時間：2023-09-01 16:37:26
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關鍵詞：跨境電商；物流；風險評估
引言
近年來，出口跨境電子商務作為我國對外貿易的新亮點，在國家利好政策的支持下，市場規模迅速擴大。然而，在跨境電商普遍通關效率低下、無法退稅以及結匯不暢的市場環境下，面對跨境電商商品“頻次多、貨值小、品類雜”等問題，跨境電商企業和物流服務商都難以形成規模效益，加之跨境物流的繁瑣性，給跨境電商物流帶來過多的風險因素，從而影響跨境電商物流服務的效率和質量，也在一定程度上阻礙了跨境電子商務的發展。為此，本文考慮采用定性分析和定量建模相結合的方式，以分析跨境電商物流模式與風險因素為切入點，研究我國出口跨境電商物流風險評估問題。
我國出口跨境電商的物流風險及其評估體系
（一）我國出口跨境電商的物流風險
我國出口跨境電商物流主要有兩種模式：一種是貨物以郵政或快件渠道從空運或陸運口岸出境（EPCBEL，Express and Postal Cross Border E-commerce Logistics）；另一種是在目的國建立海外倉（OWCBEL，Overseas Warehouse Cross Border E-commerce Logistics），先以一般貨物形式出關運送至海外倉，再通過海外倉直接發貨給網上下單的客戶，完成跨境電商業務。上述兩種物流模式在跨境物流的環境下，存在的物流風險因素大致相同，只是影響程度不同而已。綜合分析跨境物流的基本流程和復雜環境，跨境電商物流風險因素包括如下幾個方面：環境風險?？缇畴娚涛锪饔捎谏婕翱缇城腋鲊g國情差異較大，根據波特的PEST模型，目的國的政治、社會環境等因素對跨境物流的影響頗深。首先是當地特殊國情影響，例如就目前為止，德國、巴西、澳大利亞、阿根廷等國家的海關相繼有過罷工運動，從而使跨境包裹遭延誤，直接影響了后續物流配送效率。除此之外，影響物流運輸的還有自然災害影響程度、各國對于跨境電商包裹的海關通關政策改變；另外在物流資金鏈結算方面，各國宏觀經濟波動影響程度也會在一定程度上影響物流成本。市場風險。在海外市場方面，跨境電商企業面臨由行業競爭對手帶來的影響，若企業采取海外倉物流模式，則應該著重考慮行業競爭對手對其市場份額造成的影響。因為市場份額直接決定了海外倉的庫存風險問題，若目的國市場需求波動造成企業對需求量的錯誤預測，將會導致企業在倉儲、運輸上加重物流成本。另外，海外客戶的購物內容摘要：出口跨境電商作為一個新興產業對我國經濟產生深刻影響，而跨境物流在其中起著舉足輕重的作用?？缇畴娚桃驗槠溟L距離配送、跨越國界、經過眾多物流節點等特性，導致物流風險的形成，物流也因此成為制約跨境電商發展的主要瓶頸。本文通過對我國出口跨境電商典型物流模式的分析，確定風險因子，構建跨境電商物流風險評估指標體系，提出可拓物流模型，對仿真案例進行評估分析，為跨境電商發展提供決策參考。關鍵詞：跨境電商物流風險評估習慣也可能造成物流風險，信用程度低的用戶群體可能通過糾紛的形式給企業物流方面帶來壓力。在海外倉管理方面，產品退換貨率升高、產品的生命周期波動以及庫存風險（由產品屬性或倉儲條件導致）都會給海外倉倉儲環節帶來一定風險。通關風險。在海關通關流程中，需要重點關注各國海關清關效率、商檢水平、產品通關率、產品特性影響程度，不同國家的海關政策制度將會造成過境物流風險。通過一般貿易流程出口，流程規范，查驗嚴格。通過郵遞和快遞渠道進境的一般貨物，受到海關行郵處人力資源緊缺的影響（綜合抽查率不到5.5%），雖然會出現灰色清關減免稅費的可能，但總體通關效率較低且會有規范結匯、出口退稅和物品退換貨的困難，增大了物流風險。運輸風險?？缇成唐愤\輸往往涉及多種運輸方式和跨境多種物流節點，其運輸對接、轉運過程中的不確定性因素（如人工分揀出錯、多語言操作誤區、貨物破損、丟失和延遲投遞等問題）較境內運輸高得多?？缇畴娚痰倪\輸風險還來源于物流信息傳遞上。首先，在運輸地址上就存在著根源性的風險。不少海外消費者填錯配送地址，在未更改至正確的配送地址前，給跨境電商賣家造成很大的物流損失。其次，目的國物流未能提供物流信息追蹤，可能造成客戶在未收取貨物前進行取消訂單等操作，不僅影響用戶體驗，還會造成因退貨導致的物流成本增加。目的國物流基礎設施建設是造成跨境電商物流風險的一個重要因素，不少國家物流基礎條件較差，不能進行高效的物流工作。
（二）物流風險因素評估指標體系
通過對我國出口跨境電商物流風險因素進行初步歸納總結，本文設計出一套較科學、實用、易于比較的跨境物流風險評估指標體系，如表1中所列的ci和cij。
基于可拓模型的跨境物流風險評估
綜上，跨境電商企業面臨著眾多物流風險，對物流風險進行正確評估和改進，對于減小跨境電商的物流風險，提高跨境電商的管理水平，增強客戶體驗，進而促進跨境電商與物流服務商的快速發展，有著至關重要的作用。
（一）跨境電商物流風險評估的物元模型
廣泛應用于事物評估分析的可拓學由中國學者蔡文提出，其中物元模型可將復雜問題抽象化，其核心思想是一種描述“距離”的新方法，描述了“類內亦有異”的客觀事實，針對跨境電商物流風險指標量化的不同數量單位以及最終風險等級的劃分具有良好的適用性。可拓物元模型的計算步驟，包括經典域、節域的計算，關聯度函數計算公式參照徐慧、肖德寶、肖敏（2008）的研究方法，本文不再贅述。
（二）各風險因素權重的確定
由跨境電商物流風險分析可知，各個風險指標的影響程度不一樣，指標權重也不一樣。因此需要根據企業及產品特性，由跨境電商領域專家評估風險因素的權重，運用層次分析法（過程略），得到二級指標的權重單排序和總排序分別為wij且 和w`ij且 。
（三）物流風險評估等級評定
根據跨境電商物流風險評價的特點，將各層風險因素進行數量化處理，可以將各層指標的風險程度劃分為四個等級：{Ⅰ級/輕警、Ⅱ級/中警、Ⅲ級/重警、Ⅳ級/巨警}={R1，R2，R3，R4}。評價分級由各跨境電商企業根據自身情況設置區間標準，各風險指標量化實測值則由跨境電商相關領域專家進行評價，以z作為專家數量，各專家分別對風險因素指標cij給出評分值Vij，vij結合風險指標評估值vij和權重wi，計算出預評價物元與第k級風險的關聯程度。
案例分析
