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關鍵詞：基金銷售；客戶經理；績效評價
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2013）02-0078-02
一、我國基金銷售情況和投資者結構
我國基金業在2007年迎來爆發式增長，基金總份額和總凈值持續增長，到2008年達到最高，但在隨后幾年隨市場連續小幅下跌，根據《基金投資者情況調查分析報告（2010年）》，2010年開放式基金總銷售金額為16 436.89億元，其中銀行渠道占比為58.07%，直銷渠道占比為34.58%，券商渠道占比為7.36%。雖然在2007年以后受市場波動影響，個人投資者交易額大幅下跌導致直銷渠道的銷售占比有所上升，但由于我國商業銀行擁有豐富的客戶資源和網點便利優勢，銀行代銷渠道始終保持著近60%的市場份額，一直以來都是基金銷售的主力。
2010年底，基金個人投資者持有份額占比為82.51%，持有凈值占比為81.08%。最近五年個人投資者持有份額占比均在80%以上，始終是基金投資的主力。從基金的認購申購和贖回來看，從2008年以來投資者結構都比較類似，機構投資者操作金額相對比較穩定；個人投資者波動幅度較大，但始終明顯高于機構投資者。
而在個人投資者中，持有10萬元以下基金凈值的占比最大，見表1。2010年底，持有基金資產凈值在10萬元以下基金投資者約占96.90%，說明基金市場小額投資者占絕大多數。
從年齡結構上來分析，2010年，40歲以下開放式基金投資者持有基金凈值占比有所下降，其中30歲以下投資者擁有的基金市值占6.09%，30歲到40歲占21.89%。40歲以上開放式基金投資者持有的基金凈值占比一直呈上升狀態，40歲到50歲占35.05%，比例最高。50歲到60歲占21.61%。60歲以上占15.35%。數據還顯示2008年以后60歲以上投資者持有凈值所占比例上升速度最快，且60歲以上的投資人群每戶平均持有的開放式基金凈值比其他人群要高，2010年其每戶平均基金凈值為2.83萬元。
由以上數據可以看到，我國開放式基金投資者結構有以下特點：第一、 個人投資者是我國開放式基金投資的主力；第二、 個人投資者認購申購贖回金額明顯高于機構投資者，而且波動幅度也比較大；第三、 個人基金投資者中以10萬以內小額投資者為主要力量；第四、 個人基金投資者中以40歲以上投資者為主要力量，該年齡段風險承受力較弱。
另外，據中國證券業協會在2010年底發放的《個人基金投資者投資情況調查問卷》，對個人基金投資者進行的抽樣調查顯示：該樣本中49%的基金投資者為月收入在5000元以下的工薪階層，且基金投資在個人投資者的投資性資產組合中占有較高的比例，整體抗風險能力較弱。
在被調查者中，54%的投資者表示接受過一些簡單的投資理財方面的教育和培訓。31%的投資者表示從來沒有接受過這方面的教育。表示接受過系統教育的投資者所占比例為15%。
同時，調查顯示風險測評方法在投資者中的普及程度其實并不高，而大部分投資者購買基金還是基于朋友介紹或者營銷人員推薦來進行選擇。一方面，基金銷售人員對風險測評的執行力度不充分；另一方面，投資者自身缺乏專業知識，對投資和風險沒有系統的認識。
