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[關鍵詞] 大數據技術；O2O跨境電商；客戶信息；數據挖掘
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 21. 080
[中圖分類號] F713.36 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2016）21- 0154- 03
在信息飛速發展的時代，消費者的消費觀念發生了很大的變化，對消費的前期服務也越來越重視。然而如何滿足這種消費需求，僅靠人力已經不足以處理，這就需要我們提出新的技術和想法。近幾年，O2O跨境電商中的客戶信息在持續上漲，但是對于此類客戶的數據卻沒有充分的利用。本文基于大數據技術，通過對O2O跨境電商客戶數據信息進行挖掘，經過詳細分析對比，從中獲取有價值的信息，創造更高的商業價值。
1 O2O跨境電商在客戶信息方面存在的問題
目前，O2O跨境電商企業面臨著前所未有的市場化和客戶個性化的挑戰。在這種大環境下，只有那些能夠及時吸收先進的管理理念，利用大數據對客戶信息進行深入分析、了解市場變化的企業，才有可能成為競爭的贏家。雖然某些企業已經取得了階段性成果，但是仍存在一些問題：
（1）數據挖掘技術應用不足。缺乏客戶關系模型的建立，對客戶數據多數停留在統計分析的層面上，少有利用更加有效的數據分析技術對客戶進行深入地了解。
（2）忽視對客戶需求的分析。很多企業對客戶關系管理只是停留在集成化和自動化上，目的單單是提高自身的工作效率，很少將注意力放在客戶需求上。
2 大數據下的O2O跨境電商
2.1 O2O跨境電商
跨境電商是指分屬不同關境的交易主體，通過電商平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成交易的一種國際商業活動?？缇畴娚淌腔诰W絡發展起來的，網絡空間相對于物理空間來說是一個新空間，是一個由網址和密碼組成的虛擬但存在的世界。網絡空間獨特的價值標準和行為模式深刻地影響著跨境電商，使其不同于傳統的交易方式而呈現出自己的特點。
O2O電子商務模式（Online-to-Offline）是一種線上、線下消費形式，泛指通過有線或無線互聯網提供商家的銷售信息，將線下商務的機會與互聯網結合在一起，聚集有效的購買群體，并在線支付相應的費用，再憑各種形式的憑據，去現實世界的商品或服務供應商那里完成消費。O2O電子商務模式是傳統電商發展的延伸，通過這種消費行為極大的滿足了消費者個性化需求，為客戶提供更加完善的服務。而且商家能夠通過網店信息傳播快、遠、廣的特點，在最短的時間內聚集強大的消費能力，同時滿足商家和消費者雙方需求。在電商的發展推動下O2O為商家的經營帶來無限可能，加強線下商家的競爭力，而且O2O不僅僅是簡單的將線上消費者引領到線下實體店，它能夠做到線上與線下的無縫連接，最大限度方便客戶。目前在消費形式中本地消費仍占較大比例，O2O模式能很好地將電商優勢發揮到本地消費中，促進線下商家的發展。在此環境下，企業要提高自身服務意識，密切關注客戶行為，加深與客戶之間的聯系，以便有效發揮O2O模式的積極作用。
2.2 O2O跨境電商的優勢
將跨境電商與O2O電子商務模式緊密結合后，O2O跨境電商也將極大的發揮出它的優勢。首先，O2O模式充分利用了互聯網跨地域、無邊界、海量信息、海量客戶的優勢，同時充分挖掘線下資源，進而促成線上客戶與線下商品與服務的交易。其次，O2O模式可以對跨境電商商家的營銷效果進行直觀的統計和追蹤評估，規避傳統營銷模式的推廣效果不可預測性。再次，O2O模式可以及時獲取跨境電商商家的促銷活動、折扣信息等，并且能在實體店中體驗滿意后再確定消費。最后，O2O模式將拓寬跨境電商的發展方向，由規?；呦蚨嘣?，具體流程如圖1所示。
2.3 大數據
大數據，或稱巨量資料，是指從各種各樣類型的巨量數據中，快速獲得有價值信息的技術，其具有如下四個特征：
（1）數量大。大多數企業每日產生的客戶數據已經達到TB級，其中包括社交網絡數據、移動互聯網數據及其他網絡數據。而O2O跨境電商客戶數據擁有了更加廣泛的數據源，其數據規模從TB級別躍升到PB級別甚至是EB級別，并能夠有效地利用這些數據促進O2O跨境電商的發展。未來企業會將更多的TB 級數據應用到O2O 跨境電商中。
（2）類型多?？蛻魯祿畔碓磸V闊、類型復雜，不僅可以從交易平臺上獲得客戶數據，而且以不同的方式在不同范圍內最大限度的獲取客戶數據。O2O 跨境電商模式下，這些數據來源主要包括客戶基本資料、客戶消費記錄、跨境電商企業內部業務信息等海量的結構化和半結構化數據，還包括客戶評論等反饋數據、客戶行為記錄、移動終端數據和社交媒體等非結構數據。
（3）速度快。客戶行為產生了客戶數據，而這些數據具有瞬時性，因此對客戶數據實時處理的要求較高。在O2O 跨境電商模式下，需要實時分析客戶數據并根據分析結果對客戶進行個性化服務。
（4）價值高。客戶數據有著巨大的商業價值。O2O 跨境電商模式下，客戶是 O2O跨境電商的核心，企業對客戶數據進行精準的預測與分析，并能夠提高自身在同行業中的競爭力。
3 大數據技術在O2O跨境電商客戶信息方面的應用
大數據技術通過對客戶的興趣愛好、消費習慣、以及不同客戶的消費理念進行收集、分類、加工、處理等，針對這些分析結果推斷出客戶的下一步消費方向，以此為契機，對這類客戶制定營銷計劃，從而達到節約成本的目的，同時也滿足了消費者的消費心理，以獲得更高的收益。論文將從以下幾點探討大數據技術是如何幫助企業解決客戶信息在實際中遇到的問題：
3.1 穩定客戶關系
