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關鍵詞：工程量清單模式 投標報價 風險分析 優化策略簡述
一、工程量清單報價概述
工程量清單模式投標報價是目前國內建設工程施工方投標報價非常常用的一種模式，這種模式是采用工程量表的方式為施工方在投標過程中提供一個統一的、具有可比性的平臺，施工方可以根據自身企業的技術和工藝水平以及管理的能力精確的計算出清單中對應項目的綜合單價，其中包括人工費、材料費、機械使用費、管理費以及利潤等等，在綜合單價得出的過程中，投標單位要綜合考慮工程項目所在地的地形因素以及其他可見的風險因素，以便計算得出的綜合單價能夠更加滿足自身企業利益的增長。與此同時綜合單價中還應該包括施工企業根據發包單位提供的施工圖紙而計算出的項目實施前后以及實施過程中必要和可能必要的措施費和其他零星項目的費用，在此基礎之上施工單位還要將項目實施過程中的規費以及稅金附加上，綜合以上得出投標報價中的總報價。
工程量清單模式下的投標競爭較為公平，競標單位可以在一個相對公平的平臺之上進行投標競爭，評標單位在選擇中標單位的時候也能夠有一個非常明確的評選標準，在此平臺之上競標單位可以充分發揮其企業自身在技術水平和管理能力方面的優勢，并將這些優勢反映在自身的投標報價之中。另外工程量清單對于施工單位在項目實施過程中也是意義非凡，施工單位可以根據工程量清單來申請進度款，當工程發生變更之時，施工單位也可以根據工程量清單中的綜合單價來計算合同以外工程量所產生的費用，當出現價格調整或者索賠事件之時，工程量清單中的綜合單價也能夠為施工單位提供良好的依據來維護自身的利益。
在使用工程量清單進行投標報價時，招投標雙方需要明確的一點是，工程量清單在計算之時除了要遵循其必要的規則之外，還要充分的考慮其與工程內容概要以及工程質量要求的緊密聯系，并將工程內容概要和工程質量的要求作為工程量清單報價的合理性補充。這較比于定額報價有著明顯的靈活性和機動性上的優勢，同時定額細則對于工程具體的設計要求、質量要求以及工程所在地的環境因素的反映能力也要遠遠低于工程量清單。
二、工程量清單模式下投標報價風險分析
目前國內絕大多數的施工企業在進行投標報價的時候缺乏戰略性的眼光，在風險分析的時候往往只局限于本項目之內，而作為企業來講，任何一個項目的管理和運營都需要服從其企業戰略發展的全面規劃和經營策略，對于具體的工程項目，施工單位在根據工程量清單進行報價的時候，要考慮建設單位的資金周轉情況以及項目長遠可得利益維護，在企業自身財務能力的范圍之內盡可能的滿足建設單位對于質量和工期的要求。
另外在針對具體項目進行投標報價的時候，施工單位還要對風險因素進行全面的考慮，首先要對本工程可能存在的主要風險進行分析，并制定出相應的風險應對策略，可以采用工程索賠、工程擔保以及工程保險等方式來轉移和規避風險。同時也要對可能對投標報價產生重大影響的風險進行量化分析，但是由于投標報價的過程往往比較短暫，施工單位不能一應俱全的考慮所有的風險因素，同時又由于投標報價往往涉及到企業的商業機密，投標單位不能組織專家進行風險論證，并且企業自身的投標人員在專業水平上又有著其相對的局限性，因此就為投標報價增添了一些不可預知的風險。
另外投標單位在進行投標報價時候也要考慮幾個必要的風險因素，如政治因素、經濟因素以及技術因素。政治風險因素主要是指工程所在國在國際關系、政治體制以及權力機構等方面的影響，這些因素的變化都會引起市場的巨大變動，從而給承包單位帶來巨大的經濟損失；經濟因素主要是指工程所在國的經濟狀況是否平穩，通貨膨脹和通貨緊縮以及經濟危機都會給工程蒙上一層不可預知的陰影，這些因素都會引起工程所在地的物價以及人工費發生巨大的變動，增加的費用會遠遠的超出合同既定的總價格，從而給工程各參與方帶來巨大的經濟壓力，嚴重時甚至會導致工程難以為繼。技術因素一般發生在工程的設計階段和施工階段，例如設計圖紙與工程所在地的實際情況相差較大，業主在進行招標的時候提供的現場地質資料不夠準確，這些因素都為施工方在投標報價過程中增加了很大的風險。另外業主單位在招標文件中對于技術有著過高的要求，這些都會無形中增加施工單位的施工成本。
三、工程量清單模式下投標報價優化策略簡述
施工單位在投標報價過程中采取科學的報價策略能夠有效的降低其在投標報價過程中的風險，能夠有效的維護其在工程施工過程中的利益。另外科學合理的投標報價策略還對整個施工過程中有著一個指導性的作用，以便于施工單位順利的完成工程，實現企業利潤的增長。投標報價過程中施工單位應該盡可能的果斷和迅速，在有利的時機將自己的報價送交至招標單位，以爭取在投標競爭中的主動。投標單位在進行投標時要對其自身企業的經營和運轉情況有著一個清醒的認識，在做出投標策略的時候要充分考慮企業發展的戰略要求，讓具體項目的利益服從于企業長遠發展的利益，在此基礎之上對項目的具體特點，項目所在地的市場行情以及招標單位在質量和工期上的具體要求進行深入的分析，以確定具體的投標報價策略。
1、組織優化策略
在進行投標報價時，施工單位應該組建一個管理能力出眾，管理經驗豐富的班組進行投標報價策略的制定，班組成員包括項目經理、造價工程師、材料工程師和相關專業工程師等等，從技術的角度去分析發包單位的招標文件，提出合理化的意見和建議。項目經理作為整個項目的組織者的決策者應該具有出眾的專業能力和豐富的管理經驗，能夠靈活的應對施工過程中出現的各種復雜局面，將各種風險因素一一化解；造價工程師和材料工程師要在此過程中全面的負責工程量清單的報價工作，要對工程所在地的市場進行充分的了解，對材料價格、人工費價格以及機械使用費價格等進行充分的掌握，全盤的掌握工程量清單的報價；個專業工程師要在此過程中認真編寫施工組織設計，盡可能的降低施工成本。
2、認真閱讀招標文件和設計圖紙
