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關鍵詞：鋼鐵企業現狀發展趨勢營銷問題營銷措施
Analysis of Iron and Steel Sales Management
Liu Junsheng
(Laiwu Steel Group, Shandong Iron and Steel type Laiwu 271104)
Abstract：This paper analyzes the current situation of China's steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.
Keywords：Iron and steel enterprisesStatusTrends
Marketing issues Marketing measures
0引言
隨著我國市場經濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術變革使得市場營銷策略變得愈加重要。我國鋼鐵企業面臨的市場環境正發生著深刻的變革，適時的進行營銷策略的調整和變革己是刻不容緩。
1我國鋼鐵工業現狀分析
1.1全球鋼鐵市場快速復蘇
我國的鋼鐵產量迅速增長，鋼鐵產能利用率快速提高。全球鋼鐵市場的快速復蘇，從兩個方面可以充分說明，一是產量快速增長，二是產能利用率也快速增長。
1.2突出中國的特點
中國鋼鐵產能需求進一步增加，鋼鐵產量不斷刷新，全國制造業復蘇在加快，我們的產品出口的結構變化，也反應了世界制造業的變化。
1.3國內鋼鐵產能落后
產能過多，淘汰落后的壓力很大，對資源、能源、環境的壓力、面對的挑戰是最大的。
1.4鋼鐵價格快速增長
鋼鐵企業經營狀況、社會風險加大，鋼鐵價格快速增長，主要原因還是市場向好，市場向好的根本原因是我國投資拉動。從中央出臺對投資相應的限制，特別是房地產限制政策出臺以后，對企業的鋼材打壓是非常明顯的。同時，我國鋼鐵原燃料和運輸價格上漲，造成全球框架的回落有一定難度，而且價格變化周期，從年度到季度，甚至現貨，這使鋼鐵企業面臨的風險比過去大大加強，所有鋼鐵企業，在整個生產運營的風險防范機制方面，做得如何就面臨一次嚴重的挑戰。
2中國鋼鐵企業發展趨勢
2.1終端需求難以明顯釋放，鋼價上漲的動力不足
雖然今年國家在高鐵、保障房建設方面依然有較大的投入，但是由于中國的高鐵建設屬于超前消費，不可能在一時間內集中釋放，而保障房建設雖然力度很大，但是由于商業地產的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建設的用鋼需求。
2.2高庫存局面依舊，去庫存化需要時間
盡管2010年各地節能減排力度比較大，但是2011年，在國家“節能減排”政策明朗以及2010年鋼材價格持續走高的情況下，鋼廠產能在2011年初迅速釋放，庫存將在一定程度上增加。
2.3成本壓力日趨加大，將成為支撐2011年鋼價的條件
2010年鋼鐵原料市場價格持續攀升，鐵礦石、焦炭、廢鋼、油、電、運等價格都在上漲，在美元貶值和流動性增強的情況下，今年原料價格持續上漲的態勢將得到延續。
2.4鋼材出口形勢不容樂觀，出口量將減少
由于國際經濟復蘇還比較緩慢，北美、歐洲和亞洲市場鋼材需求下降、價格下跌，國內價格與出口價格價差縮小，加上國際貿易保護主義以及美元對人民幣貶值等的影響，我國鋼材面臨的出口形勢仍然不容樂觀。
2.5宏觀政策將直接左右鋼市走勢
2011年國家宏觀政策的目標已經從2010年的“保增長，治通脹”轉變為“治通脹，保增長”，雖然只是簡單換個位置，但是重點已經得到明顯的轉折，為了治理通脹，流動性緊縮已經成為今年宏觀政策的主導，這種緊縮性氛圍對于需要大量資金流動的鋼市的壓力是非常明顯的。
3鋼鐵產品營銷面對的問題及影響因素
3.1鋼鐵行業最主要問題
第一是增加市場敏感性，提高抗風險能力，控制產量盲目增長。第二是加快國外資源開發與海運體系建設，保障長期穩定供應。第三是加快鋼鐵行業兼并重組，提高市場控制力。第四是加快淘汰落后產能，發展循環經濟，節能減排，低碳經濟。第五是優化鋼鐵產業布局，合理有序發展鋼鐵。第六是規范鋼材市場，建立穩定合理的市場秩序。第七是提高產品質量，加強鋼鐵產品的深加工程度，積極開拓鋼材的應用領域，加快發展鋼結構。
再就是我國鋼鐵企業的資源控制力弱，幾乎在資源上，沒有保障體系，僅有的保障體系也很可憐，不足以在國際上保護我們自己的利益，也就是說，我們在鐵礦石、焦煤等等方面沒有話語權，這是我們整個行業最主要的問題。2003年以來，礦石價格飛漲，鋼鐵企業束手無策，因為我國在鐵礦石方面，包括焦煤等方面，在國外的控制力太弱。更可怕的是，我國對散貨運輸控制力幾乎沒有，國際散貨運輸控制力不足5%。
3.2問題的影響因素
第一是對市場認識不到位，我們的認識落后于快速變化的社會實踐，對市場判斷跟不上形勢，這是我們市場認識的問題。第二是管理體制問題，現在很多措施都是計劃經濟傳統的管理模式，或者是只能對國有企業有控制力的模式，但是國有企業的鋼鐵產量只有一半，控制不到另外一半，管理體制不是對行業簡單的管卡壓，而是如何健康領導。另外每個企業發展過程中，沒有在企業產業鏈上下大工夫，光是產能發展，包括運輸、電力等等方面如何保障，這也是值得鋼鐵行業深思的問題。
4鋼鐵企業必須采取的營銷措施
4.1組建團隊，制訂制度，推進技術營銷
鋼鐵企業應抽調專業技術人員，充實銷售部，組建技術型營銷團隊。制訂《推進技術營銷實施方案》、《技術營銷管理辦法》、《技術營銷工作細則》等一系列制度，明確技術營銷工程師、經濟師的工作職責、工作流程及走訪市場和客戶的要求，同時也明確其待遇和考核辦法，使技術營銷工作做到有章可循，有力地推進技術營銷工作的開展。
4.2深入市場，開發有市場需求的新產品
市場是無情的裁判，企業的產品只有被市場接受，受客戶歡迎，產品才會有市場，企業才會發展壯大。要做好產品，不僅要分析市場和行業的發展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。認真傾聽客戶意見，并做好走訪記錄。通過市場調查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時反饋市場的需求及產品使用過程中存在的問題，同時提出改進意見，企業再針對存在的問題不斷改善工藝，改進產品質量，滿足客戶的不同需求和期望。同時，在收集市場信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發現市場機遇，開發有市場需求的新產品。