商務部數據顯示，在2015年進出口雙降的背景下，跨境電商增速卻超過30%。有專家預測，2016年我國跨境電商進出口額將達6.5萬億元。顯然，跨境電商在進出口貿易中占有很大比重，而跨境電商中最重要的則是依靠大數據對客戶數據進行收集，O2O跨境電商平臺中客戶的行為分析可以通過數據挖掘進行，我們可以發現客戶、鎖定目標客戶，保留已存在的客戶，并通過客戶分析尋找潛在的消費者，并針對這些客戶的行為特征提供個性化服務。而個性化服務則是根據O2O跨境電商中客戶的興趣愛好和購買方向為客戶推薦感興趣的信息和商品。在一些社會網絡中，客戶數據在預測客戶流失和推銷方面有相當大的效果，比如某客戶的朋友此前體驗了O2O跨境電商平臺服務并高度點評后，此人也有很大的可能性關注此O2O跨境電商平臺及其服務，這對O2O跨境平臺的發展有一定的推進作用，更容易鎖定潛在客戶。
對O2O跨境平臺來說，也可以利用數據與客戶進行溝通，使客戶對平臺更為關注，極大的改善客戶忠誠度與客戶關系。在客戶方面，可以通過跨境平臺提供的商家信息，以及商家推薦來購買合適的商品，使客戶的消費更加便捷。根據對客戶在跨境平臺的瀏覽數據的分析，可以從中了解到客戶訪問頁面的相關性以及客戶所要找尋的具體種類。針對這一類型的客戶，跨境平臺增加其所期望種類的網頁鏈接，提高客戶的瀏覽、消費滿意度。通過數據的分析，商家能夠實時掌握市場動態，使商家根據客戶需求為客戶制定出個性化、經濟性的服務，穩定客戶關系，并積極發掘潛在客戶。海量客戶數據的深度分析和廣泛利用，可以大大提升對老客戶的維護與營銷效果，提高客戶瀏覽滿意度，具體流程如圖2所示。
3.2 廣告精準投放
艾瑞咨詢的研究數據顯示，跨境進口電商在2014、2015兩年的平均增長率達到42.1%，在進口總額中的滲透率已達8.6%；預計2016年跨境進口電商的規模將突破1萬億元，在進口總額中的滲透率達到11.7%。通過對這些數據以及客戶在跨境電商平臺的瀏覽數據的分析，可以從中了解到客戶訪問頁面的相關性以及客戶所要找尋的具體種類。從而為O2O跨境電商平臺的網絡廣告提供素材，并有針對性的對客戶進行廣告的投放，通過分析客戶點擊的廣告種類以及對廣告的反應程度，最終確定對客戶實行定向廣告的投放。隨著規模的不斷擴大，數據分析的結果也越來越準確、可靠，采取這種廣告精準投放方式，可以為O2O跨境電商平臺帶來可觀的利益。客戶在獲取廣告信息后，再到跨境電商O2O體驗店進行體驗，覺得滿意再下單購買，這樣一種模式，減少了退貨率，也激發了消費者購買欲，實現了線上線下的完美結合。
3.3 優化營銷方案
客戶數據挖掘還可以為O2O跨境電商平臺提供精準的營銷方案，從而及時地滿足客戶的需求，使消費者更加方便、快捷的完成消費。通過對客戶數據的分析可以讓O2O跨境電商平臺的營銷方案更合理，比如價格和庫存的調整等。同時，數據挖掘可以幫助O2O跨境電商平臺發現客戶的深層次需求，更可能發掘、識別潛在商機。利用對客戶數據的挖掘，O2O跨境電商平臺也可以區別客戶價值的高低，針對不同價值的客戶采用不同的營銷策略，從而達到營銷目的。例如，通過對客戶瀏覽數據的挖掘，確定客戶的消費興趣和習慣，從而推斷出客戶的下一個消費行為，利用網頁的關聯性與客戶的期望值相結合，在客戶期望的頁面上添加導航鏈接、合理安排服務器緩存、減少服務器響應時間等對客戶制定特殊的營銷策略。
3.4 擴展增值業務
當O2O跨境電商平臺的客戶數據積累到一定程度時，可以建立完整的客戶數據庫，通過對客戶數據的深入分析，從而對客戶提供其他的產品和業務，實現客戶數據的擴充。現階段大型O2O跨境電商平臺都在利用大數據開發新的應用，發現其附加值，能夠更好的開發新業務，例如阿里巴巴聚石塔和淘寶數據魔方就是典型的應用。還可以通過開展其他企業因缺乏數據而難以涉足的某些業務，如消費信貸、企業的小額貸款等，阿里集團面向其平臺商家提供日息千分之零點五的小額信貸服務，該服務就是通過分析大量客戶數據來進行業務擴展。
4 結 語
O2O跨境電商進入了數據爆炸的時代，電商企業已經意識到，最準確的商務決策來自于數據支持。通過對O2O跨境電商客戶信息的深度分析，以及挖掘出客戶的行為特征、消費習慣和興趣，讓O2O跨境電商各方參與者獲得具有極大價值的數據。大數據技術在客戶信息方面的應用必將成為O2O跨境電商深入發展的重中之重，為其帶來巨大的商業價值。
主要參考文獻
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關鍵詞：跨境；電商；品牌營銷
互聯網技術快速發展，互聯網購物成為人們重要的消費方式之一，衣食住行各種用品都能夠從網上購買，跨境電商的貿易總額也在逐漸增加，并在國家外貿總額中占據越來越大的比重。雖然跨境電商快速發展，但是在品牌營銷方面卻比較薄弱，因為跨境電商面臨著不同的語言和文化背景，這成為自主品牌經營的難點，因此有必要對跨境電商的自主品牌營銷策略進行研究。
一、跨境電子商務
1.基本內涵
電子商務是一種基于現代信息技術和網絡技術的，金融貿易電子化、管理信息化的物流、資金、信息系統緊密配合形成的新型貿易方式。狹義的電子商務是基于網絡的各種商務貿易活動，包括提供商、廣告商、消費者、中介、媒介等所有利益相關的綜合，一般所謂的電子商務都指狹義上的電子商務。廣義上的電子商務是基于電子設備媒介的所有商務活動，包括非交易意義上的電子商務，如企業內信息的電子共享和企業之間的數據溝通與市場分析稍等電子化的商業行為。
2.跨境電子商務模式
（1）大宗B2B
傳統的大宗交易跨境平臺，主要服務于交易規模達到一定程度的跨境B2B企業模式，能夠為境內外會員客戶提供專用網絡營銷平臺，為供應商和采購商提供商品、服務、交易信息，業務覆蓋互聯網、線下展會、紙質媒介等信息渠道。
（2）跨境小額批發零售平臺
以小宗B2B和C2C為主營業務模式，借助一個獨立第三方銷售平臺，國內外貿企業作為平臺內主要賣家，境外終端消費者作為主要買家，一般該類平臺僅提供交易信息，不直接參與具體交易，但是為會員和用戶提供宣傳營銷和交易的平臺。
（3）垂直跨境小額交易零售
B2C，企業自己聯系國內外貿企業作為供應商，自己組織自由團隊建立B2C平臺和海外終端消費者對接，提供物流、支付、客服等功能。
（4）第三方跨境服務平臺
該類專業跨境服務平臺不直接、間接參與網上交易任何環節，但是為不同的行業、產品提供特色專業解決方案，為賣家企業提供全面覆蓋的服務，適用于新手企業。
二、跨境電商品牌自主營銷面臨的困境
