時間：2023-03-29 09:24:15
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企業可以通過會展品牌營銷樹立品牌形象、完善企業形象并進行產品推廣等一系列有益于企業發展的活動。但是，就我國目前的國情與經濟水平來看，會展水平較為落后，無法滿足行業的發展與市場的需要，尤其是在會展品牌營銷方面，更是較為薄弱。我國會展經濟的發展，是第三產業發展逐漸成熟的標志，代表著一個國家的經濟形態趨向于綜合化、關聯化、高效率化。因此，會展經濟又被稱之為經濟的推助器。以經濟學的角度來看，會展行業是最具經濟效應的產業。例如，當一個會展項目順利完成時，就會產生效益的大幅度增加，一般增加比率會大于生產要素投入繁榮比率，從而達到會展成本在保持不變的情況下，會展收益持續升高的現象。為了適應這一變化趨勢，會展品牌營銷應運而生。面對經濟全球化，知識經濟化，競爭信息化下的市場環境，會展品牌化就成為了會展經濟發展的重要里程碑?，F階段，我國的會展經濟已經由賣方市場轉向了買方市場，為了跟上世界貿易組織的腳步，就必須將品牌樹立為會展業發展的靈魂，只有這樣，會展品牌營銷才會獲得長足的發展。根據現階段會展營銷的發展腳步逐漸加快，很多發展中的問題躍然紙上，其中之一就是沒有良好的建立會展品牌，使得消費者在一定程度上并不能根據品牌效應選擇我們的產品，因此筆者就會展品牌的建立、會展品牌的營銷等問題提出了相應的闡述與總結，旨在真正的建立會展品牌，使得會展營銷達到一定程度的提高。
二、會展品牌營銷的策略
2.1積極塑造會展品牌形象。
企業形象塑造的主要途徑就是CIS戰略，也就是說品牌的形象被形象識別系統分解為三部分，即視覺識別、理念識別以及行為識別。因此，要想將會展品牌建立成具有較高的知名度與專業水平的品牌形象，就必須要全面開展CIS策略，積極、正確的提高服務質量，為樹立個性的品牌形象做保證。第一，要在視覺識別方面展示會展品牌獨特的形象。這具體可以分為兩部分，首先是場地的選擇。在舉行會展之前，策劃者就應該針對于不同的項目性質與需要，選擇適合的場地布置、項目策劃、以及相關的服務，來保證活動可以順利的進行。其次是展臺的設計。無論是從展臺的設計、主題、材料還是燈光、圖案、聲音、甚至是顏色、服裝、人員都應該是經過精心準備的。筆者認為，一個品牌會展要想給人留下深刻印象，就必須在設計上讓人難忘。因此設計人員應摒棄以往單純性的只為展出商品而設計的理念，運用自我情感與產品理念相結合，以精致的產品為主要設計方向，將展臺置于一種意境中，使得觀看展品的人可以感受到一種精神，一種體驗。從視覺感受上先贏得觀眾們的關注，從而為以后的會展效果達到完美奠定基礎。第二，是在理念識別的方面樹立會展品牌形象的細節。一個企業可以被人們所認同繁榮關鍵是誠信、創新的企業文化，會展品牌也是一樣，其展現出的品牌形象代表著企業的整體形象，承接著企業員工的知識結晶，以此樹立良好的企業形象是會展營銷的必要手段。企業文化與企業理念有利于培養員工之間的團隊精神，增加責任意識，加大公眾對于會展的認同程度。除此之外，會展的主題也會體現出會展的理念意識識別系統中的內容。塑造出一個個性、完美的會展品牌，可以為參展者帶來前所未有的心理認同與視覺體驗。例如，我們可以將會展與旅游結合在一起，為會展量身制定具有專業性的旅游項目，也可以為會展的客商們設計獨特的旅游產品。在旅游觀光中、在觀看文藝演出時、在欣賞名勝古跡的不知不覺的時光里，將會展品牌形象塑造出來。
2.2應具有創新意識
要想將會展品牌營銷做的與其他的營銷方式不一樣，就應該具有創新意識。只有創意上的不斷更新，定位上的不斷精確，展出效果才能在原有的基礎上更加讓人印象深刻。例如，在其他會展品牌追求時尚的時候，你可以一反常態，走復古風格。或是在人們一味的追求古典美或是西方文化的時候，你可以去粗取精，來一個中西合璧。在跟隨潮流的同時，不要刻意的曲意逢迎，要有自己品牌的特色之所在，讓顧客耳目一新的創新點。只有這樣，當別人還停留在地面上的時候，你卻在空中俯瞰大地尋找創新的東西，只有這樣才會在營銷方式中的出新出奇，產品的突破俗套，才會使得會展品牌之間產生差異性，而這種差異性將讓企業品牌在一眾品牌中脫穎而出。
2.3要學會運用媒體傳播
1.會展業專業化程度不高。在山東會展業的發展中，一個重要的問題就是專業化程度過低。沒有形成會展組織者、目的地接待著等方面相互合作、相互聯系的接待服務體系。在國際會展業中已經形成了非常細致的市場化專業化的分工，比如ICCA的市場范圍包括50人以上的國際會議，而UIA則在300人以上等。目前山東的會展公司還處于發展初期，沒有形成細分化的市場。今后隨著市場的發展必將形成專業化的分工，形成專門經營博覽業、會議業及更加細分市場的格局。2.品牌化程度不高。品牌是會展業發展的靈魂，也是中國會展業在21世紀實現可持續發展的關鍵，縱觀世界上所有會展業發達國家，幾乎都擁有自己的品牌展會和會展名城。山東省的個別經濟發達城市也辦過一些國際化的會展，但總體來說在品牌展會和會展名城還是很少。
二、基于整合營銷理論的山東會展營銷策略選擇
