時間：2023-03-13 11:25:06
序論：在您撰寫銀行營銷工作措施時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
銀行在市縣行組織的旺季營銷啟動會后，對支行各項業務的發展情況進行了深入的分析研究，并根據市縣行下達的競賽方案和目標，對目標進行分解，確定支行發展思路，現就旺季營銷思路進行匯報。
一、業務發展方面
（一）支行將各項業務目標按日、按周分解到個人，每天通過晨夕會通報個人完成情況，及時進行督導并總結發展經驗及不足。對業務發展較好的同志進行表揚并加以鼓勵，對業務發展一般的通知幫助其分析原因并進行幫扶，做到全員發展，共同進步。
（二）11月份起，按旬開展PK賽，按人員崗位進行PK，按時總結表彰，提高員工發展業務的積極性。
（三）組織員工對及時對我行的重點業務進行微信、qq等社交平臺進行轉發，盡量擴大我行的品牌效應。
二、獲客及邀約方面
（一）利用好支行的營銷系統，將支行客戶全員分配，制定周方案，并按期督導總結。要求理財經理每天電訪20戶，柜員每天電訪15戶，優先電訪儲蓄到期客戶，并及時在系統中錄入，其次對客戶名單進行電訪，名單要深挖客戶需求，積極拓展業務，對客戶名單要深入了解客戶意愿，對癥下藥，增加客戶粘度，避免客戶流失。再對網點所有客戶進行電訪，電訪邀約至網點后，針對客戶資產對客戶進行有效的資產配置，為開門紅做好準備。
（二）對現有積分換禮活動積極宣傳，利用好市行的補充營銷方案，擴大影響并對活動進行豐富，在活動的基礎上再增加紅包墻等活動，在微信、QQ等社交平臺積極轉發宣傳，擴大影響。
（三）鑒于現階段廳堂客戶的極度匱乏，在抓好廳堂客戶，保證全員開口率的基礎上，計劃組織開展走訪活動，對縣內學校、機關事業單位進行走訪，找好關鍵人員，利用宣傳物料和隨手禮進行親情式走訪，利用好我行“七重禮”的營銷活動，按客戶職業進行新客開發，做好走訪登記，及時回訪。
（四）收單走訪及回訪方面
關鍵詞:商業銀行 績效考核 誤區 應對措施
績效考核工作是現代企業經營管理中的一個重要組成部分，也是企業為了提高管理效率、調動員工工作積極性的一個主要手段，通過有效的績效評價工作，引導各部門和機構的工作效率不斷的提升。在我國商業銀行中，績效考核工作的實施過程還存在著一些誤區，只有將其不斷的完善，才能夠促進我國商業銀行管理效率的不斷提升，在激烈的市場競爭中獲得勝利。
一、我國商業銀行績效考核中常見誤區
(一)缺乏對績效考核的正確定位
對績效考核的科學定位是績效考核工作的核心問題，因此，只有明確績效考核需要解決的問題以及績效考核的目標，才能夠有效的實施績效考核工作。如果對于績效考核工作的定位模糊，則會致使績效考核流于形式，無法充分發揮其作用。
(二)績效考核工作缺乏整體理念
績效考核工作通常是由人力資源部門負責，其他部門進行聯合協作來完成。但是在一部分商業銀行的績效考核工作中，其卻成為了人力資源部門的專利，其他部門則只能被動的接受監管，在考核的過程中，員工為了維護自身的利益，往往都采用自我保護的方法，給自己部門打高分，對其他部門卻要么假和氣，要么相互攻擊，無法確?？冃Э己说墓?。
(三)績效考核體系缺乏嚴肅性
當前，商業銀行績效考核工作缺乏合理性和科學性，更加缺乏嚴肅性，經常出現根據領導個人意愿對工作進行評價的現象。另外，有的績效考核體制與業績掛鉤的現象也大量的存在，考核指標也經常發生變化，這在很大程度上影響了績效考核工作的嚴肅性和公正性。
(四)績效考核評價手段單一
績效考核工作進行的過程中，由于要針對不同的部門、不同的工作性質以及不同崗位創造的不同價值進行考核，而僅僅依靠單一的評價手段就無法獲得科學和系統的評價結果。另外，由于績效考核工作會受到一些突發因素的影響，所以當發生了某些偶然事件而只憑借單一的評價手段，會對銀行的決策產生重要的影響。
二、加強商業銀行績效考核工作的應對措施
(一)明確績效考核指標體系設計的目標
在商業銀行績效考核工作中，第一，需要對績效考核的意義和目的進行明確，充分認識績效考核在銀行管理工作中的重要性，不能為了考核而考核，應當切實能夠從提高銀行業績的出發點出發，達到提高員工工作效率的目的。第二，考核的原則要明確，不能前后矛盾，要做到科學和合理，不能根據領導者的個人意愿進行評價，對于考核模式、方法等都要制定嚴格的制度，并且嚴格執行不能隨意更改。
(二)建立健全科學的考核體系
績效考核體系的建設，主要是對績效考核的目標和權力設置等方面，績效考核的對象主要是針對分支機構的員工和工作表現進行評價，因此考核的過程應當以員工的具體工作職責和任務作為依據，不能盲目的進行評價。同時，在設定考核目標時，應當確保該目標清晰、可行，并且能夠進行有效的量化，才能夠獲得公正的評價?？冃Э己梭w系的建設，是一項系統的工程，需要結合商業銀行自身的實際情況，在此基礎上不斷完善績效考核的標準。另外，要對績效考核的動態指標進行明確。由于受到市場經濟的影響，指標體系是在不斷發生變化的，在績效考核過程中，應當隨時對市場的變化情況進行關注，并且及時調整績效考核指標，才能夠確?？冃Э己斯ぷ鞯臏蚀_性。
(三)強化考核組織體系建設
組織體系的建設，是確?？冃Э己斯ぷ髂軌蝽樌麑嵤┑幕A和保障。商業銀行自身的特點，就決定了其部門具有復雜性，進而決定了考核組織、考核指標和考核方式等都存在著較大的差異，因此在績效考核中應當建立起科學的組織體系和執行體系。決策層作為組織體系中最高的組織機構，對于績效考核工作的制定起著決定性的作用；而執行層則是對具體的考核方法進行制定和執行的機構，同時負責對各項考核資料的收集和整理；監督層則主要對各項考核工作的執行情況進行嚴格的監督。對于不同的考核組織的職責進行明確分工，使績效考核工作能夠有序的進行，不斷提升績效考核工作的效率。
