時間：2023-03-06 16:03:25
序論：在您撰寫市場部管理計劃時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的關于市場部管理人員的銷售工作計劃，歡迎閱讀。
銷售工作計劃(一)
年末總結整年工作，計劃來年目標，是每一個從事銷售工作的職責。在辭去舊的一年，作為市場部經理有哪些工作上的計劃總結呢?
現就本人所管理的片區杭州市場及大區后勤從20××年年初至今工作進展情況，所存在問題，及下一步工作開展向公司做以匯報。
一、杭州市場部經營情況
20××年初至今，在公司效益經營方針指導下，我部根據片區網點實際經營情況，對片區虧損網點進行調整，撤場等大力度處理，已經裁撤了八家網點，在撤場同時，又有效開發了五家網點。新開網點遵循了公司效益，謹慎、詳細調整，準確判斷和預估的指導要求，力爭把經營風險在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利?，F杭州市場實際經營網點為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現在的月產出55萬左右，遞增率為57左右，市場的實際經營效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場部管理現狀
片區管理分工明確，各片區業務能針對片區經營情況對工作主次分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執行到位，業務開展有分工，有協作。我本人除了加強網絡管理，把工作重點放在信息收集和新網點開發上。
三、大區后勤管理情況
1、倉庫經過一段時間的消化和調整，大區倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，公司主動淘汰品牌所形成庫存。
品牌質量不穩定所形成的庫存。在公司協調下，兄弟市場上海，臺州的幫助下，大區內部嘉興。湖州共同努力下，已經消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。
2、品牌梳理經過調整和消化，開始逐漸形成適合本區域銷售的品牌架構
3、司機、財務等其它后勤人員基本盡職盡責，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項。
四、存在問題及分析
1、大客戶大包袱，20×
×年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經營至今，平均投入產出比60多，費用占整個市場40多，成了市場效益經營的大包袱。
原因有以下幾個方面：
a、金融危機有一點點
b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑
c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統暢銷的單品不能持續有效跟進
d、品牌調整導致部分顧客流失
e、促銷員心態和積極性
整改措施，由于我們簽的是兩年的包場合同，已經進行了有效溝通，客戶已答應第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因為是門店承包制，利潤和費用已分配下去，因此費用調整空間沒有，但是銷售提高因素在
a、迪彩、牙博士重新導入
b、該系統每年下半年都是傳統旺季
c、促銷活動跟進。
2、其它幾個虧損小網點已積極溝通，用撤貨來終止虧損。
3、多品牌調整負擔重，給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品牌引進和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩定的品牌架構、制定品牌淘汰和引入的機制。
4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經成為影響公司效益的一個因素，即期品形成原因：
a、不合理要貨
b、一線促銷人員和業務人員重視不夠
c、季節性產品要貨不合理
d、質量不穩定品牌
e、倉庫人員沒有培訓和可以依據的一般操作手冊和標準，因此建議公司在倉庫的陳列貨品的發放和管理季節性產品的備貨即期品管理和處理，產品報損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據，而不是每人按自己想法管理。
5、市場競爭現狀，由于杭州日化終端供應商20多家，競爭白熱化，對費用收取更多地傾向于部分現付和全部現付，導致我們在競爭中雖然最早獲取信息，但最終因為費用支付問題流失很多店，并在市場開發中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網點。
下一步工作開展
1、繼續堅持效益經營方針，貫穿在市場經營開發管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等。
2、對品牌梳理調整和消化爭取20×
×年12份以前完成，經常下倉庫了解督促檢查。
3、虧損網點爭取在20××年12月份以前調整完畢
4、即期品處理，按發現一個處理一個，不使問題停留和積壓，嚴格控制季節性單品要貨數量。
5、堅持持續有效地開發，保證不斷地提升。
6、對公司新開渠道養天和藥店連鎖集團給予重點跟蹤和維護爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻。
銷售工作計劃(二)
我于20__進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。
20__年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和的方式來解決。20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售工作計劃(三)
本人自今年_月底受聘于公司市場拓展部以來，在部門經理的正確領導下，積極開展了市場調查、業務拓展等一系列工作。轉眼間，20__年即將過去?；厥走@一年來的工作，盡管市場開發部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發展的第一步。在公司工作半年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經驗從中也取得了一點收獲，也認識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對半年來工作方面總結。
一、市場調研
1、市場信息的收集
物業行業市場信息主要通過網絡、媒體中展開收集，主要是通過物業行業、房地產相關行業、房地產開發等信息中搜集。渠道包括：政府機關、房產機構、金融機構、公報、物業行業新規;物業協會、機關團體公布資料;物業行業研究機構提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業行業市場方面相關資料。
2、信息分析和甄別
項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發商，使用者等進一步調查，以確認和完善各項信息，作為業務拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準確性和時效性。
對于市場調研收集到的已經在業務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發商、業主、各地行業主管部門、物業行業政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。
3、市場部信息庫的建立
市場部應當建立自己的數據庫，通過對所收集信息的合理分類和系統整合，市場調研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。
4、存在不足及改進措施
1)部分信息錯誤、過期，影響到業務進程，今后的市場調研工作中應該加強信息的準確性和時效性。
2)市場調研力度不夠，需加強，拓展更多的調研渠道，投入更多的精力于調研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。
3)信息未能系統整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。
二、業務拓展
1、電話銷售
1)初步篩選：通過電話聯系核實各項目信息，并跟進各項目負責人(開發商)的聯系方式。
2)明確需求：以網絡及電話兩渠道進一步了解各類項目，明確客戶是否需要物業服務，若有意向物業公司則詢問該物業公司情況，再做下一步計劃;若沒有意向物業公司則列為目標客戶立即進行跟蹤。
2、銷售總結
總計161條項目信息，其中有聯系的潛在客戶12個(7.7%)，未能聯系的潛在客戶45個(29.0%)，其中進一步接洽跟蹤的項目有漕湖商業廣場、東創科技園、智海商務廣場、新百潤商業廣場、望亭中心商業街等項目，由于基本以商業項目為主，我公司商業類業績相對較少，業務跟蹤攝入較晚等原因未能成功。
3、存在不足及改進措施
1)對已有信息的深入調查能力有限，致使不少項目信息無法確定準確聯系信息而無法進一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發掘各目標客戶。
2)電話銷售能力不足，致使業務拓展效率不高，今后的工作中應該加強物業專業知識的學習以及溝通技巧、商務能力的培養，從而提高銷售水平。
3)各項業務接洽過程中，商務能力的缺乏，使得未能給領導提供相應的幫助，在今后的學習工作中加強專業能力的學習以及職業能力的培養。
三、招投標
部門經理的培養下，對于招投標程序、方式，物業管理標書的編制(寫作技巧)，投標技巧等方面有了一定的認識，基本能夠完成簡單標書的制作，對招投標各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標工作中。進入公司以來，共計參加各類招投標近10次，4次中標，成功的簽署了合同。
存在不足及改進措施：
標書制作還不能獨立完成，對于商務標的制作，價格測算不準，無法給出有競爭力的報價，今后要進一步加強。
四、專業能力的培養
半年工作學習中了解到，要勝任公司市場拓展助理這一職位，需要掌握以下專業知識：物業管理條例細則，物業行業相關法規、房地產基礎知識、物業管理市場營銷學、公共關系學以及溝通技巧等。專業技能：獲取信息能力、標書制作、各類方案制作、業務流程、商務談判等。
以上是本人半年來對物業公司市場工作者應該具備能力的一個統計，基本都已經開始落實學習，但是力度還需要加強，不能讓這些知識成為禁錮部門甚至公司的發展。同時希望公司能夠提供相關培訓機會，相信提高員工個人素質的同時，公司也能得到更進一步的提高!
