時間：2023-05-23 16:50:28
序論：在您撰寫物流公司營銷時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
21世紀以來，隨著我國對外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國的物流業進入了一個快速發展的時期。但是，國際物流大公司也加入到中國的市場中，物流行業的競爭愈來愈激烈，物流業務的利潤空間越來越小。怎樣在激烈的市場競爭中立于不敗之地，怎樣能獲得客戶的青睞、取得利潤的最大化，這是我國的物流企業面臨的現實難題，也為研究管理的專家們提出了一個新的課題，如果能認真解決好了這個問題，將會對我國物流業和國民經濟的發展起到了良好的推動作用。
2、對大客戶的認識
2.1 大客戶的定義
據初步研究，物流企業80%的銷售額來自于20%的客戶[1]。這20%的客戶俗稱大客戶?，F今通行的觀點是：大客戶是對于市場賣方具有戰略意義的客戶，相對于中小客戶來說，大客戶就是對企業在長期發展和利潤貢獻上具有重要意義的客戶。我們常說的企業顧客，一般分為交易顧客和關系顧客，企業發展就必須正確區分這些顧客，區分的方法有以下兩種：
（1）按照顧客對于企業銷售額或者利潤大小來區分：分類的原則是20%的客戶帶來了企業80%的銷售額或利潤，簡稱80/20原則。
（2）按照對于企業的價值來區分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級的高低；累計銷售額的大??；需求貢獻的多少；長期潛在銷售預期的大??；利潤貢獻的價值[2]等。
這兩種區分方法各有優劣，第二種方法全面、科學，但是現實操作性較難。對于不同的企業實際，可以區別采用不同的方法來區分大客戶和客戶價值。
2.2 對大客戶的營銷
由于大客戶占有了企業絕大多數的銷售額和利潤，因此，它們對于企業的競爭和發展起到了舉足輕重的作用，誰贏得了大客戶，誰就能在激烈的市場競爭中穩操勝卷，立于不敗之地。在我國物流業快速發展的今天，大客戶對于物流公司的影響，已經引起了各家物流公司和管理研究學者的關注，對于大客戶的營銷也隨之走上了時代的舞臺；而且隨著競爭的日益加劇，對于大客戶的營銷必然會愈發顯示出其對物流企業發展的重要性。大客戶營銷，就是圍繞大客戶展開的營銷活動，其目的是在企業的大客戶群中建立并維護長期的認知價值和品牌愛好，通過企業與大客戶之間的交流、互動，形成并逐步提高大客戶對企業品牌的認知和忠誠度[3]，達到大客戶最大化的滿意。
近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實踐充分證明了利用企業點多面廣的優勢，積極主動加強與大客戶的交流、合作，會給物流企業帶來高回報，已經成為了物流企業新型的、可持續性、低風險高收益的利潤增長點。
3、物流公司大客戶的營銷策略
3.1 定價策略
總的來說，企業定價有幾種基本方式：成本定價、需求定價、和競爭定價[4]。一般在接受客戶詢價時，企業報價為成本加上管理費和利潤，即以成本定價為主；而在最后成交時往往是市場價，即競爭價。考慮到物流項目的定制化程度高，各家客戶需求不一致，項目特點也有所不同，在給予大客戶定價時必須充分考慮大客戶愿意支付的合理成本。面向大客戶的定價策略就是：物流企業首先要了解客戶主體滿足物流需求而愿意付出的費用，只有在認真分析大客戶需求的基礎上，為目標客戶定制合適的物流方案，為客戶量體裁衣，設計出一套個性化物流方案并報出大客戶心里能夠接受的價格，這樣才能為客戶所認可和接受。
3.2 服務營銷策略
服務營銷渠道策略是表示第三方物流服務企業在選擇采用何種營銷渠道來銷售現代物流服務時的策略。這種營銷渠道既有建立直銷服務網絡，也有借助他人營銷服務網絡，還可以建立起營銷聯盟[5]。我國的物流企業發展還處于起步時期，因此營銷新型方式可能還沒有被廣大客戶所認可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客戶為對象的服務營銷策略應該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當輔以電子商務和電子郵件聯系的方式。這樣，更便于與大客戶之間情感上的交流，及時聽取大客戶對物流公司和物流方案的意見。
3.3 關系營銷策略
關系營銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進與顧客的服務關系，從而推動第三方物流服務營銷。這一營銷策略包括開發潛在的大客戶使其逐步發展成為實實在在的客戶，并且將實在的客戶不斷保持下去，同時進一步開拓擴大客戶的服務業務量[6]。無論是否有業務或者是在業務淡季，無論是工作時間以內還是以外，也必須經常性地與大客戶溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客戶有一種被重視的主觀感覺，有利于長期的客戶關系維護。
【關鍵詞】物流公司 大客戶 營銷策略 分析
