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序論：在您撰寫市場營銷管理辦法時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
第一條 為適應深化電力體制改革要求和電力市場供大于求的嚴峻形勢，加強市場營銷機制建設，強化電量、電價、電費等營銷指標管控，確保公司主營業務收益，結合新疆區域電力市場實際情況，制定本辦法。
第二條 本管理辦法按照集團、公司有關市場營銷工作相關管理規定，以推動公司部門進一步明確市場營銷的責任、理順關系、規范管理、加強關鍵指標的過程管控，確保年度指標的順利完成。
第三條 本規定適用于公司市場營銷部門。
第二章 管理職責
第四條 公司市場營銷部是電量、電價、電費等指標的職能管理部門。主要職責:
（一）負責收集自治區范圍內電力市場信息，掌握國家及自治區相關產業政策的動態，分析研判電力供需形勢變化，為公司營銷管理決策提供信息支持。
（二）深度了解電力交易、調度規則，加強與生產管理的協同，指導和監督場站合理利用規則爭搶電量。
（三）研究促進新能源消納的各類政策，積極拓展市場，爭取差異化的電力交易，提升競爭優勢;根據電改工作推進情況，轉變營銷理念，適時開展用電市場分析和大用戶的發掘和爭取，為電力市場放開后的市場開拓做好準備。
（四）按照政府相關文件要求簽訂年度《購售電合同》,負責年度發電量的預測，編制年度電量計劃，根據上級下達的年度電量目標，分解制定月度電量計劃。
（五）做好各類電力交易的量價測算，以收入最大化原則參與市場交易，爭量爭價；負責月度售電量、電費結算確認，協助做好電費回收工作。
（六）及時申請辦理新建項目發電業務許可證，定期辦理年審業務；
第五條 落實營銷策略、積極爭搶電量，主要職責：
（一）全面了解掌握所在區域電網架構、裝機情況、電力負荷特性及電力送出的影響因素等區域電力市場信息。
（二）負責了解掌握當地電網檢修計劃，配合公司運行部調整生產計劃，減少受累損失電量。
（三）在市場營銷部的指導下，做好電力現貨交易的量價申報工作。
（四）主動采取有效措施爭搶電量，加強與省調、地調的溝通聯系，積極爭取負荷。
第三章 管理內容和工作要求
第七條 關注國家電改政策以及電改先行省份的政策動態，注重信息收集和積累。
第八條 每月不定期聯系自治區發改委、能源局、經信委等政府部門，了解電力發展規劃、電改工作進展、新能源消納等方面的政策動態，研判區域宏觀經濟及電力體制改革的動向。
第九條 密切與省調、電力交易中心的溝通聯系，了解每日全網發用電負荷情況及各類電源出力情況，按月收集全網發電裝機、發電量計劃、電力交易計劃及完成情況等信息，及時掌握區域電力市場變化。
第十條 細致了解電力調度、交易結算的規則和管理流程，從中尋找協調型營銷的切入點，制定營銷策略和方法，指導和督促場站落實和執行；協調配合發電部好“兩個細則”考核減免事宜及場站在運營過程中與省調之間出現的問題。
第十一條 按照綜合計劃、預算管理的要求，做好電量、電價的分析預測。將上級下達的年度電量計劃進行分解，形成公司月度電量計劃，每月20日前完成當月電量預測，制定次月電量計劃，跟蹤電量計劃完成進度。
第十二條 組織開展好對標工作。以發電量、利用小時為關鍵對標指標，選定區域內同類型火電機組開展月度、年度對標。定期通報對標結果，定期組織召開對標分析會，查清對標落后的主客觀原因，協同安全生產部制定可行的應對措施加以改善。
第十三條 每月對發電量、售電量、售電均價、補貼電費等指標進行分類匯總，建立統計臺賬，并按照上級部門規定的時限完成營銷統計報表、資料的報送。
第十四條 每月定期分析電力交易情況，結合機組發電能力的預測，重點分析各類交易電量占比對售電均價、基數電量的影響，努力做到爭量保價，以收入最大化為原則參與電力交易。
第十五條 每年6月30日前完成公司的發電業務許可證年審工作，及時做好發電業務許可證注冊登記信息變更。
第四章 其他
為能提高門店的營銷自主能力，從而強化各門店的競爭能力。在這統一營銷向差異營銷轉型的過程中，總部企劃組需做好指導及監督的工作，特制定單店營銷管理辦法及單店企劃案申報流程。文秘資源網 希望通過嚴格執行，來合理控制費用，推進活動的可行性，強化門店對投入與產出比的概念性認識，真正實現轉型的到位。
管理辦法如下：
一、 活動方案嚴格按照“規范的方案范本”書寫；(范本見附件一)
二、 活動報批，嚴格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時間規定；(詳情見附件二)
三、 單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后,方可執行。
四、 活動結束后七天，門店按營運部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結報告”的范本完成工作，并提交營運企劃組。(范本見附件三)
五、 活動結束后十天，費用處理到位；
