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序論：在您撰寫市場開發的定義時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
論文摘要：市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經濟的要求。
隨著我國經濟的市場化進程，企業的經營者們逐漸意識到：成功的企業雖有許多與眾不同之處，但是，它們都有一個共同的特點，即建立了一個以市場營銷為龍頭的經營機制，市場營銷的成功與否是檢驗企業一切工作的最終標準。在企業里，經營者們通過實踐苦苦地摸索著市場營銷的經驗。而企業家們通過實踐雖然積累了一些市場營銷經驗，但卻需付出高昂的“學費”，且所獲經驗往往不系統化，缺乏整體性，運用起來難免顧此失彼。通過理論與實踐的有機結合，解決有關市場營銷的各種難題，為企業的經營者們迅速掌握市場營銷的系統知識和具體操作方法提供一條捷徑。
市場營銷是一個整體系統，這個系統以知識化和信息化為基礎，以市場為導向，以具有創造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對企業的營銷體制、營銷組合方案進行重新設計，即在面向市場、了解市場、適應和引導市場變化的情況下，不斷創新，在創新中求得發展?；跔I銷與市場的密切關系，在本文中想首先與企業界的朋友們探討一下“市場定位與市場開發”的有關問題。
一、關于市場定位探討
已經研制開發并生產出產品的企業，在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。簡單地說，就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費群體銷售本企業的產品，是在南方市場還在北方市場?是在沿海市場還是在內地市場?是在城市市場還是在農村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?是在大型商場還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。
上述這些問題以及目標消費群體的選擇問題常常是困擾著企業的營銷部門。而不少企業在解決這些問題時常常依據常規思維，如毛皮類產品選擇北方市場，認為北方天氣寒冷，這類產品肯定好銷；保健品選擇大城市市場，考慮大城市居民收入水平高，購買力也一定強；另外一想就想到北京、上海市場，因為這些市場的社會零售商品額每年都有成百上千億，認為稍為占有一小塊市場份額，銷售收入就很可觀；有的企業瞄準大型零售商場，千方百計想擠入這類商場，在其中占一席之地；有的企業則遍地撤網，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……
其結果是，重點選擇定位在北方市場的皮毛產品營銷公司在這些市場上的效益并不理想，而無意中開發的南方市場卻結出碩果，用該企業營銷經理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當然，以上的結論并不是說北方市場不能進，大城市市場不能進，大型商場不能進或者不能遍地撤網，而只是說“市場定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經驗的營銷經理在“市場定位”方面作出常規判斷后，都要親自進行實地考察，通過去看、去聽、去問，了解當地消費者的風俗習慣、收入狀況、需求狀況、花錢態度，當地市場的競爭狀況，當地商業經營方式及商業道德，當地政府的限制等，在掌握第一手資料，獲得客觀環境市場信息的基礎上，才能做出比較正確的“市場定位”決策。這樣做雖然需要花費一定的前期費用，但如果不這樣做，就會繞更大的彎子，會因為市場定位錯誤而使推銷人員喪失信心，把企業引入歧途，經營迷失方向，最終使企業一蹶不振。當然，市場定位準確并不意味著一切完事大吉，企業還需要在營銷體制的設計，營銷網絡的建設，營銷人員的選拔與培訓，營銷政策的制定等方面下功夫。當然，不熟悉這些方法的企業需要咨詢機構的幫助，企業應把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場定位準確意味著企業已向成功邁出了第一步。
另外，已經定位的市場可以并且也需要根據變化做出適當的調整，調整本身也是一種創新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經過特別的努力，本來并不指望能產生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財力，但本來認為能產生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實際上都是市場向企業發出的“信號”，要求企業做出調整。特別是全國范圍內開展營銷活動的企業，尤其要注意各地市場上發出的這種信號，并及時分析原因，如果是“機會”，迅速總結推廣，調整市場或營銷手段；如果是“威脅”，也要及時調整市場定位。但這就要求企業的營銷總部具有營銷信息管理職能，制定有關營銷信息管理制度，并有專人負責處理信息?？傊髽I的營銷部門要對市場的變化保持警覺，并預測這種變化對企業營銷活動地影響，然后要有反應，要重新思考自己應該怎么辦。悲慘性的
后果當然能夠告訴我們在什么問題上鑄成了大錯，但是我們應該在信號還不太強烈之前就能夠發現它。
二、關于市場開發探討
越來越多的企業家感到，一種產品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經一去不復返了?，F在，產品的市場壽命越來越短，產品兩年一升級，四年一換代的現象實屬屢見不鮮。產品生命周期的前兩個階段——導入期和成長期，也越縮越短。企業投入大量的資金生產出一種新產品，產品還在導入期，投資還遠遠沒有收回，就已有競爭對手出現；產品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產品進入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達到白熱化，產品進入成熟期。這個時期的表現是，企業的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創新的舉動或特殊的招數，很難再擴大市場份額，如果草率地擴大規模，則固定設施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時的企業在本行業中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業提出了“多種經營，跨業發展”，有的則提出“二次創業，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。而本文的“市場開發”指的就是這種二次、三次創業性質的開發，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產品和項目。 轉貼于
企業在進行這種意義的市場開發時通常有多種思路，下面介紹其中的三種：
一是關聯性開發，即向“上游”行業或者“下游”行業滲透，如飼料廠向養殖業滲透，養殖業向肉類聯合加工業滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業滲透，裝飾工程業向裝飾材料銷售業和設計業滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關配套領域發展。最終形成企業集團。在“三角債”橫行的現實狀況下，這種開發可以使“下游”企業及時有效地，甚至以優惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機械設備以及最好的技術指導和維修服務，而先進的“下游”企業則可以影響“上游”企業的技術發展方向，并為其提供實驗基地。在此基礎上，又會增強這些企業在外部市場上的競爭力。
二是補缺性開發，即不當新市場的開路先鋒，而是尋找“市場空隙”，乘虛而入。不少公司的營銷者的使命就是填補介于產品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現在產品質量、數量和功能上，而且體現在推出時間、市場空間、應用范圍、支付手段和對服務的需求上。開路先鋒所冒的風險一般都比較大，因為開拓一個全新的市場，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費者和社會大眾接受這一觀念，前期費用很高，失敗的可能性也很大，如開發我國的啤酒市場、干白、干紅葡萄酒市場、咖啡市場、微生態制品市場、高纖維食品市場、無土栽培綠色食品市場等等，首創者都需冒很大的風險，并要有極大的耐心。所以有些企業就采取了靜觀待變的補缺性開發策略，待市場打開，消費者接受了這一新的觀念后再進入這一市場。中國的市場實在是太大了，所以任何一家公司，無論其實力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場。這就為后業者提供一個補缺的機會，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費者的意見，了解消費者所追求的價值，找出市場的空隙，在模仿的基礎上進行改進，利用“后發性優勢”擠占市場。
三是創新性開發，即采取一種逆向思維方式，從市場的潛在需求入手，尋找“市場空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補市場空白的項目和項目系列，以能夠開創一代新潮流的產品形式推出，以時尚產品的形象打開市場，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發市場的。其經營者首先發現許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現了潛在需求。人們似乎都在傳統的農產品和工業化農產品上作文章，沒有人考慮現代綠色農業，在這方面又出現了空白，因此極少有競爭，豌豆苗的開發者正是抓住了這一點，推出了領導一代潮流的新產品，產品上市后迅速打開了市場。
總之，不管企業家們采用哪一種方式開發市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記?。骸皩τ谄髽I來說，生產什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者需要什么，知道什么對消費者有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者(客戶)購買，進而主動地去滿足消費者的需求”。這是彼得德魯克早期總結出的經驗，而這條經驗至今仍是許多企業的座右銘。
參考文獻
[1]劉利蘭.市場調查與預測[M].北京：經濟科學出版社， 2001.124-222.
