時間：2023-03-23 15:19:54
序論：在您撰寫企業營銷策略論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1.企業利潤空間狹小、經營壓力加大。由于報關企業數量與口岸業務量需求的不匹配，加上管理部門的管理難以到位，致使市場競爭日益加劇。目前，海運出口單票報關收費均價在100元左右，規模較大，經營較正規的報關企業，收費在120元左右，而一些中小型報關企業收費在80元，甚至更低。還有一些貨代兼報關的企業以包干價格的形式收取，不單列報關費用，更有的物流企業不收取報關費用，報關只是物流業務的輔助服務。鑒于貨代公司掌握決定份額的客戶資源，以及在口岸通關中的強勢地位，報關企業在與其的市場博弈中，特別是定價方面處于被動。報關服務市場的收費價格不斷拉低，造成報關服務市場競爭更為激烈，報關企業利潤空間越來越小，企業經營壓力加大。
2.企業弱勢地位難以提供優質服務。由于貨代公司憑借自身的優勢主宰著客戶源，所以報關企業難以直接面對客戶，如客戶支付貨代多少報關費用?客戶對于報關有什么樣的需求?報關企業無從知曉，加之報關企業擁有客戶就擁有一切的經營特色，報關企業的老板往往都是客戶的管理者，使得報關企業難以全面對接客戶，無法對報關的進出口商品有準確的掌握，報關中就難免出現類似歸類差錯等問題。一旦出現問題，客戶也會直接將問題歸咎于報關企業，動輒更換報關企業。貨代公司受利潤驅使，往往會找小報關企業。低價格帶來的是低水平的服務，一旦通關完結，報關企業將不再承擔任何服務，即使海關事后追查，最多關門再注冊一家企業，貨代公司因不承擔報關業務，海關更無法處罰。
3.企業人員流動大。報關企業準入門檻低使得企業經營方式千差萬別，有家庭式的、家族式的、作坊式的、皮包公司式的、掛靠式的、公司經營式等等，為了生存，他們不僅相互爭搶客戶，還相互爭搶具有經驗和業務能力報關員和業務員，另外報關企業由于規模都偏小，難以形成系統化、規范化和程序化的管理模式，特別是對能力較強的報關員、業務員難以控制，人員不穩定和經常跳槽也就順理成章了。為此，報關企業也不愿意投入培養報關行業人才。
4.企業“關系至上”理念盛行。由于報關業務主要面向的管理機關是海關和商檢、動植物檢疫等部門，加之報關企業經營方式的一致性，經營范圍的局限性，以及企業規模普遍偏小的特點，使得相當多的報關企業仍以“等客戶上門”和依靠社會關系之間介紹為主打，企業管理者對營銷理念缺乏必要的理解。由于“關系至上”成為報關企業的重要經營理念與法則，大部分報關從業人員的服務觀念和營銷觀念相對淡薄，報關企業長期保持著報關、報檢、運輸這樣簡單的機械式的重復勞動，難以推出適應市場和適應客戶需求的多樣化經營模式和服務項目，如關務方案的設計、關務風險防范、關務風險評估等項目，企業業務范圍狹窄，缺乏市場競爭力。
5.企業缺乏長期發展規劃與經營策略。報關企業長期以來始終將關注點集中在與相關監管部門和客戶的關系上，自身定位不清，對整個報關市場狀況缺乏必要的分析，對報關市場運行現狀和趨勢，相關政策、貿易形勢變化與調整，以及可能對客戶乃至市場造成的何種的影響缺乏前瞻性的研究，導致報關企業沒有真正形成以市場為導向的經營理念，沒有明確的發展規劃。企業對客戶服務需求和心理研究的缺乏，導致企業營銷意識淡薄、營銷策略缺少，所謂經營策略也多憑主觀判斷和經驗來制定，企業陷入無休止的價格競爭而不能自拔。
二、報關企業營銷策略選擇
1.企業全面評估，制定發展規劃第一，評估內容。(1)報關量和貨運值;(2)貨運量;(3)客戶數量及客戶規模;(4)差錯匯總和差錯率;(5)報關員數量及水平;(6)報關從業人員數量及水平;(7)企業自身的優勢和劣勢。(8)企業管理水平;(9)企業經營效益分析;(10)企業發展前景及員工對企業的期望值;(11)企業管理者或者經營者的素質。第二，正確定位，合理規劃。企業在對自己進行全面評估的基礎上，進行自身準確定位，進而制定適合企業發展的規劃與策略。(1)對同等水平企業做一一對比，發現企業在經營管理上存在哪些問題，從而進行完善和補充。(2)對排位高于自己的企業進行一一對比，找出與之的差距和努力的方向;(3)與排位低于自己的企業比較，發現那些企業潛在的優勢，提高憂患意識。(4)通過比較找出制約企業發展的問題，以及企業面臨的機遇。(5)制定出企業發展規劃，包括長期規劃和中短期目標，提前做好下一步企業發展的人員配置、人員培訓、相關投入。