六、 活動相關資料收檔備案；
各部門的職責要求如下：
一、
門店職責要求：
1、在大檔活動的基礎上，大賣場每月至少自行策劃一個活動，綜超每二個月至少一次，標超一年2-3次；（活動是否執行根據情況，策劃的目的，一方面培養門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進行完善后，能更合適的推行）、
2、每二周做好市場動態反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；
3、根據區域企劃分管人的意見，做好相應工作；
二、
區域企劃分管人的職責要求
1、仔細評估門店所提的方案，在規定時間內給出建議性的意見；
2、全面跟蹤及了解方案執行前后的各種情況，并在必要時做好指導工作；
3、對屬管區域進行經常保持聯系（走訪或電話聯系），隨時了解各店的動態情況，便于隨時做出決策；
聯系要求：每周至少一次；
內容要求：店內活動執行情況、競爭店的活動情況、所在區域的社會活動情況等
三、
約束條件
1、門店不根據時間申報活動，未經同意就執行活動的者，第一次所產生的費用自行處理，并在營運考核中扣2-3分；（應及性活動要重點與區域分管人進行聯系，根據實際能力再做出對策）
2、當門店第二次違規操作，就上報總經理室，并通報批評；
3、門店未根據要求完成門店企劃職責工作，每次在營運考核中1-2分；
4、區域分管人，每周末完成對門店的了解及資料收集，直接作為年終獎金的考核依據；
為能提高門店的營銷自主能力，從而強化各門店的競爭能力。，全國公務員公同的天地在這統一營銷向差異營銷轉型的過程中，總部企劃組需做好指導及監督的工作，特制定單店營銷管理辦法及單店企劃案申報流程。希望通過嚴格執行，來合理控制費用，推進活動的可行性，強化門店對投入與產出比的概念性認識，真正實現轉型的到位。
管理辦法如下：
一、活動方案嚴格按照“規范的方案范本”書寫；范本見附件一
二、活動報批，嚴格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時間規定；詳情見附件二
三、單店的活動方案得到總部企劃部審核同意后，方可執行。
四、活動結束后七天，門店按營運部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結報告”的范本完成工作，并提交營運企劃組。范本見附件三
五、活動結束后十天，費用處理到位；
六、活動相關資料收檔備案；
各部門的職責要求如下：
一、門店職責要求：
⒈在大檔活動的基礎上，大賣場每月至少自行策劃一個活動，綜超每二個月至少一次，標超一年次；（活動是否執行根據情況，策劃的目的，一方面培養門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進行完善后，能更合適的推行）、
⒉每二周做好市場動態反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場），于周四上交；
⒊根據區域企劃分管人的意見，做好相應工作；
二、區域企劃分管人的職責要求
⒈仔細評估門店所提的方案，在規定時間內給出建議性的意見；
⒉全面跟蹤及了解方案執行前后的各種情況，并在必要時做好指導工作；
⒊對屬管區域進行經常保持聯系（走訪或電話聯系），隨時了解各店的動態情況，便于隨時做出決策；
聯系要求：每周至少一次；
內容要求：店內活動執行情況、競爭店的活動情況、所在區域的社會活動情況等
三、約束條件
⒈門店不根據時間申報活動，未經同意就執行活動的者，第一次所產生的費用自行處理，并在營運考核中扣分；（應及性活動要重點與區域分管人進行聯系，根據實際能力再做出對策）
⒉當門店第二次違規操作，就上報總經理室，并通報批評；
⒊門店未根據要求完成門店企劃職責工作，每次在營運考核中分；
⒋區域分管人，每周末完成對門店的了解及資料收集，直接作為年終獎金的考核依據；
【關鍵詞】肝細胞癌；射頻消融治療；肝硬化；肝功能
肝細胞癌（HCC）常常伴發肝硬化[1]，后期則發生肝功能失代償，不能進行手術治療[2]，嚴重影響患者的生存質量。射頻消融（RFA）對無肝功能損害的HCC安全有效[3-5]，但對肝功能失代償的HCC應用RFA治療的資料較少。本研究的目的在于評價射頻消融治療（RFA）失代償肝硬化伴發肝細胞癌的效果和護理。
1 對象和方法
1.1 研究對象：2006年1月～2010年12月，對18例肝功能失代償的HCC病人采用RFA治療。肝功能Child-Pugh為（152±0.3）分，男11例，女76例，年齡（63.1±11.3）歲，22處肝細胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明確的病理學診斷和（或）影像學檢查結果。
1.2 實驗室檢查：RFA前及RFA后1～4周、分別進行實驗室檢查包括ALT、AST、膽紅素、白蛋白、全血細胞分析、凝血功能、電解質等；此后每月檢測一次。
