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1.1市場風險測度指標研究
早期研究的市場風險測度指標有方差、標準差、半方差、絕對離差、β系數等。1952年,美國經濟學家Markowitz提出了均值—方差投資組合模型,并用投資組合收益率的方差作為投資風險的測度,是公認的最早運用數量分析模型進行市場風險測度的研究,之后,其又提出了投資組合收益率的下半方差作為投資風險度量的半方差模型。20世紀60年代中期,Sharp、Lintner和Mossin等基于資產組合管理理論提出了資本資產定價模型(CapitalAssetPricingModel,簡稱CAPM),提出使用β系數來度量資產風險。CAPM理論在發展過程中遇到了許多質疑并在質疑中得到了進一步發展。Konno和Yamazaki提出采用絕對離差作為投資風險度量的絕對離差模型。Achaya和Pedersen在傳統CAPM基礎上將流動風險分解為3部分,構造了一個四β模型。目前,應用較為廣泛的市場風險測度指標是VaR(ValueatRisk),又稱“風險價值”。VaR不是一種模型而是一套計算風險的方法或理念,其定義為:在一定持有期和一定的置信區間內,一個投資組合最大的潛在損失是多少。VaR于1996年被引入《巴薩爾協議》,并作為金融機構風險度量和管理的工具。VaR的優點在于既可以度量潛在損失的數額,也可以知道損失發生的概率,現已成為度量市場風險最常用的方法之一。近年來,一些文獻研究提出了新的市場風險測度指標方法,如CVaR(ConditionalValueatRisk)、ES(ExpectedShortfall)等,并有了一些初步應用。
1.2市場風險測度模型研究
由于市場的復雜程度和系統風險在提高,市場風險測度模型也在不斷地完善和發展,國外相關研究中的新模型不斷涌現。自回歸條件異方差模型(ARCH)的提出與發展,使得基于GARCH族模型的市場風險分析一度廣為關注。該方法彌補了方差和β系數等傳統風險測量方法存在的一些缺陷,能夠反映市場風險的時變性。然而,由于受到非連續數據的限制,將GARCH族模型應用于期貨市場的研究相對較少。隨著極值理論和分位數理論的發展成熟,采用基于極值理論(ExtremeValueTheory,EVT)和分位數理論的VaR估計法成為國際主流。已有大量學者運用EVT對市場風險進行了深入研究,并取得了較多成果。這些研究均得到基本一致的結果,認為EVT是提高市場風險測度準確性的有效方法。
1.3市場風險測度的實證研究
小概率大損失的極值風險測度研究在國外進入了實際應用階段,且大多研究集中在金融市場。1997年亞洲金融危機和2007年美國次貸危機的爆發,使得不同市場之間的風險傳導效應的研究成為熱點,許多專家學者圍繞市場風險傳導效應進行了大量研究。近年來,國外學者對小概率大損失的農產品市場風險測度的關注度日益升溫。Zhang等利用蒙特卡羅模擬法對美國棉花期貨價格波動的極值風險測度進行了研究。Siaplay等運用極值理論建立了美國火雞市場極值風險測度模型,并分析了其對食物安全的影響。Odening和Hinrichs運用GARCH族模型研究了德國生豬市場風險。Giot應用VaR對咖啡、可可豆、糖等產品期貨市場價格風險進行測度。Manfredo和Leuthold運用GARCH族模型歷史模擬法研究了美國牛肉市場的VaR。這些文獻應用的風險測度指標均為VaR,指標的估計方法大多為參數法。
2國內研究動態計劃
經濟時期,我國農業風險主要體現為生產風險。改革開放后,尤其是隨著社會主義市場經濟體制的逐步確立,有關市場風險的研究日漸升溫,市場風險成為與生產風險并列的兩大農業風險。從國內研究現狀及發展動態看,有關農產品期貨市場風險的研究呈現出以下幾個特點:一是小概率大損失的極值風險測度研究剛剛起步,近年來關注度不斷提高,每年都有一定數量的文章發表;二是風險量化研究在風險測度指標方面,已有文獻大多采用VaR,尚未發現有關CVaR、ES等風險測度指標的應用研究;三是在風險測度指標估計方法上,大多采用基于經驗分布和GARCH族模型的參數法估計,運用極值理論和分位數回歸等國際主流方法的研究仍是空白;四是有少量文獻研究了國內外農產品期貨市場價格的傳導關系,迄今為止鮮有對國內外農產品期貨市場間極值風險的傳導效應進行研究。
2.1農產品期貨市場價格波動研究
有關農產品期貨價格波動的研究近年來也受到重視。主要集中在:(1)國內外期貨價格波動的傳導機制研究。這些文獻研究表明,國際市場對國內市場存在一定的影響,不同農產品期貨品種有差異。(2)有關農產品期貨市場有效性的研究。這些文獻研究認為,傳統的有效市場假設并不成立。(3)農產品期貨價格的波動特征研究。這些文獻研究表明,農產品期貨市場收益率分布具有“厚尾”特征。(4)農產品期貨價格的波動成因分析。這些文獻研究認為,市場信息不對稱、投機交易、法律制度不完善、期貨市場與現貨市場之間的價格傳導等引起了農產品期貨價格的波動。
2.2農產品市場風險測度方法研究
我國農產品市場價格風險的模型化研究剛剛起步。早期文獻的研究方法主要采用方差、標準差和變異系數等簡單統計量對農產品市場價格風險進行量化研究。聶榮等通過建立農產品市場價格隨機游走模型,采用求解均值與方差來度量農產品市場價格風險。趙予新采用移動離差系數對糧食價格風險進行預警。程廣燕通過建立大豆價格傳導模型,構建了價格偏差、標準差、半標準差、變異系數和半變異系數等指標對我國大豆市場價格風險進行評估。在我國農產品市場風險測度中,VaR也只是近年來才開始應用,且大多研究采用參數估計法。張峭等和王川等采用基于經驗分布的概率密度分布模型,對糧食、蔬菜市場價格風險的VaR進行估計,包括現貨市場和期貨市場。韓德宗、李博和沈雋、劉兵、李干瓊、趙玉等采用基于GARCH族模型的VaR估計法,對小麥、大豆、菜籽油、棉花、豆粕、白糖和橡膠等期貨市場風險進行了研究,該方法的優點是能夠反映VaR的動態變化。也有少量研究采用基于非參數核密度估計的概率密度分布模型,對蔬菜、水果市場價格風險進行了研究。
3農產品期貨市場風險研究的趨勢展望
從國內外研究動態看,農產品市場風險的量化研究取得了一些重要進展,尤其近10年來發展非常快。新形勢下,隨著農業、金融、能源三者之間的聯動性增強以及農產品期貨市場的快速發展,對農產品期貨市場風險管理提出了更高的要求,促使了市場風險的量化管理和模型化。有關農產品期貨市場風險研究的趨勢分析如下。
3.1研究方法
趨于模型化,非參數和半參數法的應用將成為主流風險的量化管理是市場風險管理研究的一個重要發展趨勢。缺乏有效測度極值風險的方法,是當前農產品市場風險量化管理的主要問題。在農產品市場風險測度指標方面,VaR是目前業界的主流,然而卻不是一致性風險度量指標,目前鮮有關于CVaR和ES等新的市場風險測度指標方法的應用。農產品市場風險測度模型方面,傳統的參數估計法難以準確測度日益復雜的市場風險。這些問題的存在,使得農產品期貨市場管理機構和投資者都難以適應未來期貨市場風險管理的要求。隨著極值理論和分位數理論的發展和完善,采用非參數法和半參數法的模型估計具有明顯優勢,能夠較為準確地估計市場風險的大小,并在金融市場等領域得到了廣泛應用。農產品期貨市場風險研究盡管尚處于探索階段,然而與金融市場有很大的相似性,基于非參數和半參數法的風險測度模型構建必將成為主流的定量分析方法。