2.依據客戶需求實施差異化策略。每一家企業都會有固定和非固定、長期或短期的客戶，作為企業對每一類客戶都應有充分了解，包括:企業成立時間、投資規模、企業性質、企業類別、管理層結構、管理方式、相關聯的企業、主要產品及種類、生產流程、物流流程、涉及的貿易方式、產品涉及的證件、原料進口國、產品出口國、主要進出口口岸、國外進出相關港口、是否有指定船公司、每月、季、年的進出口量、進出每批次的間隔大約時間、對通關過程有無特殊需求、有無走私違規記錄、有無稽查補稅記錄、海關對該客戶印象，客戶對本企業的服務滿意度等等。報關企業需根據上述信息對客戶進行分門別類的排序，對大客戶可采取大客戶管理方法，專人負責，定期常規的服務，通過經常性走訪客戶，了解客戶的實際需求，加深與客戶的粘合度;對于不定期和不固定且規模中上的客戶，重點培養客戶的忠誠度。由于客戶需求各不相同，報關服務必須針對差異化愈來愈明顯的市場，推行差異化服務戰略。從企業的人員素質、業務能力、設備、服務、管理等方面，分析不同客戶的價值，細分市場，制定差異化競爭策略和行動計劃，包括對客戶培訓，讓客戶了解海關等部門政策法規和整個通關流程、影響到企業的貿易成本和效率的風險，讓客戶理解報關企業，明白其獲得了物有所值的服務，通過向客戶呈現企業的獨特服務價值，最終與客戶形成戰略伙伴關系。
3.建立多層級的營銷渠道。營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。報關企業在建立和選擇營銷渠道時，必須注意根據企業自身目標訴求，建立多層級的營銷渠道，采取多樣化的營銷策略和手段，以長遠眼光來規劃企業的營銷渠道。第一，管理高層營銷。管理高層營銷是指報關企業總經理與客戶總經理之間的聯系與溝通的方式。報關企業只有通過與客戶高層進行溝通，才能真正了解企業相對真實的信息和需求，包括:客戶發展戰略、客戶組織架構、客戶現實及未來發展需要等。通過與客戶高層之間聯系機制的建立，與客戶形成戰略伙伴關系，并且通過長時間的業務合作，雙方形成業務的融合，成為真正意義上的共同發展、共同成長的戰略同盟。第二，營銷經理營銷。如果報關企業的總經理的職責是把短期客戶變成長期客戶，而營銷經理的主要工作則是發展新客戶。營銷經理應負責以下工作:(1)市場分析和預測;(2)分析客戶需求;(3)客服服務分析;(4)確定并發展新客戶;(5)根據總經理的要求，制定新客戶的個性化服務方案，并指派專人負責該新客戶的客服工作;(6)定期對發展新客戶情況進行綜合分析，并將營銷的方法、經驗形成文字資料，由公司培訓部整理成培訓和教學資料;(7)對營銷人員和客服人員進行專業性培訓。營銷經理通過上述的工作的實現，逐步建立發現、培養、發展、簽訂新客戶的營銷渠道和策略，從而建立一套有效發展和管理客戶運行機制，來保證公司的業務不斷發展。第三，客服人員個性化營銷。個性化服務不單單是業務層面的服務，是多層面、立體化的服務體系，個性化服務的最終實施者就是客服人員。報關企業通過建立完善的客戶服務體系，實行差異化與個性化相結合的服務，培養客戶的信任與依賴感，從而達到長期與客戶合作的關系。首先，建立完整的客戶服務體系，包括大客戶的全方位服務、中客戶的定向服務、小客戶的整合服務。通過專職的營銷人員與現有客戶之間經常性地溝通，了解客戶需求、抱怨和期望，提供其職責范圍和專業能力范圍內的完善服務。雖然對全部客戶均采取優質高效的服務，但恰恰通過對不同客戶的差異化管理，體現公司的服務水平和質量。其次，制定客戶的服務標準，實行標準化服務，通過服務指標來考核客服人員的服務質量與水平。服務質量的高低必須通過指標考核績效，如與客戶聯系次數、客戶對企業評價、客戶滿意度、客戶投訴及解決情況、客戶新信息、客戶新需求等。最后是將客戶新的信息和需求及時反饋，使得企業在營銷策略和服務上做出必要的調整。