[關鍵詞]彝族服飾 市場定位 產品開發
民族服飾資源的開發雖然在各地早已不再是一個新鮮的話題,但多種形式的探索實踐至今未能阻擋傳統服飾的衰落趨勢,也未能使少數民族服飾真正走上產業化的道路,但其發展潛力仍然是不可估量的。如何充分挖掘彝族服飾的市場潛力,明確彝族服飾市場定位,合理進行彝族服飾產品開發,更好帶動地方區域經濟的發展?筆者通過對西昌市城區主要商業區的商店、三星級以上酒店及周邊昭覺、冕寧、美姑、喜德、越西幾個主要的彝族服飾生產和集散地以及西昌國際“火把節”期間所舉行的商品展銷會、訂貨會、商品博覽會和消費者集中的場所進行實地考察與調研,嘗試對這一問題進行初步的分析。
一、西昌彝族服飾生產現狀
根據實地考察后發現:西昌市區及周邊地區彝族服飾開發主要分為集體企業和私營企業兩種開發模式。
1. 集體企業生產現狀
集體企業總體狀況是生產規模小,在技術資金上都處于明顯的弱勢和邊緣位置。先前通過互聯網上查詢的到的彝族服飾生產企業據實地調查大部分已倒閉。經營得相對較好的企業是由昭覺縣人民政府與國際專業服務機構MSI Professional Services(簡稱MSI)聯合創辦的一所非牟利性的社會公益機構--昭覺青年創業中心所屬的月光模擬縫紉公司,生產模式采取“公司+農戶”的方式進行,組織農村有縫制手藝的彝族繡工婦女,共同參與訂單的完成。該公司產品由香港從事服飾設計的志愿者設計,能通過市場打開銷路的產品主要為刺繡旅游紀念品,如:三角袋、書簽、背包等。產品風格較現代和國際化,但產品未成系列開發,品種比較單一。市場份額分為外銷5%～15%,內銷35%～45%,政府訂單50%。該企業生產的彝族服裝為彝族服飾保護開發所設計的創新彝族服飾,產品種類較少,市場份額不大。該公司產品主要在西昌市區的馬達購物(火把廣場)、月城廣場(女人街)、天禧超市以專柜形式售賣,刺繡旅游紀念品約占專柜銷售數量的80%,創新彝族服飾約占20%。雖然總體銷售約占西昌旅游紀念品市場份額的50%,但整體經營規模不大。
2. 私營企業生產現狀
私營企業以家庭手工作坊為主,分布于昭覺、冕寧、美姑、喜德、越西主要街區,在西昌城區分布較少?？傮w開發現狀呈現出多元、零星、小型的特點,投資者和經營者皆為本民族商人。生產、設計、銷售隨意性較大,基本上屬粗放式經營,設備較為簡陋,加工技術落后。由于基本上是各家各戶或個人加工制作,沒有統一的尺寸、款式等,在質量上很難保證,突顯出傳統工藝與市場消費之間的矛盾。
二、西昌城區彝族服飾銷售市場現狀
通過對西昌城區民族服裝市場的經商圈、市場分布情況、經營商家考察及銷售產品狀況進行歸納分析后發現:
1. 彝族服飾未進入西昌主流商圈,分布零散,經營規模小。經調查在中高檔綜合百貨商廈、星級以上賓館商品部、主要繁華商業街區未見彝族服飾銷售。經銷彝族服飾品的商家零星散落于市內偏僻的地方,在全城總計不超過14家的商家中78.5%為混合型銷售,其中以專柜形式將刺繡旅游紀念品、民族餐具和其他工藝品混合銷售的商家占55.5%,另23%是上述商品與少量彝族服飾的混合銷售。純彝族服飾產品銷售占21.5%,總計為3家。受訪商家認為旅游紀念品、民族餐具和其他工藝品的銷售好于彝族服裝的銷售。
2. 經營商家資金實力薄弱,缺乏產品研發能力。西昌城區純彝族服飾生產企業呈獨家獨戶個體形式,門市經營人數基本上只有一個,門面較小,采用直接在門市內加工產品的邊縫制邊賣形式。產品以加工銷售價格低廉的電腦刺繡彝族服裝為主,混合制作少量收購的民間手工刺繡布條拼裝成彝族服裝進行銷售。產品定位為中低檔服飾,基本無設計能力及產品研發能力。
3. 無市場觀念,品牌意識淡薄。生產服飾無季節差異,產品品種類別單一,無完善的市場分類定位,無獨立的技術創新系統。不注重店面整體形象及商品陳列形式,經營種類雜亂,有些店面甚至無店名。沒形成服飾商品研發、生產和銷售的完善組織,無標準化、規?；a。
三、西昌彝族服飾穿著現狀
通過問卷調查和對彝族8-60歲之間人員的隨機訪談獲知:
1. 傳統彝族服飾的穿著情況隨海拔降低而減少。西昌城區的彝族平時著裝基本已全部漢化,而傳統彝族服裝只有在節日或婚喪嫁娶時才隆重地穿戴。并認為漢族服裝價格低廉,實用性強,款式更新快;傳統彝族服飾穿戴復雜麻煩、質地厚實沉重、難于洗滌,在日常生活與工作中穿著行動不太方便。
2. 傳統彝族服飾家庭自制程度隨海拔增高而增加。占彝族總人口90%以上的是聚居山區的彝族,因購買力較弱,其服飾基本為家庭自制。西昌周邊地區彝族服裝生產基本上停留在各家各戶自產自銷的水平上,銷路狹窄,較難拓寬市場。
3. 傳統彝族服飾的人均擁有量低。高山彝族終年穿的都是一套傳統彝族服飾;西昌城區及周邊經濟較發達地區彝族家庭中平均每人一生中擁有傳統彝族服飾1-3套,服飾基本無季節差異。服裝配飾如銀飾品大多是家族成員代代相傳并積攢下來的。主要原因為:彝族地區整體經濟實力不強,對服飾的購買力較弱;受現代化的沖擊,生活方式和服飾消費觀念發生改變。
4、對改良的現代彝族服飾接受度隨交通與信息的通暢程度增加而增加。彝族中青年受訪者表示愿意接受和購買符合現代生活需要的改良的彝族服飾和具有彝族風格的現代服飾。
四、西昌彝族服飾消費形態
1. 本民族購買
主要消費者為西昌市及周邊經濟發達地區彝族,根據自身經濟狀況對傳統彝族服飾的價格、面料質地、做工有不同程度要求。但在城鎮彝族的日常生活中,傳統彝族服飾的消費逐漸勢微,大多逐漸轉變為一種“禮服”進行消費,他們更希望能夠購買到符合現代生活需求的現代彝族生活裝。
2. 收藏者購買
通常為博物館、服飾研究機構、海內外民族服飾愛好者與收藏家。主要購買傳統彝族服飾,對服飾的要求通常為有一定的歷史價值、史學意義或年份都不見得太早,但品相完好,做工精致,藝術水準高的彝族服飾精品。
3. 旅游者購買
根據調查國內旅游者更愿意購買彝族工藝品、地區土特產和民族特色的旅游紀念品,對傳統彝族服裝少有問津,愿意接受和購買具有民族風格的現代服飾。國外旅游者除愿意購買民族工藝品、民族特色的旅游紀念品外,有極少部分人因為獵奇會購買少量傳統民族服飾, 愿意接受和購買具有民族風格的現代服飾。
五、對彝族服飾設計的市場定位及產品開發的思考
調查結果顯示:彝族服飾在經濟主導的現實社會中,相對于主流社會的經濟文化而言,在地域位置、市場消費、技術資金上都處于明顯的弱勢和邊緣位置,但仍潛藏著巨大的市場發展潛力。要想通過彝族服飾產業來帶動地方區域經濟的發展,解決彝族服飾產業發展的相關問題,首先必須明確彝族服飾的市場需求問題。根據明確的市場定位進行針對性的產品開發,讓產品進入良性的市場經濟循環,才能通過市場需求的拉動力,帶動彝族服飾產業的發展。因此,筆者認為對彝族服飾設計的市場定位及產品開發可以從民族風格的現代服飾、傳統彝族服飾精品、彝族服飾旅游產品和改良的現代彝族服裝四個方面來進行。
1. 民族風格的現代服飾市場定位及產品開發
