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關鍵詞：大學生就業指導工作 目標體系 構建 模式思路
隨著我國社會的飛速發展，市場經濟體制有了大幅度的完善和提高，我國高等教育的發展和改革也逐漸的呈現由“精英化”到“大眾化”的轉變，大學生的就業指導工作也由原來少數的“包分配”轉變為“自主擇業、鼓勵創業、雙向選擇”的當代現實。大學生的就業問題不僅承載著每個大學生的理想抱負，更背負著每個大學生祖祖輩輩的家庭希望。在大學生的就業過程中，極少數的優秀大學生能夠自主適應國家對大學生就業政策的轉變，投入到社會人才的廣泛競爭當中，從而自主擇業。仍然相對較多的大學生面對就業現狀顯得盲目無主、對工作的對待與選擇沒有一定的目標性。
一、我國大學生就業指導工作的現狀
由于經濟社會的不斷發展，我國高等教育的規模一時間廣泛被擴大，普遍的高中生在畢業后順其自然的涌入全國各所高校進行深造，自2003年起，數額較大的大學應屆畢業生對我國大學生就業指導工作產生了巨大的沖擊，并且隨著高等教育在我國日漸普及的趨勢而言，至今，大學生就業難現象仍然作為實質性問題存在于我國的社會發展當中。針對這一問題，我國大學生就業指導工作的具體發展現狀為以下幾個方面。
1、國家相關部門的高度重視與扶持
為了有效加強我國大學生就業指導工作的進展，我國大學生就業指導工作在得到國家和社會重點關注的同時，我國的就業指導部門、教育管理部門、勞動部門以及社會保障部門等聯合形成了一整套的大學生就業管理模式。由教育部主要負責大學生的就業管理工作，教育部根據對我國整體就業情況的分析，提出具體的工作意見和建議，制定符合我國社會發展需要和大學生就業發展情況的就業政策。并及時向全社會公開全國各高校應屆畢業生的基本情況信息，對全國大學生就業市場推行的相關政策和活動進行全面有效的管理，并對全國各高校的大學生就業問題進行指導、檢查和監督，根據全國各高校大學生就業的具體情況制定并研究相應的政策和改革措施。
2、社會各行業的關愛與幫助
根據國家提出的大學生就業“自主擇業、雙向選擇”的相關就業政策后，社會中不少企業、單位積極響應國家對大學生就業改革的號召，通過校園專場招聘會、電話預約面試、網上投遞簡歷求職、畢業生奔赴各地的招聘會趕場等形式，主動參與到大學生就業雙向選擇的市場中，由此可以判定，對大學生就業制度的進一步完善，通過近年的實踐過程，已經使得企業的參與度得到明顯的提升。
3、各高校對大學生就業指導的重視和安排
近年來，為了滿足社會經濟建設對于人才的需求，開始進一步強化對于大學生的就業指導工作，各高校不單單只負責大學生就業管理的相關工作，通過成立就業中心、為畢業生制定畢業推薦表、向所屬教育部門提交各種計劃、開展大學生就業講座、向兄弟單位舉薦人才等，主動承擔起大學生就業指導的任務。各高校不但對在校大學生進行專業技能的強化和培養，更增加了培養大學生對當前就業形勢的分析能力、求職技巧以及對就業程序和就業權益的掌握，使得每個大學畢業生在專業技能強化的基礎上，提前對就業選擇和各個環節有了初步的了解，并能夠在未來的求職過程中將自己全面的展示出來，順利的求得自己理想中的工作。
二、我國大學生就業指導工作目標體系的構建
根據對我國大學生就業指導現狀的分析，當前我國大學生就業指導工作的具體情況仍然不容樂觀，我國大學生就業指導工作的改革在一定程度上勢在必行。依據我國社會發展的需要并且符合大學生就業市場的需求，必須要創設科學合理的目標體系，其中需要具備明確的目的性、對于任務的針對性以及實施的可行性。一方面，我國大學生就業指導工作的開展應該以幫助其完善整個職業生涯乃至未來生活的規劃，指導未來發展；另一方面，為了保證此工作的有效開展，要將其作為系統工程而不斷建設，要從多方面對大學生的職業生涯進行規劃和發展，例如通過對大學生的綜合素質培養、鼓勵大學生創業等手段來培養大學生的就業能力，提高我國大學生的綜合素質，達到國家備選頂用人才的目標。顯然，培養大學生的職業生涯規劃設計是十分正確的、對大學生的各種能力以及綜合素質進行培養也是非常合理的，但是僅僅通過本文介紹的兩個方面仍然顯得不夠全面，需要不斷的與國內外大學生就業形勢進行對比分析，從而提出更加全面的目標體系構建，為我國大學生就業指導工作減輕壓力。
三、我國大學生就業指導工作模式實現思路的探索
1、實行就業指導理念的全程化
綜合國內外的研究成果及國內的具體工作經驗來看，實行就業指導理念的全程化已經得到了廣泛的認可，它結合了我國大學生就業指導工作的現狀和特點，使大學生的就業指導工作日趨先進、科學。通過就業指導理念的貫徹，直接打破了服務于畢業生的就業指導這一相對傳統的觀念，將其不斷向實用、科學的方向演變。
2、實行貫穿整個大學生活的就業指導工作模式
就業指導要貫穿于學生的整個大學生涯乃至未來的生活，對每一個在校大學生進行專業知識、英語能力、計算機本領培養的同時，應幫助每一位大學生科學的分析與選擇自身對未來的發展方向，以此作為基礎，逐漸向創新能力、科技能力等相關綜合素質能力的方向加以培養，最終，大學生在學習和工作中就會實現一個或多個的不同目標。
結語：