本文選取兩個具有代表性的涉足跨境電商服裝銷售企業A和B為例，A采用EPCBEL模式，B采用OWCBEL模式，結合當前各跨境電商服裝銷售企業的狀況及所面臨的問題，建立物流風險可拓物元模型進行評估和比較。專家小組由跨境電商服務企業家、政府海關監管人員、物流從業者、跨境電商物流研究學者等組成，對A、B企業的風險因素權重和風險現狀進行評分，如表1所示。各指標評分等級區間分別為（0，2]，（2，4]，（4，6]，（6，8] ，對應的風險等級分別為Ⅰ級/輕警、Ⅱ級/中警、Ⅲ級/重警、Ⅳ級/巨警，四個等級用來描述跨境物流風險各個層次的風險等級。根據徐慧、肖德寶、肖敏（2008）的步驟，計算出A和B企業綜合跨境電商物流風險評估值，如表2所示。由表2可知，專家普遍認為OWCBEL與EPCBEL都存在不同程度的物流風險，相較而言，OWCBEL的風險較?。á蚣墸?，EPCBEL的風險較大（Ⅲ級），這也能解釋越來越多的B2B跨境電商企業傾向于依賴海外倉開展跨境業務的原因。綜合風險由各風險因素相互作用形成，因此有必要對A、B企業的各風險因素進行比較分析，如圖1所示。由圖1可知，A、B企業同屬跨境電商環境下的服裝行業，目標市場相似，因此兩者的環境和市場風險情況相當，都屬于二級風險，不同行業風險級別可能存在巨大差異。在通關風險上，兩者差距明顯，B企業通過一般貿易監管形式出關，流程規范、通關效率極高，而且大宗貨品出關也保證了較高的產品通關率。A企業以行郵監管形式出關，雖然稅負與海關被查扣的違約成本比較低，而且在熟悉國內外口岸運作流程的專業海淘、轉運公司幫助下灰色清關，但是由于各地口岸的行郵監管尺度有差異，因此總體通關效率和產品通關率較低。在運輸風險方面，B企業指標全面低于A企業，說明EPCBEL單件小批出關的運輸無論在貨品完好率、配送效率以及信息服務方面的風險都遠高于OWCBEL，因此兩者在物流服務水平和客戶體驗上有本質區別。然而OWCBEL過分依賴目的國物流基礎設施，因此其成本風險也不容忽視。
結論
2016年11月末，艾派克（002180.SZ）公告：宣布正式完成對美國利盟國際（Lexmark）100%的股權交割，最終交易額逾40億美元（約260億人民幣）。
在跨境直投遭遇外匯等政策管控的背景下，這起中國最大的海外打印機收購案畫上了圓滿句號，可謂時間窗口踩的非常精準。
此次收購由艾派克和太盟投資集團（PAG）共同牽頭完成，并有聯想控股旗下君聯資本參與，三方出資比例分別為51.18%、42.9%和5.88%。本次交易結構較為復雜，在聯合投資方與財務顧問的設計下，架設了多層SPV，充分利用了多種融資工具，可謂2016年資本市場最精彩的跨境并購大案之一。
巧用工具
根據披露的方案來看，整個交易架構以海外并購常見的“中―外―外”形式操作。上市公司艾派克、PAG及君聯資本管理的上海朔達投資中心（有限合伙）在境外設立了多層SPV公司（特殊目的公司）。
作為中小型民企，艾派克撬動了逾260億人民幣，充分使用多種金融組合工具，并融會貫通，堪Q“以小博大”的經典之作。
根據2016年11月21日各方簽署的《認購協議》，艾派克、PAG和朔達投資以自有資金出資15.18億美元。具體為：艾派克出資約7.77億美元；PAG約6.52億美元；朔達投資約0.89億美元。
而艾派克的現金出資來源為自有資金以及控股股東賽納科技提供的借款，其中自有資金1.08億美元，控股股東借款融資6.69億美元。賽納科技的借出資金來源則為其賬面現金+發行可交換債（EB）。其中，賬面資金2.94億美元，可交換債（EB）3.75億美元。
截至2016年一季度末，賽納科技持有3.9億股的上市公司股票，其中可質押數量2.9億股（6月7日每10股轉增7.5股后，可質押股票增至5.07億股），市值超過120億，完全可滿足發行私募EB或股票質押的籌資需求。
因此賽納科技分別于2016年7月21日和8月30日質押了1.4億和1.5億股艾派克股票，分別募集可交換債29.7億元和30.3億元，合計融資60億元。這筆私募EB也是A股史上最大規模的私募EB。此筆巨額資金除滿足并購支付的需求外，還能為未來整合準備足夠的運營資金。除現金出資外，剩余交易資金由銀行提供貸款支付。
全現金收購
此次收購是一次成功的“蛇吞象”。根據披露的信息，利盟國際 2015年營收35.51億美元（約229.76億元人民幣），而艾派克2015年營收為20.48億元，前者是后者的10倍。同時，截至2015年末，艾派克總資產31.19億元，利盟國際總資產39.12億美元，兩者資產規模相差超過 8倍。
利盟國際1990年成立，于1995年11月在紐交所上市。公司為全球知名的打印成像及數據解決方案提供商，為超過170個國家提供打印產品及服務，被譽為打印行業的“奔馳”。公司現在主要經營ISS業務和ES業務，ISS業務是激光打印硬件平臺，如彩色激光打印機等，ES業務是打印管理軟件平臺，如企業客戶溝通管理軟件（CCM）等。
艾派克2004年成立，主營業務包括集成電路芯片、通用打印耗材等的研發、生產和銷售。在國內打印機耗材芯片市場，公司是絕對的龍頭。
從產業鏈看，此次并購相當于一個兼容耗材企業收購了一個源生打印設備制造商（OEM），這讓艾派克進入了產業鏈更高端和高附加值的領域。利盟脫胎于IBM，擁有關于打印領域的大量核心專利；而專利，正是中國打印產品在發達國家市場的絆腳石。此次通過資本手段，肅清了專利的障礙，艾派克強勢介入北美、歐盟等高利潤市場。
總結此次并購，考慮到利盟國際相對買方巨大的體量，單純用A股市場上常見的“股份+現金”方式實施跨境并購難免會遭遇諸多掣肘，于是本次交易采用全現金收購。全現金收購在履行完正常的海外并購審查程序后，只要提交上交所備案即可，能有效規避證監會的監管，降低了并購中的諸多不確定性。
關鍵詞：跨境電商；大學生創業；物流；支付
隨著互聯網的高速發展，我國電子商務總體保持一個迅猛發展的態勢，越來越多的大學生借助“低成本，低門檻，回報快”的電子商務平臺實現創業就業。當前，國內電子商務發展趨于平穩，傳統的C2C網店經營模式也逐漸被B2C的零售模式所趕上并超過，一些具有相關優勢的大學生開始涉獵跨境電子商務創業，探索出不同于傳統電子商務創業的新模式。本文試圖通過對跨境電商實體企業的調查，分析當前大學生跨境電子商務創業的幾種模式，在堅持問題導向的基礎上，研究提出助推大學生跨境電子商務創業的對策建議。
1、大學生跨境電子商務創業概述
跨境電子商務，是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品進而完成交易的一種國際商業活動?？缇畴娮由虅兆鳛閷ν赓Q易發展的新趨勢，無形當中成為了中國電子商務的下一個風向目標。據中國電子商務研究中心的《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》，2014年中國跨境電商交易規模為4.2萬億，同比增長33.3%。伴隨著國家對跨境電子商務一系列政策的傾力支持，當前跨境電子商務的環境初具平穩發展，大學生的跨境電子商務創業也將如雨后春筍般的崛起，為當今時代下的大學生提供了創業商機。
