時間：2023-03-13 11:23:12
序論：在您撰寫商戰營銷總監總結時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
摘要：“商戰實訓平臺”是企業沙盤模擬經營實踐教學的一款經典系統，也是近幾屆“用友杯”全國大學生創業設計暨沙盤模擬經營大賽省賽、國賽的專用平臺，首先總結了多次參加該項對抗賽的經驗和感受，然后談了由“商戰”實訓和對抗賽對商科專業實踐教學引發的思考與探究，希望能為商科專業的學生和承擔實踐教學的老師提供些許參考和建議。
關鍵詞 ：企業沙盤模擬經營；商戰；實踐教學
當今，各大高校特別是商科類院校已經充分認識到培養滿足社會需求的人才，實現大學生畢業與就業的無縫對接，是學校在競爭中生存與發展的關鍵。而提高學生的實踐能力、創新能力、就業能力以及綜合素質就是這關鍵中的關鍵。為此，商科類院校無一例外地進行教學模式改革，在傳統講授、哈佛案例等教學模式的基礎上引入了實戰演練教學模式，在專業課程體系中加強了實踐實訓課程的比重。于是，企業經營沙盤模擬實訓平臺應運而生。本文結合以往組織與參加“商戰實訓平臺”（以下簡稱“商戰”）對抗賽的經驗與感受，為學生實訓或參賽提供些許參考，同時，談談通過企業沙盤模擬經營實訓或比賽對實踐教學模式引發的認識與思考。
1. “商戰”對抗賽經驗與感受
“商戰”是用友公司在erp以及“創業者”這兩套企業沙盤模擬經營系統的基礎上，推出的一新版企業沙盤模擬經營系統。“商戰”繼承并吸取了各同類軟件的優點，但他又獨具特色，更側重于模擬企業經營過程，更適用于沒有實踐經驗的大學生體驗、感知和控制企業經營過程，“商戰”對實踐教學與競賽兩相宜，是目前“用友杯”全國大學生創業設計暨沙盤模擬經營大賽指定平臺。
1.1 專業理論知識是取勝基礎
“商戰”絕不是掌握游戲規則即可取勝的一場游戲。它雖然只是模擬，只是企業經營真實情境的不完全反應，但它卻集中了產品研發、生產運作、市場營銷、財務管理、人力資源、資金籌措、物資采購以及客戶簽約、銀行籌資等真實商業環境中的關鍵環節?！安恢\全局者不足謀一隅，不謀萬世者不足謀一時”，公司戰略的制定與執行至關重要，經營初期首先要制定公司的長期戰略、短期戰略；在經營中如何去判斷競爭環境，如何分析競爭對手，采用怎樣的市場營銷策略，盈虧平衡點怎么計算，另外還必須要有準確高效的資金預決算以便為決策提供數據支持等等，這些經營過程與決策都需要有過強的理論知識做后盾，如成本領先、產品差異化等競爭戰略，定價理論、市場營銷4P影響因素、生產運作、財務管理等理論知識。不能靈活運用或者干脆脫離理論知識，盲目地進行企業經營必將是以失敗告終。
1.2 由不同專業背景的學生組成參賽團隊為上策
“商戰”按照實體企業劃分了研發、生產、物流、市場營銷、財務等職能部門，學生分別擔任不同職能部門的負責人，如總裁CEO、市場營銷總監CMO、財務總監CFO等，“商戰”具有很強的專業性、競爭性與合作性，所以，無論是實訓或是比賽，都首先需要組建一支強有力的團隊?！靶g業有專攻”，由不同專業背景的學生組建隊伍，進行有效的分工與合作，將是其所經營企業在競爭中脫穎而出的基礎。尤其是財務總監以及市場營銷總監，建議吸納專業出身的學生來擔當此任。
1.3 利用EXECL預算先行，做到用數據說話，精細化經營企業的經營決策要做到用數據說話，精細化經營，才能避免經營的盲目性，而企業的經營決策離不開財務預決算為其提供數據支持，所謂凡事預則立，不預則廢。預算是企業戰略的量化表述。企業經營不僅要對一定期限內各項經營指標進行全面預測，還要堅持“近細遠粗，長計劃，短安排”的理念，逐期調整和編制下一期預算，滾動推進預算，確保經營戰略和決策的可行性，做到洞察全局，胸有成竹。
“商戰”中財務預算以及其它企業經營指標，如市場占有率，利潤率，產品投資回報率，機會成本，原料優惠折扣對利潤的影響，產能的統計等，計算量很大，若靠手工，效率低、準確性差，還無法集中精力做決策。因此，賽前要理清經營過程中各種數據指標間的勾稽關系，利用EXECL強大的數據處理與圖表功能，建立統計模型輔助決策，將會事半功倍，如虎添翼。
1.4 時刻關注競爭對手，方可知己知彼，百戰不殆
“商戰”的所有參賽團隊形成了一個很大的市場競爭環境，在這種激烈的競爭格局中，斗智斗勇，步步為營，一著不慎都可能導致滿盤皆輸，可謂是一場無硝煙的戰爭，這種博弈也正是“商戰”的魅力所在。因此，“商戰”中切忌的是只盯著自己的盤面埋頭做戰略規劃，全然不顧競爭對手，亦或對市場競爭環境的變化缺乏敏銳的洞察力。那么，要想在競爭中求生存求發展，首先要善于利用SWOT法分析競爭環境，明確自身的優勢、劣勢，外部的機遇與威脅，才能揚長避短，抓住機會，發展自己。再者，要適當地做情報投資，還可從對手拿訂單情況等盡可能多的渠道獲取并判斷分析對手經營狀況，如他們的戰略風格，研況，產能，產品結構，財務狀況，知彼方可更好地調整、優化自身的經營戰略。
