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關鍵詞：外企；財務管理水平；因素；策略
在世界經濟全球化趨勢愈演愈烈的背景下，外資企業的業務范圍不斷擴展，現已成為社會主義市場經濟經濟體系的重要構成。外資企業財務管理是保障企業穩定發展的關鍵環節，針對外資企業財務管理，我國在相關法律法規，稅務制度等方面都有相應的規定，外資企業應對這些制度及法規加以研究，以期提高財務管理質量及水平。
一、外企財務管理水平提升的必要性分析
外資企業財務管理水平提升的必要性及意義可以從企業內外部環境兩個方面加以分析：首先，作為外資企業自身來講，財務管理水平的高低直接關系到企業業務經營及企業經濟利潤，而與國內企業相比，外資企業在資本投入、資金管理、成本控制、會計監督等環節都要更為復雜。因此，基于外資企業自身競爭力的提高，外企應注重在企業內部管理中完善及優化財務管理制度及方法，以此最大限度地保障企業經濟效益的增長。
其次，從外資企業外部發展環境看，外資企業數量及規模的擴展，得益于我國改革開放及市場經濟下的一系列稅收優惠政策，在寬松的政策環境下，外資企業為獲取最大化的經濟收益，在資金投入方式上更加多樣化，外資企業財務管理愈加凸顯出其重要性。而在進入新時期后，我國實施開展了現代企業改革，國內企業紛紛建立完善了現代企業制度，與前期相比，外企所享受的各種優惠在幅度及范圍上有所縮減，再加上世界經濟形勢的復雜化，引發金融危機發生的各類潛伏因素眾多，外企要有效規避財務風險，有效應對外部發展形勢，保障穩定的經濟效益，客觀上也需要企業強化財務管理質量及水平。
二、制約影響外企財務管理水平的因素探究
1.外企稅收政策調整
從政策層面上看，在我國現代企業制度改革初具雛形的背景下，社會主義市場經濟進一步完善和深化，國家在外企稅收政策上進行了相應的調整，新稅制適度將外企在稅收等方面的便利及優惠范圍收窄，一方面給國內現代企業創造了與外企同步競爭的平臺，另一方面各種新增的外企稅收項目，如教育稅，城建稅等，也一定程度上壓縮及擠占了外企的利潤空間。
2.資金來源單一化
外企企業在發展資金的來源上較為依賴母公司，一方面便于對外資企業的資金成本加以控制，但另一方面如母公司遭遇資金困境，無法及時足量提供外企發展資金，外企極易面臨企業資金鏈斷裂的風險。而我國銀行等金融機構在外企資金貸款等環節又有眾多限制，外企可供抵押的物資較少，當外企面臨資金危機而又難以從銀行獲取貸款資金時，外企財務管理風險極高。
3.財務管理體系獨立性差
一般而言，外企在財務管理及業務經營開展中，要嚴格遵守母公司制定的經營及發展戰略，外企在行使權限時，各種限制因素及條件較多，這就會導致外企在財務管理體系建設上自主性不強。此外，外企母公司所制定的財務管理制度、會計準則及資金，稅收方案可適用于本國地區及范圍，與國內實施的外企財務管理法律法規在兼容性上較差。上述因素會導致外企財務管理陷入被動。
4.資本構成的多樣化
現階段，我國在吸引外資投入上力度較大，在我國資本市場中，外資在數量及規模上都呈現出遞增趨勢，由此也使我國經濟市場中資本構成更加豐富多樣。在此形勢下，外資通常會尋求聯合，實施并購，以獲取更多的經濟利潤及市場空間。與此同時，我國在外資資產評估及外資稅收管理等環節尚需進一步完善，這就導致外資企業在開展內部財務管理時，與外部政策及環境無法無縫銜接，增大了其財務管理的難度。
5.外部經濟環境的復雜化
外資企業在財務管理上既依賴于母公司，又需要健康穩定的外部經濟環境輔助，但現階段，世界經濟形勢趨于多變，金融危機發生的概率較高，外企面臨的外部經濟環境穩定性不足。在此背景下，如因經濟危機導致母公司發展出現波動，一方面會直接波及影響到外企的財務管理過程，另一方面也會使市場匯率、利率異常，進而影響到外企在貨幣，資金匯兌等環節的財務活動。
三、有效促進外企財務管理水平不斷提高的策略探討
1.與母公司做好協調溝通，構建針對性及適應性較強的財務管理體系
如前所述，我國外企財務管理既在政策及相關制度規定上受到一定限制，又高度依賴于外企母公司財務管理及經營戰略。因此，外企要提高財務管理水平，一方面要借助于信息技術及財務管理電算化系統，做好與母公司的協調溝通，加深財務信息共享程度，確保其財務管理政策能夠有效匹配我國制定實施的外企財務管理制度及法規；另一方面又要對我國基于外企財務管理的相關政策及法規進行深入研究，在此基礎上，進一步提高母公司財務管理制度與我國外企財務管理政策的密切度和銜接性，使外企財務管理體系達到母公司財務管控與外部財務政策管理互相兼容匹配的效果。此外，在對外企財務管理工作進行指導及控制時，外企母公司要注重豐富管控的方式方法，通過財務管理制度細化、財務管理目標確立、財務管理職責劃分、財務管理信息共享等途徑，確保外企財務管理實效性及針對性的提升。
2.拓展外企財務資金來源渠道，保障外企發展資金
外企在財務資金來源上應打破單一化的母公司資金注入的方式，拓展外企資金籌資的通道，一方面有效應對財務風險及經濟危機余波影響，另一方面避免外企資金鏈出現斷裂。外企財務管理中，應注重通過以下途徑籌集發展資金：首先，可以通過發放債券等方式進行資金籌集；其次，可以通過增資擴股等方式進行權益融資；第三，借助于外企企業客戶群體，對外企與客戶間的信用條件加以調整，從而使外企的銷售結構及資產得以優化，以滿足外企發展對資金的需求。在外企資金籌集的過程中，要將籌資的需求與外企銷售業務的增長情況加以比對，根據財務預測及財務分析報表，來對具體的籌集資金數額加以確定，以規避資金籌集風險。
