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【關鍵詞】:滌綸短纖維負荷等級配變電所配電設計照明設計
中圖分類號: S611文獻標識碼:A 文章編號:
隨著生活水平的不斷提高,人們對穿著舒適性的要求也愈來愈高。聚酯纖維作為國內外產量最大的化學纖維具有優良的成纖性能和機械性能,并以其易洗、快干、挺括的服用性能深受人們青睞,從而成為近年化纖產品中產量增長最快的品種。但是聚酯分子鏈緊密斂集,結晶度和取向度高,極性較小,缺乏親水性,是一種典型的疏水性纖維,回潮率只有0.4%,作為貼身服用材料,它的舒適性很差,尤其當人體出汗時它排汗困難,給人悶熱不適的感覺。隨著時間的推移和技術的發展,吸濕排汗功能性纖維在市場上逐漸受到認可,織物優異的性能越來越被人們所認識,應用領域越來越廣泛,預期在未來的幾年中將得到蓬勃的發展。因此,如何合理的對滌綸短纖維生產車間進行電氣設計,協助促進滌綸短纖維的產品質量和生產效率的提高,也是尤為重要的。筆者結合剛剛做過的某吸濕排汗(高仿棉)滌綸短纖維項目,介紹一下滌綸短纖維生產車間的供配電系統和照明系統設計的思路和方法,以期與同行們相互交流和學習。
一、工程概況
某吸濕排汗(高仿棉)滌綸短纖維項目位于山東省濰坊市,年產吸濕排汗(高仿棉)滌綸短纖維10萬噸,生產工藝采用國際上先進的熔體直紡差別化短纖維技術的核心技術,工藝流程包括聚合、紡絲和后加工三大部分,主要分為前紡和后紡兩個生產車間。
二、電源及負荷計算
根據國家相關規范的要求,滌綸短纖維生產車間屬于丙類廠房,其內部的消防設備、應急照明等設備用電為二級負荷,其它設備用電均為三級負荷。經計算,本工程前紡用電設備總安裝容量2852.57kW,后紡用電設備總安裝容量8106.63kW。
負荷計算采用需要系數法,詳細計算結果如下:
三、配變電所的設置
配變電所是一個項目的動力中樞,擔負著所有用電設備的電力分配 ,關系著整個生產過程能否正常運轉,所以合理的設置配變電所是電氣設計的重中之重。在設置配變電所時,除滿足規范要求之外,我認為還應該注意以下幾個方面:
1、合理選定供電半徑:在確定各處變電所位置的時候,根據用電設備的分布情況,盡量將變壓器(變電所)設置在用電負荷中心,這樣可以減少低壓線路長度,降低線路損耗,提高電能的利用率。
2、合理設置無功功率補償:在供配電系統中,許多用電設備如電動機、變壓器、燈具的鎮流器等很多電器設備均為電感性負荷,會產生滯后的無功電流。為了提高供配電網絡的功率因數,在低壓配電室裝設補償電容器,每套氣體放電燈具均設置電容補償,補償后功率因數達到0.92以上,從而減少輸電無功功率損耗,改善電能質量、提高供電能力。
3、合理選擇變壓器:選擇高效低能耗變壓器。力求變壓器的實際負荷接近設計的最佳負荷,提高變壓器的技術經濟效益,減少變壓器空載和負載損耗。
4、抑制諧波危害:電壓波形是衡量電能質量的三個主要指標之一。
諧波電流的存在不僅增加了供配電系統的電能損耗,而且對供配電線路及電氣設備也會產生危害。為了抑制諧波,在變壓器低壓側電容器柜增加電抗器,有效濾除中性線和相線的諧波電流,這樣不僅凈化了電路,而且降低了電能損耗,提高了供電質量,保證系統安全可靠運行。
基于以上的考慮,本工程在前紡車間設置一個變電所,內設SCB-2000 10/0.4,D,Yn11型變壓器1臺,GGD型低壓柜9面,供本車間的低壓設備用電;在后紡車間設置三個變電所,內設SCB-1600 10/0.4,D,Yn11型變壓器3臺,GGD型低壓柜21面,分別供本車間后紡三條生產線的低壓設備用電。
四、車間配電設計
由于短纖生產工藝的特殊性,車間屬于多塵環境,所有內部電氣設備如現場動力配電箱、動力配電柜、插座箱等均為防水防塵型,防護等級為IP54。熱媒泵房和熱媒存儲間屬于爆炸環境,其內部電氣設備采用防爆型。
車間采用放射式的配電方式。對于車間內大容量的設備,電源直接引自低壓配電室的配電柜,采用YJV型銅芯電纜由低壓配電室沿橋架直接敷設至用電設備的主開關;其它設備采用分級放射式配電,配電干線采用YJV型銅芯電纜沿電纜橋架敷設,配電支線采用銅芯塑料線穿焊接鋼管沿墻明敷至各動力配電箱,由動力配電箱埋地或沿墻暗敷至各用電設備。
