時間：2023-09-25 17:27:46
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關鍵詞：上市公司；內部審計；審計報告
上交所2010年年報工作通知中的要求是：“在本所上市的“上證公司治理板塊”樣本公司、發行境外上市外資股的公司及金融類公司，應在2010年年報披露的同時披露董事會對公司內部控制的自我評價報告（以下簡稱“內控報告”）。本所鼓勵其他有條件的上市公司（特別是擬申請加入“上證公司治理板塊”的公司）在2010年年報披露的同時披露內控報告。鼓勵上市公司聘請審計機構對公司內部控制進行核實評價，公司聘請審計機構對公司內部控制進行核實評價的，應披露審計機構對公司內部控制的核實評價意見?！?/p>
深交所2010年年報工作通知中的要求是：“上市公司應按照《企業內部控制基本規范》（財會〔2008〕7號）和本所有關規定出具年度內部控制自我評價報告。內部控制自我評價報告應經董事會審議通過，公司監事會、獨立董事、保薦機構（如適用）應對公司內部控制自我評價報告發表意見。中小企業板和創業板公司應當至少每兩年要求會計師事務所對公司與財務報告相關的內部控制有效性出具一次內部控制審計報告。”
2008年頒布的《內部控制基本規范》提出上市公司可聘請會計師事務所對內部控制的有效性進行審計。2010年4月《企業內部控制配套指引》指出企業“應當聘請會計師事務所對財務報告內部控制的有效性進行審計并出具審計報告”,同時給出內部控制審計報告的參考格式。
上市公司是我國的一個特殊群體，由于其資源的獨特性和稀有性，以及在資本市場上具有的融資便利性，憑借其特殊的市場地位，得到了地方政府和銀行信貸的各種政策的支持和扶持。但是，由于種種原因，集萬千寵愛于一身的我國上市公司的整體業績，國際上從“安然”到“世界通信”，這一系列的財務欺詐案件的曝光，讓廣大投資者對上市公司財務報告的信心崩潰。如何確保財務報告的真實、可信性，是內部審計人員要重點加以研究和解決的事情。由于內部審計是上市公司財務報告的最初檢驗者，審計的質量如何，關系到上市公司的聲譽和形象，因此，上市公司的內部審計可以說是任重道遠。
一、上市公司出具內部審計報告的必要性分析
1.上市公司內部審計報告現狀
內部審計報告是公司開展內部控制審計的理論方向，其對上市公司順利開展內部控制審計起著至關重要的積極作用。內部審計報告是指內部審計人員，依據審計計劃對被審計但是實施必要的審計程序后，就被審計單位經營活動和內部控制的適當性、合法性和有效性出具的書面文件；其內容包括審計概況（審計立項依據、審計目的和范圍、審計重點和審計標準）、審計依據（開展審計時所要遵循的國家相關法律、法規和制度機制）、審計結論（依據已查明的事實，對被審計單位經營活動和內部控制所作的評價）、審計決定及審計建議；其具有七大顯著特征：正確性、客觀性、完整性、清晰性、及時性、建設性以及重要性；其制定分五大步驟：整理分析工作底稿、擬定審計報告提綱、撰寫審計報告初稿、征求被審計單位意見以及審計并簽發審計報告。
2.上市公司內部審計報告特征
基于內部審計報告隸屬于自愿披露性質，因此，內部審計報告披露的過程實質上為健全與本公司財務報表相關的內部控制制度，確保公司內部控制信息的準確性、高效性、完整性。同時，也一定程度上揭示了內部審計報告滯后是引起財務報告質量不足或者公司未能夠實現預期的財務管理目標的主要原因，從而，嚴重制約了上市公司的健康、穩定發展。為解決這一不良弊端，我國上市公司聘請注冊會計師提供內部審計報告，通過加強內部審計報告披露進一步強化內部控制信息披露的質量，進而，將真實、準確的內部控制信息傳遞給上市公司領導者，增強上市公司領導決策的高效性、正確性。
3.隨著上市公司資產規模增加的需求主動披露內審報告
隨著公司總資產規模的增加，管理層會越來越傾向于披露自愿性質的內控審計報告。公司總資產的增大，使得公司有更多的資產投資于內部控制的設計、維護和實施當中，而這種做法很明顯的會提供公司內部控制的質量。隨著內部控制質量的增加，管理層會傾向于向市場傳遞公司內部控制優秀的信號，以換取市場對管理層努力的肯定。同樣，隨著公司規模的增大，對于內部控制的需求也在不斷的增大，很難想象一個跨國公司沒有完善的內部控制，投資者會用腳投票，只有完善的內部控制，才會吸引投資。所以出于內外兩方面的壓力和動力，總資產規模大的公司會傾向于披露內部控制審計報告。
二、上市公司內部審計報告存在著問題
1.上市公司內部審計報告缺乏必要的審計指引
基于上市公司缺乏具體的審計指引，以至于注冊會計師在審計時鑒證對象不明確以及審計報告格式未確定。研究調查上市公司內部審計報告發現：現行相當一部分內部審計報告以“我們接受委托，對后附的XX股份有限公司管理層在20XX年12月31日作出的內部控制有效性的評估進行了簽證”開頭；明確了上市公司管理層的責任：以財政部頒發的《企業內部控制基本規范》及相關規范和有關法律法規的規定為依據，設計、實施和維護有效的內部控制，并對其有效性進行合理評估；明確了上市公司注冊會計師責任：立足于鑒證工作的基礎之上對XX公司上述內部控制的有效性提出可行性鑒證意見；出具鑒證結論：XX公司依據財政部頒發的《企業內部控制基本規范》及相關規范建立的內部控制制度于20XX年12月31日在所有重大方面保持了有效的內部控制。