3.2研究視角
趨于國際化,極值風險的傳導效應研究將成為重點在國內外的研究中,將中國農產品期貨市場作為主要研究對象,并進行國際農產品期貨市場風險特征對比的研究較少。有關農產品市場價格風險傳導研究,主要關注不同期貨市場間的價格傳導關系,鮮有研究國內外期貨市場間極值風險的傳導效應。加強國內外農產品期貨市場極值風險的傳導效應研究,具有重要的理論意義和實際價值。中國加入世界貿易組織(WTO)后,農產品期貨價格風險中國際因素所占的比重逐漸增加,價格波動幅度最大的正是那些市場化程度較高、國內外市場基本接軌的品種,如大豆、豆粕和食用油。隨著經濟全球化的日益深入,某一市場發生極值風險危機時會以極強的聯動性向其他市場擴散蔓延,進而產生多米諾骨牌效應,引發地區性甚至全球性災難。因此,基于國際化視角研究國內外農產品期貨市場極值風險傳導路徑、傳導速率和傳導強度以及分析不同市場間的信息響應曲線差異是未來的一項研究重點。
3.3研究內容
1.1復蘇———改革開放為新疆紡織產業帶來生機
以后,在改革開放方針的指導下,新疆把紡織工業列為了重點建設的支柱產業和高利潤、高稅收、高創匯的優勢產業,新疆紡織產業慢慢從嚴冬中復蘇,迎來了一個蓬勃發展的春天。10年內,新疆紡織工業固定資產新增了2.4倍,新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規模的紡織企業[2],產品也從棉紡織品擴展到了毛紡織品。然而在90年度末期,由于低水平重復建設和1997年亞洲金融危機的影響,新疆紡織行業與全國紡織業一樣,又重新陷入了新一輪的逆境。
1.2曲折發展———二十一世紀新疆紡織產業
進入新世紀后,新疆紡織產業又迎來了新的發展機遇,產業投入不斷增加,產業裝備不斷現代化,產品和產業層次不斷提升。[3]但產業鏈不完善,產品品種結構單一,高附加值產品少,使得新疆紡織企業抵御風險能力較弱,在與內地企業競爭中往往處于弱勢。
2新疆紡織產業的現狀
目前,新疆紡織產業由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產業構成。根據2013年新疆自治區紡織工業工作會議代表名冊和網上的信息,在新疆紡織企業總數中,棉紡織企業約占39%,毛紡織企業約占8.1%,亞麻企業約占1.5%,針織企業約占3.7%,服裝企業約占46.3%,化纖企業約占6.6%,家紡企業約占1.5%。從這些數據可以看到,棉紡織產業在新疆紡織產業中占據著主導地位,2010年,新疆棉紡織產業的產值約占新疆紡織產業總產值的51%;化纖產業在新疆紡織產業中的主導地位也十分突出,依托豐富的棉花原料,新疆粘膠產業發展也非常迅速,2010年,粘膠纖維產能占到全國20%,產值約占新疆紡織產業總產值的46%;毛紡織業是新疆傳統的優勢產業,但在市場和內地企業的雙重擠壓下,新疆毛紡織產業始終處于不斷萎縮中,2010年,新疆毛紡織產業的產值僅占新疆紡織產業總產值的1%左右;新疆服裝企業數量不少,但企業規模都普遍偏小,產值也較低,2010年,新疆服裝產業的產值也僅占新疆紡織產業總產值的1%左右(見圖1)。由此可見,新疆紡織產業的發展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產業產能的缺乏,導致了新疆紡織企業的產品主要銷往內地市場。遠離消費市場,長途的運輸,使新疆紡織企業的生產和銷售面臨重重困難;同時,對內地市場的依存度過高,又使得新疆紡織企業極易受到內地紡織企業需求波動的影響。此外,從紡織產業價值鏈來看,高附加值產品的缺乏,也導致了新疆紡織產業利潤率不高,抵御市場風險能力較弱,原料價格的上漲,勞動力成本的增加,能源費用的提高,都會對新疆紡織產業的發展產生極大的影響,2004年及近幾年棉花價格的上漲對紡織企業的影響就可見一斑。而另一方面,由于新疆紡織品終端產業產能的不足,使得新疆地區有很多紡織消費品來自于內地。長途的運輸,使得新疆地區紡織品的銷售價格普遍高于內地市場,從而損害了新疆地區廣大紡織品消費者的利益。
3新疆棉紡織、服裝產業及其產品結構分析
3.1新疆棉紡織產業及產品結構分析
新疆棉紡織企業主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市,南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區、喀什地區、和田地區,以及東疆的哈密地區和吐魯番地區。根據2013年新疆自治區紡織工業工作會議代表名冊和網上的信息,目前,新疆棉紡織企業中約90.6%的企業是單紡企業,只生產棉紗,棉紡織產業中各產能的發展極不均衡。由于棉紡產能遠遠多于棉織產能,因此,新疆棉紡企業的棉紗產品,除少量本地消化外,絕大部分得運往外地銷售。這一方面增加了企業運輸的負擔,另一方面也使得新疆棉紡企業的發展受到了內地下游企業發展的制約[7]。2008年的金融危機導致了內地紡織企業產品市場的萎縮,使得內地紡織企業對棉紗需求的減少,這一現象馬上就影響到了新疆棉紡企業,市場競爭激烈程度的加劇,使得新疆一部分產品單一,檔次較低,主要是依賴內地市場銷售的棉紡企業陷入了生存困境。根據對新疆48家生產棉紗產品企業的調研,新疆棉紡產品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中,生產普梳紗的企業約占棉紗生產企業總數的35.4%,生產精梳紗的企業約占77%,生產緊密紡紗的企業約占54.2%,生產氣流紡紗的企業約占31.2%,生產半精梳紗的企業約占2.1%,生產色紗的企業約占4.2%。這些數據表明,新疆棉紡產品主要集中在白紗方面,色紗作為紗線中的高端產品,在產品結構中所占的比例很少。在白紗方面,產品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中,此外,普梳紗、氣流紡紗也占據了一定的比例。這說明新疆棉紡產品結構比較均衡,產品檔次呈梯度,基本能滿足下游產業不同產品的需求。普梳紗產品紗支基本在16s-40s范圍,其中,生產16s-25s紗的企業約占生產普梳紗企業總數的35.3%,生產26s-40s紗的企業約占64.7%;精梳紗產品紗支基本在40s-350s范圍,其中,生產40s-60s紗的企業約占生產精梳紗企業總數的21.6%,生產60s-100s紗的企業約占72.2%,生產100s以上的企業約占6.2%;氣流紡產品的紗支基本在12s-32s范圍,其中,生產12s-20s紗的企業約占生產氣流紡紗企業總數的73.3%,生產21s-32s紗的企業約占26.7%。