山東地理位置優越，資源豐富，已經具備一些籌辦會展的經驗。其中濰坊國際的風箏節、青島的啤酒節和國航會都成功舉辦了很多屆。為了順應國際會展業的發展趨勢，山東省根據自身存在的問題，運用整合營銷手段提出創新策略發展會展業。二十一世紀新的整合營銷是以消費者需求為中心的營銷組合即4C（消費者、成本、便利、溝通），以下為山東省會展業的整合營銷發展策略：
（一）最大程度滿足會展參與者的需求企業要把顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要。同樣這種理論也適用于會展業。山東會展業首先要對會展參與者的每一項具體需求尤其參展商和交易團進行調查、收集、歸類、分析研究達到了解會展參與者真正的需求。因此專業化的會展人才成為了不可缺少的一部分。山東省應當努力在各大高校開設與會展有關的專業，提升會展人員2015年第2期下旬刊（總第580期）時代金融TimesFinanceNO.2，2015（CumulativetyNO.580）的專業化水平。其次，在對會展參與者需求有了充分了解、掌握的基礎上山東會展企業應當與當地政府、行業協會、旅行社、酒店業、交通運輸業等各種組織及行業進行資源優化、互動式發展，最終提供全方位的定制化、個性化服務。山東省今后的會展活動不再是政府搭臺，企業唱戲，而主要是在政府的扶持下，由會展主辦主體的行業協會、專業的展覽會公司搭臺，參展商和專業觀眾唱戲，由行業協會通過制定行業自律標準來實現的。這樣的策略就更加突出以消費者需求為中心的理念。
（二）以會展參與者愿意付出的成本為目標整合營銷中的成本指企業應暫不考慮自己的定價策略，而要先從會展參與者的角度考慮他們愿意付出的成本。目前，由于各種展會泛濫，很多企業因為參展成本過高，不能參加展會。因此，山東省應實現會展的規模和質量化，這樣不光可以為會展參與者降低成本還提升了山東省的會展業營銷水平。會展主辦方應當通過自身高效率的協調和運作能力，將會展活動所涉及的眾多行業的各個環節合理安排與組合，在成熟運用展覽業的運行方式和靈活運用高科技的基礎上，不斷協調會展中各部門及各行業的關系，以幫助會展參與者實現愿意支付的成本。從會展參與者角度出發，這樣會展舉辦方就可以與參與者建立長期穩固的相互信賴關系，使會展企業獲得強大的競爭力。
（三）最大限度的為會展參與者提供便利使會展參與者便利的獲得服務是會展主辦方整合營銷的一個重要環節。首先，提供多元化、高質量的服務。在展前、展中和展后的各個環節為會展參與者提供全方位、多元化的優質服務，這涉及外語翻譯、物流運輸、保險、金融、進出口檢驗檢疫等諸多方面。其中展前要及時相關信息引導有關參展企業，積極為參與者提供展臺搭建、廣告設計、信息交流等服務；展中階段積極協助參與者完成貿易洽談會、行業技術研討會等，為買賣雙方達成交易創造機會和條件；展后則通過現場調查等方式，征求參與者對展會的意見和建議以及了解他們最迫切希望解決的問題。其次，提供個性化的服務。會展的個性化服務營銷是指在會展營銷活動中，針對每個前來洽談的客戶或經銷商的個性化要求，為其“量身定做”產品，從而最大限度地滿足參展者需要的一種營銷模式。前來參展的參展商、交易團、專業觀眾等由于在民族習慣、文化、價值觀念、興趣愛好和受教育程度等方面存在差異，這就決定了他們可能具有不同程度的個性化需要。因此針對參展者的不同要求，積極主動提供個性化的服務滿足他們的要求。
（四）注重與會展參與者協調溝通注重與客戶之間雙向信息溝通，是整合營銷不可或缺的環節。首先，應當建立會展主辦方與會展參與者之間的雙向信息交流。在整合營銷過程中，營銷不再僅僅是營銷部門的事情，而是整個主辦方每一個部門，每一個人的職責，她要求各個部門協同作戰，每個人都以整合營銷傳播為自己的使命。會展主辦方傳播的事自己的“品牌”信息。互動性越高、信息越一致，會展品牌的形象越鮮明，越得到參展者的認可。因此，山東會展企業應當讓全體員工和各項工作都能統一到企業整合營銷戰略的旗幟下，然后在提供服務的過程中，提升品牌形象。總而言之，梳理強烈的整合營銷意識，用行動貫徹品牌傳播目標。其次，選擇恰當的傳播工具和溝通方式。對于會展主辦方來說，能夠與參展商進行傳播溝通的方式有：電視媒體、報刊雜志、直接郵寄、電話銷售和互聯網等。其中互聯網作為一種強有力的傳播媒介在會展業中發揮巨大作用。它作為一種傳播溝通的有效渠道正應用于會展的各個環節中。山東省的會展整合營銷溝通方式首先應當建立先進的客戶關系管理系統。將原本各自為戰的銷售、市場、服務與企業業務協調起來完善業務流程，努力增強各部門間的集成協同能力，從而提高參展者的滿意度和忠誠度。其次廣泛地開展網上會展。會展主辦方為參展者提供全程貿易服務電子商務交易的平臺，如展前：展會查詢、展位預訂、服務查詢預訂等；展會中：攝像、網上展覽等；展會后：展品展示、在線交易等。實現對會展流程和資源管理的模式化、電子化、智能化，從而提升國際會展水平。譬如，壽光蔬菜國際博覽會建立了功能強大的網上會展平臺，增加了交易量，提高了會展的營銷水平。
三、結語
1會展市場營銷的實質