本文根據我國大學生就業的具體現狀和實質國情，對我國大學生就業指導工作提出了目標體系的構建及模式實現思路的探索，在全國大學畢業生人數逐年增加、大學生就業形勢日趨緊張的形勢下，大學生就業指導工作的改革起著重中之重的作用，構建良好的大學生就業指導工作目標體系十分重要，同時更加需要我們對我國大學生就業指導工作在模式實現思路上的大膽探索，為緩解我國大學生就業壓力奉獻自己的力量。
參考文獻：
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[3]汪春勝等.大學生創業教育[M].安徽教育出版社，2009.
【關鍵詞】高校 90后大學生 指導工作 埃里克森人格發展理論
一、埃里克森人格發展理論與90后大學生人格特征
埃里克森（E.H.Erikson，1902）是美國著名精神病醫師，新精神分析派的代表人物。他對世界心理學和精神學的發展做出了杰出貢獻。
埃里克森認為，人的自我意識發展持續一生，他把自我意識的形成和發展過程劃分為八個階段，這八個階段的順序是由遺傳決定的，但是每一階段能否順利度過卻是由環境決定的，所以這個理論可稱為“心理社會”階段理論。每一個階段都是不可忽視的。
埃里克森的人格終生發展論，為不同年齡段的教育提供了理論依據和教育內容，任何年齡段的教育失誤，都會給一個人的終生發展造成障礙。這也告訴每個人，你為什么會成為現在這個樣子，你的心理品質哪些是積極的，哪些是消極的，多在哪個年齡段形成的，給你以反思的依據。
當下，我國的大學生群體絕大多數年齡是90后，按照埃里克森的人格發展理論，其正處于青春期與成年早期以及二者銜接過渡的階段?？偨Y當下大學生的性格特點，主要有以下幾個方面：
（一）飽受贊美，卻沒有學會感恩
由于90后大學生處在開放的社會和時代環境中，享受著改革開放和全球化所帶來的經濟成果，他們普遍生活條件優越，社會和家庭給予的關愛較多，許多家長只會一味地付出，不求孩子的任何回報，結果孩子不懂得感恩，缺乏感恩意識，得到的越多，回報父母、他人、社會的越少。
（二）懂得分享，卻未必真正慷慨
由于90后的大學生基本上都是獨生子女，再加上受社會、家庭等不良因素的影響，致使許多學生在受教育的過程中，缺少團結友愛的精神，互相協作的意識差，然而對于大學生來講，他們即將面臨的是工作是步入社會，需要的正是這種團結協作的精神，只有懂得團結協作，才會懂得與人和諧相處。
（三）收到鼓勵，卻沒有收獲自信
在教育產業化的政策下，學校加壓，各種各樣的培優如雨后春筍，于是90后孩子自小即被大量的家教、教育輔導書進行專業培訓，過早的競爭壓力使90后普遍聰慧多才、愛好廣泛，能力突出，受到家人朋友及社會的鼓勵自然就多，但是同時，由于沒有經歷過太大的風浪，致使他們的心理普遍比較脆弱，容易受到傷害，進而產生自卑、焦慮等心理問題，抗挫能力較差。
（四）活的精彩，卻沒有樹立目標
由于90后孩子的父母，正是社會的中堅階層，而孩子更生活在爺爺奶奶、爸爸媽媽兩代人的庇護下，所以他們從一出生就帶著優越性，在花銷上家庭一般會盡力滿足其所需，活得都相對灑脫和精彩，但是同時也正是因為這樣衣食無憂的生活使得他們很難樹立清晰的人生目標，制定比較完善的人生規劃。
（五）外表獨立，卻沒有擺脫依賴
90后被稱為思想獨立，生活依賴的一代，他們多數擁有比較獨立的思想和人格，但是由于自小父母無微不至的照顧和關愛使得他們的自理能力相對較差，同時，網絡的迅速發展使得這些號稱時尚的90后們不甘人后，相對獨立的思想和較差的社交能力導致他們更加依賴于父母和虛擬的網絡。
二、既往大學生指導工作的不足與反思
我國正處在經濟、社會、文化等方面高速發展的時期，教育也同樣如此。而這種高速的發展，同時又使我們的教育沒有及時地總結規律，及時地根據當下學生的特點針對性的開展教育工作。對于大學生指導方面，既往的工作存在著以下的問題：
（一）重視學業與紀律約束，忽略人格培育
“分分分，學生的命根；考考考，老師的法寶”這句在廣大學生中流傳的話語，深刻地揭示了廣大學生對于成長發展的取向——考試成績是學習的唯一動力！而對于學習之外的教育，學校更多的是重視的是紀律約束，告知學生“能干什么，不能干什么”，忽視了對學生的人格培育。這種取向是我國的教育體系所引導的結果，廣大學生走出校門之后無法盡快的適應社會的需要，影響了個人的發展。
（二）重視指導工作的整體化，缺乏個性化的指導
長久以來，學校對于學生的指導更多的停留在整體指導的層面，從大方向上把握大學生的思想動態，開展灌輸性的指導工作。這種工作模式忽視了大學生對個性化指導的需求，根本不能滿足廣大學生對于指導工作的要求和解決個人問題的方法，從而導致廣大學生無法真正得到指導工作的效果，也影響了學校開展學生指導工作的針對性和有效性。
（三）指導方式單一，缺乏體系性與科學性
過去的學生指導工作，往往通過主題教育活動、主題班會、作報告、寫感受等方式開展，沒有進行合理化的歸整。指導的方式單一，沒有新穎性和創新性，更談不上體系和科學。這導致學生往往對于指導工作不夠重視，認為“解決不了自身的問題”“有沒有都一樣”，這從根本上對指導工作的失敗埋下了隱患。
三、結合埃里克森人格發展理論，構建科學完善的學生指導體系