從上面的分析可以看到，中小投資者是我國基金投資的主要力量，中小投資者購買開放式基金的主要渠道是通過銀行，這些投資者并不具備完備的基金投資知識，投資波動較大，且由于年齡和收入的關系風險承受能力較弱。商業銀行客戶經理作為他們眼中的專業人員，其市場判斷和營銷理念對投資者決策的影響是很大的，很多客戶比較傾向于采納客戶經理的建議，尤其是對客戶經理產生信任感的長期客戶。那么在銷售基金的過程中，客戶經理作為銀行和客戶的雙重人，其行為是否與銀行和客戶的利益一致呢？
二、現行的商業銀行客戶經理營銷績效評價制度
客戶經理制度是商業銀行為了適應市場和客戶需求變化而建立的一種營銷導向制度和組織架構，銀行把金融產品的營銷作為一種專門化分工，通過客戶經理向客戶直接營銷金融產品，同時制定績效考核體系和管理制度，以最大程度地激勵這些營銷人員努力維護和拓展市場，雙方關系的實質就是一種委托人和人關系。
從目前的銀行業務來講，要求客戶經理不僅能夠提供標準化的金融產品和服務，而且還要具備根據客戶的不同需求提供個性化服務的能力。客戶經理要針對客戶的具體情況，在銀行的各種金融產品和業務中進行選擇和組合，最大限度地滿足客戶各類投資需求。
目前，國內各大商業銀行基本建立了基于目標管理的客戶經理績效評價和獎金分配體系，即按照存貸款業務、中間業務等分類制定一些指標，設定各項指標的目標值，對業務指標的實際完成情況進行評定，并以此作為分配獎金和營銷收入的依據。這種基于目標管理的績效評價機制在一定程度上能夠明顯地激勵客戶經理努力開發市場和客戶資源，但其缺陷也十分明顯。
用各單項業務指標的完成情況來評價客戶經理的績效貢獻，而且這些指標都不會輕易完成，會使得客戶經理營銷工作的追求僅僅是被動地努力完成指標，弱化了客戶經理主動選擇和組合各類金融產品和服務的職能，其工作職能沒有得到充分的發揮，相應地降低了銀行的綜合營銷能力和經營水平。以業務指標衡量客戶經理績效還可能使其過分關注業務規模，重數量而輕質量，忽視潛在風險和機會成本，從而偏離以長遠效益為核心的企業目標。在這樣的績效考核機制下，客戶經理有足夠的利益驅動和壓力為追求個人業績而忽視客戶投資的實際需求和風險偏好，片面地向客戶推薦任務壓力較大的新發基金以及中收較高的股票型基金，從而造成不合時宜的投資和不合理的配置，使客戶的投資承受過度的風險。
以某商業銀行為例，其理財經理每個月承擔網點近一半的營銷任務，要求完成積分1200分，包括存款、辦卡、產品營銷等各類業務，每個月產品營銷中收要求達到5萬，產品營銷主要有銀行自己的理財產品以及貴金屬、基金產品和保險產品等，而且不同的金融產品得到的積分和中收是不同的，同時不同的金融產品在面對客戶時營銷難度也是不同的。一般來說，風險較高或者周期較長的產品中收也相對較高。舉個現實中的例子，目前客戶在基金投資上普遍虧損較多，導致營銷難度加大，理財經理就會轉而選擇給客戶推薦中收更高的保險產品，總之每個月需要銷售數百萬的產品來達到積分和中收任務目標，但是實際上其所維護的客戶并不一定就需要這么多的配置。
再以某商業銀行為例，某新發基金在該行代銷，各省分行會定下該基金一個月認購期內的銷售目標并向各支行分解任務，而且因為該行是這只基金的托管行，總行本身就比較重視，在中收上采取一些更有激勵效果的措施，不同的任務完成度對應不同的中收水平?？上攵?，該行客戶經理在有限的客戶資源和時間內，必定會向客戶重點營銷這只基金。在這種以任務完成度為績效評價的壓力下，客戶經理怎能做到為客戶量身定制科學合理的投資配置。
