時間：2023-03-15 15:03:41
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會議明確提出，把商業保險建成社會保障體系的重要支柱。支持有條件的企業建立商業養老健康保障計劃。支持符合資質的保險機構投資養老產業、參與健康服務業整合，鼓勵開發多樣化的醫療、疾病保險等產品。商業保險公司在養老產業和健康產業領域大有可為，亦是保險公司未來新的利潤增長點。除主動提供多種醫療、重疾保險、長期護理產品外，保險公司還可以投資養老產業和醫院等醫療機構，如近年來保險公司大規模投資養老社區建設等，此外，保險公司還可承接企業個性化商業養老健康保障計劃。
將保險業這一金融子行業單獨拿出來在國務院層面進行討論和決定，這種規格實不多見，意義不言自明，可謂近期保險業的重大利好。未來，我們仍期待政策層面有所突破，制定稅收等相關優惠政策，鼓勵企業個人參加商業養老保險和健康保險。
與銀行業一樣，2013年以來，保險行業也經歷著互聯網金融和貨幣利率市場化的雙重考驗，在銀行業存款急劇減少的同時，保費增長也呈現增速放緩之勢，保險股估值也在底部徘徊，這為2014年保險股的估值修復提供了可能性。
總體而言，互聯網推動的保單碎片化趨勢不減，銀行費率市場化包括個人大額存單快速推進等，都會對普通壽險業務的持續增長產生不利影響，但醫療健康險和年金險市場的開啟將提高市場對未來保費新單增速的預期。
從國際經驗看，醫療健康險、年金保險都是在人口年齡結構發生變化疊加經濟轉型過程中得到政策支持發展壯大起來的，目前來看，未來1-2年內是醫療健康和養老市場的政策窗口期。成熟市場上健康險、年金和壽險基本上三分天下，未來新增保費市場重點來自于健康險和年金險市場。
這并非空穴來風，新單增速預期的改善在3月中下旬已逐漸體現出來，二季度保險板塊上漲7.7%，超越滬深300，主要原因在于1-3月新單銷售情況改變了市場對于后期新單保費增長的預期。后期市場會持續改善新單增速預期，并且會迎來新單增速預期提高的過程。新單增速改善和提高的主要動力在于產品創新、渠道整合以及外部銷售環境的改變。
另一個積極的因素則是，在新單增速改善的同時，新單利潤率并不像市場原先預期中那么悲觀，新單利潤率預期會出現一個由負轉正的過程。一季度新單利潤率預期難以提升，但是二季度之后產品利潤率有充足的改善預期，產品利潤率改善的核心來自于新單保費結構的改善、費率市場化改革和保險監管部門對于渠道和產品的監管。
而新單增速預期的提高和新單利潤率預期由負轉平甚至轉正將是保險股估值修復的動力。雖然目前市場估值的反映依然停留在新單保費增速預期改善階段，但最終未來新單利潤率的改善將會進一步推升估值。
費率市場化雙刃劍
中報將至，目前各保險公司上半年的業績表現已塵埃落定，截至4月份，保險行業保費收入同比大增29%。根據保監會的統計數據，在費率市場化改革后，2014年1月，普通型人身險業務保費收入1291億元，較2013年全年增長78.78億元。一季度，保險公司憑借保險產品創新，基本上實現了保費規模的大幅度高增長。一季度保險公司新單增速超預期，二季度產品利潤率改善將超預期，截至中報前，市場將會持續反映保單增速和利潤率改善的預期。
如同利率市場化給銀行的沖擊一樣，費率市場化改革對保險業而言，也是一把雙刃劍。
雖然費率市場化改革會侵蝕單件保險產品的利潤率，但只要保障型險種利潤率持續高于分紅險，費率市場化加大保障型險種吸引力，通過保費結構調整就依然能夠達到提高利潤率的效果。
2014年以來，在銀保渠道和高現價產品受到規范的背景下，保險公司都加大了個險渠道的投入，這為個險保費增長提供了保障，同時也提高了對個險渠道產品價值創造的要求，高投入促使個險重價值的良性循環逐漸形成。
費率市場化改革給保險產品創新帶來新的空間，加上銷售環境向好，新單增速有望持續穩中趨升。保費大幅增長主要是通過產品創新分流了銀行活期存款，而一季度的新產品主要包括以下形態：1.高收益產品組合：主險產品（分紅型）+附加險產品（萬能型）；2.高現價保障型產品；3.高現價萬能險。
數據顯示，一季度分紅險產品+萬能險產品以及高現價產品成為驅動保費高增長的重要原因，此類產品利潤率基本上不高；從3月份開始，保險公司主動加大銷售高保障產品力度，以中國平安為典范，在3月初就開始大力推進公司平安福產品的銷售，保障組合類產品利潤率依然高于此前的分紅產品。而從二季度開始，市場總結一季度產品策略并加以調整，開始力推分紅+萬能+保障，其中重點突出重疾、醫療、養老等保障功能的組合產品增加，這既保證了保險產品有足夠的吸引力，同時，增加的保障功能為提高保單利潤率奠定了基礎。
1-3月，各保險公司通過重推分紅+萬能組合以及高現價產品贏得保費規模大幅度增長，這一類產品創新后期還將持續成為推動保費增長的動力；在4月份之后高現價產品和銀保渠道受到一定的約束，保險公司均加大對個險渠道的投入，也敦促個險渠道重視銷售高價值產品，個險渠道逐漸形成高價值、高投入、優質保費增長的循環；在行業自身產品創新和渠道重塑的過程之中，2014年外部環境已不像2013年下半年那般嚴峻，包括理財產品、各類貨幣基金產品的銷售規模和收益率都開始下滑，在寬貨幣緊信貸格局之下，短期資金收益率下滑成為持續性趨勢，在這種背景下，保險產品的吸引力開始上升。
其中，一季度銀保渠道銷售高現價普通人壽保險產品成為特色，這一類產品提供3.5%-4%左右的收益率，同時保證一年后退?，F金價值高于銀行定期存款，產品在市場上的吸引力較好。
個險渠道也開始大力銷售主險為分紅險、附加險為萬能險的保障型險種，其中主險返還的生存金、期滿給付金以及分紅收入都可以轉為萬能險保費收入，創造了保費的“余額寶”。產品兼具收益率、流動性和保障的功能，自然能夠吸引客戶。
很明顯，在與銀行、貨幣基金爭奪資金的較量中，以前總處于劣勢的保險產品靈活性大幅提升，這里的原因很多，其中費率市場化是重要的催化因素。2013年已經能夠看到保險公司新單保費有穩中向上的趨勢，但是費率市場化改革政策的出臺卻使這一趨勢增加了部分不確定性。
新單增速和利潤率預期改善
市場對費率市場化改革的預期是：影響不大，同時關注利潤率的下滑。這表明市場對費率市場化改革的謹慎態度，很少有機構明確指出，費率市場化將給保險公司帶來產品創新的利益。
目前來看，一季度保費的高增長表明此前市場發展明顯超過了費率市場化改革初期的預期。1月份普通險保費收入超過2013年全年，費改帶來高現價產品的擴容以及重疾意外險的熱銷，是保險公司產品創新靈活性的體現。同時，在無風險利率持續向下的背景下，保單吸引力明顯提升，新單保費穩中上升的趨勢短期內不會改變。
“開門紅”是保險業追求的慣例，在“開門紅”完成規模要求之后，二季度產品創新重點轉向保障重疾類產品的開發和銷售。二季度以來，組合新增搭售產品基本上是常態，搭售產品主要為重疾險、定期壽險以及意外險產品。在主險的選擇上，保險公司似乎更青睞于少兒險教育險等形態。
近兩個月，中國人壽新產品的推動力度較快，主要圍繞重疾險豐富保障線條，公司新推專項癌癥險、康復險、定期壽險等，組合重推四個產品組合“鑫康保、放鑫保、喜慶祥和和幸福雙康”；平安升級平安福，力推守護星少兒險，同時銷售系列醫療保障險；新華人壽力推錦繡前程少兒險，同時配合開門紅產品搭售旅途無憂險；太保險種相對穩定，鴻發年年和東方紅系列產品依然是主打。
整體來看，保險公司緊握分紅+萬能提供的收益率優勢，同時通過搭售保障重疾類產品來創造價值，組合一攬子計劃基本上是大公司的共同選擇。
上市險企手握產品利器，開拓主險分紅+附加萬能賬戶+附加重疾保障保險組合拳，保單規模和價值都迎來雙豐收。二季度的產品組合通過主險提供身故、生存金返還和分紅責任，萬能賬戶提供吸納返還金提供高收益率和高流動性責任，重疾保障提供保障責任銷售噱頭，同時為保險公司創造價值，兼具收益率和高保障功能。搭售重疾險種大幅提升產品利潤率，有助于保險公司適當激勵人，創造銷售規模。
最近幾年，保險公司保單利潤率都有比較明顯的提升，保單利潤率的提升主要是受益于個險渠道保費占比的上升以及個險渠道保費結構的優化。銷售高保障產品為公司創造高價值基本上是大公司主要的產品倡導方向。在目前產品創新的引導下，新單利潤率還將有持續提升的過程和階段。
在新單增速和產品創新的帶動下，市場對保險估值修復預期開始轉為積極。從3月中下旬，保險股開始持續超越大盤，估值開始有所修復。目前階段的估值修復主要是反應了市場對于保費新單增速預期的改善。
3月份中下旬至6月份，保險指數持續上漲，動力源自于市場對新業務乘數預期的改變。新業務乘數主要由新單利潤率和新單保費增速帶動，在經歷了1-3月保費尤其是新單較快增長之后，市場對新單增速的預期基本上由前期的負增長緩慢調整為正增長。
盡管一季度保險行業實現“開門紅”，但市場對保險股估值預期仍比較悲觀，因為新單和新業務價值都處于負增長預期，在經歷一季度“開門紅”較高增長之后，新單業務價值逐漸顯現，市場開始修復預期，目前正處于第一個階段，主要是新單增速預期開始由負修平。預計后期還將有一個新單增速預期由平修正，同時新單利潤率修正的過程。
改革提升新業務乘數
對保險股新單增長給予謹慎預期是比較符合實際的，未分化的乘數假設和非常中性的增長預期和中國現在保險市場的結構相關。中國壽險市場險種結構單一，產品過重依賴于分紅險，分紅險將持續面臨銀行存款利率市場化、貨幣基金等理財產品的競爭，增長平穩難有爆發；市場單一也導致公司同質化嚴重難以產生預期分化。