3.完善外企會計管理制度及成本管理制度
首先，外企應在參考母公司會計管理制度的同時，對我國實行的《會計準則》加以研究，對外企會計管理制度加以完善和優化，按照《會計準則》的要求及規定，開展相應的會計核算工作。在外企完善會計管理制度的過程中，既要參照《會計準則》，又要結合外企財務管理的實際情況，對財務信息加以全面整合，以保障會計管理制度的可行性。其次，在外企成本管理制度建設上，要對企業前期的成本管理實踐及經驗進行整理，然后將企業產品及服務所需的現實成本與之加以對比，以此為基礎建構外企成本管理體系，外企母公司在匯總各分公司成本耗費的財務信息后，再對相應的產品及項目進行優化及精簡，從而最大化地提高外企經濟效益。
4.建立外企財務管理風險預警，處理機制及財務約束及監督機制
外企財務管理工作涉及到眾多制約影響因素，其在抵御外來因素的侵襲環節能力相對較差，基于這一狀況，外企財務管理應注重建立及完善外企財務管理風險預警及處理機制，以便于及時發現并消除財務管理工作中出現的風險隱患。在外企財務風險隱患的預測上，要注重對企業的籌資、企業的技術創新、企業的經營擴張等環節加以重點監控，在此基礎上，構建外企財務風險定量指標，使其全面涵蓋企業的盈利能力、資產周轉能力、負債及償債能力等各方面。在外企財務約束及監督機制建設上，要對相應的財務約束及監督制度加以完善，實行財務管理崗位責任制及考核制，以提高財務約束及監督的實效性。
四、結語
在社會主義市場經濟深入發展和稅制改革的背景下，外企財務管理的環境更加復雜。外企應對制約影響其財務管理活動的內外因素進行分析，在此基礎上，注重通過與母公司強化財務信息溝通、構建可操作性較強的財務管理體系、拓展財務資金籌集渠道、完善會計制度、成本管理制度及財務風險預防制度等多個途徑，保障外企財務管理及經濟效益的雙重提高。
參考文獻：
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【關鍵詞】商業銀行；中高端客戶；理財業務；現狀；發展
隨著中國加入WTO，個人銀行業務在推動商業銀行全面發展過程中重要地位得到了進一步的凸顯。商業銀行對于個人銀行業務發展問題的關注也由此顯著發展。截止2012年為止，據相關統計資料數據顯示：在銀行自身的整體性發展過程當中，個人金融業務所對應的利潤貢獻度就占到了總體利潤貢獻度的40%比例以上。商業銀行在從事經營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應的理財服務需求也有著一定的差異性，這一點同樣需要在發展理財業務的過程中加以特別關注。本文試針對以上問題做詳細分析與說明，以期為銀行金融的發展提供借鑒。
一、我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展現狀分析
各商業銀行最初推出的人民幣理財產品盡管在內容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個方面的共性，這可以說也正是我國現階段各大商業銀行面向中高端客戶提供理財業務的發展現狀：首先，理財業務所對應的預期收益率水平較高。同商業銀行自身所規定的儲蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財產業的預期收益率明顯較高（且多高出
0.5～1.0倍）。以建設銀行為例，一年期活期儲蓄存款的基準利率為3.5%，但建設銀行所推出相關理財產品的平均預期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財富人民幣非凡理財”第九期產品為例，其最高年度預期收益率能夠達到6%以上，這一收益率達到了同期儲蓄存款基準利率的1.9倍以上，由此成為了整個理財市場的關注熱點所在；其次，理財業務均設置有最低購買限額。一般來說，商業銀行所推出各類理財產品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財業務的客戶對象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時，對于中小商業銀行而言，其所面向社會大眾發售的理財產品均要求一定程度上的定期儲蓄配比，該比例推薦數值在20%～40%范圍之內，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財服務產品側重于對商業銀行現有產品的推銷且絕大部分均屬于結算性理財產品。在近幾年的發展過程當中，各大商業銀行個人理財業務實現了在范圍上、在品種上的多元化發展。最為集中的一點表現就在于：傳統意義上僅僅以儲蓄業務為主的理財業務開始逐步向著以儲蓄為中心，資產、負債以及中間業務集中性發展的理財業務方向邁進。部分處于競爭階段的商業銀行更是可以通過開展個性化理財服務的方式，提高對中高端客戶的吸引力度。
二、我國商業銀行中高端客戶理財業務的發展策略分析
