時間：2023-06-15 17:11:22
序論：在您撰寫房地產推銷案例時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
隨著社會的變遷，推銷的含義也在不斷地演變。在社會發展的不同階段，人們會對推銷有著不同的理解和認識。 從廣義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。 狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。
對小學四年級的學生而言，對推銷的認識、了解是陌生的。但是對于廣告是常見的事物。設計本內容的教學其目的，一是讓學生通過走訪參與社會實踐調查，培養學生收集信息的能力。二是增強學生對地方特色產品的了解。三是通過推銷方案的設計使學生掌握推銷產品的基本方法、形式、技巧等。四是讓學生模擬廣告明星、設計師對小組設計的推銷方案進行展示，培養學生的自信心和綜合能力。五是讓學生在掌握基本推銷的方法、技巧后，讓學生再次參與社會實踐，從而提高推銷產品的方法、技巧和提高推銷理論素養，從而達到走向社會后會向別人推銷自己，為自己的成功而鋪路。
教學目標：
1.讓學生參與社會實踐調查，收集地方特色產品信息。
2.讓學生通過設計推銷方案，展示推銷過程，提高學生的表達能力、交往能力，增強學生自信心。
3.通過活動讓學生感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。
教學重難點：讓學生設計推銷方案，體驗商品推銷的方法，感受成功的快樂，強化合作意識，敢于與人交流。
課前準備：學生調查填寫調查表，課件。
教學過程：
一、情境導入。
襄陽是一座美麗的古城，距今已經有2800多年的歷史了，中華民族智慧的化身諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之邀請而出山，輔助劉備成就帝業?！爸T葛智慧”就成了襄陽的特色文化產品，你還了解到那些關于襄陽的特色產品呢？請將你所收集的關于襄陽特色產品向大家介紹展示一下！
二、介紹地方特色產品。
1、說清楚產品的名稱
2、說出產品的主要特色
教師小結。（是??！襄陽有這么多又有特色的飲食產品、文化產品、農業產品、工業產品、企業產品，但是怎樣才能使它們也像“諸葛亮”一樣聞名全國甚至是全世界呢？）
學生做廣告（你準備怎樣做廣告？）
【設計意圖：通過對諸葛亮的了解，知道諸葛亮的智慧已經是襄陽的名片，是襄陽的特色文化，并且在全國乃至全世界都享有盛譽。從而激發學生更加了解襄陽，熱愛襄陽。并將所收集的關于襄陽的文化、飲食、工業、農業、企業、旅游等特色產品想大家進行介紹，在介紹的過程中，要求學生說清楚產品的名稱和主要特色，一是便于別人對該產品的了解，二是培養學生收集信息的能力和歸納概括的能力。三是通過了解知道我們襄陽有這么多的特色產品，怎樣讓它也能向諸葛亮一樣聞名全國甚至是全世界呢？學生自然會想到采用“做廣告”，但是怎樣做廣告？做廣告就是一種推銷方法，推銷的方法、技巧有哪些學生不一定知道。從而引出本節課的知識進行研究?！?/p>
三、欣賞學習推銷方法
1、華佗甜面醬
2、杏花村酒
3、新疆是個好地方
4、金健面廣告視頻
【設計意圖：讓學生看、聽這基本的四類推銷形式，總結推銷可以用圖片、詩、歌曲、動畫視頻等形式來表現。讓學生通過看、聽總結出一些關于推銷的基本方法，但是無論哪種方式都要體現產品的產地、主要特色。語言文字設計簡潔、表達流暢、準確等?！?/p>
四、設計推銷方案。
提示一：小組合作選取一種特色產品進行推銷方案的設計。
提示二：設計推銷方案應該注意的幾點：
1、要說清楚商品的產地和主要特色。
2、文字要簡潔、生動。
3、表達要清楚、流暢。
4、推銷形式不限：可以是圖片、一首小詩、幾句歌詞、幾句話等等。（15分鐘以內可以完成的）
5、思考我再推銷的過程中，顧客會向我提出哪些關于“產品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。
【設計意圖：在學生知道了基本的推銷形式、基本的推銷方法有哪些后，放手讓學生以小組為單位，集大家的智慧，選取一種襄陽特色產品進行“推銷方案”的設計，讓學生在動手實踐中動腦思考，在小組合作交流中產生思維火花的碰撞，從而產生屬于自己的新產品。】
五、展示享受推銷成功喜悅
推銷小組目標：
1、每組選一名推銷員上臺推銷商品。本組成員可在他的基礎上進行補充說明。
2、要說清楚商品的產地、主要特色。表達要簡潔、清楚、生動、形象。
3、思考顧客會提出哪關于“產品”的問題，我怎樣解答，顧客才滿意。
聽眾目標：
1、在推銷活動結束后，其他同學針對“推銷的商品”向他們提出自己的疑問。
關鍵詞：引爆點理論；房地產營銷；應用
中圖分類號：G212 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01
簡言之，引爆點就是指流行潮突然全面爆發并讓一切產生巨變的那一富有戲劇性的時刻。所有的流行潮都有一個引爆點。格拉德威爾所提出的引爆點是指在某一個特定的流行潮中，能夠使事物迅速發生天翻地覆的變化的一個極短的時刻。引爆點理論主要包括3個部分：個別人物法則、附著力法則和環境威力法則。換句話說，流行潮的發生需要三個條件，人們傳播傳染物的行為、傳染物自身和傳染物發生作用的環境。世界上任何一個流行潮的興起，都需要遵守這三個法則，滿足這三個條件。本文總結呂尚彬、吳志遠和陳娟娟對穹頂之下、平凡世界基于引爆點理論的分析，應用于房地產營銷。
根據理論的三個部分，首先總結在《穹頂之下》與《平凡世界》中的應用：