4.3走進終端，進行技術指導和售后服務
產品使用的技術指導與使用效果的現身說法是最經濟、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的實施者就是技術營銷人員。通過指導客戶使用以技術帶動營銷。同時要真誠地聽取客戶意見?？蛻魧Ξa品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業需要尋找和解決的不足之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進產品，正是產品適應市場，不斷推陳出新，更新換代，獲得永續競爭力的重要保證。
4.4建立用戶使用檔案，開發差異化產品
在進行技術營銷過程中，企業營銷人員不僅要建立客戶對企業產品的使用情況檔案，同時還要建立該客戶使用其他企業同類產品的使用情況檔案，比較本企業產品與競爭對手的產品的優勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發出優于競爭對手，具有特性的差異化產品，提高企業產品的競爭力。
4.5持續改進，提升技術營銷水平
每位營銷技術人員每月要提交1-2份所分管區域和產品的技術營銷工作總結或專項調研報告。每月由主管領導定期召開一次技術營銷工作會議，分析總結各自的技術營銷工作，提出改進意見和建議。主管領導研究布置下一階段的技術營銷工作，并就相關問題與生產單位、技術中心進行協調和溝通。通過這種有效的循環，技術營銷工作就能得到不斷的提升。
0 背景
面對快速變化的市場環境,信息已成為企業不可或缺的生產經營資源,誰能最快最準地把握客戶的需求,并用產品來滿足這種需求,誰就是市場的贏家。銷售信息作為連接企業和營銷環境的紐帶,對企業的決策和經營活動起著重要的作用,也是提高企業核心競爭力的有力保證,企業必須予以高度重視。
1 信息管理概述
信息是使人們對事物的不確定性減少或消除的東西,經過加工后的數據信息對企業經營決策有現實或潛在的價值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質和量。
2 銷售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企業進行決策的基礎
產品的技術性能、規格、質量等信息決定了客戶的購買習慣,如何使用戶能對其所購產品有深入了解,滿足其要求,這對企業穩固客源顯得十分重要。企業決策層不僅需要了充分掌握企業產品的各種信息,還要隨時了解銷售數據信息,來把握市場競爭和客戶需求的動態變化,并據此制定應對營銷策略,確保企業的決策適應市場環境的變化。
2.2 信息管理是企業管理的創新
隨著互聯網的普及和信息技術的發展,在原來的物質技術條件基礎上建立起來的管理體制已經不適應信息經濟時代管理變革的要求,管理創新作為企業創新中的重要組成部分已經成為企業取得成功的必要條件。對企業銷售信息的管理是企業信息化的標志之一,企業信息化就是企業管理理念、組織結構和管理手段的創新。
2.3 信息管理關系企業的發展
市場信息,決定著企業未來的銷售業績和新產品發展方向的信息資源。在全球市場一體化推進過程中,企業生存和發展的環境變化越來越頻繁,企業為求得生存的空間和發展的機會,信息化建設成為其不二的選擇。企業信息化也是國家現代化和國民經濟信息化的礎,是企業由傳統企業向現代企業轉型的必由之路。
3 銷售信息管理系統架構
3.1 構建統一的信息管理平臺
銷售的業務管理是產品實行商業化的一個過程,科學地運用現代銷售管理觀念,依據市場狀況及企業目標,統籌規劃整體業務,全面體現企業的銷售策略,實現企業的銷售收入和市場占有率在整個銷售管理中起著舉足輕重的作用。對銷售業務的管理,也就是對企業銷售流程的管理,對信息的管理,即運行一定的方式來確保各種信息的傳遞順暢。
(1)通過互聯網實現廣域應用和移動辦公
互聯網的廣泛使用使信息的溝通便捷起來,銷售人員可以在任何地方流動,只要能夠上網,他就處于整個管理網絡的統管之下,這是整個銷售信息管理系統建立的基礎。
(2)通過相關軟件來實現統一的銷售信息管理
除信息傳遞的問題之外,對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統需要解決的另外一個問題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態,及時總結銷售過程中可能出現的各種問題。資源的浪費隨著銷售規模的增加而增長。銷售信息管理系統通過對整個銷售過程中的信息的監控和管理,實現企業資源的有效利用。
(3)進行有效的級別控制
在銷售信息管理系統中,資源的分配和權限的設定是靠對象來實現的。整個銷售隊伍各種職位的設置,和各職位權限的設定以及其所屬和所轄的范圍的設定,是把各種角色抽象成對象,就完成了銷售部門關系實體與銷售信息管理系統的有機結合的過程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化時代背景下,企業所處的市場環境、競爭環境都在不斷快速地變化著,客戶的消費需求日益顯出個性化、多樣化,企業競爭程度日益加劇,企業面臨的外部環境復雜多變。集中營銷信息的分析研究就是針對營銷決策者的要求,主動或被動地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據分析研究結果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務形式。
3.2.1 信息的定性處理
信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實踐經驗的人員進行面對面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。