1.3 RFA操作：在超聲引導下進行RFA治療，RFA治療邊界為腫瘤外緣0.5～1.0cm[6-8]。根據HCC部位和附近結構，對較大腫瘤（>3.0cm）進行多次重復消融。操作在全身麻醉結合局部麻醉下進行。監測患者的生命體征如血壓、心率、呼吸、氧合，手術后1h進行超聲檢查以觀察是否有術后出血。手術后病人支持治療1周。
1.4 治療效果和隨訪：RFA治療后4周內連續監測病人的肝功能和其他實驗室指標。RFA后24h進行增強CT檢測觀察殘存腫瘤，必要時進行附加治療。4周后對所有病人進行CT檢查，觀察腫瘤情況。每月隨訪一次，包括超聲波及CT掃描等。局部復發是指RFA治療后CT/CEUS顯示病灶增生。記錄1年、2年、3年生存率。
1.5 統計學方法數值變量以平均值±標準差（ ）表示，分類變量以百分值表示。統計學軟件為SPSS16.0。累積生存率計算根據Kaplan-Meier方法。
1.6 結果：4周后CT檢查腫瘤消失率85.0%；隨訪時間平均24個月，1年生存率為58%，2年生存率為35%，3年生存率為20%。
2 護理
2.1 手術前護理
2.1.1心理護理：射頻消融術（RFA）是本院新開展的一項新技術，患者對手術了解較少，對治療效果缺乏清楚的認識。腫瘤患者多伴有緊張、恐懼和焦慮心理。為了配合手術，護理人員應給予相應的健康教育，以緩解患者的心理壓力。
2.1.2治療前護理：手術前患者應注意休息和營養不良的改善，有效保護肝功能，糾正低蛋白血癥，監測心、肺和凝血功能；術前囑患者禁食4h，防止術中惡心、嘔吐。手術前30min按醫囑肌內注射魯米那0.1和度冷丁50-100mg。
2.2 手術后護理
2.2.1 一般護理：手術后患者宜平臥休息，監測生命體征變化，間斷低流量吸氧4～6h。
2.2.2 監測肝功能和護理：動態觀察患者的意識狀態及皮膚、鞏膜和糞便的顏色變化，注意肝功能檢查值，發現異常及時報告醫生給予護肝治療。
2.2.3腹部癥狀的觀察和護理：具有消融和切割功能的射頻治療儀的治療機理主要為熱效應。當射頻電流流經人體組織時，因電磁場的快速變化使得細胞內的正、負離子快速運動，于是它們之間以及它們與細胞內的其它分子、離子等的摩擦使病變部位升溫，致使細胞內外水分蒸發、干燥、固縮脫落以致無菌性壞死，從而達到治療的目的。因此治療過程中可能損傷血管，尤其是瘤體靠近大血管、出血凝血時間延長及穿刺失敗再行穿刺等患者易導致出血；損傷膽管及周圍組織如膽囊、結腸等，可引起膽漏、腸漏，所以腹部癥狀的觀察至關重要。嚴密觀察有
無下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹癥癥狀。
2.2.4 并發癥觀察和護理：肝癌行RFA治療后嚴重并發癥包括肝功能衰竭、出血、敗血癥、膽管損傷、結腸穿孔、心包填塞等[5]?；颊咴趪中g期發生死亡是RFA治療過程中最嚴重的并發癥，為減少和避免患者的死亡，適應證的把握、術中術后的嚴密觀察處理及治療者的經驗積累應該有助于減少這類情況的發生。嚴密的護理觀察是早期發現并發癥的重要方面。
3 討論
肝細胞癌（HCC）是嚴重威脅人類生命健康的惡性腫瘤，90%左右的HCC病人曾經患發肝硬化[2-5]，肝硬化嚴重程度與肝功能直接相關，對病人的治療選擇有重要影響。近些年來，射頻消融（RFA）治療HCC和其他腫瘤取得長足的進展，可有效地破壞腫瘤組織，對正常的肝組織損傷較少，而且患者生存期延長。RFA治療HCC在超聲波或CT引導下，具有定位準確，目標明確，邊界清晰，對正常肝組織損傷小的優點。對無法手術和化療的病人選擇RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延長晚期HCC患者的生存期和改善生存質量。為了減少手術后并發癥，對于肝功能B級的大肝癌（直徑>5.0cm）患者，建議治療時不要追求一次將病灶完全毀損，可分2～3次完成；否則由于治療時間長，壞死組織多，對癌周肝組織損傷多，術后易發生肝功能不全甚至衰竭。對肝功能Child C級者在消融前使用保肝藥物、消除腹水、糾正低蛋白血癥和異常凝血功能等，使其肝功能基本達到Child B級后再治療能有效地提高治療的安全性。
總之，本研究RFA對肝功能失代償HCC具有良好的安全性和治療效果，可延長生存期，是無法手術治療的晚期HCC的治療選擇。治療前做好心理護理及治療準備；治療中密切觀察病情變化；治療后加強腹部癥狀及尿量的觀察，做好疼痛、生命體征的觀察及護理，重視出院指導，可減少患者痛苦，提高生存質量。
參考文獻：
[1] Trobaugh-Lotrario AD， Tomlinson GE， Finegold MJ， et al. Small cell undifferentiated variant of he patoblastoma： adverse clinical and molecular features similar to rhabdoid tumors. Pediatr Blood Cancer 2009；52： 328-34.