會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產品一無所知的顧客，通過員工對產品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產品的價格就不能出現變動，否則影響信譽度，降低銷售業績。
2會展市場營銷的制定
在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現場銷售產品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。最后在會展結束后，主辦方要進行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。
3我國會展企業的特性
因為會展企業是一種盈利的企業，所以其表現出以下幾種特性:首先表現出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業具有很大的營利性，因為會展企業畢竟也是企業的一種，其經營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業績，才能夠得到更大的經濟回報。而且會展企業的經營對象比較復雜，包括政府、企業、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業在制定營銷策略時，會將企業、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態，從而保證會展企業能夠長期穩定的發展。
4我國會展市場營銷存在的問題
隨著會展市場不斷的發展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創新，傳統的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業沒有對顧客進行全面的調查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業失去了大量的客戶，影響企業的發展。最后，我國很多地區同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產品，這會導致客源分散，進而降低企業的營銷業績。這些都是目前我國會展企業急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業長期穩定的發展。
5對會展企業制定營銷策略的建議
5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產品與以往產品的不同，此種產品的優點，并且提供更加舒適的服務，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產品質量的不同，將會展產品的質量與同類產品的質量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產品的優越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質量，因為舒適的服務能夠最大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。最后，企業要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業的長久經營。會展企業可以通過網絡的渠道來擴大企業的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業還要提高企業的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業的市場份額。
5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業還要增大會展的個性化服務，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務。
5.3形成核心競爭力會展企業要形成核心競爭力，從而達到具有穩定客源的目的，進而保證企業能夠長期穩定的發展。首先，會展企業要拓寬招展的渠道，降低企業招展中很多的不必要流程，降低企業的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩定的客源。
5.4運用創新策略會展營銷的創新將會在未來的很長一段時間內占據會展業的主流。會展營銷的創新首先應該從營銷理念上著手進行，創新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創新，會展業的蓬勃發展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業、專業媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統觀念。最后，創新營銷手段，企業可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產品。企業要不斷運用創新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經濟的不斷發展。
