時間：2023-06-13 16:14:48
序論：在您撰寫經銷商合同管理時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
適合當前經銷商的檔案系統構成
越來越多的快速消費品企業，尤其是擁有著名品牌的企業在甄選經銷商甚至二批商的時候，會很看重經銷商有無建立相應的檔案管理系統。如果該經銷商能擁有一套有質量的系統檔案，至少說明了這個經銷商在內部管理上的正規，同時也證明其市場操作的基本功較為扎實。因此，檔案管理系統對經銷商有良好的包裝作用，但經銷商建立檔案管理系統并不只為上游企業，應整體向企業化經營的目標進發而建立，且隨著經銷商內部管理專業化精細化的發展趨勢，詳盡科學的檔案管理系統將是經銷商未來發展提升的必備基礎之一。當然，在目前階段，經銷商的檔案系統沒必要像廠家那樣龐大精細，應側重于實用性。
經銷商檔案系統可分為區域市場的基礎資料、行業市場的基礎資料、客戶基礎資料、市場運作資料。
1.區域市場的基礎資料。包括區域概況、行政關系、人口(農業人口與非農業人口)、城市及其下屬的縣鄉鎮村數量、當地主導經濟概況、人均收入及消費概況等經銷商所屬區域的基本狀況。資料可從各地市統計部分的公開網站找到。
下面是單個城市市場的基礎情況一覽表
××城市的人口狀況(圖1)。
××城市人口文化程度構成(圖2)。
××城市經濟構成(圖3)。
××城市的人均收入支出狀況(圖4)。
年年增長的人均支出都花到哪些地方去了呢？這里就要做人均消費組成分析，具體來看當地消費者是怎么來花錢的。
人均消費組成(圖5)。
所匯總出來的消費組成將能直觀地說明當地的消費特性及趨勢，這是用來向企業展示經銷商對當地情況了解程度的重要工具。更進一步則需要了解消費者本身。
究竟是誰來消費產品的？是誰購買？在哪里購買？……
而了解消費者的目的是了解價格。這里所說的價格，是消費者接受的價格，不是目前產品的價格。消費者自己消費時，愿意承受的價格是多少？消費者送禮時，愿意承受的價格是多少？……
這是用來分析市場的價格波浪模型。因為只有當產品價格與消費者可接受價格相吻合時，產品的銷量才是最大的，而其峰值是與產品的使用場合與目的密切相關。如果產品價格偏離，銷量上升的空間是有限的。它是經銷商用來調整產品結構，選擇新產品的重要工具。
2.行業市場的基礎資料。行業在本地的發展概況、市場總容量、發展趨勢、目前已有的競爭者、行業發展趨勢。資料可通過省市一級的行業協會或是工商部門的統計數據查到。
結合當地的消費特性，分析出本行業在當地的未來發展趨勢，為經銷商及廠家的未來發展及宣傳重點做依據和參考，這也是計算市場容量的重要依據。在這里，對品牌的進一步分析，則需要經銷商收集各企業的產品賣點，廣告宣傳重點，廣告傳播方式，主要促銷手段等方面的資料。這是向企業要政策的重要依據。
3.客戶基礎資料。本區域內各種商業通路終端的總體情況、經銷商目前的覆蓋率、下線客戶資料。資料要靠業務人員在日常的工作中收集整理更新。
分別列出當前年度及上年度經銷商所經銷的某單個產品在各流通領域的銷量占比分析(圖6)。
作為基礎行業知識的各KA背景及發展方向類的資料，可直接到當地的KA門店索取或是向上游企業廠家的KA管理部門索取。編定成冊，以供業務人員學習使用。適當時候邀請廠家的專業KA管理人員前來具體講解培訓，以便加強檔案系統在實際工作中的運用。然后根據下設二批商或是零售終端的大小類別，分別制作單個檔案表格，內容主要由表1組成。
基礎的客戶檔案不但能讓經銷商更加有效地掌握客戶組成狀況，還能將整合出來的資料變換成資源。在和新廠家進行談判時，一整套充分詳實的客戶資料能更加有效地說明經銷商的實力和市場基礎，以及對這個市場所擁有的管理能力。此外，通過檔案中的客戶資金能力、倉儲情況等資料，還能計算出在旺季時的分流備貨能力，把零售終端的倉庫變成經銷商的分倉，提升更多的備貨量，獲取更多廠家備貨配送資源。這也是考核經銷商內部管理水平的重要依據。
4.市場運作資料。xx產品的鋪貨及銷量情況，見表2。
表2要直接掛在業務人員辦公室里，讓相關業務人員能直觀地看到其負責的工作所在，時時提醒業務人員還有哪些方面是要加強與補充的。
表3也是直接掛在業務人員辦公室的，具體的陳列及終端活化情況直接體現了相關業務人員的工作成績?！皩嶋H”一欄也可以是老板在每次市場走訪之后來親自填寫。時刻提醒業務人員還有哪些工作需要去做的，這比把業務人員叫進老板辦公室說要有效得多。
××產品的計劃通路結構與實際通路對比，以某食品為例。較為合理的通路結構部署，見圖7。
實際的通路結構狀況，見圖8。