對招標文件和設計圖紙的詳細分析時降低投標報價風險和實現企業利益最大化的關鍵性環節，在此環節中投標單位首先要認真閱讀招標單位在招標文件中對于工程質量和工期的要求，并對工程所在地的水文地質情況進行詳細的了解，合理安排施工工期。對于招標單位提供的施工圖紙要仔細分析個專業的施工特點和技術要求，并對設計圖紙中沒有涵蓋的可能發生的工程量要做出明確的估算，為可能出現的價格調整和索賠做出必要的準備，全面的考慮施工過程中可能出現的風險因素，做出最為合理的投標報價。
參考文獻：
關鍵詞：投標報價 策略 技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：
投標報價既是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主與中標單位簽訂施工承包合同的重要依據，直接關系到中標與否。報價是工程項目投標的核心，若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。投標報價策略選擇的正確與否、投標報價技巧選用的合適與否，對施工單位提高中標率并獲得較高的利潤是至關重要的。
一、投標報價策略
投標報價策略是在投標過程中系統工作部署及其參與投標競爭的方式和方法，仔細的研究投標報價策略不僅可以增加企業競標的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業帶來更多的經濟效益。因此，企業投標時要重點把握以下環節：
1、投標項目的選擇
分析得到的招標信息，先要進行篩選，選擇企業合適的項目，尤其是工程招標的項目，其次進行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業能否實施項目，另一方面是對投標的費用和技術等進行估量。
2、收集技術經濟情況資料并經常進行分析研究
投標和報價涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要對招標文件認真地研究，其次應及時掌握機械設備和市場材料價格的動態。最好是通過每年價格的波動情況分析出物價波動的規律，并收集其他承包商的報價和投標情報以便更加靈活的調整自己的價格。
3、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包
當涉及到總承包商不擅長的工程業務時可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達到既定的工程質量和工期，又能相應的降低造價，其次選擇分包商承擔部分工程可以分散風險，因為將一些風險系數大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔的風險。
二、投標報價技巧
在有了完整的投標策略后，為了保證投標的成功率還要加強投標報價技巧的應用。
1、不平穩報價法 1）對于那些能及時結賬收款的項目可適當提高單價，以利于資金周轉，提高資金時間價值，可適當的降低后期工程的報價。
2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項目，單價可以降低，以免在工程結算時造成嚴重損失。
3）圖紙不明確或有錯誤，估計設計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內容不明確的，其單價可降低。
4）計日工資和零星施工機械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應單價。因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，利潤增加。
5）無工程量而只報單價的項目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價，單價宜高些。這樣不影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。
6）對于暫定項目，應具體情況具體分析，這類項目是在工程開工后由業主決定是否實施以及工程實施的負責人，對于不分標肯定要實施的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。
采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量復核的基礎上，特別是對報單價低的項目，如工程量實際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價價格浮動要在合理的幅度范圍內，一般為10%左右，否則，可能會引起業主反對，甚至導致廢標。
2、多方案報價法 對于一些招標文件，當有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術規范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時，承包商在施工時就肯定會承擔較大的風險，這時承包商就應該采取增加工程單價的措施，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報價法。
3、增加建議方案