[2] De Ioris M， Brugieres L ， Zimmermann A， et al. Hepatoblastoma with a low serum alpha-fetoprotein level at diagnosis： the SIOPEL group experience. Eur J Cancer 2008；44：545-50.
[3] Valdivielso JM， Fernandez E. Vitamin D receptor polymorphisms and diseases. Clin Chim Acta，2006，371 （1-2） ：1-12.
工程項目的招標與投標工作是社會主義計劃經濟向社會主義市場經濟轉型時產生的，招投標制度有利于優化社會資源配置，形成優勝劣汰的市場競爭機制，是市場經濟的重要調節手段。1983年云南省魯布革水電站是我國第一個利用世界銀行貸款進行國際公開競爭性招標的項目，2000年1月1日國家正式實施了《中華人民共和國招標投標法》，同時，各部委陸續頒布了《招標投標法》的配套規定以及招標投標的有關規定。
自《中華人民共和國招標投標法》、《水利工程建設項目招標投標管理規定》實施以來，水利水電建筑工程招標投標市場秩序得到了更進一步的規范。實踐證明，招投標制度是比較成熟而且科學合理的工程承包發包方式，也是保證建設工程質量標準，加快工程建設進度，取得經濟效益的最佳辦法;對招投標活動進行管理，推行“陽光作業”，是建立規范有序的建筑市場，真正實現建筑市場招投標活動“公開、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經驗，談談水利水電工程投標管理。
一、招標方式
目前國內采用的招標方式有
1、公開招標：公開招標是一種無限競爭性招標，招標人要在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，凡對該項招標內容有興趣的投標人均有機會購買招標資料進行投標， 通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人完成交易。
2、邀請招標：邀請招標是有限競爭性招標。招標人不在國家指定的報刊和信息網絡上刊登招標廣告，而是根據自己具體的業務關系和情報資料由招標人對承包商進行邀請，進行資格預審后，再由他們進行投標。
3、議標：議標是非公開的，一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家施工企業直接進行全同談判，談判成功，交易達成。
二、承包商在投標中的風險
在招投標階段，承包商的基本目標是取得中標，獲得工程項目的施工任務。由于承包商的這種急于中標的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標的過程中存在較多的風險因素。
1、承包商的主要風險
（1）投標決策風險
投標決策是指承包商對工程項目是否投標及采取何種投標策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發展機會，而且還會蒙受巨大損失。
（2）編制投標文件的風險
投標文件是招標單位選擇承包商的重要依據，投標文件中的失誤會直接造成投標失敗。常見的投標失誤主要有以下幾點：
①對招標內容的不實質性響應
招標文件的內容包括：投標人須知；投標書及附件；合同協議書；合同條件；合同的技術文件，如圖紙、工程量清單、技術規范等。在工程項目的招標投標活動中，招標文件是一份最重要的文件?！墩袠送稑朔ā分幸幎?，投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件，投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。沒有實質性響應招標文件的投標文件往往被認為是廢標。
②工程項目組織構成不合理
工程項目組織由項目經理和各專業技術人員構成。項目經理的個人業績和技術人員的專業構成是評標的重要考核指標。如果項目經理沒有施工過類似工程項目，或者人員構成不合理等都會導致投標失敗。
③施工組織設計不合理
承包商提出的施工技術方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細具體，以及施工的各項計劃安排、現場施工平面布置不合理等也會導致投標失敗。
④投標報價風險
投標報價過高，超出業主的預算或者與標底相差太遠，中標的機會就會大大減少。投標報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。
（3）合同風險
工程承包合同中一般都有風險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進行合同風險分析的重點。承包合同的風險主要有：
① 合同中明確規定的承包商應承擔的風險。這種風險一般在合同條款中都比較明確的規定應由承包商承擔。如合同中規定，工程變更在5%的合同金額內，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內工程量的增加是承包商的風險。
② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責權利關系不清楚所帶來的風險。這樣的承包合同在執行過程中會導致雙方發生分歧，最終導致承包商的損失。如合同中缺少業主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規定，僅用“另行協商解決”等字眼。承包商要注意這些風險條款，合理分析所承擔的風險。
③ 業主為轉移風險所單方面提出的過于苛刻、責權利不平衡的合同條款。例如合同中規定“業主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風險轉嫁給了承包商。
三、投標中存在的不正當競爭行為
在工程建設施工領域，因施工企業眾多，競爭激烈。在工程招標投標中存在著不正當的競爭行為，主要行為有串通招標投標、誘導或脅迫評標委員、或以他人名義投標、或在投標中弄虛作假等。
1、串通招標投標
是通過不正當手段，排擠其他競爭者，以達到某個利益相關者中標，從而謀取非法利益。工程招標投標中的不正當競爭行為包括兩方面：
①投標者與招標者之間進行相互勾結，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。
招標者在公開開標前，開啟標書，并將投標情況告知其他投標者，或者協助投標者撤換標書，更換報價；招標者向投標者泄漏標底；投標者與招標者商定，在招標投標時壓低或者抬高標價，中標后再給投標者或者招標者額外補償；招標者泄漏標底，預先內定中標者，在確定中標者時以此決定取舍等。
②投標者之間的串通招標投標行為。
投標者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標報價或在投標項目中輪流以高價或低價中標；投標者之間先進行內部競價，內定中標人，然后再參加投標等。招標者與投標者之間進行串通和投標者之間進行串通，他們各有不同的表現形式。
