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序論：在您撰寫家居建材市場營銷時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
由于我國居民收入水平的差距大的狀況一直存在，消費者的購買能力和購買偏好也始終不同，這造成了我國現階段以及將來很長一段時間內各個建材零售業態并存的現象。如何發展各種零售業態，不同零售業態下該用什么樣的營銷策略，是目前急需解決的問題。
一、研究背景
我國的零售業較西方起步晚，隨著市場經濟施行后全國各地建材零售業才得以自由發展。相關完備的理論尚未提出，大量文獻只從時間角度來闡述我國建材市場發展?；诖嗽?，本文從國內建材零售多態并存的現狀下提出其相關營銷戰略。
二、市場細分的概念
市場是指具有相似需求的一群消費者。市場細分的概念是美國市場學家溫德爾?史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出來的。即企業按照某一標準將消費者市場細分為不同類型的消費群體的過程。
三、家居建材市場細分的劃分
本文使用產品價格和服務水平兩個維度[1]將家居建材市場細分為四個象限，即價格敏感群體，服務敏感群體，重品牌群體，多重群體。如下圖所示：
四、各個家居建材細分市場的特點
價格敏感群體: 這類消費群體收入處于該地區收入水平的低處，對產品的認知度不高，對產品價格很敏感，他們購買家居建材只為滿足建筑裝修的必要需求。
服務敏感群體：這類消費群體的收入處于該地區收入水平的中等位置，相對產品質量，他們更注重購物環境的好壞，購物體驗及產品的售后服務。
重品牌群體: 這類消費群體的收入處于該地區收入水平的中等位置，相對產品服務水平，他們更注重產品質量的好壞，對品牌有偏好，認為品牌代表生活質量。
多重群體：這類消費群體的收入處于該地區收入水平的高處，對產品的質量和服務水平都非常挑剔，注重購物效率及全方位的體驗。
五、各細分市場下的零售業態的營銷策略
攤位制家居建材零售店的營銷策略：由于攤位制家居建材零售店的目標群體是價格敏感群體，為提供低價產品，該細分市場的企業可采取集中化成本領先戰略，由于物流成本占銷售成本的比率較高，應著重降低物流費。
商場化家居建材零售店的營銷策略：由于商場化家居建材零售店的目標群體是服務敏感群體，消費者在市場購買的不僅僅是產品，還有服務，為提供舒適的購物環境，滿足消費群體的消費心里，該細分市場的企業可采取集中差異化營銷，針對不同的消費心里，提供不同的服務，滿足不同的需求?？刹扇〉臓I銷策略有：第一，4C’s理論，即其主張忘掉產品，忘掉定價，忘掉渠道，忘掉促銷。第二，體驗營銷，營造顧客賓至如歸的購物體驗。
家居建材品牌專賣店的營銷策略：目標群體是重品牌群體，品牌忠誠度高，注重品牌的傳播和品牌的公眾形象?？刹扇〉臓I銷策略有：第一，采取高端、高價、高質、高品位的策略；第二，要有專業的導購人員，使顧客詳細了解產品的性能、特點、文化內涵；第三，高廣告投入，可采取電視廣告、平面廣告、網絡廣告、印刷品廣告等。
家居建材購物綜合區的營銷策略：由于目標群體是多重群體，其對產品的質量和服務都非常挑剔，可采整體采取差異化營銷策略，具體可采取的策略有：第一，個性化營銷。綜合區可以為每位顧客提供從購房、家裝、建材、家具為一體的一站式全程服務；第二，配套化營銷，即多種經營方式集于一身，可涵蓋建筑材料、家具、家用電器多種家用品項目，并提供餐飲、電信、銀行、美容、寫字樓等多項服務。
參考文獻
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關鍵詞：建材市場、營銷方略
隨著我國的社會主義市場經濟的穩定發展，招商制的建材市場于80年代末至90年代初的這一段時間內興起，并且如雨后春筍一般在全國各地迅猛地發展起來。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過建材市場而實現的。
目前，我國的各類建材市場總數大約有3000多個，其中大約有三分之一的建材市場是具有一定的規模的(即占地的面積為3萬平方米以上)，并且實現了銷售額高達2500多億的優異成績。建材市場不僅僅為國民經濟，以及建材工業的發展提供了良好的基礎條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻。
然而，由于建材行業仍然是一個全新的朝陽行業，所以它的自身還存在著一些問題，例如缺少詳細的市場營銷方案等等這導致了許多國有的企業與發達國家的企業相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發展的動力。因此，我們要清楚地認識到建材市場所面臨的問題，以及如何確定出完整詳細的營銷方案。
一、建材市場的在營銷方略上的不足之處
市場營銷與簡單的銷售相比而言，具有本質上的區別：銷售只是針對某項產品單純地實施買賣交易而已；而市場營銷則非常強調計劃性、策略性、控制性地引導市場和服務。我國的建材企業在市場營銷上大致存在以下幾個方面的問題：
1、尚未樹立真正的市場營銷觀念
營銷是指某項產品從生產環節走到消費環節，最終做為商品到達消費者手中，所進行的系列活動。很多的國有企業尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內容的市場營銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產品銷售給消費者而不去管理其他事項。
對于內部，從基層到頂層的縱向系統，以及市場銷售、生產技術、服務創新等橫向系統的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對于外部，從分析研究市場的內外部環境而言，并沒有真正做深入、客觀的研究以及細致的分析?？傮w而言，企業的各環節不能緊密銜接，其業務流程極不順暢，而且缺少協作、服務的意識和反思、監督的機制。
2、營銷的渠道不通暢
許多建材企業尚未建立起完善健全的營銷渠道，并且嚴重缺乏經銷商選拔程序以及嚴格的培訓制度。由于盲目發展經銷商，造成了經銷商素質低，市場得覆蓋面不均勻，難以開展銷售業務的惡果。