2.內部審計報告中缺乏非財務報告內部控制。內部審計報告由財務報告內部控制和非財務報告內部控制共同構成。研究調查顯示，我國大多數上市公司在制定內部審計報告時，過于重視財務報告內部控制，忽略了非財務報告內部控制的重要性，以此，一定程度上削弱了內部審計報告的高效性。
3.內部審計報告中披露的大都為標準審計意見?，F階段，我國上市公司內部審計報告中主要具有四種參考格式：標準格式、否定意見格式、帶強調事項段的無保留意見格式以及無法表示意見格式。在樣本數據中，我國上市公司均采取無保留審計意見格式，究其原因在于上市公司大都不愿意自主披露非標準審計意見的報告，同時，會計師事務所未能夠保持獨立性，多為附和被審計公司的要求而出具無保留意見，以至于我國上市公司內部審計流于形式，無法充分發揮其職能。
4.內審報告中極少涉及非財務報告內部控制
企業內部控制審計指引指出.在內審報告中應增加“非財務報告內部控制重大缺陷描述段”.意味著企業內部控制審計的范圍應包括非財務報告內部控制。然而上市公司中內審報告簡單提及非財務報告內部控制.其余報告均只是認為企業在重大方面保持了與財務報表或財務報告有關的內部控制的有效性.對非財務報告的內部控制并無涉及。這與內部控制配套指引尚未正式在上市公司實施有關.更是因為長久以來人們將內部控制片面理解為與財務報告有關.忽視了非財務報告的內部控制。
5.其他問題
上市公司盈利能力、財務報告質量是我國上市公司內部審計信息披露的重要影響因素，其表現在于：第一，對于盈利能力和財務報告質量較高的上市公司而言，其內部審計信息披露力度越大，此時，一旦出現財務狀況異常勢必造成其股票交易受到證監會特別處理的上市公司和第一大股東持股比例偏的上市公司披露內部審計信息可能性降低；第二，上市公司缺乏足夠的證據表明公司規模是上市公司內部審計信息披露的影響因素；第三，上市公司未能夠將內部審計信息披露落實到位，其高效性難以充分發揮。
三、完善我國上市公司內部審計報告的相關建議
1.增強會計師事務所獨立性。由上述可知，我國會計師事務所未能夠保持獨立性，多為附和被審計公司的要求而出具無保留意見，針對于其現象，一方面，我國上市公司會計師事務所需進一步加強注冊會計師的職業道德和相關專業技能知識教育、再培訓，切實實現注冊會計師思想和能力的獨立性；另一方面，會計師事務所需定期接受注冊會計師協會的監督和管理。
2.轉變上市公司對內部控制審計的認識。無論是上市公司還是會計師事務所均需樹立其正確的內部控制審計觀，充分認識到非財務報告內部控制的重要性，確保上市公司能夠立足于非財務報告內部控制和財務報告內部控制的基礎之上開展內部審計報告制定，從而，全面調動上市公司內部審計報告的高效性。
3.完善上市公司內部控制審計準則?，F階段，我國上市公司內部審計報告仍存在一定的瑕疵，大大的削弱了內部審計報告職能。該形勢下，完善上市公司內部控制審計準則已是不容忽視，即內部控制審計準則的完善需結合上市公司的實際情況，通過不斷加大內部審計報告披露力度，推進上市公司內部審計報告名稱和格式的統一性。
4.加強上市公司內審報告披露其他措施
針對上述上市公司內審報告存在的其他問題，本文采取有效的措施予以解決：一是強制性加大上市公司內部審計信息披露力度，切實規避上市公司披露流于形式的不良現象；二是充分發揮證監會職能，確保統一對上市公司內部信息披露的內容和格式，持續規范上市公司的披露行為；三是證監會進一步加強監督刮泥，一經發現上市公司和注冊會計師內部審計信息披露過程中的不法行為，依照國家相關法律法規予以嚴懲。
參考文獻:
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[3]吳華萍:淺析內部審計報告的編制[J].無錫職業技術學院學報,2008,(05).
關鍵詞：建筑深基坑 塔吊基礎 高懸臂灌注樁，鋼格構支撐
中圖分類號：TV551文獻標識碼： A
Abstract: the deep basement construction usually require complex in advance before the start of the deep foundation pit precipitation, digging pit installation tower crane, facilitate structure in deep foundation pit supporting system construction in advance enable tower crane. At the top of the high cantilever pile concrete pile caps Settings to use a combination of tower crane foundation can meet the demand. In this paper, in combination with the engineering practice form of tower crane foundation scheme design and construction of systematic summary.
Keywords: building tower crane foundation of deep foundation pit of high cantilever piles, steel lattice
中圖分類號：TU753 文獻標識碼：A
一、工程概況
