時間：2023-08-28 16:30:29
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文化是社會生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某區域內人們的價值觀、特性或行為的特征表現。不同文化間的社會規范是不同的?？鐕?a href="http://www.xuefeng.info/haowen/45045.html" target="_blank">保險公司管理者首先要識別和區分文化差異，才能采取針對性的措施。文化差異是在各種人類關系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數字、美學、風俗習慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國社會心理學家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認為文化不是一種個體特征，而是具有相同經驗、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經歷的生活不同，使不同國家或地區的人們擁有不同的心理過程——不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕麑?0多個國家和地區中為同一跨國公司工作的16萬名員工進行了問卷調查，提出了描述文化差異的四指標說，即：權力差距、防止不肯定性、個人主義與集體主義、價值觀念的剛性與柔性。權力差距，指社會中權力弱或無權利者相信并接受“權力的分配是不公平的”這一觀點的程度。相信與接受的程度越高，權力差距就越大。在權力差距大的文化中，下屬對上級有強烈的依附性，公司多是集權型的。在權力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對安全（職業保障）有高度民主需求，十分相信絕對忠誠和專業知識；員工缺乏冒險精神。個人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導地位的情形，價值觀念的柔性是指關心別人關心生活質量占主導地位的情形。
文化因素影響保險公司跨國營銷與管理
文化差異影響跨國保險公司經營管理的各個方面，從設立合資保險公司談判到保險客戶的搜尋、銷售，從保單設計、投保、核保、交費到后續服務全過程。同時文化影響市場選擇及進入市場的方法等。
文化影響市場選擇
對一個國家文化的理解，將影響跨國保險公司經營戰略中對市場領域的選擇。國際上一些著名學者對這一問題有以下認識：市場營銷專家認為，國與國之間的創新傾向主要取決于國與國之間的文化傳統和新產品進入市場的時間。創新波及理論認為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內部較容易，否則很困難。社會學家認為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會內部差異大，存在許多“亞文化”相互獨立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險上表現為新險種的創新過程中模仿者較少?？鐕ｋU公司究竟選擇那些國家作為自己的目標市場，必須結合各國的文化背景。
保險談判過程的跨文化觀點
談判是至少兩個團體試圖就各自利益問題達成契約的過程，談判包括兩個范疇：談判主題和談判過程。在異質文化中，談判過程是談判中的關鍵障礙。不同的文化體系產生不同的談判方式，在這種情況下，在對主題的會談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經典觀點把談判劃分為四個階段：無任務探索階段、任務階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個階段，但是當談判雙方來自不同的文化時，每個階段的戰略、技巧、內容、持續時間和次序，以及每個階段的工作重點，將是不同的。
保險市場營銷調研中文化因素
保險營銷調研本質上是指收集、分析和展示與保險營銷有關的信息。一般而言，調研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時，調研的環境和得出的結果會有很大的不同。保險市場調研可以利用直接數據或間接數據，直接數據是通過個人訪問、調查、目標小組、觀察和實驗等方式采集，間接數據是已經存在的、公開的關于某地市場的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對直截數據的獲得，上述五種數據采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導致錯誤的結論。因此，跨文化調研的基本問題是市場分析所得的結論的真實性和實際應用中的可行性。
保險產品設計、定價中的文化現象
財產保險和人身保險的險種的設計，必須符合當地的文化習慣。保費的確定是受諸如成本、需求條件和國家的法律等因素的影響。每一種文化對定價策略以及方法的應用都有其文化偏好。保險產品的費率、理賠率、回報率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習慣和消費者偏好在國與國之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險費水平及賠付水平也許會被接受或拒絕。
