時間：2023-07-04 16:01:00
序論：在您撰寫商業銀行如何發展時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
在剛結束的G20杭州峰會上，數字普惠金融成為峰會討論的熱點議題之一。G20各成員國深入探討，形成了金融領域首個國際性共同綱領《G20數字普惠金融高級原則》。
數字普惠金融旨在利用數字技術推動普惠金融發展，借助數字化手段提升金融的服務效率和服務范圍，通過移動互聯、移動支付、網絡和通信服務、移動數據、云計算等數字化手段降低投融資成本、提高投融資效率、拓寬投融資渠道，立足機會平等要求和商業可持續原則，以可控的風險程度和可負擔的成本，讓更多人享受金融發展的成果。
2016年1月，國務院公布《推進普惠金融發展規劃（2016―2020年）》，普惠金融上升為國家戰略，而數字化技術則為普惠金融的發展插上翅膀。在數字普惠金融發展的浪潮中，作為我國金融業的中流砥柱，銀行業秉承“以客戶為中心”理念，抓住機遇，順勢而為，充分借助數字化手段推動普惠金融發展，并在這個過程實現自身的轉型與變革。
長期以來，商業銀行堅持將普惠金融作為重要的努力方向，在渠道、產品和服務等方面進行了不少探索和創新。如增設社區支行、小微支行、自助銀行等機構網點，方便市民、村民的存取款；以銀行卡為主的零售支付體系，為在外地打工的人匯錢回家打通了電子匯款通道；推行銀行卡助農取款服務，在鄉村小賣店、衛生服務站等安裝POS機，村民在當地就可提現、消費；創新抵押擔保方式，為小微企業、“三農”量身定做信貸產品，切實幫助其突破“抵押難”的瓶頸；探索小微企業流動資金貸款還款方式、提供上門服務等，有效提高對小微企業金融服務的覆蓋面和服務效率。
此外，商業銀行還通過移動互聯網等在金融領域的應用，從技術上實現普惠金融的新突破。網上銀行、電話銀行、手機銀行、微信銀行的推出和發展，充分運用了網絡金融門檻低、成本低、效率高、覆蓋廣等特點，彌補了傳統金融服務的欠缺和不足，提升了對以往傳統金融業難以服務好的中小微企業和中低收入者的金融服務。
特別是近年來，商業銀行將普惠金融上升到戰略層面進行部署和實施，努力探索普惠金融的政策性、社會性與商業銀行盈利性的有機結合。從實踐看，中國工商銀行、招商銀行、浦發銀行、恒豐銀行、浙商銀行等在數字普惠金融方面初步形成了特色與優勢。
作為國內規模最大的商業銀行，中國工商銀行著力推進“互聯網+普惠金融”的服務模式。現有融e聯、融e購、融e行3大平臺，加上網絡融資中心構成了e-ICBC 2.0的發展戰略。其網絡融資中心推出的“網貸通”，近2015年就向近3萬家小微企業發放網絡融資3400億元，是國內單一產品規模最大的網絡融資產品，工行也成為國內最大的網絡融資銀行。
招商銀行則依托零售業務的傳統優勢，進一步加強互聯網技術研發、大數據管理與客群基礎管理，致力于打造老百姓身邊的普惠金融銀行。例如，“閃電貸”基于大數據和云計算風控應用，通過數據整合和應用，對零售客戶進行精準定位，為客戶實現全線上全自助貸款。浦發銀行傾力打造“SPDB+”（浦銀在線）互聯網金融服務平臺，圍繞“打造一個平臺、服務3類客群、構建3種服務模式、形成3個產品特色”，將自身服務模式與“互聯網+”時代進步的要求相契合，為客戶創造更多價值。
而近年來迅速崛起的恒豐銀行，則以做知識和科技的傳播者、渠道和平臺的建設者、金融綜合解決方案的提供者為目標，制訂了數字化銀行發展戰略和金融云建設項目規劃，基于金融云技術，構建金融云數據中心智能運維平臺和金融行業云。目前，該行已推出包括金融云、大數據、流程銀行、智慧網點、信貸工廠等一批頗具特色的金融科技創新產品。
作為唯一的總部在浙江的全國性銀行，浙商銀行繼公司業務“池化”融資模式創新之后，在個人財富管理業務方面推出了增金財富池、理財產品轉讓平臺等互聯網與普惠金融相結合的一系列的創新產品和服務。如“增金財富池”將客戶持有的資產構建成為“資產池”，通過池化質押，為客戶提供兼具高收益與流動性的產品和服務。
與傳統的金融業務相比，商業銀行數字普惠金融在業務模式方面更加注重輕型化發展，無論是人力、網點，還是資本、風控等方面，數字普惠金融更加重視客戶體驗，強調金融服務的安全、高效、協同和低成本，并堅持支持“小微”、服務“三農”、支持“雙創”的導向，以金融云、大數據為重要的戰略資產，通過資源整合，控風險、增效益，努力為社會各階層和群體提供一站式、全方位的綜合金融服務。
當然，在發展普惠金融方面，商業銀行還需要面對商業可持續等問題。普惠金融如何實現商業可持續發展是一個世界性難題，普惠金融具有較強的政策性、社會性，但如果盈利與成本和風險不匹配，財務上不可持續，最終也可能只是曇花一現。
一、農業銀行支持現代服務業現狀
作為現代服務業的重要一環 金融業，農行淮安新區支行著力在兩個方面，一是提高自身的金融服務能力，二是提高對現代服務企業全方位的金融支持。
近年來，該行不斷提升自身整體實力，培育核心競爭力，積極向上尋求政策支持，堅持市場需求為導向，拓展電子服務渠道，優化業務流程，不斷創新金融服務手段和金融產品，以提高自身的金融服務能力；加快開發面向服務業企業的多元化、多層次信貸產品，在實際操作中，為現代服務業企業提供融資咨詢、項目評估、財務輔導、融資設計等特色服務，以期更好的為現代服務業提供良好的金融支撐和服務。針對現代服務業各子行業的特點，提供個性化的融資支持，根據不同環節、不同企業的經營特點和需求特征量定制解決方案，探索推出適應各類現代現代服務業客戶特點的金融服務模式和金融產品，形成了特色產品體系。比如除積極支持現代服務業中區域龍頭企業的項目建設及日常經營周轉以外，還大力發展龍頭企業上下游貿易融資、滿足了龍頭企業及其上下游企業和客戶綜合化的金融需求。該行還努力為現代服務企業提供融資服務外的投資銀行、電子銀行業務、結算與現金管理、對公存款、企業年金和資產托管以及個人金融業務等全產品服務。
該行積極為在淮臺籍人員提供生活業的金融支持，解決臺商、臺干購買住房、投資商業用房的資金需求，先后對近20位臺籍人員發放按揭貸款800多萬元；同時對富士康、達方電子、膳魔師等臺商企業的本、外地籍職工購房全力支持，優先受理、優先發放，并提供優惠利率，滿足其安居的需求，以達到樂業的目的，2007年以來，己先后發放上千戶臺資企業員工的按揭貸款數億元。羅馬假日、華安新城、紅豆國際商務城、天生贏家等樓盤，都是臺企員工比較集聚的住宅小區，也多是該行的客戶。
對臺在淮的現代服務企業，該行也積極予以全力支持，如臺商房地產企業――淮安首裕置業有限公司，從成立之處，該行就與其合作，對該公司所開發的樓盤“天生贏家”，該行安排專職客戶經理為該樓盤服務，提供“綠色通道”，優先受理、優先上報，尤其是在信貸計劃緊張的時期，優先滿足信貸計劃供應，提高樓盤的回款速度，對這一個樓盤，就先后發放的按揭貸款近3000萬元。
二、存在問題
