時間：2023-03-23 15:20:51
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【摘要】沒有文化的企業是缺乏競爭力的企業。世界上大凡成功的企業在創建初期或在改革之后,都把確立什么樣的企業文化作為一項戰略。合規文化作為企業文化的一個重要組成部分,農業銀行要提升核心競爭力,實現可持續發展,就必須建立一流的合規文化。
【關鍵詞】農業銀行;合規文化
1合規文化的內涵分析
1.1合規文化的內涵。
巴塞爾銀行監管委員會的《合規與銀行內部合規部門》中指出:“合規應從高層做起。當企業文化強調誠信與正直的準則并由董事會和高級管理層做出表率時,合規才最為有效。合規與銀行內部的每一位員工都相關,應被視為銀行經營活動的組成部分。銀監會《合規指引》指出:“商業銀行應加強合規文化建設,并將合規文化建設融入企業文化建設全過程”。合規作為一種文化,其內涵主要包括四個方面:一是要求從高層做起,即管理者必須率先垂范,躬身實踐,合規才最有效;二是強調人人合規;三是要做到主動合規,以往大量的制度和處罰在一定程度上遏制了風險的產生;四是樹立“合規創造價值”的理念,我們農業銀行不僅要會做“加法”,更要會做“減法”,控制和減少損失同樣也是創造價值的過程。
合規文化作為企業文化的一個重要組成部分,有利于補充企業正式制度的不足,從而改善制度運作績效其作用:一是導向功能,二是動員激勵功能,三是成本控制功能。
1.2新形勢下農業銀行必須培育合規文化。
1.2.1培育合規文化是農業銀行主動適應外部監管新要求的需要。近年來,我國依法治理的進程明顯加快,國家法律體系、法治環境日趨完善,銀監會對商業銀行的監管也日趨規范、全面、嚴格。因此,農業銀行必須建立一整套有效地管理各類風險的職業行為規范和方法,自覺地在其內部形成濃厚的合規文化。
1.2.2培育合規文化是農業銀行股改的迫切需要。當前,農業銀行將面臨著健全公司治理結構、完善經營管理體制,從國際銀行業發展規律看,合規管理是實施有效公司治理的重要途徑之一。因此,農業銀行培育合規文化刻不容緩,圍繞決策、執行、監督三個關鍵環節制定切實有效的措施,加速構建具有競爭力的合規文化。
1.2.3培育合規文化是農業銀行提高制度執行力的需要。當前隨著社會變革的不斷加深、利益沖突的不斷加劇,農業銀行僅靠自身原有的制度已力不從心,因此,建設良好的合規文化、實現銀行內部合規與外部監管的有效互動,并以此促進農業銀行從整體上優化流程管理、強化內部控制,實現穩健經營,實現由制度管人到文化管人的轉變是有效控制風險的重中之重。
2當前農業銀行合規文化建設方面存在的問題及現實途徑選擇
2.1當前農業銀行合規文化建設方面存在的問題。
2.1.1管理文化尚不成熟。一是管理權力與管理責任不對等,削弱了管理。在經營過程中,為了個人業績,追求短期效益而放棄制度約束。另外,責任追究制度不健全,已形成了“業務經營硬指標,內控管理軟約束”的普遍認識,無法起到威懾作用。三是第二道防線管理傳導不力。農業銀行在多級委托組織體系下,管理環節多,鏈條長,傳導渠道及力度不足,使執行效果層層衰減,尤其是基層業務主管部門,作為制度執行的督辦、協助層,是領導層和基層營業網點的傳遞橋梁和紐帶,也是內控的“第二道防線”,但有些部門只是簡單地充當“二傳手”的角色,片面強調經營壓力,淡化管理責任,“第二道防線”的控制削弱,形成執行“斷層”。
2.1.2執行文化未真正建立。實踐證明,再多再好的制度不去執行,制度也只能是一紙空文。導致執行文化缺失的重要原因之一是違規成本較低,內控制度就形成虛設,造成很多問題屢查屢犯、屢禁不止。
2.1.3內控制度建設未重視“規”的合格性。一是“部門制度”造成管理邊緣化現象突出;二是規章制度的可操作性影響了執行力。一些專業部門不是出于全面控制風險的目的有計劃、有針對性地進行制度梳理,而是為了擺脫部門的管理責任想出了許多“不準”、“不要”、“嚴禁”之類的戒律,通過打補丁式的制度限制員工的操作行為。三是新制度的出臺缺乏流程控制。由于沒有以往的管理經驗,在新業務的設計和制度建設中存在“拿來主義”和“摸著石頭過河”的現象,一些制度的出臺也僅僅是為了應付經營的需要而閉門造車。目前,盡管為加強合規制度建設而設立了合規部門,但新制度出臺也只停留在合規部門進行“會簽”的基礎上。
2.2農業銀行合規文化建設的現實途徑選擇。
2.2.1制度建立應充分體現流程控制。一要建立“制度的制度”。制度是人們相互的約定,制度的制定過程要體現流程控制,沒有可操作性和流程控制的制度不能成為制度。農業銀行要改變目前規章制度的制定模式,可聘請外部專業機構,發動各業務條線共同對業務流程進行梳理,實現員工手冊化、標準化作業。二要避免制度的“破窗效應”。根據政治學家威爾遜和犯罪學家凱林提出的“破窗理論”,當違規發生時,管理者要及時在業務政策、行為手冊和操作程序上進行適當的改進,以避免任何類似違規事件像“破窗”一樣重復發生。通過定期測試等工作,主動維護、強化事前預警和控制。進一步建立制度流程的后評價制度,切實有效地落實問責制。
2.2.2流程再造應突出合規文化。農業銀行在完成以客戶為中心、以風險控制為主線的業務和管理流程再造,逐步實現由“部門銀行”到“流程銀行”的轉變過程中,要不斷強化以“合規文化”為導向的內控體系建設。一是要對現有業務品種進行科學的分類。二是業務部門應打破原有的部門界限,“以客戶為中心,以市場為導向”,對現有的操作規程進行系統的梳理,在此基礎上按業務品種制作“活頁式”《業務操作指南》或《操作手冊》,提供給不同層次的操作人員使用,并確保實用性和可操作性。三是要在明確業務品種、梳理操作規程的基礎上,明確業務流程中的風險控制要點,對業務流程進行全面優化。要加快構建全面風險管理體系,把信用風險、市場風險、操作風險、流動性風險等風險因素融入全面質量管理過程。
企業文化建設不等同于員工的休閑文化，卻要體現在經營管理的每一處細節；并不是短期行為，更需要有效載體的支撐和有效的創建措施。企業文化建設的落地，同時是一項新員工激勵的領導與藝術。
（一）激勵方案設計原則物質激勵與精神激勵相結合
農業銀行新員工年齡層次決定其要面臨買房、買車、結婚、生子等眾多需要物質資金的情況，由此帶來物質高水平需求的重要性，增加其薪酬和福利是最重要和最有效的激勵因素。另一方面，入行員工的素質越來越高，他們的需求也不停留在物質需求上，更渴望在工作過程中得到認可和贊同，強烈的成長動機和自我價值實現需求，這使得僅有物質激勵達到一定層次后就會遭遇瓶頸，激勵作用就會大大減弱。因此，銀行臨柜員工激勵方案設計應將物質激勵與精神激勵優化結合并協調運用，使兩者互相聯系和補充，以共同構成知識共享的激勵方案。長期激勵為主。短期激勵收效快且明顯，但對于有效提高員工工作熱情和企業文化建設積極性的程度有限。入行員工在勝任現行工作后，更加注重個人晉升和長遠發展。銀行工作的績效短時間內難以衡量，需要長期客戶的積累，因此長期激勵能科學體現銀行員工的工作價值，應作為更重要的激勵手段。長期激勵如培訓或深造、職業生涯規劃等等，可以把新員工的個人目標與銀行的目標相融合，充分體現銀行與員工共享收益、共擔風險的激勵思想，可有效提高新員工的忠誠度。公平的基礎上注意個性化激勵。激勵方案的設計必須以公平為基本前提，尤其在銀行提倡團隊合作的特點下，應盡量減少評價員工知識績效中的個人主觀因素。另一方面，激勵不能用單一形式，每個新員工的個人潛質、自我價值傾向、個人目標和要求等個性特征均有差異，銀行應對新員工進行綜合調查、研究、分析、測試和考核，明確其特點和優劣勢，最大發揮個人的優勢，如對于調查發現對物質敏感的知識型員工更側重物質激勵，對于物質不敏感的員工，采取其看重的精神激勵。因此，農業銀行新員工激勵方案設計應在堅持公平的基礎上充分重視個性化激勵，根據個體的不同需求，采取有針對性、合理、科學的激勵方式來滿足員工的需求，從而最大限度地激發每個新員工的積極性和主動性。定期或及時調整激勵措施。激勵普遍存在一定的時效性，超前激勵易使員工漠視反而弱視激勵功能，滯后激勵更可能降低員工對組織的信任。因此及時激勵收效最佳，其保障措施在于激勵的正確、明確與準確。另一方面，激勵存在有限性和階段性，新員工逐漸多為90后群體，個性需求和特點易變，相同的激勵措施在實行一定階段后就可能失靈，需要實施新一輪的激勵措施才能促進新一輪的工作積極性和熱情等等。這都要求銀行新員工激勵策略及時作出相應的變革，同時對踐行企業文化建設提出了更高的要求。
（二）優化新員工薪酬福利政策實施
綜合薪酬激勵滿足新員工的復合式需求，具體可分為外在激勵和內在激勵兩大類。外在薪酬為銀行新員工提供可量化的貨幣性收入，如基本工資、獎金、退休金、醫療保險、養老保險、住房公積金、銀行紀念品、禮品等可見的薪酬和福利，以全面提高員工生活質量和住房條件等；內在薪酬則為新員工提供不可量化的貨幣形式表現的各種待遇，如優先的培訓進修機會、對個人成就的表彰會、工作輪換、多元化晉升等。外在薪酬與內在薪酬各自具有不同的激勵功能，兩者相互聯系并互為補充，構成全面的薪酬體系。
（三）加強企業文化建設的激勵效能