文化因素對營銷方式的影響
目前，保險促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關系、網上營銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對于溝通和信息的反映方式是不同的，如現今很多國家興起的網絡保險營銷深受保戶青睞，而一些國家的保險消費者卻更加習慣人員上門推銷。其營銷方式的設計應隨著文化的不同而不同。
個人推銷保險的文化問題
個人推銷保險是市場營銷組合策略中最大的一個組成部分。由于遵循的文化規范不同，世界各地的保險消費者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程——個人銷售過程也是不同的。在個人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險營銷中，在有些國家一些忌諱的語言一定要避開。保險營銷人員應該對文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風俗和習慣，都會為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國家是不同的，因此必須加以注意。
保險售后服務中的文化因素
保險競爭日益激烈，保險服務日益成為保戶關心的問題，發生保險責任事故后，保險公司應及時上門調查理賠。售后服務是整個產品的重要組織部分，如果沒有協調一致，產品形象將受到極大損害。售后服務是國際競爭的強大武器，不僅能留住客戶，而且能擴大收入。不同的文化背景決定著服務的提供者和消費者對需求內容的期望值和認同感，決定著他們怎樣溝通、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當地員工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機統一。如果跨國保險公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會“理”他們,就會造成管理者和職工關系的疏遠和社會距離的增加,就會影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對這種文化沖突,對職工采取情緒化的或非理性的態度,職工也會采取非理性的行動,這樣,誤會越多,矛盾越深,對立與沖突就成為必然,后果不堪設想。同時文化差異難于實現保險公司內部管理者與保險營銷隊伍的良好溝通。
文化差異對跨國保險公司組織機構運轉效率的影響
由于價值取向的不同,必然導致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內部便會產生文化沖突。隨著跨國保險公司經營區位和員工國籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會表現在公司的內部管理上和外部經營中。在內部管理上,人們不同的價值觀、不同的生活目標和行為規范必然導致管理費用的增大,增加組織協調的難度,甚至造成組織機構低效率運轉。
解決文化差異下跨國保險公司營銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國經營的用人策略主要有母國化、東道國化、國際化等，但對于保險行業來說，應實行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動當地化”的原則來進行跨文化的管理。通?？鐕ｋU公司在海外進行投資經營，就必須雇用相當一部分的當地職員做管理人員及保險人，利用當地雇員熟悉當地的風俗習慣、市場動態以及政府方面的各項法規，而且和當地的消費者容易達成共識，雇用當地雇員無疑方便了跨國保險公司在當地拓展市場、站穩腳跟?！氨就粱庇欣诳鐕窘档秃Ｍ馀汕踩藛T和跨國經營的高昂費用、與當地社會文化融合、減少當地社會對外來資本的危機情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營銷中產品的快速創新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當地文化習慣開發產品、實現保險銷售。
根據各國文化習慣發展保險電子商務
保險電子商務的最終目標是實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付，在通往這個最終目標的過程中，跨國保險公司需根據東道國的語言、信仰、價值觀等，設計網上營銷流程。電子商務將使保險公司之間的競爭由價格競爭轉向技術與服務的競爭。保持與客戶長期的、緊密的一對一方式的關系，一直是現代金融服務業追求的目標。隨著電子商務技術的發展，保險公司可以通過電子商務系統向客戶提供自動化的、專業的和個性化的咨詢與產品組合，隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產品的個性化需求，甚至還可以讓客戶根據自身的實際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統一。
加強保險管理人員和推銷人員的培訓