與此同時，企業內部只考慮自身的利益，而缺乏與經銷商的合作伙伴的關系，造成公司的業務人員與經銷商之間、其它經銷商與經銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴重阻礙了企業的產品從生產者到消費者之間的流動溝通，影響了企業的品牌與形象的傳播。
不僅如此，缺乏對經銷商的約束與激勵機制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經銷商所享受到的優惠幅度與其業績的聯系不緊密，因此經銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發展，還造成了市場價格的攪亂。
3、缺乏管理型和營銷型人才，激勵的機制不完善健全
在很多建材企業的營銷部門中，盡管擁有一批數量較多的傳統銷售人員，但是真正能掌握營銷和管理的人員寥寥無幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結果都是差別不大，各個職務的崗位職責仍不明確，獎懲措施不分明，激勵機制及不完善，一批優秀的員工低報酬與他們高付出不匹配，從而導致工作效率低下的現象。
二、建材市場營銷方略的研究
隨著我國經濟發展步伐的加快，許多建材市場的企業急需借鑒國內外成功企業的營銷經驗，從而提出適宜自身發展的營銷隊伍的建設、促銷策略、品牌策略、等營銷渠道策略等建材市場營銷方略，以增強自身的競爭實力，加快發展。
1、創立屬于自己的品牌
隨著經濟的全球一體化進程的加速，企業的競爭已經進入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨特性質，而越來越成為建材企業間相互較量的重要籌碼。從企業的管理角度來看，品牌其實是一系列的資產的總和，包括品牌的認知度、忠誠度、能體現的品質等等。品牌是企業的無形的巨大資產，也是企業一直所追求的宏偉事業?？梢哉f，誰永遠擁有名牌，誰就永遠是勝利者。擁有建材市場，將會比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場的唯一辦法就是擁有占取建材市場主導得地位的品牌。
品牌的創立是一個循序漸進的過程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產品的過硬的質量、合理的價格、獨特的產品性能、良好的信譽以及完善的服務等等優勢，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強烈吸引力，取得顧客認知，從而培養和建立起顧客對于產品的信任和興趣，引發顧客購買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長，擴大其建材市場占有率。
品牌延伸也是十分重要的一個策略，即將現有的成功品牌用于新產品的開發，或者是修正過的產品上的一種有效的策略。具體指的是一個品牌，從原有的業務或產品基礎上而延伸到新的產品或業務上，最終是多項的業務或產品來共享同一個品牌。對于處在創業初期的企業而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產品導入的建材市場所花費的費用，而且能降低新產品的市場風險，加快其在建材市場的定位。在保持建材企業原有的品質和信譽的基礎上，與同類企業相比，新產品很有可能具備一定的競爭的實力，甚至會略優于對手。
2、使用有效的促銷策略
隨著市場經濟的發展迅速增快，建材企業對建材市場的依賴性也逐步加強。企業的銷售力量要求以消費者為導向，以市場為中心。營銷人員需要具備市場的分析能力，必須知道應該如何處理總結銷售資料；怎樣搜集好建材市場情報；怎樣衡量建材市場存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計劃。作為一名合格的營銷人員，不僅要關心其銷售額的數量，更加要知道應該如何提高消費者的滿意程度以及如何幫助企業的長期規劃發展。
1）廣告策略
廣告，是企業及其產品打入建材市場取得消費者青睞的必不可少的武器。尤其是當今社會的市場競爭極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業和產品的信息有效地傳達給消費者，樹立企業的優質形象，提高產品的知名度，從而取得競爭的優勢。
不同的建材企業應該結合自身產品的不同特點，以及所處市場的階段特征，通過細致地研究市場的經營狀況，而制定出符合企業實際的廣告的策略。企業的廣告效應的好壞，可以直接影響到其產品的銷售量，也是直接影響著企業的經營活動的成敗的關鍵。
2）人員銷售策略
人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規劃、有創造性的工作。促銷的人員可以選擇企業本身的市場業務人員，也可以選擇部門經理、工程師，甚至是總經理。人員促銷在建材市場的需求與企業的行為結合起來的整體中發揮著重要的作用。
營銷人員不會被其他企業的產品所干擾，他們專注于本公司的產品，在對本公司的產品進行銷售的方面受到了良好的培訓。營銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔負著擴大自身企業的產品在市場上的占有率的重要任務。營銷人員是企業與顧客之間的重要的紐帶，通過為顧客提供增值服務，與重要客戶建立緊密聯系，他們是增強經銷商以及客戶的信心的先鋒力量。
3）建設一支良好的營銷隊伍
一流的人才才能造就一流的企業。建材企業只有在擁有了高素質的員工隊的伍以及高層次的人力發展的水平的條件下，才能真正地擁有競爭的資本。隨著市場的競爭日益加劇，各個企業的競爭手段向綜合化的方向發展，而企業的生產經營人員所具備的綜合素質，往往是最終決定競爭成敗的關鍵。
建立其營銷人才的開發與管理機制，可以為企業在建材市場的競爭中獲得成功提供出基本的保障。因為無論是生產、經營、管理還是提供服務，均需相應的人才去完成。建立健全完善的激勵體制，才能招募更多的人才來加盟企業，發揮出他們應有的貢獻，使得企業的效益逐步增大。然而企業在選擇人才時，尤其要注意人才的品德素質是否過硬，如果一個人品質上有著嚴重缺陷，即使再聰明也不能成為企業的錄用對象。與此同時，許多企業為了增大產品的銷售量，大量地招聘營銷人員，但是如果企業不重視對營銷人員的培訓，那么這些營銷人員就不可能有良好的業績表現，反而會讓消費者產生質疑和反感。