五、個人計劃總結
只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業務，才能盡快適應新的工作崗位，沒有熟練的專業知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學習和修養，努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。
自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關系，才能在新的工作環境中保持良好的工作狀態。態度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個
公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在自己面前，自己以一種什么樣的態度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態度是對自己一種承諾，工作中養成良好的工作態度才能贏得總經理及同事們的認可。
必須要堅持原則落實各項規章制度，認真做到管理，才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標準，自己在從事業務工作以來，必須要始終以崗位職責為衡量的標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意，得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現。
要樹立服務意識，加強溝通協調的能力。努力提高自己對工作的執行力，才能把分內的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導的意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協助其他同事的工作。
在此，我非常感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業，端正自己不良的工作態度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業務的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
銷售工作計劃(四)
在公司工作了很多年了，從一個小小的業務員走到現在公司銷售經理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己20__年銷售工作，在公司經營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止0_年12月24日，0_年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、涂料產品市場分析
涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低。
六、0_年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，0_年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據0_年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發展好新的大客戶，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
(二)、0_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。
(三)、0_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)、0_年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。
(二)、0_年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)、0_年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。
(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0_年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業盡出自己的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續發展下去，將公司的業績提高上去，是公司的未來更加的美好!
銷售工作計劃(五)
在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領導下，作為營銷業務四部一名銷售團隊經理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：
一、個人基本情況和工作履歷
我叫，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業于鄭州理工專修學院國際經濟與貿易專業，大學本科文化。201_年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業務一部中介展業崗工作，后來擔任營銷業務二部和營銷業務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。
二、認真學習，提高業務水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業不斷發展和業務創新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業務培訓，認真學習保險業務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業務發展，為單位創造良好經濟效益。
三、認真工作，努力服務好客戶
我現在主要負責安徽省阜陽市開發區“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業務。我帶領全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業務發展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續推進保險業務發展。
四、辛勤工作，創造良好經營業績
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創造良好經營業績，其中20__.06-20__.06為110萬元，20__.06到20__.06為110萬元，20__.07至今每個月實現業務收入___萬元，以實際行動為支公司的發展作出了自己應有的努力和貢獻。
1、公司資源整合
公司小、資力雄厚、容易管理、凝聚力強保障了我們的生產質量，是一些企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，都比較全面，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
2、競爭激烈
幾年來，許經理辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使美浪產品在市場競爭中變得弱小。
二、品牌推廣
公司產品經過國外的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“美浪”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）
2、產品定位
