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中國人民保險公司：
你公司《中國人民保險公司關于報送〈中國人民保險公司系統職工勞動防護用品發放標準和管理制度〉的函》（保函〔1992〕159號）收悉。經研究，函復如下：
鑒于目前全國貫徹落實《全民所有制工業企業轉換經營機制條例》，擴大企業自主權，轉換政府職能，已成為改革的核心。因此，不宜制定全國統一的行業系統職工勞動防護用品發放標準。至于省級保險公司系統職工的勞動防護用品發放標準和管理制度，請按照國務院國發〔1988〕10號、69號文的有關規定和勞人護〔1984〕27號文確定的有關原則，由省級保險公司與當地省級勞動部門商定。
被告：廣西荔浦縣豆漿晶廠
被告：廣西荔浦縣機械有限責任公司
審理法院廣西南寧市中級人民法院
案號（1999）南市經初字第50號
審結日期1999 年7月30日
一、當事人訴辨主張及其理由
（一）原告起訴書主要內容
1、請求事項
（1）判令被告因制售“青葉牌”精品黑芝麻糊與“青葉牌”南方風味黑芝麻糊分別侵犯了原告“91304447.4”號和“96319462.3”號外觀設計專利權（專利名稱為“黑芝麻糊包裝袋”）。判令被告立即停止侵權行為，銷毀其全部侵權包裝袋及其印刷模版。
（2）判令被告賠償因其侵權給原告造成的損失人民幣七萬元。
（3）判令被告在廣西電視臺和《廣西日報》上公開向原告賠禮道歉，以消除其造成的不良影響。
（4）判令被告負擔本案訴訟費等有關費用。
2、原告主張的事實與理由：
1994年1月，原告以原廣西南方兒童食品廠為核心企業組建成立廣西黑五類食品集團公司，原廣西南方兒童食品廠（1984年注冊成立）所有的債務債權（含知識產權）己歸屬于廣西黑五類食品集團公司。
1989年，原告將其成功開發出的“南方牌”黑芝麻糊大批量地投放市場。因該產品具有香嫩爽口、風味獨特、質量上乘且能保健等優點，加上原告較好的營銷策略和手段，該產品很快便占領全國市場，成為全國廣大消費者非常喜愛的知名商品。1991年11月4日原告將新推出的320克裝“南方牌”南方黑芝麻糊包裝向中國專利局申請專利，1992年10月14日獲得外觀設計專利權（專利號為：91304447.4），1996年原告辦理了該專利權變更手續，將原專利權人廣西南方兒童食品廠變更為現專利權人廣西黑五類食品集團公司，1996年11月 4日還向中國專利局辦理了該專利權的續展手續。為了滿足市場需要，1996年原告又向市場推出480克裝黑芝麻糊。原告于1996年11月14日將該包裝向中國專利局申請專利，1997年9月6日獲得外觀設計專利權，專利號為：96319462.3，專利名稱為：食品包裝袋（南方黑芝麻糊）。目前這兩項專利權為有效專利。這兩項專利產品因深受市場歡迎，質量出眾而多次獲獎。以上證據均見有關附件。
然而，正當原告全力以赴推陳出新、拓寬市場、不斷滿足廣大消費者需求的時候，一些廠家為了牟取非法利益，擅自仿冒原告“南方牌”黑芝麻糊包裝裝潢制售侵權產品，魚目混珠、誤導消費者。自1998年8月以來，原告首先在長沙市場發現被告廣西荔浦縣豆漿晶廠制造的“青葉牌”精品黑芝麻糊（ 280克裝）和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊（480克裝），之后又在山東、江蘇等地市場大量發現這兩種侵權產品。被告模仿原告產品的包裝裝潢，制售“青葉牌”精品黑芝麻糊和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊的行為，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包裝袋”外觀設計專利權。“青葉牌”南方風味黑芝麻糊中的“南方”兩字冒用了原告的“南方”注冊商標，又是一種侵犯注冊商標專用權的行為。被告大量制造銷售侵權產品，以質劣價低沖擊原告“南方黑芝麻糊”專利產品市場，在經濟上和聲譽上給原告造成了嚴重損害。
原告認為，被告制售“青葉牌”精品黑芝麻糊和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊的行為，顯然違反了《專利法》、《民法通則》和《商標法》的有關規定，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包裝袋”外觀設計專利權，必須承擔停止侵權、賠償損失、消除影響的法律責任。根據《專利法》、《民法通則》和《民事訴訟法》的有關規定，特向法院提起訴訟，請依法審理，維護原告（專利權人）利益。
（二）被告答辯主要內容被告廣西荔浦縣豆漿晶廠答辯：答辯人生產的“青葉牌”精品黑芝麻糊與“青葉牌”南方風味黑芝麻糊兩種產品的外觀包裝是答辯人自行設計的，并沒有模仿被答辯人的包裝裝潢，雖然答辯人生產的這兩種產品的外包裝與被答辯人生產產品的外觀包裝有些相象，但并不是仿冒被答辯人的外觀包裝印制的，外觀包裝也不構成極為相似，色彩、圖案、底色等差別較大，并不構成侵權。答辯人也不是大量生產該二種包裝產品，答辯人于1998年8月份共印制了9000個“青葉牌”精品風味黑芝麻糊包裝和25000個“青葉牌”南方風味黑芝麻糊包裝。其中“青葉牌”精品黑芝麻糊包裝生產了7300個包裝產品，該產品全部銷往長沙，因該包裝印制不合格，已全部退貨，退貨后答辯人就一直不再生產該產品，退貨產品一直存放在倉庫里?！扒嗳~牌”南方風味黑芝麻糊僅生產了7200個包裝，該包裝產品有30件銷往山東，其他剩下銷往長沙。由于這些產品銷路不好，以后也一直未再生產。因此，被答辯人訴稱大批發現這二種產品銷售是不符合事實的。答辯人的注冊商標是“青葉牌”，被答辯人的注冊商標是“南方牌”，答辯人根本未侵犯其商標使用權。
被告機械公司在庭審申辯稱：豆漿晶廠的包裝與原告的包裝相比，色彩、圖案、底色等差別較大，不構成侵權。即使構成侵權，豆漿晶廠沒有倒閉，我公司不應承擔任何責任。因豆漿晶廠已由羅定謀承包，羅定謀亦應承擔責任。根據最高人民法院的司法解釋，而且原告主張賠償7萬元沒有任何依據。請求駁回原告的訴訟請求。
二、法院認定事實及裁判理由
（一）法院審理認定事實
原南方食品廠于1991年11月4日就“黑芝麻糊包裝袋”向中國專利局申請外觀設計專利，1992年10月14日獲得外觀設計專利權，專利號為：91304447.4.該專利保護范圍明確了要求保護色彩。1994年1月以原南方食品廠為核心企業改建成立了黑五類公司，原南方食品廠所有的債務、債權（包括商標權、專利權等）均歸屬于黑五類公司。1996年12月18日，國家專利局公告該外觀設計專利權人由南方食品廠變更為黑五類公司，該專利現仍處于有效狀態。1996年 11月 14日，黑五類公司將其生產的480克裝南方黑芝麻糊包裝袋向中國專利局提出外觀設計專利申請； 1997年9月 6日，國家專利局授予其專利權，名稱為“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”，專利號為：96319462.3，專利權人為黑五類公司，該專利權目前處于維持有效狀態。
豆漿晶廠于1998年8月開始生產和銷售“青葉牌”精品黑芝麻糊和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊。原告黑五類公司發現后，認為被告豆漿晶廠的上述產品外包裝袋與其“黑芝麻糊包裝袋”及“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”外觀設計相近似，遂于1999年2月向本院起訴，本院受理此案后，于 1999年2月 8日依法查封了豆漿晶廠的“青葉牌”精品黑芝麻糊外包裝袋7，300只和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊外包裝袋 9，200只。