第一，個別人物法則：《穹頂之下》柴靜的“朋友圈”中，一部分央視的同事、原《看見》團隊成員，還有一批微博、公知調查記者圈中的大佬等充當了“引爆點”的聯絡員。敘述者柴靜扮演了“內行兼推銷員”角色。適時分享與轉發的一大批被《穹頂之下》“震撼”、“感動”得“一塌糊涂”的網友，也屬于多級推銷員角色。
《平凡世界》一些忠于原著的讀者是該劇、小說的直接追隨者，這些原著粉在看該劇的時候還會扮演“內行”的角色甚至是“推銷員”的角色，向身邊沒有讀過原著的親朋好友推薦該小說。一些具有影響力的名人明星為該劇“吆喝”，眾大腕紛紛為劇中好友“賣力吆喝”，眾星云集的場面也是讓該劇賺足了噱頭。這些名人明星他們如同“推銷員”一樣向廣大觀眾推銷該劇，提高該劇的收視率。
第二，附著力因素法則：《穹頂之下》與《平凡世界》都是采用視頻的方式。由于視頻所具有的聲畫同步和視聽結合的特性，人們觀看視頻時相對于看紙質版的文字來說，視覺不容易疲勞。而《平凡世界》在劇中創新性的使用陜北話，優點有：1.彰顯地域性。方言是地域文化的傳播與表達的載體。2.增強真實感。很多具有地域特色的物品、動作和習俗往往只有用方言才能生動的表達。3.營造喜劇性。方言有獨特的喜感，并且給人一種親和力。
第三，環境威力法則：《穹頂之下》對環境威力法則的恰當運用，體現在對群眾霧霾議題的高度敏感性。
《平凡的世界》也正是如此，自它開播以來，你會發現周圍很多人都在討論它。迫于群體的壓力，我們會惡補關于它的知識，試圖有機會能夠加入這個討論群體中。一旦成為群體中的一員，我們就很容易地感受到來自身邊許多人的壓力和其他形式的影響，正是這些影響裹挾著我們加入到某個潮流中去，我們會不自覺地跟隨著群體中的人談論某個現象、某件事甚至是做出某種行為。
上文分析了引爆點理論在《穹頂之下》與《平凡世界》中的應用，接下來本文利用引爆點理論分析經典房地產營銷案例：
第一，保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點營銷轟動廣州：“茶葉蛋”一出現就成為互聯網上的新一代土豪標志。保利本次大派茶葉蛋，背后是保利大都匯開盤。大都匯的早餐袋，連同茶葉蛋，送到CBD白領手中…本次活動發起人余英，坐擁71萬粉絲，微博一發動，星火燎原。在這例房地產營銷中，充分利用了環境威力，利用互聯網對茶葉蛋的炒作，網友對茶葉蛋的熱議，分享媒介選取的是微博，對茶葉蛋的關注也是興起于微博，信息傳播有較強的附著力。
第二，點贊狂人出現，都是合肥萬科惹得“禍”：是建一座免費圖書館，還是一家社區酒吧？合肥萬科通過在線點贊的互動形式，向市民征集生活愿望。植樹節的“你點一個贊，我種一棵樹”活動，全合肥市民蜂擁而至，近3萬人參與活動。一個根植于城市地產品牌，總要找到與城市的契合點。而城市需要什么呢？――合肥萬科說：你來點贊，萬科實現。這是一場“文化符號+創意事件+粉絲互動”的超級營銷。這則案例中，合肥萬科通過深入分析合肥的主流城市文化，精準定位，活動符合市民需求，市民主動擔當內行、聯絡員和推銷員的角色，由小到大，塑造城市整體環境威力，帶動更多的人參加。
根據房地產營銷本身特點，結合上文對房地產經典營銷案例的分析，給出基于三法則的房地產營銷改進建議（以鄭州市為例）：
第一，個別人物法則：直接尋找擅長社交、精力旺盛、博學、有影響力的人來充當房地產營銷中關鍵的內行、聯絡員和推銷者角色。房地產協會相關人員、大學房地產專業教師、微博房地產紅人和微信相關公眾號等，由這些點來擴散影響廣大網友，吸納擴大內行、聯絡員和推銷者的范圍。
間接通過將房地產營銷與具有影響力或影響潛力的文學作品、影視作品和文化典故等關聯，將這些作品典故的讀者粉絲轉為自己的內行、聯絡員和推銷者。名人明星的代言往往需要較高的費用，適用性不高。
第二，附著力因素法則：二者營銷的成功性說明視頻這種視聽結合的宣傳方式才是適應當今社會節奏，符合人們信息提取習慣的營銷方法。視頻內容構建選取應著力發掘日常生活中具有普遍性卻又讓人體會深刻的點，例如鄭州的燴面、胡辣湯和夜市等具有城市記憶的題材，題材表達可選取河南方言，可在基于鄭州本地房地產交易數據分析的基礎上，分析購房者來源，得到主要購買者來源的故鄉，選取其故鄉方言作為地產營銷視頻的表達語言，或者基于地產營銷目標，選取對應語言。營銷視頻應根據目標客戶的媒介接觸習慣和分享習慣來包裝和傳輸：目標客戶是剛結婚的青年家庭，那微信微博應是主要的接觸分享媒介；目標客戶是基于改善住房需求的中老年家庭，電視廣告也許是更好的媒介。
第三，環境威力法則：流行往往發生在人們對周遭強烈敏感的環境里，同發生的時間、地點和條件密切關聯。穹頂之下選取的是霧霾這個話題，鄭州本地的營銷可以選取堵等市民深有體會與自身密切關聯的話題，營銷不僅要構造話題，更要營造話題討論的氛圍。
摘要：顧客滿意是企業生存和發展的基礎，以顧客滿意為核心的營銷戰略在房地產營銷中具有重要意義。通過市場調研、環境分析、品牌形象規劃、營銷策略創新， 加強質量和售后服務，實施顧客滿意戰略，廣州從化萊茵水岸項目獲得了成功。
關鍵詞：顧客滿意；房地產營銷；戰略