當前時代是信息時代，科學技術的快速發展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時，改革步伐也變得越來越快，物流行業領域均在如火如荼的發展著，之后在此基礎上進入到正規化快速發展時期，機遇和挑戰并存。國際物流公司加入之國內市場之后，行業競爭激勵，業務利潤空間不斷的縮減。如何科學有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進行大客戶營銷策略實施，促進物流企業本體長足發展。
一、大客戶營銷特征
一般而言，大客戶通常情況下運用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應商與供應商之間，均會將大客戶作為操作基準點，基于此，來循序漸進的進行市場競爭與業內合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務能力和專業訴求等要求很高，隨之銷售機構和部門應該進行綜合素質提升和操作技能、技術提升以及對應的專業程度提升等。大客戶決策階段內，過程呈復雜化發展趨勢和科學化發展趨勢，那么銷售機構和部門會隨之進行正規化銷售管理結構系統創建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運營特點之一，期間可能會出現較為嚴重的重復采購現象，并且相對而言，其銷售時間相對較長且對團隊要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點對點為主，長期合作關系至關重要。
二、大客戶定義
通過數次調查和分析可以看出，物流企業和結構80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業內被統稱為大客戶，廣義上的觀點認為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業長期發展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點上的意義重大。企業顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關系類型顧客兩種內容，企業若想長期發展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發展思路。
根據客戶所帶來的利潤和銷售額度進行區分，原則上來講，20%客戶所給物流企業帶來的80%銷售額和銷售利潤，細化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據對物流企業帶來的價值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻值多少分配方法，除此之外，還有N售預期潛在值大小分配以及理論貢獻價值大小分配方法等。
三、物流公司大客戶營銷策略分析
大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點，但是要求十分復雜，單項標準化服務產品無法全面滿足物流企業大客戶的內在個性化基本訴求，所以若想進行物流企業大客戶合理開發與充分維護，必須做到以下幾點：
（一）定價方法
第一點就是需要對大客戶需求進行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費用，要深度研究其需求，之后在此基礎上為目標客戶進行準確、對應的物流操作方案執行，給予客戶優質服務，剔除冗余步驟，對物流方案進行優化，方案設計務必具備個性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認可。
（二）服務方法
當前物流企業處于發展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認可，但是國內物流行業運行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務聯系方式和郵件聯系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時，還要細心聽取各方意見，做到查缺補漏、取長補短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優的促進物流企業發展。
（三）人際方法
人際方法即為關系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務關系，與大客戶之間保持密切聯系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務營銷質量和效率得到雙向提升。關系營銷核心就是要對潛在的客戶進行挖掘，使其成為物流企業真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯系，將關系發展下去，與此同時，深度開拓客戶的服務業務量度。淡季和旺季中、工作時間內外，都要經常性的與大客戶之間達成積極交流和溝通，細心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩定、友好的客戶關系。