1.1大學生跨境電子商務創業的優勢
1.1.1語言基礎優勢
在跨境電子商務中，跨境交流的工具最普遍的是英語，在校的大學生或者畢業不久的大學生在這個方面有著天然的優勢。從當前的跨境市場來看，多語言小語種人才優勢凸顯。大學生在語言方面能夠實現流利表達，反應迅速等優勢。
1.1.2專業知識優勢
跨境電子商務的發展，人才的挖掘顯得尤其的重要。而大學生在這個專業方面有著獨到的優勢。其一是由于大學生在校期間受到經濟、外語文化、網絡技術等綜合知識的熏陶，其二是越來越多的高校在著力培養著一批能夠理論與實踐相結合的應用型人才，把人才教育和創業引導相結合，培養大學生成為跨境電子商務所要求的平臺運營、客戶管理等復合應用型人才，使得大學生在校期間就有了實踐機會。這些都為以后大學生畢業在跨境電子商務的創業提供了重要的條件。
1.1.3時代環境優勢
在”互聯網+”的背景下，國家從2012年開始推出一系列對跨境電商發展的政策支持。比較有標志性的是以下兩個文件，分別是2013年8月商務部、海關總署等八部門的《關于實施支持跨境電子商務零售出口有關政策的意見》。該《意見》為跨境電商指出了發展方向，提出解決在跨境電商中的海關、檢驗檢疫、稅務和收付匯等問題的具體措施，重點扶持B2C跨境電商模式。2015年5月，國務院在《關于大力發展電子商務加快培育經濟新動力的意見》中要求大力發展電子商務，加快培育經濟新動力。在大學生創業的層面上，國家也相繼出臺一系列扶持大學生自主創業的政策。2015年5月，教育部舉辦為期6個月的首屆“互聯網+”大學生創新創業大賽，旨在提高學生創新創業的意識和能力。2011年國家出臺《大學生自主創業優惠政策》，明確自主創業的畢業生從畢業年度起可享受三年稅收減免的優惠政策。各級政府在近幾年來逐步加大大學生自主創業綠色通道的構建。這些無疑表明，大學生是當前時代環境下的“時代寵兒”。
1.1.4個性優勢
創新和富有激情是大學生群體的個性優勢。大學生本身的特點是教育水平較高，善于學習，思維活躍，敢于創新。另外，大學生還有一個家庭負擔小的優勢，在創業的問題上可以勇敢一拼，放手一搏。
1.2大學生跨境電子商務創業的基本模式分析
當前，跨境電子商務的運營模式主要分為三大類。分別是B2B模式、B2C模式和自建電子商務平臺模式。B2B模式指的是出口企業與進口企業之間通過第三方跨境電子商務平臺進行的信息或信息搜索完成交易的服務，經典的代表有阿里巴巴國際站和環球資源網。B2C模式指出口企業與境外最終消費者之間通過第三方跨境電子商務平臺進行信息或信息搜索完成交易的服務，代表平臺有亞馬遜、速賣通、Wish和eBay、敦煌網等。自建電子商務平臺模式指的是生產制造企業通過建立電子商務平臺直接與國外市場消費者進行出口電子商務貿易，比如蘭亭集勢。由于資本、資源和經驗的限制，目前大學生的創業基本上是借助于以上前兩種模式下的平臺來完成跨境出口創業的。蘭亭集勢作為公司自己的商城，自己整合供應鏈，不作為個人或者公司入駐的交易平臺。下面，從表1和表2對大學生創業的主要跨境電子商務平臺進行一個分析：
2、大學生跨境電子商務創業存在的困難與問題
2.1缺乏風險意識
跨境電子商務的新興性，使得很多大學生在創業之初就順利搭上了這個通往成功的高速“班車”。但是，由于在創業過程中卻缺乏對電商產品的調研和分析，盲目進入市場，沒有對市場進行調研，脫離市場的“大數據”背景，最終造成了經驗不足而導致失敗的案例還是存在的。
2.2融資問題
從以上大學生跨境電子商務創業模式分析中可以看出，當前的跨境電子商務創業都需要一定的成本費用。這些成本費對于在校的大學生或者剛剛畢業的大學生來說都是一個值得面對的問題。雖然一些跨境電子商務平臺在創業者入門之初無需太多的入門費用，但是產品銷售過程中從廠家的進貨成本、平臺產品推廣、以及成交額時所需要支付的傭金，這些都是創業者要面對的一個基礎資金的問題。
2.3支付問題
根據對創業公司的實地調研發現，目前跨境支付存在以下的訴求：安全、方便、碎片化。安全方面的問題，比如網絡詐騙，在中國十分普遍，因而消費者對財產安全十分看重。目前相關的一些跨境電商平臺已支持銀聯和國際支付寶，但從行業的數據來看，西聯等國外支付工具仍然是各國消費者所青睞的。但是創業者往往對這些支付方式沒有進行深入的了解，于是在收款的時候便出現了各種不明的被詐騙事件。另外，隨著移動跨境電子商務的迅猛發展，移動端支付的安全也是消費者最關心的問題。
2.4物流問題
跨境購物的快遞充滿不確定性。眾所周知，網上購物時糟糕的快遞不僅杜絕了回頭客，還為購物平臺的品牌形象蒙上了陰影。而跨境電子商務的快遞更加充滿了不確定性，其一是跨境的運送時間無法預知；其二跨境運輸可能需要購買者到海關辦理清關支付等相應費用而導致發貨慢。一般來說，跨境發貨需要訂單達到一定數量后成批發貨，買家下單需等待1-5工作日商家才能將商品遞交給運輸公司，這就更加延長了貨物運輸的時間。據調查統計，通往日本或者北美的快件通常需要1-2周，而通往歐洲的快件需要2-3周方能到達對方手中，這無疑延長了消費者等待貨物的時間。除此之外，跨境運費也較高。幾乎所有的平臺都要求買家來承擔不菲的國際快遞費，這就會增加商品的成本，從而使得賣家的競爭力下降。
2.5產品問題
產品的問題主要涉及的是產品的選擇問題。大學生創業初期必須考慮到如何選擇產品成為市場中暢銷的產品，以及考慮所選擇的產品不侵犯他人知識產權的問題。目前，各大創業者在創業初期不知道如何選擇產品，都抱著對平臺大趨勢跟風的習慣，將沒有自主產權的產品直接搬到平臺上去銷售。而當國外相關企業發起維權意識，提訟的時候，賣家所面臨的就是所銷售的產品馬上被平臺責令下架，或者甚至是被封閉店鋪的風險。
3、大學生跨境電子商務創業的建議
3.1提高在校大學生自我實踐綜合能力由于跨境電子商務對大學生的綜合知識結構要求較高，所以在跨境電子商務創業前，最好能夠經歷跨境電子商務實操的實習演練，從而能夠降低未來創業時候的風險。國際經濟與貿易專業和外語專業學生充分利用電子商務的優勢，結合福建省沿海城市跨境電子商務發展迅猛的優勢，提升團隊合作意識，組建創業團隊，進行跨境電商創業實習，走進生產第一線。從跨境電子商務創業實踐來看，構建創業團隊的時候可以按照“電商七人組”的模式?！捌呷私M”的角色分別是主管，產品經理，數據引流人員，跟單人員，網站美工人員，外語客服（小語種），QC質檢人員。
3.2政府完善推動大學生跨境電子商務創業的政策支持
從當前來看，雖然各種關于跨境電子商務的政策在不斷地完善，但是在大學生跨境電子商務方面的創業并沒有實施針對性的政策。政府在加強這個政策扶持的時候，可以積極改變大學生在運作電子商務平臺進行創業的商業資本瓶頸。積極探索并解決大學生在跨境電子商務創業過程所需要的融資問題，促進跨境電子商務創業和大學生創業基金對接，建立相應的融資“綠色通道”。