2. 企業沙盤模擬經營對實踐教學引發的思考與探究
ERP、“商戰”等企業沙盤模擬經營實訓平臺引入我校實踐教學中已有幾年，受到了廣大學生的一致好評。近些年來，我校學生又多次參加省級以及全國的企業沙盤模擬經營對抗賽，并取得了不錯的成績。通過往日的實訓與比賽，我們也在不斷地對商科專業實踐教學進行總結，思考，探究。
2.1 實踐教學是隱性知識學習的必要途徑
英國物理化學家波蘭尼說：“隱性知識是指那些無法言傳的一類知識?！爆F代管理學之父德魯克對隱性知識的學習提出了自己的觀點：“隱性知識只能被演示證明它是存在的，學習這種技能的唯一方法是領悟和練習。”商科類專業學生需要培養和提高的實踐能力、創新能力以及協作能力、溝通能力等正屬于隱性知識范疇，而實踐教學無疑為學生搭建了很好的體驗、嘗試、探究的平臺。“商戰”的對抗競爭性，激發學生積極熱情地去分析問題、解決問題，理論知識和隱性知識在實踐體驗中都得到鞏固和升華。
2.2 依靠幾套軟件無法達到實踐教學的目標
為提高學生的實踐能力，商科院校非常一致地重視實踐教學，大家都在努力探索實踐教學的途徑與模式。以往只有理工類專業才會有實驗室，才會開設實驗課，而現在商科類專業也在積極探索，投資建設實驗室，安裝了各種教學軟件，然后從理論教學中抽出幾個課時讓學生去機房用用軟件，在期末總成績里實驗成績占點比例即了事，收效甚微。分析其原因：傳統理工類實驗的設計重在驗證理論，而商科特別是管理類專業的實驗實訓重在體驗與探究，是要讓學生在實驗實訓中升華理論，培養其解決問題的靈活性、創新性。目前鋪天蓋地的各種教學軟件，大多只針對某門專業課程開發設計，只是這門課程所涉及的管理理論或流程的再現，僅是對理論知識的鞏固，無法開拓學生的創新思維，其實，只是換到機房里上去上理論課程。因此，我們要從商科類實驗實訓的目標出發，以“商戰”等企業沙盤模擬經營平臺為典范，探究、設計具有綜合性、體驗性，能激發學生創新思維與能力的實驗實訓項目。
2.3 企業沙盤模擬經營實訓課可嘗試跨專業教學
企業沙盤模擬經營實訓課具有很強的綜合性，一般都在大三、大四專業課開設之后才進行的綜合性實訓。這門實訓課涉及到了多個專業如市場營銷，財務管理，人力資源管理、工商管理等，涵蓋了這些專業的多門課程，如《市場營銷管理》、《市場調查與預測》、《財務管理》、《會計學》、《人力資源管理》、《生產運作》、《戰略管理》、《管理學》等等。目前的教學模式仍是按照傳統的按專業分班級，由同班同學分成幾個團隊來參加實訓。我們在思考并嘗試突破專業壁壘，由不同專業學生自行組成4－6人的團隊來參加實訓。這樣，既有利于發揮不同專業學生在企業模擬經營中的專業特長，更有利用鍛煉學生的溝通能力與團隊協作能力，能更好地提高學生的綜合能力與綜合素質，這也是企業沙盤模擬經營這門綜合性實訓課的主要教學目標。
2.4 開創理論基礎+實踐教學+企業實習層層推進的閉環式教學模式
重視或強調實踐教學，并不等于可以忽視或弱化理論知識的學習，在實訓或比賽中，很多學生對“商戰”這類課程表現出大大超乎理論課的興致，甚至如學生所反映的做夢都在思考如何讓自己經營的企業發展壯大，教師應該抓住這個契機，引導學生從理論中尋求解決實踐問題的方案，激發學生學習理論知識的興趣?！吧虘稹边@類模擬實訓課雖很經典，但畢竟是模擬，有別于企業真實環境，所以，學校要與企業進行校企合作，為學生到企業實習搭建平臺，這樣，在經過理論學習之后，再經過實驗實訓課的能力提高，然后讓學生去相關單位實習，實習中遇到問題又會自然而然地渴求理論指導。正如很多企業會尋求專業管理咨詢公司為自己診脈，很多企業家在自己的企業很輝煌時仍回到課堂去學習一樣。實驗實訓作為理論學習與實地工作之間的一個橋梁，為學生能更容易適應工作崗位奠定基礎。因此，理論基礎、實踐教學、企業實習這三個教學環節關聯緊密，不應分隔或獨立考慮，而當開創理論基礎+實踐教學+企業實習層層推進的閉環式教學模式（如圖1所示）。
小結
通過總結了多次參加該項比賽的經驗和感受，為學生參加“商戰”實訓或比賽提供些許參考和建議；另外，由“商戰”實訓和對抗賽認識到實踐教學對學生隱性知識學習的重要性，再者，實踐教學僅靠幾套軟件是無法實現培養學生實踐能力目標的，本文進一步提出企業沙盤模擬經營實訓課打破專業限制，跨專業教學的新思路，以及理論基礎+實踐教學+企業實習層層推進的閉環式實踐教學模式。希望這些認識與思考能對商科院校實踐教學有所價值。
參考文獻：
[1] 陳朝暉. ERP沙盤模擬對抗教學方式探索與實踐[J]. 實驗室研究與探索,2009,(1).