四、結束語
綜上所述，大客戶是物流企業長期發展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時間內顯得十分重要，其會對物流企業生存和物流企業發展造成影響，所以應從實際角度出發，通過定價方法、服務方法和人際方法的實施，全方位、多角度的維護客戶，保障客戶利益的同時維持雙方關系，并達成互利共贏的和諧局面。
參考文獻：
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關鍵詞：物流；物流服務營銷；營銷戰略
中圖分類號：F252 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-02
隨著我國與世界經濟的接軌程度的不斷加大，因此我國的物流行業得到了很大的發展，慢慢成為我國企業中一種綜合的服務模式，隨著其不斷的發展，越來越呈現出一種全球化、網絡化及知識化的一種發展的勢頭。在我國物流行業的發展過程中，因為受到美國經濟危機的影響，在物流行業這個市場上，競爭也是很激烈的。在服務體系的基礎之上，專家們通過對物流營銷模式的探索，并將服務營銷這個理論加以應用，從而替物流公司創造出了一種全新的物流服務營銷方面的體系，大大的幫助了我國的物流行業，使得其可以得到繼續的發展。
一、哈爾濱北方物流公司的簡介
哈爾濱北方物流有限公司是一家提供綜合服務的物流公司，它可以提供的服務有：航空客和貨的運輸，在道路上的運輸，為所運貨物提供保險。它不僅僅是中國航空運輸協會與中國物流行業協會會員，還被我國的物流行業協會授予“誠信、安全、快捷、AAA”企業的榮譽稱號，是中國國內的物流行業非常有名氣的品牌公司。位于哈爾濱的北方物流有限公司是在2002年成立的，它的經營理念是：誠信經營、把顧客當成伙伴，在替客戶產生利潤的同時創造自己在競爭市場上的優勢。目前此公司的發展規模已經很大，不僅在全國一百多個城市甚至是世界上26個重要的空港、重要交通樞紐以及碼頭都創立了自己的客戶服務體系，使得客戶的服務質量得到了保證。對于物流企業來說，營銷物流與物流營銷之間是緊密聯系在一起的，因此沒有營銷就沒有物流的發展。只有在企業中對物流服務的營銷組合進一步的加大，才可以實現承接客戶的營銷物流的外包服務。導入營銷的組合方式就是要求物流企業將產品、價格、促銷及地點都統一的結合起來，來實現對營銷管理的完善。對于物流行業來說，服務營銷在性質上是屬于服務類的，而物流上的服務營銷對于目前物流市場來說是一個全新的區域。無形的服務只是滿足顧客的非主要需求，因此其產品呈現出來的是一種無形性、差異性及生產與消費之間就有一種不可分離性。
二、哈爾濱北方物流公司物流服務營銷體系存在的問題
在所有的經營模式及營銷過程中，都需要實現以客戶為中心的母的，這對企業在實現營銷的管理中起到指導性的意義，但是也是有不利因素的存在。因此在此過程中，要注意對策略的進一步優化。
（一）物流服務營銷理念問題
對于物流行業來說，它是屬于服務類的范圍，對于現在的物流市場來說，它還是一個全新的領域。它雖然是一種全新的營銷模式，但是，在這激烈異常的市場競爭中，它不但替大部分的物流公司創造了優勢，還大大的提高了客戶的滿意度，取得了更多客戶的信任，成為了眾多企業樹立優秀口碑與傳播良好形象的有效方式。現在，北方物流有限公司在建立服務營銷的體系方面做得還不是很完善，在營銷的理念上也不夠清晰，很多的服務人員在素質要求上也沒有達標。有些服務人員很是熱情，想要為顧客提供更好地服務，但是由于沒有弄清楚顧客需要，反而弄巧成拙。這些原因都是限制此公司進一步發展的主要原因。
（二）物流服務營銷體系客戶立場問題
每個企業在發展的過程中都需要建立一批可以穩定關系的客戶群，對于物流企業來說，更是應該這樣，物流企業必須要建立一些業務量比較大的核心客戶群，與他們建立起長期的伙伴關系。哈爾濱北方物流在物流營銷過程中并沒有完全深入到客戶中去，和客戶建立起良好的友誼關系，沒有對客戶的需求及其未來所需要變換模式的進一步預測，沒有完全的做到充分的換位思考，在交易的過程中，沒有對客戶的進一步的溝通，在對自身產品進行銷售的過程中，沒有做到對客戶的需求及便利的關注。沒有做到維護廣大消費者的利益，所以不利于市場的競爭。
（三）物流服務營銷體系關系營銷問題
在物流行業的物流與營銷過程中，需要對自身的定價做到不關注，要去充分的考慮到客戶愿意給出的價格與自身成本之間的關系。價格是任何一種交易雙方必須要進行考慮的東西，目前物流行業出現了一種激烈的競爭環境，價格成了許多客戶所必須要考慮的問題。而哈爾濱物流企業并沒有完善健全的企業文化與正確的價值觀，沒有樹立良好的企業形象，品牌意識不強，營銷手段不完善，即使價格再低，卻不利于市場的競爭與發展。
三、哈爾濱北方物流公司物流服務營銷體系存在問題的完善
（一）樹立正確的服務營銷理念與多元化戰略
