未免過于抽象,流于一般。
現代市場營銷學認為,推銷是市場營銷活動的一個組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業營銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業搞好市場營銷研究,了解購買者的需要,按照購買者的需要來設計和生產適銷對路的產品,同時合理定價,做好渠道選擇、銷售促進等市場營銷工作,那么這些產品就能順利地銷售出去。
美國市場營銷協會(AMA)定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義:"市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或用戶的企業商務活動過程"這一解釋盡管較之"營銷=銷售(推銷)"的認識進了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準確表述現代企業營銷活動的全過程。事實上,為了占領市場,擴大銷售,實現企業的預期目標,企業不只是要進行引導流向消費者或用戶這一段的經濟活動,而是還要進行"產前活動"(如市場調研、產品開發)和"售后活動"(如售后服務、收集反映)。這就是說,市場營銷活動既包括企業在流通過程結束后的售后活動,不僅要以顧客為全過程的終點,更重要的是以顧客為全過程的起點。
由此看來,所謂市場營銷,就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。市場營銷去過程的質的規定性,則是商品交換過程。
理解市場營銷的定義要把握以下幾點:
1. 營銷活動的主題是營銷者即企業。企業是交換的主動者和積極的一方,千方百計促成交換。也就是說企業在千方百計地想把產品銷售出去,而不是消費者千方百計想購買。
2. 消費者和用戶是企業營銷的對象,營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義,也是企業經營的目標。正是在這個意義上企業把消費者稱為"上帝"。
3. 市場營銷是一個商務活動過程,它包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇和建立、產品促銷、產品儲存和運輸、提供服務等一系列有計劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結果(甚至不是最終的結果,因為完成交換之后還有售后服務等)。它在市場營銷中不但不是全部內容而且其作用也是微不足道的,因為一系列有計劃的營銷活動完成好以后,具體的交割手續是自然而然的事。企業謀劃的是消費者需求是什么,怎樣才能滿足這種需求,而不是怎么辦理買賣手續。從這個意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。
二、市場營銷的功能
市場營銷的根本任務,就是通過努力解決生產與消費的各種分離、差異和矛盾,使得生產者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應,具體地實現生產與消費的統一。因而,市場營銷在求得社會生產與社會需要之間的平衡方面發揮著重要作用。所以,市場營銷的功能認為主要有以下幾個方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能,包括資金融通、風險承擔、信息溝通、產品標準化和分級等。借助資金融通和商業信用,可以控制或改變產品的流向和流量,在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風險承擔,是指在產品交易和產品儲運中,必然要承擔的某些財務損失,如產品積壓而不得不削價出售;產品損壞、短少、腐爛而造成的經濟損失等。市場信息的收集、加工和傳遞,對于生產者、中間商、消費者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實現。產品的標準化和分等分級,可以大大簡化和加快交換過程,不但方便儲存與運輸,也方便顧客購買。
2. 市場需求探測功能。企業面臨的是動態市場,市場環境在一刻不停地變化著。也就是說消費者的需求在不斷變化。比如服裝,年年推出流行色,隨時可能流行新款式;剛推出的"時髦"皮鞋,很快就在消費眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中,要準確識別、確定甚至根據趨勢成功地預測消費者需求是一件很困難的事。而對企業來說,不能隨時把握消費者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業目標的實現。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器",使企業清楚地了解消費者需求的方向、結構及其分布,從而為企業指明生存、發展的機會。
3. 產品開發推進器。企業之所以要不斷改進原有產品,不斷推出新產品,不斷進行產品更新換代,從根本上說是為了滿足消費者的需求。不了解消費者的需求,作為新產品開發承擔者的科研、技術部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產品改進、產品開發、產品換代指明方向。客觀上也督促、推動著產品開發系統的快速運轉。正是從這個意義,我們把市場營銷稱作"產品開發推進器"。
4. 維護客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要,而且通過售前、售中和售后服務,以及不斷橫向擴展服務范圍,對顧客形成吸引力,是顧客自發地向企業靠攏,保持和增加對企業或品牌的忠誠度,擴大產品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨,有非常重要,只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。
