時間：2023-09-27 16:09:06
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關鍵詞：電子商務；市場營銷；影響分析；應對策略
網絡技術與信息技術的快速發展，電子商務應運而生，電子商務的出現給市場營銷方式帶來了意想不到的沖擊與影響。我國各行各業應該把握住這一變化，充分認識到電子商務時代下有哪些方面發生了改變，創新影響模式，緊跟隨著時代腳步，結合企業自身特點與優勢，采取針對性的營銷策略，才能實現順利健康發展。由此，研究電子商務對市場營銷方式產生了哪些影響和企業應該采取的應對策略，對于企業的可持續發展具有重要意義。
一、電子商務的概念及應用價值
1.電子商務的概念
電子商務是依靠網絡而存在的，運用電子交易完成商務活動；是一種虛擬的商務活動。
2.電子商務的應用價值
互聯網不受時間和空間的限制，可以在任何時間、任何地點進行交易，并且這種交易是在網上完成的。隨著市場的不斷變化，通過互聯網極大的拉近了全球經濟貿易之間的距離，可以通過互聯網在海外進行購物，并且這種購物形式也更加便捷，只需要幾秒的時間就能實現，全球各國的消費者都能夠通過這種更加便捷的方式進行網上購物，交易速度和效率都顯著得到提升，并且在價格方面也更為低廉，所具有的指向性也更強，正是由于這個原因，網上購物迅速在全球范圍內受到追捧。電子商務的高速發展是時代進步的產物，與人們追求簡單、高效的購物體驗相契合，更能滿足人們的個性化需求，符合社會發展的主流。
二、電子商務對未來市場營銷方式的影響
1.電子商務與市場營銷方式兩者的關系
電子商務與市場營銷之間，其經濟本質是相同的，都是圍繞“營銷”這一核心所構建的。電子商務是一種具有創新意義的營銷，能夠迅速占領市場。相較于電子商務這種營銷模式，傳統的市場營銷都是在現實世界中完成的，而且在空間上存在局限，只針對周邊地區的市場，從周邊地區的市場中贏得效益。不過，電子商務的興起改變了這種傳統的營銷格局，傳統模式下以商品為主的營銷模式被打破，轉而逐漸形成了以客戶為中心的營銷模式，并且使消費者能夠獲得更大的實惠，這是傳統營銷模式所無法比擬的。
2.電子商務對未來市場營銷方式的影響
（1）市場營銷環境的改變
互聯網催生了電子商務，基于電子商務的市場營銷活動是建立在互聯網這一虛擬平臺之上的，由于存在這種虛擬性，自然也就不會受到空間過多的限制，因而在全球范圍內，消費者可以足不出戶就能夠選擇自己青睞的產品，并通過電子商務平臺來完成交易。
電子商務營銷模式下，在時間方面也不在受到制約，電子商務平臺都是全天24小時開放的，相應的商家上架的產品也為24小時銷售，打破了傳統交易模式下的時間阻隔；營銷活動和營銷方式在不斷變化，隨著網絡營銷渠道的拓寬，人們獲取信息的手段和途徑也明顯增多，通過對商品的對比選擇性價比更高的商品，并且能夠通過互聯網獲取商品更加全面的信息，減少了銷售的中間環節，這顯然與傳統營銷模式下在中間環節存在和分銷的方式有所區別，不僅使生產企業獲得了更多的經濟效益，同時也使消費者得到了真正的實惠。電子商務革新了傳統的消費理念與模式，加速了經濟全球化進程，對企業經營環境也產生了巨大的影響，我國企業發展面臨著很大的競爭壓力，需要分析現階段的電子商務對市場營銷方式的影響，制定出并實施針對性的應對策略，以此實現企業的長久健康發展。此外，通過電子商務也使人們的支付手段發生了極大的轉變，傳統通過現金進行交易的方式不符合電子商務發展的要求，轉而采用大型電子商務平臺引入的第三方支付來實現，從而降低了交易過程中的交易成本，使交易過程更加便捷。
（2）消費者行為及營銷理念的變化
在互聯網平臺上的商品名目和種類繁雜，消費者通常在購買商品時會貨比三家，選擇其中性價比較高的產品，從而愉快的完成網絡購物。電子商務打破了傳統模式下消費者被動接受的局面，消費者可以通過網絡來進行選擇，消費者的選擇空間逐漸放大，這種自主選擇的方式極大的提升了消費者選擇的自由度。同時，電子商務的核心就是以消費者為中心，消費者在其銷售路徑中至關重要，并且會根據消費者的消費數據來對市場進行合理的調整，使之更具針對性的開展各種市場營銷活動。
（3）市場營銷管理重心的變化
隨著電子商務的告訴發展，市場營銷管理的重心也在逐漸發生偏移，多數電子商務平臺都以消費者為中心構建相應的營銷策略，以最大化的滿足消費者需求為根本，其營銷管理的重心逐漸轉變成為4C，指的是消費者、成本、方便和溝通。而4C營銷理論相較于原來的4P理論是一致的，其中都非常注重消費者的購物體驗，并不是傳統模式下以企業為核心的營銷模式。4C對應的是消費者需求，從根本上挖掘消費者的消費需求和消費心理，進而滿足這種消費需求。從成本方面分析，更加注重價格和價值的關系，對價格的分析更加深入，并不是以傳統模式下企業定價為標準；從消費便利性方面分析，電子商務更加注重與消費者之間的溝通，商家和消費者之間的距離被有效拉近，這有利于促進交易的達成，進而有效促進企業利潤的提升。
（4）技術支持手段的變化
CRM（客戶關系管理）是市場營銷重要的組成部分，對市場營銷提供有力支撐，通過CRM能夠有效將互聯網、電子商務、多媒體和數據庫銜接起來，并且引入人工智能等，形成功能更加完備的銷售體系，促進市場營銷服務的拓展。CRM的應用極大的提升了客戶滿意度，并且能夠更加有效的保障消費者權益，在很大程度上較低交易成本，提高交易的效率，促進市場營銷整體環境的改善。
三、電子商務環境下企業營銷應對策略
1.健全企業電子商務信用管理機制
電子商務營銷模式中，若要達成更多的交易，信用是其中一個非常重要的因素，因而企業必須要構建自身更加完備的信用管理體系。為了能夠強化企業信用管理，企業可以采用市場調研的方式與消費者展開更加深入的溝通和交流，使自身的信用管理體系能夠更加健全。同時，由于是基于互聯網平臺所形成的客戶關系，因而客戶的相關信息都被記錄在平臺的數據庫中，可以有針對性的構建消費者的信息檔案，同時對商家的信用額度進行適時調整，對客戶檔案定期進行整理，從而促進企業自身的銷售。此外，為了確保在電子商務平臺上交易的安全性，交易雙方可以引入第三方支付系統來完成交易，其第三方支付系統是經過國家認證的，具有較高的可信度。
2.創新電子商務模式下的營銷觀念
電子商務加劇了企業之間的競爭趨勢。企業若想提升自身競爭力，就需要分析顧客消費心理，創新營銷理念，為消費者提供需要的商品價值與信息，來吸引消費者。實踐表明，基于網絡所形成的各種促銷活動所形成的銷售效果更加理想，能夠有效促進企業銷售額的提升。目前，網上購物方式仍然不及傳統購物方式，選擇傳統購物方式進行購物的人仍然占較大比重，這也使電子商務平臺上銷售的產品價格通常都要低于傳統市場的價格，而這種對價格的調整顯然會提升網絡上的客流量，同時還可以采用微博、軟文、微信等多種營銷方式進行營銷，同時促進新產品研發，在網上進行新品試用來吸引人們的眼球，提高產品的知名度，從而形成一種信息流和商流的變化。
3.加強信息系統的管理
對企業信息化人才培養機制要進行加強，這也是提升企業實力的重要途徑。信息化人才的培養和引入要基于企業的實際情況，并且盡量在公司內部進行選拔和任用，在培訓方面可以采用自主培訓，也可以采取與其他企業進行聯合培訓。這一方面能夠促進企業在生產、經營、管理等多個方面的創新和提升，另一方面還可以約請更加專業的專家和學者來進行指導，通過人才培養提高企業的核心競爭力，加快企業的信息化建設速度，為贏得更大的市場份額創造有利條件。
4.充分利用信息交換平臺，實施交叉營銷
由于消費者的消費需求、消費習慣等都是在不斷變化的，企業必須要對這種變化形成敏銳的洞察力，在電子商務平臺上對產品進行合理的調整，投入較低的成本來獲得更多的消費需求信息，并對這些信息進行管理和整合。在對客戶需求有一定認識的基礎上，采取交叉營銷策略使產品在滿足消費者消費需求方面更具針對性，從而實現擴大市場份額的目標。此外，企業在對客戶需求進行深入了解的同時，還要抓住機會開展更加廣泛的交流與合作，完善自身的營銷網絡，促進企業經濟效益的提升。
5.大力培養電子商務復合型營銷人才
與西方發達國家相比，我國電子商務的起步相對較晚，還處于發展階段，所需的復合型人才也較少。針對現階段我國電子商務的實際情況，需要加大符合型人才的培養力度。邀請理論和實踐都較強的高校教師或企業優秀營銷人才，為企業員工培訓，在營銷服務意識、服務水平、服務技術與方法上，加強知識與經驗的傳授。還可以實施校企合作，與高校合作，輸入一些精通信息技術、網絡知識，又熟悉營銷知識與技術的復合型人才，實現企業人才的長盛不衰。
四、總結
電子商務改變與影響了社會經濟模式，企業需要緊跟隨著時代的腳步，在技術的幫助下，創新產品銷售渠道、價格與宣傳方法，以此契合社會快速發展的需要。只有深入分析電子商務對市場營銷方式的影響，并作出積極的應對策略，才能使得企業在激烈的市場競爭中，不斷的發展與進步，實現企業的可持續發展。