在優化薪酬福利可以起到即時激勵作用的保障下，通過三個層面的企業文化建設加強激勵效能，即物質層、制度層和精神層，可分別對應農行的管理理念：細節決定成敗、合規創造價值、責任成就事業。物質層的細節決定成敗。營業廳中可見的農行Logo、顯示屏和燈箱等文化載體，企業文化建設各類規范和員工行為守則等書冊，統一的制服、胸牌、笑臉等多種企業標示，以及農業銀行落實的6S管理，各種細節均能在無形上帶來員工的歸屬感并積極影響到員工的忠誠與信任，因此應注重精細化管理，工作環境美化、凈化和現代化，企業理念深入人心，增強企業文化的感染力，形成濃厚的企業文化建設氛圍。制度層的合規創造價值。銀行業務的特殊性決定了合規建設是一切工作的基礎，因此決定了新員工合規意識的充分必要性，表面上看來是在約束新員工行為以及減少其工作自主性和滿意度。老員工以及領導層作為制度的闡釋者和人，如果表率出的是負作用，則很容易束縛新員工。因此與制度文化息息相關的管理科學非常重要，“以人為本”原則下加強經營管理過程中的規范化，主動導入企業文化概念，如績效考核指標任務制定的合理性及其結果的有用性是否與上述綜合激勵體系掛鉤。員工行為準則落實到業務經營中的程度又決定了企業理念的踐行度。因此，加強合規建設不僅是在普及合規知識以及形成合規理念上下功夫，更要求在長效激勵約束機制上下功夫。精神層的責任成就事業。農行的品牌宣傳“大行德廣、伴您成長”，體現的成就大業與造福于民的歷史責任感與使命感，如何讓新員工先見證到老員工、客戶與農行的共同成長；農行晨會上必喊的“愛我農行、追求卓越”，如何使新員工內化于心等等。這個層面的企業文化建設，于新員工而言，需要感受到濃厚的人文關懷氛圍、見證到多彩的合作雙贏實例以及達成與領導同事間的創意溝通，再比如在不定時的激勵性培訓中是否能讓新員工深刻感受到農行的人才理念“德才兼備、以德為本、尚賢用能、績效為先”。
（四）基于企業文化建設的新員工激勵方案實施
實施激勵新員工首要的是注重創意溝通。溝通是人與人之間情感的傳遞和反饋，有效的溝通可以迅速縮短兩個陌生人心與心之間的距離。良好有效的溝通能使雙方產生很好的共鳴，可以讓雙方在心情舒暢中達成共識。新員工初入職場，又因其重視個性化激勵，創意地溝通顯得尤為重要。創意地溝通可以使工作變得有趣，無形中提升自我價值感，有效地達到自我激勵。農行新員工往往是優秀的表達者，應培育同理心傾聽的企業文化氛圍，在各自的情感賬戶里存款并承諾負責，例如可以在晨會時聽聽新員工分享今日的工作期待，看看有何特殊需要并及時予以適當滿足。新員工又往往不一定是優秀的傾聽者，應注意有親和力地引導，也是幫助其培養客戶服務與溝通技巧的過程。完善支持性工具。首要前提是保障落實企業文化建設的三個層面，主要是企業文化的硬環境建設，加強宣傳和維護，將企業文化建設真正納入日常管理工作并發揮其激勵效能，例如定時檢查和定期更新大堂中的文化載體和陣地建設，也可以通過把企業文化建設納入業績考核體系，定期對企業文化建設進行考評和獎懲，依此激勵或約束。設立知識共享平臺。培育提倡知識共享的企業文化，完善農行內部的知識共享平臺，為有效提升新員工學習能力提供信息技術支持，便捷新員工獲取信息。例如在農銀大學設知識共享專欄，通過完善群件系統、工作流系統、電子視頻會議、BBS、群組決策支持系統，也可在原先信息系統的基礎上建設有效的知識庫、專家系統或知識地圖，為知識共享提供一個良好的物質平臺。這些知識共享平臺的建立，都應有專人定時注意對共享知識的動態循環審計，并注重持續資金投入。另一方面，可設立實體知識社區，通過內部刊物選登、情景模擬活動、年會、例會、專題討論會、讀書報告會等正式途徑，還可通過舉辦興趣團體、午餐會、茶話會、周末沙龍等非正式的知識共享活動。這樣在現實與網絡中均可實現知識共享雙方自由交流知識，并注意促進隱性知識的顯性化，使知識共享與交流更為便捷。建立導師負責制。為每一位新員工搭配一對一或一對多的導師，負責日常業務知識與技能教授，培養其團隊意識，幫助更快適應并可以勝任現職工作，當新員工有問題可以請教并可以及時得到答復。另一方面，導師更是要輔導其職業生涯管理，提升新員工激勵認同和企業文化感知度，同時關注新員工健康的人際關系。
二、總結與展望
一、農業銀行外匯業務發展存在的突出
（一）經營理念陳舊，對發展外匯業務認識不到位
農業銀行開辦外匯業務已有十四年的，但從全國總的發展形勢來看，仍然表現為極大的不平衡性，究其原因，既有客觀因素，也有主觀因素?？陀^上，由于各地區客觀經濟環境差異較大，發展速度不同，導致外匯業務的發展存在著很大程度的差別，經濟欠發達地區同發達地區相比，表現為行際之間外匯業務開展的差距較大，好的很好，卻很少；差的很差，面很大。主觀上，很大一部分外匯業務經營行都普遍存在認識不到位、經營觀念陳舊等問題，還不能把發展外匯業務放在同人民幣業務同等的地位來考慮，沒有從根本上意識到，開展外匯業務是城市行業務發展的需要，是商業銀行業務經營的基本要求，是新的效益增長點，是擴大和完善商業銀行服務功能，提升業務經營層次，樹立自身形象，提高市場占有份額的重要手段。因此，也就表現為對外匯業務的發展不關心、不，更不愿在人力、物力上向外匯業務傾斜，這是農業銀行外匯業務開展不平衡和業務發展緩慢的重要原因。
（二）營銷政策調整不及時，管理機制有待完善
農業銀行的外匯業務始終難以實現突破性發展，一個重要的因素就是我們在管理和營銷機制上，還存在著一些不適應發展的條條框框，使得外匯業務營銷政策沒有得到及時有效地調整，經營手段和措施還有很多不到位、不得力的地方，這主要表現在以下幾個方面：
1、管理模式與外部客觀經濟環境不協調
目前，農業銀行系統絕大多數外匯業務經營行都采取“本外幣一體化”的管理模式，從長遠發展的角度來看，這是對的，是利于發展的，對一些經濟發達地區的外匯業務經營行也是很適應的。但是由于受客觀經濟環境的限制，經濟發達地區與經濟欠發達地區都一味的采取“本外幣一體化”的管理模式，卻顯得不合適宜，甚至對一些地區和一些經營行來講是不切實際的，與業務基礎和經濟環境也是不協調的。就經濟欠發達地區而言，一是外商投資企業少，外貿企業也不多，進出口貿易占地區經濟的比重小，因而發展外匯業務的客觀經濟環境差。二是農業銀行外匯業務起步晚，很大一部分行才剛剛起步，服務功能欠缺，競爭意識差，市場份額小，外匯業務占整個業務經營的比重也很小，還很難與本幣業務相提并論，因此也很難投入大的精力去研究發展外匯業務。三是專業人才匱乏，其他部門對外匯業務的認識和了解也還沒有達到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，現有的外匯管理機制與部分外匯制度還不能與本幣融為一體。所以，經濟欠發達地區在外匯業務的管理上，實行真正意義上的“本外幣一體化管理模式”還為早。
2、部門間合力不強，拓展業務力度不夠
在目前的管理體制下，農業銀行系統絕大多數外匯業務經營行都實行了本外幣歸口管理，但這種歸口是粗放式的，有的甚至僅僅流于形式，造成了表面上是多個部門管，而實際上又都不愿管、不怎么管的局面。很多經營行在外匯業務的營銷中，部門之間都尚未形成一套行之有效的聯合營銷機制，整體合力不足，突出地表現為作為營銷主體的客戶部門對外匯業務營銷意識不強，產品經理與客戶經理缺乏強有力的配合，因而削弱了市場競爭力，錯過了很多拓展外匯業務的良機，還沒有把拓展外匯業務工作真正落到實處。
3、拓展業務缺乏配套的優惠政策
多年來，農業銀行在拓展外匯業務客戶的過程中，明顯地感到難度大、收效差。究其原因，其中一個主要因素是，農業銀行還缺乏配套的吸引客戶的優惠政策。企業經常提出的如貿易融資、信貸支持、授信等需求，農業銀行往往不能或一時難以滿足，需要層層審批，耗時過長。這種冗長的審批程序不僅使企業望而怯步，為了不耽誤經營的最佳時機而轉投他行，而且也了農業銀行聲譽，造成了嚴重的客戶流失、業務流失和拓展失利。如農業銀行的長期優良客戶吉林德大有限公司經常到中國銀行開立信用證就是這種情況的佐證。而在其它商業銀行，企業的這些需求卻都能夠得到妥善解決，并且工作效率較高，從而達到了銀企雙贏的目的。這不能說明其它商業銀行不重視業務的風險性，而恰恰說明了這些行具備了控制風險的能力。相比之下，農業銀行的業務沒了，而風險卻很難說沒有。如吉林糧食集團進出口有限公司是國內最大的糧食經銷商之一，年出口貿易額達6——7億美元，外匯業務一直在中國銀行辦理。當地農業銀行充分認識到了外匯業務營銷的重要性，主動上門拓展業務已歷時三年，但由于不能滿足企業提出的資金等需求，至今未見成效，這其中存在的問題足以令我們反思。
（三）市場份額小，缺乏優良客戶群體的支持
開戶企業少，缺乏優良客戶群體的支持，外匯業務市場份額低，是農業銀行外匯業務經營所面臨的嚴峻現實。從市場份額上看，在同業競爭中我們還處于相當不利的地位。在受理客戶方面，少數發達地區經營行發展較快，前景看好。而很大一部分經營行外匯業務的開戶企業很少，其中優良客戶更少，很多行外匯業務也就是靠一、兩個老客戶支撐，不注重培植有發展潛力的外向型優質客戶群體。這種單純地依賴一、兩個老客戶對業務發展極為不利，一旦這些企業的經營形勢不好，這些行的外匯業務量也就會隨之下滑，導致業務萎縮，發展后勁不足，難以取得規模效益。因此，開發新的優良客戶是農業銀行外匯業務的當務之急。