根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新本文來自系列產品的推出和國內市場的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產，國外的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新客戶源，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發大商場和飾品店、手機城，擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料。
b.在報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度，在銷售過成中制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。
c.及時反映客戶的要求，反饋市場信息，更新產品做到時尚、美觀、質量過關。
d.利用多種形式與大型商場及手機專賣店開展促銷活動，促進產品銷量。
e.在一些地區配合客戶做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。
三、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。
2、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；
3、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路；
4、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展；
5、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。
6、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗
三、客戶接待
大客戶的接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業務接洽的必要的提前和基礎。如何按照公司有關規定和商務部要求保質保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業價值取向、管理理念、產品特色、行業地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內對美浪公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對美浪公司的產品表現出最大限度的認同感，對美浪公司的管理模式和企業文化產生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對美浪公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務談判的難度，達到提高企業經濟效益的根本目的。因此市場部將著重抓好以下幾方面的工作：
1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
3、繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合各部促成項目業務。
四、內部管理
1、嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。
2、市面價格、資金回籠日期須三方商議統一協調。
3、進一步嚴格按照公司和營銷系統所規定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。
4、充分發揮本部門人員的工作積極性和主動能動性，強調其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質量。
5、一切從公司大局出發，強調銷售體系一盤棋。積極做好協調公司系統各部門之間的聯系與協調工作，從而提高銷售系統整體戰斗力，做好最優質的服務工作。
6、配合許經理的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務性工作。創造更加良好的企業文化氛圍和工作環境。
五、市場費用預算（略）
總結：成者王、敗者寇。
每個公司的市場部發揮的功能都不一樣。特別是現在剛本文來自成立如何能高起點、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場部的工作與市場有效銜接，真正地做業務的好參謀、好幫手，也是市場部人員需要考慮的首要問題；而深入市場，與業務并肩作戰，是市場部人員工作的關鍵一步。
09年我們要圍繞“專注目標，優化板塊價值，打造成本優勢”展開工作，緊密配合各公司各部的工作，做好事、市、勢三方面工作。
以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。
市場部要在市場一線真正發揮作用，必須調整市場部定位及提升市場部自身服務水平。如果得不到經理和生產部的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。生產部和市場部由經理負責制，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案；對于會議討論通過的方案，由許經理跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部實現共融和共榮。
因此我部將會努力做到以下幾點：
1、a、市場部將負責市場調查、信息統計、市場分析工作。b、新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c、宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高銷售水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
在當前全球經濟長期波動和低速增長情況下及國家宏觀經濟形勢處于調整結構的關鍵時期。企業需要管理思想的創新，需要進行“企業再造"32程，進行流程和業務重組。而把市場機制引入集團公司內部，拋棄以往的集權管理體制，引入外部市場的競爭、價格、信息化等機制。是市場經濟新形勢下探索用經濟手段管理企業的一種管理創新。集團公司通過推行內部市場化項目管理，是企業在市場競爭的大潮中得以生存、發展壯大的基石。
1 集團管控下內部市場化項目管理內涵
集團管控下的內部市場化項目管理是基于提升企業內控管理水平和將信息化管理平臺融入到企業管理中來而開展實施的。其管理實施核心為圍繞實現集團公司生產經營考核管理目標，完善企業制度化、標準化管理，優化企業管理流程;利用信息化管控平臺，模擬外部市場的方法加強內部管理，推行市場化工資核算、結算;運用市場和經濟利益的刺激作用來調動職工的勞動效率和工作主動性?！耙詷藴驶癁榛A、以信息化為手段、以按勞分配的市場工資核算為動力”的集團管控下的內部市場化項目管理，以期通過市場運作的創新機制推進集團公司要素資源的優化配置和高效整合，推動集團公司的科學化、信息化、現代化管理，實現其內涵式、跨越式的戰略性發展。
2 項目管理具體內容和措施
集團公司通過完善組織管理，組建集團公司內部市場化交流、調研平臺，抽調、選取專業人員共同研討搭建項目實施框架，制定項目實施推進進度管理計劃，配套開發管理信息系統軟件，進而按時間節點和關鍵環節予以推進實施集團管控下的內部市場化項目管理。
2.1 配套基礎管理建設
2.1.1 夯實組織管理和制度化管理，推進標準化、流程化管理