天津寶利長江道工程是位于天津市南開區長江道與南豐路交口的建筑群，鋼筋混凝土框架核心筒結構，整體地下室2層，地上7幢單體工程，總建筑面積166360㎡?；由疃?15.8m，建筑主體檐高168m。本工程的深基坑建筑面積較大，現場共布置5臺塔吊，為了便于塔吊安裝并能提前在土方開挖和內支撐施工階段得到運轉使用，本工程采用了高懸臂灌注樁頂置混凝土承臺—鋼格構穩定支撐體系的塔吊基礎方案，達到了塔吊安裝完成投入使用后不影響土方開挖和基坑支護體系施工的目的，取得了良好的技術經濟效益。
本工程各棟號塔吊平面布置如圖1所示，其中1#樓施工采用QTZ160塔吊，臂長70m，獨立高度60m，最大頂升高度168m，塔吊整體自重約120T，最大提升重量12T。具體。本文僅以其中1#樓為例，對高懸灌注樁-鋼支撐格構體系塔吊基礎方案的設計與施工作簡要論述
圖1：工程塔吊布置平面圖
二、塔吊基礎的設計
（一）、塔吊基礎的設計方案確定
混凝土基礎承臺5100mm（長）×5100mm（寬）×1350mm（高）,基礎底部設4根Φ800mm總長40m鋼筋混凝土灌注樁，基礎承臺頂標高置于地下室頂板標高以下700mm，承臺底至深基坑開挖底標高之差約8.5m為長度，灌注樁懸臂部分采用鋼結構豎向支撐聯成格構柱，如圖2、3所示。
圖2：高懸臂灌注樁—鋼支撐格構體系塔吊基礎設計方案圖
圖3：高懸臂灌注樁—鋼支撐格構體系塔吊基礎實景圖
（二）、塔吊基礎主要設計參數的驗算
1、地質條件
表1塔吊基礎樁嵌入土層地質情況力學參數表
2、塔吊基礎設計技術參數
1） 塔吊各工況力學設計參數
根據QTZ160塔吊產品說明書中基礎設計的要求，塔身作用在基礎頂面的荷載設計值如表2所示。
表2QTZ160塔吊基礎荷載設計值
2）塔吊基礎尺寸及設計荷載如圖4所示
圖4：塔吊基礎計算示意圖
（混凝土強度等級:C35， 基礎厚度h=1.35m）
3、塔吊基樁頂豎向力QK計算
由于在實際過程中，樁頂作用效應為偏心受力，所以計算公式使用如下：
非工作工況：代入相應的數據計算后得出：
因此需要進行樁的抗拔驗算。
工作工況：代入相應的數據計算后得出：
4、樁基豎向承載力驗算（本方案采用4根Φ800mm總長40m鋼筋混凝土灌注樁，樁入土深度為30m）
單樁豎向承載力按以下公式進行：
代入各數據后得出：
符合要求。
樁的抗拔驗算：使用公式為
代入各相關的數據后得出
樁的抗拔力為：
可以得出抗拔符合要求。
5、 樁身承載力驗算
軸心受壓樁心承載力驗算公式為：
代入各相關數據后計算得出：
符合要求。
軸心受拔樁承載力驗算公式為：
由于該樁沒有使用預應力鋼筋，樁選用20根25mm直徑的二級鋼筋，公式中后所加上的數值為0。
所配鋼筋面積：
代入各相關數據后計算得出：
符合要求。
6、承臺的驗算
承臺所受彎矩計算公式為：
（承臺寬度5100mm，厚度1350mm，混凝土等級C35，計算簡圖如圖）
以計算出的最大彎矩值：M=1400.4KN-M作為承臺配筋方案，
雙向主筋配置:
計算得出：As=3325mm2;按最小配筋率得出：As=6465mm2；以最小配筋率進行配筋。
本工程實際配筋為：Φ20@150 As=10682mm2
經過相應的抗沖切、抗剪切、樁局壓驗算均滿足要求。
7、鋼格構支撐體系
1)其中1號塔吊的承臺底標高為-1.6米，-2層地面標高為-10.1米，塔吊樁基為4根灌注樁，相鄰樁間距為3500，根據圖紙從-1.6米到-10.1米，分兩層加設鋼結構支撐。
2)鋼結構支撐計算
由于實際情況是整個構成一空間受力體系，應為超靜定結構，各鋼格構節點考慮無彎矩產生，故簡化為圖示的平面受力體系，各接點均考慮鉸接，該種計算是偏于安全的。（如計算簡圖）
懸臂樁鋼支撐段力學計算簡圖
施加于體系的水平力為161kN。由兩片同時受力，即計算簡圖中N2=80.5KN
對該角點的受力平衡后分析,可得出:
N=123KN
該力為整個體系的最大受壓桿件,為斜拉桿。
取φ219x10的鋼管，A=6566mm2
非工況狀態，水平力很小，應該更加安全。所有的垂直向的力在塔吊樁基設計中已經經過驗算。
為了的到更大的剛度，使四根樁和承臺形成整體，共同工作，水平支撐和豎向支撐相同，取為φ219x10的鋼管。
3)鋼結構焊縫計算
取結點板厚度，焊縫長度計算：
取。
共四條焊縫，每條焊縫長度為：34.3mm。
焊縫長度取。
三、鋼格構支撐體施工技術
（一）、施工流程：
清理基層至砼面測量定位打孔安裝抱箍安連接板安圓管支撐封抱箍底灌注剛強度灌漿料
（二）、施工機械：
1t、手拉葫蘆4臺，5噸運輸車一臺，交流電焊機六臺。氣割工具三套，手提角磨機六臺。
（三）、施工工藝：
1、對加抱箍位置進行剔鑿及表面處理：由于是灌注樁，其表面都不是光滑平整的，所以首先要對其表面進行處理。先把表面多余的突出部分剔鑿掉，再用角磨機帶著鋼絲輪把其表面的泥土及雜物處理干凈。
2、打眼插筋：根據圖紙找出抱箍下沿及上沿的標高并標示彈線，用電錘打16的眼，間距為200，深度為150-200，在抱箍下沿眼中插入14的鋼筋長度為450（抱箍固定點），準備安裝抱箍。
3、在搭好的架子上適當的位置上安裝一根14的工字鋼（工字鋼的兩端支點間距不大于1800）在工字鋼上掛上2噸的吊裝帶，吊裝帶上再掛上1噸的手拉葫蘆，用手拉葫蘆把抱箍逐個提升到事先插好的鋼筋上面進行對接，并調整定位，在抱箍上沿的眼當中插入鋼筋，并與以經定位好的抱箍焊接，使其穩定。（安裝過程照片）