3.2.3 信息的定量處理
信息的定量處理是通過一定的測量方法采集大量信息,并進行數據處理,給出定量結果的信息分析研究的過程,其處理方法一般多采用數列化與圖形化處理方法。數列化處理是把收集到的信息,按照其計量或計數單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數據有序化,同時也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數列化處理的基礎上做出直方圖或頻數圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務。
3.3銷售流程的信息管理
為了某一銷售行動,銷售信息系統可以調動各種資源支持對客戶的開發,提高銷售行為的有效性。通過信息共享與任務分配,實現基于銷售計劃目標任務的工作協同,在不同層次的銷售主管之間可以對客戶以及銷售機會進行分享、調整;也可以在企業內部的不同部門、不同業務之間按照客戶的需求實現信息的統一的管理與分享。
3.3.1銷售業務過程管理
銷售過程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,并針對這些活動的作業流程進行管理,其目標在于解構營銷業務流程,采用恰當的方法,來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度,同時也能持續改善活動的進行方式,串連活動的作業流程,讓 具有強有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。銷售業務過程管理主要包括:市場管理、合同管理、備發貨計劃管理、客戶管理、回款管理、儲運管理、銷售人員管理等等。市場管理主要是指市場信息的管理,主要包括客戶信息、競爭對手信息、市場形勢等信息的收集和管理。
3.3.2 銷售業務的統計分析
從銷售形式(內銷或外銷)、產品、商、地區、銷售人員、金額、數量等角度對銷售數據進行統計,編制銷售統計報表并進行定性和定量的數據分析。依據報表數據和分析資料,讓企業高層領導和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態,包括各倉庫點的庫存情況、銷售信息(銷量、價格、銷售速度、產品品種、銷售比例等)、基本財務情況、銷售計劃的完成情況、商和經銷商的成績、競爭對手的同比情況等等,并在此基礎上加以多角度、科學化的分析,從而做出企業戰略部署,包括銷售計劃中各類產品數量和品種的確定、銷售任務的確定、銷售價格等競爭手段的確定。
3.4 客戶信息的集中管理
客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯系人、訂單、費用、以及歷次交易數據等信息內容,一直以來,客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中,經常處于分散游離狀態,信息的價值大打折扣。在激烈的市場競爭中,客戶就是企業的寶貴財富,是影響企業生存和發展的重要因素。因此,企業在注重預期客戶管理和保持現有客戶管理的基礎上,有必要加強客戶的管理,尤其是加強反映客戶資源狀況的客戶信息管理。
3.4.1 建立客戶數據庫
從最基本的客戶數據開始,做些基礎工作,建立一組數據庫,每一個數據庫反映一組相關的信息,例如建立反映客戶基本情況的數據庫,反映客戶行為的數據庫,反映客戶資信的數據庫等,數據庫之間通過關鍵字段相聯系。總之,客戶數據庫就是和客戶有關的各種信息的集合,通過數據庫的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數據庫
客戶數據庫本身并不直接帶來收益,客戶數據庫價值的大小,取決于如何充分利用客戶數據庫提供的信息資源?？蛻魯祿彀丝蛻羝髽I的基本生產情況、業務開展情況、需求統計、資信狀況等數據,因此可以利用這些數據 客戶的不同需要與特征,從而為市場細分、產品定位、開展針對化營銷等提供信息支持,為營銷計劃的制定提供幫助。另一方面,根據顧客的購買行為對顧客進行分類,分為交易顧客和關系顧客,交易顧客是那些只關心商品價格的顧客,他們對價格比較敏感,缺乏對某一企業的忠誠度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對銷售額和利潤的貢獻對客戶進行如下的分類:
第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤的顧客;
第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤的40%-50%;
第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤卻很少。
根據分類的結果,我們可以對不同類別的客戶采取不同的營銷策略和銷售政策,以提高營銷的效果。
4 銷售信息管理的策略
網絡的普及和發展,使企業能否捕捉到顧客新的需要,成為新經濟時代制勝的手段之一。企業應以市場為導向,聚焦客戶需求的變化,及時掌握市場動態,從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個有機的閉環網絡,設立專門信息機構,采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應的信息網絡。
4.1 成立市場信息情報部門
情報部門專門負責收集有關企業營銷環境發展變化的,客戶的,競爭對手等的情報,并負責企業營銷系統信息數據庫的建立管理維護,對收集來的信息利用統計軟件和 工具進行整理分析,將情報變為對企業 具有指導意義的信息,利用數據庫技術,為企業的技術研發、市場營銷、戰略規劃提供支持。
4.2 構建企業信息通信平臺