從圖7、圖8上就不難看出，這個經銷商的通路結構更多還停留在批發團購等傳統通路上，對逐漸將占據主導零售地位的大型賣場及連鎖便利店重視不夠。每個產品的通路結構和比重都是有所區別的，經銷商要想讓所有的經銷產品都賺錢，就得分門別類地對每個產品的通路結構狀況做出分析，并及時調整。
表4一般是與廠家的駐地業務人員共同制定更新的，從全局的高度來看某產品的市場工作狀況，也是向廠家爭取市場投入的重要依據(一般來說，經銷商的市場工作達到一定標準的基礎上，廠家才會考慮市場投入)。
表5是要與廠家代表共同來制定的，分別標明線上廣告與線下活動所起到的預期作用與針對方向，注意線上廣告投入與線下活動的相結合，發揮最大的市場拉動作用。從總體上明確廠家對市場的整體建設規劃及啟動步驟。再者，明確雙方的費用承擔情況，避免后期扯皮。
表6是年度促銷計劃的月度細化分解圖，便于業務人員作為制訂月度工作計劃的重要依據。
經銷商的資料檔案系統的應用
經銷商的資料檔案系統基本上就是上述的四大塊，制作完成后，經銷商首先要根據資料重要性及保密性，區分出哪些資料是完全公開的，哪些是限級別查閱的，哪些又是僅限老板自己看的。
這么一套資料建立之后，可不是鎖在老板檔案柜里就萬事大吉了，關鍵在于如何運用這套檔案系統去發揮其應有的作用。一般來說，經銷商所整理編寫的檔案資料系統主要可用于以下幾個方面
1.便于經銷商的業務人員及廠家駐地人員快速全面地熟悉市場狀況，特別是出現新員工進入或區域管理輪換的時候。
2.陳列促銷一覽表之類市場運作資料作為督促考核業務人員工作的直觀表現形式和依據。
3.鋪貨／陳列計劃的制定依據。
4.銷量的預算及分解。
5.市場容量及發展趨勢的分析與測算。
6.產品結構調整或工作重心調整的依據。
7.前面提過，擁有完整的市場資料檔案系統，一方面是向上游企業包裝了自己，另一方面也是面向員工展現了經銷商企業化的發展方向與實際動作，從而吸引更多優秀員工加入。
關于經銷商的檔案管理系統，還有幾個補充點
1.這套檔案系統不是老板一個人或是幾個業務人員就能做得出來的，而是要全員投入，根據各人所掌握的資訊狀況，各分一塊去分頭收集整理。
2.檔案的建立工作也不是一勞永逸，市場時時刻刻都在變，要根據檔案不同的屬性制定相應的更新完善頻率。
越來越多的企業要求管經銷商的業務員在與經銷商聯絡的同時，幫助經銷商進行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點終端，以求將工作做細，將市場管理下沉，將政策執行得更徹底，也讓經銷商和自己的業務員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習慣。這就給這些業務員一個新課題：如何協助經銷商來共同管理下線客戶呢？
一、拜訪制度的有效建立：
總體來講，經銷商群體的綜合素質是不如企業的，如很多經銷商在管理上都存在一些缺陷，對業務員的拜訪管理也不如企業來得熟絡。都說，企業是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關重要。
很多企業都在推廣區域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內容、工作內容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應該怎樣做。這樣來說，將企業的拜訪制度針對性地選取一部分，在經銷商處也建立一套完整的拜訪系統，就為業務員如何協助經銷商拜訪提供了一個規范的平臺，也有利于雙方的溝通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企業對經銷商的管理一般都有協議管理、區域約束、返利激勵等，這樣，業務員就可協助經銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經銷商的地位，提升經銷商的管理能力。
管理工具，是將管理條理化、數據化、信息化的一套系統，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據，改變原來“拍腦門作決定”的不良習慣。
經銷商雖然可能達不到像企業一樣正規，但起碼的管理程序還是可以接受的?，F在就有很多經銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進行類似企業管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非?？扇〉?，也是非常珍貴的經驗。其實，公司化管理，本身就是未來經銷商的方向。
