時間：2023-07-27 15:58:40
序論：在您撰寫保險公司增值服務建議時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
保險與其他產品不同，是一種無形且有一定期限的風險保障服務，與其他行業相比其服務更具有直接為人們服務的特性，現今作為財產保險第一大險種的車險尤其如此，在車險價格透明、產品同質化嚴重的今天，各家產險公司越來越多地將增值服務作為爭奪車險客戶的“秘密武器”，競爭愈演愈烈。
一、 車險進入服務升級競爭的時代
在產險行業中流傳著這么一句話“得車險者得天下”，各家產險公司都將車險定位為自身經營的重中之重，將大量的人力和物力集中于車險競爭。在價格競爭難以為繼，外部監管力度不斷加大的情況下，各家公司逐漸將競爭焦點由價格向服務轉變，通過力推“車險特色增值服務”來打造服務品牌，提升自身競爭力。
現在，無論你購買了哪家保險公司的車險產品，都能享受到諸如全國統一服務熱線，網上自助查詢保單、理賠信息等差異不大但項目多樣的基礎保險服務，這些服務內容幾年前還是屬于各家保險公司增值服務的范疇，但由于行業服務水平的不斷提升，使原本屬于個別公司增值服務的項目逐漸變為整個行業的基礎項目。各家保險公司拉開了從基礎服務到增值服務的角逐，這也意味著給消費者帶來更多的實惠與便捷。
二、 車險增值服務基本情況
（一） 保險增值服務的含義
保險增值服務是相對保險基礎服務而言。保險基礎服務，是指滿足客戶獲得保險保障的基本服務；保險增值服務，就是指保險公司在履行保險責任范圍以外提供給客戶的其他服務。
（二） 車險增值服務的項目
目前，保險公司提供的車險增值服務主要為以下項目：上門代收索賠資料、非事故道路救援、代辦車輛年審、代繳違章罰款服務。另外還有酒后代駕、機場貴賓休息室等高端增值服務。
（三） 增值服務開展情況以及費用投入方式
目前，車險增值服務開展較多的是上門代收索賠材料、非事故道路救援、代辦車輛年審、代繳違章罰款服務。以天津為例，2012年，天津各公司共提供上門代收索賠資料約20000次，非事故道路救援約11000次，代辦車輛年審約4000次，代繳違章罰款約3000次，酒后代駕約700次，機場貴賓休息室約20次。在費用投入方面，上門代收索賠資料每次約100元，非事故道路救援每次約250元，代辦車輛年審以及代繳違章罰款每次約100元，酒后代駕每次約150元，照此估算2012年天津全市增值服務投入約650萬元。
通常情況下，該類服務或產品多是以免費贈送的形式出現。部分增值服務的提供商由總公司選擇，費用由總公司統一負擔，一般計入總公司咨詢費科目。如非事故道路救援服務，總公司與全國性道路救援公司簽署總對總協議，由其在各地提供服務，這部分服務項目約占總體數量的60%。
另一部分增值服務由當地分公司尋找本地的供應商提供，費用一般計入當地分公司直接或間接理賠費用科目。如代辦車輛年審，是由各地分公司選擇當地的車務公司由其提供此類服務，這部分服務項目約占總體數量的40%。
但也有部分服務需要客戶支付一定的費用，如部分公司的“提供代步車服務”在提供車輛的前三天是免費的，之后如客戶仍有需要則按市場價的八折收取費用；如酒后代駕服務，在市區內是免費的，如果是要到郊區則要收取一定的費用。
（四） 增值服務的服務對象
并不是所有車險投保各戶都能享受公司提供的車險增值服務，一般需要滿足一定的條件，如各家公司提供的免費道路救援服務必須是車險電銷客戶，且投保金額以及出險次數要滿足一定條件，又如“提供代步車服務”，享受此服務的客戶必須在其合作4S店內維修。
三、 車險增值服務存在的問題
對于多數車險消費者，特別是新手來說，保險公司的增值服務確實帶來了便利。不過，越演越烈的車險服務競爭存在著諸多問題。
（一） 利用增值服務變相為車主返利，導致市場無序競爭。事實上，利用“增值服務”項目吸引客戶投保成為不少產險公司的慣用手段。尤其在車險競爭白熱化的時候，有的產險公司一方面放高手續費標準，一方面利用“送油送卡”、“專項服務”等名義向客戶返利從而實現變相的“價格戰”。導致所謂的“增值服務”開始變味，客戶關心的是所謂的專項服務能折算成多少費用，到底哪家的更劃算一些。同時，為了吸引消費者，產險公司頻頻開出“空頭支票”，致使客戶對增值服務喪失信心。
（二） 產險公司對其提供的增值服務宣傳不明確，有誤導之嫌。如某些保險公司承諾的免費送油服務，實際上僅指“運送”服務免費，再比如“免費道路救援服務”也限制其服務對象僅為12座以下的非營業用客車，并對服務范圍也加以限制，這與廣告的宣傳有較大的出入。
（三） 受眾面不廣。目前，大部分公司的附加增值服務僅提供給通過車險電銷渠道投保且符合要求的客戶（如車險商業險保費超過2000元），按比例來看不足車險投?？蛻舻?5%，而要成為能享受免費酒后代駕、機場貴賓休息室、免費代步車等高端服務的投?？蛻簦瑮l件則更為苛刻，其均為保險公司的高端客戶。
（四） 服務同質化嚴重。當前盡管車險增值服務開展得如火如荼，但調研發現，這些增值服務大都大同小異，很少有創新，更沒有一家保險公司形成具有特色的增值服務體系，“服務同質化”已經成為行業面臨的新困局。
（五） 理賠服務投入不足?？偟目锤鞴驹诶碣r以及客戶服務方面的投入遠遠不及在承保方面，以天津為例，2012年全市車險承保環節的費用投入占到了保費規模的20%左右，而理賠方面的費用投入不到2%，可見大多數公司對于理賠這一最基礎服務相較承保而言明顯投入不足。
四、 對策建議
冷靜觀察現階段各家產險公司的車險服務，正在從“完全不關注客戶要求”的極端走向“滿足客戶所有要求”的另一個極端。這種“服務競爭”其本質就是“價格競爭”的升級，服務競爭背后真正的動力仍是各家公司市場占有率的盲目擴張，這說明現今車險市場仍處于不成熟的階段。因此，我認為各家公司在對于增值服務這一問題上要有清醒的認識：
