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了解合同管理，必須先了解什么是合同和管理。
合同是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議：包括買賣合同、供用（電水氣熱）合同，贈與合同、借款合同、租賃合同、融資租賃合同、承攬合同、建設工程合同、運輸合同、技術合同、保管合同、倉儲合同、委托合同、行紀合同等。本文所指合同包括企業所有對外簽署的協議書、契約性文件、備忘錄、正式書面承諾以及前述修訂與補充等。
管理是確立組織目標和有效地組織資源以實現組織目標的活動。管理的要素可分為規劃、組織、領導和控制，企業管理目標是獲得最佳經濟效益。
合同管理并非法律上的嚴格概念，是指企業為規范合同涉及的各項事務，充分發揮法律制度在企業運營中的作用，運用法律制度的特性和功能，從法律、經濟和科技的角度，對企業的合同行為進行有計劃的組織、領導與控制的活動。對企業經營來講，合同管理是工具、是手段，服務于企業的業務運營，合同管理的最終目標是防范合同風險、規范合同管理、維護合法權益、力爭公司利益最大化。
1.商業企業的特點
（1）主體眾多。與其他企業相比，商業企業的經營中過程中的市場參與主體存在“兩頭大、中間小”的特點。也就是說，商業企業在運營過程中，一頭面對的是眾多的商品供應商，為商業企業提供商品來源，另一頭面對的是眾多的消費者，是商業企業經營商品的最終去處。主體眾多，就意味合同關系眾多，同時也意味著商業企業合同管理工作量巨大。
（2）涉及的商品種類繁多。其他企業、特別是生產性企業的經營產品一般單一，而商業企業的經營范圍比較廣，經營過程中涉及的商品種類繁多，有服裝、鞋帽、針織、黃金、珠寶、化妝品、食品，甚至家具家電等等。商品涉及各種品類甚者不同的行業，每種商品都有每種商品的特點，管理過程中需要針對不同的商品特點，拿出具體的措施和方法。
（3）管理過程中的法律風險多。因商業企業經營過程中涉及的商品眾多，不同的商品有不同的特點、有不同的國家規范和標準，再加上眾多參與交易的市場主體，所以出現法律風險的比率就高，就進一步加大了合同管理的難度。
2.商業企業的合同管理模式
鑒于商業企業經營活動中的上述特點，可以看出企業合同管理工作涉及面廣、內容復雜，本著安全與效率并舉的原則，合同管理可以實行分級管理制度與歸口管理制度并存并落實法務人員法律審核制度。
（1）分級管理制度。分級管理制度是指將合同標的按照一定的標準（比如合同金額、比如合同涉及品牌的知名度等）進行劃分，再區別進行管理。以合同金額為例，商業企業可以將合同金額大小劃分一定的標準，不同的標準由不同層級的人員負責審核、簽署。這種管理模式的優勢在于可對具體的業務人員適當放權，減少企業管理層的工作量，同時又能將風險控制在一定的范圍內。
（2）業務歸口管理制度。業務歸口管理制度是企業根據不同的業務區分來劃分具體的合同管理部門并由其實施管理的制度。比如涉及基建的合同，由基建部門負責審核簽署、涉及設備的合同，由設備管理部門負責審核簽署等等。業務歸口合同管理制度的優勢在于可實現企業合同文本的集中、統一管理，不致發生合同原件的散落、遺失；便于企業能迅速及時的查詢不同業務部門的合同；也便于集中審查企業不同業務部門的業務進展情況。
（3）法務人員法律審核制度。法務人員法律審核制度是企業對外簽署的所有合同文本非經法務人員法律審核不得簽署的制度。法務人員的法律審核，有助于維護企業經營的合法性，規避不必要的法律風險，減少企業損失。
上述三項合同管理制度需要有機結合、缺一不可。分級管理和歸口管理不僅可以提高各層級人員的業務技能、提高企業效率，也能增強具體經辦人員的責任心、從一定程度上降低法律風險。而法務人員的法律審核，跟能從根本上保障企業經營的合法性，為企業經營保駕護航。但需要注意的是，法律人員的法律審核，一定要服從企業的業務經營需要，即法務審核工作服務于企業的業務經營工作，企業的業務經營工作是企業的重中之重，是企業存在的根本，居于主導地位，而法務審核工作是企業經營過程中的具體手段和措施，居于附屬地位。
三、商業企業合同管理中的風險控制
合同是雙方交易的書面材料、是雙方交易的證據材料、是雙方交易的見證，從一定程度上講，合同管理即是證據管理、是風險管理，所以，在合同的管理過程，一定要全過程樹立風險意識、證據意識，做到“先小人后君子”。下面從合同的簽訂、內容、履行等幾個方面簡單予以介紹。
1.合同簽訂過程中的注意事項
（1）對方主體資質的審查。訂立合同前，應當對合同向對方的主體資格、相關業務資質、資信能力、履約能力進行調查，并讓對方出具相關證照的原件，合同簽署時留存對方有效的營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、商標注冊證或授權使用證明、專利證書或授權使用證明等相關證書的復印件。上述證件能從形式上反映對方的主體資格是否合適、是否具備相應的經營能力等問題，在簽訂合同前對上述證件予以審查，相當于把風險控制在一定的范圍內。
（2）對方履約能力的審查。訂立合同前，根據合同標的大小，甚至可以讓對方提供最近一期經審計的財務報表，結合對方的上述證件和注冊資本數額，可以對其基本履約能力做出一個綜合判斷。
（3）合同的形式與起草權。作為商業企業來講，訂立合同，均應當采用書面形式，有關書面合同文件簽署后必須取得合同原件，并妥善保存。對于重大合同，應爭取合同的起草權，并盡量使用本單位擬定的合同示范文本。這樣就可以在合同談判過程中爭取有利的談判地位，并有利于本單位合同管理和審批的效率。
（4）合同的批準和授權。有些單位，本身可能沒有簽約權，比如單位內部的分支機構等，必須有一定的授權才能簽訂合同，這種情況下，在簽訂合同前，就需要讓對方提供必要的授權證明文件，以防止合同簽署后效力處于不確定狀態，從而帶來不必要的法律風險。
（5）合同簽訂過程中的注意事項。合同簽署前應仔細檢查、核對合同各條款，確保所簽署版本是最后定稿版本。在正式簽署的合同文本中，應避免空白，以避免少數不誠信的單位在合同簽署過程中擅自增加合同的內容，同時，對兩頁以上的合同文本，都應加蓋騎縫章防止對方偷換內容。
2.合同內容的注意事項
合同條款在設計起草時，可以適當參考國家相關部門頒布的各種示范文本，做到內容、條款完備，但是絕不能完全依賴示范文本，一定要根據企業自己的情況，對其進行修改、補充和完善。作為商業企業來說，除具備合同的常規條款外（比如當事人條款、標的、數量、質量、價款或報酬、各方權利義務等），一定要設計一些具備行業特色的條款，結合商業企業的特點，下面的一些內容必不可少：
