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關鍵詞：吉利收購沃爾沃；海外收購；長期績效
中圖分類號：F74文獻標識碼：A文章編號：16723198（2013）16007002
2008年以來，美國次貸危機引起的金融危機席卷全球。汽車行業成為受影響最大的行業之一。汽車公司銷售下滑，成為普遍的狀況。此時，海外收購成為了汽車行業進一步發展的途徑。然而，很多汽車企業在海外收購時步履維艱，其中有很多內在和外在的原因。在這種背景下，吉利成功收購沃爾沃成為了各大汽車企業海外收購可以借鑒的對象。那么，吉利收購沃爾沃的長期績效如何呢？本文將對此進行分析。
1吉利收購沃爾沃案例回顧
1.1吉利收購沃爾沃事件回顧
浙江吉利控股集團是中國汽車行業十強企業。1997年進入轎車領域以來，憑借靈活的經營機制和持續的自主創新，取得了快速的發展，連續九年進入中國企業500強，連續七年進入中國汽車行業十強，被評為首批國家“創新型企業”和“國家汽車整車出口基地企業”。
沃爾沃是瑞典著名汽車品牌。該品牌于1927年在瑞典哥德堡創建，創始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。沃爾沃集團是全球領先的商業運輸及建筑設備制造商，主要提供卡車、客車、建筑設備、船舶和工業應用驅動系統以及金融和售后服務的全套解決方案。1999年，沃爾沃集團將旗下的沃爾沃轎車業務出售給美國福特汽車公司。沃爾沃的銷售額在過去數年一直下滑，隨著2008年金融危機的蔓延，沃爾沃出現巨額虧損。
2010年3月28日，吉利與福特汽車簽署最終股權收購協議，以18億美元收購沃爾沃轎車100%的股權以及相關資產。
1.2吉利收購沃爾沃的主要動機
吉利收購沃爾沃的主要動機是通過收購獲得沃爾沃的品牌、技術與營銷渠道，結合吉利的市場優勢，實現協同效應，為股東創造價值。
（1）沃爾沃的品牌。
沃爾沃品牌擁有百年歷史，在顧客心目中有高端的品牌形象，在轎車的安全、品質和設計方面獲得一致好評。吉利獲取沃爾沃的品牌有助于提升其在顧客心目中的形象，從而拓展市場。
（2）沃爾沃的產品。
沃爾沃有9大系列產品和3個最新車型平臺。這些產品包括沃爾沃目前在國內銷售的所有車型。吉利獲取這些品牌，將實現向高端品牌的戰略轉型，以贏得高端市場消費者的青睞。
（3）沃爾沃的營銷渠道。
沃爾沃具有全球的經銷網絡和供應商體系。經銷商網絡有利于吉利繼續拓展沃爾沃品牌和自身產品的全球市場。供應商體系有助于吉利增強自身的議價能力，增強其供應鏈管理能力。
然而，海外收購是否真正成功，不僅僅在于收購協議的達成，更需要收購后的良好整合，以實現收購的戰略目標。本文將從財務績效與非財務績效兩個緯度對此進行進一步分析。
2吉利收購沃爾沃財務績效分析
2.1盈利能力分析
從財務報表分析：吉利收購沃爾沃的前兩年，資本回報率呈下降趨勢；收購一年后，資本回報率持續原趨勢；收購兩年后，資本回報率保持穩定。究其原因，收購前，吉利受金融危機影響，盈利能力下滑；收購一年后，盈利能力繼續下滑，這可能是因為吉利面臨著收購和整合的問題，收購的協同效應還沒有發揮出來；收購兩年后，盈利能力有所扭轉，這可能是因為吉利成功整合了沃爾沃，收購的協同效應開始發揮作用。
2.2財務風險分析
從財務報表分析：吉利收購沃爾沃的前兩年，資產負債率呈上升趨勢；收購一年后，資產負債率保持原趨勢增長；收購兩年后，資產負債率急劇下降。究其原因，收購前，吉利受金融危機影響，財務風險迅速上升；收購一年后，財務風險繼續增加，可能是因為在后期運營沃爾沃的過程中，吉利需要進一步的資金投入，而進一步借入資金；收購兩年后，吉利財務風險大大降低，可能是因為吉利收購沃爾沃后整合比較成功，產生了大量的現金流，從而償付了債款。
綜合以上財務績效分析，我們可以初步看到，在金融危機的大背景下，吉利收購沃爾沃后，整合比較成功，盈利能力下降趨勢回轉，財務風險下降，業績狀況良好。
2.3財務績效分析的缺陷
以上財務績效分析清晰地呈現了吉利收購沃爾沃前后的績效，但是它本身具有固有的缺陷，需要謹慎對待。
（1）使用的是歷史數據，未來不一定會延續歷史的趨勢。根據以上分析，我們看到吉利收購后的績效不錯，但是整合的風險可能會在未來幾年有所突顯，這就需要進一步的跟進研究。
（2）報表數據容易縱。雖然本文選取的是審計過的報表，但是仍有數據不準確的風險。
（3）僅僅有財務分析是不夠的，企業的業績還會受到其他因素的影響。下面就將對吉利非財務績效進行簡單的分析。
3吉利收購沃爾沃非財務績效分析
3.1運用平衡記分卡分析非財務績效
平衡記分卡是從財務、客戶、內部運營、學習和創新這四個角度出發，對企業進行業績評價的方法。
這種方法平衡了財務分析與非財務分析，不僅僅關注企業最終的財務業績，也關注了導致業績的其他動因。企業財務業績為什么好？是因為顧客滿意度高。顧客滿意度為什么高？是因為企業內部運營有效，為顧客提供了高質量的產品與服務。企業內部運營為什么會那么有效？是因為企業重視學習與創新，這是企業價值創造的最終來源。
平衡記分卡的使用，要真正有效，一般需要設定相應的業績指標。
3.1.1財務角度
財務角度側重分析吉利為股東創造了多大的價值。除了以上財務指標分析外，還可以做經濟增加值分析。