4）增加營銷渠道的策略
營銷渠道指的是促使產品或者服務能夠順利地被消費的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務于完整的多功能的營銷系統中的一小部分，他們主要的責任僅僅是服務于已經建立好聯系的客戶。然而在市場競爭日趨增強激烈的情況下，企業經營應該更加深入和細致，如果還存在著僅靠營銷人員進行銷售的觀念，絕對不能適應現代的覆蓋面廣泛的市場競爭的要求。這時，建材市場就會迫切要求各個企業建立出適宜自身情況的營銷渠道。通過不同的營銷渠道，可以將企業的產品及時送到消費者的手里。通過對經銷商的服務規范實行統一的管理，可以充分地展示出企業的形象和理念。同時，企業還可以廣泛聽取消費者的意見，構建出與消費者的互動平臺，充分地利用各種建材市場的資源。
5）倡導品牌營銷
在建材產品的品牌時代，銷售建材產品的建材市場也同樣進入的品牌的代。只有能細心挖掘自己與其他建材市場的差異性、盡可能地做到揚長避短，創造出建材市場的品牌價值才能有未來發展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場應當塑造具有生命力的品牌，加強企業營銷語言的傳達力以企業形象為基本溝通工具，建立長遠價值的整體形象。綜合運用整合營銷通，使溝通由平面轉為立體，將銷售體驗、良好完善的售后服務等增值價值入營銷環節，加深最終消費者的消費體驗，使其成為建材市場品牌的忠實客戶
3、堅持以最終消費者為導向
隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國的消費者會越來越趨成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，建材市如果遠離了最終消費者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對市場內的建材戶進行篩選的話注定將會被市場所淘汰。反之，誰能盡可能滿足最終消費者需求也就會贏得消費者的認可，能敏銳地觀察行業動靜變化的建材市場也能競爭中站穩腳步。
4、與建材商戶形成聯盟
傳統的招商制建材市場己不再是擁有獨一無二的建材市場場地供應商，對直接與建材產品供應商建立聯系的建材超市這樣的競爭對手來說，他們有良好的建材產品供應渠道和銷售網絡。對于中國目前的國情狀況，消費者暫還比較習慣銷售人員的耐心解說、并且可以進行討價還價的傳統招商制建材場的銷售模式。那么，建材市場就更應該抓住這樣的機會，與品牌商戶形成盟，強化建材產品的專業性，突顯在建材市場的獨特產品、銷售、服務的風格，提供更好更完善的一對一式的服務，共同維護市場份額。
三、結束語
建立完善、全新的建材市場的營銷方略，將全面地推廣以培養現代建材市場為核心的營銷觀念，樹立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發點的意識。建材企業還可以根據顧客得不同需求，為之提供具有較強的針對性和時效性的特定的產品和服務。
依靠完整的營銷方略，企業不僅僅可以滿足現存的需求，同時也可以克服傳統建材市場調研中存在的被動性、滯后性和片面性，對目前銷售產品的購買情況和滿意度作出分析調查，以及時地改進不足或者開發新產品；還可以通過不斷進行對于建材市場分析以及改變市場的格局和觀念來進行主動出擊，進一步培育新的產品，開發新的市場，引導消費者的消費意識和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費用，最終增加公司收入。
參考文獻：
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由最初的坐銷時代、產銷時代、經銷時代，家居建材市場現已全面步入行銷時代、品銷時代。市場動作也在逐漸轉變，從坐銷產品到營銷、招商，再到深度營銷，市場競爭急劇加速。
在此背景下，2015年家居建材市場如何發展？企業如何做好布局？這些都是大家最關注的問題，下面我們通過對2014年家居建材行業營銷現狀的反思總結，找到2015年的策略發展方向。
行業進入深度調整期
2014年的家居建材市場可以用“山雨欲來風滿樓”來形容，在經歷了2012、2013年的洗牌期后，進入了深度調整期。2014年市場經歷開門紅后，便急速下滑，并持續疲軟。3月市場全線飄紅，5月后市場客流銳減，6-8月大量廠商銷量同比下滑，9月后市場沒有大家期待的好轉，依舊平淡，11月后的家具市場也并沒有紅火，整體略顯慘淡收場。
具體來說，2014年家居建材市場兩極分化明顯，而品牌從行業品牌正式走向消費者品牌的轉型。其次，行業的分水嶺越來越明顯，競爭的格局已經開始出現分割。設計方面，精裝房的比例上升速度迅猛，模式變革勢在必行。陶瓷、衛浴、地板等行業從原來的主動粗放式營銷走向精細化服務化營銷，家具、墻紙、窗簾、木門等行業從原有的坐店等客快速走向立體營銷。區域市場促銷活動頻繁，可以用“月月有活動，周周有團購，天天有特價”這3句話來形容。
對于2014年家居建材行業的營銷狀況，我有幾點想跟大家分享：
1.聯盟多樣化發展，砍價會大勢已去。2011、2012年砍價會無比瘋狂，到2014年已經人跡罕至。反觀聯盟，從大聯盟到商品品牌聯盟，再到各種各樣的形式，已經是眼花繚亂，泛濫成災。
2.2014年是家居明星的死灰復燃年，明星再次成為企業營銷的噓頭，一眾過氣影視明星、歌星、體育明星、亞洲小姐、模特悉數登場。
3.2014年工廠發起的全省統一團購會、工廠團購會、乃至全國型統一促銷的強勢出擊讓市場更加精彩。廠家為了吸引消費者可謂絞盡腦汁了：玩文字游戲，各種離奇主題，模式雖然多樣化，但效果卻越來越差。
4.各大賣場通過一場接一場的活動來強力拉動市場，但依然勢高人少。2014年家居建材行業全民進入瘋狂競爭年，各大賣場絞盡腦汁做活動，可是準備很充分，顧客卻不買單。我記得2007年在華商衛浴的年會上提到，未來幾年內家居建材行業的競爭將以十倍速提升，現在看來，是一語成箴了。
5.售卡成為風潮。企業開始一味強調售卡，員工疲于奔命，天天賣卡，假卡成災，客戶成交率很低！完不成任務各種物質和精神的處罰折磨，可謂痛苦不堪。