從各國的經驗來看，保費收入基本上囊括了壽險、健康險和年金這三個部分，因此，市場分化需要從醫療健康險和年金險市場著手。2012年全球保險市場壽險平均保險深度約為3.69%，中國人身險保險深度為1.7%，雖然保險深度差異較大，但是中國的保險深度主要由壽險貢獻，如果按照壽險、醫療健康險和年金三分天下的格局來計算，中國壽險保險深度已經超過國際壽險平均水平。
這從另一個側面也發映出中國目前單純壽險保費發展空間已經比較有限，醫療健康和年金將是未來保險市場真正的增量所在。醫療健康險和年金領域的發展也是真正改善新單增速預期的市場所在。
城鎮化第一階段帶來房地產及相關產業鏈條膨脹，第二階段將帶來健康醫療和教育領域發展。隨著城市居民保險和新農合整合、完善醫保控費和推動異地就醫即時結算服務，這都將為商業保險機構進入基礎醫療保險領域打開空間。
GDP下臺階伴隨著老齡化，撫養比的變動帶來儲蓄率拐點出現，居民在銀行儲蓄、保險資金和社會基本養老幾類資產中將開始重新配置養老資產，綜合利率市場化格局和收益率環境，保險產品作為養老儲備資產的吸引力在不斷提升。老齡化帶來養老保險需求，城鎮化帶來醫療健康險需求。隨著城鎮化和老齡化的繼續，保險行業將進入養老險和醫療健康險發展的春天。
保險業率先推動費率市場化，這一下子將保險產品定價利率提升至3.5%及以上，保險產品相較于銀行儲蓄存款吸引力明顯提升。從費率市場化改革趨勢來看，年金險產品是其中僅次于醫療健康險產品的重要險種，目前稅延政策依然在探討中，但是從大趨勢來看，稅延政策必然會推進，以年金為主要形態的保險產品將進一步分流銀行儲蓄成為居民養老資產的重要組成部分。
從目前來看，費率市場化改革驅動產品正朝健康險和年金險方向拓展，同時醫療衛生體制改革以及養老體制改革在提速，商業保險作為基礎醫療和基礎養老重要補充的地位再次被闡述并佐以政策支持。醫療健康和年金險市場的發展是提升未來保費新單增速預期的重要動力，并且將能夠產生差異化新單增速預期。隨著醫療健康和養老險市場的逐步開啟，未來公司新業務乘數將有較大提升。
費率市場化改革帶來健康險的熱銷，其中緣由主要是因為健康險利潤率比較高，在利差損益受到影響的同時，保險公司會主動尋求死差損益和費差損益較好的產品。從目前情形來看，意外和健康險保費收入占比快速提升。
保險公司新業務乘數在估測過程中固然存在較多的假設差異，但由于中國當前保險業的嚴重同質化，使得目前行業估值乘數差異不大，市場以行業平均增速和平均利潤率情況形成對未來新單增速和新單利潤率的合理預期，形成行業性的溢價空間。這也導致公司之間溢價水平差異不大。
而造成新業務乘數無差異的重要原因也反映了當前保費結構過于集中、險種較為單一的現狀，由于險種結構較為單一，各公司業務結構相似度非常高，未來增速和新單利潤率都難以擺脫行業屬性，最終導致保險股估值溢價水平難以出現明顯分化。
隨著醫療健康險和醫療險市場的開啟，保險公司之間新業務乘數分化將會產生并加大。保費結構的多元化會帶來新單增速預期以及新單利潤率高低的不同組合，從而形成差異化的新業務乘數。
互聯網新渠道的價值
保險業的發展始終離不開內外兩個因素的影響。從內部產品來看，分紅險吸引力在下降，費率市場化改革產品能夠提供超過分紅險收益率的內在收益，這也是新產品都有分紅險影子的原因。從外部銷售環境看，規范非標和同業，銀行理財產品和信托產品對保險業的競爭壓力明顯減小。同時規范銀保渠道和高現價產品，明顯利好大保險公司。
更重要的是，在互聯網金融的浪潮中，保險業也不能脫離干系，互聯網渠道為保險所用已是大勢所趨。
從2011-2013年間，互聯網保險保費年復合增速達到201%，在個險渠道保持個位數增長、銀保渠道負增長的格局之下，互聯網渠道無疑成為一個重要的看點。而從各家公司的戰略部署來看，互聯網保險業務領域都將成為近兩年重點挖掘的市場。
在經歷前期的跑馬圈地的競爭后，互聯網保險市場格局正面臨著重塑。從2013年統計的互聯網保險業務收入排序來看，與傳統保費收入規模排序完全不同，人身險市場更加是顛覆性質的，國華、泰康、陽光、光大永明和弘康人壽躍居前五位；而財險市場中前三排序差異不大，陽光和美亞財險居于第四位和第五位。而從收入占比貢獻來看，基本上小公司更加超前，小公司在運用互聯網渠道方面的態度更加積極和開放。
雖然分紅壽險增長緩慢恢復，但通過產品創新，主險選擇分紅險依然是當前階段的主要產品特征，主險搭售傳統險、保障型險種是主要產品組合形態。在無風險利率下移的過程中，分紅險收益率優勢逐步顯現出來。
一季度，部分保險公司憑借銀保渠道和互聯網渠道銷售萬能險，成功沖刺“開門紅”。萬能險成為策略型產品，主要是為了滿足公司期滿現金流壓力、與其他公司競爭、維護渠道以及對接項目。從公司自身價值來看，萬能險更多是策略性的產品，上述情況會持續存在，保險公司會持續保留這種產品。
而高返還、高現價和高保單抵押率產品是本階段普通壽險產品快速崛起的重要原因，其中高現價產品更是一季度部分公司實現“開門紅”勝出的利器。
保單的保證利率通過兩個部分體現出來：產品定價利率，產品的返還給付。產品的返還給付是指保單條款約定在一定條件之下，保險公司提供保額的一定比例作為返還金。2010年保監會規定兩全險種禁止設置在3年之內返還條款，現在公司多采用年金的形式規避這一約束。
對于這樣的“成績單”，幾位保險行業分析師均表示，1月“開門紅”是受一些特殊因素刺激，但這種效應隨著時間會減退，經濟衰退的大環境下，預期今年二、三季度維持正增長的可能性不大，即使有，個位數可能性也較大。
正增長已“超乎預期”
從1月份保費收入來看，保險業表現功過相抵。平安證券保險研究員童成墩說：“1月業績并沒有全行業負增長，這樣的成績其實已經超乎大部分研究人員的預期。但‘開門紅’是由保險行業節奏性特點所決定的，跟經濟環境沒太大關系，故而這種趨勢不會延續到后三個季度。”
他指出，如果剔除國壽、平安的壽險兩位數的保費收入，整個壽險行業保費同比增速幾乎為零，這意味著接下來今年整個行業的表現還是要仰仗“三巨頭”：“國壽有可能實現正增長，但是有難度；平安兩位數正增長是可能的；太保相較之下負增長的可能比較大。如果說三巨頭能帶動全行業實現正增長的話，那么我認為整體實現個位數增長可能性較大?！?/p>
第一創業黃秋菡則表示：“保險公司主要是搞一些類似促銷活動來做好他們新年前一兩個月的事情，所以保費收入會增長較快，但從全年來看這種增長能否持續，應該從整個國民收入的預期來分析，2009年經濟危機并不會很快結束，收入預期本來就有所降低，有的人甚至會失業，而保費增長和居民收入掛鉤比較緊，由此可見增長一定不如2008年快?！睌祿@示，1月滬上壽險公司保費增幅僅為7.01%，而去年同期，滬上壽險公司保費收入同比增長62.46%。
光大證券研究報告中將保費增長回升的主要原因歸結為銀保渠道銷售能力的恢復，同時在個險方面，人銷售情況也有良好的表現，同時造就了保費增長的回升。
轉型增員初見成效
中國人壽日前公告，1月份單月原保險保費收入366億元，同比增長19.4%。平安人壽本周也公布，旗下四個子公司1月份共實現保費收入172.81億元，較去年的145.47億元增長19%，其中平安人壽1月份實現保費收入133.11億元，比去年同期的108.20億元的上漲23%。中國太保的公告顯示，太保壽險1月保費收入70億元，雖然同比下降14.20％，但環比增長了100％；太保財險1月保費收入42億元，同比增長15.39％。
“國壽保費收入好于預期，是源于公司采取了相對溫和的調整產品策略，既調整了銀保渠道的投資型產品，又兼顧了分紅等保障型產品的銷售”，中金公司研究員周光在他的研究報告上寫道。
平安的保費大增也離不開轉型因素。平安人壽副總經理張振堂表示，“從去年四季度開始，我們突出高價值的核心產品，關注產品的內涵價值，在堅持‘分紅、萬能’并重的前提下，進一步突出分紅保險的銷售，適當收縮萬能保險?！?/p>
據了解，各家保險公司都在今年提出了明確的增員計劃，并希望利用人力資源市場的特殊階段，提高人整體素質。人壽計劃3內個人人數量增至100萬，平安計劃增至40萬，太保人壽也撥付了專項費用來鼓勵分支機構進行增員。
能否持續尚待觀察
“說實話，對于這樣的開門紅我也覺得很意外?！币患彝赓Y壽險公司的負責人坦言，他所在的公司1月份保費收入并沒有同比大幅增長，“外資壽險公司一般要在第二季度和第三季度才會迎來全年的銷售高峰，而中資壽險公司的銷售高峰卻在第一季度?！?/p>
知情人士透露，這可能跟中資保險公司的考核機制有關。保費的考核通常是基于上年的數據，如果當年保費增長率大幅高于上年，該年的保費考核指標就可以完成。2008年底，一些被考核的分公司可能有動機將部分業務轉移至2009年：一方面可以降低今年的考核基數，另一方面可以將部分業務計入今年的考核指標中，因此造成了年初的保費“井噴”行情。
不過，這樣的增速能否持續依然尚待觀察。“單單1個月取得這樣的好成績并不難，但全年保持這樣的增速比較困難?！鼻笆鐾赓Y壽險公司的負責人分析表示，畢竟今年的經濟形勢依然嚴峻，公司20的銷售目標制定得比較保守，力求保持平穩發展。
興業證券的研究報告也對國內壽險業全年保費增長持保守態度。報告指出，由于收入下降趨勢更加明顯，就業形勢也不樂觀，保險需求將會受到影響。
保費影響正面為主
盡管業內普遍不看好2009年的業績，但東方證券分析師王小罡對經濟危機對保險業的影響還是比較樂觀的。他表示，2009年宏觀經濟的下滑難以避免，居民的風險意識和避險情緒必然增強，從這一點來說，危機時期也正是壽險展業的好時期。