此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產者,有助于生產出適銷對路的產品,從而對產品形態效用的創造也發揮著不可或缺的重要作用。
參考文獻
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
一名擁有良好發展平臺的室內設計師，更應該充分利用自己公司良好的社會聲譽和完美的設計流程，以及出色人格魅力去影響自己的客戶，和他們做朋友。設計師在與客戶洽談的時候除本專業內的知識點，也要多注意自己的言談舉止，尤其初次接觸，不要讓客戶對我們產生厭惡的情緒。當我們在與客戶初定室內設計方案的時候，就必須遵循一定的營銷技巧。不管擺在我們面前的項目工程是大還是小，我們都必須將自己心中的設計理論體系、具體設計方案和設計意圖給他們闡述清楚，最好不要有遺漏的地方，避免給客戶帶來不好的負面影響，有損設計師在業主心中的形象。
我們應該清晰地說明自己的設計理念，充分利用自己擅長的營銷手段和說服能力去打動客戶，使他們接受并且喜歡我們的設計創意。這項工作在我們第一次與客戶交談的時候就應該有所說明。因為無論多么好的室內設計創意和設計風格，對于大多數客戶都需要考慮一定時間。這個時候作為設計師要做好充分的準備，拿出一套完美的室內設計方案，并以生動的文字和優美清晰的概念圖片進行深一步的補充說明，增強其說服能力，使他們更能接受我們的設計理念和設計作品。室內設計師，不僅需要專業基礎扎實，還要有一定的文字寫作功底，以及專業室內設計師的高素質修養，讓更多的客戶對我們的公司品牌與設計師產生更多的好感，從而也讓客戶覺得我們的工作做得比較扎實到位。
我們應該以高度負責任的工作態度，給客戶講述設計意圖和相關技術參數方面的問題。這就要求我們在做方案的時候要非常嚴謹，要求我們十分了解設計方案的具體情況，才能在客戶洽談的時候更得心應手，達到最終的說服目的。要讓客戶充分了解室內整體設計的每個細節方面的問題，讓他們覺得我們的工作細致入微，讓我們的描述把客戶帶入他們理想的情境環境中去。如果設計方案與業主想法不一致的地方，我們也可以充分利用自己的專業手段改變思路，及時調整，做到客戶滿意，同時也達到非常不錯的宣傳、營銷目的。
二、以良好的溝通打動客戶
如今我們身處一個競爭異常激烈的時代，一個經營良好、運轉正常的裝飾設計公司，都不會在缺失市場營銷項目的情況下全力運作。在裝飾設計行業，無論你是航空母艦還是小舢板，都要計劃一部分人，一部分時間來做市場營銷，以保持市場的占有率，而站在一線的設計師自然也充當著營銷者的角色。一名優秀的室內設計師，除了優秀的設計創意，良好的溝通技巧，還在于我們是否很好的理解了客戶的專業需求，設計美感很重要，如何有效而經濟地實現設計更重要。大多數客戶喜歡雇傭他們了解和信任的設計師，站在投資者的角度來看，項目對他們而言很重要。因此，與客戶建立融洽的關系和順暢的溝通至關重要，而且在獲得項目前期，就應該開始相關的工作，提前了解項目相關的地理位置、建筑結構、進度、及投資預算等市場調研，才能更好的營銷自己的專業服務，為專業設計打下良好的基礎。在市場調研過程中，我們可以搜集客戶對于互動交流和設計普遍趨勢的反饋。拿出一部分時間去聆聽客戶想要什么，確定他們的需求和要做的項目回報是什么，才會越容易做出設計和執行整個項目。好的調研會增加項目的成功幾率，一個成功的項目是基于清晰的了解、和諧的關系，也會有可能帶來新客戶的推薦。
三、以精良的團隊贏得市場
新的客戶不是每一位都能成為最終服務的對象，但是，每一次接觸的新客戶都是一位潛在的客戶群。業績很好的設計公司或設計師，不是坐等客戶正式要求做個提案，也不是等著被客戶拿著跟別家的設計來對比競爭，而是與潛在的客戶建立關系。與老客戶保持聯絡和維持和諧的關系常常會帶來新的推薦而來的客戶，作為設計師，找到切入點和不同的方法與客戶分享經驗，讓我們有被客戶了解的機會和認同過程。一個獲得市場檢驗和認可的設計作品，不可能一人完成所有任務，而是需要一個合適的團隊來完成各個環節的設計，這需要團隊中要有豐富的專業經驗，對不同工藝技能和規范的了解。所以，在營銷計劃之前，一個強有力的團隊作支撐，是計劃成功與否的前提。一件好作品的形成，需要一個環環相扣的過程，需要不斷的推新補拙。設計圖紙交稿對客戶而言，只是完成工程前期的準備工作，售后服務工作———設計的跟蹤服務，它是設計師項目設計環節中的一個重要組成部分，是設計工作的延續和補充。設計師要將客戶當作是自己的朋友，在施工過程中時常保持聯系，對于過程中出現的新問題及時與客戶溝通，及時解決問題，并將每次與客戶溝通的內容做好記錄。這不僅是對設計師自己的作品負責，保留客戶源的一個方式，也是二次營銷的重要手段。
關鍵詞：大學生 消費 高校市場 市場營銷策略
一、前言
在我國，目前各類大學生已超過2000萬，這個市場相當1/4個德國，1/3個英國。除去學雜費，大學生一年的開銷，包括教育費用、娛樂休閑、交友的費用，平均每人每年4000元，這就意味著有800多億的高校市場。
大學生群體無疑就是未來的實力階層，大學生市場具有獨特的商業價值。他們較高的學歷和綜合能力，使得大學生未來將成為許多企業最為重要的客戶或合作伙伴；他們相對集中的區域、可觀的消費能力，以及相對寬松的競爭環境，使得企業在校園市場較社會而言還有很大的作為；他們未來所擁有的巨大消費能力，使得大學生群體在不久的將來會成為大多數企業所追逐的最重要消費群體。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業界并未引起足夠的重視。在開發大學生市場上，多是零售或餐飲企業，資金投入量少、經營規模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究大學生消費心理、高校市場并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現實意義的課題。
二、大學生消費群體分析
大學生群體在觀念意識、開放性和潛在商業價值方面更接近社會較高地位的職業群體，雖然經濟條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人，他們是未來的中堅力量。總結下來，大學生這個消費群體有以下幾個特點：