豆漿晶廠系機械公司下屬不具備法人資格的分支機構，但領有《營業執照》。1997年10月8日，機械公司（原廣西壯族自治區荔浦縣農業機械修理制造廠）將豆漿晶廠發包給羅定謀個人經營，承包期從1997年10月1日起至2000年9月 30日止。
1997年6月30日，黑五類公司與廣西容縣康達食品有限公司簽訂了一份《專利實施許可合同》，約定由黑五類公司將其擁有的 9 1304447.4號“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計專利許可廣西容縣康達食品公司實施，許可方式為普通實施許可，許可范圍廣西境內，使用費10萬元，合同有效期至1999年5月30日止。同年7月16日，該合同經廣西壯族自治區專利局審查登記，合同備案號為490 197006.之后，雙方履行了該合同。1997年 11月 30日，黑五類公司與廣西容縣康達食品有限公司又簽訂了一份《專利實施許可合同》，約定由黑五類公司將其擁有的 963 19462.3“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”外觀設計專利許可廣西容縣康達食品公司實施，許可方式為普通實施許可，范圍在廣西境內，使用費15萬元，合同有效期至1999年12月 15 日止。同年12月 15日，該合同經廣西壯族自治區專利局審查登記，合同備案號為4501 97007.之后，雙方履行了該合同。
經將豆漿晶廠所使用的“青葉牌”精品黑芝麻糊包裝袋與黑五類公司的“黑芝麻糊包裝袋”的外觀設計專利（專利號：91304447.4）所保護的范圍相比較，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包裝，其形狀均為矩形；2、二者包裝袋的四邊均為黑色，內框邊為橙色，框內色彩由紅色向下逐漸變成黑色。主圖案均為一只盛滿黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上還架著一只勺子，在碟子里均有綠葉襯托的花朵。在碟子右上方均有三個白色漢字，在碟子的左上方均為注冊商標。在包裝袋的最上端，均有一排橙色漢語拼音。在碟子的下方，有一排字體完全相同的“黑芝麻糊”漢字。二者均在橙色內框底部，標注生產廠家名稱。從整體看，二者的形狀、圖案以及它們和色彩的結合基本相似。
經將豆漿晶廠所使用的“青葉牌”南方風味黑芝麻糊包裝袋與黑五類公司的“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”的外觀設計專利（專利號：9631 9462.3）所保護的范圍相比，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包裝，其形狀均為矩形；2、二者包裝袋的左右兩邊為黑底花邊，底部邊為黑色，頂部邊均為綠色，且二者的頂邊。及底邊。內均有一排白色漢字。背影均為褐色花紋圖案，二者主圖案均分為上中下三部分圖案構成，在居上圖案中，二者均有一兒童及一婦女構圖，在居中圖案中，二者均為一黃邊盾形圖案，圖案中均標有黃字黑芝麻糊字樣。在居下圖案中，二者均為一只盛滿黑芝麻糊的白色的碗放置在一只白色的碟子上，碟上還架著一只銀色的勺子。在碟子的左下部，有倒梯形的黃條條狀圖案，內有一排綠色漢字。在碗的右上部，有一飄動的黃色條狀圖案，內有紅色漢字。從整體上看，二者的形狀、圖案以及它們和色彩的結合基本相似，所不同的僅是一些具體細節的文字，圖案和色彩。
（二）法院適用法律理由
1、適用法律
（1）《中華人民共和國專利法》（1992年條文）第十一條第二款：“外觀設計專利權被授予后，任何單位或者個人未經專利權人許可，都不得實施其專利，既不得為生產經營目的制造或者銷售其外觀設計專利產品。”
（2）《中華人民共和國民法通則》第一百一十八條：“公民、法人的著作權（版權）、專利權、商標專用權和其他科技成果權受到剽竊、篡改、假冒等侵害的，有權要求停止侵害，消除影響、賠償損失?！?/p>
2、裁判理由
原告黑五類公司擁有91304447.4號“黑芝麻糊包裝袋”和963 19462.3號“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”專利權，其合法權益應當受到法律保護。
（1）外觀設計侵權的判斷方法根據我國專利法及有關法律規定，判定是否侵犯外觀設計專利權，是以行為人是否擅自使用了與該專利相同或相近似的外觀設計來確定的。在審查被控侵權產品的設計與權利人的外觀設計專利是否相同或相似時，應審查兩種設計的形狀、圖案或者其結合或者它們和色彩的結合是否相同或相似。文字作為圖案使用時，作為圖案予以審查。不作為圖案的文字不在外觀設計審查的范圍內，而是由另外的法律法規予以保護。
（2）侵權判斷的標準
判斷外觀設計的相似性，應著重從整體上考慮，從一般購買者的角度來觀察。根據對比和分析，可以看出被告豆漿晶廠所生產的“青葉牌”精品黑芝麻糊包裝袋設計和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊包裝袋設計在形狀、圖案、色彩三個方面，均分別與原告黑五類公司的91304447.4號專利和96319462.3號專利保護的范圍相似。
且其使用這兩種相似的包裝袋未經原告黑五類公司許可，故應認為被告豆漿晶廠的行為侵犯了原告黑五類公司的外觀設計專利權。被告豆漿晶廠所指出的一些具體細節上的不同點，均不能否認相似的存在。故被告豆漿晶廠以此為由主張不構成專利侵權，理由不成立，本院不予支持。
（3）賠償的計算
原告黑五類公司在起訴時要求以其許可他人實施其外觀設計專利的許可費作為賠償的依據，符合法律的規定，應予支持。被告豆漿晶廠生產侵權產品的時間為6個月，應以6個月的專利許可費作為賠償標準。
（4）民事責任
因被告豆漿晶廠不具備法人資格，不能獨立承擔民事責任。故其民事責任應由其法人單位被告機械公司共同承擔。被告機械公司以其已將豆漿晶廠發包給他人經營為由，主張其不應承擔責任，因無法律依據，本院不予支持。
另原告黑五類公司請求銷毀侵權印刷品制版，因未提供被告豆漿晶廠的制版證據，本院不予支持。
（三）裁判主文
1、被告豆漿晶廠應當立即停止侵犯原告黑五類公司91304447.4“黑芝麻糊包裝袋”專利權和963 19462.3“食品包裝袋（南方黑芝麻糊）”專利權的行為；
2、被告豆漿晶廠及被告機械公司應共同賠償原告黑五類公司經濟損失62500元，限于本判決生效之日起10 日內付清，逾期履行則加倍支付遲延履行期間的債務利息；
3、被告豆漿晶廠應于本判決生效之日起10日內在《廣西日報》上刊登致歉聲明，向原告賠禮道歉，聲明內容需經本院審核。逾期本院將公布判決主要內容，費用由被告負擔；
4、銷毀由本院查封的被告豆漿晶廠所生產的“青葉牌”精品黑芝麻糊外包裝袋7300只和“青葉牌”南方風味黑芝麻糊外包裝袋9200只。
案件受理費2610元，財產保全費720元，共計3330元，全部由被告豆漿晶廠和被告機械公司共同負擔。
三、評析
（一）“黑芝麻糊包裝袋”的外觀設計專利特點
