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論文摘要：房地產市場營銷課程與實踐密切相關，傳統的課堂講授模式教學效果不佳，案例教學可以提高學生學習興趣，啟發學生創新思維。本文提出了案例教學的的意義，著重探討了案例教學的實施過程。旨在探索一套行之有效的案例教學方法，提高房地產市場營銷學的教學效果。
房地產市場營銷是市場營銷學在房地產領域的一個重要分支學科，屬于專業的市場營銷范疇。它是建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論基礎之上并在房地產業的實踐中形成的一門應用性極強的學科，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。近幾年來，隨著我國房地產業地快速發展，房地產企業之間的競爭日趨激烈。在教學過程中，如何結合房地產市場現狀向學生講授房地產市場營銷學課程，是擺在每一個從事房地產市場營銷學教學人員面前的一個新課題，而案例教學法對學生學習和理解房地產企業營銷方法和策略能起到積極作用。
一、市場營銷學案例教學的起源
案例教學法也叫實例教學法或個案教學法，它是在教師的指導下，根據教學目標和內容的需要，利用案例展開教學活動，組織學生進行學習、研討和鍛煉能力的一種教學方法。在教學過程中通過分析案例，可促使學生突破原有的知識范圍局限，從中學會綜合運用更多的知識與更靈活的技巧來處理問題，彌補機械接受知識的弊病。這種方法不單單指向于“教”，而且也涵蓋“學”在內，要求教師與學生有更多的投入和參與。
案例教學早在1870年首先在美國哈佛大學商學院和法學院興起，今天已經被世界各地的商學院廣泛接受，成為管理類課程教學的主流方法，其所用課時一般占總課時的1/3以上，有的甚至達到80%~90%。我國的案例教學始于上世紀90年代，雖然我國案例教學在教學方法，教學手段，教學資源上與西方國家大學相比，還有較大差距，但該方法被引入到中國以來，很快被我國專家學者普遍接受，并在教學過程中廣泛采用。
二、房地產市場營銷案例教學意義
1.案例教學有利于實現理論與實踐的結合
房地產市場營銷學是一門實踐性很強的課程，如果在教學過程中僅注重理論知識的傳授而脫離了實踐，忽視對學生運用營銷理論分析、解決實際問題能力的培養，那我們培養的學生有可能是紙上談兵的專業人士，在工作中遇到具體的問題便感到茫然和無所適從。因此，如何在教學過程中實現理論與實踐的結合，培養和提高學生實際解決問題的能力，筆者在房地產市場營銷學教學過程中經過不斷地探討，總結出案例教學是實現理論與實踐相結合的有效方法。
2.案例教學有利于培養學生的創造性思維
采用案例教學法，讓同學們在老師的指導下分析典型案例，學生被設計身處在特定的情境中，在不充分信息的條件下對復雜多變的市場形勢獨立做出判斷和決策，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問題的具體方法。通過案例分析，旨在鍛煉學生綜合運用各種理論知識、經驗分析和解決問題的能力，培養學生的發散型、創造性思維方式和創新技能。
3.案例教學有利于調動學生的學習主動性
我國傳統的教學方式是“填鴨式”教學。即教師滿堂講課--學生記筆記--復習考試--考試過后全部忘光，學生在學習的過程中完全是被動學習，為考試而學習，提不起興趣來。案例教學是互動式的教學，使學生變被動聽講變為主動參與，學生以“當事人”身份去解決問題，做出自己獨立的決策，從而不斷調動學生的積極性和主動性。
三、房地產市場營銷案例教學實施
（一）選取恰當案例
案例教學法的成功與否,案例的選擇是關鍵。
首先，應根據教學目標與教學內容選擇與之相適應的案例,它必須能體現營銷理論和營銷策略的本質。一般情況下，教師可在講課之前介紹引導案例，提出問題，引起學生興趣，然后進行課程理論教學，讓學生帶著問題聽課，理論課程講授完成之后，引導學生用營銷理論解決案例中提出的問題。
其次，案例應具有典型性、實踐性。要選擇那些典型的具有代表性的案例,因為對于典型案例，老師能提供較充分的材料，教師容易講解，同時學生也易于理解,這種案例一般能較好滿足教學的要求。
再次，盡量選擇本土化案例。目前我們在教學過程中經常采用國外的案例,由于中國的環境和國外的環境有很大的不同,學生們在討論國外的案例時經常會對國外具體情況不了解,難以理解案例的內容,總是覺得國外案例中的事情和中國的實際情況相差太遠,實用性不夠。因此教師應盡量搜集本土案例，以提高案例教學效果。
最后，注意案例的時間性。所選案例要基本反映當前的房地產市場環境和房地產企業狀現狀，如果案例時間久遠不能反映當前實際情況，案例就失去了意義。比如筆者在最近給學生講授房地產市場營銷環境時，選取了濟南一家正在進行房地產開發的企業，要求同學們就現在銀行存貸利率連續加息、國家宏觀調控措施加緊，將居民購買第二套房首付比例上調提高到40％、濟南市在2007年9月份向社會推出中華世紀城經濟適用房，對企業房地產開發的影響時，由于同學們剛剛通過報紙、電視等信息傳播媒介對這些環境變化已有相當的了解，因此在課堂上學生討論熱烈。（二）分組討論，激發學生參與意識