他認為，經濟危機對壽險和財險業務都具有雙重影響：“對于壽險業務來說，一方面，由于客戶風險厭惡的轉向以及收入預期的下滑，投資型產品保費收入有下降趨勢；另一方面，由于疲弱的經濟前景提高了居民的風險意識和投保意識，儲蓄類保險產品的保費收入反而有上漲的動力。”
財險業務方面，“由于新車銷量和航運市場的低迷，車險和水險業務都將受到明顯的負面影響，但由于出口信用風險提高，貿易摩擦加劇，客戶對出口信用保險和出口產品責任險的需求增長比較顯著?！蓖跣☆副硎?。
對于經濟危機的影響，童成墩也有類似的看法，他認為支付能力和保障意識的雙向影響都左右著今后保費收入的表現：“支付能力下降是負面影響，保障意識提升則是正面作用。個險渠道增長的可能性較大?！?/p>
不僅如此，兩人還認為，經濟危機將可能從以下幾方面使保險業中有能力的公司獲益：首先，經濟衰退導致失業人數增多，這使得個險人增員更為容易；保費收入“零現金”制度的通行杜絕了人挪用保費的可能性，同時保障了保險公司和投保人的利益；人管理逐步強化、活動日趨活躍等因素對經營業績的影響都是正面的。
投資影響負面居多
中國保監會披露，截至2009年1月底，保險業投資總額22363.6億元，比2008年底投資總額減少101億元。對于“是否減倉101億元”的質疑，保監會回應稱，保險機構1月份是增倉而不是減倉。對此，王小罡估計101億元損失可能發生在債券市場上。
對于2009年投資收益的預期，童成墩指出，保險資金權益類投資13.9%的比重不算低，如果經濟持續低迷，股市、債市都表現不好、利率維持在低位徘徊的話，對保險公司的投資是非常不利的。黃秋菡則認為，去年險資的權益類投資虧損已到低點，很多股票市值已經很低了，2009年即使投資環境仍然惡劣，程度應該好過去年，“國家的一些政策對于市場的支持是支持這一預期的因素之一?！?/p>
同時她也認為，債市投資將是今年險資投資的不利之處，因為債券收益率是呈緩慢下降趨勢，“目前險企投資的債券多為期限在1年以內的短期債，長期債業內普遍不看好，因為考慮到未來的通貨膨脹率因素，長期債的利率可能為負。保險公司如果投資一些固定利率的債券，在短期內受的沖擊會相對小一些?！?/p>
業務轉型需匹配成本
不少個險渠道的人感覺到，前兩年熱衷于權益類投資的人在經濟疲弱的背景下，對壽險產品的接受度正在提高，保險意識也逐漸回歸理性。事實上，新年以來保障型保險和養老保險等產品再度受到市場關注，而略帶“投資回報”性質的保障型分紅險成為投保人“新寵”，在一些公司中正逐漸取資型保險的地位，成為保費收入的主要來源。
光大證券報告指出，保費結構的改善主要是銀保向個險轉移，萬能向分紅轉移，個險和分紅險的增長要快于總保費的增長。但部分公司的銀保渠道仍舊保持快速的增長，可能導致保單內涵價值不足的問題。
在計劃執行過程中，人們往往有一句老話：計劃趕不上變化。其實這是因為很多人在做計劃的時候往往高估了客觀及自身情況，比如時間資源的有限性、執行人能力的問題。下面是小編整理的關于普通員工工作計劃萬能模板，歡迎閱讀!
普通員工工作計劃萬能模板1一、工作目標
工作重點：進一步整合業務流程，建立健全內部控制制度。為此我部將樹立“以人為本”的理念，增強員工的創新意識，結合企業與員工雙方面的需要，實現以下目標：
1、根植“尊重人、理解人、培養人”的思想理念，增強對員工職業生涯發展和崗位成長的指導作用，提高員工自發學習的主觀能動性。
2、加強有針對性的指導和員工培訓工作計劃，提高員工實際工作的能力和效率，促進個人業績的提升，從而為公司整體績效的實現和提高搭建高效率的信息服務平臺。
3、分層次，抓重點。
針對不同的年齡階段、崗位分工、技術特長等特點，圍繞經營管理、專業技術和技能操作三個方面，形成能力全面的、綜合素質高的企業團隊。
4、深入推進各層級的崗位職責和績效考評制度，重點著眼于專業、創新、協作的團隊精神的創立，形成部門文化理念，為應對各類突發事件提供人力資源保障。
二、工作策略
在公司“有勢者強，有德者昌”的文化氛圍下，提出“為有勢者搭建舞臺，為有德者創造未來”的思想，為每一個員工提供展示自己的機會。根據各個崗位及年齡段的特點，采取不同的方式提升管理層和員工對工作的滿意度，提高員工的溝通能力、表達能力，帶動工作能力的提高，促進員工職業技能、職業知識、職業態度的全面提升。
三、項目計劃
(一)、基層管理人員(主管)
提高基層管理人員經營管理水平和能力，以適應業務發展對機構功能調整的要求。
1、建立“周會”的溝通形式。
把每周的數據統計結果以討論的形式進行分析、整理，從數字的角度對公司一周的運營進行總結，提出具有可操作性的調整建議。
2、鼓勵自主學習。
在自主選擇、妥善處理學習與工作關系的基礎上，支持管理人員參加社會學習，激發和調動利用業余時間參加各類培訓的熱情和積極性。
3、進一步推行績效考評制度，加強各項財務制度的執行力度，在理解的基礎上深化認識，提高對各環節的控制力、執行力。
(二)、專業技術人員
專業技術人才是重要的支持保障力量，進一步提高該類人員的業務技術水準，增強風險防范能力、培養內部管理水平，加強綜合素質的培養。
1、深化細致的完善崗位職責，落實到每一個崗位和個人，普及內部管理策略，提高內部管理水平，提升其專業素養。
2、鼓勵自主學習。
在自主選擇、妥善處理學習與工作關系的基礎上，支持管理人員參加社會學習，激發和調動利用業余時間參加各類培訓的熱情和積極性。
普通員工工作計劃萬能模板2新學期開始，經過一學年的學習和努力，幼兒的各項能力有了提高，體質有所增強，大部分幼兒在老師的教育下能遵守班上各項常規，有較好的衛生生活習慣，有初步的生活自理能力。但還有小部分幼兒在洗手、漱口時玩水，特別是新插班的幼兒生活常規不太好，這樣下去就要下些苦功來提高他們的生活常規，為此制定了如下的工作計劃：
一、養成幼兒衛生習慣的要求。
1、清潔衛生習慣。
養成飯前便后及手臟時洗手的習慣，學會自己卷衣袖，在老師的指導下會用洗手液洗手，不咬指甲，不把玩具放入口中，用毛巾洗臉，保持衣服整潔。
2、良好的進餐習慣。
要安靜愉快進餐，坐姿自然，正確使用餐具，左手扶碗，右手拿湯匙，喝湯時兩手端碗，養成細嚼慢咽，不挑食、不說話、不浪費、不用手抓菜、不剩飯菜、不弄臟衣服，餐后要喝水、漱口和洗臉?？朔變旱囊蕾囆?，培養幼兒獨立性。
3、有良好睡眠及穿脫能力。
能安靜就寢，睡姿正確，不蒙頭睡覺，學習獨立，有序地穿脫衣服，鞋襪，能將脫下的衣褲、鞋襪放在固定的地方，自己疊被子及整理床鋪，讓幼兒養成良好的習慣。
二、配合老師開展教學活動。
做好課前準備，配合老師開展各項游戲活動，協助管理好班上的紀律，讓老師較好地開展教學活動。
三、做好家長工作。
及時向家長匯報幼兒在園內的生活及身體情況，利用放學時間多與家長溝通。多征求聽取家長意見，讓家長配合老師開展班上教學工作。
四、提高幼兒節約用水的意識。
我班有幾位幼兒特別喜歡玩水，節約用水意識還需進一步加強。針對這些喜歡玩水的幼兒進行詳細教育，或舉出例子怎樣去節約用水，怎樣珍惜每一滴水。用這些方法去使這些幼兒慢慢懂得水是那么重要的。
我們三位老師要團結一致，共同努力，互相關心每一個幼兒，使調皮的幼兒孌成一個聰明伶俐的好孩子。
普通員工工作計劃萬能模板3幼兒園保育工作的好壞關系到千家萬戶，只有扎扎實實地做好保育工作，才能讓幼兒健康活潑地成長，讓家長們放心工作。上學期，在園領導的正確領導和我班教師的共同努力下，保育工作取得了一定的成績。為了下學期的保育工作更加完善特制定以下工作計劃：
一、做好幼兒一日生活常規的培養。為了貫徹《幼兒園教育指導綱要》，培養幼兒良好的行為習慣和合作、參與、探索意識，培養幼兒行為規范、自理生活能力、自我保護、生活衛生及養成良好的學習習慣。讓幼兒在晨間鍛煉、進餐、教學、睡眠、離園等一日各項活動中養成良好的行為習慣。
1、幼兒進餐時，教師要精力集中，察，精心照顧幼兒，輕聲地、和藹地指導和幫助幼兒掌握進餐的技能，培養文明行為習慣和吃完自己的一份飯菜。
根據幼兒的進餐情況向伙食委員會提出合理的意見和建議。提醒幼兒多喝開水，學會節約用水，讓幼兒學會使用、收放自己的物品。
2、指導幼兒用正確的方法洗臉。
飯前、便后要將小手洗干凈，不吃不干凈的東西。
3、鼓勵幼兒積極參加晨間鍛煉活動，堅持穿園服入園。
培養幼兒的自我保護意識。學會將廢舊物品分類回收，進一步培養幼兒的環保意識。
4、培養幼兒的自理能力：教幼兒學習穿脫衣服、鞋襪，整理自己的床上用品。
開展小、中、大班級“幼兒生活自理能力”比賽。學做一些力所能及的事，如給花澆水、擦桌椅等。
5、精心照顧好幼兒午睡，做到不離崗，及時幫幼兒蓋被子等。
在各種活動中激發幼兒的活動興趣，加強幼兒的自律性，培養幼兒良好的活動習慣。
二、在保教中要做到有機結合，糾正幼兒的一些不良習慣，如打架、爭搶玩具等。培養幼兒互幫互助的良好品質。
三、幼兒的戶外活動是增強幼兒身體素質，提高身體抗病能力的重要活動。要確保幼兒活動的時間，保證活動的質量，增強幼兒的體質。堅持在活動前給幼兒帶好汗巾，活動中及時幫幼兒擦汗，根據氣候的變化為幼兒增減衣服。
四、加強幼兒安全意識的培養，杜絕安全責任事故的發生。讓幼兒了解生活中常見的一些安全標志，知道遇到困難時一些簡單的自救方法。同時對幼兒進行隨機教育，培養幼兒自我保護的意識和高度的應變能力。
五、認真學習“保育員工作職責”，明確保育工作目標。做到人到、心到、眼到、口到，隨時注意觀察幼兒的神態、情緒，發現異常及時詢問。認真做好每周一次玩具的清洗消毒工作，活動室、午睡室紫外線消毒等。平時做到一日一小搞，一周一大搞，室內無紙屑、果殼，物品擺放整齊，窗明地凈，走廊、樓梯地面整潔、無死角，廁所無污垢、無臭味，節約水電，勤儉持園。