(四)加強在績效考核工作過程中的信息溝通與反饋
績效考核工作應當是一個全員參與的過程，在制度的制定過程以及執行過程中，應當讓所有的員工都參與進來，這樣才能夠確?？冃Э己斯ぷ鬟^程的科學性和有效性，能夠客觀的體現出績效考核的結果，不會使部門之間和員工之間產生誤解。因此，應當注重績效考核過程中的信息溝通與即時的反饋，讓員工充分參與到監督和管理中，并且將考核的結果及時的反饋給員工，從而發揮績效考核對業務經營發展的引導和推動作用，確保績效考核的公正性和合理性，進一步提高績效管理的執行力。
三、結束語
在現代市場經濟體制下，商業銀行需要不斷完善其績效考核工作的機制，不斷提升自身的管理效率，才能夠應對不斷變化的市場經濟，使其自身在市場競爭中站穩腳跟，促進我國金融行業持續和穩定的發展。
參考文獻：
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[2]朱成.論商業銀行績效管理體系再造[J].金融理論與實踐, 2006,(11)
【關鍵字】高中 班主任 德育工作 低效性 成因 應對
【中圖分類號】G635.1 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2012）07-0178-02
德育能有效培養受教育者的品德，而高中班主任與學生聯系密切，從而擔負著學生德育的重要責任。班主任在學生的成長和發展過程中扮演著組織者以及領導者的角色，學生接受教師的教育，也是德育的對象，對整體的德育發展過程而言，學生既是德育的客體，也是德育的主體。
高中學校教育中的教育者主要是高中班主任，接受教育者是學生。在當前教育形勢下，高中圍繞高考升學率競爭逐漸激烈。高中班主任一方面幫助學生順利考入大學，另一方面通過教師的教學促進學生的發展，在德育影響下形成健康的人格和積極的心態。由于各方面的影響，高中德育工作往往不受到相應的重視，從而造成了高中德育工作低效的現狀。
一、高中德育工作低效成因
1.高中班主任德育目標模糊
德育應通過德育活動，從而對受教育者的品德形成發展上所應達到的要求，也是德育活動應達到的預期目的或結果的質量標準。高中班主任開展的德育工作存在較大的隨意性，究其原因，高中德育目標模糊。高中班主任的德育目標應參照學校德育工作計劃，而部分學校的德育計劃本身空洞，為班主任實際德育目標的制定帶來了一定的困難。雖然學校整體的德育目標清晰，但班主任的德育目標模糊，德育工作也難以落到實處。
2.高中德育內容陳舊落后
德育內容是指用來形成學生品德的社會思想的政治準則和法紀道德規范的綜合，我國中小學德育的主要內容包括：科學世界觀和人生觀教育、愛國主義教育、理想教育、道德教育、集體主義教育、勞動教育、自覺紀律教育、民主和法制教育等，班主任在進行德育教育的過程中，可選擇以相應主體的、具有時代性和現代感的德育內容。高中班主任在進行愛國主義的教育中，還喜歡利用傳統的題材故事教育學生，傳統故事聽的次數多了，學生會產生不解甚至反感情緒，德育工作難以起到應有的效果。部分班主任在對學生進行思想政治教育中，將考上大學作為學生的唯一理想，學生不自覺感到了學習的壓力，進而喪失學習心情。部分班主任在對學生進行德育教育中，并未結合學生發展的實際狀況，從而未以學生為主體進行德育教育，難以激發學生的學習興趣。
3.德育方法未考慮班主任自身因素
德育方式是在德育過程中所采用的班主任以及學生相互作用的活動方式。包括班主任德育工作的實施方式以及學生受教育的方式。常用的德育方法包括：說理教育法、榜樣示范法、陶冶教育法、實際鍛煉法、品德修養指導法、品德評價法等。班主任在選擇德育方法時，應綜合考慮德育的真實有效性，班主任的言行將對學生的思想產生直接的影響。班主任的言行不一將直接導致學生言行不一，并且將給學生帶來傷害。
4.德育教育的方式不恰當，缺乏交流
實際中，班主任和學生的交流方法就是德育教育方式的綜合。而思想品德的培養就是學生德育教育的主要內容之一，也是修正學生品行的重要過程。班主任是這個過程的領導者，起到領頭和模范的作用，師生之間進行合理的交流能夠促進師生友誼的增長。班主任除了運用說服教育法講授德育外，還以身示范作為學生學習的榜樣，在學生服從管理的情況下，自主陶冶品德修養，提高自身的德育能力。若師生之間缺乏溝通，就會導致學生容易產生表面聽從，心里反感的狀態，從而激化師生之間的矛盾，班主任的信譽度也會因此下降。這就阻礙了班主任順利進行德育教育工作，增加了工作的難度，也影響了學生對德育教育的看法和觀念，并在心靈上給學生造成一定程度的創傷。
二、高中班主任德育工作低效性應對措施
1.制定具體可實施的德育目標
高中班主任應根據班級學生實際制定具體可實施的德育目標，從而為德育工作的有效性奠定有效的基礎。班主任應依據國務院《關于進一步加強和改進未成年人思想道德建設的若干意見》，以“育人為本，德育為先”為德育工作開展的觀念，充分重視高中學生的德育工作，讓學生先成人后成才。班主任可根據學生的實際狀況，以學生為本，制定不同年級階段的不同德育目標，從而為德育工作的開展奠定基礎。針對高中不同年級學生的德育特點，制定不同層次的德育目標，根據學生的年齡特點制定。
2.選擇適應時展的德育內容
針對高中德育內容的落后陳舊特點，高中教師應通過篩選時代感較強、學生感興趣的話題，從而有效提升德育工作的有效性。教師還可通過開展社會實踐，在具體的實踐中讓學生體驗和感受，加上教師適時的引導，從而在實踐中親身感悟自身修養和品德的重要性，以新型的德育形式開展高中學生的德育工作。從而也能有效提高學生的實踐能力，促進學生的全面發展。高中學生學習任務較重，緊張的學習致使學生壓力大，從而在學生的發展過程中，可通過多種形式實現對學生的德育，促進學生各方面能力的形成和培養。