2、誘導或脅迫評標委員
在投標過程中，為了得到施工任務，施工企業可能通過各種人際關系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名義投標
以他人名義投標有兩種形式，一種是本身企業不滿足招標文件的投標人資格，掛靠另一有資質的企業參加投標；另一種是，本身滿足招標文件的資質要求，但為了提高中標率，又以另一家具有相同資質或更高資質的企業參與投標。
4、在投標中弄虛作假
在水利水電工程招標中，一般的施工評標準中，對施工項目經理及技術負責人的經歷；主要施工設備；投標人的業績、類似工程經歷和資信；財務狀況等，均有硬性要求或規定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標。某些承包商就進行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標文件按廢標處理；重者按有關規定取消其一定期限或某一地區的投標資格。這將影響到企業的信譽，并可能丟失一處有利市場。
四、承包商在投標中的風險防范
承包商取得招標文件后，應首先檢查招標文件的完備性，然后對招標文件進行全面的分析。
1、招標條件分析。主要分析的內容是投標人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標活動的安排和各項要求，對投標活動做出相應的安排，而且承包商應了解投標風險，綜合分析企業目標、企業自身的經營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標及投標的策略。
2、技術文件分析。即進行圖紙會審，工程量復核，從而了解具體的工程范圍、技術要求、質量標準。在此基礎上進行施工組織設計，安排勞動力，做好各種材料、構件的供應采購計劃。
3、合同文本分析。分析的內容主要是合同協議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進行：
①合法性分析。主要分析的內容是當事人主體資格是否合法，發包人是否具有發包工程、簽訂合同的資質和權能；工程項目是否具備招標投標的條件；工程承包合同內容是否符合法律的要求。
②完備性分析。承包合同的完備性包括相關的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。
③合同雙方責權利平衡性分析。合同應公平合理的分配雙方的責任和權益，使它們達到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責任和權利的制約關系。業主的一項合同權益，必是承包商的一項責任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權益，他必然有與此相關的一項責任；同時，他有一項責任，則必然又有與此相關的一項權益。
4、認真編制投標文件，確定投標報價策略
承包商在詳細分析招標文件的基礎上，應認真編制投標文件，根據工程項目的特點確定項目經理人選和專業技術人員的構成，編制高水平的施工組織設計，增加業主的信任度和對業主的說服力。在投標報價方面，根據企業生產經營狀況，靈活采取各種報價策略。
5、合同風險防范
承包商應選拔熟悉國家法律、法規的人員擔任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創造機會。同時，承包商應廣泛收集與項目有關的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準備。
五、投標的正確方法與對策
中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內投標競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯營中標四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進一步改革招投標的管理方式，完善招投標機制。八局經過近三十年參與招投標競爭活動，持續建立健全企業招投標各項規章制度，不斷改進和完善招投標管理辦法，做到招投標風險可控和市場營銷業績成果不斷突破。
目前公司的投標全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標公共關系管理、投標立項、資格審查、投標組織、編標、標書評審、開標、投標文件澄清、中標合同談判、投標總結、投標資料移交、中標項目回訪、中標業績考核等各項工作。
1、工程項目信息管理
（1）信息收集
市場營銷管理部負責全公司的國內外招投標工程項目信息收集的歸口管理。
公司所屬各二級單位負責所屬招投標工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負責人，該負責人負責對口與市場營銷管理部聯系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經理。
信息來源渠道主要有：各招投標網站及相關網站、報刊、各級政府、投資公司、設計單位、招標機構、社會關系、中介服務機構、集團等。收集信息的內容包括：工程項目概況、業主單位、設計單位、監理單位、資金情況、預計招標時間等。
（2）投標信息篩選、跟蹤和決策。
市場營銷管理部負責對收集到的投標信息進行篩選，提出部門意見，主管公司領導做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關單位和個人進行跟蹤。對同一投標項目，不允許內部有兩家或多家單位同時跟蹤。
為了避免國內外單個工程項目多方跟進，事先明確項目信息跟蹤的責任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據地域、專業、公共關系等確定進一步跟蹤單位。
2、投標公共關系管理
（1）為了規范投標公共關系管理，避免重復或不全面的情況，公共關系管理工作要落實到人，由專人負責、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負責”的原則進行管理。
（2）公司所屬各二級單位應在投標前把投標公共關系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領導，并將擁有的社會資源進行整合，以便形成系統的公共關系管理。
（3）經批準的投標項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關系管理負責人，跟蹤公共關系管理負責人要求準確掌握業主、設計、監理及相關單位、部門等關系網絡。
（4）規范和加強招投標前期公共關系管理活動工作，積極構建分區域、單位、專業的中長期公共關系管理網絡，日常公共關系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標公共關系管理活動中，要充分整合優化公司內外資源，讓資源發揮最大的效用。
