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論文摘要：我國電力行業具有壟斷性特征，長期以來傳統的計劃經濟影響著行業發展。隨著外部環境發生變化，對電力行業提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應的營銷策略。
我國的電力行業是壟斷性行業，其主體是大型國有企業。長期以來，人們習慣于計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。改革開放以來，隨著我國經濟的高速發展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場。
當前，我國電力工業改革與發展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。
一、地方電力市場存在的問題
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多地方供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業不具備自主經營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現在政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統收統支，收支兩條線的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。
3.管理方法陳舊。供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4.管理手段落后。目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業擴報一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。
5.購電成本居高不下，企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
二、地方電力市場營銷策略
電力企業的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現在產品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。
1.產品策略。產品的整體概念是有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，電力產品市場首先要進行分析預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據用電需要進行電網改造；以優質的服務，去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務—故障處理—擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。
2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由于目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。
（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經濟確有困難或社會性公益事業，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農網改造農村用戶增容貼費免交，對于貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
（2）規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。
3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環節和農電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。
綜上論述，隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。
參考文獻：
關鍵詞高校市場營銷策略
1前言
伴隨著我國高等教育改革的發展、全國高校大規模的擴招，在校大學生人數激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產業帶來了巨大的商機。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業界并未引起足夠的重視。在開發大學生市場上，多是零售或餐飲企業，資金投入量少、經營規模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現實意義的課題。
2大學生消費心理與行為分析
大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現在以下幾個方面：
2.1注重情感內涵
生活在市場經濟環境下，大學生對產品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產品所賦予的文化、情感內涵，看重形式產品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。
2.2倡導優良服務
作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態度、經營作風會使他們獲得“天之驕子”的優越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產品印象，產生今后還想購買的欲望。
2.3消費動機兼有沖動性和理智性
由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環境的影響；再加上部分同學喜歡集體結伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數學生來自農村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。
2.4消費行為的實用性與前衛性
由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經濟性，希望商品具有較高的質量和效用，追求經濟實惠，物美價廉。
大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛。在受外界環境的刺激和誘導下，容易產生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛性還體現在消費方式上，由于我們已經進入了網絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯卡、上網卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。