3.德育過程中班主任的榜樣意識
在高中德育過程中，高中班主任應以身作則，為學生品德和素質的提高樹立良好的榜樣。在選擇合適的德育方法的基礎上綜合考慮自身對學生的影響。班主任可通過換位思考，將自己看作班級中的一員，與學生共同學習、共同進步。從而達到較好的德育效果。
4.正確運用德育方法，促進師生的互動
培養學生的思想品德能夠提高學生的德育教育，班主任給學生講授相關的德育知識前，先要反思自身的思想和行為，依據教師的標準檢驗自身的心理和道德素質并糾正存在的不恰當行為。班主任要以自身優良的道德品格和崇高的品質影響和教育學生的思想與行為，使其從內心學習德育教育，規范和糾正自身的不足，增強對德育教育的興趣，提高德育學習的能力。還要主動促進師生之間的交流，做到相互欣賞、感染、監督和促進，同時提出存在的不足。班主任要主動與學生溝通，促進師生的交流，增強師生的感情，始終把學生放在德育工作的主體地位，嚴格要求學生朝正確的方向學習和發展，從而提高自身的德育能力。
參考文獻：
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[2]劉光恒.提高高中班主任德育工作實效性的對策[J].科技信息, 2008,(28).
一、各項指標完成情況
(二)、對公存款時點完成4191萬元，比上年同期減少1645萬元,比上年末減少8177萬元.
對公存款日均16153萬元,比上年同期增加11940萬元,比上年增加9905萬元.
(三)、同業存款時點完成60萬元，比上年同期減少2282萬元,比上年減少44萬元。
同業存款日均完成1589萬元，比上年同期減少796萬元，比上年減少1639萬元。
(四)銀行卡業務收入完成61萬元，比同期多完成14萬元,比計劃少完成3萬元，完成計劃的95.31%。
(五)借記卡發行4280張，比上年同期多發行843張,完成全年計劃的66.88%;貸記卡發行16張,完成計劃的88.89%。
(七)、保險手續費收入完成11萬元，完成計劃的104.76%。
(八)、發展網上銀行個人注冊客戶83戶，完成計劃的166%;網上銀行企業注冊客戶1戶，完成計劃的38.46%;實現網上銀行交易額3億元，完成計劃的78.95%。
(九)不良貸款貨幣清收100萬元,完成計劃的34.01%,其中表外息清收33萬元,完成計劃的16.87%。
(十一)基金銷售收入14萬元,完成全年必保計劃的140%。
二、主要工作措施及成效
(一)、儲蓄存款實現了跨躍式發展
新年伊始，便召開行務會議，研究部署07年度工作，精心組織，周密安排，全面完成伴你成長，春天行動競賽任務，取得了市分行第一名的好成績。具體措施可歸納為“五抓一落實”。
1、抓組織建設。營業部領導對存款工作高度重視，以“伴你成長，春天行動”活動為切入點，召開動員大會，成立綜合領導小組，由韓秉棋主任親自掛帥任組長，三位副主任為副組長，各部室經理、副經理任組員，要求各部門密切配合，明確責任，協調合作。建立了前、后臺相互配合，客戶經理圍繞客戶轉，全行圍繞經營轉的新型市場營銷體系。同時要求各部門要依托自身客戶資源優勢積極營銷個人中、高端客戶群體。
2、抓激勵機制，調動全員的營銷積極性，在廣泛征求職工意見的基礎上，結合營業部自身工作實際按計劃內、外、個人、集體制定了詳細的計價考評辦法，對各項任務指標完成好的給予獎勵，同時對工作不積極努力，指標完成不好的給予相應的處罰。充分調動了廣大干部職工的積極性，領導身先士卒，職工各個爭先，營業部形成了拉存款、抓中間業務的強烈氛圍。
3、抓龍頭、樹形象。在對本單位情況充分研究的基礎上，確立了抓營業大廳這個龍頭，并以此來帶動站前、鐵西兩個所業務的健康發展。抓裝春節、元宵節”走親訪友的契機，靚化營業網點，在網點懸掛橫幅、彩旗、燈籠等，烘托節日的喜慶氣氛，在營業室內樹立“用心服務、伴你成長”等標語牌，拉近與客戶間的距離，同時加強日常管理，提高服務質量，提升農行形象，收到了較好的效果。
4、抓營銷、塑品牌。領導親自帶頭搞營銷，深入企業、走訪客戶，宣傳我行的“匯利豐”、“雙利豐”、“網上銀行”、“貼現”以及業務等金融衍生新產品，提高其對我行產品的認知度、滿意度，增強其購買產品的欲望，同時在五月份舉辦了文明優質服務推動月活動，在營業大廳外搭建宣傳臺，懸掛彩球，向公眾講解投資理財觀念和產品，并且進行了有獎答題互動，有效地塑造了農行產品的品牌形象，為農行日后推出代客理財產品邁出了穩健的一步。
6、指標落實。把任務指標分解指導性落實到各部門，考慮各網點地理資源和人力資源的差異，營業大廳的優勢比較明顯，增量的萬元含量工資就比沒有優勢的另外兩所的含量工資低一個檔位，權衡了員工的利益所得，充分調動了網點員工的積極性，向增量要效益。使得站前、鐵西兩所的存款有了大幅度的提高。
在今年XX月XX日，經過農業銀行相關部門統計情況顯示，XX農業銀行基層網點存款情況獲得了快速增長，其存款金額較去年同期相比提升了X%，可謂是在全行各項業務中脫穎而出。在今年，農業銀行制定了“穩客戶、爭份額、抓產品、強考核、高服務”的工作部署、并提出“同業爭第一”的經營目標。為實現此目標，全面落實工作部署，農業銀行的全體員工認真落實上級行的各項工作部署，緊緊圍繞地方經濟發展重點，按照深入實施產品經營戰略，持續提升全行服務水平，著力提升業績發展為主線，進一步鞏固和強化了工作思路和工作措施，并落實與本行基層營業網點的實際工作之中，在全行營造了良好的工作氛圍！
