時間：2022-04-18 11:12:32
序論：在您撰寫業績提升時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1、中國國民所得、支出快速成長。市場需求快速變化，產品、通路不斷被細分。即使單一通路、單一產品都蘊藏著非常大的市場。
2、消費者所得增加，對新品嘗試性購買率高，消費者受外界環境影響沖動消費居多。
3、消費者在不同地點、時機，購買同一產品所對應的需求也有所不同。影響購買決策的因素隨通路不同，差異很大。
4、廠商之間的競爭主要集中在終端競爭（陳列）。
5、原材料價格不段上漲，產品毛利率不段減少。
6、各商場的促銷主要集中在節慶期間，正常時期促銷品項少。
經濟危機中：
1、中國國民所得增長減緩、支出減少。市場需求減少。
2、消費者購物逐步理性，對新品嘗試性購買率減少，購物頻率減少。
3、消費者在不同地點、時機，購買同一產品所對應的需求也有所不同，但購物更加理性。
4、廠商之間的競爭主要集中在終端價格競爭。
5、制造成本下降，產品毛利率提升。
6、各商場的促銷不斷，促銷品項豐富。
經濟危機導致通路經營發生變化，通路經營費用不段增加，而通路業績卻提升困難
一、現代通路變化
1、商場：為了保持業績和利潤
A、促銷頻繁，促銷品項豐富，保持銷量。
B、壓榨各供應商利潤，保持其利潤。
C、調整產品結構，縮減SKU，擴大暢銷品露出。
2、消費者：縮減開支，理性購物
A、購物頻率減少
B、并沒有因為促銷力度大而消費增加。
C、反而謹慎購物,減少消費開支.
3、廠家：利潤減少、維持業績
A、商場不段投入促銷費用，業績并無增加，利潤減少。
B、產品不促不銷
二、傳統通路變化
1、終端店：銷量減少，保持利潤
A、減少庫存，防止產品積壓。
B、加大與廠家合作促銷，提升銷量。
C、對新品經營意愿減弱，重點經營暢銷品和高毛利產品。
2、消費者：理性購物，縮減開支
A、傳統通路購物頻率減少，集中購物頻率增加。
3、廠家：保持業績，競爭激烈
A、傳統通路各廠家競爭更激烈，通路經營成本增加。
總上分析，快銷品企業業績提升建議如下：
1、集中資源有效利用。
A、善用社會資源
例如:善用經銷商/供應商資源,與經銷商/供應商建立戰略伙伴關系.
B、好剛用在刀刃上
例如:檢視促銷活動及經營規劃,資源重新分配
C、聚焦經營
例如:集中資源,業績穩固提升，由點---線---面逐步提升，分級經營。
2、精簡SKU，優化經營細節。
A、保留暢銷、有競爭力、和市場前景的產品
a)能自然回轉,店主經營意愿強。
b)SKU精簡,業務單品項服務提升。
c)單品項可用資源增加,競爭力提升。
B、刪除弱勢、毛利低、不利長期發展產品
a)無謂費用降低，可利用資源及效益必然增加
b)立刻減少低毛利、負凈利產品虧損,整體利潤提升.
當各企業在精簡SKU時，企業內部的銷售人員都會有很多的阻力，具體分析如下：
A、總銷量下滑（先減量再增量）
a)經濟危機期間回轉慢的產品，終端經營意愿差，回轉更慢，銷量提升困難，甚至會拖累暢銷品經營。
b)精簡后的SKU因重點經營，終端經營意愿強，單SKU可用資源增加，銷量增長加速度變大，企業獲利逐步提升。
B、競爭對手會乘虛而入
a)本品精簡掉的SKU，不再經營，有舍有得，就不必考慮競品是否經營。
b)應改變觀念聚焦經營重點SKU，建立核心產品，超越競品。
C、業績總目標不變，達成低，獎金低。
a)業績目標可重新調整，調整為SKU達成/成長目標，不再考核精簡掉的SKU。
D、KA下架后，排面小，銷量會下降。
b)消費者購物不會在乎排面的大小，只在乎產品是其所需，產品陳列是否吸引其產生購買沖動。
c)消費者刺激生動化比排面大小更重要。
3、持續以消費者需求為導向之消費者促銷策略。
A、經濟危機時消費者會更優先考慮省錢和超值.