4.建立企業營銷人才培養機制。企業之間的競爭歸根到底是人才的競爭。所以，一個企業經營的成敗，取決于企業擁有的人才份額。當前報關企業營銷人員存在兩大弊端:一是營銷人員對公司整體經營策略理解不足，致使在營銷上目標不明確;二是營銷人員絕大部分對關務運作缺乏足夠的精通，以至于難以取得客戶足夠的信任。目前報關企業為了生存都在從事多種經營的業務，包括報關、貨代、預歸類，還有的已經著手做關務咨詢業務，多種業務的經營使得營銷人員難以確定營銷的具體目標，哪項業務作為公司的主打業務?哪項業務成為廣攬客戶的主要手段?哪項業務成為最吸引客戶眼球的熱點?哪些業務在市場上最具有競爭力?哪項業務最能為公司帶來豐厚的利潤?這些問題使得營銷人員難以確定營銷的目標。由于報關企業對營銷的越來越重視，也為此相應招聘了一些具有營銷經驗的工作人員，但是這部分人員具有無可避免的硬傷。第一，他們對報關市場不了解，也就對客戶的實際需求難以作出準確的判斷;第二，對關務整體運作業務不精通，使得難以回答客戶提出的問題，以致取得不了客戶的信任;第三，他們很容易照搬照抄過去的營銷經驗，但是那些經驗都未必在報關行業適應，因此難以打開市場，贏得更多的客戶;第四，報關企業老板為了制約營銷人員掌握客戶資源，都會有相應的制約手段，不合理的制約機制影響營銷人員對權責模糊;第五，激勵機制跟不上，影響營銷人員的工作主動性和積極性。因此，培養了解企業、了解報關行業及市場的營銷人才不僅是報關企業的當務之急，也是將來報關企業擁有市場的關鍵所在。
關鍵詞:民營企業營銷策略
浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。
浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。
隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。
在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。
營銷隊伍組合與市場占有策略
加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍
營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。
通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。
進行市場細分,實施補缺營銷策略
市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。
細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。
隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。
客戶關系與網絡營銷策略
建立客戶網絡,重視關系營銷
隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。
客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。
在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。
通過搜索引擎,企業產品信息
網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。
現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業形象和品牌策略
設計企業標志,樹立企業形象
民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。
以質量為基石,體現產品特色
品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。
民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。
企業聯盟和進軍國際市場策略
進行企業聯盟,實行集群營銷策略
集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。
實行綠色營銷,進軍國際市場
近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。