一是產險公司要真正樹立服務意識，認識到在保險價格已高度透明的今天，競爭的焦點已轉向服務質量的比拼。各大財產險公司應當把 “車沒出險也需要我”作為買點，大力開發真正適合消費者的增值服務，而不是華而不實的“噱頭”，為“服務”而服務，爭取將附加增值服務變成常規服務，方便消費者。
二是擴大增值服務的受眾面，不能僅僅局限于特定的對象，能夠讓更多的消費者享受到保險公司提供的便利，實現保險服務的均等化。
關鍵詞 高管審計 增值 途徑
為加強對保險公司董事及高級管理人員的監督管理，促進保險公司建立健全風險防范機制，保監會自2010年9月起先后出臺了有關高管審計的管理辦法和指南。這些管理辦法和指南界定所謂的“高管審計”，是指對保險公司董事及高級管理人員在任職期間所進行的經營管理活動進行審計檢查，客觀評價其依據職責所應承擔責任的審計活動。
高管審計除了具有傳統意義上的經濟責任審計監督作用之外，還具有通過促進保險公司建立健全風險防范機制，為保險公司實現經營管理目標、增加價值的功能。筆者以中國人保財險監察稽核中心組織實施的高管審計為例，就高管審計的增值功能展開探討。
一、高管審計為財產保險公司增加價值的主要途徑
高管審計主要具有通過提供保證服務，在財產保險公司的風險管理、內部控制和公司治理領域實現間接增加價值的功能。
（一）高管審計幫助財產保險公司提高風險管理能力
高管審計通過分析審計對象所在單位的經營目標、重要決策和計劃，訪談適當的崗位人員，評價其風險管理目標的合理性；通過對當前所面臨的以及潛在的風險加以判斷、歸類和鑒定，評價其風險識別的充分性和適當性；通過審查審計對象所在單位對風險發生的可能性，其對經營目標影響程度的評估，以及采取相應的風險應對措施，評價其風險評估及應對的適當性和有效性；通過對承保、理賠和財務等板塊的分析性程序和抽樣檢查，測試其風險控制活動的有效性；通過訪談適當的崗位人員，控制測試流程，評價其信息溝通渠道的有效性；通過遠程審計、持續監控以及后續審計，增強其對風險管理的持續有效性。
（二）高管審計幫助財產保險公司健全內部控制機制
高管審計通過時刻關注審計對象所在單位的內部環境發生的變化，特別是管理層建設、組織架構、發展戰略等方面，以及變化后的控制措施和結果，評價其控制程序的有效性；通過對銷售、運營及基礎管理等控制活動進行控制測試和實質性測試，重點查找不相容職務分離控制、授權審批控制、會計系統控制、財產保護控制、預算控制、運營分析控制和績效考評控制等控制措施的缺陷，提出整改意見；作為內部控制系統的一部分，通過參與內部控制活動，尤其是在反舞弊機制建設上，有責任防止任何隱瞞違規行為造成損失擴大，或內控缺陷得不到及時整改，防范通過隱秘手法牟取不正當利益的故意違規行為，同時確保暢通舉報投訴等信息溝通渠道，履行監督職責。
（三）高管審計幫助財產保險公司優化公司的治理環境
高管審計通過數據分析核對客觀評價審計對象業績，激勵其工作熱情，激發其創造價值的潛能，并糾正不科學、不合理的決策程序；通過問卷調查、訪談等方式掌握審計對象所在單位管理層的道德文化、管理哲學和經營理念等管理基調，評價其恰當性，并分析其對經營管理的影響程度；通過現場觀察了解員工行為準則、客戶服務標準和企業道德文化等“軟控制”，評價其遵守的效果，并提出合理的改進建議。同時，作為治理環境的重要組成部分，高管審計通過宣導合規理念、通報違規行為、宣揚典型事跡等手段，幫助企業營造良好的文化氛圍；通過專項調查、集中問責等方式對違規、舞弊及敗德等不良行為予以嚴厲懲治，同時協助建立健全黨風廉政建設、防范商業賄賂等責任機制，共同維護公司的治理環境。
二、目前財產保險公司高管審計增值服務存在的不足及其原因
由于財產保險公司高管審計自2012年初才起步，目前審計機制還不成熟，增值服務存在很多不足之處。主要表現在：一是高管審計的增值功能未能充分發揮，其主要職能為監督，僅提供保證服務，把滿足監管部門的要求作為重要目標；二是高管審計的范圍相對狹窄，審計內容主要為經營成果真實性、經營行為合規性以及內部控制有效性；三是管理層不夠重視，審計成果利用程度不夠，尤其是咨詢職能的作用幾乎未有效發揮；四是高管審計質量有待提高，增值效用方面的工作應更貼近被審計單位的實際經營狀況，改進建議應具有較強的操作性。
究其原因，主要有：一是高管審計部門的改革不夠徹底，機構設置仍不夠獨立；二是咨詢服務沒有得到有效開展，服務未能有效拓展到公司的治理層面；三是缺乏成熟的增值型高管審計規范體系，審計程序和方法缺乏明確的操作指引；四是高管審計質量控制體系不完善，業績指標過于簡單，考核面窄，質量考核權重較低且操作性不強，審計人員的素質、審計技術與方法以及后續審計的力度均有待進一步增強。
三、進一步提高高管審計增值功能的建議
從目前財產保險公司所開展的高管審計情況來看，高管審計的增值功能還有進一步提高的空間。筆者的建議如下：
（一）重新進行自我定位，提高對高管審計的認識
高管審計應當從過去傳統的查錯防弊職能角色轉變為提供增值的咨詢顧問，以獲取管理層的充分信任，提高被審計單位對高管審計的認識。要實現這一轉變，可以做以下幾方面工作：一是拓展審計的職能范圍，側重咨詢類活動，提供解決問題方案與改進風險管控的建議，并將單的事后監督逐漸轉變為事前、事中防范；二是打造學習培訓開放平臺，疏通與業務部門交流互動的渠道，建立培養公司未來管理層的基地；三是積極向各級管理層宣傳高管審計，充分展示高管審計在改進經營程序、增進部門交流、加強風險管理等諸多方面對經營業績所產生的積極影響。
（二）推廣實施控制自我評估，參與公司核心流程改造