[2] 劉平. 管理綜合實訓[M]. 清華大學出版社,2011.
關鍵詞 商戰 ERP沙盤實訓
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
1傳統企業管理教學中的不足
1.1內容死板，方法陳舊
企業管理教材理論一般脫離實踐一段距離，教學以單向教學為主，理論灌輸多，案例分析少，“填鴨式”的教學不受學生青睞。
1.2少實踐，紙上談兵
企業管理實踐流于形式，很少讓學生去體驗企業的工作與生活。即使學生有參觀企業或者短期的實習機會，也多數是走馬看花、浮于表面。
1.3學習成績的評分標準欠全面
基本沒有實踐環節的考查，期末成績以筆試分數為主，學生考前死記硬背理論就能通過考試，從根本上完全沒有理解理論真正內涵，完全的應試教育。
2沙盤模擬教學的實施及其效果
為了改變這種傳統理論教學尷尬的局面，學校引進或購買了相關的沙盤模擬教學軟件，以技能競賽的方式，激活企業管理教學。借助商戰平臺，學生對企業管理的理論有了更好的認識，同時也取得了良好的教學效果，受到師生的一致好評與認同。
2.1提高了學生的戰略管理能力
商戰平臺為學生提供了鍛煉戰略管理能力的機會。每一團隊中的4名參賽學生組成一個團隊成立一家模擬公司，并分別擔任總裁、營銷總監、生產總監、財務總監和采購總監等職位，各司其職，團隊協作經營企業的運營?？偛眠M行戰略分析，做出戰略決策與計劃，充分地調動了戰略思維，提升了戰略的思維能力。在模擬中，一次次地在成功中總結經驗，在失敗中吸取教訓，從而提高了學生的戰略管理能力和運營能力。
2.2提高了學生的生產管理能力
在商戰實訓中，生產管理工作主要包括：制定生產計劃，避免生產線閑置，減少折舊費和維修費，根據企業發展戰略研發新產品。生產總監需要靈活地根據訂單的情況制定生產計劃，計算產能，計算原材料的需求與生產線的增減，配合營銷總監的銷售計劃進行生產。在這一系列實訓鍛煉中，學生體驗到了生產管理方方面面，理解了生產的重要性，提高了其計劃能力、調度能力、協調能力和靈活應變能力。
2.3提高了學生的營銷管理能力
在商戰實訓中，營銷總監負責市場預測、制定銷售計劃、開拓市場、投放廣告、研發產品、奪定單。在實訓中，營銷總監要不斷地關注關于產品和市場的動態信息，實時了解產品不同時期的價格變動和需求變動，市場劃分本地、區域、國內、亞洲和國際市場，不同年份的市場開放的情況不一樣，產品的價格和需求的數量也會隨著時間的變動有所變化，所以市場總監在制定計劃前必須調查市場的情況及分析競爭對手的營銷策略，制定自己的應對策略，開發哪些產品，主要產品是什么等等。在這一系列實訓鍛煉中，學生的營銷思維和理念大大地提升了，管理水平也加強了。
2.4提高了學生的財務管理能力
財務管理在商戰實訓中至關重要，因為資不抵債或者現金斷裂都會導致企業破產。擔任財務主管的學生負責財務預算、融資、現金流控制、編制財務報表等工作。在剛開始接觸訓練時，學生很容易導致企業經營破產，但是一次次的破產教訓學生都能夠找到一些破產的原因，特別是財務的支出與運作。財務總監根據銷售計劃、生產計劃、采購計劃編制資金的預算，或及時的超出的預算進行調整，或融資貸款，財務總監應隨時進行監控，靈活處理企業的財務問題。
2.5提高了學生的協作能力
盡管每一學生擔任不同的職位，履行其職責，但是在實際的操作中，僅僅各司其職是不夠的，還需要各人員的團隊寫作方能完成任務，總參做出的每一個戰略計劃，是在全體學生的共同討論下做出的。營銷總監的訂單計劃與競標等需要生產總監的協作，如產能的計算、生產線的安排，生產總監的生產計劃于實施需要采購與財務的支持，如原材料的采購，采購的預算等，環節與環節之間相互聯系相互影響，這務必需要各成員的團隊與協作。
3ERP沙盤模擬教學設計特色與創新
3.1仿真企業環境，突出職業性
ERP沙盤模擬實訓課程教學使賦予每個學生相應的“職業角色”，設計模擬的市場環境，優化教學過程，激發學生的學習興趣，培養實踐能力與思維，形成職業意識，充分體現為專業人才培養目標服務的宗旨，為學生將來的職業方向奠定了基礎。
3.2寓教于樂，突出實踐性
ERP沙盤直探經營本質。企業結構和管理的操作全部展示在模擬沙盤上，學生能以最直觀的方式讓學生體驗、學習。模擬軟件特有的互動性、趣味性、競爭性特點，激發了學習興趣，克服傳統企業經營理論知識晦澀難懂、學生學習興趣不高的缺點。
3.3互動學習體驗，突出開放性