民族風格的現代服飾市場定位及產品開發面向的是主流經濟圈的一級和二級市場,市場涵蓋面廣,消費群體龐大。通過政府招商引資工作,吸引國內外知名服飾品牌企業與本地企業合作開發,運用現代企業的品牌運作方式進行,把彝族服飾文化優勢轉為經濟優勢,使彝族服飾產業步入良性經濟循環。產品以實用性、可銷售性及時尚性為其定位,銷售目標針對都市群體為緩解快節奏生活帶來的強大壓力而產生的返璞歸真、追求天然及個性美的心理訴求。在產品開發中可針對該消費人群對民族服飾文化內涵理解的模糊抽象與有限,但又對民族服飾精美的手工刺繡、獨特的裝飾手法、絢麗的色彩紋樣以及風格獨具的服飾配件情有獨鐘的審美情結,在設計時將彝族服飾元素進行分解,以現代消費者的審美觀為出發點,將國際時尚流行元素、現代工藝手段等和部分彝族服飾元素相結合進行設計重組,遵循現代服飾商業化設計的法則,設計具有民族風格的現代流行服飾。
2. 傳統彝族服飾精品設計市場定位及產品開發
傳統彝族服飾有著悠久的歷史,它豐富多彩的形態體現著彝族獨有的物質文化要素和精神文化要素,形成了獨特的社會內容和文化內容,顯示出較固定的審美習慣和審美情趣,它的存在猶如一個巨大的博物館,一個豐富的寶藏,為該民族的個性,做出了最生動、最具體的注腳,它同時也極大地吸引著民族服飾愛好者和收藏家的目光。作為彝族傳統文化的金字招牌,由于其制作工序復雜、對原料材質要求很高,價格昂貴,相對于主流社會的消費而言,市場份額相對較小。因此其市場設計定位應為高端收藏市場和彝族傳統節日禮儀服飾市場,走精品化、工藝品化的路線,建立一種高質、高價、高附加值的產品開發體系。在產品設計和開發上需注重拯救與保護傳統彝族服飾文化與制作技術,偏重設計的原創性、藝術性以及精巧的制作技藝,追求服裝構成要素的精神寓意和文化品位,以盛裝設計為主,遵從彝族賽裝習俗,充分體現彝族服飾的競技意義。
3. 彝族服飾產品旅游市場定位及產品開發
彝族服飾資源作為民俗旅游資源的重要組成部分,蘊藏著相對獨特的旅游價值,占有一定的市場份額,頗具開發潛力。這類產品的開發需具有紀念性、實用性、藝術性,在材質、造型、色彩、圖案、風格等等方面重點突出彝族文化特色和民族工藝特色?？梢杂靡妥宓貐^有特色的民間日常生活用品來進行產品設計開發:如民族風格的挎包、童帽、腰帶、荷包、手巾、針線袋、煙袋、手機套、頭飾、飄帶、錢包、肚兜、圍腰、圍裙等等裝飾品及物品,這些系列的產品不僅文化意義深刻,方便旅行者攜帶,同時也是十分精美的手工藝品。旅游服飾產品的開發需重點突出產品的系列感與設計感,要在工藝制作的精細程度上下功夫,加強產品的包裝裝潢設計效果,提升產品檔次。
4. 改良的現代彝族服裝設計市場定位及產品開發
由于傳統彝族服飾在日常生活中穿著的實用性不足,導致了服飾漢化現象,在民族地區也出現了改良彝族服裝的強烈需求與巨大市場空間。該設計定位主要面向彝族地區離開原生態環境下的各縣城、鄉鎮市場。這類彝族服飾產品的開發需要注意的是離開原生態環境下文化符號系統的指述功能、表現功能和傳達功能所發生的變化,特別是文化符號所指功能會轉移,從而變得模糊或“誤讀”,因此,要盡可能減少對民族文化和民族情感造成的傷害或破壞。在產品開發上首先要發揚傳統文化,在保持彝族服飾自身特色的前提下向季節性與便捷性方向改革。彝族服飾的改良需要從傳統手工操作的低效率中走出來,實現專業化、技術化、工業化的生產,以滿足市場的需求。因此在現代大工業生產背景下產品設計需抽繁就簡的保留部分形制,設計語言明確、簡練。在服裝款式上,減少不必要的用布,降低成本;在裝飾圖案運用上,去除繁雜的大面積傳統服飾工藝,保留主要風格特征。增加面料使用的多樣性與色彩的豐富性,在遵從彝族文化傳統、生活習慣與生活需求的同時,增加改良服飾的品類,向薄型化、多樣化方向發展,如進行彝族的生活裝、工作裝、休閑裝、勞動裝等服飾品類的設計開發,以適應在不同場合與季節穿用。
六、結語
綜上所述,實現彝族服飾的產業化,必須以產業市場化設計為基礎,彝族服飾要真正走上產業化的道路,首先必須清醒的面對市場,只有符合市場需求的設計定位和產品,才能在市場經濟浪潮的洗禮中真正的收到實效。只有充分認識到彝族服飾市場定位的重要性,才能科學合理的開發出適應市場需求的彝族服飾產品,讓彝族服飾產品正真擁有市場的可進入性、可盈利性、發展潛力性及可衡量性,讓彝族服飾文化資源更好的帶動地方經濟的發展。
參考文獻:
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[關鍵詞] 市場開發 項目管理 項目
目前,在歐美等發達國家,項目管理不僅普遍運用于建筑、航天、制造業等領域,而且還在電子通訊、軟件開發、金融業、保險業等等領域廣泛的應用。項目是為了完成某一獨特的產品或服務所作的一次性努力,很多人類活動可以定義為項目。
在目前的市場開發項目中,不乏動輒數億的大項目。這樣的項目牽涉較多的人力、物力、財力等資源。傳統的市場開發方式已經無法適應目前較大規模的市場開發項目,傳統的市場開發有以下缺陷:
1.缺乏對市場開發活動的統一運籌管理,市場開發策略安排缺乏系統性。
企業對于既定的市場開發目標,一定是運用一切資源去實現這個目標。傳統的市場運作方式,傾向于關注某些營銷要素,被組織成為一套互動的進程管理模式,是以需求管理為核心的一個完整過程。但對于市場開發中的其他重要因素比如技術資源、價格、渠道、關系等等并沒有一個整體的管理思想或整體計劃,而缺乏對市場開發的統一的運籌管理。對整個市場開發流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制,管理上盲目粗放,缺少科學性,從而喪失競爭力。
傳統市場開發僅僅關注于個別營銷策略的成功,對整個營銷流程缺乏宏觀的管理。造成各個策略之間支離破碎,價格、產品、促銷、渠道、公關、廣告等每一方面的策略不能協調運行,沒有達到4P組合應達到的整體推進的合力效果,過程缺乏連貫性,在時間和空間上的系統性和科學性。
2.各自為戰,協調困難,缺乏團隊戰術。營銷的策略(4P)是就是為了實現企業營銷目標,如階段性的利潤計劃、目標市場的銷售額及市場占有率等。而在實際的工作中,經常會面對各種突發事件,經常會面對需要各方面資源去解決一個復雜問題。傳統的市場部門總是單獨的處理,而且認為市場開發只是市場部門的事情,缺乏一個整體的團隊合作意識。
3.費用管理盲目粗放。企業在搶占市場份額的過程中,由于,任務重,時間緊迫,往往不重視戰略規劃,短期行為居多。對成本考核不進行細化,對過程中產生的各項費用沒有進行細分。
從全球范圍來看,企業生存發展的市場環境發生了天翻地覆的變化,全球化,市場的加劇整合等迫切需要項目管理理念來指導市場開發實踐。將項目管理的思想引入到市場開發活動之中,將市場開發管理過程項目化,使管理工作具備較強的程式化,使市場開發開發有章可循。以期解決目前市場開發中的問題,從而達到占領市場的戰略目的。項目管理的精髓在于系統性和可控性,正彌補目前市場開發手段的缺失。使我們的市場開發行為及流程對號入座,具有具體化和可操作性的特點。
在項目管理的發展過程中,傳統的項目管理僅僅專注于項目的執行,而目前項目管理正經歷著巨大的變革。在激烈的競爭環境中,企業需要提升自身的管理水平,使企業各個職能部門成為一個有機的整體,實現市場目標。在這里我們可以看到項目化管理或者說項目管理的思想對市場開發活動的重要的促進作用,在市場開發活動中進行項目化管理可以使市場部門、銷售部門更好的與其他部門合作,實現企業目標。
但是項目具有典型的特點,這些特點包括一次性任務;明確的開始和結束時間、具有時間上的界定;明確的目標、具有范圍和預算等等。在營銷領域,能否有效的采用項目管理的方法來管理我們的營銷行為?項目和項目管理有著明確的范圍和特點。所以首先要判斷是否適用于項目管理。