高管審計可以通過推廣實施控制自我評估，積極參與公司各項核心流程改造。這有利于公司管理層承擔運行和維持內部控制的主要責任，使高管審計由“獨立的問題發現者”變成“推動公司改革的使者”；同時，可以使員工、高管審計人員與管理層共同承擔內部控制評估的責任。通過內部控制自我評估，公司可以充分調動管理人員和員工的積極性，使員工更加了解自己對內控的責任。由于從一線員工那里更容易發現內控的薄弱環節和風險點，而且問題和建議由員工自己提出，后續的改進方案更容易推行，公司的內部控制意識、風險意識將得到加強。
（三）加強高管審計的自身建設，提高增值服務質量
高管審計可以從以下幾個方面入手來加強自身建設：一是建立符合經營管理實際狀況的有效的高管審計模式，推廣遠程審計、非現場審計及后續審計等；二是持續改進高管審計的技術與方法，加大審計系統的開發與使用，逐漸用大數據技術取代抽樣技術；三是定期組織職業培訓和后續教育活動，建立與業務部門的崗位輪換制度，提高審計人員綜合素質；四是充分整合公司內部的所有資源，持續推動審計集中改革，合理利用外部資源；五是建立科學合理的獎懲制度，充分利用平衡計分卡來衡量高管審計的業績；六是建立健全高管審計質量控制體系，保證質量控制的有效、持續執行。
（作者單位為中國人民財產保險股份有限公司廣州監察稽核中心）
參考文獻
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（北京知識產權出版社有限責任公司，北京 100088）
摘要： 近年來，發達國家企業的知識產權保險意識越來越高，面對可能遭遇的知識產權風險，知識產權專利保險成為更多企業的選擇。隨著中國國際地位的不斷上升，企業開始面臨來自國內、國際的專利侵權，如何防范專利風險，化解專利侵權危機，專利保險制度或許可以幫助企業解決這些難題。在吸收和借鑒國外專利保險制度體系的基礎上，完善和改進我國專利保險制度體系勢在必行。
關鍵詞 ：知識產權；專利風險；專利保險
中圖分類號：F84
文獻標志碼：A
文章編號：1000-8772（2015）22-0194-01
20世紀80年代，美國一家名為知識產權保險服務公司推出了一款以被保險人的專利權遭受他人侵害的風險為內容的專利實施保險。
一、我國專利保險現狀
2015年4月，國家知識產權局出臺《關于進一步推動知識產權金融服務工作的意見》，明確提到，力爭到2020年，全國專利權質押融資金額超過1000億元，專利保險社會認可度和滿意度顯著提高，我國專利保險業務開展范圍至少覆蓋50個中心城市和園區，加快培育和規范專利保險市場。
我國專利保險事業的發展，很大程度上是政府推動的結果。但就目前來看，中國專利保險制度發展仍舊困難重重。第一，對于專利保險制度的認識有限。第二，專利保險公司對企業面臨的專利風險預估不足。第三，從制度體系上看，缺乏完整的專利保險法規。第四，從中介服務上看，由于缺乏專利保險評估專業人才。
二、對政府在專利保險方面的發展建議
一是完善法律法規建設。目前沒有專利保險法的相關規定，相關內容散見于知識產權法、保險法，應盡快完善相關立法，規范保險范圍、保險險種、保險爭議解決方式等。
二是加強政府扶持力度。制定專利保險試點工作的政策措施和工作步驟，制定專利保險建設的補貼政策、各類優惠政策，鼓勵地方積極開展面向企業的專利保險需求調研，按市場化運作方式開展專利保險申請的審核評估工作。
三是建立專利信息服務平臺，規范專利價值評估。嘗試建立保險專家咨詢制度和價值評估制度，協助參保企業運用專利糾紛訴前調解機制維護自身權益，著力為參保企業、相關保險機構、中介機構提供增值服務。
四是將自愿保險與強制保險相結合。我國的市場經濟是以政府主導為主導的市場經濟，長期的政府壟斷容易造成市場失靈，因此，對于保險應采取強制與自由相結合的方式，調動企業積極性的同時，引導企業自主參保。
三、對保險公司在專利保險方面的發展建議
一是為專利保險立法建言獻策。保險行業協會應發揮統領作用，吸收試點地區的有益工作經驗，總結較好的參保投保、理賠服務經驗，協助制定專利保險制度框架，積極參與專利保險相關立法建設。
二是要建立風險共擔機制。保險公司要根據保險業的基數，建立動態風險管理預算，降低運營風險，分解風險，推動專利保險市場的形成。
三是提高保險公司的服務能力。保險公司多渠道地宣傳知識產權保險制度，尤其是要向有潛在需要的企業提供知識產權保險的相關內容，普及相關知識，將潛在需求轉變為真正的需求。
四、對中介機構在專利保險方面的發展建議
一是加強自身業務素質。在專利保險前期工作中，中介機構作為專利保險價值的第三方機構，要對專利產品的價值進行評估，要提供精準的市場數據，必須要提高業務素質，增強專業知識，更好的服務于保險公司和企業，為企業提供專利保險方案設計、投保、索賠等全方位專業支持。
二是發揮中介橋梁作用。保險中介機構要在企業與保險公司之間發揮橋梁和紐帶作用，為雙方搭建良好的合作平臺，做好供給與需求調研，促進保險公司與企業的合作，提供增值服務。
五、對企業在專利保險方面的發展建議
一是要樹立正確的專利保險意識。企業應提前針對企業面臨的專利環境，考慮相應的專利保險，提前應對突發的專利侵權災難，對企業的發展至關重要。
二是提高專利業務技能。面對紛繁復雜的專利侵權和專利訴訟，豐富的專利經驗不可或缺，專利保險作為新興領域，對企業專利人員的業務素質提出更高的要求，要在認識和掌握專利保險業務知識，為企業選擇合適的險種，構建合理的專利保險機制，做好企業專利風險控制。
三是企業應建立專利預警機制。結合本企業的產品和相關技術領域，建立專利跟蹤、檢索制度，定期進行相關領域的專利文獻檢索、分析，對可能發生的專利侵權行為提前預警，收集材料證據。加強與中介機構的合作交流，建立完善的企業專利預警機制。
面對復雜的經濟形勢，專利保險將是國內企業長期發展的重要組成部分，也是中國企業走向國際化的必然選擇。因此，借鑒發達國家的專利保險機制，建立和完善我國專利保險制度，對保險公司、中介機構、企業的發展意義重大。
參考文獻：
[1] 盛洪.現代制度經濟學.北京：北京大學出版社，2003：257頁.