現代服務業具有高附加值、高成長、高知識密集的特征，在產業結構調整及消費升級過程中蘊含巨大的發展潛力。商業銀行應緊抓現代服務業快速發展的歷史性機遇，把握重點發展領域，針對產業特點積極創新，持續完善服務體制，提升服務能力。但是目前商業銀行支持現代服務業存在諸如對現代服務業外生支持作用總體偏弱、資源型城市和經濟發展相對滯后地區現代服務業的信貸支持較弱、 資本市場和貨幣市場發展滯后對現代服務業的外生支持效應較弱等不可忽視問題。
（一）傳統金融服務模式不能適應現代服務業融資的要求。抵押和擔保是商業銀行對信息不透明的企業提供貸款時保護自身利益的重要工具，而許多現代服務業企業具有重知識和技術含量、輕固定資產的特點，自身資產較少，普遍缺乏可用于抵押擔保的土地或房產等資產，使得傳統金融服務模式不能適應現代服務業融資的要求。
（二）商業銀行支持現代服務業的信用狀況不佳。現代服務業大多是近年發展起來的民營性質中小企業，許多財務制度不規范、不透明，申請貸款時難以向商業銀行提供證明其信用水平的信息，增加了商業銀行的信用狀況調查和評價的困難，因此商業銀行對現代服務業企業的貸款持慎重態度。
（三）商業銀行支持現代服務業的內在動力不足。大多是點多面廣的中小企業的特點決定了一般貸款額度較小、頻率較高，商業銀行為其服務需要增加更多的機構網點資源，增加更多的運營設備，配置更多的人員，無疑增加了經營成本，導致商業銀行缺乏支持現代服務業的內在動力。
（四）商業銀行支持現代服務業的間接融資渠道不暢。長期以來商業銀行在經營戰略上偏重于傳統工業、房地產業及基礎建設，而對現代服務業的認知度偏低，面對現代服務業旺盛的市場需求，由于傳統的觀念認識，缺乏相應創新支持現代服務業的金融產品，導致現代服務企業從間接融資渠道獲得資金難度較大。
三、幾點思考
當前，商業銀行如何促進區域服務業快速發展已成為產業經濟領域值得關注的熱點問題。在政府大力推動、現代服務業加速發展的背景下，商業銀行應把握機遇、順應趨勢，積極從拓展策略、業務創新、系統建設、營銷模式等方面進行探索，進而在現代服務業快速發展的機遇中拓展客戶、贏得市場、樹立品牌。這不但關系到商業銀行自身可持續發展，更決定了未來在現代服務業市場上的主動權和話語權。就該行而言，下一步，該行也將進一步完善服務體制、機制，打造專業化營銷團隊，通過細分市場創新產品和服務模式，實行差別化業務績效考核，努力把這一塊業務做大做強，為該行健康發展注入強勁的動力。一來自農業銀行江蘇淮安新區支行的報道
（一）高度重視，著力支持現代服務業發展。面對未來開發區現代服務業發展的巨大潛力，商業銀行大力發展現代服務業相關業務，有利于其拓展客戶、帶動業務發展、改善業務結構，是商業銀行自身轉型發展的內在需要。
首先，商業銀行拓展現代服務業金融市場能夠有效拓展客戶群、擴大業務量。由于現代服務業為生產型企業和居民消費提供廣泛深入的服務，因此現代服務業客戶和商業銀行以制造業為主的戰略客戶、廣大的零售客戶聯系緊密，通過發展現代服務業金融服務，加強和現代服務業客戶的合作，將有力帶動商業銀行在其他產業領域和零售領域的業務發展，為商業銀行帶來新的市場機會。
其次，商業銀行拓展現代服務業金融市場有利于自身轉型發展。隨著市場變化，商業銀行以利差為主的傳統盈利模式難以為繼。在如此“緊環境”中，商業銀行亟需找到一條更有質量、更有內涵、更具可持續性的轉型發展之路，而廣闊的現代服務業金融市場提供了此種機遇?？陀^而言，現代服務業客戶的金融需求和傳統銀行業務有較大差異，客戶業務需求類型多樣。現代服務業市場不僅為商業銀行傳統融資服務發展提供了機會，更為投資銀行、電子銀行、結算與現金管理、投資理財、企業年金和資產托管等全產品服務的發展提供了機會。緊跟我國產業結構轉型趨勢，大力拓展高附加值、高成長性的現代服務業客戶，將是商業銀行優化業務結構，提升市場綜合競爭力，實現轉型發展的有效途徑。
（二）開拓思路，創新支持現代服務業發展。
面對現代服務業企業難以符合商業銀行傳統的信貸標準的狀況，商業銀行要不斷通過產品創新、服務創新和流程創新，探索推出適應各類現代服務業客戶特點的金融服務模式和產品，形成能覆蓋大多數優質現代服務業客戶需求的特色產品體系，得到廣大現代服務業企業的認可和接受，實現銀企雙贏的局面。
l、創新拓寬現代服務業融資渠道。商業銀行應根據服務業企業不同的生產周期、市場特征和金融需求，積極開展產品、服務創新，實現金融服務的專業化、特色化和多樣化。例如，在信貸業務方面，對信譽度高、資產質量良好的成長型服務業企業，可采取公開統一授信的方式，適度擴大授權授信額度，積極推行倉單質押、訂單融資、應收賬款質押等業務；對信譽良好、收益穩定的服務業主，可適度發放創業貸款或提供具有一定透支額度的貸記卡等金融服務；對市場波動較大的服務業企業，可以法定代表人或自然人財產抵押質押的方式提供可循環使用的信貸資金額度扶持；對中小型服務業企業和業主，適應其短、少、頻的資金需求特點，可在適當增加動產、不動產抵押質押及財產權利質押等信貸業務的同時，積極探索開發中小企業或業主聯戶聯保貸款業務。在提供服務渠道方面，商業銀行應根據現代服務業網絡化、信息化的趨勢，大力發展網絡銀行等業務，推廣自助設備以及非現金支付工具的使用。在服務模式方面，商業銀行應充分發揮中間業務優勢，為服務業企業提供投融資政策咨詢、項目評估、財務輔導、融資設計等特色服務，協助其籌措和有效利用資金。 引導現代服務業企業完善會計制度，強化公司治理，通過發行短期融資券、集合票據、聯合債券、應收賬款支持債券等新型直接融資工具提高債務融資比例，讓更多的現代服務業企業分享金融服務的陽光雨露。
2、擴大消費信貸增加現代服務業有效需求。引導商業銀行適當簡化房地產信貸審批手續，貫徹落實國家關于擴大商業性個人住房貸款利率下浮幅度等有關政策。鼓勵金融機構研發、推廣科技、教育、旅游等領域的消費信貸產品，推動農村消費信貸市場發展，不斷增加現代服務業有效需求，促進健康發展。
3、有效介入現代服務業的基礎建設。商業銀行進入現代服務業金融市場最直接的方式之一即是介入與之相關的基礎建設。為推動現代服務業的發展，近年來各級政府紛紛出臺支持政策，大力推進服務業基礎設施建設，各類產業園區層出不窮，促成了對商業銀行項目融資、結構融資產品的強烈需求。商業銀行應緊跟國家、省市戰略規劃，立足于資源基礎、市場潛力和發展條件，靈活運用項目貸款、流動資金貸款、融資租賃、債券承銷等業務模式，為現代服務業產業園區和基地、倉儲、景區、醫療場所及設施、文化場館和有線電視網絡建設等提供多層次、多樣化的金融產品和服務需求。
4、大力推動產業鏈和集群營銷。商業銀行開發和挖掘現代服務業客戶需要把握其產業鏈上下游關聯度較強以及產業集群化特色明顯的特征。一方面，現代服務業與制造業等傳統產業結合緊密，互動性強，商業銀行應充分利用其產業鏈開展營銷?？梢劳鞋F有的大型制造企業客戶，將外包和衍生出的現代服務企業作為重點營銷目標，在業務拓展上拓寬廣度、挖掘深度、加大力度，充分發揮銀行內部資源優勢，強化公司、零售、國際、結算、資產管理、銀行卡、網絡銀行等業務聯動，通過產業鏈輻射實現對現代服務業客戶及其上下游企業的整體營銷。另一方面，現代服務業集群化發展特色凸顯，商業銀行可按照其產業分布集群推進營銷。以功能特色鮮明、輻射帶動作用強的現代服務業基地、園區等聚集區，以龍頭企業為切入點，以點帶面，營銷培育核心客戶群，進而輻射整個聚集區。