在物流企業中，要做到對企業的內部的營銷人員要做到足夠的尊重，對員工進行一系列的培訓，要對員工的自身工作素質做到加強與提上，要使得員工在工作過程中對方向的明確，增強其在工作中的動力。另外，營銷的過程更要注重是一個團隊的合作，因此要特別的注重對團隊合作的加強，要發揮團隊中每個人的積極性。另外在對營銷的隊伍也要實現合理化的整編及實現定崗、定員的規范化。在營銷的過程中要做到對員工的績效進行不斷的整合，因為目前的物流市場還是呈現出一種多元化的姿態的，因此要實現多元化的戰略方式，就要加強對營銷人員的績效考核工作，要根據個人或者團隊來進行合理的績效考核、對營銷人員的工資分配的過程中，也是要把它與營銷所取得的業績掛鉤，要真正實現多勞多得的原則。
所以消費者在購買產品的時候，并不單單看中了產品本身，更多的是看到了這個產品能夠為自己帶來的服務，進而就會產生一種被人尊重的感覺，自己的價值得以體現，這種感覺在理論上就叫做消費者對此種產品的忠實度。想要讓自己的產品在服務質量上有所保障，還需要對大公司所存在的服務盲區進行充分的考慮，要不斷的尋找新的服務模式，要對服務項目及產品做到進一步的研究，要對物流工作的現場實現有效的管理，以便于提高客戶的滿意程度。因此，如果說服務營銷的出現是物流行業的新區域，不如說它是社會在進步的一個體現。
（二）如何站在客戶的角度上
哈爾濱北方物流公司秉承“安全、方便、快捷”的理念在全國各個大中城市以及世界26個主要空港，通過統一調度協調，適時的貨物查詢、跟蹤，使客戶輕松享受網絡化服務的優勢和北方物流365天24小時不間斷服務的方便。另外其還實現可一站式的服務來保證對客戶的便捷，使得其在服務過程中實現了一種便捷化、高效化。在結算方面，它不僅替客戶想到了很多種的情況：貨到付費、提前支付運費、代收所運貨物的款項，還未合作伙伴在貨款回收方面提供了安全的保護。如果對方是長期保持合作關系的大客戶，還可以按月來進行結算，甚至是代墊承運期間的資金等等的服務，使客戶能夠獲得更大的利潤空間。這些都幫助了客戶減少了很多的操作程序。另外，想要更大程度的滿足客戶需求，就要搜集客戶在需求方面和產品的狀況等的信息，科學管理公司，提高自身的在資源配置方面的能力。良好的物流服務營銷體系能為物流公司帶來穩定的客戶群。
（三）營銷手段方面
一個公司的經營宗旨及其企業所呈現出來的道德與價值理念都會在企業文化中展現出來。它是公司要遵守的行為準則。因此營銷人員在工作過程中，必須要對企業文化做到認同，要形成正確的價值觀，要讓客戶對企業所呈現出的價值觀做到滿意，要對企業的自身形象做到有效的維護，要對客戶體現出一定的忠誠。并且對于一家企業來說，在企業文化方面、企業的形象方面、品牌的打造方面以及服務的水平方面都很好的話，那么它產品的價格自然會隨之上升，還可以有效的加強本公司的競爭力。位于哈爾濱的北方物流有限公司在一開始成立的時候就明確的把“誠信經營，將客戶當成伙伴”作為自己的經營理念，在替客戶產生利潤的同時創造自己在競爭市場上的優勢。所以近些年的發展過程中，已經先后被國家物流行業協會評價為“誠信、安全、快捷，AAA”企業和中國物流行業著名品牌企業。正是有著這樣的一個理念，使得哈爾濱北方物流公司可以在國內百余個城市和世界26個主要空港、碼頭、交通樞紐建立了客戶服務網絡，能為客戶和業界同仁提供良好的服務保障。
四、結束語
隨著目前物流行業的競爭不斷的加大，因此在物流企業的發展過程中，需要建立完善的服務營銷體系來實現對企業競爭力的提高，在此過程中，主要是對客戶做到充分的考慮，使得自身的業績得到提高，哈爾濱北方物流公司就是在對客戶進行充分的考慮上，實現了對服務營銷體系的構建，使得企業發展的更加迅速。
參考文獻：
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【關鍵詞】物流公司 經營特點 品牌營銷
一、品牌營銷理論
（一）品牌營銷的含義
品牌營銷是指企業通過利用消費者對產品的需求，然后用產品的質量、文化以及獨特性的宣傳來創造一個牌子在用戶心中的價值認可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。是通過市場營銷運用各種營銷策略使目標客戶形成對企業品牌和產品、服務的認知-認識-認可的一個過程。
（二）品牌營銷策略
品牌營銷的策略包括四個：品牌個性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。
品牌個性包括品牌命名、包裝設計、產品價格、品牌概念、品牌代言人、形象風格、品牌適用對象。
品牌傳播包括廣告風格、傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關活動、口碑形象、終端展示。
品牌銷售包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事件行銷、優惠酬賓。
品牌管理包括隊伍建設、營銷制度、品牌維護、終端建設、士氣激勵、渠道管理、經銷商管理。
二、陜西DH倉儲物流公司簡介及經營特點
（一）陜西DH倉儲物流公司簡介