1、[1]時尚性。學生群體往往是所有人群中最易接受新事物的群體，他們追逐時尚、注重個性張揚，并且消費觀念相對超前，對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望。
2、[2]群體性。學生是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀也容易相互影響。
3、實用性。由于學生特別是大學生對產品相關知識有一定的了解，單純的低價已不能滿足他們的要求，他們的想法就是以最少的錢買到最適合自己的產品。
4、沖動性。由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環境的影響，大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
5、忠誠性。學生將來會走上社會，但是他們的消費習慣往往還帶著學生時代的印記，對品牌有一定的忠誠度，現在的使用經驗會影響以后的購買意向。
6、多元化。大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：學習投資型、時尚信息型、娛樂休閑型等。
三、校園市場的特點
大學生學習、生活和消費所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，但同時有自己獨特的一面，歸納起來，主要有以下幾個特點：
1、市場容量大。首先，我國的大學生相對量和絕對量非常大，據資料，截至2006年底，中國高校在校大學生人數已達2000萬，而且今后還會繼續增加。其次，高校學生有著非常強烈的消費欲望，尤其是在一些與他們學習和生活密切相關的消費品領域。
2、市場分布相對集中。由于歷史和地區間經濟文化發展的差異，我國的高等院校一般分布的地區相對比較集中，大部分集中在各省會城市，這一點有利于企業開展集中和規模化的營銷策略。
3、[4]市場呈穩健增長趨勢。隨著社會經濟的發展，高校這個市場呈現穩健增長的趨勢。一方面，由于國家的高校擴招計劃以及民辦教育發展，使得絕對量在不斷增長。另一方面，由于我國經濟的持續增長，而大學生都是各個家庭的獨生子女，父母都將盡量滿足子女的消費需求，使得高校學生的購買能力也會相應地提高。此外，近幾年隨著我國銀行等金融機構進入高校開拓市場，大學生信貸消費將會有新的發展趨勢。
4、市場連續性強。首先，大學生的消費具有連續性，他們一旦對某個產品或服務滿意很可能會連續消費，若不滿意很可能不再消費，而且這樣的感覺會因為大學生之間信息的迅速交流，會感染到周圍的同學。其次，高校學生是具有高素質的群體，幾年后，他們都將成為社會的主流人群，占有這個市場，就占有了未來競爭優勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個觀點：誰掌握了高校市場，誰就掌握了中國未來的高消費市場。
四、高校市場的營銷策略選擇
高校市場以及大學生消費群體的特點，給我們的企業提供了一個絕好的施展舞臺，尤其是消費品、服務行業的企業有充分的理由把高校作為一個重要的細分市場，而且是一個具有戰略意義的市場。在運作高校市場時，要有一個整體指導思想，那就是以文化為前提、以專業為基礎、以互動為關鍵。通過加強溝通，抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發“高校市場”。
1、定價策略
實用是大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，對于少數家境富裕的大學生，企業也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。
鑒于高校市場實際情況，企業應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
2、產品策略
[5]企業開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發出能夠適應高校學生需求的各類產品。
一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，企業應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業，應根據自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。
企業除產品開發外，還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。
3、溝通組合
[6]高校營銷的總的出發點應該是建立品牌，樹立形象。因此，在高校市場上就需要有效的溝通組合，不同的溝通方式在消費者購買決策的不同階段其影響是不一樣的（如下圖）。因此，我們需要把營銷工具整合起來才能達到最佳效果。
（1）廣告宣傳。在高校市場上的廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰略，要建立、保持產品和企業的品牌，高校市場上的廣告應該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點和學生群體消費心理。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系。企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于企業及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。另外，企業可充分利用因特網來本企業產品的各類信息。在學生經常訪問的網站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。