關鍵詞：車險微信 承保理賠 服務平臺
一、傳統渠道狀況及不足
車險微信服務平臺可提供車險等產品的報價、投保、續保、報案、自助查勘、理賠進度查詢等服務。目前行業中人保、平安，太保、國壽財、陽光等險企的車險微信服務平臺已基本搭建完成，承保理賠及客服等主要功能均已實現，其余險企微信服務平臺僅可實現簡單查詢等基礎功能。
（一）承保功能
微信平臺保險產品銷售主要以車險為主，以意外險、激活卡等其他標準化程度較高的保險產品為輔助。車險的銷售承保過程中，險企以“驗車”環節為重點進行風險把控點，其中人保采取預約現場驗車，國壽財依靠北京機動車輛聯合信息平臺查詢在保汽車信息，對新車或脫離保險的舊車采用客戶自行拍照上傳進行驗車。購買車險后客戶即可選擇在線支付，也可預約保險公司上門收取，從而最大限度節省客戶時間。
（二）理賠功能
客戶在出險后可通過微信聯系保險公司報案，在工作人員語音或微信的指導下進行自助查勘，保險公司進行遠程定損及付款。相比傳統理賠手續，微信最快可在幾十分鐘內完整個理賠流程，理賠效率有了大幅提高，同時節約保險公司成本。但微信理賠的范圍僅限于小額非人傷且責任明確的案件。
（三）服務功能
車險微信服務平臺的服務功能主要為：一是保險服務咨詢服務?？蛻艨删捅ｋU險種介紹、保單查詢、理賠進度查詢、服務網點介紹、汽車救援提示等內容進行微信在線咨詢；二是生活服務功能。微信服務平臺為客戶提供與汽車相關的服務，如違章查詢、行車知識等以及所在城市消費優惠信息。
二、車險微信服務平臺SWOT分析
車險微信服務平臺作為新興綜合性渠道，將保險銷售與服務集于一體，但目前正處于發展普及階段，本部分將從SWOT分析角度，對車險微信服務平臺發展中存在的優勢、劣勢、機遇與挑戰進行分析。
車險微信服務平臺的在線投保理賠功能在為客戶提供便利服務的同時，增強了保險公司與客戶的接觸度，降低銷售理賠成本。同時積累客戶相關數據，為精細化的客戶管理奠定數據基礎。
車險微信服務平臺采取在新承保及自助理賠，其對虛假案件及虛假信息等的風險管控能力較弱。而消費者在短時間內對微信投保理賠的不適應性也成為車險微信服務平臺的推廣發展的一大障礙。而目前保險公司微信公眾帳號使用不夠規范，各分支機構及營銷員自行建立大量類同賬號，也對消費者帶來一定的誤導。
隨著智能手機的普及以及移動互聯網消費時代的來，消費者由被動地接受產品營銷和服務，變為主動的搜尋產品、要求服務，這將為車險微信服務平臺的發展創展良好的外部環境。同時隨著微信逐步開放語音識別接口、客服接口、生成帶參數二維碼接口、獲取客戶地理位置接口、獲取用戶基本信息接口等功能，將便于車險微信服務平臺更好地開發出適合自身特色和需求的功能。
微信營銷中消費者成為主動方，可輕松取消對車險微信服務平臺的關注，怎樣提高消費者對車險微信服務平臺的關注度及使用度將是為微信服務平臺生存所必須面臨的一大挑戰，也是習慣于主動營銷的保險企業必須克服的困難。而易信、來往等新型即時溝通軟件的上線推廣搶占微信市場，也對車險微信服務平臺的推廣使用造成挑戰。
三、未來發展趨勢預測
車險微信服務平臺以車險承保理賠服務為賬號核心價值的內容，以增值服務為內容的多樣性，以迎合和滿足用戶的需求，增強內容的吸引力。但車險承保、理賠的使用頻率較低，不利于用戶對微信服務平臺的長期、高頻度的關注和使用。增值服務是否能貼合用戶需求，提高用戶的使用頻率將是微信服務平臺能否成功推廣和使用的關鍵。為此車險微信服務平臺下一步將大力增強增值服務的多樣性及與生活的貼切性以提高客戶的使用度。
車險微信服務平臺一方面將會打造汽車生態圈，增加與汽車消費及使用相關的違章查詢、維修點查詢導航、加油優惠信息、汽車使用知識及基于地理位置的服務等相關內容。另一方面將與電商、游戲、生活服務網站等各類網頁相對接，成為移動互聯網入口，豐富其他類別服務信息，提高消費者對車險微信服務平臺的依賴性。
四、對策建議
車險微信服務平臺建設的背后是云計算、移動互聯網技術、大數據等技術的成熟與運用，也是互聯網對保險業的沖擊和影響。建議險企在搭建車險微信服務平臺時，一方面是注重數據挖掘分析能力，以實現消費者交易行為逐步實現可記錄、可分析、可預測，明確客戶需求。另一方面將互聯網開放、好玩、圈子、草根等理念運用于微信產品設計、渠道建設中，才能受到互聯網用戶的青睞。
參考文獻：
[1]王飛舟.借助微信平臺，優化保險服務[J].金融時報，2013
【關鍵詞】大型企業集團；商業保險；統一集中管理；價值分析及策略建議
大型企業集團具有下屬企業多、資產規模大、經營范圍寬、地域跨度大、發展速度快等特點，要將大型企業集團在經營過程中面臨的財產損失及人員風險進行有效轉移，確保集團穩健發展，需要審視傳統分散投保模式的弊端，并整合集團資源構建適合本集團的商業保險統一集中管理機制。
一、大型企業集團分散投保的弊端
分散投保是指未經集團頂層設計和統籌管理，由集團下屬企業按其自身意愿自行投保的保險安排模式。集團分散投保的主要特征是保險安排分散化、碎片化。分散投保雖然可以發揮集團下屬企業的主動性和積極性，但分散投保存在著以下諸多弊端：
（一）保費成本難以控制
集團下屬企業分散投保將難以形成統一的保費規模優勢，特別是地域分布較廣的企業集團，更難以對下屬企業所在地的保險公司形成有足夠吸引力的保費規模，保險公司也就難以提供優惠的保險費率。而且單個企業對保險公司的議價能力不足，保險公司很難就保險費率進行讓步。此外，如果下屬企業在免賠額、附加條款方面設計不科學，例如設計過低的免賠額、在保障范圍上貪大求全也將導致保費成本增加。
（二）管理成本難以控制
分散投保模式下，集團各下屬企業均需單獨進行市場詢價或招標，集團整體交易環節增多，這無疑將導致集團整體保險安排費用的增加。此外，如果下屬企業在保險安排時未能進行合理的統籌安排，可能會導致保險管理成本的增加。其中典型的表現形式是，企業為平衡各方利益就不同險種選擇不同承保公司，這不僅增加了企業的額外工作，而且企業需花費大量的時間和精力與不同的保險公司進行溝通，導致管理成本進一步增加。
（三）風險可能無法得到有效轉移
保險公司作為盈利性企業，其本身具有逐利性，在保費規模缺乏足夠吸引力的情況下，保險公司可能會對企業的高風險業務直接拒絕承?；虺斜r要求企業承擔較高的免賠額以及附加限制性條件，這將導致企業面臨的風險無法得到有效轉移。此外，商業保險作為特殊的金融產品，企業如果缺乏專業的保險人才和知識，可能會導致企業面臨的風險得不到充分的保障，例如企業一旦對風險評估、投保險種、可保資產、保險金額、免賠額等重要事項進行了錯誤的選擇，企業在發生賠案時可能得不到充分的賠償。