3.3建議促進第三方支付平臺對接國際支付公司
從前文的分析中可以看出，當前國際支付存在一定的安全隱患，作為創業者最為擔心的是這筆已經發出去的貨對應的貨款沒有收回來，另外在提現的時候也需要支付對應的手續費。建議促進第三方支付平臺結合跨境客戶的需求，與國外知名支付企業（比如Paypal,Mastercard等）進行對接合作，從而形成自己的支付形式。這就能夠一定程度上避免安全隱患。與此同時，創業者在提現時候也能夠更加快捷、便利。
3.4建議考慮借助大型企業進行資源整合，優化配送時間
在跨境電子商務物流中，物流服務主要分為三個環節，國際物流、倉儲服務和配送上門。創業之際可以考慮借助大型企業，可以是大型生產企業，或者是第三方融資信貸擔保企業，亦或者是大型物流企業(如中國郵政，UPS，DHL等)的融資來進行資源整合。通過這種資源整合有針對性地在海外試點建立自己的倉儲基地，更加有效的提高訂單處理效率，快速將自己的產品送達消費者手中，為跨境消費者更優質、更便捷的服務。
3.5用大數據分析來定位產品，提高知識產權保護意識
當今時代是信息時代同時也是大數據時代，數據對市場的定位有很大的指導作用。大學生創業者在創業之際，要把握各大平臺的發展趨勢，利用后臺的數據進行市場定位確定投放產品的種類。另外，每個創業者必須考慮到上架產品的知識產權保護，國際市場對產權的維護是個大趨勢。山寨產品或者仿制品出現在國際市場上，不僅產品很難被消費者認可，同時也會給跨境電商平臺帶來負面影響。提升知識產權保護意識，建立自主品牌，申請相應國際市場的專利保護，讓產品真正的走出去。
作者:葉秀琪 單位:仰恩大學經濟學院
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《華爾街日報》曾援引知情人士表示，谷歌正與中國政府官員及手機制造商洽談，欲在中國推出新版安卓應用商店（Google Play），以借此推動旗下更多服務在中國落地。
事實上，谷歌從未離開中國大陸――近日，河南省商務廳消息，“谷歌2015‘雙十’河南專享計劃”隆重。這是谷歌繼去年在鄭州建立Google AdWords（關鍵詞搜索）大中華區首家體驗中心之后又一重大舉措。
一年兩次與河南省政府簽約
2006年12月，谷歌授權鄭州易賽諾廣告公司作為Google AdWords關鍵詞搜索的河南區。彼時，河南是繼北京、上海、廣州等地之后，谷歌在華布局的第11個棋子，至2014年已默默耕耘9年。
關鍵詞搜索是針對企業付費的網絡營銷服務，亦是谷歌商業價值中最核心的部分。就像藏在深閨人未知的女子，雖然服務河南外貿企業300多家，但一直未被社會大眾所熟知。
改變發生在2014年。谷歌加碼發力河南，開辟第二家，與鄭州悉知信息科技股份有限公司（下稱“悉知公司”）達成戰略合作，欲在河南培育大中華區核心合作伙伴。
2014年4月，谷歌與河南省政府簽署《戰略合作備忘錄》，確定谷歌不斷加大在河南市場的投入和資源配置，明確要在河南培育電商企業;5月，Google AdWords大中華區首家體驗中心落戶鄭州，谷歌全球渠道總裁Todd Rowe與時任河南省商務廳副廳長張雷明參加揭牌。
“Google AdWords河南體驗中心至今共培訓了1018家企業，通過學習和了解外貿電子商務，幫助380家企業啟動了外貿電子商務應用。其中，122家河南企業借此開辟了北美、中歐、拉美等國際市場?！毕ぶ就赓Q部總監胡太明告訴《中國經濟周刊》記者。
“2014年，谷歌河南的 AdWords體驗中心成為大中華區業務量增長最快、效率最高的體驗中心?！惫雀璐笾腥A區總裁石博盟2015年4月訪問河南時坦言。
2015年4月21日，“谷歌2015‘雙十’河南專享計劃”隆重。石博盟表示，該計劃是在中國大陸首次啟動的為區域內企業定制化服務的新項目。這也是一年之內，谷歌兩次與河南省政府簽署合作協議。
所謂“‘雙十’河南專享計劃”，是谷歌與河南省商務廳共同發起，根據河南經濟發展戰略，優選機械制造、新能源、汽車等河南十大國際競爭產業，從每個產業中優選十家重點企業，由谷歌提供互聯技術、大數據分析技術、多語種翻譯支持和海外本土化展示服務的一項重要舉措。 2014年5月，谷歌在華首個國際貿易電子商務體驗中心在鄭州設立。
欲延伸服務至2500家河南企業
“我們與河南省政府之間是長期的合作?！p十’河南專享計劃還將為河南省培育30名跨境電子商務專家，100家以上優秀跨境電商企業，延伸培訓或服務至2500家河南企業，持續推動河南全省企業外貿出口增長?！笔┟吮硎?。
“通過利用谷歌平臺，這些企業花1美元可以取得25美元的收益?！焙幽弦踪愔Z創始人王亞鵬向《中國經濟周刊》記者透露，利用谷歌的工具來幫助企業拓展產品的出口業務，同時又可以更好地控制自己在營銷投入方面的預算。
把河南企業向海外推廣，谷歌有很多成功例子。鄭州宇通客車有限公司（下稱“宇通客車”）便是谷歌全球推銷的經典案例之一――從2007年合作至今，宇通客車在全球的海外銷售，已經翻了三番。
事實上，“追隨”谷歌布局河南的還有專門服務于獨聯體國家的俄羅斯Yandex，以及占美國搜索市場30%份額的微軟旗下的bing和雅虎，還有Facebook等國際推廣平臺，這些巨頭已先后落子河南，授權本地，開拓河南市場。
“看似意料之外，又在意料之中。”河南省商務廳外貿處處長程永安告訴《中國經濟周刊》記者，河南出口外貿企業發展迅猛，海外推廣平臺在河南市場發展的潛力很大。今年1至8月份，河南出口包裹總數60656件，同比增長8倍，在中西部六省份排名第一位。河南出口企業目前已超3萬家，活躍企業3000家左右。2014年1至9月，河南省貨物貿易進出口額達416.5億美元，同比增長7.5%，其中出口額達249.6億美元，同比增長7.8%。
受此影響，跨境電商在河南的發展速度也令人難以想象。
來自河南省商務廳的數據顯示，截至2015年10月份，河南省利用阿里平臺開展跨境電商業務的企業超過4200家，在中西部地區排名第一位，比第二位的湖北省多2.5倍。河南外貿企業已有過半企業建立了外文網站，80%以上外貿企業不同程度地開展了電商營銷，預計年銷售額50億美元左右，約占該省一般貿易的1/4。
一個生動的事例是，聚美優品全國跨境電商業務年銷售額12億，鄭州出貨占80%。
企業海外營銷意識有待提高
“河南商品出口地正在向中東、拉美、亞太、非洲等發展中國家挺進?！焙魈寡?，大巴汽車、礦山機械等是河南商品出口的主要產業，這些產品雖在國際上并非高附加值的產品，但在品質保證的前提下，類似市場定位的產品正為發展中國家所需。