陜西DH倉儲物流公司緊鄰東、北三環和繞城高速，交通便利。公司規劃建有100多萬平方米倉儲面積的大型多層立體倉庫和60多萬平方米的鋼材/木材倉儲加工標準廠房，為行業客戶提供專業化的倉儲租賃服務；開設“西安――甘肅――新疆”、“西安――寧夏”、“西安――”3條主要運輸線路，所經省會城市設立分公司，沿途地級縣市設立辦事處，通過“點――線――面”構建面向西部地區的物流運輸網絡，加上具有3000多個車位的大型停車場和直升飛機停機坪，為客戶提供陸空立體交通運輸服務；建立起得先進的物流電子商務信息平臺和物流管理信息系統一方面為貨運買賣雙方提供及時有效的市場供需信息，另一方面也為公司的業務運營管理提供有力保障。此外周邊建立起得建筑樓群還為客戶提供商務辦公、產品展示、金融服務、汽車維修、餐飲住宿娛樂等配套服務。
（二）陜西DH倉儲物流公司經營特點
1.交通區位條件良好
陜西DH倉儲物流公司坐落在西安東郊，緊鄰西安國際港務區，而西安地處中國陸地版圖中心和我國中西部兩大經濟區域的結合部，是西北通往西南、中原、華東和華北各地市的門戶和交通樞紐。
2.客戶資源優勢
陜西DH倉儲物流公司經過六年的成長，已經聚集了大量的客戶資源。其中綜合倉儲區有中藥經銷商約84戶，西藥經銷商約240戶，大型超市有沃爾瑪（西北）公司、家樂福（西北）公司、麥德龍（西北）公司、華潤集團華潤萬家、人人樂（西北）公司，以及蘇寧（陜西）公司、國美（陜西）公司等大型連鎖家電超市，陜西DH倉儲物流公司為醫藥經銷商、大型超市賣場及家電連鎖企業提供倉儲服務。
3.交通網絡與信息技術的優勢
陜西DH倉儲物流公司位于西安東郊。西安是全國連接南北的“大十字”網狀鐵路交通和陜西省“米”字形鐵路交通的重要樞紐，具有承東啟西、連接南北的重要作用，是全國干線公路網中最大的節點城市之一、中國六大航空樞紐之一、六大通訊樞紐之一，樞紐城市特點十分突出。
4.資金支持優勢
陜西DH倉儲物流公司是以倉儲為平臺，同時向客戶提供商品儲存、配送業務的大型民營企業。企業發展多年以來，市場占有率穩步上升，倉儲面積達18萬平方米，年利潤額超過4000萬，已發展成為西安地區規模最大的民營倉儲企業，擁有良好的資金實力和商業信譽，擁有多家銀行的授信額度，為陜西DH倉儲物流公司的融資提供了可靠保障。
5.營銷機制不健全
陜西DH倉儲物流公司在市場推廣中雖然取得了一定的成績，但是仍然有等待用戶上門的現象存在，沒有自己走出去進行聯系與爭取更多的業務。在服務中還是被動地按照企業的指令或要求進行物流活動，很少有做綜合性的物流服務，為企業提供更多的物流策劃組織，深入到企業進行物流管理。使陜西DH倉儲物流公司處于被動狀態，物流功能尚不能的得到充分的發揮。
6.缺乏服務營銷意識
陜西DH倉儲物流公司經營六年來，隨著業務不斷的拓展，客戶不斷積累，企業對客戶價值有缺少正確的認識的傾向，目前，還沒有真正形成一切以滿足客戶需求為中心、全面提升客戶價值的服務創新理念，服務能力和服務質量較差，很難做到規范化的物流服務。因此，陜西DH倉儲物流公司在服務營銷意識上還需要進一步的提高，并不斷提升客戶服務質量。
7.人才儲備的不足。
陜西DH倉儲物流公司經過多年的發展，聚集了一部分踏實肯干的優秀員工，但是公司領導層一些高管，對于物流公司人力資源管理及作用認識不足，對于員工的培訓、學習等工作也支持的不足，這導致陜西DH倉儲物流公司專業人才開發、整合工作明顯落后，致使公司專業人才很缺乏。
三、制定陜西DH倉儲物流公司品牌營銷策略
（一）確立品牌策略的方向
依據市場競爭形勢，結合陜西DH倉儲物流公司經營管理現狀，可以歸納出品牌建設思路：確立公司使命，形成公司的精神，樹立誠信理念，明確公司宗旨，清晰構成陜西DH倉儲物流公司核心競爭力的因素構筑企業在品牌經營上的優勢。
（二）品牌定位要突顯品牌的核心價值
物流企業的品牌定位就是鎖定目標消費者，并在消費者心目中確立一個與眾不同的差異競爭優勢和位置的過程，它能突破消費者心目中的種種屏障，實現有效的市場區隔，使品牌在激烈的競爭中脫穎而出。因此，陜西DH倉儲物流公司要明晰自身的品牌價值，以消除品牌價值和企業形象的模糊性和不穩定性。陜西DH倉儲物流公司需要首先明確自身發展方向和目標，將主營方向確定在流通方面，將公司定位在專業化和區域性，即以高速發展的信息技術為平臺，建立西北最大的倉儲物流中心和現代化的信息交流中心，立足陜西，輻射西北五省，面向全國，實現規范科學合理的倉儲物流配送，所以將品牌核心價值可提煉為：專業、專注、專心、貼心、安全、便捷、更可靠。
（三）建構品牌識別系統
陜西DH倉儲物流公司在明確其在品牌定位前提條件下，需要建立起企業品牌識別系統（CIS）。陜西DH倉儲物流公司通過品牌形象理念識別（MI），來展現其抽象思考的精神理念，即物流服務理念；通過品牌形象視覺識別（VI），來進行視覺傳達；通過品牌形象行為識別（BI），來體現其物流服務。因此，陜西DH倉儲物流公司需要將其精神特質、形象傳達以及物流服務這三面整合起來，形成立體化的品牌識別系統。
（四）制定合理品牌傳播策略
品牌傳播既是訴求品牌個性的手段，也是形成品牌文化的重要組成部分，是決定品牌價值和品牌文化形成的重要決定力量。品牌傳播工作直接關系到企業良好形象的樹立，關系到企業社會知名度的提高。物流服務做的再好，但不進行宣傳，知名度也難以提高，品牌也就不容易樹立。