（1）企業缺乏市場營銷理念當前很多國內企業缺乏必備的市場營銷理念，仍然保留傳統的銷售方式，依靠各種關系進行煤炭產品銷售，面對國際市場競爭時不能及時采取有效的營銷策略，知名度低。還有一些企業錯誤的將市場營銷等同為銷售，實際上銷售只是市場營銷的一個環節。這種錯誤的觀念導致很多企業只重視產品的銷售和售后，對產品的開發合理性缺乏思考，造成營銷滯后現象。（2）部分市場營銷人員素質偏低傳統的煤炭營銷以關系作為銷售的主要方式，導致很多營銷人員專業素養不足，個人綜合素質較低，眼光局限于將產品賣出去，不能保證煤炭企業的持續發展，面對市場變動時，也不能提出有效的應對措施，限制了企業的發展。（3）缺乏全員營銷的意識盡管我國煤炭企業對營銷越來越重視，但普遍認為營銷工作屬于營銷部門，與別的部門無關，導致企業員工缺乏對企業的認同感，營銷理念不能在企業內部推廣，市場競爭力不足。
2國際視野下的營銷策略建議
針對目前我國煤炭企業市場營銷方面存在的問題，結合當前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創新營銷策略等方案促進煤炭企業的發展，其策略結構如圖2所示。
2.1實施市場占有
（1）以產品質量作為競爭力營銷的本質歸根結底需要依賴產品的真實質量。煤炭產品作為一種能源產品，無法用精確的數據評價其質量，作為煤炭企業，應該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質量會做出差異較大的評價，針對這種情況，煤炭企業應該不斷提高自己的產品儲備種類，滿足不同客戶的需求；②企業應與客戶建立長期穩定的供需關系，確保提供的產品質量滿足客戶需求的同時，充分利用現有的資源挖掘可能出現的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網絡，并根據市場情況對利潤進行靈活分配，提高企業的市場競爭力。（2）制定靈活的價格調整措施完善自身產品的同時，應該積極引進先進的生產技術和成熟的管理模式，降低企業的煤炭生產成本，以便于根據市場情況調整自身的價格，應對市場可能出現的各種情況?？梢岳脙r格優勢有效保證與客戶之間的關系，同時也要處理好特價銷售與平價銷售之間的比例關系，確保企業的利益不受影響。（3）明確銷售區位和產品的定位由于煤炭產品出貨量較大，其運輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運輸費用不斷增加，也給煤炭企業的營銷帶來了挑戰。煤炭企業應該以生產基地作為中心，根據運輸距離妥善選擇運輸方式，比如在1000km仍可采用傳統的鐵路運輸方式，當距離超過1000km時，如果條件允許可以考慮海運，當距離＜200km時，公路運輸成為重要的運輸渠道。煤炭的營銷應該充分考慮產品定位，用戶是普通居民還是大型企業，面向農村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業，應該注意培養良好的供需關系，簽訂長期協議確保企業業務的穩定性。
2.2國際市場的開拓
（1）發揮自身優勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應該充分利用這一優勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當前的各種基礎設施如鐵路、公路、港口等作為運輸方式，實現各個市場的有效供應，為企業進入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當前我國煤炭企業出口貿易主要被幾家大型集團控制，導致很多煤炭企業沒有自營出口權，限制了國內一些優秀企業的發展，對于國家經濟的增長也有不利影響。因此各個煤炭企業應該積極正確自營出口權，或者與有自營出口權的大型集團簽訂戰略協議，實現互惠互利，充分發揮煤炭企業的聯合優勢。同時，也可以利用我國煤炭資源豐富的優勢，吸引外資聯合開發煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業自身的發展有著積極影響。（3）正確處理市場與價格的關系煤炭企業的價格制定應該綜合考慮多種因素，當煤炭市場看好時，可以適當控制價格在一定范圍內，確保盈利。市場萎縮時要適當下調價格，也保證國際市場占有率，為下一輪的市場復蘇做好準備。價格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規律隨意波動價格。
2.3營銷策略的創新