埃里克森的人格發展理論，從根本上來說是分析人在每個階段的特定發展任務和特有的心理危機，而整個發展過程是通過自我的調節作用及其與周圍環境的相互作用而不斷磨合的過程。人格發展任務完成的成功或不成功，就會產生人格發展的兩個極端，屬于成功的一端，就形成積極的品質，屬于不成功的一端，就形成消極的品質。如果在發展的過程中，不能形成積極的品質，就會出現發展的“危機”。而指導的作用就在于引導學生發展積極地品質，避免消極的品質。
高校在指導90大學生的過程中，必須按照學生發展的階段，即青春期和成年早期，制定完善合理的指導內容、體系、方式、方法，以期達到育人的目標。
（一）豐富內容，制定科學合理的人格培育體系
1.合理分類，確定內容。
根據90后大學生所處的發展階段，誠實和愛是這一時期人格發展中最重要的人格特征。而高校指導工作最重要的任務就是幫助學生形成角色同一性，防止角色混亂和獲得親密感，避免孤獨感。要達成這項任務，首先應該從十種能力的培養上入手，具備這十種能力之后，就可以很容易的達成我們的指導目標。這十種能力是：自我調控能力、人際交往能力、適應環境能力、表達表現能力、團隊精神與溝通合作能力、實踐與操作實施能力、終身學習與開拓創新能力、組織與協調能力、社會責任感和工作責任心、理想信念和道德修養。
2.重視指導的合理性與針對性
確立好整體的培養內容之后，就要分門別類，對于不同的團體，有側重點有針對性的確立指導內容。對于學生骨干，著重培養其團隊精神與溝通協作能力和組織協調能力等；對于其他大部分學生，根據年級，利用團體輔導等方式，綜合培養其全方位的能力；對于心理、學業、家庭經濟等方面有困難的同學，根據其需要和實際情況，著重培養幾種能力，盡可能解決學生的實際問題，培育學生健全的人格。
（二）創新思路，采用科學合理的指導方式和方法
同一性理論是埃里克森人格發展理論的核心部分，90后大學生正好處于容易產生自我同一性與角色混亂的危機的階段。?Marcia等心理學家（Marcia， 1987； Penuel & Wertsch， 1995）是這樣界定同一性的概念的：同一性是指個體將自身動力、能力、信仰和歷史進行組織，納入一個連貫一致的自我形象中。它包括對各種選擇和最后決定的深思熟慮，特別是關于工作、價值觀、意識形態、和承諾等方面的內容。如果青少年無法將這些方面和各種選擇整合起來，或者說他們感到根本沒有能力選擇，那么角色混亂就發生了。
為了防止危機的發生和已經產生的解決危機，使大學生最終達到“同一性達成”，學校必須采取行之有效的指導方式與方法。
1.團體指導
團體指導是指導工作常用的方法之一，但是在既有的工作的基礎上，學校還應注重團體指導的系統性構建。如主題教育活動，針對一個主題要從多個方面充分考慮活動的形式，防止內容單一化。還應考慮廣大學生的不同的接受度，在一個系列活動中，讓每個學生都可以找到自己能夠接受的方式，從而達到指導所有人的目標。
2.個體指導
個體指導主要要突出針對性?？梢圆扇柧?，做測驗，談心談話等方式，盡可能的列出每個學生的同一性問題，指導人員再利用所掌握的知識、經驗，對學生的同一性問題進行分析，引導學生做出正確的選擇，避免角色混亂，達到“同一性達成”。
3.建立完善的課程體系
我們不能忽視課堂的重要作用，學校要對學生的人格培育內容加大重視、投入力度，將學涯規劃、職涯規劃、就業指導、情感教育等方面的內容納入整個學校的課程體系中，配備專業的教師隊伍，增強指導工作的規范性和系統性。
四、小結
90后大學生是國家的未來和希望，由于其鮮明的自身特點，高校必須將學生指導工作提升高度，利用埃里克森的人格發展理論，及時的發現問題，結合自身情況，建立科學系統的學生指導體系，注重團體與個體的結合，課程與訓練的結合，學校與社會的結合，從而培養新世紀優秀的大學生。
【參考文獻】
[1]（美）埃里克·H·埃里克森. 同一性——青少年與危機[M]. 浙江：浙江教育出版社，1998.
德育 績效評價體系 思路 對策
改革開放30多年來，我國經濟建設取得巨大成就，高等教育也得到蓬勃發展，高職輔導員的物質生活條件得到極大改善，高職輔導員的地位也得到明顯提高。然而，一方面，傳統的管理體制在一定程度上仍然束縛著高職院校的發展，“平均主義、大鍋飯”現象仍然存在，高職院校的管理理念相對滯后。另一方面，在市場經濟大潮沖擊下，社會上過分追求物質利益與急功近利的浮躁風氣也對高職輔導員產生了直接影響，個別高職輔導員敬業精神下降、工作道德失范。這給高職輔導員隊伍建設帶來了嚴峻挑戰。
長期以來，高職院校在人事管理工作中，基本上是通過對高職輔導員的思想政治表現、職業道德、業務水平和工作實績進行考核，并把考核結果作為聘任或者解聘、晉升、獎勵或者處分高職輔導員的依據。目前，高職院校實行了高職輔導員職務聘任制，其基本原則是按需設崗、公開招聘、平等競爭、擇優聘任、合約管理、按勞取酬、優勞優酬，這一切工作都需要一個公正、客觀的考核結果作為前提和基礎，高職輔導員的績效評價工作比以往任何時期都更具重要性。因此，高職院校在建設高素質的高職輔導員隊伍過程中，能否建立健全一套有效的高職輔導員激勵約束機制，關鍵就在于能否建立健全一套行之有效的高職輔導員績效評價體系，對高職輔導員的績效進行公開、公平、科學、高效地評價。