如果招標文件中標明可以提出建議方案，即投標者可以不完成按照原設計方案，而提出一些自己的方案。這時，投標者需組織相關人員，仔細地研究原招施工方案，提出可以吸引業主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標。新的建議方案，或者能夠使總造價降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對原招標方案標價，以供業主選擇。增加建議方案時，不要太具體化，保留方案的關鍵技術，防止業主將建議方案交給中標的承包商，同時要強調的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實踐經驗，或有很好的操作性，但絕不能不切合實際的提出施工方案。
某排水溝砌筑工程中，施工現場主管工程師踏勘現場時本標段排水溝都處于填方地段本應采用矩形排水溝，而招標文件中的設計為梯形排水溝，不符合現場的實際情況，投標者投標時提出采用矩形排水溝的合計方案，后來，業主采納了此方案。
4、可供選擇的項目的報價法
可供選擇的項目的報價法，是指一個工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。采用可供選擇項目報價法一定要注意，并非由投標人隨意選擇項目，采用何種方案最終的決定權在業主手中。因此，投標人雖然適當提高了可供選擇項目的報價，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標人可以得到額外的利潤。
例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現場機拌素土擠密樁報價，此外，還要求投標人用現場攪拌灰土擠密樁和現場攪拌水泥作為可供選擇項目報價。投標人除需對以上三種軟土地基處理的方法進行實地的考查報價外，還需對石灰粉噴樁進行報價。對于施工工藝簡單成本低的軟土地基處理方法應適當降低報價；對于施工工藝復雜成本較高的軟土地基處理方法應適當提高單價。
5、突然降價法
突然降價法，是指在投標最后截止時間內，投標人在開標前允許的時間內報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準備的情況下無法與其在價格方面進行競爭。作為常識性的規律，投標報價是一種嚴格保密的工作，但是投標的競爭對手往往會通過各種渠道、手段來獲取投標單位的信息，因此，在編制投標報價時，首先要做好基礎數據的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對手的方法，但必須對第一個報價作出合理的說明，否則可能會造成廢標。
布魯格飲水系統工程，大成公司在臨近開標前將總價突然降低8.03%，從而擊敗競爭對手前田公司以低價中標。
6、在報價的過程承諾優惠
投標時在報價時通過承諾一些優惠條件是一種很有效的措施，招標人評標時一方面要考慮到投標者的設計方案，另一方面也要考慮到投標者的報價，除此之外，還要綜合考慮施工時間、費用的支付方式方法等，所以在投標時主動提出縮短工期、贈給施工設備、低息貸款、免費提供技術轉讓、技術協作、培訓等，都是吸引招標人利于中標的輔助手段。
7、先虧后贏法
先虧后贏法，是一種無利潤甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場占據一席之地，開辟新工程，在參加投標時，依靠自身雄厚的資本實力采取的只求中標低價報價的方法。采用先虧后贏報價法，投標人必須首先具有很好的信譽，其次提出的施工方案必須滿足技術先進性，同時要加強對公司的宣傳，承包商站穩該地區建筑市場，這樣就會帶來更多的利潤。
三、投標報價實例分析
利通區至紅寺堡一級公路起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興的平面交叉口處；終點K59+595位于紅寺堡沙泉鄉處（距紅寺堡16公里、距太陽山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內，起訖樁號K0+009.523-K16+200，線路長16.190公里。起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設，經花寺村二隊后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊、巴浪湖一隊，并于K4+208處下穿古青高速公路的預留分離式立交橋后，繼續穿過巴浪湖農場場部后跨過清水溝，經過馬蓮渠鄉廖橋九隊、陳木閘十隊、郭橋五隊、三隊、周閘一隊、二隊后跨漢渠，經80306部隊農場進入合同段終點。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。
該工程投標報價決策簡述如下：
1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項目的適當的提高，這樣可以保證資金的充裕性；
2、涵洞工程：經踏勘現場發現涵洞施工條件差，周邊的地質情況復雜，不可預見的因素和風險多，如遇到地質條件差，會造成土方的挖方量增大，甚至會增加干拋片石的量，因此，涵洞工程投標報價時適當的提高單價；
3、本標段中小橋6座，橋位處于地下水中，對混凝土有結晶性腐蝕，橋墩臺樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護坡砂漿等與環境介質接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5?？紤]到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報價時適當的予以提高；
4、投標報價的調整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因為這樣有利于前期資金的周轉。經過工程量復核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標文件中規定工程項目采用綜合單價報價，按實際數量予以計量。所以，本工程采用了不平衡報價法。