通過分組式教學，課堂是開放的，在模擬6年的經營管理中。學生有機會自由地嘗試企業經營的重大決策，并且能夠直接看到結果。實訓成果沒有標準答案，靈活處理問題，需要合理分工，積極討論，充分發揮探索能力力和創造能力，給予學生無限的發揮空間。
3.4激烈競爭，突出對抗性
在模擬經營企業的過程中，各種各樣的經營戰略得以呈現，有的小組轟轟烈烈、大膽冒進，有的小組穩扎穩打，小心謹慎，還有的小組則不知何去何從，計劃不周。此外，學生們還感悟到做人的道理、企業的經營之道以及個性特點與角色勝任的關系。在殘酷的市場競爭中，ERP沙盤模擬實訓可以讓學生身臨殘酷的市場競爭，體會企業經營所要承擔的經營風險與責任，感悟內部管理與控制、計劃于預算的重要性，從而達到培養學生綜合素質及創新能力的目的，并為今后學習和生活起到很好的促進和激勵作用。
4高校ERP沙盤模擬實訓教學的建議
4.1加大師資投入，提高實驗教學質量
指導教師必須具備豐富的企業管理實踐經驗和豐富的理論知識。學校應有計劃地安排缺少實踐經驗的教師到企業去參加培訓鍛煉，增強指導教師的業務素質；在校內，聘請大中型企業具有較高業務素質的會計人員或校外專家學者來學校舉辦專題講座或者作為兼職實踐指導教師，提高教師隊伍建設；指導教師不僅有深厚的理論知識水平，較強的責任心，對工作認真負責，精心組織學生實驗，這樣才能在實驗中指導學生，提高學生思考問題和解決問題的能力，讓學生獲得最好的實驗效果。
4.2優化課程設置，提高ERP沙盤實訓的課程學習的有效性
由于ERP沙盤實訓課涉及的領域很廣，有生產領域的、財務領域的、營銷領域和采購領域的，所以班級在開設ERP沙盤實訓課程前，應該合理地安排完相關的課程的學習，在實際的情況下，學生的某些知識是欠缺的，所以在領會ERP模擬操作中總會有很多問題。
4.3合理安排上課時間，提高模擬的效果
ERP沙盤實訓的課程總共分6年完成整個的模擬過程，但是在排課時，學校以傳統的排課方式，一次2節課90分鐘，這樣的教學效率不高，因為上課過程是電腦操作且是在線上網操作，如果網絡的速度慢或者電腦出現問題，90分鐘完成不了太多的事情，特別是期初的模擬，什么都沒做，時間就到了，等下一次課上課時，學生又忘記了之前操作的問題，需要老師不停的提醒，時間就這樣一點一點的流失掉，一次課下來能完成1年的任務，因為考慮到有些學生在操作中需要還原數據重新操作，所以整體的效率較低。改善的方法是，一次安排4節小課也就是3個小時，時間充足，事情完成得多，學習的內容也多，效率與效果更明顯。
5結語
一樣在。為什么？
第一，被燒掉的工廠不是它的，只是為它做代加工的廠子。我們中國也有許多公司叫可口可樂公司，但這些公司絕對不是“可口可樂”，它是我們中國的公司跟“可口可樂”合作的產物。
第二，可口可樂的品牌不在市場上，而在客戶的心里，所以它無法燒掉――任何優秀的品牌都是在人心里。
所以，營銷之戰的終極市場在哪里呢？
美國營銷大師杰克?特勞特說：“商戰是在現有客戶和預期客戶的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。”
但很多人自認為擁有質量最好的產品，覺得笑到最后的人一定非自己莫屬，于是滿懷信心地只身帶著產品開往“前線”。在商戰中經過一次次殊死搏斗，最終卻沒能殺出一條血路，只得丟盔棄甲、黯然離場……
企業競爭的實質，是客戶心智之爭，而非市場之爭！在市場發展的不同歷史階段，隨著市場競爭環境的不斷變化，營銷的重點各不相同：
在工業時代，企業競爭的實質是生產能力的高低，是產品之爭，比如在我國的商品短缺時期，只要你能夠生產出質量合格的產品，就不愁賣不出去――那時候是供不應求；隨著市場經濟和科學技術的發展，企業的生產能力逐步提高，于是我們到了市場時代，這時的競爭焦點，是在解決產品生產的基礎上，進一步掌握市場資源，占據市場和渠道。那時候是供求平衡；最后，科技的迅猛發展使我們一腳邁進了營銷之戰的終極階段――“心智時代”，這時候，企業掌握生產、掌握市場都已無法確保贏得客戶，競爭已進入到直接爭奪客戶心智資源的階段――因為這時候，供大于求。
能否進入客戶的心中，成為事關企業生死存亡的重大問題。但由于很多企業家沒能摸準這一時代脈搏，結果使得許多企業全然忽視了這一課題。到最后，大量質量完全沒問題的產品從工廠中源源不斷地被生產出來，進入了流通環節――市場。但客戶看著一排排擺滿了同類產品的貨架，挑花了眼。那些始終無法進入客戶心中的產品最終還是退出了歷史的舞臺，而生產這些無人問津的產品的企業，終于由于營銷戰略的失敗“關門大吉”了。