（1）保證金條款。商業企業為眾多的供應商提供交易場所，使供應商的商品順利地銷售到消費手中，但是商業企業與每一個供應商的合作關系，隨著商場的升級、供應商自行撤柜等原因，有可能會隨時終止，但對消費者來講，他是從你商場購買的商品，如果商品出現質量問題，他不可能去找供應商維權，他只能找商場維權。假如這時供應商已經撤柜，對商場來講，再向供應商即自己的前手追索就比較麻煩。所以在合同條款中設計保證金條款就很有必要。對保證金的數額及留存期限作出約定，出現質量問題，商場有權直接從保證金中予以扣除。
（2）廣告宣傳條款?，F在的好多品牌，特別是一些大牌的知名品牌，都有自己的注冊商標甚至知名代言人，隨著人們法律意識的普遍提高，都具有很高的維權意識，因此，作為商業企業，一定要有這方面的風險防范意識，防止侵犯別人的肖像權、注冊商標權等權利。因此，在合同中要設計一定的條款，對廣告宣傳方面做出約定，即商業企業有權使用供應商的注冊商標、品牌代言人的肖像進行廣告宣傳，規避法律風險。
（3）裝修安全條款。商場作為公共場所，日常經營中，不僅涉及到公共衛生安全，更是與公共消防安全密不可分，從商場的整個布局、消防通道、商場的裝修，都會涉及消防安全。因此，在與供應商的合同中，一定要約定涉及裝修、消防安全的條款，對雙方的權利義務作出明確約定，避免消防事故發生時，無處追索。
（4）保密條款。商場在與供應商的合作過程中，雙方可能都會接觸到對方一定范圍的商業秘密，在雙方的合同中，要對商業秘密的保密事項作出約定，對哪些數據屬于商業秘密、保密期限的長短、違反保密條款的罰則作出明確約定。
另外，合同內容的其他條款，特別是違約責任條款的約定，內容一定要明確、具體；一定要具有可操作性；一定要把對方當成不誠信之人來對待，做到先小人后君子，才能從根本上防范法律風險。
3.合同履行中和履行完畢后的注意事項
〖關鍵詞〗合同合同結構合同管理設計施工總包、分包
中圖分類號：S611文獻標識碼： A
一、工程概況
杭州城西某商業綜合體，總建筑面積為39.5萬m2 。其中設有地下三層，其建筑面積14.8萬m2；地上有6個塔樓（14～22層）和3個商業裙房區域（4～7層）組成，建筑面積24.7萬m2。
地下三層共埋深16.5米，主要功能包括地下一層商業步行街、自行車庫、卸貨區、機動車停車庫及人防工程等。本工程樁采用鉆孔灌注樁，基坑圍護結構采用雙排大直徑鉆孔灌注樁（排樁）+兩道鋼筋砼內支撐，排樁間設止水帷幕（高壓旋噴樁），主被動區加固區域為三排高壓旋噴樁。塔樓主要采用筒體結構，個別樓采用鋼筋混凝土核心筒+鋼結構組成。功能主要是商業住宅、寫字樓、星級酒店等。
二、合同結構概況及分析
在不同的合同模式下，項目參與方之間存在不同的合作方式。杭州城西某商業綜合體與我公司簽訂施工階段監理委托合同；與一家施工單位簽訂項目總承包施工合同；與一家設計單位簽訂項目設計合同并在項目進展過程中不斷的進行深化設計。該項目涉及的專業工程較多，有鋼結構工程、預應力結構工程、幕墻工程、精裝修工程等，基本涉及建筑工程領域的各個專業。為了更好的完成各個專業工程的設計和施工，業主方以一家設計單位為總設計單位，分別委托不同的專業設計單位進行深化設計，深化設計完成后交總設計單位審核確認。再由總承包單位統籌協調施工，以專業分包的形式分包給各個專業施工單位，并統一管理。
本工程合同體系總體上還是采用先設計再招標再施工的管理模式，又稱為設計-招標-施工合同管理模式，與設計-建造合同、EPC合同、BOT合同不同，仍然屬于傳統意義上的設計和施工總分包合同管理模式。
2.1主要優點
2.1.1長期和廣泛采用，因而管理方法比較成熟，各參建方對合同風險、條款都比較清楚，對項目管理的程序也比較熟悉。
2.1.2業主對項目擁有較大的主動權，有利于項目的組織管理，業主可以自由選擇設計單位，控制設計要求，確定詳細的設計施工圖；而承包單位僅僅負責“按圖施工”。實際上是將項目施工質量、進度、安全等絕大部分風險由總承包單位來承擔。
2.主要缺點
2.2.1由于設計與施工依次進行，只有當設計圖紙全部完成后才能進行施工階段的招標工作，兩者之間沒有形成最大限度的時間搭接，從而造成項目建設周期較長，這與現代商業項目的運作要求快速交工，減少項目的資金成本，以便實現收益的要求相背離。
2.2.2由于設計單位和施工單位分別與業主簽訂合同，不能自發的形成設計與施工之間的協調，必須借助業主的管理。加大了業主的管理協調工作量，同時也不利于快速處理現場施工與設計相關的技術問題，如果設計圖紙存在缺陷，發生工程變更在所難免，同時商業地產業主的管理鏈相對較長，而且管理效率不夠穩定等因素，一旦處理不當，往往會使業主與施工單位之間陷入對立局面，對工程進度、成本帶來負面影響。
三、項目進展
本工程于2010年8月18日開工，先進行圍護樁后工程樁，再進行基坑支護，在2011年1月份開始土方開挖、地下室施工，在2012年5月±0.00全面完成時。各參建方合同控制措施相對較好，基本按合同預定目標有序進行。工程建設歷時近1年半時間，還剩2年半時間需完成主體及裝飾施工，其中合同工期目標的重要性開始逐漸上升。為了保證主體工程按期完成，總承包單位在主體階段也主動采取了增加勞動力班組和周轉材料等投入，最終主體結構于2012年12月底封頂。
為了保證商場的開業，后期一些裝修、安裝等專業分包單位、材料供應商提前介入，尤其在項目裝飾后期及臨近開業前的兩個月，一些商戶的裝修、安裝單位紛紛進場，各個專業施工單位數量達到近300家。施工現場管理難度不斷加大，原合同體系的優點已不再明顯，而缺點則不斷放大，同時總承包單位的管理有些顯得力不從心，工程進度面臨的壓力開始凸顯并急劇成為主要矛盾；使得業主方、監理方的協調工作量增大。
在眾多專業分包單位中，有總承包單位方的，也有業主獨立發包的，還有業主指定材料供應商。同時由于項目構成的多樣性以及各種設備設施系統專業化等特點，在裝飾后期各分包單位急劇增加，總包單位的管理又跟不上現場節奏，出現了業主方不得不對一些直接指定的分包單位進行管理。原先采用的項目總承包模式逐漸演變成“施工總承包+業主方管理總承包”。項目的合同體系出現了多頭管理，總承包單位的主要管理角色不斷被業主方弱化，且總承包單位對業主方的分包單位和供應商也疏于管理。
盡管有些業主方的分包單位和材料供應商已納入合同總包管理范疇，但總承包單位在合同條款方面往往有責無權。對于各分包單位上交的總包管理費用，由于總承包單位實際支出的管理費用、臨時設施等費用，已經開始出現倒掛現象；以及在收取分包單位施工水電費、分包履約保證金等費用方面也是阻力重重；特別在搶工期的情況下進行場地利用、材料水平垂直運輸、交叉施工時，管理矛盾更是日趨尖銳激化。