關鍵詞：中間業務 制約因素 相應措施
上個世紀80年代特別是90年代以來，西方主要發達國家商業銀行中間業務發展迅速。美國銀行業非利息收入占總收入比重從1980年的22%上升到1993年的51%；歐洲銀行業1990年非利息收入占總收入比重為26%，到2000年已達39%； 日本商業銀行的非利息收入也從20世紀80年代占總收入的24%上升到如今的39.9%。而我國四大國有商業銀行的非利息收入占總收入比重1995年為3.5%-17%，2000年平均水平為6.3%，加上股份制商業銀行也僅為15.23%，僅比西方商業銀行20世紀50-60年代稍強。制約我國商業銀行中間業務發展的因素主要有分業經營的限制、國有銀行產權制度不合理、監管不到位、業務收費不規范等方面。
制約中間業務發展的因素
分業經營體制的限制
我國金融業目前實行分業經營體制。銀行、證券、保險并駕齊驅，互不參與。這種嚴格的管制一方面促進了我國金融系統的穩定發展，另一方面卻造成了銀行業缺乏競爭壓力的局面。分業經營下銀行、保險、證券各司其職，銀行從事存貸款業務，銀行業傳統業務領域的利潤非銀行莫屬，其他非銀行機構無權涉足，銀行感受不到來自其他非金融機構的競爭壓力。激烈市場競爭的缺乏，導致商業銀行中間業務發展動力不足。
另外，分業經營限制銀行涉足證券、保險、基金等非金融機構的業務領域，制約了中間業務開拓的空間。就基金托管業來講，2001年8月底，證監會下發了《關于申請設立基金管理公司若干問題的通知》，允許商業銀行發行設立基金管理公司，但限于分業經營銀行發行設立的基金管理公司不能直接投資股票，只能投資債券。分業經營對中間業務發展的制約依然存在。這種制約明顯表現在理財業務中，我國商業銀行為迎接外資銀行的挑戰，對理財業務進行了積極的探索。但其所提供的服務內容只是如何搭配儲蓄類型，提高利息收益的傳統銀行業務組合，若涉及證券、保險等其他方面的投資，只能提供一些原則性建議。正如一家個人理財中心的工作人員坦言：并不是我們不想做好個人理財服務，而是受政策的條條框框限制做不好。而在實施混業經營的國家，商業銀行融證券、保險等各種金融機構于一體，商業銀行可以承銷證券、基金和保險業務，直接銷售自己的產品，美國商業銀行非利息收入中比重最大的就是投資業務、保險業務。
國有商業銀行產權制度不合理
在我國的銀行業中，國有銀行處于壟斷地位，其產權特征為國有獨資，真正的市場競爭主體缺位，其內部員工“國有”思想根深蒂固，缺乏追求“利潤最大化”的競爭觀念，缺少應有的創新積極性與提高經營效益的自主性。加之我國利率波動性低，存貸款利差足以維持銀行的運營需要，即使中央銀行調整利率導致銀行遭受利差收益損失，政府也會從國有獨資的產權特征出發，采取其他措施加以彌補，從而使得國有商業銀行固守傳統的存貸款業務，忽視中間業務的重要性。就目前開展的幾類中間業務，也基本是在經濟發展對新的金融業務產生需求以后，在中央銀行的統一指導下按部就班地開展的。隨著利率市場化的進行與外資銀行的全面進入，我國商業銀行將遭受巨大的利差損失，中間業務將成為新的增長點，而現存的國有商業銀行產權制度將成為我國商業銀行中間業務發展的嚴重桎梏。
對中間業務的監管不到位
目前，監管部門對商業銀行中間業務的考核是把中間業務量作為考核指標，而不是將開展中間業務的收入作為考核目標，造成實際工作當中盲目追求眼前利益的短期行為。商業銀行在開展中間業務時僅注重業務量與業務種類的增長，忽視成本與收益的關系，致使中間業務品種多規模小，收益微薄甚至虧本。例如建設銀行開展的中間業務就有45種之多，但多數規模很小，有的甚至是零星服務。
另外，有關機構缺少對中間業務收費的監督。在中間業務收費問題上，由于我國商業銀行間缺乏信任和溝通，制定收費標準時各自為政，有的商業銀行甚至繞開政策法規，不是通過增加業務品種、擴大服務范圍、提高服務質量來吸引客戶，而是采取隨意確定收費標準等不正當手段來搶奪客戶，造成了中間業務收費市場的混亂，中間業務競爭無序。更為嚴重的是，不少商業銀行在某種程度上將中間業務作為爭奪銀行傳統業務存款份額的輔助手段，在中間業務經營中不僅犧牲手續費收入，甚至連一些起碼的工本費也主動放棄。有的商業銀行為了達到搶奪大客戶的目的，不惜血本，采取相互壓價、提供免費服務等不正當競爭手段吸引客戶，在銀行之間形成了一種盲目的惡性競爭態勢。
中間業務發展缺乏長遠規劃
一是對中間業務認識上缺乏戰略性遠見。我國的商業銀行把中間業務的開展當作吸引存貸款的手段，沒有把中間業務當作新的利潤增長點，當作商業銀行的支柱業務來抓。加入WTO的五年過渡期一旦過去，中間業務將成為中資銀行與外資銀行爭奪的關鍵領域。如果中資銀行不及時轉變觀念，制定長遠發展規劃，將經營戰略和經營重心轉到中間業務上來，必將在激烈的市場競爭中處于劣勢。
二是對中間業務的管理未設立專門的機構。現在我國各商業銀行對中間業務的管理分散。這項業務這個部門管，那項業務那個部門管，把管理中間業務當作權和利的化身，相互爭搶，致使各部門都有管理人員，卻均沒有專門的中間業務管理人才。管理多頭化、不系統、不科學，難以形成一個通盤考慮的長遠規劃，不利于中間業務的開展。
三是各商業銀行中間業務趨同，特色產品少。現存的各商業銀行中間業務產品主要都集中在結算、工資、代收水電費、電信費和信用卡等籌資功能較強的業務上，擔保類、咨詢顧問類、基金托管類業務相對薄弱，業務品種相同，沒有根據自己的地理位置、自身優勢和具備的專業人才推出特色產品。
中間業務快速發展措施
創造條件逐步實現混業經營
從西方金融業發展的歷史與現狀來看，混業經營是不可避免的趨勢?；鞓I經營可以促進銀行資產多樣化，為增加銀行利潤創造條件。隨著我國利率市場化和利率的不斷下調，商業銀行的利息收入正在下降，如果商業銀行能參與到證券、保險、基金等領域經營中間業務，必定會增加中間業務收入，抵消凈利息收入的下降，擴大利潤來源渠道。同時，混業經營可以為專門中間業務人才的培養提供宏觀環境。中間業務種類繁多，不只局限于，而且包含委托投資、咨詢等業務。這些業務要求銀行具備不僅在儲蓄組合上能提供實質建議，而且對于證券投資、保險投資、實業投資等也非常精通的人才。分業經營下，銀行中間業務操作人員被限制在其他非金融機構業務領域之外，混業經營則可為此類人才的實戰提供機會。限于實際國情，我國實現混業經營的道路漫長。目前可以創造條件先實現業務層次的混業經營，而資金核算、監管的實施依然分開進行，以后隨著資本市場的發展和監管體制的完善，逐步擴大混業范圍推進混業經營的進程，最終達到全面的混業經營。
建立現代商業銀行制度