六、強化安全防范意識，確保幼兒安全。認真做好晨檢工作，做到一摸二看三問四查，并作詳細記錄。堅持早、午、離園時的檢查工作，發現不安全因素及時處理。有病的幼兒及時通知家長，做好有病幼兒的隔離工作。做好體弱幼兒的護理，按時填寫出勤報表，做好各項衛生保健的記錄工作并做到按時上交。每周堅持清洗幼兒的被褥，進行消毒。
普通員工工作計劃萬能模板4一、測量崗位職責：
(1)測量班及時積極配合技術科開展測量工作;貫徹落實測量班的規章制度和測量規劃內容;熟練掌握測量控制的有關技術和規范要求，正確運用工程施工測量技術規范、規則和驗收標準;配合總監辦和業主全面質量管理的標準，加強施工過程中測量手段控制;
(2)在工程施工管理上，測量班參與工程項目建設中的全面測量管理，規范各施工隊伍與測量有關的施工控制以及資料提交的測量技術工作，協助技術科組織管理的相關工作內容，解決測量中的技術問題。
(3)并參與建設過程中的階段性測量控制，復核及驗收問題，核查施工上報測量方案及工程量測算資料，及時發現問題和提出意見，會同主管領導和相關部門處理施工中工程變更六方聯測及設計問題聯系函等技術問題。
(4)建立測量管理制度，完善測量技術資料檔案工作。
(5)指導，幫助年輕測量人員解決工程技術疑問和難題。
(6)經常深入工地現場，發現問題，認真研究，妥善處理施工中的測量難題。積極正確地協調處理測量工序和其它工序的關系，積極配合施工隊伍做好服務保障工作，保證工程順暢。
(7)認真探索，總結測量工作的新情況、經驗掌握先進的測量方法。學習和了解新技術，新工藝，新設備，新儀器。
(8)完成項目領導交辦的其它工作內容，工程技術業務同時受其它上級相關部門領導。
二、測量工作計劃
(1)土方路基工程
1.配合土方工程師對土方96區頂做好測量自檢工作，確保順利完成與路面標的路基交驗工作。
2.配合防護隊對全線排水邊溝進行測量放樣，使排水邊溝能夠按時完成。
(2)橋梁工程
1.京杭運河特大橋：按照工期計劃要求做好引橋橋面鋪裝及內外護欄的測量放樣工作，做好主橋合攏前后的監控測量工作，確保大橋順利合攏。
2.陸集互通區主線橋及C匝道橋：配合施工隊伍做好現澆箱梁，橋面鋪裝及護欄的測量工作，保障互通區橋梁工作能夠按照計劃時間完成。
普通員工工作計劃萬能模板5由于先前本人從事的工作是教育培訓行業的網站推廣和優化，所以對于一個剛剛踏入醫療網絡優化的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調整工作心態、增強責任意識、醫療知識自我提升的意識，充分認識并做好醫療網絡推廣的工作。為此，在網絡部的小楊、何廷婷兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前一些方面的不足，為了盡快的成長為一名職業的醫療網絡營銷人員，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉單位的規章制度和基本工作的實施。作為一位新員工，本人通過對基本工作內容的實施，使我對公司的業務有了更好地了解，便于以后在工作中更加得心順手。
1、在第一季度，以知識學習和提升自我網絡推廣能力為主，由于我自身先前沒有接觸過醫療行業，知道存在欠缺，先從網絡編程做起，我會充分利用從事編輯工作的這段時間補充本單位網站的內容知識大綱，認真學習本院得規章制度，對本院的醫療方面的權威技術了解透徹，與部門人員充分認識合作;
通過到相關的網站，了解網上同行對手的營銷推廣模式;通過百度知道，SOSO問答的方式、博客發表醫療方面的博文、相關醫療行業的論壇發帖、和重權相當的網站互換友情鏈接等方式，讓更多的潛在客戶了解本院的網站，與核心技術，從而到本院進行治療，同時也讓自己正式轉正成為我們公司的員工。
2、在第二季度的時候，本人對公司的了解，和日常工作的任務實施都有所了解，我會努力爭取讓部門所負責的武警廣西總隊醫院泌尿外科等網站的關鍵詞，在百度排名有所提升，讓本院的知名度在原有的基礎上，更加深入人心。
讓男同胞在有需要幫助的情況下會第一個想到的是“武警廣西總隊醫院”。
3、第三季度時，相信通過本部門同事的合作和努力，本院的品牌效應也有一定的提升，對一些潛在的，真正需要醫療的客戶就可以逐步滲入進來，到本院進行醫治，并能夠健康向上的進入自己完美幸福生活。
此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的本院的'男科網推廣、對潛在客戶的推廣，我相信是我們網絡部一定功夫不負有心人。
同時，我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把工作業績做到最大化!
二、制訂學習計劃。做醫療網絡營銷推廣的工作是需要根據網絡市場不停的變化局面，不斷調整推廣和營銷策劃思路的工作，學習對于網絡推廣優化人員來說至關重要，因為它直接關系到一個網絡推廣優化人員與時俱進的步伐和自我價值的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。醫療網絡營銷知識、本院的醫療核心技術知識、男科方面的病例知道、部門管理等相關醫療網絡營銷的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。下面是小編整理的關于銷售員工工作計劃報告萬能，歡迎閱讀!
銷售員工工作計劃報告萬能1一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。
對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。
同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。
3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。
經過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
銷售員工工作計劃報告萬能2一、市場開拓
根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳
，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。
二、產品銷售
根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。
三、客戶管理及維護
針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
銷售員工工作計劃報告萬能3品牌及產品推廣在20x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
終端布置
終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。
促銷活動的策劃及執行
促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。
團隊建設、團隊管理工作計劃
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。
團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。
團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。
銷售員工工作計劃報告萬能4成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的'調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發生。
銷售員工工作計劃報告萬能5一、對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人潛力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額100萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業各檔次的優秀產品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并能夠和同行分享行業人脈和項目信息。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力持續和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選取客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
8、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
第二季度即將結束，我們又要做工作總結了。工作總結不僅僅是總結成績，更重要的是為了研究經驗，發現做好工作的規律，也可以找出工作失誤的教訓。下面就是小編給大家帶來的2021員工第二季度工作總結萬能模板，希望能幫助到大家!