組建立企業的內部網(Intranet),創建營銷系統綜合信息資料庫,通過內網加強企業內部溝通及各部門信息共享和傳遞(當然,在企業管理水平和資金允許的條件下,可以直接導入ERP管理系統。)。營銷系統綜合信息資料庫主要收集和分析企業每天的訂單、銷售額、價格以及成交情況,以及產品存貨、應收帳款、合同利潤概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內網建立自己的營銷信息中心,來收集和傳送外部營銷情報,為管理人員提供正在發生的信息數據。包括反映市場上商品供求、價格、競爭、風險、管理等狀況和趨勢的各種消息、數據和資料。
市場營銷管理系統采用分布式結構(即是由若干微機組成的局域網絡再經過互聯網聯接而成),總企業和各個分支機構之間通過互聯網互通有無,實施管理,如圖4-1
4.3 信息報告制度
定期將收集整理的信息編制成企業內部信息簡報,提供給企業管理層作為進行市場營銷方面決策的基礎資料。同時,可以形成階段性營銷調研,系統地分析企業所面臨的營銷狀況,為決策層提出戰略決策方案信息和有效建議。
5 結論
隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇,銷售信息管理作為企業管理的“重中之重”的地位越來越顯著,其內涵也隨之紛繁復雜。銷售信息管理是通過對銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業內部信息管理的無序狀態,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業決策提供有力的支持。
作者：張利斌 來源：大眾商務·下半月 2010年7期
關鍵詞：商業零售企業；營銷戰略管理
在我國信息技術的背景下，國際間的經濟交流更加頻繁。很多商業活動可以通過電子網絡平臺展開。對于商業零售企業來說，面對電子信息環境，需要轉變傳統的營銷理念和營銷戰略，在與時俱進的基礎上最大化的實現商業利益。隨著國外大型企業和電商淘寶的興起，其發展態勢非常強勁，對商業零售企業可以起到警示作用。企業需要轉變營銷策略，加強營銷戰略的電子商務化，可以使零售企業的營銷模式朝著網絡化方向發展，可以在提高營銷成本的基礎上提升交易效率和經濟效益，這樣企業競爭力也會更強。
一、商業零售企業的營銷現狀
由于各國經濟交流頻繁，各國經濟領域獲得了較大的發展。我國商業零售企業的發展，促使企業面臨著嚴重挑戰。改革開放前我國零售企業很少受到競爭力的沖擊，產品種類和數量較少，不需要營銷戰略也可以達到良好的營銷效果。我國實行改革開放后，涌入了很多知名零售企業可以制造很多產品和多樣化的服務。先進的營銷戰略理念對我國零售企業造成了較大的沖擊。零售企業營銷的電子商務化沖擊力較大。面對這種大環境，商業零售企業的營銷現狀主要表現是國際經濟交流的日益劇烈，世界人口多，他們的消費群體大，消費潛力大，因此我國市場贏得了歐美國家的青睞，大批國外零售企業獲得了一定的發展，占據的市場份額較大，這使得國內零售企業的競爭更加激烈。國外企業在受到挫折后，不需要參與市場競爭。通過對本土企業的扶持可以占據更多的市場份額，這樣就激化了我國零售企業的競爭，現代商業領域中運用信息化技術可以借助網絡平臺進行商業交易，并且其效果顯著。網絡平臺的營銷行為可以使營銷成本大大降低，交易效率也會更高。
二、商業零售企業營銷戰略管理策略探析
商業零售企業的營銷戰略管理是一項重要的工作，加強對零售企業的戰略管理策略的探析非常重要，可以保證各項工作的有效落實，企業的營銷水平也會提高。1．加強對營銷戰略管理觀念的轉變?，F階段，我國商業零售企業營銷戰略中的管理者的思想觀念比較落后，這種傳統思想的轉變非常必要。零售企業需要面對客戶群體銷售。從顧客方面加強優化對顧客的服務，可以增強企業的經濟效益。在我國市場競爭日益激烈的今天，各個企業為了生存和發展，需要抓住機遇，在主動出擊的基礎上增強企業的市場占有率。市場與環境之間的適應能夠符合時展的需要，從而滿足顧客的需求?？茖W管理觀念的落實需要建立完善的管理系統，從銷售的各個環節加強完善，在此基礎上不同環節可以發揮不同效果。細節是關乎企業成敗的重要問題。為了讓消費者獲取不同的體驗，應該從細節方面科學落實各項工作，在此基礎上消費者的滿意程度也會大大提升。另外，零售企業環境設施的完善，可以讓消費者的滿意程度增強。2．加強對服務質量的重視。零售企業主要是以實體店的形式銷售商品，這種銷售模式可以讓消費者的實用價值增強。消費者在享受銷售服務的過程中，商品的附加值也會大大增強。零售企業中的重要環節就是顧客購買商品背后的服務。顧客第一次購買商品可能是偶然因素，但是顧客經常去企業購買商品和企業的服務質量有著密切的關系，因此零售企業需要加強對服務質量的重視，在員工服務意識增強的情況下認識到服務對于企業的重要性，即顧客忠實度的提高，在此基礎上企業會獲得較大的經濟效益。企業服務意識的增強需要以顧客為主要服務對象，無論何種情況下都應將顧客放在最重要的位置，為顧客解決各種疑難問題，從而得到顧客的認可，在此基礎上商業零售企業營銷戰略管理工作也會更加科學有效。3．加強對企業員工素質的培訓。商業零售企業經濟效益的提高需要建立在員工基本素質提高的基礎上。員工的基本素質提高后，對顧客的服務意識也會更強。商業零售企業主要的培訓目標包括：員工要科學判斷自身在企業中的價值，并對自身的價值要有全面的認知。員工提升顧客服務意識也是非常必要的。員工和企業溝通后可以加強對員工專業服務技能的強化。企業管理層應該加強對員工的專業化培訓，企業需要根據自身營銷的實際情況制定科學的營銷計劃。各個不同崗位的員工承擔著不同責任，按照員工的不同崗位加強有針對性的培訓，可以提高商業零售企業的各項能力。企業一線工作崗位是非常重要的崗位，他們擔負著為顧客服務的職責。企業管理層對他們的培訓需要強化溝通能力和個人責任，更新他們的專業知識和專業技能，通過這種方式可以加強與顧客的溝通，促使商業零售企業工作人員與顧客之間的關系更加密切，可以增強企業的營銷效果和競爭力。
[關鍵詞]天然氣銷售企業；財務管理；天然氣行業
[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）44-0118-02
1 天然氣行業市場競爭的特點
1.1 天然氣銷售企業的規模差異性較大
改革開放以來，我國天然氣市場管理體制不斷地改進和完善。而隨著天然氣網絡建設工程的推進，天然氣銷售企業的數量也快速增加，無論規模大小，都想進入到天然氣行業中獲得一席之地，這其中有依靠政府發展的地方燃氣公司，也有大規模的上市公司，使得天然氣行業的競爭環境變得更加復雜和嚴峻。