（四）外幣存款增長緩慢，制約了外匯業務的發展
近年來，由于受外幣存款利率多次大幅下調及B股、個人實盤外匯買賣等業務分流外匯資金的影響，使得農業銀行外匯存款增長緩慢。外幣儲蓄服務功能落后。是造成外匯存款業務增長緩慢的主要原因。目前，農業銀行很多經營行辦理外幣儲蓄業務時，均是手工操作、手工制單，并且未能達到通存通兌，不僅給儲戶帶來了極大的不方便，同時也影響了農行的外在形象，不可避免地造成了外幣存款業務的流失。當儲戶拿著農業銀行手工制作的定期存單到外事機構辦理出國留學資金證明時，屢屢受到外事機構的質詢，這足以說明問題。由于手工記帳，操作落后，儲戶理所當然地會認為農業銀行經濟實力和水平不如他行，不選擇農行也是在情理之中的事情。另外，外幣現鈔的移存工作還缺乏制度化和規范化管理，移存費用過高，收益較差，在一定程度上也影響了經辦行開辦外幣儲蓄的積極性。
（五）外匯貸款增長乏力，影響外匯業務的發展
長期以來，由于受傳統行業劃分和客戶本幣貸款需求的影響，農業銀行大部分經營行的外匯貸款都先天不足。而且由于外匯不良貸款的占比較高，風險較大，政策上也不鼓勵多發放外匯貸款，使得外匯貸款規模在逐漸萎縮，增長乏力。由于外匯貸款增長較慢，不僅影響了外匯存款和國際結算量的增長，在一定程度上制約了外匯業務的發展，而且也影響了農業銀行綜合效益的增長。
（六）外匯業務服務功能欠缺，經營能力差
從目前農業銀行外匯業務的經營現狀來看，服務功能還很不完善，經營能力也相對較差，這主要表現在：
1、產品的競爭能力差
從統計數據來看，盡管農業銀行目前外匯業務產品行15大類80多個品種，與中資其他商業銀行相比欠缺的產品僅是遠期結售匯、個人因私購匯和出口退稅的保函等少數幾個品種，但是從每一個機構的市場準入來看，大部分支行真正能做起來的業務并不多，有很多的業務還處于待普及階段。除少數幾個分行經營水平較好外，大部分經營行營銷的水平都比較低，真正有競爭力的產品并不多。
2、外匯業務經營網點少
從統計數據看，農業銀行外匯業務經營機構和經營網點的占比都比較低，同時，還有相當一部分經營行很少發生外匯業務，已經是名不符實。由此可見，農業銀行的網點優勢還沒有充分發揮出來。
3、資本不足、資產狀況相對較差
農業銀行的外匯營運資金不足、資產質量差給外匯業務經營帶來了一定難度。尤其是很大一部分縣級支行沒有外匯營運資金，不得不靠系統內拆借資金來維持簡單的經營活動，資金成本過高，收益較差，影響了外匯業務的拓展。
4、技術落后，進程慢
相對其他商業銀行，農業銀行外匯業務的網絡、技術還很落后，雖然近年來有所發展，但進程不快，很多二級分行由于缺乏固定資產指標，化設備和系統升級無法在預期內達到總行的技術要求，特別是縣級支行的網絡化建設還相當滯后，其中有30％的支行還手工處理外匯業務，在一定程度上了外匯業務的開展，外匯業務產品的處理速度和工作效率還遠不如其他中資銀行，更無法與外資銀行相比。因此，加速全系統的網絡化（化）建設和先進系統軟件的研制開發是外匯業務發展的又一關鍵因素。
5、專職從業人員少，素質有待提高
，農業銀行外匯業務專職的從業人員不足萬人。占全行員工的1.5％，其中持證上崗人員占58％。從發展的角度看，外匯從業人員明顯不足，流失現象嚴重；從業人員水平參差不齊，部分經營行客戶經理的外匯業務營銷素質偏低，都需要進一步提高。
二、農業銀行外匯業務面臨的形勢、任務及應采取的對策
入世后，我國、、外貿和外匯管理體制將發生巨大的變化，使農業銀行的經營管理面臨著嚴峻的挑戰，迫使農業銀行必須在業務發展上做出新的決策，調整營銷策略，加快發展外匯業務。外資銀行進入之初，由于網點、人才等因素限制，存貸款業務短期內將不會有大的發展，因而他們會把發展中間業務作為進軍我國金融界的“切人點”，逐步擴大經營范圍和業務品種。而外匯業務作為中間業務的龍頭，就成為中、外資銀行競爭的焦點，農業銀行一些優秀人才和優質客戶的流失將不可避免。其中的原因，一是外資同外資銀行有著默契的利益關系，因而客戶結構將發生重大變化。二是外資銀行的低成本外匯資金、快捷的清算、結算速度、多渠道的融資方式，全方位的服務手段將吸引更多的客戶選擇外資銀行。三是外資銀行在辦理國際業務方面確實有著較強的優勢，特別是遠期信用證、遠期結售匯、利率保值和期權、期貨等方面的中間業務，外資銀行比我們的國有商業銀行更具競爭力。四是外資銀行優越的工作環境和優厚的工資待遇對中資銀行的人才更具有吸引力。所以，面對激烈的競爭形勢，農業銀行必須果斷出擊，在完善服務功能和手段的前提下，進一步調整好營銷政策和措施，深挖市場潛能，搶占市場份額，促進外匯業務的快速發展。
（一）提升經營理念，樹立全行辦外匯的經營思想
目前，農業銀行的經營與發展進入了一個新的關鍵時期。面對機遇和挑戰，各級行都必須牢固樹立全行辦外匯的經營思想，要以市場為導向。把握開拓機遇，適時調整和制定外?。簶I務的發展戰略，要把外匯業務列為當前以至今后的重點工作之一，納入長遠規劃，切實抓好。首先，各級行從領導到一般員工，都要充分認識到全行辦外匯的重要意義，認識到全行辦外匯、本外幣一體化，是商業銀行發展的必然要求，關系農業銀行未來的生死存亡。其次，各級行從領導到一般員工，在處理業務工作中，都要時時刻刻想到外匯業務，特別是在選擇客戶時，都要看看對方是否有外匯業務，對有外匯業務的客戶，要在貸款規模、資金配備等各方面給予優先支持?？傊⒏骷壭卸家寻l展外匯業務放在與人民幣業務同等重要的位置，同，同部署，同規劃，同獎懲，這樣才能確保外匯業務的快速發展。
（二）囚地制宜，根據區域特點采取不同的管理模式
我國地域遼闊，由于各地區的客觀經濟環境的差異較大，導致各分行外匯業務的發展基礎也大不相同，因此，采取的管理模式也應有所區別。各行要根據本地區的客觀經濟環境和自身條件，因地制宜，研究探索，地確定管理模式，要以適應發展為前提，循序漸進，不能急于求成。當前，農業銀行外匯業務的發展可以分三步走，第一步是專業階段，第二步是整合階段，第三步是本外幣一體化階段。第一步是基礎，就是要用專門的隊伍、專門的人員、專門的技術、專門的產品，甚至專門的業務機構來發展這一業務，這種做法對農業銀行來說是必不可少的，是外匯業務早期發展的必經階段。一些經濟不發達地區、外匯業務基礎較差的經營行應定位在這一階段，采取集中管理、集中營銷、集中操作的管理模式開展外匯業務，待條件成熟再步入第二階段。二級分行和有條件的縣級支行都應該成立國際業務專門機構，負責外匯業務的集中營銷，這既有利于人員培訓和業務指導，又能夠加大外匯業務的拓展力度。第二階段既是整合階段，又是過渡階段，是為一體化打基礎的過程，農業銀行大部分經營行應基本定位在這一階段。所謂整合，首先是功能整合，就是要把本幣的服務功能和外匯業務的服務功能能夠在一線營銷環節整合起來，給企業提供的解決方案里面不僅要包括本幣，還要包括外匯；其次是系統集成，就是要實現本外幣技術對接和系統共享；再者是制度兼容，所有的制度不僅要管本幣，也要管外匯。在這一階段，要采取分口管理、綜合營銷的管理模式。前臺做營銷、做風險控制，后臺做業務處理。前臺對客戶營銷應該綜合化，而后臺業務處理的時候專業化水平要高，處理的效率要高。因此要專業營運，而且分工要細，第三階段是整合的高級階段，也是整合的目的。東部地區有條件的行和本外幣一體化整合能力強的經營行已經基本接近這一階段，可以采取本外幣一體化管理模式率先發展起來。本外幣一體化管理的優勢在于，有利于以本幣優勢帶動外匯業務的發展，有利于以外匯業務的規范性促進本幣業務經營管理的創新，有利于信貸資金的體內循環和全面管理，有利于發揮全行本外幣資金的靈活調劑作用，有利于提高業務經營的整體效益。因此，各行都要積極推進本外幣一體化管理的進程。
（三）優化服務手段，完善服務功能
金融服務水平的高低，是一家商業銀行經營管理水平高低的綜合反映之一。提高金融服務水平，既是市場經濟發展的需要，又是金融發展的必然要求。因此，各行應堅持“服務態度求優、服務手段求新、服務功能求全”的工作方針，用一流的服務去開拓外匯業務市場、樹立形象、創立品牌，為客戶提供優質高效率的金融服務。一是要加強外匯業務的網點建設，凡是有外匯業務經營許可證的網點都要主動走進市場，開拓市場，搶占市場；沒有外匯業務經營許可證的網點也要積極創造條件申辦外匯業務，擴展和延伸服務觸角，充分發揮農業銀行的網點優勢。二是要加強網絡建設和系統軟件開發，進一步完善服務設施。當前，要加快推廣BIBS系統，改造HIBS系統，聯接ABIS系統，逐步實現三大系統之間的數據共享。三是要根據市場經濟發展需要和客戶需求，改進和完善現有產品，研究開發新的外匯業務品種，創立農業銀行名優品牌。四是提高員工素質，改善服務態度，改進服務方式，提高工作效率。要突出服務的主動性，主動上門發展客戶；主動向其介紹業務范圍，幫助其確定最佳服務組合；主動為其尋找最安全快捷的結算和清算方式，保證結算流暢；主動上門征詢意見，解決業務過程中存在的不協調不順暢現象，以優質高效服務留住客戶。從而，實現兩個根本性轉變，即從以往的被動應付、等客上門向主動公關、上門服務轉變，從以往靠優惠條件爭客戶向健全服務功能、增強優勢吸引客戶轉變。