陜西DH倉儲物流公司在品牌傳播時需從以下幾個方面著手開展工作：
1.建立品牌傳播部門。通過建立品牌宣傳工作小組，依據品牌戰略，設計品牌宣傳階段性目標，安排相關人員及依據工作崗位目標，開展有效的品牌宣傳工作。
2.創辦企業內部刊物。陜西DH倉儲物流公司為客戶提供優質的物流服務，離不開優秀的團隊。因此，公司通過創辦內部刊物來傳播內部資訊，宣傳公司文化，對于公司員工凝聚力的建設，打造團隊精神，認同公司價值觀，傳播公司，打造公司品牌，都會發揮巨大的作用。另外，陜西DH倉儲物流公司通過辦好內刊，對于營銷公司形象，吸引客戶，更大范圍聯合同行業物流公司，都會公司發展產生積極影響。因此，陜西DH倉儲物流公司品牌宣傳工作小組要不斷創新辦刊思路，將公司品牌形象的樹立、行業權威信息、內部員工互動交流、同行交流等目標作為辦刊主要目的，切實做好內刊的信息搜集、稿件組合、排版和印發工作。
3.推進企業文化建設。為了提升企業文化凝聚力，使員工具有更大的責任感和使命感，塑造共同的公司價值觀，陜西DH倉儲物流公司可通過采取多種形式、多種手段開展企業文化的宣傳學習，將勤奮、服務、細節、客戶等服務理念融入到企業文化當中，將員工的個人價值觀高度的與企業保持一致，將員工個人愿景與企業結合，從而將企業文化建設最大限度的成為陜西DH倉儲物流公司品牌建設一部分。
4.注重傳統媒體宣傳。陜西DH倉儲物流公司市場知名度以及形象傳播，需要借助傳統媒體來進行，公司可利用電視、廣播、報紙、雜志，以及機場、車站、碼頭、公路邊等地方開展大型廣告宣傳，加大陜西DH倉儲物流公司的品牌傳播力度，樹立強勢品牌。
5.建立公司官方網站：陜西DH倉儲物流公司不僅通過傳統媒介，也可通過現代通訊技術和工具開展宣傳工作。因此，陜西DH倉儲物流公司可通過設計、優化完善公司網站，展示公司物流服務新形象，改善品牌傳播路徑和宣傳面。
6.利用自身資源，開展品牌傳播。陜西DH倉儲物流公司可利用企業文化形象層來展示陜西DH倉儲物流公司形象，比如自身車體、物流設施設備、員工服裝、標簽等各種載體。
（五）注重服務質量策略
陜西DH倉儲物流公司品牌戰略目標能否實現，品牌個性能否真切的印刻在客戶腦海中，不僅需要科學合理的品牌定位，更需要通過實實在在的服務是客戶滿意，忠誠于陜西DH倉儲物流公司，因此，提高服務質量，至關重要。
陜西DH倉儲物流公司的物流服務質量是否能夠讓客戶滿意，需要做好兩個方面的工作：第一，做好物流服務流程設計，即在客戶接受陜西DH倉儲物流公司服務過程中，需要設計好各項服務環節，安排好提供物流服務的硬件與軟件，做到參與物流服務的各項環節零缺陷；第二，做好接受物流服務客戶的服務感知工作，陜西DH倉儲物流公司服務質量的高低取決于客戶對于公司物流服務的感知水平以及預期水平。因此，陜西DH倉儲物流公司需要從時效性、靈活性、經濟性、可靠性、安全性等方面入手，設計好物流服務。
（六） 運用品牌延伸策略
陜西DH倉儲物流公司在其品牌知名度、美譽度發展一定階段，依據市場競爭和陜西DH倉儲物流公司內部資源，可以考慮品牌延伸。陜西DH倉儲物流公司通過已建立起來的品牌優勢，推進品牌延伸發展。
（七）加強品牌維護策略
陜西DH倉儲物流公司在品牌建設中，需要強化品牌形象的維護，注意不良事件對公司品牌的負面影響。尤其要注意危機事件的預防和處理技巧運用。因此，陜西DH倉儲物流公司在品牌維護方面需要做好以下幾點：
1.樹立品牌維護意識和建立品牌維護機制。陜西DH倉儲物流公司必須建立品牌維護意識，缺乏品牌維護意識，必然導致該項工作的缺失，同時，陜西DH倉儲物流公司必須建立品牌維護機制，在組織架構設計、相關制度安排等方面，都要體現出對公司品牌的維護。
2.品牌維護中的危機管理。維護品牌形象，尤其要注重危機不良事件預防工作和處理技巧運用。陜西DH倉儲物流公司只有提前做好相關預警工作，才能更好的應對不良事件發生。對于突如其來的危機事件，陜西DH倉儲物流公司要做到公開、及時、負責任等工作，避免負面影響進一步加劇，影響公司品牌形象。
（八）加強品牌形象的管理
陜西DH倉儲物流公司品牌形象的打造，需要團隊工作、制度安排，在市場層面，依據公司品牌建設目標對公司品牌形象進行維護和推廣，在法律層面，要依法保護公司品牌以及商標權，并對侵害的行為和公司開展相應的維護、維權工作。
（九）強化物流人才培養
現代企業競爭歸根結底是人才的競爭。物流人才是物流企業建立和發展的基礎，是物流品牌建設的重要保證。陜西DH倉儲物流公司在品牌建設中，離不開高水平人才的作用發揮。陜西DH倉儲物流公司在運營過程中，其人力資源管理工作還有許多工作需要加強。尤其在物流人才的開發、整合方面，需要做好引進、培養工作。因此，陜西DH倉儲物流公司必須按照公司品牌戰略做好人才儲備和培訓，加強各項工作人員的素質培養，強化技術、管理人員服務流程的高度融合，為客戶提供更加優質的物流服務，推進陜西DH倉儲物流公司品牌建設。
參考文獻：
[1]師俊強，王付來.物流企業品牌管理[J].物流科技，2006，（5）.