例如：推廣量販包、家庭裝產品。
買贈、換購、開蓋有獎等促銷活動。
B、消費者刺激生動化，挖掘潛在消費者和轉移競品消費者使其成為本品的消費者。
美國蓋洛普管理顧問集團將銷售人員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型。要提升推銷員的業績，就要針對不同類型的推銷員采取不同的激勵方式。
競爭型——在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。
優秀的推銷員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。
精明的經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續5個月都是最佳推銷員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區域很相似，他開始、超過我，成了本月最佳推銷員。經理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果兩人的業績都大幅度上升，難分雌雄?！?/p>
成就型——許多經理認為，成就型是理想的推銷員，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是優秀的團隊成員。
那么，怎樣激勵這類型已經自我激勵了的推銷員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業發展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標?！?/p>
還有一些經理認為，激勵成就型推銷員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕私唤o他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！泵酪还九嘤柨偙O這樣介紹他們對這類推銷員激勵的方法。
激勵成就型推銷員的另一方法是培植他們進入管理層?！叭绻麄儗芾碛信d趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說?！芭囵B他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人象主人那樣進行戰略思考，制定目標并擔負責任。”
自我欣賞型——這類型推銷員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的經理就讓他們如愿以償。對于他們，這是最佳的激勵方式。
優利公司銷售總監菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出推銷員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業績做后盾，是不能令新手信服的?！?/p>
蓋洛普公司總經理贊蓋里認為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議?！罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F，或進入重要的委員會，向他們咨詢?！?/p>
服務型——這類推銷員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。
優利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業前進。此外內我可以培訓一個強烈競爭型的推銷員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性?！?/p>
店鋪業績提升計劃書價格是銷售的利器
價格折扣：
方案1：一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市“10分鐘內所有貨品1折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案2：超值一元——舍小取大的促銷策略
例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。
方案3：階梯價格——讓顧客自動著急
例：“銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%”
這個方案表面上看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客也會來。
方案4：降價加打折——給顧客雙重實惠
例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。
會員促銷：
方案5：退款促銷——用時間積累出來的實惠
例：“購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案6：自主定價——強化推銷的經營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。
變相折扣：
方案7：賬款規整——讓顧客看到實在的實惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些，但比打折還是有利潤的。
方案8：多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。
方案9：組合銷售——一次性的優惠
例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。
方案10：加量不加價——給顧客更多一點
例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。
心理與情感促銷
方案11：貨比三家——顧客信任多一點
例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。
方案12：檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。
方案13：一點點往上加——讓顧客喜歡上你
例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。