教師應將學生合理編組，引導每一組學生在理解案例的基礎上采取頭腦風暴法進行自由討論，激發學生強烈的參與意識，在討論過程中鼓勵學生發散思維、逆向思維、異想天開想法，盡可能得出盡可能多的答案，不要重視是否得出正確答案，而應重視得出結論的思考過程。最后，每個小組由代表把小組的討論進行總結，然后代表小組匯報討論的情況、得出的結論及想要解決的問題。
（三）教師進行合理的引導
案例教學中教師應對學生進行正確的引導。在實際教學中往往會出現這樣的問題:一是學生長期以來處于被動學習的地位,要轉變為主動學習思考,需要一個過程。為數不少的同學對書寫分析報告及發言膽怯,語言表達能力差,教師要給予鼓勵,并找平時大膽、活躍的同學先發言,以帶動其他同學。在討論過程中,要注意調動學生積極思考,形成活躍的課堂氣氛。二是學生在討論中容易走題、偏題或爭論不休,此時教師要善于引導,去粗取精、去偽存真、貼近主題、引向深入。
（四）做好分析總結工作
一個案例經過學生分析討論后,教師應綜合同學在案例課上的觀點及時做出相應的總結,還可要求每位學生寫案例分析報告，做到從現象深入到本質,從感性認識上升到教學目標的理性高度。
四、結語
案例教學是師生互動的教學，既要有教師精心編排案例和恰當引導，也要有學生的積極配合，才能取得令人滿意的效果。我相信在教師與學生的共同努力下、不斷總結案例教學的經驗，不斷創新，就一定會使房地產市場營銷學課程教學更加生動，更加貼近社會實踐，提高學生的實際解決問題的能力。
參考文獻：
[1]李英子，周偉忠．房地產市場營銷學[M]．北京：中國電力出版社,2007.P15-16．
[關鍵詞]房地產形勢營銷策略全面質量營銷
一、房地產營銷面臨的新形勢
資金、土地和消費者是房地產發展的主要因素。近年來，隨著國家宏觀調控作用的逐步顯現和房地產業的逐步成熟，房地產營銷面臨新的形勢。
自2004年3月末以來，面對經濟總體過熱信號，國家加大了宏觀調控力度。國家有關部門從房地產的源頭——信貸和土地開始，采取了一系列調控措施，盡管存在一定的時滯作用但已經取得了初步成效。隨著各項調控措施逐步發揮作用，對房地產市場的宏觀調控效果還將進一步顯現。其成效包括：投資增速過猛的勢頭得到初步遏制；銷售增速繼續快于竣工，但有所回落；貸款規模得到有效控制，資金來源結構進一步調整；市場削減不合理需求，市場結構逐步優化。對房地產企業而言，銀根、土地收緊盡管有利于房地產長期持續健康發展，但短期將帶來較大的壓力。
房地產價格持續上漲。從2005年國內房地產市場宏觀調控以來，盡管一些地方的房價上漲有所放緩，即全國平均房價上漲幅度有所下落。如1月～2月全國70個大中型城市房價上漲幅度為5.5%。但我們也應該看到，一些地方房價過快上漲也是不爭之事實。特別是進入2006年，以北京房地產市場為領頭，全國的房地產輿論是漲聲一片。2004年全國房地產完成投資1.3萬億元，同比增長28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍處于高位運行。2005年，土地交易價格、房屋銷售價格、房屋租賃價格同比分別增長10.1％、9.7％和1.4％。
住宅空置率升高。從國家統計局與央行的數據來看，一是2005年以來房地產空置率快速上漲；二是房地產個人消費信貸快速下降。比如，據國家統計局數據，截至2006年3月底，全國商品房空置面積為1.23億平方米，同比增長23.8%。
個人住房需求下降。從金融統計數據看，房地產的需求正在減少。央行的數據表明:2004年個人住房消費信貸增長35%以上，增長達4700億元，而2005年個人住房消費信貸增長為15.8%，僅增加2600億元，僅為2004年的一半。同時從2006年一季度的情況來看，居民戶消費性中長期貸款增加399億元，同比少增245億元。盡管這里有居民住房消費貸款提前還款的因素與房地產投機減弱，但從中可以推斷，個人住房需求下降。
二、創新房地產營銷模式
新形勢下，對房地產企業提出了新的銷售挑戰，營銷策略創新勢在必行。當消費者對居住的選擇不再停留于感性的消費，當市場需求逐漸從強調居住體驗向追求高品質生活轉化，地產就進入“品質致勝”時代。這就要求在房地產開發運營的全過程實施全面質量營銷。從規劃到設計，從選材到施工，從人員招聘到服務系統建設，一磚一瓦，一草一木，房地產企業都要舍得投入時間、精力打造讓目標客戶覺得有價值的“品質”。