以素有“中國起重機之鄉”的河南省長垣縣為例，該縣中小型起重機銷量占全國市場50%以上，年銷售額超過100億元，是全國規模最大、型號最全的起重機械及配件交易集散地。此外，中國一拖、洛陽中收等國內知名農業機械，叉車等工程機械產量也位居全國前列。還有以宇通客車、風神輪胎為核心的成熟汽車及配件相關企業達3萬家，以及河南的新材料等。
王亞鵬給《中國經濟周刊》記者算了一筆賬，僅在鄭州市，各類中小企業8萬余家，而經初步篩選和接觸，其中的3萬多家極有可能成為谷歌的廣告客戶?！耙话銇碚f，客戶使用Google AdWords關鍵詞搜索的費用是1800元/月，如果能在鄭州發展出1萬家，一年的收益就達2.16億元人民幣，刨去各項支出，谷歌的年純收入也能超過1億人民幣?！蓖鮼嗼i表示。
不過，現實并非如此樂觀。傳統機械制造領域的企業家，多為“50后”、“60后”，受傳統思維束縛較多，缺乏超前的自我營銷意識，低頭做事、疲于拓展國內市場者居多――事實上，包括谷歌、Bing、Yandex在內的海外平臺，目前在河南簽約的客戶也不過650家左右。
但這并不影響企業的經營者們中從中發掘商機――一些商家已經推出了集谷歌、Bing等國際知名互聯網推廣平臺為一體的“海外網絡營銷整體解決方案”，以便國外消費者從搜索、社交媒體等多角度了解這些產品，幫助國內企業拓展海外市場。
這些年來，接觸媒體并不多的林奕彰，帶領eBay在中國低調耕耘跨境出口電商業務，有點“十年磨一劍”的意味。
林奕彰坦言，直到今天，很多人談到eBay都會談到阿里巴巴，在商學院的課堂上，eBay仍是作為一個經典的反面案例來講跨國公司本土化策略的重要性。
而實際上，2006年的退出，僅是eBay在中國C2C領域的一次折戟。自2004年始，在eBay上從事跨國貿易的賣家數量已經開始突飛猛進，所以，從2006年之后，eBay將精力放在了對跨境B2C領域的探索上。
數據顯示，eBay現有的全球業務量已經達到2550億美元。其中有三塊主打業務：買賣平臺eBay、支付服務PayPal，以及幫企業打通線下渠道的eBay Enterprise。
從2006年開始，林奕彰見證了eBay的激蕩與沉浮。曾任eBay亞太區首席技術官，負責亞洲各大網站的產品和技術工作的林奕彰，于2012年開始接掌轉型之后的eBay大中華區業務。
“中國的賣家可以賣到全世界，中國的買家可以從全世界購買，這是eBay十多年前就在考量和勾畫的事情。”林奕彰說：“今天看來，eBay的眼光是具有前瞻性的，因為一切正在發生?！?/p>
eBay很痛苦，因為太嚴格
盡管在C2C電商領域淡出中國市場，eBay在押寶B2C跨境電商中卻實現了出其不意的逆向突圍。用林奕彰的話來說，“eBay是跨境出口電商的黃埔軍?！薄Ｒ驗榭缇辰灰椎暮芏噘u家都是從eBay開始，現在逐漸發展成一個龐大的產業。
根據國家商務部預測，到2016年中國跨境電商市場規模將達到6.5萬億元，年均增速超過30%。尤其近幾年，國家針對跨境電商出臺了一些利好政策，也讓eBay感受到一股股熱情――越來越多的賣家找了過來。
在2014年的全球交易額中，eBay全球在線交易市場占比超過830億美元，售出超過20億件物品，受眾國家已達220多個，其中22%的商品交易屬于跨境貿易。
由eBay的平臺起步，從幾十萬的賣家、供應商到供應鏈、物流、倉儲等產業鏈的各個環節，一個龐大的跨境交易生態系統逐步建立起來。林奕彰表示，很多賣家不僅在eBay上開店，還會在其它平臺同步開展經營，“但功夫是在eBay上練好的”。除此之外，還有一些在eBay平臺上起家的賣家成立了自己的公司并實現了IPO和對其它公司的并購，比如以售賣婚紗起家的蘭亭集勢。
賣家對于平臺的多向選擇，林奕彰表示并不擔心。eBay向來堅持買家至上的原則，對于平臺本身的自律和對于賣家的限制也一貫比較嚴格。5月21日，eBay在成都召開了“2015年度賣家峰會”，面對各地趕過來的賣家，林奕彰開場就是：“eBay也很痛苦，因為太嚴格。但是請你們相信，eBay對買家的保護，也是對賣家流量的一種保護和利好?！?/p>
在商品良莠不齊甚至假貨橫行的電商行業，這種高壓從長遠來看或許能成為一種優勢。畢竟，產品質量是越來越多消費者的一個敏感點。
林奕彰說：“全球的電商消費者關注的問題都是一樣的：商品質量好不好、寄送周期要多久、退換貨是否方便等?！睘榱藥椭袊u家更好的適應國外消費者對于購物體驗愈加嚴格的需求，提高跨境賣家在出口目的地市場的本土競爭力，eBay從2012年開始就大力推動賣家使用海外倉。
隨著中國世界工廠優勢的逐漸消失，“價差”生意的模式已經難以為繼。林奕彰介紹，以前400克以下的東西最好賣，因為郵費便宜，而海外倉出現之后，情況出現了反轉：體積和重量越大的商品，利潤越高。
據eBay內部數據顯示，在2014年第四季度，eBay大中華區賣家通過海外倉銷售的產品總額比2012年同期增長145%，eBay中國大陸賣家的增長速度更是高達199%。
海外倉撬動中國制造業升級
截至2014年第四季度，在年銷售額超過十萬美元的eBay大中華區大賣家中，已有三分之一的大賣家開始使用海外倉。其中，有45.5%的大賣家海外倉的商品銷售額超過其總銷售額的一半，有34.5%的賣家超過80%以上的銷售額都來自海外倉商品。
“eBay海外倉的使用比率是最高的，”林奕彰對《商學院》雜志記者說。售后服務要求的門檻不斷變高，尤其對于大體積的超重商品來說，海外倉就體現了它的優勢：通過大批量運轉到海外倉，就不必再通過直郵方式寄送，而是跟目的地國家本土的電商平臺一樣，從當地發貨速度更快，銷售轉化率更高，產品售價也得到提升，退換貨也不必大費周折寄回中國。
通過使用海外倉，中國賣家的競爭力在提高單件商品利潤率、增加銷量、擴充銷售品類、降低物流管理成本、提升賬號表現這五個方面得到提升。如林奕彰所說，這種模式將不再是賺錢利潤微薄的“價差”，而是變成良性的服務競爭。
“以前很多中國賣家出口手機殼這樣的微利商品，現在則是高單價、高品質的無人機玩具在國外大賣，甚至還帶動了它的零配件、電池等周邊產品的銷量，豐富了品類?！绷洲日帽硎?。
對于產業鏈不太成熟的新興國家而言，中國制造的廉價商品還是具有高性價比的優勢，還能擁有持續性的交易量。但是對于發達國家來說，林奕彰認為，中國制造只有升級才能更好的競爭。他提到，現在越來越多從事出口貿易的中國賣家品牌意識覺醒，在品牌、設計、質量上下功夫，也有通過直接購買外國品牌進行升級的捷徑。“就無人機來說，賣得最好的就是中國深圳的一個品牌”，中國品牌效應初顯。
由此，海外倉的出現不僅幫賣家解決了物流供應鏈的難題，還帶動了產業升級。電子類、家居園藝類、汽配類成為通過海外倉實現的銷售量最高、增速更快的品類。這也符合eBay一貫所追求的高成長、高利潤的商業目標。