客戶經理這種短期利己的營銷行為，往往會導致客戶資產承擔過度風險而遭受不合理的損失，而且這種任務壓力和行為選擇在客戶經理的工作中是反復循環的。長期下來，客戶就會對客戶經理乃至銀行整體形象產生不滿和不信任，繼而影響到銀行整體的經營水平，同時也影響到基金公司的生存環境。所以有必要對客戶經理營銷工作績效考核體系進行一些修正和調整。
第一，加強從業資格管理。目前大多數商業銀行對客戶經理從業資格有一定要求，但要求不一，有的銀行要求考取AFP或CFP方可從事理財經理工作，也有的銀行要求一定的工作年限并通過本行制定的考試?？蛻艚浝碇苯迂撠熃鹑诋a品營銷工作，還要根據客戶的不同需求提供個性化選擇和組合，其專業性毋庸置疑，所以應該在已有基礎上加強客戶經理從業資格的管理，提高執業資格要求，并定期進行各類專業培訓和職業道德培訓。
第二，在目前的基礎上合理設置任務目標。產品銷售規模是中間收入的主要來源，但過于沉重的任務會導致客戶經理不計長期成本、忽視風險的營銷行為，損害客戶利益與銀行形象，與商業銀行長期戰略目標不符。在短期收入和長遠戰略之間進行平衡取舍，設置合理的任務目標和相應激勵措施，激發員工工作積極性的同時也不會損害到客戶利益。
第三，通過客戶管理系統追蹤客戶投資性賬戶的資產情況，將客戶資產增值減值情況記分進入客戶經理績效考核并配給較大權重。鼓勵客戶經理為客戶投資提供科學合理的建議，努力實現客戶資產保值增值，這樣才能滿足客戶投資需求進而維護客戶和銀行之間的長期合作關系，提升銀行競爭力和品牌信任度。
第四，引入客戶滿意度指標，并適當計算權重，將其作為客戶經理工作績效評價的一部分。要具體到每次的產品或服務上，促使客戶經理用心為客戶服務，改善服務態度，提高服務質量。
在新的績效評價方法下，客戶經理營銷工作將并重數量和質量，不僅考慮任務目標的完成度，還將著重考慮客戶資產的安全和收益，讓客戶真正滿意，使銀行、基金公司、客戶和自己的利益都得到滿足，實現多方共贏。
參考文獻：
[1] 姜 曉.XX銀行客戶經理激勵約束機制研究[D].成都 ：西南財經大學，2010.
[2] 李 瑋.商業銀行客戶經理績效評價及獎金分配體系的探討[J].新金融，2003（1）.
【關鍵詞】商業銀行 貸后管理 改進
近幾年來，受宏觀經濟下行壓力加大、經濟結構調整和產業轉型升級等多重因素影響，某些制造業和部分批發零售企業經營困難，盈利能力下降，貸款違約時有發生，各商業銀行不良貸款率呈增長趨勢，當前形勢下如何加強貸后管理工作，防控風險，確保信貸資產安全，讓貸后管理也象前臺營銷工作一樣也成為銀行效益的增長點，需要進行全新的梳理和思考。
一、當前商業銀行貸后管理現狀
在貸款發放或其他信貸業務發生后直到本息收回或信用結束之前，銀行工作人員會以專業的方式開展持續性的貸款監控和管理工作，包括授信后檢查、風險預警和處置、信貸業務到期處理、檔案管理、問題授信處理、貸款收回等。
第一，在組織工作與職責劃定上，一般J款管戶客戶經理是貸后檢查與風險預警的第一責任人，負責對借款人進行日常信息收集和回訪；某些實行風險經理派駐制的銀行，風險經理會對管戶客戶經理的貸后檢查進行抽查監督和審核；信貸管理部門及相關管理人員會對貸后管理工作進行組織、指導、督促、審核、檢查和考評。
第二，根據貸后檢查的時限和頻次，主要包括首次跟蹤檢查、定期檢查和特別檢查三種，首次跟蹤檢查是指貸款發放后的20個工作日內，對客戶進行的首次貸后檢查；定期檢查分為以下幾種情況：對于客戶經營正常的低風險業務每6個月檢查一次；對于借新還舊和展期貸款每1個月檢查一次；其他類貸款每3個月檢查一次；特別檢查是在銀承、信用證等表外到期發生墊付時，貸款發生墊息、逾期時，以及借款人發生突發性的、嚴重性問題時，立即對客戶進行實地貸后檢查。