集團公司通過建立企業內部市場化管理領導機構，運作集團子公司車間班組職工四級市場運作機制網絡體系，各單位配備專(兼)職管理員。制定各項管理制度，健全安全、生產、質量、經營等方面的制度體系并及時修訂，嚴格執行，對違規行為實行問責制，使集團管控下的內部市場化項目管理工作擁有制度保障和管理依據。通過制定工作標準、技術標準和管理標準，以標準的提升促進管理升級。真正做到業務按流程、工作按標準操作，使內部市場化機制運行工作走上規范化的道路。
2.1.2 構建市場主體和定額(價格)管理，完善結算(核算)體系
集團公司構建四級市場主體，明確各市場主體的收支關系，子公司把車間的主要產品、產量、質量、獎勵等列為市場主體的收入項目，將材料(原料)、電費、維修費、租賃費、水費、罰款等可控成本費用列為支出項目，并將崗位(個人)收入與收支項目予以掛鉤。集團公司通過對各子公司推行生產經營目標切塊工資考核，根據對各子公司考核得分來結算其月度工資額。集團公司按照年度生產經營目標，組建定額(價格)測算小組，制定勞動定額、材料消耗定額、物資儲備、能源消耗定額、設備使用、管理費用等一系列定額或限額標準以及產品價格、材料價格、服務價格體系等，對產品等按照不同的定額(價格)對子公司、車間等主體單元予以結算。集團公司完善內部市場結算(核算)制度體系，工序間采用鏈式結算流程模式，并與其個人工資密切聯系。通過對每一項工作、工程明碼標價，來精算每個單位、每位員工的收入。
2.1.3 有序進行計量管理，統一進行信息管理
集團公司對主要產品配備必要的計量器具，完善計量手段和方法，建立計量器具臺賬，制定管理責任，實行職工包機、包儀器，并做到計量器具定期校檢，確保計量器具的精確。建立信息、安全信息、經營信息等各項管理制度，定期收集整理各項信息，分析市場預期等，做到信息收集、整理、分析、傳遞、存儲及時、規范。通過這些信息的及時分析和評價來及時、快速、準確為決策服務。
2.1.4 推行專業市場運作、結算，建立仲裁機制
在集團公司推廣建立物資、資金、人力資源、制修、運輸等專業市場管理制度體系，在集團和各子公司的統籌管理下，各職能部室具體牽頭管控，各專業市場相對獨立結算，共同構成各單位和個人工資總額。進而迫使各單位、個人主動融入到各專業市場中來增收節支，提升工效和工資水平。為避免和解決結算糾紛，集團和各子公司等成立內部市場仲裁委員會，針對內部市場化管理過程中的生產、經營、服務和價格等投訴進行受理與處理，并提出整改和執行意見。
2.2 內部市場化項目管理具體提升措施
2.2.1 推進內部市場化管理考核控制
集團公司通過建立健全內部市場化項目管理考核，并按規定組織考核、排序，考核結果與單位工資掛鉤來考核管控其內部市場化管理開展情況。來激勵各子公司按照集團要求推進內部市場化管理和創新工作。子公司按照集團生產經營目標責任制要求，對生產任務、材料費用等指標進行分解，通過定期召開生產經營分析例會等來保證落實各項生產經營目標管理工作，從而呼應集團管控下的內部市場化項目管理建設。
2.2.2 建立持續提升機制，開展效果評價
集團公司通過建立內部市場化持續提升機制，制定年度創新推先計劃，明確責任人員和完成時間節點;積極開展創新推先工作考核和宣傳，并對先進經驗和科研成果積極推廣應用。從全員效率，單位制造成本，創新推先效益，安全、環保、穩定四個方面來開展集團管控下的內部市場化項目管理效果評價。每季度集團公司進行一次內部市場化項目管理情況效果評價，評價出集團和各單位內部市場化管理水平如何，是否提升，保證集團的內部市場化管理在管控中向前推進。
2.2.3 推行集團管控下的信息化建設，打造信息化條件下商務智能分析
通過集團公司統一模板設計、以點帶面推動各子公司內部市場化信息管理系統普及建立，來推行集團管控下的統一網絡化信息系統大數據建設。建立涵蓋物資管理、設備管理、生產經營計劃、專業市場結算等與內部市場化項目管理相關模塊的信息化管理系統。各子公司內部市場化管理各相關數據自動傳輸儲存在集團服務器上，并實現信息共享，工資結算信息化。從而實現集團公司工作的信息化管控和考核、網絡化管理與控制。只要有網絡的地方就可以實現登錄集團賬戶督查各子公司生產經營信息。內部市場化信息化管理系統平臺包含數據中心、分析中心、控制中心、挖掘中心四層，在數據倉庫基礎上用其功能模塊幫助企業進行商業分析，可以設立財務、供應鏈、銷售、人力資源等諸多分析模型;可以跨數據源實現信息數據采集，并生成中國式多維報表，實現分析報告智能化和地圖化等。
3 項目管理預期效果及應用
集團管控下的內部市場化項目管理在提升集團管控水平的同時，也可以降低成本，提升集團信息化價值和運營效益。
3.1 實現企業商務智能挖掘信息價值
面對著海量數據與大數據浪潮，內部市場化信息管理系統基于數據分析系統輔助商業決策的制定，可以幫助企業快速收集信息，并通過數據分析和挖掘將其迅速轉化為有效信息和商業價值，提高企業決策的效率與質量和管理運營效率。擁有大數據、應用大數據，借助商務智能，挖掘信息與數據的潛在能量和價值，能為企業管理帶來勃勃的生機與活力。
3.2 有效降低企業運營成本
集團公司加強成本管理控制、不斷降低產品成本是其獲得良好的經濟效益和提高企業整體素質的重要方法和手段。內部市場化信息系統商務智能分析通過對平均采購頻率、平均庫存持有天數、最新采購頻率、平均采購量、到貨及時率，庫存周轉天數、庫存可用預測天數、日均出庫量、平均持有庫存天數、超儲標準等指標分析來降低采購成本、庫存成本等。通過對設備使用情況進行分析，實現對設備閑置情況調撥，降低設備使用成本。通過信息化應用平臺運行廢舊物資回收利用，可提升物資循環利用率。成本管理信息化的全面覆蓋，為集團公司的采購、使用等部門提供了成本管理信息，也為職工形成“精打細算，開源節流”提供了便利，可有效降低企業運營成本。
3.3 為企業產品結構調整提供支撐
通過信息化智能分析銷售系統和財務狀況，為銷售管理提供決策支持;分析市場趨勢制定出科學的銷售策略;并促進集團公司及時的調整產品結構，衡量企業收益。
3.4 提升管理工作效率。激發職工的積極性和創造性
集團管控下的內部市場化項目管理借助于信息化手段實現運營管理，可顯著提升經營管理工作效率，同時促進企業職工思想觀念的轉變，激發他們的市場意識和成本效益觀念，增強企業的競爭力。職工積極算盈虧細賬，不但注意搞好生產，而且努力降低成本，人人都在成為當家理財的好手，可為企業的快速、高效發展奠定基礎。
3.5 促進企業內控管理的科學化
集團公司實行內部市場化項目管理，各單位積極自覺地搞好生產經營，提高了自我約束管理。單位之間橫向協作能力加強，有利于集團公司領導班子科學制定企業的發展戰略、研究管理模式，提高企業管理水平，促進企業管理科學化。
3.6 降低企業綜合成本，提高經濟效益
通過集團管控下的內部市場化項目管理，各單位作為市場主體，實行自負盈虧，為了追求高工資，他們在進行生產的同時，努力降低人力、電力、材料的消耗，緊縮開支，使企業的制造成本和完全成本均顯著下降，同時，勞動效率和職工主觀能動性的提升可顯著增加企業的銷售收入，促進集團公司實現經濟效益目標。
4 結束語
集團管控下的內部市場化項目管理可以實現物資需求計劃、材料領取、物資收發存統計、專業市場運作和鏈式結算、計件工資結算的信息化，可以實現生產經營計劃控制、成本核算與信息統計的一體化;可以實現企業內控和信息化管理的一體化。它也是可以不斷進行創新研究和推廣的集團管控手段，可以不斷的總結經驗、創新推先，從而在企業牢固樹立“創新為先，內部市場化為本”的經營管理理念，推動企業實現可持續發展、跨越式發展，為企業的科學管理及效益提升提供內生動力。
關鍵詞：拓展；市場化；管理；升級版
一、內部市場化對接運行升格
向上延伸到礦層面，進一步完善礦與各單位之間的結算體系和程序，優化調整23項一級市場定額費用、16項二級市場關聯交易，用活用好價格杠桿；向下細化到崗位和個人，共完善約三萬項四級市場價格，從機制上實現了“預算在現場，結算在崗位，人人算細賬做買賣”。目前全礦15個生產經營單元，已經全部實現工資與結算對接，完全依據“收入-支出±獎罰=收入”模式發放工資，內部市場化薪酬分配機制全面形成。
二、內部市場化拓展提升
（一）拓展經營管理市場化機制，提升市場主體自主運營能力