（3）銷售促進。優惠活動、打折促銷、產品演示、抽獎、樣品使用等。以下是一些比較適合高校市場的銷售促進工具：發放樣品（如洗發水、飲料），優惠券（快餐店、餐廳），現金折扣（手機、電腦、文曲星），比賽、抽獎、游戲， 免費使用（洗滌用品、服裝等），POP陳列和現場演示。
4、銷售渠道
大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和企業的溝通能力與技巧。可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。
五、結束語
高校市場是企業一個重要的、具有戰略意義的市場，因此，著眼于這個市場的我國企業，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據，結合企業自身條件，搞好新產品的開發；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現企業持續穩定地發展。
作者單位：西安工業大學人文學院
參考文獻
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筆者認為2007年OTC市場主要有以下特點
·OTC市場持續擴大，品牌OTC產品銷售普遍增長。各個品類領先的OTC品牌產品都有不同程度的增長。
·政策監管力度加大，市場凈化。國家藥品分類管理、專柜銷售的規范、GSP和GMP的創新認證、虛假廣告查處力度的加強，都體現了這一特點。
·市場份額擴大。由于處方藥在第一終端市場的一品兩規和招標制、二票三票制的限制，將有更多的企業轉向OTC市場。
二、品牌藥目前市場環境下有利和不利的條件分析
有利的條件是：市場容量和份額擴大；品牌產品重新被消費者青睞；監管政策趨嚴對真正想在OTC市場耕耘的企業是利好。
不利條件是：培養品牌OTC產品的成本越來越高；進入OTC市場的企業越來越多；大終端商和大渠道商針對品牌藥的攔截還會進一步加強。
三、品牌OTC企業在OTC終端和渠道攔截的原因
·一是終端連鎖藥店的門店數量和銷售規模越來越大，贏利模式發生了變化，具備了向品牌產品要價的條件。
·二是品牌藥被渠道和終端當成吸引客流的產品，價格體系一路走低，價值鏈縮短，而廠商各自的利益卻在增加。
·三是品牌藥的價格體系設置不當，沒有照顧渠道終端各自的利益，對各級價差體系維護不力。
·四是品牌藥自身品牌培育、公關、公益、傳播、品質提升等工作還不夠好，真正的品牌藥是不可取代的。
四、OTC品牌藥該如何面對目前的市場變化？
·轉變觀念，正確面對，積極應對，抱怨和等待于事無補，只能正視現實，先人一步或者半步采取措施。成立危機公關和談判小組，拿出應對基金，做出幾套應對方案。
·重視消費者利益，在消費者心目中做大做強自己的品牌：品牌是不可取代的，品牌是不可戰勝的。從產品價值鏈的角度來看，價值最大的始終是產品和沉淀在產品上的品牌價值。產品做好了，品牌強大了，就具備了通過消費者－終端－渠道的倒逼源動力，這就是品牌渠動力。
·強力維護好價格體系和管理好市場容量：保持渠道和終端各級商業合理的價差體系，保證價格體系不倒掛。這樣渠道和終端都有前可賺，自己就原意經銷和銷售你的產品。
·實施產品研發戰略，以獨家產品應對渠道利益的重新劃分。產品是價值鏈上各方實現利益的載體，產品力才是最根本的競爭力。獨家產品、專利產品一定會受到保護，二是沒人和你價格競爭。渠道利益自然也就有保證。非獨家的所謂“品牌產品”總會被替代者攪局而導致蛋糕被且分。
·真正重視渠道成員的利益訴求－為客戶創造價值，進行整體合作和戰略合作。
五、2008年OTC市場將新的動向，企業應該如何面對？
新動向之一：進入OTC市場的中外企業增多，廣告競爭加劇。比如河北以嶺藥業等開始進入了OTC市場，面對的方法是更加理性、從調研、廣告運作、線下終端推廣策略都要密切策劃于到位執行。僅憑廣告打開市場已經不太現實。
新動向之二：終端零售價格體系提升和維護價格體系穩定將成為普遍趨勢，很多企業將采取商務和終端推廣隊伍分開管理，以加強終端推廣工作力度。
新動向之三是：生產商和零售商強強聯合趨勢加強，做做深做透終端變成做深做透形象終端成為趨勢和首選。企業做終端效率遞減，但不做終端更會使你在價格體系、終端形象、陳列等個方面被邊緣化。因此必須堅持做新型終端。
六、在目前的市場環境下，怎樣實施品牌戰略？
筆者認為應該品質保證、品牌傳播、終端推廣三位一體，共同努力實施自己的品牌戰略：
第一：更加堅定的堅持高品質、高質量、高療效，在劣藥橫行的今天，品牌藥的優質高價已經被消費者認可。堅信和實踐“品質是品牌的基礎”之一理念。
關鍵詞：市場營銷計劃 市場目標 廣告 促銷
Abstract：The purpose of this report is to give the marketing plan and information on BCFTCS Holidays to the Board of Directors. The writer will research a good region as a holiday destination search for data and resources， and make a marketing plan to justify the market target， advertising and promotion.
Keywords： marketing plan；market target；advertising；promotion