我國專利法實施細則第二條第三款規定：“專利法所稱外觀設計，是指對產品的形狀、圖案或者其結合及色彩與形狀、圖案的結合所作出的富有美感并適用于工業設計的新設計?！备鶕@個定義，我國外觀設計專利具有以下特點：（1）外觀設計必須是對產品的外表所作的設計。即外觀設計必須以產品的外表為依托，構成產品和設計的組合。（2）構成外觀設計的是產品的形狀、圖案、色彩或者其結合。（3）外觀設計是是用于工業上應用的新設計。“適用于工業上的應用”是指該外觀設計能應用與產業上并形成批量生產，“新設計”是指該外觀設計是一種新的設計方法。（4）外觀設計必須有美感。從而可知，我國外觀設計專利實質要件必須符合新穎性、創造性、工業實用性、富有美感。根據美國專利法的規定，外觀設計獲得專利的要求也有四個：即產品、裝飾性、新穎性、和非顯而易見性。其中“產品”包括了工業實用性，“裝飾性”包括了美感，而“非顯而易見性”則是創造性的另一種表達方式?？梢?，中美兩國對外觀設計可獲專利性的要求是一致的。
1、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的形狀。對產品的形狀概念有不同的表達，一種解析為圖片或者照片中立體或平面產品外部的點、線、面的移動、變化、組合而呈現的外表輪廓。另一種解析為三維產品的造型，如電視機、小汽車的外形。后一種解析排除形狀的概念適合于平面產品，所以，“黑芝麻糊包裝袋”產品使用形狀概念沒有意義。但從法理上，形狀是產品必須具備的空間特征，只有形狀才可以單獨作為產品的外觀設計給與保護。
2、黑芝麻糊包裝袋“外觀設計的圖案。對圖案的概念，也有不同的表達，一種認為圖案是指圖片或者照片中的由線條、圖形、符號、文字組成的裝飾產品的畫面。另一種認為圖案是兩維平面設計，如床單、地毯的圖案等。顯然，”黑芝麻糊包裝袋“是一種圖案設計，并通過設計一種獨特的圖案獲得外觀設計專利的。
3、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的色彩。色彩是指圖片或者照片中用于產品上的顏色或者顏色的組合。圖案和色彩不是每個產品都必須具備的，色彩可以依附于一定的圖案和依附于一定形狀產品表面，脫離了產品設計僅僅是圖案或色彩，可以成為美術作品，但不是外觀設計。產品的色彩不能單獨構成外觀設計。色彩可以構成圖案部分，也可以構成形狀部分。
4、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的美感。事實上運用圖案、色彩對產品的外表進行裝飾或設計必然給產品帶來一定的美感。由于產品是否具備美感是一種主觀標準，很難在社會上取得共識，因此，產品具有美感不應過分強調。在實務中，只要不是極為丑陋的，不違背公序良俗的，都應認為是具有美感的。
5、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計的新穎性。什么是新穎性，我國專利法第23條規定：“授予專利權的外觀設計，應當同申請日以前在國內出版物上公開發表過或者國內公開使用過的外觀設計不相同或相似?！逼渲胁幌嗤侵感路f性，不相似是指獨創性或創造性。我國很多外觀設計專利是在已有產品的形狀、圖案、色彩的基礎上，對該產品某些外觀局部進行改進，設計了更為美觀的產品。因此，外觀設計專利的圖片或照片中的產品外觀與申請日前已有產品的外觀相比，有許多相同之處，這些相同部分，屬于公眾可以自由使用的部分。
二、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計侵權行為的判斷的方法
裁判理由認為，根據我國專利法及有關法律規定，判定是否侵犯外觀設計專利權，是以行為人是否擅自使用了與該專利相同或相近似的外觀設計來確定的。在審查被控侵權產品的設計與權利人的外觀設計專利是否相同或相似時，應審查兩種設計的形狀、圖案或者其結合或者它們和色彩的結合是否相同或相似。這一觀點未完全正確。
專利法規定：“外觀設計專利權的保護范圍以表示圖片或者照片中的該外觀設計專利產品為準?！币虼耍庥^設計專利權的保護范圍應限于表示在圖片或者照片中的該產品的形狀、圖形、色彩或者組合的富于美感的新設計。所以，侵權的判斷因當將被控的產品的設計與原告外觀設計的圖片、照片的形狀、色彩、圖案相比較，相同或者相近似的，構成侵權，否則不構成侵權，而不是將被控的產品的設計與原告的產品外觀設計相比較。本案中，法院將被控產品外觀設計與原告的產品外觀設計進行比較這是不妥當的。但也有客觀原因，因為原告提供的專利局的《外觀設計專利公報》上的專利外觀設計的圖片或者照片，不是彩色的而是黑白的，法院應當要求原告提供在專利部門備案的外觀設計的彩色的圖片或者照片。但當事人不要求對產品的色彩進行保護的，也可以不提供彩色的圖片或者照片。
然而，本案實際操作不是將兩種外觀設計相比較，從認定事實部分可以看出——“經將豆漿晶廠所使用的”青葉牌“精品黑芝麻糊包裝袋與黑五類公司的”黑芝麻糊包裝袋“的外觀設計專利（專利號：91304447.4）所保護的范圍相比較，可以看出……”所以，前面所說“應審查兩種設計的形狀、圖案或者其結合或者它們和色彩的結合是否相同或相似?！币部赡苁俏淖直磉_上重大的失誤，并不影響裁判結果正確性。
裁判理由認為，文字作為圖案使用時，作為圖案予以審查；不作為圖案的文字不在外觀設計審查的范圍內，而是由另外的法律法規予以保護。這一觀點是正確的。因為按照外觀設計專利概念，圖案由線條、圖形、符號、文字等組成，表達一定的審美觀念，具有一定裝飾意義。但文字也可以與圖案相獨立，沒有任何裝飾作用，起到補說明、提示作用。這些文字受著作權法等法律的保護，并不受外觀設計法的保護。
三、“黑芝麻糊包裝袋”外觀設計相同或者相近似的主觀標準
裁判理由認為，判斷外觀設計的相似性，應著重從整體上考慮，從一般購買者的角度來觀察。這一觀點是正確的。中國專利局的《審查指南》規定，判斷外觀設計是否相同或者相近似，按一般購買者水平判斷，而不是指專業技術人員。權威的觀點認為 ，工業品外觀設計屬于美學領域，實行外觀設計專利制度的目的，在于保護和鼓勵工商業者制造實用性和美觀外表相結合的商品，而富有美觀外表的物品會大大提高消費者的生活情趣，因此，判斷被告的產品外觀設計是否相同或者相似，應當以此類產品的消費者或者用戶作為評判的主體，以他們的平均審美水平進行比較觀察，而不是以該產品制造領域的專業技術人員。這種意見是有一定道理的。因為，對于是外觀設計專利產品或者不是外觀設計專利產品所存在的細微差別，市場上一般消費者是不容易區分的，而專家或者專業技術人員則比較容易區分，如果以專家或者專業技術人員的標準衡量，專利侵權的范圍就大大縮小了，而產品的消費群體是一般消費者而不是專家或者專業技術人員，這樣，就不利于打擊專利侵權行為，維護專利權人的合法權益。本案中法院以一個普通消費者的眼光作如下分析觀察：
二者均用于黑芝麻糊的包裝，其形狀均為矩形；二者包裝袋的四邊均為黑色，內框邊為橙色，框內色彩由紅色向下逐漸變成黑色。主圖案均為一只盛滿黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上還架著一只勺子，在碟子里均有綠葉襯托的花朵。在碟子右上方均有三個白色漢字，在碟子的左上方均為注冊商標。在包裝袋的最上端，均有一排橙色漢語拼音。在碟子的下方，均有一排字體完全相同的“黑芝麻糊”漢字。二者均在橙色內框底部，標注生產廠家名稱。從整體看，二者的形狀、圖案以及它們和色彩的結合基本相似。
法院的判斷是完全正確的。但是，判斷被控產品是否與外觀設計專利設計相近似或者相同，應當屬于法律問題，而不屬于事實問題，這一部份應當寫進本院認為部分，而不應寫在事實部分。