由此可以看出，2014年市場已經愈發難做，面對難以捉摸的消費者、非理性的競爭、貪婪強勢的終端、急速銳減的門店客流、難以把握的渠道、房市、股市、物價等變幻莫測的外部環境、令人擔憂的行業頹勢等激烈競爭狀態下的營銷困境，很多企業開始擔憂，甚至迷茫，但寒冬極致必然孕育生機，我們要做的就是看清局勢，把握市場，優化企業的營銷建設。
九大發展趨勢
隨著經濟的理性增長時代的到來，中國GDP貢獻最大的房地產市場也將從原來的高速發展變為理性市場化發展，作為房地產的關聯產業，家居建材行業的趨勢將出現以下變化：
1.市場淡旺季模糊，理性消費時代來臨。隨著各地房產市場的松綁，2015年春節后家居建材市場會有一個小陽春，但不會持續太久。這個時代叫“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”，市場原有的淡旺季劃分將越來越不明顯，理性消費越來越主流。
2.大家居時代來臨。圣象成都建立第一個全屋家居體驗館、東鵬成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一個目標――大家居，行業整合的速度快速提升，家裝整體方案解決將是服務主流。
3.O2O將迎來快速發展的一年，傳統渠道將進一步接受挑戰。網絡只是一個銷售平臺，不會是銷售的主流渠道和通路，未來市場的決勝點是客戶體驗，這一體驗將會促成大量模式的誕生。所以線上線下的結合將是2015年的主流，在這一大潮下如何實現線上線下的結合，如何實現O2O與經銷商運營模式深度結合，是我們要快速思考應對的。
4.行業競爭將進入全面深度的主動營銷年，這對于傳統家居建材企業是個沉重的打擊。雖然家具相對建材賣的多是成品（定制除外），所以服務環節相對簡單，但家具行業的客戶數量多，消費分流大，如不主動出擊，深度營銷，這兩大“硬傷”將成為家具企業發展頑疾。
5.價格戰將會進一步凸顯品牌的系統競爭能力。2015年的價格戰將會更加猛烈，價格的杠桿作用就是把那些發展劣勢的品牌和競爭能力低的經銷商篩選淘汰，讓發展成熟、有競爭能力的品牌和企業生存堅持下來。
6.中小品牌的生死存亡關鍵年。中小品牌的競爭是整個供應鏈的競爭，所以經銷商必須從源頭把控供應鏈――選擇優秀的品牌經營，依托品牌已有市場基礎，做大做強。
7.核心通路營銷走向“全面通路營銷”。家居建材市場營銷通路眾多，家裝渠道、零售渠道……每一條通路都是一場競爭，我們無法避免競爭，但可以創造有利戰場，進入全通路營銷也是為企業的發展帶來多一條道路。
8.消費的兩極分化更加明顯?！皟r格”與“服務”成為消費者購買時的兩極需求，所以企業在未來的競爭中除了不斷提升、完善自身產品的產品外，更應該注重服務，在服務上有所創新并有效延展，整合成完整的服務體系，才是立于不敗之地的最有效途徑。
9.服務模式的創新和建立服務營銷的模式將會給企業帶來競爭力，這也是服務鏈的增值。
整體而言，2015年家居建材行業的發展趨勢可以歸結為上面九條。所以企業要想實現營銷破局，必須實現七大轉變：從粗放式（粗暴式）營銷走向精細化營銷;從泛客戶營銷走向精準客戶營銷;從門店銷售走向消費者體驗式營銷;從初級聯盟到多種深度整合模式;從賣產品走向賣整體空間效果;從核心通路營銷走向“全通路營銷”;從重視服務向服務營銷！產品大戰、營銷大戰的時代已經來臨，能經受住市場考驗的才是勝者！
最后，有4句話與大家共勉：
不是市場不好做，是因為該做的你都沒有做！
以前賺錢靠運氣，現在賺錢靠實力！
建材家居營銷方案
1.建材市場的特征分析
1.1 市場消費需求非彈性需要
建材產品需要技術做基礎，市場需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價格下降，建筑業并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產品質量、同時不增加諸如人工費、機械使用與維修費等生產成本、或可以大幅度降低建筑產品價格、或建筑產品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等，建筑企業才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2 建材市場波動性與區域性
建筑行業受氣候條件的限制有明顯的季節性，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導致我國大部分地區建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產企業、經銷商、用戶三個利益團體之間的博弈。建材生產與自然資源、地理條件的關系十分緊密，不同地區建材企業的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區性。
1.3 消費具有集中性和延伸性
建材產品的使用者往往受生產力布局或某些重大工程項目的影響，根據國家工程建設規劃，消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中，建材產品應具有同步性，具有集中消費特點。建材產品的市場需求歸根結底是從最終消費者對消費品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環節就是：水泥建筑企業需求房地產公司需求商品房需求消費者住宅需求，顯然，對水泥產品的需求，實質上是從消費品（住宅）的需求延伸而來的。
2.建材市場營銷的現狀分析
2.1 經銷渠道不穩定，風險較大
建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標志性產品。隨著經濟增速的下滑，特別是房地產業的滑坡，使水泥市場感受到寒意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，企業報給經銷商的價就已經高出了中標價，即使經銷商不再加價，要中標也不太可能。大部分經銷商與企業無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經銷。