結束語：綜上所述，目前，建筑市場的競爭十分激烈，投標報價策略和技巧作為投標取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據，實現經營目標的保證，是獲得利潤的前提，因此，選擇適當的方式方法，使得投標報價的策略趨于完美，提高中標率，才能使企業得到生存和發展。
參考文獻：
[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標報價的策略 吉林廣播電視大學學報 2010（05）
【關鍵詞】高速公路工程；投標報價；策略；技巧
一、投標報價技巧的運用基礎
投標報價依據主要有兩部分：
1、招標文件、工程量清單、施工圖紙、投標預備會紀要、補充通知等。從這些資料中應了解本次招標項目工程概況（包括項目名稱、建設地點、投資規模、結構質式、建筑面積以及招標人對質量、工期的要求等），還應明確工程招標范圍，這一般以工程量清單列出的項目為準。
2、執行的定額及取費標準。這一般以招標項目所在地的定額和當地有關計價規定為準，
并注意時效性。由于招投標競爭擇優的本質，企業在報價時既要考慮社會的平均成本，又要考慮企業的個別成本，同時兼顧市場需求狀況和企業面臨的競爭形勢，在預算價格和個別成本之間選擇某一點進行報價決策，這也是判定投標報價是否合理的基本依據。
二、高速公路工程投標報價的措施
1、投標措施。高速公路工程投標策略有很多種，一個公司采用何種策略，取決于公司的整體實力和關于此工程的目標。一般有如下投標的策略：（1）盈利策略。即以賺取最大利潤為目標。此種策略適用于公司實力較強，且競標對手相對較弱，優勢明顯的情況。（2）虧損策略。與盈利策略相對，即以價格優勢獲得高速公路工程，其目的往往或為了打入某一市場；或以退為進，造成廣告效應。（3）微利策略。即以保本為目標，適當賺取利潤。通常在建設市場供大于求之時，企業工程任務不多，而且又面對實力強大的競標者之時采用。（4）縮短工期策略。即通過一定的措施，如改進施工方案和施工方法來縮短工期。這種策略適用于高速公路工程工期要求較緊的時候，縮短工期將會在評標過程中得到業主的青睞。（5）優化設計策略。即通過修改業主提供的施工設計中不合理的情況，提出新的施工優化方案。如果設計方案可靠，且能夠達到提高安全性、降低工程造價，或縮短工期等目的，中標的可能性大大增加。如在某公路招標工程中，一家投標公司將原來公路穿越填河軟土地基區域時所采用的深層攪拌樁法改成了插板排水堆載預壓法，不僅提高了工程的質量和安全，而且可降低了一半的成本。于是，這家公司順利得到了這個工程。（6）附帶優惠策略。如果在公路的建設中，不僅能夠完成業主的要求，而且另外還能夠給業主一些其他的優惠，如提供短期資金援助、贈送設備、提供技術援助等，也可以大大提高中標的可能性。
2、報價措施。報價策略指指的是競標單位在最終報價時由可能會采用的報價方法。報價策略的是否得當，直接影響競標單位的中標以及能否獲得更多的利潤，一般，報價策略有以下幾種：（1）樂觀型的報價策略。指的是以獲取最大的利潤為目標的報價策略，這種報價策略主要是針對施工難度比較大的招標項目，除去本單位，其它的施工單位要想勝任該項目是十分困難的。本工程在面對的競爭對手比較少的時候，可以采取該策略。（2）保守型的報價策略。保守型的報價策略指的是以確保成本或稍有微。（3）可能型的報價策略。指的是最大限度地保證提高競爭力為目標。有些競標單位為了提高市場競爭力，突破新的市場，開發新業務，可能用該報價策略。這就要求施工單位首先要有一個合理的施工方案，在材料、人工、工期等各方面的預算中尋找最佳的方案，減少支出，降低成本。例如高速公路工程中關于鋼筋混凝土中承式拱的建設，上部構造有的采用現澆施工，有的采用預制纜索吊裝施工，兩種施工方法的報價上有明顯差別，選取合適的施工方法就可以降低成本。
三、高速公路工程合理選擇與運用投標報價策略
在高速公路實際投標工作中，施工企業可以采取的報價方法有很多種。在招投標過程中，應合理選擇適宜的報價方法和報價技巧。
1、突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
2、不平衡報價。不平衡報價法是在保證工程質量，工程總價不變的前提下，投標單位有意識地提高某些分項的單價，同時降低另外一些分項的單價，旨在從工程變更引起工程量或單價變化中獲得額外收益。通常采用的不平衡報價法有以下幾種情況：（1）對能及時結賬收回工程款的項目（如土方、基礎等）單價可報較高價，以利于資金周轉；對后期項目（如裝飾、電氣設備安裝等）單價可適當降低。（2）估計今后工程量可能增加的項目，單價可提高；估計工程量可能減少的項目，單價可降低。（3）對于投標項目中的暫定項目，實施可能性大的，價格可定高；反之，估計該工程不一定實施，可定低價。（4）圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量會增加的，其單價可提高；而對工程內容不明確的，其單價可降低。運用不平衡報價策略，要以不影響中標為前提，在保證總價不變的情況下獲得額外的利益。此策略中標后在施工的過程中也有很多風險，如工程的條件及環境發生的變化與施工單位預期的情況相反等，將會導致施工單位的虧損?？傊?，對投標企業來說，采用不平衡報價一定要建立在對工程圖紙及工程量仔細核對，綜合考慮各方面因素，提出最終報價方案。
3、多方案報價法。有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價，否則容易被評標人認為未實質相應招標文件要求而廢標，而新方案報價是以供招標人比較的。