6結論
（一）我國會展產業的發展狀況
我國的會展行業是在進入WTO之后才逐漸興起的，為了滿足對外貿易和交流的需求并充分實現人力和資源的優化利用，極具商業頭腦的會展企業經營者們將商業貿易所需要的一系列展廳、會議廳、餐廳、休閑場所結合起來，并為商業貿易提供相關的文件打印、語言翻譯等一系列服務，使參展的企業能夠在短時間內完成貿易目的，實現貿易價值。最初的會展產業是以政府主導的，但在進入21世紀后，會展產業形成了獨立的產業鏈并逐漸獨立，目前，我國各省市都在當地政府和大型貿易集團的幫助下擁有了本地的會展企業，為商業貿易的開展提供了巨大的幫助。
（二）我國會展產業發展中存在的問題
我國會展產業出現的比較晚，而且早起以政府為主要的投資者和經營者，因此會展產業的發展出現了企業結構老化塊、服務設施更新慢等問題，而會展產業在品牌創建的過程中的盈利可能與投資之間的差距很大，導致地方政府無力支撐產業發展，因而導致大量會展產業發展停滯，產業資源另投他用；在非政府主導的會展產業發展過程中，由于缺乏政府的支持以及對地方商業信息搜取不足、宣傳不夠等原因，很多會展產業往往出現了“曇花一現”的景象，在大型展銷會期間為商家提供服務，而展銷會結束則銷聲匿跡，無法將會展企業的優勢繼續發揮下去。
（三）會展產業發展的必要手段
我國會展產業在發展中出現的種種問題，究其根本都在于會展企業自身實力不強，對自身的宣傳力度不足，無法為自己贏得更多的市場。在達不到一定的營銷額度、不能保證企業的日常開銷的基礎上，會展企業不得不以其他經營方式保證本企業有會展經營能力，因此，大多數企業都將會展當成了企業產業鏈中的一個環節，而不是專門的企業規劃來進行，會展產業也因此缺乏品牌影響力，要在眾多企業當中脫穎而出就更加困難。要改變我國會展行業需求大、市場寬而企業經營能力差的局面，會展行業應該利用各種方式進行營銷并建設會展品牌，在網絡時代，利用社交平臺如微博平臺進行會展營銷，就是可行的方案。
二、會展產業開展微博營銷的方法
（一）建立公共微博賬號進行企業形象宣傳
微博是一個龐大的人際交往平臺，擁有數以億計的用戶，這為企業形象宣傳奠定了強大的用戶基礎，并且，微博平臺對信息的傳播速度比廣播電視和廣告牌更加迅速。因此，會展企業可以在微博平臺上建立公共帳號，通過微博消息的發表和微博用戶的瀏覽進行企業形象宣傳。
（二）利用當地其他組織微博平臺進行業務宣傳
利用微博進行會展營銷，應對會展企業的業務以及提供的服務進行相應的宣傳，而這些宣傳的可信度以及吸引力，則可以依靠當地其他組織的微博平臺來實現。例如，會展企業與當地政府微博公眾號進行互動、與曾經服務過的其他參展企業的微博公眾號進行互動，通過互動使其他組織對會展企業的服務進行評價，這也是一種有利的宣傳方式。
（三）微軟文廣告
在微博平臺上，會展企業還能夠實現的營銷活動就是通過為軟文進行廣告的。公眾人物及名人的微博以及社會熱點微博通常是人們關注的，一旦這些微博中出現有關于會展行業的信息，就會對會展企業的發展起到變相的“廣告”作用，這種廣告的不僅比現實廣告的花銷低，而且效果更好。
三、微博營銷對會展品牌建設的影響
（一）加快會展品牌建設的速度
微博營銷使會展企業的品牌建設趕上了網絡時代信息速度傳播極快的大潮，這也是微博營銷對會展品牌建設的第一個重要的影響作用。在傳統營銷過程中，會展企業不得不花費大量的時間去分析消費者，即參展企業的服務需求，并通過廣播電視廣告和宣傳展板的設立、外勤業務員的委派來實現企業經營目的，這需要一個較長的運作時間，會展企業的品牌建設速度也比較慢。使用微博營銷之后，不僅會展企業能夠從微博平臺上直接獲得參展企業的意圖，分析參展企業的服務需要，也能迅速地將自身的服務能力宣傳出去。會展企業這種積極迎合消費者的經營意圖很容易被參展企業意識到，雙方的溝通也更加順暢，在這個過程中，會展企業尊重消費者的服務態度、強大的服務水平都展露無遺，品牌建設的速度也有所提升。
（二）擴大會展品牌的影響力
互聯網絡已經能夠完全記錄下消費者從認知產品、篩選產品、購買產品、產品評估等完整的購買行為路徑。所以不管是一般的整合營銷，還是網絡整合營銷，它們傳播的核心都是以消費者為中心。會展企業在利用微博進行營銷的過程中，通過使用一些網絡消費者的需求所擴展的溝通方式，詳細了解記錄消費者的消費心理和行為動向，為企業品牌和產品建立起一種認知購買的價值。一旦會展品牌在某一家或某幾家貿易公司中樹立起了積極的品牌形象，那么這些公司在微博上的內容更新會直接起到幫助會展企業擴展品牌知名度的作用，也就是說，由微博營銷手段形成的消費者認知購買價值能夠最大程度地擴大會展品牌的影響力。
（三）實現會展品牌建設的社會職能