1.2 國外天然氣企業進入到國內市場
全球經濟一體化趨勢的增強，促進了越來越多外國企業進入到我國國內市場中，為國內天然氣市場帶來了較大的影響。很多國外的大型天然氣企業在資金方面具有明顯的優勢，因此進入國內市場后，便能夠快速地獲得天然氣市場份額，而且具有較強的競爭力，對國內的小型企業帶來了巨大的沖擊。同時，由于在企業經營理念、體制等方面的差異，有些國外企業不能直接進入到國內市場，便選擇與國內天然氣企業合作，成為戰略伙伴，而且能夠獲得更多政策支持，這也為國內一些小型的天然氣銷售企業帶來了很大壓力。
1.3 國有石油企業對天然氣銷售行業帶來的影響
國有石油企業在國內有著雄厚的資金實力和政策優勢，因此其在國內天然氣市場競爭中具有很大優勢。但是由于受到計劃經濟體制的影響，市場經濟環境下的石油企業在經營成本和服務質量等方面都存在著一些弊端。因此，如何在激烈的市場競爭環境下實現石油企業的資產重組，為天然氣銷售企業帶來更大的競爭優勢。
2 天然氣銷售企業財務管理的弊端
2.1 受外部環境因素影響較大
外部環境因素指的是天然氣銷售企業所面臨的外部市場環境以及國家宏觀調整政策等，在外部環境因素下，天然氣銷售企業所面臨的財務風險主要有：第一，價格風險。天然氣產品受到國際油品市場變化的影響較大，這對于我國國內的天然氣銷售企業來說，也會受到較大的影響。同時，天然氣的銷售受到成本、管理費用、運輸費用等多方面因素的影響，對于市場的需求、消費者的經濟承受能力等都要進行全面的考慮。第二，利率風險。利率的變化對銷售企業的財務活動會產生較大的影響，體現在資金的籌集和利益的分配等方面。對天然氣銷售企業來說，受到國際經濟形勢和中央銀行貨幣政策的影響，由于利率上漲會使天然氣企業的投資成本增加，使得企業的效益受到影響。
2.2 企業自身的財務管理環境建設不足
內部環境指的是天然氣銷售企業自身的管理體制以及財務環境等，在內部環境因素的影響下，企業所面臨的財務風險主要有：第一，財務信息的處理機制滯后。大部分天然氣銷售企業沒有形成科學的財務信息處理機制，對于內部會計信息缺乏統一的處理，因此無法充分發揮財務信息的作用，也就無法通過財務信息對企業的財務風險進行有效的預測與分析，容易導致財務風險管理的滯后性。同時，缺乏嚴謹、規范的財務風險管理體系，所以無法使其與財務信息的處理進行有效的協調。第二，財務風險的管理手段單一。在處理財務風險的過程中，大部分天然氣銷售企業都缺乏有效的風險管理手段，對于財務風險缺乏科學的預警機制，因此無法有效地規避風險，而單一的風險應對措施無法適應市場經濟環境下嚴峻的競爭形勢，使得天然氣銷售企業的風險日益上升。第三，財務管理人員的綜合素質有待于提升。目前來說，天然氣銷售企業的財務人員在財務管理方面的意識還較為薄弱，沒有意識到財務管理在現代企業管理工作中的重要性，不注重自身知識體系的更新，在面臨復雜的市場競爭環境時，無法通過全面的會計信息處理手段為管理者提供戰略依據，使得財務管理水平受到很大的影響。
3 加強天然氣銷售公司財務管理的措施
3.1 強化財務管理理念
對于天然氣銷售企業來說，管理者的財務管理理念是影響其成效的重要基礎。因此，作為管理者，必須要樹立正確的財務管理理念，從根本上重視財務管理的重要作用，為財務管理工作的開展提供思想保證。同時，財務管理人員應當通過定期的學習和培訓，不斷的提升自身的業務水平，加強制定財務報告和會計信息的處理能力，使得管理者能夠更加全面地掌握企業的財務狀況。與此同時，要注重財務管理人員的職業道德培養，使財務管理人員在掌握豐富知識的同時，明確他們的責任感，增強法律意識，保證財務信息的真實性和完整性。
3.2 建立健全財務風險預警機制
天然氣銷售企業受到國際和國內市場環境的變化影響較大，因此，需要通過科學的預警機制的建設，收集和管理相應的經濟信息，從而為財務管理活動的順利開展提供基礎。所以，風險預警機制的建設，應當能貫穿于財務管理的始終，以真實、準確的財務信息為基礎，通過信息的收集與分析，對企業的經營活動進行跟蹤和觀察，根據實際情況對財務管理工作的開展進行分析和預測，如果發現威脅到企業財務安全的信息，則可以通過及時有效的預警機制對風險進行預測與評估，為企業的管理者提供更全面的依據，及時采取有效的預防措施，避免造成損失。
3.3 加強企業內部控制制度的建設
完善的內部控制制度是保證天然氣銷售企業財務管理工作獲得有效開展的保證，因此，必須要注重內部控制制度的建設。一方面，要始終堅持以人為本的根本指導思想，對財務管理的優秀人員進行選拔和培養。在進人用人問題上，公司要高標準、嚴要求，即干部要具備較高的思想品德、高度的政治責任感、高度的敬業精神和工作責任心，并具有熟練的業務技能。在干部管理上，要引入競爭機制，通過有效的激勵手段，激發員工的工作熱情和積極性。在天然氣銷售企業內部建立起完善的核算程序，保證銷售活動的每個環節都符合制度要求，對不同崗位人員的職責權限進行明確，責任落實到人，確保各個環節管理的有效性。與此同時，另一方面，要加大力量健全和完善內部控制制度。內部控制制度是為實現經營的安全性、流動性、效益性而形成的一種自我調整、自我約束、自我控制的制衡機制。在追求自我經濟利益的過程中應建立和不斷完善內部控制制度，確保有關法律法規和規章的貫徹執行；確保風險被有效控制；確保發展規劃和經營目標的實現；在內部稽核工作的各環節覆蓋所有的部門和崗位。
3.4 充分利用現代化管理手段強化財務管理
如今，信息化技術已經廣泛應用到各個行業中，對于天然氣銷售企業來說，也要充分利用先進的科學技術，減少人為因素對財務管理產生的影響，增強財務管理效率的顯著提升。會計電算化已經成為當前財務工作中的一個普遍應用，通過計算機平臺，可以引進更多先進的管理技術，將銷售業務和財務管理實現統一的信息共享機制。通過信息技術的應用，管理者可以隨時獲得所需的財務信息，同時也可以通過網絡即時了解國內外天然氣行業的發展趨勢，并且與其他管理者實現快速的信息共享和溝通，有利于提高管理者的決策水平。另外，信息技術的應用提高了會計信息的真實性和可靠性，降低了會計人員的工作強度，實現對會計信息生成過程的全面控制和監控，提高財務報表的傳遞速度，有利于增強企業的綜合競爭力。
4 結 論