4、先虧后盈法。對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
結束語：
對高速公路工程項目的投標能否中標，投標報價的準確性與施工方案的科學性是基礎，投標報價正確、合理與否，對中標的影響度高達50%以上。同時，有效運用投標報價技巧也是承攬工程建設項目，為企業創造合理經濟利益的有效手段。
參考文獻：
關鍵詞：建筑工程 投標 投標報價 投標技巧
一、引言
建筑工程招投標是一種交易活動，而它的交易商品為特定的建筑產品。整個招投標過程是由唯一的招標方設定標的，通過公開招標或者邀請招標的方式，招請若干個投標商通過秘密報價進行競爭，招標方從中選擇優勝者并與之達成交易協議，隨后按照協議實現標的。在市場競爭環境下，投標人投標報價過程中，為爭取中標所采用了一系列措施，就稱為投標技巧。
二、常見的建設工程投標技巧
目前我國國內工程投標報價過程中，常見的建設工程投標技巧分為不平衡報價法、多方案報價法、先虧后盈報價法、擴大標價法、突然降價法和聯合體法。
（一）不平衡報價法
不平衡報價法是企業在投標報價的過程中比較常用的方法，是指投標人在根據招標文件確定投標總價后，合理調整投標文件中子項目的報價，以期在不影響投標總價的基礎上，盡早地結算工程價款。當遇到下列情況時，可采用不平衡報價法。
1、對于像挖土方、基礎工程等這些可以在早期結賬，回收工程款的項目，在投標報價過程中可以將單價定高一點，有利于資金回籠與后期資金的周轉。而對于裝飾、電氣設備安裝等后期工程，可以將單價定低一點。盡管后期可能因為單價定的過低產生虧損，但由于在前期成本已經收回，保證了整個工程的利潤。
2、估計今后施工過程中工程量會增加的項目，報價時可適當提高單價，這樣在最終結算時，由于工程量增加，且單價較高，可多盈利些；反之，對于工程量有可能在后期削減的項目，其單價可定低些，這樣在結算時損失也不會太大。
3、估計設計圖紙的內容在實際施工過程中會有修改，且修改后工程量可能會增加的項目，其單價適當提高。
4、對于無確切工程量而只報單價的項目，單價宜定高些，因為該部分項目的價格不計入總價，這樣可以在以后結算時多盈利，又不影響投標總價。
5、暫定工程的估價。現在不確定，但估計今后會發生的工程，如果自己承包的可能性大，則價格可定得高一些，如果自己承包的可能性小價格可低一些。
在目前的工程項目投標報價過程中，不平衡法運用的比較普遍。但是要注意采用該方法的前提是工程量清單報價。而且使用不平衡報價法，不能過于追求不平衡，否則項目單價畸高畸低的話，容易導致廢標。一般幅度在15%-30%，而且報價高低互相抵消，不能影響總價。
（二）多方案報價法
當招標文件中的條款存在不明確或者不合理的情況時，企業可以采用多方案報價法，即在標書上報兩個甚至多個報價。這樣既可以提高中標機會，又可以減少風險。但是要注意如果招標文件中明確提出“不接受多方案報價”，那么該方法則不可以使用，否則會導致廢標。多方案報價法的出發點是為招標方考慮，實現雙贏。首先按照原招標文件報一個價，然后基于對招標文件的合理修改的基礎上，例如采用某種新工藝，新技術以改進，從而提出另一個較低的報價。這無形是對發包方的一種吸引，一般情況下，只要修改意見合理，發包方都會采納，這樣采用多方案報價法的企業就在投標競爭中處于有利地位，擴大了中標機會。
（三）先虧后盈報價法
如若采用先虧后贏法進行項目投標報價，則承包商在一開始有可能不盈利甚至虧損。一般情況下以下兩種情況可以采用先虧后贏法。一是承包商榱絲拓市場，不惜代價急于在某一地區打開局面，所以不惜虧本中標。二是在大型建設項目的系列招標過程中，以低價甚至虧本的價格爭得前期工程的中標，然后利用在前期項目建設過程中形成的建設經驗，口碑，來加大后期工程項目中標的可能性，以后期的盈利彌補前期的虧損。先虧后贏法也稱為“釣魚法”。
（四）擴大標價法
利用擴大標價法進行投標報價，就是針對工程項目中風險較大，如某些要求不明確或者實際施工工程量可能與圖紙中出入比較大的分部分項工程，可采用增加風險費、提高單價等方式來減少承包商在中標后的風險，以保證企業盈利，但值得注意的是采用此種報價方法往往會因為報價高而導致中標率較低。
（五）突然降價法
在投標截止最后的時間內，突然提出降低所提交的工程報價，最終確定一個新的投標價的方法叫做突然降價法。由于投標文件為保密文件，競爭對手往往會刺探情報，探知我方報價，這時便可以用突然降價法來迷惑對方。即先按照一般情況報價表現出自己對此工程不感興趣，甚至可以故意泄露一些有關報價的消息，消除對方警戒，然后在臨近投標截止日期，突然降價，擴大中標機會。但是要注意，一定在最開始準備報價時便想好降價幅度并且根據信息情況分析，再最終作出決策。
（六）聯合體法
當企業在投標過程中，由于資金有限無法獨立承擔巨額履約保證金，或者因為技術力量相對不足，則可以采用聯合體投標法。即聯合兩個或兩個以上的法人或其他組織組成一個聯合體，簽訂聯合體協議，明確權利義務，并確定出牽頭人，共同與招標方簽訂合同的一種形式。聯合體投標分散了聯合體各方的投標風險，提高了共同承擔項目的可靠性。
三、結束語
招投標活動作為一種建筑市場交易行為，本身就是一種追求雙贏的過程。企業參與投標過程，投標報價在其中占主導地位，所以在投標過程中如何恰當的使用投標技巧來擴大中標機會，至關重要。但同時也要明白任何技巧和策略在其失敗時就是一種風險，如何才能運用恰當，需要在實踐中去鍛煉。只有不斷總結投標報價的經驗教訓，提高企業的報價水平，才能提高中標率。承包商應該重視投標技巧和策略的研究，才能在日益激烈的市場競爭環境中，占有一席之地。
參考文獻：
[1]邵轉吉，常青.工程招投標與合同管理[M].北京：教育科學出版社，2015.4.