大多數公司一般注重對員工的保險專業知識和推銷技巧的培訓，常常忽略文化差異的培訓，跨國保險公司要建立員工的跨文化培訓制度，對全體員工，尤其是非本地員工，進行文化敏感性訓練。這種訓練的目的是加強員工對不同文化環境的反應和適應能力。培訓通常的主要方式和內容包括：文化知識培訓；語言培訓；模擬培訓；跨文化研究；心理培訓；外交技能的培訓。
在保險產品設計、定價中結合文化因素
大家好！
我叫w**，今年--歲，大專文化程度，--年--月份調入人保--支公司工作，先后擔任出納、會計、財務科長等職務，**年調入市公司審計處工作，現任副科級審計員。
今天,我競爭的崗位是財務中心主任助理或營銷管理部副經理。
參加這次競選，我感到具備以下三個條件：
一是對保險業務的濃厚興趣，使我積累了比較豐富的業務知識。興趣是最好的老師。多年來，我基本上都在財務會計崗位工作。但由于對保險業務的愛好，我始終堅持自我加壓，一刻也沒有放松業務學習。先后自學了財務、統計和審計等相關的業務知識，并撰寫了大量的學習筆記，業務基礎得到不斷鞏固和提高。
二是多年的工作實踐，使我養成了愛崗敬業的良好品質。93年至今，我先后在
五、六個崗位鍛煉過，親身體驗了各種酸甜苦辣。但無論從事什么工作，我都堅持干一行、愛一行、專一行，做到大事做于細，小事做于精，任勞任怨，兢兢業業，從來沒有出現過任何失誤。
三是基層和機關的工作鍛煉，使我的組織協調能力得到不斷提高。從事保險工作的10年來，我既有親自接觸保戶的種種經歷，也有在機關摔打的切身感受，在領導和同志們的關心幫助下，我的組織協調能力得到較大程度的鍛煉和提高，練就了精明干練的辦事能力。在幾次崗位變換中，都圓滿完成了領導交辦的各項工作任務。
如果這次我能夠競選成功，我將從以下三個方面努力：
一、盡心盡職，充分發揮助手和紐帶作用。我將擺正位置，積極支持、全力配合正職開展工作，當好正職的參謀助手；同時我也會努力做好團結的帶頭人和劑，與大家和睦相處，互幫互助，在正職與同志們之間架起一座連心橋。
二、加強學習，進一步提高自身素質?？梢哉f，沒有先進的理論，就沒有成功的實踐。在今后的工作中，我將堅持不懈地刻苦學習社會主義市場經濟理論，學習國有企業改革的方針政策，學習和人保工作有關的一切規定和要求，在不斷學習中更新觀念，提高自己。
三、爭先創優，高標準完成各項工作目標。盡快適應新的組織構架、管理模式和業務流程，按照《會計法》和公司有關制度，不折不扣、保質保量地完成領導交辦的各項工作目標，為不斷提高企業贏利能力做出積極貢獻。
【關鍵詞】保險公司 銷售力 因素
在經濟增長期和公司機構鋪設期，依托豐富的保險資源、新機構鋪設帶來的外延式增長，多數保險公司業務增速明顯，但其實際銷售力容易被保費增長掩蓋而未做有效評估，在經濟發展相對收縮期或行業結構調整期，其銷售能力不足將更易暴露出來，并將直接影響到公司的可持續發展能力。如何判斷一家公司銷售力的強弱？如何診斷一家公司銷售力的問題呢？實踐證明，單純從保費規模上難以判斷一家保險公司的銷售力，單純依賴某一板塊很難形成有效且持久的銷售力。作為保險商品銷售過程中的一種內在推動力，保險銷售力與服務能力、品牌文化、保險產品、銷售模式、銷售隊伍和運營管理能力等密切相關。要有效診斷一家保險公司的銷售力，需要從多個方面進行綜合研判。
一、服務能力
服務能力對銷售力的影響的主要體現在三個方面：一是在金融產品缺乏產權保護，保險產品、業管政策趨同的情況下，只有服務能力才能有效刺激客戶的銷售意愿，沒有服務就沒有銷售。二是隨著競爭的不斷深入和居民收入水平的不斷提高，消費者對保險服務的要求將越來越高，買保險就是買服務，服務質量的競爭將成為市場競爭的主要手段。三是服務能力決定著公司客戶的忠誠度和客戶資源的深度開發，從而決定著公司銷售價值的持續創造力。
實踐證明，產品價格、銷售渠道和市場費用對客戶的影響是短期的，產品提供方的服務能力才是影響客戶忠誠度和持續購買力的關鍵因素，主要包括：售前對消費者提供理財咨詢，為銷售者分析、選擇合適的保險產品，滿足個性化的服務需求；售中及時提供天氣、路況變化信息，以及節假日、生日關愛等；售后減少理賠手續，縮短理賠時間。這些都是保險服務的主要內容，也是目前一些保險公司亟待提高的地方。
二、品牌文化
菲利普?科特勒指出：品牌可以作為一種保護競爭優勢的強有力的方法。品牌的目的是借以辨認某個銷售者或某銷售群的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來?；诖?，品牌應該是最大的銷售力，做銷售就是做品牌，做品牌就是做文化，一個具有文化內涵和社會公信力的品牌會讓消費者樂于接受。只有品牌變得更有文化內涵、更有公信力和親和力，消費者使用起來才會更放心。中國人壽財險劉健總裁一度指出，作為新的財險公司，業務管理能力和客戶服務能力將隨業務的發展而逐步提升，現階段競爭力不強；但作為世界500強中國人壽品牌下的子公司，當前公司的銷售能力最有可能也最有希望形成市場競爭力。
近年來，光是進入央視做品牌宣傳的保險公司就達40余家，保險公司品牌及保險文化傳播投入逐年加大，由于高起點、大面積的傳播，保險企業近年保持了較快的發展。但與此同時，由于行業保險文化建設不力，導致了種種問題，甚至在一定程度上惡化了社會環境、造成資源浪費，影響到整個行業的聲譽和長遠發展，一個簡單的事例就是當前人們聽到“保險”就產生了抵制心理。原中國保險行業學會會長羅忠敏（2009）曾呼吁，保險行業最根本的問題在于行業文化的缺乏，當前行業文化的缺乏已成為制約行業發展的瓶頸。
三、保險產品