（1）宣傳策略的創新宣傳策略根據不同的策劃手法可以大致分為產品策略、市場策略、媒介策略和實施策略幾個方面。在實行不同的宣傳策略時應該根據市場情況進行多種策略的科學組合，在提高企業知名度的同時，側重宣傳企業的社會責任感和正面形象，不斷創新宣傳策略，提高企業的品牌效應。（2）營銷隊伍的管理優化當前我國煤炭企業存在重視業務、輕視管理的問題，導致企業運轉不流暢，影響了企業的健康發展。各個煤炭企業應該注意加強對營銷隊伍的管理，致力于營造良好的企業文化，提高員工綜合素質。在此基礎上，培養出一批懂生產、業務、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業產品的同時，能夠幫助客戶更好的了解企業發展情況，給客戶提供優質的服務，也有利于企業形象的建立，這一點對于確保煤炭企業的持續發展尤其重要。
3結語
關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業
【本文來源】：中國陶瓷工業2003年4月
【本文作者】：賀盛瑜
1前言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。
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關鍵詞：企業營銷綠色營銷綠色營銷策略
近年來，隨著經濟水平的提高，消費者綠色消費意識的覺醒，越來越多的企業認識到，要想在競爭激烈的市場中生存和發展，必須尋找一種新的營銷理念指導企業營銷活動，綠色營銷應運而生。
一、綠色營銷概念
消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量、生活方式，甚至影響到人類子孫后代生存和發展，要求企業負起社會責任，生產、銷售對環境危害小的綠色產品，就出現了綠色消費觀念。
綠色營銷是在綠色消費觀念驅動下產生的，企業以環境保護理念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。它要求企業在營銷活動中,謀求消費者、企業、社會和生態利益的統一,既要滿足消費者需求、實現企業目標,也要充分關注自然生態平衡，核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合策略。
二、綠色營銷的特點
綠色營銷是以保護環境和回歸自然為主要特征的一種綠色營銷活動，它的主要特征是：
1.倡導綠色消費意識
綠色營銷的核心是倡導綠色消費意識，讓消費者意識到使用綠色產品、采用綠色生活方式，不僅能提高自身的生活質量和健康水平，而且能夠改善生態環境，為子孫后代留下可持續發展的財富。在培養消費者綠色消費意識的同時，培養成熟的綠色市場。
2.實行綠色促銷策略
由于綠色營銷對企業提出了環保的要求，促使企業的促銷策略，發生了重大轉變，企業營銷活動的注意力從過去單純追求利潤增長，轉變為在營銷活動中注重生態環境保護，促進經濟與生態協調發展上來。企業在進行促銷時，注重宣揚綠色產品的使用價值、社會價值和環境價值。
3.采用綠色標志
在綠色市場發展期，使用綠色標志是綠色營銷的重要特點。在企業的產品上貼上綠色標志，便于消費者識別綠色產品，消費綠色產品，保護生產綠色產品的企業利益，保護消費者的合法權益，同時，對于非綠色產品生產企業形成市場壓力，有利于綠色市場盡快成熟起來。
4.培育綠色文化
綠色營銷的發展推動了企業綠色文化建設，綠色文化成了企業文化的核心內容。在綠色文化的建設中，企業目標與環境目標相融合；企業營銷理念與生態理念相融合。在企業內部，要培養員工的綠色理念，建立綠色管理制度，形成人人具有綠色理念、人人宣傳綠色理念的綠色文化氛圍。
三、綠色營銷的意義
1.綠色營銷可促進社會可持續發展戰略的實施
可持續發展戰略是指社會經濟發展必須同自然環境及社會環境相協調，以保證社會、經濟、環境發展實現良性循環。
為了保護我國的自然資源和環境，政府不斷完善環境保護法律、法規，改善執法環境，提高環境監測技術和手段，對危害環境的行為加大處罰力度，企業因污染環境而付出的代價越來越大；與此同時，社會團體保護環境的呼聲越來越高，企業已不能像從前一樣毫無節制地浪費資源、污染環境來維持企業的生存與發展。這迫使企業必須把人類生存、社會與企業的可持續發展結合起來，把有限的自然資源和生存環境運用于人類社會福利的改善和提高的經濟活動中，促進了社會的可持續發展戰略實施。