有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業務員要聯合經銷商管理下線客戶，這就與在企業里進行工作一樣，掃平了大障礙，也使經銷商免費得到了企業的一些管理真經，是他們以前求之不得的。
三、分工與合作
社會化發展，分工與合作是永恒的主題。企業由于并不是在執行自己全面管理的直銷，所以，與經銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶，應該發揮雙方的強項，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強項的，以下列舉一部分： 項目 企業 經銷商 共同管理 管理水平 強 強 感情溝通 強 強 市場調控 強 強 資金賒欠 強 強 運輸能力 強 強 便利性 強 強 價格控制 強 強 市場拓展能力 強 強
從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發揮自己的優勢，實現共同管理，就能體現強強結合，所向披靡的良好愿景。
當然，如果企業能夠將自己的強項通過合作，能將這些能力嫁接到經銷商處，讓經銷商逐漸被培養成一個非常強大的經銷商，從而企業甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結果。
四、協助團體化
如果經銷商由于現實原因，確實尚不能建立一套管理制度，那么，經過企業業務員的努力，與下線經銷商協商，為著市場秩序和迎應競爭，也可成立“經銷商協會”類型的民間團體，讓經銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進步，該種形式也會越來越發展壯大。
企業也可牽頭和組織，最后由經銷商來管理。如企業覺得該區域有讓所有經銷商合作的基礎，就可提出“團體化”全套方案，并且讓大家事先交付團體活動基金，定期開展活動，定期組織協商，定期對市場進行總結。而一級經銷商就是團體的會長，企業的業務員或主管可兼任副會長。在團體進行活動時，從企業的立場提出一些指導性方向，從產品的擁有者角度對經銷商的市場操作進行規范，對經銷商進行培訓，進行頭腦風暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內部難管理、難切入的問題。
協作經銷商進行管理，已經是企業提到相當高度的一個關鍵問題。當企業發現無論是產品、價格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內都可克隆，并且用這種方法反過來對付企業，最終，發起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現在很多企業的痛處。
關鍵詞：商業管理系統管理競爭能力 效益
Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.
Keywords: business management system management competition ability benefits
中圖分類號：F722.2 文獻標識碼：A文章編號：
1、運用商業管理系統提升管理和經濟效益的背景
管理是企業永恒不變的主題,零售業的管理更是要創新特色模式，提高科學管理水平，才能進一步提升企業的核心競爭力。為實現企業管理現代化，增強企業競爭力，提高經濟效益。運用商業信息管理系統規范經營流程，逐步實現企業的全面信息化管理。
2、運用商業管理系統提升管理內涵
在信息管理系統中采用精細化管理的操作特征和先進的經營理念，運用商業管理系統加強了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統控制指標的主要體現： 1、商品品項配置管理子系統；2、自動訂貨/補貨子系統；3、市調管理子系統；4、消息管理子系統；5、決策分析子系統；（主要采用OLTP在線分析技術利用之前的歷史數據及市調子系統對門店的商圈進行市調的結果指導業務優化商品配置）。價格帶及促銷數據、盤點數據、銷售量、利潤、庫存天數、脫銷率（缺貨率）、客單價，購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢等）；6、品項管理 ；7、要貨單管理子系統；8、商品毛利管理；9、商品庫存管理。10、價格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統；13、市場調研管理子系統；14、盤點分析；15、合同管理；16、各種分析報表；17、財務接口等有效管控。