（四）不利于企業獲得更多的增值服務
目前我國保險市場競爭激烈，保險公司不斷推出增值服務以吸引和留住客戶，其中某些增值服務是企業普遍可以享受得到的，如小額賠案快速處理服務、全國網上通賠服務等。但價值含量更高的增值服務，如財產險中的防雷及電氣安全檢測服務、機動車輛保險中的自費藥賠償服務、團體人身險中的免費健康體檢服務等等，則只針對VIP客戶。而要成為保險公司的VIP客戶，較大的保費規模是必要條件。在分散投保模式下因無法形成保費規模優勢，保險公司也就難以為企業提供更多的增值服務。
（五）不利于集團全面風險管理體系建設
全面風險管理的核心本質是建立統一風險管理體系、強化全員風險意識、綜合運用風險管理技術進行風險規避和轉移，使資產保值增值。在分散投保模式下，集團下屬各企業在風險評估、保險安排和風險管理技術的選擇和應用上自由選擇，在此情況下，集團將難以構建統一的風險管理體系和實施全面風險管理。例如，某大型控股集團在商業保險統一集中管理前，其下屬企業在固定資產的保險安排上，有的投保財產一切險，有的投保財產綜合險，保障水平參差不齊。此外，有的足額投保，有的明顯不足額投保，使企業固定資產出現巨大的風險敞口。實踐證明，分散投保不利于集團全面風險管理體系建設。
二、大型企業集團商業保險統一集中管理的價值體現
大型企業集團商業保險統一集中管理是指將集團下屬企業商業保險統一由集團總部進行統一設計、統一采購、統一管理的保險安排模式。相對于分散投保，其價值主要體現在以下幾方面：
（一）有利于成本控制
商業保險統一集中管理可以有效形成規模優勢，提高對保險公司的議價能力，保險公司為爭奪大型保費客戶也傾向于進行價格競爭。此外，以此模式采購保險往往只需通過一次詢價或招標就能完成，交易環節大幅減少，不僅有效降低了集團管理成本，保險公司也因節省了展業成本而更樂于為企業提供優惠的保險費率?？偛课挥趶V州的某大型國企實施保險統一集中管理后保費成本下降了37.12%，充分印證了統一集中管理有利于企業管控保險成本。
（二）有利于提升企業保險保障水平
通過統一集中管理形成的保費規模優勢，保險公司可以給予企業更寬的保險保障范圍，如放寬核保條件、增加擴展條款，降低免賠額等，有利于企業進一步提升保險保障水平。例如，某紙業集團實施統一集中管理后，其固定資產保險方案增加了包括地震、滅火費用在內的50條附加條款，極大的擴寬了保險保障范圍。
（三）有利于集團各企業享受更優質的保險服務
大型企業集團保險統一集中管理后，保險公司往往將整個集團及下屬企業設為VIP客戶并提供更多的保險增值服務。如某通信企業實施商業保險統一集中管理后，其承保公司為該企業建立“總對總”服務機制、設立專項服務小組、開通理賠綠色通道、提供防災防損檢查、免費醫療體檢等服務，極大的提升了該企業的保險服務體驗。
（四）有利于提高保險采購透明度
統一集中管理后，集團下屬各企業的保險采購將集中于集團總部，如果集團采取公開詢價或招標，能最大程度提高保險采購透明度，防止不正當交易行為發生，維護企業良好形象。
（五）有利于提升全面風險管理水平
通過統一集中管理，大型企業集團可以建立起統一的保險管理制度、統一的風險管理體系、統一的應急管理機制，可有效避免下屬企業重保、漏保、錯保、脫保、事故應急處理混亂等現象的發生。此外，集團還可以持續性的對下屬企業的理賠情況、安全隱患整改工作進行動態掌控，有助于集團連續、全面地掌握經營管理中的風險信息，以便迅速有效采取措施防范和化解風險。
三、大型企業集團商業保險統一集中管理的工作重點
（一）統一協調集團內企業工作
由于集團商業保險統一集中管理需要下屬企業配合，為此應統一協調集團下屬企業工作。具體而言，可成立由集團總部較高層級管理人員領銜的工作小組，負責統籌管理具體工作。此外，開全集團工作會議，充分了解下屬企業對商業保險統一集中管理的意見和建議，唯有全集團對商業保險統一集中管理的意義、要求和步驟達成共識，才能有效推進工作進展。
（二）全面分析企業可保風險
為避免盲目投保，集團應安排專人對集團下屬企業資產、人員、保險保障、風險管理等情況進行摸底調查，并對企業面臨的風險進行全面分析，劃分可保風險和不可保風險。此外，應對可保風險進行分層分析，將可保風險劃分為損失發生可能性大但損失金額小的風險、損失發生可能性中等但損失金額較大的風險、損失發生可能性低但損失金額極大的風險，以此作為投保的依據和出發點。值得注意的是，在進行可保風險分層分析時，應盡量避免得不償失的盲目性“逆選擇”，即出于控制成本的目的而在主觀上簡單的判定風險的損失可能性和損失金額，此種做法將導致不足額投?，F象的發生，給企業帶來巨大的風險敞口。合理的做法應是根據企業歷年的損失情況、風險損失承受能力進行綜合判斷。
（三）以行業為基礎設計保險方案
統一集中管理并不意味著保險方案的絕對統一，大型企業集團行業跨度大、企業多、風險各異，若在保險方案設計時“一刀切”，對集團內所有企業采用相同的保險方案，必將出現險種局部適用、保障不充分或過大等問題。因此，大型企業集團在制定保險方案時，應以行業分類為基礎制定保險方案，即“一行業一方案”，唯此，設計出來的保險方案才能確實切實符合企業風險轉移需要。此外，在實施“一行業一方案”時，應在保險險種、附加條款、保險費率、免賠額、保險期限等方面實現統一化，這樣才能進一步提高統一集中管理工作效率和風險管理成效。
（四）建立健全保險招標體系
保險招標在降低保險安排成本、加快保險安排速度、解決保險信息不對稱問題等方面具有顯著優勢，可以說保險招標工作的效果直接影響到商業保險統一集中管理的成效。大型企業集團在設計保險招標體系時應重點考慮以下因素：一是價格因素，如果企業注重成本控制，可適當提高商務標的分值比重。但不能單純的強調“價低者得”，即不能單純的以最低價來選擇保險公司，因為最低的報價既可能來自于實力雄厚的保險公司，也可能來自于經常拖賠、惜賠、服務質量惡劣的保險公司。二是保險公司的實力，這可從注冊資本金、償付能力、保費收入、市場地位、承保業績、理賠業績等方面進行考察。三是保險公司的服務，可重點考察保險公司對保險方案的響應程度、服務人員專業素質、理賠承諾、增值服務等。值得注意的是，我國保險市場發展及競爭狀況變化極快，因此企業需定期對保險招標體系進行審視和修訂，以確保保險招標體系符合實際情況。
（五）適時采用共保模式