該行積極搶占高端客戶市場，強化行內客戶對本行的儲蓄業務忠誠度，擴充銀行客戶資源。采取召開對本行原有對公客戶懇談對接會帶動XXX個零售客戶，以及展開對原有客戶的信息存檔與資金動態環境跟蹤，強化客戶村口業務服務，通過建立客戶QQ群，公共建議簿等形式，加強與客戶之間的溝通，及時了解并解決客戶問題，以鞏固客戶對銀行的忠誠度。與此同時，該行還推出了“批發營銷帶動戰略”，制定對貴賓客戶的“一攬子”理財服務和產品組合服務方案，該行部門經理以及網點負責人、客戶經理和一線柜員開展分層服務建設。從個人貸款、個人賬戶儲蓄等源頭性業務入手，拓展儲蓄存款客戶和資金規模，并同時重點推進VIP項目、貴金屬、基金、理財、信用卡等產品組合營銷，緊抓行內產品經營，鎖定挖潛老客戶、營銷拓展新客戶，拉動儲蓄存款的快速增長。
據了解，為有效提升基層網點存款，該行在緊抓客戶建設的同時，還對本行的抓緊了各項產品的宣傳營銷，集中抓好宣傳營銷活動，依托網點陣地，開展儲蓄存款典型網點競賽活動，鼓勵網點提檔進位。同時深入開展網點輻射區域的覆蓋性營銷，深化行內專項政策工程，鞏固和拓展農村儲蓄存款市場。
為提高全行的綜合服務能力，該行還強化了網點人員的服務項目考核，深入強化銀行的管理體制,落實了“項目責任制”和“職位責任制”，保證責任到人，全行共同帶責營業。為充分激發存款營銷活力，該行發揮模范導向作用，組建了專門的考核小組，開展了儲蓄存款、理財產品的營銷獎勵，并以儲蓄存款增量、個人貴賓客戶增量、理財產品及核心產品覆蓋率為評價指標，對網點人員進行考核，并建立客戶評分制，同時實施行內人員與客戶的聯動考核，加強客戶對該行服務的滿意度。為提高網點產品營銷技能和客戶拓展管理能力，該行強化了一線人員產品知識和營銷技能培訓，同時組成督導小分隊，加強對網點文明標準化服務的督促檢查，落實了以高效服務帶動銀行儲蓄發展的建設目標，實現了基層網點存款快速增長達XX萬元的優秀業績。
一、明確指導思想、正確市場定位
我行作為“植根____，服務____”的地方性股份制商業銀行，建行八年來也是伴隨著小企業的發展而發展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬元利潤的業績，可以充分佐證這一點。
近幾年來，我行信貸投入重點始終為中小企業。20________年末中小企業貸款余額22.19億，占全行各項貸款余額的75%；貸款余額在300萬元以下的企業有860戶，占全部貸款企業數的83%。20________年末中小企業貸款余額34.5億，占全行各項貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業有966戶，占全部貸款企業數的80%。20________年末中小企業貸款余額37.7億，占全行各項貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業有888戶，占全部貸款企業數的75%。截止目前，中小企業貸款余額
51.9億元，占全行各項貸款余額的87%。
從以上數據可以看出，我行小額貸款的小企業占比高，中小企業目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進小企業貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當分散貸款風險。因此我行選擇明天市場定位時，小企業是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業共成長同發展的長期經營戰略，是明智的市場定位。
完善小企業金融服務不僅是貫徹落實銀監會《銀行開展小企業貸款業務指導意見》的要求，更是我行開發并做好小企業信貸市場、培育新客戶、盈利增長模式和可持續發展的戰略需要。因此，我行完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作總的指導思想是：以“三個代表”重要思想為指導，全面落實科學發展觀，切實推進小企業貸款工作，加大對小企業的有效信貸投入，把長期發展戰略落實到經營業務中去，更好地樹立我行中小企業銀行的品牌形象。
二、今年主要工作回顧
（一）加強組織領導、制定實施方案
為從組織上保證此項工作的順利開展，決定成立行領導小組，由行長任組長，三名副行長任副組長，由信貸管理部、風險管理部、稽核部、個人金融部、科技部、資金財務部、營業部負責人和各支行行長組成的領導小組。制定并下發《____市商業銀行完善小企業金融服務、推進小企業貸款工作實施方案》，提出了推進小企業貸款工作的指導思想和工作目標，力爭使我行成為全市銀行業中支持中小企業的主力軍，力爭小企業貸款工作年內在全省城市商業銀行系統中處于領先地位。
（二）抓學習、舉新措
為保證推進小企業貸款工作的順利進行，我行從抓學習著手，從思想上統一全行對推進小企業貸款工作的重要性和緊迫性的認識，并先后推出了“集中授信”；加強與政府擔保中心合作；參加市經貿委中小企業客戶服務網；加大營銷力度，優化小企業服務”等四項新舉措，取得了很好的社會效果。
1．召開信貸工作會議，組織學習，進行動員。
年初我行即召開信貸業務工作會議，專門組織學習市召開的推進小企業貸款工作動員會議精神，結合實際，就充分發揮自身特色，把推進小企業貸款工作，作為長期經營戰略進行專題討論，通過學習使大家進一步解放思想，牢固樹立服務小企業的經營理念。大家認為，我們不僅要完善和提升對小企業金融服務，而且要加大力度宣傳和貫徹“____商行與你共成長”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”
的狀況，將工作重心轉移到千家萬戶的小企業上來，支持企業“不講大小，只講實績”，對那些信譽好、資產負債率低、經濟效益好，發展有潛力的企業，都要給予重點支持，擴大我行的基本客戶群，為____經濟的發展作出我們應有的貢獻。從而形成了全行上下為推進小企業貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項工作，開創新局面打下了堅實的思想基礎。