為了有效避免合同管理風險，使整個項目管理系統始終處于良性、有序的狀態，項目監理機構加強了對業主和對總承包、分包等單位的協調工作。
首先充分明確到項目開業這一終結目標是不可調整，總承包單位和各個專業分包單位、供應商要從思想上和認識上和業主保持高度的統一，提出了建立“伙伴、共贏”的合作思路。畢竟業主有長期、連續的商業連鎖建設工程需要開發建設，業主與各參建單位之間有了長期合作的基礎和遠景，不僅可以使業主避免了在選擇參建單位方面的風險，而且可以降低相互之間的交易成本。同時一個負責的業主應公平合理的善待承包商，公平合理的分配合同各方的風險責任。一個苛刻的責權利關系嚴重不平衡的合同猶如一把雙刃劍，不僅會損害承包商的利益，也會損害業主的利益，最終會損害項目的整體利益。
當今建筑市場還處于買方市場，在招標和簽訂合同階段，業主一般處于絕對的優勢；而承包商為了獲得項目中標，往往削減報價，降低利潤空間。針對承包商為了承接項目，而簽訂的一些“顯失公平”的合同條款進行業主、施工、監理等多方磋商。對于業主指定分包單位的總包配合費用不足的現象予以測算，并召開各個層次的協調會議，最終以補充協議的形式予以明確。
雖然在這些業主專業分包工程的實施過程中，業主方直接參與管理，但總包單位的總包管理絕對不能缺失。對一些專業性較強的分包工程，提出了業主、總包、分包必須簽訂三方合同，明確各自的權力、義務，同時在工程款支付時，明確支付流程，即專業分包單位必須向總包單位報審，由總包單位簽字確認后向項目監理機構報審，審核確認后送業主方審定支付。即利用支付手段賦予監理單位和總包單位加強對專業分包的管理。將業主方的分包單位納入總承包的施工總體部署范疇。
通過以上措施， 也使業主方的工程管理部門與合約、財務等管理部門加強了協調與溝通，簽證辦理等程序相應比較順暢，無形中加快了業主、總包單位、分包單位、監理單位等各參建單位的互動節奏。從而使這艘航母又開始正常運作。
四、建議
由于綜合體項目工期要求特別緊，在施工過程中進場勞務及專業隊伍眾多，往往采用人海戰術，最多時現場施工人員接近2000名；各個施工隊伍素質參差不齊，勞動力變動比較頻繁，在施工過程中出現大量工序采用非常規交叉、并排作業的現象，導致現場周轉材料、機械設備等同步增加，加大了施工安全防護的難度，對工程帶來安全隱患。由此更需要項目監理人員利用合同條款加強各參建單位的約束，加大對現場的協調控制力度。
在項目主體施工后期及裝飾階段，不斷有深化設計單位開始介入，如鋼結構、幕墻等深化設計。出現了深化設計方案論證及技術準備時間比較倉促，導致了圖紙審核、供應不及時，無法使現場施工管理人員對圖紙有深入細致的了解和熟悉環節，有些時候出現了“邊設計、邊施工、邊修改”的情況，給工程質量帶來不利影響。而且在項目后期進場裝修的各個小業主眾多，裝修過程不可避免的對先前施工成品產生破損。
透過杭州城西某商業綜合體項目的監理工作，折射出現代商業綜合體項目有：規模巨大、工程結構復雜、設備系統比較齊全、建設工期緊、分包單位眾多等特點；再者商業綜合體突破了傳統建設項目相對單一的構建格局，集中了商業、酒店、寫字樓、酒店式公寓、廣場、景觀等工程為一體。今后商業綜合體將會不斷涌現，項目配套專業越趨于綜合，對項目的合同管理也將會要求更高。傳統的總分包管理模式在實際運用中需要不斷的運用動態控制原則進行改進、升級。
參考文獻
1.中華人民共和國建設部、國家工商行政管理局.建設工程施工合同（GF-2009-0201）．1999年12月
在工程項目的流程中，合同將涉及到不同的對象，多元化的合同實施方案，都體現著商業合同管理的必要性。
(一)業主的合同管理
作為工程合同的主體之一，業主通過合同制定，負責項目的總體目標。業主的合同管理主要包括以下部分:建設合同的總體規劃，決定工程承包模式和管理模式，選擇合同類型，等等。除此之外，他們需要為具體的工程項目雇傭工程師，選擇承包商、供應商、項目管理單位、設計單位和委托項目任務等。此外，他們應該為合同的實施提供必要的條件，以便進行宏觀控制。例如，當遇到一些重大問題，他們應該做出項目實施的決策，選擇的主要技術和實施方案。他們也負責批準重大修改的設計和規劃，及時支付項目基金和檢查項目是否按照約定完成等。
(二)工程師的合同管理
工程師、項目管理公司、監理公司、業主的項目經理，是業主專門委托來監督整個項目合同管理工作的。他們的主要工作是進行合同事務管理和決策咨詢等，如起草合同文件和相關文件，監督項目和執行，以及具體的合同管理。此外，他們應該協調所有者，承包商以及供應商之間的關系。
(三)承包商的合同管理
作為工程合同的執行者，他們的合同管理是最詳細，復雜，困難和重要的。承包商的合同管理從工程投標開始，然后著重于辨明項目的范圍以及信息的傳遞。這個過程直到合同規定的保修期完結才會結束。承包商負責提供具體的收購要約，完成設計、建設、供應，并完成相應的工程合同范圍內的維護任務。此外，規劃、組織、協調和控制的相關項目也包含在承包商的合同管理的義務中。
二、不同階段的商合同管理
(一)合同形成階段的合同管理
這個階段包括合同準備階段和合同的結論過程，它主要體現在一些列與合同投標和簽約相關的工作。例如，招標人合同形式的選擇，內容方面的制定，承包商資格審查，關于開標、評標的合同談判等。從另一側，選擇投標項目，準備招標文件，確定價格和參與合同談判等，都是合同管理工作形成階段主要涉及的內容。首先，在這個階段，要做一個徹底的合作伙伴的調查，了解相關合作人的商業信譽以及信用狀況在這個階段是非常重要的。這個可以幫助我們在簽訂合同，制定有關的交貨和付款條件的條款時，規避一定的風險。再者，在這個階段，審查合作人的執行能力也是非常必要的。這主要包括支付能力和生產能力。當審查合作人的支付能力時，要注意審查其注冊資本，資金來源，銀行存款，等等;評估其生產能力時，主要審查對方的生產規模、技術水平、產品質量、交貨能力，等等。在這個階段調查合作者的實施能力的目的是提高項目合同的真實性和可行性。
(二)合同履行階段的合同管理