3、運用商業管理系統加強管理效能，細致有效的管控到商品的各個指標。
具體內容如下所述：
1．品項管理系統中的模塊。
商品的六大銷售屬性的設定（A、B、C、D、E、F）子模塊達到的功能有：根據商品的銷售狀況分析設定該商品屬性。
品項數的控制子模塊達到的功能有：當某小類屬性為A+E的單品數超過該小類的預設定數時，則新品資料無法錄入。
品類的銷售分析子模塊達到的功能有：對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某時段的占比分析；對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某歷史時段與現時段的對比分析；綜合貢獻率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時段統計ABC銷售指標，并可在每月最后一天根據商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數量（X、Y、Z）自動刷新商品資料中的綜合銷售指標。
2．自動補貨訂單管理。各門店根據自己的需求錄入補貨的請求，在錄入需要的資料后系統會提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨顯示其中團購數量、現有庫存（庫存=理論庫存-未確認團購-未確認退貨報損）、在途數量，供要貨人員參考。
3．系統操作日志管理，記錄何時由何臺機器何人登錄了系統；及采用權限組與個人角色相結合的原則定制系統權限。
4．商品庫存管理?？蓪涗N及購銷屬性的商品的負庫存進行按店號、課別、類別（不定長）、品名進行綜合查詢；設定理論安全庫存及最高庫存上限，對低于理論庫存下限或高于理論庫存上限的商品提供查詢報表。
5．價格帶的管理、分析。
市調價格帶的管理子模塊。將市調的居民心理購買價格及購買品牌、市調人次等結果錄入系統，以圖形及報表的形式提供某小類的價格帶。
6．促銷商品的管理、分析。促銷時段與相關時段的銷售金額、銷售毛利的對比分析；促銷時段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動效應分析；促銷商品的負效應分析；促銷時段與相關時段的客流量、客單價的對比分析。
7．堆頭、端頭的貨位管理。對各賣場的堆頭、端頭，根據店號、所屬課別、責任業務員及目標價格分等級未售、已售出狀態錄入。一旦供貨廠商購買堆頭，則錄入購買廠商名稱、做堆商品及開始結束日期?？梢园礌顟B查詢各賣場的堆頭。
8．市場調研管理。每日營業的天氣情況錄入管理；錄入每次市調的商品的價格信息；錄入每次市調的顧客購買意愿信息；市調綜合查詢。
9．合同管理。根據實際工作需求，對合同管理模塊進行細化。
4、運用商業管理系統加強管理效能提升經濟效益的效果
通過運用商業管理系統該項工作增強了全員管理質量意識和創新進取精神，每一位成員都努力盡職盡責的做好各項工作，不斷提升學習能力、團隊合作精神和整體管理水平。為企業的發展壯大提供了有力保障。
1．準確判斷和快速出擊市場能力明顯增強
隨著超市行業的快速發展致使各大超市之間的競爭日趨激烈。在激烈的市場競爭中如何提煉自己，發揮自身優勢，設置好的庫存上下限，當實際庫存超出設定指標范圍時，便可在以上報表中得到警示。這樣就可以密切關注到每一個單品的庫存數量。
2．有效提升經濟效益
近年來企業在采取措施積極推動市區超市零售業發展的基礎上，緊緊圍繞提高產品和服務質量，打造同行業一流品牌，進一步增強企業的競爭力。緊密結合商業管理系統，嚴格按照標準化體系建設，嚴格管控商品的品項管理、自動補貨管理子系統等指標。并有效提升經濟效益。強力促進了超市整體銷售業績同比提升了14.47%。進一步擴大超市自營商品比重，同時又運用管理系統繼續狠抓了自采商品和高毛利商品銷售管理，促進了超市整體經營毛利額同比增長了22.62%；毛利率同比提升了0.78%。
【關鍵詞】
鼻竇炎;內窺鏡;手術;上頜竇鼻內鏡下處理上頜竇自然開口的關鍵是去除竇口周圍的解剖異常因素,處理方法是影響療效與預后的關鍵因素之一。我院2006年8月至2009年12月收治鼻竇炎患者98例,我們采用兩種不同的方法處理上頜竇手術自然開口,并觀察了其轉歸情況,探討內窺鏡鼻竇手術中不同上頜竇自然開口處理方法與術后預后的關系。
1 資料與方法