1.跨境電商企業缺乏品牌意識
我國的跨境電商受到傳統外貿的影響，仍然采用以量、以價格取勝的市場策略，沒有形成正確的品牌意識。如阿里巴巴、e-Bay、蘭亭等有代表性的跨境電商平臺，雖然在跨境電商中有著重要的地位，但是仍然面臨著產品同質化、價格戰、追逐微利訂單等問題。與此同時，面向不同國家的跨境電商面臨著不同的文化、語言和風俗習慣背景，并且現階段網絡媒體仍然傾向于傳統營銷，導致很多跨境電商企業都存在著品牌駕馭不足、和境外主流營銷渠道媒體配合不足的問題，導致跨境電商產品難以成為當地電商主流品牌，品牌成功者寥寥。
2.物流配送、在線支付等配套業務發展緩慢
物流配送和在線支付以及客服溝通等相關服務發展緩慢是限制跨境電商發展的重要原因，影響了跨境電商品牌營銷策略的落實。國際物流配送無論是價格、速度還是服務都難以滿足跨境電商業務需求，主要依賴國際快遞和航空包裹，國際快遞價格昂貴，航空時間長，運輸量有限并且無法查詢包裹狀態，發送到歐美至少需1周，達到俄羅斯和巴西最少1個月，在線支付的投訴期卻只有60天，導致消費者信息嚴重不足。除此之外，不同國家地區的支付系統和國內跨境電商支付之間的對接困難，支付困難也成為限制跨境電商品牌營銷的主要問題，現階段大多數跨境零售平臺都通過Paypal支付，但是西方消費者更喜歡使用信用卡消費，俄羅斯網購消費者用Web-money，并且絕大多數消費者都喜歡貨到付款，跨境電商面臨著支付難的問題。
3.跨境電商產品質量缺乏檢測論證
我國跨境電子商貿產品有著性價比高，品種齊全樣式新奇的優勢，但是消費者卻面臨著質量顧慮，很多跨境電子商務品牌都缺少第三方知名質檢機構論證，交易平臺上缺少第三方檢測論證在線產品，境外買家對產品質量沒有信心，并且貨物售出之后，入境困難，海關檢查十分嚴格。因此，跨境電商有必要找尋第三方檢測機構進行產品論證，獲得相關質量證書，并將跨境電商產品納入當地政府質量論證監管體系中，雖然會在短期內增加成本，但是卻能夠有效消除消費者對產品質量的擔憂。
三、跨境電商自主品牌營銷策略
1.樹立品牌意識
想要做好跨境電商自主品牌營銷工作，首先電商要樹立起正確的品牌意識，并通過整個運營團隊素質的提升來提高自身品牌駕馭能力?，F階段，許多跨境電商都將業務重心放在銷售方面，有著很強的業務能力，但是品牌營銷和境外接洽等方面卻存在著明顯的弱勢。因此跨境電商企業應該有意識的培養品牌營銷人才，形成以品牌和消費者為中心的經營理念，形成周全的服務體系，為企業積累人氣和口碑，逐漸提高市場影響力。
2.物流公司和支付系統的靈活選取
不同國家有著不同的網絡消費市場形勢，跨境電商不能一碗水端平，要充分認識到不同國家之間的不同，根據營銷目標所在區域的實際情況，選擇當地主流的物流公司和支付系統尋求合作，因為當地的主流物流和支付平臺有著更成熟的運作流程和豐富的業務經驗，在當地網購消費者心中也有著更高的知名度，且主流平臺本身就已經積累了豐富的群眾基礎。例如選用馬士基等海運快遞公司，不僅運輸量大，安全性高，并且運送成本也更低，確保物流流通，通過配套服務商的靈活選用，為消費者提供便利的網絡消費渠道。
3.與境外電商之間的合作
不同國家的風俗文化和語言背景有著很大的不同，跨境電商平臺和本地電商平臺之間競爭消費群體的難度是比較大的，因此跨境電商平臺和企業可以尋求和當地電商和電商平臺的合作，發展自己品牌到國外，為當地網購消費者提供本地化的電商服務。本地化的銷售服務節省了很多境外網購的繁瑣步驟，換貨、退貨和支付都更加方便，并且相比海外商戶，消費者更愿意相信本地商戶，而且本地化的商品銷售能夠節省一大部分海關稅收成本，提高產品的盈利能力。
4.高質量品牌營銷團隊的建設
跨境電商營銷工作要從組建一直高素質的營銷人才團隊開始，電商可以通過培訓、電商交流會或者借鑒當地電商營銷策略等方式，不斷提高自身在品牌營銷方面的綜合能力，在主要營銷對象所在國注冊之后，通過自主團隊同時開展在線營銷和線下品牌打造，在線營銷積累了一定的人氣且品牌形象初步形成時，可進一步進行市場細分，尋求和當地電商之間的合作，實現品牌的本土化改造，之后采用品牌分銷策略，從B2C逐漸發展為B2B2C模式。
5.打造更好的平臺用戶體驗
網絡為消費者提供了極大的選擇性，因此電商要為用戶提供簡單直觀的用戶體驗，重視平臺的易用度，用簡單易懂的當地語言提品簡明的介紹，配合真實、清晰的圖片，避免消費者在收到貨物時發現和圖片描述不一致導致的不滿意和投訴。電商同樣要在產品包裝運輸方面下工夫，通過精美的包裝讓消費者感受到電商的用心，同時還要對目標區域消費群體進行深入的研究分析，了解消費群體的網購習慣，完善自身業務流程，不斷提高平臺的服務質量，從而逐漸積累用戶群體。
四、結語
跨境電商迅速發展，貿易量逐漸增加，為自主品牌的打造創造了良好的外部環境，跨境電商企業要制定有效的自主品牌營銷策略，靈活選取支付平臺和快遞服務系統，消除當地網購消費者對跨境電商的陌生感，積極尋求和當地電商之間的合作，循序漸進，穩扎穩打，站穩腳跟再逐漸發展壯大。
參考文獻：
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>> 我國電商零售企業發展自有品牌的策略探討 我國電商節日營銷廣告策略現狀及其發展策略 淺析我國農村電商發展制約因素與改進策略 我國跨境電商物流發展中存在的問題及策略研究 我國農產品電商發展研究 我國高等體育專業教育同質化及特色化發展 我國獨立學院專業設置同質化趨勢及規避策略研究 我國電商企業的物流模式創新及“云物流”發展前景探討 我國海洋經濟陷入同質化競爭 我國工程機械商服務發展策略探討 電商環境下我國零售業應對外資零售業的策略研究 我國電商企業物流管理成本控制優化策略 淺析我國電商企業的網絡營銷策略 我國跨境進口電商面臨的問題與策略 我國金融應對全球化的策略 關于我國電商物流模式選擇問題的探討 由電商之爭看我國零售商業發展問題 淺析我國農村電商發展現狀與對策 我國跨境電商物流發展現狀分析 論我國電商物流發展中的管理對策 常見問題解答 當前所在位置：l，20130514.