在互聯網上進行會展活動信息的、招展、展示、查詢等信息的傳播，能夠增加會展產業的文化和現代技術含量，加之政府能有計劃、有步驟地快速加大對會展業的科技支持，展開與科技行業的合作，那么會展企業所在的城市將會分享科技進步給會展業帶來的變革成果，推進會展業的跨越式發展。這將使會展行業在樹立品牌形象的同時實現其社會職能：第一，一旦會展品牌建立并得以推廣，會展企業一方面能夠通過更多的會展會動獲取利潤，當地政府的稅收也會同時有所增加；第二，會展品牌建立直接促進會展企業發展，為城市當地創造更多的經濟價值并提供更多的就業崗位；第三，會展企業所在城市的聲望得意提升，會展品牌的建立將吸引更多大型企業云集并實現貿易交流，這對城市其他產業的發展也有影響，甚至有些企業會因為會展當地的經濟環境較好而直接選擇投資建廠或成立分公司，這將對城市經濟發展直接產生推力，促進城市的進一步發展。
四、利用微博營銷進行會展品牌建設時應注意的問題
會展企業利用微博營銷，對會展品牌的建設具有十分重要的促進作用，但在營銷過程中，要始終注意營銷方法的選擇符合會展企業發展的需要，如果會展企業正處于形象建設期，那么營銷的重點就應該放在品牌形象宣傳上，而不是服務消費方面；另外，利用微博營銷一定要保證所的信息的真實性，避免由于信息不實使參展企業形成誤解，反而不利于會展品牌形象的建立。
五、結語
關鍵詞：我國;會員制營銷;發展對策;探討
1科學地研究、運用會員制營銷
1.1學術界應更多地關注會員制營銷
會員制營銷作為一種先進的西方營銷理論被引進中國，我國的學者在這方面應給予更多的關注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業家、商人提供更多科學的、可行的理論指導，這將在很大程度上改變中國企業在會員制營銷方面的盲從狀態，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎。
1.2積極推進會員制營銷的本土化進程
會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因為中國的國情異于國外，中國本土化的會員制營銷需要有一個發展的過程。實施會員制營銷的企業應結合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計劃，找到這種營銷模式與中國實際情況的最佳結合點，真正實現本土化營銷。
2以新理念來開展會員制營銷
2.1打造專業的會員制營銷形象
會員制營銷應該是專業的、賦予差異化的，擁有其明確的目標消費群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業態是不太適合實施會員制營銷的。零售業應該是提供大眾化的產品與服務、面向所有的有購物需求的消費者，這里提供的是一站式的自助消費模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優惠不應該成為衡量會員制營銷的唯一標準，除了價格優惠之外專業的會員制營銷應該是能夠提供專業的增值服務，使顧客得到滿意，獲得超值體驗，只有這樣，顧客對企業形成忠誠才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會費貴得驚人，但是專業的高爾夫球場、高檔的休閑運動體驗讓有錢族“趨之若騖”；電子產品、信息技術領域的企業則是靠著為會員提供技術支持、維修服務等一些專業的增值服務來成功實施會員制營銷的。
2.2企業或商家應設有專業化的會員信息管理系統
隨著日積月累，會員的動態信息、互動信息會不斷膨脹，企業只有設有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財富。
2.3企業或商家應注重員工的選拔及培養
人是開展一切活動的核心因素。企業是否興旺發達很大程度上取決于企業員工的優劣。對于實行會員制營銷的企業來說，招聘有經驗的會員制營銷從業人員和對員工進行會員制培訓是十分必要的。企業人力資源部門在人員招聘時應側重考慮招聘有會員制營銷相關從業經驗的人員。
2.4規范會員增值服務，加強互動溝通
明確會員將享受到的優惠及增值服務，尤其是增值服務，對會員承諾了就一定要做到。因為這些增值服務是增進感情、培養顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業應及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯歡等活動；會員生日時，企業及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業的一通電話、一項免費的技術支持、維修服務都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強企業與會員之間的互動溝通，培養深厚的感情，穩定長久聯系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業只有不斷地真誠付出才能得到應有的回報，沒有什么可以“一勞永逸”！
3提高企業或商家的信譽