共保是指由多家保險公司組成“共保體”，共同承保投保人投保的險種，并按約定份額分享保費及履行義務。共保模式在大型項目、高風險項目和新險種項目上較為常見。相對于獨家承保，共保使承保風險得以在多家保險公司進行分攤，減輕保險公司賠付壓力，降低保險公司拖賠、惜賠的可能性。大型企業集團如需采用共保模式，可從各投標保險公司中擇優選擇部分保險公司組成共保體，但要注重首席承保人的選擇和共保成員數量及承保份額的控制，以保證共保成員之間合作通暢。
（六）明確保險雙方權責義務
為避免爭議以及確保保險雙方合作順暢，在招標結束后集團總部應與承保公司簽訂“總對總”合作協議以明確雙方權責義務。諸多實際案例已證明，只單純簽發保單的大型保險項目往往易在理賠和服務等方面發生爭議并嚴重影響保險雙方的合作關系。一份合理有效的“總對總”合作協議應秉持“權利義務對等原則”并系統性的涵蓋保險方案、“總對總”工作機制、服務成員、出單流程、理賠機制、服務承諾、爭議處理機制、違約責任等關鍵事項。
（七）妥善處理新舊保險銜接關系
統一集中管理后將形成新的保險方案，企業面臨著原保險方案與現行保險方案之間的銜接問題，若處理不當企業將面臨保險脫節的風險。合理的做法是與統一集中管理后的承保公司提前進行書面約定，明確約定企業原保險方案到期后自動納入現行保險方案，以此確保新舊保險無縫銜接。此外，在保費繳納問題上，集團應根據財務管理制度明確規定是由集團統一繳納保費還是由企業按保費比例繳納保費，以避免引起爭議。
（八）妥善分配保險管理權限
統一集中管理并不意味著所有保險事務都歸集于集團總部進行管理，相反應賦予下屬企業適當的保險管理權限。具體而言，集團應將索賠處理權賦予下屬企業，集團總部集中掌控保險方案設計、保險招標運作、管理制度制定等方面的權限。這是因為企業在賠案處理上比集團總部更直接、更具有針對性且效率更高。
（九）制定商業保險統一管理制度
為使商業保險統一集中管理實現規范管理和高效運作，集團應制定統一管理制度，明確商業保險統一集中管理的目標、要求、范圍、職責分工、違規處理等事項。例如，廣州某集團制定商業保險統一管理制度后，該集團無一家下屬企業出現擅自投保、隨意擴大或縮小保險范圍、改動保險條件和保險公司等情況，極大的促進了該集團商業保險統一集中管理目標的達成。
（十）引入保險經紀公司進行專業化管理
由于商業保險統一集中管理專業性強、技術要求高，因此大型企業集團可聘請保險經紀公司進行專業化管理。保險經紀公司在法律上代表投保人、被保險人的利益，是投保人、被保險人在處理保險事務方面的專業顧問。保險經紀公司介入后，可在保險方案設計、保險招標、協助投保、索賠及風險管理等各方面提供專業的保險服務，可促進集團商業保險統一集中管理良性發展。目前我國許多大型企業集團，如中國建設銀行股份有限公司、維達國際控股有限公司、紅云紅河煙草（集團）有限責任公司等均聘請了保險經紀人，并取得了良好的成效。
（十一）建立工作評價及矯正機制
為保證商業保險統一集中管理有效運行，集團應建立工作評價及矯正機制。具體而言，集團應定期組織總部管理人員、下屬企業、保險公司、保險經紀公司全面分析和評價保險保障對象偏差、責任范圍偏差、費率偏差、服務效果偏差和管理制度偏差，并及時采取措施予以矯正，以確保統一集中管理工作可以更加有效運行。
參考文獻：
[1]孫蓉，蘭虹.保險原理與實務[M].清華大學出版社，2012.
[2]劉新立.風險管理[M].北京大學出版社，2006.
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關鍵詞：銀行保險；合作；
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2010)12－0040－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.12.10
一、銀保合作的歷史與調整因素
（一）我國銀保合作的歷史
我國的銀保業務開始于1995年，在保險公司的推動下，銀行柜臺嘗試著銷售一些養老金和定期壽險產品。由于產品的預期收益率高于同期銀行存款利率，受到公眾的認可但1996年起，利率下調，銀保產品銷售不斷下滑。1996―1998年開始起步，主要在分公司層面進行合作，開展了有限的合作。在1999年后，銀行保險突飛猛進，各家保險公司和幾大國有銀行紛紛開展銀保業務。但在2004年開始，銀行保險出現逐步萎縮趨勢。2005年，不同的公司具有不同策略的選擇和考慮。所以銀保市場整體上保持了繼續調整態勢，而沒有太多的變動。
（二）我國銀保合作調整的內在原因
銀保合作的調整和銀保產品有著直接的關系。初始階段銀保業務迅速發展，這與居民的保險意識不強、對銀保產品認識較含糊等有關。作為過渡時期產物，銀保產品兼顧了儲蓄和保障功能，通常還有保底收益，一度得到市場的認可。但這些銀保產品主要以分紅和投資聯結為主，保障功能不強，故保險的功能和價值并不大。產品主要以理財和收益率為主要特征，對保險公司、客戶和銀行增值空間都不大，同時流動性不足。受制于近年來證券市場不景氣和保險公司的投資渠道有限及投資水平還有待進一步提高等因素的影響，銀保產品的收益率和分紅狀況不容樂觀，因而出現萎縮幾乎是必然的。
銀保合作的調整也與保險公司的定位有關，銀保合作對保險公司而言，主要目的是“沖規模”和樹立市場知名度，盈利能力相對次要。銀保產品對保險公司的利潤貢獻率不高，對新公司而言，規模沖動強于對利潤的需求。這種低盈利水平、充當“面子”功能的銀保業務和當前我國客觀環境有關[1]。
第一，我國民眾當前保險意識普遍不高，民眾比較接受保本類保險產品，因而以投資為主要特征的銀保產品滿足了當前的市場需求。但由于保險公司的投資渠道受到一定的限制和近期證券市場不景氣的影響，銀保產品的后續發展存在一定的難度。第二，我國保險市場處于發展的時期，監管當局逐步放松了對保險公司設立的門檻，更多的保險公司進入市場，而這些新興的保險公司為了擴大市場影響力，急切希望通過銀保業務拉大其業務規模而對盈利能力要求有所降低，因而不斷推出投資連接和分紅型產品。第三，即使是已有相當規模的保險公司為了保持市場額度都在維持其市場規模，如中國人壽保險（集團）公司（以下簡稱”中國人壽”）為了維持規模和絕對的市場主導地位，在銀保市場上同樣持有很大的份額。
盡管當前普遍認識到規模擴張可能帶來資本金和償付能力的壓力，但各地分公司很難確實感受到總公司的資本壓力，不考慮盈利水平而進行規模擴張的沖動和行為仍在較大范圍內存在。隨著消費者的逐漸成熟及前期分紅型產品的逐步到期，預計當前的銀行保險產品和銀保模式將面臨諸多挑戰，整個市場的發展前景不容樂觀。