第三，貸后檢查的操作程序及管理模式。目前貸后檢查管理方面各商業銀行一般實行定期檢查報告制度，管戶客戶經理按照檢查時限實施檢查，一般都是按照相關文件規定的檢查內容進行，收集完相關信息后，形成書面貸后檢查報告，報信貸管理部門相關管理人員審核簽字歸檔。
二、目前貸后管理工作中存在的突出問題
（一）“重放輕管”的觀念暗涌流動
目前，各商業銀行雖然都很重視貸后管理工作，但在實際操作中“重放輕管”的現象仍然比較普遍。由于利差仍然是銀行收益的重要來源，銀行通過加大對信貸的營銷和投放可以獲得收益，而耗時耗力的貸后管理工作并不能產生直接的經濟收益；其次貸后管理各商業銀行雖然也有考核指標，但一般以貸款收回率、非應計貸款控制余額等量化風險指標來進行考核，好看的數字往往可以掩蓋實際的貸后管理質量；同時隨著信貸業務的不斷增長，大量的新增貸款更是稀釋了銀行的不良貸款率；此外銀行同業競爭激烈，績效考核的壓力等因素，這些都導致一些商業銀行經營單位負責人和信貸人員普遍重視信貸業務拓展和貸款發放，輕貸后跟蹤管理，沒有認識到貸后管理是貸款全流程管理的一個有機組成部分，造成了“前重后輕”、“虎頭蛇尾”的現象。
（二）貸后管理質量不高
在貸后檢查工作中敷衍應付，走過場，流于形式的現象比較普遍。一是貸后檢查報告粘貼復制以前的內容，只修改財務數據和日期，缺乏對企業現狀的客觀分析評價及風險預警；二是貸后檢查缺乏核實求證和甄別真偽的意識，對企業提供的財務報和稅票不加核實直接使用，埋下潛在風險隱患；三是貸后檢查內容不到位，到客戶的廠房等辦公現場走馬觀花，不和財務人員進行深入交流；四是風險意識淡漠，認為企業能按時支付利息就是經營情況正常，就是零風險客戶，對客戶的日常經營情況疏于監管和檢查，甚至對抵押品也不定期進行檢查，一抵了之。上述現象導致了貸后檢查應發現的風險無法發現，貸后管理的質量不高。
（三）貸后管理激勵約束機制有待完善
當前商業銀行考核指標設計及激勵措施均以存貸款業務的增量為重，缺乏對信貸管理工作的定性考核，對貸后管理的激勵措施也不完善。在實際貸后管理工作中，對于能夠發現風險、有效化解風險、貸后管理質量高的貸后管理人員大都是給予口頭或通報表揚，相對營銷工作的重獎勵遜色不少，而對貸后工作疲于應付只要不出問題的貸后管理人員一般不會被問責和處罰，缺乏有效的激勵約束機制。
三、改進貸后管理工作的新舉措
貸后管理是信貸管理的最終環節，對于銀行控制風險、確保信貸資產安全至關重要，是商業銀行實現可持續發展的保障。對于目前各商業銀行貸后管理工作中存在的問題，可以從以下幾個方面來進行改進和完善，提升貸后管理水平，穩定資產質量，增強商業銀行的核心競爭力。
（一）培育新的貸后管理文化理念
要改變目前貸后管理流于形式、貸后管理質量不高的局面，樹立先進的貸后管理理念勢在必行。各經營單位和信貸管理人員要摒棄“重貸輕管”的錯誤思想，認識到貸后管理的重要性，貸后管理是控制風險，防止不良貸款發生的重要環節，特別是在今天企業經營環境日益復雜多變，經營方向多元化，跨業經營、跨區域經營和跨國經營越來越頻繁，這些都使得貸后管理工作必須扎扎實實的開展，落到實處。對信貸人員要加強警示教育，培育“好貸款是管理出來的”、“誰在貸后管理上領先一步，誰就具有核心競爭力”、“資產質量是業務經營生命線”、“充分暴露風險”等先進信貸信貸管理和風險文化理念。
（二）將貸后管理融入貸款全流程管理