店鋪廣告促銷
方案14：現場效應——在現場為自己做廣告
例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。
方案15：暗示效應——讓顧客自以為是
例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。
方案16：對比效應——讓顧客看到實際效果
例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。
媒體廣告促銷
方案17：“夸張效應’——吸引顧客的眼球
例：賣手表的放在水里賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。
一、醫藥市場背景
近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是聯營藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。
目前經營情況：我們公司經營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫藥銷售經驗，而且公司連鎖聯營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區也是相當有名的。目前公司擁有一家醫藥連鎖藥店，一家醫藥批發公司。藥店經營面積300平米以上，經營上千種品牌和區域，現有員工20人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。公司業務遍及煙臺及周邊地區所有連鎖藥業，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區所有藥店拿不到的價格優勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。
二、市場分析
縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。
同時調研發現寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規模大小不一，缺少在醫藥行業中的領航者。大多數藥店在經營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經營模式是全開放式，醫導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。
我們公司的優勢：
遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位
對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”
進入的門檻較低
回避藥品招標采購帶來的麻煩
渠道控制相對容易
與廠商1+1合作模式，價格優勢明顯
藥品差價返還，常年回收過期藥品
項目優點
通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：
改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。
提高購藥者的用藥安全和用藥知識。
將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。
獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。
聯合商場醫保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。
和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。 項目前景
該項目是醫藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據社會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀円プC會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。
三、提升藥店業績的計劃
1、下雨天氣：
統計進店率，調解門店氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；
2、客流很少：
統計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；
3、店員狀態不好：
溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；
4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：
開發類同品的賣點，進行重組關聯銷售；尋找替代品或近似品來做替補；
5、VIP消費下降：
每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；
6、連帶：
提升店員的關聯能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；
7、要求打折：
介紹產品的優點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優質服務，優點可以學習；強調產品價值而非價格；
8、門店沒有活動（缺少贈品）：
根據門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；
9、產品快到保質期：
定時檢查貨架上產品的保質期，對近效期產品做及時處理，過期產品收進倉反映到公司；
10、備貨不足：
上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；
11、庫存掌握不熟：
每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；
12、推薦率低、成交率低：
培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？請龅觊L帶領店員一起做銷售培訓；
13、銷售技巧弱：
針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；