2.2 建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產企業缺乏現代營銷理念，營銷策略運用的不合理，工程建材企業產品組合的寬度太窄，深度淺，產品規格少，結構單一，企業資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關系推銷產品和承攬工程。或者大多數工程建材企業的所有營銷工作都落在業務員身上，業務員不僅要進行項目信息搜集、公關、投標、洽談合同，還要負責資金的回籠，市場營銷的專業化分工在工程建材行業很少得到體現，更談不上團體作戰、充分發揮現代營銷的組織設計功能。工程建材企業對自己的產品隨意夸張擴大，刻意隱瞞其缺點，久而久之，導致企業形象不佳，客戶忠誠度持續走低，導致市場很難得到穩定。
2.3 市場營銷風險大，應收賬款的回收難
當前大多數工程建材企業的客戶資源都掌握在業務員和銷售經理手中，缺乏客戶關系管理基礎系統。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業銷售業績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產品已經高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環節銷售費用較高，因此企業本來的利潤回報就已經微乎其微了，如果企業在最后的環節，賬款無法回收對企業影響極大。資金回籠周期長應收賬款呆賬過多、壞賬準備率高是工程建材企業一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1 加強市場調研
市場調研的目的是準確了解市場需求，認識購買行為，市場調研為產品的研制、開發與產品組合指導方向，為企業生產做好相應產品匹配。工程建材市場的地域性特點決定了工程建材市場調研的必要性。一方面，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異，只要通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業采取正確的營銷策略提供依據；另一方面，不同地域的建筑市場規范化程序不一樣，越是規范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。對多數建材企業來說，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的道路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑，是企業最重要的資產。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。根據工程建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，工程建材的分銷宜選用直銷與商相結合的渠道策略。生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，能及時了解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化而及時采取對策；外地宜采取制，通過選擇有實力操作的公司作為商，利用商的營銷資源，往往能迅速贏得市場。
3.3 建立品牌經營營銷
品牌經營就是把其作為無形資產進行經營管理的行為，真正把企業的品牌定位戰略做好，以便把它作為企業發展戰略的有效支撐，利用品牌效應進行市場促銷。從經營企業品牌資產的高度，搞好品牌定位。
家居市場營銷方案參考
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街頭宣傳
與客戶面對面，尤其是在B2B行業，可能會鞏固也可能會毀掉與客戶的關系。當曼娜德打算擴大其業務時，她和雇員邀請客戶在萬圣節這一天來參觀，一起去分發巧克力與祝福，同時進行一個有趣的、與節日相關的賀卡征集，隨后發郵件告知不能親身來的客戶。這項活動使當月的收入躍升了22,000美元。
利用你的門面優勢
如果你的公司處于繁華地段，在你的建筑上放一些招牌或旗幟進行營銷（當然先要遵守相關管理條例）。莫平使用一些小招牌浮于空中，這種東西售價不過20美元~30美元，這些招牌使促銷更加引人注目并指向其餐館。
建立博客
海格認為，可以在專門的博客服務網站上建立一個免費的博客空間，寫一些與你的業務相關的有趣的文章。為提高流量，可以在其它相關的博客上發表評論并鏈接回你自己的博客。
培養忠誠的客戶
WriteBrainMedia公司的創始人、公共關系專家丹尼斯。多爾曼認為，培養忠誠計劃可以帶來眾多的回頭客，當他們成為忠誠客戶后，可向他們提供只有會員才享有的購物預告、打折信息、重要的行業內部消息，或者是只對公司最好的客戶才會提供的產品與服務。再次購買的話要給他們打折、禮物或者其它的獎勵措施。把你的產品或服務與客戶之間建立感情聯系，你就會成為他們心中的名牌。
建立客戶咨詢委員會
庫柏建議邀請客戶參加一個咨詢委員會，這使你可就從設計到最新廣告方案的每一件事情都能夠獲得反饋。他們可能幫助你產生新的創意和發掘出新的客戶，對此的酬報是一件小禮物或一個特別折扣。
與人協作
大多數業務都可以與針對同一客戶群但并無競爭關系的公司建立協作關系。餐館經營者莫平與一家當地的個人訓練機構合作，這家機構把綠色食物追隨者培訓為健康意識的追隨者。他們在培訓課程開始前下一份訂單，這家訓練機構把訂單交給Green Tango,在學員課程結束后就將有沙拉送到他們面前。
挖掘數據
為了使GreenTango餐館更有效率，37歲的比利和36歲的艾麗薩。莫平開始提供在線訂購和短信訂購。在使客戶愉悅的同時，這些給客戶帶來便利的特點也產生了一個附加好處：些在線和短信訂購的信息使公司很方便的建立起了一個數據庫，用以跟蹤在系統上注冊和消費的近4,000個客戶的購物習慣。這家由3個人經營的餐館年銷售額約150萬美元。
運用好你擁有的資源
科伯勒認為你應該把平時的各種通訊、聯絡方式作為營銷機會。在信件、發票郵寄與其它通信形式上明顯地標出你的產品或促銷信息。在你的信封或明信片上放上你的LOGO,在你的電子郵件簽名中放上LOGO、聯系信息和你的網站上提供打折與信息網頁的鏈接。
利用團體的力量
多爾曼認為，你可以在一些社交網站如Facebook,LinkedIn和MySpace上貼出你公司的簡介，進而可以建立一個屬于自己的群。你可以免費地與同好在線交流一些信息。另外，每當有新用戶加入群，群的名字將會在個人簡介頁面實時顯示出來。"通過群來公告是宣傳自己的好方法".