電纜橋架采用托臂沿墻安裝或吊式安裝,對于空間有限制的地方,利用風道支架或與工藝設備管架共架敷設。電纜橋架敷設時,與一般工藝管道平行凈距不小于0.4米,交叉凈距不小于0.3米;與腐蝕性氣體管道平行凈距不小于0.5米,交叉凈距不小于0.5米;與熱力管道平行凈距不小于0.5米(有保溫層)和1.0米(無保溫層),交叉凈距不小于0.3米(有保溫層)和0.5米(無保溫層)。電纜橋架及其支架和引入或引出電纜的金屬導管應可靠接地,全長不應少于2處與接地保護導體(PE)相連。
五、車間照明設計
1、車間照明的種類:工業建筑照明包括正常照明和應急照明兩大類,應急照明又包括備用照明、安全照明和疏散照明等。依據國家規范要求,丙類廠房除設置正常照明外,還需要設置應急照明,具體到本項目,應急照明主要是在變配電室、消防水泵房等發生火災時仍需正常工作的場所設備用照明,在廠房內沿疏散走道、封閉樓梯間和安全出口設疏散照明。
2、照度要求及功率密度值:根據各工段生產工藝對照明照度值的要求,
并結合相關的規范條文,本項目的部分照度值及功率密度值分別為:前紡盛絲桶區50lx,功率密度為3W/m²;牽伸區非操作側75lx,功率密度為3W/ m²;變壓器室、后紡一線集束區、一線橫動設備、熱力間、油劑調配間、油劑暖房、設備間等:100lx,功率密度為4W/ m²;組件清洗間、牽伸區操作側150lx,功率密度為6W/ m²;前紡低配室、后紡MCC室、物檢室、辦公室200lx,功率密度為7W/ m²。這樣,既滿足了正常生產的照明需求,又節約了能源。
3、燈具和光源的選擇:廠房內采用高光效節能防腐防塵金屬鹵化物燈,其它場所采用高光效節能熒光燈或其他節能型光源。所有燈具均選用具有較高反射比反射罩的高效率燈具且符合并配用電子鎮流器或配相應容量補償電容器的節能電感鎮流器,以保證單燈功率因數不小于0.9。照明光源顯色指數控制在60~80之間,統一眩光值控制在25以下,以達到良好的照明質量,提高員工的生產效率。
4、照明配電:照明配電箱設置在主要通道處和主要出入口處。車間內的照明箱以JXF型為主掛墻明裝,輔房辦公場所的照明箱以PZ30型為主嵌墻暗裝。車間內由照明配電箱至照明燈具的導線采用BV型銅芯塑料線穿焊接鋼管沿鋼梁、排架及墻明敷。生活間的照明配電箱至照明燈具的導線均采用BV型銅芯塑料線穿焊接鋼管沿地面、現澆板、墻、吊頂及建筑物頂棚暗敷。
六、結束語
本文對某吸濕排汗(高仿棉)滌綸短纖維項目的車間供配電系統和照明系統做了簡單的介紹,意在通過這篇文章,理清類似生產車間電氣設計的思路,找準電氣設計的入手點,總結設計方法,逐步積累設計經驗。當然,由于個人的水平有限,不足之處還請業內同仁批評指正。
參考文獻:
[1]中國航空工業規劃設計研究院組編. 工業與民用配電設計手冊(第三版). 中國電力出版社,2005
[2] 公安部天津消防研究所組編.建筑設計防火規范(GB50016-2006).中國計劃出版社. 2006
關鍵字
10KV高壓用戶終端繼電保護整定設計
中圖分類號:S611 文獻標識碼:A 文章編號:
問題探討
對于10KV的線路繼電保護整定來說,首先需要對其中所涉及到的各類問題進行討論,并從中找尋所能夠解決的辦法和思路[1]。
1.1常見問題
1.1.1靈敏度問題
對于10KV的線路來講,定時的限制過流保護裝置必不可少,然而,在整個系統的計算過程中,常常容易發生過流保護不夠的情況。究其原因,主要在于10KV線路的供電距離過大,導致了部分線路的負荷較重,導致了線路末端的最小兩相短路額定電流設置較小,這就造成了經常會發生導線熔斷的現象。因此,需要對熔斷電流和導線進行精確的計算,保證其靈敏度。
1.1.2加速誤動作問題
對于企業使用終端的繼電保護整定裝置來說,10KV額定電壓的出現方式及相關的保護整定要求需要按照一定的規則進行。往往在10KV的線路上接有多臺配電裝置,使得三相一次重合閘裝置的需求也有所增加。而隨著這些裝置和部件的運行,重合閘經常采用后加速保護。在實際的操作過程中,會產生較大的變壓器空載勵磁涌流,這的數值往往超過了過流保護的額定整定數值,造成了過流后加速的誤動作,以至斷路器接不上。
1.1.3越級跳閘問題
在用戶使用終端的操作室內架設線路的過程中,往往忽視多條線路同時出現故障的過電保護情況,但是當經過的樹林、竹林等較多的條件下,尤其是刮風下雨等自然原因作用,容易發生同時故障的機會。由于保護動作斷路器的跳閘,在重合閘啟動后,會發生在此跳閘。這種故障重疊,相繼動作的環境中,更容易出現主變過流保護的不及時所發生的出口跳閘現象,這是在設計過程中所不允許的。
1.1.4時限級差配合問題