14、團隊配合差：
大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；
15、專業知識不強：
通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；
16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：
規定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；
17、空場門店氛圍沒有調整好：
利用空場，做銷售演練、店員關聯銷售培訓；
18、門店人員的調動，人員不穩定：
讓員工有較強的歸屬感；
19、店長的管理能力：
通過培訓提升店長的能力；
公司具備強大的研發能力
公司自種金銀花將穩定生產成本
當前股價：
今日投資個股安全診斷星級：
公司是主營中成藥制劑的企業，其前身為成立于1975年的連云港中藥廠，后改名為連云港康緣制藥有限公司，2000年更名為江蘇康緣藥業股份有限公司，2002年在A股上交所上市，目前公司的實際控制人為肖偉先生。
公司的產品線主要有婦科、抗感染、心血管與骨科制劑，旗下有桂枝茯苓膠囊、天舒膠囊、熱毒寧注射液、腰痹通等多個獨家品種。在2009年版國家醫保目錄中，公司共有52個品種被列入。其中桂枝茯苓膠囊、熱毒寧注射液、散結鎮痛膠囊、腰痹痛膠囊、天舒膠囊、金振口服液、抗骨增生膠囊七個主導品種被列為乙類品種，當中熱毒寧、散結鎮痛為首次被列入國家醫保目錄。
公司已收購江蘇南星藥業（產品復方南星止痛膏和通塞脈片，2009年銷售收入1.5億元），并將公司抗骨增生膠囊及骨科業務人員并入南星，未來將把南星打造成公司的骨科專業平臺，實現資源的優化配置。
兩大業務核心支撐公司業績
公司目前主要市場在國內，2010年1-9月，公司實現銷售收入9.5億元，同比增長36.97%，凈利潤1.45億元，同比增長20%，利潤增長稍慢的原因是從前年開始，公司主要的原材料金銀花、三七開始大幅漲價，目前漲幅均超過100%，受此影響，公司已采取措施應對，但凈利潤增速不如收入增速。
公司的主要品種中以桂枝茯苓膠囊和熱毒寧注射液最為重要，是公司的業務核心。
桂枝茯苓膠囊。獨家品種桂枝茯苓膠囊藥方源于東漢張仲景的《金貴要略》，是1995年上市的中藥二級保護品種，主治女性痛經和子宮肌瘤，經多年使用，其療效已得到證實。在熱毒寧上市前是公司最主要的重磅炸彈。除在國內銷售外，目前正在美國進行FDA臨床二期試驗（已入組180例），適用的適應癥為痛經。公司已聘請該行業資深人士總體負責，從目前試驗結果來看，桂枝茯苓的療效和國內一致，得到患者的較高認同，未來如能獲批將是復方丹參滴丸后中藥挺進北美的又一品牌。從銷售情況看，桂枝茯苓在上市初期為公司的發展壯大立下汗馬功勞，但在2005年以后，因多年來公司在醫藥商業業務（2003年并入）上投入較大精力，分流了公司寶貴的銷售力量，同時新市場開拓困難，競爭激烈導致桂枝茯苓的增長進入瓶頸，平均每年的增速只有10%左右。目前公司已意識到這個問題，2009年公司已剝離毛利貢獻太少的醫藥商業業務，集中精力做好醫藥工業的主業。為促進銷售，公司從2009年下半年開展了代號“鑄鉛行動”的分銷行動，具體做法就是在公司主業占優勢的地區，選取經濟條件較好、生活水平較高的200個縣，派銷售人員主攻這類地區的衛生院、藥房、小診所，意為乘著醫改的東風，公司主動下沉銷售渠道。目前來看已收到良好的效果，尤其是已經增長乏力的桂枝茯苓膠囊出現新的增長，2010上半年桂枝茯苓的增長率達到25.8%，實現銷售收入1.99億元，其中增長的主要部分就來自上訴的數百個縣級地區。鑒于“鑄鉛行動”效果明顯，去年公司已將范圍擴張到300個縣，未來還有進一步增加的趨勢。我們認為，隨著鑄鉛行動的逐步擴大，未來桂枝茯苓仍有較大的上漲空間，預計2010年完成3.6億元銷售收入，今年完成4.5億元，公司的老品種桂枝茯苓膠囊將繼續成為公司的業績核心。
熱毒寧注射液。熱毒寧注射液是公司2005年三季度上市的新產品,在臨床階段的對照品是傳統抗感染中藥清開靈注射液，試驗中，熱毒寧在療效上明顯超越前者。2009年，衛生部指定熱毒寧注射液為唯一中醫治療甲流（重癥病例）和手足口?。ㄆ胀ê椭匕Y病例）的推薦臨床用藥，這本身就是官方權威對熱毒寧療效的認可。熱毒寧在上市初期的培育期銷量一直高速增長。前年借著甲流和手足口病的東風，熱毒寧一飛沖天，銷量翻倍達2億元，增長可謂神速，成為拉動公司業績增長的新引擎。去年1-9月熱毒寧注射液繼續保持高速增長態勢，同比增長108%。我們預計該品種去年收入將達到3.5億元，今年收入增長40%，達到4.9億元，成為公司真正的核心品種。
未來的新品種。公司目前有三個新品種，主治心血管疾病的銀杏內酯注射劑（已經入技術評審會）、主治腦出血急救用藥的驚天寧大輸液（已申報，還未進入評審會），以及抗腫瘤領域的藤黃酸注射液（目前正在進行臨床試驗）。我們認為公司未來的新產品定位于有極大適用人群的大病種用藥，且鑒于公司產品一貫的高質量保證（新產品均符合689原則），未來如果國家對中藥注射液審批開閘，將會給公司帶來新的增長。
公司具備強大的研發能力
公司董事長肖偉先生是中藥研發方面的專家，長期從事現代中藥研發工作。在這位學者董事長的帶領下，康緣藥業十分重視中藥新藥的研發，陸續圍繞婦科、心腦血管科、骨科、感染科和腫瘤科等主要疾病領域，開發了一批具有自主知識產權的中藥創新產品。公司后續產品豐富，其中銀杏內酯注射液和驚天寧注射液均比市場現有同類藥物如舒血寧、醒腦靜等具有更好的療效，市場前景廣闊。
公司自種金銀花將穩定生產成本
2010年公司簽訂了6000畝金銀花種植合同，因為新建基地成本較高，短期內并沒有達到降低成本的目的，主要還是保障金銀花供應。2011年金銀花的種植將繼續擴大。據估算大約需要10000畝的金銀花才能保證4億規模的熱度寧產品。我們認為公司2011年由于自供金銀花，其生產成本將會比較穩定，壓力要小于2010年。
盈利預測與投資建議
銷售人員對客戶異議置若罔聞，只管按照自己的思路往下講。
正向結果的可能：客戶提出異議的意愿本身不是太強烈，他們比較喜歡跟隨銷售人員的思路，屬于從眾者，易受他人影響。面對這種客戶時，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。
負向結果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答。客戶的疑惑得不到解答，內心產生抗拒情緒，覺得自己不受重視，也不愿意繼續聽銷售人員講下去，于是離開，交易失敗。