保險產品是保險銷售的載體，是影響保險公司銷售能力的一個非常重要的因素，具有競爭優勢的產品更能被客戶認可和接受，更容易促使銷售達成。在激烈的市場競爭中，各保險公司要獲得一席之地，必須進行市場定位并開發具有競爭優勢的產品，為消費者提供有特色、有內涵甚至是個性化的產品。
當前保險產品方面主要存在兩個問題：一是側重于產品研發數量但缺乏對產品銷售效能的分析。一些公司產品研發部門將每年推出的產品數量當作成績來講，但相應的產品卻沒有形成規模、長時間不能對公司的效益產生貢獻，反而在產品換代過程中耗費了大量的培訓成本，在后援系統中占據了相應的空間，造成很大的成本損耗。二是過于集中在傳統險種上，且開發以模仿為主、缺乏創新，產品功能、費率、銷售區域、銷售方式和銷售渠道差異化不足，導致產品銷售以手續費競爭為主。由于產品的同質化及不規范的銷售方式，從城市到農村的一些保險資源已遭到較嚴重的破壞。
四、銷售模式
銷售模式對銷售力的影響主要體現在銷售布局、銷售理念和渠道管理三方面。
1.售布局對銷售力的影響是全面而深遠的，具有戰略眼光的銷售布局有助于保險主體鞏固和提升其市場地位。一些保險公司根據市場競爭情況制定了中心城市發展戰略、農村精英發展戰略等，并以此合理安排銷售資源、制定銷售計劃，在一定程度上保證了其區域銷售優勢。銷售布局一旦偏離經濟及行業發展軌道，必將對公司的銷售力造成較大的沖擊。某保險公司2007年初放棄車險等傳統保障型業務，主營理財險和學貸險，當年實現理財險銷售額200多億元，但因2008年股市調整、其投資收益受到極大挑戰，2008年8月理財險全面停售，而其傳統保險業務在2006年近30億元，2007年、2008年則徘徊在8億元左右。
2.銷售理念主要表現為對規模、速度、結構、效益四者關系的認識，以及基于此的銷售側重點和著力點。近幾年因市場主體增多、競爭更加激烈，一些老公司為穩住其規模和市場份額，新主體為快速進入市場，均不同程度的存在重發展輕管理、重規模輕效益、重投資利潤輕承保贏利的思想。就產險市場而言，2004-2009年連續6年處于承保虧損的邊緣，保監會70號文件對市場行為規范后，才略有好轉。就保險機構而言，行業經營規律表明，一個三級機構月均收入要達到300萬元以上，才能算是一個較為穩固的業務發展平臺，但近年來一些主體盲目鋪設機構，而單個業務發展平臺產能較低，投入產出不匹配。
3.近10年產、壽險行業的發展變化證明，銷售渠道建設和管理的好壞直接關系著保險商品銷售的快慢，關系著銷售力的強弱和市場銷售格局的變化。與此同時，中介機構的議價能力越來越強，保險公司在博弈中明顯處于弱勢，一些問題也逐步凸顯，主要表現為：與保險公司串謀套取費用、索要高額手續費、欺詐誤導、假賠案等問題時有發生，特別是客戶資料真實性低、對保險公司客戶資源的深度開發和穩定經營帶來不利的影響。
五、銷售隊伍
人才永遠是一個企業成功的最大資本，誰占有人才，誰就會成為強者。當前保險市場競爭相對激烈，靠高費用、低費率等手段提升業績只能是“權宜之計”甚至可以說是“飲鴆止渴”，走上惡性循環的道路。只有加強銷售隊伍建設、提升銷售隊伍素質才是長久之道。對于保險新主體而言，在銷售體系及管理機制尚不健全的情況下，能否快速打開市場局面除依托投資方已有資源外，更取決于其自身的人才儲備。
當前銷售隊伍主要面臨以下問題：一是流動性較大，流失率高。行業層面，長久以來社會保障的缺失導致保險營銷員職業認同感低、大量外向流入社會的各個層面。就保險公司內部而言，因同業競爭、挖角而內向流入其他主體。二是銷售隊伍建設不均衡。行業層面，2009年壽險營銷員超過250萬人，相當于產險營銷員的7倍，且壽險公司與財險公司培訓力度不均衡。就保險公司內部而言，一些公司后援部門和銷售渠道間人力支持不均衡，團體法人業務和分散型業務銷售人員建設上不均衡。三是保險銷售人員整體素質偏低，尋找客戶、找準客戶以及提供客戶需求解決方案的能力不強，誤導客戶的現象時有出現。一些銷售人員患上“銷售近視癥”，過多關注所提供的具體產品及傭金收入，而忽略了銷售者的需求及產品所能產生的利益，向保障需求高、個人支付能力相對有限的客戶強力推薦保障額較低、年繳保費較高的儲蓄型、投資型產品等。
六、運營管理能力
菲利普?科特勒認為，營銷部門的工作是創造顧客價值和滿意度，吸引顧客并與之建立聯系。但是，銷售部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的，需要前、后臺資源相匹配，并形成良好的協同效應和專業化的運營管理能力，才能達到最佳的銷售整合力。從這個意義上講，運營管理能力將直接影響到公司的銷售整合力及銷售水平，并最終影響到公司在未來市場的銷售格局。
當前保險公司運營管理能力對銷售力的負面影響主要體現在：一是內部溝通成本高，前后臺橫向溝通、上下級機構縱向溝通不暢，使銷售人員花在內部溝通的力度和時間甚至超過了對客戶公關展業的力度和時間。二是政策不穩定，有些公司政策三月一大變、一月一小變，特別是銷售計劃、銷售費用政策和業務管理政策的變化，導致分支機構和銷售人員較難適從，造成總公司的公信力下降，一些遺留問題只能滾動式進行消化，嚴重影響當前的銷售。三是業管能力與銷售資源不匹配，導致銷售人員埋怨情緒增長，并成為銷售隊伍不穩定的重要因素。筆者體會較深的是：業管能力和客戶服務能力可隨公司的不斷發展而逐步提升，但銷售能力一旦破壞在當地市場的負面影響將是長遠的，要想恢復原有銷售業績需要付出難以想象的精力，一般只能靠低價格、高費用刺激或深層次換洗掉大部分人員，從而很可能走上惡性循環的路子。
參考文獻
[1] 吳定富.中國保險業發展“十一五”規劃研究成果匯編[M].北京：中國金融出版社，2004（06）.