一、構建高職輔導員績效評價體系的目標
首先，從高職輔導員的職業發展目標分析，我們承認每一個高職輔導員都有追求其自身發展機會的需求。但需求實現的一個重要前提條件是具備公正、公平、公開的評價體系，能夠區分出優秀高職輔導員、合格高職輔導員、不合格高職輔導員，營造出一種競爭的氛圍，才能給予合適人選相應的發展機會，包括給予其進一步發揮才能的機會、提升業務水平的培訓機會、淘汰不合格高職輔導員的人事決策等，引導高職輔導員的努力方向，激勵高職輔導員的行為，最終達成辦學目標。
其次，科學的高職輔導員績效評價體系得出的評價結果與高職院校的人事決策有密切的關系，包括晉升、薪酬的發放等，提供了學校人事管理科學決策的平臺。
第三，學校的發展需要高職輔導員的努力。由于高職院校的基層管理工作是高職輔導員，高職輔導員素質的高低、積極性是否被調動，直接影響到各院系管理的水平。構建一個有效的高職輔導員績效評價體系，可以承認高職輔導員的貢獻，并給予合理的報酬和各種發揮機會。
第四，學校地位的判斷也需要高職輔導員的努力。一所大學要得到社會和同行的認可，取決于很多因素，包括諸如教授知名度、科研成果水平、國際學生數量等，也包括畢業生被用人單位認可的程度、專家的總體評價等，這些因素背后都需要高職輔導員的努力。
二、構建高職輔導員績效評價的流程和評價方法
推行嚴格的高職輔導員績效量化績效評價在許多高職院校往往作為學校新一輪人事制度改革的第一個重要步驟，如果做得不好，將會打亂新一輪人事制度改革的整體部署。因此領導層和人事處必須對此非常重視，在實施績效評價的前期需要做大量細致的準備工作：在設計績效評價指標及制定評價標準時，采取民主集中制的做法，廣泛聽取高職輔導員對績效評價及其標準的意見，在此基礎上由人事處、教務處、科技處等職能部門經過多次測算和反復修改，最終敲定整個評價體系。學校同時要召開績效評價動員會，傳達學校關于進行高職輔導員績效評價的指導思想及實施方案，以期獲得高職輔導員的認可與支持；在整個評價實施過程中，學校隨時與高職輔導員溝通思想，收集高職輔導員反映的問題；評價結束后，有關職能部門及時統計分析評價結果數據，作為修訂評價體系的依據。
另外，在實施評價體系過程中，學校需要出臺一套績效評價規章制度，以確?？冃гu價能按公正、公平的原則及在公開、透明的環境中進行，嚴懲弄虛作假行為，防止腐敗現象，保證每個高職輔導員填寫評價表格時做到實事求是。
三、充分運用評價結果并形成正面激勵
根據評價結果，做到獎懲分明。對于評價結果優秀者，給予優先晉升工資，并作為聘任高一級職稱的必要條件；同時學校一次性給予獎勵。評價結果合格者各單位可以繼續聘任，被聘任者享受學校相關崗位的一切待遇。對于評價結果不合格者，考慮到學校的穩定分兩種情況處理。第一種是評價結果達到了合格分一半以上者，由本人提出具體的改進措施及目標，學院可以根據本人的態度及改進方案的可行性，考慮試聘一年。如一年后評價結果仍不合格者，學校要求學院做不聘或低聘處理。試聘期間不增加生活津貼，不晉升工資。第二種是對少數評價結果還達不到合格分數一半者，原則上不能按原工作崗位進行聘任，如屬情況特殊者，需有其本人的工作總結、改進方案和學院領導的可行性論證報告，并經學校研究同意后方能聘任，一般情況都應低聘或試聘。
四、完善高職輔導員評價體系的進一步思考
加強高職輔導員隊伍的建設與辦學目標的達成密切相關。沒有高水平的高職輔導員就沒有高水平的教學質量和高水平的研究成果，對社會的貢獻也不大。因此，加強高職輔導員隊伍的建設，始終是高職院校的重要任務之一。
社會的進步和經濟發展水平的不斷提高，對高職院校的期望也隨之提高，相應要求對高職輔導員的管理意識和管理手段與時俱進。在實踐的基礎上，我認為在以下幾方面需要進一步思考，研究新的高職輔導員績效管理方案。
第一，如何進一步調動高職輔導員的積極性。高職院校的辦學目標是需要高職輔導員的努力工作的，而高職輔導員工作表現受制于主、客觀的多種影響因素，即高職輔導員的激勵、技能、環境與機會。鑒于各級政府對高職院校多年資源的大量投入，高職院校的辦學條件已經大大改善，高職輔導員享有的發展機會也趨于公平，因此高職輔導員的工作態度和工作能力成為高職輔導員績效水平的關鍵影響因素。調動高職輔導員的積極性除了獎懲性的績效評價之外，還要引入具有長效功能的發展性評價模式。因此，如何體現以人為本，注重高職輔導員個體的特殊性和主觀能動性，關注高職輔導員的事業發展目標，把高職院校的辦學目標與高職輔導員的個人發展目標結合起來，通過績效評價手段正確引導高職輔導員的長期努力方向，成為我們目前正在思考的一個主要問題。
第二，如何從系統的角度開展高職輔導員評價體系的配套改革。目前的高職院校人事管理各項改革是局部性、探索性進行，缺乏一個系統的改革方案。以高職輔導員聘任為例，由于沒有進行符合高職輔導員勝任規律和勝任資格的科學研究，也沒有市場化的高職輔導員聘任合約制度改革，導致招聘過程中的科學評價缺位，無法把握每年招聘的大量年輕高職輔導員其真實的教學能力和科研水平，也無法有效處理一些不能勝任教學、科研工作的高職輔導員聘任關系。系統的高職輔導員管理制度，應該是一個開放的、有層次的系統，在高職輔導員招聘和聘任的環節就開始仔細評價，并給予一個固定期限的高職輔導員勝任能力評價周期，校方和高職輔導員都有進入和退出的選擇權，把符合高職院校發展所需的合格人才配置在合適的崗位上。