二、討好：
善用討好型模式的銷售人員往往會不論三七二十一，只要是客戶提出的需求，都會盡力給予解決、滿足，甚至犧牲自己和企業利益。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。
正向結果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購買過程中的需求——甚至是自己這個人被充分地注意到了。這種正向的感覺往往會促成交易，而且在銷售人員與客戶之間建立起正向關系。
負向結果的可能：客戶像《漁夫與金魚的故事》中漁夫的太太一樣貪得無厭，提出一項又一項需求。銷售人員無力滿足，或滿足后無法賺取合理利潤。交易失敗。
三、超理智：
這種類型的銷售人員善長于講道理。一旦得到客戶任何負面信息，銷售人員的頭腦中就會立刻出現“對”、“錯”的天秤。他們會擺數據、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的。
正向結果的可能：客戶也是屬于頭腦型的，他們也很在意誰對誰錯，重視數字、關注事實。他們會把這種超理智的行為判斷為負責任的行為。這種針對銷售人員正面的評價會最后促成交易。
負向結果的可能：跟客戶的習慣模式相距甚遠，客戶覺得被拒以千里之外。而且客戶提出異議的初衷也許并不在于異議本身：他也許只是想通過這種方式來為自己賺取更多好處、或者想通過種方式來獲得關注。一旦陷入對錯的對峙局面，客戶喪失了消費過程中的樂趣，于是拒絕購買。
四、指責：
這種類型的銷售人員往往會認為客戶異議都是對自己、服務、商品的指責。當他們這樣解讀客戶異議時，為了保護自己，他們往往會搶先一步指責客戶——“你買不起就不要買了”，“有意見，有意見找工商去。”
正向結果的可能：如果銷售人員能在氣勢上絕對性地壓倒對方，客戶性格相對柔弱，不愿意被人指責。為了推卸被指責的“罪名”，交易有可能達成。
負向結果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。
靈活應對模式，提升業績成果
在真實的交易過程中，銷售人員往往會發現：你總是跟某一些客戶特別有緣。或者說，你對某種類型的客戶特別有殺傷力，你總是特別能與他們建立良好的關系，能處理來自他們的異議，最后促成交易。
可惜的是，我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現。我們只能靈活自己的反應模式。
通過前文的分析，我們可以看到：不同心理應對模式本身并沒有好壞優劣之分。他們是我們從小在家庭成長過程中根據父母（社會權威的縮影與代表）、家庭規則中所學習
到的。在很長的成長過程中，反應模式曾經向我們提供過保護，讓我們有了安全的成長空間。只是，我們在不斷成長后，往往會僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應用于不同的對象、情境中。
作為銷售人員，我們要謹記：銷售本身更是一個概率游戲。銷售人員有能力在不同的情境中，靈活應用不同應對模式來面對不同類型的客戶，滿足不同類型客戶的需求，將極大程度地提升我們的成交概率，最后提升我們的業績成果。所以，指責、打岔、超理智、討好這四種模式并沒有孰優孰劣，關鍵是在什么樣的情境下、面對什么樣的對象、以什么樣的方式使用。
銷售代表收入的提高取決于他的銷售業績。業績好了，得到的銷售獎金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取決于銷售業績，那么如何提高銷售業績呢？提升銷售代表業績的一個重要方面是提升他們的銷售技能。最重要的是，要在日常銷售中使用這些技能，并最終養成習慣，這樣才能真正掌握。但是，要使銷售技能發揮出作用，還有兩個重要前提。
積極的心態
案例1：反敗為勝
一名年輕的戴爾公司銷售代表剛剛加入公司，沒有大客戶銷售經驗。他第一次拜訪客戶的時候發現了一個采購服務器的大定單，但是發招標書的截止時間已經過了3天，客戶拒絕發給我們招標書。該項目軟件開發商我們競爭對手的產品，拒絕與我們的銷售代表合作。一切都很不利，所有的門似乎都被封死了。
如果這時他放棄，沒有人會責怪他。但我們的銷售代表沒有放棄，他又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠將招標書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在另一個城市開會。銷售代表立即撥通處長的手機，處長正在開會，讓銷售代表晚點打來。
銷售代表不再有任何猶豫，當即果斷地趕往處長所在的城市，到達時已經是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間被銷售代表堵到房間里來進行“強行”推銷，我們的銷售代表一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷的方式，對客戶的項目應該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發標書給戴爾。
雖然拿到標書，但意味著我們頂多是有了一個機會，而且3天以后就是開標的時間。第二天我與工程師飛往這個城市，我們決定死馬當活馬醫，輸了也沒關系，下次投標時至少可以混個人熟。但是，我們要把投標書做得完美，即使死，也要死得漂亮。
在僅剩的兩個晚上一個白天，我們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標書交給客戶。為了贏得這個定單，我們放出了可以承受的最低價格。開標那天，我們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標。
什么是積極的心態
在這個項目中，一切條件都對我們不利，為什么我們贏得了這個定單？后來和客戶熟悉以后，談到這個問題，處長告訴我，他覺得那個小伙子很敬業，所以就給了他一份標書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有標書中，戴爾的標書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優勢，于是拍板選了戴爾。在這個項目中，我們反敗為勝的第一個原因是我們的銷售代表積極的心態，面對客戶的拒絕他沒有放棄，終于感動了客戶，拿到了招標書。