3、投標立項
（1）國內外大型項目、重點項目和關鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》；國內外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標立項申請表》。
（2）市場營銷管理部是組織投標立項評審的主管部門。根據《投標立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進行投標立項評審，填寫《投標立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。
（3）市場營銷管理部根據投標立項評審通過后填寫《投標立項通知單》，送主管公司副總經理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經理簽署同意后由公司總經理簽發，市場營銷管理部下達《投標立項通知單》。
（4）申請單位根據《投標立項通知單》到公司機關相關部門辦理投標需要的手續。
4、資格審查
（1）市場營銷管理部負責投標項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標的工程項目，由市場營銷管理部負責編制。公司所屬各二級單位組織投標的工程項目，由各二級單位負責編制，市場營銷管理部負責指導、服務和管控。
（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準人及時間安排。
（3）資格審查文件的編制：根據工程類型和特點，從資質、經驗、業績、人員、設備、財務狀況及履約信譽等方面進行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準人批準。
（4）經批準的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規定時間內送達指定地點。
5、投標
（1）投標組織
市場營銷管理部負責組織投標的項目，由市場營銷管理部負責組織好投標策劃工作，負責購買招標文件、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環境、職業健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。
公司所屬各二級單位負責組織投標的項目，由各二級單位負責組織好投標策劃工作，負責購買標書、參加標前會議、現場考察，對招標文件進行研究，確定投標策略、施工技術方案（包括施工組織設計、安全、環境、職業健康、文明施工等）和報價原則，編制投標文件及遞交。
對于重點跟蹤項目，要成立投標情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負責此投標項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負責公共關系管理、投標等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內外資源，負責制定投標的具體戰略、戰術，對投標工作安排詳細計劃，明確分工，明確責任，從上到下都責權利明確，制定相關工作考核兌現辦法。
（2）編制投標文件
在詳細分析招標文件、規避各類風險的基礎上，認真編制投標文件。投標文件包括技術、報價及商務部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產出、風險分析，提出風險防范措施，以利決策。加強對投標文件商務、技術、報價的評審，對投標評審工作作如下規定，以確保遞交的投標文件最優、最具競爭實力：
①單項工程投標報價在兩億以上或技術上有特別要求或合同條款有特別規定的項目，投標文件在經二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關專家進行終審。
②公司所屬各二級單位應根據投標工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準備工作，同時要求項目經理、商務、技術、報價負責人必須參加公司評審會。
③評審日期由市場營銷管理部根據招標文件要求進行安排，評審專家由市場營銷管理部根據專業要求在全公司范圍內協調進行組織。
④未經公司審核批準的投標文件禁止投遞，若違規操作，公司將對有關單位及其負責人作嚴肅處理。
（3）投標策略。
①在投標總金額不變的情況且要提高中標率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優質工程獎；c:延長工程的質保期而不增加額外的費用。
②投標文件是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵。綜合本人在制作投標文件方面的經驗，在制作投標文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標文件完全符合招標文件的實質性要求。
a: “投標須知”莫弄錯
“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。在某水電站工程“招標須知”中，要求投標人在投標書中提供近3年承建的裝機容量為5000KW的電站，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。
b: “重要部分”莫忽視
“標函”、“項目實施方案”、“安全技術措施”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。
c: “細小項目”莫大意
在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：⑴投標書未按照招標文件的有關要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；⑶投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；⑷未在投標書上填寫法定注冊地址的；⑸投標保證金未在規定的時間內繳納的；⑹投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；⑺投標書字跡不端正，無法辨認的；⑻投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
6、投標總結、資料移交
（1）根據招標人的評標結果以及收集的信息，由技術、商務負責人編寫提交總結報告。對投標中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進行積累和推廣。