我們都知道商場如戰場，都懂得戰爭中“攻心為上，攻城為下”的道理，那為什么不在發展自己企業的時候，推銷自己產品的時候，運用上這個“放之四海而皆準”的原理呢？
企業的營銷決策，通常都會涉及資金、技術、人才、渠道等有形資源的評估，但是常常忽視了對一個極其重要的資產的評估，那就是客戶的“心智資源”。要知道，在營銷世界里沒有客觀現實，也沒有最好的產品，只有一樣東西――客戶心智中的認知，認知即現實，其他皆為虛幻！
經營一家企業、一個品牌，就是經營客戶的心智資源。營銷，不是要琢磨產品，而是要對預期客戶心目中的想法下工夫。
有這樣一個故事：
從前有一個國營白酒廠，廠里有一個營銷總監，非常善于做營銷。后來他看中國的經濟形勢不錯，一片飄紅，于是就想憑著自己幾十年磨煉出的“一身本領”，自己創一個品牌、自己做老板，撈筆大的！
這位營銷總監回到家里，正好看到有一個電視劇非?；?，叫《水滸傳》。里面有一首《好漢歌》，其歌詞劉歡唱得很是豪放高亢――“路見不平一聲吼哇”。
靈感來了，這個人就用“一聲吼”三個字注冊了一個商標，搞了一個“一聲吼”牌白酒。然后他就馬上找錢、找人、找廠房，一年之后，連開廠帶出產品，酒終于出來了。這個人欣喜若狂，心想終于可以往回斂錢了。
“一聲吼”牌白酒生產出來之后，他等啊等，盼哪盼，結果，一瓶都沒有賣出去。到最后，廠子關了、錢沒了，老婆也跑了。
為什么會這樣呢？這個人光是自己琢磨產品，從來不做市場調研，等過了一年酒出來以后，這首歌早就過時了，沒人記得了，更別提他的“一聲吼”牌白酒了！
會議伊始，奔騰總經理曾文禮以“電子商務——奔騰戰略轉型與模式革新之路”的主題發表了演講。他在回顧了奔騰電商的成長歷程之后，對2013年上半年取得的成績予以肯定。他指出，奔騰會繼續堅定不移與廣大商共謀品牌的發展與未來。得渠道者得天下，奔騰電商渠道已發展為全網布局，并開拓了亞非歐美等海外電商領域。奔騰公司對于電商定位在企業戰略轉型，商業模式革新，最終實現企業本質，滿足消費者需求。未來，奔騰國內電商的渠道模式將是開放型、垂直型、O2O和奔騰商城的深度融合。
奔騰電商總監張耀華對奔騰電商3年來“品牌：腰部發力，高端不高價，低價不低端；國內：彎道超車，領跑中國護理電器；海外：借船出海，全面布局國際品牌?！弊隽丝偨Y。2013年奔騰電商戰略轉型升級，驅動企業創新變革，致力打造雙重基因的企業。張總還從“渠道部局、產品規劃、營銷策略”等維度勾勒出奔騰2013年電商夢想，讓平臺方與商們更加明確奔騰電商的戰略思想。隨后，一部VCR記錄了奔騰電商團隊的青春活力、蓬勃朝氣、夢想寄語，并獻歌給所有追求電商夢想的人。
會上，星光聚CEO包文青、易觀智庫常務副總經理谷熠、炭巖科技CEO楊健等電商界風云人物就“流量紅利消失后的運營思路”、“2013年家電電商新浪潮”、“解密移動互聯網大格局下的電商微信運營”等主題，和與會嘉賓真誠交流和分享了電商營銷戰略及實戰經驗。
各合作平臺與會代表通過圓桌會議的形式分別以“家電品牌電商化破局突圍之路”、“電商創新”、“開辟中國制造第二個出?？凇睘橹黝}進行暢談，對奔騰電商發表了見解。
易迅網代表認為，客戶的體驗最重要，配送和售后服務也不容忽視，奔騰在業內可謂當仁不讓。當當網代表認為，品牌的高層重視及精英團隊是一個傳統企業轉向電商的第一保證。
通過三場精彩紛呈的圓桌會議，平臺方表達了對奔騰電商的信心和期待，同時也讓奔騰公司更清晰企業電商發展的思路，在座經銷商更了解電商行業發展勢頭，現場掌聲不斷。
奔騰研發中心鄧躍勝部長向大家介紹了2013年奔騰產品的經營規劃，并新品及核心技術。他表示，2013年開始，奔騰將從卡位機型到高端明星品全面推廣3D&4D浮動結構剃須刀，價格價值并重。并承諾2014年的剃須刀產品會上，奔騰將推出2項以上新的核心技術和產品輸出。同時，奔騰的足浴器、干衣機等新品獲得高度肯定。
于1969年革命性地提出“定位”理論的全球知名營銷戰略大師杰克?特勞特(Jack Trout)于日前到訪中國，以“中國企業如何轉變增長模式”為主題為中國企業講授了他的經典理論與實踐，即企業“戰略定位”之道，為中國企業從“產品經營”走上“品牌經營”的戰略轉型之路指明了方向。
準確定位是關鍵