經濟增加值是指稅后凈營業利潤減去所有權益資本成本后的所得。它計算的是股東定義的真正的利潤。
經濟增加值的方法有以下的優點：
（1）經濟增加值的方法聚焦于股東價值，與企業最終目標——為股東創造價值相契合。經濟增加值的增加，表示股東價值的增加。
（2）與財務分析不同，經濟增加值只有一個指標，我們不會迷失于太多的財務指標之中，而分析不出最終的結果。
我們可以收集相關數據，并計算出吉利收購前后的經濟增加值，并做出趨勢圖，從而分析對于股東價值的影響。
3.1.2客戶角度
客戶層面的指標通常包括客戶滿意度、客戶盈利率和在目標市場上所占的市場份額等指標。這些可以通過搜集市場調查的報告來獲取。
通過比較收購前后吉利在這些指標上的表現，我們可以得出其客戶滿意度的總體變化，從而判斷吉利是否吸收了沃爾沃的技術、市場等優勢?？蛻魸M意度分析將支持以上經濟增加值分析的結果。
3.1.3內部運營角度
內部運營層面通常包含生產周期、流程錯誤率以及次品率等指標。這些指標對于外部研究者來說，比較難獲取，因為這個涉及到吉利的內部成本信息。
3.1.4學習和創新角度
學習和創新層面通常包含員工培訓天數、新產品推出時間和產品達到成熟期時間等指標。
根據以上分析，雖然平衡記分卡是一個很有用的業績評價工具，卻不是特別適用于企業外部的研究者。從信息披露的角度看，目前的企業的主要信息披露是財務信息，而很少有非財務信息的披露，這個主要是出于商業機密的考慮。這從客觀上加大了外部研究者研究其業績的困難。
3.2非財務風險分析
吉利收購沃爾沃后的績效還會受到其他風險的影響，如法律風險，國外很重視工會的作用，企業容易違反國外的勞工法而遭到訴訟。又如文化沖突和文化風險，沃爾沃的員工可能不能接受吉利的企業文化，而導致員工士氣低下。還有政治風險，這主要是指政府的政策以及戰爭，恐怖襲擊等。這些風險在分析吉利收購沃爾沃的績效時也應予以考慮。
綜上所述，從財務的視角看，吉利收購沃爾沃后長期績效良好，值得其他企業借鑒。如果能獲得相關數據，還可以利用平衡記分卡，從財務、客戶、內部運營、學習和創新這四個角度去評價吉利的長期績效。
參考文獻
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【關鍵詞】汽車銷售；影響因素；對策
一、我國汽車銷售的特點
據問卷調查研究分析，目前中國汽車消售總結出以下幾個特點：私人消費比例逐漸上升，消費總量處于絕對增加的趨勢；中、高端汽車、進口汽車消費量穩步增加；小排量、經濟型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場份額的60%的水平；汽車銷售傳統的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費觀念、消費方式的重大影響。所以，隨著我國汽車市場國際化，消費者的購買力不斷提升，消費心理不斷變化，汽車消費情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費市場迅速擴張的黃金時期。
二、汽車銷售行業的影響因素
2.1政策因素
國家對汽車銷售領域的宏觀政策主要是鼓勵購車、限制購車和經濟調整等三個方面進行控制。而鼓勵購車政策，通常是為了進行刺激消費，從而加強人們消費水平的提高，以此來促進GDP的快速增長。而限制購車政策往往是國家針對日益惡劣的交通擁堵現象制定的，部分城市的限制購車政策，雖然對交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車銷售行業的快速發展。而宏觀經濟政策的控制是為了為穩定消費市場，并避免國際市場經濟危機為我國帶來的影響，并為汽車銷售行業提供良好的發展環境。國家政策方面對于汽車銷售行業是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對汽車銷售行業產生巨大的影響，但汽車銷售行業可以針對相關政策，采取相應的措施，減少不利影響，從而促進汽車銷售行業的發展。
2.2價格因素
作為一個發展中國家，國民收入普遍偏低，汽車的價格高于他們的年收入，據調查，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關鍵仍是價格。加之房價上漲、子女教育、養老、就醫、通貨膨脹等一系列消極因素導致大部分的工薪階層很難實現擁有汽車的夢想。目前，國內車價頻頻跳水，使得現在汽車價格欠合理，而整車價格的下調其實壓縮的是產品和服務的質量。
2.3交通壓力的增加
隨著私家車數量的迅速增加，我國的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問題，并且這種問題已經蔓延到鄉鎮地區。日益惡劣的交通擁堵現象，為人們的購車心理帶來了負面情緒。擁堵的交通環境往往使得汽車夾在車流中間，既不能出也不能退，在浪費人們寶貴時間的同時，還會帶來相應的嚴重損失。而交通壓力的增加主要是基于路況問題和司機駕駛問題，但我國因為龐大的私家車數量因此很容易出現堵車現象，這種現象出現次數的頻繁，往往會降低人們的購車情緒，往往遇到堵車現象時，私家車通常會成為一種負擔，為人們帶來極大困擾。這種現象的出現，加強了人們購車的負面情緒，使得很多人都不想選擇買車，從而極大影響了消費者購車積極性，給汽車銷售行業帶來阻礙。