4、整體在抱箍上根據圖紙，確定圓管與抱箍的連接板的位置，并把連接板焊接到抱箍上（保證焊縫大小與質量）。
5、安裝圓管支撐，保證焊縫大小與質量的同時要保證圓管與連接板的重合尺寸。
6、用3個厚鋼板條封堵抱箍底后，往抱箍里灌注高強度自密灌漿料（邊灌邊用手錘敲擊抱箍外表面，以便灌漿料灌注的密實）。
（四）、主要施工質量控制：
1、所有鋼材采用Q235鋼，焊條采用E43型焊條，以上材料附有質量證明書。
2、樁表面處理：抱箍所在位置樁體表面處理必須干凈無泥土，無油污。
3、焊接：焊接采用手把焊。施焊前焊工復查組裝質量管理和焊縫區的處理情況，如不符合要求，經修整合格后方可施焊。多層焊接應連續進行，其中每一層焊道焊完應及時清理。如發現有影響焊接質量的缺陷，必須清除后再焊。焊縫出現裂紋時，焊工不得擅自處理，應申報技術負責人查清原因，訂出修補措施后，方可處理。
4、塔吊基礎灌注樁相對位置要準確，樁位允許偏差小于30mm，相對位置偏差小于10mm。
⑵塔吊基礎樁周圍土方隨基坑一同開挖，在塔身5m范圍內要確保開挖面基本達到水平，防止土方擠壓塔身。
5、隨土方向下開挖，及時對基礎灌注樁進行塔基鋼管支撐的安裝，土方開挖到底后即完成鋼支撐的焊接。
6、結構樓層板與塔基相交處，在結構板上留設預留洞，洞邊距鋼管壁100mm，周圍用木楔塞嚴。
7、嚴禁在土方開挖時施工機械碰撞塔基，開挖時安排專人看護。
四、實際使用狀況監測及需要改進的地方
（一）、實際使用狀況監測
各項指數均符合要求。
（二）、施工需改進的地方
1、在鋼格構抱筒施工過程中，存在內填混凝土的密實度的問題，建議以后將該抱筒預制好后和灌注樁一同施工，以保證密實，連接質量的保證；
2、鋼格構零件吊裝不采用后加的鋼梁，采用在澆筑基礎承臺時，在四個邊中間部位各預埋一根16的圓鋼吊環，以便懸掛起重葫蘆。
一、我也搞不定所有客戶
一直帶銷售團隊，經常進行培訓和輔導，包括后來給很多公司做年度營銷及管理顧問。
于是，這樣的對話經常發生：
囧先生：胡老師，您教我們那么多方法，可我有一個大客戶，一直沒有搞定他，您能夠陪我去把他拿下嗎？
胡說N道：這個嘛，當然，也許，或者……不如我跟你先說說，什么是“大數法則”？
因為具體到任何一個客戶，我都不能拍著胸脯跟你說：“這個客戶你搞不定，我一定能搞定！”
但是，我可以保證的是，如果100個目標客戶，你能搞定2個，我肯定能搞定5個、8個的……
二、什么是“大數法則”？
每一個個體發生某種行為的必然性往往是不確定的，相對難以預測和控制。
但只要這種相似個體的數量足夠大，便一定有一定比例數量的個體會發生這種行為，遵循一定的大數法則。
大數法則：指的就是——相似個體所組成的大型群體的平均行為是容易預見的，它們的結果遵循一定的統計規律，即概率。
在銷售過程中，既有行業的大數比例，也有企業的大數比例，因為不同企業的經營管理、品牌、品質、員工能力等存在差異。
而在同一企業中，也因每個員工能力的不同，存在著每個人的大數比例——業務能力越強，比例越高。
三、大數法則應用案例：
駕校教練，如何一周就完成了全年的銷售任務？
多年前的某一天，我去獵鷹駕校練習場外。
中間休息的時候，我就想去看一看之前教我場內的教練，跟他聊個天、抽支煙。
這時教練就問我：胡先生，你身邊有沒有朋友要考駕照的？可以把他推薦給我嗎？
我就問為什么呢？
他說我們每個教練每個月都有兩個招生任務。這個月正好我們有一個促銷活動，原價3300的，現在只要2800，如果您有朋友要學車的話就推薦給我吧！
我當時想，身邊沒有人呢，可是，出于營銷“老司機”的本能，不到30秒，我就馬上為他找到了一個解決方案，因為：
有且僅需這2個前提條件——
第一，我知道他手上有每一個像我這樣曾經跟他學習過的學員的手機號碼。
第二，我知道“大數法則”非常適合應用到這里。
我說，陳教練，你現在手上有多少個學員的電話號碼呢？
他說以前很多呀，這幾年兩三萬個都有，可是以前沒有重視，基本上都扔掉了。
那我就問他，你現在手上大概還有多少個？
他說應該有四五千個吧！
于是，我立即向他出了一個主意：
我說，你，編一條短信，然后群發給你那幾千個老學員。短信就這樣寫：
你好，我是獵鷹駕校的陳平安教練，這個月我們有一個促銷活動，原價3300的，這個月報名，只要2800，如果您身邊有朋友需要考駕照的話，請您推薦給我，不勝感謝。
回到家以后，第二天我就收到了這么一條短信，我想他肯定是按照我的我所說的群發了。
過了一個星期我又去駕校去練車，然后在駕校那個大廳附近碰到他，他高興地跟我說：胡先生，你那天出的主意真好，我這幾天把一年的招生任務都完成了，招到了20多個學員。
說著說著，電話又響了，他一看電話，接聽之后馬上跟我說：你看又來一個要報名的。
我不知道，他有沒有把這個秘密分享給他的同事？或者匯報給他的領導進行全公司推廣？
四、大數法則案例解析
在某一個具體的時刻，某一個具體的人身邊不見得恰好有同事、朋友要學車考駕照。
但是，放在1年的時間內，極有可能人均都有1個朋友準備學車。那么，5000個老學員身邊總共就有可能有5000個潛在對象。
平均到12個月，這5000個老學員身邊每個月可能就有400多人。
根據大數法則，可能有5%的人愿意到朋友推薦的這個駕校學習——
因為：
1、有足夠的優惠。
2、該駕?？诒诲e，經朋友轉介紹的成功可能性高。
胡說N道：所謂“大數據”，并不是因為互聯網才有的概念，只不過有了互聯網，大數據更容易被獲取、被分類、被統計分析，其價值更容易實現。
五、大數法則的其它應用
——大數法則與銷售計劃