這個階段主要包括合同的實現、執行跟蹤、檢查、監督以及合同糾紛解決等。業主，承包商和監理工程師必須以合同條件為指導方針，并遵守公平和合理性的原則，全面履行合同，最終滿足各方的需求。首先，我們應該了解和掌握本企業的的實際情況，了解企業的生產、經營類型、規格、技術標準、生產能力和日常生產等。同時，企業的庫存，數量、質量、大小等也應該留意。其次，還需詳細了解企業對外的合同情況，如簽署出口產品，原材料的采購和使用情況，現金流狀況等。再者，還應該進行價格趨勢的分析和以及預測。再者，在這個階段，我們應該對項目的合同的完成情況進行認真評估。企業可以從建設工程合同的履行情況的績效評價中獲得相關的經驗以及教訓。不僅如此，通過比較和分析項目合同的履行情況和具體實施進度情況，以此來對合同做出客觀的評價，找出差異和干擾因素，分析失敗的原因。進行工程項目評估，可以為未來合同管理工作提供指導，提高項目合同談判成交率的和現代標的性合同管理水平。在合同終止后，合同管理人員應對項目的合同進行信息收集、保護、整理、分類、登記、編號、綁定和歸檔工作。實現項目合同文件管理的程序化和標準化。在這個項目管理過程中，合同管理中起著重要作用，是項目管理的一個基本的體系。提高合同管理水平可以使合同管理更加規范化、合法化和程式化。此外，它可以規范市場行為，促進工程建設市場健康、有序發展，以此提高企業的國際競爭力。
三、我國的合同行為分析以及相關建議
(一)合同風險防控
對于合同的利益相關方來說，有時候合同條款看起來似乎是公平的，而事實上，很可能他們正試圖規避一些法律問題，一些看起來非常有利的商業條款，有可能就面臨著巨大的法律風險。因此，企業應聘請法律顧問，以減少管理風險。同時，應當訂立準確的，表述清楚的書面合同，以此來避免歧義，不留隱患，。對于重要的合同條款，添加或刪除合同內容之前，最好結合實際交易的實際情況，參考引用一些標準文本，。在合同評審方面，不僅應注意文字表達，同時也要注重條款的實質。
(二)項目合同的動態管理
在建筑工程的實踐中，合同的變化十分頻繁。而這些經常性的改變可能就會導致索賠和合同糾紛。(IssakaNdekugri，1998)因此，動態管理項目合同是十分必要的。在此，應注意三個主要方面:第一個是要高度重視現場驗收，合同付款也應嚴格的按照合同條款，避免過早或過度驗收，尤其是當它涉及到合同補充協議時。驗收時要注意建筑的設計變化和錯誤。如果原材料已經購買，詳細的材料名稱、規格、類型、數量、日期變化，交通情況，成品的形勢和現狀以及是否回收或者替代品，都要包括在合同中。其次，有關項目文件(如圖紙、計劃、技術規格、訂單的改變，等等)都必須保持及時的記錄和收集。在實踐中，業主和承包商達成一致協議前，合同內容不變。對于單方面的改變合同的行為，要及時提出索賠。第三，停工損失應及時處理(包括承包商責任造成的停工損失)。
四、結論
關鍵詞:合同合同結構合同管理設計施工總包、分包
中圖分類號：S611文獻標識碼： A
一、工程概況
杭州城西銀泰城，地處杭州豐潭路東側，萍水街南側。總建筑面積39.5萬m2 。其中地下三層，建筑面積14.8萬m2；地上有6個塔樓（14～22層）和3個商業裙房區域（4～7層）組成，建筑面積24.7萬m2。
地下三層共埋深16.5米，主要功能包括地下一層商業步行街、自行車庫、卸貨區、機動車停車庫及人防工程等。本工程樁采用鉆孔灌注樁，基坑圍護結構采用雙排大直徑鉆孔灌注樁（排樁）+兩道鋼筋砼內支撐，排樁間設止水帷幕（高壓旋噴樁），主被動區加固區域為三排高壓旋噴樁。塔樓主要采用筒體結構，個別樓采用鋼筋混凝土核心筒+鋼結構組成。功能主要是商業住宅、寫字樓、星級酒店等。
二、合同結構概況及分析
在不同的合同模式下，項目參與方之間存在不同的合作方式。杭州城西銀泰城與我公司簽訂施工階段監理委托合同；與一家施工單位簽訂項目總承包施工合同；與一家設計單位簽訂項目設計合同并在項目進展過程中不斷的進行深化設計。城西銀泰項目涉及的專業工程較多，有鋼結構工程、預應力結構工程、幕墻工程、精裝修工程等，基本涉及建筑工程領域的各個專業。為了更好的完成各個專業工程的設計和施工，業主方以一家設計單位為總設計單位，分別委托不同的專業設計單位進行深化設計，深化設計完成后交總設計單位審核確認。再由總承包單位統籌協調施工，以專業分包的形式分包給各個專業施工單位，并統一管理。
本工程合同體系總體上還是采用先設計再招標再施工的管理模式，又稱為設計-招標-施工合同管理模式，與設計-建造合同、EPC合同、BOT合同不同，仍然屬于傳統意義上的設計和施工總分包合同管理模式。
2.1主要優點
2.1.1長期和廣泛采用，因而管理方法比較成熟，各參建方對合同風險、條款都比較清楚，對項目管理的程序也比較熟悉。
2.1.2業主對項目擁有較大的主動權，有利于項目的組織管理，業主可以自由選擇設計單位，控制設計要求，確定詳細的設計施工圖；而承包單位僅僅負責“按圖施工”。實際上是將項目施工質量、進度、安全等絕大部分風險由總承包單位來承擔。
2.主要缺點
2.2.1由于設計與施工依次進行，只有當設計圖紙全部完成后才能進行施工階段的招標工作，兩者之間沒有形成最大限度的時間搭接，從而造成項目建設周期較長，這與現代商業項目的運作要求快速交工，減少項目的資金成本，以便實現收益的要求相背離。
2.2.2由于設計單位和施工單位分別與業主簽訂合同，不能自發的形成設計與施工之間的協調，必須借助業主的管理。加大了業主的管理協調工作量，同時也不利于快速處理現場施工與設計相關的技術問題，如果設計圖紙存在缺陷，發生工程變更在所難免，同時商業地產業主的管理鏈相對較長，而且管理效率不夠穩定等因素，一旦處理不當，往往會使業主與施工單位之間陷入對立局面，對工程進度、成本帶來負面影響。
三、項目進展
本工程于2010年8月18日開工，先進行圍護樁后工程樁，再進行基坑支護，在2011年1月份開始土方開挖、地下室施工，在2012年5月±0.00全面完成時。各參建方合同控制措施相對較好，基本按合同預定目標有序進行。工程建設歷時近1年半時間，還剩2年半時間需完成主體及裝飾施工，其中合同工期目標的重要性開始逐漸上升。為了保證主體工程按期完成，總承包單位在主體階段也主動采取了增加勞動力班組和周轉材料等投入，最終主體結構于2012年12月底封頂。
為了保證商場的開業，后期一些裝修、安裝等專業分包單位、材料供應商提前介入，尤其在項目裝飾后期及臨近開業前的兩個月，一些商戶的裝修、安裝單位紛紛進場，各個專業施工單位數量達到近300家。施工現場管理難度不斷加大，原合同體系的優點已不再明顯，而缺點則不斷放大，同時總承包單位的管理有些顯得力不從心，工程進度面臨的壓力開始凸顯并急劇成為主要矛盾；使得業主方、監理方的協調工作量增大。
在眾多專業分包單位中，有總承包單位方的，也有業主獨立發包的，還有業主指定材料供應商。同時由于項目構成的多樣性以及各種設備設施系統專業化等特點，在裝飾后期各分包單位急劇增加，總包單位的管理又跟不上現場節奏，出現了業主方不得不對一些直接指定的分包單位進行管理。原先采用的項目總承包模式逐漸演變成“施工總承包+業主方管理總承包”。項目的合同體系出現了多頭管理，總承包單位的主要管理角色不斷被業主方弱化，且總承包單位對業主方的分包單位和供應商也疏于管理。