1.1 一般資料 2006年8月至2009年12月在我院經行鼻竇CT和鼻內鏡檢查確診的慢性鼻竇炎、鼻息肉患者共98例;男65例,女33例;年齡17~68歲,平均40歲。隨機將其分為研究組52例及對照組46例,全部患者均有上頜竇炎及第一次手術,慢性鼻竇炎分型分期標準采用1997年海南標準[1],研究組Ⅰ型1期9例,2期13例,3期15例;Ⅱ型1期7例,2期5例,3期3例。對照組Ⅰ型1期7例,2期11例,3期10例;Ⅱ型1期6例,2期7例,3期5例。所有患者術前均給予口服或靜脈注射抗生素和激素3~5 d,鼻內噴以鼻類固醇激素。
1.2 手術方法 手術在局麻下進行59例,氣管插管全麻下進行39例,采用Messerklinger術式,鼻內鏡手術的主要器械包括Stroze鼻內鏡、器械、電凝及配套電視顯示器等。按術前隨機分組采用2種不同方式:①研究組:僅切除竇口周圍不可逆的病變組織(如息肉),或矯正偏曲的鼻中隔,使之通暢,保持竇口周圍黏膜的光滑完整;②對照組:術中擴大自然口,最小徑≥1 cm。兩組術中依照病情開放前后組篩竇、蝶竇及鼻額管,術后中鼻道創面用可吸收止血紗布覆蓋,明膠海綿填塞,術后2 d取出填塞海綿;術后1周清理術腔并開始局部使用皮質甾體類激素曲氨奈德鼻噴霧劑,每次每鼻孔2噴,1次/d,使用時間≥6個月,1:5000高錳酸鉀液作鼻腔沖洗,2次/周,持續4周;術后隨訪≥1年。
1.3 療效評價方法 全部患者手術后隨訪1年,根據曹曉林等[2]術后上頜竇窗口的分類,將窗口分為:①通暢:上頜竇口黏膜無腫脹,能通過吸引器頭部;②狹窄:上頜竇口黏膜腫脹,不能通過吸引器頭部進入,但開口仍可見;③閉鎖:鼻內鏡檢查中道外側壁不能找到上頜竇口。開放率為通暢與狹窄之和。
1.4 統計學分析 用SPSSforWindows10.0軟件包完成。
2 結果
研究組竇口開放率為96.15%(50/52),閉鎖率為3.85%(2/52);對照組竇口開放為71.74%(33/46),閉鎖率為28.26%(13/46),差異有統計學意義(P
3 討論
鼻內窺鏡鼻竇手術后上頜竇開口的粘連、狹窄或閉鎖是慢性鼻竇炎、鼻息肉患者術后癥狀未控制或復發的原因之一,上頜竇口的開放與否也是鼻內窺鏡手術療效評價的重要依據之一,鼻內鏡手術通過徹底切除阻塞竇口的不可逆病變,重建鼻竇引流,使鼻竇黏膜形態和生理功能得以改善和恢復,從而達到治愈鼻竇炎并防止復發的目的[1,2]。慢性鼻竇炎傳統療法主要是采取上頜竇穿刺沖洗、上頜竇開窗及上頜竇根治術。傳統的Caldwell-Luc術是通過下鼻道開窗以達到通暢上頜竇引流的目的,但近年來研究證實[3,4],即使下鼻道開窗后,上頜竇黏膜纖毛清除方向仍然是朝向自然竇口的,上頜竇炎大多由于竇口鼻道復合體狹窄或堵塞所引起,僅行下鼻道開窗并不能很好地解決引流不暢的問題,因此,上頜竇自然開口的通暢與否決定著鼻內鏡術后的成功。上頜竇的自然開口位于中道鉤突的尾部外側,其平均直徑約為3 mm,易被腫脹的黏膜阻塞,使之引流不暢。鼻內鏡手術通過切除鉤突以及上頜竇自然開口周圍的病變組織,開放并通暢其引流,以達到治愈炎癥的目的。
近年來擴大竇口造成竇口狹窄、粘連和閉鎖的病例較多,故應將手術重點放在解除竇口周圍阻塞因素上。目前很多學者對如何處理上頜竇自然口以提高術后的開放率,還存在著不同的意見[4-6]。有學者認為竇口擴大處理后竇口開放率反而低于不擴大者,應根據情況靈活處理。有研究認為通過自身配對研究發現,鼻內鏡下擴大上頜竇開口,隨訪6個月后竇口開放率為80.14%,而不擴大自然開口的開放率為92.19%,兩者存在明顯差異,而且后者的竇口黏膜的光滑度及色澤明顯優于前者。筆者觀察了用兩種不同方法處理上頜竇自然口后它的轉歸情況,結果表明,擴大的上頜竇開口發生狹窄和閉鎖的比率,高于保持竇口黏膜完整組,其原因可能是由于上頜竇口周圍黏膜組織損傷后組織或瘢痕增生,竇口黏膜纖毛受損所致。
鼻內鏡手術治療慢性鼻竇炎、鼻息肉,術中應保持自然口周圍黏膜的完整性,對于其本身組織不加處理,而僅切除竇口附近影響引流的病變組織(如息肉等)和鉤突骨質,矯正偏曲的鼻中隔,適當修整肥大種鼻甲等,間接擴大竇口,這樣保持了竇口黏膜纖毛的清潔功能,即使存在炎癥刺激而造成的自然開口黏膜的腫脹,但可通過局部和全身抗炎治療后恢復正常。有學者觀察到手術中黏膜的受損可擾亂它的微循環,從而使組織增生和瘢痕形成。雖在術后隨訪可阻止部分患者的狹窄和閉鎖,但不能有效的控制疤痕增生而致使竇口再次的狹窄或閉鎖,這直接導致上頜竇手術的失敗[5,6]。本研究發現保持竇口黏膜完整術后發生竇口再次狹窄的比例較直接擴大竇口組明顯減少(P
參 考 文 獻
[1] 潭國林,孫紅,陳江波,等.鼻內窺鏡術上頜竇口自然開口的處理.中華耳鼻咽喉科雜志,1998,33(3):146-148.