BCFTCS Holidays is a small to medium size tour operator which has been maintaining a market share （approx 3%） with a total capacity of 500，000 but the overall market is now much more competitive. For this year’s launch the Board of Directors require from the Marketing Management details of the marketing plan prior to funding approval being given. UK inflation is 3.0%， the price of most products， fuels and foods have raised， which add more cost to consumer expenditure； however the minimum wages has increased year by year， therefore economy in the UK will not be influenced much by inflation； anticipated market growth is 5%， so they are both steady. Interest rates are 5.25%， which is a little bit high. People may not spend or borrow too much money from bank or choose an expensive holiday package； in recent years the Euro has gained in strength so the exchange rate between the Euro and the Pound sterling is 1.4-1.0， so it costs more money to travel in Europe than ever before. These are negative factors that may influence UK travellers when choosing a destination for a short haul holiday.
1.destination and segment of the market to be targeted
The Marketing Management team has decided that the destination will be Lanzarote in Spain. “Lanzarote is situated just 70 miles off the coast of Africa and is the most easterly of the Canary Islands. Lanzarote enjoys a mild dry climate with average daytime temperatures ranging from about 21°C in January to 29°C in August” （http：///）.
Obviously， the segments of the market to be targeted are families and couples. “The popularity of package holidays to Lanzarote has presented families and couples with a brace of modern resorts most facing immaculate pale sandy beaches， backed by the ochre coloured mountains” （http：///）. Lanzarote has a very good climate because of its geographic location close to Africa. It attracts lots of travellers from countries which have bad weather for “winter sun” holidays especially UK tourists. “People will see plenty of chances to enjoy a spot of water sports whether windsurfing， scuba diving or sport fishing. Family holidays to Lanzarote offer an explosive combination of attractions.” （http：///） .
2.UK departure airport
Transport and tourism are synonymous. For international tourism， airlines are the principal mode of travel. Manchester Airport is about 20 minutes drive from central Manchester and is accessed from the M56 motorway with a dedicated link road at junction 5. National Express runs coaches from all over the UK to terminals one and two. Trains stop at Manchester Airport station and Manchester Piccadilly， the main station， from many stations in northern England and the Midlands. Gatwick airport is linked to the M23 motorway. The Gatwick Express train is the best-known rail service which runs to London Victoria Station. There is also a Thameslink service runs to London King’s Cross as well as to other London Stations.