一是完善市場主體自主運營機制，實現自主創收、自主交易、自主結算，從原來單純成本中心，升級為利潤中心、成本中心。二是拓展市場主體覆蓋面。將原有15個生產經營單元擴展固化至36個，分層次、分專業、分系統制定市場化運行工作方案，讓市場機制延伸覆蓋生產經營全過程。三是探索內部單位外部化管理方式。對能獨立經營、自主創收、承擔風險的市場主體，實施崗位競拍、承包經營、契約化經營等模式，提高管理效率。
（二）拓展要素市場交易平臺，提升市場資源配置能力
一是建立集中交易平臺。將七大市場資源進行整合，將信息、簽約服務等項目統一集中到交易服務中心辦理。以結算服務中心為樞紐，將礦井各類結算記錄等進行統一集中管理。
二是激活要素市場。人力資源市場方面：加大內部承包或崗位競拍力度，逐步實現人員自主流動。物資供應市場方面：增加物流配送，實現全礦所有物資集中統一管理、核算、發放、配送。設備租賃市場方面：實施設備維修契約化經營，探索實施小型電器租售改革模式，提高效率。產品生產市場方面：根據市場主體運行需求，調整產品價格，實施工程競標管理。修理修繕市場方面：將全礦地面修理業務進行整合，實行項目部制管理，下半年開展井下市場化維修模式的探索實施工作。加工維修市場方面，抓好小電器及輔助運輸設施維修租賃管理、設備租U和非標件加工管理工作。
三是盤活閑置資源。將設備材料計劃、審批、采購、運輸、使用、回收、加工、復用七大環節納入市場管理鏈條，最大限度延長材料設備的生命循環周期，力爭實現材料投入“零浪費”。開展閑置房屋、辦公設備租賃；抓好富余物資設備的轉移使用和廢舊物資分類揀選、整理、修復，確保全年修舊利廢2600萬元以上。
（三）拓展規范市場基礎體系，提升市場支撐保障能力
一是完善定額價格管理體系。重點健全區隊、班組和工序定額標準體系，完善定額制定、調整、對標、分析制度和流程，把高的降下來、低的提上去，使其更接近市場，準確度更高。
二是完善計量管理體系。重點抓好兩個薄弱點：一方面，井下各工作面變換時的計量管理，保證計量器具安裝、拆移及維修到位，杜絕計量空檔；另一方面，針對家屬區水、電計量薄弱點，制定水電計量改造方案，按照先總后分的思路，將水電全部承包給物業管理中心，杜絕跑冒滴漏。
三是完善結算管理體系。完善直接、鏈式、績效考核等多種結算方式。將職工崗效工資進行檔案封存，把津補貼等輔助工資由固定分配改為浮動分配，納入三、四級結算單價。簡化結算流程，對能固化的薪酬結算，減少報送手續，減少結算人員、減少結算環節。
四是完善信息化管理體系。將工資系統、全面預算管理、全員業績考核、全面風險管理、全面質量管理、全面對標管理、物資發放系統和要素市場子模塊等與內部市場主體軟件的全面接軌，實現資源共享，提高運行效率；延展手機APP、微信平臺等共享方式，方便職工信息查詢。
（四）拓展優化價值鏈條，提升市場主體價值創造能力
一是優化再造業務流程。按公司要求推行大工區、大科室制等扁平化管控模式，嚴格實行定編、定崗、定員，最大限度壓縮冗余機構和人員。探索推行“崗位成本法”，將崗位作為“經營主體”進行成本分解和控制，一專多能、一人多崗、一崗多責，對低效、無效崗位進行取消、合并，提高人員管理水平。
二是優化拓展價值鏈條。鞏固原煤生產價值鏈、選煤廠內部市場價值鏈的基礎，實現真正意義上的工序之間的結算。進一步梳理生產輔助單位、地面生產單位、后勤服務單位的生產流程、工藝流程、交易流程及結算流程。推動生產鏈、安全鏈、責任鏈、質量鏈與價值鏈的平行同向運行，按照生產工序及其相互關系進行價值結轉。
三是健全完善標準工序。對工作性質相同的工序統一標準、統一流程、統一價格，明確崗位工序的工作范圍、操作設備、使用工具、工藝標準、安全要求及勞動定額、消耗定額、工作質量評價標準。
四是創新價值創造方式。利用內部、外部市場兩個平臺，組建微觀管理工作室、創客中心，開展效益評價、評審獎勵、轉化交易，充分調動全員創新創效熱情，真正讓礦井增效益、職工得實惠。
（五）拓展“市場化+”模式，提升市場文化引領能力
一是建立“市場化+”導向。注重內部市場化與企業文化、企業管理、黨群管理、民主管理的有機結合，引導職工樹立“企業職工命運共同體”意識，對市場理念進行再認識、再創新、再提升，激發各個層次人員的工作積極性，促進礦井穩定健康發展。
二是加強“市場化+”實踐。系統總結、提煉市場化建設先進做法，開展《“市場化+”建設模板》《“市場化+”管理體系》《“市場化+”建設經驗案例》等相關理論體系研究，打造具有較強行業影響力，多元化發展、市場化經營的現代企業管理機制。著力建設集交易核算、信息、過程監控、數據應用為一體的市場化管理平臺，以大數據驅動市場化管理，確?，F場對接市場。
三是推介市場化管理模式。堅持“走出去”，與中國礦業大學等院校聯合，推介東灘礦內部市場化管理模式；堅持“引進來”，依據“趙樓煤礦內部市場建設培訓交流管理辦法”，完善內部市場培訓基地建設，實現培訓創效。
活 力 之 源
---冀中能源峰峰集團羊渠河礦推行內部市場化管理紀實
（男）面對不斷變化的市場形勢和不可預知因素對企業生產經營的影響，采取什么樣的有效措施來最大限度的保證企業的盈利能力和競爭實力，運用什么樣的方式方法來最大限度的保證企業取得長期競爭優勢，實現企業價值最大化。
（女）冀中能源峰峰集團羊渠河礦在企業振興發展的過程中，緊密結合企業外部環境及內部條件的變化，堅持從轉變管理機制入手，從創新企業的戰略成本管理和過程成本管理入手，積極探索和建立了由預算管理和市場機制構成、通過市場機制對經濟活動進行調控的成本控制體系，將行政垂直的管理模式轉變成內部市場化的管理模式，使企業掀開了實力提升，活力迸發，競爭力顯著提高的新篇章。
一、求索篇
（男）冀中能源峰峰集團羊渠河礦是一個大型國有重點煤礦，現有職工五千余人。礦井于1959年建成投產，年設計生產能力135萬噸。1978年達最高產量198萬噸。近年來礦井年產量維持在120-130萬噸左右。礦井于被確定為煤與瓦斯突出礦井。他們于1998年底依托老井田原有系統，延伸開拓羊東井田。11月份華北第一超千米深井──羊東副井開工建設，現羊東一水平已形成生產能力，羊東二水平正在繼續延深。沐浴著50華誕洗禮的羊渠河礦正在吹響企業二次振興的號角。
（女）50年風雨兼程，50度云卷云舒。年過半百的羊渠河礦從曾經的年產198萬噸輝煌走向了現在的年產120萬噸左右的維持。目前正處于一手抓生產，一手抓重點項目建設的調整開發攻堅期。面對資源日益枯竭，深部開采制約因素多，邊調整邊開發任務繁重，生產地區高度集中、搬家倒面頻繁，不可預知因素較多，生產過程投入高，成本控制難度大等一系列瓶頸問題和困難。羊渠河礦怎么辦，怎么走，何日能再造二次輝煌。
礦長同期聲：企業要發展，必須走創新之路，解決羊渠河礦目前面臨的諸多困難和問題，必須把創新管理、創新思路，培養造就宏大的創新型人才隊伍作為首要任務。面對新的起點，新的挑戰，羊渠河礦將進一步高擎“人人創新，日日創新，事事創新”的大旗，在創新發展上狠下功夫，以不斷創新來推進礦井的持續、穩定，快速的發展。
（男）一個視創新為樂趣的人會給生活增添許多光彩，一個視創新為樂趣的企業也就擁有了旺盛的生命力。在礦黨政的帶領下，羊渠河礦掀開了創新思維模式、創新管理機制、創新技術體系、創新制度體系，推進企業發展的新的一頁。
（女）從創新企業管理機制入手，構建一個具有通用性、可擴展性，易于推廣運用的現代化成本控制管理平臺，實現成本管理控制精細化、精準化、工序化、流程化，不斷提升企業綜合管理水平，增強企業活力、實力和競爭力，是該礦長期以來傾注較大精力探求摸索的重要創新項目之一。
（男）企業之間競爭的實質是企業成本的較量，依靠成本領先，保持企業市場競爭優勢，是羊渠河礦堅持在創新中求發展的首選攻關項目。近年來，該礦曾先后實施目標成本管理、零點利潤核算、分線承包經營管理、全面預算管理等經營管理方法。這些管理方法在不同階段都取得了一定成效，在形式上實現了“千斤重擔大家挑,人人肩上有指標”的機制。
（女）但是，由于這些辦法只重視了指標的層層分解和結果的考核，缺乏對過程控制的有效手段,往往是指標一次性分下去以后,只能階段性進行統計分析，結果只要出現一處或幾處完不成,就可能造成全礦大盤子攏不??；而完不成指標的單位總能找出許多客觀原因，即使因浪費或不合理投入導致指標沒有完成,也會以各種理由爭要指標,大講如果不予調整,用工資抵補成本會造成隊伍不穩定等等。最終報告打到礦上,領導也只好去反復平衡，總是以領導或部門做出讓步而告終，這種情況是由兩者利益和責任的不對稱性決定的。