在企業中,在營銷領域一般包括兩種類型的工作:市場開發和日常營銷。這兩種之間有些共同點,他們都是由人完成的、都受到有限資源的控制、過程中都需要受到管控等等,但他們本質上有著巨大的差異。運營(即日常營銷)是一種重復的、持續的工作,但是市場開發具有獨特性、臨時性的特征。獨特性是指在產品方面、產品應用領域方面或者客戶群方面等有著一定的獨特性,臨時性是指具有明確的開始和結束時間。由于市場開發的獨特性和臨時性,所以過程中必然會遭遇到不同的問題,是一個不斷優化、進步、否定之否定的過程;但是在日常營銷中,是持續的、重復的,所以必須是穩定的、完善的、流程化的。
我們對比一下市場開發管理與項目管理的相同點:它們都是一次性活動,不具有重復性;都具有明確的開始和結束時間,都具有明確的目標;都具有較多不確定性因素,不同于日常運營;都具有經費限制并消耗資源(人力資源、資財等),受資源約束大;都具有專門的項目組織(柔性組織)。
所有我們發現市場開發活動具有非常典型的項目特征,這些特征支持了構建基于市場開發視角的項目管理模式的可行性。
既然市場開發具有典型的項目特征,我們就可以將整個市場開發管理過程項目化或者將部分營銷活動項目化,使管理工作具體化和具備較強的可操作性,從而達到市場開發和營銷的目的。項目化管理具有系統化、程序化、模塊化、規范化、制度化的特點,能為項目的成功實施提供全方位的保障,尤其管理手段上,它有比較完整的技術方法,而且項目管理的方法、工具和手段具有先進性、開放性。
當然在市場開發項目開始后,在項目管理中的組織、計劃、控制、收尾等諸多方面只有遵循項目管理的基本原則和基本方法,才能獲得項目的成功。
綜上所訴,將項目管理的理念和技術應用于市場開發中,實現高效利用公司的人力、物力、財力等資源,保障市場目標的順利實現。項目管理方法對于市場開發的高效實施、減少投資的盲目性、于提高市場占有率、提高市場開發效率、提高投資效益并帶動經濟增長有積極的實踐意義。
參考文獻:
[1]李 業 吳溢恩:項目化管理在營銷中的應用,商場現代化,2007 年2 月(上旬刊)
近幾年來，國內動漫產業風起云涌，動畫公司如雨后春筍紛紛而出。國產動畫片的產量也從幾年前的每年4萬分鐘飆升到現在的年產上百萬分鐘。但是在如此大的產量之下，難以掩蓋的是國產動畫片的市場困境。在這么多部的動畫片中，能夠利用資源最大的衍生品市場獲得收益的動畫公司卻寥寥無幾。此種局面如果不能盡早解決的話，中國動漫行業將來會面臨不斷的公司加入，不斷的公司虧損，最終導致整個中國動漫行業的崩盤。
其實國內對于動漫需求是非常大的，由于國內動畫企業在動畫片設立之初，并沒有對市場進行全方位的研究，必然會導致在后期市場開發上和市場相背離。這里我們把動畫片作為一個商品來看待，從商業商品的角度來分析一部動畫片從籌劃之初到后期的市場開發和增值，如何適應市場，如何從市場上獲得更多的收益。
既然作為一件商品，就應當從商品的角度進行動畫作品的整體市場分析和策劃。對于商品而言4P是商品具有的最基本的特征。為了更好地貼近當前的市場營銷，此處4P原則做如下解釋：創造價值（PRODUCT）、體現價值（PRICE）、宣傳價值（PROMOTION）和交付價值（PLACE）。同時也作為商品的本體本性，即商品的形成流程。從商品的形成過程看，大體分為產品需求前期調研、產品概念形成、產品定義、產品生產過程、產品渠道銷售價值體現和后期產品增值。
作為一個商業項目，風險和利潤是并存的，如何減小風險，使整個商品盡快進入成長期，并延長后期的成熟期。是一個非常復雜和關鍵的問題。如圖所示黑線是商品的成長周期曲線，紅線代表利潤曲線，從圖上可以明顯地看出，一個動畫片項目應該盡量減少開發期和引入成長期的時間，而要想減少開發期和引入期的時間，關鍵就是在動畫片立項前進行充分的市場調研，確切了解相似動畫形象的市場需求和目標客戶群的需求，才能縮短開發期和引入期的時間。
一部動畫片作品從開始的市場調研及可行性分析，動畫片的定義、動畫片生產，動畫片的推廣及后期的動畫片授權開發和后期的增值等階段，整部動畫片的投資風險是隨著階段的遞進而逐步增加的，也就是到了動畫片后期如果想要調整動畫片設計或者放棄動畫片項目的話，所付出的費用越來越高。因此在整個動畫片運作的過程中，應該盡可能地在動畫片的市場調研和可行性分析階段，就詳細分析目標客戶群的需求特點，了解市場未來的需求趨向，從而盡量減少我們在后期修改產品定義時造成資金的損失和浪費。而在產品定義形成后，應該盡快安排動畫片的生產，減少目標客戶群需求的變化和其他競爭動畫片的介入，減少自己動畫片因為市場環境帶來的風險。
論文摘要：知識管理融入科技成果轉化是科技成果知識密集性的內在本質要求。通過對科技成果轉化過程研究。提出了科技成果轉化過程的三階段知識管理模式，明晰了各階段的知識管理重點，構建了基于模糊綜合評價方法的科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型，為知識管理在科技成果轉化中的應用和評價提供了科學的借鑒。
知識作為一種要素投入，在經濟發展中的作用越來越顯著，國內外眾多專家都對“知識經濟”的到來做出了大膽的預測?？萍汲晒侵R經濟發展的介質，科技成果轉化效果是知識經濟發展的保證。促進科技成果轉化效率的提高，進而促進我國經濟的快速發展，必然要求科技成果轉化的管理遵循知識運動的客觀規律，科技成果轉化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉化率的有力保證。
一、科技成果轉化的內涵
學者和機構對科技成果轉化的內涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據研究的背景不同分別給出了科技成果轉化的定義。《中華人民共和國科技成果轉化法》對科技成果轉化進行了如下定義：科技成果轉化是指為提高生產力水平而對科學研究與技術開發所產生的具有實用價值的科技成果所進行的后續試驗、開發、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發展新產業等活動。
二、知識管理的內涵
知識經濟的發展主要依賴于知識管理。近年來，關于知識管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學者研究成果，可以得出知識管理如下定義：知識管理就是運用集體的智慧提高應變和創新能力，是為企業實現顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應有外部化、內部化、中介化和認知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識的人擁有通過內部化和中介化而獲得的知識；內部化和中介化所關注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉移；而認知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應用，是知識管理的終極目標。
三、科技成果轉化過程的三階段知識管理模式