一、完成營銷工作
今年成功出運集裝箱噸，較往年同比上升%；承接客戶委托全年約票；新開發客戶量；這都我個人全年工作的成果；今年我在營銷工作上開動腦筋找市場，兢兢業業的工作；大步向前為客戶，優質服務贏市場；在思想上加強學習，學習公司各項管理制度和專業業務知識，不斷提高自身的政治覺悟和專業水平。經過一年的辛勤工作，圓滿的完成的下達的任務指標。
二、極力配合客戶訂單要求，以達到客戶滿意
在接到客戶訂單后首先對訂單內容進行評審，主要評審項目有型號，數量，單價，結算方式等相關內容。根據客戶訂單要求下達生產訂單給各相關部門并跟進訂單的完成情況，以及相關異常情況（如訂單變更）的處理跟進。
三、合理安排客戶的送貨及運輸方式并追蹤
配合各商務人員的客戶訂單的送貨安排，并合理安排運輸方式，以盡可能地減少公司的運輸成本。如未能按期安排送貨，則及時與各商務人員進行溝通協調安排?？爝f與貨運的發貨追蹤，并負責跟進發貨情況。
四、每月定時制作客戶的對帳明細，配合部門目完成收款工作
每月完成客戶的訂單對帳單制作，及時跟進確認回傳情況。定期安排給客戶開具銷售發票，并追蹤貨款的結付情況；并配合其他部門完成貨款的收取。
在2014年的工作中，本人勤勤懇懇，努力上進，盡心盡力地工作，為公司的發展盡了自己的一份薄力。在新的一年中，我將以不斷加強自己的工作能力，攬括更多的工作任務，承擔更多的工作職責，以提升自己的業務能力和增長個人的工作經歷。
五、明年工作的展望
在新的一年里，我要加強業務能力及提高水業務水平，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備。我要做好以下幾個方面的工作：
1、理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，不斷更新觀念，創新思維，拓展市場銷售；
2、意識上：無論在銷售還是產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、同事更加融洽的相處;
企業背景：
錦程國際物流集團()創立于1990年6月，注冊資金3億元人民幣，主要為客戶提供門到門的全程國際物流服務，是中國最大的國際物流企業之一。
錦程國際物流集團以獨特的經營理念和不懈的創新精神，借鑒連鎖經營的商業模式，在國內主要口岸城市、內陸大中型城市以及國外設有200多家集團成員企業，與數十家國內外大型船公司建立了戰略合作關系，與海外三百余家國際物流企業保持著長期穩定的業務合作關系，形成了覆蓋全球的國際物流服務網絡。對進出口海運集裝箱箱量資源進行整合，向承運船東集中訂艙，獲取優勢運價，實現集中采購，為客戶提供從采購到運輸的門到門“一站式”綜合物流服務。
“錦程”商標被認定為中國馳名商標，這也是首個物流行業中國馳名商標。
營銷背景：
錦程全球訂艙中心是錦程國際物流服務有限公司投資6000萬人民幣建立的全球在線訂艙及物流服務平臺。錦程全球訂艙中心全力打造中國物流行業首個專業化全球呼叫中心系統95105556及物流行業首個專業訂艙網站——，在業內率先實現了“全年無休、全天24小時”在線服務，并通過分布在大連、天津、青島、上海、寧波、廈門、深圳、廣州、杭州、北京、哈爾濱等沿海重要口岸及內陸城市的區域訂艙中心及物流服務公司，為客戶實現網絡化和本地化相結合、優質、迅捷、低成本的專業訂艙及物流服務。鑒于這樣一個強大的全球在線訂艙及物流服務平臺，我們在利用多種營銷模式的同時也利用了互聯網的營銷模式。
新媒體營銷經驗分享：
搜索營銷：
使用搜狗搜索引擎這個平臺，通過關鍵字搜索定位，讓客戶更多地認識我們，了解我們，相互溝通和支持，滿足了客戶的多元化的需求，從而也實現企業客戶雙贏。
合作網站營銷：
我們會選擇行業內專業網站，注冊會員，定期和更新公司的運價信息，借助這些平臺展示公司自己的產品，吸引客戶的關注和點擊，也帶來了較好的效果。
博客營銷：
鑒于論壇，博客的高人氣，我們也非常關注博客營銷、論壇發帖等多種網絡營銷方式，提升公司品牌知名度，進而提高網站流量。
企業宣傳語：
關鍵詞：物流 渠道沖突 沖突管理
一、沖突的定義
沖突是指人們由于某種抵觸或對立狀況而感知到的不一致的差異。具體體現在物物流公司方面，從外部說就是不同公司之間的利益對于，客戶競爭。在內部方面是指利益分配無法達成一致的問題。
而在具體的渠道內部，各個渠道的成員往往不止一個共同的目標，由于各個成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會有個人特定的目標。很顯然，當各成員的目標存在不一致甚至不相容的時候，渠道沖突就很容易由此產生。
二、產生渠道沖突的原因
1.渠道成員角色的天然差異
在銷售的渠道中，各個渠道成員應當發揮的作用，活動的內容、范圍，都會有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產生渠道沖突。
2.期望值的差異
每一個渠道的成員都會對其他的成員有所期望，并會根據個人的期望采取相對應的行為，然而，期望一旦和實際相悖，往往就會導致錯誤的行動，而一方面的錯誤很有可能又會導致其他人的錯誤，由這一系列的連鎖反應，從而導致渠道沖突的產生。
3.溝通及資源問題
在銷售網絡中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現障礙，信息的傳遞出現失誤，很可能就會導致一個網絡的失誤，從而導致渠道沖突的發生。資源是制約渠道成員活動的關鍵因素之一，各個分銷渠道的成員為爭奪稀缺的資源及自身的利益，會和其他渠道成員發生矛盾，如何分配資源，以及資源的開源問題，就會由于各方面的利益不用而產生渠道沖突。
三、宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理存在問題
1.對沖突缺乏必要的認識
對于沖突，往往只是認識到矛盾層次，認為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對于沖突的深層次認識，對于沖突的片面認識，又導致處理方法不當，而這樣一來，原有的渠道沖突沒有得到很好的解決，對公司內部的穩定造成一定的威脅，另外，沒有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導致公司自身的實力以及競爭力沒有進一步的提高。因此，全面的渠道沖突認識，是認識公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業內部向心力，外部競爭力的必要條件。尤其在物流公司的規模越來越大以后，沖突的問題就越來越明顯，全面、完整的渠道沖突認識，是企業發展壯大的重要條件。
2.渠道管理制度不夠完善