2.綠色營銷有利于企業的國際化經營
保護人類賴以生存的星球，已成為各國負責任政府的共識。在國際貿易中，為了保護本國公民的身心健康，促使企業開發、生產有利于環境保護的產品，各國政府制訂了苛刻的綠色標準，規定凡是未經綠色認證的產品，嚴禁進口。這樣，未取得綠色認證的產品在國際市場上受到嚴格限制，被排斥于國際市場之外。我國企業只有積極開發綠色產品，爭取國際綠色認證標志，全面開展綠色營銷活動才能打破“綠色壁壘”，擴大產品的出口額和國際市場占有率，推進企業的國際化經營。
3.綠色營銷有利于企業占領市場和擴大市場占有率
隨著經濟的發展，人民收入水平的增長，消費者的消費觀念由過去單純追求量的享受，轉變為質的提高；再加上，環境保護意識的增強，人們認識到過度地消耗自然資源、污染環境將加深地球生態系統災難，危及人類生存，消費者自覺消費綠色產品成為必然趨勢。針對消費市場的變化，企業必須轉變經營觀念，開展以綠色生產、綠色消費、保護環境為中心的綠色營銷戰略，為消費者提供綠色產品，滿足消費者的綠色需求，擴大市場占有率，提升企業的市場競爭能力。
4.綠色營銷可營造綠色文明，促進企業塑造綠色文化
綠色文明以追求環境與人類和諧生存和發展的新型文明。通過綠色營銷活動，可以協調企業、環境和社會發展的關系，使經濟發展既能滿足當代人需要，又不至于對子孫后代的生存和發展構成威脅，促進社會文明的進步。綠色企業文化強調通過大家的共同努力，使我們生存的地球和環境變得更美好而人人負起責任并付諸行動，它具有豐富的內涵和強大的生命力。
5.綠色營銷可構建綠色形象，贏得獨特的競爭優勢
在市場競爭日益激烈，環境保護愈來愈重要的今天，企業要想在競爭中脫穎而出，進行綠色營銷，樹立綠色企業形象、贏得獨特競爭優勢是一種手段。企業通過采用綠色技術、開發綠色產品，將環境保護觀念納入生產經營活動中，從生產技術的選擇、設備的建造、產品的設計、原材料的采用、生產工藝流程的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置等各個方面都注意對環境的保護,可以兼顧消費者需求、企業利益和環境保護之間的關系，以贏得政府的支持和消費者的好感，從而樹立起良好的企業形象，贏得競爭優勢。
6.綠色營銷可以提高資源的使用效率和企業效益
由于企業的綠色營銷活動始終和節約資源和能源、提高資源的利用效率、重視環境保護緊密聯系在一起。所以，綠色營銷的過程就是企業努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少環境污染，實現可持續發展集約化經營的過程。而且，因為綠色產品品質好，盡管價格高于同類產品，仍然會被消費者所青睞，因此，綠色營銷雖然增加了企業必要的環保投入，同時也給企業帶來了可觀經濟和社會效益。
四、企業實施綠色營銷的策略
綠色營銷將成為21世紀營銷的潮流，對企業的可持續發展具有舉足輕重的作用，現代企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟、發展壯大，在經營過程中就必須采取一系列行之有效的綠色營銷策略。
1.綠色產品策略
隨著人們生活水平的提高、環境意識的增強，人們的消費觀念也發生了重大變化，在購物時，更加注重企業及其商品對環境保護和自身健康的有益性，在這一觀念指導下，綠色產品備受青睞。
(1)綠色設計。綠色設計是指企業的產品研發部門，根據消費市場的需求研發產品時，首先要甄別消費者需求是否為綠色需求，對自然環境是否會產生危害；其次要考慮到，該產品在生產、消費過程中會對自然環境產生哪些危害，這些危害，在設計產品時就被充分考慮，將環境污染在設計環節降低到最低限度。即便是不能完全根除污染，也要考慮到產品被消費后的治污措施，用環保的理念進行產品設計。
(2)綠色生產。綠色生產是指在產品生產過程中采用無污染的設備、無污染技術，降低資源消耗，減少對環境污染和對產品的污染。使產品在消費過程中，有利于保護消費者身心健康，減少對環境的污染和破壞。
(3)綠色包裝。綠色包裝是能節約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然降解，又不污染環境的包裝物。這就要求企業在包裝產品過程中，既要努力降低其包裝費用，又要考慮到包裝廢棄物對環境的污染程度，不斷研制、開發、使用新型的綠色包裝材料。探索一條“綠色包裝”的新路子，有利于突破新貿易保護主義利用包裝為我國設置的綠色壁壘。