（四）調整營銷政策，培植優良客戶群體
營銷是拓展外匯業務的關鍵環節，一靠實力，二靠政策。凡是不利于對客戶營銷的制度都要改變，這是衡量一項經營管理制度是否合理的首要標準。因此，各級行都要以市場為導向，適時調整好營銷政策，這是做好外匯業務營銷的前提和保證。一是要合理調整營銷機制，要把傳統的外匯存貸款、兌換、清算業務同國際結算、代客理財及風險管理等有機地結合起來，把外匯業務用人民幣業務有機地結合起來，走綜合營銷的發展道路。各個部門之間要加強相互配合，形成整體合力，加強對外匯業務的重點支持和傾斜。在資金和規模上，要優先支持外匯業務的需要，即優先支持進出口企業的資金需要，滿足企業在辦理國際結算同時提出的外匯業務融資需求；在費用上，對改善外匯業務環境及辦公自動化所必需的費用要給子充分保證，以確保在外匯業務市場競爭中提供強有力的技術支撐：在人員的選拔和任用上，要優先考慮外匯業務的需要，對外匯業務專業人才要實行重點保護政策，以減少和避免人才流失，、二是要進——步優化進口開證和貿易融資、授信的審批程序，對創匯高、信譽好的外向型企業在授信額度、進口開證、進出口押匯、打包放款等方面要加大扶持力度，適當簡化開證審批手續和環節，降低信用證保證金比例，并適度增加縣級支行的經營權限，以推進外匯業務的快速發展。三是要大力營銷優質外匯業務大客戶，著力發展重點區域的外匯業務。要重點營銷各地區進出口額前50名企業，加大對經濟開發區、保稅區、出口加工區、高產業園區等進出口企業密集地區外匯業務的營銷力度，努力挖掘市場潛力，大力培植外匯業務優良客戶群體。四是要結合各地實際，制定切實可行的外匯業務營銷的激勵政策，對拓展外匯業務貢獻大的經營行和個人應給予重獎。五是充分利用新聞宣傳媒體，采取多樣化的形式，加大外匯業務的宣傳力度。
（五）加大培訓力度，高標準建設外匯業務專業隊伍
銀行經營管理目標的實現，關鍵在人。銀行之間的差距，其實就是人的素質的差距。農業銀行要快速穩健高效地發展外匯業務，就必須有一支思想好、業務精、外語強的從業人員隊伍。因此，各級行都必須注重人才的選拔、培養與合理使用，既要立足于當前，又要著眼于長遠，要高標準地建設外匯業務專業隊伍。首先，在人才的選拔上，要嚴把進入質量關，注重挑選高學歷的專業人才或具有經營管理潛能的復合型人才。除了從每年的大學畢業生中補充和招聘外，主要應放在對現有員工的重新培養塑造上。其次，在人才的培養上，要用國際銀行的標準來塑造員工，要采取內外結合、多形式、多層次的培訓辦法，不斷提高全體員工的業務素質和文化素質。
緊跟大數據時代的步伐，農業銀行積極推進大數據平臺建設及大數據的價值應用，確立了“大數據體系建設必須以應用為核心，數據平臺開發與業務應用統籌考慮，要做好內部的數據治理，逐步拓展數據來源范圍，充分利用內外部數據資源，不斷提升對全行經營管理的支撐水平?！钡目傮w戰略思想，即：數據是基礎，應用是目標，平臺是支撐，治理是保障。
1.強化數據治行理念大數據革命必將顛覆銀行傳統觀念和經營模式。通過營造“數據治行”的文化，建立分析數據的習慣，落實全行的數據標準和數據治理，切實提升“大數據”開發利用的綜合能力，將現有數據轉化為信息資源，讓決策更加有的放矢，讓發展更加貼近市場需求。
2.建設大數據平臺構建處理能力強、擴展性好、開放度及共享度高的大數據存儲加工平臺，整合行內外、各種形態、跨歷史周期的海量數據，并構建統一、全面、穩定的企業級數據模型，為大數據的分析利用提供基礎的數據、環境、模型及配套工具等全方位立體式支撐。
3.打造數據分析應用體系構建適應大數據分析的多功能、跨渠道、多粒度的分析挖掘模型和應用體系，為服務質量改善、經營效率提升、金融模式創新提供支持。通過對海量數據的深度分析，全方位調整產品結構、營銷模式，從根本上提高風險管理、成本績效管理、資產負債管理和客戶關系管理水平。
4.實現智慧銀行的目標智慧銀行是指，通過大數據技術不斷優化業務辦理流程，高效配置金融資源，敏銳洞察并引領客戶需求的高度智能化的金融商業形態。智慧銀行可提供“銀行始終在客戶身邊”的全場景金融服務，為客戶創造最佳服務體驗。
二、農業銀行大數據平臺概述
經過多年的努力探索，農業銀行在大數據平臺建設的道路上銳意開拓，大膽創新，逐步形成了以四大基礎平臺、五類數據服務為核心的大數據平臺。
1.四大基礎平臺（1）企業級數據倉庫隨著銀行業數據利用能力的逐步提升，業務分析呈現跨領域分析、高度整合分析、長周期歷史分析等特點，企業級數據倉庫通過對行內跨領域海量數據的高度整合和模型化，形成對客戶、賬務、產品等的統一視圖，使大數據分析成為可能。農業銀行企業級數據倉庫以存儲和處理結構化數據為主要目標，全面涵蓋了農業銀行存、貸、中間業務等行內業務條線的核心類數據，實現PB級數據的高效存儲，可以滿足全行在各個領域數據分析和價值發現的各類需求，并為全行數據治理提供有力的支撐。如通過網點的多維度、全方位、長歷史周期數據挖掘給出網點資源配置建議，提升運營效率，優化業務流程。（2）信息共享平臺信息共享平臺以存儲和處理行內非結化數據為主，輔以來自行外的社會數據?；诜墙Y構化數據的分析和深度挖掘，在客戶關系管理、中小企業信貸、風險管理、品牌建設等眾多領域發揮了重要的作用。如基于對社交網絡各類非結構化數據的綜合分析可以獲取行外目標客戶；通過機器學習、語音識別、情緒識別等技術，對客服語音記錄進行深度挖掘，發現客戶的需求。（3）實時流計算平臺傳統數據計算平臺多以批量計算為主，數據處理能力較強，但時效性較差。農業銀行的實時流計算平臺采用業界最先進的流計算框架，實現數據的快速采集、交換、處理和應用，主要用于實時營銷、實時客戶服務、欺詐監控、大額動賬監控、系統運營監控等各類對時效性要求比較高的業務場景。如結合持卡人的行為偏好為客戶實時推薦精準的營銷信息、優惠信息和特惠商戶信息，并為特定客戶群體提供實時的有針對性的服務提示。（4）高性能數據處理平臺海量數據的分析挖掘亟須一個高性能環境的支撐，農業銀行高性能數據處理平臺采用大內存處理、分布式、閃存等新技術，以高性能計算為主要特點，實現對海量結構化數據、非結構數據等進行綜合處理、全面分析和深度挖掘。如通過大數據語義分析和情緒分析追蹤海量網絡信息蘊藏的經濟金融“微信號”，借此判斷未來的市場走勢，為前瞻性風險管理提供參考。
2.五類數據服務農業銀行基于四大基礎平臺的優勢，大力發展應用系統建設，形成了五大類數據服務形式有機結合的數據服務體系。（1）指標檢索服務通過構建全行統一的指標庫，為各個業務條線提供常用指標的檢索服務，在此基礎上提供各類經營管理、監管報送等指標采集、加工及報送服務。（2）即席查詢服務采用特定的工具，構建功能強大的查詢支持庫，滿足各類靈活查詢、臨時查詢及特殊復雜查詢需求。如果說報表是經營管理的瞭望塔，那么靈活的即席查詢就是執行經營決策的指南針。以客戶營銷為例，即席查詢服務可以為全行的客戶經理提供多角度的客戶信息查詢，針對當前市場熱點，提供具體的業務指導。（3）定制化信息服務通過iReport智能資源視窗對信息進行統一管理、分層檢索、靈活配置和個性展示，并針對用戶的不同需求、不同層次及不同偏好，提供定制化、個性化的信息訂閱，聯動郵件、短信、微信等渠道提供主動信息推送服務。（4）多維分析服務多維分析可以幫助業務人員實現多維度、多視圖、多層次的分析，并可以通過下鉆、上鉆、切片、旋轉等操作，提供更加動態、智能的數據分析，發現數據背后的規律。如從機構、時間、客戶、產品類型、渠道、營銷活動等多個維度對產品盈利情況進行綜合分析，進而有效推動產品優化和創新。（5）深度數據挖掘服務海量數據中蘊含的規律和價值通常不直觀，大數據的顯著特點之一就是海量數據的知識發現和數據挖掘。農業銀行基于大數據平臺構建了多個特定領域或主題的數據挖掘實驗室，包括客戶洞察及精準營銷、信用評價及風險評估、輿情分析與客戶情感管理等，緊跟市場發展動態，直面業務熱點、難點，充分挖掘大數據的巨大價值，為業務發展和經營決策提供更加深入的洞察和更加有力的支撐
三、農行大數據應用實踐
農業銀行在構建大數據體系時堅持以應用為核心，統籌部署數據平臺開發與業務應用，加強業務創新與數據利用的良性迭代，實現傳統業務和新型業態的融合發展，充分發揮了數據對全行業務發展和經營管理的支撐作用。借助大數據這把利劍，實現了“營銷更精準、服務更貼心、管理更精細、監管更透明、風險更可控、決策更智能”，有效促進了全行經營理念、業務運營、組織流程的不斷創新，為全行業務發展和經營管理提供了有力的科技引擎。以下三類應用案例可充分說明情況。
1.精準營銷基于大數據的客戶營銷“三步曲”：獲取客戶、客戶畫像、精準營銷（如圖1所示）。通過大數據強大的信息獲取和處理能力，充分挖掘行內外的潛在客戶；通過大數據實現對客戶的360°立體畫像，在掌控客戶行為、洞察客戶情感的基礎上，準確地預測客戶需求，從而實現精準營銷及交叉營銷。以貴賓客戶信用卡精準營銷為例，農業銀行通過綜合行內外數據，應用聚類分析、關聯規則發現、決策樹等數據挖掘算法，構建了完整的精準交叉營銷模型庫和應用體系，動態實現目標客戶識別、客群劃分、優先級劃分、產品推薦、渠道推薦等功能。在合適的時間，以合適的渠道，通過合適的方式，為合適的客戶推介甚至定制合適的產品，實現差異化、個性化的精準營銷。2.熱點分析農業銀行基于大數據平臺構建了熱點問題專題分析模型庫，對當前的熱點事件進行定期跟進、深度分析和動態監測，為策略制定、產品創新及運營模