3．1科技成果轉化過程的階段劃分
通過對科技成果轉化定義和過程研究，可以把科技成果轉化過程分為三個階段，即小試中試階段、生產階段、市場開發階段。小試中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，即為技術實現工業化生產進行試驗，是成果轉化方把成果轉變為產品原型或樣品；生產階段是指成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程；市場開發階段是指成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程?？萍汲晒旧砭哂兄R密集型的特點，在其三階段轉化過程中，通過不斷地對科技成果進行試驗、開發、生產及推向市場，知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實現其配套組合的組織者之間流動著，創新的思維范式在人們頭腦中形成并經過顯性知識與隱性知識外化和內化后，經過實踐操作而創造出新的知識。所以在科技成果轉化過程中存在著連續的知識流動和知識創新。
3．2科技成果轉化過程的三階段知識管理模式建立
科技成果轉化過程既是一個產生有價值成果的過程，也是一個產生有價值知識的過程，它是對所積累知識的延續與創新。因此，從科技成果轉化過程的三階段(小試和中試階段、生產階段、市場開發階段)著手，闡述每一階段由于知識流運動所產生的知識創新，是推動科技成果與知識管理耦合的基點和關鍵耦合域。通過對科技成果轉化與知識管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉化過程三階段知識管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設計、信息化設計的知識管理；成果生產階段中的先進制造技術、標準工藝、組織與管理的知識管理；成果市場開發階段中的市場定位、營銷規劃、客戶與市場、團隊協作的知識管理。在科技成果轉化過程三階段知識管理模式中，科技成果轉化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉化、整合、創新，涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉化，客觀上存在著復雜的作用機理；在成果轉化三階段之間，通過成果轉化過程各部門的銜接，使研發知識、生產知識和市場知識形成成果知識的轉化流和創新流，不斷促進科技成果知識的轉化和創新。
3．2．1科技成果轉化小試中試階段的知識管理
科技成果轉化的小試、中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，是學習、掌握、吸納已有的科技成果知識，并初步實現科技成果轉變為產品原型或樣品，對其技術的穩定性和可靠性進行試驗及生產設備適應性改造建設的綜合過程。
從時間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉化的一段過程，知識在不斷地轉變、融合、合并。從這個意義出發，待轉化的成果知識既是靜態的實體，又是動態的過程，是“實體”和“過程”的統一體。當對知識進行分類和測度時，較為注重的是知識的實體性，即成果樣品；當關注知識的創造、傳播、學習和應用時，所涉及的是知識的過程，可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當知識流產生時，知識存量和知識結構都必然會改變，通過以下兩種知識流通的渠道：一是成果轉化試驗方與其外部成果轉化方之間的知識流動；二是成果轉化各方內部的知識流動。
在這一反復試驗過程中，知識流的表現形式既是外生的(專業化)，又是內生的(干中生)。所謂知識流的“外生”，是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉化方知識的傳播與外溢效應，來獲取知識和積累知識，如通過技術交易等獲得新的知識；所謂知識流的“內生”，是成果試驗方通過有目的、有組織的科學研究、技術發明、技術開發等活動，在自己的實驗活動中積累經驗，進而將感性的經驗積累上升為理性化的知識，并通過這類過程不斷進行知識積累。
3．2．2科技成果轉化生產階段的知識管理
科技成果經過小試和中試階段，己經趨于完善和成熟，這樣就可以進人成果需求方企業生產階段?？萍汲晒D化婀生產階段是科技成果需求方企業把經過小試和中試的新產品原型或樣品轉變為新產品的過程，是運用新知識進行生產的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I通過檢測、調試設備、實施經營性批量化生產來尋求實現最低生產成本的生產規模。由于這一過程將改善的知識成果與調整后的生產設備結合在一起，而且在這個設備與軟件知識結合的過程經常出現預料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業化應用的重要一環?？萍汲晒恍枨蠓揭M以后，通常要引起需求方企業技術條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動，以創造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業在生產階段的知識管理活動。
科技成果生產過程的本質是知識管理和創新過程，在生產過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創新的內容，它們分別是：技術知識創新，工藝知識創新，組織知識管理；當然，也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內容?？萍汲晒a過程中要做到的關鍵就是要有創新的組織管理理念，這是生產階段的指導思想之所在，因此，其作用是中堅性的，領導和引導性的，它往往決定著整個生產項目小組的領導特點、組織文化、激勵機制等管理理念，組織知識創新對于生產技術和工藝知識創新具有協調和引導作用。生產技術知識創新和工藝知識創新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術細節上起到支持性、促進性的作用，二者缺一不可。
3．2．3科技成果轉化市場開發階段的知識管理
科技成果轉化的市場開發階段是科技成果需求方企業把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程，是進行市場開發、信息反饋與改進的階段，也是對可行性研究中市場預測的一個檢驗和實現科技成果產業化的階段。這一過程中，自始至終存在著調查市場、分析客戶需求、不斷調整研究開發方向、形成有價值的知識挖掘和創新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進而形成有關市場或者客戶知識，并運用這些知識來形成科學的決策活動，其目的是建立一定規模的科技成果轉化產品市場，以此來保證規模化生產的實施。