為有效防范信貸風險，商業銀行要轉變目前貸后管理從貸款發放后開始的做法，從貸款調查開始著手貫穿到該筆貸款生命周期中的每一個環節，把握貸后管理的重點和風險點，增強風險控制的能力。在貸前進行細致的調查工作時，客戶經理、產品營銷部門和風險管理部門要根據掌握的客戶信息和存在的潛在風險，確定貸后管理方案和管理策略，客戶經理在調查報告中給出貸后管理建議。貸中審批時，根據貸前調查情況和貸審會意見，在授信批復中，明確貸后管理需要特別落實的方案和條款。這樣在貸后管理中，貸后管理人員可以根據批復內容及時對借款人進行風險監控，做到有的放矢，有效防范貸后管理風險。
（三）實現貸后管理價值創造功能
J后管理不僅是信貸管理中控制風險的重要一環，還是一個能夠進行價值創造的過程。在貸后管理中走訪客戶，獲取企業信息，分析風險，從中可以了解客戶的需求，獲取靈感創新滿足客戶的新產品；在關心客戶的經營管理情況時幫客戶出謀劃策，排憂解難，維護良好的客戶關系，提高客戶的忠誠度；同時貸后管理還是拓展客戶渠道的有效途徑，比如上下游客戶，或優秀的老客戶推薦的新客戶。
（四）實施差別化貸后管理和團隊協作
商業銀行要改變目前“貸后管理工作是客戶經理的事情”的局面，對貸后實施差別化管理，建立團隊協作機制，提高貸后管理水平，有效防范貸后管理風險。首先各支行根據貸款授信額度、風險程度和管理難度等將客戶分為一般戶和重點戶進行管理。其次，建立一支高素質專業化貸后管理團隊，除客戶經理外，前后臺業務管理部門、風控部以及分管行長都參與進來，必要時還可以聘請外部專家作為貸后管理團隊的顧問成員。對于一般戶，可由管戶客戶經理完成貸后管理并適當減少貸后頻次；對于重點戶，由管戶客戶經理會同管理部門人員組成的團隊進行貸后管理，以利于解決貸后管理中的疑難雜癥，提高貸后風險管控水平。
（五）建立有效的貸后管理激勵機制
建立和完善科學的貸后考核評價體系和激勵約束機制，是商業銀行保證貸后管理質量的強大后盾。一是形成科學的貸后管理評價體系，采取定量指標和定性指標相結合的考核方式，除不良貸款率、非應計貸款控制余額等定量指標外，還應對貸款批復的落實情況、貸后管理的檢查質量、歸檔貸后資料的完整性等進行考核評價。二是建立貸后管理盡職免責機制。當貸款發生風險進行責任認定時，對于貸后工作盡職盡責的客戶經理免除其主觀責任，保護貸后管理人員工作的積極性和主動性。三是完善貸后管理工作激勵獎懲措施，對于貸后管理工作表現優秀的人員，和產品營銷業績突出的人員一樣給予精神和物質上的獎勵；而對貸后管理敷衍塞責造成風險的人員要進行批評教育和經濟處罰。
一、個人客戶營銷的新特點
個人客戶群決定著銀行的生存與發展，是銀行的重要客戶資源，銀行必須建立完善的客戶營銷服務體系；在當前市場經濟條件下，個人的金融服務種類更加多樣，各銀行間的競爭日益激烈，為了保持自身生存和發展，做好個人業務，不斷推出新產品，以此滿足客戶的多樣化需求。例如由過去的單一的存取服務提升至通存通兌、電子賬戶、消費信貸、個人投資理財、跨行轉賬、代收代付等綜合，其服務涉及到人們生活的方方面面。因此我國的各個銀行都在積極建立個人客戶營銷業務體系，形成客戶經理、柜面服務、后臺服務保障等一體化流程，開展多元化多方位的服務渠道，為個人客戶提供優質服務。
二、個人客戶領域及營銷策略
個人客戶營銷重點領域：一是退休富裕客戶群體領域，重點關注醫療保險、養老保險領域。二是政府機構、企業中高級管理及專業人員、富裕自由職業群體領域。三是家族企業融資、投資、結算領域。四是小企業群體、個體工商戶群體。五是個性化、多樣化金融需求的80/90后客戶群體。