厚德戰略定位培訓公司總經理鄧德隆對中國企業的制造力作了精彩的概括。中國30年的改革開放成績斐然，但也有一些具體的困難，比如說中國現在還是一個制造大國，還不是一個品牌大國，中國的機電產品的產量達到了全球的70％。“但是由于我們沒有品牌，所以銷售額只有全球的30％，利潤只有全球的1％?！编嚨侣〔粺o感慨地表示，“但是大家去看蘋果公司的iPhone，全球的銷售量只占1％，它的利潤規模卻占全球手機市場的20％，這就是一個品牌對于企業如何實現更好的增長帶來的益處?！?/p>
“我本人還是看好中國經濟未來十至二十年的增長，但這不是中國經濟潛力的全部，中國經濟潛力至少還有兩大部分是需要增加效益的?！编嚨侣”硎?。但是在未來增加效益的過程中，中國企業應該走怎樣的道路，選擇方式至關重要。
而“定位”恰恰就是這樣一種知識，可以為企業進行品牌營銷的全方位調整，可以通過提升效率實現企業效益巨大的提升，從而使企業從優勢出擊，占據良好的市場定位。在西方被譽為“效率的第三次大革命”的“定位的革命”，從此引發了全球的討論熱潮。
在“定位理論”中，特勞特強調只有在心智中才有可能尋求與眾不同，特勞特認為一個企業最好是先從心智中發現可能找到的定位不同，通過自下而上或者由外而內的方式來設計企業，否則社會的資源就會被浪費。
對于特勞特的“定位”理論，許多中國企業家都非常有感觸。這就不得不提及在特勞特戰略定位指導下獲得品牌迅速提升的王老吉公司?！捌鋵嵧趵霞]有比他的競爭對手投入了更多的資源，王老吉在每瓶飲料的投入費用上比競爭對手還要少，但是他投對了地方。”鄧德隆表示，“定位理論告訴企業家的是不要關注利潤最大化，而要關注定位最大化?！?/p>
與會的諸位中國企業的領導，如燕京集團董事長李福成、勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進、烏江榨菜集團營銷總裁何平、香飄飄食物有限公司副總經理兼營銷總監蔡建峰，以及東阿阿膠總經理秦玉峰，他們作為與特勞特合作愉快的企業家代表，發表了精彩演講。
李福成表示曾經幾次和特勞特先生探討商戰理論，對定位理論理解深刻。“特勞特講的商戰理論總結了四種基本‘戰法’，包括戰略防御戰、進攻戰、側翼戰和游擊戰，他講不同的企業要有不同的選擇?！崩罡３杀硎?，“拿我們燕京啤酒在北京85％的市場份額來說，我們面對的是國外幾十個品牌的‘進攻’，包括大中型的中國國內品牌的輪番‘進攻’，燕京到底應該采取怎樣的戰略?其實燕京本身四種戰術都有，如北京打防御戰、山東打游擊戰等?！?/p>
勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進則從企業自身產品定位談了自己的看法。“特勞特先生的一本書中提到賽馬，成功的關鍵在于你能否騎上一匹好馬。”連進表示，“中國有一個成語叫馬到成功。勁霸成功的第一步就是騎上了一匹好馬，這匹好馬就是夾克衫?！?/p>
差異化取勝
論壇中，特勞特以《實現差異化的九大方法》為主題展開精彩演講，必全新的視角向企業家詳解戰略定位之道，案例順手拈來、語言風趣幽默，令在座的嘉賓和企業家無不記憶深刻。“當今世界是一個傳播過度的社會，產品激增，競爭殘酷，消費者面臨太多的信息和選擇，企業唯有讓自己的品牌進入消費者的心智并占據一個獨特的差異化定位，才能贏得顧客?！碧貏谔乇硎?。
怎樣實現差異化，卻并不容易和簡單。通過“價格”、“顧客服務”、“口號”建立差異化，這是許多企業慣常的錯誤做法，特勞特從自己40多年戰略定位實踐中開發總結出來企業實現差異化的九大方法，即“成為第一”、“新一代”、“領導地位”、“特性”、“制作方法”、“傳統”、“最受青睞”、“專家”和“熱銷”等。
每個活著的企業，都或多或少地存在著這樣或那樣的問題，老板或經營者身處其中，不能置身事外來、并準確而清楚地判斷企業發展存在的“木桶短板”。但是企業目前存在的潛在危機，經營者還是能清楚地意識到。
如何解決企業生存與發展的潛在危機，就是空降一個營銷總監，作為左膀右臂來分憂解難。老兵成新人，新思想遭遇老傳統，改革派挑戰保守派，營銷總監到新企業施展才華遭遇團隊支持的瓶頸。大家可想而知，大規模招聘新人，組建新的業務團隊，發展自有嫡系部隊都是情理之中的事情。
那么什么樣的營銷經理是我們的企業需要的呢？
那他需要經過1+3修煉。
“1”是指一個積極思想或心態。
我跟一個企業的管理人員座談聊天的時候，問了這句話“你三年之后的目標是什么？”。28歲以下的年輕人，多數沒有認真想過或根本就沒想過，這令我很吃驚。
“豬圈人生”，如果你沒有了目標，我把這個詞送給了這些朋友。震驚與內心的羞辱，我是能感覺到的。這是一種覺醒，要開始重新思索自己的人生，或工作與生活的方式，這是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不問出生，而在于你的思想或心態。