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［關鍵詞］跨境電商;轉型升級;對外貿易
1某公司概況
某公司在2007年成立，其注冊資金為300萬美金，是國內排名第一的外貿銷售網站。目前，某公司涵蓋的業務包括服裝、電子產品、玩具、飾品等14大類，共有6萬多商品，而該網站用戶來自200多個國家，日均國外客戶訪問量超過100萬，訪問頁面超過200萬個。某公司的宗旨是為全世界中小零售商提供一個基于互聯網的全球整合供應鏈，通過其創新的商業模式、領先的精準網絡營銷技術，比如一改以往依托亞馬遜等跨境平臺發展對外貿易而是通過引流至“自建站”的方式推廣自己的產品，實現企業價值。至于某公司的主營業務方面，以國內3C產品為主，僅管這些業務的毛利潤比較低，但是，它的業務量比較多，因此，以量帶動營業利潤的B2C的發展模式。
2某公司對外貿易發展現狀分析
以歐美市場為主的某公司與國內外貿B2C的大多數企業情況相似，以國內3C產品為主，毛利潤相對較低，憑借業務量帶動而獲得盈利。然而，某公司與國內跨境電商企業又有所不同。首先，以產品一體化為視角，某公司采用在線直銷從供應商直接提貨，再運用自己一整套的物流配送系統運輸;其次，以消費終端為角度，某公司將目標客戶定位于中小零售商，包括線上、線下等明確定位公司的消費群體;最后，以支付第三方為保障，通過PayPal強大的支付終端為消費者與某公司雙方提供安全保障。因此，以獨特商業模式的某公司在跨境電商企業中脫穎而出，不僅于2013年成功在海外上市，而且與眾多社交平臺和國外網站聯盟企業合作，擠入跨境電商巨頭的行列。某公司如此卓越的成績讓眾多跨境電商企業視之為標桿。而且，當下的某公司仍然在不斷成長之中，正如其在2017年第四季度的財務報表中顯示，凈收入增長了19.8%，至7710萬美元，產品銷售和客戶訂單總額同比增長。另外，從2018年第一季度開始，某公司與小米企業以北美市場為目標市場進行戰略性的合作，所取得的成績是某公司未上市之前的營業收入的11.11%。此外，截至2018年7月，某公司凈收益為70.05萬美元?；谝陨系呢攧諗祿笜?，我們可以得出某公司在對外貿易發展上不僅不斷地創新自己的發展模式，而且將自己對外合作伙伴不限于一般的初級產品供應商而是立體化的合作方式，從而加強某公司對外貿易的格局。
3某公司對外貿易轉型升級的重大意義
在信息技術的輔助下，對外貿易的界限逐漸模糊，標注“中國制造”字樣的商品在地球任何一個地方均可見到，這不僅是中國傳統企業對此做出的巨大貢獻，更多的是我國跨境電商企對此所創造的里程碑式成就。然而，在信息革命進一步推動全球貿易的深化過程中，我國跨境電商企業在面對信息技術的沖擊下，應如何巧妙地利用科技帶來的便利拓展更為廣闊的市場，企業的轉型轉型升級將是我國跨境電商企業的不二之選。因此，通過研究某公司究竟如何在這樣一個激流勇進的國際競爭環境下成功地開拓海外市場，摒棄以往的跨境電商發展模式具有重大意義。首先，跨境電商作為新興行業，它不僅推動了我國對外貿易的發展同時也拉動了我國GDP的增長，對繁榮我國市場經濟具有深刻的影響。其次，在以某公司為案例進行闡述我國跨境電商企業成功開拓海外市場的過程，能夠為其他致力于發展跨境電商的企業提供一系列建設性的建議。最后，就當前信息大爆炸的時代，某公司作為跨境電商行業的巨頭在科技力量的驅動下，引領著對外貿易的發展，轉型升級的發展方式將能為眾多跨境電商企業發展對外貿易達到趨利避害的效果。
4我國外貿企業在跨境電商背景下存在的問題
在信息化的發展下，傳統的外貿逐漸被市場所淘汰，依賴互聯網技術，具有數字化、虛擬化和全球化特點的跨境電子商務成為主流。而我國跨境電商行業發展得尚且不成熟，在利用跨境電商模式發展對外貿易存在諸多不利因素。
4.1貨源渠道冗長且質量差
跨境電商產業鏈較長，尤其是出口跨境行業，除關稅以外，其流程包括從生產商道營銷商、出口跨境平臺、倉儲商、物流配送系統到其他中間服務商，最后到客戶。其中，生產商作為源頭，發揮著主要作用，把控著貨源的品質。而中國本土的生產商要么是大型工廠，以標準化的加工程序機械化地生產，使得商品毫無新穎感，而隨著時代的發展，大多數國內外的客戶對新鮮感的追求占購買商品比重大幅度上升，從而造成我國商品在通過跨境電商平臺花哨的營銷推廣方式和客戶點擊下單后，隨著物流的配送，商品被送達客戶手中，其滿意度將會大幅度下降，這對商品的重復購買率和用戶對該商品的黏性程度將會大幅度下降;要么是小型作坊加工，再對加工商品進行貼牌，通過跨境電商平臺向海外市場推廣。由于，小作坊為降低成本生產商品難以滿足海外進入市場的標準，因而，這些產品易招致東道國海關的攔截，即使順利通關，而產品無法達到海外客戶的購買基本期望，海外客戶向跨境電商平臺投訴將接踵而來，最終跨境電商企業將被跨境電商平臺封號和承擔巨額賠償。
4.2營銷渠道單一且競爭力低
隨著外貿企業依托于電子商務平臺發展對外貿易，跨境電商一度成為外貿行業發展的主流趨勢，引領著大中小外貿企業開拓海外市場。然而，在此過程中，我們也不難發現諸多跨境電商企業享受著科技帶來的便利，但卻忽略了如何利用科技引入更多的客源。營銷渠道的單一化成為大多數外貿企業發展對外貿易的瓶頸。一方面，跨境電商僅管為新興行業，但大多數發展外貿的企業一時之間無法轉變傳統的營銷渠道戰略，即使用微信、郵件等網絡社交去聯系，但是仍然是通過海外經銷商、零售商或者海外跨境平臺去推廣自己的產品，無疑增加了產品推向市場的成本，削弱了營業收入，對于廣納客源制造了障礙。另一方面，由于跨境電商企業僅通過通信手段或者當地的經銷商了解海外的營銷環境，在一定程度上失真的估計會讓我國諸多跨境電商企業錯誤地認為當季商品中的“爆款”，盲目地追加投資。由此，我們可以得出，跨境電商的確為我國打開了新的貿易渠道，但真正要實現我國跨境電商發展對外貿易成功，轉型升級將是必經之路。
4.3資金周轉斷鏈且盈利微薄
資金周轉快慢是衡量企業經營狀況的標準之一。而我國跨境電商企業大多數依賴于亞馬遜、速賣通等瀏覽量較大的跨境平臺去推銷自己的產品，而每成交一筆生意即每銷售成功一件產品，賣家在一般條件下不會急于將跨境平臺賬戶中的資金轉入自己的銀行賬戶中。除了匯率波動等系統風險外，一般的跨境平臺有轉賬的周期和每轉賬一筆資金收取相應的手續費用。以亞馬遜跨境電商平臺為例，平臺提款手續費用為45美金一次，每隔14天可提款一次。因此，為了將自己的損失最小化，一般跨境電商企業在銷售收入達到一定程度的條件下才會實行轉賬措施。然而，這看似順理成章的一系列操作，卻時常讓我國跨境電商企業陷入財務風險。我國跨境電商企業中80%以上的都是中小企業，資金有限，而平臺的限制和提款的手續費用，常常讓諸多跨境電商企業面臨資金周轉斷鏈的處境，甚至有些跨境電商企業為了加速資金周轉，不得不忍受盈利微薄和虧損的風險來維持企業的正常運營。因而，財務問題的解決是眾多企業最為關鍵性的問題。