2.5消費結構多元化
21世紀是物質生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：
（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。
（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發展，使得電腦、手機、數碼相機已成為了大學生的“新三樣”。
（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。
（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉偶爾聚一聚聯絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。
3高校市場的營銷策略選擇
抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內部條件和外部環境，企業就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發“高校市場”。
3.1產品策略
企業開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發出能夠適應高校學生需求的各類產品。
一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，我國企業應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業，應根據自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。
我國企業除產品開發外，還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。
3.2價格策略
實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，對于少數家境富裕的大學生，企業也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。
鑒于高校市場實際情況，我國企業應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
3.3分銷策略
大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和企業的溝通能力與技巧?？筛鶕髮W生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。
3.4促銷策略
促銷是企業市場營銷的重要環節，適當而到位的促銷將是企業競爭力的體現。因此，我國企業針對高校市場的競爭也會體現在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業可采用以下幾種促銷策略：
（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。
（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于企業及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。
另外，企業可充分利用因特網來本企業產品的各類信息。在學生經常訪問的網站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。
總之，我國高校培養著未來的消費者，是一個極具戰略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據，結合企業自身條件，搞好新產品的開發；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現企業持續穩定地發展。
參考文獻
1葉萬春．市場營銷學[M]．武漢：武漢理工大學出版社，2001
2宋曉辛．我國大學生市場營銷[J]．經濟與管理研究，2004(2)
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
內容為王既是衡量傳播活動是否成功的內在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產內容，還包括了廣義上的內容擴張和整合。一方面，對內容的進一步挖掘，獲得更多的附加價值，擴大影響力；另一方面，使內容更容易被接受。媒體擔任的是一個信息整合的角色，以信息內容為主，表現形式為輔，生產出屬于媒體自身的有特色的產品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經通過實踐總結出了一些策略。
1.關聯延伸策略
無論企業還是對于媒體而言，樹立品牌無疑是對自身產品的一種成乘數效應的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產品的發展顯然是一種浪費，眾多的企業家和媒體早已意識到這一點，并有所實踐甚至已經取得成功。
筆者非常贊同喻國明教授所提出的，媒體自身做大做強必須經歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發和關聯延伸，達到“借力”的作用，使其延伸的產品天然地具有同類產品所沒有的優勢，這就是品牌的繼承性。
關聯延伸策略的優勢在于，母產品與子產品相互作用，共同提高品牌價值，同時，子品牌能夠分散母品牌的風險并增加整體收入，這樣能夠占據同一行業的優勢市場地位。如《中國國家地理》，“它是國內目前最具權威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化，把這個科學傳媒拓展為一個產業：《中國國家地理》的少年版，相關圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關注媒介產品的品牌，正是其關心媒介產品內容品質的體現，內容為王的本質永遠不會改變。關聯延伸策略的實施前提是延伸的產品必須保證其內容的品質。而反過來說，如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張，沒有注意延伸的關聯性，那么失敗的教訓則是慘重的。
2.互動策略