（1）加快對理財中心的建設工作。據相關統計資料數據顯示，在我國現代經濟社會持續發展與推進的過程當中，全國范圍內的中高等收入群規模也不斷的擴大。對于各大商業銀行而言，理財業務的開展在很大程度上直接取決于理財中心的建設。更加關鍵的一點是：建設銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構建理財中心的方式，為達成上述目的提供必要的場所與環境支持。在此過程中，首先需要做好對下屬網點客戶經理數量的擴展，確保公關團隊編制的合理擴大，以實現理財業務的“一對一”對應式發展為目標。與此同時，建設銀行方面還應當積極培養一批高素質的理財顧問工作隊伍，集中針對客戶經理進行系統培訓與教育。在教育一段時間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經理在理財業務方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財服務的員工素質。（2）逐步加快對商業銀行中高端個人理財產品以及理財服務的創新工作。創新是產品生存與發展的根基，這對于金融市場理財產品的發展而言同樣如此。從現階段商業銀行的發展趨勢上來看，零售業務產品發展與創新的主要方向就在于提高產品的科技含量，體現理財產品的前瞻性。在新理財業務與服務面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產在結構以及客戶群體方面的特征，制定相應的戰略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對于收入相對穩定，但預估風險承受能力較低的中高端客戶，理財產品應當確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對于收入較高，且預估風險承受能力較高的中高端客戶，理財產品需要設計為高收益性的產品，以此提高雙方在同期內的收益水平。還需要特別注意的一點是：商業銀行需要做好品牌建設工作，通過社會宣傳的方式，提高理財產品，乃至整個品牌的社會信任度，在做好營銷工作的同時，注重對品牌形象的維護工作，從而實現對整個品牌內涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財服務的過程當中，需要積極實施差別化的定價策略。商業銀行所對應的定價導向按照導向屬性的差異性，基本可以分為成本導向、需求導向以及競爭導向這三個方面。由于商業銀行所對應的理財業務具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業銀行針對理財產品進行定價的過程當中，并非將理財產品成本作為唯一衡量價格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對于產品價值的認知與評價程度。從這一角度上來說，商業銀行理財業務的定價方法需要采取以需求為導向的定價方式，通過差異化的定價，實現對潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業銀行面向中高端客戶提供包括利率優惠、信用卡年費優惠、貸款利率優惠在內等多種價格性優惠措施。與此同時，還可面向這部分中高端客戶提供針對性的增值服務，將增值服務擴大至餐飲、住宿、購物、運動以及旅游等多個方面。（4）中高端客戶理財業務發展中需要進一步實現對客戶關系管理的強化。商業銀行方面需要借助于現階段既有的個人優質客戶管理系統，展開對理財產品的合理細分，達到規范并明確個人理財業務市場定位的重要目的，按照此種方式，可實現對人力、財力、物力資源的有效分配。特別是在針對中高端客戶進行關系管理的過程當中，需要體現管理以及服務的差別化特征。一方面，商業銀行需要區分出中高端客戶群體當中貢獻率不同的客戶群體，分別在金融產品期限以及利率指標中給予不同程度的優化，防止客戶對理財產品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進行給予部分費用的優惠。
三、結語
伴隨著現代改革開放進程的不斷發展，居民收入的增長趨勢不斷顯著，由此也使得個人性金融資產的規模逐步擴大與發展。特別是在全球經濟一體化趨勢的影響下，金融市場的發展使得居民在投資方面的意愿日漸強烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發展理財業務的方式，確保不同層次銀行客戶的理財需求能夠得到有效的滿足?？偠灾?，本文針對有關我國商業銀行中高端客戶理財業務發展過程中所涉及到的相關問題做出了簡要分析與說明，希望能夠為今后相關研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。
參 考 文 獻
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2010（9）
近年來，隨著國內投資者投資渠道的不斷豐富，單純的存款業務已經不能吸引高端投資者，而私人定制理財業務可以滿足此類客戶資產保值、增值、避險等目的。因此，面對市場日益龐大的理財需求，如何開發出既具便利性又具有較高收益的理財產品，已成為當今金融行業必須面對的問題。在高端投資者的需求下，目前國內眾多的機構開始在私人定制理財市場躍躍欲試，有理財專家認為，“私人定制”將成下一個理財新寵。
定制理財市場前景具有極大潛力