針對公司內部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內部的沖突管理。一般的觀點認為，公司的效益上去了，其他問題都會迎刃而解。這樣的錯誤觀點在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問題會凸顯出來，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應的管理機構，企業的內部問題往往只是尋求領導者基于權威的單方面裁判，無法形成有系統，體制化的管理模式。以成文的管理機制，引導沖突的常規化發展。
四、完善宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理對策
有的管理學觀點認為，在流通渠道內，保持一定的沖突開源提高渠道的業績水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運營，以及提高渠道的效率。
1.提高對渠道沖突的認識水平
（1）宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道類型
首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業，基于這樣的關系，在日常行為問題上，特別是主導權、獨立權方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對于下屬企業的管理和控制。而宜賓北大荒則認為，獨立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業，但是基于獨立的營銷目的，必然需要的獨立的經營權利。
其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業務的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿易業務。針對這樣的貿易，就存在特定的業務問題沖突，比如外地的價格保護問題，利潤水平問題以及對客戶的價格優惠等問題。
最后，對于長期的合作伙伴的營銷渠道問題，對于合作伙伴，第一分銷渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內部的經營部之間，對于客戶資源的爭奪，第二就是不同公司針對合作伙伴的競爭。第三是和控股母公司的競爭問題。
（2）宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道認識
對于渠道沖突來說，渠道的沖突水平和滿意度是有關聯性的。某一方面的渠道沖突有可能對渠道運行產生積極的效果。內部的分銷沖突是一種建設性沖突，在通過企業內部的合理管理，可以實現沖突增加活力，增加內部積極性的目的，于此同時，也可以提高分銷渠道成員的滿意度。面對這樣的渠道沖突，首先要加強企業內部的信息交流，通過對話坦誠相待，設身處地為對方設想，確保渠道成員之間的利益平衡。如果內部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無利害關系的第三方出面協調，甚至于可以尋求法律上的依據來進行裁判，以客觀公正的態度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法?；蛘咄ㄟ^權力解決，如果前面的方法都沒有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問題，也可以通過控股公司董事會裁判。確保渠道成員之間的權責分明，促進分銷渠道的健康運行。
面對外部營銷網絡的競爭，強迫企業增加自身實力，改良經營辦法。長期合作伙伴，是最重要的銷售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯盟。積極做好客戶關系問題，在配合四川北大荒的經營政策的同時，加強和其他物流公司的交流，做好經銷區域的保護工作，一般在宜賓地區，宜賓北大荒的實力和能力都具有很大的優勢，對于主要公司的業務都有一定的穩定性，在這基礎上，一方面加強和穩定合作企業的聯系，雙方就一些合作的細節盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對的做出相關反應，確保在宜賓地區的物流網絡。從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時，提高競爭力，擴大實力避免針對銷售渠道的惡性競爭。
2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突
針對宜賓北大荒物流公司，一般的大國有控股企業都以股東大會為最高的權利部門，可以在股東大會上建立成文的管理體制，另外，董事會根據具體的問題，之間的遺留問題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個方面：
（1）建立互換的人事機制。一般來說，各個渠道都可以實現一體化，各個渠道之間可以通過相互派遣人員來加強監督、溝通，學會從對方的角度思考問題，在相互理解的前提下朝共同的目標奮斗，從而各方面和平的解決沖突問題。
（2）建立渠道成員大會。這一機構可以由企業的管理者選舉代表，以及各個經營部，以及其他利益相關部門參與談論企業內部問題，以及針對這些問題拿出最好的方案。在合作談論的同時，有效的解決企業內部問題。
（3）完善信息傳遞系統以及信息溝通的機制，各渠道的成員之間建立完善的學習溝通機制，通過對信息的優化，實現優勢資源的共享，打造一個方便直接交流的渠道平臺從而改善渠道成員之間信息溝通的問題，不僅有助于消除渠道內部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實際的效果。
（4）建立專門處理沖突的機構。企業可以適當的建立一個處理渠道成員矛盾的機構，主要應該著眼于對沖突的防治問題，注重對具體事件的處理，并且能夠積極做好各個渠道以及各方面的協調工作，及時向有關部門負責人反饋，并且能高效合理的解決沖突問題。
（5）企業內部文化建設以及渠道的文化建設。雖然各個企業都有自身的文化，但是各渠道組合起來是一個特殊的企業聯合體，也很有必要培養共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團結，使得渠道保持忠誠。比如著重對各個經銷商進行培訓，改善其認識，有錯則該，無則加勉。建立穩固的信任關系，在遵守共同的規則前提下實現多方面的的共贏。
五、結語
通過分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現狀，針對企業人事、管理機構以及企業文化管理，形成成文的企業渠道管理機制，達到合理控制渠道的目的，有利于實現企業的長久利益。
參考文獻：
[1]李飛.分銷渠道設計與管理[M].清華大學出版社，2010