5某公司對外貿易轉型升級的策略研究
5.1縮短貨源渠道策略研究
傳統的供貨渠道，標準化的生產模式，隨著消費者追求個性化、多樣化、便捷化而退出市場，取而代之的是新商業模式，即“自建站”模式?！白越ㄕ尽边@個名詞看似新穎實則不是，早在2006年開端，以某公司為首的大批發展獨立站的企業在國內市場如漫山遍野般呈現。自建站自帶百萬流量SKU，廣告引流促成交易，但是，其營銷成本極高，最后眾多企業因無力支撐昂貴的營銷費用而瀕臨破產。與此同時，某公司在承受一系列財務壓力之后，因轉型升級開啟了“自建站”2.0時代。所謂“自建站”2.0時代，其則不同于普通的跨境電商交易模式，它既是跨境電商企業又是跨境電商交易平臺。而某公司在兼顧兩者的同時，還為全世界中小零售商提供基于大數據精準定位的營銷策略，全球整合供應鏈，直接通過與物流公司合作，強強聯合，免去很多煩瑣環節，快速且安全地把商品送達世界各地客戶手中。這無疑縮短了貨源渠道，省去了眾多中間環節額外的成本費用，以在線直銷的商業模式降低了產品價格，增加了商品在國際市場上的競爭力。而且，入駐某公司跨境電商平臺的商家，一方面無須找國際物流公司，另一方面無須支付物流倉儲費用。某公司以完全顛覆了以往的交易模式，打開跨境電商的新紀元，一體化的物流運輸，“閃電”式系統自動配送不僅極大地縮短了顧客收貨周期而且縮短了存貨周轉天數(如圖1所示，某公司的存貨周轉天數每年均保持在較短的時間周期)，降低了倉儲費的同時以優質的服務吸引更為廣闊的客源。
5.2多元化營銷渠道策略研究
在移動互聯網的背景下，多元化營銷策略是基于數據分析，企業以不同渠道開拓海外市場，以融入當地文化的方式根植于消費者對該產品的信賴，以下為三種區別于傳統營銷方式的營銷策略。
5.2.1搜索———CPC付費的推廣策略
全球最大的搜索引擎———谷歌，是某公司第一大流量入口，其流量即為Adwords，作為最優質的流量，是來自顧客的精準搜索，以谷歌為流量入口進入某公司平臺實現跨境貿易的成交率高達90%以上，而且通過谷歌強大的搜索引擎，可以查詢除某公司外，其他社交平臺對該跨境電商網站及產品的評論，通過輿論的力量進一步吸引用戶的購買欲望。而CPC的點擊付費模式，是社交平臺推廣方式，通過在類似于YouTube、Pinterest等社交平臺上展示圖片、小視頻來吸引用戶的眼球。以Facebook平臺為例，Facebook中的主頁推送，可以讓全球任何角落的Facebook用戶看到其他用戶對該主頁的點贊和評論以及通過直鏈對接某公司跨境電商平臺。
5.2.2聯盟營銷策略
聯盟營銷是一種互聯網的營銷模式，某公司與其他網站平臺達成戰略合作，通過其他網站的展示，用戶點擊后跳轉至某公司跨境電商平臺的商品購買頁面，一旦成交，某公司給予聯盟網站至少8%的提成比例。由于，某公司面向的是海外市場，并且以歐美地區為主要市場。因此，某公司除了與在谷歌、Facebook等這樣社交平臺上以投放廣告的形式進行合作營銷，還與一些PayPal、Minithebox等平盟，這一方面是為了增加其瀏覽量，另一方面則是企業間的合作共贏策略。
5.2.3多語種平臺營銷策略
跨境平臺網絡購買一方面源自物美價廉，另一方面則是當地無法供給，但跨境購買，語言成為最為主要的問題。多語種跨境電商平臺隨市場的開拓而衍生出來，順應國際化發展大趨勢，大多數跨境電商平臺內嵌聊天軟件，實現多語言的實時翻譯。然而，某公司跨境電商平臺在此基礎上再次升級，直接在官網上以23種語言為主要語言分別以不同的頁面詳述商品，以至于讓不同國家的人們盡可能地以自己的母語去了解跨境平臺上商品的特性，并且這一人性化的更新，更加貼合本土化經營，易給不同地區的人們產生熟悉感和歸宿感，極大地實現了不同國家人們的購買便利化。
5.3基于某公司上市后面板數據，財務策略研究
雖說跨境電商行業是當前的朝陽行業，發展速度迅猛，但是中國仍然處于跨境電商發展的初級階段，該行業中諸多企業資金成為根本性的問題。為此，某公司不僅深入他國市場研究，甚至以因地制宜的形式在他國上市引入他國資金。以下基于某公司成功上市后的面板數據進行分析。某公司上市后的資金速動比率和凈資產收益率。以“1”作為標準指標，速動比率是判斷該企業的資金周轉情況的指標，若大于1則該企業資金周轉快，企業經營較好，而凈資產收益率表示無論企業上市時間多久，其值若大于1表示該企業在不斷成長之中，前景是看好的，以至于能夠引入更多的資金。而某公司的速動比率和凈資產收益率自2013年第一季度至2018年第一季度大部分均在“1”以上，由此，我們可以看出該企業不僅成長性較好，而且資金周轉迅速，目前不存在資金斷鏈的問題。
蘭亭集勢(Lightinthebox)——“email only、價格戰是主旋律”
外貿電商第一股蘭亭集勢，主營產品覆蓋服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等多品類產品，去年四季度蘭亭集勢成功擴張了成衣的產品供應并提升了海外地區的市場營銷，而來自移動端的銷售也在強勢上漲。從郵件內容來看，蘭亭集勢正在尋找一些市場前景較好的產品來拓展品類，諸如服裝、小配件等。
webpower中國區跨境電商郵件營銷專家介紹：在郵件營銷策略上，依然保持2013年的一貫操作：注重email only(郵件用戶專享價/產品)和頁面內容展示。郵件專享、價格戰依然是其郵件營銷的主打旋律，而郵件專屬優惠是其吸引新客戶和留住客戶的主要策略。從頁面設計來看，配備了郵件基本需要的社交功能。與2013年不同的是，今年以來蘭亭集勢的郵件內容回歸平凡，拋棄了2013在郵件中頻繁加入小量級的Gif設計的做法，以及重視顧客曬單及購物愉悅評論的點睛之筆，具體原因值得令人深思。
大龍網(DinoDirect)——“多組合策略挽回客戶“
在用戶注冊訂閱郵件的初始，為用戶提供新用戶優惠及購物流程指導，作為歡迎新用戶的入門禮，在跨境電商郵件營銷中得到了普遍且很好的應用。在webpower中國區跨境電商郵件營銷實踐調查中，跨境B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后，會發送確認訂閱郵件、歡迎郵件等類型的郵件。從用戶體驗的角度，給新加入的用戶提供網站購物及操作指南及向導。在確認郵件中，適當巧妙加入熱門產品、Coupon等促銷元素，引導用戶轉化等。