（男）所以，雖然推行了全面預算，但預算的真正落實卻十分困難。礦領導成天忙于協調平衡、調整指標等繁雜的事務性工作，無法拿出更多的時間和精力去考慮和謀劃企業整體發展的大事，而基層領導則總是想方設法從礦上增批指標，毋庸置疑總是或多或少影響他們節支、降耗、挖潛的積極性。對此，他們經過認真地思考和研究，認識到問題的關鍵在于如何將這種行政垂直式的管理轉變成市場化的管理模式。
（女）他山之石，可以攻玉。早在，羊渠河礦就通過不斷地借鑒兄弟單位鏈式管理的經驗，結合本礦實際，對鏈式管理進行了優化改造。在礦鍋爐房供暖、-400大巷（讀：負四百大巷(hàng)）運輸供罐等環節進行試運行，取得了較好的效果。，礦黨政聯合下發文件，對鏈式管理推進工作做出了具體安排，并進行了大量的基礎工作。
（男）先是在原煤主體導入鏈式管理模式。，該礦結合精細化管理，逐步理順工序段，在各工序段全面分解預算目標，認真測定結算價格，完善運行機制。在雙軌運行，反復核對，幾經修訂價格和結算辦法的基礎上，于同年9月份 停止原承包經營結算辦法，在區隊之間全面單軌運行，實施鏈式結算，取得了明顯成效。
（女）他們的經驗引起了集團公司的高度重視，，他們按照集團公司關于建立市場化運營機制，推進全面預算管理課題研究的要求，在原有的基礎上，做到了進一步的延伸和細化；逐步實現了經營管理的扁平化和崗位價值的精細化。
三、創新篇
（女）冀中能源峰峰集團羊渠河礦黨政一班人在實踐中認識到：在國有企業現有體制機制下，團隊經營的最好辦法是推行內部經營管理的市場化。
（男）他們根據井上下生產系統復雜、環節多、崗位多、戰線長等現狀給生產經營成本管理帶來的困擾，采取“分步實施、穩步推進”的辦法，編排、整合出來一套科學合理、嚴密高效的內部市場化成本工序流程，走出了一條實施內部市場化管理的創新之路。
（女）第一，合理劃分工序段。
他們首先重新整合每個作業環節，對原煤主體井上下的所有作業崗位認真進行清理，將崗位內容相近或相同的進行合并。比如，將-400大巷1－4部（讀：負四百大巷(hàng)1至4部）皮帶合并為一個“工序段”；將職責范圍交叉的崗位進行整合。將由原來運輸區負責的主井底清煤泥工作，劃給一機電區管理，職責更加明確，管理更加有效。
（男）按照這種思路，他們將所有作業崗位整合界定為一個個服務內容真實、職責范圍清晰、服務對象明確的工序段或核算崗位，為下一步理順工序鏈，明確結算關系確定了依據，也為各基層單位在內部將工序段進一步拆分和細化奠定了基礎。
（女）第二，理清工序鏈。
他們按照生產設計和作業流程，根據不同的地區對相關輔助崗位進行梳理，如皮帶運煤、礦車運矸、通風、瓦檢、排水、提升、裝卸料、地面篩選等，確立出自井下每個工作頭面至地面的各個不同工序鏈，對每條工序鏈上的每個節點都明確其服務和被服務、考核與被考核的關系，并明確各自的工作職責和工作標準，從而形成了由一個個“職責明確、利益對稱”的主體生產環節組成的工序鏈。
（男）第三，確定服務產品。
在確定工序鏈以后，將每個工序段的服務內容和職責歸結為一種服務產品。
（女）如8256工作面的產品為“原煤開采”，運輸區“-400運料段”（讀：負四百運料段）的產品為“罐運料”，通風區瓦檢員崗位的產品為“瓦斯檢查”，一機電區“-400皮帶”（讀：負四百皮帶）的產品為“皮帶運煤”等。每個崗位通過這些產品向上一環節提供服務，來獲取收入，彌補本崗位發生的材料費、修理費以及下一環節為自已服務需付出的費用，余下的就是自已崗位的工資。
同期聲：核算員（馬志剛）：“自從實行這項管理規定以來，職工逐漸認識到成本就是工資，浪費了成本就等于浪費了工資，職工現在都能自覺的回收利用?！?/p>
（男）第四，選定合理的計量手段。
一是有計量工具的嚴格以計量工具為準。
（女）如用皮帶核子秤計量皮帶運煤量等。
（男）二是，無計量工具的借助其他計量手段。
（女）如礦燈產品，每個入井人員需佩帶礦燈，同時必須打卡考勤，可以按照打卡考勤系統出具的打卡工數作為結算依據，既準確又方便。
（男）三是，工作量不易確定的，可結合一定的技術參數。
（女）如測算運輸區拉碴用罐總量，要結合松散系數，超挖系數，每罐容量等這些技術參數來綜合確定。
（男）四是，根據產品的自身特點進行計量。
（女）如煤層注水，以打眼個數和深度作為計量手段。
（男）第五，測定結算價格。
他們按照科學性、先進性、可行性的原則，依據集團公司下達的預算目標按工序向下進行分解，然后按照各工序的工作量向上進行計算匯總，采用數理統計和成本模型的方法，經過反復測算結合到一起，形成價格基數。該礦每年10月份就要按照下一年生產地區進行摸底測算，為分解預算制訂價格作好準備。
（女）第六，運用信息化的結算手段，進行內部結算。通過采用信息化的技術手段一方面可以保證結算數據準確、快捷，單位之間將現場所簽票據在計算機錄入，并經對方網上認證后，資金自行劃撥，全礦及單位之間實現了即時結算、日清日結。
（男）另一方面可以加強過程管理和控制。如單位領用材料，每領一筆，系統錄入一筆，處理一筆，當超出預算或有預算外項目時，系統會停止發料；當達到預算總額的80％時，會發出預警，提示領用單位或部門及時進行分析和控制，從而起到過程監控的效果。
庫管員（劉好友）：“我是羊渠河礦抽放區的一名保管員，以前沒有實行內部市場化管理，員工在井下浪費比較普遍，比方螺絲釘不用了就隨便亂扔，現在職工的材料意識、成本意識比以前提高了許多，材料回收率比較高，復用率也比較高，特別是我們抽放區修舊利廢方面在全礦比較典型?！?/p>
（女）第七，建立市場化管理的運行保障機制。
一是，建立健全工作制度。為了配合內部市場化管理工作，礦先后制訂了一系列的配套管理制度。
（男）如“崗位核算辦法”、“服務產品及考核標準”、“內部結算制度”、“信息系統操作規定”、“材料管理制度”等。
（女）二是，制定工作和考核標準。為了保證內部結算的正常運行，他們制訂了各產品的服務標準和考核標準，作為結算雙方共同遵循的準則與依據。
（男）如“礦車運矸”產品標準規定：“供罐單位要在規定時間內送至指定地點，超過2小時按單價2/3結算，每個大罐底按單價的1/3結算，送到后使用單位不用要按單價的1/2結算，上述內容以現場雙方簽署的工作票為依據”。
（女）像類似工作標準即為雙方結算提供了依據，也為避免爭議，相互監督和考核提供了依據。
（男）三是，建立仲裁機構。為處理服務雙方在生產過程中產生的矛盾，礦成立了專門的仲裁機構。對于服務雙方出現的爭議，由提供服務方提出仲裁申請后，生產管理部組織有關部門，根據現場情況予以裁定，同時界定完善有爭議的工作標準，結算部門按裁定結果進行結算。
（女）四是，改善硬件和運行環境，實現信息共享。運行內部市場化信息系統要借助局域網絡來完成，該礦在原有的信息辦公網絡的基礎上，添置了服務器、信息終端、觸摸屏、讀卡器等硬件設施，并對網絡進行了更新和擴展，聯通了一、二坑、工人村及西四合院的局域網絡，可以滿足不同部門，不同層次及各類管理人員隨時查詢相關業務內容，實現信息共享，保證了生產經營的正常有效運作。
三、收獲篇
（男）踏平坎坷成大道，一路浩歌向未來。自構筑內部市場化崗位工序成本精細管理體系以來，羊渠河礦將行政垂直式的管理轉變成市場化的管理模式，把每個人或單位都變成直接利益的相關體，形成了自我約束，自我控制的管理機制，實現了管理的扁平化和崗位價值的精細化。原來經營過程中存在的許多問題和矛盾得以有效解決。
（女）這項管理創新成果得到了峰峰集團的高度稱贊。
（男）8月，峰峰集團在這礦召開現場經驗交流會，在集團公司多個廠礦、地面單位全面推廣、運用他們的管理體系。10月份，羊渠河礦的這一做法又在全國煤炭系統企業文化工作會上做了專題經驗介紹。
（女）一枝紅杏出墻來，春*滿園關不住。羊渠河礦的經驗之花引來了全國不同行業、企業的慕名學習。東北的沈煤集團、河南的鄭煤集團、山西的晉煤集團、陜西的窯街煤電集團等兄弟單位主要領導親自帶隊，前來實地參觀學習。