2．百家企業集中授信，提高了影響度。
3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優秀小企業集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達11.3億，既體現了在小企業信貸服務工作上的先行先試特色，也體現了與全市小企業開展全面合作的決心和信心，顯示了對依托自身優勢、支持____地方經濟發展的一種社會責任感，樹立了中小企業銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業的信任和青睞。
3．與擔保中心聯手，強化對小企業信貸服務。
小企業資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔保困難，加之財務信息統計不夠充分，使很多銀行對他們放貸沒有信心，無形中造成小企業的融資難，我們通過與市政府擔保中心合作，創新、豐富和完善擔保方式，為廣大小企業提供靈活多樣的信貸產品，滿足廣大客戶的需求。
4．參與市經貿委中小企業服務網，建立信貸營銷平臺。
上半年我行不僅建立____市中小企業數據統計信息庫，而且與市經貿委、統計局建立“中小企業成長性指標評價系統”，及“中小企業論壇”，為拓展小企業提供信息平臺，為小企業提供全方位的金融服務。
5．加大營銷力度，創新優化小企業服務。
今年全行在信貸資金上優先安排小企業，確保小企業的資金需求。根據“五個一批”等重點扶持企業和成長型中小高新技術企業、資源節約型、循環經濟發展型試點企業，以及我市列入全國千強鎮的中心鎮目錄，各支行每月均明確重點營銷客戶。牢固樹立以客戶為中心的理念，為小企業服務提供便利的措施，建立為小企業服務的綠色通道。如嘉工支行根據客戶需求，隨時召開貸審會審議貸款；采取靈活多樣的擔保方式，滿足客戶需求,
今年新發展的小企業貸款客戶----嘉升電氣科技，經南湖區經貿局推薦后，我行的客戶經理立即主動上門營銷，因該企業原有的房地產已抵押給新豐農行，而流動資金又臨時需要增加，我行了解此情況后及時增加臨時保證貸款50萬元。為把住風險關，客戶經理主動進行核保，最近企業在農行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產轉至我行，并對我行的服務表示滿意。此外，我行還對企業理財、零鈔兌換等需求，開展全方位服務。
（三）強基礎、建機制
我們認為，能否扎實推進小企業貸款，建立制度，創新機制是關鍵。根據市銀監分局建立與完善“六項機制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環節抓緊、抓實。重點在努力構建小企業的業務操作流程，建立小企業貸款的風險定價機制，制定小企業信用評級體系，加強人員培訓等方面，做了大量的信貸基礎工作，取得初步成效。
1．出臺微小企業信貸業務試行管理辦法，建立適合小企業特點的信用評價體系、利率定價體系。
上半年在參加銀監局組織的赴臺州、溫州商業銀行的小企業業務考察活動后，多次召集信貸管理部、和有關管理部門及支行管理人員進行討論研究，出臺微小企業信貸業務試行管理辦法并開始試行。本辦法對微小企業的信用等級評價體系與以往的不同點主要體現在：對企業的評價，大幅度降低財務指標評價分數權重，提高非財務因素指標的權重；同時對企業信用等級評定增加等級調整項目，使之更貼近企業實際，以彌補企業評價標準不完善的缺點，提高企業評價的全面性、客觀性。從而，規范了微小企業評級、授信、信貸操作全過程基礎管理工作。
同時建立了微小企業的貸款利率風險定價機制。按照企業收益和預期風險的原則，確定小企業貸款利率浮動幅度。對不同信用等級、類別的客戶實行差異化利率水平。并以擔保方式、綜合貢獻度作為定價的基石，形成簡單的定價機制。支行對于重點營銷客戶可降低上浮幅度。
該辦法的出臺進一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對新建微小企業實行評級授信，嚴把準入關，確保新增貸款客戶質量，同時再造信貸操作審批流程，實現信貸關系建立、評級、授信三合一，加強授信授權管理，增加支行微小企業審批權限，以及對經總行審批同意授信的貸款發放，下放支行簽批發放，以建立高效的貸款運作和審批機制，縮短審批環節和時間，提高效率，改善服務。
2．深入調查，加大對小企業延伸服務。
在營銷流程上，各支行對小企業貸款業務配備專職營銷人員，深入一線營銷，對新發生授信的小企業實行雙人調查。嘉工支行對首筆貸款實行行長、科長、客戶經理與客戶直接談話制。根據小企業的生產經營和財務管理特性，深入現場調查，捕捉信息，將調查工作延伸到企業的每一個車間、每一個生產環節、每一位員工，注重對經營責任人素質特別是信用度的調查。同時，實行嚴密的審貸分離，客戶經理承擔貸前調查，保證調查的真實可靠及日常貸后檢查監督。
3．積極探索小企業激勵約束機制。
總行初步擬定了對各分支機構小企業單獨的信貸激勵、考核實施辦法，對信貸業務經營實績進行考核，并實行營銷費用獎勵，充分調動支行與客戶經理的工作積極性，加快小企業存貸款市場拓展步伐，保證從信貸制度上激勵與約束相對稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發展、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤。信貸員績效指標中貸款質量和新發放貸款應占主要比重，按指標進行獎勵和扣罰。對損失貸款實行問責與免責制度。確保新增貸款始終保持高質量、高效益的發展態勢。