四、被告是否侵犯了原告的商標專用權
原告訴稱，“青葉牌”南方風味黑芝麻糊中的“南方”兩字冒用了原告的“南方”注冊商標，又是一種侵犯注冊商標專用權的行為。被告答辯，答辯人的注冊商標是“青葉牌”，被答辯人的注冊商標是“南方牌”，答辯人根本未侵犯其商標使用權。被告是否侵犯原告的商標專用權是本案的一個爭執焦點，而商標專用權是一項獨立的民事權利，原告的主張又提出了事實理由，所以說原告的請求形成了一個訴，而法院則沒有回答是否侵犯商標專用權問題，顯然，審理中遺漏了一項訴訟請求。
職位名稱： 客服主管 ; 測試工程師/主管 ; 團隊管理 工作地區： 湛江市 ; 待遇要求： 3000元/月 不需要提供住房 到職時間： 一周內 技能專長 語言能力： 英語 一般 ; 普通話 標準 計算機能力： 證書 高校非計算機專業二級 ; 教育培訓 教育經歷： 時間 所在學校 學歷 2000年9月 - 2004年6月 武漢理工大學 本科 培訓經歷： 時間 培訓機構 證書 工作經歷 所在公司： 香港樂聲電子鐘表有限公司 時間范圍： 2004年6月 - 2009年12月 公司性質： 外資企業 所屬行業： 生產、制造、加工 擔任職位： 客服及技術支持-客服主管（非技術） 工作描述： 離職原因： 所在公司： 中國太平洋保險公司 時間范圍： 公司性質： 國有企業 所屬行業： 金融業（投資、保險、證券、銀行、基金） 擔任職位： 銷售人員-銷售代表 工作描述： 2008年11月底，加入中國太平洋保險公司，從事保險業務工作，期間，在公司接受了完善的營銷技能培訓，并與自己之前從事客服工作中領悟的知識很好的結合，使自己各方面都有很大的提高。并在實際的營銷工作中，得到了實踐。 離職原因： 所在公司： 陽光人壽保險股份有限公司 時間范圍： 公司性質： 國有企業 所屬行業： 金融業（投資、保險、證券、銀行、基金） 擔任職位： 業務主任 工作描述： 離職原因： 其他信息 自我介紹： 本人辦事嚴謹，有責任心，進取心，富有創新精神，勇于迎接各種挑戰，性格樂觀豁達，適應能力強，有良好的心理素質，有較強的團隊精神，待人真誠，有良好的人際關系。
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具有5年多在港資公司中從事團隊管理、項目跟進、客服的經驗，以及保險營銷經驗；
擅長團隊管理、產品測試報告的建立與跟進完善；
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擅長與各部門、客戶溝通、客戶投訴處理、協調關系等；
熟悉計算機及互聯網的應用；
熟悉Office辦公軟件的應用；
熟悉AutoCAD，Power Logic/PCB等繪圖軟件的應用；
了解QC七大手法；
接受過完善的營銷技能培訓。
擁有兩年的保險營銷經驗。
持有C1駕照。
新的甄選系統到底有什么特點呢？平安北京分公司劉耀年副總經理介紹說，禮賢業務員甄選系統是一套通過互聯網甄選高素質業務員的工具，是由LIMRA公司于1982年向全球保險公司推出的業務員品質管理系統。其中禮賢業務員是系統中的一環，它通過對優質業務員的素質進行測試，使應征者清晰的知道自己在保險營銷生涯中成功的可能性。對于已錄用的員工，通過它可以進行客觀的評價。新的甄選系統將杜絕以前存在的業務員憑關系，或者其他原因進入平安的可能。
那么通過系統后，如果有不符合條件和基本從業要求的員工，平安將如何處理？劉總笑著說，那么就只好請他回家了。
據悉今年平安將有約30萬的業務員參加這項測試。通過它平安的業務員的整體素質將得到提高。過去因為業務員素質問題而引發的糾紛等將不斷降低，業務員的服務將更加專業。
近期，平安推出了個人理財規劃師業務，而新產生的50名理財規劃師都通過了此系統的考核，并進行了一段時間投資方面的培訓，是新一代平安業務員的代表。
目前，國內的絕大多數保險企業仍采取分散式的運營管理模式：即核保、核賠、客戶服務、財務、IT支持、人力資源等支持性的職能分散在各級分支機構。分散式的運營管理模式雖然具有較高的靈活性，在公司發展的早期較好地支持了機構的拓展和對客戶服務的響應速度。但隨著企業業務規模和機構數量的不斷增加，隨著競爭的加劇和經營成本的快速提升，分散式的運營模式在成本、效率、標準化、風險控制等方面面臨的問題日益突出。正是在這種形勢下，保險業開始積極推動從外延式向內涵式，從粗放式向集約式的轉型，以全面提高行業的競爭力。共享服務模式作為一種內部企業化運作的創新運營模式，自二十世紀80年代初開始出現，截止目前美國《財富》500強中86%的企業、歐洲半數以上的跨國公司都已經或正在建立共享服務中心，并為這些企業帶來了巨大的競爭優勢。
二、平安保險實施財務共享服務模式的背景
（一）平安保險公司簡介 中國平安保險集團的前身是1988年成立于深圳的中國平安保險公司，經過20多年的發展，平安已經由一家單一的財產保險公司發展成為擁有財產保險、人壽保險、養老保險、健康保險、證券、信托、銀行等多家子公司的綜合金融服務集團。截至2010年底，集團總資產破萬億，壽險業務保費突破1500億元。
（二）平安保險公司發展中遇到的財務管理難題 1988 年成立的平安保險作為一家區域性保險公司，其早期的業務主要集中在深圳、廈門、大連等沿海開放城市。1992年開始，公司加快了全國布局的速度，各級分支機構迅速增加。由于受到當時技術條件、既有作業模式的影響，平安的財務管理采用了分散式的模式。從總公司到縣級機構，都有專門的財務部門和相對獨立的財務管理與作業職能。隨著公司業務規模和機構數量的快速擴張，大量資金沉淀在分支機構，一方面嚴重影響了資金使用的效率，也使資金安全面臨巨大的風險隱患。各級機構的經營管理和財務人員管理與專業水平參差不齊，財務管理的質量、效率無法保證。公司財產險業務的綜合成本率居高不下，與主要的競爭對手中國人保與太保相比都有較大的差距，產險業務連年虧損。壽險業務隨著利率的持續下降和經營成本的提高，前期所銷售的高利率保單的虧損持續增加，公司償付能力的壓力也更加嚴峻。
（三）平安保險公司實施財務共享服務模式驅動因素 2003 年，在前期財務集中管理的基礎上，平安提出了建設財務共享服務中心的構想，其主要的驅動因素如下：控制成本，提升可持續競爭優勢，提高服務質量和效率，促進企業核心業務的發展，加速企業的標準化進程，增強企業規模擴張的潛力，強化風險控制能力
三、平安財務共享服務模式構建與實施
（一）財務共享服務模式建設框架 財務共享服務中心建設是一項復雜的系統工程，財務共享服務戰略的成功實施需要經歷四個階段，即評估階段、設計階段、實施階段和完善階段。如圖1所示：
圖 1 財務共享服務實施框架圖
（二）財務共享服務模式設計與構建 具體如下：
（1）平安財務共享服務中心的總體設計思路。以客戶為中心，以產品和服務為核心，通過整合客戶接觸界面、共享的作業、集中和專業化的核心運營、第三方服務網絡，建立利用影像、工作流、客戶關系管理等最新科技的 IT 平臺。整個平臺的流程及系統設計以內外部客戶需求為驅動，工作流管理和過程監控為要素，體現高程度的網絡化、自動化、標準化；突出安全性、實時性、便捷性和高效性。如圖2所示：
圖 2 平安共享服務中心總體設計模式
資料來源：中國平安保險（集團）股份有限公司首次公開發行股票（A 股）招股說明書，2007 年 1月
客戶接觸層是直接與公司終端客戶接觸的作業部門。在財務方面，是指與客戶直接接觸的機構柜臺和機構受理崗，他們為客戶提供咨詢、信息查詢、憑證受理與掃描等服務。