㈠編制原則招標文件對投標書的格式及內容均有較明確的規定，編制投標書應嚴格按照要求進行，無論是形式還是實質都必須對招標文件進行高度的響應，同時要確保內容完整，以防“廢標”的出現。㈡施工組織設計施工組織設計的原則是讓建設單位能夠一目了然，清楚施工單位的技術力量和施工經驗以及對工程質量、安全、進度的保證措施，以便建設單位和監理單位對工程的管理和監督。對于有特殊要求的工程，在施工組織設計中可根據自身的實力對工程質量等級、工程進度等適當增加承諾，以增強單位競爭力。施工組織設計是否科學、合理，關乎工程的質量、進度、社會效益以及施工企業的經濟效益和社會效益，也是工程能否中標的重要因素之一，它是招標單位在參加投標單位的合理報價范圍內所要考慮的重要因素之一。
施工組織設計內容包括工程概況簡述、準備工作、施工隊伍人員組成及分工、工場布置、施工程序、分部分項工程施工方法、主要施工機械的配備、質量安全保證措施、施工進度計劃等。施工程序和施工方法應在技術上合理可靠的前提下積極采用新工藝、新技術，以滿足標書要求，同時要兼顧施工單位的經濟效益，增加資本積累。
施工單位應組建以法人代表或其授權的全權代表為項目經理的項目經理部。由項目經理對項目的跟蹤、投標、施工、結算等實行全過程負責。項目部下設若干個職能部門分管工程施工、質檢、機械設備、材料采購、財務等工作，建立強有力的管理體系。㈢投標報價投標報價的編制應實事求是，力求準確。編制人員應熟悉施工組織設計，能夠正確套用定額子目，充分考慮和體現施工企業的自身優勢，做好投標報價分析表。工程設備應做好市場調查，擇優、擇價進行采購或租賃。由于中小型水利工程工期較短，材料價格一般浮動較小，在投標報價分析時可予適當考慮，在市場調查的基礎上，考慮經濟、適用的運輸方式以及材料損耗和采購、保管費用即可。費率可在國家規定的范圍內，根據企業的工程飽滿程度、潛在競爭對手的情況進行確定。
針對有些中小型水利工程中的臨時工程采取“一次包死”的情況，由于臨時工程報價有可能對整體報價產生較大的影響，應對其進行詳細分析、核算，謹慎對待。工程的最終報價應針對工程本身和建設單位情況以及施工企業和潛在競爭對手的情況進行充分調查、研究，以確定相應策略，同時要做好保密工作。
㈣投標書常見錯誤由于投標書內容繁多、編制時間較短，常常會出現一些錯誤，有時會導致“廢標”。投標書中常見錯誤歸納如下：封面文字是否有錯別字，格式與要求是否相符；工程名稱、投標單位及日期是否正確；企業法人或委托人及施工企業是否按規定簽字或蓋章；目錄的編號及頁碼是否與內容一致；授權書、銀行保函、信貸證明是否按要求格式進行填寫，是否由法人簽字、蓋章；報價表格式是否符合要求，子目排序是否正確；“綜合報價表”、“投標報價匯總表”“、投標報價匯總表合計”及其他相關報價表是否按要求格式進行填寫；編制人、造價師、審核人及投標人是否按規定簽字、蓋章；定額計量單位、數量與報價項目單位、數量是否相符；投標書承諾與招標文件及其他內容是否一致，是否實質上響應招標文件的全部內容；總工期及關鍵(節點)工期是否滿足要求；工程質量保證體系及工程管理體系是否滿足要求；是否有完善的冬雨季施工保證措施，特殊工程是否單獨有質量及安全保證措施；工程安全保證體系及安全制度是否健全，責任是否明確，安全工作重點是否單獨有保證措施；主要技術及管理負責人的職稱、經歷是否滿足招標文件強制性要求，證件是否齊全；企業營業執照、資質證書、法人代表、安全資格等是否齊全并滿足要求；企業近年來從事的類似工程的業績證明是否滿足要求。
標書投遞
施工單位應按照招標文件要求的時間、地點將投標書交遞給招標單位，并索取“接收證明”。施工單位應給投標書的投遞活動留有充足的時間，以防投標書不能按時送達。
后續工作
關鍵詞：概預算人員；投標；報價；應用
Abstract: bidding is a major way of competition, the construction industry is the comprehensive quality of competition between enterprises, project construction bidding at home and abroad is common in the scientific and reasonable project contracting way, it's the outcome depends on the correctness of the bidding strategies and methods, this article through to the meaning of tender offer will, introduces the enterprise before the bid estimate of project bidding, has summarized the budget personnel in the project bidding process of tender offer method adopted by the two methods, and has made the detailed analysis of two methods is introduced.
Key words: budget personnel; The bid; Quotation; application
中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A文章編號：2095-2104(2013)
一、投標報價的意義及方法
（1）投標策略和報價是投標過程的關鍵性環節,對投標方有重要的意義。對承包商而言,通過投標活動,可以促使企業抓管理、上水平,提高社會信譽和競爭力。而投標報價體現企業綜合實力，投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。一個企業在投標報價前都會預估一個項目的投標價格，一般按性質分：風險價（在知道工程難度大、風險大，技術、設備和資金上都有未解決的問題，因為盈利豐厚或為開拓新技術而決定參加投標） ； 保險價（對可以預見的情況有了解決對策之后在投標）。按效益分：盈利價（建設單位意向明確，或本企業任務飽滿利潤豐厚，企業在超負荷運轉下的投標 ；保本價（入不敷出的情況下）。