從上述產品結構可以看到,新疆棉紡產品主要偏向于中高檔,這使得新疆棉紡產品在同類產品的市場競爭中具有較強的競爭力。新疆地區棉織面料類產品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中,棉印染布作為棉坯布的下游產品,2010年產量只占棉坯布產量的0.39%。制約棉印染產業發展的原因有很多,其中之一是,新疆地區生態環境非常脆弱,自治區政府對印染產業的發展相當慎重;其二是印染布與最終消費市場的聯系非常密切,必須緊跟市場潮流,這就要求印染布從下單到交貨,周期必須很短,而新疆地區服裝業不發達,對印染布的需求不大,這就使得印染產品必須以內地市場為主,長途的運輸制約了新疆印染布產品在內地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產業,因此新疆地區大部分棉坯布也以內地市場為主。相比于棉紗,長途的運輸,除了增加產品成本外,也使得新疆棉布的交貨周期較長,不能滿足瞬息萬變的市場需求,導致新疆棉布在內地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區生產的針織面料主要是為了滿足企業后續產品生產的需要,因此進入市場的較少。
3.2新疆服裝產業產品結構分析
目前,新疆服裝生產企業大約有60多家,主要以生產職業裝、工裝、舞臺裝為主,其銷售市場主要是本地的企業和消費者,還有一部分銷往國外。新疆服裝企業生產規模普遍較小,無法產生規模經濟效益。而且由于產品設計能力不強,市場開拓能力較弱,再加上新疆地區上游原料產業的缺失,因此無論是在內地市場還是在本地市場,新疆服裝產業的競爭力都很弱,市場占有率很低。
4新疆紡織產品銷售市場分析
4.1本地市場
新疆占全國陸地總面積的六分之一,但總人口只有2200多萬;再加上新疆是一個多民族居住的地區,各民族、甚至是相同民族不同居住區域之間的文化也存在著差異,因此,新疆地區對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11],單個市場容量不大。目前新疆紡織產業以新疆地區為主銷售市場的主要是服裝。目前,在新疆工商部門注冊的生產型服裝企業有4000多家,絕大多數為小微企業,中型企業僅三家。總體情況是:企業規模小、分布散、實力弱。由于新疆服裝企業規模很小,生產成本較高,因此在大陸產品的銷售中,即使內地企業的產品成本加上運費,在價格上也具有競爭優勢。此外,內地企業與國際市場聯系更緊密,能及時跟進國際服裝潮流,因此在高檔服裝領域,新疆企業也不具備競爭優勢。這也是新疆服裝企業始終得不到快速發展的原因之一。新疆地區服裝企業要發展,必須依托自己的優勢。新疆地區對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性,每個細分市場需求量不大,正好適合于規模小、實力弱的服裝企業實施小而專、特色經營的戰略。新疆服裝企業可以依托自己了解市場的優勢,針對目標客戶開發具有特色的服裝,從而以產品的特色來吸引消費者,贏得市場[12]。而實力較強的服裝企業,則可以利用新疆的地域優勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因,新疆周邊國家與新疆地區少數民族的文化具有很大的相通性,而且這些國家的服裝產業都不太發達,因此對中國產品具有較大的潛在需求[13]。
4.2內地市場
內地市場是新疆紡織產品的主要市場。根據對48家棉紡企業的調查,僅有5家企業產品在本地市場銷售,其余企業產品銷售市場都在內地(見圖2)。在內地市場中,除17家企業產品在集團內部下游企業之間流通外,其余企業產品都進入了普通流通領域,參與內地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優勢,新疆的棉紡產品在內地市場具有一定的競爭優勢,但運輸成本以及新疆火車外運運能的不足,在一定程度上又削弱了這些優勢[15]。因此對新疆棉紡企業而言,要想進一步獲得發展,首先必須擴大生產規模,提高規模經濟效益,降低產品成本,以彌補長途運輸所帶來的不利因素;其次,應完善新疆地區的紡織產業鏈,增加本地市場對棉紗的需求量,減少棉紗對內地市場的依存度。
4.3國際市場
新疆地處亞洲中心,有多個口岸與周邊國家接壤,貿易地理位置極具優勢;此外,由于歷史原因,新疆少數民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產業開拓周邊國際市場創造了有利的條件。但一直以來,新疆紡織產業出口的產品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主,附加值很低,而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大,因此對新疆紡織產業的發展帶動作用不大[16]。新疆紡織產業的發展,產業鏈的完善是很重要的一環。服裝產業作為紡織產業的終端產業,其發展對新疆整個紡織產業鏈都具有極大的帶動作用。而新疆服裝產業要發展,開拓國際市場是很重要的一環。因此,國際市場是新疆紡織產業很重要的一個銷售市場,其開拓程度對新疆紡織產業的發展將產生至關重要的影響。
5結論與建議
1.1畜產品交易市場規模大小不一
大型市場一般每天交易額達5~10萬元,中型市場1~5萬元,小型市場1萬元以下,其中小型市場占絕對比例。
1.2市場專業化程度有高有低
專業化程度高的市場有如下特征:有專門的場地和配套設施;有專門的經紀人、中介人;有管理部門和管理人員;交易收費比較固定;交易量大,輻射面積廣;非專業化市場一般在村頭、路邊、集鎮一隅,劃地為市,交易量和交易額小,硬件不具備,軟件基本沒有,靠經紀人運作,管理不規范。
1.3交易方式以傳統為主
交易全過程由經紀人操作,口頭討價還價,采用“現款、現貨”的結算交易方式。
2存在的問題的成因分析
2.1市場普遍存在著“小、亂、散、簡”等突出問題,缺少
大型畜產品交易龍頭帶動企業經調查,在全縣34家畜產品交易市場中,年交易額達200~500萬元的市場只有5個,僅占市場總數的14%,這些市場分布在全縣8個鄉鎮中的26個地方,且交易設施簡陋,衛生環境條件較差,嚴重制約了全縣畜產品交易流通市場向專業化、規?;较虬l展。
2.2市場規劃布局不合理
由于歷史、規劃等方面原因,沾益縣大部分交易市場建設缺乏全面發展與統籌考慮,導致了布局規劃的缺陷,如:市場網點較為分散,建設地點與地方發展規劃相沖突,經濟效益、社會效益不明顯等問題,部分市場將面臨重新洗牌的尷尬局面。
2.3市場主營方向雷同,經營結構單一
沾益縣所建市場在主營方向基本上都是以生豬交易為主,其它畜產品專業市場幾乎是個空白,與之相關聯的產業無人開發,市場僅僅起到了中轉站的作用,賺取點管理費而已,從而導致了市場競爭異常激烈,部分市場出現了有場無市的空殼,有的市場日漸萎縮,常年虧損,不得不轉向經營。