電子商務可以說是未來發展趨勢，電商的發展實際是信息化時代的另一種跨越，無論對于個體經營還是對于企業來講，電商也是目前有利的營銷模式，可以共創雙贏。
參考文獻：
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自樂視、小米等互聯網企業進軍彩電業，這一飽和的傳統產業就激起了千層浪。這種情況下，老牌彩電企業或聯合、或對抗，試圖以更開放的心態探索新的商業模式。
5月24日，創維旗下的互聯網品牌酷開舉行了“非生態、大內容”的會，宣布聯合愛奇藝進行深度合作。除了內容和硬件的結合外，雙方還成立了聯合實驗室，在視頻拍攝、編解碼、CDN傳輸等技術領域進行研發。繼TCL與樂視、康佳與微鯨合作之后，酷開也選擇牽手內容供應商對標其勁敵樂視。
相較樂視的閉合型生態，酷開欲做開放的平臺，即在酷開系統的基礎上，構建大內容體系。目前在互聯網電視中，樂視銷量領先，2015年達到300萬臺。但是，樂視的“生態論”與硬件免費策略，也引來頗多爭議。究竟哪一家可以在盈利與用戶運營上勝出，還需要時間給出答案。
不公平競爭？
如鯊魚一般，樂視兇猛地沖進黑電領域，從價位到營銷都有別于傳統的玩法。在內容的有力支撐下，樂視電視的銷量逐步提升，根據奧維云網數據統計，2015年國內彩電市場內銷零售總量為4674萬臺。按照300萬臺的銷量計算，樂視所占的市場份額為6.4%。
隨著硬件免費概念的推出，僅在今年4月，樂視的銷量就達到了71萬臺。與此同時，樂視的模式受到一些質疑?！皹芬晫ξ覀冊斐刹还礁偁帯！笨导袺KTV總經理楊俊鋼告訴21世紀經濟報道記者，“首先，廣電發文對電視的內容進行管控。一方面需要由7個牌照方進行背書，代替廣電審核內容，但是樂視網(300104，股吧)沒有牌照。另一方面，電視上不能安裝瀏覽器，不允許存在視頻搜索功能，去年廣電組織了上千人到家電廠商終端查電視機，瀏覽器強制性全部卸載。但是樂視電視仍然帶有這兩項功能?！?/p>
根據廣電總局發出的181號文件：“互聯網電視內容服務平臺只能接入到總局批準設立的互聯網電視集成平臺上，不能接入非法集成平臺?！倍嗉也孰姀S商均表示，樂視已“裸奔多年”。關于牌照問題，樂視方面告訴記者，樂視一直在持續整改過程中，相關的進度結果不久就會公布。
楊俊鋼還告訴記者，“將這些內容賣給用戶，實際上是樂視在轉移風險。此外，在售后上，樂視采用的方式是電視出現問題就整臺拉回。這種方式的成本很高，因此，如何更好地進行售后服務也是樂視需要解決的問題?！?/p>
在硬件虧損持續的情況下，如何利用內容、用戶運營的收益彌補硬件的投入，仍需要打一個問號。樂視相關負責人表示，“以廣告為例，樂視大屏廣告月營收已經接近5000萬元。這個數據與去年同期相比，已經實現數倍增長。簡單說，樂視超級電視的銷量在按照100%的速度增長，可拉動的大屏廣告收入可能是500%甚至更多?！?/p>
消費電子產業觀察家梁振鵬認為，樂視在嚴重虧損下賣電視，樂視銷量增加的同時虧損也增加，硬件免費并不是主流的做法，傳統廠商還是需要靠賣電視硬件來進行盈利。
“對彩電市場來說，樂視等互聯網電視對于電視的核心技術，如面板等方面并沒有突破，沒有起到推動產業的作用。同時，互聯網電視需要解決以性價比取勝、低端產品居多等問題?！彼硎?。但不能否定的是，樂視在培養用戶付費習慣、內容與硬件的結合上，起到了引領作用。
互聯網電視拐點未至
就在上周，樂視與海信對于4月份銷量第一的位置產生了數據之爭。由于第三方機構的統計口徑不同，最終的數據呈現會產生偏差。況且，一個月的銷量問鼎并不能代表整體，長期的銷量表現更有意義。中怡康黑電總經理彭顯東告訴21世紀經濟報道記者，“接下來的5、6月能否保持銷量還很難說，但是需要指出的是，樂視的414硬件免費的線上活動影響了全國的用戶。”
在樂視方面看來，超級電視銷量的增長意味著“大屏終端成了”，并且它還配套了樂視云、樂視商城，遍布全國二三四類區域的LePar，以及樂視金融、影視公司、樂視體育等體系，復制成本巨大。
海信市場部相關人員則表示，樂視長期的“低價裸奔”促成了銷量的快速增長，并成功“攪局”彩電行業。中國所謂的“互聯網模式”本質上都是燒錢、賠錢、補貼的低價競爭，不可能持續。他表示，希望中國的傳統彩電企業不擾，持續在技術、質量上下功夫。
盡管樂視銷量猛增，但彭顯東認為互聯網電視拐點還未到來，“如果今年年底樂視能夠完成600萬臺的銷售目標，彩電行業格局會有所改變。”
在此基礎上，無論是傳統廠商還是互聯網企業，如今都在發力用戶運營。TCL集團董事長李東生此前在接受采訪時就表示，希望TCL的下一個盈利點是互聯網服務領域。酷開董事長王志國在會上表示，“要不受生態概念限制，真正回歸用戶需求和用戶價值。大內容不只影視，還包括教育、購物、健康等?！?/p>
楊俊鋼則告訴記者，“現在我們的一大重點工作就是運營用戶，進行溝通和交互。樂視有樂視網的內容，電視、手機是它的通道，是樹干?？导咽翘焐袠涓?，往上去做樹葉，主要圍繞著健康醫療、教育、泛娛樂三個方向?！?/p>
他還透露，“預計今年內容運營的凈利潤能達到1億元，會員、視頻、游戲、廣告都會有。在視頻方面，不同于一些廠家一次性買斷內容的方式，康佳統一收取增值服務費后再與愛奇藝等內容商進行分成?！?/p>
摘要：入世后，國際酒店集團在的不斷推進和深入,我國酒店市場競爭更加激烈，為了在激烈的市場競爭中確立自己的優勢，酒店如何細分市場找準自己的定位，對酒店的經營管理具有相當重要的現實意義。
關鍵詞：酒店，市場定位
一、酒店產品定位概念：
“定位”一詞是由兩位廣告經理艾爾•里斯（ALRise）和杰克•特羅（JackTrout）于1972年率先提出的，他們對“定位”的定義如下：
定位是以產品為出發點，但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產品的定位，在顧客的心目中，一定商標的產品都會占據不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認識中意味著“高效率的服務”，“假日酒店”則給人“廉價、衛生、舒適、整潔”的市場形象。
由上述定位的概念可以看到，定位始于產品，然后擴展到一系列的商品、服務、某個、某個企業、某個機構甚至是某工人。對酒店而言，酒店的產品定位并不是酒店要為產品做些什么，而是指酒店的產品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產品有別于競爭對手的印象和位置。實際上，產品定位就是要設法建立一種競爭優勢，以使酒店在目標市場上吸引更多在顧客。
酒店產品定位從另一個角度看，是要突出酒店產品的個性，并借此塑造出獨特的市場形象。一項產品是多個因素的綜合反映，它包括性能、構成、形狀、包裝、質量等，產品定位就是要強化或放大某些產品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產品差異化是達成酒店產品定位的重要手段，在這里必須強調的是，此處所謂的產品差異化并非單純地追求已有產品變異，而是在市場細分的基礎上，尋求建立某種產品特色，是市場營銷觀念的具體體現。
酒店產品定位對酒店的經營具有重要而現實意義，主要體現在以下兩個方面：
（1）有利于建立酒店和產品的市場特色：酒店市場中，普遍存在著較為嚴重的供大于求的現象，使得同類型酒店使出渾身解數爭奪有限的客源，潛在競爭躍躍欲試，隨時準備出擊，市場競爭環境惡劣，競爭壓力巨大。為了使自己的產品獲得穩定的銷路，避免競爭乏力而被其他酒店取代，酒店勢必從各方面為其產品培養一定的特色，樹立起鮮明的市場形象，以期在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。如同前文中提及的“希爾頓”和“假日”各自強調的酒店和產品特色一樣，國內酒店中亦有個性鮮明的例子，如南京市酒店業中長期以來流傳著“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口號，正是對這三家酒店及其產品特色的高度概括，這三家酒店也正是通過強化其各自的產品特征，進而形成一種產品優勢，從而依靠這些特色產品在市場中取得競爭的主動權。
（2）為酒店制定市場營銷組合策略奠定基礎：酒店通過產品與市場進行交換，從中獲取利益，這是酒店經營的基本出發點。換而言之，酒店經營的基礎是產品，沒有產品，一切經營活動都將變成紙上談兵的空談。由此可以看出，酒店和市場營銷組合受到酒店產品定位的限制。例如，某酒店決定在市場上銷售豪華、優質、高價的組合產品，如此定位就決定了酒店產品必須是高水準、有穩定質量保證的、能體現顧客身份的。由此，酒店在宣傳上就必須以這些特質作為強化的重點，讓目標市場的潛在顧客接受這樣的產品特質；同時，要求酒店內部應協調一致，通過嚴格執行操作程序和規范、強化技能培訓等管理手段，保障產品的高品質。也就是說，酒店產品定位決定了酒店必須設計和與之相適應的市場營銷組合。