按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學”的現代企業制度要求，加快我國國有銀行的商業化改革步伐，對國有銀行進行股份制改造，形成真正的市場競爭主體，建立市場競爭體制與激勵機制，從根本上把國有銀行改造為經營目標明確，財務狀況良好，具有較強競爭力的現代金融企業。打破國有銀行的絕對壟斷地位，創造公平的競爭環境，為中間業務的開展創造有利的環境；加大股份制銀行中間業務對國有商業銀行的擴散滲透力度；實行員工持股制，實現股東利益與員工利益相一致，促進銀行競爭意識的增強與創新自主性的提高。
建立中間業務的監督機制
在理順商業銀行中間業務收費的同時，必須建立完整、統一的中間業務監管機制。加強對各商業銀行中間業務收費的監督檢查，對違反政策法規的“免費服務”、“低價服務”收費行為進行嚴肅查處，防止商業銀行之間在中間業務收費上大搞價格戰。禁止商業銀行利用中間業務收費進行無序競爭和不正當競爭，為中間業務的發展營造良好的外部環境，確保中間業務的健康發展。
建立科學的考核獎勵制度。在中間業務的考核上應廢棄業務量等規模性考核指標，將開展中間業務所得收入，特別是直接的收益作為目標考核重要內容列入銀行年度責任目標；調動從業人員有選擇地開發中間業務種類，提高中間業務的收益率。把中間業務的市場調查、營銷推廣、收入效益納入行長經營責任目標考核之中。
制定中間業務發展的長遠規劃
商業銀行的中間業務發展不是一蹴而就的，而應循序漸進。首先，商業銀行要轉變觀念，從戰略角度認識發展中間業務對改善經營管理、提高經濟效益的現實意義和重要作用，把經營重心轉移到中間業務上來。改變免費服務，虧本開展中間業務的狀態，使中間業務真正成為商業銀行的利潤增長點。
其次，要成立專門的中間業務管理機構，對全行的中間業務進行全面的管理，提出開辦中間業務的總體構想和切實可行的實施方案，有計劃、分步驟、分層次、積極穩妥地推進中間業務的進行，確保中間業務長足發展。
另外，各商業銀行要依托自身優勢，在進行充分市場調查的基礎上，分析客戶需求、市場潛力，有選擇地確定自身中間業務的發展重點，推出特色產品。例如，江浙一帶民間資本巨大，地下金融借貸活躍，由于借貸雙方責任和義務不明，風險較大，他們希望委托銀行以委托貸款或委托投資的方式把資金投放到有關項目或企業中去。這些地方的商業銀行則可根據市場需求與自身控制風險的能力，適當開展個人委托貸款。再如有的銀行擅長現金管理和信用卡管理，則可重點發展這兩類業務，提升服務水平，提高銀行聲譽和競爭力。
總之，商業銀行中間業務的開展是一項重要而緊迫但并不是一朝一夕的事情。其穩健發展必須具備寬松的金融環境、完善的法律政策、高度的監管水平以及長遠的戰略規劃。相信在我國政府和銀行的共同努力下，中間業務必將逐步成為我國商業銀行名副其實的利潤增長點。
參考資料：
1.魯向東、張立洲，金融業走向混業經營的戰略構想，財經問題研究，2002
2.林鳳萍，國有商業銀行的改革思路，財經問題研究，2002
關鍵詞：商業銀行 國際業務 客戶 創新 效益
中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1004-4914(2011)05-193-02
2011年無論從外部形勢還是內部因素看，都使商業銀行的國際業務面臨嚴峻的挑戰。從外部形勢看，伴隨著人民幣的緩慢升值，勞動力成本的節節攀升。全球需求的進一步萎縮，貿易保護勢力的抬頭，今年的出口業務增幅勢必會呈現下降態勢。從影響進口的兩個因素來講，一為人民幣升值，二為境內投資需求。人民幣升值對進口產生的帶動效應并不明顯，去年6月重啟匯改之后，進口增速沒有提高，反而呈下降態勢。而境內投資增長的回落對進口需求的下降也造成了大宗商品進口增速放緩，因此，進口仍不容樂觀。在監管政策上，外管局去年底重新界定了短債口徑，收緊了短債規模，致使原本就十分短缺的外債規模進一步吃緊，限制了海外代付業務的發展。從內部因素看，各個銀行風險資產和信貸規模的壓縮，極大地約束了貿易融資業務的順利開展，也對中間業務收入產生極大的影響。不少授信客戶因為風險資產規模的原因非主觀層面地停止了部分業務。而外幣資金頭寸瓶頸問題的凸顯也使中小商業銀行相對工、農、中、建等資源相對寬松的大行進一步處于劣勢地位。
一、多種措施并舉，堅持進、出口業務齊頭并進
1、通過資金產品和貿易融資提升出口業務。準確地把握市場機會，通過遠期結匯、掉期業務和各類理財業務可以有效地綁定客戶在銀行的出口收匯業務，帶來穩定的業務量。為客戶提供各類出口融資業務，特別是商票融資業務也是實現提升出口業務的一個有效突破口。中小企業具有廣闊的發展前景，而中小企業融資難也是目前市場上普遍存在的一個問題，針對這類企業的融資需求，在風險可控的前提下要尋求各種措施，采取各種創新手段盡量予以滿足和解決。
2、正確認識轉口貿易，積極關注大宗商品機遇，鼓勵做大進口業務。近幾年以中間業務為背景的轉口貿易發展異常的迅速。進口企業做轉口貿易基于各種不同的出發點，如拓展利潤的獲得渠道，規避市場價格波動的風險，或是出于合理避稅、降低運作成本的角度，也有部分企業是為了獲得多頭貿易融資。轉口貿易作為一種特殊的貿易形式，其典型的特點是貨物流和資金流脫節。對于轉口業務，應具備高度的市場敏感性。關注每筆業務的運作模式，加深與客戶的溝通和了解。對于傳統形式，即兩頭在外的轉口業務、保稅區內客戶能提供正本進境貨物備案清單的一手業務，或是銀行能掌握貨權的業務要鼓勵發展，對于其他形態的轉口業務則要特別關注企業的貨物流和業務運作模式，在風險可控的前提下適度介入。要關注大宗商品的進口機遇，把握當前國際市場大宗商品價格上揚的形勢，抓住年初大宗商品進口機會，積極營銷進口開證業務。
二、狠抓客戶工程，建立優質、穩定的客戶群
做大業務的先決條件就是要做大客戶群，客戶群的建設是商業銀行始終要抓的一項重點工作。在客戶建設方面，要做好以下幾項工作：
1、客戶的分層營銷。在培育和開發客戶方面。要抓好市場調研和目標客戶的細分工作，強調客戶的分層管理。對于大客戶，特別是存量大戶，要做好一戶一策的服務模式，落實責任人制度。采取高層營銷和跟蹤營銷方式，密切掌握企業的合作動態和開發進度，及時調整拓展計劃，借助具有優勢的業務營銷渠道和平臺，強化本外幣整體營銷機制。找準切入點，強化專業技術部門的技術支持，整體營銷，上下聯動，將國際業務的優勢發揮到實處，爭取切實提高大客戶的外匯業務歸行率。對于中型客戶，要做好維護工作，穩定客戶資源，為客戶提供安全、快捷的服務。要加強與企業的聯系，了解企業的業務情況，在保證現有各類業務持續穩定發展的前提下，開發引導企業嘗試各種新產品，為企業提供個性化服務，以確保此類客戶不流失，并進一步提高其在銀行的業務貢獻度，帶動國際業務的全面發展。對于小客戶，要做好基礎性的服務工作，這類企業對銀行產品的需求往往在于傳統的結算產品和簡單的融資產品，對于增長潛力看好的客戶要積極介入。爭取與企業共成長，加大企業對銀行的依賴度和忠誠度。
2、找準定位，有的放矢地推進客戶工程。國際業務不僅能帶來相應的外幣收付匯業務，同時也能帶動各項業務的全面發展，如穩定的資金流，中間業務收入及利差收入的提升等。在新客戶的開發和介入過程中要優先考慮和選擇能帶來國際業務的客戶，并在授信方案的設計中配套相應的貿易融資額度。