盡管有些業主方的分包單位和材料供應商已納入合同總包管理范疇，但總承包單位在合同條款方面往往有責無權。對于各分包單位上交的總包管理費用，由于總承包單位實際支出的管理費用、臨時設施等費用，已經開始出現倒掛現象；以及在收取分包單位施工水電費、分包履約保證金等費用方面也是阻力重重；特別在搶工期的情況下進行場地利用、材料水平垂直運輸、交叉施工時，管理矛盾更是日趨尖銳激化。
為了有效避免合同管理風險，使整個項目管理系統始終處于良性、有序的狀態，項目監理機構加強了對業主和對總承包、分包等單位的協調工作。
首先充分明確到項目開業這一終結目標是不可調整，總承包單位和各個專業分包單位、供應商要從思想上和認識上和業主保持高度的統一，提出了建立“伙伴、共贏”的合作思路。畢竟業主有長期、連續的商業連鎖建設工程需要開發建設，業主與各參建單位之間有了長期合作的基礎和遠景，不僅可以使業主避免了在選擇參建單位方面的風險，而且可以降低相互之間的交易成本。同時一個負責的業主應公平合理的善待承包商，公平合理的分配合同各方的風險責任。一個苛刻的責權利關系嚴重不平衡的合同猶如一把雙刃劍，不僅會損害承包商的利益，也會損害業主的利益，最終會損害項目的整體利益。
當今建筑市場還處于買方市場，在招標和簽訂合同階段，業主一般處于絕對的優勢；而承包商為了獲得項目中標，往往削減報價，降低利潤空間。針對承包商為了承接項目，而簽訂的一些“顯失公平”的合同條款進行業主、施工、監理等多方磋商。對于業主指定分包單位的總包配合費用不足的現象予以測算，并召開各個層次的協調會議，最終以補充協議的形式予以明確。
雖然在這些業主專業分包工程的實施過程中，業主方直接參與管理，但總包單位的總包管理絕對不能缺失。對一些專業性較強的分包工程，提出了業主、總包、分包必須簽訂三方合同，明確各自的權力、義務，同時在工程款支付時，明確支付流程，即專業分包單位必須向總包單位報審，由總包單位簽字確認后向項目監理機構報審，審核確認后送業主方審定支付。即利用支付手段賦予監理單位和總包單位加強對專業分包的管理。將業主方的分包單位納入總承包的施工總體部署范疇。
通過以上措施， 也使業主方的工程管理部門與合約、財務等管理部門加強了協調與溝通，簽證辦理等程序相應比較順暢，無形中加快了業主、總包單位、分包單位、監理單位等各參建單位的互動節奏。從而使這艘航母又開始正常運作。
四、建議
由于綜合體項目工期要求特別緊，在施工過程中進場勞務及專業隊伍眾多，往往采用人海戰術，最多時現場施工人員接近2000名；各個施工隊伍素質參差不齊，勞動力變動比較頻繁，在施工過程中出現大量工序采用非常規交叉、并排作業的現象，導致現場周轉材料、機械設備等同步增加，加大了施工安全防護的難度，對工程帶來安全隱患。由此更需要項目監理人員利用合同條款加強各參建單位的約束，加大對現場的協調控制力度。
在項目主體施工后期及裝飾階段，不斷有深化設計單位開始介入，如鋼結構、幕墻等深化設計。出現了深化設計方案論證及技術準備時間比較倉促，導致了圖紙審核、供應不及時，無法使現場施工管理人員對圖紙有深入細致的了解和熟悉環節，有些時候出現了“邊設計、邊施工、邊修改”的情況，給工程質量帶來不利影響。而且在項目后期進場裝修的各個小業主眾多，裝修過程不可避免的對先前施工成品產生破損。
透過杭州城西銀泰商業綜合體項目的監理工作，折射出現代商業綜合體項目有：規模巨大、工程結構復雜、設備系統比較齊全、建設工期緊、分包單位眾多等特點；再者商業綜合體突破了傳統建設項目相對單一的構建格局，集中了商業、酒店、寫字樓、酒店式公寓、廣場、景觀等工程為一體。今后商業綜合體將會不斷涌現，項目配套專業越趨于綜合，對項目的合同管理也將會要求更高。傳統的總分包管理模式在實際運用中需要不斷的運用動態控制原則進行改進、升級。
參考文獻
關鍵詞：項目管理；企業管理；商業合同管理
作為項目管理的重要組成部分，合同管理決定了施工價格、時間進度、質量目標、項目的義務和責任，也為其他項目合同管理工作提供了體系指南，并且合同管理也控制項目的整體運行。在當今激烈的市場競爭中，為了能夠獲得投標合同，施工企業可以進行低價投標。然而，投標的關鍵是企業管理的水平之間的競爭。同時，承包商往往是處于在一個相對被動的地位，在建設項目的整個過程，他們經常會遇到不可預知的因素，如自然條件和社會因素的影響，這些都將導致風險。因為客觀因素和不確定性的存在，建筑施工企業必須提高管理水平，加強合同管理的意識。
一、 項目管理參與者不同的合同管理模式
在工程項目的流程中，合同將涉及到不同的對象，多元化的合同實施方案，都體現著商業合同管理的必要性。
（一）業主的合同管理
作為工程合同的主體之一，業主通過合同制定，負責項目的總體目標。業主的合同管理主要包括以下部分：建設合同的總體規劃，決定工程承包模式和管理模式，選擇合同類型，等等。除此之外，他們需要為具體的工程項目雇傭工程師，選擇承包商、供應商、項目管理單位、設計單位和委托項目任務等。此外，他們應該為合同的實施提供必要的條件，以便進行宏觀控制。例如，當遇到一些重大問題，他們應該做出項目實施的決策，選擇的主要技術和實施方案。他們也負責批準重大修改的設計和規劃，及時支付項目基金和檢查項目是否按照約定完成等。
（二）工程師的合同管理
工程師、項目管理公司、監理公司、業主的項目經理，是業主專門委托來監督整個項目合同管理工作的。他們的主要工作是進行合同事務管理和決策咨詢等，如起草合同文件和相關文件，監督項目和執行，以及具體的合同管理。此外，他們應該協調所有者，承包商以及供應商之間的關系。
（三）承包商的合同管理。
作為工程合同的執行者，他們的合同管理是最詳細，復雜，困難和重要的。承包商的合同管理從工程投標開始，然后著重于辨明項目的范圍以及信息的傳遞。這個過程直到合同規定的保修期完結才會結束。承包商負責提供具體的收購要約，完成設計、建設、供應，并完成相應的工程合同范圍內的維護任務。此外，規劃、組織、協調和控制的相關項目也包含在承包商的合同管理的義務中。
二、 不同階段的商合同管理
（一）合同形成階段的合同管理
這個階段包括合同準備階段和合同的結論過程，它主要體現在一些列與合同投標和簽約相關的工作。例如，招標人合同形式的選擇，內容方面的制定，承包商資格審查，關于開標、評標的合同談判等。從另一側，選擇投標項目，準備招標文件，確定價格和參與合同談判等，都是合同管理工作形成階段主要涉及的內容。
首先，在這個階段，要做一個徹底的合作伙伴的調查，了解相關合作人的商業信譽以及信用狀況在這個階段是非常重要的。這個可以幫助我們在簽訂合同，制定有關的交貨和付款條件的條款時，規避一定的風險。