成功必有道理，失敗定有原因。如果時間比作一個坐標的話，人的一生也就是一條曲折向上的曲線，那么目標或愿景就是標準點。每個人夢想都在你的內心，你要將他喚醒；他將給你無限的激情與能量，指引未來前進的道路。只要你有積極的思想或心態，成功遲早都會光顧你、青睞你的。
思想修煉是營銷經理修煉的第一層次，是最基礎的層次。僅有積極心態與激情是不夠的，你需要進行三項基本技能的修煉才能進入成功營銷經理陣營。
3是指策劃、溝通、執行等3項修煉。
8年營銷生涯，讓我學會思考和總結，我不遺余力的把這句話傳道給我的朋友和學生：作為營銷經理，你要做到坐下來能寫，站起來能說，走出去能做。
寫——策劃。我把營銷理解為“營”和“銷”，先營后銷。營就是構思、策劃，謀定而后動。不管所謂從產品的4P理論，還是從消費者角度出發的4C理論，還是關系營銷的4R理論，都是營的基本道具與方式。我們的企業每個營銷策劃案，都從這些基本理論出發，先做市場調研、企業SWOT分析，提煉出企業優勢競爭力，再整合優勢資源，形成營銷優勢也就是我們所說的“賣點”或消費者強調的“買點”。
策劃做的是資源整合，提煉“賣點”或“買點”。營銷分為5個層次，第一層次是產品換鈔票，第二個層次關系換鈔票，第三個層次品牌換鈔票，第四個層次理念換鈔票，第五個層次標準換鈔票。不管是哪個層次，在當今的買方市場格局下，用屁股決定腦袋的方式是無法營銷的，先有思想的市場然后才有產品的市場。
如何做好一個策劃，就如良醫看病，可分三步走。
第一步，望聞問切——做好市場調研。沒有調查就沒有發言權。再好的醫生不去檢查病人的身體狀況，是無法準確判斷病人的病因。一個好的營銷經理，首先一個好的調研者，掌握了一手資料和市場訊息，把企業脈搏的基礎。
第二步，確定病情——歸納本質問題。掌握了基礎情報和一手資料，營銷經理才能根據自己掌握的基本工具，分析企業存在的問題，歸納出最本質的瓶頸問題，找出企業發展的最大癥結。
第三步，對癥下藥——解決本質問題。發現問題是為了解決問題。解決問題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要三天、治標不治本，用中藥慢治標又治本、時間長。
必須有個前提，就是這個醫生熟練掌握醫術，精通各種病情及對應治療方法并能應用自如，才能做到藥到病除；作為一個營銷經理，同樣要掌握市場調研方法、發現問題并解決問題的基本策略，并將這些基本道具上升到理論高度運用自如，才能解決錯綜復雜的企業問題。
策劃先行，謀定后動，才能保證執行有力。
說——溝通。
溝通是解決思想和行動的橋梁與手段。尤其作為部門經理，你需要通過你的業務人員，來執行你的思想與方案。執行的好壞的前提，在于你們之間思想溝通、方案的溝通。
營銷是通過溝通來完成的。他分為兩個層面，首先是策劃者對執行者的溝通，也就是營銷總監對營銷經理的溝通，再次是營銷經理對客戶的溝通。因為知識背景、社會閱歷、工作經歷的不同，每個人溝通口徑不一樣，導致兩次溝通就會產生損耗與偏移，甚至背道而馳的笑話。說話，是每個人都會，但是有效的說話和溝通不是每個人都能做到的。
溝通，就是建立心與心之間的通道，讓思想順勢流淌、相互交流。溝通有很多的方式，因人而異，但是回歸到基點，就是用心交流。做客戶的時候更是如此，即使你的營銷道具準備再充分、你說辭多么華麗、你的賣點多么有力，如果沒有用心溝通，沒有用心交心，你就不會得到客戶的心。將思想翻譯成行動，需要用心才會有力。
建立有力溝通的三步驟：
第一步，傾聽。人天生兩只耳朵一張嘴，就是讓人多聽少說的。
第二步，互動。參與式互動式的溝通才是有效的。
第三步，給對方帶來好處，不管是知識還是經驗。
做——執行。
沒有任何借口，幾乎成了執行的代名詞，在布置任務的時候很多的管理者都想到這句經典。
如果說一個企業有什么問題的話，執行那是每個企業無可否認的短板。那為什么企業都在執行方面出來問題呢？是老板的問題、是經理的問題還是員工的問題？沒有不好的員工只有不好的經理，沒有不好的經理只有不好的老板。那這句由反過來說執行不是基層執行者的問題，而是上級經理或老板的問題。
老板說我交代好了，我的經理就是做不到位，就是不負責任，只有我盯著才能做好。經理說員工就這樣的理解能力和執行能力，只能把事情做成這個樣子，要不你花高價錢招些好人來我就能把事情做好。