用戶的使用繼電保護整定裝置屬于各級系統保護最終端,同時再上一級的保護裝置中又對其進行了進一步的限制,這就會出現在終端使用過程中,由于逐級配合從而無法再配合和后滿足使用要求的情況,大大降低了保護整定工作的效率。
1.2處理辦法
對于上述各類問題,首先要分析其出現的原因,并根據實際情況進行解決[1]。對靈敏度問題,需要對實際安裝位置進行精確計算,如公式(1)所示。
(1)
針對重合跳閘的后加速誤動作問題,可將變壓器的空載勵磁涌流調至額定電流的6―8倍,并且對過流保護后加速帶延時0.2秒,從而躲過了變壓器的勵磁涌流。越級跳閘問題可通過將電流速斷保護時限定于0秒操作;并加大線路保護過流保護與主變過流保護的時限極差。對于時限極差保護配合問題,可將主變壓高低壓側過流保護的動作時限與過流保護相同即可。
計算系統
對于在用戶使用終端的配電室繼電保護整定方面進行分析,首先要確定精確的計算。而一款精度較高的計算軟件必不可少,因此,需要對其進行設計[2]。
2.1系統目的
對于此計算系統的設計目的,主要在于在電力系統中電氣元件發生故障的情況下,對斷路器跳閘進行一定的自動報警和發出信號。這種情況下,靈敏的計算精度有助于提高裝置的可靠性運行,同時也提高了裝置的選擇性、靈敏性及速動性等。
2.2系統功能
此計算軟件主要進行故障計算,即加大了分支系數計算的力度。其主要的功能特點在于首先根據相間距離保護整定的相關計算原則,能夠完成不同段的動作阻抗、靈敏度和動作時間等的計算。另外還能夠經過相關操作人員的制定原則來進行個性計算,并將計算結果在顯示屏上顯示。
2.3系統模塊
此系統主要有四個模塊組成。其中,圖元模塊是基本模塊,用于提供專用的用戶繪圖工具箱,相關的操作命令圖標均能夠得到顯示。整定計算模塊屬于操作模塊類型,對于操作員所進行的相關計算能夠迅速的自動分析和完成,在計算過程中還能夠綜合各個計算值,得到一個最惡值,從而為優化提供了基礎。數據管理模塊包括各類系統參數,如雙卷變表、三卷變表、發電機表、線路表等,對各類保護整定數據管理、分析和儲存、在使用時還能夠快速調用。人機對話模塊增加了系統的人性化,方便了操作員進行相關操作,在顯示界面上也能夠顯示相關的結果,便于操作員記錄等。
校核系統
繼電保護整定裝置的校核系統能夠對通過電流等進行再確定,這就增加了系統的可靠性[3]。
3.1系統方案
整個系統的設計方案,前提在于確定整定值的區間和結果抽樣取值方案等。并為接下來的定制校核方案提供了數據基礎。定制校核的基本原則是在達到盡可能少的調整網絡原定值來修訂新定值,以提高其選擇性和靈敏性等。在校核過程中,首先要對定值范圍進行校核,并根據這個范圍和相關的運行方式,自動選擇定值并演算,最后還要在校核報告中準確記錄所有的校核過程,為定值調整提供參考。
3.2定值調整
在系統進行校核后,能夠根據校核結果針對保護整定系統進行定制校核。在這一過程中,首先要整定線路,其次是確定系統參數或者網絡結構變化后的線路的定值,根據這一定值顯示相關的提示。由于定值調整是基于上述的校核結果來完成的,因此要盡量選取定值區間的大值。
3.3系統功能
此校核系統的功能,主要由以下的五個部分組成,包括圖形建模功能,完成基本的電網建模;故障分析計算功能,以圖形化建模數據為基礎,分析短路計算;整定計算功能,對保護定值計算;定制校核功能,校核電網中的定值是否滿足;和數據管理功能,對于一次設備、分支系統和電流最值等數據內容存儲和調用等。
四.全程管理系統
在經過上述的分析和論述,對基于圖形化的繼電保護整定的系統進行全程管理和設計[4]。
4.1組件分布
4.1.1界面
這個界面完成由圖形化進行顯示,用戶能夠在界面中完成復制、粘貼、旋轉、刪除等操作,使得工作效率大大提高。
4.1.2客戶/服務器結構
此結構能夠講一個數據庫應用系統分解為若干個客戶端,如前臺客戶、程序應用及后臺服務器等形式,分工明確。
4.1.3數據信息管理
數據管理系統基于全過程來進行,提高了系統數據的整合力度,在存儲和調用方面也更加便捷。
4.1.4整定計算專業性設計
整定計算的專業性設計使得計算的速度更加快速,而計算的精度也有所提高。
4.2 GRS系統功能
在整個繼電保護整定的系統設計過程中,還特地增加了具有GRS特性的功能設計。
4.2.1建模功能
圖形建模功能能夠使輸入參數更加完善,同時增加了數據導入和備份功能。
4.2.2故障計算功能
對上述的故障計算功能進行強化,對于相關的故障預警和診斷也提高了精度。
4.2.3保護整定功能
在這里,保護整定功能不但能夠自動完成,還可根據實際情況手動完成。