3加快畜產品交易市場建設的對策和措施
3.1應采取多種形式的投資方式促進市場建設
第1,國家要加大投資力度,出臺土地、金融、稅收、資金等優惠政策,扶持交易市場建設;第2,地方政府和部門要加大投入,積極融資建設市場;第3,大力發展農民專業合作組織或協會,牽頭籌措資金;第4,鼓勵能人,在政府監管下投資建設市場。
3.2科學規劃,整合資源,做大、做強、做優市場
“科學規劃,合理布局”是建設畜產品交易市場的保證和前提,任何畜產品交易市場的建設都必須要經過監管部門的嚴格審核,做出科學的評估以后方可籌建。在此基礎上,對現有成規模的、有效益的市場,在加強管理的同時,拓展發展空間,增強輻射能力;對部分市場已建好,還未成“市”,或已成“市”,而前景暗淡的市場,要發揮現有資源優勢,及時調整經營結構,加大招商引資力度,實現資源的有效整合;對著眼規劃中的市場,起點要高、質量要好、品牌要優,全方位,多層次的做大、做強、做優畜產品交易市場。
3.3加強市場建設管理,提升交易市場規范化服務水平
市場交易講求公正、平等競爭。要以法治市,依法收費,多服務,少設障。對經紀人要考核發證,憑資格上崗。嚴厲打擊欺行霸市,強買強賣行為。對交易收費要制定合理標準,取締不合理收費。同時各有關部門要聯合制定相應的文件法規,加強市場管理,促進市場規范化建設。
4目標、任務及保障措施
4.1發展目標
用3~5年時間,對現有市場進行資源整合,升級改造,規范發展,使其初步具有現代畜產品交易市場的功能,產生較好的經濟效益和社會效益,并通過政策扶持、資源整合、招商引資等方式,新建2~3個功能齊全,設施完備,專業化程度較高,輻射范圍廣的大型畜產品交易市場,整個畜產品交易市場年交易額達到1~2億元,帶動相關產業發展產值達一億元以上,全縣畜產品交易市場建設呈現出布局合理,規模大,效益好,檔次高,品牌響的良好發展格局,成為滇東北地區有影響力的畜產品交易集散地。
4.2主要任務
一是做好畜產品交易市場建設的調查摸底工作,徹底摸清市場家底,并根據國家有關政策、法律法規,組織相關人員編制畜產品交易市場建設規劃工作;二是積極向上級有關部門爭取項目和資金的支持,加快交易市場建設步伐;三是加強對在建項目的指導和服務工作,特別是要對天生橋1000萬畜禽綜合交易市場建設投資項目進行科學規劃和指導,全力以赴做好協調和溝通工作,努力為投資方創造一個高效、務實的服務環境。
4.3保障措施
4.3.1加強領導
成立由相關部門組成的沾益縣畜產品交易市場建設領導小組,設置畜產品市場體系辦公室,負責畜產品交易市場建設的規劃,整合,監管,指導,服務等工作,定期召開部門聯系會議,加強對市場建設的組織領導,為市場發展積極爭取優惠政策,幫助協調解決市場發展中遇到的實際問題。
4.3.2增加投入
想方設法爭取中央省市資金支持沾益縣畜產品交易市場項目建設,協調金融機構加大對市場建設的信貸支持,鼓勵個人、民營資本、省內外企業等非公有制經濟進入交易市場建設,形成多元化的投入機制,促進市場建設與發展。
4.3.3組織培訓
[關鍵詞]高校旅游產品消費市場
一、前言
高校旅游是一種新興的特種旅游產品,廣義的高校旅游是指以高校為載體,在校園內進行的具有高校特色的各種旅游活動的總稱,狹義的高校旅游僅指以觀光游覽大學校園為主要目的的旅游活動。本文所指的高校旅游為前者。
隨著高校旅游的發展,近年來,很多學者開始關注這項新興的特色旅游產品,但研究的重點主要集中在旅游客體的理論研究,而對于高校旅游客源市場的案例研究在國內外都極少。
為了調查目前高校旅游產品的實際消費情況,本文采取街頭隨機攔截的方式,對沈陽城市常住居民進行了問卷調查。調查對象共計1155人,其中:聽說過高校旅游的有812人,對其進行了有關高校旅游認知與態度的調查;有過高校旅游行為的有201人,本文對這部分高校旅游者的結構特征與旅游行為特征進行了更深入的調查,共回收有效問卷197份,問卷回收率為98%。在上述分析的基礎上有針對性地提出了高校旅游產品開發應該如何滿足市場需求的建議。
本文對于高校旅游市場開發具有一定的啟迪和借鑒。
二、調查結果分析
1.對高校旅游的認知
(1)感知度。在1155名調查對象中,聽說過“高校旅游”的調查對象占樣本總數的70.3%,這表明“高校旅游”在沈陽城市常住居民中的知名度較高。
(2)對“高校旅游”概念的認知。在感知到高校旅游的812名調查對象中,95%認為高校旅游就是傳統意義上的校園觀光;僅有5%的調查對象認為高校旅游可以包括修學旅游、體育旅游及事件旅游。這說明,目前沈陽城市常住居民雖然對于高校旅游的感知程度較高,但在認知上還有很大局限,僅把高校旅游理解為狹義的高校觀光游。
2.消費市場規模
在所調查的1155名沈陽城市常住居民中,有過高校旅游行為的調查對象為201人(指廣義的高校旅游),占調查對象總數的17.4%,用沈陽城市常住居民總數*17.4%可以近似估算目前沈陽城市常住居民對高校旅游產品的消費規模。
3.消費者結構
本文按照人口統計學及旅游行為的主要特征指標,對有效回收的197份有過高校旅游行為的調查問卷進行了分析,結果如下:
(1)性別。男、女比為1.3∶1,男性略高于女性,主要是因為很多高校旅游者是利用到高校出差開會的閑暇時間游覽高校的,而男性在這方面的機會略多于女性。
(2)年齡。20歲~25歲年齡段的游客最多(41.9%),其中多為大學在校生,他們到訪高校的主要原因是:①探訪同學、朋友;②與其它高校同學聯誼;③以訪學和考研為主要目的,到其它高校進修,在上述過程中順便游覽高校。16~19歲年齡段的旅游者次之(30.2%),其中高中學生居多,他們高校游的主要動機是了解高校、為高考填報志愿做準備。上述兩個年齡段構成了高校游客的主體,其它年齡段的游客所占比例較小、且較分散。
(3)職業。在各職業類型的高校旅游者中,學生所占比例最大,占總體的48.8%,這與年齡結構的統計較一致。列第二位的是企業管理者,占18.6%,其高校旅游的主要原因是:①與高校有業務往來順便游覽高校;②到高校招聘人才,參觀高校;③知名企業家到高校講學,游覽高校;④到高校進修學習,游覽高校。其它職業類型占總體的比例較為分散,沒有體現出較多的規律性。
(4)學歷。高中以下學歷占旅游者總體的11.6%,高中及同等學歷30.2%,大專及本科學歷55.8%,本科以上學歷2.3%。上述數據顯示,大專及本科學歷、高中及同等學歷的游客占絕大部分,這與上面年齡結構、職業結構所表現出的結果較一致。
(5)月收入。除去學生無固定收入的因素,月收入1500~2500元中等收入水平的高校旅游者所占比例接近半數,達44.4%;2500元以上的旅游者占6.2%。
(6)旅游經驗。通常,近三年來旅游次數在4次以上的旅游者被認為是旅游經驗較豐富的旅游者。根據調查,近三年來旅游次數在4次以上的高校旅游者占總體的79.1%,說明高校旅游者的旅游經驗較豐富。
4.消費行為特征