[2] 曹曉林,施紫光,林琳,等.鼻內鏡術中上頜竇口處理方式探討.浙江臨床醫學,2008,10(1):77-78.
[3] 程炳文,胡利群,徐萍梅,等.內鏡鼻竇手術后吸收性明膠海綿附云南白藥粉填塞效果的臨床觀察.中國實用醫藥,2009,4(33):5-7.
[4] 馬少民.鼻內鏡功能性手術對上頜竇口處理的臨床效果.臨床誤診誤治,2009,22(6):24-25.
很多FC一般在雙月或半年最后幾天的節骨眼上，通常會面臨如下投訴和焦慮：
1、 有經銷商店總打電話說“XX，集團抽調資金了，我還差15臺車沒錢提”
2、 經銷商市場經理說，“集團不批銷售費用啊，說一臺只給400，還要廠家出一半財務才給批預算”
3、 銷售經理說，“這幾臺長庫齡車，集團說限期一個月清完，不清完就別提提車的事了”
4、 品牌總監說，“哎呀，你不知道，我雖然賣到100臺了，可是老板說了，按你的市場容量，至少要賣150臺才算合格！”
這種情況多不多？怎么產生的？如何破解？其實從本質上來說，和兩個因素有關。
第一：投資人的經營理念、戰略布局和財務風控機制。
第二：FC和投資人或實際負責人的溝通管道有沒有打通。核心焦點和痛點沒有達成共識。不同品牌的投資人或投資體，其實從內部來講，也是有著地域和文化的屬性，有著投資人經營理念的烙印。所謂物以類聚，人以群分一樣適用。目前來看，通常有幾種投資體和經營團隊的關系。
第一：投資人是正規的資本方，上市公司或國有企業。投資團隊和經營管理團隊完全分離。管理團隊主要由職業經理人構成。職業經理人的工作流程遵循大公司的管理流程，一切流程化、正規化、職業化。類似廣匯、龐大、中升集團、東風南方集團等。這部分比例可能5%都不到。
第二：投資人兼核心經營板塊的負責人（店數在20~50之間居多），人財物關鍵控制權分布在創始合伙人或有親密利益關系人手中。類似大興集團、永奧集團、利泰集團等。這部分是中間力量，可能占到70%以上的比例。
第三：投資人有少數幾個品牌（點數在10~20個左右居多），聘請職業人打理，由職業經理人組建自己的小團隊，但人權和財權有限授權。
對于第一類純職業化團隊來講，投資人代表可能是品牌總監或區域總監。他們遵循公司利潤最大化，在決策范圍內影響某些品牌的資金運營和管理模式。對于這部分投資體，日常溝通的管道應注意如下幾點：
1） 了解其溝通風格、資源權限和內部匯報線。
2） 每兩月打一次電話，即使沒有業務溝通，也例行打個電話，通報下品牌的最新動態。
3） 若有最新信息，例如品牌戰略或新產品，及時推送給品牌總監。
4） 若有有關提車資金的風險問題，提前預警，并做好返利損失測算，從投入產出比角度溝通，但必須數據翔實，有理有利有節。
對于第二類投資體來講，稍顯復雜，因為投資人和控制人以及經營負責人（店長）可能不是同一個人。因此，需要多加審慎，注意如下幾點：
1） 搞清楚誰是最終決策人，有些集團是財務線、采購線、人事線是三條線并行，必須弄清楚每條線內部關鍵控制點，審批人，審批時間。
2） 保持每兩月和運營控制人溝通一次。溝通內容包括但不限于品牌近況、銷售現狀、所轄店面的表現、榮譽和獎勵等。
3） 大區負責人必要時和投資人約談。就當前的運營情況做深入交流，并對其它品牌的表現及資金注入情況有所了解。
4） 若該投資人實際控制店面數超過3家，則有意識選擇一家打造標桿店。通過標桿店的盈利狀況、經營亮點去引導投資人的注意力。
對于第三類中小型投資人或者純私營投資體，相對股東結構簡單，一般是控股股東夫妻雙方。這類投資的特點是格局受限，追求賬面或短期利益較多。同時，資金波動較大，容易捉襟見肘，職業化團隊即使有，也是老板的代言人或執行方，職業化程度不高。這種投資體一般注意如下事項：
1） 不定期隨時溝通。向其宣導品牌、網絡拓展、新車等正面信息，增加信心。
2） 年度返利、季度返利和月度返利列出明細表，幫助其把握廠家政策，追求賬面利潤最大化，讓其感受到你的真誠和專業能力。
3） 重要的會議場合給予其足夠的面子和尊重感。讓他覺得自己不可或缺。