4.2.4定值仿真功能
對于正常運行的系統進行模擬仿真,預測可能發生的不正常運轉,并加以制止。
4.2.5管理功能
這是整個系統的核心功能,起到了統領全局的作用。
結束語
基于用戶終端的繼電保護整定裝置的重要性和精確性,必須對其進行合理的設計,并能夠預測其中所涉及到的各個方面,從而提高其工作效率和工作精度。
參考文獻
[1] 吳子剛. 10kV線路繼電保護整定中常見問題及處理措施[J].臺聲.2005(9)
[2] 曾小寧.繼電保護整定計算軟件的設計構想[J].工業技術.2006(21)
當前高端家居建材專賣店的裝修展示往往難以達成形象與功能的統一。其原因一方面在于店面的裝修設計展示缺乏創新:“店面的形象就是這樣的,那樣的裝修東西怎么賣?!保涣硪环矫?,設計師只了解裝修的形象效果而不了解產品和行業特點:“店面的檔次和品位做出來了,東西自然好賣?!?。
在所有的裝修展示空間中,博物館是最具有形象展示效果的,展品、文化、藝術形象能夠得以充分的表達;而大賣場是最具有功能展示效果的,商品、價格、氛圍功能能夠得到充分的釋放。簡單的說,博物館的形象最好,大賣場的銷售力最強。如何達成店面形象與功能的統一?下面我們以高端的地板專賣店為例加以說明。
某高端品牌地級城市旗艦店裝修形象非常好但開業后銷售情況不佳,單獨從裝修展示方面看存在以下問題。
1、店面存在整體空間美觀但軟裝飾過多的情況。為烘托整體效果,裝修時添加布置了很多的各種類型的軟裝飾,花團錦簇、奪人眼球。有顧客徜徉一圈后詢問店員:“你們是賣什么的?”體驗式銷售的核心是讓銷售產品的形象、特點充分的表達出來,而不是讓其它的輔助裝飾品喧賓奪主。即使是在文化藝術氛圍很重的博物館里,游客也可以很容易的分辨展品和裝飾物的區別。
2、店面產品分區不明顯,銷售目的不明確。該旗艦店有近百種地板產品,很容易給顧客造成眼花繚亂的感覺。如果根據產品線規劃,按產品類型可以分為實木多層地板區、仿古實木多層地板區、普通實木地板區、強化地板區,基本涵蓋了市場上主銷的幾種地板,產品線豐富的優點得以體現。如果按功能類型則分為形象產品區、新品區、主銷產品區、保護產品區,能夠在銷售功能上相互提升、保護促進。合理的店面分區規劃可以讓所有帶著購買地板目標和需求的顧客都能達到產品提供方面的滿足,從而提升店面銷售成交率。在大賣場中,我們可以很容易的找到家電區、食品區、音像區等,那是因為這些日常用品我們都很熟悉。因此為達到分區明顯的目的,要像博物館一樣根據行走路線、展品文化年代特征等設置分區標識。
案例
前段時間,我從紅星二店調到了紅星一店,在紅星一店待了一星期后,我發現兩個店有些不同:一店的地理位置非常好,交通方便,人流量比二店的要多,而且多數顧客都是開車來的,說明周圍顧客有相當的購買力??吹竭@種情形,我心里蠻高興的。
可觀察一段時間我又發現,雖有顧客,但是這些顧客進我們專賣店的比率卻不高,分析后,我總結出幾個原因:一是顧客從我們店門口走過的時候,在門口處沒有能立刻吸引顧客眼球的產品;二是大多數顧客進店后反映店面燈光照射太熱,加之幾處地板也均為紅色,使顧客更加坐不住。
了解到以上原因并上報李總后,我們立即進行了一系列調整:
1.把店面門口和強化地板區的燈光改為白熾燈,減少店面燥熱感。
2.在店面增加一些綠色植物,調整整體氛圍,增加終端店面的舒適感,延長顧客的駐留時間,以便更有效地向其推薦產品。
3.調整店面樣板位置,讓色彩更加協調,出樣更加好看,增加產品出樣的吸引力。
4.店面導購主動出擊,在人流量集中時分批到門口迎接顧客。
通過一番調整,店面氛圍變得典雅溫馨,顧客進店率逐漸提高,訂單也自然攀升了。
“機會永遠屬于有準備的人”,這話一點不假,沒過多久,一位購買“安大略山莊”的顧客案例應驗了這句話。
那天,一位顧客在導購員的引領下走進店里,當導購員向顧客詢問諸如小區在哪里、房子面積多大等問題時,顧客卻一聲不吭。當被問及有沒有地熱時,顧客僅回答:“有。”
看到這種情形,我立刻上前,并指著顧客對面的“洛基新語”說:“這個系列是我們專門為地熱開發的產品?!边@時,我發現顧客的目光停留在了“威爾士”上,于是我便趕緊請顧客坐下,并向其介紹“威爾士”的特點。
顧客聽了介紹,覺得“威爾士”規格太小,想看看更大規格的產品。我便順勢詢問房子的面積,顧客告知有200多平方米,而且是“江南一品”的房子。根據顧客透露的信息,我判斷這個客戶的購買力一定很強。于是,我就把顧客帶到“安大略山莊”前,并告知顧客“這款產品是專為大宅、地熱環境設計的高端定制產品”。顧客顯然對此感興趣,并開始詢問價格。