成為行業專家
莫平及其伙伴為GreenTango設計了沙拉專用菜單，他說："俗話說："要做就要做好‘，我們想成為某一特殊領域中的最佳者。"你也能做到?？撇照f企業主可以嘗試在某一特定領域從某一學院或大學的非學歷項目中獲得一項證書，或者從同業公會獲得證書來提高其專家信譽。
充分利用網絡
多爾曼勸告其客戶把其公司的信息放到、和等網站上，"更重要的是，讓你的產品或服務的粉絲們不斷地向你刺探相關的情報。"
年末要有計劃
在這一年的最后一個月，查看一下你的目標媒體在2009年度的編輯日程表。多爾曼說："你可以很容易地在每一本雜志的網站上找到這些內容，瀏覽一下每個計劃的主題，然后做一個表格，盡可能使你的公司可以出現在相關報道中。"
競賽，然后重復去說
當GreenTango進入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時，莫平及其伙伴立刻消息：他們向其客戶發出了一批電子郵件。多爾曼認為參加由媒體、行業協會和其它組織贊助的比賽是一個不錯的創意。
利用讀者來信
多爾曼認為，如果有關你公司的報道中止了，你可以經常以"讀者來信"的形式發表評論。你的評論會被故事的原創者看到，同時也將會引起編輯的注意，你可能會成為他們未來的報道對象。
貼出視頻廣告
海格認為用數碼攝像機就可以制作公司相關信息的視頻，這些視頻可以免費上傳到YouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網站。Cynergy系統軟件開發公司制作了一段有關給雇員為公司新的創意提供資金與支持的簡單的室內視頻來營銷其系統方案。貼出這段視頻后，公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發給了朋友。10分鐘內，這段視頻被下載了數百次，至今已有20多萬次。
口頭宣傳
科伯勒（Kobler）建議在你客戶出現的地方做一些口頭宣傳：如當地的行業協會的會議上、全國招商會上或者是在當地的學院或大學做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動，科伯勒說："請你的客戶和潛在客戶來，然后讓你的分銷商來支持你，讓他們支付這次活動的費用或者提供一些最新的產品放在櫥窗里供活動中展示。"
電子郵件營銷
營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的作者之一斯科特。庫柏建議，一旦在你的內部數據庫中收集了足夠的有關客戶的購買模式、季節性需求與產品喜好等數據，就要用于營銷。運用這些信息，通過有針對性的電子郵件、直郵和店內促銷，你將獲得極大的成功，因為有數據分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說："當我們推出一項新產品，你在員工的制服上就可以看到。"為了擴大銷售額，員工們要接受培訓去推銷在菜單上的一些產品。
進行調查
通過一項自己設計的民意調查來擴大你的宣傳。對你的受眾就他們認為重要的問題進行調查，定期與你的業務相關的調查結果。
隨著市場競爭的日趨激烈，企業在發展過程中會遇到許多問題。既有同行業的競爭壓力，也有企業發展中自身存在的問題。固守不變的營銷策略不能適應市場的需要和企業的發展，會導致企業在競爭中自生自滅的結果。所以，企業要生存和發展，必須制定并實施適時有效的營銷策略。營銷策略的創新體現在營銷觀念的創新、服務內容的創新、營銷手段和形式的創新。隨著企業在不同的發展階段，創新的營銷策略應該是與時俱進的，與企業的發展戰略相適應的。同時，企業的持續性發展，客觀上也要求并催生營銷策略的創新。本文作者一直在北京居然之家投資控股集團有限公司（以下簡稱居然之家）從事企業策劃宣傳和市場管理工作，多次參與市場營銷策劃的制定和實施，見證了居然之家的發展歷程。
居然之家是1999年3月成立。經過十多年的發展，從一家經營家具和建材產品的市場，已經成為擁有遍布全國69家連鎖店，營業面積300萬平米，年營業額近300億元的行業龍頭企業。連續多年獲得“北京十大商業品牌”稱號；被國家工商總局評為“中國馳名商標”。可以說，營銷策略的不斷創新始終伴隨著居然之家發展的各個階段，成為企業迅速發展的核心內容。
一、“商場化管理”實現了居然之家的經營定位
眾所周知，家居建材行業是與房地產關聯最為密切的產業。隨著房地產業的興起和快速發展，為家居建材行業帶來了前所未有的發展機會，行業內部的競爭也日趨激烈。居然之家從企業創建初始就非常注重營銷策略。最先在業內提出“家居建材市場實行商場化規范管理”的營銷策略。將家裝公司、攤位制市場、專賣店和五金建材超市有機融合，形成了“一站式服務”的家具建材賣場，并實現了“統一管理，統一收銀，統一退換貨”的商業管理模式。市場向商場化轉移的過程，也提升了企業的整體管理水平，改善了購物環境，吸引國內外高端品牌紛至而來。實現了居然之家定位在中高端市場的經營目標。
二、“先行賠付”深入人心，為企業贏得信譽