3.Accommodation
Accommodation for the target travellers can be in hotels and apartments. “The most popular type of accommodation for family travellers was hotels （full- or half-board）， followed by all-inclusive hotels and rented accommodation.” （http：/// - Family Holidays Spain） Compared to youth groups， family travellers have a steady income and a certain amount of savings in the bank. When the holiday has been planned， they have a condition where they are able to spend more money to ensure good accommodation in which to stay. According to this， the company should give holidaymakers the chance to holiday in quality accommodation with high-quality food， perfect location， great surroundings， good facilities， and various activities. With different family situations （numbers of people） or diverse income， there are plenty of hotels and apartments to choose from. For instance， Hotel Natura Palace is located on the seafront promenade； its perfect location is only 3km from the resort centre. The hotel offers nice， quality food， “there is plenty to keep you active， such as a game of billiards or minigolf， or check out the table tennis， tennis courts， gym and diving school facilities.” （Anon， Thomson Destinations） Certainly， family holidays will never ignore activities for children. In this hotel， “there is children’s pool and play area， and the hotel runs a children’s club and disco for 4-12 year olds” （Anon， Thomson Destinations） The rate is from 305 pounds for 3 nights and is based on 2 or 3 beds in the room. Obviously， this budget targets wealthy families. The Playa Flamingo Apartments are more suitable for normal families and couples； the rate is from only 239 pounds for 7 nights. There is something to keep the whole family entertained， such as games and quizzes and talent shows for children.
4.Advertising and Promotions
In order to launch more holiday packages into the tourism market， advertising is a good tool to create the image and attracts the attention of more people. “Advertising is an economic investment for any leisure， tour or travel organization， whether it is in the public， private or not-for-profit sector. Effective advertising with a well-planned communications strategy cannot guarantee success， but it certainly increases its chances.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.5） “Advertising has been exhaustively defined and it is usually taken to mean either mass communication via newspapers， magazines， radio， television， billboards， the Internet and other media or direct-to-consumer communication via direct mail.” （Morgan & Pritchard， 2000， p.9）
Although the company focus is on advertising， it is also important to know that other promotional objectives are achieved by a variety of activities， such as the use of sales promotions salespeople. Sales promotions can often link to advertising to motivate customers to action or to buy the product. For example， the company can give discounts to the first 1000 customers who book a holiday， people who book a holiday 3 mouths in advance， or who book online. For sales people， such as distributors （travel agencies）， the company can encourage them to sell more package holidays by giving them a bonus and more brochures. The company’s marketing staff can meet the staff of the travel agency for conferences.
5.Trade Launch activity