無論在理論上還是市場的客觀要求，還受眾以主動權能夠在當今這個被稱作影響力經濟的媒介經濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網絡時代的到來，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語權，在社會上發出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺率先開發短信互動這一形式，電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節目《今日關注》推出短信互動平臺之后，其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環節，并由原來的一個主持人變為兩個主持人。短信平臺這一策略有以下四個優點：一是直接增加了短信費用收入，增加經濟效益；二是滿足受眾內在的溝通需求，吸引受眾積極參與節目，提高節目的收視率，繼而提高社會影響力；三是強化了媒體議題設置的功能；四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。
《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開展活動，與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區或者單位舉行一次體育運動比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告，預告下一期社區運動會的舉辦時間地點，同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見：首先是達到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區運動會造勢，實際上是為《南都周刊》做廣告，參加過運動會的人會留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。
3.雙頭版與索引策略
這里的雙頭版有兩種含義，一種是報紙本身有兩個頭版：分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力，又開發了廣告資源?！堆虺峭韴蟆犯陌嬷蟪黾恿瞬噬?，還運用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版，還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版。《南方都市報》把海報版放大，做成大報的頭版，風格與《南方都市報》一致。筆者認為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力，這是因為：一是版面大，字號大，沖擊力強，吸引路人目光，并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內容吸引路人，而報紙種數的日漸增多導致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現了信息篩選的管家功能。
索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》，這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現的增大能更多地吸引注意力。
二、突破發行，爭取市場
發行渠道不僅是傳播過程的重要一環，還是媒體爭取市場的一個突破口，具體說來，主要包括三個方面：一是發行渠道是否有效地指向目標受眾，有效的發行渠道與傳播效果成正相關，二是實施一般的營銷手段疏通渠道，三是發行渠道多維度拓展，實施整合營銷策略。
1.根據市場細分來進行有效發行
2006年12月，廣州日報集團推出社區報試刊號，在廣州雅居樂小區內定向發行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區報這個關口，有可能對整個傳媒生態產生一系列的影響。首先，有效發行量增大。有效發行包括兩個方面：“其一是有完整讀者數據的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來廣告效果的發行活動。前者為常態發行，而后者對發行提出了更高的要求，需要發行部門將日常工作和報社的經營目標結合起來，從做有影響力的發行出發，策劃發行工作?！雹谟行Оl行量是吸引廣告的一個重要指標，它關系到廣告的目標到達率和影響程度。顯然增大有效發行量能實現經濟效益。第二，創造了一個社區居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內容和載體相應做出變動，滿足不同需求的人群。社區是社會組成的單元，讓這些單元內部充分溝通，不但有利于滿足社區居民的好奇心和求知欲，還有利于實現“和諧”這個社會效益。
作為市場極端細分的產物，社區報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統媒體發行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢待發。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田，為爭取市場增加一個籌碼。
2.增加報償的促銷策略
根據美國著名傳播學者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報償程度/費力程度。費力程度的規律是：報償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱，《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷，前者改版首日贈送彩票更使當日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端：讀者容易沖著實物報償購買報紙，降低報紙的有效發行。報紙在創辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢，提高知名度，但是長期使用則反而可能虧損，因為報紙是雙重銷售，一方面把報紙內容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發行量下降，這部分也很有可能因難以彌補發行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重，選擇目標受眾感興趣的贈品為佳。
3.整合營銷策略
《經濟觀察報》的經營者指出，報紙的同質化時代來臨，營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一，大報級的發行量。它一創刊就以大報的發行量見于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內成為國內三個著名的主流財經媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎。第二，用金錢換時間，后發制人。降低發行價，把利潤給銷售商，爭取強有力的發行網絡，使產品在市場上快速滲透，有利于提高市場占有率。第三，建立目標讀者數據庫，實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發行方式，營銷的商業價值得以體現，便于考核和管理。第四，競合策略。與出版社合作，實行聯合銷售。第五，通過銷售數據分析，監控各地營銷活動。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七，實施“超級售點計劃”。③其實是設一些地點進行重點銷售，大力進行促銷活動?！督洕^察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式，創新發行思維，以爭取市場為目標，在報業競爭激烈的環境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”，能夠在一個市場中占據前三位就能夠比較穩定地占據市場，市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。