與此同時，eBay還在利用大數據充當“點金石”：對于賣家而言，通過最優化補貨周期，在保證商品供應充足的基礎上最大限度降低單價商品的倉儲成本，是獲得高利潤的關鍵點。而大數據可以幫助賣家精準計算補貨周期、預測出貨量。
比如在每年的圣誕節前夕，中國賣家可以通過大數據預測北美地區的圣誕樹、彩燈、裝飾品等商品的需求量，提前備貨運到海外倉。
eBay的指尖經濟和新謀局
“如果有一天把PC端全部關掉，對于買家在移動端的界面和服務將如何設計呢？”5月21日的成都 “2015年度賣家峰會”上，林奕彰這樣叩問臺下的賣家。而這也是eBay的發力目標：把來自大中華區賣家的商品放進千百萬全球消費者的口袋里，幫助他們緊抓“指尖上的商機”。
根據eBay內部數據顯示，英國消費者最喜歡在移動設備上購買大中華區賣家的商品，移動購物占比最高，而美國、澳大利亞和德國的消費者緊隨其后。
林奕彰指出，移動技術的進步使得線上與線下消費之間的界限逐漸模糊，但消費者依然希望得到與傳統零售購物一致的消費體驗，“首次購物使用移動App的用戶，其消費參與度更高，并且花銷高出72%”。
作為全球移動商務領域的先行者，eBay提供的移動應用跨蘋果、安卓和Windows多個平臺的設備，覆蓋全球190個國家，支持8種語言，使用戶可以隨時隨地在任何設備上都可享受eBay卓越的購物體驗。在2014年第一季度，eBay總商業交易量的40%與移動設備有關，全球通過eBay移動平臺的商品數量超過6.2億。
一方面，eBay對賣家的鼓勵和幫助愈加頻繁，希望他們能搭上移動電商的順風車，在多觸點、跨渠道、體驗式的購物革命中搶占先機。另一方面，eBay也在為自己謀局開篇。
2015年4月，在京東新上線的“全球購”跨境電商平臺上，eBay謀得一席之位，開辟了“eBay海外精選”頻道。在國內的消費者視線中匿跡近十年后，中國消費者“購買全球”的欲望蓬勃，想必eBay和全球線上線下的商家一樣都看在眼里。
林奕彰表示，中國是最大的市場，eBay當然也想回到消費者跟前。“但是要有成長，要做好賣家市場和買家體驗”，林奕彰表示，京東的物流和買家服務是值得eBay學習的地方，只有把基礎功練好了，才能更好地服務中國買家。
對于備受矚目的eBay和PayPal將拆分為兩家獨立上市公司的問題，林奕彰也坦言“是個大的震動”，但移動支付已經是一個日漸壯大的產業。兩家企業捆綁在一起發展勢必減少各自成長的靈活性，應該給對方發展的空間，“比如當eBay進入新興市場時，就不一定非要當地賣家放棄本土用慣了的支付工具，轉而適應相對陌生的PayPal”。
無獨有偶，幾天前老兵搞了一個兵友線下聚會，結果發現到場聚會的朋友十二個人中有四個都是做微商的，做得最好的一個月收入去到5萬，最差的也有1萬。就連老兵的一位前同事離職后不到半年通過在朋友圈里賣服裝，現在一個月收入也不比在公司任職時的工資差。
毋庸置疑，“微商”絕對會是2015年最熱的互聯網詞匯之一。馬化騰在今年3月兩會上回答記者提問時對于微商的肯定也給微商從業者吃了定心丸，微商忽如一夜春風來，似乎已經成為電商的主流。以至于現在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場。老兵不禁要問，什么是微商？做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？
什么是微商？
如果要給“微商”下個宏觀一點的定義，老兵認為所有基于移動端進行商業活動的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進行商業交易的模式，這里包括在借助微信公眾號和朋友圈售賣產品兩種模式，前者有點類似阿里平臺上的B2C平臺天貓，更適合有雄厚資金實力的企業行為，而后者有點類似于阿里C2C平臺淘寶集市，更適合個人創業者。例如我們經常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類人。
微商的分類有哪些？
第一類是微營銷模式。很多企業對于微商的理解還是單純停留在微信營銷層面，而實際上微信營銷應該是微商需要布局的其中一塊戰略要地，并不是全部。真正厲害的微商應該是著眼于在整個移動互聯的生態布局，所有能利用的移動端入口都是主戰場。手機淘寶、手機百度、微博等移動端都存在巨大的流量潛力。而放眼整個微商，能到微營銷境界的企業寥寥無幾。
第二類是微信營銷模式。這里所說的微信營銷是指利用自營微信公眾賬號進行營銷的企業。根據微信公布的數據，微信公眾號總數已經超過800萬個，并不是所有開通了微信公眾號的企業都是在做微商。至少目前大部分企業都還停留在簡單的加粉環節，至于粉絲如何激活如何轉化他們壓根沒考慮過或者還沒找到突破口，如果微信帶給你的客戶源不足20%，那最好別說自己是微商。企業要想在微信營銷上要有突破，粉絲的變現能力是關鍵。
第三類是微店模式，這包括京東微店、拍拍微店模式。騰訊入股京東后，把拍拍作為嫁妝陪嫁了過去，京東也因此獲得了微信和手Q的購物入口。微店另外一種形態就是通過有贊商城、微盟開店然后綁定自身微信公眾號的模式，有點類似于在淘寶上開店。這兩種微店模式的區別在于，前者提供中心化的流量入口，后者只提供平臺，不提供流量入口。實際上微信本身也有微信小店功能，可以直接在微信公眾號里開店，但因功能太過于簡單粗糙被商家所唾棄。
第四類就是我們所熟悉的朋友圈營銷模式，利用自身人脈在朋友圈售賣商品。當然，這其中絕大部分都是個體行為。朋友圈營銷無疑是社交電商的一大革命創舉，基于朋友間的信賴感進行銷售，轉化率無疑是目前各渠道當中最高的。但我們同樣不要忘了，朋友圈營銷的本質是在銷售自己的信用，當把朋友與商品交易相掛鉤時，彼此之間的信任鏈條就開始變得脆弱。一旦商品出現問題，最終可能導致關系的崩潰。
做微商真的這么賺錢嗎？
做微商真的能賺錢嗎？如果我們把問題再縮小一點，那很多人想問的其實是做朋友圈營銷真的能賺錢嗎？這個問題不止一個人在問我，在回答這個問題前我們先來看看微信團隊自己的態度。
盡管張小龍團隊不斷對外聲稱“微信不是營銷工具”，但微信實際上正在朝著《失控》中所講的自我組織、自我管理、自我修復、自我凈化的狀態進行演化，它的發展狀態至少在目前來看已經超過了張小龍他們所能控制的范疇，即微信雖然不是營銷工具，但事實上卻可以拿來當營銷工具使用，馬化騰和張小龍都是凱文凱利的推崇者，他們不會不知道這個道理。
今天的微信正在占有著國內互聯網用戶越來越多的碎片化時間，搶占了移動互聯最大且活躍人數最多的流量入口，流量匯聚之處，必有生意，微商是微信生態圈里必然的生長結果。就目前來看，現在微信自身的朋友圈信息流廣告還處在測試階段，消費者對廣告的反感還遠未到臨界點。