Before the “BCFTCS” holiday launch into the market， the writer suggests that the operator could give something to agencies to assist the image. For instances， the operator could possibly give some small stuffs as gifts to agency staffs， tea cups can be good stuff if they have got pictures or few words where the destination being promoted. Every time when staff sell holidays， whenever the cups are used by themselves or customers， it is likely to mention them to recommend the “ BCFTCS” holiday to clients. Also the operator could provide free pens for agency with words of “BCFTCS HOLIDAY” on it； they can be used as complementary pens for customers， which may cause people’s attention.
一、市場營銷理論和管理的演化
市場營銷從理論研究的角度來講，市場營銷的相關理論研究可以追溯到上個世紀初，整體的理論研究發展經歷了將近百年的發展歷史。
（一）第一階段。19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創時期，在這個時期的市場營銷學發展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。
（二）第二階段。第二階段的市場營銷理論的發展在1931年至二戰爆發這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發展起來，二戰時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現萌芽和發展。
（三）第三階段。第三階段的市場營銷理論研究在二戰以后到60年代末期這段時間，在這個時期內，市場營銷的理論發展開始進入了期，最主要的表現是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現消費者購買行為，因此，消費者對產品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發展也需要經歷一個轉化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現，對于市場營銷的整體理論發展來說，這種營銷思想和目標的轉變 是營銷理論發展的一大進步。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經驗中總結理論，將自己在營銷管理工作中總結出的工作經驗和市場營銷相關的理論相結合，通過自己的經驗來豐富營銷理論的建設。
（四）第四階段。第四階段的市場營銷理論發展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經濟發展區域平穩，雖然經歷了一些短暫的經濟危機，但是對于整體的世界經濟的發展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場營銷理論在這一時期的發展也進入了一個完善階段。
二、市場營銷觀念的演化
（一）從片面封閉市場觀到全面開放市場觀.在營銷的過程中，市場是十分重要的觀念。市場指的是商品進行交換的場地，同時也包含交換關系、供求水平等;是有形的市場，也是無形的市場，例如電子商務和網絡營銷等;是集中市場也是分散市場。隨著互聯網技術和通信技術的不斷發展，全面、開放的市場觀轉變了以往在時間和空間上的限制，加深了對市場功能的認識水平。在拓展市場的過程中，應該擴大市場的區域，提高交換活動的數量，強化交換網絡和交換關系，與科學技術的發展相適應，滿足消費需求等方面的變化，不斷創新交易方式。在工業經濟中，應該重視提高企業在市場中的競爭優勢，提高品牌形象和生產過程，通過發達的網絡，提供完善的售后服務，將開發市場、管理生產等多個環境進行融合，使企業能夠提高自身經營水平，。對市場的時機進行敏銳把握，提高自身應變水平。在傳統消費過程中，很容易限制傳播信息的時間和范圍。隨著科技的發展，企業信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導致市場不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發展，企業應該跟隨市場的變化，在營銷的過程中，建立完善的系統，對市場信息進行利用，進行自主決策和預測，提高合作過程中的伙伴關系，加強和競爭對手之間的合作，共同對新產品進行開發。重視創新水平，將其作為營銷活動的重要目標，主要包含對市場、產品、技術和組織等方面的創新。通過多個企業之間進行合作，在面向消費市場之后，實現優勢的互補，適應市場虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項目完成之后，突破地理位置限制，實現資源的優化配置，減少成本，避免單獨競爭，滿足企業不斷發展的需求。
（二）從靜態需求觀到動態需求觀.在動態消費觀中，應該重視需求彈性，主要包含以下幾個方面的內容。首先，重視需求價格的彈性。很多商品，都能夠隨著價格變化產生需求量的變化;第二，重視需求價值的彈性。相同的產品，會在不同社會群眾中產生多重價值，導致需求差異。例如，在流行病爆發的時期，即使在平時需求較少的商品，也會具有很大需求;第三，重視需求認知的彈性。相同的商品在多種時期會導致社會群眾認知水平的變化，使需求產生變化，認知變化主要包含以下兩種，一種是對商品自身價值的認知，隨著社會主義市場經濟的飛速發展，社會群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會群眾的需要，同時，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個是對非價值的認知，例如使用習慣和使用方式等，能夠產生需求量變化，例如，隨著人們對牙齒健康的關注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發功能的彈性。這是指在使用產品的過程中，研發了新功能，使用新功能對原有功能進行替代，使需求量產生變化;在創新的過程中，對社會和經濟創新的規律進行總結，使用動態分析的方式，對市場進行分析和認識，實現營銷創新，充分挖掘創新帶來的經濟效益。
（三）從適應滿足對待需求觀到創造引導對待需求觀。將以往營銷過程中的生產導向不斷向市場導向轉變，提供消費者需求的產品和服務，與社會主義市場的需求相適應，明確顧客需求，實現營銷的功能和任務。企業通過營銷策略的實施，對消費潮流進行引導，創造企業價值，在創造產品的過程中，產生新的生活方式，最終提高企業的效益水平。企業作為市場的領導者，不應該被動、消極的滿足市場需求，應該對顧客的未來需求進行預測，了解潛在要求，引導顧客產生企業需求的消費觀，建立完善的消費方式，開發新產品，使消費層次和質量得到提高。在銷售的過程中，應該重視和顧客進行網絡溝通，增加企業和顧客之間的實際距離，但是減少心理距離，將網上銷售和網上訂貨落到實處。在進行營銷的過程中，應該提高其個性化特征，提高市場的差異性水平，為顧客提供人性化的服務和銷售，重視其個體性需求。網絡消費導致企業和消費者能夠通過互聯網進行接觸，避免中間費用過大的現象，同時，在網絡應用的過程中，能夠降低成本，提高信息優勢，重視和中間商進行溝通。在一些發達國家之中，很多企業將生產和銷售融為一體，在激烈的市場競爭之中，減少流通成本，為直銷提供技術支持，提高直銷在銷售中的重要性。企業通過互聯網得到相關數據，進行開發工作，減少開發過程中的時間，重視對產品風險進行控制。開發產品的過程也是企業勞動的過程，具有不確定性因素，因此，應該減少開發周期，重視市場介入水平，避免產生壟斷等現象，提高其時效性，將風險因素降到最低。在新時代之中，產品的附加值和技術值不斷增加，產品在開發過程中的技術水平不斷提高，具有新型化和功能化的特征。同時，隨著社會人口的增加，能源消耗水平提高，因此，應該貫徹可持續發展的目標，提高產品的環保性和節能性。