在客戶的選擇上要做到有保有壓。要充分了解和認識你的客戶，包括客戶從事的行業特征、現金流是否穩定、貿易背景的真實性、上下游企業的實力、貨物流與資金流的匹配情況、客戶的發展潛力、高管人員的素養等，這些都是需要去關注的。對于投入產出率高的，能給銀行帶來長期合作效益的優質客戶要積極介入、持續跟進，對于合作效益尚不明朗的客戶要適度介入、跟蹤調查，對于風險較大、發展前景不看好的客戶則要堅決退出。
在生產型企業和專業外貿公司的結構上，要有明確的思路和方向。生產型企業具有良好的發展潛力，業務增長趨勢穩定。能給銀行帶來長期的合作效益。專業外貿公司則依托其平臺優勢，業務總量比較高，出于銀行自身業務發展的需求，在風險可控的前提下有選擇性地介入能在一定程度上帶動業務的大幅提升。因此要合理和正確地認識這兩種類型的企業對于銀行業務發展的意義，不能只用一只眼睛看問題，要綜合全面地分析企業的合作價值。
三、加強創新能力，走特色化發展道路
創新是推動業務發展的原動力，創新意味著挑戰，同時也帶來了機遇。近幾年各家銀行的國際業務創新層出不窮，國際業務不斷向縱深發展。思則變，變則通，只有不斷地隨著外部環境的變化更新思路，堅持不斷的創新，才能在激烈的競爭中脫穎而出，開拓出業務發展的新局面，走出一條特色化發展的道路。
1、營銷創新。要依托政府平臺，借助人民銀行、外管局、出口信用保險公司等監管部門和政策性機構，借助其政策上的導向和扶持有針對性地介入，定期策劃和舉辦銀企聯誼會、產品推介會等，主動搭建與客戶的交流平臺，同時還可以與政府聯手，與企業召開座談會，了解企業的具體業務需求，找準切入點進行營銷并安排政策、資源的投向。
2、產品創新。要發揮商業銀行決策靈活的特點和優勢，始終以客戶為中心，研究客戶群體以及客戶需求，量體裁衣，并結合自身的優勢和特點進行分析，在此基礎上提高產品創新能力，重點為企業提供有針對性、特色化的產品組合，滿足不同層次、不同群體的金融需求，拉動業務的快速發展。只有這樣，產品的創新機制才會步入一個良性循環的態勢。
在對客戶市場細分的基礎上，要推進產品向“組合化、結構化、個性化”方向發展。要根據客戶需求，注重對匯率、利率進行風險控制的結構化產品的營銷，如貿易融資和外匯理財產品組合的結構化產品、貿易融資業務與國際結算的結構化產品、融合國際和國內貿易的個性化供應鏈融資產品等。要加強國際業務產品的宣傳，突出產品特色。通過產品推介等手段進一步提升國際業務的市場影響力和客戶認知度，擴大國際業務產品的知名度。
3、服務創新。產品創新的一個重要內涵就是服務創新。要借助科技手段，如幫助客戶實現網上提交該注申請，網銀提交結匯申請等提升服務水平。同時要借助行優勢和海外機構網絡，把對客戶的服務延伸到境外，為客戶提供境內、外一體的綜合服務。
四、堅持以效益為中心，提高中間業務收入
一是廣開中間業務增收渠道；二是建立科學合理的定價機制，要抓住利率上升、資金緊張的有利時機，提高議價能力；三是通過考核加強引導，突出國際業務中間業務收入的貢獻價值。在對每個客戶綜合成本測算的基礎上，可通過提高考核比重引導對國際業務中間業務收入適度予以傾斜。
五、嚴把風險操作關，堅持合規經營
國際業務除了傳統的市場風險、操作風險、信用風險三大風險以外，還包括近幾年顯現的各種其他風險。如法律風險、匯率風險，甚至政治風險等。在開展貿易融資業務的同時，要時刻不放松風險的控制，密切關注國際國內經濟金融形勢變化，密切關注客戶經營活動和交易進展情況，加強對客戶的物流、資金流和單據流的跟蹤監控。做到未雨綢繆，防患于未然，使國際業務保持健康、穩健的發展態勢。
參考文獻：
關鍵詞：商業銀行；合規管理；內涵；途徑
一、前言
改革開放以來，我國金融行業發展迅速，商業銀行作為其中重要的分支，在金融行業中占有主導地位。商業銀行的經營管理具有高效益性和高風險性。商業銀行在經營管理活動中，必須要保持必要的安全性，在經營中注重流動，以增強效益為中心思想。我國商業銀行的發展歷史較短，在運行的過程中，借鑒了很多國外銀行的先進經驗。在經歷了幾十年的發展過程中，取得了一些成績，也發現了很多存在的問題。商業銀行合規管理就是要積極規避運行中的風險，讓商業銀行沿著正確的道路發展下去，為經濟和社會做出貢獻。合規管理是提高商業銀行資產質量的重要途徑，合規守法可以有效減少商業銀行的不良案件發生，同樣，合規管理對于商業銀行提高效益具有重要意義。合規管理是促進商業銀行經營發展的必要手段。
二、合規管理的主要內容和對商業銀行經營的意義
（1）合規管理的主要內容。合規管理是金融行業發展的必然產物。在金融行業管理中，各個國家都有自己獨到的管理模式。合規管理是保障商業銀行合法健康發展的途徑。合規管理是商業銀行風險管理的技術要求。合規風險是銀行在經營中，沒有按照規定進行經營活動，出現了重大的經濟損失和違法行為。合規管理主要就是對你合規風險進行管理。它包括市場準則，法律法規，內部規則，政策動向，市場慣例等多方面內容。合規管理需要建立具體的措施和制度，用以保證商業銀行的穩健經營。
（2）合規管理在商業銀行經營中的重要意義。商業銀行要想長期生存和發展，就必須要建立符合法律規定的制度體系。合規管理是實現商業銀行全面監管的重要手段。合規管理是控制商業銀行風險的必要方法。合規管理可以有效保證商業銀行的資金安全。合規管理在創造商業銀行效益方面具有重要的價值要求。合規管理在最大程度上規避了銀行經營中的風險，合理處理風險是合規管理的主要任務。在我國積極推進現代銀行制度的關鍵時期，合規管理具有重要的參考價值，為商業銀行的整體經營活動提供必要的依據。
三、現階段商業銀行合規制度存在的弊端
（1）合規制度體系尚未完善。我國目前的合規管理中，主要的缺點就是合規制度體系的合理性要求不足。商業銀行的工作流程是具體的和細化的。因此，在制度體系方面，要把細致性當成制度制定的標準。商業銀行在經營中，具有各自的特點，在制度上，我們必須要遵循商業銀行各自的業務特點，不能盲目地建立制度。在管理形式上，要符合銀行的年度計劃和目標要求。制度建立是一項長期的工程，目前合規制度體系的不完善，是阻礙商業自身發展的主要障礙。
（2）合規文化建設意識較弱。合規文化是保證商業銀行的所有成員能夠做到自覺依法合規，在經營活動中倡導合規理念，強化養成合規的風氣。但是，現階段的商業銀行內部管理中，合規文化建設的意識較弱，在合規管理中，不能形成良好的合規氛圍，商業銀行不具備合規文化的軟環境。
（3）合規管理的執行存在環節上的弊端。商業銀行的業務具有復雜性和完整性。在有些商業銀行的經營中，企業領導者和組織者，在具體制度執行上，停留在表面，這就造成員工在執行上，也停留在表面，無法實現合規管理的細致性和全面性。合規管理的優勢就是處理細節問題。執行力度不夠必然造成環節上的疏松，從而影響商業銀行的發展節奏要求。
四、規范合規制度管理，促進商業銀行經營發展