日前，盛大、銀河和華山基金三家投行聯合注資北京錢景財富投資管理有限公司，銀河投資表示互聯網金融業是目前投行最青睞的投資方向，錢景財富的團隊建設、產品和服務均符合投資標的和大眾所需，市場前景具有極大潛力。因為以錢景財富為代表推出的智能化資產配置自動理財，是專門針對具體情況定制的資產配置方案，能夠較大程度滿足客戶的理財需求。理財專家介紹說，自動理財的目標客戶是擁有10萬~100萬元可投資資金的投資者，這類客戶一般不滿足于對“寶類產品”進行投資，但同時離私人銀行業務又有一定差距。這部分客戶往往具有理財的意識和意愿，但受限于相關專業知識和經驗較少，加之市場上的理財產品紛繁復雜，所以經常無從下手。錢景財富推出的自動理財產品正是著眼于這部分客戶的需求，以滿足這類人群的理財愿望，解決買什么、怎么買、買完怎么辦等資產配置的核心問題。據悉，該產品的特色在于可以根據客戶的風險承受能力和個人的財務狀況，制定有效的資產配置方案，通過長期跟蹤理財方案，合理規避市場風險，從而保證客戶理財最大化的收益。
據悉，在個人理財相對發達的美國，目前已經有一大批新型公司在嘗試用網絡的方法來降低用戶接受理財規劃的門檻，但在中國，對于個人理財概念的關注也只有3~5年的時間。比如錢景財富最近推出的一款專為普通百姓定制的投資理財太空餐——“錢景私人理財”平臺，投資者通過電腦登錄網站或去蘋果應用商店下載手機APP就可享受專業的“一站式”金融理財服務。理財知識較豐富的用戶還可以自助修改方案，并得到相應的診斷信息。用戶還可以隨時聯系錢景的理財師，通過視頻、IM、電話等獲得“類傳統方式”的理財服務。良好的客戶體驗、大數據分析和較低的資金門檻是互聯網金融可以迅速發展的核心優勢。私人理財在銀行肯定是VIP級別客戶的專享服務，現在通過互聯網和手機，動動拇指輸入理財基本需求，幾秒鐘“高大上”的智能資產配置即刻來到，而且基于金融大數據的智能評估系統可以根據情況變化隨時調整需求方案，這樣的用戶體驗才是互聯網金融產品的價值所在。
滿足不同用戶需求是“私人定制”核心
[關鍵詞]高端 會計 人才 隊伍 建設
會計人才是人才隊伍的重要組成部分，經濟越發展，會計越重要。目前，我國已將人才建設提升到新的戰略高度，為健全會計人才培養機制、拓寬會計人才成長渠道、改善會計人才成長環境提供了重要契機，有利于促進會計人才健康成長。會計人才是占全國人才資源總量的近10%的龐大軍團，其人才素質的高低影響到國民經濟的發展。如何培養高端會計人才，提高會計隊伍整體建設水平，已成為一個亟待解決的課題。
一、把握機遇，明確目標，合理定位會計人才標準
我國會計人才，在經濟社會發展中發揮著不可替代的作用?！秶抑虚L期人才發展規劃綱要（2010―2020年）》在強調大力開發“經濟社會發展重點領域急需緊缺專門人才”時，將高端會計人才列入其中。為貫徹落實《人才綱要》精神，財政部制定實施了《會計行業中長期人才發展規劃（2010―2020年）》，強調以培養高端會計人才為突破口，統籌推進會計人才隊伍建設，提高會計人才隊伍建設水平，努力為經濟社會科學發展提供堅實的人才保障和智力支撐。
按照《人才綱要》精神，推進高端會計人才隊伍建設，必須在統籌兼顧各類各級會計人才建設的基礎上，加快推進高端會計人才隊伍建設，特別是加強大型企事業單位高級會計人才、具有國際資質的注冊會計師、具有國際影響力的會計學教授等三類高端會計人才的培養。因此，會計人才的標準應以《人才綱要》和《會計準則》為基礎，以高端會計人才為目標，以點帶面，全面推進，全面鍛造崇尚誠信、依法理財、銳意創新、敬業奉獻的財會隊伍，為經濟的快速發展起到良好的促進作用。
二、抓住根本，堅定信念，切實打牢人才思想基礎
財會工作的特殊性，要求財會人員把講政治放在首位，具備很強的政治素質、清醒的政治頭腦、堅定的政治立場，善于從政治的高度思考和處理問題。重點應樹立三種思想意識。
堅持科學理財。科學理財是當前及今后財務管理工作的方向，是財務工作貫徹落實科學發展觀的體現與要求。要確立向科學管理要效益、要保障力的指導思想，從管理理念、管理方法、管理手段等方面進行了轉變和調整，結合單位實際，研究制訂科學理財的具體措施，督促相關部門認真搞好經費管理的計劃與調節、組織與協調、監督與控制等工作，使單位經費管理日益向科學化、精細化和規范化的方向發展。
堅持依法理財。依法理財是標準經費管理的治本之策，也是實現科學發展的內在要求。要高度重視財經法規制度的宣傳教育，充分利用會議、集訓、板報、工作簡報、法規手冊等形式開展宣傳教育，使各財務人員做到“四個認清”：認清依法理財是財務管理內在規律的必然要求，是提高經費保障效益的現實需要，是預防單位財務工作出現問題的根本措施，是加強黨風廉政建設的重要內容。堅決做到感情服從政策、“面子”服從程序、關系服從原則，為單位財經工作做到有法必依、執法必嚴、違法必究奠定堅實的思想基礎。
堅持勤儉理財。艱苦奮斗是我黨的政治本色，財務人員要堅持勤儉理財，在管理上下功夫，努力提高經費使用效益。要積極適應新形勢、新任務的要求，運用科學手段、推廣科學方法、探索科學途徑、挖掘管理潛力，充分運用理財、管財、用財的科技成果，提高管理質量。自覺樹立起求真務實的政績觀和理財觀，堅持聽實話、查實情、求實效，立足財力統籌安排，及時發現和解決經費管理過程中的具體問題，積極謀求提高標準經費保障效益的新路子，緩解經費的供求矛盾。
三、圍繞中心，提高素質，不斷強化人才創新能力