2021員工第二季度工作總結一在第二季度里，我收獲了很多也積累了不少的工作經驗。同時在辦公室領導和各位主管的幫助與支持下，我很好的完成了本職工作。作為一名辦公室工作人員，我深知自己的崗位職責與工作內容，認真地完成領導安排的每一項任務，也在不斷的提升自己的綜合能力，力求做到更好?，F把這一年來的工作情況總結如下：
一、認真仔細的工作態度
我日常的工作內容比較瑣碎，需要踏踏實實的去做每件任務，仔細謹慎的去完成且不能疏忽大意，否則會產生不必要的麻煩，甚至造成嚴重后果。記得有次回公司送支票，由于自己的疏忽竟然把給送貨商的支票送到了公司，后來產生了很多不必要的麻煩才還了回去。從這件事上我吸取了教訓，讓我在以后的工作中更要仔細地完成每一項任務。只有認真仔細的工作態度才能更好的完成領導安排的工作任務
二、盡心盡責做好人事工作
認真做好本職工作和臨時性工作，使各項檔案管理日趨正規化、規范化。同時做好后勤保障服務工作，讓領導和主管們避免后顧之憂，在經理的直接領導下，積極主動的做好兩部門日常內務工作。
1、耐心細致地做好日常工作：負責來電的接聽，做好來電咨詢工作，重要事項認真記錄并傳達給相關區域主管，不遺漏、延誤;
負責來訪客戶的接待工作，保持良好的禮節禮貌;負責領導辦公室以及會議室的衛生清潔及桌椅擺放，并保持整潔干凈;負責各種文件的分類存檔及每天收發公司郵件。
2、物資管理工作：制定日常辦公用品清單及時訂購與發放，確保工作人員的正常使用。
每個月10號之前去醫院財務處交清洗工服費和電話費并開發票。每月25號左右將各部門支票送至公司，并將簽字的復印件拿回存檔。
3、員工薪資工作：每月的13號報員工新增，15號報員工考勤，這些工作要求我必須認真仔細地去做，去檢查每位主管的手記考勤表，確認正確的加班工時，因為這直接關聯到項目的財務情況。
4、文件管理工作：根據工作需要，隨時制作各類表格、文檔等，同時完成領導及各位主管交待打印、掃描、復印的文件等，對公司所發放的文件通知做到及時上傳下達。
對于主管完成的各種檢查報告、培訓記錄、會議記錄等已及時進行分類歸檔，以便查閱和管理。
5、員工檔案整理工作：將在職員工和離職員工檔案進行分類存檔，每月新增報盤之后及時整理新員工檔案并及時更新存檔。
6、協助工作：協助領導完成新的一年的各項工作計劃表格，有《日常保潔培訓計劃實施表》、《年度溝通計劃表》、《年度活動計劃表》等等，同時還要協助領導及各位主管做好項目各項會議及年度活動的組織和安排工作，從而更好的完成計劃實施和組織活動。
三、不足之處
在這一年的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導布置的各項工作，對于工作中遇到的問題虛心向領導和同事請教，不斷提高充實自己。我現在已經能夠較好地處理本崗位的日常工作及其他一些相關工作。當然，工作中也存在不少問題，主要表現在：
1、做事不夠細心：辦公室工作是一項瑣碎的工作，因此更考驗人的細心。
文員的每一項工作都要有條不紊的進行，切不可三心二意，做完每項工作要養成檢查的習慣。記得有次填寫報銷通，當我填寫完數據時簡單看了下就直接選擇了提交，本以為沒有問題，結果有個部分數據填寫顛倒了，后來得到了領導的批評，當時我明白了是自己做事不夠細心才導致了錯誤的發生。
2、缺乏積極主動性：不能積極主動地去完成工作，而是被動消極地適應工作需要。
領導交辦的事情基本上都能完成，但幾乎都只是為了完成工作而工作。對于問題的解決只是浮于表面，而沒有深入的了解。
3、工作不是很扎實：忙碌于日常小事，工作沒有上升到一定高度。
不能專注于工作學習，很多知識雖然了解但卻不精。比如ISIS的使用、PPT的制作等都不是很精通。在今后的工作中，我將努力改正自身缺點，以更大的熱情投入到工作中去。
四、改善之處
作為一名辦公室成員，我充分認識到自己的工作雖然瑣碎但也有它的重要性。在以后的工作中我一定嚴格要求自己，在工作中發揮自己的能力為公司服務。希望在以后的工作中，再接再厲，取得更大的成績。
1、不斷提高自己：抓住每一次讓自己學習和成長的機會，以飽滿的熱情全身心地投入工作學習，為自己的工作積累必要的基礎知識和基本技能。
雖然辦公室的工作瑣碎、繁雜，但是我將從多方面努力進一步提高自身的工作能力，以積極的心態面對每天的工作任務。
2、端正工作態度：要抱以一個正確的心態，踏踏實實、任勞任怨地完成上級交派的工作;
在以后的工作中不斷的學習、進取、完善自己，以便更好地完成自己的本職工作。
五、未來工作計劃
1、積極做好日常保障工作：維護好辦公室的干凈整潔工作;
做好兩個部門日常工作的整理歸檔工作并按照公司標準完善ISIS的建立使用情況;做好各類郵件的收發工作;認真、按時、高效率做地做好領導交辦的其它臨時性工作。
2、提高個人修養和工作能力：繼續加強學習公司的文化理念及系統培訓;
多向領導和同事學習工作經驗好的方法，快速提升自身素質，更好的服務于本職工作;加強與人的溝通協作能力。
六、總結
感謝領導和各位主管在這一年里對于我工作的幫助和支持，今后我將嚴格要求自己用心做好每一項工作任務，雖然我還有一些經驗上的不足和能力上的欠缺，但我相信努力就會有收獲，只要我們彼此多份理解與溝通，相互配合，相信公司的明天會更好。
2021員工第二季度工作總結二在本學期我較好的.完成了體育工作，但在教學過程中還存在一些問題?，F在我將第二季度的工作情況總結如下。
一、教學工作。
我的體育教學主要從三點來進行總結。首先，我特別重視人體生理機能變化規律在教學過程中的運用。運用這個規律可以減少傷害事故的發生，使學生科學的鍛煉身體并健康的成長。在教學過程中培養學生科學鍛煉身體的方法。其次，我在教學過程別重視人的認知規律的培養。這樣，可以使學生盡快的學好技術，形成技能，使體育教師真正實現精講多練，為體育教學研究科學的教學方法和組織方法奠定基矗最后，我在教學別重視學生的思想教育，利用體育教材的特點結合具體內容，向學生進行思想教育。培養學生的自覺性、組織性、紀律性、集體榮譽感、不怕苦、不怕累、勇敢頑強的精神等。這三點的有機結合會使體育教學工作起到事半功倍的作用。在____年4月13日的____鎮中心青年教師評優課中獲得二等獎，在____年4月23日的區體育教師評優課中獲得一等獎。
二、廣播操工作。
在開學初我重點抓了廣播操，因為學生經過一個暑假，對廣播操有些陌生，如不及時抓緊復習，一旦學生養成壞習慣，在糾正就困難了。因此，我主要是通過以下幾點對廣播操進行教學的。
第一，加強對學生的思想教育，使學生真正認識到做操的重要性和必要性，培養學生重視做操、自覺做操、堅持做操、認真做操的良好習慣。
第二，體育教師要正確運用示范。示范是體育教學的主要教學方法之一，通過示范能使學生建立正確的動作表象。因此，要求教師示范要清楚、準確、規范、優美。
第三，講解要少而精。我在廣播操教學時的講解，主要是結合我的示范動作，讓學生加深對動作的理解。
第四，口令要清楚、洪亮、準確。
第五，糾正錯誤動作要及時。另外，在廣播操教學過程中還得到了艾濱老師、李東瑞老師和其他各位班主任的大力支持。所以，使舊縣小學的廣播操質量，在很短的時間內有了很大的提高。在提高的基礎上，舊縣小學的所有教師都能以身作則，跟學生一起認真的做操，給學生起到了示范作用。在___鎮中心廣播操檢查中受到了中心領導的好評，這跟小學所有教師的共同努力是分不開的。
三、訓練工作。
我能夠長期帶領學生堅持業余訓練，并做到訓練有計劃、階段有測驗、測驗有記錄、帶領學生科學系統的進行訓練。在訓練時間上，為不耽誤學生的學習，我每天都是等太陽落山后天都大黑了才能回家。在訓練過程中我努力做好學生和家長的工作，使家長能夠讓學生訓練，使學生能夠安心訓練。在作學生和家長的工作中，校長和班主任老師也為我作了不少工作，支持了我的訓練工作。因此，我要加倍努力，爭取在____年春運會上取得好成績。
以上是我第二季度的教育教學工作總結。
2021員工第二季度工作總結三轉眼間，第二季度即然結束，下面是我的第二季度工作總結
為了實現“用戶滿意第一”，我除保證每天提前做好班前準備工作，做到準點開門、滿點服務之外，還時常犧牲個人休息時間到單位上辦理各類業務，主動向客戶營銷我行產品，如基金，國債，保險等;并做到解釋簡明扼要，淺顯易懂，讓客戶在最短的時間內了解我行產品，接受我行產品。對優質客戶，我基本使用的是“站立式服務”，且做到“來有迎聲，走有送聲”。此外，我還耐心細致地向客戶講解個人儲蓄業務、個人消費貸款、個人住房貸款、個人電子銀行等個金業務，受到客戶好評。就曾受到客戶口頭表揚20余次，未接到過一次客戶投訴，多次受到單位領導褒獎。
我始終堅持“工作第一”的原則，認真執行所里的各項規章制度，工作上兢兢業業、任勞任怨，時刻以“創新服務，持久服務”的服務理念鞭策、完善自已，以用戶滿意為宗旨，努力為儲戶提供規范化和優質的服務。在銅元局分理處注重對員工素質培養的今天，我刻苦鉆研業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，認真主動地學習新業務，尤其鉆研個金業務。在工作中他總能想客戶之所想，急客戶之所急，給客戶最滿意的服務。全年來，我辦理業務快速、準確，業務量一直處于全所前列，月平均業務量4500筆，如：在二季度，開理財金一戶，金額一百萬元，組織他行存款八十余萬元。從___年至今一直擔任業務主管，在儲蓄所人手嚴重不足的情況下，我主動為所領導分憂，不計個人得失，長期放棄休息到所里加班，在工作中正確地起到了主管的模范作用。
本著為用戶負責的服務理念，經過一年來的刻苦工作、學習和實踐，
我在今年二季度兩次在南岸支行獲得“主管”榮譽稱號、兩次在分行評為“核算質量”獎、二季度差錯在全市排名第三。這些榮譽與成績的取得，與分理處、儲蓄所領導的培養和廣大同事的關心是分不開的。
工作中不斷學習，在學習業務技能的同時，我還注意努力提高自身素質，以適應金融現代化的需要。我在工作之余進行自我充電，努力自學計算機技能。
通過這幾年的工作，使我個人的綜合素質得以提升，也鍛煉得更加成熟。在以后的工作中，我還要繼續本著主人翁的態度，兢兢業業、努力工作，愛崗敬業，吸取他人之所長、克已之短，一如既往地為本所的發展敬獻自己的一份微薄之力。
我工作口號是：“向客戶提供更優質的服務、把優質服務工作落到實處!”