（1）在意識上增強合規制度管理的認知。在任何一項制度的建立和改革上，意識層面都是所有活動的前提。商業銀行的經營與管理尤其更要重視意識理念的樹立和培養。在改革中，我們要加大對合規管理和合規文化的建設，在建設中，注重提高管理水平的方法培訓。要將合規管理的意識滲透到員工的日常工作中，在細節中展開合規管理的優勢。商業銀行的制度建設中，對制度的認知和理解，是員工自我發展的基礎。我們要倡導誠實守信、公平公正的道德標準，在實際工作中，遵守法律、積極完善業務水準，讓企業員工實現自我和企業提升的統一性和一致性。
（2）完善合規制度管理的體系。我國商業銀行的發展歷史中，沒有現成的經驗照搬。我國的經濟制度與發達國家不同，金融發展模式必然與他們有明顯的區別。但是，經濟活動目標都是促進社會發展。因此，應該建立屬于我們本國實際、符合我國經濟發展特點的銀行管理體系。合規制度管理體系的建立要在識別、量化、評估等方面，建立規章制度和操作辦法。一個完善的合規制度管理體系，需要有制度政策，有方法理論，有操作規則，有處罰辦法。完善合規管理體系，是一項長期的任務，需要精神層面的支持，也需要基礎設施方面的保證。（3）強化人力資源管理。銀行的管理是銀行經營發展的保證，其中人力資源管理是銀行管理的重中之重。商業銀行作為金融機構，人員的素質決定了業務開展的效果。在基層經營的管理中，要對銀行全體員工實行合規文化的培訓活動。在培訓中，要讓銀行職員學習到法律常識、法律規定、職業操守等內容。在日常業務辦理中，要注意按照行為規范進行操作。開展合規文化培訓，是保證商業銀行人力資源的公正客觀，讓銀行人員具有專業的金融知識素養，在應對業務和處理復雜問題時能夠保持清醒的頭腦。
（4）科學規范商業銀行合規管理體系。合規管理在商業銀行經營管理中具有重要的意義。商業銀行在我國的發展受到相應的限制，這就造成在運行過程中，制度沒有發揮必要的作用。銀行制度多數存在模糊狀態和粗放的管理狀態。科學的合規管理可以有效避免這樣的發展局面。在運營中，要強化規章制度的力度，明確責任，明確任務，在制定規章制度和實際操作中，要把經營和管理統一起來，實現科學的管理方式。
（5）建立科學有效的監督約束機制。銀行的業務性和功能性決定了銀行在經營中會遇到很多管理上的漏洞。每年商業銀行的案件都是由于管理的疏漏。因此，在合規管理中，要讓社會對銀行實行透明的監督，讓職能管理部門加強對重點業務的管理。例如房貸的管理、車貸的管理、票據業務、理財管理等。在檢查中，要對票據憑證進行全面的檢查，對具體環節進行細致整理。監督約束機制就是要對商業銀行的運營實現全程的監控，讓商業銀行的日常操作有法可依。
五、結論
合規管理是證券公司制定和執行的合規管理制度。提高商業銀行經營發展的核心動力就是增強企業內部管理，內部管理對于商業銀行來說是影響企業生存和發展的根據。合規制度的建立就是要從根本解決商業銀行的運行風險。規避風險是提高利潤的必要途徑。我們建立和完善合規風險管理，可以把商業的經營活動，統一到一個整體目標上來，實現商業銀行資本方面、控制方面、服務方面的現代經營理念，讓商業銀行成為金融體系重要組成部分。
參考文獻：
[1] 劉燕.加強合規管理，促進穩健經營[J].農業發展與金融，2009（03）.
[2] 劉春輝.淺談商業銀行合規經營的必要性[J].經營管理者，2010（05）.
關鍵詞：互聯網金融；商業銀行；創新發展
隨著電子商務的不斷推進，互聯網金融也如雨后春筍般涌現。金融服務由以往的線下載體迅速轉戰到互聯網這一線上載體。網絡金融是傳統金融在運作方式、流程等方面的巨大創新，從一開始便展示出巨大的生命力，對傳統金融產生了較大的挑戰。過去很多年里，商業銀行為適應信息科技革命帶來的巨大變化，在金融電子化方面做出了力所能及的努力，推出了電子銀行、電話銀行等戰略性新興產品，贏得了廣大消費者的喜愛?，F階段。以支付寶為代表的第三方支付平臺以其高效率、便捷的特點迅速占領了網絡金融的制高點。余額寶的推出使得支付寶平臺成為既能支付又能儲蓄盈利的虛擬銀行，更是創造了互聯網金融時代的奇跡。新生事物總是以摧枯拉朽之勢改造著整個金融行業。在業已形成既成事實的客觀情況下，商業銀行要么閉關自守，不聞不問，要么冷靜分析，應對挑戰，參與到互聯網金融的大形勢中去。這里，筆者根據自己的實踐經驗談談互聯網金融時代商業銀行如何創新發展。
一、互聯網金融概況
如前所述，隨著電子商務的不斷推進，互聯網金融也如雨后春筍般冒出。金融服務由以往的線下載體迅速轉戰到互聯網這一線上載體。網絡金融是傳統金融在運作方式、流程等方面的巨大創新?；ヂ摼W金融主要是借助網絡平臺，充分發揮其信息對稱的巨大優勢，吸引人們通過支付寶第三方支付平臺進行網上支付，通過余額寶等增值平臺進行網絡存款，通過P2P 網絡信貸進行網上貸款，通過大數據金融進行金融服務等等。其中，第三方支付平臺主要包括支付寶、財付通、易寶支付、匯付天下、快錢、拉卡拉等支付模式，在此基礎上的增值平臺主要包括余額寶、理財通、百度百賺、蘇寧零錢寶、網易現金寶等增值模式。大數據金融主要包括以京東商城、蘇寧電器為代表的供應鏈金融模式和以阿里小貸為代表的平臺自營模式。
二、互聯網金融對商業銀行帶來的挑戰
互聯網金融對商業銀行帶來的挑戰主要表現為影響信用風險管理方式、挑戰支付結算和運營渠道以及沖擊融資格局與市場格局等等。
1、影響信用風險管理方式
影響信用風險管理方式是互聯網金融對商業銀行帶來的第一大挑戰。從商業銀行的角度看，國有大中型企業受理、監督成本低，收益率高，因而比較樂于接受。而中小企業和個人融資貸款由于受理、監督成本較高，收益率較低，所以他們不太愿意接受。而互聯網金融以其信息對稱、受理監督成本極低的優勢，通過以快捷方便的網絡貸款和網絡支付快速占領中小企業和個人融資貸款。長此以往，這就迫使商業銀行降低逐步失去了中小企業和個人融資市場，影響信用風險管理模式。
2、挑戰支付結算和運營渠道
挑戰支付結算和運營渠道是互聯網金融對商業銀行帶來的第二大挑戰。從支付結算的角度講，隨著支付寶、微信財付通等第三方支付平臺的異軍崛起，商業銀行傳統的柜臺結算方式將被第三方支付平臺所蠶食。同時，第三方支付平臺借助二維碼進行線下掃描的方式，亦將逐漸占領線下購物支付渠道，對銀聯卡支付造成嚴重的威脅。這必將導致商業銀行的功能由柜臺結算服務轉化到其他方面上來。從渠道運營的角度來講，在第三方線上線下協同支付的基礎上，支付寶等平臺又與天弘基金等貨幣基金合作，推出余額寶等貨幣增值服務，并以其高效便捷的優勢迅速贏得人們的喜愛。這必將會對商業銀行的理財增值服務等運營渠道造成嚴重的威脅。
3、沖擊融資格局和金融中介
沖擊融資格局和金融中介是互聯網金融對商業銀行帶來的第三大挑戰。銀行等傳統金融機構主要以專業技術、密集知識和風險解決方案向大中企業客戶和高端零售客戶提供安全、穩定、低風險和低成本的金融產品與服務。而互聯網金融模式恰恰彌補了其忽略小微金融的短板，使得市場受眾面囊括到所有中小微企業和大眾，產品更加多樣化，形式更加靈活、效率也更高。與此同時，利用信息不對稱這一特點進行營利的傳統金融中介，也會逐漸被以信息對稱為重大優勢的互聯網金融所蠶食，其存在的必要性與可行性也將越來越小。
三、商業銀行創新發展的對策