科技成果轉化市場階段的知識管理，是為達到開辟新市場目的而進行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發現產品新用途、重新細分市場等知識管理活動。在這個階段中，往往需要與客戶、供應商不斷進行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發階段對外部隱性知識的吸收，也是對成果進行再次創新的知識儲備。
四、科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型
4．1科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系建立
為了分析知識管理在我國科技成果轉化中的實施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數據指標。結合科技成果轉化過程三階段知識管理模式，本文在科技成果轉化過程知識管理狀況評價目標下構造3個子指標系統，它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產階段的知識管理狀況、市場開發階段的知識管理狀況。
(1)小試中試階段的知識管理狀況指標
小試中試階段是科技成果轉化雙方把科技成果轉變為產品原型或樣品，并對其技術的穩定性和可靠性進行試驗的過程。下列指標用來表征其知識管理狀況：成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結構性創新水平、內外部信息溝通能力。
(2)生產階段的知識管理狀況指標
生產階段是指科技成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：成果工藝創新能力(消化、吸收、再創新和自主性創造性開發和應用新制造工藝技術的能力)、成果生產的標準化水平(成果產品生產安裝等過程中實施標準化管理和控制的水平)、R&D員工和生產員工的知識管理水平。
(3)市場開發階段的知識管理狀況指標
市場開發階段是指科技成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務知識管理水平、營銷體系的適應度(針對新成果產品投入市場的營銷組織體系對產品銷售的適應程度)、外部環境變化調整營銷創新策略的響應速度。
4．2科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型的構建
科技成果轉化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述，其優劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標準去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題，能對科技成果轉化過程知識管理狀況進行有效評價。
(1)建立評價集，科技成果轉化過程知識管理狀況評價一般分為優秀、良好、一般、較差、差五個層次，則評價集可以記為如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價等級
(2)建立評價隸屬度矩陣R，表示對于第i個指標，專家認為其屬于第j個等級的可能程度；Sij表示認為指標i屬于等級j的人數；N為參加評估的專家總數。
(3)計算綜合模糊評價矩陣B，B表示被評價指標從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉化過程知識管理狀況的優劣。
4．3應用分析
在模型應用過程中，首先，根據所建立的科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系，通過專家調查方法獲取相關數據；其次，運用模糊綜合評價方法對管理狀況進行評價，獲取相關評價值；最后根據評價值確定科技成果轉化項目的知識管理狀態優劣。通過對科技成果轉化過程知識管理狀況的評價，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據這些問題可以及時采取相應措施提高產業科技成果轉化過程的知識管理水平。
論文摘要：知識管理融入科技成果轉化是科技成果知識密集性的內在本質要求。通過對科技成果轉化過程研究。提出了科技成果轉化過程的三階段知識管理模式，明晰了各階段的知識管理重點，構建了基于模糊綜合評價方法的科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型，為知識管理在科技成果轉化中的應用和評價提供了科學的借鑒。
知識作為一種要素投入，在經濟發展中的作用越來越顯著，國內外眾多專家都對“知識經濟”的到來做出了大膽的預測。科技成果是知識經濟發展的介質，科技成果轉化效果是知識經濟發展的保證。促進科技成果轉化效率的提高，進而促進我國經濟的快速發展，必然要求科技成果轉化的管理遵循知識運動的客觀規律，科技成果轉化過程中的知識管理研究是提高科技成果轉化率的有力保證。
1 科技成果轉化的內涵
學者和機構對科技成果轉化的內涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據研究的背景不同分別給出了科技成果轉化的定義。《中華人民共和國科技成果轉化法》對科技成果轉化進行了如下定義：科技成果轉化是指為提高生產力水平而對科學研究與技術開發所產生的具有實用價值的科技成果所進行的后續試驗、開發、應用、推廣直至形成新產品、新工藝、新材料，發展新產業等活動。
2 知識管理的內涵
知識經濟的發展主要依賴于知識管理。近年來，關于知識管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識管理的定義。綜合以上學者研究成果，可以得出知識管理如下定義：知識管理就是運用集體的智慧提高應變和創新能力，是為企業實現顯性知識和隱性知識共享提供的新途徑。具體來說知識管理應有外部化、內部化、中介化和認知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識的人擁有通過內部化和中介化而獲得的知識；內部化和中介化所關注的分別主要是可表述知識和隱含類知識(或稱為意會知識)的轉移；而認知化則是將通過上述三種功能獲得的知識加以應用，是知識管理的終極目標。
3 科技成果轉化過程的三階段知識管理模式
3．1 科技成果轉化過程的階段劃分
通過對科技成果轉化定義和過程研究，可以把科技成果轉化過程分為三個階段，即小試中試階段、生產階段、市場開發階段。小試中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，即為技術實現工業化生產進行試驗，是成果轉化方把成果轉變為產品原型或樣品；生產階段是指成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程；市場開發階段是指成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。科技成果本身具有知識密集型的特點，在其三階段轉化過程中，通過不斷地對科技成果進行試驗、開發、生產及推向市場，知識在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實現其配套組合的組織者之間流動著，創新的思維范式在人們頭腦中形成并經過顯性知識與隱性知識外化和內化后，經過實踐操作而創造出新的知識。所以在科技成果轉化過程中存在著連續的知識流動和知識創新。