二、保險公司拓展銀保業務的特征分析
（一）產品以簡單的投資功能為主要特征
當前國內的銀行保險主要是銀行保險公司開發的銀保產品，保險公司開發針對銀行柜面比較容易銷售的產品，在很大程度上強調理財和收益特征，而保障功能有限。開發和大力推動這類產品主要是新興保險公司，它們剛進入保險市場，為了擴大市場影響和規模而借用銀行的渠道和信用，具有“廣告”效應和目的。
這種產品和行為在一定程度上是不可持續的。產品本身對保險公司而言，盈利能力有限；對客戶而言，由于保險公司的投資渠道受到種種限制，回報率很難維持在較高的水平上，因而銀保產品難有長久的發展空間。保險公司隨著規模擴大和品牌建立，會選擇更復雜的產品，而收縮簡單的分紅產品和投資聯結型產品，退出以簡單產品為特征的銀保市場。
（二）市場主體以新興保險公司為主
新興的保險公司進入不太成熟的保險市場，各種競爭手段，乃至惡性競爭難以避免。新興公司的初始策略將是擴大規模和市場影響，這意味著在很長時間內仍然會有以簡單產品為特征的銀保需求，只是推動銀保合作的保險公司通常會有所更替。從其個體的行為而言，新興的保險公司通過銀保產品的推出，雖然單個產品的盈利能力不足，但也能達到其擴張和擴大市場影響的目的。且值得注意的是，部分公司是為了緩解其現金流不足而銷售其銀保產品。
新興公司通常是銀行保險的主角，這在近年來的銀保市場表現得尤為突出，大的保險公司退出銀保市場，而小的保險公司在大力拓展銀保市場。在上海市場,2005年上半年銀保市場份額排名分別為：新華人壽保險股份有限公司（24.12％）、中國人壽（17.15％）、泰康人壽保險股份有限公司（12.01％）、太平人壽保險有限公司(以下簡稱”太平人壽”)（7.87％）、生命人壽保險有限公司（7.84％）、平安人壽保險股份有限公司(以下簡稱”平安人壽”)（5.8％）。在深圳市場，2005年上半年銀保市場規模分別為：中國人壽銀保規模為11981萬元，美國友邦保險有限公司為6407.87萬，太保人壽保險股份有限公司為3685.5，太平人壽為3390萬，平安人壽保險股份有限公司為3117.73，招商信諾人壽保險有限公司為2382.75萬，與上海市場有所差別①。但新興保險公司在銀保市場上具有很強的擴張動機意愿，銀保在整個公司保費中的比重也較高。有所不同的是，在深圳市場，美國友邦保險有限公司在銀保方面占據相當的市場份額，同時銀保收入占公司總保費收入也較高，截至2005年8月，銀保保費收入比重為21.50％②。
三、商業銀行發展保險業務的分析
（一）商業銀行的動機
銀行除了具有渠道優勢外，還具有客戶資源和信用優勢，而后兩者的價值必須充分估計。在當前的銀保合作過程中，對銀行客戶資源的價值和銀行的信譽并沒有得到恰當的定價。由于更多的是新興的保險公司開發銀保產品，并通過銀行渠道銷售該類產品，而在整體上對保險認知度不足和新興的保險公司的市場影響力不足狀況下，客戶在很大程度上出于對銀行職員的信任和基于銀行的信譽而購買銀保產品。銀行保險公司銀保類產品主要出于手續費考慮，為了實現收入結構多元化和向零售銀行轉變等目標而努力為保險公司銷售保險產品。
（二）各家銀行的銀保市場份額及原因分析
各家商業銀行在銀保業務上有所不同，銀保市場仍主要以國有銀行為主體。工商銀行、農業銀行通常占據相當的市場份額；建設銀行和中國銀行占據一定的比例，但相對較低；郵政儲蓄一度占據很大的市場份額，但近年來市場急劇萎縮。股份制商業銀行除交通銀行外，在該項業務上拓展力度不大。以武漢市同業壽險保險市場占有率（截至2005年7月）為例：工商銀行占有率為38.6％；農業銀行占有率為30.6％；交通銀行占有率為11.2％；郵政儲蓄銀行占有率為9.1％；中國銀行占有率為3.2％；建設銀行占有率為2.7％；其他占4.7％。在深圳市場，2005年上半年工商銀行、農業銀行和中國銀行規模最大，分別為11089萬元、7689.62萬元和6854.75萬元；建設銀行和招商銀行次之，分別為2585.39萬元和2498.62萬元；其他銀行業務量不大①。
工商銀行和農業銀行在銀保業務上的推動力度較大，這和其自身特點有關。工商銀行在大中城市網點的覆蓋面廣，而農業銀行對中小城市的覆蓋面較廣；同時，這兩家國有銀行的網點資源可能沒有得到完全的利用，而員工的收入也相對較低，因而無論從銀行還是從職員，都有相當的激勵去銷售保險。類似的還有郵政儲蓄銀行，郵政儲蓄銀行的網點優勢在農村地區更明顯，而郵政儲蓄銀行收入也相對較低，因而從上到下都有銷售保險的積極性。郵政儲蓄銀行在中西部地區取得了相當的規模和市場份額，但在發達地區表現相對較差。
中國銀行、建設銀行和絕大部分股份制商業銀行在該項業務上更為謹慎，部分原因可能是網點覆蓋面相對較少，同時可能和其成本收益結構也有關。整體上，由于這些銀行職員收入相對較高，單位時間的成本更高，而銷售銀行保險產品所能獲得的收益并不可觀，并且當前的銀保產品和銀行類產品具有一定的替代性，因而無論從銀行還是從職員方面看，該項業務目前并沒有特別的吸引力。對于股份制商業銀行而言，網點更少，網點資源緊缺，排隊現象較嚴重，而銀行保險整體上算新業務，職員對保險知識掌握有限，在營銷過程中花費的時間較多，因而從效率角度和成本收益衡量，該項業務可能沒有太多的優勢。
在業務發展上，保險公司一直建議要求商業銀行將保險納入考核范疇，但實際上，商業銀行保險所獲得的手續費收入在銀行的收入結構中占比極其有限，無論考核與否，對商業銀行、各級管理層和銀行員工的影響都不大，因而銀行在發展該項業務的積極性有限。
此外，國內商業銀行只是開始開展零售銀行業務，尚處發展初期，因而很難將客戶的資料加以全面整理，很難具體分析客戶的金融需求，因而在開展銀保業務中更多的是從手續費考慮，而不是從客戶需求和利益考慮。
四、商業銀行和保險公司資本合作的分析
盡管國內監管體制不允許混業經營，銀行、證券和保險之間不能跨行業綜合經營，因而直接資本融合暫時沒有，但銀行和保險之間通過控股公司或集團的方式確實存在。比如平安集團下設平安銀行、招商局下屬有招商銀行和招商信諾人壽保險、中國銀行下設中銀保險（總部在香港，在國內設立分公司）、光大集團下設光大銀行和合資的光大永明人壽保險、中信集團下有中信銀行和合資的信誠人壽保險等。有很多銀行都在計劃籌建保險公司，同時，部分保險公司則在考慮籌建或收購銀行。兩者之間的相互滲透意向較明顯。