商業銀行應對互聯網金融的沖擊，必須不斷開拓網絡運營渠道、創新大數據產品組合、加大個人財務管理力度、探究信用獲取新方法。
1、不斷開拓網絡運營渠道
不斷開拓網絡運營渠道是商業銀行創新發展的第一大對策。如前所述，挑戰支付結算和運營渠道是互聯網金融對商業銀行帶來的巨大挑戰。所以，下一步，商業銀行要擺脫以往那種只從事線下金融的怪圈，大力學習互聯網金融的多種優勢，以彼之道，還施彼身，大力開拓互聯網運營渠道。對于大型國有銀行來說，可以開辟自己的網上商城和P2P融資平臺，以此來聚攏客戶，收集客戶的海量數據，為長遠發展奠定堅持基礎。對于小型銀行來說，可以通過合并、控股等方式聯合起來，共同構建互聯網金融平臺。
2、創新大數據產品組合
創新大數據產品組合是商業銀行創新發展的第二大對策。大數據與供應鏈金融結合的核心優勢在于重構信息和數據傳遞機制。所以，下一步，商業銀行要從以下幾個方面做起：一者，商業銀行應該和阿里巴巴等大型公司合作，取其所長，補己之短，充分利用其在大數據、物流等方面的優勢，獲取各環節供應鏈信息和數據，不斷減小其操作成本。二者，銀行可創新“訂單+應收賬款轉化融資”等產品組合，提升供應鏈過程中核心環節要素的風險管控能力。
3、加大個人財務管理力度
加大個人財務管理力度是商業銀行創新發展的第三大對策。互聯網與金融的有機結合使得個人的財富門檻得以降低。余額寶、理財通、百度百賺、蘇寧零錢寶、網易現金寶等增值模式在互聯網理財方面正大放異彩。作為線下金融主力的商業銀行也必須大力研究互聯網理財的各種優勢，具體而言，可以與互聯網金融巨頭合作，通過銀行卡與理財工具的結合，充分發揮兩者的特點，實現優勢互補。
4、探究信用獲取新方法
探究信用獲取新方法是商業銀行創新發展的第四大對策。現階段商業銀行在中小企業和個人貸款等信用獲取方面，堅持“重現金流、輕抵押物”的硬性原則和戶戶聯保的擔保原則，這使得中小企業和個人貸款的成本逐步降低，風險大力減小，但與此同時，過于謹慎也使得商業銀行正在逐步失去小微貸款這塊陣地。下一步，商業銀行應該學習互聯網支付平臺的做法，在如何利用互聯網非資金信息方面不斷增大信用獲取力度，逐漸擴大小微貸款這塊陣地。
綜上，以支付寶為代表的第三方支付平臺以其高效率、便捷的特點迅速占領了網絡金融的制高點。余額寶的推出使得支付寶平臺成為既能支付又能儲蓄盈利的虛擬銀行，更是創造了互聯網金融時代的奇跡?；ヂ摼W金融對商業銀行帶來的挑戰主要表現為影響信用風險管理方式、挑戰支付結算和運營渠道以及沖擊融資格局與市場格局等等。商業銀行應對互聯網金融的沖擊，必須不斷開拓網絡運營渠道、創新大數據產品組合、加大個人財務管理力度、探究信用獲取新方法。（作者單位：中央財經大學金融學院）
參考文獻：
[1]吳婷；網絡借貸的模式比較及發展與監管[J]；現代營銷（學苑版）；2012年07期
[2]蔣奕；淺析商業銀行如何應對第三方支付的迅速崛起[J]；中國高新技術企業；2012年Z1期
一、引言
作為金融科技的重要組成部分，互聯網金融始于信息革命和大數據時代，自2013年以來發展非常迅速。憑借信息技術的優勢，互聯網金融顯示出強大的創新能力和競爭力。它的特殊優勢在一定程度上引發了整個金融行業的創新。商業銀行作為金融體系的重要組成部分，受到的影響更加嚴重和直接。互聯網金融甚至改變了商業銀行的市場格局和發展模式。如何采取積極有效的應對措施，將直接影響到互聯網金融背景下商業銀行的生存與發展。營銷被認為是互聯網金融實踐的主要內容。在互聯網金融的背景下，商業銀行營銷成為經濟管理，科學技術和心理學的交叉學科，指導商業銀行提高市場效率。有了金融科技的幫助，借助大數據挖掘技術，商業銀行可以分析大量數據，這些數據可以精確地定位客戶的需求，并實現將合適的產品賣給合適的人的目的。所以說，精準營銷為商業銀行在市場環境下創新發展提供了新的思路。
二、 互聯網金融、大數據分析和精確營銷
（一）互聯網金融
強調數據驅動的操作的互聯網金融通常是指通過互聯網技術實現融資的行為。它主要依靠數據挖掘，云計算，移動支付和其他互聯網工具來實現融資，支付和信息中介。它的核心價值觀是“開放，平等，合作和共享”；它還強調了“以客戶為中心”和“客戶體驗”的經營理念。通過逐步重建市場，客戶，產品和價值鏈，互聯網金融正在全面改變傳統銀行業產業鏈的面貌。
（二）大數據分析
銀行業務特征注定擁有大量數據。隨著信息技術的普及和進步，數據收集和使用已被上升到戰略高度。如何收集、保存、維護、管理、分析和共享數據，這是我們必須面對的重要挑戰。大數據的意義在于：人類可以大量增加對數據的分析和使用，通過交換，集成和分析這些數據，進而發現新知識并創造新價值。更重要的是，隨著大數據的快速增長，人們正在嘗試使用數據進行決策，使用數據進行管理以及使用數據進行創新。通過數據挖掘實現商業銀行創新發展是大數據的意義之一。通過特定的算法自動分析大量數據，該算法可以揭示數據的隱藏歷史規律和未來趨勢，并為決策者提供政策參考。
（三）精準營銷
菲利普·科特勒提出了精確的營銷概念。精準營銷是建立在個性化客戶定位基礎上，依托數據分析信息系統的個性化客戶溝通服務系統。精確營銷的核心思想在于精確，即針對目標客戶，采用更精確的營銷方法以獲得可衡量的營銷結果。精準營銷建立個性化營銷通過精確評估營銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數據分析來制定計劃。通過可以操縱和評估的精確度量，它努力準確反映營銷過程并實現精確的客戶營銷。與傳統營銷相比，精確營銷更加關注業務活動的有效成功率。
三、互聯網金融對商業銀行營銷的影響
隨著互聯網金融的飛速發展，商業銀行的核心業務受到了系統性和持續性的影響，其盈利能力也受到了嚴重影響。商業銀行不僅需要面對科技進步帶來的挑戰，而且還需要分析自身情況，同時抓住互聯網快速發展的契機。商業銀行應該引導客戶更多地關注效率和成本，因為它具有獨特的優勢。最重要的是，商業銀行應該更加重視客戶體驗，并為客戶提供各種金融產品，服務和個性化服務。互聯網金融對商業銀行營銷業務的影響主要體現在以下幾個方面：
（一）以客戶為中心
互聯網金融的本質是以客戶為中心，其產品設計和業務實踐均根據客戶的需求進行處理。在同一時間，它可以關注單個消費者群體?；ヂ摼W金融使市場結構升級到買方市場。商業銀行作為賣方，需要在日常業務活動中進一步關注個人消費者。
（二）金融服務中介化
“脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發生的交易并跳過所有中介。在傳統的金融體系中，支付和結算必須通過商業銀行來實現。但是在互聯網金融時代，第三方支付公司的發展通過互聯網技術實現了一定程度的金融服務中介化，這使得傳統的商業銀行業務遭受了巨大的沖擊。商業銀行必須改變傳統的業務模式，充分利用大數據技術，以最低的成本爭取最大的價值。
（三）業務環境虛擬化