全面質量營銷是以顧客需求為先導,以提高產品和服務質量為重點,通過全過程的營銷努力來提高產品質量,驅動質量績效,以實現顧客滿意目標的一種新型營銷理念。實施全面質量營銷,要求營銷者不僅僅要注重營銷全過程的質量,實施營銷全過程的質量管理(即營銷全面質量管理);而且要關注產品(包含服務,下同)自身的質量,參與產品質量標準的制定和控制,使產品質量能符合消費者的要求。一方面要通過外部營銷的質量控制,提高顧客對產品的感知質量,從而提高顧客對產品的滿意度;另一方面要通過內部營銷,來促進產品質量的提高。
實施全面質量營銷,必須做好以下工作:
1.合理的市場定位
只有市場定位準確，銷售才能進展快，進而資金流動順暢，短缺土地得到高效開發，這樣國家宏觀調控才不會造成什么不利影響。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，即房子未建，精確定位先行。這是應對宏觀調控等當前不利形勢的必然要求。因此，必須在市場調研充分和了解客戶的基礎上進行科學的市場細分，以確定有良好發展潛力的細分群體為目標客戶；同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。通過市場調研,正確識別顧客的現實需求、潛在需求,競爭者對需求的滿足狀況,并根據企業的內部條件和經營目標合理進行市場定位,確定目標顧客。
2.差異化的質量定位
通過對目標顧客的需求狀況和期望質量的調查分析,確定企業產品的質量定位。企業的質量定位不僅僅要注重產品的功能性質量,更要注重產品的適用性質量。
在消費個性越來越突出的今天,企業要想在產品方面贏得優勢,必須從產品的創新和產品的個性化這兩個方面著手。一方面,隨著經濟和技術的發展,顧客需求不斷發生變化,從而對產品提出新的要求,而企業只有向顧客提供不斷創新的產品才能適應這種變化。另一方面,較高層次的顧客已不再滿足于成批生產出來的產品,他們對于能體現個性的產品更加青睞。由于技術的發展,產品的個性化與生產的規模經濟效益已不再是相互對立的矛盾。企業可以在保持一定規模經濟的同時,為顧客提供滿足其不同需求的個性化產品,使每位顧客都能獲得滿意的感受。
3.及時的外部溝通
主動關心顧客,經常主動保持顧客聯系,收集顧客對產品、服務及其他方面的改進意見,并及時向顧客傳遞企業和產品的有關信息,不斷改進產品和服務質量,使顧客滿意度能得到提升。企業與顧客之間信息、情感的溝通,不僅有利于建立長期穩定、相互依賴的關系,還可以為產品和服務的質量定位、內部員工的管理提供重要信息,使企業及每個員工更加接近顧客,提供更加符合顧客需求的產品,更好地為顧客服務。
4.和諧的內部溝通
一方面通過與內部員工的溝通,提高內部員工的滿意度和忠誠度。如果說忠誠的顧客是企業寶貴的外部資源,那么忠誠的員工則是企業最寶貴的內部資源。滿意、忠誠的員工,才能對顧客期待的價值有所貢獻,從而提高顧客的感知質量,令顧客更加滿意。管理者的角色不僅僅是監督與管理,更重要的是協助與支持,建立起一個包括培訓系統、激勵系統和內部溝通系統在內的良好的內部管理系統,讓員工在和諧、快樂的環境中工作。另一方面通過與其他部門的溝通,將顧客需求、競爭者狀況以及產品質量定位思路(產品適用性質量標準)準確、迅速地傳達給產品設計者和生產者,促使研發部門和生產部門能按照市場需求制定出適應市場的質量標準,提供適應市場需求的產品;并及時反饋顧客對產品及其質量方面的抱怨,站在顧客立場上向有關部門進行呼吁,以保證產品和服務質量的控制和提高。
普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質形狀和用途的物業。而現代市場營銷理論認為，房地產產品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業實體及其質量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。
網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動地適應房地產開發商的產品，而是開發商為滿足顧客需求而進行產品開發，所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統意義上的房地產產品是一種物理的概念，物業總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發生變化，從物質的概念演變為一個綜合服務和滿足需求的概念，也就是說，房地產企業出售的不光是一些物質產品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產開發企業綜合這些信息進行個性化設計，實現房地產業的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發的方向。
二、房地產價格的組成因素