1965年，美國學者Carfozo首次提出顧客滿意（Customer Satisfaction）的定義，之后很多學者把顧客滿意度的大小作為評價企業滿足消費者需求程度的標準，美國西北大學營銷學教授Philip Kotler指出：顧客滿意（CS）是指顧客對一個組織所提供的全部產品包括服務、活動、情況、過程等的可感知效果與其期望值比較后形成的感受狀態。當商品的實際消費效果等于或達到、低于、高于消費者的預期時，消費者就會滿意、不滿意、很滿意甚至驚喜?？梢婎櫩蜐M意是顧客對企業產品和服務滿足需要程度的主觀體驗和綜合評估。與顧客滿意有關的理論還有Philip Kotler提出的整體顧客滿意（Total Customer Satisfaction）理論、美國學者Lauteborn提出的“4C”理論。我認為上述顧客滿意的理論及其模型都是現代市場營銷觀念的體現和根本要求?，F代市場營銷觀念就是要以消費者的需求為出發點，以滿足消費者的需求為歸宿。消費者的滿意是營銷的最高境界，是所有營銷人的理想和追求。同時，顧客滿意既是一種營銷理念，又是一種營銷戰略。作為一種理念，它應該貫穿在整個市場營銷活動的全過程；作為一種戰略，它應該滲透到市場營銷活動的各個方面。
顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客。因此，顧客滿意是企業戰勝對手的最好手段，是企業取得長期成功的必要條件。顧客滿意戰略對房地產企業的作用主要體現在：顧客滿意營銷戰略有利于房地產企業獲得長期的盈利能力；有利于房地產企業應付顧客需求的變化；有利于房地產企業在市場競爭中得到更好地保護。
雖然以顧客滿意為核心的營銷戰略在一些行業中已經成功運用。但以顧客滿意為指導思想的房地產營銷戰略在我國房地產營銷實踐中尚不多見。鑒于此，本人根據自己親身參與的比較成功的房地產營銷案例，就房地產營銷中如何成功實施顧客滿意戰略闡述個人的觀點，以期為我國房地產營銷戰略的理論研究及實踐工作提供參考。
一、 市場調研是前提
全面掌握顧客的需要是企業設計和開發顧客滿意的房地產品的前提條件。企業只有站在顧客的立場去研究、設計和開發產品，以顧客的需求為出發點，才能生產出真正令顧客滿意的產品。所以，企業要做到像了解自己的產品一樣了解顧客；像了解庫存變化一樣了解顧客的變化。而要做到這點就必須做好市場調研。萊茵水岸①在實施顧客滿意戰略中就很好地做到了這一點，營銷戰略的制定和實施都是在充分的市場調研的基礎上進行的。主要表現在：
1.在目標市場的選擇方面，后來的問卷調查統計結果證明本案目標市場是非常準確的；
2.萊茵水岸的產品市場定位為“超越的”、“榮耀的”、“生態的”產品，符合從化地區高檔住宅需求者的心理特點，也是市場調研后確定的；
3.在萊茵水岸產品的開發設計中，我們建議開發商對于這種大型的住宅小區，應該既要具有高層住宅，又有多層住宅，還應有別墅；同時，住宅面積應由小到大系列化，戶型設計一應俱全，居室布局中，房間的大小、方位、廚房、衛生間的大小、方位、陽臺的大小、方位都應多樣化，從理論上講，好的戶型設計能大大增加“顧客滿意的期望――實績模型”中的產品適用質量，從而提高顧客滿意度，而實際上是我們通過市場調研后發現顧客的需求存在多樣化，因而受到顧客普遍歡迎。
4.大量市場調查資料顯示②：價格是影響房地產顧客滿意的最重要的因素之一。因此，萊茵水岸策劃中通過前期的項目包裝，小區形象塑造及產品的市場定位，廣告宣傳等造就了萊茵水岸高品質的房地產項目形象，極大地提升了心理價格。顧客普遍認為起價在8000元/m2以上，而我們卻以比較低的6400元/m2價格帶裝修入市，使心理價格與入市價格形成較大差距，形成銷售勢能，從而保證了開盤的旺勢，提前達到銷售目標，同時也實現了顧客對價格的最大限度的滿意。
二、環境分析是基礎
任何營銷環境中都存在永無止境的機會和威脅，營銷管理者的職責就是要抓住機會、戰勝威脅；任何企業都存在自己的優勢和劣勢，企業決策者的職責就是揚企業之長，避企業之短。本策劃方案在充分的市場調研的基礎上，首先全面分析把握了小區的環境現狀，然后進行SWOT分析，即小區項目優勢、劣勢、面臨的機會和威脅分析。內部優勢與劣勢、外部機會與威脅、明確的任務陳述三者共同構成了制定營銷戰略的基礎。對市場營銷環境進行分析和研究，是制定市場營銷戰略的邏輯起點。這些情況不了解，心中無數，制定營銷戰略就無從談起，
在紙上制定出來的營銷目標和營銷戰略就會成為鏡中花、水中月，這樣的營銷戰略實施后的效果也就可想而知了。
三、品牌形象是重點
根據顧客滿意理論及其模型，企業形象是影響顧客滿意的重要因素。因此，我們在萊茵水岸項目戰略制定和實施中建議開發商，聘請著名建筑師精心策劃打造小區建筑，塑造小區的形象。后來建成的園區的鐘柱主體雕塑及附著的浮雕圖案和文字，形成了小區獨特的文化氛圍，有利于提高園區文化品位，塑造展現了廣州從化萊茵水岸小區的精品、時尚、歐式、生態的整體形象；同時，企業還通過公共關系活動來樹立自身良好的企業形象、通過CIS設計來樹立企業良好的形象、銷售隊伍員工實施CI戰略，統一著裝，統一行為規范，統一形象等一系列措施全面提升了萊茵水岸的品牌形象。后來的問卷調查統計結果表明：萊茵水岸的品牌形象獲得了顧客的高度認同和滿意。
四、策略創新是關鍵
求新是顧客普遍存在的消費動機，“新”是顧客永遠的追求?！靶隆辈庞形?，才能引起顧客的注意，才能給顧客留下深刻的印象，從而影響其購買行為。營銷策劃的精髓就是創新，沒有創新，策劃就淪為了平庸的計劃。而平庸的計劃在激烈的市場競爭中毫無優勢可言，一不小心就會全盤失敗。因此，在萊茵水岸的營銷策劃中我們特別重視策略創新，主要表現在：
1.廣告主題是：“顧客滿意的，就是我們追求的。”及廣告創意：選擇與時代同步，尊貴與文化同行； 聚集瑞士主題公園生活模式，感受人文精品住宅；依山傍水，天然私家山公園，廣州的后花園。這是理念創新。
2.同一住宅小區，既有高層住宅，又有多層住宅，還應有別墅。這是產品策略創新。
3.突破固有的等客上門的消極做法，增設大量直銷人員（約15～20人）在主要交通路口、人群密集區、拆遷重點區域以及競爭對手樓盤銷售處發放宣傳單，引導看樓，此外還在各鄉鎮設立區域銷售點，依靠當地資源進行推銷。這是渠道策略創新。