2021員工第二季度工作總結四回顧第二季度的艱辛工作，在人員編制緊張的形勢下，我們即向往明天，也展望未來。過去的第二季度，在工作中有得有失，但憑過硬的專業技能超標的完成了各項主要工作。本部門對第二季度內所做的工作及時進行了總結并進行了自我表揚和自我批評，以下是工程維修部在幾個方面的工作總結匯報：
一、安全工作，確保用電、用水、設備安全及質量
1、發現問題，解決問題，大力協助在質保期內公司安排的施工單位對遺留工程質量問題的整改。
尤其在水電方面存在雨天漏水、高壓供電不穩等情況。
2、由于業態經營變化，用電需求促步增加，為確保專變戶內線路供電安全。
對用電線路進行評估，對超負荷線路進行增容或調整;如_號_號變壓器在高峰期，為緩解了供電線路壓力，平穩渡過_-_月用電高峰期。
3、遺留問題，今年_月__日__碼頭由于__變電站高壓外線故障造成__碼頭停電事故發生，對各業態供電產生較大沖擊和投訴，對此次停電事故發生，已詳細書面報告其供電安全隱患存在。
置業總公司領導非常重視，后經查證：確屬供電遺留問題。房屋建筑方面如：屋面、負一樓、整個建筑樓板、屋面線管預埋和伸縮縫漏水問題，至今還沒有徹底解決。夜景高桿燈燈桿預埋緊固螺桿螺帽問題引起高桿燈擺動，安全隱患雖已加固處理解決，但扔實屬工程施工質量問題等等。
4、配合弱電設備維修工作：如：更換物業辦公用電話線、網線布線工作;
要求相關單位對樓內弱電井進行了全面清潔、整理工作;配合電信移動、聯通公司進行設備的安裝維修和保養工作。
二、現場培訓、落實安全工作責任
1、實現安全工作目標在于技術培訓，雖然安全工作本身不產生經濟效益，但只有實現了安全工作，才談得上經濟效益和社會效益，才會有公司的健康發展。
在現場除傳、幫、代外，要求每個員工都能主動、互相交流、互相學習、取長補短，不斷增強自身業務知識和技術水平。
2、實行巡回檢查，對供電供水以及機電設備定期保養，使其隨時保持良好的工作狀態，按日作好檢查記錄，每月將檢查結果及整改情況存檔備查。
為了解決突發性事故的發生，每日24小時值班為能在最短時間內處理事故提供了可靠保證。
3、加強重點部位安全檢查，和“一崗雙責”的落實即要保證配電值班運行記錄和配電事故處理又要兼顧夜景及公共區域照明正常同時還要進行一些突發事件的應急處理!對現有設備進行了安全評估檢查，對發現的問題及時整改，使事故防患于未然。
對私拉亂接，違章用電用水，違章裝修狀況，我們嚴格執行有關規定，堅決予以取締，并限期進行整改。為杜絕事故的發生，真正做到了“以檢查促整改、以整改保安全。為抓好重點部位、重點環節、重點時段的安全，我們特別注重對公共區域及經營商戶進行安全檢查。
三、認真開展日常檢查工作
1、配合消防安全大檢查工作。
對檢查出防火卷簾、防排煙風機等方面有隱患的事項及時整改和維修處理。
2、定期對夜景照明定時斷電控制系統、夜景燈、機電設備、公用設施等進行檢查，并作好日工作檢查記錄。
今年共計更換各類照明___余盞，發現異常情況隨時調整處理并向領導匯報。如：西餐廳廣告用電、排污引起污水井疏通以及用電質量情況等等。
3、定期對給水排水管網檢查，對人為破壞的給水龍頭和消防栓及施工引起的管道破裂及時搶修，杜絕管轄范圍內因水趙成的滴、漏、跑、冒現象發生。
4、根據氣象預報及時做好供電線路、接地裝置及戶外拉線等用電設備、戶外廣告牌、排水管道、等檢查，發現問題及時處理解決，做到未雨綢繆。
四、嚴格操作規程，加強設備維護保養，全力配合維保單位調試檢修以及維護保養工作
1、嚴格倒閘操作制度、實施安全措施防護、進行現場安全監督管理。
檢修中及時發現2號變壓器溫控器不可操作及時聯系廠家修復;無功補償開關、電容、接觸器損壞及時更換(質保期內)。同時，對配電房低壓設備進行分批次緊固保養處理，消除了因接觸不良引發供電事故發生。檢修中對單一設備的操作、電源投切和清掃維護，檢修后設備的驗收等工作。
2、完成電梯、扶梯年檢工作，對年檢中必需整改的項目采取來年年檢時進行改造。
以降低全年維修整改成本。
五、做好本職工作，建立水、設施設備臺賬及技術資料管理工作
1、建立業態表計開戶臺賬和封簽管理工作;
凡加裝更換電表均完善計量表資料，做好電表加裝更新施工記錄，把拆除下來的舊表做好標記入庫。把舊表用電讀數和新電表表號、容量建賬在案。
2、日常工作中，工程維修部全體員工能夠嚴格遵守公司的各項規章制度，能夠認真傳達、貫徹物業列會的各項指示精神，完成各項工作任務。
認真對待公司、項目檢查中提出的問題和整改意見，結合實際，認真整改和執行。
3、做好供電設備維修保養記錄。
建立主要設備專戶對每次維修的項目，更換設備材料的型號、數量和檢修后設備運行情況記錄存案。
4、嚴格控制維修成本、做好維修材料管理工作。
定期申請維修材料計劃，嚴格材料進出庫管理制度;對常用的備品、備件應保證一定的庫存，對出庫的材料，用在的地點做好登記。做好修舊利廢工作，對更換出的零部件等進行維修，通過更換零件或重新拼裝等方式修理舊件，減少新件的使用。
5、環境衛生和設備衛生方面。
將轄區內的公共設備設施分為公共責任區和個人責任區，每個責任區都有專人負責。定期清潔公共區域內的衛生和設備的衛生。定期清潔個人管轄范圍衛生并定期檢查，保證配電室內和設備間的設備干干凈凈，設備無油漬、衛生無死角、保證設備正常運行。
一年來，工程維修部的全體員工盡心盡力地為公司做了大量的工作，不論是分內還是分外的工作都能按要求去做，但是有些工作還是存在不足，與公司的要求存在差距。我們將在今后的工作中，認真地去彌補不足，進一步提高每位員工的思想素質及個人的技能，為公司的發展做出更大的貢獻。
2021員工第二季度工作總結五轉眼間，第二季度即將過去。回顧過去，我園為進一步做好安全教育工作，切實加強對安全教育工作的領導，幼兒園把安全工作列入重要議事日程?，F將幼兒園安全工作總結如下：
我園在上級級領導的關心支持下，堅持預防為主、防治結合、加強教育的原則，通過安全教育，增強幼兒自我防護能力，通過齊抓共管，營造全園教師關心和支持幼兒園安全工作的局面，從而切實保障師生安全和財產不受損失。
一、樹立安全第一的思想，把安全工作放在我園工作的重中之中
1、我園定期對全體教職工進行安全教育，增強教職工的責任感。
并組織全體教職工認真學習上級轉發的各種安全教育、安全檢查等文件，通過學習，讓大家明確到安全工作是人命關天的大事，安全工作人人有責，使教職工在思想上對安全工作高度重視。
2、定期組織職工學習安全知識。
組織教職工學習報刊、雜志、媒體報道的各類事故、案例，分析產生事故的原因，進行討論評述，除了少數不可預測的突發事件外，幼兒園很多事故主要還是當事者責任心不強造成的，讓大家認識到自己肩負的責任重大，要引以為戒，加強責任心才能杜絕事故的發生。
二、健全安全管理機制，嚴格執行安全防范制度
1、成立安全工作領導小組。
為了把安全工作落到實處，我園成立了由3人組成的安全工作領導小組，負責全園各項安全工作，定期每月對幼兒園設施進行檢查，查找園內不安全隱患，包括顯在的、隱蔽的，如，開關、電器、食品衛生、消毒，消防栓、滅火器，戶外大型運動器械，等等，發現問題及時采取措施加以消除，確保幼兒了的安全。并建立了安全檢查檔案，及時總結和改進安全工作。
2、嚴格執行接送、交接班制度。
為了幼兒的安全，我園嚴格執行交接班制度，認真清點幼兒，并作好記錄，防止漏失。不違反規定隨意接送幼兒，家長接幼兒必須持有接送卡，不允許非幼兒家長接送幼兒，特殊情況必須由家長事前說明并提供足信憑證。
3、加強對衛生藥品的管理。
對保健室內的藥品、消毒物品、治療器具等分類擺放，定期檢查，及時更換過期、失效的衛生用品。對于有毒藥品(如滅害靈、滅鼠藥、消毒藥等)，單獨存放，妥善保管。嚴禁無關人員進入衛生室和藥品間。
4、加強對食品衛生的管理。
堅持執行《食品衛生法》等文件規定，嚴把食品采購關、加工關，不購買腐爛、變質的食品。存放食品有專人專門管理，其他人不得進入食品加工間和操作間，嚴禁外來人員出入廚房。加強餐具和炊具的消毒工作，嚴防食物中毒和經食物傳播疾病。
5、不斷完善幼兒園安全保衛工作規章制度。
建立幼兒園安全保衛工作的各項規章制度，不定期檢查和日常防范相結合的安全管理制度，以及幼兒管理、門衛值班、防火防災、健康體檢等規章制度。嚴禁組織幼兒從事危險性工作，嚴禁教師個人利用假期私自帶幼兒外出，做到有章可循、違章必究、不留盲點、不出漏洞。
6、簽訂責任書。
幼兒園和老師簽訂安全責任書，明確各自的職責，貫徹“誰主管誰負責”的原則，做到職責明確。同時，建立幼兒園安全意外事故處置預案制度。
三、開展安全教育活動，增強幼兒防范意識
安全知識最終要轉化為安全行為才是教育的根本，才是最有現實意義的。我們開展了豐富多樣的游戲、學習、訓練、實踐活動。
首先，重視安全提示標語：在活動室周圍和樓梯、過道兩旁貼上安全標記圖，以經常提示幼兒。如小心觸電、當心危險，上下樓梯按指示箭頭行走，不推擠，以免碰撞。教育幼兒不玩火，不動插頭開關等。
其次，開展一系列安全主題活動：如遵守交通規則，給小朋友介紹交通規則，認識交通標記，懂得紅燈停、綠燈行的常識。今年十一月九日，我們還帶幼兒參觀消防隊，看演習，請消防隊員給幼兒介紹火災形成的原因，消防車的作用，滅火器的使用注意事項。
第三，教給幼兒自救的方法：讓幼兒掌握簡單的自救技能，告訴幼兒，讓幼兒認識地震、水災、火災發生時的自救方法等。并學習正確撥打特殊電話號碼：110、119、120等一系列的安全教育，使幼兒的安全意識有了明顯的提高，心理素質，應變能力明顯加強。
四、重視"手足口病"防治工作，措施到位，責任到人
在"手足口病"期間，我園能按上級的指示要求，認真做好"手足口病"防治工作。
⑴成立"手足口病"防治領導小組。
⑵向家長發"手足口病"防治宣傳材料。
⑶對幼兒進行衛生教育，要求幼兒勤洗手、勤洗臉、勤飲水、勤換衣服，保持好個人衛生。
⑷請衛生部門人員每天來園對園內外噴灑消毒液。
⑸每天定時用紫外線和醋薰方法對教室、寢室消毒;用消毒液擦洗幼兒桌椅、玩具等;地面噴灑來蘇;餐具餐餐消毒;堅持一人一杯，并定時消毒。
⑹嚴格執行晨檢制度，醫務人員做到一摸、二看、三問、四查，及時掌握幼兒健康狀態，發現問題及時處理。在此期間，我園嚴格執行“手足口病”防治措施，均無發現疑似病人。
結語：
辦公室后勤第一季度工作總結 辦公室對我來說是一個全新的工作領域。作為辦公室的負責人，自己清醒地認識到，辦公室是總經理室直接領導下的綜合管理機構，是承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系四面八方的樞紐，推動各項工作朝著既定目標前進的中心。辦公室的工作千頭萬緒，在文件起草、提供調研資料、數量都要為決策提供一些有益的資料，數據。有文書處理、檔案管理、文件批轉、會議安排、迎來送往及用車管理等。面對繁雜瑣碎的大量事務性工作，自我強化工作意識，注意加快工作節奏，提高工作效率，冷靜辦理各項事務，力求周全、準確、適度，避免疏漏和差錯，至今基本做到了事事有著落。
1、理順關系，辦理公司有關證件。公司成立伊始，各項工作幾乎都是從頭開始，需要辦理相關的手續及證件。我利用自己在xx部門工作多年，部門熟、人際關系較融洽的優勢，積極為公司辦理各類證件。通過多方努力，我只用了月余時間，辦好了xxx證書、項目立項手續xxxx產權證產等。充分發揮綜合部門的協調作用。
2、及時了解xxxxx情況，為領導決策提供依據。作為xxxxx企業，土地交付是重中之重。由于xxx的拆遷和我公司開發進度有密切關聯，為了早日取得土地，公司成立土地交付工作小組。我作小組成員之一，利用一切有利資源，采取有效措施，到xx、xx拆遷辦等單位，積極和有關人員交流、溝通，及時將所了解的拆遷信息、工作進度、問題反饋到總經理室，公司領導在最短時間內掌握了xxxxxx及拆遷工作的進展，并在此基礎上進一步安排交付工作。
3、積極響應公司號召，深入開展市場調研工作。根據公司(0x號辦公會議精神要求，我針對目前xx房地產的發展情況及房屋租售價格、市場需求、發展趨勢等做了詳細的市場調查。先后到土地、建設、房管部門詳細了解近年房地產開發各項數據指標，走訪了一些商業部門如xx，xx又到xx花園、xx花園、xx小區調查這些物業的租售情況。就x號地塊區位優勢提出商業為主、住宅為輔、凸現區位、統籌兼顧開發個人設想。
4、認真做好公司的文字工作。草擬綜合性文件和報告等文字工作，負責辦公會議的記錄、整理和會議紀要提煉，并負責對會議有關決議的實施。認真做好公司有關文件的收發、登記、分遞、文印和督辦工作;公司所有的文件、審批表、協議書整理歸檔入冊，做好資料歸檔工作。配合領導在制訂的各項規章制度基礎上進一步補充、完善各項規章制度。及時傳達貫徹公司有關會議、文件、批示精神。
5、落實公司人事、勞資管理工作。組織落實公司的勞動、人事、工資管理和員工的考勤控制監督工作，根據人事管理制度與聘用員工簽訂了勞動合同，按照有關規定，到勞動管理部門辦好繳納社保(養老保險、失業保險、醫療保險)的各項手續。體現公司的規范性，解決員工的后顧之憂;
6、切實抓好公司的福利、企業管理的日常工作。按照預算審批制度，組織落實公司辦公設施、宿舍用品、勞保福利等商品的采購、調配和實物管理工作。辦公室裝修完畢后，在x月份按照審批權限完成了購置辦公用品、通訊、復印機、電腦等設備的配置工作。切實做好公司司通訊費、招待費、水電費、車輛使用及饋贈品登記手續，嚴格按照程序核定使用標準;
7、做好公司董事會及其他各種會議的后勤服務工作。董事會在xxxx召開期間，認真做好會場布置、食宿安排工作。落實好各種會議的會前準備、會議資料等工作。
總結二：辦公室后勤第一季度工作總結 作為公司后勤部門員工，說實話我們的工作實在是沒有多少具體數據可以拿出來羅列、分析、總結，因為沒有直接創造經濟價值，所以在很多同事看來，我們所做的工作都很不起眼，微不足道。但我只是想說：我每天在這里的工作沒有任何一件事是徒勞和白費的沒有任何一點是可以馬虎對待的哪怕是簡單的打字影印也是這樣不要小看任何一份工作每天持續著理所當然的事情，其實是最難的。
常會有人這么問我：阿輝，我看你們總是很忙，你到底在忙些什么呢?我總是尷尬的不知道如何回答是好。我也常常問自己究竟我的工作是什么?!但每次答案都很敷衍。借此年中總結的機會，也想直面自己，給自己一個確實的答案，我們辦公室一直在做的事有：
1、辦理公司、員工有關證件。公司每年需要辦理、年審的相關證件;按照有關規定，到勞動管理部門辦好社保的各項手續;文體旅游局文件的傳達。
2、公司有關文件的收發、登記、分遞、文印和督辦工作;公司所有的文件、審批表、協議書整理歸檔入冊，做好資料歸檔工作。
3、公司人事管理工作。落實公司員工的考勤及著裝監督工作，根據公司管理制度與聘用員工簽訂了勞動合同。配合領導在制訂的各項規章制度基礎上進一步補充、完善各項規章制度。及時傳達貫徹公司有關會議、文件、批示精神。
4、公司管理的日常工作。按照公司管理制度，組織落實公司辦公設施、旅游袋帽等商品的采購、調配和實物管理工作。切實做好公司車輛使用及物品領用登記手續。管理、使用、維護、保養車輛。負責公司衛生、安全、保衛及防盜工作。
5、做好公司各種會議的后勤服務工作。落實好各種會議的會前準備、會議資料等工作。
第一關
保險產品快易通
讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產品。
人壽保險是怎么來的？
分紅險的好處是什么？
萬能險有多萬能？
等系列問題都將為您一一解答。
第二關
保險客戶交流會必勝絕技
這里精心準備了交流會
會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的
流程、話術和策略，
讓每一次交流會都能獲得“豐收”。
第三關
如何開高效保險晨夕會
剖析重要事項與操作重點。
第四關
選對營銷工具突破保險難關
我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。
本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰中提供參考辦法。本專題共設置四關，每一關都是針對保險營銷中的關鍵問題和難題。在采訪中，我們發現很多理財經理對于壽險產品的概念很不清晰，經常將一些產品混淆。因此，攻略第一關《保險產品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產品。