關鍵詞：跨國保險公司 文化差異 市場營銷
隨著保險業的全球經營，跨國保險公司由于處在不同的文化背景下，由此可能產生的文化沖突，對一個渴望實現全球成功經營的公司來說，無疑是巨大的挑戰。因此 ，跨國保險公司如何在異域文化中實施營銷與管理是當前急需研究的課題。
認識文化差異
文化是社會生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某區域內人們的價值觀、特性或行為的特征表現。 不同文化間的社會規范是不同的?？鐕ｋU公司管理者首先要識別和區分文化差異 ，才能采取針對性的措施。文化差異是在各種人類關系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數字、美學、風俗習慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。
美國社會心理學家霍夫斯蒂特（Geert Hofstede）認為文化不是一種個體特征，而是具有相同經驗、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經歷的生活不同，使不同國家或地區的人們擁有不同的心理過程――不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕麑?0多個國家和地區中為同一跨國公司工作的16萬名員工進行了問卷調查，提出了描述文化差異的四指標說，即：權力差距、防止不肯定性、個人主義與集體主義、價值觀念的剛性與柔性。權力差距，指社會中權力弱或無權利者相信并接受“權力的分配是不公平的”這一觀點的程度。相信與接受的程度越高，權力差距就越大。在權力差距大的文化中，下屬對上級有強烈的依附性，公司多是集權型的。在權力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對安全（職業保障）有高度民主需求，十分相信絕對忠誠和專業知識；員工缺乏冒險精神。個人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導地位的情形，價值觀念的柔性是指關心別人關心生活質量占主導地位的情形。
文化因素影響保險公司跨國營銷與管理
文化差異影響跨國保險公司經營管理的各個方面，從設立合資保險公司談判到保險客戶的搜尋、銷售，從保單設計、投保、核保、交費到后續服務全過程。同時文化影響市場選擇及進入市場的方法等。
文化影響市場選擇
對一個國家文化的理解，將影響跨國保險公司經營戰略中對市場領域的選擇。國際上一些著名學者對這一問題有以下認識：市場營銷專家認為，國與國之間的創新傾向主要取決于國與國之間的文化傳統和新產品進入市場的時間。創新波及理論認為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內部較容易，否則很困難。社會學家認為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會內部差異大，存在許多“亞文化”相互獨立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險上表現為新險種的創新過程中模仿者較少?？鐕ｋU公司究竟選擇那些國家作為自己的目標市場，必須結合各國的文化背景。
保險談判過程的跨文化觀點
談判是至少兩個團體試圖就各自利益問題達成契約的過程，談判包括兩個范疇：談判主題和談判過程。在異質文化中，談判過程是談判中的關鍵障礙。不同的文化體系產生不同的談判方式，在這種情況下，在對主題的會談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經典觀點把談判劃分為四個階段：無任務探索階段、任務階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個階段，但是當談判雙方來自不同的文化時，每個階段的戰略、技巧、內容、持續時間和次序，以及每個階段的工作重點，將是不同的。
保險市場營銷調研中文化因素
保險營銷調研本質上是指收集、分析和展示與保險營銷有關的信息。一般而言，調研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時，調研的環境和得出的結果會有很大的不同。保險市場調研可以利用直接數據或間接數據，直接數據是通過個人訪問、調查、目標小組、觀察和實驗等方式采集，間接數據是已經存在的、公開的關于某地市場的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對直截數據的獲得，上述五種數據采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導致錯誤的結論。因此，跨文化調研的基本問題是市場分析所得的結論的真實性和實際應用中的可行性。
保險產品設計、定價中的文化現象
財產保險和人身保險的險種的設計，必須符合當地的文化習慣。保費的確定是受諸如成本、需求條件和國家的法律等因素的影響。每一種文化對定價策略以及方法的應用都有其文化偏好。保險產品的費率、理賠率、回報率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習慣和消費者偏好在國與國之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險費水平及賠付水平也許會被接受或拒絕。
文化因素對營銷方式的影響
目前，保險促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關系、網上營銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對于溝通和信息的反映方式是不同的，如現今很多國家興起的網絡保險營銷深受保戶青睞，而一些國家的保險消費者卻更加習慣人員上門推銷。其營銷方式的設計應隨著文化的不同而不同。
個人推銷保險的文化問題
個人推銷保險是市場營銷組合策略中最大的一個組成部分。由于遵循的文化規范不同，世界各地的保險消費者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程――個人銷售過程也是不同的。在個人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險營銷中，在有些國家一些忌諱的語言一定要避開。保險營銷人員應該對文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風俗和習慣，都會為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國家是不同的，因此必須加以注意。
保險售后服務中的文化因素
保險競爭日益激烈，保險服務日益成為保戶關心的問題，發生保險責任事故后，保險公司應及時上門調查理賠。售后服務是整個產品的重要組織部分，如果沒有協調一致，產品形象將受到極大損害。售后服務是國際競爭的強大武器，不僅能留住客戶，而且能擴大收入。不同的文化背景決定著服務的提供者和消費者對需求內容的期望值和認同感，決定著他們怎樣溝通、怎樣交流、雙方注重什么和如何反饋等。
管理者與當地員工之間的文化差異
管理是“管”與“理”的有機統一。如果跨國保險公司管理者不相信員工 , 只“管”他們 , 而不會“理”他們 , 就會造成管理者和職工關系的疏遠和社會距離的增加 , 就會影響溝通 , 甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對這種文化沖突 , 對職工采取情緒化的或非理性的態度 , 職工也會采取非理性的行動 , 這樣 , 誤會越多 , 矛盾越深 , 對立與沖突就成為必然 , 后果不堪設想。同時文化差異難于實現保險公司內部管理者與保險營銷隊伍的良好溝通。
文化差異對跨國保險公司組織機構運轉效率的影響