此時,我冷靜了一下,對報價采取了階段式推進的方式。我先按店面正常價格報價,如我所料,顧客感到價格太高,于是我便順勢向顧客介紹產品賣點和企業背景,這時顧客對產品產生了興趣,因而聽得非常認真。
接著,顧客開始討價還價,并要求我打電話找老板拿優惠,否則就不買了。我知道這是導購員和顧客之間的博弈,如果此時導購員立即給老板打電話,即使老板同意了那個價格,顧客也未必會立即下單。因為他要的不是真正的便宜,而是要占便宜,太容易得到的只會讓他覺得并未占到任何便宜。所以這時最好的方法不如“退一步海闊天空”。
于是,我便請顧客先留下聯系方式,并告知稍后再請老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子,和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時,我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價格,讓顧客別把價格壓得太低(這些話其實是為后續的成交進行鋪墊的)。
兩天后,我再次致電約顧客面談,并告訴顧客,老板已經在店面等他。此時如果顧客過來,那么這個訂單十有八九就沒問題了。顧客到來前,我專門用木質精油對這款產品做了養護,并貼上了裝飾標簽。
中午,顧客來了,我馬上解釋說:“我們老板等了很久,有急事剛走,臨走時他讓我給您回個話,說聲對不起,什么價位他都交代好了?!鳖櫩秃芸炜吹搅藰撕灒腋嬖V顧客,他看中的這款正是公司統一的暢銷品。顧客聽得很開心,我馬上給李總打電話,說剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下,200多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。
銷售評點
如果在顧客進店之后,我們只是以自己的觀點去推一些自認為適合顧客且容易推銷的大眾產品,那么真正的中高端產品就很難賣出去。所以,我們不要低估了顧客的購買力,想要實現以銷售中高端產品為主的良性發展,首先要從主動推銷中高端產品開始。
那么,如何提高單個訂單的金額,最終實現以中高端銷售為主呢?
首先,導購員必須熟悉產品賣點,以及由此所帶給顧客的利益點。因為顧客永遠都不是在買產品,而是在買這個產品帶給他的利益點,中高端客戶更是如此。
其次,優化銷售環境。合理的樣板擺放以及周圍環境的襯托等可以讓產品看起來更為與眾不同,更加吸引顧客。
國首家新業態店面――SUNING ELITE精品店成了深圳市民選購家電產品的又一個新的選擇。
該類型店面將主要面向一線市場中高端消費群體,并實現了產品精選、品類出樣、整體解決、簡單營銷等一系列特點。
據悉,蘇寧將以此作為起點,針對北京、上海、廣州、深圳、南京等國內一線市場進行連鎖布局,預計在三年內在上述地區開設100家SUNING ELITE精品店,這也標志著中國家電連鎖從以往以地域覆蓋為主,開始逐步進入以市場細分為主要發展思路的新階段。
精準定位SUNING ELITE精品店主要特征
ELITE,中文詞義為“精英、精銳”。SUNING ELITE,致力于為中國中高端客戶群體提供集精選優選的電器商品、定制化的VIP會員服務及精致會員禮遇為核心的一站式電器解決方案的電器導購場所。SUNING ELITE所倡導的“精英電器生活觀”之態度,更讓電器購物成為“時尚”的另一種代言。
據了解,蘇寧在全國一線城市對中高端消費群體所做的數千份問卷調查顯示,產品需求從功能性向情感需求轉變、中高端精品為購買主力、禮品化需求不斷提升;非常重視購物時間成本、追求消費過程簡約化、讓價活動透明化、配套服務一站化;高知群體,更富有主見,更關注產品體驗和獨特屬性,希望銷售人員提供不帶傾向性的整體購物解決方案;追求潮流,對品牌的時尚感和產品的新鮮程度非常在乎;消費地域相對集中,與精品百貨、奢侈品、潮流餐飲等消費有緊密關聯。
圍繞上述特征,蘇寧電器經過一年多的精心研究和設計,并在國際知名的商業設計公司RKD的配合下,開發出了SUNING ELITE精品店模式,它將主要呈現以下八個特征:
第一、選址標準
平均面積約在1500平米~2500平米之間,主要選擇在Shopping Mall、高消費核心商圈、高檔住宅區附屬商業、軌道交通樞紐商鋪,有效利用成熟客流,融入圈層消費。
第二、店面設計