在戰斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。戰斗中頑強的士兵是決定勝負的關鍵，銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅定不移的精神就是積極的心態。
積極心態――成功的第一步
銷售代表的業績取決于兩點：一是銷售代表每次與客戶接觸的效果；二是銷售代表與客戶在一起的時間。與客戶接觸的效果取決于銷售代表的銷售技能，積極的心態決定了銷售代表與客戶在一起的時間，一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。我認識很多優秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點，就是天天與客戶在一起。
不僅僅對銷售代表，做任何事情都需要積極的心態。積極的心態可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業、認真這些成功所必需的因素。
從積極轉向消極
每個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，幾乎都曾具備積極的心態，但是隨著時間的推移，積極的心態漸漸消失了，上班開始遲到了，和同事有矛盾了。消極心態的標志就是抱怨，聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態。甚至沒有任何事情發生，簡單、重復的工作也可以消磨積極心態。
對于銷售代表也一樣，我親眼看到很多銷售代表的心態從積極轉向消極：在新員工培訓時，每個新銷售代表都非常積極主動，他們來到一個新公司，希望在這個公司得到好的成長；一段時間過去了，再見到他們的時候，一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續去見客戶；再過一段時間，他一天只見兩個客戶，而以前他一天平均見三個客戶――他的積極心態已經不見了。
只有你自己能改變你的心態
人的一生充滿挑戰和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態，只有你自己才能設置自己的信念，因此只有你自己才能調整自己的心態，外界只能通過你自己才能打開和改變你的心靈。抱怨無濟于事，只能幫你找到失敗的借口。當你停止抱怨并去解決問題的時候，你已經具有了積極的心態。
樹立信念
案例2：哪里出了問題
我的部門新進了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進入公司已經一年。面談時我發現年齡大一些的銷售代表在經驗上和銷售技巧方面都遠遠超過新銷售代表。第一個季度，兩個人都沒有完成任務，但新銷售代表的業績居然比經驗豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，我安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現得更好。第二個季度過去，新銷售代表完成了任務，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務。
我承擔著必須完成團隊業績的巨大壓力，必須要提高這個銷售代表的業績。他的銷售技能不錯，說明問題不在銷售技能上，我開始注意他有多少時間用在客戶身上。我每周與他一起討論他的銷售報表中每一個定單，發現這些定單沒有進展，而且沒有新的機會加到銷售報表中來。他為什么沒有找到新的機會？我開始仔細地與他一起討論他手中每一個客戶的情況，結果我發現他根本不了解他的客戶，這說明他幾乎沒有花時間和客戶在一起。
他的問題出在哪里？
我問他最近去見過這些客戶沒有？他猶豫了一下承認沒有，原因是新經理上任后調整了他的客戶，他的心態受到了打擊，認為即使每天去見客戶并與客戶建立了良好的關系，客戶也可能被分走。
我立即將一份準備好的PIP（業績提高計劃）拿出來，要求他必須在兩個月內完成季度任務的60%，并且100%地完成這個季度的任務。我告訴他，我很理解他為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒他拿著公司的薪水卻不履行自己作為銷售代表的職責。他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。
PIP簽完以后，他的態度開始變了，他開始要求與我一起去見客戶，并且打電話跟我討論項目的情況。這個季度結束的時候，他超額完成了任務，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。
什么是信念
在這個案例里，老銷售代表經歷了一段不公平待遇，心態受了打擊，開始消極工作。溝通和談心不會改變他的態度，于是我啟動公司的程序，給他一個PIP。PIP意味著他要么達到銷售目標，要么離開公司。在給他PIP的時候，前提是維護他的自尊，我通常會通過詢問來幫助他設置目標：
“為什么連續幾個季度都沒有完成銷售任務？”這時，他會解釋原因給我聽。
“總結得很好，那現在你打算有什么具體的行動和計劃來提高業績？”這時，他會想一下說出他的計劃。
“這個計劃不錯，我們應該把它記下來并檢查執行的情況。但是這樣能保證你完成任務嗎？如果你沒有做到應該怎么辦？”
在這樣的交談中，我與他充分地討論他的改進計劃，其實這就是PIP中的內容。討論結束時，我會請他簽署PIP，這樣，他的計劃就成了他的書面承諾。
如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標。當他下定決心一定要努力達到目標的時候，他的心態就改變了。
信念包含了兩層含義：一是設立明確的目標；二是一定要實現這個目標。
成功來自信念
成功來自于遠見以及不懈地朝目標前進。每個人一定要給自己不斷設定目標，如果失去了目標，就失去了前進的方向，同時也失去了積極的心態。另外，還要有不達目的絕不罷休的精神。
把我招進戴爾的當時北方區的總經理曾對我講過，在他做銷售代表的時候，經常遇到很艱苦的項目，別人都認為他輸定了，甚至競爭對手已經去慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。他說，很多競爭對手的優秀銷售代表為此都非常后悔。
你的目標和不達目的不罷休的精神加在一起就是信念?！盁崆閼饎倮淠?，執著戰勝拒絕”。