綜上所述，在激烈的市場競爭環境下，天然氣銷售企業必須要對其自身面對的市場環境進行科學的分析，并且采取有效的措施，有針對性地加強財務管理，通過提升財務管理水平促進企業管理效率的全面提升，增強天然氣銷售企業的綜合競爭力，保證天然氣銷售企業財務運行機制的穩定運轉，從而實現企業持續、健康的發展。
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關鍵詞：天然氣銷售；客戶關系管理；評價
一、引言
隨著市場化機制的不斷深入以及科技水平的提升，我國的各個行業都在經歷著較大的模式變革。對于長期處在賣方市場的天然氣銷售企業來說，需要不斷學習并借鑒國外石油天然氣公司重視顧客的理念，確保每個設施和環節都要充分考慮客戶的感受，從而為客戶提供更高品質的服務，在滿足客戶需求的同時促進企業自身經濟的增長。準確快速獲取天然氣客戶的需求，為其提供優質的產品以及服務，最大程度滿足甚至超越顧客需求的經營管理理念已經成為了我國天然氣銷售企業獲得競爭優勢的重要元素。所以對于天然氣銷售企業來說進行客戶關系管理能力評價是非常具有現實意義的。
二、企業客戶關系管理能力評價的原則
1.目的性原則。之所以進行客戶關系管理能力評價目的在于評定客戶關系管理能力的大小，從而找到提升關系管理能力的方法以及手段，增強企業客戶關系管理的競爭力。2.科學性原則。要確保通過客戶關系管理評價來準確反應實際的情況，這樣有利于天然氣企業進行準確的自我評價，找出競爭潛力?？蛻絷P系管理能力評價應成為企業進行自我升級的有力工具。3.實效性原則。在進行客戶關系管理能力評價時一定要確保以較少的投入創造更大的價值，要保證指標體系的簡化，重點突出，使得指標體系便于操作、切實可行，4.全面性原則?？蛻絷P系管理能力評價指標體系需要從多方位來反映企業客戶管理能力，不但要具有能夠反映客戶關系管理能力的硬指標，同時也要具有客戶關系管理能力的軟指標。
三、天然氣銷售企業客戶關系管理能力評價指標
客戶關系管理能力評價體系如圖1所示。圖1客戶關系管理能力評價體系。1.客戶洞察能力指標。第一，市場信息反饋能力。所謂的市場信息反饋能力就是指天然氣企業能夠及時獲得客戶以及競爭對手的反饋信息，此方面能力能夠充分反映客戶的洞察力。對于此方面能力評價主要是利用營銷以及銷售部門的估計，一方面要評價天然氣企業出臺相應措施后市場以及客戶的反應可以以怎樣的速度傳回公司，另一方面要對市場以及客戶變動反饋給企業的速度進行評價。第二，重點客戶的識別能力。和其他企業一樣，天然氣企業的運營也符合二八原則，即企業80%的利潤是由20%的客戶提供的，這20%的客戶就可以稱之為重點客戶。企業需要對這些重點客戶給予特殊的關注，提供相應的優惠政策，確保企業能夠長時間保持對應的利潤。對于重點客戶識別能力的評價就是確定企業對于重點客戶特點的了解程度，企業需要按照重點客戶的特點來采取針對性措施進行服務，確保企業利潤的穩定。第三，客戶信息分析能力。此方面的能力主要包括對于數據分析的準確性、效率和數據分析的靈活性。對于此方面能力評價的時要綜合考慮企業處理客戶信息所具有的準確性、速度以及所得結果的價值程度，同時要和行業平均水平進行對比，從而對客戶分析能力做出正確評價。2.創造和傳遞客戶價值能力指標。第一，新產品開發的能力。新產品的開發就是站在客戶的角度，為其創新出一個全新的有作用的物品的過程，該過程能創造新的價值，所以可以將新產品的開發能力作為企業創造和傳遞客戶價值能力的指標之一。但是新產品的開發需要企業派遣專人對市場進行調查，調研用戶的需求并且進行科學的分析才能進行。從分析之后到新產品的面世這段時間就是對該能力評價的參考。第二，定制化生產的能力。企業針對用戶提出的具有特色化的需要進行滿足的能力就是企業的定制化生產能力，在對企業的經營范圍和企業的定制化服務程度進行統計之后就可以根據統計結果對此能力進行評估。在評估時，不能僅僅只根據這一企業的表現，還應統計同等規模的企業的服務水平作為參考，進行評分。第三，企業員工的服務素質。員工是直接面對用戶的最基層，員工的服務態度與服務素質就決定了用戶的體驗，因此該環節對于企業價值的實現有著重要影響。對于天然氣銷售企業來說，在為客戶提品和服務時可以分成三個層面，分別為：基本產品、附件產品以及情感交流。隨著競爭逐漸同質化，在基本產品和附件產品之間所具有的差距在不斷縮小，所以在和客戶情感交流方面的能力就成為了提升客戶服務的重要方式。此方面能力的主要評價指標為：對于客戶的服務態度、和客戶交流的技巧、感知客戶情感變化的能力、服務中的創新能力等等。同樣也要和同等級行業平均水平來對比，從而評價企業的服務水平。第四，客戶使用產品的便捷性。此方面的能力表現在企業為客戶所創造的價值是否能夠容易的體現出來。此方面的能力不但能夠體現企業為客戶創造價值的能力，同時也對于客戶購買產品和服務的積極性有較大影響。第五，品牌管理能力。對于天然氣銷售企業來說，客戶在購買產品時除了需要產品的核心價值外，也需要滿足心理方面的需求?？蛻魧τ谄放频恼J知以及知名度的信賴直接影響著其購買意向，所以品牌管理能力直接影響著企業的銷售業績。對于此方面能力進行評價時可以從以下幾方面進行：企業是否能夠提升品牌系列效應；企業是否可以通過創新來提升品牌的組合效應。3.管理客戶關系生命周期能力指標。第一，對于客戶關系的把握能力。該方面對企業與用戶關系生命周期有著最為直接的影響，如果企業不能對與用戶的關系進行準確的把握，那么用戶對企業的感官也會跌落，影響企業的經營。對于該值的評定可以選用為了維護與消費者的關系的總投入與取得的總成果求比值，參照其他同規模企業進行評分。第二，平復消費者不滿的能力。如果企業的消費者對企業產生了不滿，那就說明該企業在產品或者在服務上存在漏洞。此時企業如果能夠及時對這個漏洞進行處理，并且能夠對被該漏洞影響到的消費者及時的進行合適的補償，那么該企業就具有平復消費者不滿的能力。該能力的衡量可以依據企業做出反映的及時性和有效性來評分，具體評價還需參照同等企業水平。第三，及時的交流能力?？蛻襞c企業的溝通意愿一旦產生，就會具有急迫的心理，就會希望企業能夠及時處理自己的問題。此時如果企業沒有及時對用戶回復，用戶可能會心存不滿，甚至不愿與企業交流。所以該能力對企業與用戶的溝通有著直接影響。對于交流的及時性進行評價時要充分考慮到客戶的平均等待時間以及客戶的放棄率。客戶的放棄率是決定性的指標，就是指客戶因為等待時間較長而放棄產品和服務的比率。對于此方面能力進行評價時要參考同行業企業此兩方面的指標來進行。第四，交流的有效性。所謂的交流有效性就是指在企業和客戶進行交流后客戶是否能夠得到比較滿意的答復，此方面的能力直接決定企業和客戶關系的質量。對于此方面能力進行評價時要考慮到企業和客戶進行交流之后，對于客戶問題的解答時間、對于客戶的友好性、企業人員反映的機敏性等等，之后要和同行業企業相比較來確定企業和客戶交流的有效性程度。第五，交流渠道的多樣性。企業對客戶關系進行管理時最重要的就是和客戶保持充分的溝通交流，這樣能夠有效了解客戶的思想，為維護客戶關系奠定基礎。交流渠道的多樣性是衡量企業管理客戶關系生命周期能力的重要指標，對于此指標進行衡量時也是要和同行企業對比來獲得。