共享作業層業務內容包括財務集中審核及核算，文檔錄入等服務，提供高度標準化的同質作業服務，不同專業公司相同的業務需求都可通過共享服務來實現。
運營管理和控制層對各類型作業進行運營分析和管理控制，通過預測規劃、預算控制、生產計劃、過程監控和績效評估等管理動作，優化后臺資源管理，提高成本控制水平。
政策規則制定層根據典型案例研究、作業統計分析、業務效益分析和集團戰略，制定與作業相關的政策規則，以指導作業和管理行為。
（2）流程與制度。流程改造一般經過以下三個階段來完成：一是流程的分析與診斷。流程分析與診斷是對企業現有流程進行描述、分析其中存在的問題和與共享模式下流程的差距。二是流程的再設計。針對前面分析診斷的結果，重新設計或改進現有流程，使其趨于合理化。流程再設計應該將信息技術、先進的企業管理思想和管理方式融入流程設計，盡可能體現信息集成，支持實時控制和快速反應。三是流程重組的實施。這一階段是將重新設計的流程真正落實到企業的經營管理中去。這是一項艱巨又復雜的過程，涉及組織的調整、人員權利和地位的改變、集成信息系統的建立等。流程重組的成功實施會帶來各方面業績的巨大進步，包括利潤上升、成本下降、生產能力提高等直接表現，以及產品質量、客戶服務、員工滿意度、整體獲利能力等的相應提高。同時，流程重組實施不當，也會給企業帶來極大地危害。
（3）信息系統及技術支撐。根據新的流程和制度，平安對現行和財務 IT 系統、業務系統進行了全面的改造，依托信息采集、數據庫、網絡通信等技術手段，在集團公司層面構建信息共享平臺，最大限度地將分支機構資金結算、會計核算等后臺作業集中處理，一方面可以降低運營成本、支持產品銷售、提升服務水平；另一方面可以通過信息共享平臺上收子公司及其分支機構的管理和審批權限，實現集團公司管控。
（4）組織與人員設置。一是組織架構。財務共享服務中心組織在人員、服務、所有權歸屬等方面有別于傳統的業務部門組織，是一個專業的服務提供部門。其組織與人員設置需遵循以下原則：執行和監督——共享服務中心通常設立為獨立的執行單位，其服務的對象主要是公司內的全體機構。財務共享服務中心下屬資金管理部、會計作業部、品質管理部、項目管理部四個部門。如圖3所示：
圖3 財務共享服務中心組織結構圖
資金管理部：主要負責資金的管理；會計作業部：負責財務憑證的錄入、審核、核算。財務憑證的打印和保留由機構負責；品質管理部：負責財務共享中心的內部審計和品質管理；項目管理部：負責項目的管理。二是人員管理。財務共享服務中心具有人力密集的特點，既有從事具體和簡單業務操作的工作人員，也有從事運營管理和共享服務支撐的管理與技術人員。建立適合財務共享服務中心需要的人力資源管理體系，是確保財務共享服務中心穩定運作的重要保障。在人員管理上，要統籌考慮人員的招聘、人員的配置、人員的培訓、薪酬與福利、績效管理等多個因素。
（5）辦公地點的選擇。實體型財務共享服務中心是目前公司通常采用的財務共享服務模式，所以地址的選擇就顯得尤為重要。Moran，Stahl&Boyer 是亞特蘭大市的一家顧問公司，專門研究選址問題。它羅列出了一系列需要考慮的因素，如表 1 所示，包括的因素從可利用的勞動力和成本，到當地政府對經營的支持。
（三）財務共享服務項目實施 平安財務共享模式建設的實施，考慮到集團旗下各子公司業務特點的不同和復雜性，平安財務共享服務中心建設采用了“資金集中先導，分流程和職能漸進推進”的策略。
（1）資金集中。如圖4所示：財務共享中心的建設先從資金集中開始入手，即所有業務的資金收支都集中在集團財務共享服務中心進行，子公司和分支機構不再發生資金的收支。各級機構的保費和營業收入，直接打入集團賬戶，各種費用和業務支出（理賠款、保險給付金、員工工資、費用報銷款等各項支出都直接從總部支付），統一由集團直接打入收款人賬戶。
圖4 資金集中的模式的發展
資金收支集中前，雖然采用了收、支兩條線的管控模式，但各機構都需要開設收、支賬戶，各機構都需要大量人力進行對賬等工作，而且導致大量資金在機構的沉淀，一方面增加了風險，另一方面也降低了資金使用效率。資金集中后，財務共享服務中心成為具體操作集團各子公司現金收付或者往來結算的專門機構，全系統的銀行賬戶數量大幅減少，所有資金信息和資金都能夠及時匯總到總部，不僅節約了機構大量的管理資源，更實現了風險的集中管控。
（2）實現零現金管理——規避現金風險，降低資金在途損失。一是“零現金”收付。即現金保費直接由客戶通過銀行進入公司銀行賬戶，現金業務支出直接由公司賬戶通過銀行到達客戶賬戶，減少了現金流通環節，實現公司柜面結算的零現金收付。在資金集中收付的模式下，減少了業務員的持現風險和持現時間，避免了收費人員直接攜帶現金所造成的被搶劫等風險；亦使業務員、續期收費人員有更多、更靈活的時間從事非收費的客戶服務，比如拓展新保單。二是“零在途”資金收集。即保費實時到達公司銀行賬戶，下屬機構代收保費資金實時歸集到總公司銀行賬戶——實現銀行與機構間及上下級機構間資金歸集的零在途，進而減少資金分散和沉淀、壓縮現金庫存，提高資金使用效率的目的。
（3）實現集團資金內部統一調劑——降低融資成本、發揮資金統籌優勢。在共享服務模式下，所有的資金收付均通過資金管理系統進行，且通過總公司賬套完成。集團根據共享服務中心每日上報的現金流量表，可以實時監控總部的資金頭寸與資金需求，共享服務中心按照集團指令統一調撥、上劃。對于機構申請調款，必須上報集團批準后，由共享服務中心執行調款動作，杜絕了機構私自動用資金的現象，達到賬戶管理和資金使用的嚴格控制。由此可建立起集團資金統籌的優勢，內部平衡資金余缺。集團通過這種方法全面管控了各子公司的現金收支管理，統一對外籌資、投資，不僅能確保整個集團的資金需要，更為重要的是將提高資金集中運作的投資收益。
（4）系統實時無縫對接——提高財務、業務數據的一致性，減少錯給錯付現象。公司資金管理系統，實現了內部連接各子公司業務系統、總賬系統，外部連接銀行交易系統。銀行與公司數據庫的實時連接，對賬工作量將大幅減少，保證了公司財務所收、付資金與業務部門數據的一致性，基本解決了長期以來困擾公司財務、業務之間對賬難的問題。資金集中后，保險金的支付數據是由資金管理系統與各業務接口系統直接對接，接口系統送達至資金管理系統的收付數據，由各接口系統的共享服務中心理賠部門完成包括收款人、付款人、金額、賬號的正確性等的審核；另一方面共享服務中心將資金管理系統中的收付數據提取傳送至銀行系統的過程中，均實現批量傳導，集中支付。由于系統的無縫對接，改善數據收集和信息共享，可大大降低錯給、錯付的情況出現，亦可避免人為作假的道德風險，杜絕坐支保費、保費收入不入賬的現象正是由于資金的集中，為后期的會計核算集中奠定了良好的基礎。
（5）平安采用財務共享服務中心模式的主要成果如圖5所示。
圖5 財務共享服務中心模式