當前，我國商業銀行的主要營銷策略有以下幾方面：
1、產品策略。個人客戶與銀行的聯系紐帶是金融產品，其影響著營銷目標，產品策略是客戶營銷的基礎，那么做好產品策略尤為重要。首先，著眼客戶需求。我們的產品是用來滿足客戶、市場的需要，就要立足客戶實際，研發不同類別、不同檔次等產品。其次，引進與研發并舉。引進國內外市場上熱銷的金融產品，吸引客戶，與此同時根據自己的定位和戰略，研發自己的核心優勢產品，市場是多層次多方位的，對產品的需求也多方面的，銀行本身不能包攬全部的服務，必須有自己的優勢產品，提高銀行的核心競爭力。
2、渠道策略。首先對營業網點功能重新定義，堅定“以客戶為中心”的經營理念，充分發揮有形網點無形網絡的作用，優化服務資源配置。加強網點轉型，拓展營銷途徑，改善產品營銷的綜合能力。其次，拓展服務渠道，提升渠道競爭力。在已經開通的柜面、ATM等服務的基礎上，拓展到網絡服務領域中，例如網絡銀行、電話銀行等，在客戶對服務提出更高要求以及電子商務快速發展的時代里，通過拓展服務渠道吸引更多的高價值的年輕用戶，把銀行的服務延伸到生活的方方面面，滿足客戶多層次的服務需求。
3、促銷策略。商業銀行應該結合產品的特點，制定相匹配的促銷手段和策略。首先，通過媒體植入信息，擴大產品的知名度，增強客戶的購買欲望，使產品深入人心。其次，定期派出員工向客戶宣傳、推薦產品，同時解決客戶在服務中的各種問題，對客戶滿分服務。最后，定期推出優惠套餐、免費服務、承諾服務等刺激性手段吸引顧客，建立和增大客戶產品使用群體，進而擴大營銷規模。
4、公益策略。首先，商業銀行及其各級銀行通過活動贊助、慈善捐款等形式，通過媒體、會等的報道，擴大了銀行的知名度，提升銀行的品牌形象。其次，商業銀行定期開展品牌宣傳，定期在社區等公共場所提供便民金融服務，在各大高校舉行金融知識競賽、講座等來宣傳品牌、擴大知名度、提升商業銀行外在形象。
三、客戶營銷的服務保障體系
商業銀行做好營銷策略的同時，更需要一種體系來保障個人客戶服務和權益。筆者認為主要從以下幾方面來建立服務保障體系：
1、建立科學、合理的服務保障體系。在客服部門設置客服經理為服務主體，柜臺及其渠道服務作為支撐，有點有面，主次結合的科學體系。與此同時，每個客戶經理發展、服務、維護自己的個人客戶群體，對每個客戶的金融服務負責，并保持相互間的關系。
2、做好客戶服務，完善投訴處理機制。首先，必須明確客服責任，調動積極因素發揮客服在銀行與客戶間的紐帶作用。其次，完善投訴處理機制?？头芽蛻舻耐对V及時準確的反饋給客服經理或者網點，客服經理或者網點必須妥善及時處理并且反饋給客戶；總結分類客戶投訴原因，進而認識到不足，逐步完善有關服務并且制定類似投訴的處理模式，讓處理工作變得有章可循，使得客戶投訴得到合妥善處理；備案投訴客戶的資料，成立關系修復小組，因地制宜因人而異，做好投訴后處理工作，做出相應的服務承諾，修復客戶的關系，讓客戶信任滿意我們的服務。與此同時，對在服務過程違反規定和服務章程的職員，要給于嚴厲批評和教育，進而完善服務。
主持企業財務預算、決算、核算、會計監督、成本控制、財務分析、財務審計等財務管理工作，組織協調和指導財務部的日常管理工作，監督執行財務計劃，完成企業財務目標。以下是小編為大家整理的公司市場采購職責規定資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