房地產價格受多種因素影響，且隨時間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發商在開發經營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經濟增長、金融景氣、政治穩定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產價格的下降。
三、房地產的定價方式
定價方式對實現房地產企業的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據企業的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據，以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代，因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產產品的成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。
網絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產開發商獲得最優價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。
四、房地產的網絡直銷
網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種：一種是企業在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的業務;另一種做法是企業委托信息服務商在其站點上信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托傭金。其次，它有利于利用網絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見，有利于企業提高工作效率和樹立良好企業形象。
網絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產公司，在公司內部設有專門的網絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產公司，如長實、新鴻基、恒基兆業等已經開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現房地產熱時，發展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需了。（3）樓盤素質特別優良，市場反映非常好，甚至有的業主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發的物業整體規劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網上物業中介機構了。
當然，網絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產企業在網絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業的主頁，尤其是一些不知名的中小企業，大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。
參考文獻：
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[5]李海洋，牛海鵬等.服務營銷.企業管理出版社.
根據國家土地儲備中心統計數據顯示，今年1月北京土地市場上，住宅項目用地出現了零成交，而北京工業項目用地1月成交了24宗土地，成交土地面積為55公頃，這些土地供應的主力區域集中在大興、順義、密云等新城區域。
數據顯示，去年春節前后兩周，廣州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根據廣州焦點網絡截取的陽光家園數據顯示，今年春節期間（1月24—31日）一共有69個樓盤有網簽的記錄，總成交量為283套，平均日成交量僅35套，同比下跌了12.5％。
有中國第一高樓之稱的上海環球金融中心，不可避免地受到了全球金融危機的沖擊。在放寬目標客戶群、租金調整等舉措后，新年并未給環球金融中心帶來大量的新租戶。到目前為止，環球金融中心的入住率仍然維持在40％左右。據《每日經濟新聞》了解到的數據，上個季度，環球金融中心的簽約量僅增加5％。入住率僅4成，仲量聯行在最新的研究報告中指出，2008年第四季度，上海大多數甲級辦公樓的租金出現了大幅下滑，浦東平均租金環比下降15.5％，浦西下滑了8％。環球金融中心的出租率基本不變，仍保持在40％。