財務人員要積極適應時代進步、形勢發展和環境變化的要求，堅持與時俱進，勇于開拓創新，不斷更新觀念，用新的思路指導工作用新的辦法解決問題在創新中謀發展、求突破。
加強學習，更新知識結構。財務人員要肯于學習、勤于學習、善于學習，不斷提高理論水平。要善于向書本學習。通過學習，不斷更新理論知識，自覺遵循和利用科學規律，拓寬理財思路，提高財務管理工作效果和水平。要善于向歷史學習。通過認真總結管理經驗，不斷完善財務管理措施，提高財務管理的科學化和規范化水平。要善于向他人學習保持謙虛謹慎的作風，學習借鑒其他單位和部門的好經驗、好做法，促進財務工作的全面發展。
善于思考，提出建設意見。財務工作是一項實踐性極強的工作，也是一項在探索中前進的工作。財務工作不存在權威，沒有絕對的誰對誰錯，關鍵是怎么做更好、更有效。因此，財務人員處理業務不能隨大流，更不能迷信書本、迷信權威。要不唯書、不唯上，對日常財務工作大膽質疑，多問幾個為什么。這是做好財務工作、創新財務工作的重要方面。
勇于創新，主動做好工作。在當前深化改革的進程中，財務工作面臨許多新情況和新問題，財務人員要勇于面對，肯于鉆研，勇于創新。一是盯住難點問題求突破，積極探索，不斷總結，爭取有所突破；二是抓住重點問題求突破，要善于抓住重點問題，從存在問題的主要原因入手，重點突破，層層推進，逐步解決。三是關注“熱點”問題求突破。
四、扭住關鍵，夯實作風，全面塑造人才理財形象
財務人員工作質量的優劣，技術水平的高低，直接關系到單位建設和群眾的切身利益，也直接反映出財務人員的思想首先覺悟。財務人員要牢固樹立敬業精神，熟練掌握本職工作的技能和技巧，不斷提高業務能力和水平。
由于中高端客戶的高利潤與低風險特性，使得他們成為國內各商業銀行的寵兒，如跨國企業、高新技術企業、私人企業主，高級管理人員等富有的階層都成為爭奪的目標。為爭奪這些客戶，各商業銀行也是使出渾身解數，針對高端客戶尊貴身份推出各類信用卡，如工商銀行牡丹白金貸記卡、交通銀行太平洋白金信用卡、中國農業銀行金穗尊然白金卡等。
1.外資銀行的入侵
隨著后WTO時代銀行業全面開放之際，目前中國的金融業正在經歷著快速發展的階段，中國入世過渡期結束，意味著中國金融市場對外資全面開放,中外資銀行在人民幣以及外幣業務展開全方位競爭，高端客戶更是各銀行竭力爭奪的對象。
2007年3月中國銀監會批準了四家外資銀行在華的分支機構成立，這就意味著外資銀行全面經營人民幣時代開始到來。當國內各家銀行仍為了爭奪“存款”這個蛋糕市場而陷入一個惡性循環的“怪圈”不能自拔的時候，外資銀行捷足先登，已將目光瞄向了最具潛力，最為誘人的一塊蛋糕——中高端客戶業務?！敖畼桥_沒有先得月”的情形在中資銀行的后知后覺中先得比外資銀行慢了半拍，在這樣的局勢情況下，中資銀行失去了不僅僅是主動權的先機，更多的是國人在先入為主的心理下產生的品牌忠誠心。外資銀行的實力雄厚，品牌意識強勁，服務理念先進，這些都促成了中資銀行在后來占據高端客戶這以塊蛋糕的時候吃了一虧。
2.各銀行推出多種服務
面對中高端客戶市場激烈爭奪，各商業銀行大力發展理財業務，其服務范圍也逐步顯現差異化和個性化，并且推出貴賓理財業務。例如，工商銀行推出“理財金賬戶”，為人民幣等值20萬以上的客戶提供貴賓理財服務，中國銀行“中銀理財貴賓卡”，交通銀行“交銀理財貴賓卡”及招商銀行“金葵花賬戶”目標客戶存款為人民幣等值50萬以上的客戶等。雖然目前各商業銀行也提供一對一的客戶理財規劃、優先服務、優惠服務、親情服務等全方位服務，但是在經營理念、內部運作、團隊管理、理財人員素質方面都有待提高，大多數銀行還尚未形成自己的中高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市都沒有統一的中高端理財服務品牌及服務水平。陸續推出的個人理財服務，較多還停留在概念包裝層面，難以提供讓中高端客戶真正滿意的專家服務，無論是服務環境還是提供的專家服務，與客戶的需求還存在明顯差距。
目前，隨著我國金融體制改革的不斷深化,以及外資銀行進軍國內市場戰略的沖擊,銀行客戶群正面臨著重新劃分的局面,尤其是高端客戶正以不斷提高的需求主導銀行間的激烈競爭,其表現為一是高端客戶已利用強勢談判地位迫使銀行在產品價格方面的陽氏,從中長期貸款產品向短期貸款、票據產品蔓延,出現領域多元化趨勢二是高端客戶的需求層次不斷提高,需求從單純的融資向“融資融智”轉化。
二嚴峻形勢下，做好高端客戶服務工作的措施
1.對外
2.1.1定制個
每位財富中心的客戶都能享有專屬的客戶經理和理財規劃師，客戶可以根據理財師分析出的風險偏好和等級，選擇合適的投資產品。在遇到相關的難題或是疑惑時，客戶還可以很輕松地在財富中心的理財工作室獲得專業的建議和服務。北京銀行財富中心的理財師多數擁有國家AFP、CFP、RFP等專業理財資格認證。他們大多積累了豐富的專業知識和實戰經驗，能夠針對客戶的投資需求做出詳細的分析和建議。
銀行財富中心另一個明顯區別于其他理財機構的特點是，財富中心的貴賓客戶可以享受到更為貼心的專業化私人服務?？蛻裟軌驈呢敻恢行南硎艿姆詹⒉粌H限于業務，更多的增值服務。這意味著，面對高端客戶的理財市場，各家銀行才剛剛打了個熱身仗。各銀行能否在下一輪經濟復蘇時搶占市場先機，關鍵是要在經濟低迷時期爭取更多的客戶。歸根結底，正如銀行財富中心的服務理念——“超越財富、超越客戶期望”所說的那樣，財富中心不僅僅為客戶提供貼心的理財服務和專業的理財方式，還幫助客戶從無到有，逐漸熟悉各種理財方式以提高自己的理財水平。