商業銀行的傳統營銷主要是通過客戶經理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨著互聯網金融的全面發展，互聯網金融企業打破了商業銀行進入的壁壘，無需任何物理網絡就可以完成網絡營銷?？蛻艨梢赃x擇互聯網金融企業平臺提供的銀行產品，并通過支付寶，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，這有助于客戶在體驗過程中逐漸養成新的金融消費習慣這就要求商業銀行在關注傳統營銷渠道的同時，要更加注重虛擬營銷渠道的建設。
（四）基于數據的營銷決策
科學決策需要一定數量的信息來支持，并且大多數信息來自數據或隱藏在數據中。整個營銷過程無法與數據分開，正確使用數據通常會決定營銷的實際效果。在金融脫媒的背景下，銀行資金中的中介功能將大大削弱，信息中介功能將繼續增強，數據已成為銀行的核心資產，數據利用能力將成為核心競爭力之一。商業銀行應具有依靠數據決策的意識，通過直觀的感受，經驗判斷來改變傳統的實施管理方式，并通過數據分析來輔助管理決策。
四、 商業銀行的精確營銷策略
營銷在商業銀行業務流程中起著重要作用。在不斷變化的營銷環境中，深入了解消費者的行為并制定精確的營銷策略已成為商業銀行在營銷過程中要考慮的首要問題。對于商業銀行，首先，應該有清晰的自我意識；其次，應該對用戶的需求有一個全面的掌握，并了解他們的想法和行為。最后，通過實施精確的營銷策略來提高商業銀行的營銷效率和競爭能力。
（一）精確的客戶需求分析
在互聯網金融時代，有可能收集和存儲大量數據。充分利用數據信息，建設能夠滿足數據存儲，分析和檢索要求的信息系統，是商業銀行必須面對和解決的現實問題?？梢詮臄祿谢謴退锌蛻舻男畔?，借助大數據，商業銀行甚至可以比自己更好地了解客戶的需求。商業銀行產品的研究應從構思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產品有效地滿足個性化客戶的需求并迅速創新并推出產品服務，商業銀行才能在長期競爭中保持優勢。商業銀行應建立大客戶數據信息平臺中心，以供各分支機構共享，每個分支機構還應從基層收集客戶信息，并將其收集到大數據平臺中心。大數據信息平臺應該對客戶數據信息和從各種渠道獲取的主數據庫信息進行深度挖掘和統計分析。商業銀行應探索在互聯網上捕獲和過濾信息的有效方法，通過第三方數據服務提供商獲得有效信息，并提高處理損壞數據的技術水平?；诮Y構化和非結構化數據資源的集成，商業銀行可以完整地描繪出客戶的肖像，計算出客戶的風險偏好，消費習慣，嗜好和其他個人信息，找到營銷點，發現客戶需求。如此，商業銀行就有可能根據分析結果將滿足客戶需求的金融產品和服務推向客戶，從而實現差異化營銷。
（二）精確的市場細分和定位
精確的市場細分和定位是要使商業銀行的產品或服務形象在客戶心中占據重要位置。當客戶有相關需求時，他們可以立即考慮產品和服務，并做出購買決定。在金融科技的背景下，精確營銷要求商業銀行使用大數據來完善市場細分。商業銀行應通過聚類分析、因子分析、關聯規則、對應關系分析、回歸分析、方差分析、決策樹和協作過濾進行市場細分。先進的數據分析技術的使用是為了實現客戶細分，從而為客戶提供針對性的服務。通過使用這些技術，商業銀行可以了解目標客戶的特征，將目標客戶群劃分為不同的群體，判斷消費者行為模型和目標群體的價值并進一步細分，并區分忠實客戶和普通客戶。在此基礎上，商業銀行分析目標消費者的需求和偏好，并指導其隨后的市場定位活動。商業銀行應為客戶建立服務檔案，并對數據進行統計分析，為客戶提供適當的服務和產品組合方案。商業銀行應根據客戶的風險承受能力，對新事物的認知能力和服務滿意度來了解客戶的需求。同時，還應收集消費習慣，投資理念和偏好行為，挖掘消費者需求。通過準確定位用戶，商業銀行業務將變得更有針對性，這有助于大大降低商業銀行成本。
（三）精細的營銷組合
商業銀行應根據不同客戶群的特點和喜好，建立精確的營銷組合，綜合運用個性化的產品策略，價格策略，渠道組合策略，促銷策略，實現精確的營銷。
1、產品策略
基于各種結構化和非結構化數據以及與客戶相關的數據分析，商業銀行可以找出規律和潛在模型，結合客戶的特征，專注于提高客戶價值?？蛻艏毞趾?，商業銀行可以根據不同的客戶標簽設計屬于客戶群的不同產品。在對目標客戶需求進行深入分析后，使產品的屬性盡可能地滿足客戶的需求，為客戶組成最佳的產品搭配，并有效地刺激客戶的購買欲望。一方面，客戶可以體驗個性化產品；另一方面，商業銀行還可以有效地組合各種金融產品。
2、價格策略
在互聯網金融背景下，商業銀行不是盲目定價，它們需要充分收集消費者需求數據，衡量競爭對手的定價因素，然后根據對商業銀行目標利潤和成本的分析來進行差異定價。
3、渠道策略
科技的進步使得越來越多的人傾向于通過網絡渠道滿足他們的需求，人們傾向于在互聯網上購買需要的產品，而只把商店當作展覽平臺。銀行的主要競爭策略是創造和轉移客戶價值。商業銀行只有接近客戶的價值需求時，才具有市場競爭力。建立實體渠道，成為客戶咨詢的平臺，溝通與客戶體驗互動站點，加強自助智能渠道建設，促進業務聯動處理，實現線上線下渠道的深度整合，形成良性互動。在大數據時代，客戶越來越多地參與創造價值的過程，他們已成為核心價值創造。商業銀行應根據客戶的行為特點和個性偏好與客戶進行溝通，通過客戶的行為打動那些具有明顯消費特征的客戶。收集數據，分析消費者的個人需求。商業銀行借助電子郵件，SNS，網絡帳戶和DSP的幫助，采用個性化推送技術，該技術基于方法、平臺、內容以個性化推薦產品或服務，幫助客戶避免瀏覽大量無用的信息，商業銀行允許客戶親自參與產品的生產和指定，從而實現客戶的全面定制需求。用戶體驗是客戶購買或使用產品過程中所構建的主觀感覺，它決定了客戶是否將繼續購買產品并成為商業銀行的忠實客戶。商業銀行應找出客戶最關注和關心的因素，為這些因素提供相應的改善和服務，并改善用戶體驗和客戶滿意度。
（四）準確的控制和評估
商業銀行應建立精確的業務營銷控制和評估系統，采用有效的監控手段和客戶信息反饋機制，并及時調整策略。在客戶購買產品或服務之前，商業銀行應舉行各種用戶體驗活動。在體驗過程中，他們為選定的精確客戶提供一對一的體驗服務，并培養客戶的消費習慣和依賴路徑。當客戶選擇商業銀行的產品時，商業銀行應幫助客戶感受增值過程，從而使他們能夠找到服務水平和所付價格之間的平衡點；商業銀行為客戶完成服務后，應建立完善的售后服務體系，通過完善的售后服務提高客戶滿意度；商業銀行應及時回應客戶的評價，通過實時互動對話，引導客戶發送有關產品或服務的正面信息，從而提高服務質量;應利用聲譽影響客戶來引導公眾輿論，不僅有助于改善商業銀行的品牌形象，同時也增強了客戶的存在感以及對品牌和服務的感知，從而成為了忠實的客戶；商業銀行應建立完善的客戶生命周期評估系統，分析相關客戶信息，測試信息質量，整合系統數據，在定性分析的基礎上進行定量分析，并預測客戶行為。
五，總結
本文以金融科技背景下的商業銀行創新發展戰略為研究對象，著眼于互聯網金融與商業銀行營銷發展策略，主要結果如下：