據北京市房地產交易管理網的公示數據顯示，截至2007年年底，北京市具備資金監管資格的中介企業有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房資金監管，比例超過了半數。業內人士稱，這種趨勢還在繼續。房地產市場不景氣和系統自身運行弊端等是導致這一局面的直接原因。
二、市場營銷新亮點
根據近來的房地產市場現狀，我們可以明白房地產行業處于低迷狀態，住宅房、寫字樓、別墅公寓等都處于下滑甚至倒退的情形。面對這一現狀，要沖出困境只有爭新、爭奇，出奇不意的將新觀念灌輸給大眾，將消費者的眼光吸引到地產行業并用事實加大群眾對地產的信心。
房地產市場營銷也是營銷中的一種，而營銷學強調三個方面：深入探究需求的本質、挖掘產品質量的內涵和營銷中的服務。房地產作為一種固有的產品，開發和設計已經完成，在銷售中不再需要考慮房子的設計以及建筑的問題，我們要做的最主要是服務。傳統的產品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架如今已經被打破，服務作為第五因素已經被越來越多的人所接受。如何順利的吸引住顧客，用服務將消費者帶入建筑設計的意境，把最好的建筑理念傳輸給顧客都是一大關鍵，經過對比發現了一下幾種服務形式：
1.全員服務，必須認識到賣的是產品本身而不是產品，加強每一位員工的團隊精神和群體意識。從總經理到銷售人員整體如一的為顧客服務，以顧客為導向，將顧客的自身利益拉伸到公司當中，確保每位顧客即便因為其他原因沒有買房，也會對公司留下很深刻的良好影響。
2.新穎服務，每一家房地產公司都是一個單獨的個體，在眾多的個體當中如果沒有自身特色的服務，將會給人平淡無味的感覺，這在市場低迷的情形下將是致命的一點。新穎服務不是耍雜，而是指具有自身特色的服務形式，如，購房半月內無理由退房，或者對提出房屋不理想意見的顧客，合理者進行一定金額的獎勵制度等，吸引顧客主動去了解房子。
3.售后服務，這一點在服務中已經不是新名詞了，但我們要確保的是真正合理的售后服務。售后服務中更好、更快、更專業才是市場競爭中取得最后勝利的關鍵。房地產市場營銷中做好售后服務合理定價、售后跟進策略對公司的形象以及擴展都很重要。
好的服務可以給顧客留下更好的印象，營銷中的第五因素也將成為營銷中的一大亮點，為顧客因成交而使需要（或問題）獲得真正的滿足（或解決），在日后重復購買奠定基礎。通過服務滿意，不但可以為顧客在成交失敗后對公司留下美好深刻的印象，而在今后成功購買創造條件，也可以使公司在成交失敗之后檢討錯誤，為今后改進和提高成功機會作參考。
優秀的服務在房地產市場營銷中可以起到很大的作用，如果市場是固有特定的，優秀的服務可以吸引增加市場的擴展率，將處于徘徊階段甚至沒有購買欲望的顧客增加到購買行列當中。在市場營銷中，服務就是成交前的樂章。通過服務樹立品牌形象，靠品牌來賣產品，好的導購是在賣產品本身而不是產品。
三、結論
房地產是每個人都會關注的東西，占據了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機的地產泡沫下，市場低迷是當前的一大形勢，樓房降價是迫于形勢，在市場部景氣的時候服務就更為重要。房地產市場營銷通過服務把公司獨有魅力感動到消費者，從而把產品變成服務，購買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客。在市場弱勢的形勢下，回頭客往往是最重要的，所以服務營銷是處于弱勢市場導購的第一行為。在現在的房地產市場營銷中，服務營銷是市場營銷的一大亮點和重點，必須重視。
參考文獻：
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根據國家土地儲備中心統計數據顯示，今年1月北京土地市場上，住宅項目用地出現了零成交，而北京工業項目用地1月成交了24宗土地，成交土地面積為55公頃，這些土地供應的主力區域集中在大興、順義、密云等新城區域。
數據顯示，去年春節前后兩周，廣州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根據廣州焦點網絡截取的陽光家園數據顯示，今年春節期間（1月24—31日）一共有69個樓盤有網簽的記錄，總成交量為283套，平均日成交量僅35套，同比下跌了12.5％。
有中國第一高樓之稱的上海環球金融中心，不可避免地受到了全球金融危機的沖擊。在放寬目標客戶群、租金調整等舉措后，新年并未給環球金融中心帶來大量的新租戶。到目前為止，環球金融中心的入住率仍然維持在40％左右。據《每日經濟新聞》了解到的數據，上個季度，環球金融中心的簽約量僅增加5％。入住率僅4成，仲量聯行在最新的研究報告中指出，2008年第四季度，上海大多數甲級辦公樓的租金出現了大幅下滑，浦東平均租金環比下降15.5％，浦西下滑了8％。環球金融中心的出租率基本不變，仍保持在40％。