由于價值取向的不同 , 必然導致不同文化背景的人采取不同的行為方式 , 而同一公司內部便會產生文化沖突。隨著跨國保險公司經營區位和員工國籍的多元化 , 這種日益增多的文化沖突就會表現在公司的內部管理上和外部經營中。在內部管理上 , 人們不同的價值觀、不同的生活目標和行為規范必然導致管理費用的增大 , 增加組織協調的難度 , 甚至造成組織機構低效率運轉。
解決文化差異下跨國保險公司營銷的策略
管理人員和公司員工本土化
跨國經營的用人策略主要有母國化、東道國化、國際化等，但對于保險行業來說，應實行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動當地化”的原則來進行跨文化的管理。通常跨國保險公司在海外進行投資經營，就必須雇用相當一部分的當地職員做管理人員及保險人，利用當地雇員熟悉當地的風俗習慣、市場動態以及政府方面的各項法規，而且和當地的消費者容易達成共識，雇用當地雇員無疑方便了跨國保險公司在當地拓展市場、站穩腳跟。“本土化”有利于跨國公司降低海外派遣人員和跨國經營的高昂費用、與當地社會文化融合、減少當地社會對外來資本的危機情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營銷中產品的快速創新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當地文化習慣開發產品、實現保險銷售。
根據各國文化習慣發展保險電子商務
保險電子商務的最終目標是實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付，在通往這個最終目標的過程中，跨國保險公司需根據東道國的語言、信仰、價值觀等，設計網上營銷流程。電子商務將使保險公司之間的競爭由價格競爭轉向技術與服務的競爭。保持與客戶長期的、緊密的一對一方式的關系，一直是現代金融服務業追求的目標。隨著電子商務技術的發展，保險公司可以通過電子商務系統向客戶提供自動化的、專業的和個性化的咨詢與產品組合，隨時了解并最大限度地滿足投保人對保險產品的個性化需求，甚至還可以讓客戶根據自身的實際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統一。
加強保險管理人員和推銷人員的培訓
大多數公司一般注重對員工的保險專業知識和推銷技巧的培訓，常常忽略文化差異的培訓，跨國保險公司要建立員工的跨文化培訓制度，對全體員工，尤其是非本地員工，進行文化敏感性訓練。這種訓練的目的是加強員工對不同文化環境的反應和適應能力。培訓通常的主要方式和內容包括：文化知識培訓；語言培訓；模擬培訓；跨文化研究；心理培訓；外交技能的培訓。
在保險產品設計、定價中結合文化因素
在不同文化中的保險經營活動中，保險營銷的最重要因素就是理解消費者觀念、價值觀和保戶需求的差異。由于營銷本身是基于滿足客戶的需求的，當這個需求在很大程度上以文化為基礎時，所以成功的保險營銷應該努力去理解所要開拓的市場文化規范。如果保險險種不被接受是因為其價值觀或習慣沒有充分滿足人們的需求、或者沒有充分滿足特定社會文化的價值觀，公司就必須根據市場需要制定新的險種。保險險種的設計、定價，必須符合當地的文化習慣。
參考文獻：
關鍵詞：營改增 人壽保險公司 財務管理
在正常的財務管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業運行財務管理中并且對其提出參考意見進行資產再次分配的一種形式。保險行業在我國經濟發展中占有重要的作用，并且是金融行業中最重要的組成部分。根據相關的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發現其對我國保險行業的資產負債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時稅收政策決定著保險行業整體的發展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險公司需要結合自身的發展實情，主動應對面臨的機遇與遇到的挑戰，做好一切促進發展的財務準備。
一、營改增背景下人壽保險公司財務管理發展的機遇與挑戰
根據營改增的要求，我國的人壽保險公司在進行財務管理以及公司基本財務運行方面受到了極大的影響，并且相對營業稅來講，增值稅在整個稅負系統中不管是對其中的稅負流程或是財務核算以及相關財務人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導致現在的人壽保險公司不管是在財務的管理系統與經濟業務方面還是在信息管理系統方面都存在較大的問題。
我國的人壽保險公司在收費或是進行保險業務運行期間需要完成增值稅的繳納業務，并且根據規定的繳納手續進行繳納，保證人壽保險公司的成本?，F在與各項業務相關聯的增值稅不能成為人壽保險公司的財務成本，因為在各項財務運行過程中逐漸的將增值稅中的進項稅進行抵扣，觀察整個公司的資產連接，可以將公司運行的成本進行降低或是費用減少，這樣就可以增加保險公司整體的運行效率。保險公司通過對財務進行增值稅的申報，并且可以及時調整企業中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運行到企業財務管理中可以有效的降低企業稅負方面的風險。
人壽保險公司在進行財務管理方面，營改增政策的實施為其帶來了非常大的考驗，并且在運行的過程中，營改增政策對企業中的風險控制與評估以及財務活動的監督等具有很大的約束作用。營改增的實施很大程度上將公司成本進行了提升，例如財務系統改造以及財務人員的專業培訓上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險公司中的各項業務，例如：評估、理賠、人事傭金、再?；蚴鞘掷m費等，所以在實施營改增政策的過程中對于人壽保險公司中的財務管理產生重要的影響。
二、人壽保險公司營改增實施的有效措施
根據我國相關的文獻規定：在金融行業發展以及社會生活服務行業發展過程中，需要使用適當的增值稅計算方式，根據《全面推開營業稅改征增值稅試點的通知》（財稅（2016）36號），人壽保險公司適用于一般納稅人的相關規定，所以根據保險公司的經營模式來講，營改增對其產生重要的影響，需要采取合理有效的措施進行改善與適應。
（一）收入與稅收流程的改善措施
提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財務政策下，人壽保險公司需要將財務中的管理以及收入等全部納入財務核算中，并且強調這項稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險中健康稅是不需要繳納營業稅的，但是營改增之后就需要將其進行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應的會計分錄進行調整。根據這樣的情況就需要保險公司制定統一的會計核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關的規定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費用以及資產等進行有效的計算與統計，將不含稅部分與含稅部分進行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業的財務管理。
（二）財務管理改善的有效措施
因為實施營改增，導致保險公司在進行預算期間或是數據的分析過程中需要結合各種成本與資產等數據進行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數據詳細分析的工作項目，完成營改增之后對預算與資產指標等的要求，將相關的考核制度進行完善，保證保險公司的正常財務管理。
（三）費用計算的有效措施