三、廣告輔助，實現盈利
媒介產品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面：一是把媒介產品間接賣給廣告商；二是給媒介產品本身賣廣告。前者直接實現經濟效益，后者則是通過對媒介產品的介紹推廣，提高媒介產品的知名度，擴大媒介產品的影響力，從而間接實現經濟效益。從媒介產品營銷而非廣告的角度來看，本文主要分析后者。
現在媒介越來越重視對媒介產品本身的形象推廣，從平面媒體到電子媒體，再到網絡媒體，它們都有非常明顯的形象定位，這種定位一般來說通過內容的傳播逐漸形成。然而，隨著中國市場經濟的不斷深化，社會轉型期中的傳媒市場化進程不斷加速，借鑒了市場營銷策略，為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目，甚至一個節目做廣告，比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動，除了在本臺做廣告，還分別做車體廣告和移動電視廣告，形成一種親民的形象——大眾化，關心民生小事，具有親和力。這種推廣事實上證明是成功的，受眾一看到這個節目就會聯想起“街坊”等詞語，正切合了節目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關系的節目——《今日關注》和《今日報道》，都分別為自己做了電視廣告，訴求重點在于新聞的接近性、專業性、關注民生。
為媒體做廣告表面上損失了廣告收入，實際上長遠來說，是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力，誰就擁有話語權，媒介的競爭，就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒，影響力大意味著巨大的廣告資源。
（緊轉第94頁）
（緊接第84頁）另外，媒體在選擇廣告媒體的時候應考慮到節目定位與廣告載體的關系，才能做到有的放矢。
總的來說，媒介產品的市場營銷策略除了上述提到過的關聯延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外，還可以利用企業市場營銷的其他策略。
注釋
禹建強：《媒介戰略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第197頁。
祝壽臣：《世界新聞媒體六大發展趨勢》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。
禹建強：《媒介戰略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第235頁
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
創業的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富?，F在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創業,詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯網,信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續擴招,規模不斷壯大,學生對商家和企業來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。
3.開發成本低。目前,企業在校園的競爭并非相當激烈,企業可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續性。校園市場是有未來導向性的,具有連續性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。
二、校園創業的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創業。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創業掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區批發了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次創業成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經攢下了1.4萬元。
2.學以致用,搞活小飯館
咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計后,決定一起合伙創業。兩人幾經考察,將飯店選在了校門口附近的地下室 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創業不易,他遂向自己所學的營銷專業知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學生創業營銷策略的啟發
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創業,此類智力服務創業項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。
方向二:連鎖加盟。對創業資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優勢,可以較少的投資、較低的門檻實現自主創業。推薦商機:快餐業、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。
方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區的餐廳、咖啡屋、美發屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發
大學生創業可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成貨物販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了服務,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的體驗含量,能為企業帶來可觀的經濟效益。