公司市場采購職責規定一
采購部門工作內容
1.制定并完善采購制度和采購流程：
(1)根據公司的長期計劃，擬定采購部門的工作方針和目標;
(2)負責制定采購方針、策略、制度及采購工作流程與方法，確保貫徹執行;
(3)制訂招、投標管理辦法和各項物品的采購標準，并嚴格執行;
2.制定并實施采購計劃：
(1)根據公司的拓展規模以及年度的經營目標，制訂有效的采購目標和采購計劃;
(2)審核年度各部門呈報的采購計劃，統籌策劃和確定采購內容，制訂主輔料采購清單;
(3)組織實施市場調研、預測和跟蹤公司采購需求，熟悉各種物資的供應渠道和市場變化情況，據此編制采購預算和采購計劃;
(4)根據采購管理程序，參與重點和大宗采購項目的談判、簽約，檢查合同的執行和落實情況;
(5)負責組織落實公司的采購、供應材料、備品配件及其他物資供應，確保合理地組織采購，并及時供應生產所需的物資;
(6)督導檢查倉庫的驗收、入庫、發放及管理工作，確保采購物品的質量;
3.采購成本預算和控制：
(1)編制年度采購預算，實施采購的預防控制和過程控制，有效降低成本;
(2)采購價格審核、預算、報價，達到有效的成本控制;
(3)向各部門提出降低成本的建議，減少不必要的開支，以有效的資金保證最大的物資供應;
(4)對采購合同履行過程進行監督檢查，及時支付相關款項;
4.選擇并管理供應商：
(1)根據公司的物質需求，選定價格合理、貨物質量可靠、信譽好服務優質的供應廠商，建立長期戰略同盟;
(2)建立對供應商的資信、履約、售后服務能力及物資市場價格狀況和走勢的綜合評估系統;
(3)不斷開發新的供應渠道和供應商，加強對新老客戶的走訪和調查;
(4)制定供應商管理辦法，加強對供應商的管理、考核，確保供應商提品的優良性;
5.本部門建設工作：
(1)根據公司的績效管理制度，考核下屬的工作業績，并協助其制定績效改進計劃;
(2)負責采購部門采購人員的職責分工及行政事務處理;
(3)協助并參與采購人員的崗前培訓和在崗培訓。
公司市場采購職責規定二
職責概述
負責做好現金的收付、送存和銀行存款管理工作，把好庫存現金和銀行存款的收付關。在上級主管領導下，全面負責企業存款、貸款、放款等銀行業務，同時負責審核并傳遞各種銀行票據
職責內容
1，負責審核原始憑證的合法性準確性及時準確的完成現金收付工作
2，及時登記現金日記賬銀行存款日記賬，每周進行現金盤點，并填寫現金周報表報送領導
3，支票管理，會計憑證的檔案管理，保證憑證完整
4，負責到銀行支取備用金辦理銀行其他相關事宜
5，定期核對銀行日記賬與總賬，保證賬賬相符
6，與向企業提供貸款的銀行辦理審批、簽字、蓋章、登記等業務
7，每日向領導匯報銀行余額及交易明細
8，每月月初對上月會計憑證進行整理和匯總，并按順序裝訂成冊
9，與銀行信貸人員進行聯絡、溝通、相互協助，辦理貸款的還款和放款事宜 10，負責與銀行傳遞票據，并進行對賬，填制銀行對賬單，編制銀行余額調節表 11，負責審核銀行存款收付業務原始憑證的完整性、真實性和準確性，及時編制記賬憑證
2.5財務部崗位職責的其他分工與配合
2.5.1財務經理的其他職責
我公司財務經理還具體負責：
1，融資專員崗位職責
2，薪酬核算會計職責
3，應收賬款會計崗位職責
2.5.2財務主管的其他職責
我公司財務主管還具體負責：
1，財務分析專員崗位職責
2，報表會計崗位職責
3，成本會計崗位職責
4，資產管理會計崗位職責