在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進銷售。攻略第二關《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段應有的流程、話術和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。
攻略第三關《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進行分解，詳細給出每個階段該做的事項和操作重點。
攻略第四關《選對營銷工具，突破保險難關》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。
第一關
保險產品快易通
《禮記?禮運》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養。這是我國古代保險思想的一種體現，也是人們對安定生活的向往。但當時并沒有一種科學的方法解決人們的疾病、養老等問題，所以 “多子多福”、“養兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發生轉變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風險。中國自1980年恢復國內保險業務以來，保險業得到了迅速發展，但是人們對保險的認知卻沒有跟上發展的速度。
對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復雜的金融產品，不僅產品種類多而且產品之間的區分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡，使大家能對該類產品有一個清晰的了解。
人壽保險是保險業發展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現代人壽保險的數理基礎。
根據不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎上發展起來的，發展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。
人壽保險是怎么來的？
15世紀后期，歐洲的奴隸販子把運往美洲的非洲奴隸當做貨物進行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經濟補償，這就是最早的形式。
剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？
船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內死亡，才會為給付相應的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔心中途出行意外導致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。
另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區別是，沒有設定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔心萬一哪天邁克發生意外身故了，家庭將陷入經濟困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。
雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領到保險金，她該怎么辦？
“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產生的利息。
瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領到保險金，她該怎么買？
這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當被保險人在保險期間內死亡時，保險人按合同規定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。
瑪麗擔心一次性領取了所有的保險金，他們花起來沒有規劃，導致后期生活很拮據。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？
為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發出來，開始登上保險業的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結。
雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規劃，對人生風險及退休養老都做出了規劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？
20世紀70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業者紛紛調整傳統型保險的設計方向，并開發出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。
分紅險的好處是什么？
分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經營成果優于定價假設的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領到分紅。
剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？
萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據人生不同階段的保障需求和財力狀況進行調整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發揮最大的作用。
萬能險與分紅險有什么區別？
萬能保險現金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運作視各保險公司的經營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。
“投連險”又是什么？
投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產由若干個標價清晰的投資單位組成，資金收益體現為單位價格的增加。但由于激進和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現虧損。
那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩定，瑪麗擔心一旦邁克身故，家庭將陷入危機，這時該怎么辦呢？
建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。
其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。
那么，當投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？
這時當然是要增加投連險激進賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。
瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準備一筆創業金。這時，瑪麗該怎么辦？
瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，?？顚Ｓ?。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子?；蛘?，瑪麗可以購買期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權。經過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復利效應，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。
第二關
保險客戶交流會必勝絕技
現在，舉辦客戶交流會已經成為銀行的流行做法，是銀行向業績沖刺的重要手段，確實能使業績在短時間內快速增長。但是，筆者發現很多銀行網點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。
客戶交流會是集中對客戶講解特定產品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態下學到知識、了解產品，選擇適合自己的產品?？蛻艚涣鲿话銜才艃蓚€階段，根據保險交流會“激活階段”根據客戶需求選擇、“促成階段”根據產品種類選擇，下面提供內容與注意事項供大家參考：
會前 檢查全攻略
在客戶交流會之前，有許多要準備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發現網點還沒有準備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結果，導致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉到其他銀行了。為了避免這種情況發生，會前的準備必須做到事無巨細，不能有一絲懈怠，制定詳細的流程規劃能讓所有事項能有條不紊地進行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進行安排。
邀約 話術全攻略
在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標客戶名單是客戶邀約成功的關鍵。確定好客戶名單后，理財經理就需要有計劃地進行邀約。這里有些原則和方法與讀者進行分享：
1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態度要肯定，不見不散；
2.要做到四不談（公司、產品、制度、方式）；
3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；
4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。
下面是一些邀約客戶的話術，供大家參考：
交流會 標準化流程
在舉辦客戶交流會時，必須注重細節，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導。迎接客戶的工作人員，必須以專業負責的形象示人，不能出現怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導話術也有所不同，下面給出話術范例供大家參考：
流程中 容易犯的錯誤
舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準備，各種工作需要細致到位的落實，并做好各種突發事件的應對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進行整體把控。針對交流會當天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：
講解中 容易犯的錯誤
這一切的精心準備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內容當然不能有所松懈。交流會的內容會根據產品的不同而有所改變，所有細節問題必須在會議開始之前就與主講人進行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風格不了解的情況下，可以適當安排主講人進行試講。交流會的內容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現給大家。
促成 話術全攻略
交流會的內容固然很重要，但是無論內容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習便能得到很好的效果。現在介紹一些促成交易技巧和話術給大家。
1. 直搗黃龍三板斧
還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？
2. 大四喜促成話術
（1）禮品話術：
剛才專家已經講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。
（2）產品話術：
這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養老，是目前國內最好的健康養老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內為您創造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。
（3）氛圍話術：
您看這位老先生對家人多有愛心和責任心，像您這樣事業有成的人士，一定也非常關心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？
（4）觀念話術：
理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。
3.烽火連環
一旦促成，應及時廣播。主持人將業務員報告的聲音轉為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數量也播報一下， 聲音要大些。
會后 跟蹤
即使將交流會的每個細節都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕是很正常的，但作為理財經理依然要熱忱相待。客戶沒有當場簽單是有多方面原因的，此時理財經理心態一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內心的真實感受。
在交流會結束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調查。為了促進客戶的配合，可以提供一些優惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調查問卷設計的不合理，經常得不到銀行想要的信息。筆者還發現，很多理財經理不知道如何利用和分析調查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發揮調查問卷該有的作用。
調查問卷 的設計與分析
調查問卷的問題根據所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據實際情況再增加一些內容。下面提供一份調查問卷供大家參考：
當問卷調查表收集上來以后，就要進行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結經驗，進一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？
圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數。
通過圖4，得出的結論是：客戶最信任的是理財經理主動聯絡告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經理要經常主動的與客戶聯系，傳遞相關信息給客戶，加強相互間的交流。
持續 追蹤全攻略
客戶交流會其實是拉近客戶經理與客戶感情的好時機，結束后可以尋找適當的時間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發掘需求，強化購買點。很多客戶購買產品是因為認同的理財經理服務，因此在客戶交流會后對客戶進行貼心的跟進溝通非常重要。