(1)動機。絕大多數高校旅游者到訪高校都有其他目的,高校旅游只是附屬行為。在197名有過高校旅游行為的調查對象中:直接以觀光游覽為目的造訪高校的,僅占7%;另外93%的旅游者造訪高校都有不同的原因,游覽高校只是閑暇時的附屬行為,造訪高校的主要目的包括:①工作或學習需要(23.3%)、②探親訪友(34.9%)、③日常休閑(11.6%)、④其他目的(23.3%),包括:參加同學或孩子的畢業典禮、送新生入校,等等。
觀光和體驗大學生活是高校游的最主要旅游動機。高校旅游各種動機所占比例如下:①觀光、感受大學氛圍(36%);②了解和體驗大學生活(25%);③欣賞科研資源,學習科學知識(11%);④日常休閑,鍛煉身體(8%);⑤圓自己的大學夢、名校情結(10%);⑥其他(10%)。
(2)旅游方式。在197名高校旅游者中,沒有人參加旅游團,全部以散客的形式進行高校旅游(散客組成:個人、家庭成員、朋友、其他)。
出現上述情況的主要原因:①客觀原因:目前沈陽市旅行社中開展高校旅游業務的較少;少數有此項業務的旅行社未把高校旅游作為重點推廣產品,缺乏宣傳推銷,很多市民不知道旅行社的這個旅游項目;少數旅行社對高校旅游的線路設計不科學,游覽內容少而空洞,造成人們不愿參團。②旅游者主觀原因:大部分旅游者認為自己去高校旅游有以下優點:自己旅游在時間安排上比較靈活;有孩子或親友在高校讀書或工作,可以安排參觀游覽高校;自己旅游比較省錢。
(3)消費結構。197名高校旅游者都是以散客形式進入高校的,而目前我國大多數的高校對于個人出入高校管理比較松散,高校大多可以自由出入,所以這些旅游者在購買門票上的消費為零;53.5%的游客在游覽過程中有飲食消費,但金額都不大;在住宿、乘坐校內交通工具兩項上沒有游客參與,消費為零;沒有游客參與旅游購物,消費為零;23.3%的旅游者參加過校園的各種文體活動,例如校園歌曲大賽、校園文化節等,但沒有金錢消費;沒有人在游覽過程中聘請過校園導游,在導游消費方面為零。
綜上所述,游客在高校旅游過程中的金錢消費幾乎為零,這種現象出現的主要原因是:①我國目前大多數高校并未開展高校旅游,因此不能為游客主動提供交通、導游、旅游購物等服務;②少數開展高校旅游的高校,其旅游開發程度不高,例如幾乎沒有學校進行旅游購物及校園交通的開發,使游客不愿消費或消費無門。
(4)到訪時間。在一年中,78.9%的高校旅游發生在5、7、8、10月。在一周中,高校旅游沒有特別明顯的高峰,但周末游客稍多(約占一周游客總數的35%)。上述現象的出現與學生旅游者所占比例較大有一定關聯,因為學生的閑暇主要集中在寒暑假、五.一、十.一和周末。
(5)游覽時間。有72.3%的高校旅游者在高校的停留時間在4小時以下;13.3%在4~8小時;8.7%在8~12小時;停留時間在12小時以上的只占5.7%。可以看出,大部分游客在高校的停留時間都較短,而且以觀光游覽為主要目的,對學校沒有更深層次地了解。(6)重游率及重游目的。有65%的旅游者游覽過多所高校,他們認為不同類型與檔次的學校之間在校園景觀及氛圍等方面差異明顯,會使其產生游覽不同高校的欲望。
但是,同一所高校的重游率較低,只有5%的旅游者重復游覽過同一所高校,重游原因主要有:探訪同學或朋友順便參加學校的各種活動;高校附近居民在閑暇時間到高校健身、休閑。
(7)各種高校旅游產品的消費比例。觀光型、體驗型與求知型旅游產品較受歡迎,詳見本文2.4.1部分對旅游動機的統計分析。特色突出的高校入游率較高。根據調查分析,特色突出的高校吸引了多數旅游者。特色高校主要包括:①國內的一流重點大學(例如北大、清華)。56%的高校旅游者游覽過一流重點大學,34.5%游覽過重點大學,9.5%游覽過一般大學(指省、市級各類普通高校)。可見,一般情況下,高校的等級越高、知名度越大,旅游者對其的旅游需求也越強烈。②79%的高校旅游者游覽過各種專業類院校,例如音樂、美術、農業、電影、體育及建筑類大學等。自然景觀、園林小品、教學及科研設施類的高校旅游資源吸引力較大
在高校旅游過程中,消費各種高校旅游資源的旅游者比例如下:自然景觀,26%;園林小品,26%;教學及科研設施,25%;校園生活,8%;科普講座,6%人;體育設施,3%;旅游商品和紀念品,1.3%;校園文化,0.6%;其它,3%。
(8)滿意度評價。11%的游客對高校旅游感到很滿意,35%比較滿意,54%不滿意。可以看出,超過半數的高校旅游者對自己的旅游經歷感到不滿意,主要原因如下:①感興趣的許多地點不允許進入,例如教學樓、圖書館、體育館等設施一般不向校外人士開放;②高校未建設有效的旅游解說系統,使游客在游覽中缺乏引導,旅游期望得不到滿足;③高校內缺乏合適的住宿地點;④缺少旅游購物場所及具有特色的旅游商品,例如?;?、特種紀念品等。
造成上述現象出現的最根本原因是:目前我國絕大部分高校都沒有進行旅游開發,高校旅游者的旅游行為都是自發進行的,因此學校內沒有供游客消費的各種旅游產品,也沒有為外來游客設置相應的旅游服務,例如導游講解、旅游紀念品銷售、組織游客參與學生的某些文體活動等。因此游客只能自己在校園內憑著感覺游覽,游覽效率和效果都不會好。
三、關于高校旅游產品開發的若干建議
根據本文對高校旅游產品消費情況的抽樣調查結果,高校旅游產品的開發應該注重以下環節:
1.條件適合的高校要主動開發高校旅游產品。目前,普通市民對高校旅游的興趣較大,而且已有17.4%的調查對象有過高校旅游行為。但由于管理難度大等多種原因,絕大多數高校都沒有正式向社會推出旅游產品。這種需求與供給間的矛盾既使旅游者在自發游覽高校的過程中得不到旅游期望的滿足,又使高校的日常教學與科研工作在被動接待旅游者的過程中受到了不良影響。因此,條件適合的高校應該成立專門的旅游開發與接待部門,化被動為主動,對到訪學校的各類游客進行疏導與管理,以實現高校旅游產品的良性開發。
2.高校在銷售旅游產品時應該重視與旅行社的合作。目前高校旅游者主要是以散客的形式游覽高校,由于其在到訪時間上存在著較大不確定性,不利于高校對旅游者的規范管理。因此,高校在銷售旅游產品時,要充分利用旅行社的分銷渠道,把高校旅游推向市場,實現高校旅游的規?;c規范化。
3.根據不同類型客源市場的需求偏好,開發出不同類型的旅游產品。例如,邀請學生的親友參加與學生相關的節慶活動;召開高水平學術會議,以吸引更多的公務、會議型旅游者;舉辦校慶活動,邀請校友、政府人員、社會知名人士參加,吸引高校節慶旅游者;將體育館、運動場等體育設施向外界出租,吸引健身、休閑型旅游者。
4.可以根據市場需求特點,聯合多所高校,設計出特色突出的高校旅游線路。
參考文獻:
[1]石云霞:發展高校旅游優勢分析[J].商場現代化,2006,2
[2]閻紅霞:高校校園旅游經濟的客源市場開發研究[J].河南科技大學,2006.2
1.鎖定了生產經營的成本