同時，合作者的財務狀況，生產和管理能力，也是需要加以注意。這是對合作公司的經營業績是否正常，是否能滿足項目的合同條，是否有任何關于合同的糾紛對象，或者其合作的對象是否正面臨的被相關部門查封、扣押、凍結的風險的雙重確認。這可以從某種程度上確保合同的正常履行。
再者，在這個階段，審查合作人的執行能力也是非常必要的。這主要包括支付能力和生產能力。當審查合作人的支付能力時，要注意審查其注冊資本，資金來源，銀行存款，等等；評估其生產能力時，主要審查對方的生產規模、技術水平、產品質量、交貨能力，等等。在這個階段調查合作者的實施能力的目的是提高項目合同的真實性和可行性。
（二）合同履行階段的合同管理
這個階段主要包括合同的實現、執行跟蹤、檢查、監督以及合同糾紛解決等。業主，承包商和監理工程師必須以合同條件為指導方針，并遵守公平和合理性的原則，全面履行合同，最終滿足各方的需求。
首先，我們應該了解和掌握本企業的的實際情況，了解企業的生產、經營類型、規格、技術標準、生產能力和日常生產等。同時，企業的庫存，數量、質量、大小等也應該留意。
其次，還需詳細了解企業對外的合同情況，如簽署出口產品，原材料的采購和使用情況，現金流狀況等。再者，還應該進行價格趨勢的分析和以及預測。
再者，在這個階段，我們應該對項目的合同的完成情況進行認真評估。企業可以從建設工程合同的履行情況的績效評價中獲得相關的經驗以及教訓。不僅如此，通過比較和分析項目合同的履行情況和具體實施進度情況，以此來對合同做出客觀的評價，找出差異和干擾因素，分析失敗的原因。進行工程項目評估，可以為未來合同管理工作提供指導，提高項目合同談判成交率的和現代標的性合同管理水平。
在合同終止后，合同管理人員應對項目的合同進行信息收集、保護、整理、分類、登記、編號、綁定和歸檔工作。實現項目合同文件管理的程序化和標準化。
在這個項目管理過程中，合同管理中起著重要作用，是項目管理的一個基本的體系。提高合同管理水平可以使合同管理更加規范化、合法化和程式化。此外，它可以規范市場行為，促進工程建設市場健康、有序發展，以此提高企業的國際競爭力。
三、我國的合同行為分析以及相關建議
（一）合同風險防控
對于合同的利益相關方來說，有時候合同條款看起來似乎是公平的，而事實上，很可能他們正試圖規避一些法律問題，一些看起來非常有利的商業條款，有可能就面臨著巨大的法律風險。因此，企業應聘請法律顧問，以減少管理風險。同時，應當訂立準確的，表述清楚的書面合同，以此來避免歧義，不留隱患，。對于重要的合同條款，添加或刪除合同內容之前，最好結合實際交易的實際情況，參考引用一些標準文本，。在合同評審方面，不僅應注意文字表達，同時也要注重條款的實質。
（二）項目合同的動態管理
在建筑工程的實踐中，合同的變化十分頻繁。而這些經常性的改變可能就會導致索賠和合同糾紛。（Issaka Ndekugri，1998）因此，動態管理項目合同是十分必要的。在此，應注意三個主要方面：第一個是要高度重視現場驗收，合同付款也應嚴格的按照合同條款，避免過早或過度驗收，尤其是當它涉及到合同補充協議時。驗收時要注意建筑的設計變化和錯誤。如果原材料已經購買，詳細的材料名稱、規格、類型、數量、日期變化，交通情況，成品的形勢和現狀以及是否回收或者替代品，都要包括在合同中。其次，有關項目文件（如圖紙、計劃、技術規格、訂單的改變，等等）都必須保持及時的記錄和收集。在實踐中，業主和承包商達成一致協議前，合同內容不變。對于單方面的改變合同的行為，要及時提出索賠。第三，停工損失應及時處理（包括承包商責任造成的停工損失）。
關鍵詞：科研型；合同管理；技術服務知識產權
中圖分類號：F715.1 文獻標識碼：A合同，是支撐產品買賣、工程技術、工程建設、技術開發、土地管理、生產生活服務等各項業務交易活動的載體，是現代企業規范經營行為、防范交易風險的重要保障。國外早在上個世紀中葉就已將合同管理研究與實務發展為一項系統工程，并出現了以合同管理為研究對象的專業性協會和刊物。例如，美國于1959年成立了全國合同管理協會NCMA（National Contract Management Association）專門對合同管理的相關內容進行研究，美國《德克薩斯州合同管理指南》（State of Texas Contract Management Guide）通過發表政府指導性文件，全面細致地闡述了合同管理的內容，通過對合同管理的關鍵點的理解和闡述，形成了一系列有意義的研究成果和理論。 我國自改革開放以來，就將合同列為重要經濟管理手段，各企業經營者、專家、學者都對合同管理工作進行了細致的思考與研究?？碧介_發研究院作為科研技術服務型單位，合同管理工作在遵照國內法律法規要求及合同管理基本思路的同時，根據自身科研型工作特點，在合同管理中進行了不同的管理思考和嘗試。
一、管理模式
勘探開發研究院在合同管理架構上嚴格遵循共性要求，采取對交易主體集中管理、管理系統集成對接、審查審批流程統一規范以及實行合同全過程監管等措施，實現合同管理相關要素、系統、方法的集成，有力地提升了合同管理的規范化、精細化、標準化、信息化水平，為企業健康平穩發展提供交易安全保障。
在此基礎上，嚴格實行“三項審查”要求（見表1），嚴格按職責和流程進行技術、經濟、綜合審查，實現了技術、經濟、綜合審查三位一體，使合同管理與業務管理有機融合。通過三項審查把關，使簽訂的合同公平、公正，合法、合規，保障了交易雙方的權益。
表1 合同三項審查要求說明表
同時結合本單位實際，對“三項審”以外的環節，通過下列手段嚴格控制，充分發揮合同綜合管理的作用：
一是在國家合同管理相關法律法規的基礎上，結合自身業務特點和管理實際，制定實施《勘探開發研究院合同管理辦法》、《勘探開發研究院招標管理辦法》等制度，明確合同管理和招標管理工作要求和流程，確保合同管理行為有據可查、有章可循。
二是加強合同簽訂前的法律審查工作，防范合同風險，堅持事前預防的原則，保證合同的合法性。合同談判或招標前檢查項目是否符合“五審查”（對方主體是否合格，授權是否合法，資信是否保證，經營范圍是否超出，合同結算方法和法定程序是否符合規定）。對審查不合格的，不予審查通過，不允許參加我院的項目選商。
三是由院主管領導、技術專家、主管部門、法律部門、紀檢部門、研究室和課題組進行項目聯合驗收，加強了合同履行驗收的法律介入，實現合同全過程、全方位的動態管理。
二、特色管理方式
鑒于我單位科研單位性質以及技術和知識產權合同所占比重較大的現狀，在合同管理中，對這類合同加重了管理力度，具體做法是：