一是流程改造——作業的標準化。實現了前端作業簡化-前端收集資料即可，前端將收集的資料通過掃描系統傳輸到共享服務中心，由共享服務中心根據影像進行集中操作和做專業判斷，同時通過系統的權限管理，實現集中遠程審計。二是系統改造——實時無縫對接。通過對整個集團的系統改造，實現了業務、財務、資金系統的實時無縫鏈接，提高財務、業務數據的一致性，減少錯給錯付現象。三是運營管理——實現事前預測、事中控制、事后反饋。事前預測：通過采集歷史數據，利用歷史數據建模預測分析，可預先做好工作安排；事中控制：通過實時數據監測功能，實時自動分析業務狀況并自動警示自動檢視措施成效；事后反饋：通過系統自動生成的報表，提供日、周、月、年等多周期總結反饋定時反饋管理實現跟蹤自動化、管理無紙化。通過對流程、系統、運營管理等諸方面改造在降低成本、風險控制、作業品質和效率四個方面都取得了明顯的改善。四是財務運行成本降低。在保證業務量每年增長的同時，通過共享財務職能，效率提高、產能增加、人力等成本降低。每年審批集團費用由轉型前的 120 萬筆，增加到 150 萬筆；會計核算單位成本降低了 68%。目前平安財務共享中心的作業人員主要分布在四川、上海和深圳三個地區。其中以四川內江最為集中，約有 200 人，房屋租賃等成本也大大低于上海、北京等一線城市和省會城市，共享服務模式使平安有機會將作業地點向成本更加低廉的地區設立，有效降低了運營成本。五是財務管控加強。通過共享服務實現資金集中作業平臺與核算集中作業平臺間信息互動并共享，實現了財務數據接口的統一；數據的集中，為管理層提供準確、及時和完整的會計信息；財務費用通過預算動支、報銷集中、支付集中三層集中管控，達到費用與資源使用完全透明化。
四、結論
平安保險采用財務共享服務模式的顯著成本降低再次證明了這一運營模式的巨大價值。在我國保險業持續快速發展，市場競爭日趨激烈的趨勢下，適時采用財務共享服務模式，是保險公司降低運營成本，提高服務效率和質量的必然選擇。
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自1996年引入保險營銷機制以來，保險營銷隊伍的發展和壯大有力地促進了保險業的發展。從各公司保險營銷員管理辦法制訂的目的來看，除了滿足保險營銷員生涯規劃，提高契約品質和經營績效，規范個人營銷業務人員的招募、入司、職責、從業守則、日常管理、福利保障、品質管理、待遇、業務考核以及營銷組織架構等事項，保證營銷隊伍質量，加強營銷隊伍建設，同時也承載著保險公司的企業文化和戰略目標。從各公司營銷員管理辦法內容看，主要分為基本管理（包括人員的招募、簽約、職責、級別分類、異動和解約、品質管理等）、傭金（手續費）管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱謂或標準不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險營銷員與保險公司簽訂的是保險合同，之間是關系，不是法律意義上保險公司的正式員工。根據保險協議或保險合同從事保險營銷活動，按照營業傭金制受聘于保險公司，并按營銷業績獲得傭金收入，而無其他保障，其作為勞動者的合法權益得不到充分保障。總結各公司營銷員管理辦法，存在以下幾個顯著特征：
（一）大量增員，并鼓勵營銷員對客戶進行陌生拜訪。保險公司的增員采取類似傳銷的方式，以規?？涨暗摹叭撕鹦g”來奪取保險市場。增員時準入門檻不高，導致營銷員素質參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些營銷員為了提高收入，急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發生。在保險營銷現實的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊伍“1+1”緣故增員，利用營銷員個人的緣故市場“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現存隊伍整體素質普遍較低的情況下，容易使營銷隊伍的發展陷入一種低素質的循環，不利于人隊伍長期健康成長和發展。
（二）重視培訓上崗，但培訓內容不系統。管理辦法中對營銷員的教育培訓非常重視，但教育培訓銜接不夠。培訓方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓、快速出單，注重的是短期的掌握，而非系統的專業知識、職業道德、法律法規等方面的教育，尤其對上崗后新人的持續教育和跟蹤培養缺乏，新人在缺乏扎實的專業素養和業務知識的情況下走向市場，銷售靠的不是精湛的專業和服務，而是簡單的人情和關系，顯然不利于公司的長久發展。
（三）低保障、高激勵的人才激勵機制。保險公司內勤人員的薪酬福利相比營銷員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補貼、交通補貼等，中級以上管理人員還可享購車補貼、租房補貼等。而根據營銷員基本法，保險營銷員的月工資組成為包括津貼（前6個月）、初傭、續傭、繼續率獎金、育才獎金、增員年終獎、個人年終獎金等項目，初看其工資組成部分很多，但任何一項都是與業績掛鉤，業績就是營銷員的生命線。如果業績好，則工資高；如果沒有業績，則維持基本生活的工資都難以保證。
（四）制定嚴格的淘汰機制。各公司基本法中都有嚴格的淘汰機制，對于新入司的人員都有3—6個月的考察期，在此期間有一定的保費任務，如果在規定時間內無法完成保費任務，則被公司清退。
二、保險營銷制度存在的主要問題
（一）保險營銷員素質良莠不齊，引發誠信問題。我省保險營銷員整體素質不高，一部分保險營銷員不具備應有的職業道德和專業知識水平，在短期利益的驅動下，部分保險營銷員在從事保險業務的過程中，存在夸大保險利益、虛假說明、代簽名、侵占保費等損害投保人和被保險利益的現象，嚴重影響了保險行業的形象。保險業生存發展的基礎是最大誠信原則，而保險營銷員的銷售誤導行為會直接造成社會公眾對保險行業喪失信心。
（二）保險公司對制營銷員的考勤管理和較低的福利保障無法吸引和留住高素質人才。雖然保險監管部門要求保險公司進一步規范制保險營銷員的管理，不得對其實行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險公司對保險營銷員仍然實行著嚴格的考勤管理。保險營銷員每日要參加早會、夕會，周末會等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓，這無形中為高素質人才兼職保險營銷設立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險公司并不需要為其長期提供底薪和任何勞保、福利以及社會保險等，營銷員缺乏歸屬感，現行的保險營銷制度很難吸引和留住人才。
（三）保險營銷員生存壓力較大，追求短期利益現象嚴重。目前轄內各保險公司對新入司人員一般實行有條件的（基礎業績）三個月底薪發放期，三個月以后則沒有底薪，底薪保障期過短，無法滿足保險營銷員基本的生存需要（特別是連續幾個月業務掛零的保險營銷員），迫使其不得不過早流失。在生存需求和短期利益的趨動下，部分保險營銷員銷售保單時，自然會更加注重自己的收入，把短期內能給自己帶來最大收益的險種介紹給客戶，而不是那些短期內自己收益小、卻能真正為客戶解除后顧之憂的險種，很難為客戶提供優質的服務。
（四）金字塔型的團隊結構很容易讓人把個人與傳銷聯系到一起，保險營銷機制中“招募式”的增員機制、“級差式”的團隊層級管理模式、根據“級差”和“血緣關系遠近”復式計酬等內容，與傳銷基本沒有區別。因此，保險營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變為非法傳銷活動，嚴重影響保險行業的社會形象。保險營銷模式雖然來源于友邦，但管理制度則拷貝于臺灣的保險營銷，制度的核心有兩項：團隊金字塔和晉升考核。保險營銷制度的團隊金字塔的模式為：在銷售保單的同時，每個保險營銷員可以增員，增員到一定數量，加上一定的個人和小組業績，就可以晉升為“業務主任”；增來的幾人再同時增員，各自成為“業務主任”，原來的“業務主任”又成為“業務經理”等等。金字塔型的團隊結構中含有每層“管理人員”所轄團隊的管理津貼，而考核結果又使金字塔型的團隊結構總是處于變化的狀態中，這就直接導致團隊管理津貼和應該支付給個人的續期傭金總是處于不確定狀態，實際銷售費用的不確定影響到保險公司經營的穩定性和保費收取的合理性。