在農產品生產經營的各個環節都有期貨市場的參與,期貨市場的價格發現和規避風險的功能對糧食生產者、經營者來說,都有著積極地意義。通過這幾年的發展,期貨市場更為大家所熟知。農產品生產者經常會利用期貨市場回避價格波動的風險,進行套期保值,降低交易成本。農產品相關產業的經營者更是會從期貨市場上獲取大量的價格信息,有利于預期利潤的實現。加入期貨市場,進行套期保值或者投機,成為廣大農產品經營者的有利選擇?,F代經營理念和管理方式深入人心。
2.調整農業種植結構,引導農業生產
通過期貨市場的價格走勢,可以預測現貨市場的價格,兩個市場具有十分密切的關系,由期貨市場的價格信息來調整相關產品的生產計劃,優化了資源配置,克服了生產的盲目性。解決我國農產品產銷不對路的問題,增加了收入?,F在越來越多的農產品經營者參與到期貨市場的交易中,利用其規避風險和價格發現的功能,對農產品的經營起到積極地促進作用。我們要發展高效農業,這樣有利于解決農業資源制約加大和農產品需求增長的矛盾。由于我國經濟的快速發展,居民對糧食的消費需求也在不斷增加,而隨著城鎮化步伐的加快,用于農業生產的耕地資源和淡水資源在逐步減少,要解決這一矛盾就應該調整農業種植結構,發展高效農業,堅持走高產、優質、高效之路。
3.拓展農產品的銷售與采購渠道
由于期貨市場上有大量的買家和賣家,采取公開集中競價的方式和保證金制度,使農產品期貨市場類似于完全競爭市場。農產品期貨市場便可以快速、準確的反映現貨市場的供求狀況,便于現貨市場買家和賣家的決策。我國農產品期貨市場組織化和市場化程度比較高,買賣的安全性有保障,交易成本比較低,使現貨市場上的買家和賣家的聯系更加緊密。因此,我們要積極鼓勵現貨經營者參加期貨市場的買賣,促進現貨市場商品的流通,降低生產、銷售、經營各個環節的成本,及時轉移生產經營者的風險,促進市場相關信息的傳播,使信息的傳遞更加順暢。
4.促進農業產業化發展
我國農產品存在質量良莠不齊、標準不夠統一的問題,而且在流通過程中信息不透明,履約率偏低,這些都不利于我國農產品市場的風險轉移在,制約了我國農業產業的快速發展。為了促進我國農業的產業化發展,就要大力發展主導產業,研發新產品,以市場為導向,積極鼓勵農業經營者參與期貨市場的交易,利用好期貨市場價格發現和規避風險的功能,降低交易的成本,形成自我調節的良性發展模式,促進農業產業化發展。要使農業產業化發展,就要依靠龍頭企業帶動,擴大規模,實現規模經濟和區域布局。以科學規劃為先導,以市場為導向,發展壯大農產品精深加工,為農業領域引進工商資本和民間資本,以農民收入增長為核心,以農業結構戰略性調整為主線,推進現代農業建設,促進農業產業化跨越式發展。
二、加強和改進中國農產品期貨市場功能發揮的對策建議
1.完善市場機制,減少政府對市場的直接干預
市場機制主要運用看不見的手的作用調節經濟運行,在市場經濟條件下,應該發揮市場調節經濟的基礎性作用,使市場成為資源配置的主要方式。雖然市場有時會出現失靈的狀況,需要國家運用宏觀調控的手段進行調節,但是國家的宏觀調控也應該建立在不損害市場機制發揮的前提之下。保證市場機制的有效運行。在推進農產品市場化的過程中,應大力鼓勵農產品經營者參與期貨市場交易,促進期貨市場的發展,使各類信息及時的反映在期貨市場的價格之中。政府可以運用間接的調控手段,對產品的供給進行調控,而不直接的對市場進行干預。目前,我國的農產品市場運行還不夠完善,價格波動幅度還比較大,應該運用期貨市場有效的規避價格波動的風險。進一步完善農產品市場。
2.打破區域分割、地方封鎖,促進全國統一市場的形成
目前,我國現貨市場存在著區域分割、地方封鎖的問題,國內市場的統一性程度不高,使得價格波動幅度比較大,價格往往被扭曲。由于農產品期貨市場和現貨市場彼此關聯性程度不大,不利于各種相關信息的傳播,不利于統一價格的形成。要扭轉區域分割、地方封鎖的局面,就應該引入公平競爭機制,加快我國農產品市場一體化進程。使農產品在全國范圍內順暢流通,統一規劃、合理布局,在全國范圍內進行資源的優化配置。弱化地方保護機制,打破區域壁壘,加快期貨市場和現貨市場的整合,推進農產品市場國際化發展步伐。
3.加大市場基礎設施的投資和建設
1.銷售工作管理的內涵
所謂營銷管理就是為了實現各種組織目標,建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的方案的分析、計劃、執行和控制。通過對銷售活動的管理達到既定的銷售目標。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動的綜合管理。
2.銷售工作管理對企業發展的意義
銷售工作管理方案的順利實施,對提高公司的營銷管理水平、順利實現公司新的戰略目標具有重要的意義。具體表現在如下幾個方面:
2.1提高營銷隊伍的工作積極性
營銷管理改革主要針對四個方面進行:1)組織機構功能的完善,針對營銷人員級別,從原先的銷售代表、銷售經理兩個拓展到六個級別,拓寬營銷人員晉升的通道;2)組織實施營銷人員的培訓,進一步滿足營銷人員個性化的培訓要求;3)建立和完善員工的績效考評體系,改變片面考核業績量的模式,考核營銷人員的綜合素質,并通過績效考評使營銷人員實現組織晉升和培訓的機會;4)是建立激勵性薪酬制度,將團隊績效和個人績效與薪酬制度掛鉤,激發他們的內在驅動力。
2.2將增強營銷隊伍的綜合素質
新的績效考核體系的推行,有助于找出那些影響績效的素質,提高營銷人員個人績效,銷售人員將同時擁有更多的培訓進修的機會,進一步提高營銷人員的素質和個人業績。
2.3有利于公司營銷目標的實現
新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標任務缺乏嚴肅性的弊端。考核結果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓機會等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司,團結一致,努力完成各項目標任務,從而有利于公司總體目標的順利實現。
2.4優秀人才的匯聚,市場地位得鞏固
激勵性的績效薪酬制度和培訓機制的建立與完善,及組織上升通道的拓寬,將激起營銷人員的工作熱情。優秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機會,并由此將吸引更多的優秀人才的加入。人才是實現公司發展的重要因素,銷售業績的提升將利于公司進一步拓展市場空間,鞏固市場地位。
二、銷售工作中要如何規避市場的風險
在日益激烈的市場競爭中,建立起企業防范風險體系規避市場風險可以避免企業在市場競爭中遭遇巨大的經濟損失。如何避免市場風險筆者有以下見解:
1.“遠見”是最好的風險回避