總的來說，現在還是微信朋友圈營銷的紅利期。紅利期往往意味著更多的賺錢機會，我們聽到很多做朋友圈營銷賺錢的也就很正常不過了。這其實跟早期QQ紅利期時一大批企業靠著QQ群、QQ空間等工作也搶到了不少紅利是一回事。早期做淘寶做天貓的人也同樣賺的盆滿缽滿。
但老兵同時要提醒的是，有生意的地方必有能賺錢的人，自然也就有不賺錢的人。而且我們需要知道的是，任何一個行業，真正能賺到錢的一定是產業鏈最頂端的少數人。二八法則適用于傳統電商，也同樣適用于微商群體。很多時候我們只看到了那些賺錢的人發出的聲音，而更多沒有賺錢甚至虧損的人聲音卻被選擇性忽略掉了或者他們自己選擇了沉默。
微商靠什么賺錢？
就我的個人理解認為，目前微商賺錢的模式主要有以下幾種
：一種是靠拉下線賺錢，這種形式是否可以算做是傳銷的一種也眾說紛紜，像面膜這類產品到底有多少是真正到了終端消費者手里？這種依靠拉下線擊鼓傳花的賺錢模式對于微商這一新生行業的肌體侵蝕是最嚴重的，危害也最大。第
二種是直接的C2C模式，面向自己的好友或粉絲售賣產品。這種形式表面上售賣的是產品，實際上售賣的是朋友間的信任關系，如果產品質量有保障還好說，如果產品不過關，那就是把自己的好友關系也出賣了。
第三種是B2C的品牌模式，這種模式適合有影響力的傳統品牌，這一模式的好處在于商雖然是個體，但因為有品牌負責信任背書，所以風險轉嫁給了品牌，也就更容易賺錢一些。像上面提到的陳育新，其之所以敢號稱叫板傳統電商，其底氣就來源于韓束10萬人的微商大軍，2015年月回款額就已經超過3億元。
微商的未來何去何從？
微信本身是一個封閉的流量系統，數據顯示，目前在移動端的app使用占比中微信占比超過了60%，呈現一家獨大的局面。朋友圈又是微信流量中最大的入口，有80%的微信公眾號文章都是通過朋友圈進行轉化的，這也就不難理解為什么騰訊自年初宣布推出朋友圈信息流廣告后股價連續大漲。那么，影響未來微商發展走向的因素有哪些呢？
這里分析一下：一、騰訊對微信商業生態構建的走向定位。最近半年多時間，我們也可以看到微信對于公眾號誘導朋友圈的限制越來越多。今年年初微信朋友圈信息流廣告推出至今，我們能看到廣告的機會也并不太多。結合這些信息我們可以大概知道，一向重視用戶體驗的微信是不可能容忍朋友圈重走當年新浪微博的老路，不可能接受滿屏都是被各類廣告占領。
因此，對于做微商的朋友來說，不要以為馬化騰表態贊賞微商就認為朋友圈將來會出現商業化很濃的交易通道，這條道我認為短期內至少都不會開放，像去年有段時間盛傳微信推出朋友圈頭像廣告位的這種模式出現的概率幾乎為零。
當然，騰訊不提供入口支持不代表它會收緊朋友圈的圖片限制，至少微商的朋友圈圖片刷屏它還是無能為力也不太可能去做限制。而最多的限制可能是出現在加粉絲這個環節，我們也已經看到現在微信加好友的數量限制已經比以前嚴重很多。
二、微商自身能否跨過消費信任難題。朋友圈營銷說到底販賣的是人與人之間的信任關系，朋友圈營銷要想有未來一定是基于信任關系建立的生意，而做微商最需要核心解決的一大難題就是消費信任。這一信任既來源于商品本身的品質是否有保障、消費者對于商家的信賴感、也跟平臺是否能提供交易保障有關。不排除未來騰訊會引入第三方擔保機構來為微商做擔保，這其實又涉及到騰訊對微信商業構建的定位。如果平臺不能提供交易保障，我并不認為微商會成為主流的電商平臺，最終消費者還是會用腳投票。今天的天貓之所以比淘寶集市更受消費者信賴，一個重要原因就是有天貓做品牌背書，解決了消費者的品牌信賴問題。
三、微商將會成為傳統品牌邁向互聯網的春天。老兵認為，以微信朋友圈營銷、微信公眾號為代表的微營銷將會是傳統品牌千載難逢向互聯網進軍的機會，是十年難得一遇的暖春，它為傳統品牌的互聯網化開辟了新的銷售通路，避開了傳統電商和PC互聯網慘烈的流量競爭，不再需要擠獨木橋去跟眾多品牌競爭。除了競爭相比PC端更有優勢外，還有一大好處就是微商可以做到較高的毛利，因為是點對點的覆蓋，只要你的用戶群是精準的，產品只有消費者本人可以看到，沒有價格可比性，也就從而保證了毛利。此外，做微商最需要解決的消費信任難題對傳統品牌來說很輕松就化解掉了，因為有企業的品牌背書，商在朋友圈更容易推廣，這里的經典案例就是韓束提出的提出“微商＋”模式，跟廣藥白云山合作推出“纖纖梅”減肥產品，借助于韓束10萬的微信大軍，短短三天時間就號稱拿下1億銷售額。
無獨有偶，幾天前老兵搞了一個兵友線下聚會，結果發現到場聚會的朋友十二個人中有四個都是做微商的，做得最好的一個月收入去到5萬，最差的也有1萬。就連老兵的一位前同事離職后不到半年通過在朋友圈里賣服裝，現在一個月收入也不比在公司任職時的工資差。
毋庸置疑，“微商”絕對會是2015年最熱的互聯網詞匯之一。馬化騰在今年3月兩會上回答記者提問時對于微商的肯定也給微商從業者吃了定心丸，微商忽如一夜春風來，似乎已經成為電商的主流。
以至于現在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場。老兵不禁要問，什么是微商？做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？
什么是微商？
如果要給“微商”下個宏觀一點的定義，老兵認為所有基于移動端進行商業活動的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進行商業交易的模式，這里包括在借助微信公眾號和朋友圈售賣產品兩種模式，前者有點類似阿里平臺上的B2C平臺天貓，更適合有雄厚資金實力的企業行為，而后者有點類似于阿里C2C平臺淘寶集市，更適合個人創業者。例如我們經常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類人。
微商的分類有哪些？
·第一類是微營銷模式。
很多企業對于微商的理解還是單純停留在微信營銷層面，而實際上微信營銷應該是微商需要布局的其中一塊戰略要地，并不是全部。真正厲害的微商應該是著眼于在整個移動互聯的生態布局，所有能利用的移動端入口都是主戰場。手機淘寶、手機百度、微博等移動端都存在巨大的流量潛力。而放眼整個微商，能到微營銷境界的企業寥寥無幾。
·第二類是微信營銷模式。
這里所說的微信營銷是指利用自營微信公眾賬號進行營銷的企業。根據微信公布的數據，微信公眾號總數已經超過800萬個，并不是所有開通了微信公眾號的企業都是在做微商。至少目前大部分企業都還停留在簡單的加粉環節，至于粉絲如何激活如何轉化他們壓根沒考慮過或者還沒找到突破口，如果微信帶給你的客戶源不足20%，那最好別說自己是微商。企業要想在微信營銷上要有突破，粉絲的變現能力是關鍵。