（2）項目中標后，由投標單位負責編寫并準備相應的交底資料。在項目交底會上負責向項目實施機構、相關部門和單位進行項目技術和商務交底，并按要求移交中標項目的投標資料（包括招標文件、投標文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中標項目的投標資料由投標單位存檔。
7、中標項目回訪
市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標國內項目進行不定期回訪，主要是對投標施工組織設計情況和投標報價情況回訪，填寫《中標項目回訪記錄表》。
（1）投標施工組織設計回訪主要包括工程實施期與投標期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。
（2）投標報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標價格的情況說明，若出現工程實施價格大于投標價格應分析原因。
（3）回訪小結主要包括回訪體會及今后在投標中應發揚或改進的方面。
8、中標業績考核
市場營銷管理部負責對公司各單位的中標業績的考核工作，包括：公司市場營銷季度競賽獎勵評審工作、公司年度市場營銷業績考核工作、公司年度市場營銷先進的評審工作等。
一、平安保險公司內部營銷策略現狀
2014年中國平安全年實現凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現保險、銀行、投資業務的拓展，構建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰略體系，特別是在保險業務方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產保險、平安易代險、養老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發展具有十分必要的現實作用。
（一）平安保險營銷策略現狀
在市場經濟不斷發展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構建其完善的網絡營銷策略，該策略主要針對互聯網絡迅速發展的今天，將保險營銷手段與互聯網相結合，通過將市場營銷手段根植如互聯網絡，搭建起了諸如網絡推銷、網站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網絡營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯網絡相結合，實現平安保險在互聯網絡中的推廣。二是根據我國市場經濟發展現狀，將傳統保險營銷策略與市場經濟發展狀況相結合，通過保險產品的搭配組合來實現市場推廣，同時根據市場購買力狀況，在傳統電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎上，結合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現平安保險產品的市場營銷。
（二）平安保險營銷管理體系現狀
為適應市場經濟的發展需求，以及平安保險業務擴展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進的構建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構建起來針對互聯網營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團隊對兩個重要營銷手段進行全面管理，從互聯網營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網站為依托，搭建起針對互聯網推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯網推銷管理辦法、專業的互聯網推銷人才培訓機構及專門的互聯網推銷場所等，都使互聯網營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統營銷管理體制，構建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠實現依托市場的全面化發展。
二、平安保險市場營銷過程中存在的問題及分析
（一）保險產品結構更新較慢，結構不合理
近幾年來，平安保險公司推出了不少新產品，如責任險、工程險，就連傳統的家庭財產險也有了較大程度的更新與發展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準備不足、銷售人員的培訓不到位等等原因使得這些新產品在市場開發方面并沒有邁出實質性的步子。[1]再者，隨著市場經濟的快速發展，保險市場中供求關系的轉變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統的保險產品越來越難以適應市場需求，另外平安保險雖然在產品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。
1.總體來看平安保險的產品更新速度方面，傳統保險產品往往依托于市場需求而逐步發展而來，這樣的產品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內保障保險產品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產品的銷售，而轉變產品更新理念，有意識的超前定位產品需求，按市場發展狀況更新保險產品是獲取市場主動權，是取得經濟效益的最佳辦法，但具體來看，現階段平安保險的產品更新仍然停留在傳統思想階段，保險產品雖有更新，但產品更新仍難以適應市場經濟發展狀況。
2.平安保險產品結構中仍以傳統的財產險和人身險為主，其它保險產品所占比例人較小，這與市場經濟發展下，保險產品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經濟的快速發展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉變保險產品搭配結構，從市場需求角度調整保險產品結構，使保險產品能夠在市場需求環境中的到有效調整，從而發揮不懂保險產品的最大經濟效應，但是由于傳統保險營銷
思想的影響，平安保險在產品搭配上仍停留在“以市場份額大險產品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。
（二）對營銷重點的調整不恰當，缺失營銷重點
在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調整方面具有一定的問題，主要變現在，對營銷過程中人事的調整不到位，使營銷策略中重點保險項目缺乏專業的營銷人才，對營銷產品的調整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經濟效益。