專屬的VI視覺系統及店面形象與傳統的業態形成了明顯的區分,充分體現出高端、時尚的特征和定位;店面的色彩、照明、道具和動線設計、空間布局、服務設施充分滿足了消費者購物休閑體驗和便捷性需求。
第三、產品布局
按品類出樣,提供集中、便捷的購物選擇,在品類出樣的原則下,按照品牌、功能、價格、規格(如彩電分26英寸、32英寸、42英寸等規模尺寸分類布局,集中出樣)的不同分類進行布局。
第四、產品陳列
精品店提供給消費者全面的體驗式購物,采取了開架陳列、實機陳列、目錄陳列、關聯陳列等不同的陳列方式。
第五、產品選擇
每個店約5000~6000個SKU,產品出樣配比高端產品占20%、中端產品占60%、高性價比產品占20%,SKU按優選精選的標準,對空調、冰洗、生活電器等傳統家電品類進行精選,減少了出樣比例;對彩電、3C等消費電子產品則按優選原則,增加了大量的新品類和商品,新品將和蘇寧全國超級旗艦店常年同步首發,同時每月根據消費結構和市場調研結果及時調整,滿足目標群體期望值。
第六、營銷方式
蘇寧自營銷售人員經過嚴格選拔和培養,具備綜合性專業知識,為消費者提供一站式解決方案,同時也可以有效降低供應商在精品店的人員成本和投入,提高效益。實施全會員制銷售,銷售價格一步到位,簡化復雜的促銷形式,提供給消費者自選購物的模式,購物流程大幅優化。
第七、售后服務
設立家電售后服務站,具有服務受理和維修的功能,滿足就近服務需求和響應時效,提高客戶滿意度和黏著度。除了基礎的售后服務之外,蘇寧還為消費者提供增值服務:蘇寧“陽光包”延保服務為消費者購買的商品帶來更長時間的使用和維修保障;“IT幫客”則為消費購買電腦產品提供軟件方面的安裝、殺毒、升級、系統維護等整套服務。
第八、增值服務
家電時尚潮流資訊及目錄銷售,為中高端人群提供信息資訊服務,有助于滿足廠商新品需求、獲知市場反饋調整生產。創新設置照片打印、電器美容、掛件制作等增值服務,增加客戶的到店率,滿足中高端人群各種個性化需求。
SUNING ELITE精品店店面模式最大的一個隱性特征還在于它的靈活性,針對每一個單店進行所屬城市消費特點、地區業態特點和人群個性化習慣差別進行針對性的調整,在具體指標和表現上進行個性化設置。
蘇寧電器營銷總部執行總裁金明介紹說,在銷售創新理念方面,SUNIGN ELITE精品店實施定制化的會籍管理制度及會員精準營銷制度,以積分和禮品作為主要的讓價手段,價格一步到位,簡單明了。在客戶服務創新方面,該店在銷售完成之后的發貨、試機、檢測、安裝等服務環節均在服務區提供給顧客一體化的整體解決,體現了更多的人性化和一站式服務。
SUNING ELITE精品店2010年首先在北京、上海、廣州、深圳、南京等一線城市實現共計20家店面的連鎖發展計劃,與蘇寧目前在全國一二線市場的連鎖網絡形成良好互補和互動,進一步提高單店效益和市場占有率。
編者:
未來勝在對消費者的研究
隨著中國經濟的高速發展和人均收入水平逐年增長,隨之產生的白領階層比例日益提高,為精品店開設提供了消費需求基礎。中國已成為全球中產階級增長最快的國家。根據世界奢侈品協會的調查數據顯示,預計到2015年,中國奢侈品消費將占全球市場份額的32%,且將超過日本,這也成為一二線市場中高端消費市場高速發展的標志之一。
國內商業地產的快速發展為精品店的開設提供了良好的物業基礎。一線城市的商業地產發展日趨成熟,其中大型購物中心銷品茂、城市商業綜合體、軌道交通建設附屬的中小型商鋪、高檔住宅區附屬商業等商業地產資源日益豐富,使蘇寧精品店拓展選址具備了良好的物業基礎。
在市場消費結構變化上,中高端和進口產品的銷售比例日益提升,為精品店的開設提供了產品基礎。一方面,國內家電希望加大在中高端產品方面的生產和銷售比例,創造更多價值消費群體。另一方面,國內沒有適合高端家電產品銷售的高檔門店。
因此,精品店模式滿足了中高端消費群體的購買需求和廠商對于中高端產品的銷售渠道需求。
賣場在壓縮板式家具店面空間,展會參展的板式家具在急速減少,經銷渠道更是感嘆板式家具舉日維艱:只是搬運工,賺個力氣錢。除了定制家具,幾乎看不到板式家具的曙光,今年以來,陸續發生了深圳華源軒被曝資金危機、富之島家具欠薪事件和深圳華仁實業的停業事件。
近兩年的廣州國際家具博覽會和東莞國際名家具展覽會期間,呈現的特色有,加大歐美家具的展示區,同時更加注重歐美市場的高端買家團和俄羅斯、印度、南美及澳大利亞等新興市場的高端采購商的邀請力度。
歐美家具不僅熱,而且是暴熱!