4.利用老客戶（以購買入住該小區的客戶）的口碑宣傳和推銷介紹新客戶，介紹新客戶購房成功后老客戶可以享受傭金或購房現金優惠。這是人員推銷策略創新。
5.召開業主聯誼會，定期或者根據下期工程進度主辦業主茶花，邀請藝術團體或附近學校進行演出，另請業主代表發言，共同商討萊茵水岸的規劃、建設和管理。這是公關策略創新。
6.與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務，滿足客戶個性化的要求。這是服務創新。
此外，我們還創新了與戰略目標相適應的營銷組織，在組織結構設了一個顧客關系管理經理，有利于實現顧客滿意的戰略目標。
總之，我們在整個戰略制定和實施中，創新是多方面、多層次的，創新是成功的關鍵。
五、質量和服務是保證
房地產產品的質量是消費者最為關心的事，它是“總顧客價值”中“產品價值”的核心內容，也是“顧客滿意的期望――實績”模型中“顧客現實感受“的主要來源，它還是目前房地產領域消費者投訴最多的問題之一。我們對萊茵水岸的調查結果顯示：顧客最不滿意的方面也包括住宅質量。因此，質量是決定顧客滿意度的最根本的因素。產品質量雖然為建筑公司所控制的，營銷似乎對此無能為力，在策劃中并不作為重點內容。但我們在策劃時并未忽視其重要性。在質量問題上給開發商提出了不少建議：一是住宅性能質量要達到國家主管部門的質量標準；二是樹立一種使顧客滿意的新的質量觀；三是保證小區綠化率45%以上、容積率不超過1.6。這樣做除了能提高整體產品質量外還能提高產品的性價比，從而提高顧客的現實感受，最終從根本上保證了顧客滿意。
服務的好壞直接影響“總顧客價值”中“服務價值”。同時，服務也是“顧客滿意的期望――實績”模型中“顧客現實感受“的來源。個性化的服務還有利于提高顧客的感知質量，給顧客“超值”的感覺。因此，服務也是顧客滿意的保證。萊茵水岸策劃中運用了個性化服務策略，與裝修公司合作，為客戶提供裝修的菜單服務，滿足客戶個性化的要求。我們還建議開發商加強售后服務，因為房地產是一種特殊商品，市場交易完成后，仍然有許多服務項目需要繼續完成。如房地產的保險、維修以及公共建筑的配套和繼續施工等。良好的售后服務和物業管理服務對提高顧客的滿意度有著極其重要的作用。我們通過問卷調查發現：售后服務和物業管理服務不好是顧客最不滿意的因素（問題）之一。物業管理從概念上來講，雖然不屬于房地產營銷范疇，但實際上很多顧客把它與開發商聯系在一起，許多顧客把對物業管理的不滿遷怒到房地產開發商頭上。所以，從實踐上來講，我們應該把物業管理當作售后服務來做，建立顧客良好的口碑，保證顧客的滿意。（作者單位：從化市職業技術學校）
參考文獻：
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注解：
那么為什么任志強從以前的“任大炮”悄然轉身為“可愛的任老頭”?為什么這次竟然有數百位的青年人“粉絲”微博報名參加“任粉兒”見面會呢?原因似乎只有一個――微博!李開復先生的《微博改變一切》一書封面引言是：微博改變了我的生活。如其所言，微博也改變了任志強，改變了他在社會公眾中的形象。
過去，任志強在公開場合表述的一些觀點，時常被媒體以“標題黨”的方式斷章取義；任總寫博客文章往往又長篇大論，網友難以理解其意便拍磚開罵。去年先是潘石屹慫恿任志強開通了微博，之后并有新浪曹國偉送Ipad鼓勵，自此，任志強的聲音大部分由長篇大論改為了140字之內的觀點精粹。與網友溝通，并且有互動交流，包括一些個人重要信息的，或媒體報道偏誤之后的觀點澄清等無不在其微博之中閃現，微博同時也將任志強的性情、愛好，甚至他的詩書才藝也都展露給公眾。昔日任志強古板著面孔永遠一副說教樣子的形象，被微博“修理”成一個活生生的、有情有愛、睿智的長者形象。
一個以前爭議頗多的行業領軍人物，因媒體和表述方式的轉變而使自己的公眾形象得以改善。從“任大炮”到“可愛的任老頭”，這一成功的個人營銷案例推而廣之，其實對整個房地產行業上至開發商企業形象，下至樓盤項目客服公關，都不能不說是一次有益的啟發。
比如，自從上個世紀九十年代萬科創立“萬客會”之后，許多開發商也組建成立了客戶會?？蛻魰M建的目的是為了維護業主客戶關系，以期培育、保養、維系客戶忠誠度。就其初衷來說看似不錯。但由于缺乏與業主客戶溝通的有效渠道，大部分客戶會已經徒有其名，或者淪為發展商純粹的售樓數據庫。近年來，許多新建商品房社區由于開發商、物管公司缺乏與業主的溝通，進而造成了業主與開發商之間的矛盾甚至敵對?，F在有了高度社會化的微博這個媒體平臺，其實開發商、物管公司與業主和客戶之間的溝通變得極其簡單而且有效。過去苦于缺乏溝通渠道的開發商，現在只要建立起完善的企業和樓盤、社區的微博管理系統，并借此平臺常與業主客戶溝通，開發商與業主或客戶之間的昔日關系相信一定會得以改善，并進而對企業長久發展給予支持。
一、案例的基本情況