2.4環保理念的普及
目前隨著環保理念的推廣和普及，環保理念已經越發的深入人心，并且隨著環境問題的日益嚴重，導致我國格外重視對環境的保護和能源的節約。而我國向低碳經濟進行過度的轉型過程，已經對環境保護理念給予了高度的重視，并針對我國的環境問題提出了一些列的治理措施，并且在這個過程中環保理念的深入人心，使得人們對汽車具有了抵觸心理，汽車因為在消耗石化能源的同時，還會排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車銷售與環保理念產生了一定的沖突，而隨著環保理念的普及，人們對汽車將更加的抵觸，并且人們的購車情緒也會大大降低，我國汽車銷售行業也會受到一定影響。
2.5油價上漲
目前我國的汽車銷售行業已經從賣方市場向買方市場進行過渡，汽車的價格不斷的降低，使得汽車銷售所面臨的市場空間更為廣闊，但是近些年來國家隊石油使用量的控制，使得油價的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購車帶來一定壓力，部分家庭雖然有經濟實力進行購車，但卻并沒有經濟實力來應對油價的上漲，從而加強消費者心理的負面情緒，在對大排量汽車銷售進行影響的同時，這種趨勢已經蔓延到整個汽車銷售行業，為整個汽車銷售行業帶來不利影響。
三、汽車銷售行業的相應對策
3.1加強對國家政策的關注
汽車銷售行業雖然是市場化的產物，但是仍然要對國家的政策方針進行密切的關注，并通過對國家政策方針的深入理解來對汽車銷售行業的相關措施進行調整，避免國家宏觀經濟政策帶來的不利影響。并且汽車銷售行業在關注國家政策的同時，應該對相應的政策和方針進行深入分析，從而加強對消費者心理變化情況的掌握，通過對國家激勵政策的充分運用，以此調整汽車銷售行業的未來的發展方向，并且通過對經濟政策的重視，加強汽車銷售領域的科學性，在降低銷售成本的同時，盡可能的滿足客戶需求，從而加強汽車銷售行業的發展。
3.2健全汽車價格體系
中國的汽車行業起步較晚，汽車價格體系還不完善。由于消費者對價格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對企業誠信度的認識。所以，汽車企業在研發自己品牌的同時，不僅要擴展自己的車型種類，還要控制各類車型的價格差，以滿足不同的消費人群，從而豐富自己的汽車差價體系。
3.3多品牌汽車銷售業務
目前汽車制造業正值蓬勃發展的階段，每個汽車品牌都有其獨特的吸引力，因此汽車銷售行業在受到阻礙的同時，除了加強自身經營品牌的宣傳力度，還應該加強多品牌的汽車銷售，通過對客戶類型的細化，從而引進客戶喜愛的汽車類型，并不能只通過對一個品牌的經營，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車銷售行業應當對服務體系進行相應改革，加強汽車銷售行業資源的合理運用。
3.4環保型汽車銷售領域的開發
我國的汽車銷售行業應當針對國家的環保政策，加強對汽車排放量的控制，并有意識的發展環保型汽車，通過對人們消費水平的充分考慮，合理制定價格，從而進行對環保型汽車銷售領域的開發，并通過對新能源汽車、節能型汽車和小排量車的引進，加強汽車銷售領域的全面性。
四、結束語
我國是汽車消費離全球平均水平還有很大的距離。因此我國的汽車市場仍然具有強大的增長潛力，但隨著汽車銷售行業向買方市場的過度，汽車銷售行業應該更為重視客戶的需求，從而運用適合的銷售方式，掌握客戶的心理，讓汽車銷售更容易被客戶所接受，加強在市場競爭中的優勢。但在汽車銷售行業重視客戶需求的同時，并沒有注意到實際銷售的過程之中，汽車銷售行業往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車銷售行業的快速發展。因此汽車銷售行業應當對這些影響因素進行深入分析，從而提出相應的解決措施，加強汽車銷售行業的發展動力。
參考文獻：
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關鍵詞：發現系統；汽車銷售；服務；應用
由于汽車的發展是隨著時代一直進步著，正是由于21世界已經成為汽車發展的時代，因此，越來越多的人開始重視汽車行業的發展，試圖利用各種科學合理的方式提升汽車銷售成果以及服務質量，只有這樣，我國的汽車行業才會發展的更加有動力，以至于能夠不斷促進我國的社會經濟發展。由于汽車的使用已經逐漸融入我國國民的大多數家庭，因此，人們重視汽車的售后以及服務應用都會直接影響到人們生活質量的變化。
1分析探究我國汽車行業發展存在的問題
在早些年間，我國的經濟發展比較落后，使用汽車的也是少數人，但是隨著時代的進步和經濟的發展，我國汽車行業的發展已經有了極大的提升，正是由于這樣，我國越來越多的人開始重視汽車行業的發展，這是非常必要的。如今，使用汽車不僅僅表現了自身的價值，同時也是表現汽車行業的發展趨勢，因此，想要不斷強化我國汽車行業的發展，需要不斷地提升我國汽車應用行業的銷售以及服務質量。但是目前，汽車行業銷售以及服務仍然存在著亟待解決的問題。而汽車的銷售以及服務質量都會直接影響汽車行業的發展與進步，因此，明確目前市場上存在哪些問題對于提升汽車行業的發展速度具有極大的促進作用。如果售后服務沒辦法滿足人們的日常需求，銷售也逐漸同質化等，都會不同程度地制約我國汽車行業的發展。下文首先分析一下我國汽車行業發展的問題有哪些，通過論述實際存在的問題，制定解決措施，這樣才能夠不斷提升汽車行業的發展。分析了解汽車銷售方面存在的問題:
1.1供和需不匹配
隨著時代的進步，越來越多的人對于汽車的需求量逐漸提升，正因為如此，才應該不斷擴增汽車銷售量，只有這樣才能夠滿足人們對于汽車的需求，保證汽車行業的發展。但是，由于目前汽車行業的需求量不斷增加，導致出現供不應求的情況，或者是由于各個地區的汽車供應量不一致，出現一些地方供不應求，一些地方供大于求，導致供和需出現不匹配的問題，不論是哪一種情況，對于我國汽車銷售都是不利的，因此，相關部門應該重視這個問題，保證能夠在最短的時間內，實現汽車供和求的平衡匹配，這樣才能夠保證汽車銷售持續穩定地發展和前進。
1.2銷售市場不能滿足人們多樣化的需求
由于人們的生活質量不斷飆升，越來越多的人開始追求個性和多樣化，不僅僅局限于購買代步工具，而是對購車有了更加全面和多樣的要求，所以，要想保證我國汽車銷售能夠滿足不同人的各種需求，就應該重視銷售多樣化的設定。但是目前我國汽車銷售行業還是沒能滿足多樣化需求的供應，導致人們追求汽車多樣化的需求得不到滿足，這樣一來就出現“眾口難調”的情況，以至于會影響汽車行業的銷售業績，導致銷售受到阻礙。
2探究發現系統應用于汽車銷售的優勢
2.1有利于數據記錄和搜集
發現系統可以更好地對汽車中的有關數據進行全面而系統的記錄以及整合，這樣一來，就能夠在消費者以及銷售人員查找和搜集的時候更加方便快捷，以便提升銷售速度，保證銷售效率。發現系統能夠強化數據有條理的搜集，對于更加準確、及時的數據記錄能夠有效保證效率。同時，還能夠對加密信息進行更加嚴密的保護，以及數據的有效性，都可以得到保證。在進行初步審核的時候，可以通過專業人員的分析，將不必要或者價值不高的數據自動屏蔽，這樣有助于提升發現系統的工作效率，最關鍵的是能夠建立特定的程序，將數據和數據之間的關系明確表達出來，只需要在其中輸入一個關鍵詞，就能夠得出一系列相關的信息，可以為消費者提供最全面的選擇。
2.2有利于建立數據與加工、銷售商的關系
利用發現系統，能夠將不同型號汽車的銷售量以及需求的數據進行記錄，這樣就能夠保證供需關系的平衡與匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需關系處理不當而造成汽車行業的發展受到阻滯。利用發現系統還能夠對不同地區的汽車進行全面的調動，以滿足不同人對汽車的各種需求。也就是說，建立發現系統有利于建立數據與加工、銷售商的關系，只有保證加工和銷售商能夠有持續穩定的業務往來，就可以高保證、高質量地滿足人們的需求。讓汽車銷售的調配實現到最佳狀態。
2.3有利于強化“以人為本”的銷售理念
發現系統并不是全部按照消費者的想法對汽車銷售進行控制，而是將汽車銷售過程中消費者的想法放入其中，并且讓所有消費者對汽車的選擇性更加廣泛，具有知情權，能夠對購買的汽車具有更加明確的認識，這樣才能夠保證消費者的消費更加合理和透明。發現系統并不是誤導群眾，而是利用全方面的信息，讓消費者自己選擇合適的汽車，這樣才能夠保證消費者的真實意愿得到滿足。
3探索發現系統在售后服務上的優勢
3.1有利于消費者得到最優服務
汽車售后服務質量的好壞，會直接影響到消費者對于汽車的使用情況，如果不能夠保證消費者享受到最優的售后服務，對于汽車行業的打擊也是非常大的。隨著時代的進步，越來越多的汽車修理行開始逐漸興起，但是質量千差萬別，要想保證能夠找到優質服務的修理店，需要碰運氣，因此，相關部門應該重視汽車售后工作的整頓。而建立發現系統就能夠很好地幫助消費者甄別優質服務，避免消費者的自身利益受到損失。有了發現系統，消費者就能夠通過數據庫進行維修店的選擇，選用最合適的維修店，這樣就能夠輕松滿足消費者的需求，還能夠很好地保證我國汽車行業的發展和企業名譽的維護。
3.2降低汽車維修市場的混亂度
之所以稱汽車維修行業魚龍混雜，是由于汽車維修所需的零件來路不明，常常會出現假冒偽劣的產品甚至是高仿的零件，這樣對于客戶選用零件的時候就會無從下手，但是有了發現系統之后，消費者就能夠通過數據記錄輕松找到優質零件，還能夠通過網絡直接與廠家定制，以防止消費者被騙，也能夠幫助汽車維修市場更加穩定。
4結論
通過全文的論述，我們能夠十分清楚地看出，利用發現系統能夠很好地保證我國汽車行業的發展，有利于保障消費者的權益，提升汽車行業的發展質量，還能夠將個性化、優質化的服務發揮到淋漓盡致?？偠灾?，要想保證我國汽車行業的發展更加順利，就應該重視該行業的建設體系，而發現系統就是保證汽車行業穩步發展最基本也是最主要的支柱之一。
參考文獻
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關鍵詞：汽車銷售服務行業；稅收征管
近年來，隨著經濟發展和人們生活水平的提高，我國汽車消費規模、結構和潮流日益豐富，已從公務和商務購車進入私人購車階段，汽車銷售服務行業呈現出快速發展的勢頭，稅收收入大幅增長。汽車銷售服務行業稅收收入在商業稅收中大幅度增長，成為第三產業稅收迅速增長的領頭羊。本文對汽車銷售服務行業稅收存在的問題進行分析，提出加強汽車銷售服務行業稅收征管的建議。