式優化等提供有力支持。以互聯網理財客戶分析為例，該項分析旨在揭示個人客戶購買互聯網理財產品與農業銀行資金流失的關系。首先采集研究機構等第三方數據，融合內部數據，對整體購買規模進行分析；挖掘購買互聯網理財客戶的特點，對這一特定客戶群體進行綜合畫像。從而知道“正在發生什么?！比缓?，采用神經網絡、回歸等方法，對即將流失的客戶進行智能識別，針對不同的客戶特點制定不同的客戶挽留措施，知道“即將發生什么?！弊詈螅ㄟ^對客戶和資產流失的深度分析，提出產品層面的創新策略，并給出具體建議；產品優化和創新后，再次綜合分析新產品的市場效果，并對產品進行持續優化，實現數據挖掘和產品創新的迭代。
一、我行的人力資源現狀及存在的問題
1、現有人員在數量和質量結構上不對稱。
加入WTO我行對高素質管理人員和專業人才需求會更大,今后隨著金融業競爭的加劇及新業務的不斷開拓,那些現在只能應付現崗位工作的人員,將難以面對今后更具挑戰性的工作,我行現在就有為數不少的難以勝任現崗位的隱性待業人員存在?？偟膩碚f,農行人員仍然偏多,總體素質不高。(1)高檔次專業技術人才偏少。以浙江省農行為例,從文化結構看,到1999年底全省農行員工,高中及以下文化程度的員工占總數的38%、中專文化程度的占21%、大專文化程度的占30%、本科文化程度的占10.5%,而碩士及以上文化程度的只占總數的0.5%。從專業化結構看,助師級以下專業技術職稱的員工占員工總數的56.31%,中級專業技術職稱的員工占總數的19.94%,高級專業技術職稱占1.06%,沒有專業技術職稱的占22.69%。也就是說從人力資源的質量結構看,一般素質的員工占比很大,高學歷、高檔次專業技術人員和復合型人才卻嚴重不足。(2)隨著農業銀行業務電子化步伐的進一步加快,原有的只能適應傳統的手工操作和簡單的電腦操作人員將逐漸被淘汰,因不適應日益發展的新業務、新技術的運用而導致的銀行內部待業人員將不斷增多。另外隨著信息技術在新業務中的廣泛運用,我行應用軟件開發所需的尖端人才將嚴重不足。(3)新業務的開拓也急需一大批精通外語、投資、證券、法律、企業理財等全方位復合型人才。
2、年齡結構老化。
隨著入世的到來,我行急需一大批年富力強的業務骨干。由于這幾年我行實行嚴格的進人管理制度,使人員出現負增長,為減人增效,提高辦事效率,發揮職工積極性、創造性、主動性都起了積極的作用,但另一方面也促使我們現有員工的年齡結構出現老化趨勢,以浙江省農行為例,現有職工30歲以下的占員工總數的30%,30歲—45歲的員工占員工總數的60%,45歲以上的員工占總數的10%,也就是說人員年齡集中在30歲到45歲之間,現在已出現了臨柜人員年齡結構不合理現象,若干年后,我行員工年齡將普遍老化,再加上不進不出,不上不下及提拔任用青年干部的力度還不夠,使我們農業銀行員工隊伍缺乏生機和活力。
3、人力資源配置不合理。
一個完善、科學、合理的內部人員流動機制在我行尚未真正建立起來。(1)一方面在引進人才,而另一方面由于內部資源得不到充分利用出現了人力資源閑置現象。(2)由于員工數量與質量結構的不對稱性,也限制和影響了員工整體素質的改善和提高,形成了人員數量對質量劣性替代,使得我行缺乏進行人力資源投資、改善所必需的物質條件。(3)由于存在各層次、各崗位人員調配及區域性分布不合理,使人力資源得不到充分的挖掘,致使經營成本增加。(4)由于側重人力資源的計劃配置,而忽視了市場配置的職能,也就不可能認識到在市場經濟條件下人力資源投入是一種經濟行為(有利可圖的經濟行為),投資主體一定應該獲得投資回報,正是由于忽視了這一點,使我行的人才投入增加與人才短缺并存。
4、人才培養和使用存在矛盾。
由于受到經營效益和費用指標的限制,農業銀行現行的投資方向往往只側重于營業網點的裝修、技術裝備的改進和安全防范設施的完善等物質資源的投入,而對于員工的素質教育、繼續教育和崗位培訓等人力資源投入的力度不大。對現有的人員,在用人機制上雖已不是完全沿用計劃經濟下的用人模式,但仍未做到“人盡其才,才盡其用”,一批有專業特長的員工沒有在合適的崗位上工作或沒有充分發揮其才能,開發利用的力度不足,措施不力,造成了人力資源浪費嚴重。
二、改善農業銀行人力資源現狀的幾點建議
1、大力推行全員勞動合同制。
入世后,不但是國外的金融機構在我國境內設立機構,我國的金融機構也將大踏步地進入國際金融領域,我行駐外機構也會增多,我行員工與國外金融機構的業務交往與業務合作也會更多,僅靠飯碗維系的雇傭關系難以維持原有穩定的人力資源使用。當務之急,一是要建立勞動合同用工機制,在農業銀行全面推行全員勞動合同制,打破延續多年的員工只進不出的勞動用工終身制。二是要完善我行內部的人才流動機制,建立內部人力資源流動市場,進行跨崗位、跨部門、跨區域的人才調劑,深挖內部資源,并做到合理配置。三是對那些不適宜現崗位工作的人員要盡可能分流,區分不同情況,采取具有針對性和強制性的措施,如對長期病休人員可實行早退、內部退養;對不勝任本崗位工作且不服從組織安排的人員要實行下崗制度。
2、創新用人機制,完善激勵機制。
人力資源管理的一項重要任務就是通過激勵機制吸引、開發和留住人才,激發員工的工作熱情、想象力和創造力,適當的獎勵形式和工作環境,及一定的行為規范和懲罰措施,有助于激發、引導、保持和規范員工的行為。在當前形式下,建立和完善農業銀行激勵機制的目的在于:(1)吸引優秀人才;(2)開發現有人力資源,促進在職員工充分發揮其才能和智慧;(3)留住優秀的人才;(4)造就良好的工作環境,從國外發達的金融機構可以看到,其所提供的舒適的工作環境,相對較高的薪資,良好的福利保障都是吸收、留住人才的基本措施,這些措施也使得員工具有公平感、安全感、成就感。此外,歐美國家的一些大銀行還推出了諸如帶薪休假、住房補貼、醫療及退休保障等福利項目的激勵措施,極具吸引力。
完善的激勵機制必須與經營目標責任制考核掛起鉤來,如建立利潤工資含量制度,在工資獎金分配、職稱晉升上體現區別對待的政策,再如實行高級管理人員、高級技術人才年薪制,堅持效益優先、穩健經營的原則,堅持責任與利益相一致的原則,形成激勵和約束相結合的機制,以促進農行整體效益的穩步持續增長。當然對于我們國有商業銀行來說,在完善物質激勵機制的同時,必須強化精神激勵機制,通過黨、團、政、工、婦等組織加強對員工的思想政治工作,強化職業道德教育,還可通過評先進、勞模,授予各種榮譽稱號,開展勞動競賽等形式激勵員工自覺敬業愛崗,為農業銀行事業多作貢獻。
3、加速教育培訓,儲備后備人才。加入WTO,我行必須對高檔次專業人員進行有所側重的培養,同時也要有計劃、有步驟地抓好對員工,尤其是一線員工新業務、新知識、新技能、新制度等的適應性培訓,此外培訓教育本身要具有超前性和預見性。
現代商業銀行風險管理體制的最大特征是縱向式的，而目前農行是以分行為經營單位的體制，其風險管理體制也以橫向為主，不利于風險管理效率的提高。健全風險管理組織體系，可從兩個層面進行調整：
一是在風險管理的決策層面，適應商業銀行股權結構變化，在建立科學的法人治理結構的基礎上，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。在總行一級設一個獨立于管理層的風險管理委員會，委員會由風險管理系統的負責人和專家組成，該委員會主席由全行的首席風險管理主管擔任，負責制訂全行的風險控制標準及風險管理規劃，完善風險管理控制制度，判斷和決策重大風險管理事項，監督高級管理層關于信用風險、市場風險、操作風險等風險的控制情況，對本行風險管理狀況、風險承受能力及水平進行定期評估，提出完善銀行風險管理和內部控制的意見。
二是在風險管理的執行層面，改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。實行上級行風險管理部門對下級行風險管理部門負責人和同級業務部門風險管理窗口負責人的直接管理和考核，下級行風險管理人員和風險窗口管理人員在所管轄的區域和領域內全面監控執行總行風險管理政策，包括搭建運作組織，推廣風險管理工具，量化評估與分析報告等，以利于總行風險管理部門綜合歸納各區域、各領域的風險暴露，進行全面風險整合和對沖，實現對整個機構的積極風險配置。同時，為確保矩陣式垂直化管理的有效執行，還應建立一系列相關的配套制度，包括推行風險經理制和風險報告制，對所有業務流程和關鍵風險點實施有效監控，對重大風險事項及時預警和報告，確保對業務流程中的任一環節均能體現“四眼”原則，真正實現風險管理重點的三個轉變：即從現實的風險向潛在的風險轉變，從風險的事后處置向風險的前期控制轉變，從風險資產的管理向資產風險的管理轉變。
此外，風險管理部門必須保持一定的獨立性。風險承擔者不能同時為風險監控者，風險承擔與風險監控必須分離。風險管理部門應該相對獨立于業務部門，承擔起平行制約和行為監督的責任，從而形成有效制衡，抑制過度追求商業機會、利差貢獻或業務量而違背風險管理原則的行為。為達到有效制衡，可采取風險管理執行官下派制，即總行向各省分行派駐風險執行官，省分行向二級分行派駐風險執行官，風險執行官的人事任免、業績考核、薪酬分配等均由上級行確定，不受派駐行的限制。