《北京市人民政府關于印發北京市行政審批事項清理方案的通知》（京政發〔2000〕18號）取消了本市內銷和外銷商品房（以下簡稱商品房）現房銷售許可證的核準事項。為進一步加強對商品房現房的銷售管理，維護商品房銷售市場秩序，保障購房人合法權益，現將有關問題通知如下：
一、凡已依法取得了國有土地使用證和房屋所有權證的商品房，不再辦理商品房銷售許可證。
二、已經竣工但尚未取得國有土地使用證和房屋所有權證的商品房，仍須按有關規定辦理商品房預售許可證。
房地產開發企業在辦理商品房預售許可證時，應提交已經房屋行政管理部門備案的《房屋使用管理維修公約》。
三、已取得預售許可證的商品房，在竣工時仍有部分或全部未售出的，在辦理國有土地使用證和房屋所有權證之前，仍使用原核發的預售許可證；申領了國有土地使用證和房屋所有權證的，不再換領商品房銷售許可證。
四、商品房現房申請初始登記的，房地產登記部門按照《關于進一步加強房地權屬管理工作的通知》（京房地權字〔1997〕第878號）的規定，向土地出讓管理部門報送《竣工項目地價款核實函》；登記部門在接到土地出讓管理部門發出的《竣工項目地價款核實復函》后，方可辦理國有土地使用證和房屋所有權證的核發手續。
【關鍵詞】外傷性瞳孔強直 畏光 瞳孔成形術 虹膜修補術
【Abstract】Objective: To discuss the surgical skills of iris repair and to observe the effect of coreoplasty on the postoperative vision acuity.Methods 8 patients of ocular trauma were studied. We designed a purse string suture to treat the traumatic mydriasis through the cornea. Every patient’s naked vision and the best correct vision were examined preoperatively and postoperatively. The pictures of pupil’s were taken， and the diameters of the pupils were calculated. Results The postoperative acuity were 0.83±0.22， and it was different from the preoperative vision of 0.65±0.31 (t=4.15；P=0.01). Meanwhile， the photophobia was decreased after surgery. Conclusion The purse string suture is a feasible and efficacious way to treat the traumatic mydriasis.
【Key words】 ocular contusion pupil abnormality iris injury traumatic mydriasis vision acuity coreoplasty iris repair
在眼鈍挫傷中外傷性瞳孔強直很常見，但是目前還沒有很好的治療方法。虹膜的功能相當于相機的光圈，調節光線進入眼內的通量，提高眼底物象在視網膜的清晰度。當瞳孔括約肌的功能受到損傷時，其調節光線的功能喪失，患者畏光感明顯。虹膜修補和瞳孔成形術，早在1975年國外就有動物實驗的報道[1]，此后進入臨床；90年代我國開始報道。我院在2009年開始開展虹膜修補，并探索了經角膜荷包縫合治療外傷性瞳孔強直的新的手術方法，輔助以臨床護理，療效良好，現介紹如下：
1 資料與方法
1.1 患者資料 從2009年5月到2011年2月，共收集門診外傷性瞳孔強直8例，其中正常透明晶狀體2例，外傷性白內障5例，外傷障中2例為輕度晶狀體半脫位，1例為嚴重的晶狀體脫垂在玻璃體腔中。所有患者中，眼壓術前升高者4例，程度中等