在這兩年,為幾家歐美家具企業做門店成交率提升咨詢服務,做銷售話術提煉、銷售技巧整合是調研了幾百家門店后,發現歐美家具銷售顧問的導購現狀卻給歐美家具的持續升溫潑了冷水。
“顧客對某款家具有眼緣,就能賣,沒眼緣,就賣不掉!”這是座談時大部分導購對歐美家具成交關鍵元素的分析。
有眼緣就能賣,沒眼緣賣不掉,這不是靠運氣銷售?把銷售主動權交給顧客,期待顧客靠感覺判斷家具順不順眼,導購完全喪失了主動性。眼緣,是瞬間的,而顧客的購買決定是一個長期比較甄選的過程,綜合考慮設計理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌內涵、服務體驗等,因此如何引導顧客發現、感知也體驗家具的美,才是銷售的核心。
終端大量的調研顯示,歐美家具導購的水平與行業的發展需求相去甚遠,有以下5個方面的缺失:
一、 用賣板式的方法賣歐美,缺少對高端生活方式的理解。
歐美家具的目標消費者大多是非富即貴的成功人士,無論選購的是成套產品還是家具單件產品,成交價位大多在幾萬元到上百萬元。面對進店的高端客戶,年輕的銷售顧問因為不太懂、不會講,在接待高端客戶中,一旦遇到問題點,容易出現內心恐慌,不知道如何更好地接待、怎樣更好的講解,而年長的銷售顧問又因為缺少對高端客戶生活方式的理解,接待中不能與客戶有更多的共同話題,很難產生共鳴。
在銷售流程上,銷售顧問需要根據不同的銷售情景,給高端客戶提供尊崇的服務,讓客戶對品牌和服務留下美好的印象。客戶進店前,每天早晨在打掃好店面衛生,維護好店面陳列,擺放好樣柜飾品;客戶進店后,店面銷售顧問有著大方得體的儀容儀表,用飽滿的精神狀態接待客戶,店面備有三種以上不同的茶品、咖啡、點心等,通過貼心的服務留下客戶聯系方式,以備后續的銷售跟進,這些重要的工作,不是以產品推介為導向,而是以客戶有舒適的體驗為目標,讓客戶留下美好的印象。
二、用賣實木的方法賣歐美,缺少對歐美家具文化的理解。
在八十家終端店面走訪中,銷售顧問的講解方向大致有三種類型,第一類是講解歐美家具主雕花的寓意,第二類是講解產品的主材加工制作工藝,第三類是講解已達成銷售的客戶案例。三種類型的講解,都是集中在某一個點上,但對于這個點的講解,缺少深入的理解,不能讓消費者感受的不一樣的核心賣點有哪些。如果要讓消費者真正能夠對產品有深刻的印象,還需要有全面系統的講解思路,才能有效引導客戶。
在銷售引導上,銷售顧問需要站在客戶的立場,從客戶吉宅搭配的角度出發,讓客戶在接受銷售講解后,驚喜地發現該品牌提供的整體方案是最符合客戶吉宅情況的。銷售前期,以更多的客戶吉宅搭配家具的代表性案例出發,引導客戶說出個人的理想家居要求有哪些,銷售顧問從品牌、設計等方面給予建議,銷售中期,從尺寸、用材等方面把客戶吉宅與產品對接起來,銷售后期,從外形、工藝亮點方面化解客戶的疑問,促成交易環節,從勾畫美好家居生活、類同成功案例等方面,堅定客戶購買意向,達成交易意向、收取預訂金,或者為客戶下次進店打下堅實基礎。
三、用賣日用品方式賣高端,缺少對產品賣點價值的塑造:
歐美家具作為家裝產品、冷關注度產品,消費者十年八年才關注一次,有一次購買經歷,因此在產品選購中,對產品不了解或者了解很少,急需店面銷售顧問的接待講解與幫助。但在走訪的近八十家終端店面中,真正能夠同時關注產品價值層面和品牌精神層面的銷售顧問,只有兩名銷售顧問,優秀店面銷售顧問的比例是2.5%;還有一組數據,在筆者服務的某知名歐美家具專業品牌的總部銷售服務團隊中,培訓考核前的抽查結果是,廠家優秀銷售培訓人員的比例是6.25%。