4．加大對信貸人員的業務培訓的力度。
要深入、持久地推進小企業貸款工作，除了有新的經營理念，好的制度和機制是不夠的，必須要建立一支政治素質好、業務過硬的的信貸隊伍，上半年我行針對現狀，進一步加大對信貸人員的培訓力度。積極派員參加監管部門組織的客戶經理、“六項機制”培訓；同時通過座談、培訓講座等多種形式，對支行信貸人員有針對性加強專業化、業務培訓，先后舉辦信貸業務、風險管理等培訓，努力打造一支既掌握小企業貸款新理念，又具備較高專業素質的信貸隊伍，提升推進小企業貸款業務的拓展和執行能力。
三、今年年內將采取的主要工作措施
（一）積極推行營銷管理運營機制的改革，深入推進小企業貸款工作的健康發展。
本著“以市場營銷與管理為中心”的發展策略，積極推行營銷管理運營機制的改革，建立“一級管理、三級經營”的營銷管理模式，強調管理扁平化，營銷立體化?？傂袑迅黝悩I務分開，貼近市場需求，實行專業化營銷管理，完善部門職能?；I建公司業務部專門分管公司業務的營銷；小企業金融服務中心專門針對小企業和微小企業的金融服務；個人金融服務中心專門針對個人類金融服務。加強市場推進能力，向事業部模式的方向發展。
（二）進一步完善企業退出機制，大力推進信貸結構調整。
要進一步完善信貸退出制度，建立行業、區域信貸管戶信貸的退出機制，20________年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統推進信貸結構的進一步優化。
（三）充實客戶經理隊伍，提高隊伍素質，進一步提高駕馭市場風險的能力。
小企業以多樣化、小批量的融資特點著稱。貸款的頻率又高于大企業，加上面廣、點多而戶均貸款數量又大大低于大企業，所以擴大小企業貸款勢必增加信貸工作量，增加運行成本，而且工作難度大。這就勢必要求充實客戶經理隊伍，提高隊伍素質。今年以來我行十分重視人才的引進，先后向社會公開招聘了10名客戶經理和25名本科以上學歷大學生，從而充實了客戶經理隊伍，改善了隊伍的結構，下一步要繼續加大培訓工作力度，提高客戶經理隊伍駕馭市場風險的能力。
（四）嚴把準入關，進一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。
對新建小企業均要實行評級授信，嚴把準入關，確保新增貸款客戶質量，同時進一步簡化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務。
（五）強基礎、建立長效的小企業激勵考核等機制，實現支持小企業商業化可持續發展。
繼續完善實施小企業信貸基礎管理工作，逐步建設小企業信貸激勵考核意見、利率定價機制，培訓機制等，對小企業授信實行盡職調查制度、對損失貸款實行問責與免責制度。確保新增貸款始終保持高質量、高效益的發展態勢。
四、當前存在的主要問題
（一）信貸管理體制不適應小企業差異性的金融服務需求。
我市現在的小企業大多從個體、鄉鎮集體企業和國有中小企業改制而來，發展參差不齊，不同類型企業對于金融需求具有差異性，但目前銀行的經營理念，機構設置和具體操作流程大多是沿用原來對國有企業的服務模式，業務重點也主要在大宗批發業務上，對小企業貸款額度小，次數多的小額零售業務不太重視，不能針對小企業的特點提供差異化、特色化的金融服務，因此，目前信貸管理體制不適應小企業靈活多樣的金融服務需求。當前,為防范金融風險,實行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權限較為集中,導致審批環節多,時間長,不符合小企業短、頻、急的資金需求特點。
（二）全行營銷組織框架尚未構建，與小企業發展不相協調。
從總體上講，我行建行時間不長，體制改革還未深入展開,市場化改革還不徹底,與現代金融企業制度差距較遠,經營目標短期化,影響了對市場反映的靈敏度,不能適應小企業資金需求的特點;缺乏開展信貸營銷的技術手段和考核機制。目前全行從下到上營銷組織體系尚未形成，因此與小企業發展需要不相協調。
（三）激勵與約束機制不對稱，不能充分調動信貸人員的工作積極性和創造性，制約和影響小企業貸款工作的深入推進。
（四）信貸人員素質有待提高，缺乏駕馭風險的能力。
目前我行信貸人員對行業風險、市場風險的綜合分析能力，主動上門營銷的意識還不夠強，這也是客觀存在的，加之缺乏系統的培訓，把握風險有一定難度，缺乏駕馭風險的能力。
一、明確指導思想、正確市場定位
我行作為“植根××，服務××”的地方性股份制商業銀行，建行八年來也是伴隨著小企業的發展而發展，從逐年減虧直到去年盈利六千多萬元利潤的業績，可以充分佐證這一點。
近幾年來，我行信貸投入重點始終為中小企業。20****年末中小企業貸款余額22.19億，占全行各項貸款余額的75%；貸款余額在300萬元以下的企業有860戶，占全部貸款企業數的83%。20****年末中小企業貸款余額34.5億，占全行各項貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業有966戶，占全部貸款企業數的80%。20****年末中小企業貸款余額37.7億，占全行各項貸款余額的87%；貸款余額在300萬元以下的企業有888戶，占全部貸款企業數的75%。截止目前，中小企業貸款余額51.9億元，占全行各項貸款余額的87%。
從以上數據可以看出，我行小額貸款的小企業占比高，中小企業目前是我行信貸投入的主要客戶群體。推進小企業貸款，有效地降低銀行信貸的集中度，適當分散貸款風險。因此我行選擇明天市場定位時，小企業是必然的選擇，是理性的決策。商行與小企業共成長同發展的長期經營戰略，是明智的市場定位。