誠信是整個社會關注的焦點，經營企業若沒有誠信，那么這個企業絕不會有立足之地的。其實消費者在購物時對價格的關注度是很高的，消費者之所以愿意認識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實實在在的低價、真真正正的高質量產品或服務，只有這樣才能建立起本企業的信譽，讓顧客相信企業、支持企業、忠誠于企業！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業信譽這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因為這種較高的信譽度使燦坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。
對于企業承諾過的所有優惠以及增值服務，都應做到100%的履行，應杜絕欺詐行為的出現，不賣產品或服務不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業的產品信息、銷售動態要及時送達會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費資訊。著名營銷學家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽?！豹?/p>
企業或商家應主動與消費者訂立有關會費的收取、會籍的轉讓、退會等有關方面的合同，讓消費者放心入會，提高企業的信譽度。保持企業良好的聲譽，樹立以信為本的企業形象，良好的企業信譽是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規范完善的會員制營銷制度
企業在實施會員制營銷計劃之前，應做好充分的調查、研究。首先應了解行業內實行會員制營銷的企業的營銷績效，接著還應結合企業自身的實際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應該是一個系統性的、持續性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計劃應該經過前期周密地計劃、宣傳，制訂詳細的會員制章程；實施會員制營銷的過程中應切實將會員制營銷落實下去，要實干并且要有實效，不能“形同虛設”，“相互扯皮”；后續的增值服務工作是整個會員制營銷計劃的關鍵部分，也是規范化的會員制營銷的標志，定期的產品或服務資訊、一系列免費服務、定期的會員活動等等，必須付諸實施并且要做得“盡如人意”。
企業應建立、建全規范完善的會員制章程，要保證企業與會員都明確自己的權利和義務，會員能享受到的優惠會員服務應闡述清楚，會員應盡的義務也要做明確交代。
會員制有關的法律、法規應盡早出臺，國家有關部門也應給予會員制營銷相應的監督和管理，確保會員制消費有法可依、規范經營，使消費者的利益切實得到維護，有利地推進我國會員制營銷的發展。規范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發展的前提。
參考文獻
［1］郭國慶.市場營銷學通論［M］.中國人民大學出版社，2001.
關鍵詞：我國;會員制營銷;發展對策;探討
1科學地研究、運用會員制營銷
1.1學術界應更多地關注會員制營銷
會員制營銷作為一種先進的西方營銷理論被引進中國，我國的學者在這方面應給予更多的關注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業家、商人提供更多科學的、可行的理論指導，這將在很大程度上改變中國企業在會員制營銷方面的盲從狀態，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎。
1.2積極推進會員制營銷的本土化進程
會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因為中國的國情異于國外，中國本土化的會員制營銷需要有一個發展的過程。實施會員制營銷的企業應結合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計劃，找到這種營銷模式與中國實際情況的最佳結合點，真正實現本土化營銷。
2以新理念來開展會員制營銷
2.1打造專業的會員制營銷形象
會員制營銷應該是專業的、賦予差異化的，擁有其明確的目標消費群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業態是不太適合實施會員制營銷的。零售業應該是提供大眾化的產品與服務、面向所有的有購物需求的消費者，這里提供的是一站式的自助消費模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優惠不應該成為衡量會員制營銷的唯一標準，除了價格優惠之外專業的會員制營銷應該是能夠提供專業的增值服務，使顧客得到滿意，獲得超值體驗，只有這樣，顧客對企業形成忠誠才能成為必然！