第三，如何進一步完善高職輔導員評價體系。高職輔導員評價標準需要具備客觀、公正、操作性強的特點?，F在雖然有了一個較系統的、可操作的高職輔導員績效評價體系，但也存在一些未解決的問題。例如，從評價指標和評價標準的設計方面，如何客觀評價高職輔導員的師德、創新能力等高職輔導員綜合素質和潛力；如何既強調數量，又重視質量；如何兼顧高職輔導員的管理成果；如何體現對年輕高職輔導員的培養和評價特征，等等，這些都是我們目前正在思考的難題。此外，評價的流程也需要不斷完善，在評價的主導思想上和指標的設計上，發揮院系專家的才干和智慧，對各級高職輔導員聘任資格和工作表現進行客觀、科學的評價。在評價結果的應用方面，需要建立反饋機制，使評價結果不僅體現在薪酬分配方案上，還體現在高職輔導員進修和自身素質的提高方面，讓高職輔導員真正了解自己的長處和短處。
構建高職輔導員績效評價體系是一項系統工程，需要綜合考慮各種主、客觀因素，也需要平衡各種目標，更需要動態地完善。因此，既不能脫離各高職院校的實際情況，盲目地引進一些評價體系，也不能過分強調困難，無所作為?？傊?，啟動高職輔導員評價體系是關鍵的一步，正確把握方向，在過程中不斷思考、不斷完善，才能探索出符合自身發展需要的高職輔導員評價體系。
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從三種不同的導購境界層面，我們即可以看出個中原由：
第一種境界：以溝通技巧為導向的推銷型導購員。此種境界的導購人員做銷售完全屬于個人的單打獨斗行為，基本不依靠其他什么資源，主要依靠自己的溝通能力贏得成交，說的傳統些可以說這種人的嘴巴很厲害，很會說話，忽悠能力很強，但對于除了溝通以外的其他很多方面的知識掌握不多，在實際銷售過程中，從來不會顧及他人，肆意搶單的現象時有發生，完全不懂得與團隊的其他成員的配合，凡事都是從自身利益為出發點，絕對不管別人做的怎樣，從來不講什么團隊精神，整體的目標實現對他來說完全沒有意義，做事情純屬自私自利的個人行為，這種境界的導購人員相對而言銷售成功的幾率不算很大，被推銷了產品的客戶對他們往往也不會太有好感，因為他們的銷售完全有點強逼著買的感覺。他們的行為還很容易遭致同事的唾棄和上級的不滿，他們的生存危機相對是比較大些，職業發展的道路當然也會更為狹窄。
第二種境界：以實際產品和服務銷售為導向的銷售型導購員。這種導購人員做銷售更多的也是屬于個人的單獨行為，但這種導購人員相對而言自身的知識掌握較為全面，無論是產品知識、銷售技巧還是溝通能力都算不錯，在工作中也懂得如何利用這些知識去達成銷售，但這類型的導購人員通常與世無爭，老老實實做自己的事情，從來不得罪任何人，甚至犧牲自身利益也無所謂，對團隊的觀念也比較淡薄，因此團隊的其他成員對于這種導購人員是又愛又恨，愛的是他不和自己搶功爭食，恨的是有時太過軟弱，明明是被人欺負了，還老是無所謂。當然這種境界的導購人員由于自身具備了良好的素質，即使沒有太多的進取心和斗志，但由于專業知識掌握尚可，仍然可以獲得顧客的認可，因此也生存的危機應該較小，但就職業發展而言，做導購員這個崗位的道路依然寬廣。
銷售店長心得體會一
作為一名店長，要搞好店內團結，指導并參與店內的各項工作，及時準確的完成各項報表，帶領店員完成上級下達的銷售任務并激勵員工，建立和維護顧客檔案，協助開展顧客關系營銷，保持店內的良性庫存，及時處理顧客投訴及其他售后工作。
一、早會---儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務技巧，昨日業績分析并制定今日目標，公司文件通知傳達。
二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細資料，資料中應詳細記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當的時間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達到促銷的目的，在做好老顧客維護的基礎上發展新顧客。
三、和導購一起熟知店內貨品的庫存明細，以便更準確的向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。
及時與領導溝通不沖及調配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導導購做好店內滯銷品和斷碼產品的適時推薦，并與領導溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應的促銷方案。
五、調節賣場氣氛，適當的鼓勵員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協助銷售。團結才是做好銷售工作的基礎。