像每個忙碌的清晨一樣，H省分行私人銀行部財富顧問項南(化名)打開了PBS私人銀行客戶管理系統，突然，在客戶管理欄的潛在客戶群中，一個關注已久的名字L先生，再次閃現在項南的眼簾。吸引項南目光的是該客戶身后顯示的9位數，高達1．2億元的金融資產量(第三方存管戶余額)。通過客戶所屬地信息查詢，該客戶為省行營業部某支行所轄客戶，由于基層網點使用的PCRM系統，不能及時查閱客戶的第三方存管賬戶上的金融資產，這個客戶沒有引起支行相關人員的特別關注。事不宜遲，項南一方面與該支行取得聯系，了解客戶情況，另一面方迅速將客戶在該行PBS相關顯示信息轉發支行個人金融部負責人，希望安排接洽溝通。支行接到私人銀行部發掘的客戶相關金融資產信息后非常重視，相關更加詳細的信息在1個小時內迅速反饋到私人銀行部財富顧問的電話中，通過經營行得知，L先生目前為該市某知名房地產開發企業董事長，主要從事房地產業務，公司在該市建立了多個樣板小區和示范寫字樓。其公司業務與該行有部分合作關系，但個人業務在該行辦理不多，個人主賬戶并不在該行，偶爾會有資金上賬，但沉淀資金不多。與此同時，客戶所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契機，借助私人銀行部的平臺，尋求該客戶在支行個人業務上的支持與突破!了解到這些信息之后，項南敏銳意識到，這是一位可以開發的有很大潛力的目標類私人銀行頂級客戶。次日早上8:30分，私人銀行部財富顧問項南、支行個人業務分管行長和公司業務部、個人金融部經理應約聯合登門拜訪L先生。在禮節性的寒暄之后，財富顧問開始向客戶介紹該行私人銀行的特點及服務對象，并就私人銀行所能提供的各類金融及非金融服務作了簡短而精練的介紹，L先生言語不多，始終冷靜而又不失禮節的聽著，交流之中，財富顧問感覺到L先生好像對理財產品、信貸、增值服務等類別都沒有什么興趣和需求，根據KYC法則判斷，這位L先生就是屬于老鷹型性格特征，冷靜，理智而講究實效!就在談話陷入冷場之際，L先生身邊的助理突然試探性的提出，L先生的兒子目前正在香港大學讀書，馬上要畢業了，從長遠發展來看想在當地買房，可是由于有外匯管制，看中的一套價值2000萬人民幣的房子一直不能成交，你們私人銀行既然是解決問題的專家，看看能否提供相應的金融服務。并且給出要求我們答復的時間是當天下午3點鐘之前，否則將會另尋它途!有需求就有機會!私人銀行部財富顧問項南迅速拿起電話聯系私人銀行總部分管H省的財富顧問，但是，答復是外匯管制下，該客戶境外匯款受到限制，情急之下，項南又將電話打到了省分行國際業務部及辦理境外貿易外匯業務經驗最豐富的營業部開發區支行國際業務專管員尋求智力支持，但是，答復同樣是沒有辦法，金額太大!營銷遇到了政策的瓶頸!怎么辦?項南并沒有放棄，他深知，這是客戶給我們證明自己的一次機會。他迅速趕回分部向分部負責人匯報客戶情況及需求，分部負責人迅速召來跨境金融服務專員共同進行會商，評估客戶情況，并提出了:“三方聯動，直接聯系香港分行請其協助提供相關跨境金融服務”的解決方案。隨即該部跨境金融專員與香港分行個金部迅速取得聯系，一方面反映客戶需求，另一方面了解香港方面解決客戶需求的可行性，在得知香港分行的私人銀行業務可為境內客戶提供置業及按揭服務后，該部迅速答復客戶并綜合支行收集提供的基礎資料后傳至香港分行。在客戶提出需求后不到48小時，L先生的兒子就已經端坐在該行香港分行客戶經理的辦公室內，辦理了開戶事宜，后續的按揭服務也在流程之中。L先生對該行服務能力和工作效率都非常滿意，隨后不僅簽約成為該行私人銀行客戶，并且在該行開立了鉆石卡及白金信用卡，將個人主賬戶也轉移到了該行。在隨后不到一個月的時間，該客戶的金融資產總量(第三方存款及儲蓄存款合計)已達1．81億元，目前金融資產總量在該行私人銀行部所有簽約正式客戶中居首!
二、案例的啟示和思考
H省分行私人銀行部成功營銷私人銀行客戶的案例是聯動營銷在個人金融私人銀行客戶營銷中的成功案例。該案例帶給我們的啟示和思考至少有如下方面:
(一)首先是客戶經理的敬業精神及敏銳地捕捉市場信息的職業能力。
從案例中可以看出，該項營銷的成功首先主要歸功于該行私人銀行客戶經理項南。項南的職業敏感和敬業精神是促成成功營銷該私人銀行客戶的主要因素。特別是在營銷工作因為外匯管制的政策因素遇到困難時，一般人可能會放棄。但是案例的主人公—客戶經理項南并沒有放棄，而是借助團隊的力量，不斷想辦法、多方聯系溝通，最終借助香港分行成功地解決了客戶的難題，從而感動客戶、贏得了客戶?？蛻艚浝眄椖系木礃I、執著、韌性及職業能力值得肯定。
(二)部門聯動、分行聯動是促成此次成功營銷的重要因素。
該案例帶給我們的第二個啟示和思考就是聯動營銷。聯動營銷不同于客戶經理推銷銀行產品。后者是客戶經理憑借一定的推銷技能將產品銷售給客戶。聯動營銷則是借助企業(銀行)的多部門力量，相互支持、相互配合，從而達成營銷目標。在本案例中，營銷私人銀行客戶本來是私人銀行部門的工作，但是私人銀行部門不借助總行、香港分行、支行以及國際業務部門的多方聯動、配合和支持，是不可能完成這項營銷工作的。
(三)客戶營銷需要強大的后臺支撐。
本案例帶給我們的第三個啟示和思考就是客戶營銷需要強大的后臺支撐。后臺支撐主要包括行政、科技、產品等?？蛻魻I銷如果沒有相應的后臺支撐，營銷便是無源之水。本案例營銷的始發點是客戶經理項南借助本行的PBS私人銀行客戶管理系統，發現了目標客戶，因此，PBS無疑起到了很好的發現目標客戶的功能。而在客戶營銷遇到外匯管制的障礙時，香港分行的“境內客戶置業及按揭”產品則解決了外匯管制的難題，使問題迎刃而解。這就是產品的支撐作用。
【關鍵詞】宏觀調控；房地產；營銷策略
一、宏觀調控對房地產市場的影響
（一）加速行業優勝劣汰
對于房地產行業來說，對于現金的依賴要比其他行業嚴重，其資金的主要來源是銀行，銀行利率的變化會使得房地產商的融資成本相應的增加，導致其生存壓力不斷加大。國家實施宏觀調控，很多投機性的開發商便逐漸推入市場，促進行業的優勝劣汰。
（二）增加了行業競爭公平性
國家宏觀調控使我國的房地產市場競爭變得更加公平。國家實施土地招標、拍標等政策，導致房地產開方法所獲取的土地價格以及獲取方式都公開化、透明化。對于房地產開發商來說，用競標的辦法獲取土地，減少了其獲取暴利的偶然性，很好的促進了整個行業的利潤水平正?；?，相應的減少了個別開發商為了追求暴利導致的投資過度化現象。
二、宏觀調控背景下房地產營銷面臨的問題
（一）營銷觀念落后