但是這種好的開始往往并沒有得到延續，當客戶許久不曾活躍在你的郵件列表中，大部分的跨境電商沒有采取后續行動。通過郵件和SEO、廣告等渠道辛苦吸引過來的客戶，就這樣悄悄地流失了。大龍網是為數不多的采用“多組合策略挽回客戶“的跨境電商企業：1)60天、120天……當你許久不曾打開點擊郵件，大龍網都會給你發送一封親切而深情的呼喚你回歸的郵件，當然郵件中額外折扣必不可少。2)除此之外，他們還考慮到了可能由于閱讀設備及方式的變化造成了你的離開，所以郵件中同時還提供Newsletter、APP、Facebook等覆蓋主流用戶群體的多個渠道來挽回用戶。3)如果以上的努力，還是令你不滿意，那么Customer Service Center是最后的法寶，能夠直到讓你滿意為止，這反映了其實大龍網在客戶服務上的重視程度，試想，“客戶服務中心”將給客戶帶來什么感覺——我們不僅隨時關注你的需求，更關心與關注你。
Everbuying——意味無窮的全球免運費(Worldwide Free Shipping)策略
主營電子和時尚產品的外貿B2C電商Everbuying已在美國建立海外倉。為提高消費者對網站的忠誠度和信任度，還推出了“30天退款，90天免費保修”的服務保障計劃。其郵件營銷也中規中矩，和其他跨境電商并無多大區別。但其采取的全球免運費(Worldwide Free Shipping)策略值得廣大跨境電商思考和探索。
之前已談過，“物流”環節是跨境電商在快速發展過程中的最大軟肋之一。和普通電商不同，跨境電商物流成本非常高，一些商品價格甚至比運費低。而物流配送方式無論郵寄快遞、聚集后規模化運輸、還是海外建倉，都牽涉到物流成本和回報率的問題，所以，對于是否免運費一些跨境電商市場營銷人員往往難以決策，這時候我們應該怎么辦呢？
根據2014年6月由哈里斯互動(Harris Interactive)發起的一項針對美國網購用戶的研究報告顯示：66%的受訪者在網購中對運輸花費至少有一次不能容忍，意外地高于“實物與網上展示不符“(38%)，而根據性別劃分的，超過70%的女性網民認為，運費常常使她們惱怒，相比之下，只有60%的男性受調查者這樣認為。從年齡階段來說，60%的18至36歲的受訪者表示，運輸費用令人惱怒；而68%的37至49歲的受訪者和69%的50至68歲的受訪者同樣討厭運輸費用?？傊?，年長者和女性對運輸費用最為不滿，且最不愿意為貨物當天和隔夜送達花更多的錢，而當在網上購物時，70%的美國人不會為了立即得到貨物而支付費用。
另外，根據UPS comScore和the e-tailing group2014年3月發起的一項投票顯示，運輸成本在在線購物車遺棄中發揮了至關重要的作用。大約60%的美國買家，放棄了購物車是因為運輸成本使得購買總額超過預期。類似比例的受訪者事實上也添加商品到購物車以看看其帶運輸成本的訂單，然后與其它網站進行比價。而50%的受訪者因為訂單總額不夠無法獲得免費送貨資格而拋棄了購物車。
據不完全統計，我國境內各類平臺企業已超過5000家，通過平臺開展跨境電子商務的外貿企業超過20萬家。而如蘭亭集勢(Lightinthebox)、大龍網(DinoDirect)、Everbuying等上規模的跨境電商企業雖具有先發優勢，但也同時無法避免日趨白熱化的競爭。營銷，郵件營銷作為與支付、清關、物流等并存的跨境電商制肘環節，也是業內關注的焦點。
webpower中國區跨境電商郵件營銷小組及專家于近期公布了2014年跨境電商巨頭們在郵件營銷方面的應用情況。
蘭亭集勢：“email only、價格戰是主旋律”
外貿電商第一股蘭亭集勢，主營產品覆蓋服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等多品類產品，去年四季度蘭亭集勢成功擴張了成衣的產品供應并提升了海外地區的市場營銷，而來自移動端的銷售也在強勢上漲。從郵件內容來看，蘭亭集勢正在尋找一些市場前景較好的產品來拓展品類，諸如服裝、小配件等。
在郵件營銷策略上，依然保持2013年的一貫操作：注重email only(郵件用戶專享價/產品)和頁面內容展示。郵件專享、價格戰依然是其郵件營銷的主打旋律，而郵件專屬優惠是其吸引新客戶和留住客戶的主要策略。從頁面設計來看，配備了郵件基本需要的社交功能。與2013年不同的是，今年以來蘭亭集勢的郵件內容回歸平凡，拋棄了2013年在郵件中頻繁加入小量級的Gif設計的做法，以及重視顧客曬單及購物愉悅評論的點睛之筆，具體原因值得令人深思。
大龍網：“多組合策略挽回客戶”
在用戶注冊訂閱郵件的初始，為用戶提供新用戶優惠及購物流程指導，作為歡迎新用戶的入門禮，在跨境電商郵件營銷中得到了普遍且很好的應用。在調查中發現，跨境B2C電商一般在用戶成功訂閱郵件后，會發送確認訂閱郵件、歡迎郵件等類型的郵件。從用戶體驗的角度，給新加入的用戶提供網站購物及操作指南及向導。在確認郵件中，適當巧妙加入熱門產品、Coupon等促銷元素，引導用戶轉化等。
但是這種好的開始往往并沒有得到延續，當客戶許久不曾活躍在你的郵件列表中，大部分的跨境電商沒有采取后續行動。通過郵件和SEO、廣告等渠道辛苦吸引過來的客戶，就這樣悄悄地流失了。
大龍網是為數不多的采用“多組合策略挽回客戶“的跨境電商企業：
1)60天、120天……當你許久不曾打開點擊郵件，大龍網都會給你發送一封親切而深情的呼喚你回歸的郵件，當然郵件中額外折扣必不可少。
2)除此之外，他們還考慮到了可能由于閱讀設備及方式的變化造成了你的離開，所以郵件中同時還提供Newsletter、APP、Facebook等覆蓋主流用戶群體的多個渠道來挽回用戶。
3)如果以上的努力，還是令你不滿意，那么Customer Service Center是最后的法寶，能夠直到讓你滿意為止，這反映了其實大龍網在客戶服務上的重視程度，試想，“客戶服務中心”將給客戶帶來什么感覺——我們不僅隨時關注你的需求，更關心與關注你。
Everbuying：意味無窮的全球免運費(Worldwide Free Shipping)策略
主營電子和時尚產品的外貿B2C電商Everbuying已在美國建立海外倉。為提高消費者對網站的忠誠度和信任度，還推出了“30天退款，90天免費保修”的服務保障計劃。其郵件營銷也中規中矩，和其他跨境電商并無多大區別，但其采取的全球免運費(Worldwide Free Shipping)策略值得廣大跨境電商思考和探索。
之前已談過，“物流”環節是跨境電商在快速發展過程中的最大軟肋之一。和普通電商不同，跨境電商物流成本非常高，一些商品價格甚至比運費低。而物流配送方式無論郵寄快遞、聚集后規?；\輸、還是海外建倉，都牽涉到物流成本和回報率的問題，所以，對于是否免運費一些跨境電商市場營銷人員往往難以決策，這時候我們應該怎么辦呢？