在國外的直銷（這里指廣義的直接將產品或服務銷售給用戶）行業，包括直銷、保險等銷售領域，大數法則也被稱之為“平均律”，幾十年前就已經得到廣泛而充分的應用。
然而在國內，我發現很多直銷公司可能創始人他們知道這一點，可是，到了下面的5級、10級之后，或者保險公司的營業廳下面各級經理那里，基本上無論是銷售經理還是業務人員，幾乎90%以上的人都沒有“大數法則”這個概念了。
一般的銷售型企業更是極少知道“大數法則”及其對銷售計劃與管理工作的重要性。
僅強調“結果管理”的企業，絕對是計劃的無能。
沒有過程管理，肯定也有一定的結果。
但忽視過程管理，一定不會有更滿意的結果。
而真正有效的過程管理，必須遵循一個原則：以終為始
真正有效的銷售計劃制定與銷售過程管理，都離不開根據合理的目標來制訂計劃，然后在過程中不斷保障計劃的實施。
（而合理的目標設定，首先依據的就是“大數法則”。關于“以終為始”，以及如何制定合理的銷售計劃，另外發文講述）
比如說某個行業的目標客戶轉化率為5%，客戶平均價值為2萬元，業務員為了實現100萬的年度銷售目標，就必須成交約50個客戶。
為了保障年終50個成交客戶數量，根據大數法則，他必須在這一年內發現并有效的管理和跟進1000個目標客戶。
然后，根據每個客戶的跟進程度進行分類，形成“銷售漏斗”，然后，根據“銷售漏斗”進行客戶分類管理。
處在不同過程層級中的客戶，在持續跟進的方法、技巧和手段上，都會有一定的差別。
如果不善于分別對待，籠而統之的進行跟進，其成交效率將大大降低。
六、案例：為什么勤奮也不能取得滿意的結果？
我曾遇到一位非常有激情的保健品直銷業務員，其勤奮度遠超一般的銷售人員。
他的上線有一個工作室，租的是街邊門面。這位業務員每天都很勤奮，在街邊接觸各類陌生人，邀約進店體驗，并能銷售出去一定的產品，但僅靠銷售產品所帶來的業績回報較低。
當然，他也說服了一些人去會場聽宣講課……
就這樣干了一年多，根本沒有實現他當初被吸引進入直銷行業的愿望。于是，我跟他有這樣一段對話：
胡說N道：你知不知道，直銷致富的精髓是什么？
夢想照進現實：有激情，勤奮啊！
胡說N道：精髓是，發展更多的下線，也就是經銷商，讓更多的人幫你銷售，為你帶來回報。
夢想照進現實：我也發展下線啊，不過只是一年里只發展了一個……
胡說N道：那你總共邀約了多少人進入會場呢？
夢想照進現實：應該有30多個吧？
果然完了……
七、大數法則案例解析
關于如何“業績倍增”，我們還有一個“老鼠拉線”原理（下次再詳述）。
一個水平不高的直銷業務員盡管很勤奮，靠自己把客戶找到后拉到店內體驗、消費，是很難發展出幾個下級經銷商的。
因此，直銷行業要想深度影響和改變一個消費者成為經銷商，必須借助于更有影響力和說服力的高手，通過會議營銷來轉化。
而一般來說，直銷在中國二十多年了，會場轉化率也已經早就低于5%。
根據大數法則，他邀約30幾個人進入會場，當然只能轉化1個人成為他的下級經銷商了。
如果他需要在一年內發展10個下線，必須制定一個計劃：
如何說服300人進入會場。
這樣，工作目標不同了，平時的工作方向、溝通內容和技巧、日常工作的開展等等重點都一定會發生相應的變化。
稻盛和夫說過：人生及工作的結果=思維方式x熱情x能力
胡說N道：
工作目標不同，工作任務就不同。
不同的工作任務，需要的勝任能力也就不同。
論文關鍵詞：閉式胸膜活檢，斜鉤法，滲出性胸腔積液，診斷
胸膜活檢術是肺科臨床診斷常用手段之一，對于滲出性胸腔積液的診斷，尤其是在疑為腫瘤性、結核性疾病鑒別診斷等方面有著較為重要的意義。我們對此進行了臨床探討。
1 臨床資料
1.1一般資料 我院2010年1月至2011年1月均經胸片、B超和CT檢查，明確為中到大量胸腔積液，且經胸水常規、生化檢查、纖維支氣管鏡檢、血及胸水腫瘤標記物、PPD試驗等均未能明確胸腔積液原因的患者2O例，其中男15例，女5例，年齡20至73歲，平均43.6歲，其中雙側胸腔積液2例，右側10例，左側8例，術前胸腔積液為血性胸水4例，黃色至深黃色胸水16例。2O例均符合Light滲出性胸腔積液診斷標準[1]，術前患者心電圖無明顯異常，出凝血時間及凝血酶原時間正?；虿怀^正常值的2倍，20例均術前B超進行胸腔積液定位。18例患者活檢2次，2例患者活檢3次。成功獲取標本42份。
1.2．活檢方法 本文采用改良的Cope針，該針在Cope針的基礎上將活檢針加粗，活檢鉤針的鉤加深，外套管和針芯均制成斜面針，并且前端為鈍頭，于頂端5 mm外銼成倒鉤，這樣既保證了取材時可獲取較大的組織標本醫學檢驗論文，取材成功率高又因為前端為鈍頭、可避免損傷肺組織，患者取端坐位，常規碘伏消毒，鋪無菌巾，于B超定位點沿肋骨上緣由皮膚進針用利多卡因逐層麻醉至胸膜，右手持活檢針(外套管、穿刺針)，從麻醉穿刺孔沿肋骨上緣進針，至有落空感后再進針約1～2 mm，換用左手握住穿刺針外套管，拔出穿刺針芯，可見套管內有胸水流出。針對少數無胸水流出，但可聞及氣體進入的氣過水音的患者，迅速用左手大拇指指腹堵住外套管管口，防止大量氣體進入，于外套管內插入活檢針，于穿刺口3、6、9點位使外套管和活切針盡量斜貼近胸膜(斜角2O?！?0。)，使活切針切割面貼向壁胸膜，向外拔活切針，有阻力感，證明活切針已鉤到胸膜，拔出活切針，左手大拇指堵住外套管管口，鉤起胸膜組織，用福爾馬林液固定送檢，每個鐘點位重復鉤取1～3次。
2 結果