誠信是企業的立足之本。在中國的家居建材行業，提起“先行賠付”，必然就聯想到居然之家，“先行賠付”已經成為居然之家的金字招牌。2000年開始，居然之家率先在家居行業對消費者承諾了“先行賠付”。十多年來，居然之家在市場營銷策略中，不斷創新完善這一服務理念。2001年在北京市消協的支持下，居然之家設立了200萬元“先行賠付”保證金，只要消費者在居然之家購物受到損害，北京市消協無需事先征得居然之家同意，就可以直接賠錢給消費者。一旦保證金余額低于150萬元，居然之家必須在一周內補足到200萬元。在出現的北京“福樂暖氣漏水事件”、“東方一品裝飾公司事件”和山東泰安“紅木老板卷款逃匿”等突發事件后，居然之家都很好的履行了“先行賠付”的承諾。既維護了消費者的權益，也為企業贏得了誠信的好口碑。隨后推出的“綠色環保”、“一個月內無理由退換貨”、“同一品牌同一價”、送貨“零延遲”服務等，進一步完善了營銷策略創新的內容，更好地滿足消費者需求，確立了居然之家在行業內的領先地位。
三、明星代言，提升企業的知名度
居然之家在北京成功開設多家分店后，迅速向外阜擴張。以直營和特許加盟的形式，在全國各地開連鎖家居建材市場。為了提升居然之家在市場上的競爭力，企業加大了對品牌營銷策略的創新和力度。從2005年開始，聘請知名影視明星陳寶國作為居然之家的形象代言人。在電視、電臺、報刊雜志、網絡和各種公共媒體進行品牌宣傳?！把b房子，買家具，我只來居然之家”的廣告語家喻戶曉，陳寶國和居然之家的形象廣告宣傳隨處可見，吸引著無數的消費者到居然之家選購家居建材產品。聘請明星做形象代言人和強有力的廣告宣傳手段，是居然之家營銷策略創新的一大亮點，迅速提升了企業的知名度，品牌效應顯著。
四、家具“以舊換新”，營銷策略倡導“綠色環?！?/p>
大市場逐步提升市場檔次。在全國有一批這樣的市場，他們一般建場時間早、占地面積大、經營商戶多、經營品種齊全，市場內的商品從高檔到中檔、低檔一應俱全。此類市場適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環渤海建材批發市場在2003年前后在原市場建造環渤海國際經貿大廈，西安大明宮建材市場在原市場旁邊建造大明宮現代家居城，安徽紅旗建材市場在原市場建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場在原市場基礎上建造華凌貿易城和華凌國際商貿廣場等，都是這種模式。新建的市場投入資金大、硬件檔次高、配套設施完善，有利于品牌產品的入駐。對改造后的市場進行重新的劃區分類，同時提升市場的管理和服務水平，加強對商戶的管理和指導，市場的整體形象就會煥然一新。
小市場轉為專業建材市場。規模較小的市場，如建筑面積在一兩萬平方米的市場適宜轉變為專業化的建材市場（專業市場規模的大小也要根據當地居民的消費需求來衡量）。這些市場在建場初期，在當地的規模算是比較大的，但隨著后來的城市發展，一批更大規模的市場迅速崛起，這些市場就變成了小市場。大市場容納的商品多，可選擇余地大，消費者把購買的行為轉向大市場，導致了老市場的冷落。這時，迅速將原來的綜合市場調整為專業市場不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場調整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專業市場，長沙建筑裝飾材料市場將原市場調整為木板材、型材管件、油漆涂料市場，杭州秋濤路新型市場將原市場調整為木地板、裝飾五金市場，山東聊城北順裝飾材料市場在異地重建時將市場改造為石材專業市場和板材市場，這些做法都收到了良好的效果。小市場轉為專業市場后重新煥發了活力。
實現物流配送，搞多業態經營。招商制建材家居市場與其他業態形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場做大、做強，形成一種新的競爭實力，達到優勢互補、資源共享、相互促進、共同發展的目標。廣州天健國際商貿廣場、重慶大川建材市場利用所占據的優越地理位置，在發展建材市場的同時，把物流配送也相應地做起來，不僅建材產品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業務紅紅火火，達到了雙贏的目的。建材市場還可以搞多業態經營。如寧波國際住宅產品中心市場在發展自身的同時，主動與上海好美家建材超市合作，專門辟出一個近兩萬平方米的展廳做超市經營，并且在產品的經營上兩者錯開品種、種類，既保證了自己的市場份額，又提升了市場區域的人氣。揚州商城在市場的改造、擴建中，主動與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國際家居廣場。這些好的經驗和作法值得學習和借鑒。
擴大經營范圍和服務種類。營業面積大的市場在市場競爭日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經營場地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂場所吸引進來，不僅會降低市場空置率，而且會提升市場人氣，對建材商品的銷售也起到促進作用。這種調整方法與現在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時代購物中心等。但是也要注意，這種調整要做整體規劃，分期實施，劃城、劃區、劃類搞好各自的經營。同時還要考慮市場的整體形象和便于進行管理和服務，考慮到消費者購買便利、快捷等。