(4)綠色標志。綠色標志是指依據有關綠色產品認證標準規定，由政府部門或某個具有權威性的認證機構確認并頒發的一種標志。企業產品被確認為綠色產品，貼上綠色標志后，就取得了進入綠色市場的“通行證”，其身價大增。但需要注意的是，綠色產品必須貨真價實，否則就會有損企業的形象，影響企業的可持續發展。
2.綠色價格策略
在綠色市場未成熟期，綠色產品的市場投入期，生產成本會高于同類傳統產品，因為綠色產品成本中計入了產品環保成本，主要包括以下幾方面：
(1)在產品開發中，因增加或改善環保功能而支付的研制經費。
(2)在產品制造中，因研制對環境和人體無污染、無傷害而增加的工藝成本。
(3)使用新的綠色原料、輔料而可能增加的資源成本。
(4)由于實施綠色營銷而可能增加的管理成本、銷售費用。
綠色成本的提高，必然要反映到綠色產品的價格上，造成綠色產品價格較高。但是，在綠色市場尚不成熟時期，綠色產品就要實行高價策略，以與非綠色產品相區別。因為，價格的高低，影響到消費者對產品品質的評判。隨著綠色市場的成熟，科學技術的發展和綠色社會分工的完善，綠色產品的成本會逐步下降，綠色產品價格趨向穩定。
企業制定綠色產品價格時，一方面要考慮成本因素，另一方面也要注意到，隨著人們綠色消費意識的增強，經濟收入的增加，消費觀念也發生了變化，從對產品價格的過高關注轉變為對自身健康和環境保護的關注。所以，較高綠色價格也能被相當多的消費者接受，彌補過高的綠色成本，獲得綠色利潤。
3.綠色營銷的渠道策略
營銷渠道是綠色產品從生產者轉移到消費者所經過的通道。企業實施綠色營銷必須建立穩定的綠色營銷渠道。
(1)慎重選擇中間商。中間商是生產者向消費者出售產品時的中間環節，是溝通生產者與消費者的橋梁，在產品分銷過程中起著重要的作用。企業在選擇中間商時，要不斷發現和選擇熱衷于環保事業的營銷伙伴，啟發和引導中間商的綠色意識，建立與中間商互利、互惠、共贏的利益關系，逐步建立穩定的綠色營銷網絡。
(2)注重營銷渠道有關環節的工作。為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎工作。
(3)盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費用和綠色成本。
4.綠色促銷策略
綠色促銷是通過綠色媒體，傳遞綠色信息，指導綠色消費，啟發引導消費者的綠色需求，最終促成購買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面：
(1)綠色廣告。廣告是產品促銷最有利的武器之一，企業對產品進行廣告促銷，首先在廣告創意上要保持“綠色”，設計出符合社會道德規范、具有真實性、思想性、藝術性、科學性和情報性的廣告，避免廣告內容庸俗、低級、淺薄、失真現象。其次，要選擇“綠色”廣告媒體，選擇那些在廣告受眾中享有一定社會聲譽，勇于承擔社會責任，敢于實事求是的廣告媒體。通過廣告對產品的綠色功能定位，引導消費者理解并接受廣告訴求，營造綠色營銷氛圍，激發消費者的購買欲望。
(2)綠色推廣。通過營銷人員的綠色推銷和營業推廣，直接向消費者宣傳、推廣產品綠色信息，講解、示范產品的綠色功能，回答消費者綠色咨詢，宣講環保主義，激勵消費者的消費欲望。同時，通過試用、饋贈、競賽、優惠等策略，使消費者產生消費興趣，促成購買行為。
2005年的確是空調企業不容易的一年。承接2004年原材料的漲價之勢，2005年基礎原材料再度大幅上漲，其中鋼材上漲71.5%，銅上漲20%以上。突如其來的變化，將空調企業逼到絕境。一方面是行業競爭的加劇，空調價格大幅下降；另一方面經銷商議價能力的提高，迫使空調企業價格防線一再失守。2004年底，通過上市的7家空調企業匯總數據來看，空調業務的平均毛利率已經從2003年的19.2%下降到16.2%。2005年一季度，這一比率更是下降到15.1%，已經低于大多數企業其他白電業務的利潤率。一度被外界視為高利潤的空調行業，目前已經成為微利的行業。于是乎，行業間流傳“利潤決定洗牌”的說法。也才有東洋電機因欠款而倒閉的一幕。
然而，東洋電機的倒閉是否真的就是行業凈化、優勝劣汰的必然結果呢？筆者并不完全同意這種觀點。東洋電機倒閉的背后，有行業客觀形勢加劇的因素，也有其自身經營戰略失誤的原因。但其自身經營問題是其走向倒閉的根本原因。我國空調市場的獨特性應該還給中小空調企業留有一定的生存空間。