二、酒店產品定位
酒店產品定位的方法可以歸納為以下幾種：
（1）根據屬性和利益定位：酒店產品本身的屬性以及由此獲得的利益能夠使顧客體會到它的定位。如酒店的“豪華氣派”、“衛生和舒適”等，這種定位方法，酒店往往強調產品的一種屬性，而這種屬性常是競爭對手所沒有顧及到的。
（2）根據質量和價格定位：價格與質量兩者變化可以創造出產品的不同地位。在通常情況下，質量取決于產品的原材料或生產工藝及技術，而價格往往反映其定位，例如人們常說的“優質優價”、“劣質低價”正是反映了這樣的一種產品定位思路。
（3）根據產品用途定位：發揚同一個產品項目的各個用途并各種用途所適用的市場，是這種定位方法的基本出發點。同樣是一個大廳，它可以作為大型宴會、自助餐的場地，也可以被當成會議大廳接待各種會議，同時，還可以成為各種展示、展覽的場所。對于這樣的一個酒店產品，酒店可以根據其不同的用途，在挑選出來的目標市場中，分別樹立起不同的產品個性和形象。
（4）根據使用者定位：這是酒店常用的一種產品定位方式，即酒店將某些產品指引給適當的使用者或某個目標市場，以便根據這些使用者或目標市場的特點創建起這些產品恰當的形象。許多酒店針對當地居民“方便、、口味豐富”的用餐要求，開設集各地風味為一體的大排檔餐廳，便是根據使用者對產品的需求而進行的定位。
（5）根據產品檔次定位：這種定位方式是將某一產品定位為其相類似的另一種類型產品的檔次，以便使兩者產生對比。例如一些酒店將自己客房產品的檔次設定為與某一家公眾認可的好酒店的客房檔次相間，以求使顧客更易于接受他們的產品。這種做法的另一個方面是為某一產品尋找一個參照物，在同等檔次的條件下通過比較，以便突出該產品的某種特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在與標準間同等檔次的前提下具備的廚房設施，更加適合家庭旅游者使用，從而達到吸引家庭旅游者購買的目的。
（6）根據競爭定位：酒店產品可定位于與競爭直接有關的不同屬性或利益。例如酒店開設無煙餐廳，無煙意味著餐廳空氣更加清新。這實際上等于間接地暗示顧客在普通餐廳中用餐，其他人吸煙會到自己的身體健康。
（7）混合因素定位：酒店產品定位并不是絕對地突出產品的某一個屬性或特征，顧客購買產品時不單只為獲得產品的某一項得益，因此，酒店產品的定位可以使用上述多種方法的結合來創立其產品的地位。這樣做有利于發掘產品多方面的競爭優勢，滿足更為廣泛的顧客需求。
三、酒店產品定位步驟
酒店產品定位要達到的主要目的就是使顧客能夠將本酒店與其他競爭對手區別開來。實現這一目的，通常必須開展以下幾方面的工作：
步驟一：確定競爭對手，分析競爭對手的產品
酒店的競爭對手實際上就是酒店產品的替代者，即者有與酒店相同或近似的特點（如相同或相近的地區、酒店星級、顧客群、價格等）的酒店。
酒店在確定競爭對手的時候，常會出現這樣的失誤，即單純地以星級或業務圍來作為判定依據，將同星級的酒店或業務范圍類似的其他酒店都視為自己的競爭者。同樣的三星級酒店，有的以旅游團隊作為目標市場，有的以會議為主要目標市場，還有的則以商務散客市場為目標，分屬于不同目標市場的酒店相互間不能成為直接競爭者。同樣以會議市場作為目標市場，五星級酒店的會議市場劃分與三星級酒店的會議市場劃分又因為劃分標準的差異而使目標市場有所不同。因此酒店產品的競爭對手范圍應限定在同一或相近的目標的市場中。
判斷某一酒店的產品是否和本酒店的同類產品存在競爭，有一簡單的測試方法：在酒店降低產品價格時，觀察對方的顧客是否轉移過來，如果有，則說明對方是酒店的競爭對手，顧客轉移得越多，則說明競爭程度較高，反之則較弱。
確定競爭對手之后，酒店必須采取多種渠道收集競爭對手產品的有關信息，了解目標市場上的競爭對手向顧客提供何種產品，其質量、數量、價格、特色等方面與本酒店同類產品比較有哪些優勢和不足，從而明確競爭對手的產品定位情況。
對競爭對手產品的調查可以通過多種渠道，例如向曾經購買于競爭對手產品的顧客進行調查，了解他們的購買經歷、對產品的評價等信息；也可以派人到競爭對手那里實地消費和觀察以獲取準確的競爭對手產品的有關資料。可以記錄對各個競爭對手的調查數據，可以匯總目標市場內的總體競爭情況并與本酒店進行劣勢對比。
步驟二：準確選擇競爭優勢，樹立市場形象
通過上一步驟，酒店對目標市場內的競爭對手及其產品進行了細致深入的調查和優勢分析，發現本酒店優勢所在，這些優勢就是酒店產品定位的主要基礎。
酒店可能會面對多種競爭優勢并存的情況，此時強調所有的優勢并不可取，因為那樣有時會給顧客留下“王婆賣瓜”的感覺，而且，信息過多反倒失去重點，不利于加深顧客的印象。因此，酒店應當運用一定的方法，在眾多競爭優勢中進行取舍，評估和選擇出最適合本酒店的優勢項目，并以此初步確定酒店產品在目標市場上的位置。段準確有效地向目標市場傳播酒店產品的定位觀念。酒店產品的優勢不會自動地在目標市場上表現出來，要使這些優勢能夠發揮作用，影響顧客的購買決策，酒店需要以產品特色、優勢為基礎，樹立鮮明的市場形象，通過積級主動而又巧妙地與目標市場中的顧客進行溝通，引起顧客的注意和舉趣，求得顧客的認同.
要對目標市場進行宣傳、溝通時，酒店要盡量避免因宣傳不當在公眾中造成誤解，酒店優勢的發揮。例如，傳播給公眾的定位過低，不能顯示自己的特色；或定位過高，不符合實際情況，誤導顧客認為酒店只經營高檔、高價產品；或是定位含糊不清，無法在顧客中形成統一明確的認識。
步驟三：審時度勢，調整產品定位
顧客對于酒店及其產品的認識并非一成不變，產品的定位即使很恰當，在遇到下列情況時亦會發生偏差：
•目標市場中的競爭對手推出新產品，定位于本酒店產品附近，侵占了本酒店產品的部分市場，致使本酒店產品的市場份額有所下降；
•顧客的喜好發生了變化，使得對本酒店產品的偏愛轉移到競爭對手的某些產品上去。
當遇到上述情況時，酒店應根據變化，采取具體的辦法，對本酒店產品進行定位調整甚至重新定位。在做出定位調整或重新定位決策之前，酒店應考慮以下一些因素：
首先，酒店要準確好自己的產品定位從一個目標市場轉移到另一個目標市場的全部費用；
其次，酒店將自己的產品定位在新的位置上時，能夠得到怎樣的回報。
收益的多少取決于目標市場的購買者和競爭者的數量，其平均購買率有多高，在目標市場中酒店產品的銷售價格能定在什么水平上。
酒店應將收、支兩方面的預測進行認真的逐一比較，權衡利弊得失，然后再決定是否將本酒店產品定位在新的位置上，避免倉促調整，造成得不償失的局面。
四、酒店產品定位策略
（1）搶占市場定位，避實擊虛：
當酒店對競爭者的市場地位、顧客的實際需求和本酒店產品的屬性等進行了充分的評估，發現目標市場上競爭對手實力雄厚，無法與之正面抗衡時，酒店應將目光轉上競爭對手尚未顧及或忽觀的市場空隙，組織自己的產品去滿足那些市場上尚未得到滿足或未被完全滿足的需求，從而與競爭對手形成鼎足之勢。這樣的定位方式風險較小且易于成功。
美國20世紀60年代的型酒店如汽車旅館（BudgetMotels）成功的產品市場定位，對我國的酒店行業競爭具有十分現實的指導意義。這種旅館對大眾旅行提供了滿足基本需求又可以省錢的選擇。它沒有會議室、宴會廳以及項目繁多的娛樂休閑設施，只提供衛生、舒適、價格低廉的客房，這對于過路、只求得到很好休息的客人來說是極具吸引力的。我國許多中小型酒店在面臨大酒店和酒店集團的競爭壓力時，往往采取追加投資，對產品更新改造，求上檔次，求項目全，并以此作為競爭的本錢。這樣做將對本已有限的資源造成更大的壓力甚至浪費。實際上，我國的國內正在興起，國內旅游者將在今后一段時間內成為一個巨大市場，他們要求酒店提供與他們的經濟能力相適應產品，這樣需求是一些四、五星級酒店所忽略的，而這正好是中、小型酒店的市場空隙，在這樣的市場中將大有可為。
（2）強行改擊，共享市場：
資源雄厚、實力強大的酒店常采取這樣的產品定位策略。當發現目標市場競爭對手眾多，但市場需求潛力仍然很大，此時酒店采取強行擠占的策略，選擇與競爭對手重疊的市場位置，爭取同樣的潛在目標顧客，與競爭對手在產品、價格、促銷、渠道等各個方面和環節展開直接面對面的拼爭，與競爭對手共坐一席。
采取這種強硬的產品定位策略，酒店對競爭者和競爭的結果必須有充分、準確的估計和分析。酒店必須十分了解自己是否具備比競爭對手更為豐富的資源、更強的經營能力，是否能比競爭對手做得更為出色，競爭中的獲利能否平衡為贏得競爭所付出的代價等。如果缺乏足夠的認識，貿然逞強，將可能把酒店引入歧途，那是十分危險的。