二、培育新型的風險管理文化
沒有科學的風險管理理念就談不上風險控制，無數的事例也證明了這一點。國際上不少金融機構因風險控制不當而造成倒閉的案例中，原因往往并不是因為它缺乏風險控制的機制，而主要是因為其從業人員的風險管理意識過于薄弱。因此，自上而下樹立科學的風險管理理念和營造濃厚的風險文化至關重要。農行可在內網上分類匯集各項內部規章制度，各業務產品及操作過程中的風險指引，明確提示風險點及防范要點，通過廣泛的風險教育、科學的風險評估，來培養所有人員對風險的敏感和了解，并將風險意識貫穿于所有人員的自覺行動中去，促使風險管理的理念深植于商業銀行的組織文化中，亦即是一種融合現代商業銀行經營思想、風險管理理念、風險管理行為、風險道德標準與風險管理環境等要素于一體的文化力，樹立囊括各個部門、各項業務、各種產品的全方位風險管理理念，推行涵蓋事前監測、事中管理、事后處置的全過程風險管理行為。要讓全行上下認識到：對商業銀行來說，只要持續經營資產和負債業務，就永遠會面對各種風險，甚至是破產、倒閉的風險。任何崗位的銀行員工都要有風險防范的意識。任何員工做任何事情都要自覺地考慮到風險因素，并盡可能將風險壓到最低限度。通過對風險的有效管理，實現風險與收益的優化以及價值的創造。
與此同時，要加快建立一支風險管理隊伍，提高素質。一方面要積極引進國外高級風險管理人才，通過他們成熟的理念、技術來推動全行風險管理工作的開展；另一方面，立足自身，培養人才。除在工作上有意識地培養風險管理人員的專業技能外，要充分發揮內部網絡的作用，建立風險管理知識學習網站，及時更新學習內容，并指定一些風險管理專家定期在網上答疑，解答風險管理人員學習中遇到的問題，為他們提供一個開放的培訓平臺。對高級管理人員，派往國際上先進的商業銀行跟班學習考察，重點學習國外先進的風險管理理念、先進的風險計量技術。培訓不能“一時冷一時熱”，要形成制度并作為長期發展戰略。
三、建立有效的風險預警機制
信貸風險預警機制是現代商業銀行對出現影響資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少經營活動中的相關風險，才能實現利益最大化。風險預警體系的建立與應用，將改變傳統管理模式下風險判斷表面化和風險反應滯后的狀況，有效防范各類風險。
宏觀面上，總行應組織高層次人才認真研究國家宏觀經濟及金融政策，密切關注國際金融市場變化情況，重點加強對不同行業的長期、深入研究，了解和把握不同行業的基本特點、發展趨勢和主要風險因素，在對宏觀經濟政策、區域經濟政策、市場供求關系以及客戶狀況進行分析的基礎上，建立信貸資產行業、區域、品種、集團客戶風險分析的基礎檔案，并通過與各部門、各行業、各媒體業已建立的信息交流渠道，定期對一些行業或地區進行預警通報，確定高風險行業及高風險地區，前瞻性地提出重點扶持及退出對象，全國性的行業貸款限額及地區授信總額，解決基層行因信息不對稱，將貸款集中于某個已處于衰退期的行業，引發貸款風險的問題。要設計出全面覆蓋銀行在業務運行中的資產負債變動情況、大額資金流向、資金清算及經營效益信息的合理的風險管理指標體系，起到風險預警作用。同時，在開發新產品和開展新業務之前，要充分識別和認真評估其中包含的風險，建立相應的內部審批、操作和風險管理程序，明確風險防范要點，做到“未雨綢繆”。
微觀面上，要建立和完善包括財務報表的早期預警信號、經營狀況的早期預警信號、企業與銀行關系的早期預警信號、管理人員的早期預警信號等的預警機制，在風險出現苗頭時，就能通過一些信號敏銳地捕捉到風險點，以有的放矢地采取措施將風險消滅在萌芽之中。各級行的客戶經理要經常深入企業，加強與客戶的溝通，關注企業發展動態，監控企業資金走向，了解企業經營狀況，分析企業經營過程中存在的問題，在此基礎上發現風險預警信號，并及早采取措施控制風險，避免風險的擴大和漫延。同時，通過信貸管理系統，加大在線監測力度，對到期貸款收回情況及信貸資產質量情況進行監控，及早發現并處置信貸客戶的潛在風險。
四、提高風險計量水平
通過對國際銀行業流行模型的考察，不難發現銀行風險管理模型如下的發展趨勢：一是定性分析向定量分析轉化、指標化形式向模型化形式或二者結合的形式轉化、單個資產分析向組合分析轉化的趨勢；二是運用現代金融理論的最新研究成果的趨勢，比如對期權定價理論、資本資產定價理論、資產組合理論的運用；三是汲取相關領域的最新研究成果的趨勢，比如經濟計量學方法、保險精算方法、最優化理論、仿真技術等等；四是運用現代計算機大容量處理信息和網絡化技術的趨勢。
根據歷史數據資料對不同信用級別業務的實際違約率和損失程度進行統計分析，是檢驗風險管理結果客觀性的重要手段。但是，由于農行開展風險管理的時間不長，相關數據積累不足，這方面的工作還較為滯后，加上我國是發展中國家，各類企業在信息披露、管理等方面與發達國家尚有很大的差距，不少企業(特別是中小企業)的財務資料無從搜集，已公開的一些大企業的財務數據存在著失真現象。因此，農行應結合自身特點，在采用信用評分方法等傳統模型計量信用風險、強化貸款五級分類管理的同時，應積極創造條件，建立相關數據庫，信息包括客戶的信用資料、歷史上的違約率資料以及金融市場數據資料等，并與有關政府部門和科研機構一起，結合自身特點，對有關的現代風險管理模型進行改進，或“量體裁衣式”地開發新的風險度量模型，如信用評估模型、破產預測模型、產品定價模型等，逐步運用現代風險管理方法對每一項業務和產品中的風險因素進行分解和分析，并根據本行的業務性質、規模和復雜程度，對不同類別的風險選擇適當的、普遍接受的計量方法，盡可能準確計算可以量化的風險和評估難于量化的風險，并采取壓力測試等其他分析手段進行補充。
五、完善風險控制方法
一是完善內部控制制度?？傂幸雠_各項業務的風險管理指引，包括柜面人員操作風險指引、銀行業務法律風險指引、新業務產品風險指引等，列示風險內容，細化風險標準，使每位員工都明確自己所從事的工作的風險點及防范措施，嚴格控制風險。并注重加強業務制度的更新與完善，特別是新業務、新產品的推出要配套出臺風險控制制度及辦法，以制度約束人、管理人。同時，對違規違紀人員嚴肅追究責任。二是提高風險監控水平。在風險管理中綜合運用現場檢查與非現場監控兩種手段，實現優勢互補、相輔相成，提高風險管理整體效能。在非現場監控方面，要建立高效的非現場監控網絡，提高信息獲取的深度、廣度、頻度和精度，為風險管理提供充分的依據。三是改進信貸管理方法。在搞好宏觀、定性分析的同時，逐步將一些適合農行情況，且較為成熟、科學的數學分析模型植入信貸風險管理之中。要通過對企業重要財務變量的不間斷測試，掌握借款企業未來收益的趨勢，降低信貸風險。要建立科學的貸款決策機制，進一步完善貸審會議事規則，將貸審會審議項目的風險情況作為衡量貸審會成員工作能力高低的一個重要標準，對貸審會成員實行動態淘汰制，決策能力不佳的則促其離開貸審會，必要時引入“外腦”，邀請有關方面的技術專家參與決策，作出貸與不貸的決定，以提高貸審會成員的整體素質和決策水平。四是完善稽核審計體系。要建立獨立的、垂直的、具有監督權威的內部審計部門，實行審計派駐制，即總行向省分行、省分行向二級分行派駐審計人員，對下級行的經營管理情況進行審計。派駐審計人員不接受被派駐行的領導，直接由上級審計部門進行考核。同時，不斷完善審計程序、改進審計方法，提高審計效果，充分發揮審計在風險管理中的監督作用。五是推行經濟資本管理。以經濟資本作為業務計劃編制的先行指標和核心指標，指導信貸資源有效配置，強化對風險資產總量特別是風險資產新增總量的約束，以資本約束風險資產增長，控制全行的風險水平。
六、靈活運用風險應對策略
銀行風險無處不在、無可避免，但農行可以通過靈活運用一些風險應對策略，達到減少風險、控制風險的目的。
一是規避風險策略?？紤]到風險事件的存在與發生的可能性，事先采取措施回避風險因素，或主動放棄和拒絕實施某項可能導致風險損失的方案。在貸款方面，應認真做好貸前盡職調查，科學評估貸款抵押物價值，避免抵押品不足值或難以轉賣，而使貸款遭受損失。同時，注重貸款期限與負債期限的匹配，設置科學的中長期貸款控制指標，防止中長期貸款發放過多，出現貸款長期化與存款短期化，貸款流動性降低與存款流動性增強，產生流動性風險。在外匯業務中，對有關貨幣匯率走勢做出明智的判斷，采用“收硬付軟”、“借軟貸硬”等策略，規避匯率風險。在經濟緊縮期采用固定利率，在通貨膨脹期采用浮動利率，以避免可能產生的利率風險。根據內部政策和程序對市場風險實施限額管理，包括交易限額、風險限額及止損限額等，涵蓋承擔市場風險的主要業務，并按照地區、業務經營部門、資產組合、金融工具和風險類別進行分解。