在房地產需求比較旺盛的時候，對于房地產開發商來說，以產品為主的自我觀念比較強烈，缺少長期利益訴求，沒有很好的保證客戶的滿意程度，營銷觀念缺乏以客戶需求為導向的房產營銷觀念，還停留在“營銷就是單純的銷售”的認識程度。很多開發企業片面的強調所謂的“賣樓”，沒有進行營銷觀念的創新。在房產營銷的時候也沒有體現產品帶給公眾人性化的建筑空間和個性化的生活方式。
（二）缺少營銷規劃
很多房地產開發商在進行項目運作的時候，缺少相應的營銷規劃，在自我主觀意識的驅使下進行產品市場定位。營銷策劃機構一般是被動的介入到后期促銷中去，制定的營銷規劃盲目參照一些成功的營銷案例，沒有結合自身實際，也沒有認真調查消費者的真實需求，缺少對消費者的購買心理分析。一部分開發商在房產銷售商還停留在傳統的產品階段，沒有很好的掌握競爭對手的營銷狀態，對自身的營銷優勢和營銷經驗缺少系統的分析。
（三）營銷模式不能適應市場需求
1、營銷缺乏品牌意識
品牌是一個企業做大做強的標志，也是企業實力和信譽、服務的重要體現。房地產品牌包括企業品牌和產品品牌，是企業在消費者心中的形象代表，是為了更好的區分不同企業的不同產品。但是，在很多房產營銷過程中，缺少相應的品牌意識，沒有意識到品牌效應帶給房地產企業的是比較高的附加值，根本沒有真正的把品牌戰略落實到企業房產營銷中去。
2、營銷缺乏有效的溝通渠道和平臺
當前很多房地產營銷都是依靠銷售人員的推銷以及廣告，這些都是勸說手段。媒體喜歡房地產開發商，因為這個行業喜歡大肆的廣告。他們認為廣告做的越響亮，樓盤銷售的就越好。事實上，這些猛烈的廣告攻勢未必能起到很好的效果，而且還增加了成本。開發商喜歡根據具體的資金回收狀況來確定費用的具體投入，營銷缺乏有效的溝通渠道和平臺。
三、宏觀調控背景下房地產的營銷策略
（一）轉變營銷觀念
1、重新定位消費者
最近幾年，很多品質優良、戶型結構比較合理，價格適中的低端房地產的人氣比較旺盛，銷售勢頭比較良好，而很多設計比較講究，裝修比較豪華，造價比較高的一些寫字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風格”、“住宅新理念”等，銷售的勢頭卻不是特別好。因此，準確的進行市場定位顯得非常重要。在進行市場定位的時候，要認真把握幾個方面的原則：第一，當前市場規模要足夠大，還要有比較好的發展空間；第二，目標市場競爭還不是特別激烈；第三，企業要有能力，也要有條件進入選定的目標市場。
2、建立新型營銷觀念
房地產企業在進行產品營銷的時候，要重新建立新型營銷觀念，結合樓盤的實際狀況制定營銷模式。隨著房地產市場的不斷細化，消費者的需求也出現了多樣化的趨勢，不管哪一種建筑風格都很難單獨占領市場。因此，房地產企業可以創新營銷觀念，樹立全程營銷觀意識，以消費者為中心，制定差異化的營銷模式，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴展市場占有率，甚至可以適當的增加產品的深度，促使產品占領市場，
（二）提升營銷規劃的水平和實效
1、完善營銷策劃的質量考評標準和體系
國家實施宏觀調控的主要目的就是讓房地產市場變得更加公平、合理，這就意味著房地產行業的競爭會越來越激烈，營銷策劃對于房地產企業的發展意義重大。要把營銷規劃水平的評價下放到各個項目公司，根據出臺的相關標準進行測評。因為具體的項目公司跟消費者更接近，能夠更準備的理解和把握消費者，提高營銷策劃的效果。
2、解決策劃思想和設計方案之間的偏差
由于涉及單位跟策劃單位在溝通的時候存在問題，加上項目申報的時限，很難有效的貫徹策劃思想。這就需要讓建筑設計單位提前參與到房地產的營銷策劃中去，延伸營銷策劃，把策劃的時間提早到創意期，這樣才能實現營銷策劃跟創意的完美結合。
（三）轉變營銷模式，逐步滿足市場需求
1、加強品牌管理，實行品牌營銷
信譽是一個品牌的重要核心，也是企業給于消費者吃的一顆定心丸，是企業贏得消費者滿意的重要表現。房地產企業樹立了品牌之后，其信譽度可以逐漸放大，從一個樓盤到一組樓盤，從一個品牌到一系列品牌，之后擴大到企業形象，進而放大企業的經濟效益，結合開發商的短期利益跟長期利益，實現利潤最大化。就當前情況來看，新樓盤的推出速度比較快，而且很多個性化、特色化、設計新穎、配套設施齊全的樓盤逐漸呈現在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤必然會引發新的行情。建立品牌，是一個樓盤質量的象征，通過品牌營銷，能夠提高樓盤的銷售業績。在人們對住宅質量提高要求的今天，提高住宅質量對于開發商來說非常重要。越來越多的開發商開始認識到品牌這個無形資產的重要性，開始把品牌意識逐漸提高到品牌行為的高度，開始展開品牌銷售策略，加強品牌管理，從樓盤的策劃到包裝一直到市場推廣到后期的物業管理，都要投入到品牌營銷意識。
2、積極開展網絡營銷和體驗營銷
隨著電子商務的快速發展，網絡營銷是其重要的組成部分，是傳統營銷跟互聯網技術結合在一起的產物。網絡為企業很客戶之間搭建了一個交流的平臺，而且這個平臺的信息鋪蓋面比較廣，傳播的速度非?？?，不會受到空間和時間的限制。房地產企業通過網絡能夠快速的跟客戶進行對話，及時、方便的了解用戶的需求。對于房地產企業來說，要積極的利用網絡進行房產交易和管理。體驗營銷就是從消費者的情感、行動等方面重新設計經營模式，通過創造和出售體驗讓消費者在整個過程中留下深刻的印象。房地產開發商要有意識的用體驗的心態去設計和建造樓房，提供一種愉快的體驗產品，提高客戶滿意度。
結論