2.1.2提升業務經營層面，實施差異化服務營銷政策
一般來說，高端客戶需求具有多樣性、差異性和變化性等特征，因此由高端客戶需求而導致的金融服務要求也是豐富多彩的。在以手工記賬、柜臺交易為主的年代，要準確發現高端客戶需求的變化十分困難。現代信息技術的廣泛運用，使基于交易記錄為基礎的高端客戶需求偏好分析成為可能。為便于管理起見，銀行要不斷地準確判斷在客戶需求中哪些是基本需求，哪些是特殊需求，并適時采取相應的政策?；拘枨缶哂邢鄬Ψ€定性，銀行所要做的還是圍繞方便、快捷和安全，搞好優質服務，提高高端客戶的交易量;而對于特殊群體或單個客戶的特殊需求，則必須制定特殊政策，提供具有個性化的“組合式套餐”服務。公司高端客戶的基本需求，主要包括結算、融資、現金、擔保、信用評估、咨詢等?，F在任何一家商業銀行基本上都能為高端客戶基本需求提供無差異服務，因此在高端客戶選擇銀行時都不存在多少優勢可言，如果有差別也只體現在銀行品牌效應、個人關系資源和銀行員工素質及服務方面。要留住優質客戶，真正有意義的工作是發現客戶的特殊需求，并適時予以滿足，以提升高端客戶的依賴性和轉戶成本。
2.1.3利用有利條件與外資銀行爭奪市場
在信任度高的基礎上提供優質服務。既然中資銀行占據了“人和”這一取勝的關鍵因素之一,我們就應進一步發掘其內在價值,并輔之以吸引客戶的另外一種制勝法寶——優質服務。我們希望高端客戶不僅僅被吸引,而且能夠長期被保持——既成為我們的忠誠客戶。所謂顧客忠誠,是指顧客滿意后從而產生的對某一產品品牌或公司的信賴、維護個人希望重購的心理傾向。我們應利用服務差別化來提高客戶的滿意度進而提高客戶的忠誠度。要切實了解他們更在意哪些方面的能夠得到滿意。本著以“客戶為中心”的經營理念,在提供服務或產品方面都做到完全以客戶為中心,在適當時間將適當的產品,以合適的服務渠道為優質客戶提供滿意的服務。當然,中資銀行在與外資銀行競爭戰的軟肋是專業人才和種類豐富的理財產品。這需要較長的時間和努力才能夠取得實效,并縮短二者之間的差距。但是，未來的金融市場將異彩紛呈,中資銀行會在競爭中愈加成熟、完善。同外資銀行之間也會趨向于合作大于競爭,最終實現“雙贏”。
2.1.4強化維護，密切聯系，有效穩定優質客戶
服務是聯系銀行與客戶的紐帶，是能否贏得忠誠的、有價值的客戶的關鍵。要使高端客戶成為終身的客戶，只能靠優質的服務，靠服務的創新。對中高端客戶不僅重挖轉更重維護，只有在保證存量中高端客戶數量和資產不減少的基礎上，才能使中高端客戶數量和資產獲得更大的發展。現在，高端客戶的選擇主動權很大，自由度很高，要穩定它們，就要導入顧客滿意度戰略，培育顧客的忠誠度。一是建立中高端客戶名冊管理機制。在個人客戶營銷管理系統中建立起20萬以上個人中高端客戶信息檔案，為開展中高端客戶深度營銷和維護工作奠定基礎。二是建立高端客戶快速跟進機制。迅速加強與客戶的溝通，相關部門及時根據客戶情況制作理財服務方案，通過回訪進一步鞏固聯系?，F代企業的發展已不能僅僅局限于自身利益的最大化，而是要處理好與客戶、環境、社會的關系，銀行與高端客戶的關系不應是“零和”，而應是“雙贏”。要在誠信、交流與理解的基礎上與客戶建立長期的、穩定的、利益共享的良好關系，在為客戶創造效益中帶來銀行自身的效益。三是建立定期走訪制度。四是建立形式多樣的維護方式。
2.1.5加強產品創新,有效滿足高端客戶的金融需求
銀行市場營銷的實質就是通過服務大眾，更多地推銷金融產品,從而獲得最大的收益,因此在創新金融產品上要貼近大眾，贏得市場。個人金融產品不僅要能滿足不同層次客戶的需
要，使客戶建立起對本行產品的信任，愿意嘗試使用和放棄轉換，而且要與競爭對手的產品區別開來，設置基本的技術壁壘,防止對手低成本的模仿。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。二是不斷開發新的金融產品,贏得高端客戶的信賴和長期
的支持。三是進行產品組合創新,滿足客戶個性化的金融需求。個人客戶的金融需求日益多元化和個性化,單一的金融產品已很難適應和滿足這種需求。
2.對內
2.2.1加強渠道隊伍建設，提高對核心客戶的服務能力
加強貴賓理財中心和理財中心的硬件建設，通過對物理分區的重構，實現以客戶為中心的差別化服務模式。加強中高端客戶服務的軟件建設，打造高素質的服務團隊。
通過評聘和資格認定,把思想素質好、知識水平高、業務能力強以及具有較強社會關系的人不斷充實到客戶經理崗位上,并保持客戶經理隊伍的不斷流動,以增加活力。強化客戶經理培訓將客戶經理培訓作為一項重要措施來抓,培訓內容包括：知識類培訓，使其逐步從產品經理向客戶經理轉移；營銷意識與技巧培訓，促使客戶經理能夠以敏銳的眼光尋找客戶，建立與客戶的良好合作關系。加強客戶經理日常管理要對結果和過程并重。營銷過程管理，可通過每周營銷例會進行，讓客戶經理自身獲得指導,彼此之間取長補短，“變阻力為助力、變助力為合力”；結果管理主要在于考核。
2.2.2建立高敏感的信息調研機制
“誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場先機”，任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益。銀行方面可通過收集數據、調研分析，迅速、高效地確定富有價值的戰略性目標。通過與信息資源豐富的政府有關部門溝通聯系,通過公開信息渠道以及客戶賬戶資料收集信息,進行有效提煉,并做到及時更新,資源內部共享；之后，通過營銷例會方式對客戶經理進行信息目標分配,可按優先領認原則、行業歸類原則、地理位置就近原則進行分配。采用最簡單有效的方法、最快的速度探明企業現有金融資源、社會資源，并在此基礎上找到企業決策人、提供線索人、具體操作員,了解企業的人脈關系,人員聯絡辦法、本人及其家屬背景、愛好及相關情況；之后，通過調查摸底和市場營銷進行綜合分析，通過篩選、識別、確認，找到真正的目標客戶群。將信息轉換為營銷目標，制定公關作戰圖、確定工作重點、分配營銷任務，進行主動和積極公關。
2.2.3優秀的、穩定、忠誠和有高度團隊精神的員工
實施銀行業高端客戶戰略離不開優秀、穩定、忠誠和有高度團隊精神的員工。以前如果一個員工非常勤奮就能做出非常好的業績，現在則不行客戶對理財經理和銀行的關系會通過以下方面因素來體現和提升。包括客戶的信任和每個員工的道德品質以及銀行合規性，客戶經理要為客戶提供好的建議。而且產品或之前的理財規劃要有好的效益，除員工的專業程度，銀行產品和員工本身以往的業績外，非常重要的一點就是要方便聯系。
2.2.4完善銀行員工激勵機制，提高員工積極性和主動性
商業銀行在給高端客戶提供優質服務的過程中,離不開員工的執行和配合。所以商業銀行應該高度重視健全和完善行之有效的激勵措施,通過績效考核來有效地激勵廣大員工的專業工作熱情和創造力,從根本上保障吸引、培養和穩定優秀的人才。對商業銀行員工進行量化的績效考核評分是為了避免業績考核主觀性,并且還應配以有效的激勵措施。
三總結
為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據現實情況調整投資策略是非常有必要的。
W=《環球生活》
LJY= 李金洋LJ=劉敬
W：建行財富管理中心主要做什么？
LJY： 我們的重點服務對象是會員客戶，個人資產在300萬元以上的高端人士。在目前的市場上，我們有能力針對各個層次的理財客戶，為他們制定理財方案。但我們更注重為高端人士進行個性化的財富管理服務，財富管理服務也相當于未來私人銀行的一個雛形。
W：現在市場這么不景氣，還需要理財師的幫助嗎？
LJY：當然，專業智慧與客戶的需求相結合，可以更好地規避金融風險。在去年行情一片大好的時候，我們每一個階層的人士，可能都覺得：不需要專業理財師的建議，自己隨意買股票買基金都能賺錢。而當今年金融危機到來的時候，我們的理財整合就會有很大的分化，有些客戶，特別是高端客戶，在專業理財師的幫助下，相對來說，他們對市場變化的敏銳度會高一些，投資的方法和技術可能比一般的客戶要更為合理和科學，他們所遇到的損失比例也會少一點。如果客戶在市場上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財富管理工作交給更高端的專業理財師來完成。
W：高端客戶服務這一塊，你們是如何操作的？
LJY：在高端客戶里面，個性化的差異會顯現出來。比如有些客戶屬于高風險偏好的，比較激進，有些又屬于穩健型的。針對不同的客戶類型，我們會制定不同的理財方案。具體來說，給每一位客戶做方案之前，我們都會對其進行風險測評：你是穩健型，還是激進型？隨后，我們會有一位理財師專門為你服務，根據你收益的需求、風險的承受，綜合為你做一個評估，拿一個具體方案。
此外，除了專門的客戶經理為每一位客戶進行服務之外，還有一個私人理財團隊為你出謀劃策，也就是一個再權衡的過程，最后的方案才會交到客戶手中。在理財團隊中，每個人都是術業有專攻，有的人擅長基金、房地產，有的人可能擅長黃金、股票，因為客戶的需求是多樣化和個性化的，所以我們團隊會發揮每個人的所長為客戶打造一個比較完美的理財方案。
W：最近，高端客戶主要關心些什么？
LJY：近段時間，面對國際國內市場經濟的大幅波動，大多數的客戶把對風險的關注擺在了第一位，其實本質上也是關注自己資產的收益情況，這很正常。因此我們在為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據現實情況調整投資策略是非常有必要的?？蛻敉ㄟ^和我們的交流，懸著的心能夠平和下來，能夠正確的對待現在所處的這樣一個市場環境。在現階段，為客戶答疑解惑和及時根據現狀做好理財規劃的調整是我們工作的重點。
W：時下關注度最高話題無疑是全球金融危機，非常時期，哪些理財產品值得關注？
LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國家鼓勵企業采取發債的方式解決融資需求，優質的公司債和企業債市場供應量會加大，債券市場的投資機會已經逐漸顯現。
比如債券型基金和建行的“利得盈”債券型的理財產品。具體來看，作為家庭投資組合中低風險部分的配置，對于準備購房期間以及經營性資金閑置期的理財都不失為理想的選擇，偏重于短期的配置比較適合“利得盈”債券型理財產品。因為其主要投資于國債、央行票據，銀行間債券等非信用債，本金保障安全性高，期限短便于靈活調整，收益遠高于銀行同期存款。那么，對于可投資1年以上的中期投資建議選擇債券基金，相對于銀行的債券理財產品，它的流動性更好，投資范圍涵蓋信用債、權證等更為寬泛，可投資市場更多，收益更高，當然風險也相對高一些。