送檢42份病理標本，成功獲取胸膜標本40份，余2份標本為橫紋肌，穿刺成功獲取胸膜標本率為95.2％ (40／42)。40份胸膜病理標本中胸膜慢性炎癥組織12份(40 )，胸膜慢性肉芽腫性炎13份(40)，胸膜結核5份(40 )，癌性10份(40 )：其中腺癌7份(40)、轉移性低分化癌3份(40)。并發癥有少量氣胸2例，胸片提示氣胸肺壓縮均小于20％，出現胸膜反應0例，并發癥發生率為10％，均未經特殊處理自愈論文開題報告范文。
3 討論
胸腔積液的病因極為復雜，可見于一般炎癥、結核、腫瘤、變態反應及心肝腎功能不全等。良性胸腔積液以結核最常見，而惡性胸腔積液以肺癌并胸膜轉移多見。通過胸腔積液的常規及生化檢查，對滲出液與漏出液可作出初步鑒別，但結核和肺癌引起的滲出液，許多檢測指標受檢測因素的影響，特異性和敏感性低，而胸膜活檢對此兩種疾病有很好的診斷價值。本組20例患者胸膜活檢特異性病理診斷率為70％，與國內文摘報道陽性診斷率一般為4O ～70％相符。美國胸科協會建議，對于原因不明的滲出性胸腔積液尤其懷疑結核性和惡性者，胸膜活檢應列為常規診斷手段[5]。眾所周知臨床上診斷胸腔積液的程序，首先應確定胸腔積液的存在，分辨積液的性質，最后確定積液的病因，以病因診斷最為重要醫學檢驗論文，在我國主要是針對結核性和惡性胸腔積液進行鑒別。有研究表明，對于原因不明的滲出性胸腔積液，尤其是懷疑為結核性和惡性病灶患者，胸膜活檢應列為常規診斷手段。胸膜活檢的陽性率差異較大，有文獻報道惡性胸腔積液確診率為23.9％ ，結核性胸腔積液為46.2％。本組資料數據顯示，采用改良的Cope針斜鉤法并多鐘點位鉤取胸膜組織其成功率為95％，惡性腫瘤陽性率為25％，高于前者，結核性胸腔積液陽性率也達45％，本組資料獲取標本總的陽性率接近和好于部分文獻報道的結果。對經常規檢查不能明確診斷的胸腔積液，通常采取胸膜活檢的方法以獲得病理結果，從而明確胸腔積液的病因診斷。美國胸科學會建議，對于原因不明的滲出性胸腔積液，尤其是懷疑結核性和惡性積液者，胸膜活檢應列為常規診斷方法。
影響胸膜活檢陽性率主要由以下原因如下：（1）胸膜病變多局限于胸膜某一部位或呈局灶性分布，故穿刺針的型號可影響取材的準確性；（2）阻塞性炎癥、淋巴管引流受阻也可引起胸腔積液，如不累及胸膜，便得不到陽性結果；（3） 部分惡性腫瘤未累及胸膜，也難以獲取病變組織；（4） 鉤取組織過小、盲目活檢以及胸膜活檢的次數均可影響活檢的陽性率；（5）操作人員的技術熟練程度及病理科醫師的診斷水平，亦是影響因素之一[10]?？傊啬せ顧z作為一種特異性的檢查手段，具有操作簡單、損傷小、并發癥少、可重復操作等優點，在胸腔積液的鑒別診斷中具有重要的應用價值，尤其對于有一定量游離胸水的患者，值得在臨床上推廣。
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思索“深一點”:越是吃不到越想吃
有位小老板就是這樣一個精于思考的人.他在縣城開了一家專營特色小吃的飯館，名叫“四個點”，櫥窗上的解釋是:環境好點、菜好吃點、您常來點、我高興點.當然還應當加上一“點”---即每天來這里排隊的人絡繹不絕，而且大多數人都會排不上號，不得不離開時“遺憾點”.
因為他的飯館有個很奇怪的規定，一天的營業時間只是從上午10點到下午的2點，只有短短的4小時，其他時間一律不開放，并且不許預定。同時，店里只做幾種精益求精的特色吃食.這兩種“限制”時間與品種的辦法一推出，頓時激活了人們好奇的心理，反而越是不容易買到的東西就越想買.結果，餐館的生意節節攀升，收到奇效.很多人為了一飽口福，不得不早早就去那里排號，生怕錯過了品嘗美味的機會.別小瞧僅僅營業這4小時，每個月小店的收入卻不下5萬元。
他的店里還有一種讓人“遺憾點”的清香熱面包，新出爐，又熱又香又軟很好吃.每天一開門，人們就被香味吸引了過來，一會兒，面包就賣得光光的，到晚了絕對只好明天再來.原來這是他又一個想得“深一點”的經營技巧:如果今天有10個人來買面包，那么明天就只做9個人的，永遠讓一個人買不到.這樣，第二天來的人會更早更多。
這一招是他開店前“悟出”來的。一次，他去外地一個小城出差，在一家早餐小攤上吃4元一大碗酸辣粉時，怕吃不下問攤主:能不能只買3元錢的，被很爽快地答應了，吃完后又后悔不已。那味道，那爽口，正是他最喜歡的味道。可又不好意思再吃一碗，只得遺憾地離去。回到家后連著好幾周期，都在惦記著那家酸辣粉小攤的爽口味道?？偹?，他又去了那個小城，便迫不及待地找到那家賣酸辣粉的小攤， 放開胃口吃了滿滿一大碗酸辣粉。遺憾的是，這次當她完全吃飽后，卻再沒一點食欲了，也再找不到第一次吃酸辣粉絲后的那份惦念了。因而，當他自己開飯館時就想:每次別賣夠，要讓那些想滿足食欲的顧客留有余味，他們就會常回頭……
經濟學中有個重要的“邊際效益遞減”理論:人們在消費一種商品時，每增加一個單位所增加的效用是遞減的，也就是說消費的商品量越大，從中得到心理滿足越少.或許這位小老板并沒學過經濟學，但他深諳這個道理，并又靈活地加以運用--當人們的渴望不能完全得到滿足時，心中的欲望是最強烈的:得不到就想一切辦法得到。
考慮“細一點”:浸泡片刻正合適
再說說，這位小老板是怎么比競爭對手想得“細一點”的。
后來，他又開了夜市賣面條，可在自己的特色小吃飯館旁緊挨著也新開了家面館，與他經營同一種面條，而且連8個座位數都相同，可謂棋逢對手！兩家的生意都十分紅火，常常座無虛席.但一年下來，旁邊這家面館則經營不下去了，掛出“鋪面轉讓”的牌子;;他的面條卻賣得更加紅火。