由前文論述可知，酒店行業的進入壁壘較低而退出壁壘較高，這就造成了市場景氣時競爭對手紛紛進入，而一旦市場形成勢發生逆轉，酒店在無法退出競爭的情況下必然傾全力搏殺以求生存，此時在競爭中往往“迫于形勢”以硬對硬，以強制強。
硬拼對競爭雙方甚至多方而言將是一件痛苦的事情，國內某省會城市1999年酒店價格大戰致使當地酒店業虧損以億元計算，惡果是可想而知的。
為避免惡性競爭的出現，即使是大酒店也應該有意識地去尋找新的市場空位，而不是只注重傳統的“有利可圖”的市場。在酒店制訂產品定位策略時，上述兩種策略同時并舉并在不同時期內有所側重，將不失為一種明智的選擇。
無論采取何種產品定位策略，酒店都應當對自己的產品提出以下八個：
1•酒店的對象是誰？酒店的目標是什么？
2•酒店在哪些方面與競爭對手有差異？怎樣才能使自己與眾不同？
3•酒店在哪方面有可能占得先機？酒店有可以利用的優勢嗎？
4•酒店需要克服哪些不利條件？是否有可能變不利為有利？
5•在所有細分市場中，哪一個對本酒店而言是最重要的？
6•酒店如何擴大或改變習慣模式？
7•酒店是否已經利用了有形和無形的優勢？
8•顧客最有可能挑選酒店提供的哪種產品？
參考文獻：
1.《大酒店經營管理100例》,鐘健夫、丁河月,花城出版社，2004年6月第1版。
2.《酒店市場營銷》鄭紅，廣東旅游出版社，2004年1月第1版。
3.《酒店業虧損病例診斷》劉瑛，暨南大學出版社，2004年6月第1版。
關鍵詞：洋河藍色經典；市場定位；營銷策略
江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團）位于蘇北古鎮——洋河，交通暢達，酒業興旺，市場繁榮，旗下的洋河大曲距今已經有四百多年的歷史，建國后，洋河大曲憑借其悠久的歷史底蘊和精湛的釀造工藝躋身于中國名酒之列。
在過去的一段時間內，由于營銷方法落后，同時缺乏品牌意識等方面的原因，蘇酒的市場日趨縮小，產銷量逐漸下滑，經濟效益更是一落千丈。在此背景下，洋河推出了藍色經典系列產品，自問世以來，在以茅臺為代表的黔酒、五糧液為代表的川酒等眾多品牌中脫穎而出，成為振興蘇酒的領頭羊。本文試對洋河藍色經典的市場定位與營銷策略進行探討。
1 白酒市場現狀
以江蘇市場為例，白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭；蘇南則是省內外多個品牌的競爭。蘇北是江蘇的酒鄉，“三溝一河”（雙溝、高溝、湯溝、洋河）全部在蘇北地區，地產酒能占到75%左右的市場份額，各品牌主力市場均在本地。蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優于省內品牌，其中洋河、今世緣比較活躍，藍色經典在高檔酒中表現最好，其他省內品牌活力不足。在各品牌勢力分布方面，除洋河藍色經典形成全省覆蓋以外，其他各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣（高溝）主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。從價格上看，激烈的價格競爭主要集中在中低檔酒市場，受雙重征稅影響最大的也是中低檔酒，致使中低檔酒利潤率低，甚至無利可圖。但中高檔酒則由于特殊的品牌優勢、歷史積淀的民族文化傳統以及中高檔酒有限的供應量，即使是在白酒業一片愁云慘淡的時期仍然能保持較高的毛利率。以江蘇洋河酒廠股份有限公司（蘇酒集團）為例，2011年上半年白酒業務的毛利率達到57.5%，其中，中高檔白酒的毛利率高達63.47%，而普通白酒只有6.57%。
2 洋河藍色經典的市場定位
2.1 產品定位
物質生產的極大豐富，導致當今消費者的選擇空間越來越大，任何品牌都很難保持目標消費者的絕對忠誠。因此，洋河藍色經典從白酒的主流消費群體入手，在廣泛調查和科學細分的基礎上，將其產品的目標消費者定位于成功人士，將主體市場定位在公務接待用酒上。在天之藍、海之藍成功進入中高端白酒市場的基礎上，再推出夢之藍，極大地提升了洋河藍色經典的品牌形象。
2.2 品牌定位
我國白酒的包裝設計風格多樣，但是在色彩搭配上卻多是紅、黃、金之類的暖色，就如眾所周知的茅臺、五糧液、劍南春、郎酒等。而洋河藍色經典卻避開傳統的暖色，獨辟蹊徑使用冷峻的藍色，將藍色確定為產品的標志色，不但凸顯其差異性，更突出其品牌天之藍、海之藍、夢之藍，使得白酒行業刮起了一股藍色的風暴，樹立起“藍色就是洋河，洋河就是藍色”的消費印象。
2.3 文化定位
洋河找到了藍色的代表——天之高為藍，海之深為藍，夢之遙為藍。洋河藍色經典的廣告語：“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷?！彼{色文化代表男人的情懷；有容乃大、包容萬物是男人的情懷；超越時空、雄霸天下是男人的情懷。這些都給了消費者一個選擇洋河藍色經典的理由。
2.4 風格定位
我國白酒市場習慣于用香型來進行分類，比如茅臺屬于醬香型，而洋河大曲屬于濃香型。藍色經典問世之前，洋河曾經通過對4，325人次的目標消費者的口味測試結果和2，315人次的目標消費者飲酒后的舒適度進行調查，發現消費者飲酒后很大的問題就是頭疼、口干等。因此，藍色經典面世之初，就提出開創中國綿柔型白酒品牌的宗旨。“高而不烈、低而不寡、綿長而尾凈、豐滿而協調”的風格讓消費者有“入口綿甜柔和，飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”的口感。
3 洋河藍色經典的營銷策略
3.1 產品策略
隨著中國經濟的持續快速發展，白酒消費的趨勢也出現了新的變化，少喝酒喝好酒成為近年來的新時尚。但是我國自古以來“無酒不成席”，在很多場合下，酒不能少喝。那么即便多喝一些，對身體健康也無大礙，便逐漸成為白酒主流消費群體的一種需求，也成為判斷其是否是好酒的標準之一。
很多白酒企業雖然有高水平的釀酒師和調酒師，但是其產品卻差強人意，原因在哪里呢？據調查在于專家的評判標準和消費者的評判標準并不一致，所以一些酒企的白酒可以在行業內獲獎，卻滿足不了消費者的需求。
而洋河正是以消費者的需求為企業生產的標準，喊出“開創中國綿柔型白酒”的口號，滿足了中高端消費者的心理需要和感官需要。
3.2 價格策略
合理穩定的價格體系是企業持續發展的保證。對于白酒產品本身而言，價格因素尤為重要。洋河將藍色經典的產品價格定位如下：海之藍138元，天之藍238元，夢之藍500元以上，從中檔到高檔，滿足不同消費者的不同需求。洋河藍色經典正確的市場價格定位，造就了其神話般的銷售業績：從2004年7600萬，到2007年超過14個億，2008年達到24.2億，成為中國高端白酒的新銳品牌。
3.3 渠道策略
洋河藍色經典是洋河的中高端品牌，在江蘇省內各大、中城市，以終端專賣、專柜、店中店和高檔餐飲專賣買斷的方式，來形成終端營銷的競爭力。營銷傳播也主要是針對江蘇市場以及華東部分城市的市場。這樣的策略正是符合“在狹小的市場陣地上取得突破”的定位原理。
同時，在營銷運作上，洋河制定了一整套營銷戰略，在同檔次產品中率先開創出真正面向終端、掌控終端的一系列市場運作策略，特別是全新的“1+1”營銷方式。洋河自己深入終端，與消費者“零距離”接觸，讓消費者親身感受洋河的營銷力和親和力，感受洋河藍色品牌文化的博大和高遙，感受“綿柔”酒獨特的品質內涵。
另外，洋河與經銷商共享市場資源，共享市場空間，共享市場利潤，真正實現了廠商榮辱與共。全國各地有許多經銷商甚至出現爭洋河藍色經典經銷權現象，洋河藍色經典的成功也帶動了洋河大曲和敦煌古釀等系列品牌的暖銷。
3.4 促銷策略
洋河藍色經典在江蘇地區的廣告宣傳大多側重戶外，比如公交車身廣告、高速邊大型廣告牌等，給消費者強烈的視覺沖突。此外，洋河藍色經典·夢之藍在2004年被首選為希臘奧運會江蘇體育健兒慶功用酒，2008年成為北京奧運火炬首傳城市指定用酒，并登陸世界屋脊珠穆朗瑪峰，2012年又被選為倫敦奧運會中國體育健兒壯行慶功專用白酒。除了與奧運攜手，洋河藍色經典冠名譚晶2012倫敦演唱會，與浙江衛視打造戰略合作伙伴關系，與北京大學啟動戰略合作，將“茅五洋”等一線名酒國際化的夢想做到全世界，這些都是洋河倡導“中國夢”的一種實踐。
綜上所述，洋河藍色經典的成功來自于以下幾個方面：一是抓住了白酒的主流消費者對綿柔風格的需求；二是形成了包括產品的包裝、廣告、文化等在內的差異化體系；三是在資本的支持下，高舉高打，迅速成就產品的高端品牌形象。
參考文獻：
[1] 王晗，趙璐，楊帆，張凈，徐淋.洋河藍色經典的傳統企業品牌創新之路[J].中國對外貿易，20011（2）：241.
[2] 吳勇毅.盛世下的洋河挑戰[J].企業管理，2010（7）：27-30.