據北京市房地產交易管理網的公示數據顯示，截至2007年年底，北京市具備資金監管資格的中介企業有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房資金監管，比例超過了半數。業內人士稱，這種趨勢還在繼續。房地產市場不景氣和系統自身運行弊端等是導致這一局面的直接原因。
二、市場營銷新亮點
根據近來的房地產市場現狀，我們可以明白房地產行業處于低迷狀態，住宅房、寫字樓、別墅公寓等都處于下滑甚至倒退的情形。面對這一現狀，要沖出困境只有爭新、爭奇，出奇不意的將新觀念灌輸給大眾，將消費者的眼光吸引到地產行業并用事實加大群眾對地產的信心房地產市場營銷也是營銷中的一種，而營銷學強調三個方面：深入探究需求的本質、挖掘產品質量的內涵和營銷中的服務。房地產作為一種固有的產品，開發和設計已經完成，在銷售中不再需要考慮房子的設計以及建筑的問題，我們要做的最主要是服務。傳統的產品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架如今已經被打破，服務作為第五因素已經被越來越多的人所接受。如何順利的吸引住顧客，用服務將消費者帶入建筑設計的意境，把最好的建筑理念傳輸給顧客都是一大關鍵，經過對比發現了一下幾種服務形式：
1.全員服務，必須認識到賣的是產品本身而不是產品，加強每一位員工的團隊精神和群體意識。從總經理到銷售人員整體如一的為顧客服務，以顧客為導向，將顧客的自身利益拉伸到公司當中，確保每位顧客即便因為其他原因沒有買房，也會對公司留下很深刻的良好影響。
2.新穎服務，每一家房地產公司都是一個單獨的個體，在眾多的個體當中如果沒有自身特色的服務，將會給人平淡無味的感覺，這在市場低迷的情形下將是致命的一點。新穎服務不是耍雜，而是指具有自身特色的服務形式，如，購房半月內無理由退房，或者對提出房屋不理想意見的顧客，合理者進行一定金額的獎勵制度等，吸引顧客主動去了解房子。
3.售后服務，這一點在服務中已經不是新名詞了，但我們要確保的是真正合理的售后服務。售后服務中更好、更快、更專業才是市場競爭中取得最后勝利的關鍵。房地產市場營銷中做好售后服務合理定價、售后跟進策略對公司的形象以及擴展都很重要。
好的服務可以給顧客留下更好的印象，營銷中的第五因素也將成為營銷中的一大亮點，為顧客因成交而使需要（或問題）獲得真正的滿足（或解決），在日后重復購買奠定基礎。通過服務滿意，不但可以為顧客在成交失敗后對公司留下美好深刻的印象，而在今后成功購買創造條件，也可以使公司在成交失敗之后檢討錯誤，為今后改進和提高成功機會作參考。
優秀的服務在房地產市場營銷中可以起到很大的作用，如果市場是固有特定的，優秀的服務可以吸引增加市場的擴展率，將處于徘徊階段甚至沒有購買欲望的顧客增加到購買行列當中。在市場營銷中，服務就是成交前的樂章。通過服務樹立品牌形象，靠品牌來賣產品，好的導購是在賣產品本身而不是產品。
三、結論
房地產是每個人都會關注的東西，占據了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危機的地產泡沫下，市場低迷是當前的一大形勢，樓房降價是迫于形勢，在市場部景氣的時候服務就更為重要。房地產市場營銷通過服務把公司獨有魅力感動到消費者，從而把產品變成服務，購買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客。在市場弱勢的形勢下，回頭客往往是最重要的，所以服務營銷是處于弱勢市場導購的第一行為。在現在的房地產市場營銷中，服務營銷是市場營銷的一大亮點和重點，必須重視。
參考文獻：
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(一)房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用.
(二)房地產市場的特征
由于房地產市場營銷是面向房地產市場的一種商務和管理活動,因此,必須充分認識房地產市場的特點,以便為有效管理和組織市場營銷活動服務.作為整個市場體系的組成部分,房地產市場具有以下主要特點.
1.房地產市場是權益交易市場.由于房地產的不可移動性,因此房地產市場交易的對象實際上是附著在每一宗房地產實物上的權益.交易的對象可以是房地產的所有權(包括占有權,使用權,收益權和處分權),也可以是部分所有權.不同權益的交易,形成市場上不同性質的交易行為.
2.房地產市場是區域性市場.由于房地產的不可移動性,房地產生產和消費都只能在特定的地點進行,從而使得房地產市場具有區域性的特征.這一特征要求房地產市場營銷中的各項活動內容均需以房地產所在地市場為主.例如市場調查,目標市場,產品定位,銷售策略的確定等都應結合房地產所在地市場進行.