旁邊面館的老板真有些不服氣，仔細觀察了好幾天，終于看出了門道---原來自家的生意剛開始不錯，但剛煮的面很燙，顧客往往是一邊吃一邊吹氣.所以平均一個顧客吃下來，大約要15分鐘.以此推算，8個座位每小時最多能接待32個客人.而對方的店為了提高顧客的周轉率，在把剛出鍋的面端給顧客之前，先在冰水里浸泡30秒，顧客吃起來溫度剛剛合適，既可口又容易下咽.這下子，他的店每小時能接待48個客人。
當然，還有許多“細節”更是自嘆不如.如，把面條的“份量都分了等級”.由每碗5元細分到了---按來客男女老幼分開碗賣的程度，因他們肚量各自不同，老人和孩子吃不完，既浪費又多花了錢.于是為各得其所，讓他們在“大碗5元、中碗3元、小碗1.5元”中選擇.另有一“微處”更讓人佩服的五體投地:居然在這家飯館內的一角，專門為客人開了個小廚房，假如他們覺得口味淡，不妨自己進去加一勺鹽或其他調料;如果哪位客人覺得很好吃，大師傅還會專門為他講解具體烹飪做法……
你想過沒有？一樣的經營條件和環境，在別人沒想到的地方“往細里”再動一下腦筋，得到的回報自然也就大不一樣！
想得“多一點”:總會有人等不及
剛才說到那位小老板賣面包時，以剛出爐的飄香吸引食客的方法，后來他又想得“多一點”運用到賣特色烤鴨上.同樣是在賣烤鴨，他卻比同行的烤鴨店多了樣東西:在烤鴨箱前多放了一個風扇，這樣在做烤鴨時，烤鴨散發的香味被風吹得整條街道都是.聞到的人自然被勾起了食欲，本來沒打算要買烤鴨的，路過這里也會捎一只回去品嘗.這叫做，生意的好壞只需要多一點風。
其實，這小老板的“多慮”由來已久，過去他在菜市場擺攤賣板鴨起家時就如此。當時他的“攤位觀”:一是攤位最好能固定，不宜經常變動，否則回頭客不容易找到你，而且若是顧客買的板鴨中骨頭稍多了一點，他會主動地把骨頭抽出來，再切點肉補上去;二是不管刮風下雨，堅持按時出攤，哪怕寒流來了，菜市場里空蕩蕩，沒人來買菜，他也像保衛陣地似地死守著攤位，有人勸他，大冷天的不會有人來買了，還傻等什么？他可不這么認為:如果有人跑來一趟，買不到板鴨，不是要跺著腳罵我嗎？這樣一來，他的食客格外多，“指名度”也非常高。
再往后，這小老板早上除了賣熱面包，又要賣包子。朋友們都勸他，這條街上已新開張三家賣包子的了，尤其是與他隔著三家店面，就有一家“王記包子鋪”，人家的手藝非常好，早上買包子的人往往要排起十幾米的長隊。可他偏不聽勸，也拿他沒轍！等賣起來后，大家原以為他賣不了兩個月，就會被別人擠垮。卻不料不僅沒擠垮，反倒活得很好。雖然沒那家“王記包子鋪”紅火，但客人也是絡繹不絕。
問他怎么回事，笑曰:“我只是多琢磨了一點。人家包子雖好，但總有些人等不及，他們要急著上班上學，沒時間排隊?！?/p>
【關鍵詞】
閉式胸膜活檢；胸腔積液
The diagnostic value of the closed pleural biopsy in exudative pleural effusions
RAO Li Qiang, YAN Hai-yan, CAI Bo,et al.Chaonan Mingsheng Hospital,Guangdong 515144 China
【Abstract】 Objective
To observe the diagnostic value of closed pleural biopsy in exudative pleural effusions. Methods 104 cases patients with exudative pleural effusion were performed pleural biopsy, and the sputum and pleural effusion were sended to examine acid-fast bacilli and cancer cells at the same time. Results The achievement rate was 78.8% in all of 104 cases patients with pleural biopsy, there were 62 cases with specific pathological diagnosis, the pathological diagnosis positive rate was 59.6%.The pleural biopsy positive rate was 58.3% in Malignant pleural effusion. The positive rate of pleural fluid cytology was 22.2%, the sputum positive rate of 2.7%. Tuberculous pleural effusion pleural biopsy positive rate of 67.6%,and the sputum acid-fast bacilli positive rate was 4.4%. Conclusion Closed pleural biopsy is not only the way to diagnosis of pleural diseases in internal medicine,it is also the simple, safe and effective means.