·第三類是微店模式。
這包括京東微店、拍拍微店模式。騰訊入股京東后，把拍拍作為嫁妝陪嫁了過去，京東也因此獲得了微信和手Q的購物入口。微店另外一種形態就是通過有贊商城、微盟開店然后綁定自身微信公眾號的模式，有點類似于在淘寶上開店。這兩種微店模式的區別在于，前者提供中心化的流量入口，后者只提供平臺，不提供流量入口。實際上微信本身也有微信小店功能，可以直接在微信公眾號里開店，但因功能太過于簡單粗糙被商家所唾棄。
·第四類就是我們所熟悉的朋友圈營銷模式。
利用自身人脈在朋友圈售賣商品。當然，這其中絕大部分都是個體行為。朋友圈營銷無疑是社交電商的一大革命創舉，基于朋友間的信賴感進行銷售，轉化率無疑是目前各渠道當中最高的。但我們同樣不要忘了，朋友圈營銷的本質是在銷售自己的信用，當把朋友與商品交易相掛鉤時，彼此之間的信任鏈條就開始變得脆弱。一旦商品出現問題，最終可能導致關系的崩潰。
做微商真的這么賺錢嗎？
做微商真的能賺錢嗎？如果我們把問題再縮小一點，那很多人想問的其實是做朋友圈營銷真的能賺錢嗎？這個問題不止一個人在問我，在回答這個問題前我們先來看看微信團隊自己的態度。
盡管張小龍團隊不斷對外聲稱“微信不是營銷工具”，但微信實際上正在朝著《失控》中所講的自我組織、自我管理、自我修復、自我凈化的狀態進行演化，它的發展狀態至少在目前來看已經超過了張小龍他們所能控制的范疇，即微信雖然不是營銷工具，但事實上卻可以拿來當營銷工具使用，馬化騰和張小龍都是凱文凱利的推崇者，他們不會不知道這個道理。
今天的微信正在占有著國內互聯網用戶越來越多的碎片化時間，搶占了移動互聯最大且活躍人數最多的流量入口，流量匯聚之處，必有生意，微商是微信生態圈里必然的生長結果。就目前來看，現在微信自身的朋友圈信息流廣告還處在測試階段，消費者對廣告的反感還遠未到臨界點?？偟膩碚f，現在還是微信朋友圈營銷的紅利期。紅利期往往意味著更多的賺錢機會，我們聽到很多做朋友圈營銷賺錢的也就很正常不過了。這其實跟早期QQ紅利期時一大批企業靠著QQ群、QQ空間等工作也搶到了不少紅利是一回事。早期做淘寶做天貓的人也同樣賺的盆滿缽滿。
但老兵同時要提醒的是，有生意的地方必有能賺錢的人，自然也就有不賺錢的人。而且我們需要知道的是，任何一個行業，真正能賺到錢的一定是產業鏈最頂端的少數人。二八法則適用于傳統電商，也同樣適用于微商群體。很多時候我們只看到了那些賺錢的人發出的聲音，而更多沒有賺錢甚至虧損的人聲音卻被選擇性忽略掉了或者他們自己選擇了沉默。
微商靠什么賺錢？
就我的個人理解認為，目前微商賺錢的模式主要有以下幾種：
·第一種是靠拉下線賺錢。
這種形式是否可以算做是傳銷的一種也眾說紛紜，像面膜這類產品到底有多少是真正到了終端消費者手里？這種依靠拉下線擊鼓傳花的賺錢模式對于微商這一新生行業的肌體侵蝕是最嚴重的，危害也最大。
·第二種是直接的C2C模式。
面向自己的好友或粉絲售賣產品。這種形式表面上售賣的是產品，實際上售賣的是朋友間的信任關系，如果產品質量有保障還好說，如果產品不過關，那就是把自己的好友關系也出賣了。
·第三種是B2C的品牌模式。
這種模式適合有影響力的傳統品牌，這一模式的好處在于商雖然是個體，但因為有品牌負責信任背書，所以風險轉嫁給了品牌，也就更容易賺錢一些。像上面提到的陳育新，其之所以敢號稱叫板傳統電商，其底氣就來源于韓束10萬人的微商大軍，2015年月回款額就已經超過3億元。
微商的未來何去何從？
微信本身是一個封閉的流量系統，數據顯示，目前在移動端的app使用占比中微信占比超過了60%，呈現一家獨大的局面。朋友圈又是微信流量中最大的入口，有80%的微信公眾號文章都是通過朋友圈進行轉化的，這也就不難理解為什么騰訊自年初宣布推出朋友圈信息流廣告后股價連續大漲。那么，影響未來微商發展走向的因素有哪些呢？這里分析一下：
一、騰訊對微信商業生態構建的走向定位。
最近半年多時間，我們也可以看到微信對于公眾號誘導朋友圈的限制越來越多。今年年初微信朋友圈信息流廣告推出至今，我們能看到廣告的機會也并不太多。結合這些信息我們可以大概知道，一向重視用戶體驗的微信是不可能容忍朋友圈重走當年新浪微博的老路，不可能接受滿屏都是被各類廣告占領。因此，對于做微商的朋友來說，不要以為馬化騰表態贊賞微商就認為朋友圈將來會出現商業化很濃的交易通道，這條道我認為短期內至少都不會開放，像去年有段時間盛傳微信推出朋友圈頭像廣告位的這種模式出現的概率幾乎為零。
當然，騰訊不提供入口支持不代表它會收緊朋友圈的圖片限制，至少微商的朋友圈圖片刷屏它還是無能為力也不太可能去做限制。而最多的限制可能是出現在加粉絲這個環節，我們也已經看到現在微信加好友的數量限制已經比以前嚴重很多。
二、微商自身能否跨過消費信任難題。
朋友圈營銷說到底販賣的是人與人之間的信任關系，朋友圈營銷要想有未來一定是基于信任關系建立的生意，而做微商最需要核心解決的一大難題就是消費信任。這一信任既來源于商品本身的品質是否有保障、消費者對于商家的信賴感、也跟平臺是否能提供交易保障有關。
不排除未來騰訊會引入第三方擔保機構來為微商做擔保，這其實又涉及到騰訊對微信商業構建的定位。如果平臺不能提供交易保障，我并不認為微商會成為主流的電商平臺，最終消費者還是會用腳投票。今天的天貓之所以比淘寶集市更受消費者信賴，一個重要原因就是有天貓做品牌背書，解決了消費者的品牌信賴問題。
三、微商將會成為傳統品牌邁向互聯網的春天。
老兵認為，以微信朋友圈營銷、微信公眾號為代表的微營銷將會是傳統品牌千載難逢向互聯網進軍的機會，是十年難得一遇的暖春，它為傳統品牌的互聯網化開辟了新的銷售通路，避開了傳統電商和PC互聯網慘烈的流量競爭，不再需要擠獨木橋去跟眾多品牌競爭。除了競爭相比PC端更有優勢外，還有一大好處就是微商可以做到較高的毛利，因為是點對點的覆蓋，只要你的用戶群是精準的，產品只有消費者本人可以看到，沒有價格可比性，也就從而保證了毛利。
此外，做微商最需要解決的消費信任難題對傳統品牌來說很輕松就化解掉了，因為有企業的品牌背書，商在朋友圈更容易推廣，這里的經典案例就是韓束提出的提出“微商＋”模式，跟廣藥白云山合作推出“纖纖梅”減肥產品，借助于韓束10萬的微信大軍，短短三天時間就號稱拿下1億銷售額。
四、國家相關政策的調整。
在剛剛過去的周末，淘寶中小賣家們過得不平靜。各地紛紛傳出稅務部門約談天貓店主，開始補稅稽查。而昨天網媒和紙媒的報道也證實了相關傳言，一次大規模的“天貓補稅”行動或已開始。一旦電商收稅的傳聞塵埃落地，那么不可避免微商未來也會成為需要監管的對象。理論上說，因為缺乏相關的信用保障體系，微商的產品更不可控，未來的監管重點反而會是微商。