（2）制定投標策略應根據不同招標工程的不同情況和競爭形勢,采取不同的投標策略。投標策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西,為保證項目的可控性，在投標報價過程中一個熟練的概預算人員在一個工程投標過程中往往不能只運用一個報價方法，還應結合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應。工程的投標中概預算人員應熟練掌握以下兩種報價方法。
二、投標保健的兩種方法
成本分析法報價
（1）報價準備：成本分析法報價是建立在預測成本的基礎上的，可通過數學公式表達：投標總價=總成本×（1+利潤率）×(1+稅率)，因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規范結合閱讀，檢查復核；組織投標人員親自考察現場，搜集資料包括現場的地形、道路、水電資源等情況；并對當地市場信息進行摸底，其中包括主要材料的市場價格，機械設備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標報價的合理性提供準確依據。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。
（2）成本單價的確定：一般根據招標文件要求，成本單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資+材料費+施工機械費，工資是根據所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價等）確定，材料費則是根據目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量（可根據定額消耗量結合企業的施工經驗所得）計算得到，而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費，可根據企業定額或參考市場租賃價格所得。經過以上計算可得出每個分部分項工程的直接成本，而成本單價=直接成本×（1+開辦費分攤率）×（1+管理費分攤率），式中的開辦費分攤率和管理費分攤率是企業根據所積累的施工經驗，結合施工管理水平綜合取得的，由公式所得出的成本單價是當前市場的最低成本，投標單價必須高于該成本單價，否則將會造成虧本，而該單價也是中標后成本控制的依據。
（3）投標單價的確定：投標總報價的另一數學公式為：投標總價=∑投標單價×工程量。而投標單價=成本單價×（1+利潤率）×(1+稅率)，公式中的利潤率是根據投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統一規定的，不能隨便改變。此外，可適當考慮一定的風險系數組成投標單價。由此計算所得的投標單價是全費用單價。
投標單價的現實情況中也有可能遇到單價高或者低的情況，如：
（1）遇到如下情況投標單價可高一些：施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。
（2）遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。
所以，根據投標報價時的成本測算，通過報價分析，消除業主對我們暴利報價的疑心，增加業主對我們報價的信心，最后我們只對原報價中預留的利潤空間作適當讓利，就可以贏得業主的認可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所帶來的風險。
不平衡報價法
巧妙地結合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉移風險，間接贏得經濟效益
(1)提前資金回籠時間
在報投標報價時結合采用了不平衡報價法，如建筑項目前期工程如土方、基礎和結構工程等，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。
(2)風險轉移
對總價包干工程，巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。如：能夠早日結賬收款的項目（如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等）可適當提高；預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢。將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。但采用不平衡報價要認真分析，各種情況要統籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量表中的數量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業主反感，認為報價不合理，甚至對業主評標產生負面影響，造成廢標。
結束語：
【關鍵詞】建筑施工企業；招投標；報價決策；投標策略；報價技巧
中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：
引言：
對于參加招標、投標活動的企業來說，其在運作過程必須依據招標文件、施工圖紙、工程量清單、施工方案、補充答疑資料等有關工程報價內容等條件來進行，精準計算出合理的預算總價。投標施工單位以預算總價為基礎，根據市場和企業成本來研究投標的策略，從而研究計算出具備強有競爭力的投標報價。這項工作的成敗與否直接決定施工單位的經濟效益。
一、建筑施工企業投標過程中應遵循的四原則
原則一：有選擇的擬定投標的項目工程
施工單位在參加招標、投標活動時，首先應該選擇適合本企業既有條件和滿足既定經營目標和自身利益的工程項目來進行。如果不做好充足準備而隨意參加投標，必定會給企業帶來不良影響，消費企業的人、財資源。
原則二：投標前對項目工程進行客觀細致的分析
對投標活動中所涉及的各個方面做好全方位的分析，例如招標文件中所提出的施工組織方案、技術規程要求或圖紙內容，都應該及時勘查、一一進行核實。如果發現不夠明確或有差錯的地方，要及時做好咨疑澄清工作，避免投標失誤造成企業損失。
原則三：做好項目工程的成本估算工作
一般情況來說，在成本的估算上，參加投標的施工單位要做充足的準備，以保證估算的結果能夠精確。重點需要考慮，一是招標要約中是否存在“大包干”的前提；二是市場是否存在潛在風險，諸如人工、材料短期內的劇烈波動因素等，針對招標方的意圖作出合理的響應。在研究預算投標項目的企業成本過程，如果估算成本后出現報價過高，則可能導致投標嚴重失誤；如果估算過低，一旦被選定為低價中標，將給施工工作帶來極大風險，造成項目利潤受到影響，甚至出現虧損。參加投標活動報價過程，不可能高精準估算企業的項目成本，能做好主材與人工無誤則可。必須明確把握好中標后的施工項目，實際操作過程是存在一定的可變或不可控因素的。