通過細分市場，認識和了解各類市場用戶的不同特點，并根據這些特點去制定相應的市場營銷策略，來很好地滿足不同客戶的需求就將成為電力企業的工作重點。電力市場細分
（一）電力市場細分標準
電力市場細分應該具有下面幾個條件：
1．可衡量性。指客戶的用電需求信息可以并且能夠被很好的收集和量化，能夠很清晰地界定各個子市場的范圍，能夠測量其規模大小和需求量。
2．進入性。指供電企業的市場營銷能力和電力資源條件必須能夠滿足所選定的子市場。
3．可盈利性。細分后的客戶市場的需求和規模應該能夠滿足供電企業實現其盈利的目的。
4．反應差異。清晰的市場細分后，電力企業對其營銷組合中任一因素的變動，都會很快的得到各個子市場的差異性的反應。
（二）按電力用戶行業進行細分
1．工業用電。工業用電可以細分為大型工業用電和普通工業用電。而大型工業用電，它的用電需求量一般比較大，可以占到整個工業用電量的88.2%，特別是其中的石化、冶金、電子、化工等行業。而且它們屬于第二產業中的主體產業，它的發展又關聯著國民經濟的發展，國家的調控政策又不斷地促進其迅猛發展。而伴隨著這些工業的不斷騰飛，它的用電量也在平穩的增加著。普通的工業用電雖然只占到整個工業用電的11.7%，并且自身也有著用電不穩定，缺乏政策扶植力度，資金鏈容易中斷。但是它們中的一些大型企業還是有著很好的發展前景，而且隨著國家法制化的不斷健全，以及這些中小企業不斷的完善企業自身的發展，這些企業的用電量也在緩慢的增加。
2．農業用電。農業用電中最主要的是農業的灌溉用電。雖然它只占全社會用電總量的3%左右，但它最具有電力市場發展的潛力，它也最容易被人們所忽視。由于它本身季節性的特點，還深受農村供電條件差的限制，它的市場發展潛力一直沒有被真正的挖掘出來。隨著國家農村電網改造的實施，它的用電潛力也會真正的顯現出來。
3．城鄉居民生活用電。它的用電量僅次于工業用電，隨著人們生活水平的不斷提高，居民生活用電量的比重也在逐年增長，國家推行的城鄉電網改造，又刺激著城鄉居民對一些大耗電量電器的需求。而且它同發達國家城鄉居民的用電量相比還有很大的差距。因此它的市場潛力很大，但還的必須清醒的認識到煤氣、天然氣、太陽能等能源所帶來的巨大挑戰?？偟膩碚f市場與機遇并存。以某地區為例，據2010年該地區抽樣的樣本顯示，該地區城鄉居民的收入與居民用電量呈正比關系。其中城鎮居民用電量與城鎮居民的人均收入之間的相關系數達到了0.95。而相比起來，農村居民用電量與居民的人均收入之間的相關系數只有0.88。但總體來說，城鄉人均收入的提高，刺激著城鄉居民用電量的增加。并且不同的收入階層，用電量也存在很大的差異。城鄉低收入群體的人均用電量只有42.0千瓦時/月，而中高收入的人均用電量卻已經達到了52.2千瓦時/月。并且某一地方居民人均收入越高，居民擁有的家電生活用品就越高，用電量也就越高。因此只要該地區根據本地區的特點，采取針對性的營銷策略，一定會大大刺激該地區的城鄉居民生活用電。
4．商業和其他照明用電。隨著人民經濟生活水平的不斷提高，第三產業也得到了迅猛的發展。但對其本身來說，它的比重還相對較小，只占全社會用電總量的15%左右，但相應的現階段卻增長較快。在相當一段時間內，它的用電量也會得到持續的發展，直到達到與本地區的經濟生活水平相適應為止。
（三）電力目標市場細分
電力市場細分的作用是在于更有效地去選擇并進入目標市場。這樣就可以對于不同的電力目標市場采取有針對性質的營銷策略。
1．效益目標市場。效益目標市場是指在整個電力營銷過程中，能夠為電力企業取得主要利潤的電力市場。如城鄉居民用電、商業用電和大型工業用電市場。
2．結構目標市場。這類市場雖然不會給電力公司帶來大量的利潤，但它可以幫助電力公司提高其售電量，建立健全用電市場結構，從而能夠占領能源市場的用戶集合。它以農業用電和公用事業用電為主。
3．公益性目標市場。這類電力市場客戶是以公益性質為目的的用電客戶。電力市場的營銷策略電力市場營銷策略的核心是滿足不同客戶的用電需求，包括質量、價格、安全和服務。電力市場營銷策略只是在電力市場營銷活動中，我們對這些系統觀點的集體實現和應用。它由產品、分銷、促銷、定價等因素組成。我們在營銷活動中，不僅要看重眼前利益，更應該注重長期利益和市場的占有率等。
（一）效益目標市場的營銷策略
1．工業用電市場。在我國，工業用電達到社會用電總量的75%。對供電的主要要求是能夠持續供電。對這類用電市場的開發，我們要更加注重方法和策略。要能夠及時地去了解這類客戶的需求，并對于客戶反應的信息，及時地拿出應對的方法。最好能夠建立一個“工業用電市場反饋信息制度”。對于工業生產中要求持續供電的需求，應該盡可能地去限制工業用電客戶的停電次數，盡量保證持續供電。還要去定期地檢修供電設備和用電設備，盡量減少客戶損失。還要能夠及時地解決客戶在用電方所碰到的困難，要把用電客戶的利益和電力企業的利益做為一個利益共同體來看待。在實際的運行中，要能夠及時地去統計分析市場數據，及時地了解用戶市場動態。對于一些新建的、擴建的項目，及早的介入和溝通以避免一些不必要的損失，做到服務在前，及早供電。最好能夠每年組織一到兩次的用戶安全用電檢查，提高用戶的安全用電意識。并且公司內部對每一種規模的市場形成一定的慣例，注重經驗的總結和交流。
2．城鄉居民生活用電。城鄉居民的收入是反應消費者夠買能力的最好體現，不同的收入階層對電器的擁有量不同，用電需求量也千差萬別。因此，對于低收入的群體，我們可以安裝小容量的電表，保障他們的正常生活。對于那些中高收入的客戶，我們可以才去一些優惠措施，采取階梯遞減式電價，鼓勵其多用電，以吸引更多的居民用電。最好還能夠在其生活的小區內進行一些家用電力產品的宣傳，推銷一些物美價廉的電器產品，并在各個地方的營業廳去展示一些先進的和節能的電器產品提高居民的生產生活水平。盡可能的利用新聞媒介，宣傳電能的優越性和環保性，培養其潛在的用戶用電需求，來有效地應對其它清潔能源的競爭，做到搶占市場。在城鄉居民生活用電中，要更加注重安全性，要加大力度地做好城鄉電網改造工程，保障居民生產生活用電的同時，提高居民生活用電的安全性。最好在各個居民小區設立居民安全用電宣傳點，加大城鄉電工的業務培訓。并在每年的一定時間內設立居民安全用電宣傳日，普及安全用電知識。還要繼續加快“一戶一表”的改造速度和推行力度。定期地做好線路檢測，為用戶提供滿意的服務?？梢越⒁粋€城鎮居民安全、節能用電師范小區，進一步地完善、推動家用電力市場的普及，讓安全用電的觀念更加的深入人心。
3．商業用電。商業用電對供電要求不一定連續，但是時間相對固定一些。這就要求在一個固定的時間段內切實地保證商業供電的穩定性，不亂停電限電，保障商業活動得順利進行。我們可以建立一個停電預報機制，盡量地減少停電對商業活動帶來的損失。商業用電更加注重安全性，要在宣傳安全用電的同時，將內部用電檢修管理納入到日常的用電規范中，定期地清查線路隱患，實行客戶安全用電達標機制，對于不達標和用電存在隱患的商家勒令停電整頓。加大安全用電的宣傳，提高他們的安全用電意識。
（二）結構目標市場的營銷策略
農業是我國的一個基礎產業，這也就決定了農業電力需求的極大潛力。而且，據分析統計數據顯示，我國電力灌溉面積只占農村耕地面積的30%左右。如何地去提高農村電力灌溉面積，降低農村排灌電價就顯得尤為的突出。農業電力市場在長期運行過程中也存在著一些顯著的問題，農業電價相對過高，農民用不起電灌，還有長期村在的靠天吃飯的觀念還沒有徹底的改變，相對的農業的供電設備也相對的薄弱，農業電網的覆蓋率相對太低，這些都是急需解決的問題。必須加大力度地進行農業電網改造，擴大農業電網覆蓋率。適當的調整農業電價，使農民用的起電。進行農業科普，從根本上更新農民靠天吃飯的觀念。定期組織農業專家下鄉指導農民的生產，并且組織專門人員宣傳農業電灌，提高農業產量。還要定期地組織農民參觀一些電力排灌的示范田。加強農民電力灌溉意識，注重安全用電。
一、電子商業匯票對票據市場未來發展的影響
（一）對市場交易主體的影響
1、暢通企業融資渠道，提高資金周轉速度。一是大大提高企業資金周轉效率。電子商業匯票系統采用計算機網絡應用系統，企業在使用過程中不受時間和空間限制，交易資金在途時間大大縮短，資金周轉效率明顯提高。二是降低票據欺詐風險。電子商業匯票以數據電文代替紙質票據，以電子簽名取代實體簽章，以網絡傳輸代替人工傳遞，確保了電子商業匯票使用的安全性，大大降低了票據業務的欺詐風險。三是拓寬企業融資渠道，解決企業融資難問題。電子商業匯票最長付款期延長至1年，票面金額最大可達10億元，企業簽發票據時更具靈活性。尤其是對中小企業而言，票據融資與銀行貸款相比，條件比較寬松、手續比較簡便、費用比較低廉，吸引力更大。四是進一步促進票據市場參與主體合規性、合法性。電子商業匯票業務規定市場參與主體必須具備一定條件才能辦理電子商業匯票業務，如必須具備中華人民共和國組織機構代碼、內部管理完善、經其法人授權，同時要求在銀行開立銀行結算賬戶的法人以及其他組織之間，必須具有真實的交易關系或債權債務關系，才能使用電子商業匯票。