客戶交流會舉辦后最核心的問題：
－已簽約客戶保單是否回收進帳？
－未簽約客戶能否回訪再次促成？
－參會客戶可否變成轉介紹來源？
盡快回訪已簽約客戶
毋庸置疑，對于已在客戶交流會上
簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，
就是如何將意向變為實際的保費。所以，
必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。
時間
會后第一天，馬上與客戶溝通確認
重點
打消客戶的顧慮
追蹤方式
電話追蹤
話術
XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產品，您已經完成了簽單的程序，昨天我已經把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。
如遇到客戶現場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉介紹，介紹其它人員參與活動。
適時回訪未簽單客戶
會后需要對聽完全場產說會，卻沒
有簽署保費意向的客戶進行回訪，了解
客戶不簽單的原因。
時間
會后一周內
重點
感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。
追蹤方式
電話回訪或當面回訪
話術
XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？
做這類客戶的回訪，經常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結出來。在給這些客戶打電話之前，網點可以在晨會上安排理財經理進行演練，讓大家多提問題，并且當場解決。
第三關
如何開高效保險晨夕會
在當前保險公司聯合銀行推出保險“開門紅”產品的關鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產品亮點、整理產品話術、做出產品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業績指標。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。
目前，很多網點沒有很好地利用晨夕會，經常時有時無甚至沒有固定的流程?，F在很多網點為了提高理財經理的參與積極性，讓理財經理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經常出現抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準備情況，主持人提交準備情況的清單，匯報每個環節的進展。這樣就能在強調創新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環節進行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。
晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環節，需要充足的時間進行， 因此晨夕的每個流程都要事先設定好時間。網點主管可參考表1“檢查內容”中的選項，以此核對晨夕會的準備是否充分，判斷主持人對晨夕會內容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。
Part A 財經報告
昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。
案例
隨著情人節的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎。“愛情保單”保障的并不是愛情本身，而是夫妻倆聯合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關保障。通過組合意外、養老、醫療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節省了10%―20%的保費。如果婚姻出現變故，可以根據客戶雙方的協商，把保單拆分成兩份，而保險責任則繼續有效。
重點
1.主持人作財經報告的準備是否充分，主管應依其表現給予點評，不可敷衍，流于形式；
2.重要的專家點評應打印出來分發給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。
Part B 業績檢討與經驗分享
回顧昨天的業績，討論可改善的地方并設定今天的目標。
案例
大單分享：我的客戶李先生有自己的企業，資產相當豐厚，但是未購買過保險產品，是保險產品重要目標客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經營及財務狀況，并結合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯系了銀保渠道經理，深入分析了該產品的賣點，充分了解了該產品的優勢，力求將產品完美的呈現在客戶面前。然后，我當月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規劃、子女教育金、企業風險防范等多角度介紹了該產品的特點，并從父母關愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認同了我們的產品和服務，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。
重點
1.對業績結果，有賞有罰； 2.確認所有人清楚明白當下的工作重心。
Part C 角色扮演
在角色扮演之前，客戶與理財經理的角色扮演需要事先準備。由于每天理財經理都會邀約客戶到網點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網點，并且比較難應付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據現場扮演情況再臨時發揮一些客戶拒絕的臺詞。
扮演者的準備工作
每個行員都要全面掌握網點保險產品種類、產品功能、適用客戶和業務特點知識，了解各產品和服務的具體流程和規章制度。扮演客戶的行員應提前準備3-5個拒絕理由及建議的應對，利用這些理由考驗理財經理的反應。扮演理財經理的行員應事先準備3-5個推銷產品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：
重點
1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。
如果是為了業績好的理財經理將自己的經驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經理，業績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學習業績好的理財經理處理異議的技巧。
如果是為了讓業績差的理財經理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經理，選擇業績表現最好的理財經理或主管扮演客戶。
2.在演練過程中，扮演者要進入狀態。
扮演客戶的同事態度要強硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經理所設計的拒絕理由。
扮演理財經理的同事需不屈不撓，務必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應等銷售模式都用完后才結束，若行員無法繼續扮演下去，則請其他理財經理接替繼續進行。表3總結了角色扮演的準備工作和扮演原則。
下面是根據表2的資料進行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經理；客：客戶)
實例
理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？
客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風險大，我的股票虧了不少了。
理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩賺不賠的投資產品，您會買嗎？
客：那當然了，有這么好的事誰不干。
理：現在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細介紹一下吧!
客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！
理：可能您還不太了解這個產品的特點，這個產品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產品，而且還送高額的人身保障。
客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？
理：這個產品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產品大概第3年也可以回本了。
客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。
理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應對通貨膨脹。
客：聽起來還不錯，那你幫我詳細的介紹一下產品和辦理手續吧！
Part D 演練后總結
在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結束后，先請主管做點評，指出需要改進的地方和改進方式及達成標準。再請其他同事談談自己的感受，以及從中學到的東西。主持人總結會議筆記，并且打印出來讓大家學習。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。
第四關
選對營銷工具，突破保險難關
阻止銷售人員與客戶最終達成協議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產品的營銷來說，讓客戶了解產品，清楚客戶的真實需求是很關鍵的前提。
在營銷調查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠遠超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經理小宋是剛進銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網點主任分配給小宋的任務不算太重，但是看到其他同事陸續簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？
營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關鍵要從客戶的實際資產、負債、收入、家庭責任和財務需求狀況出發，找出客戶資金量的缺口。在實際的數據面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務健康檢查系統》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。
八步 教學法
背景
客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產價值在2千萬以上，現金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風光，但是他并不像外人所想的那樣一點負擔都沒有。由于過多的資金放在房地產領域，趙先生面臨著房價下跌的風險，還有高額的銀行貸款和經營方面的風險。如果趙先生發生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經過分析發現，雖然趙先生已經購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應該為家人準備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質量。
操作方法
第一步
點擊“進入系統”
第二步
將客戶的基本資料輸入到表格中
白色空格客戶的資料信息，需要理財經理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統自動生成。 家庭責任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。
A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續10年。
第三步
點擊“進入下頁”至“風險管理”欄目
風險管理分析是為客戶提供保險規劃的基礎，是為客戶量身配置具體產品的關鍵。
B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。
C.重疾醫療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫療費用參考紅色框出的部分。
D.主要依據本人當前每月的生活開支確定。
E客戶已經購買的保險金額。
F.資金缺口。
第四步
點擊“進入下頁”至“子女教育規劃”欄目
子女教育支出是父母一生當中最重要的開支之一，當然也是保險規劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學歷所需要的學費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區域性”色彩。
G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。
第五步
點擊“進入下頁”至“退休計劃”欄目
老有所養、老有所依，全面細致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預期開支主要參考當前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。
H.數據為負數，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。
大多數情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。
第六步
點擊“進入下頁”至“投資規劃”欄目
每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現與投資規劃有很大關系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標，當然趙先生可以安排很多目標，比如環游世界、人生理想等等，但從現在開始須安排更多的資金用于投資計劃。
I.這是趙先生的目標之一：安享晚年，預計需要500萬元。
J.這是經過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。
K.為了達到目標，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。
第七步
點擊“進入下頁”至“總結”欄目
K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總缺口，總額為：1162.395萬元。
至于四大規劃的排列順序，視客戶自身對各個規劃之間的重要性程度而定，理財經理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。
第八步
點擊“進入下頁”至“理財規劃”欄目
M.這是提供給理財經理參考的規劃建議，理財經理可以根據客戶的實際情況進行調整。