流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎上,是人和人之間的工作協作的約定,公司工作流程和制度絕不能只是“擺設”,制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運轉的重要保證。同時,工作流程與制度要根據國際國內市場形勢、同行企業的改革措施等順勢而變,保持制度的前瞻性與科學性。所有銷售人員要密切關注行業訊息,大膽預測,小心求證,關注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經濟發展形勢等因素,這些對整個市場的預測具有舉足輕重的作用。
2.對銷售客戶信用評級,回避銷售風險
銷售人員須定期對客戶進行信用評價,并根據信用評價的結果確定銷售政策。對客戶的信用等級進行評價可采用回款率、支付能力、經營同業這三個指標,對客戶的信用進行綜合評價。同時,對客戶信用等級進行管理,客戶的信用同時制作成系列檔案,銷售前作為參考的重要依據,由于黃金、白銀銷售的行業特質,銷售過程的些許失誤對整個公司來講都有可能是致命的,而客戶信用等級的考核是有效的回避銷售風險有效措施。
3.積極主動適應市場變化,回避銷售風險
當今國際經濟形勢瞬息萬變,黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關,這也決定了公司產品銷售時所面臨的復雜性與艱巨性。密切關注與適應市場變化是實現經濟效益的重要前提。所以,面對撲朔迷離的國際形勢,我們必須冷靜思考,積極謀劃,主動適應并把握市場需求的變化,進一步加強營銷工作。市場營銷覆蓋企業的生產、經營、銷售各個環節,并連接企業、市場、用戶各個方面,是一項綜合性非常強的系統工作,在對這些環節有總體性認識的前提下緊緊把握市場的大動向,適應市場變化才能回避銷售風險、實現銷售目標。
4.提高銷售責任心,回避銷售風險
決策是決定銷售目標成敗的關鍵因素,要想降低決策期風險,必須具有高度的責任感,對銷售的企業進行深入調查研究,并且按科學程序進行市場考察。在進行市場調研的階段充分利用社會上的咨詢機構和信息資源,按照民主化、市場化、目標透明化的原則做可行性報告。慎重的決定銷售項目,深入考察目標企業的資金實力、管理模式、業務水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶,減少中間環節。讓利于客戶,使銷售風險降到最低。
三、副產品的市場銷售策略
1.完善和健全市場營銷體系
面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題,健全和進一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業建立競爭優勢的重要保證,是實現企業營銷目標和計劃的有力保障。而營銷目標的實現除了受營銷計劃的有效制定的影響外,還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進一步提升企業營銷創新的能力,也是企業在競爭中獲得生存與發展的必要手段,因此它是提高企業市場競爭力有效的途徑之一。
2.加強營銷人員隊伍的建設
營銷人員是公司奮斗在一線戰場上的人才,營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色,是公司形象的代言人,對于公司整體銷售目標的實現具有至關重要的作用。從某些方面可以說,企業的競爭就是人才的競爭。目前,公司營銷人員存在如下問題:管理體制不健全、營銷人員素質參差不齊、銷售系統競爭能力有待于提升。只有通過對整個營銷系統分配體系的調整,才能有效的促進銷售人員專業水平和自身綜合素質的提高。同時,營銷人員的隊伍建設需要進一步優化營銷人員的搭配,避免不合理搭配產生的相互摩擦導致銷售人員工作積極性的減退,營銷人員的最優化搭配有利于提高人力資源價值,發揮員工的潛能調動員工積極性,使銷售體系形成一個最優化的整體,精誠合作,不斷地強化精細化管理工作。不斷地規范業務行為、不斷地增強業務執行力、不斷地規避市場風險。來確保營銷運行質量。實現企業的銷售目標。
3.完善新的營銷組織機構
營銷組織建設和管理是發揮營銷組織核心作用的基礎。高效、科學、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的保障,為了實現公司的營銷職能,建立科學合理的組織機構是非常必要的。首先進一步完善營銷環節的各個職能。銷售計劃職能,進一步加強營銷網絡建設,開拓新市場。市場職能,加強市場競爭的研究及應對措施,優化客戶關系管理。信息職能,加強宏觀信息管理工作,建立健全數據庫支持系統,實現信息系統一體化。人事職能,加強營銷隊伍的人力資源管理,提供培訓平臺,持續提高營銷隊伍戰斗力。其次,明確人員任務的分配,營銷總經理負責主持營銷中心的全面管理工作,組織并督促本部門工作人員完成本部們職責范圍內的各項工作任務,在此基礎上,各銷售部門明確各自的目標任務,有計劃、有目的開展銷售活動,確保銷售計劃指標完成。
4.關于副產品的市場開發與銷售策略
產品是營銷活動的載體和基礎,精細化營銷時代要求我們對市場及銷售產品進行細分和優化組合。對本公司而言,除了黃金的銷售特殊體制之外,在集團公司的整體環境的戰略考慮,公司沒有能力對黃金產業鏈做延伸深加工,有些局限性。但對白銀的產業鏈的延續公司應該有個長遠考慮。副產品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實現公司整體銷售創造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業金、銀現在是進入薄利的時期,三氧化二砷和紅渣都是公司的新產品。雖然三氧化二砷在工業領域是不可或缺的生產原料,被稱為“工業味精”,但由于其特殊性質及在各行業現在有可替代產品,因此目前國內各企業三氧化二砷的產能及產量都有些過剩,但是2009年以來國家出臺了很多經濟措施提振了工業的發展,可以預見,這種工業原料的需求必定會逐漸增長,所以三氧化二砷也是公司的重點副產品之一?,F在三氧化二砷產品雖然打入市場,銷售情況良好堅持合乎實際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續增長。紅渣產品現在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產品,但由于受跨行業的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進行中。這兩個市場的調查正是我參與做??梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道,在產品銷售上要下一些心思有所創新,這些新產品的市場開發與上市是公司超越同行業目前產品銷售的優勢所在,“人無我有,人有我優”可以形成本公司的獨特銷售策略,以先取勝。以小擴大。爭取市場份額。都是這些產品市場的開拓也是目前研究的重點,銷售時注意爭取更多的客戶,開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩固與客戶的關系,爭取與客戶建立長期穩定的合作關系。