書記同期聲：羊渠河礦在近50年建設發展的過程中，形成了具有自己特色的深厚文化底蘊，這種文化底蘊的精神內核，成為羊渠河礦人不斷創新、勇攀高峰的強大精神動力和精神支柱。我們決不滿足于取得的一些成績，我們將進一步提高領導班子創新能力，強化執企能力建設，以人為本，以變求進，不斷塑造生動和諧的管理創新機制，團結凝聚全體干部職工為建功5000萬再立新功。
（男）管理流程的再造使得管理重心下移，實現了管理的扁平化、市場化，由原來垂直的一站式行政制度約束變為橫向的工序遞次管理，按市場規則運行。
（女）“節約下來的成本就是增加工資，多干工作就是多掙錢”形成了全員共識。區隊、班組、崗位、員工的自主管理、自我管理意識明顯增強，向誰服務就向誰要錢的契約化關系凸顯，以價格為依據對等考核的市場化原則十分突出。
（男）區隊之間、崗位之間發生矛盾和爭議，由于有利益關系的制衡，雙方可以自我調節，實在解決不了交由仲裁部門處理，不再以“單位打報告，領導批報告”的方式來解決，從而實現了管理重心的下移。
（女）在機制約束方面，改變了原來只按生產任務核定工資基數的做法，按全年預算目標，將生產任務、成本、工資以價格的形式通過工作流程層層分解，實行“余額工資制”。職工收入不再由礦核定，而是由內部市場化的運行結果來確定，使職工升井后能及時明白自已當天的收益和成果，從而更加關注該管理模式的運行。
（男）在利益引導方面，從原來成本管理施行“超一罰一，節一獎半”的規定，改為“超一減一，節一留一”。這一改變看似簡單，實際是一種利益上的重新分配。將成本和工資捆在一起，節約一度電，少用一根搪材，就能增加一份工資，生產單位對一些礦上安排輔助單位的零星任務，主動要求自已來干，通過合理安排用工增加本單位收入。
采煤班長（馮文領）：“采區給我們每個單位下達了生產任務，也就是說出多少煤就掙多少錢，這里面包含給我們生產班提供服務的開皮帶工、電修工、查點工以及當班跟區瓦斯員等輔助人員的工資，我們根據他們的服務質量好壞來支付他們工資，還有就是包括我們班中的成本管理（費用），可以這樣講用了多少料都是我們的工資?！?/p>
（女）因為職工明白了成本也是自已的工資，多干活多掙錢，保證質量降低消耗就是增加收入，從而主動地加強成本控制，提高工作質量，減少無效用工。這些看得到、摸得著的事實，使職工自我角色定位發生了轉變，從而進一步保證了各項工作的落實。
（男）新機制帶來新活力，實施內部市場化管理后，這礦取得了較好的綜合效益。
（女）實行內部市場化運行以來，礦各基層單位安排用工更加合理，職工出勤率明顯提高，生產工效較去年同比每工提高0.632噸。工作質量大幅提高。精品工程合格率和機電設備完好率較同期增長2.5個百分點；在降低可控成本的基礎上，職工收入年均增長36%以上。
（男）這些直觀的數字顯示出該礦經營理念巨大轉變后，經營機制的根本轉換和管理水平的整體提高。
同期聲：冀中能源集團副總經理--劉鳳朝：“羊渠河礦這個經驗，體現了全員控制成本的理念，全礦形成了全員控制成本的成本管理文化，促進了全礦整體水平的提升，解決了三個問題：第一個解決了分配上吃大鍋飯的問題；第二個解決了只關心生產，不計成本和效益的問題；第三個解決了現場管理的難題，把現場管理落實到了每一個職工的頭上?！?/p>
（女）8月，剛剛組建不久的冀中能源集團在這礦召開全面預算管理現場推進會，冀中能源集團副董事長張汝海和多個子公司的經營礦長，財務部長，一致稱贊他們創造出的經驗具有廣泛的指導意義，可借鑒，可操作。
（男）10月，由中煤政研會組織的全國煤炭系統企業文化現場觀摩團來到這礦參觀。中煤政研會長田淮俊，顧問馬德慶和隨行的100多家全國煤炭企業的領導同志和財務專家給予他們較高的評價。
關鍵詞：企業；市場化管理；審計
一、從委托關系看內部市場化條件下管理審計的必要性
委托理論認為，企業是“若干契約的集合體”，委托作為一種契約關系，其基本內容是規定人為了委托人的利益應采取何種行動，委托人應向人支付何種報酬。由于委托人和人之間物質利益的不一致以及內部市場與外部條件的不確定性，使契約缺乏完備性，加之信息的不對稱性，使得內部市場化條件下企業及各部門和單位之間同樣會出現不同形式的逆向選擇和道德風險。目前，在企業內部市場化條件下由此而引發的問題主要是：一是隨著內部市場化的推進，企業管理層次減少，在分權化的驅使下原事業部制轉向內部的公司制。此時，一部分人(如各部門和單位的經營者)利用信息占有上的優勢，向委托人(如上級公司或企業)隱瞞事實。包括向委托人隱瞞公司經營狀況、經營環境等有關信息，以謀求委托人的較低期望值，減少經營壓力，為以后謀取私利創造條件；向委托人隱瞞自己的經營管理能力以騙取委托人的任命；盡可能爭取得到較多的低價資源，得到各種優惠等。二是隨著分權化趨勢的推進，以往強經營者，弱所有者的現象可能會在企業內部蔓延。各分權層次上的經營者以各種方式損害企業整體的利益，包括不采取必要的措施減少經營損失(或增加經營收入)，增加不必要的費用以謀取私利。三是隨著內部市場化機制的形成，各下屬公司作為利潤中心實行“自主式”管理，具有較強的獨立性。由于“鞭長莫及”，一些人(下屬公司)利用產權流動重組等手段，一方面從事次優化行為，另一方面借用各種名目，將國有資產轉化為集體資產和個人資產。四是在內部市場化條件下，企業規模的擴大，使組織結構“橫幅變寬”，即扁平化趨勢增強。原企業內部市場化是管理制度創新的產物，它圍繞提高管理效益和效率，將企業行為由總體轉向個體、內部交易由計劃轉向市場、經營管理制度由靜態轉向動態，適應了不斷變化的客觀環境需要。五是在內部市場化條件下，人(各下屬公司和單位)基于短期利益考慮，可能會損害委托人(上級公司或企業)整體的戰略規劃。盡管其公開的財務信息可能表面上看形勢大好，并已經注冊會計師鑒證。但這些業績背后可能是基于虛列資產、高估利潤等手段而帶來(形成)的短期化產物。六是隨著內部市場化的推進，人可能基于網絡技術與企業外部的公司結成戰略聯盟(網絡式虛擬聯盟)。這時，企業需要考慮的不僅是企業內部各部門和單位的利益，還需要考慮基于網絡聯盟的其他公司的利益。企業的管理責任范圍擴大，經營復雜性增強，委托人如何提高信息的及時性，減少各種風險，正確處理內部市場化過程中的各種新型關系(包括與外部加盟公司的關系)，就成為現代企業管理的一個新課題。為了避免分權化趨勢下經營權發生違法舞弊和濫用的行為，必須大力發展管理審計，努力擴大審計鑒證的范圍。
二、企業內部市場化條件下管理審計的發展
充分發揮管理審計在企業內部市場化條件下的職能作用是當前審計理論研究的一項重要課題。筆者認為，管理審計應以人為本，積極參與企業管理，既要搞好監督，更要搞好服務。企業內部市場化條件下管理審計的發展體現在兩個方面_一是管理審計的鑒證范圍得到進一步擴展；二是從短期的經營性管理責任的鑒證擴展為戰略與戰術相結合的長期的管理責任鑒證。企業內部市場化是管理制度創新的產物，它圍繞提高管理效益和效率，將企業行為由總體轉向個體、內部交易由計劃轉向市場、經營管理制度由靜態轉向動態，適應了不斷變化的客觀環境需要。管理審計作為管理的延伸，在企業內部市場化條件下，將更多地發揮全面協調、管理控制的積極作用，成為現代企業管理科學的一項重要力量。三是從局部性的管理責任鑒證擴展為整體性的管理責任鑒證。內部市場化體系的推進，要求企業各下屬部門和單位對運營資產的收益能力負責，企業有權在內部市場或直接從外部市場中獲得完成任務所需的各種最經濟的資源(包括人、財、物、服務等)，也可以在企業內部市場甚至外部市場采取兼并、收購等方式進行發展。
一、從委托關系看內部市場化條件下管理審計的必要性
委托認為，企業是“若干契約的集合體”，委托作為一種契約關系，其基本是規定人為了委托人的利益應采取何種行動，委托人應向人支付何種報酬。由于委托人和人之間物質利益的不一致以及內部市場與外部條件的不確定性，使契約缺乏完備性，加之信息的不對稱性，使得內部市場化條件下企業及各部門和單位之間同樣會出現不同形式的逆向選擇和道德風險。“逆向選擇”是指委托人無法識別人的真實稟賦，條件低劣的潛在人占據了經營者崗位?！暗赖嘛L險”是指人利用自己的信息優勢，通過減少自己的要素投入或其它組織效率的機會主義行為來滿足自我目標。，在企業內部市場化條件下由此而引發的主要是：