3．2 科技成果轉化過程的三階段知識管理模式建立
科技成果轉化過程既是一個產生有價值成果的過程，也是一個產生有價值知識的過程，它是對所積累知識的延續與創新。因此，從科技成果轉化過程的三階段(小試和中試階段、生產階段、市場開發階段)著手，闡述每一階段由于知識流運動所產生的知識創新，是推動科技成果與知識管理耦合的基點和關鍵耦合域。通過對科技成果轉化與知識管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉化過程三階段知識管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設計、信息化設計的知識管理；成果生產階段中的先進制造技術、標準工藝、組織與管理的知識管理；成果市場開發階段中的市場定位、營銷規劃、客戶與市場、團隊協作的知識管理。在科技成果轉化過程三階段知識管理模式中，科技成果轉化每一個階段都伴隨著各種知識的互動、轉化、整合、創新，涉及大量隱性知識、顯性知識以及二者之間的相互作用和相互轉化，客觀上存在著復雜的作用機理；在成果轉化三階段之間，通過成果轉化過程各部門的銜接，使研發知識、生產知識和市場知識形成成果知識的轉化流和創新流，不斷促進科技成果知識的轉化和創新。
3．2．1 科技成果轉化小試中試階段的知識管理
科技成果轉化的小試、中試階段是對實驗室科技成果的“放大”，是學習、掌握、吸納已有的科技成果知識，并初步實現科技成果轉變為產品原型或樣品，對其技術的穩定性和可靠性進行試驗及生產設備適應性改造建設的綜合過程。
從時間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉化的一段過程，知識在不斷地轉變、融合、合并。從這個意義出發，待轉化的成果知識既是靜態的實體，又是動態的過程，是“實體”和“過程”的統一體。當對知識進行分類和測度時，較為注重的是知識的實體性，即成果樣品；當關注知識的創造、傳播、學習和應用時，所涉及的是知識的過程，可以引入知識的存量和知識的流量(知識流)。當知識流產生時，知識存量和知識結構都必然會改變，通過以下兩種知識流通的渠道：一是成果轉化試驗方與其外部成果轉化方之間的知識流動；二是成果轉化各方內部的知識流動。
在這一反復試驗過程中，知識流的表現形式既是外生的(專業化)，又是內生的(干中生)。所謂知識流的“外生”，是成果試驗方(主要是需方)通過接受其他轉化方知識的傳播與外溢效應，來獲取知識和積累知識，如通過技術交易等獲得新的知識；所謂知識流的“內生”，是成果試驗方通過有目的、有組織的科學研究、技術發明、技術開發等活動，在自己的實驗活動中積累經驗，進而將感性的經驗積累上升為理性化的知識，并通過這類過程不斷進行知識積累。
3．2．2 科技成果轉化生產階段的知識管理
科技成果經過小試和中試階段，己經趨于完善和成熟，這樣就可以進人成果需求方企業生產階段?？萍汲晒D化婀生產階段是科技成果需求方企業把經過小試和中試的新產品原型或樣品轉變為新產品的過程，是運用新知識進行生產的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I通過檢測、調試設備、實施經營性批量化生產來尋求實現最低生產成本的生產規模。由于這一過程將改善的知識成果與調整后的生產設備結合在一起，而且在這個設備與軟件知識結合的過程經常出現預料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業化應用的重要一環?？萍汲晒恍枨蠓揭M以后，通常要引起需求方企業技術條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動，以創造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業在生產階段的知識管理活動。
科技成果生產過程的本質是知識管理和創新過程，在生產過程中的各個流程、各項活動都包含著知識管理和創新的內容，它們分別是：技術知識創新，工藝知識創新，組織知識管理；當然，也有包含著兩種或兩種以上的知識管理內容?？萍汲晒a過程中要做到的關鍵就是要有創新的組織管理理念，這是生產階段的指導思想之所在，因此，其作用是中堅性的，領導和引導性的，它往往決定著整個生產項目小組的領導特點、組織文化、激勵機制等管理理念，組織知識創新對于生產技術和工藝知識創新具有協調和引導作用。生產技術知識創新和工藝知識創新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術細節上起到支持性、促進性的作用，二者缺一不可。
3．2．3 科技成果轉化市場開發階段的知識管理
科技成果轉化的市場開發階段是科技成果需求方企業把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程，是進行市場開發、信息反饋與改進的階段，也是對可行性研究中市場預測的一個檢驗和實現科技成果產業化的階段。這一過程中，自始至終存在著調查市場、分析客戶需求、不斷調整研究開發方向、形成有價值的知識挖掘和創新活動這些知識管理活動來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進而形成有關市場或者客戶知識，并運用這些知識來形成科學的決策活動，其目的是建立一定規模的科技成果轉化產品市場，以此來保證規模化生產的實施。
科技成果轉化市場階段的知識管理，是為達到開辟新市場目的而進行的知識管理。具體來說包括尋找新用戶、發現產品新用途、重新細分市場等知識管理活動。在這個階段中，往往需要與客戶、供應商不斷進行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發階段對外部隱性知識的吸收，也是對成果進行再次創新的知識儲備。
4 科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型
4．1 科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系建立
為了分析知識管理在我國科技成果轉化中的實施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數據指標。結合科技成果轉化過程三階段知識管理模式，本文在科技成果轉化過程知識管理狀況評價目標下構造3個子指標系統，它們分別是小試中試階段的知識管理狀況、生產階段的知識管理狀況、市場開發階段的知識管理狀況。
(1)小試中試階段的知識管理狀況指標
小試中試階段是科技成果轉化雙方把科技成果轉變為產品原型或樣品，并對其技術的穩定性和可靠性進行試驗的過程。下列指標用來表征其知識管理狀況：成果知識流動水平、成果知識積累水平、成果結構性創新水平、內外部信息溝通能力。