高爾夫俱樂部的會費貴得驚人，但是專業的高爾夫球場、高檔的休閑運動體驗讓有錢族“趨之若騖”；電子產品、信息技術領域的企業則是靠著為會員提供技術支持、維修服務等一些專業的增值服務來成功實施會員制營銷的。
2.2企業或商家應設有專業化的會員信息管理系統
隨著日積月累，會員的動態信息、互動信息會不斷膨脹，企業只有設有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財富。
2.3企業或商家應注重員工的選拔及培養
人是開展一切活動的核心因素。企業是否興旺發達很大程度上取決于企業員工的優劣。對于實行會員制營銷的企業來說，招聘有經驗的會員制營銷從業人員和對員工進行會員制培訓是十分必要的。企業人力資源部門在人員招聘時應側重考慮招聘有會員制營銷相關從業經驗的人員。
2.4規范會員增值服務，加強互動溝通
明確會員將享受到的優惠及增值服務，尤其是增值服務，對會員承諾了就一定要做到。因為這些增值服務是增進感情、培養顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業應及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯歡等活動；會員生日時，企業及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業的一通電話、一項免費的技術支持、維修服務都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強企業與會員之間的互動溝通，培養深厚的感情，穩定長久聯系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業只有不斷地真誠付出才能得到應有的回報，沒有什么可以“一勞永逸”！
3提高企業或商家的信譽
誠信是整個社會關注的焦點，經營企業若沒有誠信，那么這個企業絕不會有立足之地的。其實消費者在購物時對價格的關注度是很高的，消費者之所以愿意認識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實實在在的低價、真真正正的高質量產品或服務，只有這樣才能建立起本企業的信譽，讓顧客相信企業、支持企業、忠誠于企業！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業信譽這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因為這種較高的信譽度使燦坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。
對于企業承諾過的所有優惠以及增值服務，都應做到100%的履行，應杜絕欺詐行為的出現，不賣產品或服務不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業的產品信息、銷售動態要及時送達會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費資訊。著名營銷學家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽?！豹?/p>
企業或商家應主動與消費者訂立有關會費的收取、會籍的轉讓、退會等有關方面的合同，讓消費者放心入會，提高企業的信譽度。保持企業良好的聲譽，樹立以信為本的企業形象，良好的企業信譽是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規范完善的會員制營銷制度
企業在實施會員制營銷計劃之前，應做好充分的調查、研究。首先應了解行業內實行會員制營銷的企業的營銷績效，接著還應結合企業自身的實際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應該是一個系統性的、持續性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計劃應該經過前期周密地計劃、宣傳，制訂詳細的會員制章程；實施會員制營銷的過程中應切實將會員制營銷落實下去，要實干并且要有實效，不能“形同虛設”，“相互扯皮”；后續的增值服務工作是整個會員制營銷計劃的關鍵部分，也是規范化的會員制營銷的標志，定期的產品或服務資訊、一系列免費服務、定期的會員活動等等，必須付諸實施并且要做得“盡如人意”。
企業應建立、建全規范完善的會員制章程，要保證企業與會員都明確自己的權利和義務，會員能享受到的優惠會員服務應闡述清楚，會員應盡的義務也要做明確交代。
會員制有關的法律、法規應盡早出臺，國家有關部門也應給予會員制營銷相應的監督和管理，確保會員制消費有法可依、規范經營，使消費者的利益切實得到維護，有利地推進我國會員制營銷的發展。規范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發展的前提。
參考文獻
［1］郭國慶.市場營銷學通論［M］.中國人民大學出版社，2001.