其實，行業從興起到成長，再到成熟的過程，必然是一個強者勝，弱者敗的一個過程。其間的一些企業起起落落，從而也加速了行業的發展和成熟。隨著行業競爭的加劇，行業集中度是一個由高到低，然后再由低到高的一個過程。而其中一些企業將在競爭中勝出，發展壯大，成為行業中的佼佼者。這些勝出的企業中，有以規模取勝者，也有以快取勝者。就像自然界的動物，生物鏈最頂端的動物也不是一個樣，但它們卻都有過人之處，也就是優勢。因此中小企業憑借某些方面的優勢，完全有在市場上生存的契機。
一、避免與強勢品牌正面競爭，集中優勢資源打造局部優勢
一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經成為消費者選購空調的首選因素。目前全國話語權已經集中在少數十幾個品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網絡和售后服務體系。因此，中小品牌還有踹息的機會。中小品牌應該考慮將營銷重點轉向三、四級市場以及農村市場。根據國家統計局數據，目前我們中小城市每百戶家庭空調擁有量僅20多臺，農村每百戶家庭空調擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調市場剛起步的三、四級市場或農村市場安營扎寨，進行營銷網絡布局。根據三、四級市場特點，開發適銷對路的產品，建立良好的售后服務網絡，走“農村包圍城市”之路。
以志高空調為例，創業之初，志高很難與當時的強勢品牌同臺競爭，采用的戰術就是農村發展路線。隨著其自身實力的增強及海外市場的拓展，再進軍一二級市場，從而取得較好的戰績。
二、調整品牌策略，定位底端或區域品牌
三四級市場和農村市場消費者對品牌認知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等行業前10強空調廠家將占據整個市場80%以上份額，市場已經進入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農村市場，由于空調還未進入普及階段，消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費者認可和接受，而不至于受到消費者強烈的心理抵觸。
或者，收縮戰線，集中優勢，打造成區域性的強勢品牌。在一個相對小的區域內做好銷售渠道和售后服務體系。此舉不但可以為企業降低營銷成本、廣告費用等支出，同時也為在局部區域打造超過強勢品牌的競爭優勢成為可能。
三、產品差異化，滿足農村市場特殊需求
中小品牌在開發鄉鎮以及農村市場時，應注重進行市場前期調研，了解消費者真正的消費需求。從目前農村的消費水平來看，我國農民人均收入還偏低，距離空調普及的收入線還有相當一段距離。因此，目前農村市場消費空調的目的與城鎮消費顯然存在巨大差距。農村消費空調的目的顯然更多是用于生產和經營，而非單純的生活享受。此外，結合農村空調使用環境和使用特點，開發滿足農村特殊需求的空調，也是中小企業必須注重的問題。
比如，志高發起的“鄉鎮總動員”空調普及活動，其主要內容之一就主要推出一系列適合鄉鎮實用的“奔小康空調”，如茶葉空調、西瓜空調、蔬菜空調等，并針對鄉鎮電壓不穩，“奔小康空調”采用寬電壓啟動，即可在170～260V電壓范圍內正常啟動，以此切實滿足鄉鎮消費者的需要。
四、建立適合三四級市場和農村市場的渠道網絡及售后服務體系
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業的產品和服務的。其次，認識企業和客戶之間的關系，站在戰略的角度來衡量客戶和企業或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰略方法。最后，監測客戶關系，持續不斷的調研市場競爭環境和客戶關系的變化?？傊蠣I銷戰略是提供給企業客戶關系為基礎的營銷戰略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
準確的市場預測和實時的市場反映?；跀祿熘锌蛻舻男詣e，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