根據2014年6月由哈里斯互動(Harris Interactive)發起的一項針對美國網購用戶的研究報告顯示：66%的受訪者在網購中對運輸花費至少有一次不能容忍，意外地高于“實物與網上展示不符“(38%)，而根據性別劃分的，超過70%的女性網民認為，運費常常使她們惱怒，相比之下，只有60%的男性受調查者這樣認為。從年齡階段來說，60%的18至36歲的受訪者表示，運輸費用令人惱怒；而68%的37至49歲的受訪者和69%的50至68歲的受訪者同樣討厭運輸費用?？傊?，年長者和女性對運輸費用最為不滿，且最不愿意為貨物當天和隔夜送達花更多的錢，而當在網上購物時，70%的美國人不會為了立即得到貨物而支付費用。
另外，根據UPS comScore和the e-tailing group2014年3月發起的一項投票顯示，運輸成本在在線購物車遺棄中發揮了至關重要的作用。大約60%的美國買家，放棄了購物車是因為運輸成本使得購買總額超過預期。類似比例的受訪者事實上也添加商品到購物車以看看其帶運輸成本的訂單，然后與其它網站進行比價。而50%的受訪者因為訂單總額不夠無法獲得免費送貨資格而拋棄了購物車。
webpower中國區跨境電商郵件營銷小組的專家們建議：跨境電商的主要目標客戶都是來自海外，那么洞悉海外市場客戶對于“運費”的態度，以及運費與下單和最終購買之間的邏輯關聯，則是非常重要的環節。而據推測Everbuying的Worldwide Free Shipping策略在其郵件營銷銷售中應該發揮了重要作用。作為跨境電商者，熟悉各國消費者對于運費的態度，然后以此制定運營的物流方式和規劃包含運費因素在內的營銷策略，將為跨境電商營銷、郵件營銷帶來新的視角。
關鍵詞：大連自貿區；跨境電商；營銷問題
一、大連自貿片區跨境電商發展環境分析
（一）地理和交通環境
大連市在北方城市別是東北地區的城市有著得天獨厚的對外貿易地理優勢。從大連港出發通往世界各地的航線一共有86條其中有15條都是橫跨太平洋等大洋的遠洋航線，這些航線的開通也對大連的跨境電商進入到更遠的地區和國家進行商品交易提供了先決條件。從對口的港口來說，有國內國外一百余個港口，這也讓海上的運輸路程更長，減少了陸上運輸所需的成本。大連市的空中運輸也在不斷完善，目前周水子國際機場共有航線145條，從國內的諸多城市到南美、歐洲、東亞等地都實現了覆蓋，當然，大連與朝鮮日本等地由于多年來的貿易歷史也有了較為成熟的交通方式。
（二）人力資源環境
由于大連市原本的基礎設施建設以及近年來的創新創業潮流不斷擴大化，加之在優秀人才引進的力度上的支持讓海內外的優秀人才來到大連市進場投資、創業活動。良好的風潮、優秀富有經驗的人才、數額充足的資金等重要影響因素齊聚，成為大連市的跨境電商貿易發展重要的推動力。在相關人才的助力下，利用他們的知識與經驗，大連市也成功的成立了大連市創新人才的高起點平臺。從大連市開始打造海外學子歸國創業平臺開始一直到2020年，已經擁有了近二十萬的優秀科技人才，其中包括了海歸人員4500名，在優越的地理環境、良好的創業背景、大量優秀人才的支撐，大連市自貿區的人才資源平臺建設有了新的飛躍，也逐步推動著大連市的跨境電商貿易發展。
（三）政策環境
在跨境電子商務產業的不斷發展與壯大后，大連市政府也為跨境電商提供了一些便利條件和支持性政策。2018年的《大連市跨境電子商務扶持資金管理暫行規定》中提出對于自貿區內有規定數額及營業利潤額的跨境電商企業入駐就由政府對其進行財政支持，根據其規模、營業狀況為新入駐的企業提供1-200萬的扶持資金;優化營商環境，積極鼓勵商業銀行等金融機構與跨境電商平臺企業合作，向跨境電子商務企業、B2B電子商務平臺提供信用融資、供應鏈融資等創新性電子商務金融服務和優惠利率融資服務。
二、大連自貿區跨境電商營銷機遇分析
（一）政策性扶持助力跨境電商企業更好發展
為了使大連市的對外貿易及跨境電商貿易更加穩健、高速的發展，大連市政府陸續頒布了多項政策支持產業的發展。2016《大連市人民政府關于跨境電子商務扶持資金管理暫行規定》中為跨境電商的發展提供了近百萬的資金。2017年自由貿易試驗區的成立為大連市的跨境電商發展提供了強大的動力，在對日本、韓國等地區的國際貿易及跨境電商貿易中起到了主要貿易平臺的作用。2018年《金普新區扶持跨境電子商務產業發展暫行規定》的出臺讓跨境電商貿易的重點工作內容從過去的發展貿易轉頭，開始注重自貿區的基礎設施建設及網絡平臺的開發與維護等。
（二）便利的物流線路為跨境電商的發展提供運輸支持
大連市的經濟在很大程度上依賴于進出口貿易，加之歷史上有很長一段時間的對外貿易經驗，具有人才、交通和當地的人文習俗的基礎。特別是在海上運輸條件上，大連港目前的年平均吞吐量超過1億噸，深水港的優勢和港口周圍的環山都讓大連港的船只進出與停泊都更安全。航空運輸條件優越也是大連市發展跨境電商貿易的先決條件之一，周水子是現在東北地區規模最大的國際機場之一，開通國內外航線145條，與海上運輸形成了相互呼應的運輸模式，對于量大、不易損壞的物品可使用海上運輸，其他貴重、急需的產品就通過航空運輸。
（三）中日韓自貿區的推進為跨境電商帶來廣闊的市場前景
日本和韓國由因為地理位置的原因，和大連市進行跨境電商貿易有更加便利的條件，從大連到韓國的空中飛行時間僅需三個多小時，從大連到日本也早就開設了直飛航線，這都推動大連與日韓之間的跨境電商貿易進入了新的階段。大連自貿區也在積極開發可利用資源希望在短時間打造東北地區的航空、金額、貿易中心，要實現目標，需要抓住機遇，以中日韓三國的合作發展為基礎建立滿足跨境電商所需的基礎設施條件和環境，深化高端裝備、服飾食品及等電商貿易產品的質量和附加值并根據目前國內醫藥領域的不足引入日韓的先進設備等改善醫療條件和醫療美容等專業領域的空缺，推動大連與日本、韓國等地的醫療產業的合作邁上新臺階。
（四）互聯網經濟的持續發展為跨境電商提供良好的發展環境
2020年疫情的持續蔓延和擴散，使各個國家都受到了不同程度的影響，由于病毒的傳播速度快、傳染性強等特征，各國人民都盡量減少出行以降低被感染的可能，為滿足日常必需生活用品購物需要，各國居民都進行線上購物，跨境電商也在此時有了發展的更廣闊空間。在以互聯網技術為支撐，全民網購為背景的情況下，跨境電商的發展也進入了新的階段?；ヂ摼W與傳統行業相結合也讓跨境電商的服務種類更加多樣，從家具服飾到果蔬面食乃至高科技產品都能在電商平臺上找到對應的產品，這樣也就更能滿足不同國家和地區人民的購物需求。此外，在互聯網經濟中各個平臺還針對不同的用戶群體提供了360度虛擬試裝、試色、利用虛擬VR技術實現沉浸式的體驗等，這些互聯網技術也推動跨境電商在海外市場的消費群體擴大、產生更強的市場競爭力。
三、大連市自貿區跨境電商營銷問題研究
（一）企業缺乏自主品牌，市場競爭力不強