2、創新商業銀行業務，防范金融風險。電子商業匯票的推出對商業銀行支付結算服務和拓展中間業務將產生積極影響。一是有利于商業銀行降低業務成本。電子票據實現實時、跨地區流通使用，節省了紙質票據業務的人工成本，節約票據印制成本，降低票據保管成本。二是增強商業銀行防范風險的能力。電子商業匯票系統克服了紙質票據書寫、簽章不規范、理解各異而帶來的糾紛和兌付風險，并能夠較好地規避票據遺失、損壞和被盜風險，徹底杜絕偽造、變造和克隆票據，增強業務的安全性和防范風險的能力。三是有利于商業銀行創新業務，提高金融服務水平。對商業銀行傳統的商業匯票業務處理流程帶來質的飛躍，商業銀行可以借助電子商業匯票系統加大票據創新力度，更好的滿足客戶需要，從而提高綜合服務能力和服務水平，提升盈利能力。同時，付款期限的延長，也將為商業銀行的業務創新提供更大的發展空間。
3、有利于中央銀行暢通貨幣政策傳導。一是有利于中央銀行調控貨幣市場能力。電子商業匯票系統的建成將使中央銀行成為電子商業匯票市場的一個經常性的交易主體，未來可能成為中央銀行公開市場操作的一個主要手段，增加中央銀行貨幣政策操作的彈性和力度，提高中央銀行調控貨幣市場的能力，暢通貨幣政策傳導機制。二是通過電子商業匯票系統，中央銀行能夠全面監測商業匯票各種票據行為，準確把握資金流量流向，為宏觀經濟決策提供重要參考依據。
（二）對改善票據市場信用結構的影響
由于社會信用體系建設落后等多方面原因，我國票據市場的信用基礎一直以銀行信用為主，銀行承兌匯票始終占據商業匯票總量的絕對優勢。電子商業匯票系統的建立，將改變過去票據市場信用結構單一發展的狀態，企業將從效率、便利、信用、計費等各方面考慮商業匯票的使用，有助于化解目前企業主要利用銀行信用融資，票據業務發展完全依賴銀行信用的狀況，企業信用將和銀行信用呈均衡發展的態勢。
（三）對促進商業匯票價格機制形成的影響
過去傳統商業匯票辦理中，為搶占票據市場份額，套利行為等存在市場惡性競爭和票據資金體外循環等問題，票據市場價格機制難以形成，加大了市場潛在風險。電子商業匯票系統實現商業匯票簽發、流轉和結算等業務的電子化處理，能夠在未來較短的時間里形成全國范圍的商業匯票價格曲線，有利于票據資金價格發現，并對基準利率形成機制產生積極影響，從而為市場各參與主體達成交易和準確判斷票據價格趨勢提供直接參考依據，推動票據市場健康，理性發展。
(四)對推動區域性和全國性票據市場的建立，促進票據業務創新的影響
一是電子商業匯票系統在設計中堅持以真實的交易關系或債權債務關系為基礎，堅持真實交易關系有利于把握信貸資金的流量流向，有利于優化社會信用總量和信用結構，對控制信用膨脹、化解信貸風險也具有現實意義。二是有利于建立統一的全國性票據市場，促進票據業務創新，滿足客戶日益增長的支付服務需求，促進貨幣市場和社會主義市場經濟又好又快發展。三是電子商業匯票的付款期限延長至一年，將增加票據市場中可交易的票據數量，大大活躍票據市場，有利于票據市場的進一步繁榮和創新。
二、值得關注的問題
（一）對短期資金貸款沖擊問題
電子商業匯票付款期限延長至一年，對短期貸款（期限一年以下的貸款）市場具有明顯的沖擊。因為目前信貸資產票據化、證券化現象已普遍存在，其主要原因就是價格差異的結果。票據融資成本較低，加上標準化的平臺操作，因此，從銀行自身利益看，銀行會更加傾向做票據融資業務，從而改變銀行的貸款結構，減少短期貸款的業務量。從企業角度看，隨著企業財務管理的規范化，成本核算的精細化，企業更加重視自身的資金營運，注重資金成本，企業在貸款價格與票據貼現價格的差距尋找更佳的融資方式，票據融資利率較低，企業就更傾向于票據融資。
（二）新的業務處理模式，有待實踐及理論的進一步探討
從目前看，電子商業匯票業務只是提示付款期延長，業務處理全程電子化，但從今后業務發展的趨勢看，商業銀行可能衍生出更多業務處理模式。此外，電子商業匯票收費機制等問題也有待于根據實際情況進一步研究。
（三）安全風險防范問題
電子商業匯票面臨的風險主要是系統運行風險和信息技術的風險，如數據文件丟失、系統運行癱瘓、網絡遭遇攻擊，各種病毒入侵等。因此,安全風險防范是電子商業匯票系統安全穩定運行的關鍵,應引以關注。
（四）相關法律制度建設問題
目前票據交易主要依據的《票據法》、《支付結算辦法》，都是從支付結算角度對票據進行的規范，電子商業匯票系統上線運行后，《票據法》尚未對電子票據進行一個明確的定位，票據法本身的不完善性就顯現出來。
一是電子簽名是否真正產生法律效力，在《票據法》中并未嚴格規定。目前我國現行的《票據法》并不承認經過電子簽名認證的非紙質的電子票據的支付和結算方式。由于電子簽名在法律規定上的缺失，將影響到電子票據支付和結算的效力及安全性，在一定程度上阻礙了我國電子票據的發展。
二是對票據貼現業務的定位與管理處于模糊與矛盾狀態，也使商業銀行對票據貼現業務的管理定位不準?！顿J款通則》中將票據貼現明確為一種貸款業務，應視同貸款進行管理，但實際上貼現與貸款即有相通之處也有不同點，雖然都是企業與銀行之間的融資，票據貼現是將企業已經實現的銷售收入進行變現，貸款是銀行根據企業信用等級，通過增加企業負債而增加企業資產，兩者完全不同。
（五）業務培訓和宣傳工作值得重視
盡管電子商業匯票所體現的法律關系、當事人的權利義務關系與傳統紙質商業匯票完全一致，但由于表現形式不同，保管和傳遞方式不同，簽章形式不同等諸多差異，也使得電子商業匯票各當事人，特別是企業對其需要有一個逐步了解，認識，接受的過程。對于商業銀行業務人員來說也需要對業務處理和對客戶解釋有一個學習、熟知的過程，因此這些方面的業務培訓和宣傳教育工作值得重視。
三、幾點建議
（一）完善內部制約機制,確保系統安全穩定運行
針對電子商業匯票可能遇到的各種安全威脅和風險，人民銀行作為系統的開發建設者在這方面已經進行了詳細周密的技術論證，做了大量應急預案，確保系統的安全穩定。商業銀行應充分考慮安全因素，制定行內安全運行措施和應急方案，從崗位管理、操作管理、系統維護管理、安全管理、機房管理、設備管理、文檔管理、故障處理等方面進行規定，切實防范系統運行和操作中的風險。
（二）規范票據行為,完善相關法律法規
國家有關部門應盡快補充修訂有關票據的法律法規，完善關于票據承兌、貼現、轉貼現，再貼現的相關內容，加強業務處理的適用性和針對性，完善各類實施細則，使票據市場在更為合理完善的法律框架下健康發展。
（三）加大宣傳推廣力度，增強社會認知度
一是各金融機構要從強化業務培訓入手，操作人員要從熟練掌握操作程序，熟悉系統特有功能，熟知系統的會計理論等方面進行強化培訓。只有業務人員具備了深厚的業務知識底蘊和高超的業務技能，才能有效引導企業充分利用好這個平臺，最大程度地發揮電子商業匯票對經濟金融發展的促進作用。
Abstract： During the operation of domestic urban rail transit lines， the rail potential is often too high， which leads to the frequent action of the Rail Over-Voltage Protection Device， even the DC frame protection action and the large area DC power failure. The rail potential is too high will pose a threat to the safety of passengers， while the connection of shield door with the rail， the rail potential conduces to the shield door， when the structural steel and shielded doors touch there will be discharge and spark， which has serious security risks. In view of the problem that the rail potential is too high， the influence factors， such as rail longitudinal resistance， track resistance， locomotive traction current and rail potential change， are tested and analyzed. At the same time， the actual test of the insulation situation of the shielded door locomotive insulation and the shielded door potential after removal of equipotential connection cable are carried out. After the analysis， the rail potential limit measures and shielding door security solutions are proposed.