那到底誰對執行負責？執行涉及到策劃者、指令者、執行者和監督者四個角色，每個角色充當不同的職能，共同完成由方案到指令、行動到反饋調整的整個執行環。
執行角色分析圖：
執行環：執行是一個循環的過程，從理論到實踐最后通過實踐來修正方案而回到理論。大到企業整體運營，小到某個部門管理或某個策劃案的實施都是一個執行環，而企業整體運營則是由各個部門小的執行環組成。
與著名招聘網站合作，效果果然奇好，不足一周，應聘者簡歷就象雪花似蜂涌而至，瀏覽其中，不少是非化妝品行業的，有的是在中小企業從事過省區經理想嘗試挑戰更高職位的，真正富有經驗的僅得伶仃二、三個人。這年頭山寨化流行，職場中人亦山寨化了。
老何一直從事是策劃、市場行當。如果說如何策劃產品、如何組織營銷推廣、如何建立品牌倒是輕車熟路，對于面試總監老何倒是第一回。老何盡管有十多年職業生涯，有過數十被人面試和面試他人的經歷，終歸不是HR，面試只能依著個人的感悟和野路子進行了。
老何的方法其實也很簡單：一、要求面試者自我介紹，了解面試者過去工作業績，從口述中發現其語言表達；二、介紹公司情況、市場銷售情況，讓面試者了解公司情況；三、要求面試者根據公司情況進行產品、價格、渠道、促銷等營銷組合、品牌定位、制定洽當的策略，了解其營銷知識結構和思索決策能力和水平。在這過程中重點考察其組建和管理團隊、發展渠道的理念和方法；四、提出一些出人意表的問題：為什么所有井蓋都是圓的？石頭和針有什么不同點？你是一個在荒無人煙、天寒地凍中被淋得落湯雞似的旅客，當遇到一間沒有你烤火和飲食位置的酒店，你會怎么辦？前二者先客后主，后二者則采用開放、互動的問答方式進行。
在簡歷堆里老何找來認為尚可的七、八個按上述方法一一面試。
面試者基本語音宏亮，飽含熱情，滔滔不絕地自我介紹過去業績，有很強推銷和說服感。到了第三個環節他們都希望：一、公司采用全品類產品覆蓋，讓商享受更多的產品選擇，能從總量上擴大銷售盤子；二、加大鋪貨力度和總量、市場支持：三、用最低價格爭取商，沖擊競爭對手，爭取更高的銷售份額；四、招商拓展以地毯式人海戰術模式，集中人力在重點區域進行開發會戰，發動多個招商戰役。組織一支強而有力的招商團隊，在特定區域招商開發成功后，交由維護人員管理，招商團隊另辟開新區域再次招商，成功一個鞏固一個。全國劃分成多個區域，要求招聘多個區域銷售人員，然后一年銷售目標能完成多少，銷售目標實現輕而易舉。產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略大致相仿。這就是千人一面的化妝品企業何其多的癥結所在。
老何提出：這樣方式是公司前提投入大量資金，并打算二、三年不可能贏利的前提下實施的。這些方法是當今三線品牌“四小花”在三、四年前成功的方法。今時今日，已過了可行復制的時機，加之當前大多數三、四線品牌集體性使用如此模式，能否獲得成功有很大疑問？加之公司并沒有只計投入不計回報的打算，僅希望采用低成本、低投入，用奇謀和穩扎穩打的方式去撬動市場。除去高投入的方法還是否有第二、三、四條突破之路？
對于老何的提問，非常遺憾的是：沒有一個面試者能夠完整而又清晰地提出一個或二個不同方案。化妝品行業的總監級人物水平竟是這般？營銷導演尚是無能回答，如何能有精彩演出？
總結面試者，老何歸納：一、營銷知識貧乏。大多數僅局限談談營銷組合，其它就難以論說。大多是實操型人員，僅為操作執行中經驗累積，并沒有對營銷理論進行系統性學習，因而亦就不上更多的新鮮營銷知識；二、因為知識貧乏，沒有開闊的思路，僅局限已有成功經驗的復制，欠缺創新、突破意識和能力。因為缺乏系統性知識作支撐，沒有發現營銷環境、商業環境、行業競爭環境、消費者觀念變遷引至的營銷未來變化。三、因為營銷知識和理論的欠缺，只能是照搬別人成功經驗，而先忽視別人成功背后的時間、環境、自身資源特點，因而缺乏針對性，作出的決策亦沒有實用和可操作性。四、策略制定更多的著眼于生產商角度：如何拓展市場，如何制定產品，而沒有能從消費者角度、意愿去展開策略。
面試者所談如何面對競爭都是采用成本領先方法為前提的，當沒有成本領先前就是先得虧本，取得規模后憑規模再行獲取利潤。當所有人都使用這樣策略時，大家就沒有利潤可言。競爭型策略除成本領先外，還可以采用差異化，使用別人不一樣的方式，不同方式建立優勢。亦可以采用聚焦細小或局部領域，在局部市場成為王者，成為小河里的大魚。三種競爭型策略組合在一起，就能變化出無窮的形態，就能產生繁復無窮的方法，就能產生出辦法總比困難多的想法。