作為資本紐帶聯結而成的銀行與保險合作形式，在制度安排上能夠保證合作的穩定性，但以此同時可能引發無效率的行為。這在中國銀行和中銀保險（國內分公司）的合作過程中出現，保險公司對銀行的依賴型較強，積極性不足，而寄希望銀行在手續費上給予優惠，而單方面要求銀行員工更積極替保險公司銷售保險產品，相互摩擦時有發生。因而整體上看，銀行和保險在資本上的合作剛開始起步，兩者的合作前景不容樂觀。由于銀行和保險存在著差別，所以金融控股公司（集團）的效率需要進一步提高。
同時銀行是否必須介入保險領域，多元化經營是否是企業經營的必然選擇，以及當前銀行和保險公司聯合成立合資公司條件是否成熟等問題都值得進一步研究。以花旗銀行為例，花旗銀行（集團）在美國監管當局放寬了分業經營的限制之后，選擇了收購旅行者人壽，開始全面介入保險業務，收取保費收入，這一度被認為是現代商業銀行和保險合作的典范，被視作金融業的發展新趨勢。但在2005年初花旗卻將旅行者出售給美國大都會人壽保險公司。2005年7月花旗集團宣布將下屬的資產管理公司出售給Legg Mason公司，同時交換Legg Mason公司的經紀交易業務，目前該項交易已經完成?；ㄆ斓睦碛珊陀^點是花旗更注重獲取優良的投資產品的渠道，而不是產品的生產和設計能力。LeggMason認為這項高達3740億美元的交易將使公司更加專注于資產管理業務，強化在資產管理的專業化水平和全球的影響，同時與花旗的分銷協議將進一步強化產品的銷售覆蓋層面②。這表明在成熟市場，多元化的綜合經營并不一定是確定性的趨勢。相反，有不少公司在多元化的實踐過程中發現多元化通常會分散企業的注意力和精力，進而降低企業的專業化水平和資本回報率，因而選擇回歸至專業化經營。
五、加強我國銀保合作的政策建議
銀行保險一度推動了中國保險市場的繁榮，其地位不可忽視。作為當前居民保險意識較弱的過渡性產物，銀行保險還將在一定范圍內存在。為了進一步推動保險市場的繁榮和行業的發展，建議進一步推動銀行和保險開展多層次的合作，在合作方式和合作內容等進行創新和深化。在資本合作方面，有條件地讓銀行參股或設立保險公司。
（一）商業銀行方面
對商業銀行而言，應努力實現四個轉變：產品、角色、客戶群和功能轉變。
1.在產品上，從簡單的投資連接型產品轉向更具有保障功能的產品。保險公司的投資連接和分紅型產品并不具有收益上的比較優勢，同時還與銀行類產品具有一定的替代性，給銀行和客戶所帶來的附加值并不高，因而推廣很難具有可持續性。而保障功能更強的產品隨著國民保險意識的提高需求將進一步加強，給客戶和銀行帶來的收益將更高。隨著老齡化的到來，退休計劃和年金業務可能會有較大的發展空間。
2.在角色上，從為保險角色轉向為客戶經紀角色。當前，銀行主要是為保險公司銷售相關的產品，所具有的利益和立場主要與保險公司一致。對于銀行而言，更多的出發點是手續費收入，而未必是客戶的需求和利益。但客戶的信任和忠誠度卻是銀行的生存條件，也只有客戶能給銀行帶來持久的收益。“經紀人”則是從客戶利益角度出發，盡力為客戶提供增值服務，從長遠看，只有努力維護客戶的利益才能提高銀行的信譽和認同度，并給銀行帶來持久而穩定的收益。應從產品為本轉為客戶為本，從簡單的利益導向轉向維護長期的客戶關系。
3.在目標客戶群選擇上，從中低端客戶轉向中高端客戶。在柜面對中低端客戶銷售保險公司產品通常占用了緊張的柜面資源，不具備成本―收益比，而在貴賓室向高端客戶營銷更有效果。建議減少在柜面銷售這類產品，轉而在貴賓室或理財中心銷售保險產品。
4.在功能上，從“生產”轉向“銷售”和增值服務。在保險業務上，相對于保險公司而言，銀行的突出優勢在于擁有良好的客戶群、獨特的銷售渠道和良好的公眾認同度，而在產品設計上，專業水平并不占優，因而從發揮自身的比較優勢出發，更多地應強化銷售渠道的建設和銷售能力的提高，而不在于過多地涉入產品設計和承保等“生產性”活動，高質量地為高端客戶提供全方位和專業的服務才是銀行持久發展的關鍵。目前銀行占據合作優勢狀況下，獲得保險公司的產品難度不大，可以選擇最有價值的保險公司和保險產品，相反，銀行自己生產和設計的保險產品反而會減少銀行和客戶的選擇空間。
（二）保險監管機構和保險公司方面
對保險監管機構和保險公司而言，建議進一步推動保險公司的規范經營，強化市場秩序建設，積極引導銀行和保險公司進行不同層面的合作。
1.加強信息公開和風險警示，強化監督，減少“誤導”狀況。加強對市場秩序的監管，規范銀行和保險公司的產品宣傳，避免出現“誤導”和客戶投訴等狀況。引導銀行和保險公司樹立長遠目標和進一步確立為客戶提供優質服務的意識，加強對市場行為合規性監管。
2.增強保險的公眾認知度，并不斷提高居民的保險意識。銀行的一個重要優勢是具有良好的信譽，通過銀行的信譽增強公眾對保險的認同度，進一步提高保險覆蓋面。此外在整體上，銀行的服務意識強于保險公司，因而應通過銀行介入保險來提高保險的服務水平。
3.加強行業自律，弱化規模，注重行業誠信機制和市場秩序的建立。弱化對規模的過度關注，轉而強化質量和效益的提高。對保險公司而言，必須強化盈利能力，淡化規模的擴張；對于銀行而言，強化對客戶的增值服務，并提高客戶對銀行的忠誠度為主要目標，淡化手續費。兩者都更多地從長遠利益考慮，從而更好地建立良好的市場秩序。
4.在控制風險條件下，拓寬保險公司的投資渠道。香港銀行保險獲得成功的一個條件是香港的保險公司具有很好的投資渠道，能夠獲得相當的投資回報。因而加強保險公司的資本運用能力，將會提高保險產品的回報率及保險產品對客戶的需求和吸引力。對保險公司的投資渠道進行松綁，有效拓展保險公司的投資渠道，提高資金的利用率。
5.著力引導銀行和保險公司建立長期合作關系。建立兩者的長期合作關系，引導銀行和保險公司更多的立足長遠利益。減少短期行為，立足長期的發展，兩者必須從單純的手續費之爭中解脫出來。對于保險公司而言，最大的優勢在于產品設計能力和良好的培訓能力；而銀行最大的優勢在于有很好的銷售網點、銷售渠道和信譽。可以考慮讓保險公司協助銀行培訓銀行職員，開始銷售更為復雜和更有保障功能的產品。
6.發展中介市場，在條件成熟后允許銀行設立保險經紀公司。轉換銀行的角色，從簡單的兼業人轉化為經紀人，為客戶謀求更多的增值服務，這通常要求市場發展到相當程度，市場中介較為發達。銀行本身也可以從事保險中介服務，從而強化保險服務功能，并增強保險銷售中的誠信和信譽問題，真正提高商業銀行在銀行保險中的職責。
對監管當局而言，銀行無論是參股、控股還是單獨設立保險公司，應更多的取決于銀行本身經營狀況，部分和外部經營環境有關。作為監管當局，將更多的經歷集中在保險公司的資本償付能力及市場“合規”監管上。