（五）不合理的考核晉升制度影響營銷團隊發展。保險營銷制度對保險營銷員考核的指標包括業績指標和質量指標兩大項，但以業績指標為主?？己私Y果決定被考核者將晉升、降級還是續任，或者被淘汰。每一職級的業務人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據職級不同，考核頻率分為任職期滿每三個月、六個月、一年不等。如果下級業務員的發展速度超過其上屬業務主管的發展速度，下級業務員及其下屬團隊則脫離原上屬業務主管的管轄。其運作結果是：當上下級保險營銷員間晉升利益發生沖突時，會引發上下屬保險營銷員之間的一些矛盾，例如上級抑制下級小團隊發展等，導致團隊力量的內耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團隊中最不穩定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業務員”，因為他們已無級可“降”。這種表面看來對每位保險營銷員都公平的考核晉升制度卻嚴重影響了營銷團隊的發展。
三、保險營銷制度的政策建議
（一）改革現行營銷體制
1、改變增員模式，打破隊伍“1+1”緣故增員目前各公司實行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業務員，都要求去增員，增員調子過高。筆者認為，增員應該有一定的度，所增人數應所在團隊的規模相協調，堅持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項系統工程，環環相扣。其流程應該是招募、介紹等方式-甄選-培訓-育成-留存五個步驟。
（1）招募召開事業說明會和公開招聘是比較好的增員方法。通過調查了解發現，一般前來參加事業說明會的應聘者人數較多，主要分九種類型：一是失業下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業，急于參加社會實踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險公司服務，想換另一家保險公司服務。因為應聘對象不同，所持的心態也不同，應聘者尋求和關注的問題就不同，或尋求二次就業機會，或尋求高收入，或尋求大發展，保險公司應準確把握重點，針對不同對象分門別類，有的放矢地加以宣導。
（2）甄選一是要選擇具備優秀品質和立志長期從事保險營銷工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強、敢于拼搏而又有韌性的人。保險營銷在開創初期很艱難，沒有堅強的毅力和堅韌的承受力，往往堅持不下來。因此，甄選時就要找對人，進而將這些“對的人”留下來。
（3）培訓應建立完善的培訓體系。營銷隊伍人員素質良莠不齊，人生經歷、知識水平、基本素質、家庭背景等情況各不相同，而保險專業性、知識性較強，因此培訓應該分層次、分階段進行，逐步遞進。
（4）育成加強基礎管理，制度管理與人情管理有機結合。配備優秀的主管，主管綜合素質的高低和領導才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊伍的整體水平，主管不僅要激勵、策劃、說明教育，還要發揮協調、分析、應變的作用，既要有發展的意識，又要有發展的能力，經常關心、鼓勵新人，并對新人進行陪訪、輔導、追蹤督查、促其轉正。
（5）留存留存，是增員的最終目的，增員的實質不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環境留人等方式，使保險營銷員感到公司是他們實現人生價值的舞臺，將具備豐富專業知識、熟練業務技能、擁有積極心態和良好工作習慣的優秀營銷員轉至相應的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營造積極、寬松的人才環境。
2、縮小首年傭金和續年傭金比例的差異?，F行的高首年度傭金的確能夠激勵營銷員開拓新業務，并且可以緩解營銷員在開拓市場初期難度大、費用高的問題，充分滿足了各保險公司在保險市場形成初期進行市場開拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對營銷員長期服務的激勵相對較少，通常續年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營銷員的后續服務水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調整傭金比例，適當降低首年度傭金，提高續年度傭金比例，延長后續傭金的發放年限，在續年度傭金的發放上，應綜合考察保險營銷員的退保率、投訴率等指標，根據不同的成績設立相應的獎懲制度，增加保險營銷員的違約成本。對于在保險公司年資較長的營銷員而言，可以獲得比較穩定的收入，并可以強化保險營銷員的長期服務意識，促使保險營銷員主動關注業務品質和自身信用建設，使激勵和約束機制有效運行。
3、適當提高續年度津貼的獎勵制度。在保險公司的業務經營中，開拓新業務、開發新保單固然重要，而如何能使保單持續有效，保證續保率，同樣是公司運營中不可或缺的一個環節。盡管目前大多數保險公司都設計了續保率的考核機制，但總體而言，力度普遍不大。各保險公司在向保險營銷員宣導續保率重要性的同時，可適當提高對續保率的獎勵幅度，引導保險營銷員提高續保率。
4、目前大部分保險公司實行制保險營銷制度，從國外的經驗和市場發展的規律看，保險營銷員或成為保險公司正式員工，或按照規定成為保險中介市場的合法成員，可能是解決諸多問題的關鍵之所在。從員工自身的角度來看，員工的歸屬感對保險營銷員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險公司的經營成本和經營政策的連續性，在原有的架構基礎上對現行營銷制度進行改造是最合適的方法。
（1）員工制新《保險法》對個人人的法律責任及權利義務進行了進一步明確，但仍然沒有對保險營銷員的合法身份進行定位。將保險營銷員轉為保險公司正式員工，有國際慣例可以借鑒，而我國市場經濟體制下的用工關系和報酬方式已經非常靈活，如固定的、臨時的、長期的、短期的、計時的、計件的，一切都通過合法的勞動合同確定。保險公司可以在現有傭金總支出的范圍內，制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度，在保證最低基本工資、繳納勞動法規定的最低社保費用基礎上，科學制定福利待遇方案，通過科學的聘用機制、激勵晉升機制、淘汰機制，淘汰業務能力差、有違規行為的人員，保留相對穩定的營銷隊伍。員工制的實現，既不會過高增加企業負擔，通過穩定銷售隊伍、提高營銷員整體素質和產能，卻可以降低成本，提高企業競爭力。