5.實施有效的價格策略
價格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價格出售產品,你是出售價格”,科特勒論營銷論。差異化定價以滿足客戶的多樣化需求,差異化定價取決于產品質量、產品的可替代性、熱銷與滯銷產品的有機組合等方面。價策略的合理運用是實現銷售最優化的重要策略。目前,黃金和白銀基本是納入跟隨國內價格行情,在價格策略的運用上會有很大的限制,對于公司副產品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個產品是新進市場的產品,由于用戶的地域距離造成了運輸費用成本過高。同時客戶群對我們來說是很陌生的群體,所以在價格策略的運用上要慎之又慎,為爭取實現利潤的最大化。為了聯絡公司與客戶的感情,要建立走訪制度。也可舉辦一些聯誼活動,如訂貨會或客戶座談會等,及時了解客戶在訂貨方面對的動向和愿望,及時調整銷售的策略。
隨著金融體制改革的逐步深入,市場營銷在金融業發展中的地位和作用日益顯現出來,伴隨著金融業對外開放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機構自身經營與發展的需要。由于金融市場瞬息萬變,要把握市場變化的脈絡,作出正確的經營決策,就需要對市場進行分析、預測。市場營銷作為市場分析、預測、設計和控制的全方位經營管理過程,對準確地作出經營決策和協調內部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優化經營決策和組織體系,就必須推行市場營銷管理。二是增強金融企業競爭力的需要。伴隨著金融業的改革開放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國有商業銀行外,各類股份制商業銀行、城鄉合作銀行、非銀行金融機構等不斷建立,國外金融業在我國境內設立的分支機構也逐漸增多,而且銀行傳統的分工格局被打破,相互間的業務交叉和競爭加劇。為了在競爭中站穩腳跟,并力爭使業務范圍得到最大限度的擴展,必須重視市場狀況和環境變化,依據變化了的環境不斷改善服務手段和經營策略,以良好的信譽,高質量的服務,靈活的策略措施來拓展市場,提高產品市場占有率和盈利能力,增強自身的市場應變能力和競爭實力。三是能更好地滿足消費者的需求。隨著消費需求的日益多樣化,金融產品消費比重也在加速上升。居民個人會從自身效用最大化原則出發,選擇購買銀行產品還是投資于資本市場上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開業務,通過多種渠道收集市場信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調整服務形式和內容,以期達到鞏固原有陣地,搶占新的市場制高點的目的。
當前金融產品市場營銷管理工作中還存在著許多問題與不足。一是市場營銷管理機制不健全,缺乏規范的組織和系統的規劃,整體營銷意識不強。近年來,為適應金融競爭的需要,諸家金融機構結合自身特點,紛紛進行了一些營銷創新,并采用了一些促銷手段,開發了某些新產品,但總體而言,對西方先進的市場營銷理論還缺乏系統的研究和運用,經營上還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法上,沒有把市場營銷提高到總攬業務經營全局的高度來認識。大多數金融機構還沒有設置專門的營銷管理機構和配置專事市場營銷管理的人員,使市場營銷還未起到應有的作用。二是營銷產品技術含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機構在負債業務方面,開辦了有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉讓存單、信用卡存款、通知存款、協定存款等;在資產業務方面,貸款種類和方式日趨翻新,開辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機構相繼開辦了保管箱等業務,使產品形式和內容更趨豐富。但具體考察這些產品卻不難發現具有各行自身特色的產品開發較少,許多產品開發相互模仿,產品內容雷同,形不成競爭優勢。新產品技術含量較低,缺乏相互關聯和配套,自動化率也不高,許多環節仍需手工操作,導致產品創新成本高,利潤率低,創新速度趕不上消費者的需求增長。三是市場促銷策略不夠規范和統一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級行之間在廣告宣傳的時機和方式選擇上缺少協調統一等問題。從人員推銷看,推銷內容單調,覆蓋面較小,相對成本較高。從營業推廣看,公共關系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對本行產品長期看好。而且,幾種促銷方式的組合運用更顯欠缺,綜合促銷效果不甚令人滿意。
面對這樣的局面,首先應該強化市場營銷意識。針對當前銀行經營觀念落后、營銷意識不強的狀況,必須對市場競爭有清醒的認識,加強對市場營銷理論的研究,不斷提高營銷意識,制定出市場營銷的長遠戰略,對市場營銷進行統一規劃和布置。要正確劃分各業務部門的營銷職責,增強職工對市場營銷管理的事業心和責任感,同時建立必要的激勵機制,以充分調動職工參與市場營銷的積極性、主動性、創造性,同時要設立專門機構,加強營銷管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業務、中間業務的基礎上,順應顧客消費高層次多樣化的發展取向,提高服務質量,挖掘服務內涵,開辟新的金融工具,建立全方位、系統化、配套化的產品服務體系,不斷推陳出新,實現產品的持續開發。第三是提高促銷效率。應有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產品形象和個性。加強與政府、企事業單位、同業機構、新聞媒體和社會大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對銀行產生一種無形的寄托和信任感。要充分利用電視、報紙、廣播等大眾傳媒形象創意和服務企劃,借助參與舉辦各種大型會議知識競賽、社會公益事業等來營造良好的營業環境,擴大產品的輻射面和樹立良好的自身形象。面對當前分支機構重疊,網點單產低,效能不佳的狀況,應積極調整網點布局,優化網點結構,該撤并的撤并,該擴充的擴充。隨著中心城市經濟發展極的逐步形成,金融機構設備也應變按行政區劃設置為按經濟區域設置,要著力加快間接分銷渠道的建設,下大力氣發展電話銀行、電腦銀行、銷售點終端機和自動柜員機等電子化分銷渠道,在保持其數量穩步增長的同時,不斷提高技術水平,使產品銷售既方便又暢通無阻。