(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程,企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。
(3)文化營銷:在企業發展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+12的社會價值。
(一)女性消費市場擴張受阻，美麗產業商機難覓
金融危機爆發前，女性消費市場的特點比較突出：在新的消費品出現時，對于原有消費品的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費熱點從服裝、化妝、美容，到瘦身、整容等不斷發展，但是新熱點的出現，對前者并不會產生沖擊，甚至有著相輔相成的效果。比如最先興起的美容業，并未受到后來風生水起的瑜珈館的影響，有的店鋪甚至合而為一，為顧客提供多種選項服務，生意可謂一個好字了得。但是金融危機爆發之后，女性消費市場與其它消費市場的差異性減少，美麗產業深受打擊：過去烽煙四起的減肥大戰，現已偃旗息鼓；化妝品市場雖然把概念炒得風風火火，但依舊難以像過去般吸引美女們的關注。美麗產業隨同家電產業、汽車產業等等一同陷入了從未有過的低迷，商機飄渺轉瞬而去。
（二）女性作為家庭消費主力呈現疲弱乏力
女性在消費市場中的地位比較特殊，比如已婚女性，她們除了關心美容化妝減肥瘦身產品之外，柴米油鹽牙膏洗滌等家庭日常生活用品也與她們緊密相關。與此同時，對于今時今日的女主人來說，也參與了家用電器、小轎車、商品房等這些家庭耐用品的購買（甚至有部分女性掌握了這些家庭耐用品的購買決策權）；另外,她們還是兒童用品、老年用品甚至是男士用品的主要購買者。對于未婚女性而言，她們也是消費群體的主力。因為年輕女性消費者有可能是一人花多人掙的錢，從自己到父母，再波及男朋友和其父母?？梢哉f女性消費在整個消費市場中處于主力地位。在金融危機的經濟環境下，作為消費主力的女性消費者，她們勤儉持家的消費心理占據了上風：美麗產品篩選貨比三家，日常用品選購精打細算，家庭耐用品的購買追求質優價實。這種心理牽制了購買行為，由此導致女性消費市場疲態加劇。
但是我們也要看到，任何事物都有兩面性。需要特別指出的是，金融危機在對女性消費市場和美麗產業予以重創的同時，城市女性現代服務需求卻呈現增長趨勢，健康服務、咨詢服務、
教育服務、婚慶服務、金融保險服務，已悄然成為目前城市女性現代服務消費呈現擴展的5個新領域。
二、金融危機背景下女性消費市場營銷的戰略思路
（一）在營銷體系中分析研究不同年齡層次女性消費者的購買行為
（二）營銷戰略從品牌效應回歸到產品品質
金融危機以前，企業對女性消費市場的營銷策略主要是“品牌效應”：廣告輪番轟炸，明星處處亮相，與此同時把高昂的廣告費用直接打入產品價格。在金融危機經濟環境下，女性謹慎的消費行為，導致女性消費市場的品牌推廣策略受阻，產品的品牌效應難以達到預期效果。所以，企業的營銷策略必須從品牌效應回歸到產品品質上來：把原本用于廣告制作的費用轉投入到提升產品的品質當中，通過產品的品質贏得市場，這才是應對金融危機的新思路。
（三）充分提升產品性價比
1.在產品價格和產品質量方面多考慮消費者的利益。產品不變，價格上給與消費者更多的實惠；或者價格不變，但在產品品質方面給與消費者更多的利益，如加大產品規格等?？傊?，圍繞如何提升產品性價比做文章，只有這樣才能提高產品銷售量，提高目標顧客的忠誠度。
2.促銷注重實用性。受金融危機的影響，消費者的購買焦點主要在產品本身，所以，充分提升產品性價比是吸引消費者購買的最直接方法。即使需要進行促銷，在贈品的選擇上一定要從實用的角度出發，比如選擇生活必需品作為贈品，這樣就可以幫助消費者減少其他開支，更能獲得消費者的青睞。
（四）大力開展社區服務，拓展女性市場空間
盡管金融風暴抑制了部分女性的消費欲望，但是消費剛性需求仍然存在。比如，小區健身、教育輔導服務以及社區醫療門診等。因此，根據城市女性對于社區服務的多種需求，大力開展社區服務，拓展女性消費市場空間。
三、笑傲危機開拓女性消費市場的營銷策略
（一）積極調整企業發展戰略
金融危機對女性消費市場雖是“寒冬”，但是企業不必對此反應過度，而應潛下心來冷靜分析目前的經濟環境、經營風險；分析女性顧客的消費心理和消費行為；調整企業發展戰略，制定能有效規避金融風暴并適合企業自身發展的營銷策略；對企業內外部資源的開發利用方面進行重新評估合理配置。在女性消費市場疲軟的特殊經濟環境下，企業亦可適當放緩腳步，以靜制動，適時出拳。
（二）打破傳統思維，將“三八婦女節”演化成“美女月”開展營銷活動
按照以往商家常規的營銷思路，盡管女性是商業消費的主力，但“三八婦女節”一直被視為排在“春節、國慶、五一”等“一線節日”之后的“二線節日”。然而在金融危機背景下，企業面對內需不暢、市場低迷、女性消費市場“保增長”越來越嚴峻的形勢，應該打破傳統，將單一的短時間節點型促銷的“三八婦女節”賦予更多的內涵，比如將“婦女節”演化成“美女月”來進行主題促銷。將過去處于“二線節日”的“三八婦女節”升格為“一線節日”展開營銷活動，也不失為金融風暴下女性消費市場的突圍之道。
（三）實施兩大新型營銷模式
1.體驗營銷模式
（1）社區體驗模式是指企業在社區開辦產品的顧客體驗連鎖店，免費給顧客體驗產品，經過一段時間后根據顧客需求銷售產品。該營銷模式主要是讓顧客充分接觸產品，在親身體驗產品的基礎上產生購買欲望。所以，即使產品價格不菲，消費者的購買欲仍然很高，甚至令消費十分謹慎的女性消費者在有意無意間成為產品的廣告傳播者。比如“喜來健”、“國康”等企業成功營銷。
（2）家庭體驗模式是指以家庭作為體驗產品單元的營銷模式。該模式整合了社區體驗銷售模式的優點，避免了社區體驗營銷成本高的缺點。比如對家庭保健類產品的銷售，企業可以通過在社區開辦服務站篩選目標顧客，然后以超低價用租賃的形式讓顧客把產品帶回家體驗。這就等于將產品體驗活動由企業體驗中心搬到了顧客家中，減少了建店費用和員工工資等成本。企業每月只需舉辦一場主題會議，有機結合會議營銷的現場效應，即可充分調動顧客的購買積極性。
2.健康管理營銷模式
該模式最早產生于美國，是伴隨保險業的發展而產生的行業管理模式。在我國，這種健康管理營銷模式可以運用于女性消費市場的美麗產業中，使其成為金融危機環境下女性消費市場的有效營銷方式之一。女性消費者特殊的心理特點決定了她們在任何經濟環境中，包括經濟環境極不樂觀的金融海嘯中，她們中的大多數仍然是一如既往地注重美貌注重健康，尤其是具有一定消費能力的知性女性。所以企業應該緊緊抓住這一很有潛力的消費群體，根據她們的消費心理，在美麗產業中加入保健產業元素，使女性消費與健康檢測、健康療養、健康指導、健康產品、健康服務等有機結合。企業在營銷形式上也要注意整合其它營銷比如會議營銷、體驗營銷等形式的優點。
參考文獻：
[1]女性消費五領域擴展危機當前擔憂五件事.工人日報.
[2]華坤女性指導中心與華坤女性生活調查中心.我國(城市)現代女消費新趨勢——2008’中國城市女性消費狀況
[3]丁凱，周穎.女性主宰新消費浪潮.