完善小企業金融服務不僅是貫徹落實銀監會《銀行開展小企業貸款業務指導意見》的要求，更是我行開發并做好小企業信貸市場、培育新客戶、盈利增長模式和可持續發展的戰略需要。因此，我行完善小企業金融服務，推進小企業貸款工作總的指導思想是：以“三個代表”重要思想為指導，全面落實科學發展觀，切實推進小企業貸款工作，加大對小企業的有效信貸投入，把長期發展戰略落實到經營業務中去，更好地樹立我行中小企業銀行的品牌形象。
二、今年主要工作回顧
（一）加強組織領導、制定實施方案
為從組織上保證此項工作的順利開展，決定成立行領導小組，由行長任組長，三名副行長任副組長，由信貸管理部、風險管理部、稽核部、個人金融部、科技部、資金財務部、營業部負責人和各支行行長組成的領導小組。制定并下發《××市商業銀行完善小企業金融服務、推進小企業貸款工作實施方案》，提出了推進小企業貸款工作的指導思想和工作目標，力爭使我行成為全市銀行業中支持中小企業的主力軍，力爭小企業貸款工作年內在全省城市商業銀行系統中處于領先地位。
（二）抓學習、舉新措
為保證推進小企業貸款工作的順利進行，我行從抓學習著手，從思想上統一全行對推進小企業貸款工作的重要性和緊迫性的認識，并先后推出了“集中授信”；加強與政府擔保中心合作；參加市經貿委中小企業客戶服務網；加大營銷力度，優化小企業服務”等四項新舉措，取得了很好的社會效果。
1．召開信貸工作會議，組織學習，進行動員。
年初我行即召開信貸業務工作會議，專門組織學習市召開的推進小企業貸款工作動員會議精神，結合實際，就充分發揮自身特色，把推進小企業貸款工作，作為長期經營戰略進行專題討論，通過學習使大家進一步解放思想，牢固樹立服務小企業的經營理念。大家認為，我們不僅要完善和提升對小企業金融服務，而且要加大力度宣傳和貫徹“××商行與你共成長”的理念，要消除所有制歧視，克服以往“貸款壘大戶”的狀況，將工作重心轉移到千家萬戶的小企業上來，支持企業“不講大小，只講實績”，對那些信譽好、資產負債率低、經濟效益好，發展有潛力的企業，都要給予重點支持，擴大我行的基本客戶群，為××經濟的發展作出我們應有的貢獻。從而形成了全行上下為推進小企業貸款工作齊努力的良好氛圍，為做好此項工作，開創新局面打下了堅實的思想基礎。
2．百家企業集中授信，提高了影響度。
3月22日，我行在全市首次率先組織了100家優秀小企業集中授信簽約儀式，綜合授信簽約額度達11.3億，既體現了在小企業信貸服務工作上的先行先試特色，也體現了與全市小企業開展全面合作的決心和信心，顯示了對依托自身優勢、支持××地方經濟發展的一種社會責任感，樹立了中小企業銀行的品牌形象。贏得了廣大小企業的信任和青睞。
3．與擔保中心聯手，強化對小企業信貸服務。
小企業資金需求旺盛，但由于先天缺陷，抵押擔保困難，加之財務信息統計不夠充分，使很多銀行對他們放貸沒有信心，無形中造成小企業的融資難，我們通過與市政府擔保中心合作，創新、豐富和完善擔保方式，為廣大小企業提供靈活多樣的信貸產品，滿足廣大客戶的需求。
4．參與市經貿委中小企業服務網，建立信貸營銷平臺。
上半年我行不僅建立××市中小企業數據統計信息庫，而且與市經貿委、統計局建立“中小企業成長性指標評價系統”，及“中小企業論壇”，為拓展小企業提供信息平臺，為小企業提供全方位的金融服務。
5．加大營銷力度，創新優化小企業服務。
今年全行在信貸資金上優先安排小企業，確保小企業的資金需求。根據“五個一批”等重點扶持企業和成長型中小高新技術企業、資源節約型、循環經濟發展型試點企業，以及我市列入全國千強鎮的中心鎮目錄，各支行每月均明確重點營銷客戶。牢固樹立以客戶為中心的理念，為小企業服務提供便利的措施，建立為小企業服務的綠色通道。如嘉工支行根據客戶需求，隨時召開貸審會審議貸款；采取靈活多樣的擔保方式，滿足客戶需求,今年新發展的小企業貸款客戶----嘉升電氣科技，經南湖區經貿局推薦后，我行的客戶經理立即主動上門營銷，因該企業原有的房地產已抵押給新豐農行，而流動資金又臨時需要增加，我行了解此情況后及時增加臨時保證貸款50萬元。為把住風險關，客戶經理主動進行核保，最近企業在農行抵押期滿后，已將所有的抵押房地產轉至我行，并對我行的服務表示滿意。此外，我行還對企業理財、零鈔兌換等需求，開展全方位服務。
（三）強基礎、建機制
我們認為，能否扎實推進小企業貸款，建立制度，創新機制是關鍵。根據市銀監分局建立與完善“六項機制”的要求，我行在今年工作中將此作為重要環節抓緊、抓實。重點在努力構建小企業的業務操作流程，建立小企業貸款的風險定價機制，制定小企業信用評級體系，加強人員培訓等方面，做了大量的信貸基礎工作，取得初步成效。
1．出臺微小企業信貸業務試行管理辦法，建立適合小企業特點的信用評價體系、利率定價體系。
上半年在參加銀監局組織的赴臺州、溫州商業銀行的小企業業務考察活動后，多次召集信貸管理部、和有關管理部門及支行管理人員進行討論研究，出臺微小企業信貸業務試行管理辦法并開始試行。本辦法對微小企業的信用等級評價體系與以往的不同點主要體現在：對企業的評價，大幅度降低財務指標評價分數權重，提高非財務因素指標的權重；同時對企業信用等級評定增加等級調整項目，使之更貼近企業實際，以彌補企業評價標準不完善的缺點，提高企業評價的全面性、客觀性。從而，規范了微小企業評級、授信、信貸操作全過程基礎管理工作。
同時建立了微小企業的貸款利率風險定價機制。按照企業收益和預期風險的原則，確定小企業貸款利率浮動幅度。對不同信用等級、類別的客戶實行差異化利率水平。并以擔保方式、綜合貢獻度作為定價的基石，形成簡單的定價機制。支行對于重點營銷客戶可降低上浮幅度。