營改增之后，需要對人壽保險公司中的各項費用尤其是相關數據進行重新整理防止其影響到發票或是保險合同等的數據分析。人壽保險公司制定有效的費用管理規章制度，保證各項費用計算與審核等能夠準確。還要根據實際的付費與支付流程度對其進行調整，將進項稅等進行明確的標注與分離，保證在繳納稅負過程中不出現多繳或是漏繳的現象。并且對于費用繳納的手續等進行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經收取的或是，沒有收取等待收取的發票一定要及時妥善進行保管，及時進行賬目的對質，保證增值稅繳納系統的正常運行，促進保險公司在營改增下的高速發展。
三、結束語
綜上所述，營改增政策的實施對于人壽保險公司來講產生重要的影響，在很多方面對其財務管理提出了挑戰與發展機遇，保險公司需要積極做出相應的改善措施適應營改增政策，保證保險公司正常的發展與進步。
參考文獻：
[1]本刊編輯部.金融改革發展建言錄――兩會經濟金融界部分代表委員談金融[J].中國金融，2016
關鍵詞 網絡經濟時代 壽險 個人營銷管理 模式創新
一、前言
在我國保險行業幾十年的發展過程中，基本形成了一個結構合理、制度完善的保險行業生態系統。隨著網絡信息時代的到來，保險行業內的各類問題不斷顯現出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創新發展，這樣才利于保險公司不斷發展。
二、個人壽險營銷管理概述
（一）個人壽險營銷管理歷史
我國壽險的個人營銷模式大致經歷了四個發展階段，并且每一個階段都呈現出不同的特點。20世紀80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發展戰略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進促進了中國保險營銷模式的創新。
進入21世紀以后，個人壽險營銷的發展進入高速發展的階段，各類保險公司的壽險業務不斷擴大，并且壽險營銷人員數量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現一些不可避免的問題，處于轉型期的保險行業只有抓住網絡經濟時代的發展機遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現轉型發展。
（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足
從個人壽險營銷管理制度的發展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進入新的歷史發展時期以后，對銷售行業產生了一定影響。網絡經濟時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發展不斷改進自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質偏低，因此缺乏持續創新的能力和戰略眼光，這樣就不利于壽險業務的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強。在新的歷史時期，各個行業的人員流動性大大增強。造成人員流動的因素有很多，就保險行業來說，由于壽險銷售的性質，導致銷售人員的個人收入不穩定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現個人的晉升，也會導致優秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應時代的發展，創新個人壽險營銷管理模式。
三、網絡經濟背景下個人壽險營銷管理模式創新
（一）重視營銷策略的改進與創新
良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應該做到以下幾點：一是在網絡時代要注重對大數據的搜集、分析與利用。網絡經濟時代催生出數據經濟，保險公司想要不斷發展，在激烈的市場競爭中占據一席之地，就應該注重個人壽險營銷相關數據的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認知，并且及時調整個人壽險營銷策略，順應市場的發展趨勢。實際上，網絡經濟時代的到來對于商業、銀行業等帶來了諸多的挑戰，保險業應該注重信息技術的應用，順應時代的發展潮流，不斷實現行業的升級與改造。二是對于保險公司來說，應該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應該注重產品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創設更好的條件。例如，在進行渠道策略的應用過程中，很多保險公司都注重自身官方網站、微信公號等網絡平臺的建設，這有利于壽險業務在網絡上得以延伸和拓展。[2]三是應該隨著時代的發展對自身的策略進行更正與改進，以實現保險公司的長足發展。
（二）注重個人壽險營銷管理模式的創新
在網絡經濟時代，個人壽險營銷制度出現的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創新，這樣才能保障保險公司培養出優秀的壽險銷售人員，并且為優秀的銷售人員提供良好的晉升與發展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應該從以下幾個方面入手：
首先，在進行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應該制定相應的招聘標準，提高銷售人員的準入門檻。保險銷售人員素質的提升利于公司今后更好地開展業務。除此之外，還應該建設一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進而對壽險銷售人員進行有效的管理，從而大大降低公司內部職工的流動性，并通過保險公司內部的培養制度不斷提升自身的業務能力與業務管理能力，最終實現晉升。其次，注重建設雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人制進行有機的結合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現優異、業務能力強的個人壽險銷售轉化為公司的內部員工，這樣，優秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售隊伍的穩定性。很多保險公司都在進行此類管理制度的嘗試與應用。最后，在網絡經濟時代還應該強化對壽險銷售人員的監管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規范，才能減少客戶對個人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。
（三）借鑒其他國家的營銷管理模式
縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進行不同營銷管理模式的嘗試與應用。我國的保險業發展尚處于初級階段，因此在進行個人壽險營銷管理模式的創新過程中應該注重對不同國家保險公司進行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現壽險營銷模式的創新。比如美國的壽險銷售實行的是人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經紀人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進行研究可以對我國壽險營銷制度的創新工作產生一定的引導作用。
四、結語
網絡經濟時代對于個人壽險營銷來說既是機遇，也使得我國現有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰。對于保險公司來說，只有抓住機遇，迎接挑戰，才能實現個人壽險營銷管理模式的創新，推動整個保險行業的進步
（作者單位為武夷學院）
參考文獻
[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優化升級研究[D].西南財經大學，2014.