二是分散風險策略。用一句通俗的話來說，就是“不要把雞蛋都放在一個籃子里”。這就要求農行在信貸投向上，不要過分集中于少數行業、地區或客戶，避免某個行業的長期不景氣、某個地區的嚴重經濟萎縮或某些客戶經營狀況的急劇惡化，遭受致命的呆賬損失。同時，要在大力開拓信貸業務的同時，不斷創新金融工具和金融產品，積極發展中間業務，實行多元化經營戰略，改變營業收入中貸款利息收入“一枝獨秀”的現狀，以分散貸款信用問題帶來的風險。對金額巨大、風險難于控制的大項目，可采取銀團貸款的方式發放貸款，萬一貸款形成事實風險，可與其他行共同承擔，避免因此承受太大的損失。
三是轉移風險策略。通過合法的交易方式和業務手段，將風險盡可能轉移出去。如，發放貸款時要求借款人提供擔保，一旦借款人發生風險，可以將風險“轉移”到擔保人，這就要求對擔保人的資信情況進行詳細調查；發放抵押貸款時，要求對抵押物進行投保，一旦抵押物發生損失，就將風險轉移到保險公司；出具保函時，要求客戶提供反擔?；蛱峁?00%資金質押等，一旦客戶失約，銀行可向擔保單位進行追索或直接劃扣保證金；在國際金融市場上，通過期貨交易、期權交易、互換交易(貨幣互換和利率互換)、遠期協議及套期保值等交易方式來轉移利率和匯率風險。
四是抑制風險策略。在承擔風險后，加強對風險因素變化的關注，當出現風險爆發征兆或實際發生時，及時采取措施防止風險惡化，爭取化解風險，或者盡量減少風險造成的損失。這就要求農行要嚴格落實客戶經理制度，密切關注客戶重大經營狀況變化情況，跟蹤檢查和評估擔保者、抵押物、質押物，及時發現客戶預警信號，通過采取追加抵押物、追加擔保人或擔保金額、停止新增貸款、提前收回貸款等方式，抑制風險的進一步擴大，將損失減到最??；或通過財務重組、信息咨詢等方式大力幫助客戶改善經營狀況，從根本上提高客戶貸款償還能力，控制風險的惡化。
一、農業銀行外匯業務發展存在的突出問題
（一）經營理念陳舊，對發展外匯業務認識不到位
農業銀行開辦外匯業務已有十四年的歷史，但從全國總的發展形勢來看，仍然表現為極大的不平衡性，究其原因，既有客觀因素，也有主觀因素?？陀^上，由于各地區客觀經濟環境差異較大，發展速度不同，導致外匯業務的發展存在著很大程度的差別，經濟欠發達地區同發達地區相比，表現為行際之間外匯業務開展的差距較大，好的很好，卻很少；差的很差，面很大。主觀上，很大一部分外匯業務經營行都普遍存在認識不到位、經營觀念陳舊等問題，還不能把發展外匯業務放在同人民幣業務同等的地位來考慮，沒有從根本上意識到，開展外匯業務是城市行業務發展的需要，是商業銀行業務經營的基本要求，是新的效益增長點，是擴大和完善商業銀行服務功能，提升業務經營層次，樹立企業自身形象，提高市場占有份額的重要手段。因此，也就表現為對外匯業務的發展不關心、不研究，更不愿在人力、物力上向外匯業務傾斜，這是農業銀行外匯業務開展不平衡和業務發展緩慢的重要原因。
（二）營銷政策調整不及時，管理機制有待完善
農業銀行的外匯業務始終難以實現突破性發展，一個重要的因素就是我們在管理和營銷機制上，還存在著一些不適應發展的條條框框，使得外匯業務營銷政策沒有得到及時有效地調整，經營手段和措施還有很多不到位、不得力的地方，這主要表現在以下幾個方面：
1、管理模式與外部客觀經濟環境不協調
目前，農業銀行系統絕大多數外匯業務經營行都采取“本外幣一體化”的管理模式，從長遠發展的角度來看，這是對的，是利于發展的，對一些經濟發達地區的外匯業務經營行也是很適應的。但是由于受客觀經濟環境的限制，經濟發達地區與經濟欠發達地區都一味的采取“本外幣一體化”的管理模式，卻顯得不合適宜，甚至對一些地區和一些經營行來講是不切實際的，與業務基礎和經濟環境也是不協調的。就經濟欠發達地區而言，一是外商投資企業少，外貿企業也不多，進出口貿易占地區經濟的比重小，因而發展外匯業務的客觀經濟環境差。二是農業銀行外匯業務起步晚，很大一部分行才剛剛起步，服務功能欠缺，競爭意識差，市場份額小，外匯業務占整個業務經營的比重也很小，還很難與本幣業務相提并論，因此也很難投入大的精力去研究發展外匯業務。三是專業人才匱乏，其他部門對外匯業務的認識和了解也還沒有達到一定的程度，工作缺乏有效配合。四是制度不兼容，現有的外匯管理機制與部分外匯制度還不能與本幣融為一體。所以，經濟欠發達地區在外匯業務的管理上，實行真正意義上的“本外幣一體化管理模式”還為時尚早。
2、部門間合力不強，拓展業務力度不夠
在目前的管理體制下，農業銀行系統絕大多數外匯業務經營行都實行了本外幣歸口管理，但這種歸口是粗放式的，有的甚至僅僅流于形式，造成了表面上是多個部門管，而實際上又都不愿管、不怎么管的局面。很多經營行在外匯業務的營銷中，部門之間都尚未形成一套行之有效的聯合營銷機制，整體合力不足，突出地表現為作為營銷主體的客戶部門對外匯業務營銷意識不強，產品經理與客戶經理缺乏強有力的配合，因而削弱了市場競爭力，錯過了很多拓展外匯業務的良機，還沒有把拓展外匯業務工作真正落到實處。
3、拓展業務缺乏配套的優惠政策
多年來，農業銀行在拓展外匯業務客戶的過程中，明顯地感到難度大、收效差。究其原因，其中一個主要因素是，農業銀行還缺乏配套的吸引客戶的優惠政策。企業經常提出的如貿易融資、信貸支持、授信等需求，農業銀行往往不能或一時難以滿足，需要層層審批，耗時過長。這種冗長的審批程序不僅使企業望而怯步，為了不耽誤經營的最佳時機而轉投他行，而且也影響了農業銀行聲譽，造成了嚴重的客戶流失、業務流失和拓展失利。如農業銀行的長期優良客戶吉林德大有限公司經常到中國銀行開立信用證就是這種情況的佐證。而在其它商業銀行，企業的這些需求卻都能夠得到妥善解決，并且工作效率較高，從而達到了銀企雙贏的目的。這不能說明其它商業銀行不重視業務的風險性，而恰恰說明了這些行具備了控制風險的能力。相比之下，農業銀行的業務沒了，而風險卻很難說沒有。如吉林糧食集團進出口有限公司是國內最大的糧食經銷商之一，年出口貿易額達6——7億美元，外匯業務一直在中國銀行辦理。當地農業銀行充分認識到了外匯業務營銷的重要性，主動上門拓展業務已歷時三年，但由于不能滿足企業提出的資金等需求，至今未見成效，這其中存在的問題足以令我們反思。
（三）市場份額小，缺乏優良客戶群體的支持
開戶企業少，缺乏優良客戶群體的支持，外匯業務市場份額低，是農業銀行外匯業務經營所面臨的嚴峻現實。從市場份額上看，在同業競爭中我們還處于相當不利的地位。在受理客戶方面，少數發達地區經營行發展較快，前景看好。而很大一部分經營行外匯業務的開戶企業很少，其中優良客戶更少，很多行外匯業務也就是靠一、兩個老客戶支撐，不注重培植有發展潛力的外向型優質客戶群體。這種單純地依賴一、兩個老客戶對業務發展極為不利，一旦這些企業的經營形勢不好，這些行的外匯業務量也就會隨之下滑，導致業務萎縮，發展后勁不足，難以取得規模效益。因此，開發新的優良客戶是農業銀行外匯業務的當務之急。
（四）外幣存款增長緩慢，制約了外匯業務的發展
近年來，由于受外幣存款利率多次大幅下調及B股、個人實盤外匯買賣等業務分流外匯資金的影響，使得農業銀行外匯存款增長緩慢。外幣儲蓄服務功能落后。是造成外匯存款業務增長緩慢的主要原因。目前，農業銀行很多經營行辦理外幣儲蓄業務時，均是手工操作、手工制單，并且未能達到通存通兌，不僅給儲戶帶來了極大的不方便，同時也影響了農行的外在形象，不可避免地造成了外幣存款業務的流失。當儲戶拿著農業銀行手工制作的定期存單到外事機構辦理出國留學資金證明時，屢屢受到外事機構的質詢，這足以說明問題。由于手工記帳，操作落后，儲戶理所當然地會認為農業銀行經濟實力和科技水平不如他行，不選擇農行也是在情理之中的事情。另外，外幣現鈔的移存工作還缺乏制度化和規范化管理，移存費用過高，收益較差，在一定程度上也影響了經辦行開辦外幣儲蓄的積極性。
（五）外匯貸款增長乏力，影響外匯業務的發展
長期以來，由于受傳統行業劃分和客戶本幣貸款需求的影響，農業銀行大部分經營行的外匯貸款都先天不足。而且由于外匯不良貸款的占比較高，風險較大，政策上也不鼓勵多發放外匯貸款，使得外匯貸款規模在逐漸萎縮，增長乏力。由于外匯貸款增長較慢，不僅影響了外匯存款和國際結算量的增長，在一定程度上制約了外匯業務的發展，而且也影響了農業銀行綜合效益的增長。
（六）外匯業務服務功能欠缺，經營能力差
從目前農業銀行外匯業務的經營現狀來看，服務功能還很不完善，經營能力也相對較差，這主要表現在：
1、產品的競爭能力差
從統計數據來看，盡管農業銀行目前外匯業務產品行15大類80多個品種，與中資其他商業銀行相比欠缺的產品僅是遠期結售匯、個人因私購匯和出口退稅的保函等少數幾個品種，但是從每一個機構的市場準入來看，大部分支行真正能做起來的業務并不多，有很多的業務還處于待普及階段。除少數幾個分行經營水平較好外，大部分經營行營銷的水平都比較低，真正有競爭力的產品并不多。
2、外匯業務經營網點少
從統計數據看，農業銀行外匯業務經營機構和經營網點的占比都比較低，同時，還有相當一部分經營行很少發生外匯業務，已經是名不符實。由此可見，農業銀行的網點優勢還沒有充分發揮出來。
3、資本不足、資產狀況相對較差
農業銀行的外匯營運資金不足、資產質量差給外匯業務經營帶來了一定難度。尤其是很大一部分縣級支行沒有外匯營運資金，不得不靠系統內拆借資金來維持簡單的經營活動，資金成本過高，收益較差，影響了外匯業務的拓展。
4、技術網絡落后，發展進程慢