綜上所述，隨著社會經濟的不斷發展，我國房地產行業也進入了一個快速發展的階段，人們的消費理念也在改變，開始進入服務營銷時代。對于房地產起來來說，面對宏觀調控這個大的社會背景，要認真研究新時期房地產營銷所面臨的問題，積極轉變營銷觀念和營銷模式，進一步滿足市場需求，是企業在競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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[關鍵詞]營銷策劃；市場導向；創新
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028
[中圖分類號]F293.3[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征、消費習慣及發展要求，體現市場的要求。研究房地產營銷策劃對房地產業發展有著深遠的意義。
1房地產營銷策劃的產生及發展
營銷策劃，屬于市場要素整合學。任何一宗房地產在市場上都是獨一無二的，每一宗樓盤都有不同的區位，在同一區位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產品天然所具有的差別化，針對不同房地產的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場。
20世紀90年代初，是深圳房地產業學習香港房地產業發展的時期，也是深圳房地產商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關工作。1992年以后，房地產市場發展壯大起來，企業之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產生了房地產營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產品供應增加，進入所謂的“概念地產”時代，形形的概念被創造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等概念。
新形勢下，房地產營銷策劃又被賦予了更豐富的內涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項目形態、確定目標消費者群，根據目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據項目獨具特色的整體品質制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃，在項目銷售尾盤期，結合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創造出引人注目的賣點。
內蒙古房地產業起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產行業也是近20年才慢慢產生的。回顧自治區房地產市場的發展情況，我們可以發現，房地產營銷策劃的觀念也經歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發展過程。
自治區房地產營銷策劃理論和實務發展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發展，營銷理論的豐富和發展為我國房地產營銷策劃理論奠定了堅實的基礎。其次，國內房地產業迅速發展的現實，造成房地產商面臨強大的競爭壓力，使得房地產營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區眾多營銷策劃人士的努力實踐，使房地產營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實踐中創造出許多經典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結，提出富有創造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點群策劃模式、房地產全程策劃模式等。這些新興觀念的產生，為房地產業營銷策劃理論賦予了豐富的內涵，同時，對房地產業的發展也起到了非常重要的作用。
2內蒙古房地產營銷策劃中的主要問題
自治區房地產市場發展較晚，營銷策劃理念應用于房地產業尚處于初創時期。而在當前新形勢下，房地產開發商之間競爭越來越激烈，部分開發商為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中出現了一些問題，不利于房地產業的健康發展。
2.1目標客戶定位不準確
由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間非常復雜，變化的可能性也非常大，所以應該采用專業的消費者行為調研?？墒且恍┓康禺a開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使其在房地產營銷策劃中普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。
房地產開發行業屬于政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響與約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到開發商的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。但是，開發商在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發商對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要回歸理性，不能全憑經驗和個人感性判斷。