（2）轉雇傭制對于工作滿3-4年的保險營銷員，通過嚴格考核其業績、業務質量及客戶滿意度，選拔一批較高素質的優秀營銷員，吸收為公司的正式員工，發放適當的基礎工資，給予其社會養老保險、醫療保險及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對其進行管理，有利于營銷員最大限度地堅定終身為之服務的責任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內已有部分保險公司實行這種機制，但轉為正式員工的保險營銷員寥寥無幾。
（3）個體經營人員根據新《保險法》第119條之規定：“保險專業機構、保險經紀人憑保險監督管理機構頒發的許可證向工商行政管理機關辦理登記，領取營業執照”。對于個人人即所謂的保險營銷員來講，也可以考慮以獨立合同方的形式進行，在這種制度下，保險營銷員在取得保險監督管理機構頒發的經營保險業務許可證后，向工商行政管理機關辦理登記，領取營業執照，成為個體工商戶。不是保險公司雇員，有自己的辦公場所、自己承擔辦公費用，將壽險、健康險、意外險、財產險及其他金融衍生產品一并提供給客戶。
（二）加強和改善保險營銷員的培訓工作，提高保險營銷隊伍整體素質。加快建立與公司發展相適應的人才培育體系，從發展戰略、企業文化以及長遠效益出發，綜合運用多種培訓方式，以提高培訓效果。具體而言，保險公司應改變對保險營銷員展業技巧的單一培訓內容，加強職業操守教育、企業文化以及經濟、金融、法律、國際保險規則等專業知識的教育培訓，真正將道德品質教育作為培訓體系中的重要內容，提高保險營銷員的職業道德素養和對企業文化的認同感和忠誠度，以培訓效果的提高推動公司的長遠發展。
（三）加強少數民族地區保險營銷隊伍的培養，拓展少數民族地區保險市場。青海省地處青藏高原，少數民族人口占全省人口的42.8％，農牧民占人口總數的64％，許多百姓保險意識薄弱，從事保險行業的更是寥寥無幾，惡劣的自然環境和欠發達的經濟環境難以吸引優秀保險營銷人才，使得保險公司增員非常困難。建議針對少數民族地區，保險公司可考慮采用員工制，通過保險從業人員資格考試選拔當地資信較高的營銷員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對少數民族營銷員可采用自身組織人員培訓等方式，開發人力資源，建立一支高素質、懂“雙語”、復合型保險從業人員隊伍。加大培養專業的少數民族保險培訓講師和合格的少數民族管理人員，培養高素質的少數民族保險營銷人員。
（四）青海省是個多民族聚集的省份，省內共有五個藏族自治州和一個蒙古族藏族自治州，占全國藏族自治州總數的60％?，F六州共設有保險公司分支機構74家，幾乎都設在州府所在地或經濟狀況相對較好的縣，大部分地區處于獨家經營局面，其中果洛、玉樹兩個州僅有人保財險青海省分公司設立的營銷服務機構，無壽險服務機構；為促進少數民族地區保險業的發展，為保險公司延伸服務機構儲備人員，結合我省少數民族地區少數民族考生在漢語文字的理解上有一定的反應時間和難度，建議對六個自治州的藏族及蒙古族考生參加全國保險人資格考試實行加分政策，并實行一定的寬限期，允許其在寬限期內由主管帶領展業。
（五）規范保險營銷員的展業行為，保護保險消費者的利益。在正面引導保險營銷員誠信規范展業的同時，應對目前市場反映集中、損害保險消費者利益和保險業形象的違法違規行為加大處罰力度，發揮誠信受益、失信懲戒機制，切實保護投保人和被保險人利益。
一、構建專業風險管理框架
1、公司成立負責風險管控的專業部門（如風險管理委員會），明確風險管理委員會及各專業委員會，風險管控部、各渠道部門，后援部門和資源部門等在風險管理工作中的角色及工作職責，通過不斷修訂和完善風險管理制度、流程、加強分公司風險管理體系建設，保證風險管理目標的實現。
2、公司各部門結合部門的風險類別，建立并完善相應的內部控制制度，實現風險管理的制度化，標準化，推動分公司風險管理制度建設。各部門要通過對日常業務進行風險監控，收集風險管理信息，對風險點提出整改建議并及時報送風險管控部。依據風險管控部下發的風險管理建議書完成整改。
4、公司明確將風險管理納入各部門日常經營的各個環節，各部門負責人為本部門風險管理第一責任人，對于違反相關內容的部門和個人，依據公司下發的規定結合自身的實際情況，給予追究和處罰。
二、公司各部門有效配合風險管理工作
1、風險管控部牽頭組織，定期收集整理各部門上報的各類風險信息，以及外部監管信息，通過分析匯總，由公司風險管理委員會審批后發放至各部門遵照執行。該部在年度風險識別和評估的基礎上，對“內險分類標準”、“內險識別和評估方法”不斷進行補充和完善，建立公司風險管理庫。制定年度計劃，組織開展風險排查和制度執行檢查工作，對各部門、各機構的風險管理和內控合規效果進行評估，對需要整改的事項下達風險管理建議書。風險管控部年中、年末組織召開風險管控工作建議，總結公司風險管控工作開展情況，并提出改進建議上報風險管理委員會。
2、人力資源部負責建立績效考核制度，對各級管理人員的考核，薪酬、獎懲、晉升等決定與風險管理和內控合規成效相掛鉤。配合風險管控部每月定期組織開展風險排查和內部審計檢查工作，對檢查中發現的各級人員的違規情況報備人力資源部，人力資源部記入人員檔案并納入各層級績效考核。
3、計劃財務部根據下發的會計制度進行日常會計處理；依據預算體系，完成預算的編制、執行、調整、分析與考核的工作；建立財產日常管理制度和定期清查制度，確保財產安全，配合風險管控部進行財務數據相關調查。
4、銷售管理工作由營銷業務部，培訓部、銀行業務部、團體業務部、健康保險部、保費部、財富管理業務部、各機構共同完成，主要負責建立并保持書面程序，對銷售人員的甄選、簽約、薪酬、考核、檔案、品質管理、宣傳材料管理等進行控制；定期對銷售人員進行專業培訓和職業道德教育，建立銷售人員失信懲戒機制；對于銷售過程中已識別的風險，建立并保持控制程序；執行公司的風險管理制度。
5、運營管理部和法人運營部主要負責核保核賠，單證管理及保全管理，建立明確有核保，核賠標準，實施權責明確、分級授權，相互制約，規范操作的承保理賠管理機制；明確核保核賠人員的適任條件，定期對核保核賠人員進行培訓，確保核保核培人員具有專業操守并勤勉盡職；對單證的印刷、保管、領用、作廢和核銷及檔案的保管實施控制。
6、客戶服務部主要負責客戶的咨詢投訴管理、客戶的回訪、客戶服務及柜面管理。建立并保持咨詢投訴處理程序，對咨詢投訴處理中發現的問題進行核實、分析、反饋、進行整改和跟蹤監督，并對公司業務品質管理進行原則確定、統一管理；建立并實施業務操作標準和服務質量標準，對柜面活動的服務質量進行規范管理，并建立客戶服務質量考評機制；按照有關規定確定客戶回訪范圍和內容，對客戶反饋信息進行分析整改并定期跟蹤。
7、信息技術部主要負責信息安全管理、建立信息安全管理體系、對硬件、操作系統，應用程序和操作環境實施控制，確保信息的完整性，安全性和可用性；出入計算機機房有嚴格的審批程序和出入記錄；對系統數據資料采取加密措施，建立健全網絡管理系統，對網絡安全，故障、性能、配置等進行有效管理；對完絡設備，操作系統，數據庫系統，應用程序等設置必要的日志。
8、辦公室主要負責行政管理，負責建立并保持書面程序，對公司的印鑒，合同檔案，職場管理，招標投標、文件、品牌宣傳、固定資產及物料管理等環節進行控制，定期對固定資產及物料進行清查，保證財產的安全，對工作當中已經識別出的風險保持控制。
9、企劃部主要根據公司的戰略規劃，統一制定分支機構組織設置，職責權限，建立健全分支機構管控制度，實現對分支機構的全面、動態、有效管理、包含公司經營目標，經營計劃的督導追蹤、分支機新設、撤銷、變更、晉級等業務。
三、樹立良好的企業風險管理文化