（一）加大合同技術審查力度。在交易的磋商談判階段，根據交易金額多少、時間跨度等因素，決定談判隊伍構成。
（二）充分運用招標選商手段。招標作為合同相對人遴選的重要方式，能夠在一定程度上保障充分的競爭性，從而實現交易最優化。我單位對于重大技術類交易事項，在嚴謹認真制定了招標文件要求后，積極委托開展招標工作，以實現與有履約實力的相對人建立最佳合作關系。
（三）明確對我方有利的成果歸屬。技術與知識產權類合同對合作過程進行了權利義務劃分，更為重要的是對于科研成果的歸屬確認。我院在此環節會集中技術與法律人員，根據成果的價值、后續使用率評估以及合法合規性等方面進行綜合考量，選擇效益最佳的成果歸屬條款。
三、合同管理中面臨的問題
一是合同管理基礎工作還需要進一步加強。合同信息和合同文本信息填寫是合同管理基礎工作的重要組成部分，其正確、規范、及時填寫對于合同管理有重要意義。合同信息包括合同類別、金額、履行期限、收付款條件等，這些信息直接影響合同管理的效率；而合同文本信息主要是指合同的權利義務條款、爭議解決方式等，這些信息的準確性更加重要，直接關系著企業利益的實現。
二是合同履行規范性還需要進一步強化。合同履行包括對方履行和我方履行，目前合同履行的不規范想象時而出現，一方面是對方保質保量履行，侵害我方利益，而我方無特定人員負責，導致利益損失；另一方面是我方不按約定履行，形成違約風險，不僅存在經濟利益喪失的可能，還會影響企業形象。
三是出現事后合同的風險仍然存在。事后合同是指履行開始時間早于簽訂時間的合同，這類合同的存在，大大增加了發生交易糾紛的可能性，從而影響了企業管理和利益保障，因此也是我們需要進一步治理和杜絕的。
[1]任明.企業合同風險管理研究，天津大學2006年博士學位論文
【關鍵詞】合同能源管理；商業模式；機制設計
【中圖分類號】F426 【文獻標識碼】A 【文章編號】1002－736X(2012)03－0051－03
我國目前正處于工業化快速發展的時期，能源消耗大，能源利用率低，單位產值能耗和單位產品能耗呈現雙高態勢。從行業層面看，我國能源利用效率要低于國際先進水平10％以上；從單位產品能耗看，鋼鐵、水泥和冶金等高能耗行業的主要產品單位能耗，平均比國際先進水平高40％。這既是粗放式發展方式存在的問題，也是“轉方式、調結構”，發展節能產業的戰略機會。根據中國節能服務產業發展報告(2008～2010)，2008年我國節能服務產業總產值增長417.3億元，2009年節能服務產業總產值增加到588億元，同比增幅40.9％。合同能源管理項目投資額從2008年的117億元增長到2009年的195億元，同比增長67％。2009年合同能源管理(EPC)項目形成年節能能力1757.9萬噸標準煤(2008年節能能力為569.27萬噸標準煤)，年減排1133.85萬噸二氧化碳(2008年減排二氧化碳367.18萬噸)。2009年，全國節能服務公司約502家，共實施節能項目4000多個，總投資280億元，節能服務產業從業人員由2008年底的6.5萬人增加到2009年的11.3萬人，增幅達74％。2010年節能服務產業產值預計達800億，增速有望保持30％～40％。目前，節能服務業的發展目前主要集中在工業和建筑兩大能源消耗產業，EMCA協會估計節能服務產業規模潛力約有4000億元，摩根士丹利的估計預測比較樂觀，認為中國潛在的節能市場規模可達到8000億元。
一、合同能源管理的發展歷程
20世紀70年代中期，“合同能源管理”(Energy Performance Contracting簡稱EPC；亦被稱之為Energy Manage，ment Contract，簡稱EMC)在發達市場經濟國家逐步培育和發展。合同能源管理是指專業節能服務公司(Energy Ser－vice Company，簡稱ESCO)與具有節能意愿的客戶簽訂服務合同，向客戶提供節能改造方案設計、原材料和設備采購、施工、培訓、運行維護、節能量監測和能源效率審計等綜合服務，而且專業節能公司常常墊付服務所需資金，并通過合同約定在未來一定時間段，從能源費用的節約中逐漸收回投資并獲得一定利潤。傳統節能投資方式下，節能項目的所有風險和所有盈利都由節能投資的實施企業來承擔；合同能源管理方式下，允許用戶使用未來的節能收益來支付節能項目全部成本，一般不要求企業自身對節能項目進行大筆投資。
1998年我國政府引入國際上先進及成熟的合同能源管理節能新機制，同世界銀行、全球環境基金共同實施“世行一全球環境基金(GEF)中國節能促進項目”，在北京、遼寧和山東三省市成立3個示范性能源管理公司，利用世行貸款探索合同能源管理的商業運作。當然，僅靠三家示范公司，僅靠世行的貸款是遠不能滿足節能市場發展的需要。2003年國家發改委與世界銀行啟動二期合作。節能市場的發展需要企業擁有自有資金，還需要獲得銀行貸款的支持，但是剛成立的節能服務公司一般貸款擔保能力比較差，項目二期設計了專項貸款擔保資金模式。中國投資擔保有限公司設立世行項目部為中小企業解決貸款擔保的難題，并專門成立了中國節能協會節能服務產業委員會(EMCA)，世行提供2200萬美元作為擔保資金幫助合適的企業獲取銀行貸款發展節能市場。2009年我國政府與世行啟動了中國節能融資項目的三期合作，該項目通過中國進出口銀行、華夏銀行和民生銀行這三家轉貸銀行利用世界銀行貸款，向國內重點用能工業領域大中型企業節能技術改造項目提供貸款，解決大中型耗能企業節能改造資金短缺的問題。
二、合同能源管理的商業模式
商業模式概念最早出現在信息管理領域。20世紀90年代互聯網興起以后，商業模式成為企業界的時髦術語，并引起了理論界的關注，其內涵也擴大到企業管理領域的廣闊空間。合同能源管理也存在著商業模式問題，主要有如下四種方式。
(一)節能量保證型
節能服務公司在節能服務合同中承諾最低節能指標(如節能量、節能率)，合同期內一般由客戶歸還節能改造所需的貸款。如果合同期內節能收益沒有達到承諾的最低指標，節能服務公司需要補差給客戶；如果節能效果達到承諾最低指標，節能服務公司可以獲得合同規定的服務費用；如果節能收益超出合同規定，雙方可按合同事先商定的比例分享受超額收益。
(二)節能效益分享型
節能工程的改造投資可由節能服務公司單獨承擔，也可以根據合同約定與客戶共同分擔，節能服務公司與客戶按比例分享節能項目運行后的收益。一般來說，節能服務公司前幾年的分成比例會比較高，以使其能盡快回收投資，獲得合理利潤。
(三)節能費用托管型
客戶委托節能公司進行節能改造和運行管理，并按照合同約定支付托管費用。節能服務公司通過提高能源效率降低能源費用，并在合同期內根據約定擁有全部或者部分節省的能源費用。
(四)設備融資租賃型