一、汽車銷售服務行業稅收存在的問題
1.維修收入“體外循環”不計收入。汽車銷售服務行業收入中維修收入占總收入比重很大，另外維修收入具有非固定性、隨機性和隱蔽性的特點，對稅務機關而言，清查汽車銷售服務行業的維修收入稅收征管難度很大。維修收入“體外循環”主要表現，一是只結轉維修配件成本，不開維修發票；二是客戶欠維修款，只結轉維修成本，到期還款不確認銷售收入；三是4S店對在“首?！薄ⅰ岸！币詢鹊能囕v損壞，先進行維修，再對汽車生產廠家提出索賠申請，廠家支付的索賠款不按時確認銷售收入；四是有的保險公司在入保車輛維修理賠時，只要4S店的結算單，而不要發票，4S店不開發票，不計收入。
2.精品贈送不開發票，不計收入。汽車成為生活必需品后，人們對汽車內飾和汽車保養等汽車維護方面更加注重。為了更好的吸引顧客，汽車銷售服務行業一般會在銷售車輛時附贈一些內飾，例如，行車導航儀、車載吸塵器、方向盤套、汽車鑰匙扣等。對這些贈品，有的企業認為是無償贈送，不是銷售，因此未按照視同銷售計入收入繳納增值稅。
3.維修后的舊件及其他廢品回收變賣，不計收入。汽車銷售服務行業在對汽車進行維修后，會積存下大量的舊件，這些廢品定期企業會進行銷售，但是大多數企業不計收入。例如，汽車定期就會換發動機的機油，4S店對汽車更換出來的舊機油，定期就有廢品企業進行回收，量大積累下來收入量也很大。
二、促進汽車銷售服務行業稅收征管的建議
（一）強化日常管理，加大稅源監控力度。
目前，由于對企業經營狀況缺乏實時監控的手段。造成人為調控收入實現時間、銷售配件等售后服務收入不入賬、推遲應納稅額的實現等問題時有發生。因此，在日常工作中稅管員要加強對企業的資金流、物流、信息流的實時監控，隨時掌握企業資金變動、貨物的進出庫情況，建議具體做到以下“五個結合”：
一是結合企業信息，做好數據比對。結合經銷商每月底要向生產廠家進行有關整車、配件購銷存、售后服務等信息反饋制度，與賬面銷售收入進行比對，找出問題。將銷售明細賬與機動車發票進行比對，看企業有無低于成本價且無正當理由銷售車輛的行為。對代收的汽車裝飾品等價外費用和無償贈送他人的精品等視同銷售行為，要結合結轉的銷售成本和有關經營費用科目進行檢查。
二是結合行業特點，查實返利核算。汽車經銷行業最大的特點是銷售毛利率低，但其廠家返利卻較多。要重點對返利進行核實。4S店取得的返利雖在發票上有反映，但因廠家商務政策的計算時差，同一類型的車輛因返利的時點不同，成本結轉的金額也就不同，造成企業不能準確核算實際應結轉的成本。其他不在一張發票上注明折扣金額的則應重點檢查是否將全部返利入賬，沖減成本和作進項稅額轉出。
三是結合關鍵環節，實施存貨盤存。4S店容易利用配件品種多，難于盤存、工作量大的特點，往往在這方面做文章，因此需要進行實地盤存。同時，有的車輛已發出，將貨款掛賬或不入賬，造成少繳稅款。特別是將購進的精品無償贈送他人，不做賬務處理。這是汽車行業比較普遍的現象。
四是結合核算流程，查清往來賬目?，F在汽車行業銷售程序為客戶在看好樣車后，先付部分定金，提車時付清余款，導致有些企業將已實現的銷售收入長期掛在“預收賬款”上，不按規定結轉收入，人為調控收入。
五是結合資金流動，追查賬外經營。稅務機關通過查看企業銀行對賬單，逐筆核實企業資金來源和用途，如果發現異常資金流動，就可以以此為線索，追查企業的賬外經營行為。
（二）有針對性的開展納稅評估。
汽車銷售服務行業已經逐漸走向成熟，企業的逃避稅收的手段也更加隱蔽，除加強對該行業的日常管理外，要進一步以納稅評估工作為抓手，進一步探索有針對性的行業評估模式。不能僅從財務賬簿和原始憑證入手，要根據汽車經銷行業的特點，從企業的運營模式和內部組織結構、部門職責、操作程序等入手，通過掌握企業的財務核算軟件，全面了解掌握企業的內部情況，及時堵塞征管可能出現的漏洞。具體提出以下評估思路：
一是合理測算維修收入，彌補收入漏洞。一般汽車銷售服務企業售后服務收入分為兩塊：出庫銷售金額和工時費。稅務機關可以根據測算出的維修收入與企業申報的維修收入進行對比分析，及時發現評估疑點。
二是掌握主動，合理實施告知和約談程序。通過充分的評估分析和實地調查測算，稅務機關的評估人員在做到心中有數的基礎上，實施告知和約談程序。在約談過程中，評估人員要方法得當，有理有據，提出的問題要“在行”，具有針對性。
三是以點帶面，拓展4S店納稅評估范圍。以往稅務機關對4S店的檢查評估工作只停留在企業表面的整車銷售和維修配件上。今后，要拓展到企業總部維修索賠、保險公司理賠等業務方面，為4S店納稅評估工作的深入開展奠定良好基礎。
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一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。
二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培養學生作為銷售人員的基本素質
在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：
（一）汽車銷售人員形象氣質方面。
汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。