六、導購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導購自身形象抓起，統一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態，深入了解公司的經營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養等專業知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導購的銷售技巧，同事之間互教互學，取長補短。
七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugo boss等)的相關知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。
銷售店長心得體會二
前幾天公司組織了全系統的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業務技能、工作質量、和服務責態。
在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質量和服務水平，認真踐行“與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執行公司的有關精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發展根莖，深化隊伍建設激發內部活力，注重思想文化推動企業發展。通過此次學習培訓結合自身的工作我有以下學習心得。
一、市場
市場是一個企業的靈魂，任何一個企業的發展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優質的服務來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業更是數不勝數，要想在這片有限市場空間中上求的發展，那就要我們充分挖出市場潛力。
二、品牌
首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區分”某個產品的生產地和生產者，在同行競爭對手的產品和服務的區分。品牌是無形的，它的內涵體現在它的知名度、美譽度、市場表現、信譽價值。我們現在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務品牌，讓客戶對我們的服務品牌得到認可。從而贏得市場。
三、服務
當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務營銷，而服務是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉讓的活動。服務營銷的核心是服務理念，服務理念的核心是客戶導向，它是建立在關系營銷和客戶滿意理論基礎之上的。而服務的價值在于服務的功能價值和服務的感情價值。所以說我們現在不是賣的產品而是服務。
四、存在不足
1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向。總認為只要完成公司領導下達的工作任務。而其它的與自己無關。
2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創新工作思路。
3、是怕學習，缺乏學習主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業務理論知識的學習，提高個人素質，提高自己的工作能力。
2018年服裝銷售培訓心得體會一：前幾天公司組織了全系統的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業務技能、工作質量、和服務責態。
在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質量和服務水平，認真踐行 “與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執行公司的有關精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見， 改善客我關系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發展根莖，深化隊伍建設激發內部活力，注重思想文化推動企業發展。通過此次學習培訓結合自身的工作我有以下學習心得。
一、市場
市場是一個企業的靈魂，任何一個企業的發展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優質的服務來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業更是數不勝數，要想在這片有限市場空間中上求的發展，那就要我們充分挖出市場潛力。