關鍵詞： 城市道交通；鋼軌電位；現場測試；抑制措施；屏蔽門
Key words： urban rail transit；rail potential；field test；suppression measures；shield door
中圖分類號：U231 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）17-0081-06
1 概述
目前國內的城市軌道交通基本均采用直流750V或1500V供電，機車由接觸網（軌）獲得電能，牽引電流通過軌道返回到牽引變電所整流機組負極。由于軌道自身阻抗及雜散電流影響，軌道和地之間會產生電位差，嚴重時可危及人身安全。為了限制鋼軌電位，在工程設計時采用在車站設置鋼軌電位限制裝置（Rail Over-Voltage Protection Device， OVPD），鋼軌電位限制裝置一端接鋼軌，另一端接地母排。鋼軌電位限制裝置內設置隔離開關，在正常運行方式下是處于打開狀態，當鋼軌電位限制裝置測量到鋼軌和接地母排之間的電位差達到一段設定值時（一般I段整定值90V，II段整定值150V，III段整定值500V），鋼軌電位限制裝置合閘，將鋼軌和地短接，延遲一段時間（時間可設定）后，裝置自動打開。鋼軌電位限制裝置自動測量鋼軌和地母排之間的電位差，鉗制鋼軌電位在安全電位以下。為了保護乘客的人身安全，在站臺邊沿設置了絕緣墊，絕緣墊寬度至少達到0.9m，屏蔽門安裝在絕緣墊上，并將屏蔽門用電纜和鋼軌連接保證二者的等電位。乘客在上下車觸碰屏蔽門時，保證了車輛和屏蔽門等電位，將乘客踏腳處與手觸摸處的電位差縮小到零。當乘客踏進車廂或踏出車廂時，由于站臺的絕緣性能，即使車廂上有高電壓也不會產生電擊或人身傷害等現象。
目前在國內已建成投入運行的城市軌道交通系統中，普遍存在軌電位異常升高的問題及屏蔽門絕緣較低，打火等問題。根據測試，當OVPD動作閉合時，鋼軌與地之間的入地電流（雜散電流）可達到800 A以上。鋼軌電位限制裝置動作頻繁（多條線路全線軌電位動作次數每天近千次），甚至導致直流框架保護動作，造成牽引變電所交直流開關跳閘。當鋼軌電位限制裝置動作閉合時，不可避免會有大量電流經以大地為回路流通，尤其是當有多臺軌電位動作閉合時，通過地網散發出的雜散電流對城市地下金屬結構會產生很大的腐蝕。國內部分地鐵運營單位為了保證安全，采取將線路部分軌電位限制裝置運行于永久合閘狀態，此項措施雖然解決了軌電位過高的問題，但這時大量的鋼軌回流通過鋼軌電位限制裝置流入地網，形成雜散電流，對地網和車站金屬結構產生腐蝕，影響地網和車站金屬結構的使用壽命，直至影響到車站的使用壽命。
在廣州地鐵運營中發現，每條運營線路的部分車站均存在軌電位普遍偏高的現象，造成每條線路均有2至3個車站的鋼軌電位限制裝置頻繁動作，一旦鋼軌電位限制裝置動作失靈則對地鐵的運營安全及乘客的人身安全帶來威脅；同時，在運營中發現，由于軌電位的存在，屏蔽門外框結構等對相鄰金屬部件有火花放電現象。為減輕軌電位升高給地鐵的運營安全及乘客的人身安全，我們對每條線路的2至3個車站臨時采取人工永久合閘鋼軌電位限制裝置的措施，采取該臨時措施雖然解決了地鐵的運營安全及乘客的人身安全的問題，但帶來了對隧道、道床的結構鋼和附近的金屬管線造成不同程度的電腐蝕等問題。
同樣屏蔽門跟鋼軌連接，鋼軌電位傳導到屏蔽門，當結構鋼筋和屏蔽門觸碰時就會發生放電，產生火花，存在嚴重的安全隱患。
表1為廣州地鐵鋼軌電位限制裝置整體動作情況統計。
因此，對鋼軌電位相關影響因素進行現場測試、分析，找出鋼軌電位升高的原因并提出抑制措施，優化屏蔽門與鋼軌連接方式對城市軌道交通安全運營具有十分重要的意義。
2 鋼軌電位相關影響因素現場測試及分析
2.1 鋼軌電位影響因素分析
鋼軌電位的相關影響因素主要有鋼軌縱向電阻、鋼軌接縫電阻、機車牽引電流、再生制動電流長距離傳輸、牽引變電所間距等。由于鋼軌電位的影響因素較多，應針對這些影響因素進行實際現場測試，確定運營過程中是哪些參數導致鋼軌電位升高。根據現場測試結果，對鋼軌電位限制提出針對性治理建議。
目前，普遍采用屏蔽門與鋼軌等電位連接方式。由于現場屏蔽門絕緣一般較差，在鋼軌電位較高的情況下，會有電流通過屏蔽門泄漏至大地，造成屏蔽門打火等安全隱患，因此，應對鋼軌電位影響下，屏蔽門連接方式進行測試，確定屏蔽門與鋼軌的連接方案。
針對上述問題，對廣州地鐵實際線路進行了測試。
2.2 鋼軌縱向電阻測試及分析
鋼軌縱向電阻直接影響鋼軌電位的大小。CJJ49《雜散電流腐蝕防護規程》中規定：地鐵軌道鋼軌宜通過焊接工藝連接成長軌，縱向電阻值不應大于0.01Ω/km。根據標準推薦的測試方法，對廣州地鐵新建線路6號線東山口站鋼軌縱向進行了離線測試。測試共進行10組，測試結果統計圖如圖1所示。
由測試結果可知，6號線東山口站測量得到的鋼軌縱向電阻平均值為0.0374Ω/km，即37.4×10-3Ω/km。相對于廠家給出的65kg的鋼軌：Rc=26.6×10-3Ω/km較大。但四根鋼軌并聯后電阻0.00935Ω/km，小于0.01Ω/km，鋼軌縱向電阻符合標注要求。
對廣州地鐵已運行線路8號線寶崗大道站軌行區鋼軌縱向電阻進行了離線測試，共進行10組測試。測試結果統計圖如圖2所示。
8號線寶崗大道站測量得到的鋼軌縱向電阻平均值為0.034712Ω/km，即34.7×10-3Ω/km。相對于廠家給出的65kg的鋼軌：Rc=26.6×10-3Ω/km較大，但符合標準要求。
通過實際鋼軌縱向電阻測試結果，鋼軌縱向電阻一般符合標準規定。鋼軌縱向電阻不是導致鋼軌電位異常升高的主要原因。
2.3 鋼軌接縫電阻離線測試結果及分析
規程CJJ49-92規定鋼軌接縫電阻不得大于1米鋼軌電阻，但1米鋼軌電阻不到1mΩ，由于現場條件限制，難于直接測量，為了減少誤差，采用類似電橋的電壓比較法測量軌道接縫電阻值。
測試中U1是每米鋼軌電阻與其中軌道接縫電阻上的電壓降之和，U2是每米鋼軌電阻上的電壓降。按規程CJJ49-92要求，鋼軌接縫電阻不得大于1米鋼軌電阻，則要求：？琢=■-1？燮1
根據標準規定測試方法，對廣州地鐵新建線路6號線東山口站軌行區鋼軌進行了接縫電阻離線測試，根據測試數據，求？琢值，做結果統計圖如圖3。
由測試結果可知，？琢值小于1，符合標準中對鋼軌接縫電阻的規定。
同時，對已運行線路廣州地鐵8號線寶崗大道站軌行區鋼軌進行了鋼軌接縫電阻離線測試，根據測試數據，求值，做結果統計圖如圖4。
由測試結果可知，？琢值小于1，符合標準中對鋼軌接縫電阻的規定。
通過對實際線路鋼軌縱向電阻進行測試，現場鋼軌接縫電阻一般符合標準規定。不會造成鋼軌電位異常升高。
2.4 機車牽引電流在線測試
機車牽引電流大小直接影響鋼軌電位的大小，應在運營時對機車牽引電流進行測試，確定鋼軌電位經常升高至閉鎖設置電壓是否受機車牽引電流的影響。選擇廣州地鐵八號線琶洲站為測試點。由于萬盛圍站為降壓變電所，琶洲至萬盛圍站區間為單邊供電區間，在琶洲-萬勝圍區間運行的機車取流均來自于琶洲站牽引整流變壓器。因此，對琶洲站饋電開關流經的電流進行測量可得到琶洲站-萬勝圍站機車運行時的取流情況。
在項目測試中，對機車運營時的牽引電流進行了連續在線記錄，結果如圖5。
由鋼軌縱向電阻離線測試結果可知，測試過程中鋼軌平均縱向電阻值為0.038Ω/km，假設每根鋼軌縱向電阻為0.04Ω/km，每行之間兩根鋼軌設置均流線，每行鋼軌縱向電位為0.02Ω/km，在上下兩行之間不設置均流電纜時，通過牽引電流與鋼軌縱向電阻計算得到萬勝圍站軌地電位計算值如圖6。
2.5 電流長距離傳輸對鋼軌電位的影響
目前，城市軌道交通線路中機車優先采用能量再生制動方式，制動時將電流回饋至接觸網，該電流會被附近運行的其他機車吸收。運營的機車平均距離約為5km，因此，再生制動電流傳輸時，距離較長，會導致鋼軌電位升高。通過現場實際測試，存在電流長距離傳輸的情況。如圖7所示。
由圖7可知，一機車制動時再生制動電流會通過直流饋電開關流至另一區間加速運行的機車，這樣會導致電流流通距離加長，鋼軌電位升高。在鋼軌v向電位、鋼軌接縫電阻。
2.6 鋼軌電位閉鎖問題現場測試及分析
針對鋼軌電位升高，導致鋼軌電位限制裝置閉鎖的問題，對廣州地鐵8號線萬盛圍站位置鋼軌電位進行了現場測試，記錄到多次鋼軌電位升高至I段保護動作，延時10s后，接觸器分閘導致鋼軌電位瞬間升高至500V以上，III段保護動作，鋼軌電位限制裝置閉鎖。記錄結果如圖8-10。
由鋼軌電位現場測試結果可知，使鋼軌電位限制裝置達到閉鎖的電壓并不是由于回流系統參數和機車牽引電流造成的，而是在接觸器分閘時，產生的操作過電壓造成的。因此，現場經常出現的OVPD閉鎖現場為誤閉鎖，應通過鋼軌電位限制裝置控制優化避免該問題，減少鋼軌電位限制裝置誤閉鎖導致的雜散電流腐蝕嚴重的問題。
2.7 屏蔽門絕緣情況測試
通過現場屏蔽門絕緣情況測量，根據打火記錄及絕緣測量記錄分析，打火位置主要集中在三處：
①固定面板與裝修吊頂之間；
②端門固定面板與裝修掛板之間；
③端門與邊門的連接拐角處。
通過多次的現場測量，基本可以明確屏蔽門對地絕緣基本上達不到絕緣的要求。雖然屏蔽門采取了多種絕緣措施，但是由于屏蔽門長度較長，預埋裝修較多，客觀上屏蔽門處于接地狀態，相當于鋼軌進行接地，接地后造成了雜散電流的泄漏量增加。