（二）汽車銷售人員專業知識方面。
每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。
汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。
五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固
關鍵詞：汽車銷售；汽車產業；數據挖掘；模塊設計；管理應用
中圖分類號：F426.471 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）06-0051-03
引言
汽車產業是國民經濟的重要產業，因其產業鏈長、輻射面寬、科技含量高、產業帶動能力顯著等產業特點，是世界各國家和地區發展的重點產業。本文深入分析和探討數據挖掘技術在汽車銷售中的應用，對于提高汽車營銷績效，促進汽車銷售行業發展具有重要的理論意義和實踐意義。
一、我國汽車產業發展的現狀分析
1.汽車產業總量分析。汽產業因其產業鏈長、輻射面寬、科技含量高、產業帶動能力顯著等產業特點，是世界各國家和地區發展的重點產業。美國、德國、日本等世界產業強國在發展汽車產業的過程中，不斷實現了經濟效益的提升，也帶動了整個工業發展水平的提高。
上圖顯示了1999―2011年間我國汽車生產總量的趨勢。從圖中可以看出，我國汽車產業呈持續發展態勢，汽車生產總量由1999年的183.2萬輛增長到2011年的1 841.64萬輛。
2.汽車產業銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。
3.汽車產業經濟效益分析。2001―2010年期內，我國汽車工業總產值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業總產值占全國工業總產值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業總產值占機械工業總產值的比重維持在20%左右的水平。
二、數據挖掘及其對汽車銷售的影響分析
數據挖掘（Data Mining），是以計算機為主要工具，以海量數據為分析基礎，綜合運用聚類、機器學習、分類、模式識別、專家系統等方法，發現隱藏在海量數據中的信息，以及數據之間的關聯規則，從而形成知識發現的基本過程。在經濟管理領域，以市場營銷為例，以大數據為基礎，通過數據挖掘技術的應用，能夠發現消費者的消費偏好、消費模式，從而可以在消費者消費偏好和消費模式等信息的基礎上進行消費者分類，并根據消費者分類進行產品開發，向消費者提供給個性化和定制化的產品或產品組合，進行實現經濟效益。數據挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現在，通過數據挖掘能夠實現企業市場定位、實現消費群體定位和實現營銷策略制定等方面。
1.通過數據挖掘實現企業市場定位。目前，汽車產品作為大宗商品其產品價格區間較寬，市場上既有幾萬元的車型，也有數百萬的產品，每種價格區間的汽車產品對應不同的消費者群體和市場競爭。因此，合理定位汽車產品并制定有針對性的營銷策略，對于汽車企業發展具有重要意義。應用數據挖掘中的聚類技術，能夠以車型價格為特征指標進行汽車銷售的市場定位分析，從而為企業制定產品價格決策和新車型產品開發決策提供依據。
2.通過數據挖掘實現消費群體定位。對于汽車銷售而言，消費者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進行產品定價和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費需求個性化特征日益明顯的現實背景下，準確識別用戶群體并提供個性化產品和服務對于汽車企業培育客戶忠誠度具有重要意義。應用數據挖掘中的分類技術，通過消費者收入水平、消費方式等特征指標實現消費者分類，進行形成各類型消費者群體的消費行為特征。
3.通過數據挖掘實現營銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺、點評網等媒介在PC端和移動端的創新和發展，消費者的消費過程和消費體驗信息不斷增長，這些信息涵蓋著商家信息、個人信息、行業資訊、汽車駕乘體驗、汽車產品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價格動態等等海量信息，應用數據挖掘中的關聯規則提取技術，能夠建立消費者特征指標與消費頻次、消費產品價格之間的關聯規則，從而為制定營銷策略提供依據。
三、汽車銷售行業中數據挖掘系統設計
建立汽車銷售行業數據挖掘模塊化系統，是輔助汽車銷售決策者通過數據、模型和方法，以人機交互方式進行半結構化決策或非結構化決策的計算機應用系統，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環境，調用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質量。