3.房地產市場是不完全競爭市場.房地產的異質性使房地產市場中的商品具有差異性,如果考慮房地產的區位因素,則各項房地產商品各不相同,但不同房地產之間又不是不能替代的,所以,房地產市場是一種不完全競爭特征明顯的市場.
二,房地產市場營銷觀念
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,"我能生產什么,就能夠賣什么",企業的普遍思想是"生產觀點".
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用"推銷觀點"指導企業的經營活動.其基本特征是"我賣什么,人們就買什么".這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種"以產定銷"的觀念,即"我生產了什么,就推銷什么".
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用"市場營銷觀點"代替"推銷觀點".
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
三,房地產市場營銷的內容
現代房地產市場營銷已不再是單純的推銷工作,而是企業以滿足市場需求為中心的整體經營活動,要從研究市場人手組織房地產投資開發經營活動,因此,房地產市場營銷涵蓋面廣,包含豐富的內容.概括起來,包括以下方面.
(一)房地產市場研究分析
1.市場需求分析.通過對房地產市場調查和預測,了解房地產市場近期或未來需求是什么.
2.房地產市場環境分析.分析房地產企業經營活動面臨哪些宏觀環境的影響,有利因素和不利因素各有哪些.房地產是不可移動的高價值財產,受環境的影響大,因此,環境分析是房地產經營活動中的重要內容.
(二)確定房地產投資經營目標
在研究和分析市場的基礎上,作出經營決策,包括選擇和確定房地產投資規模,投資方向,投資地區和地點以及投資方式.
在進行上述決策之前,必須選定適當的顧客群.任何企業都不可能面向所有的市場,滿足所有顧客的需求.而房地產企業所開發的商品房在一定時期內所能夠滿足顧客需求的范圍就可能更小了,因此,企業必須明確"我為哪一類用戶開發房地產商品及提供相應的服務"
企業在進行投資決策時,首先必須解決這個問題,從現代市場營銷的角度而言,即目標市場選擇――我是準備面向普通老百姓開發經濟適用的住宅,還是高級別墅,或者是高檔酒店.
確定目標市場時,至少需要考慮兩個基本問題:一是這個顧客群的需求必須有足夠的容量;二是在這個顧客群中,供應的競爭對手,特別是具有較強競爭力的對手要盡量少.
(三)項目決策
項目決策是在項目經營目標確定的基礎上,根據選定的地段和項目,決定能夠滿足市場需要的開發經營策略.具體包括以下幾種.
1.產品策略.確定和開發滿足市場需求的房地產商品.適當的產品是同適當的顧客群相聯系的.當目標市場選定以后,必須設計和開發建設可以滿足顧客群的適銷對路的房地產商品或相應的服務.
2.價格策略.根據房地產市場需求分析的情況,制定房地產價格,受國家調控的房地產價格的確定應符合國家規定.
3.銷售渠道選擇.選擇房地產租售的基本方式和途徑,房地產開發商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售各有特點,要進一步結合項目情況決定經營方式.
(四)促進銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段,如房地產廣告,房地產交易會等,提供售前咨詢服務,吸引租客或買家,促成房地產交易.
(五)信息反饋和物業管理
提供售后服務和良好的物業管理,并搜集反饋信息,擴大顧客群.
以上幾個方面,是現代市場營銷的主要內容.在上述市場經營過程中,每個環節又有更多的策略性選擇.
四,房地產市場營銷的基本過程
根據上述房地產市場營銷的內容和現代市場營銷的觀念,結合房地產開發經營的基本過程,房地產市場營銷的基本過程可以概括如下.
1.分析市場機會.
2.研究和選擇目標市場.結合市場情況和企業自身的優勢,通過可行性研究分析,作出投資決策.
3.制定營銷戰略,包括產品定位,建筑設計.
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產營銷渠道策略
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法?，F在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
四、房地產營銷策略的現狀
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;
進度跟進迭起緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;
物管跟進后顧無憂物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,我能生產什么,就能夠賣什么,企業的普遍思想是生產觀點.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用推銷觀點指導企業的經營活動.其基本特征是 我賣什么,人們就買什么.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種以產定銷的觀念,即我生產了什么,就推銷什么.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用市場營銷觀點代替推銷觀點.
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產營銷價格策略 。
房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術,部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當的調整,但不能做大幅度的或否定性的調整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩余法。 將估價房地產的預期開發后的價值,扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤,根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格
當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例
一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為 0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區,頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