屏蔽門接地，又非完全性金屬接地，存在過渡電阻，電阻值測量用兆歐表難以測出。屏蔽門對吊頂、掛板、邊門的絕緣距離較近，絕緣電阻不夠，容易形成雜散電流泄漏的電路通路，產生打火放電現象。
從目前的分析來看，是由于屏蔽門對裝修材料的絕緣值達不到要求造成的，因此通過調整裝修的吊頂掛件與屏蔽門的距離，或者增加絕緣材料，可以避免打火現象。
2.8 已運營機車絕緣情況測試
由于機車與鋼軌等電位，如果機車自身絕緣較好，則人體接觸機車和大地時，對人身造成的安全危害將消除。通過對廣州地鐵八號線赤沙車輛段內地鐵機車絕緣情況進行測試，了解已運營機車絕緣情況。
測試位置示意圖如圖11-12所示。
測試位置說明見表2。
測試結果如表3。
由測試結果可知，已運營機車由于磨損等原因，多處絕緣位置絕緣損壞，不利于鋼軌電位的防護。
2.9 屏蔽門懸浮時與鋼軌之間電位測試
由于現場屏蔽門對地絕緣電阻普遍較低，與鋼軌等電位連接后，屏蔽門成為絕緣薄弱點，會有大量雜散電流通過屏蔽門泄漏至大地，造成屏蔽門打火等問題。因此，應對屏蔽門是否與鋼軌等電位連接進行論證。測試中解除屏蔽門與鋼軌之間等電位連接線，使屏蔽門處于懸浮狀態，測試正常運營時，屏蔽門的懸浮電位及屏蔽門與鋼軌之間的電位。測試結果如圖13-15。
測試結果表明，屏蔽門與鋼軌等電位連接線拆除后，屏蔽門處于懸浮狀態，對地電位很低，該狀態下不會發生打火現象。但同時，屏蔽門對鋼軌之間電位很高，可達到90V人身安全電壓限制。要保證人身安全，必須提高機車自身車體絕緣及屏蔽門絕緣。
3 鋼軌電位解決方案
3.1 鋼軌電位限制裝置與屏蔽門信號聯動
根據實際波形記錄結果分析，在屏蔽門開啟時，機車已經停車，根據測試結果，此時車站位置軌電位較低，軌電位升高導致OVPD動作的時刻在機車出站加速時，此時屏蔽門已經關閉，如果屏蔽門與鋼軌不采取等電位連接方式，此時乘客不會接觸至軌行區鋼軌。根據屏蔽門與鋼軌不等電位連接時門軌電位測試結果，門軌電位大的時刻也為機車出站加速時，如圖16。
在實際運營中，如果屏蔽門與走行軌非等電位連接，可增加鋼軌電位限制裝置的動作條件，在其動作判斷條件中增加屏蔽門動作信號，當屏蔽門打開時鋼軌電位限制裝置會根據此時軌道電壓值正常動作；屏蔽門關閉時，鋼軌電位限制裝置不動作。
鋼軌電位限制裝置動作判斷條件中是否有屏蔽門動作信號與屏蔽門連接方式有關，如果屏蔽門與走行軌為等電位連接，則鋼軌電位限制裝置是否動作不應考慮屏蔽門是否開啟。
3.2 鋼軌電位限制裝置分閘條件改進
通過現場實際測試結果得到，鋼軌電位限制裝置閉鎖的主要原因是由于回流系統暫態參數存在的情況下，裝置分閘時產生的操作過電壓超過III段電壓設定值，導致其直接合閘閉鎖。該問題導致的閉鎖為裝置自身操作導致的，應對裝置進行優化控制，避免該種情況的出現。
通過對直流牽引回流系統暫態模型及產生尖峰過電壓的理論分析，尖峰過電壓峰值表達式為：
UCmax=■
直流牽引回流系統的自身暫態參數電感L與電容C是很難進行改變的，只有通過降低分閘時刻流經OVPD的流來減小分閘操作產生的尖峰過電壓。因此，對OVPD的控制優化可通過改進分閘條件實現。如圖17所示。
當OVPD合閘動作完成后，需檢測流經OVPD的泄漏電流絕對值I0，如果I0值較大，大于分閘電流的整定值I，則OVPD不應該進行分閘操作，當檢測到較小的泄漏電流I0時，OVPD可以進行相應的分閘操作，這樣就可以避免過高尖峰過電壓的產生，減少OVPD不必要的閉鎖操作。
圖18所示為OVPD合閘后，流經的電流曲線，根據上述控制方法，應在電流小于設定值范圍內進行分閘操作，電流大于設定范圍時，不可進行分閘操作。
通過該控制方法，OVPD分閘時產生的操作過電壓減小，可避免因自身操作引起的閉鎖問題。
3.3 電流長距離傳輸的鋼軌電位升高解決方案
目前，機車再生制動導致電流長距離傳輸是導致鋼軌電位升高的主要原因。解決該因素對鋼軌電位的影響應限制電流長距離傳輸。目前普遍采用再生制動能量回饋裝置或車載超級電容等裝置可以在機車再生制動時，將能量回饋或儲存，不但使能量再生利用，還能抑制再生制動電流長距離傳輸，因此，還應針對該方案進行驗證。
3.4 軌電位波形振蕩的抑制
通過現場實際測試與數據分析，發現軌電位波形存在較大程度的振蕩，如果將該振蕩進行抑制，可在一定程度上減小軌電位的峰值。
對現場測試得到的軌電位數據進行數字化濾波處理。設置不同截至頻率，得到濾波前后軌電位波形對比如圖20-21所示。
在沿線裝設電容器后，軌地電壓的變化趨于平緩，抑制了軌地電壓的極值。當然，增設了電容器后雜散電流也會增大，但由于通過抑制軌地電壓的極值可以減少軌電位的動作，對應軌電位動作時泄漏的雜散電流，增設電容器增加的雜散電流是微不足道的。
3.5 排流柜退出運行
在實際現場中，當排流柜投入運行時，由于二極管的鉗制作用，使得鋼軌電位負電位鉗制為零，而正電位升高到原來的兩倍。因此在雜散電流控制在盾化范圍內時，將排流柜退出運行。排流柜投入作為沒有其他辦法解決時的一種極端措施。
3.6 其他建議方案
軌電位異常升高是多種原因共同導致，除以上治理方案外，還應在供電系統設計時盡量減少單邊供電問題，在建設時盡量減小鋼軌縱向電阻，增加每行之間與上下行之間的均流電纜等方式，來抑制鋼軌電位異常升高。
4 屏蔽門絕緣及安全解決方案
通過對萬勝圍站的鋼軌與屏蔽門、鋼軌與大地間的電位的現場測試，在列車未進站時，屏蔽門對鋼軌電位不大于36 V，小于人體能接受的安全電壓，車輛加速駛出期間，屏蔽門與鋼軌電位差升高，電位能達到鋼軌電位限制裝置動作值，其持續時間在5～10S。
理論上，屏蔽門絕緣阻值良好，且大于0.5MΩ的情況下，可較好地保護乘客的乘車安全。但由于外部環境、施工等因素的影響，目前多數屏蔽門絕緣狀況不理想，普遍存在絕緣失效的情況。
根據萬勝圍現場測量數據分析推斷，屏蔽門與鋼軌間不進行等電位連接，對乘客乘車的安全影響較小，加上鋼軌電位限制裝置的保護作用，異常情況下鋼軌電位可限制在合理的范圍內，所以屏蔽門與鋼軌不作等電位連接，根據目前的測量數據分析及運行情況，初步判斷是可行的。根據測試結果及分析，屏蔽門的安全解決方案可以有
4.1 屏蔽門絕緣及安全解決方案一
屏蔽門不作絕緣設計、安裝，同時對門體集中接地處理。
本方案中，屏蔽門與土建站臺板及土建頂梁間不作絕緣安裝。如圖22所示。
本方案會導致列車與屏蔽門間產生電位差，影響乘客安全通過。對乘客在乘車時可能碰到的區域采取絕緣處理的方式解決，該區域包括：門檻板、門楣、立柱裝飾板、滑動門、應急門、后封板等。同時，應對車輛相應區域作絕緣防護處理，避免因屏蔽門絕緣防護失效，危及乘客安全。
相對于目前屏蔽門的絕緣方式，該方案具有如下特點：①施工質量容易保障.本方案僅對滑動門區域作絕緣處理，與其它專業間的接口較少，不會因其它專業的施工影響屏蔽門整體絕緣效果。②整體鋼構強度易保障。目前的屏蔽門設計方案是：鋼構立柱底部通過絕緣件與底座相連，頂部通過絕緣套與上部固定件相連，因絕緣件屬于非金屬材料，其強度與金屬材料相差較大，因此屏蔽門整體剛度較弱。③維護方便。目前的屏蔽門設計方案中的絕緣件和頂部絕緣套因受周期性結構壓力作用，并受空氣氧化等因素的影響，將逐漸老化，機械性能、絕緣性等降低，因此須定期更換。絕緣件的更換一般在非運營期鋼軌側作業，作業強度和作業難度較高。④減少雜散電流對車站建筑結構的腐蝕。由于屏蔽門與鋼軌不作等電位連接，可有效避免回流軌雜散電流通過屏蔽門腐蝕車站建筑結構，確保車站壽命。
總之，本方案采用屏蔽門集中接地、滑動門區域采用絕緣隔離等措施，對乘客起到了防護作用，確保乘車安全，同時減少回流軌雜散電流對車站建筑結構的腐蝕。
4.2 屏蔽門絕緣及安全解決方案二
屏蔽門絕緣安裝，但不與鋼軌等電位連接。
本方案中，屏蔽門對大地絕緣安裝，絕緣電阻大于0.5MΩ，同時，屏蔽門與鋼軌間不作等電位連接，即屏蔽門懸浮安裝，屏蔽門與列車間的位置及電位如圖23所示。
該方案的特點是：
①屏蔽門與鋼軌不作等電位連接，可避免回流軌雜散電流通過屏蔽門腐蝕車站建筑結構，確保車站的設計壽命不受影。
②屏蔽門絕緣效果良好的情況下，可較好地保障乘客上下車的人身安全。此外，如前所述，屏蔽門與車站建筑結構間的絕緣值不達標，但不作等電位連接的情況下，對其乘客的乘車安全影響較小。
③對于柔性接觸網式供電方式，因存在接觸網搭在屏蔽門上的風險，影響乘客安全，屏蔽門不適合采用此方式。
5 總結
通過對廣州地鐵鋼軌電位相關影響因素進行了實際現場測試，分析得出了鋼軌電位升高、閉鎖的原因，并針對各影響因素提出針對性的解決方案。提出通過聯動鋼軌電位限制裝置與屏蔽門信號、增加鋼軌電位限制裝置分閘條件、制動電流長距離傳輸治理、抑制軌電位波形振蕩、排流柜退出運行等控制措施，來控制鋼軌電位。針對屏蔽門與鋼軌的等電位連接方式帶來的問題進行了分析，并對現場屏蔽門、機車等絕緣情況進行了實際測試，通過分析，提出屏蔽門不作絕緣設計、安裝，同時對門體集中接地處理和屏蔽門絕緣安裝，但不與鋼軌等電位連接的兩種解決方案。
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