【Key words】
Thoracic closed pleural biopsy; Pleural effusion
胸腔積液按發生機制可分為漏出性和滲出性胸腔積液，為臨床常見病。部分病例通過胸腔穿刺抽液檢查和結合臨床表現能明確積液性質及可能的病因，但仍有許多病例臨床表現不典型，難以確診。原因不明的胸腔積液，尤其是滲出性胸腔積液，是胸膜活檢的指征，閉式胸膜活檢可以直接得到病理結果，能提高胸腔積液病因診斷。本研究回顧性分析2008年1月～2011年12月在我院呼吸科住院的104例胸腔積液患者的資料，報告如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料 廣東省汕頭潮南民生醫院呼吸內科2008年1月至2011年12月收治104例經胸水常規、生化檢查證實為滲出性胸腔積液患者(除外乳糜胸及拒絕胸膜活檢者)，男76例，女28例；年齡17～73歲，平均(48.3±5.5)歲，右側胸腔積液70例，左側32例，雙側2例。臨床初步診斷結核性胸膜炎68例，懷疑惡性胸腔積液36例。
1.2 方法 對自愿接受胸膜活檢術的患者，用上海醫療器械工業公司生產的Abram活檢針，先根據病史、查體及胸部B超和影像學檢查確定胸腔穿刺的位置，選擇中量以上胸水、較厚胸膜或懷疑有病灶的部位行活檢。常規局部消毒、鋪無菌孔單，2％利多卡因局麻后，鉤取壁層胸膜組織3小塊，用10％甲醛溶液固定后進行病理學檢查。患者同時行痰及胸水找癌細胞、抗酸桿菌檢查，部分患者需行進一步檢查如支氣管鏡或者胸腔鏡明確診斷。
1.3 診斷標準
診斷結核性胸膜炎的主要病理表現為類上皮細胞和朗罕氏巨細胞，加上外周局部積聚的淋巴細胞所形成的肉芽腫性炎癥，伴或不伴有干酪樣壞死。病理表現為非特異性炎癥，痰或支氣管鏡刷片找到抗酸桿菌或經隨診3～6個月抗癆治療有效亦可診斷為結核性胸膜炎［1］。
2 結果
[關鍵詞]碳氮比；外置式MBR；反滲透；納濾
1、C/N比對MBR生化系統脫氮效果影響
C/N比是指在污水處理過程中，污水中所含有的碳和氮兩種不同元素物質的量比值[1]。C/N比影響著污水處理過程中污染物在生物降解的各階段，為不同類別微生物的繁殖和發育提供必需的營養元素。
當前所采取的生物脫氮工藝技術（如MBR工藝）都與微生物代謝有密切關系。在進行微生物脫氮過程中所發生的硝化反應或者是反硝化反應等，都要在一定的營養環境下進行[2]。如硝化反應過程中，包括氨態氮轉化為硝態氮的過程將有機碳分解為CO2，通過亞硝化細菌將氨氮轉化為亞硝酸鹽的過程，都是利用污水有機物來作為能源與碳源的。同樣，在硝化反應過程中，硝化細菌利用污水有機物中的CO2作為能源物質，將亞硝酸鹽轉化為相應的硝酸鹽過程中[3]。獲得了自身生長的能量物質和細胞合成有機物。反硝化反應過程中，由反硝化均在缺氧環境下利用污水有機物作為碳源獲得能量并氧化有機物，因此，當污水中的有機碳化物缺乏時，將導致反硝化微生物進行內源硝化而導致微生物數量下降，因此，污水中必須與充足的碳源，但過多的碳源將會造成污水出水含污量升高，使得污水水質不符合排放標準[4]。
綜上所示，采用生物脫氮工藝技術進行污水處理過程中，進水C/N比對于硝化細菌的正常代謝具有非常重要的影響作用，C/N比過高或過低，都將影響到污水處理的效果。因此，本文以長沙市城市固體廢棄物處理場垃圾滲瀝液處理廠為研究對象，研究了關于C/N比對外置式MBR工藝處理垃圾滲瀝液的影響作用，確保MBR生化系統達到最佳脫氮效果。
2、C/N比對污水處理效果試驗分析
2.1工程概況
湖南軍信環保集團有限公司長沙市城市固體廢棄物處理場滲瀝液處理廠采用以水質均衡+外置式膜生化反應器（MBR）+NF/反滲透（RO）為核心工藝的處理工藝，本工程執行《生活垃圾填埋場污染控制標準》（GBl6889--2008）一般地區排放標準對滲瀝液出水標準的要求
2.2水質均衡調配系統
2.2.1水質均衡調配系統工藝設計
由于填埋場調節池內的滲瀝液可生化性較差和碳氮比較低，為保障滲瀝液處理系統的脫氮穩定性、節約系統運行成本，設計水質均衡調配系統，采用填埋場產生的可生化性較好的新鮮滲瀝液原液與調節池滲瀝液在水質均衡池內進行適當的水質混合調配，提高滲瀝液的可生化性，使滲瀝液處理系統的進水水質維持較好的可生化性和較好的碳氮比。
綜合考慮到該生活系統脫氮效能已受到pH、DO、MLSS、SRT、硝化液回流比等因素的影響作用，由于本系統運行過程中的原水為滲瀝液，因此，根據過往試驗的總結，確定pH、DO、MLSS、SRT、硝化液回流比為確定系數，從而進行C/N比對外置式MBR工藝處理垃圾滲瀝液的影響作用的研究。其中確定的相關系數包括：溶解氧（DO）（反硝化池DO值
2.2.2水質均衡調配系統工藝設計參數
試驗過程中的水質均衡系統各單元工藝設計參數包括360m3的原液池用來新鮮滲瀝液收集與儲存；10萬m3的調節池用來老滲瀝液收集與儲存；780m3的均衡池用來進行水質均衡調配，設計水力停留時間為12.5h。
試驗研究C/N比對MBR生化系統脫氮效果的影響作用。因此本次試驗選擇總氮的平均去除率作為該試驗的評價指標，建立五組不同的C/N比作為正交試驗的因素來分析C/N比對MBR生化系統脫氮效果。具體的正交實驗量內容如表1所示。
根據生化系統脫氮的指標分析，水質均衡的配比對生化系統的脫氮效果影響非常明顯，也決定了生化系統的外加碳源投加量。根據運行數據分析總結：當水質均衡系統將COD：NH3-N的比值控制在5.5：1到6.5：1的區間時，生化系統脫氮效果較為明顯，低于這個比值，脫氮將不完全，最終會導致出水總氮不達標，而比值過高，會導致生化系統負荷過高，能耗增加，也不利于生化系統的運行，尤其是進水COD不能超過10000mg/L。
3、結語
長沙市城市固體廢棄物處理場滲瀝液處理廠采用水質均衡+外置式MBR+RO/NF的工藝流程，而進水C/N比對于采用生物脫氮工藝技術的污水處理具有非常重要的影響作用，本文試驗研究五組不同的C/N比對MBR生化系統脫氮效果的影響作用。通過正交試驗對比發現，當水質均衡系統將COD：NH3-N的比值控制在5.5：1到6.5：1的區間時，生化系統脫氮效果較為明顯。
參考文獻
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