在銷售話術上,銷售顧問如果在日常生活中少接觸高端的歐美家具,又沒有總部系統深入的培訓,只能依靠店面老板或資深銷售顧問的傳幫帶,運用歐美家具行業常見的普通性話術,無法體現自有產品的差異化。好的銷售話術,必須要建立在對本產品的深刻理解上,建立對本產品內外部的深入調研基礎上,建立在歐美家具品牌的故事來源、設計理念、主雕花、主色調、配飾品等多方面的解讀上,這樣形成的一套銷售話術內容模板,才能幫到客戶,助力產品銷售目標的達成。
四、用賣快消品心態賣歐美,缺少對高端客戶的尊重:
對于銷售顧問來說,即使成功簽下一個訂單,銷售顧問把握的這次接待機會往往也是十年才有的一次機會,因此,在客戶多次走訪歐美家具館過程中,銷售顧問需要牢牢地抓住第一次機會,讓客戶在隨便逛逛、貨比三家的過程中,記住本品牌店面,并記住你,客戶才能二次進店,最終成交訂單。
在銷售技巧上,銷售顧問不僅需要深入細致地講解本品牌產品,還需要巧妙地、有針對性地對比競爭品牌,才能打動客戶,讓本品牌脫穎而出,簽下意向訂單。從接待中的客戶詢價,再到客戶停留在某一套樣柜面前,再到客戶愿意聽你講解,再到客戶說出家具擺放的需求,再到客戶的價格談判,再到客戶的主動對比,這每一個環節都是對比競爭品牌、凸顯自有品牌產品價值的時機。如果缺少對比,直接進入到客戶主動提出的對比環節,就不是銷售顧問的主動引導,而是客戶認為的被動辯解,成交的可能性很少。
五、用賣快餐的方式賣歐美,缺少整體家具銷售的意識
客戶如果選購歐美家具,往往需要考慮吉宅客廳、餐廳、臥房和書房等多方面的搭配,這也對銷售顧問提出了要求,能不能達成全屋家具銷售?
公司總監相當苦惱,盡管他在銷售網點喊破喉嚨,愿意前來免費品嘗的人也是門可羅雀。就在總監一籌莫展的時候,一個剛畢業的大學生銷售員進言說:“老總,我們銷售的方向錯了,如果不及時掉頭的話,損失會更慘重的?!?/p>
“那你說我們應該采取什么措施呢?”總監急切地問。年輕人胸有成竹地說:“我們要把店面選在合適的位置,不妨與奢侈品牌為鄰。”
“與奢侈品牌為鄰!那豈不是要浪費更多的宣傳費?”總監一頭霧水,但他又想不到更佳的方式,只好傾盡所有的費用,在LV旁邊開了一家店面。
并且,根據年輕人的建議,采用了法國建筑設計師Francis Krempp先生的設計進行裝飾裝修,深黑、光滑的木材作為吧臺和柜臺,黑色調的真皮沙發,褐色的木質咖啡桌,穿插著富有現代感的金屬和時尚的玻璃熒幕。
沒想到,店面開業沒多久,前來品嘗的人絡繹不絕,咖啡店的銷量增長4倍,可以說是大獲全勝。
總監心花怒放地問年輕人:“你是如何想到這個妙招的?”年輕人反問說:“您看到老虎會害怕嗎?”總監聽到這里驚嚇得聳了聳肩。“那就對了,森林中的百獸都害怕老虎,但有一只聰明的狐貍,卻借它的威風,當了一回百獸之王?!蹦贻p人一副滿腹經綸的樣子。
“你是說我們要做聰明的狐貍!”總監恍然大悟。
“是的,我在一本圖書上看到在中國有一個關于‘狐假虎威’的成語,我舉一反三,不如借助世界知名品牌的力量來提升我們的形象。”年輕人娓娓道來。
這就是經營方法中“狐假虎威”的策略。
從此以后,這家咖啡高端品牌,就用精心挑選的材料營造一個奢華的氛圍,只有這樣才配得上它高端的氣質,店面所用的沙發、杯具、臺燈等用品都是由歐洲特定的加工廠統一訂購的,設計也是由一家歐洲專業設計公司設計的。
于是,紐約的第一家奈斯派索店位于豪華而奢靡的麥迪遜大道。英國的第一家奈斯派索店位于Beauchamp Place,這條永遠充滿活力,遍布時尚餐館和高檔時裝、珠寶店的街道是戴安娜王妃生前最愛逛的地方……。2007年7月,這家品牌商在北京新光天地選址開店,這家昂貴的百貨店云集了Chanel、Fendi、Prada、Gucci等一線品牌,聚集著眾多高消費人群。