保險營銷中，人事調整的重點不恰當，在保險人事調整中，將大量有經驗專業化的營銷人員調整到諸如財產險、人身險等傳統險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經濟快速發展的今天，雖然財產險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統險種之上，而忽略了市場經濟快速發展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認知，在一定程度上影響了保險公司未來的發展方向。
三、建議及意見
（一）建立完善的網絡銷售方式，解決產品搭配問題，提高產品市場影響力
隨著我國經濟的不斷發展、國民素質的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費者通過網絡采購商品，以滿足高效率、快節奏的生活需要。平安保險的電子銷售網絡目前已覆蓋全國，但如同虛設，難以發揮其應有的作用。目前平安保險應該根據外部條件和自身的實際情況制定循序漸進的分階段發展規劃，如從簡單的企業宣傳網上業務，完善公司用于內部管理的內部網，再進一步發展到網絡保險公司。分階段實施電子商務，不僅能夠充分利用平安保險現有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改造可能給企業經營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險產品，實現保險產品與市場需求的完美契合，以保障產品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。
【關鍵詞】校企合作機制；高職高專；市場營銷；問題與對策
1“雙主體”人才培養模式內涵
在學院專業建設指導校企和專業建設指導委員會的組織下，制定人才培養方案，共同完成對人才的培養，真正實現錄取、招企業愿意培養的人、愿意到企業工作的人，校企共同培養高端崗位空缺的技能型專門人才，經過與合作企業充分協商，并制定“雙主體”市場營銷育人模式。分別由是由企業與學校兩個教育主體合作、共同約定招生的專業和招生人數，共同制造專業崗位群及其對應的能力、素質、知識的要求，積極按照學校制定的人才培養模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學結合”專業的“雙主體”的構建機制。實現“能力遞進，工學交替”的人才培養模式。
2高職院校市場營銷專業校企合作存在的突出問題
2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”
高職院校市場營銷專業在辦學的過程中曾經主動向企業界尋求合作，多數企業在校企合作中處于消極與被動狀態，原因是多數企業對校企合作缺乏戰略思考和認識，使校企合作最終成為“廉價勞動力”或者“公益支持”的使用，以至于企業主動尋求學校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態。
2.2 校企合作的短期性導致校企合作有“近”無“遠”
校企合作的發展表現在（1）企業在與學校的合作中，首先考慮的是眼前一時的經濟效率，沒有做長期長遠的經濟打算，沒有把學校當成是企業專業人員后備庫來看待；（2）學校在與企業的合作中，沒有考慮要長期滿足企業長遠發展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時，不看永遠”。以上就導致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠”。
2.3 校企合作目的的隨機性導致校企合作有“名”無“實”
在校企合作中，企業法往往在不固定人數、不固定崗位、在不確定時間的情況下，隨機性要求學生進行頂崗實習來滿足自身經營的需要，這樣就會出現學生與學校正常的教學進度無法保持在同一進度，特別是同時在進行學習的學生要在大多數企業的相關市場營銷崗實習時往往不能被接納，出現了頂崗實習與營銷專業的理實一體化教學不同步，導致“名”無“實”的形象存在
2.4 校企合作的無序性導致校企合作有“實”無“效”
校企合作應該是讓行業和企業共同來參加就業指導與分配、實習實訓基地的建設、教學計劃的制定與實施、人才培養方案的制定、專業設置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學?？梢苑e極參加企業的運營、企業員工培訓、企業診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會出現一個比較突出的問題是為完成學?；蚱髽I單方的某項工作而進行的短期的淺層次的合作關系。再加之校企合作中主要靠“關系和信譽”建立與維系，在運行機制和合作辦學的內在動力等方面經驗不足，導致無法形成長效的合作機制，結果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結。
3校企合作長效機制的建立
為了使校企合作機制能長久發展，要推動和保證校企長期合作可以正常運行，克服市場營銷專業校企合作中遇到的種種問題，并充分發揮預期功能的制度以及運行和保障體系。我校市場營銷專業針對性總結出一條長效機制，就是“品質致勝，內涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。
3.1 建立完善的校企合作制度體系
校企合作體系高職高專建立完善的、穩定的、規范的校企合作制度體系主要有以下幾個方面。（1）《市場營銷專業課程標準》是教學與校企合作的最專業的指導性文件，規定了考核評價、教學組織要求、教學條件要求、專業課程的能力目標要求；（2）《專業標準和教學執行計劃》主要是校企雙方合作的基本行為規范；（3）《市場營銷專業人才培養方案》是規定了人才培養目標，校企合作長效機制的綱領性文件；（5）《校外實習導師管理辦法》；（6）《學生頂崗實習管理辦法》；（7）《校企合作協議》；（8）《校企合作管理辦法》等規定了校企合作的考核、評價及運作的要求，是校企合作中操作性文件。
3.2 建立嚴格的校企合作運行機制
校企合作關系要長期發展必須以提高合作效率、保證合作的質量、克服短期行為、降低隨機性、積極實現合作預期目的模式加以規范。
3.3 建立全面的校企合作動力保障
建立全面的校企合作動力保障主要包括激勵機制與推動各項制度、計劃、項目落實的責任機制，提倡完善校企合作的高效運行、正常、長期的各項資金、政策、動力保障體系，保證每個環節資金到位、責任到人。
4總結
在校企合作長效機制中，上文可以明確了解到企業要想長期合作，并解決合作中遇到的有“實”無“效”、有“近”無“遠”、有“名”無“實”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長效機制的重要性，提倡工學結合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養的過程中，發揮核心作用。
參考文獻：
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