四、管理能力評價算例分析
對于天然氣客戶來說，通過計算機軟件進行編程對于上述指標進行計算的程序框架如圖2所示。通過軟件程序來讀取客戶相關資料，并對不同評價指標進行計算之后實行歸一化處理。通過此種方式能夠計算出天然氣客戶不同指標值，并對其進行排序。本次研究選擇某長輸管道供氣的7個客戶實施評價，客戶的類型主要有工業燃料、城市燃氣以及天然氣發電等等，評價所得結果如表1所示。從表1的結果可知，排在前面的客戶都具有用氣量大、價格高的特點，所以以現有價格水平來看，工業燃料用戶因為用氣量大、供氣價格市并且用氣相對穩定，所以其為比較有價值的用戶，需要大力開發。
五、結語
隨著市場化機制的深入，天然氣銷售企業也要符合時展的要求，要加強對客戶關系的管理，對于客戶關系管理能力進行充分的評價，以此來提升天然氣企業的服務水平，增強企業競爭力，使其在激烈的市場競爭中利于不敗之地。
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關鍵詞：管理 信息化 企業銷售
信息化建設給整個世界的經濟發展帶來了前所未有的機遇，人們的生活生產方式隨之發生了翻天覆地的變化，企業管理也正在逐步從傳統的管理模式向信息化的管理模式所轉變。企業建立了信息網絡平臺，并與其他企業建立了信息交流的通道。通過網絡整合企業自身的資源，結合國內甚至國外的先進資源，對企業的管理及投資做出正確的決定，提高了企業的管理水平及投資效益。管理信息化普及企業管理的每個角落，企業銷售也受其指導，通過信息化的管理，優化企業資源配置，對銷售的戰略方式做出正確的指導，對銷售的各個環節進行綜合分析，提高整個銷售的效率。信息化是推進企業發展的重要措施之一，是企業加大銷售推廣的一種新思想，可以有效改善企業的銷售現狀，推動企業的現代化發展。是一項需要長期的、不斷更新的內容。本文對管理信息化在企業銷售中的作用進行了分析，并指出了企業銷售的未來發展方向。
1.企業銷售進行信息化管理的必要性
目前，信息化影響著世界的每個角落，企業在激烈的市場競爭中必然會順應社會發展形勢，重視信息化的建設。銷售是整個企業的基礎業務，是企業運作的核心內容之一。銷售管理的好壞直接影響銷售額度的多少，從而影響到企業的盈利情況，關系到企業的命脈。因此，在銷售環節中實施信息化的管理，可以進行銷售預算、確定好生產的規模、有效降低產品的成本、減少庫存數量、杜絕浪費現象的出現，還可以根據銷售市場的形勢發展，對產品的發展方向進行適當的調整，科學研制新產品，加快企業銷售發展的步伐。
2.管理信息化在企業銷售中的應用
2.1信息化可以有效提高企業知名度
企業通過互聯網制作有關企業自身的信息，在網站上銷售產品信息，贏得相當數量的網上客戶，通過網絡進行業務來往，隨時與客戶保持聯系，維護良好的業務關系，通過企業正面口碑的傳播，可以提高企業在業內的知名度，發展更多的潛在客戶，為企業增加經濟效益。
2.2信息化可以有效提高企業銷售量
企業在EPR技術基礎上進行管理，可以在很大程度上提高銷售業績。EPR指的是企業資源計劃系統，可以讓決策者對企業的整體狀況一目了然，系統的分析問題，做出正確的決策，是企業信息化管理的手段之一。EPR的功能是把企業資源集成管理，也就是綜合了企業資金情況、物流狀況以及信息狀況等的信息系統，在企業的生產管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、財務管理等各方面都可以進行系統管理。根據各方面信息的整合，制定出科學的管理方案，所以說EPR系統對企業的銷售提高具有重要作用。
EPR系統拓寬了企業管理的范圍，提供了新的構架，用供應鏈的管理模式把企業內部及外部供應商的所有資源整合。在制造生產方面既能以客戶的要求為標準，又能結合企業成本控制要求，產品在銷售的過程中也就得到了很好的收益。EPR還專門有針對銷售管理的模塊，價格表的制定、訂單匯款等銷售的整個過程的細節，都會有系統的管理模式。而且通過電腦可以隨時對銷售的新訂單、客戶信息以及退換產品等情況進行查詢，管理者對這些基本情況進行綜合分析，掌握一手的銷售資料，評價出銷售的實際效果。根據銷售市場的形勢，抓住每一次機遇，整合企業所有可以利用的資源，制定詳細的銷售計劃，管理好銷售的每一個環節，贏得好的市場回報率，提高企業的經濟效益，促使管理信息化在銷售中的作用越來越大，推動銷售管理的信息化進程。
3.企業銷售未來的發展方向
目前，我國企業管理信息化還處于相對較低的水平，企業用于管理的軟件或硬件還非常單一，企業所有的資源還未得到徹底系統化的整合，多數企業的網絡建設還處于最基礎的階段，沒有自己的網站，或是有自己的網站，但是網站上只有企業形象和基本信息查詢，真正能利用互聯網進行交易的企業非常少，給企業造成的損失是巨大的，不利于企業未來的發展。
這些和我國的經濟發展水平有直接的關系，在未來隨著我國經濟更高層次的發展，先進計算機技術的提高，通信系統的完善與建設，信息化的管理形勢將會多樣化、系統化、普及化，同時在銷售過程中應用的信息化管理技術將會更為先進，對企業銷售的幫助將會非常之大。
4.總結
管理信息化可以很好地提高企業銷售的業績，增加企業的經濟效益，值得引起各大企業的高度重視，加大信息化建設的投資力度。管理方式以信息化的形勢來改變，提高管理工作的質量，運用現代化的管理手段完善企業銷售管理，創造出更科學的管理模式，發展壯大企業自身的規模，提高整體競爭力，尋找未來可持續發展的道路，為企業創造出更大的價值。