提高市場經營、管理、服務水平。招商制建材家居市場在發展初期，不僅市場的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業管理式的經營。近年來，不少市場在軟件建設上下了很大功夫。一是在市場管理上，建立健全完備的規章制度，用一系列制度來約束、規范商戶的經營行為，加強對商戶的檢查、監督。如“市場準入制”、“先行賠付”。二是在市場的服務上，延伸服務內容，改進服務方法，不僅使商戶的經營無后顧之憂，而且對消費者的利益也進行多方保障。三是在市場的經營上，各種方法和手段也日益開展得生動活潑、卓有成效。近年來，各地市場相繼倡導和開展“主題文化節”，設立市場導購咨詢臺，組織商戶深入到小區開展促銷宣傳，舉辦團購活動等，都是在軟件建設上深入的例證。
避開當地市場鋒芒，尋求異地發展。市場競爭日趨激烈，而且在短期內不會有大的變化，有實力的市場開始尋求向外地發展。雖然建材市場競爭整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級城市和縣級城市還有較大的發展空間。適時向這些城市投入資金和力量，會有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業連鎖集團、居然之家走的就是這樣的發展道路。此外，太原現代裝飾城在大同市開辦大同現代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽、南陽、洛陽、開封、重慶開辦金泰城燈飾廣場等，都是主動走出去尋求發展的表率。資本積累達到一定階段，就要向外輸出，這是經濟發展的規律，我們不能忽視這一點。
形成科工貿一體、信息高度集中的現代化商貿中心?，F代化市場最重要的是用現代化的管理和服務手段實現現代化的經營。這需要擁有高度發達的產品研制開發技術、信息技術、物流配送手段、市場營銷方法。坦率地講，招商制建材家居市場離這一步還比較遙遠，但是，隨著市場經濟的發展，應用先進的計算機和互聯網技術提高市場的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來自國內各地和國外諸多名牌陶瓷廠家入駐經營。許多大的生產廠家把公司的經營中心、研發中心甚至總部都設在那里。從產品的設計研發到產品的銷售及信息價格的和市場反饋全通過華廈陶瓷博覽城這個平臺實現，這就大大拓展了市場的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個流通載體，成為一個集科、工、貿為一體，信息高度集中的商貿中心。
2013年工商銀行湖南邵陽分行按照打造“當地第一個人信貸銀行”目標，突出個人信貸資產業務品牌發展戰略，轉變增長方式，實施精細化營銷與管理，個人貸款業務健康快速增長，增量同業占比第一。截至年末，個人貸款余額比年初增長8.2億元，比去年同期多增2.6億元，完成省分行任務的121%；增量同業占比第一，全省排名第三。個人信貸業務成為信貸資產業務發展的新亮點。
一、建立完善營銷激勵機制，早部署，嚴考核，促進個人信貸業務持續增長。年初該行結合區域經濟實際，制定了2013年全年營銷10億元目標，以確保和擴大同業領先優勢。制定了2013年個人貸款業務培訓計劃；下發了《邵陽分行2013年旺季個人貸款營銷活動方案》和《邵陽分行2013年個人貸款營銷激勵考核辦法》，根據個人貸款品種的綜合效益貢獻度，制定了不同的計價標準，實施差別化計價考核。同時將個人貸款營銷任務根據各支行的市場資源狀況，層層分解下達，明確個人貸款營銷重點產品和重點市場。按個人貸款具體的項目、貸款品種、客戶需求制定切實可行的營銷方案，早部署，嚴考核，上下聯動競爭市場，力促個人信貸業務持續增長。
二、深挖個人住房按揭貸款資源。該行以爭取個人住房貸款同業占比第一為目標，深挖按揭資源，加大個人住房貸款營銷力度。今年共營銷按揭樓盤10個，按揭額度10多億。一是堅持以“開發促按揭”的方針，深化和加強住房開發貸款與個人住房按揭貸款的經營聯動。二是加大對純按揭項目個人住房貸款業務營銷力度。積極主動走訪市建委、城市規劃局等相關主管部門，加強與房地產管理部門和開發企業的溝通交流，多渠道第一時間掌握新開發房地產項目信息。2013年個人住房貸款比年初增加7.42億元，比去年同期多增4.33億元。
三、加大專業市場個人經營貸款營銷力度。一是繼續開展“工行進市場，服務進商戶”營銷活動，加大對收益高的個人經營貸款和個人消費貸款、個人助業貸款的投放力度，重點圍繞全市年交易量20億元以上的商品交易市場，進一步推進聯動營銷機制的健全和完善，加快整合并組建新型商品交易市場營銷團隊，最大限度發揮營銷合力，不斷深化專業市場營銷。加大對湘桂黔建材城市場、邵陽市湘運市場、邵東東方家居廣場市場、邵東家電城市場、邵東工業品交易市場等6個專業市場的營銷，均取得了比較好的效果。二是積極拓展個人助業貸款市場。協助紅旗路支行多次深入邵陽市創業商會、日恒電器城、協助西湖支行深入火車南站建材市場開展市場調查和營銷，對凡具有符合工行個人助業貸款條件的個體工商戶，積極營銷成為我行個人助業貸款客戶。2013年個人個人經營貸款比年初增加1.3億元。
四、加大培訓和創新力度，提升營銷效果。打造個貸新業務品牌。及時組織支行主管行長和客戶經理學習、了解每一款新產品。針對不同的客戶需求，加大個人貸款新品種營銷，如個人家居消費貸款、文化消費貸款、個人留學貸款、個人助業貸款等。要求各支行要針對產品的不同特點，積極拓展個人家居消費、文化教育、高端消費等領域，形成個人貸款新的增長點，促進個人貸款持續、穩健發展。全年累計發放貸款15.6億元，比去年同期多發放5.1億元。