該辦法的出臺進一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。今年對新建微小企業實行評級授信，嚴把準入關，確保新增貸款客戶質量，同時再造信貸操作審批流程，實現信貸關系建立、評級、授信三合一，加強授信授權管理，增加支行微小企業審批權限，以及對經總行審批同意授信的貸款發放，下放支行簽批發放，以建立高效的貸款運作和審批機制，縮短審批環節和時間，提高效率，改善服務。
2．深入調查，加大對小企業延伸服務。
在營銷流程上，各支行對小企業貸款業務配備專職營銷人員，深入一線營銷，對新發生授信的小企業實行雙人調查。嘉工支行對首筆貸款實行行長、科長、客戶經理與客戶直接談話制。根據小企業的生產經營和財務管理特性，深入現場調查，捕捉信息，將調查工作延伸到企業的每一個車間、每一個生產環節、每一位員工，注重對經營責任人素質特別是信用度的調查。同時，實行嚴密的審貸分離，客戶經理承擔貸前調查，保證調查的真實可靠及日常貸后檢查監督。
3．積極探索小企業激勵約束機制。
總行初步擬定了對各分支機構小企業單獨的信貸激勵、考核實施辦法，對信貸業務經營實績進行考核，并實行營銷費用獎勵，充分調動支行與客戶經理的工作積極性，加快小企業存貸款市場拓展步伐，保證從信貸制度上激勵與約束相對稱。在收入分配上注重與信貸人員工作的客戶發展、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤。信貸員績效指標中貸款質量和新發放貸款應占主要比重，按指標進行獎勵和扣罰。對損失貸款實行問責與免責制度。確保新增貸款始終保持高質量、高效益的發展態勢。
4．加大對信貸人員的業務培訓的力度。
要深入、持久地推進小企業貸款工作，除了有新的經營理念，好的制度和機制是不夠的，必須要建立一支政治素質好、業務過硬的的信貸隊伍，上半年我行針對現狀，進一步加大對信貸人員的培訓力度。積極派員參加監管部門組織的客戶經理、“六項機制”培訓；同時通過座談、培訓講座等多種形式，對支行信貸人員有針對性加強專業化、業務培訓，先后舉辦信貸業務、風險管理等培訓，努力打造一支既掌握小企業貸款新理念，又具備較高專業素質的信貸隊伍，提升推進小企業貸款業務的拓展和執行能力。
三、今年年內將采取的主要工作措施
（一）積極推行營銷管理運營機制的改革，深入推進小企業貸款工作的健康發展。
本著“以市場營銷與管理為中心”的發展策略，積極推行營銷管理運營機制的改革，建立“一級管理、三級經營”的營銷管理模式，強調管理扁平化，營銷立體化?？傂袑迅黝悩I務分開，貼近市場需求，實行專業化營銷管理，完善部門職能?；I建公司業務部專門分管公司業務的營銷；小企業金融服務中心專門針對小企業和微小企業的金融服務；個人金融服務中心專門針對個人類金融服務。加強市場推進能力，向事業部模式的方向發展。
（二）進一步完善企業退出機制，大力推進信貸結構調整。
要進一步完善信貸退出制度，建立行業、區域信貸管戶信貸的退出機制，20****年共清退292戶貸款客戶，收回貸款5.81億元；截止今年7月末，共退出企業123戶，收回貸款2.4億，以增量有存量、局部到整體，系統推進信貸結構的進一步優化。
（三）充實客戶經理隊伍，提高隊伍素質，進一步提高駕馭市場風險的能力。
小企業以多樣化、小批量的融資特點著稱。貸款的頻率又高于大企業，加上面廣、點多而戶均貸款數量又大大低于大企業，所以擴大小企業貸款勢必增加信貸工作量，增加運行成本，而且工作難度大。這就勢必要求充實客戶經理隊伍，提高隊伍素質。今年以來我行十分重視人才的引進，先后向社會公開招聘了10名客戶經理和25名本科以上學歷大學生，從而充實了客戶經理隊伍，改善了隊伍的結構，下一步要繼續加大培訓工作力度，提高客戶經理隊伍駕馭市場風險的能力。
（四）嚴把準入關，進一步精簡信貸審批流程，提高貸款審批工作效率。
對新建小企業均要實行評級授信，嚴把準入關，確保新增貸款客戶質量，同時進一步簡化信貸操作、審批流程，提高效率，改善服務。
（五）強基礎、建立長效的小企業激勵考核等機制，實現支持小企業商業化可持續發展。
繼續完善實施小企業信貸基礎管理工作，逐步建設小企業信貸激勵考核意見、利率定價機制，培訓機制等，對小企業授信實行盡職調查制度、對損失貸款實行問責與免責制度。確保新增貸款始終保持高質量、高效益的發展態勢。
四、當前存在的主要問題
（一）信貸管理體制不適應小企業差異性的金融服務需求。
我市現在的小企業大多從個體、鄉鎮集體企業和國有中小企業改制而來，發展參差不齊，不同類型企業對于金融需求具有差異性，但目前銀行的經營理念，機構設置和具體操作流程大多是沿用原來對國有企業的服務模式，業務重點也主要在大宗批發業務上，對小企業貸款額度小，次數多的小額零售業務不太重視，不能針對小企業的特點提供差異化、特色化的金融服務，因此，目前信貸管理體制不適應小企業靈活多樣的金融服務需求。當前,為防范金融風險,實行高度集中的信貸管理制度,貸款審批權限較為集中,導致審批環節多,時間長,不符合小企業短、頻、急的資金需求特點。
（二）全行營銷組織框架尚未構建，與小企業發展不相協調。
從總體上講，我行建行時間不長，體制改革還未深入展開,市場化改革還不徹底,與現代金融企業制度差距較遠,經營目標短期化,影響了對市場反映的靈敏度,不能適應小企業資金需求的特點;缺乏開展信貸營銷的技術手段和考核機制。目前全行從下到上營銷組織體系尚未形成，因此與小企業發展需要不相協調。
（三）激勵與約束機制不對稱，不能充分調動信貸人員的工作積極性和創造性，制約和影響小企業貸款工作的深入推進。
（四）信貸人員素質有待提高，缺乏駕馭風險的能力。
目前我行信貸人員對行業風險、市場風險的綜合分析能力，主動上門營銷的意識還不夠強，這也是客觀存在的，加之缺乏系統的培訓，把握風險有一定難度，缺乏駕馭風險的能力。