1.2 術前術后的檢查：裸眼視力，最佳矯正視力和眼前節照相。采用國內標準視力表，視力數值為0.1-1.0范圍。
1.3 手術方法
經角膜的外傷性瞳孔強直的荷包縫合法：適應癥為外傷性瞳孔強直。方法 在角膜上，作3個穿刺孔，1mm徑線。先后經3個穿刺孔，使用Alcon公司PC-9帶線縫針，連續縫合瞳孔緣的虹膜，在穿刺孔緣打結，然后將線結送回前房。
1.4 癥狀觀察：詢問患者室內外的畏光癥狀，并給予記錄。
1.5 統計學方法 視力，瞳孔直徑和畏光感評分均采用均數±標準差的形式表示，用SPSS13.0統計軟件進行數據處理，數據自身比較采用配對t檢驗(Paired samples T Test)。
2 結果
2.1 手術前后的視力變化：患者手術前后的裸眼和最佳矯正視力見表1。瞳孔縮小后，患者的裸眼視力和矯正視力均略有提高。
表1 虹膜修補患者手術前后的視力對比研究
注 采用配對t檢驗 n=8
2.2 手術前后畏光感的變化：患者瞳孔縮小后，畏光感明顯減輕，可以去除墨鏡正常生活和工作，但室外強光下仍有少許畏光。
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3 護理
3.1 心理護理 眼外傷患者多為意外受傷一時難于接受，同時擔心影響視力，因此會產生不同程度的焦慮、緊張情緒，患者入院后應做好心理疏導，關心理解患者，介紹疾病相關知識及先進的技術及設備，講解手術相關知識，幫助患者正確地認識疾病及預后，提供優質、人性化的護理減輕患者的不良情緒，增強戰勝疾病的信心?；颊咄ǔＯ刃邪變日险摵先斯ぞ铙w植入術，2-3天后行虹膜成形術。由于手術通常為局麻下手術，患眼有較好的視力，而術中PC-9的長針會反復在角膜上穿行，患者的恐懼心理會較為明顯，因此術前的心理疏導很重要。尤其是透明晶狀體的患者，盡管患者眼球在局麻后不會轉動，但是患者頭部也必須保持不動，并且不能有咳嗽等情況出現，否則有醫源性白內障的可能。
3.2 術前處理：術前給予匹魯卡品縮瞳處理，便于術中縫合；同時給予鎮靜藥，減輕患者的焦慮感和術中的恐懼感。
3.3 預防感染 加強局部用藥，嚴格無菌操作，指導用眼衛生，遵醫囑予以抗炎對癥治療。
3.4 加強病情觀察 觀察患者生命體征及眼部癥狀體征，及時了解患者視力改善、畏光感、疼痛、瞳孔大小及眼壓等病情變化，協助醫生做好術后檢查、治療，觀察用藥后效果及反應。
3.5 飲食指導 指導患者合理飲食，加強營養，進食清淡易消化、富含維生素的飲食，保持大便通暢。
4 討論
4.1 虹膜修補對視功能恢復的作用：首先是提高了視覺質量---由于虹膜相當于相機的光圈，瞳孔的荷包縫合就相當于縮小了光圈，增加了眼的景深，減少了球差，視物會更清晰，同時去除畏光感。雖然修補后的瞳孔沒有調節能力，但是患者在室外不會有過于強烈的畏光的感覺，可以增加患者的視覺舒適度，提高生活質量。
4.2 術中注意事項：經角膜荷包縫合難度最大的是有晶狀體眼的虹膜修補術，中要注意保護晶狀體，防止醫源性白內障的出現。主要的措施是，粘彈劑注入睫狀溝，將虹膜抬高遠離晶狀體前囊膜；術中夾持縫針要小心，不能松脫，否則會劃傷晶狀體前囊膜。術前的心理護理也很重要，通常和患者很好的溝通和交流后，我們能得到患者更好的配合，增加手術的安全性。
4.3 外傷性瞳孔強直的修補方法 郭世宏[2]提出將瞳孔上下部分別橫貫縫合一針，將瞳孔縫合成長橢圓形，由于上下瞼有眼瞼遮擋，有滿意效果。國外有人提出縮瞳劑用于外傷性瞳孔強直的治療[3]，我們臨床試用后發現，患者使用后會抱怨眼痛、頭痛，并伴有一過性近視的改變，我們認為縮瞳藥還不能代替手術。
總之，經角膜荷包縫合作為一種新的手術方式，我們正在探索它的醫療和護理經驗，美中不足的是這種手術方式會對今后的眼底檢查有所限制。但是它可以明確的減輕患者的畏光感，能夠提高患者的生活質量，是解決此類疾病的一個良好選擇。
參 考 文 獻
[1] Luntz MH， Kaufmann JC， Spiller M. Sutures and iris wound-healing in the baboon. Adv Ophthalmol， 1975， 30: 171-184.