(2)生產階段的知識管理狀況指標
生產階段是指科技成果需求方企業把新產品原型或樣品轉變為新產品的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：成果工藝創新能力(消化、吸收、再創新和自主性創造性開發和應用新制造工藝技術的能力)、成果生產的標準化水平(成果產品生產安裝等過程中實施標準化管理和控制的水平)、R&D員工和生產員工的知識管理水平。
(3)市場開發階段的知識管理狀況指標
市場開發階段是指科技成果需求方把新產品轉變為市場上所需要的商品并促使其產業化的過程。下列指標用于表征其知識管理狀況：客戶與市場知識吸收能力、營銷人員知識管理水平、售后服務知識管理水平、營銷體系的適應度(針對新成果產品投入市場的營銷組織體系對產品銷售的適應程度)、外部環境變化調整營銷創新策略的響應速度。
4．2 科技成果轉化過程知識管理狀況評價模型的構建
科技成果轉化過程對知識管理狀況評價是對知識管理狀況的模糊描述，其優劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標準去評價會很不確切。模糊綜合評價方法很好地解決了這個問題，能對科技成果轉化過程知識管理狀況進行有效評價。
(1)建立評價集
科技成果轉化過程知識管理狀況評價一般分為優秀、良好、一般、較差、差五個層次，則評價集可以記為 如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價等級
(2)建立評價隸屬度矩陣R
表示對于第i個指標，專家認為其屬于第j個等級的可能程度；Sij表示認為指標i屬于等級j的人數；N為參加評估的專家總數。
(3)計算綜合模糊評價矩陣B
B表示被評價指標從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉化過程知識管理狀況的優劣。
4．3 應用分析
在模型應用過程中，首先，根據所建立的科技成果轉化過程知識管理狀況評價指標體系，通過專家調查方法獲取相關數據；其次，運用模糊綜合評價方法對管理狀況進行評價，獲取相關評價值；最后根據評價值確定科技成果轉化項目的知識管理狀態優劣。通過對科技成果轉化過程知識管理狀況的評價，可以反映出該管理體系存在的一些問題，根據這些問題可以及時采取相應措施提高產業科技成果轉化過程的知識管理水平。
關鍵詞：信托公司 信托業務 市場開發 策略 試論
近些年來，我國的信托公司信托業務市場開發都存在著過分負債經營、多元擴張、目標單一拔高以及對信托公司信托業務市場開發創新產生忽視等諸多失誤，下面，筆者就對信托公司的信托業務市場開發策略進行分析。
1.信托公司的信托業務市場開發要實現商業化
詳細觀察并不難發現，我國的網絡經濟背景下信托業務市場開發策略往往都具有產業和政治這雙重的屬性，但是，伴隨著我國逐漸建立起社會主義市場經濟體制，產業的屬性也就日以彰顯，將產業作為特質的信托公司信托業務市場開發也就開始浮出了水面，有些信托公司或者集團都已經開始將播出機構以外的資產剝離直接進入到了市場之中，按照信托公司來進行商業的運作，有些都已經成為了上市公司，并且努力的按照市場的規律來進行運作，信息傳媒業也正在逐漸日益產業化。傳播媒介的機構極其容易成為一個獨立生產信息的產品以及與其它相關產品綜合產業的公司。
2.信托公司的信托業務市場開發要保護信托公司各方的利益
我國資本市場其實是一個弱勢有效的市場，所以，對于投資人員的保護具有很大的缺陷，特別是那些中小投資者并沒有發言權，通常情況下都是不能夠利用投票這一種方式方法來做出一定的選擇，在我國的信托公司投資者保護問題上面，長久以來都不能夠得到有效的解決，信托公司進行籌集以后的實收資本，必須要依法委托給法定的驗資機構，使其進行驗資并且要出具一個驗資的報告，不管這些信托公司實收的資本以任何一種資產形式來進行籌集。信托公司按照法律法規依法取得的各種資金，其來源不同，處理的情況不能相同。我國的信托公司依法進行借款和發行債券以及融資租賃等等方式來進行債務資金運轉的，必須要明確其運作的目的，建設起一支支高素質的信托公司理財隊伍，對信托公司理財的方法進行有效的實施，將信托公司進行信托業務市場開發力度大大加強，信托公司進行各類財務活動進行了規定以及指導性的規范。
3.信托公司的信托業務市場開發要促進信托業務市場開發信息化
對于我們來說，信息化社會并不陌生，為了對信息化社會的不斷發展進行適應，我國信托公司信托業務市場開發也應該要加快自身信息化這一個步伐，信托公司的信托業務市場開發工作可以建立起業務和財務一體化信息處理的系統，實現信托公司的業務和財務相關信息的一次性處理以及實時的共享，我國大型的集團和企業也能夠實行資源的優化，信息的共享，將成本大大降低，信托公司可以廣泛的應用計算機，再加上當前形勢下網絡技術已經大范圍的得到了普及，我們能夠將人工管理的成本和人為的因素減少，加大了信托公司信托業務市場開發過程中計算的準確性。
4.信托公司的信托業務市場開發要提升信托業務信息透明程度
面對變化多和難度大的信托公司信托業務，我們必須要對信托公司的信息真實性進行一定的監督，提升信托公司的信息披露的質量，對信息進行全面和真實的披露，與此同時，我們還要根據相關規定和準則來對信托公司市場開發工作進行必要指導和監督，把信托公司的內部監督和社會的監督相互結合，不斷的對新會計準則所執行的問題以及信托公司的造假行為進行約束，不斷的對信息市場進行凈化，提升信托公司業務信息透明度，最終為信托公司的信息使用人員提供一個可靠和真實的信息。
5.信托公司信托業務市場開發要明確信托產品特征
和其他的金融產品進行一定的比較，我們可以明確，因為信托公司的信托產品一直都屬于一個中等風險特征的產品之一，我們從安全性這一個角度來進行觀察，雖然信托公司的信托產品安全性比多數銀行理財產品、貨幣型基金以及銀行的定期存款差，但是，和在證券市場進行投資的券商集合理財計劃以及股票型的開放式基金相互比較，信托公司的信托計劃風險比較低。我們再從收益性的角度來看，在我國證券市場的行情比較好的情況下，信托公司的信托產品收益也許會比股票型開放式基金以及券商集合理財計劃小，但是，很多信托產品收益都是要比貨幣型基金以及銀行存款等產品高很多的。從流動性這一個領域來看，信托公司的信托產品所具有的流動性是比開放式基金和券商集合理財計劃低很多的，但是，有些信托公司的信托產品流動性比較好，高于人民幣理財產品和銀行定期存款。
6.信托公司信托業務市場開發要實施產品組合策略
所謂產品組合策略就是指通過很多條的產品線組成的，而產品線就是指同類的產品系列，產品組合的寬度被我們定義為產品組合過程中所包括產品線多少，如果所包括的產品線越多，那么產品組合也就越寬，和其他的產品相比較，信托公司的信托業務所包含的產品線比較多，能夠提供十分豐富的產品，客戶會對這些產品進行自行選擇。
結 語
如果我們想要將社會的效益以及信托公司的經濟效益都大大提升，就要求我們必須要將信托公司自身進行信托業務市場開發內容進行明確，為信托公司能夠提升自身核心的競爭能力以及信托公司健康、長遠發展創造出一個良好的環境。
參考文獻：