在大連自由貿易城區組建完成后，跨境電商企業的數目也有了變化，由于這些跨境電商企業組建較晚，許多企業均缺少品牌的信譽度以及知名度。有些企業在國內外消費市場之上有著的知名度，但對于國際消費市場之上競爭力不夠?？缇畴娚唐髽I自己的優勢以及知名度不高致使其缺少競爭力，在一定程度上妨礙以及制約了大連自由貿易片區跨境電商的發展。當跨境電商中的一些企業擁有自己的品牌時，就擁有了對于跨境貨品定價的主導權，繼而得到用戶的認同以及信任，贏取寬廣的消費市場以及良好的聲譽。
（二）跨境電商企業推廣手段單一，宣傳效果差
跨境電商企業大多數選擇采用優化搜索引擎及搜索關鍵詞推廣，或者借助第三方平臺，繳納推廣費用來獲得推廣服務等推廣引流手段，企業的這種推廣方式成本過高，而且效果不佳。企業目前缺少推廣宣傳的手段，平臺和產品的宣傳力度不足，對于付費引流以及平臺內引流的依賴程度高，網絡營銷的效率低下，而且不能很好的進行平臺數據化管理，跨境平臺產品的品類數量不夠齊全，對平臺內的店鋪缺乏細節化管理，出現店鋪產品圖片不清晰，商品介紹不詳盡等問題，這些問題會導致宣傳效果差，不能使客戶擁有良好的消費體驗感。
（三）跨境電商客戶管理系統不完善，客戶流失率高
大連跨境電商企業的主要市場群體是日本、韓國等周邊國家，其他海外國家占少數。語言限制和文化差異使賣家和客戶溝通有限，缺乏對國外客戶偏好和市場特征等進行充分了解，并且由于距離遠，國內的電商企業無法第一時間了解市場變化，會導致產品的生產與出口在供給一側難以與需求進行更加緊密的契合。此外，很多企業客戶維護和客戶管理方法少，因為文化的差異與時間差，最終收獲的效果也不盡如人意，過度看重開發新客戶而忽視了老客戶的保持，導致客戶流失率高，難以做成“回頭客”的生意。
四、大連市跨境電商企業營銷策略建議
（一）打造更多本土自有品牌，塑造良好的品牌形象
當前，大連自貿區跨境電商企業已經進入國際消費市場，然而消費群體主要源自韓國、日本等周邊國家，跨境電商企業應當擁有長期的營銷風險意識，建立全球化的營銷謀略，增強品牌形象。消費者的個性化需求越發顯著。不僅僅對商品具有質優價廉的要求，還包括了用戶價值體系和個人情感。對于國內購物來說，跨境購物的流程和消費環境更加復雜，風險也更大，跨境消費者認為商家的美譽度和信譽是引導其產生購買決策的關鍵。品牌在一定程度上也是商業信譽的體現?，F在跨境電商產品的同質化嚴重，開展了不良的價格戰，這是由于企業自身的品牌建設力度不足造成的?？缇畴娚唐髽I應重視多種途徑和渠道打造良好的企業形象，如可以獲取海外其他國家或地區的認證標志和信任標志，來塑造品牌的影響力和消費者的認可和信賴。品牌效應也有助于增加用戶粘性，打造自主品牌及塑造品牌形象對跨境電商企業開展業務具有深遠的意義。
（二）利用社群營銷的方式，實現高效率推廣
1.互動營銷。以消費者的“分享和參與”為核心，消費者在社交媒體平臺上自己對于產品的使用感受和個人的經驗及觀點。這與傳統的營銷理念是截然不同的，傳統營銷采用“自上而下”的方式，而社交媒體營銷更多的是通過“自下而上”的方式進行推廣。在這個人人都是自媒體的時代，口碑在消費者產生購買決策的過程中扮演著越來越重要的角色。消費者樂于通過其他消費者對該商品的評價及使用感受來最大限度的降低自己購買的風險?？缇畴娚唐髽I需要親身走進社交媒體中，與消費者建立情感基礎，增多雙方的對話及互動?，F如今，消費者更喜歡在設計媒體上與商家及其他消費者對購買商品的進行分享與交流。許多消費者在購買產品后會使用情況測評，商家也歡迎消費者商品的測評報告，還會將優秀的測評放在網站首頁面或者給予優惠券或現金等獎勵，借力消費者的分析及評價等品牌實現“病毒式”推廣擴散，進而實現口碑營銷。這樣既滿足了消費者樂于分享的心理，又提高了品牌的知名度。2.內容營銷。社交媒體營銷也離不開內容豐富、形式多樣、活動新穎等幾個方面。要想使社交媒體營銷富有創意，首先，要做到內容上創新?？梢赃M行故事營銷或者互動活動營銷等等。一家名為Casetify的手機殼定制網站，在母親節前夕，做了一個尋找去年消費者并為他們提供特別優惠的活動，從而爭取他們的回購。該公司運用Facebook的“輪播廣告”和“照片廣告”鎖定去年曾經訪問過Casetify網站并購買母親節禮物的客戶，這次的社交媒體營銷活動吸引的許多消費者，從而對比前一年的母親節，當年的母親節銷量增長了三倍，每筆訂單的廣告交易成本也降低了50%?？梢砸姷?，一次成功的社交媒體工具營銷可以促使企業減低交易成本和在跨境服務平臺之上的廣告投放成本費用，繼而實現從社交媒體工具服務平臺積存到跨境電商企業，有助于跨境電商企業擁有自己獨立的流量入口，實現流量資源自由。其次，要做到形式方面創新。如今，海外的消費者越來越多，其中使用Facebook和Instagram占全球網絡用戶的50%左右，使用移動設備占90%。快節奏的時代里，人們在移動設備上獲取的信息量越來越多，從而注意力時間也越來越短。所以跨境電商企業要重視營銷內容的呈現。例如可以選擇短視頻營銷，內容直觀真實，用戶可以通過轉發、點贊及評論等形式與商家互動，進而達到推廣的目的。
（三）完善客戶管理手段，提高客戶轉化率
由于與跨境消費者之間具有語言及文化的差異，所以市場調研對于跨境電商企業來說是必要的。首先要明確的市場定位和目標消費者，收集及分析市場數據，更深入地了解消費者的消費心理及習慣，這樣有針對性的進行營銷，才能為消費者提供良好的購物體驗?？蛻舻馁徫矬w驗在很大程度上關系著客戶的購買決策及回頭率?？缇诚M者體驗包括視覺體驗、流程及服務體驗。首先應明確的消費市場細分以及總體目標消費者，搜集和分析消費市場數據資料，更深入的知曉消費者的消費心理和良好習慣，這樣有選擇性的展開營銷，才能為消費者提供良好的購物體驗?？蛻舻馁徫矬w驗在很大程度之上關系著客戶的購買決策和回頭率?？缇诚M者體驗包含視覺體驗、流程和服務體驗。例如，可以與客戶保持即時性聯系與關懷，進行多渠道溝通，增加客戶的粘性，更好的維系與客戶間的關系和建立情感的交流。企業注重這些與客戶交流間的細節，有助于增強企業對外的影響力和樹立企業的形象，進而提高客戶的轉化率和擴大流量。
五、總結
對大連市跨境電商市場營銷方法的分析看出，大連跨境電商存在著醫藥企業缺少自主品牌、引流方法單一、用戶維系困難等營銷問題，在這些問題的基礎之上結合大連市的跨境電商的具體情況給出了重塑品牌優勢、創建社群營銷等相應的解決辦法。從對大連市的跨境電商的發展新機遇的分析來看，大連市發展跨境電商具有良好的消費市場環境以及稅收政策品牌優勢，在今后的跨境電商發展中電商企業應擺脫當前存在的問題，找尋適用于企業的解決辦法，大連市跨境電商發展定能夠實現新的飛躍。
參考文獻：
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