二、品牌
首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區分”某個產品的生產地和生產者，在同行競爭對手的產品和服務的區分。品牌是無形的，它的內涵體現在它的知名度、美譽度、市場表現、信譽價值。我們現在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務品牌，讓客戶對我們的服務品牌得到認可。從而贏得市場。
三、服務
當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務營銷，而服務是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉讓的活動。服務營銷的核心是服務理念，服務理念的核心是客戶導向，它是建立在關系營銷和客戶滿意理論基礎之上的。而服務的價值在于服務的功能價值和服務的感情價值。所以說我們現在不是賣的產品而是服務。
四、存在不足
1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向?？傉J為只要完成公司領導下達的工作任務。而其它的與自己無關。
2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創新工作思路。
3、是怕學習，缺乏學習主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業務理論知識的學習，提高個人素質，提高自己的工作能力。
4、是團結協調組織能力不強，還需對姐妹們加強溝通，做好她們的思想工作，齊心協力完成公司下達的各項任務。
總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調做人，以一顆平態的心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協力把興化女裝店提高到一個新的高峰。因此，我會以20xx年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧!回歸到理性的狀態中來，踏實干事，認真工作，我們的企業才會快速發展。我們的明天才會更加美好。
2018年服裝銷售培訓心得體會二：為期一天的培訓已經結束了，回顧當天的學習收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓學習的機會，通過這次得學習讓我學到了不少關于銷售和人生的知識，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今，在這林林總總的運動品牌競爭中，每一個導購員都是精準銷售，有戰術，有制度，有方法，但是，每當競爭再上升一個程度的時候，為了自己的銷售業績，往往都會用盡辦法的把東西賣出去，當然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業績是短暫和偶然的，因為不是所有的顧客都會輕易的被你蒙混過去，我們應該用良好的服務，優質的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個又一個的回頭客······
通過這次培訓，讓我對銷售有了更深一層的認識，首先，一間店的業績不是靠個人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個團隊合作的力量才足以支持。團隊是什么?按照老師所說的，團隊是一個有口才的人領導一群有耳朵聽的進去的人一起協同合作的團體。它是為了實現某一目標而由相互協作的個體所組成的正式群體，而我們身為這個團隊中的成員，每個人都有自己所在的意義和價值，都有自己的工作和職責，而我們所要做的，不但要做好自己分內的工作，擔負起自己的責任，而且，更重要的，是要和其他同事發揮團結合作的精神，緊密合作，共同創造輝煌的業績。這樣的銷售才會進入良性循環，銷售方面才會令人更容易接受，整個團體才會有活力，每個人的熱情才會持續不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會有益而無害。
作為個人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導購，因此，老師也為我們總結了幾點：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業的服務態度;
三、能夠提供快捷的服務，要設身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業績;
四、要有足夠的產品知識，專業的銷售形象，良好的溝通表達能力;
五、強調產品的保養事項并能夠提出建設性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養回頭客;
尊敬的各位領導、同事們：
大家好!