關鍵詞：保險；營銷；對策
在保險市場主體日益增加，保險業激烈競爭的情況下，營銷在保險公司業務的平穩、快速增長的重要作用，是值得每家保險公司關注的一個課題。
一、保險公司營銷發展的現狀
保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到相對復雜，由低級到高級的發展過程。西方保險營銷歷史的發展進程主要經歷了五個階段：20世紀初期保險營銷觀念的萌芽階段；20世紀30年代為保險業“優質服務”階段；20世紀70年代中期保險創新，擴展保險產品的階段；20世紀80年代保險品牌戰略階段；20世紀90年代現代保險營銷階段。我國的保險業自1980年恢復以來取得了長足發展，但保險業營銷依然觀念陳舊，主要體現在保險產品觀念、以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。
二、保險公司營銷發展的趨勢
進入新世紀，保險營銷將進一步發展，西方各保險公司每天都在創造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業營銷發展空前。借鑒西方保險營銷發展進程，針對我國保險業的現狀，我國的保險營銷將向新型營銷戰略轉變。保險營銷將進一步發展，我國的保險營銷將采用全面營銷、行業營銷、服務營銷、應變營銷等新型營銷戰略。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，其趨勢將向內外兼修的“全面營銷”戰略轉型。因此，樹立大營銷理念，構建大營銷格局，不斷完善營銷管理機制，加強營銷團隊建設，通過構筑營銷文化，建立一套比較科學、健康、有序的營銷管理機制，營造寬松、和諧的社會環境，創建和諧公司，有效推動保險公司整體業務的發展。
三、保險公司營銷發展的對策
（一）創新營銷管理模式
建立一系列的管理辦法，將個人人的營銷管理方式，逐步轉換為全員營銷的大營銷格局，使營銷管理完全融入保險營銷市場的體系中，不斷創新營銷管理模式。一是在業務競爭上出臺《系統內部業務競爭管理辦法》，減少內耗。二是在營銷員的業績管理上制定《營銷人員積分管理辦法》，按積分的高低評出級別。三是在個人營銷員政治待遇的歸屬上，制定《優秀業務員納入公司統一管理辦法》。四是打破薪酬管理界限，將基層公司編內外員工分系列、按崗位、按業績的貢獻度，計算其薪酬、福利等待遇，真正體現按績、按勞取酬。五是運用晉升機制，創造營銷員職業發展空間。
（二）營造營銷發展氛圍
科學的管理模式是營銷員生存發展的保障，打造良好的內外部工作環境是營銷員生存發展的動力。在對外環境的創造上，致力開展全方位的公關、宣傳活動，樹立優質品牌形象，提升公司在政府、企事業單位、社會各界的地位。一是加大對外攻關宣傳力度，努力營造良好外部環境。二是在政府職能部門層面，加強與相關部門的聯系、合作和溝通，為業務發展構建和諧的環境。三是在輿論媒體方面，充分利用廣播、電視、報紙、網絡等宣傳形式，倡導主流、宣揚正面，樹立公司的市場主體地位。四是依法經營，帶頭遵守保監會的有關規定，主動配合行業協會開展整頓市場，合規經營的一系列檢查工作。
（三）加強內部環境建設
在對內的工作環境創造上，加強管控，拓寬銷售渠道，服務基層公司和營銷人員。努力為營銷人員開拓保險服務領域，拓展業務發展空間創造積極有利的工作條件。實現保險公司科學發展、又好又快發展，實現發展目標，關鍵在企業內部，關鍵在自己。一是加強作風建設。緊緊圍繞營銷業務發展這一中心工作，要求機關各部門進一步轉變工作作風，貼近基層、貼近客戶、貼近營銷人員實際需求，提出“重在提請、主動服務”的理念，切實為基層營銷人員提供業務指導和服務，上下互動，確保各項工作目標的順利實現。二是提升承保、理賠、財務三個部門運行效率和質量。要求三個部門工作職能要滲透到業務發展、經營的每一個環節，三個部門的管理人員主動參與營銷人員的展業、風險評估、保險建議書的設計、承保談判、協議書的制定等環節的工作，為營銷人員開展業務創造一切的技術支持平臺。通過改革和創新一系列的管理和服務的舉措，努力為客戶提供快速、優質服務，為營銷人員的售后服務提供堅強的保障。
（四）加強營銷渠道建設
俗話說“得渠道者得天下”，提高營銷人員人均銷售產能，應對激烈的市場競爭，搶占市場的制高點，要采取多渠道，廣的發展策略，拓寬營銷員的服務領域，增強公司的核心競爭力。一是強化合作渠道建設。二是建設農村服務渠道，搶占農村保險陣地。三是推進電子商務渠道建設。四是推動交叉互動銷售渠道。
（五）加強企業文化建設