1、影響企業的形象和品牌信譽品牌效應是企業常采用的一種營銷方式，通過樹立良好形象，創建獨特的品牌，以提升消費者的忠誠度，為企業帶來更多經濟效益。形象和品牌信譽都是在社會中得到廣大消費者的認可后，逐漸形成的，企業必須承擔相應的社會責任，不能只考慮自身利益，否則極易失去信譽。2008年，三鹿集團被查出生產的三鹿奶粉中含有三氯氰胺，信譽大跌，消費者迅速減少；2013年，多美滋奶粉被曝光，稱含有肉毒桿菌，最終銷量驟減。
2、影響企業的競爭力社會責任是當前企業競爭的重要考慮因素，若只顧自身利益，而沒有承擔應有的社會責任，必將使其競爭力降低；反之，則對提高競爭力大有幫助。如2008年汶川大地震中，加多寶集團捐款一億元，為社會公益做出巨大貢獻，在社會上樹立了極好的名聲，產品銷售量因此一路飆升。承擔社會責任必然要加大成本投資，短時間內的收益效果并不理想，可一旦形象樹立起來，消費者忠誠度提高，對企業長遠發展極為有利。
3、影響企業是否能進入國際市場隨著經濟全球化趨勢的加劇，國內企業要想在國際上占據一席之地，必須遵守國際準則。而國際市場的門檻與企業社會責任密切相關，只有積極履行社會責任，才能占領海外市場，促進企業實現國際化。這就要求在當前新形勢下，企業必須重視并積極履行社會責任。
二、企業社會責任和戰略營銷的關系
企業社會責任的提出已有近百年歷史，在當前企業競爭中極為重要，直接關系著企業的效益和發展。在形勢下，企業經營逐步進入社會責任競爭時代，消費者為維護自身權利，社會責任意識不斷強化；競爭者為了不被淘汰，也采取對社會負責的經營方式。面對消費者和競爭者這兩個影響最大的因素的轉變，企業不得不向戰略營銷轉型。
1、消費者的社會責任消費自上世紀80年代起，社會責任事故頻頻發生，使得社會責任在企業發展中的比重迅速攀升，消費者的消費觀念發生重大轉變，對企業社會責任更為重視。美國在2002年做了一場調查，面對著不積極履行社會責任的企業，有近90%的消費者愿放棄原企業的品牌。近些年來，此趨勢已擴及全球，因為人們天生有保護公共利益的傾向，一旦社會責任不被尊重，公共利益被個人利益侵犯，極易遭到人們的反對。二戰以后，在很長一段和平時間里，人們的私利心得到滿足，并開始覺醒，社會責任意識不斷加強。因此可以說，社會責任消費是消費者潛在消費需求的重要部分。以日本豐田公司為例，其世界第一的排名來之不易，除了精細化管理、營銷、戰略等方面，與其敢于承擔社會責任的特點不無關系。2009年8月，因為生產中出現零部件的問題，豐田在我國的兩家合資企業為了維護品牌信譽、減少消費者損失，先后召回雅力士、凱美瑞等車輛共68萬多輛。2012年10月，因為車窗開關的缺陷，豐田公司在全球范圍內召回VITZ等車共743萬輛。這兩次召回，對豐田公司本身帶來了重大損失，但因為敢于承認不足并承擔應有的社會責任，在全世界消費者心中樹立了良好形象。當前，消費者對社會責任消費極為重視，若當初豐田沒有召回，消費者發現其中的質量問題后，可能會放棄這一品牌。所以，豐田公司此舉，可能會暫時影響其經濟效益，但對其長遠發展頗為有利，不但能培養消費者的忠誠度，還能吸引更多的消費者。
2、競爭者的社會責任競爭在市場經濟環境下，競爭加劇，影響競爭的因素不斷增加，社會責任尤為明顯，并逐漸成為主流競爭方式。為提高競爭力，許多企業在經營中加大了對社會責任的重視，培養了大批忠誠度較高的消費者，為企業帶來了巨大效益。不負責任的企業則蒙受了重大損失，甚至破產淘汰。隨著戰略營銷的提出，市場競爭不再局限于企業實力，而擴展到社會責任領域。在當前市場環境下，競爭尤為激烈，為提高競爭力，獲得更大效益，許多企業都展開了社會責任競爭。①戴爾公司以“教育改變未來”為口號，積極對“互聯課堂”進行改進，沖擊著傳統教育模式，將現代化數字技術完美地應用于教育領域。通過對“青少年互聯創未來”項目的運作，更好地將教師群體對于產品和服務的意見反饋至設計研發端，設計出更符合用戶需求習慣的產品。同時，以示范效應，以點帶面，獲得了極好的口碑；②在汽車領域，寶馬公司則建立了“BMW兒童交通安全訓練營”項目，促使更多孩子了解交通安全知識，強化其安全意識，并能夠主動承擔交通安全教育培訓的責任。同時贏得了中國市場上消費者的尊重和認可，開拓了一條企業與社會協同可持續發展的道路；③卡特彼勒作為全球500強的企業之一，在礦用設備、燃氣輪機、天然氣發動機等方面極具優勢，為節約原料、減少消耗，該公司研發出“再制造”技術，可實現零件的“重生”，進而實現了企業、消費者和環境的三贏。
3、戰略營銷的落腳點從上面分析中可看出，企業社會責任促使社會責任消費成為潛在的消費需求，促使社會責任競爭逐步成為主流競爭方式，這對實現現代企業的戰略營銷具有重大意義。為加強戰略營銷管理，須做好決策工作，而戰略營銷決策的關鍵在于：①目標市場決策，通過樹立良好的形象，建立優質品牌進行戰略營銷；②市場定位決策，通過對競爭者的競爭行為以及消費者的心理進行分析，采取差異化手段吸引消費者。
三、結語