首先，感謝公司領導為我們創造了這次公平競爭的機會!此次競聘，本人將以開放的心態，面對競爭，希望通過競爭，盡已所能，更好地實現自己的人生價值，同時，為公司、為社會作應有的貢獻。
今天，我站在這里競聘客服主管職位，內容主要分為三個部分：
一、客服存在的問題有哪些?如何解決?
二、我的優勢。
三、我的任職目標以及主要工作思路和措施。
一、你認為目前我們客服團隊存在的問題有哪些及解決方法?
1、客服整體的服務意識和服務質量有待加強。舉例來說，我們在不斷的補充員工，我們其他部門的人員也在不斷的努力中，暫且撇開優點，我認為他們熟練度需要一個過程，而且因人而異，還有很多人服務規范用語不規范，回復用語和自己聊天一樣，那么如何迅速的結束冗長的培訓和指導，鍛煉一支成熟的隊伍，如何加強客服代表的職業心理素質，把枯燥和單調的工作做得有聲有色，如何快速并有效的做的非常滿意，我想這是我們值得思考的問題。
如何解決呢?建議培訓關于服務意識，情緒管理方面的培訓，關于語言藝術，對點語言等培訓，把服務語言作為一項重點來考核，重點放在加大服務監督力度方面。目標是產生一批固定而且出色的客服代表，讓用戶感覺到我們很專業，并愿意成為我們的終身用戶。
2、銷售意識方面：請大家思考一個問題：在淘寶這個大舞臺上面，競爭對手強手如云，為什么別人要買你的衣服?為什么要在你家一直買你的衣服?為什么我要多買幾衣服?質量，款式，價位差不多的比比皆是。你有什么優勢可以競爭過別人?這是我們的銷售意識需要改進的：不是普通的進來買一件衣服，買2件衣服，而是要附件銷售。怎么樣才能多件銷售。2：他進來不滿意，想考慮，想對比看看，是不是在這一步你就放棄堅持銷售呢?
如何改善這個呢?首先你想比別人賣的多，自身的軟件，硬件需要強大，強大的銷售意識需加強，這個會在過后我成為主管的時候，會和大家分享!
二、我的優勢，分為3個方面。
心態：我從XX年開始做客服服務，這些年里面積累了很多經驗，以前看的人會很害怕，當我自己有了這個能力的時候，我對待顧客我是非常有自信，我是一個專業的導購師，每次顧客回訪的時候，夸贊我們的服務以及能力的時候，這個是我最開心也是最自豪的，沒有比別人給你肯定的體現了
客服專家：在XX年的時候，剛開始進來的時候，碰到很多顧客的投訴，罵人的也有，投訴嚴重的也有，不理解我們的也有，在這里，我首先和顧客溝通，{我先幫你解決問題，之后咱倆再溝通其他事情}平撫顧客的心態，站在顧客的立場，盡自己的能力幫顧客處理好他的事情。然后再和顧客商量其它的事情，最后幫處理完，顧客說，非常謝謝你，我不是對你生氣。
培訓和幫帶：很多時候，我們的思維都局限在常規思路里面，
總之，我考慮的是，每個員工未來在客服崗位的好與壞，對于我來說，我有著責任，我要扛起來，并帶好團隊向前進步。
說完優點，我想簡單談一下我的缺點：我的學習能力還不夠。今后我要給自己制定短期學習目標和長期學習目標
三、我的任職目標以及主要工作思路和措施
任職目標：
1、使我們小組的每位員工都能夠充分發揮自己的優勢和長處。
2、與其他小組形成工作上競爭的良好狀態。
3、形成學習為主的小組氛圍。
為完成這些目標，我準備按照以下思路開展工作：
1、管理好自己，要成為一個優秀團隊的管理者，自己在各方面一定要做的，是團隊的榜樣，把自己優良的工作作風帶到團隊中，影響到每一位團隊中的成員，用真誠去打動每一位成員加強自身專業能力，在業務知識方面多學習，能指導組員工作。
2、管理和溝通方面：我會及時總結日常工作，不斷反思，對本部門的現狀，問題作出分析、預測和規劃，反饋給相關部門并提出有效的意見及建議，為高層決策提供相關依據和報告。做好跨部門間的溝通，本部門內的溝通，員工工作中的問題、思想動態等等。
3、在團隊中建立好學習和培訓工作，結合公司的文化把自己的工作技能運用到實際工作中，傳授給團隊中的每一個成員，在團隊中培養良好嚴謹的工作作風。
4、帶領小組成員完成領導下達的任務，充分發揮每一個小組成員的能力。