節能服務公司為用戶購置和安裝節能設備，在設備租賃期內用戶向節能服務公司分期支付租賃費用后，期滿后設備歸用戶所有。
目前，節能效益分享型項目主要在建筑領域，節能量保證型項目與節能設備融資租賃型項目主要集中在工業領域，能源費用托管型項目主要在具有一定規模的醫院、賓館、飯店和商場等商業領域。筆者運用JamesRichardson(2005)的框架分析合同能源管理的商業模式(見表－1)。目前，節能服務產業需要結合具體需求企業所在產業的特性和企業特質設計具有復合型商業模式，比如節能效益分享型與節能量保證型相結合，節能效益分享型與能源費用托管型相結合，租賃業務與合同能源管理相結合的復合型商業模式。
三、合同能源管理的運作機制
(一)節能服務企業融資能力與節能前期投資需求之間存在矛盾
合同能源管理一般需要節能服務公司先期提供啟動資金、設備和安裝調試以及維修保養等一攬子服務，后期逐漸回收收益。合同能源管理的資金來源包括自有資本、銀行商業貸款、政府貼息的節能專項貸款、設備供應商允許的分期支付、電力公司的能源需求方管理(DSM)基金、專業債券和國際資本融資等。美國的節能服務公司主要是靠政府基金，而韓國是由政府委托商業銀行進行貸款，日本則主要采用通過大財團加上市融資
的模式。國內EMC的資金渠道相對匱乏，大部分企業都依賴銀行貸款。但是，節能服務企業注冊資本少、資質低，能效工程又常常是非資產性投資，節能設備的抵押價值不高，無形資產(如專利技術)質押貸款申請程序和監管復雜，合同能源管理業務回報率也存在延遲性和不確定性，這些因素都使節能服務企業很難通過銀行的貸款審查，獲得貸款支持難度很大。
(二)節能服務公司自身實力與政府補貼要求之間存在差距
2010年6月財政部、國家發展改革委聯合出臺《關于印發合同能源管理財政獎勵資金管理暫行辦法的通知》，中央財政決定2010年安排20億元，用于支持節能服務公司采取合同能源管理方式在工業、建筑和交通等領域以及公共機構實行節能改造。年節能量在500噸標準煤以上(含)、1萬噸標準煤以下的工業節能改造項目給予獎勵，其他節能改造項目的節能量下限放寬到100噸標準煤以上(含)。獎勵資金由中央財政和省級財政共同負擔。中央財政獎勵標準為240元／噸標準煤，省級財政獎勵標準不低于60元／噸標準煤。此次補貼具有力度大、范圍廣等特點，補貼力度粗略的計算相當于標準煤煤價(960元)的30％，補貼范圍也非常廣。但是，申請獎勵的前提是節能服務公司必須具有500萬以上的注冊資本，節能服務公司投資70％以上，并在合同中約定節能效益分享方式。目前，多數節能服務公司自身實力不足，80％的節能服務公司注冊資本不超過500萬，多數企業還不具備先期投入70％的實力。
(三)合同能源管理的投資回報與合同雙方之間履約信用之間存在缺陷
國外的能源合同管理期限一般都是10-15年，合同雙方會在法律的框架下以及諸多能源政策、稅收政策和環保政策規定下規范運作。由于能耗單位經營狀況存在不確定，合同雙方亦存在是否違約的博弈，節能服務公司面臨節能整改費用可能難以回收的風險。合同履約風險的存在，使得合同能源管理的合同管理期限呈現短期化的趨勢。雖然世行項目中試點的3家節能服務公司的投資回報率可以處于30％左右的水平，但是國內合同能源管理的投資回報率仍然存在不確定性因素。以建筑行業的節能空調制造企業的10年期合同能源管理項目為例，設備利潤所占比重為30％，財政補貼所占比重為20％。不計入設備后期的調試管理費和維修保養費，設備投入的利潤率約為5％。合同能源管理項目還要對空調系統各部分運行能耗指標進行精確計量，需要增加控制系統和計費系統，約增加設備投入成本20％～30％?？照{設備制造商在權衡成本收益之后，會發現合同能源管理的商業模式“投人大、回報低”，不如直接銷售設備產品收益高。
(四)客戶單位的管理體制與節能收益的分配機制之間存在錯位
不少能耗單位在節能理念方面仍然存在認識誤區，一些大型能源類壟斷企業，盡管節能潛力很大，但是對能源費用支出表現為“無所謂、不差錢”的態度，而且不愿意與能源服務企業分享節省下來的水電費用。資金實力雄厚的大型能耗企業在比較“合同能源管理”與“技術改造”的方案之后，常常更愿意企業自己實際操作技術改造的投入，獨自享受節能的全部收益。國有企業的任期制和預算管理制度都可能會影響合同能源管理的推進。在國有大型企業中，節能改造的初期投資大，成本回收時間較長，具有“前人栽樹，后人乘涼”的性質，有些企業負責人不愿意在有限任期內在節能改造方面進行投入。
再比如，美國聯邦政府是全美最大的能源用戶，聯邦政府機構約占能源服務產業收入的22％，但合同能源管理對于中國政府的具體機構來說還存在節能收益的分配問題?，F有體制下，政府采購合同能源管理的服務后，節能收益都歸國庫所有，這是制約政府機構采用合同能源管理的一大因素。河北省已經開始了有益的探索，該省規定凡是采用合同能源管理進行節能的，節約資金的10％可以用作行政經費。
四、合同能源管理亟需基于價值網絡的商業模式創新
商業模式的創新除了價值鏈的分工以外，還包括重組價值鏈和構造獨特的價值活動體系的內容。構造獨特價值活動體系的目的是使得合作聯盟尋找到競爭優勢，獲得持續的價值。
(一)客戶真正獲得節能價值是合同能源管理商業模式設計的關鍵
客戶是否有節能的需求和動力是合同能源管理的關鍵。一家單位如果實行電費總額固定，節約的電費歸自己支配的制度，這樣的企業就有積極性參與到合同能源管理之中；如果一個單位采用電費實報實銷，而投資節能改造則需要審批的制度，電費的節約和浪費與單位自身沒有利益關系，而設備投資反而需要層層審批，這樣的單位從事節能工作的積極性就會打折扣。
再比如，電梯節能改造技術已經日臻完善，對電梯加裝能量回饋裝置可以達到節能40％的效果。電梯都有下降的勢能，尤其是從高層向低層的運行過程中需要靠剎車來消除勢能，但是剎車會浪費勢能，而能量回饋技術可以讓勢能變成電能，實現并網節能。居民小區內的電梯節能改造具有廣闊的市場空間，但目前面臨現實的成本收益的分配問題。電梯作為公共電力設施，屬于設備運行費，電梯電費是從物業管理費中扣除。對于物業公司而言，節能電梯屬于改造項目而不是維修項目，無法使用房屋維修基金來進行節能改造。此外，安裝節能設備受益者是小區物業公司。而購買節能設備的投資人卻常常是社區業主，業主很難有積極性對電梯進行節能改造。如果物業公司直接投資改造節能電梯，一次性投資比較大，投資回收期和受益期比較長，物業公司本身的合同期也常常只有兩年，物業公司會面臨節能改造成功剛開始回收投資，物業管理合同就到期的問題，這會影響物業公司進行節能投資的積極性。
(二)從全產業鏈可持續發展的視角設計商業模式是破解難題的可選思路