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當前市場經濟的根本是契約，企業之間的交易以及其他相關經濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業獲取利潤和現金流的最直接，也是最根本的經濟行為，與企業的生存息息相關，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規范和嚴謹的管理，對于推動企業自身的安全和健康發展，必然意義重大。
當前企業銷售合同管理工作現狀分析
合同是企業與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議，從企業行為的本質角度看，企業的行為就是不斷行使合同權利與履行合同義務，并且從這一過程中實現盈利，維持企業的生存和發展。從這一角度看，銷售合同應當首先受到企業的充分重視，這不僅僅是財務部門核算收入、編制財務報表的基本依據，更加是財務管理的重要組成部分，直接面向企業運營實現監督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經形成了對于企業發展的潛在危害。
銷售合同管理在履行方面的監管比較薄弱。合同履行方面的監管薄弱問題，對于我國企業而言，不僅僅存在于銷售合同領域，其他合同領域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關內容通過都會經過嚴格審核，甚至會找專業的律師幫助實現風險規避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發生變化而導致無法按照原定合同繼續履行的情況，補充協議也并未及時補上，這是造成當前企業銷售合同風險的重要原因。
銷售合同管理工作本身缺乏規范性，也從一個側面增加了企業運營的風險。合同的簽訂、執行、結算等各職能部門橫向溝通聯系不夠，導致合同的執行、結算情況無人監督管理，造成合同的執行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發生。同時某些單位相關負責人對于合同法以及相關法律規定不夠熟悉，未將合同管理納入企業管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。
銷售合同管理工作權責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業環境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應的業務部門，而業務部門在實際工作中，一方面對于相關法律法規不夠熟悉，另一個方面，業務部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環節必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發生，給企業的經營和經濟利益帶來不良影響。
切實推動企業銷售合同管理工作體系建設
市場競爭的加劇，從客觀上要求企業需要從內部的各個環節加強建設，借以實現核心競爭力的塑造。進一步體現在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：
加強財務的控制與監督工作。財務是客觀反映企業經營活動的重要依據，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態，確保其簽訂和履行等相關工作的有序展開。首先，財務部門應當從價格層面加強對于產品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務應當發揮積極的監督作用。從財務領域跟蹤合同的履行情況，根據合同約定，考核應收款項是否到位，不僅僅能夠規避銷售合同實現過程中的風險，對于避免企業可能存在資金流風險出現同樣意義重大。最后，一個常常被財務部門，乃至于整個企業所忽視的問題，就是應當跟蹤客戶的信用狀態，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應采取的應對措施等做出規范，在實現客戶管理的基礎上，優化企業行為。
明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應的業務環境展開管理，但是前文中已經分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業務部門必然更加傾向于營銷領域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業務部門工作的負面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業合同的簽訂和履行負有監督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業務部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關合同的執行情況。同時加強相應單位與財務部門的橫向溝通，實現并行監督，共同落實合同的真實性與合法性。
加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環節已經得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業的經濟效益，應該通過合同管理機構與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環節規范、科學、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業自身進行監督，確保合同的有效履行以外，還應當隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務工作。