原則四：確立合理的讓利與報價
施工單位在報價的時候，要遵循一定的原則，既要保證能夠中標，又要確保能給企業帶來利潤。投標者在確定最后報價的時候，要本著科學的分析態度，客觀冷靜地對整個投標人的報價做一個全面估算，或是進行模擬報價，從而有效推算出“中標價”。該項工作一般需要企業的專業人才隊伍與造價專業工程師，依據長期積累的市場經驗、及時掌握的市場動態和企業的預算成本等實際情況，仔細分析研究并集中團隊智慧共同來完成。對參加投標的潛在競爭對手，有重點地對其進行系統分析、比較，確立我方合理讓利策略，以己之長制人之短，從而力圖做出有把握的科學投標報價。
二、投標報價決策過程中所應注意的事項
2.1 報價決策的依據
決策的主要來源是預算人員的計算書和主要的分析指標，造價工程師應組織相對成熟的團隊算量，做出正確的鋼筋、砼、模板等主要材料指標表，對于通過其他途徑取得的標價情報只能作為報價的主要參考，不能作為重要的依據。參加投標的承包商都希望自己能夠中標，但是所做出的報價應該根據企業實際情況來決定，不能以犧牲企業經濟利益為條件。
2.2 最小預期利潤和最大風險決策
由于各種投標的情況都有所不同，對于投標的決策也存在不同。從一般情況來講，報價決策并不能只是局限在具體的計算中，而應該讓決策人和預算人員共同進行處理，對一些影響報價的因素進行有效的分析，并做出有效的決策，造價師和項目經理的溝通尤為關鍵。除此之外，還應對算標時所提出的各種方案，費用等進行有效的審定，必要的情況下做出修正的決定，更重要的是全面考慮期望利潤和承擔風險的能力，在最大風險和最小利潤之間進行權衡并做出選擇。
2.3 注重相關報價資料的積累
一般來說，投標報價期限都比較短，如果只靠投標所給時間搜集資料是很困難的，因此我們建筑施工企業在平時就應該注重對有關資料的積累以及對相關經驗的總結，做好每季度、年度單位工程經濟指標分析表。只要企業在平時所積累的資料與總結的經驗越多，那么企業在投標進價過程中投標報價就會心中有數，所作出的報價會更具競爭力且報價效果也會更好。
三、建筑施工企業招投標策略
3.1 以先進高效地經營管理水平取勝
采取較為先進合理的施工技術和施工機械，全面做好施工組織設計。在材料和設備的選擇上要精心挑選，選擇較為優質的生產廠家，對于分包單位來說，選擇較為可靠的，施工的進度也要較為緊湊，以此來達到節省管理費用的目的，大大的降低工程成本，從中獲取更多的利潤。
3.2 靠改進設計與靠縮短建設工期取勝
一方面，認真研究設計圖紙，一旦發現不合理的情況，要及時糾正。并在此基礎上，提出改進設計的有效措施，降低造價，按照原來的設計和方案進行報價。另一方面，對部分施工企業來說，采取有效的措施，在招標文件所規定的時間范圍以內，做到早日開工、早日竣工、早日投入運營和早日發揮效益，這種策略的實施特別適合對工期要求迫切的業主。
3.3 以低報價中標，以相關索賠取得利潤
部分施工企業，利用技術說明書、圖紙和合同條款上的不明確因素，從中找到索賠的依據，在索賠上面得到自己所需要的利潤。這種情況只是在一些迫不得已的情況下進行實施，一般情況下不進行使用的。因為這樣的方式，對承包商和業主來說都無法得到任何的利益，如果運用這樣的方法，承包商的確可以得到自己所需的利益，但是會被業主列入黑名單，大大影響他們今后的發展。
3.4 加強施工方案的編制工作
工程預算與施工方案要相互統一，施工方案是預算編制的必要依據，預算反過來又指導調整施工方案，兩者是相互聯系的統一體，不可分離編制。施工方案的編制應考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使報價的水平接近市場的總體水平。在編制時，要多考慮幾個可行的方案，然后對各個方案分別進行技術經濟分析，選擇其中最完善、最經濟、最合理的方案，同時考慮其它投標人會采用類似施工方法的可能性，通過比較獲得最后的方案。在投標中，不能出現一些偏離市場一般做法的獨特施工方案，這樣的方案在市場競爭中是行不通的。
四、建筑施工企業招投標報價技巧
4.1 快速統籌分析法
首先對投標的單位工程建筑面積進行核實，分別統計出建筑、裝飾裝修、安裝工程等影響造價的主要清單工程量，編制指標含量表，對本工程造價構成有一個大概的了解。然后分析工程量清單中主要指標含量的合理性及造價所占比例，制定有效基本報價，這樣可以縮短時間高效制作報價書，以快取勝。
4.2 不均衡報價法
在基本確定總報價后，分析招標文件的資金來源、付款方式等，通過調整內部各個項目的報價，不提高總造價、不影響中標，又能在結算中獲得更好的經濟效益。估計今后會減少的項目可以低報，工程量清單描述不清楚的可以低報，后期工程可以低報，反之報價高些。
要注意對減少的項目要有一定的把握，否則會弄巧成拙。
4.3 選擇報價法
對于一些工程項目的分項工程來說，業主必須按照某一個固定的方案來進行報價，然后再選擇幾種來進行比較報價。在此基礎上，將一些可能被選擇的項目提高報價，對于一些當地難以供貨的再稍微抬高點價錢，來阻擾業主的選擇?？晒┻x擇項目，并不是指承包商可以隨意的選擇項目來進行報價，也不一定能從中獲取利潤，只是選擇性的提供給業主，并從加價中得到格外的收入。
4.4 先虧后盈報價法
對于一些大型的分期建設工程來說，在剛開始投標的時候，可以適當的降低報價，來獲取中標的可能性。在此基礎上，到工程第二期再次投標的時候，可以憑借第一期工程所創造出來的信譽和經驗，來獲取第二期工程中標機會。但是世事無絕對，對于一些無法取得利益的項目來說，不應該采取這樣的方法。
4.5 增加建議方案法
在報價文件中，提出一個建議方案，可以達到修改原設計方案的目的。然而這就需要投標者具備充足的經驗，組織一些具備較強能力的設計和施工工程師，對原有的招標文件進行深入的研究，并找出其中存在的問題，提出更加合理的，能夠吸引更多業主的方案，來推動自己的方案中標。這種方法可以有效的縮短工期和降低總造價，使整個工程運用的更為合理。
五、結語
總而言之，我們施工企業在投標的過程中，一方面，需要根據本企業自身的實際情況，充分運用好相關招投標的策略與報價技巧，把握好企業的立足點，另一方面，做好相關競爭對手的調查分析工作，以在競標中做到知己知彼，最終在恰當的時機給出自己的報價，從而可以確保自身較高的中標率。
【參考文獻】
[1] 何俊杰.淺談投標報價策略及報價編制技巧[J].山西建筑,2009,(03).
[2] 陽 郴.淺談工程投標報價策略與技巧的運用[J].湖南水利水電,2007,(03).