(一)隨著內部市場化的推進，企業管理層次減少，在分權化的驅使下原事業部制轉向內部的公司制。此時，一部分人(如各部門和單位的經營者)利用信息占有上的優勢，向委托人(如上級公司或企業)隱瞞事實。包括向委托人隱瞞公司經營狀況、經營環境等有關信息，以謀求委托人的較低期望值，減少經營壓力，為以后謀取私利創造條件；向委托人隱瞞自己的經營管理能力以騙取委托人的任命；盡可能爭取得到較多的低價資源，得到各種優惠等。
(二)隨著分權化趨勢的推進，以往"強經營者，弱所有者"的現象可能會在企業內部蔓延。各分權層次上的經營者以各種方式損害企業整體的利益，包括不采取必要的措施減少經營損失(或增加經營收入)，增加不必要的費用以謀取私利，如購買不必要的奢侈品供自己享用等；編造種種理由推卸責任，運用各種不正當手段減少上級人可能給予的懲罰；在各級分、子公司中盲目貸款，增加企業的融資風險等。
(三)隨著內部市場化機制的形成，各下屬公司作為利潤中心實行“自主式”管理，具有較強的獨立性。由于“鞭長莫及”，一些人(下屬公司)利用產權流動重組等手段，一方面從事次優化行為，另一方面借用各種名目，將國有資產轉化為集體資產和個人資產；一些人通過辦大集體企業與非國有聯營，逐漸把國有資產轉變為非國有資產。
(四)在內部市場化條件下，企業規模的擴大，使組織結構“橫幅變寬”，即扁平化趨勢增強。原企業內部橫向組織結構間的協作關系轉為內部的市場交易關系，企業內部相互間的管理難度加大。從委托角度看，委托人與人之間的博弈現象發生了，即由于人理性與委托人理性之間往往存在著矛盾和沖突，為了均衡利益、解決矛盾，唯一的辦法就是通過各部門和單位之間的相互博弈來尋找均衡。進一步講，內部市場化條件下的企業監管機制的有效程度取決于四個因素：各種舞弊行為(包括次優化行為)對有關公司或人員帶來的好處，內部市場化機制對這些部門與人員作弊行為的處罰，企業內部監管部門的能力，以及監管責任等。內部市場機制對作弊行為反映愈強烈，監管部門的能力愈強，審計人員的責任愈大，有關公司、部門或人員作弊的動機愈小，就愈有可能客觀、全面地履行受托責任。反之，如果企業漠視作弊行為，相關部門或人員承擔的責任又很小，那么企業內各部門和單位就極有可能作假，甚至串通有關監管人員共同作弊。
(五)在內部市場化條件下，人(各下屬公司和單位)基于短期利益考慮，可能會損害委托人(上級公司或企業)整體的戰略規劃。盡管其公開的財務信息可能表面上看形勢大好，并已經注冊師鑒證。但這些業績背后可能是基于虛列資產、高估利潤等手段而帶來(形成)的短期化產物。與此同時，人還可能會拒絕那些回收期長，但長期效益好的投資項目等。
(六)隨著內部市場化的推進，人可能基于技術與企業外部的公司結成戰略聯盟(網絡式虛擬聯盟)。這時，企業需要考慮的不僅是企業內部各部門和單位的利益，還需要考慮基于網絡聯盟的其他公司的利益。企業的管理責任范圍擴大，經營復雜性增強，委托人如何提高信息的及時性，減少各種風險，正確處理內部市場化過程中的各種新型關系(包括與外部加盟公司的關系)，就成為現代企業管理的一個新課題。
為了避免分權化趨勢下經營權發生違法舞弊和濫用的行為，必須大力發展管理審計，努力擴大審計鑒證的范圍，一方面通過管理審計促進企業內部市場化機制的有序運行，另一方面，強化管理審計的協調控制功能和建設功能，優化企業內部的管理行為。
二、企業內部市場化條件下管理審計的發展
充分發揮管理審計在企業內部市場化條件下的職能作用是當前審計理論的一項重要課題。筆者認為，管理審計應以人為本，積極參與企業管理，既要搞好監督，更要搞好服務。企業內部市場化條件下管理審計的發展體現在兩個方面：
(一)管理審計的鑒證范圍得到進一步擴展
1.從單純性的管理責任鑒證擴展為系統性的管理責任鑒證。圍繞企業內部市場化建設，管理審計的鑒證職能將擴展為：(1)企業財務控制體系中的管理責任鑒證；(2)優化公司治理結構，建設化、專業化為基礎的董事會制度過程中的管理責任鑒證；(3)預算控制、商務發展過程中的管理責任鑒證；(4)有關企業內部財務結算中心管理責任的鑒證；(5)努力形成一套完整的業績評價體系；等等。
2.從短期的經營性管理責任的鑒證擴展為戰略與戰術相結合的長期的管理責任鑒證。企業內部市場化體系的推進，促進企業集團內一些業務分部及某些關聯公司的成長，加快了組織結構的進一步橫向擴展。管理審計從企業整體戰略出發，需要考慮各業務分部以及關聯公司的風險和收益及其成長性。管理審計就是要盡可能消除經營者"內部人控制"問題，使集團內分權的各關聯公司及各業務部門得到有效控制。
3.從局部性的管理責任鑒證擴展為整體性的管理責任鑒證。內部市場化體系的推進，要求各下屬部門和單位對運營資產的收益能力負責，企業有權在內部市場或直接從外部市場中獲得完成任務所需的各種最的資源(包括人、財、物、服務等)，也可以在企業內部市場甚至外部市場采取兼并、收購等方式進行。
(二)管理審計參與管理的職能作用得到充分發揮
1.管理審計具有事前監控的功能，可規范企業行為，避免失控。管理審計一方面作為一種后臺服務，為企業組織機構市場化、經營目標市場化出謀劃策，提供信息、強化監督，另一方面配合財務控制，直接進入前臺，在內部價格、經濟核算、內部交易等方面強化監督控制職能，確保企業戰略的有效實施。譬如，企業確立內部市場化條件下的利潤中心之后，管理層的協調與監控難度增大，信息的收集、整理、過濾、傳送等工作以及各利潤中心的核算工作將面臨新的挑戰。此時，借助于、信息技術，發揮管理審計師的積極作用，如參與系統的開發設計，適時采用ERP管理信息集成系統等，將有助于促進企業加強內部控制，提高審計效率。
2.管理審計為決策者提供及時、相關的信息，促進經營資源的最佳配置。在網絡經濟條件下，管理審計適應企業內部市場化的要求，有助于形成一種價格體系與集權控制相互融合的控制系統。若將這種控制系統用于內部市場中網絡聯盟企業轉移價格的設計，能使企業所屬各部門和單位之間交易的財產物資、服務的價格及其體系得到有效控制，從而促進各部門自律行為的有效實施。在信息適時化的情況下，企業借助于管理審計的服務功能，能使信息在網絡基礎上得到統一，使各公司能夠隨時檢索相互之間有關的信息資料，實現會計信息的共享。此外，通過管理審計的鑒證與服務，還有助于計量的統一，使公司個別的業績能夠正確反映組織整體的經營效績情況。
3.管理審計通過自身的努力幫助受托人提高生產效率和獲利能力，改善業務水平。企業強調以顧客為中心、為顧客創造價值。管理審計師應結合自身的經驗參與企業戰略與文化的定位，從過去以銷售和盈利為主導的方式轉向在某種業務中爭取最大的價值份額。管理審計師還必須從企業長遠、整體的利益角度統籌考慮并制定審計政策，以保持企業持續的競爭優勢。此外，在所有權與經營權分離的條件下，本著調動企業經營者積極性，提高管理化水平的目的，管理審計師可以協助委托人(如總經理等)從以下兩個方面對經營者加以規范：一是協助委托人健全內部經營者的激勵機制，如利益激勵機制、職位消費激勵機制、精神激勵機制、期權激勵機制等；二是協助委托人強化經營者的約束機制，如健全和完善財務總監(或總會計師)制度，加快企業家職業化步伐，建立、健全各項審計法規制度等。
需要說明的是，管理審計既不能替代管理也不能減輕人對決策和控制的責任。企業為顧客創造價值、以顧客為中心，還必須注重企業能力的培養，必須從產品、服務轉向企業規劃。公司管理當局仍必須對總體戰略規劃承擔責任，即公司經營者(人)基于自身立場實施技術和管理創新，制定戰略、計劃與策略，以及實施管理與控制而導致失誤時，不能將其責任推給管理審計人員。同樣的，管理審計師也不能成為受審部門管理隊伍的一員，而必須獨立于受審部門之外，在大多數情況下，應對董事會或審計委員會負責，最起碼也應對總經理或總會計師負責。
主要資料：
(1)王光遠.(2000).《關于現代會計審計科學的若干重大》.《審計》第1期
(2)馮巧根.(2000).《企業資源配置與物資采購管理—亞星公司的探索和實踐》.《財務與會計》第2期
(3)湯谷良.(2000).《財務控制新論》.《會計研究》第3期
(4)張建軍.(1997).《現代內部審計發展的方向--參與管理》.《審計研究》第6期