1.案例庫。對于汽車銷售工作而言，在實踐中能夠積累大量關于消費者的信息，包括消費者學歷、收入、工作性質、購車方式等，這些基礎數據信息對于進行汽車銷售的數據挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續開展數據挖掘工作的基礎。因此，應建立汽車銷售案例庫，對汽車銷售信息進行存儲、檢索、處理、維護等方面的內容，以有效支持模型庫、知識庫和方法庫的運行。
2.模型庫。模型庫系統能夠靈活地完成模型的存儲和管理功能，是汽車銷售行業數據挖掘模塊化系統的核心，在模型庫中應綜合集成數據分類、聚類、因子分析、關聯分析、決策樹分析以及數據可視化等數據挖掘算法，從而提高汽車銷售行業數據挖掘的質量和效率。
3.推理機。進行汽車行業銷售數據挖掘的價值在于通過數據挖掘形成關于消費者行為的關聯規則以及關于消費者偏好等方面的信息，推理機是一種重要的基于知識的問題求解和學習方法，能夠以數據、模型等為基礎，實現知識獲取、知識集成和知識服務等功能。
四、數據挖掘在汽車銷售中的應用
利用數據挖掘的方法可以形成關于消費者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴大消費者群體的重要基礎。汽車行業銷售過程中應用數據挖掘方法，可以利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理，利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取，利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送，以及根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。
1.利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理。隨著中國汽車市場漸入穩步發展軌道、汽車后市場的逐步興盛以及汽車營銷人對于數字化營銷決策的日漸渴望，對客戶信息的深度分析和應用將成為新常態。利用汽車銷售數據挖掘結果，可以對消費者群體進行分類，例如可以將消費者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強客戶關系管理提供依據。
2.利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取。網絡的交互性特征以及消費者在通過互聯網風險消費體現的行為特征形成了關于汽車價格、質量、功能、服務等方面的數據信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺等信息分享渠道的開拓，消費者消費體驗的渠道更廣，通過數據挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費者的消費行為、價值趣向、消費需求和質量等需求，從而進行產品創新和價值提升。
3.利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送。利用數據挖掘的方法可以形成關于消費者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據消費者偏好向其推送與其偏好相符的產品價格、質量、服務等信息，在推動方式方面，可以綜合領用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進行產品推送。
4.根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。進行數據挖掘工作的價值在于提取關于消費者行為特征的關聯規則，進而向消費者提供使其滿意的產品和服務。然而，受消費者水平、產品功能、市場結構等各種因素的影響，消費者群體的行為特征也在不斷發生變化。因此，汽車行業銷售中的數據挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營銷數據為基礎，不斷對數據挖掘算法和數據挖掘模塊進行豐富和優化，從而使建立在數據挖掘工作基礎上的關于消費者行為特征的關聯規則能夠更好地服務于汽車營銷績效的提升。
結論和展望
本文以數據挖掘方法在汽車銷售行業中的應用問題為研究對象，通過分析，認為數據挖掘方法對于汽車銷售工作的價值主要體現在，通過數據挖掘能夠實現企業市場定位、實現消費群體定位和實現營銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機的汽車營銷數據挖掘系統架構設計，進而提出了利用數據挖掘結果進行消費者群體分類管理、利用數據挖掘結果進行消費者消費偏好提取、利用數據挖掘結果進行消費者個性偏好推送，以及根據汽車營銷數據進行數據挖掘模塊再優化。后續研究中，針對汽車行業的數據挖掘軟件開發將是本文進一步的研究方向。
參考文獻：
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關鍵詞：汽車產銷 logistic模型 汽車行業 預測模型
Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.
Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model
根據中國汽車工業協會的統計數據顯示，2012上半年汽車產銷量分別為952.92萬輛和959.81萬輛，比去年同期分別增長4.1%和2.9%。《2012—2016年中國汽車行業投資分析及前景預測報告》分析了我國汽車行業的未來發展趨勢。中國汽車產業作為世界汽車產業重要的組成部分，汽車產業已經完成了從小到大的過程，正在逐步實現由弱到強的巨大跨越，全球汽車工業將向中國和一些新興經濟體進一步轉移，這對中國汽車工業來說，是非常難得的歷史機遇。中國汽車市場不僅發展快，而且汽車消費需求變化也快，這對于中國汽車產業來說，將迎來下一個黃金十年，自主品牌將完成從“中國制造”到“中國創造”的發展過程。預計未來十年，我國汽車市場年均增長率將達到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。運用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） ， 構造我國汽車行業的預測模型， 并利用模型的運算結果，定性地研究探討我國汽車行業的發展趨勢是很有必要的。
1、國內汽車業發展現狀分析
從2002年起，中國汽車行業開始進入爆發式增長階段，特別是隨著私人消費的興起，轎車需求量開始迅速攀升，并成為推動中國汽車發展的一股重要力量。與此同時，中國在全球汽車產業中的地位也逐漸上升。到2009年，中國取代美國成為世界上最大的汽車銷售市場，結束了由美國長達一個多世紀的汽車統治地位。2009年，中國的汽車產量超過了日本和美國的總和，自2006年，由日本汽車工業保持的世界第一的位置，在2009年也被中國取代。2010年，在國家擴內需、調結構、促轉變等一系列政策措施的積極作用下，我國汽車工業延續2009年發展態勢，保持平穩較快發展。汽車產銷快速增長，自主品牌市場份額提升，汽車出口逐步恢復，大企業集團產銷規模整體提升，市場需求結構進一步優化，汽車工業產業結構調整加快。如圖1為2005年—2012年6月份我國汽車銷售量【1】。
圖1 我國汽車銷售量
2011年，我國汽車市場實現了平穩增長，節能與新能源汽車積極推進，產業集中度進一步提高，出口高速增長，汽車產業結構進一步優化。全年汽車產銷量月月超過120萬輛，平均每月產銷突破150萬輛，全年汽車銷售超過1850萬輛，再次刷新全球歷史紀錄。運用邏輯斯蒂曲線對我國汽車行業進行量化分析，更加直觀的呈現我國汽車行業的發展及預測情況。
2、邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） [2]
邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 是荷蘭生物學家（Verhulst）為研究人口發展過程于1837 年提出的， 邏輯斯諦曲線（ Logistic Curve） 的一般形式是：
（1）
其中 k， a， b為參數，t表示年份，表示預測值。曲線的圖形如圖2所示。
圖2 邏輯斯諦曲線
為曲線的漸近線。（1）式經變換后， 可成為線性形式：
（2）
為了計算（2）式，必須估出k值【4】。指定k之后，可利用一元線性回歸的方法求出參數a和b。
邏輯斯蒂曲線的形狀大致呈“S”形，可以反映事物發展速度由慢—快—慢，這一類事物具有一個“成長”的過程， 很多新生事物發展都遵循這個規律。在發展初期， 數量增長得越來越快， 達到目標值的一半（k）時，增長速度達到最大，隨后便逐步慢下來， 直到數量不再增長，穩定在極限k。故這一類曲線一般稱為“成長”曲線。
應用邏輯斯蒂曲線（ Logistic Curve） 建立預測模型的具體步驟如圖3.
圖3 建立logistic預測模型的具體步驟
由于k 值是不確定的， 因此有時擬合效果未必理想， 可以采用計算相關指數來檢驗擬合情況， 計算公式如下：
（3）
計算結果越接近1說明擬合效果越好，否則，重新調整k值，計算參數 a， b，一直到相關指數驗證擬合情況滿意為止。
3、汽車logistic模型的構建
本模型使用2006年到2011年汽車銷售量數據而建立，統計數據見表1.
表1 2006—2011年全國汽車銷售量（單位：萬輛）
由表1中看出，全國汽車銷售量隨著年（t）的增長成增長趨勢。將表1數據在方格紙上做散點圖，呈“S”型，因此，可以應用邏輯斯蒂曲線進行擬合預測。
K為增長曲線中發展的最高期限，在本預測模型中為全國汽車最高銷售量，體現了汽車被消費者接受認可的程度。本次模型預測采用專家預測法來給k賦值[3]，根據權威機構預測，預計到2020年我國汽車銷售量將達到3000萬輛。
根據全國汽車銷售量的預測，假設最高銷售量分別為k=3000，k=3100，k=3200，k=3300時，利用一元線性回歸的方法用計算機軟件分別進行計算，然后對每個計算結果進行分析比較，用相關指數進行檢驗，確定k=3000時，計算出：b=0.75，a=97.16，相關系數=0.976≈1，曲線擬合效果較好。將以上結果帶入（1）式，得到汽車銷售量的預測模型為：
（4）
4、模型預測結果
根據（4）式，計算出2012年到2020年之間的汽車銷售量，如表 2。將2000年到2011年的汽車銷售量、以及預測的2012年到2020年的汽車銷售量畫出圖4。根據圖 4的銷售量曲線可以看出曲線類似“S”型曲線。
表2 全國汽車銷售量logistic模型預測（單位：萬輛）
圖4 logistic模型預測
從圖4可以觀察到，我國汽車銷售量曲線類似“S”型曲線，本研究設定最大值k值為3000，根據模型預測2012達到2072萬輛，得出結論是我國汽車行業仍處于快速發展階段，我國汽車行業發展前景廣闊。
參考文獻：
[1]國有統計局.中國統計年鑒[M].中國統計出版社，2011
[2]吳淑玲.利用Logist ic 模型預測我國數字圖書館的發展趨勢[M].陜西科技大學，2004.11