相對其他商業銀行，農業銀行外匯業務的網絡、技術還很落后，雖然近年來有所發展，但進程不快，很多二級分行由于缺乏固定資產指標，電子化設備和系統升級無法在預期內達到總行的技術要求，特別是縣級支行的網絡化建設還相當滯后，其中有30％的支行還手工處理外匯業務，在一定程度上影響了外匯業務的開展，外匯業務產品的處理速度和工作效率還遠不如其他中資銀行，更無法與外資銀行相比。因此，加速全系統的網絡化（現代化）建設和先進系統軟件的研制開發是外匯業務發展的又一關鍵因素。
5、專職從業人員少，素質有待提高
目前，農業銀行外匯業務專職的從業人員不足萬人。占全行員工的1.5％，其中持證上崗人員占58％。從發展的角度看，外匯從業人員明顯不足，流失現象嚴重；從業人員水平參差不齊，部分經營行客戶經理的外匯業務營銷素質偏低，都需要進一步提高。
二、農業銀行外匯業務面臨的形勢、任務及應采取的對策
入世后，我國經濟、金融、外貿和外匯管理體制將發生巨大的變化，使農業銀行的經營管理面臨著嚴峻的挑戰，迫使農業銀行必須在業務發展上做出新的決策，調整營銷策略，加快發展外匯業務。外資銀行進入中國之初，由于網點、人才等因素限制，存貸款業務短期內將不會有大的發展，因而他們會把發展中間業務作為進軍我國金融界的“切人點”，逐步擴大經營范圍和業務品種。而外匯業務作為中間業務的龍頭，自然就成為中、外資銀行競爭的焦點，農業銀行一些優秀人才和優質客戶的流失將不可避免。分析其中的原因，一是外資企業同外資銀行有著默契的利益關系，因而客戶結構將發生重大變化。二是外資銀行的低成本外匯資金、快捷的清算、結算速度、多渠道的融資方式，全方位的服務手段將吸引更多的客戶選擇外資銀行。三是外資銀行在辦理國際業務方面確實有著較強的優勢，特別是遠期信用證、遠期結售匯、利率保值和期權、期貨等方面的中間業務，外資銀行比我們的國有商業銀行更具競爭力。四是外資銀行優越的工作環境和優厚的工資待遇對中資銀行的人才更具有吸引力。所以，面對激烈的競爭形勢，農業銀行必須果斷出擊，在完善服務功能和手段的前提下，進一步調整好營銷政策和措施，深挖市場潛能，搶占市場份額，促進外匯業務的快速發展。
（一）提升經營理念，樹立全行辦外匯的經營思想
目前，農業銀行的經營與發展進入了一個新的關鍵時期。面對機遇和挑戰，各級行都必須牢固樹立全行辦外匯的經營思想，要以市場為導向。把握開拓機遇，適時調整和制定外?。簶I務的發展戰略，要把外匯業務列為當前以至今后的重點工作之一，納入長遠規劃，切實抓好。首先，各級行從領導到一般員工，都要充分認識到全行辦外匯的重要意義，認識到全行辦外匯、本外幣一體化，是商業銀行發展的必然要求，關系農業銀行未來的生死存亡。其次，各級行從領導到一般員工，在處理業務工作中，都要時時刻刻想到外匯業務，特別是在選擇客戶時，都要看看對方是否有外匯業務，對有外匯業務的客戶，要在貸款規模、資金配備等各方面給予優先支持?？傊⒏骷壭卸家寻l展外匯業務放在與人民幣業務同等重要的位置，同研究，同部署，同規劃，同獎懲，這樣才能確保外匯業務的快速發展。
（二）囚地制宜，根據區域特點采取不同的管理模式
我國地域遼闊，由于各地區的客觀經濟環境的差異較大，導致各分行外匯業務的發展基礎也大不相同，因此，采取的管理模式也應有所區別。各行要根據本地區的客觀經濟環境和自身條件，因地制宜，研究探索，科學地確定管理模式，要以適應發展為前提，循序漸進，不能急于求成。當前，農業銀行外匯業務的發展可以分三步走，第一步是專業階段，第二步是整合階段，第三步是本外幣一體化階段。第一步是基礎，就是要用專門的隊伍、專門的人員、專門的技術、專門的產品，甚至專門的業務機構來發展這一業務，這種做法對農業銀行來說是必不可少的，是外匯業務早期發展的必經階段。一些經濟不發達地區、外匯業務基礎較差的經營行應定位在這一階段，采取集中管理、集中營銷、集中操作的管理模式開展外匯業務，待條件成熟再步入第二階段。二級分行和有條件的縣級支行都應該成立國際業務專門機構，負責外匯業務的集中營銷，這既有利于人員培訓和業務指導，又能夠加大外匯業務的拓展力度。第二階段既是整合階段，又是過渡階段，是為一體化打基礎的過程，農業銀行大部分經營行應基本定位在這一階段。所謂整合，首先是功能整合，就是要把本幣的服務功能和外匯業務的服務功能能夠在一線營銷環節整合起來，給企業提供的解決方案里面不僅要包括本幣，還要包括外匯；其次是系統集成，就是要實現本外幣技術對接和系統共享；再者是制度兼容，所有的制度不僅要管本幣，也要管外匯。在這一階段，要采取分口管理、綜合營銷的管理模式。前臺做營銷、做風險控制，后臺做業務處理。前臺對客戶營銷應該綜合化，而后臺業務處理的時候專業化水平要高，處理的效率要高。因此要專業營運，而且分工要細，第三階段是整合的高級階段，也是整合的目的。東部地區有條件的行和本外幣一體化整合能力強的經營行已經基本接近這一階段，可以采取本外幣一體化管理模式率先發展起來。本外幣一體化管理的優勢在于，有利于以本幣優勢帶動外匯業務的發展，有利于以外匯業務的規范性促進本幣業務經營管理的創新，有利于信貸資金的體內循環和全面管理，有利于發揮全行本外幣資金的靈活調劑作用，有利于提高業務經營的整體效益。因此，各行都要積極推進本外幣一體化管理的進程。
（三）優化服務手段，完善服務功能
金融服務水平的高低，是一家商業銀行經營管理水平高低的綜合反映之一。提高金融服務水平，既是市場經濟發展的需要，又是金融發展的必然要求。因此，各行應堅持“服務態度求優、服務手段求新、服務功能求全”的工作方針，用一流的服務去開拓外匯業務市場、樹立形象、創立品牌，為客戶提供優質高效率的金融服務。一是要加強外匯業務的網點建設，凡是有外匯業務經營許可證的網點都要主動走進市場，開拓市場，搶占市場；沒有外匯業務經營許可證的網點也要積極創造條件申辦外匯業務，擴展和延伸服務觸角，充分發揮農業銀行的網點優勢。二是要加強網絡建設和系統軟件開發，進一步完善服務設施。當前，要加快推廣BIBS系統，改造HIBS系統，聯接ABIS系統，逐步實現三大系統之間的數據共享。三是要根據市場經濟發展需要和客戶需求，改進和完善現有產品，研究開發新的外匯業務品種，創立農業銀行名優品牌。四是提高員工素質，改善服務態度，改進服務方式，提高工作效率。要突出服務的主動性，主動上門發展客戶；主動向其介紹業務范圍，幫助其確定最佳服務組合；主動為其尋找最安全快捷的結算和清算方式，保證結算流暢；主動上門征詢意見，解決業務過程中存在的不協調不順暢現象，以優質高效服務留住客戶。從而，實現兩個根本性轉變，即從以往的被動應付、等客上門向主動公關、上門服務轉變，從以往靠優惠條件爭客戶向健全服務功能、增強優勢吸引客戶轉變。
（四）調整營銷政策，培植優良客戶群體
營銷是拓展外匯業務的關鍵環節，一靠實力，二靠政策。凡是不利于對客戶營銷的制度都要改變，這是衡量一項經營管理制度是否合理的首要標準。因此，各級行都要以市場為導向，適時調整好營銷政策，這是做好外匯業務營銷的前提和保證。一是要合理調整營銷機制，要把傳統的外匯存貸款、兌換、清算業務同國際結算、代客理財及風險管理等有機地結合起來，把外匯業務用人民幣業務有機地結合起來，走綜合營銷的發展道路。各個部門之間要加強相互配合，形成整體合力，加強對外匯業務的重點支持和傾斜。在資金和規模上，要優先支持外匯業務的需要，即優先支持進出口企業的資金需要，滿足企業在辦理國際結算同時提出的外匯業務融資需求；在費用上，對改善外匯業務環境及辦公自動化所必需的費用要給子充分保證，以確保在外匯業務市場競爭中提供強有力的技術支撐：在人員的選拔和任用上，要優先考慮外匯業務的需要，對外匯業務專業人才要實行重點保護政策，以減少和避免人才流失，、二是要進——步優化進口開證和貿易融資、授信的審批程序，對創匯高、信譽好的外向型企業在授信額度、進口開證、進出口押匯、打包放款等方面要加大扶持力度，適當簡化開證審批手續和環節，降低信用證保證金比例，并適度增加縣級支行的經營權限，以推進外匯業務的快速發展。三是要大力營銷優質外匯業務大客戶，著力發展重點區域的外匯業務。要重點營銷各地區進出口額前50名企業，加大對經濟開發區、保稅區、出口加工區、高科技產業園區等進出口企業密集地區外匯業務的營銷力度，努力挖掘市場潛力，大力培植外匯業務優良客戶群體。四是要結合各地實際，制定切實可行的外匯業務營銷的激勵政策，對拓展外匯業務貢獻大的經營行和個人應給予重獎。五是充分利用新聞宣傳媒體，采取多樣化的形式，加大外匯業務的宣傳力度。
（五）加大培訓力度，高標準建設外匯業務專業隊伍
銀行經營管理目標的實現，關鍵在人。銀行之間的差距，其實就是人的素質的差距。農業銀行要快速穩健高效地發展外匯業務，就必須有一支思想好、業務精、外語強的從業人員隊伍。因此，各級行都必須注重人才的選拔、培養與合理使用，既要立足于當前，又要著眼于長遠，要高標準地建設外匯業務專業隊伍。首先，在人才的選拔上，要嚴把進入質量關，注重挑選高學歷的專業人才或具有經營管理潛能的復合型人才。除了從每年的大學畢業生中補充和社會招聘外，主要應放在對現有員工的重新培養塑造上。其次，在人才的培養上，要用國際銀行的標準來塑造員工，要采取內外結合、多形式、多層次的培訓辦法，不斷提高全體員工的業務素質和文化素質。