2.2缺少規范的可行性分析
眾所周知，房地產開發不但受經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用，甚至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。
2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作
概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業內人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發商不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然與市場規律背道而馳。房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，背離營銷的最終目的。
2.4模仿抄襲現象比較普遍
房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經，參加各類策劃培訓班；二是邀請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。
2.5廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹
在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。廣告的陷阱，往往表現為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳的實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創意、標新立異，這些都代替不了信息性強、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。開發商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶做出虛假的承諾。
3內蒙古房地產營銷策劃手段創新
縱觀房地產市場的營銷策劃方案，有符合實際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產市場經歷了炒作與浮躁之后，已經慢慢地走向理智和成熟。那么，在當今市場競爭激烈的新形勢下，房地產營銷策劃人員更應該注重理性，從實際出發，為房地產營銷策劃的未來穩重掌舵。
3.1強化品牌戰略
隨著房地產業逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此內蒙古房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌。房地產企業應該做到：以市場需求為導向，根據實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產營銷策劃。
3.2適應消費者個性化要求
隨著房地產消費市場日趨理性化和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內蒙古房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行更加明確的市場細分，以滿足不同類型消費群體的消費需求。
3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際
營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產產品首要的特征是其異質性，因此，針對不同房地產產品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。內蒙古房地產營銷策劃工作要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。
3.4調整營銷模式，建立全程營銷機制
房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶進行適當的引導，從而把雙方可能的分歧解決在當前。目前自治區部分開發公司成立了客戶俱樂部，經常與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯接。還有一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。
3.5加強專業培訓，提高策劃人員素質
加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養。可以通過定期組織培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，積累經驗。房地產企業需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產營銷策劃工作。
作者：張慶海
主要參考文獻
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