基金專戶理財業務開閘，為基金公司帶來的想象空間無限廣闊，也為投資者帶來更多的選擇。
隨著此前易方達、交銀施羅德、中海、南方等四家公司成功簽下專戶理財第一單，緊隨其后亦有不少基金公司向記者表示其專戶理財業務正在洽談之中，并有望于近期內塵埃落定。同時值得關注的是，一些基金公司已將高端私人客戶以及民營企業作為主要目標客戶之一。
瞄準高端客戶和民企
基金專戶理財業務剛披上合法的外衣，各基金公司即進入緊鑼密鼓的籌備階段。
據記者了解，易方達、交銀施羅德、中海和南方四家公司此前已順利簽下專戶第一單。就產品類型而言，目前易方達和南方兩家為股票型投資，而交銀和中海則均為固定收益類低風險產品。兩類產品平分秋色，顯示出目前市場的趨勢所在。
四家公司身先士卒的嘗試，也為后來者提供了寶貴經驗。在此基礎上，基金公司開展專戶理財業務的思路和模式也逐漸清晰。泰達荷銀總經理繆鈞偉在接受記者采訪時表示，專戶業務有兩種模式：一類為“一對一”，即客戶為單一主體；另一類則是“一對多”模式，即由多個投資主體組成一個專戶，比如100個投資者每個投資50萬元即能達到專戶業務的最低門檻。此前幾家公司試行的均為“一對一”模式，而更多的基金公司則在關注和研究“一對多”模式的可行性，并積極拓展此類業務。
多家公司向記者表示，高端客戶和民營企業是其專戶業務的主攻目標?！敖阋粠У母叨丝蛻艉兔駹I企業有很強的理財需求，這些客戶資源基本都不是從公募基金客戶資源轉移過來的，屬于新增客戶資源。”某基金公司專戶業務部負責人表示，“這部分資金通常以穩健作為理財目標，同時高端客戶對自身的風險、收益認識相當明確和理性，不少客戶對年收益率的要求僅為10％，這和廣大散戶動輒100％、50％的收益率預期形成明顯對比。專戶業務在開發個性化產品，滿足投資者特定需求方面的競爭力是不言而喻的?！?/p>
繆鈞偉表示，專戶理財的產品設計不同于公募基金產品，其核心在于特定客戶的需求導向，基金公司將與特定客戶進行協商討論并達成一致意見，因此在雙方一致認同的框架下，無論在倉位、投資品種、投資策略等方面都具有很大的靈活性。這些特征，對民營企業以及高端個人客戶來說，具有相當明顯的吸引力。
按需定制個性化產品
和公募基金相比，專戶理財是滿足客戶個性化的理財需求。不同客戶有不同的需求，國企可能追求本金的安全性，民營企業或是高端個人客戶則預期合理的回報。這種需求的多樣性也就決定了操作的復雜性。公司需要為此制定相應的運作方法和投資策略。
“公募基金的投資有很多限制，比如股票型基金的倉位一般都不可能為0，但專戶業務可以根據客戶的要求進行靈活處理，在協議的框架下，完全可以在看好市場之時滿倉，看空市場之時空倉。當然，我們也可以按照客戶要求，只投資某些特定行業的股票?？偠灾x擇很多，非常個性化?！笨娾x偉表示。
據記者了解，在產品設計上，各家基金公司之間的差異性并不明顯。主要產品可以分為三大類。第一是風險收益均衡類，提供一系列的產品，從高風險高收益到低風險低收益的產品。
第二類是結構化產品，就是在同一個產品里面，實際上包含兩類客戶，一類是承擔高風險、博取高收益的客戶，另一類是承擔風險相對低一些、希望收益相對低的客戶，產品結構類似創新封閉式基金――國投瑞銀分級式產品。這類產品的核心，實際上是兩類客戶之間有一種風險和收益的交換，各自實現自己的特定財務目標。
第三類是單獨定制類產品。針對單一的客戶，公司需要跟客戶做單一的調查、溝通、定制。這類產品比較主動。另外提供的服務還會更多一點，更周全一些，比如現金流的需要、稅收上的需要、經營上的需要等，都可以單獨考慮。
同時，專戶的投資策略以及風險控制和公募基金也有較大差異?！肮蓟鸾浝砗蛯艚浝硭鎸Φ膲毫σ约巴顿Y策略和方法完全不同，所以公募做得好未必專戶就做得好，反之亦然?！蹦彻緳C構業務負責人向記者表示。
該人士認為，盡管專戶理財沒有公募基金的所謂業績排名壓力，但面對多樣的客戶需求和復雜的市場環境，專戶理財的挑戰主要來自其追求絕對回報，而非公募基金所追求的相對回報。因而風險控制、把握投資時機和投資節奏顯得尤其重要。
除此外，該人士認為，在選股策略上，“自上而下”和“自下而上”相結合會更加緊密，由于專戶理財不受投資比例約束，單個專戶理財規模較小，投資更為靈活和多樣，因而也有更多機會挖掘一些中小股票。當然，挑戰也同時存在，例如專戶基金經理要面臨多賬戶管理的問題。該人士認為，客戶的多種個性化需求和到期時間不同、策略不同的多賬戶管理會給基金經理操作帶來一定的挑戰。
另外也有多家基金公司表示，未來可能考慮在專戶中引入“平損機制”在內的風險控制措施，即專戶內資產價格跌至公司預先設定的“止損點”時，公司將啟動包括平倉在內的風險控制措施，通過制度來保障專戶資金的安全和收益。
理順游戲規則
針對基金公司的專戶理財業務，訪問的疑慮多半來自“利益輸送”。一邊是公募基金，另一邊則是專戶管理，兩者之間的利益如何處理相當引人關注。
繆鈞偉解釋說：“如果投資決策人員在公募基金和專戶之間有交叉，從本質上而言，利益輸送問題就難以根本解決。如果公募和專戶由兩組人分別管理，同時配合合理、嚴格的考核激勵制度，無論是公募基金經理還是專戶基金經理，都沒有理由為其他人‘抬轎子’。”
據記者了解，易方達、華寶興業、交銀施羅德、泰達荷銀等不少公司均采用投資人員由兩班人馬分別管理公募基金和專戶業務的框架安排，同時，各家公司在流程上作了進一步的規范，以防利益輸送。