5，銷售核算會計崗位職責
6，稅務主管崗位職責
2.5.3財務出納的其他職責
我們公司財務出納也負責部分會計工作，具體內容如下：
1，負責網銀維護，收付單位和個人賬號維護，付款制單工作
2，負責原始憑證整理，記賬憑證錄入工作
3，配合財務主管核算公司收入與成本，以及資產管理工作
4，財務經理和財務主管交代的其他職責先關事項
2.5.4其他說明
1，財務經理有權向財務主管和財務出納分配工作，并隨時調整工作范圍
1，因為財務部目前人員配備的關系，財務主管也負責總賬會計工作，但是需要和會計配合完成
2，出納員不僅僅要做出納工作，還要做會計相關工作
3，開票工作由項目部代為完成，總賬會計負責監督指導，會計要及時向項目部報送到款信息
4，財務會計人員相互支持相互協助，在需要的情況下(比如某崗位就一個項目展開攻堅或者某崗位暫時離職)配合完成2.5.1,2.5.2,2.5.3,相關工作
5，財務經理直接參與公司的經營與決策，財務主管向財務經理匯報工作并提出意見并指導會計工作，會計和出納對財務主管負責并匯報工作、提出意見。
公司市場采購職責規定三
職責概述
在財務經理的領導下，制定財務管理制度，主持企業財務預算、決算、核算、會計監督、成本控制、財務分析、財務審計等財務管理工作，組織協調和指導財務部的日常管理工作，監督執行財務計劃，完成企業財務目標
職責內容
1，組織開展會計核算和賬務處理工作，編制匯總企業會計報表 2，組織會計人員做好會計核算工作，準確地記賬、算賬、報賬
3，定期或不定期對企業財務進行分析，為新投資項目做好財務預測與風險分析工作，企業企業經營決策提供依據
4，組織進行稅收整理籌劃，按時完成納稅申報工作
5，組織對部門員工進行業務培訓，指導、監督員工工作，并對員工進行業績考核
6，協助財務總監做好融資工作，并對企業的投融資活動進行風險評估 7，根據規定的成本項目、費用開支范圍和標準等，審核原始憑證的合法性、合理性和真實性，審核費用發生的審批流程是否符合規定
8，根據財會制度和核算管理有關規定，開展各種核算和其他業務往來賬工作，及時清理結算企業各項債券、債務
9，正確進行會計核算電算化處理，提高會計核算工作效率和準確性
2009年，她跨入新的領域，成為信誠人壽北京分公司銀行保險渠道的客戶經理，因不俗的成績和銀行渠道的高度認可，一年后即榮升為中信渠道經理。
2013年6月，她所帶領的團隊在公司率先達到了千萬保費平臺，以管理者的姿態再度受人矚目。
王曉輝，信誠人壽北京分公司銀行保險部中信渠道經理。近日，記者與她有了一次親密接觸，聽她述說自己的經歷和夢想。她溫婉的笑容和知性大方的談吐給記者留下了深刻的印象。靜心素雅，宛如蓮花。
王曉輝女士告訴我們，她最喜歡的一句話是“做事始于做人”，她的工作和生活也全部圍繞這一主題展開。
幫助他人、堅持夢想
1990年王曉輝成為了北京亞運會的一名志愿者，負責協助新聞中心的部分工作。因其良好、突出的工作表現，在亞運會結束后，被北辰集團錄取，從事行政文秘工作。國企的工作相對輕松，但每天按部就班，沒有創新和挑戰的工作方式也一直困擾著她，王曉輝一直在思考，這是否是自己真正想要的生活。
一次巧合，王曉輝接觸到了保險。2003年，她身邊一個朋友突然被診斷罹患重大疾病。家里人花掉了大部分的積蓄，生活逐漸變得拮據，整個家庭面臨生活和精神上的雙重考驗。所幸這個同事在幾年前購買了一份帶有重疾保障的保險。保險公司經過調查快速進行了理賠。10萬元的理賠款及時的解決了這個家庭的燃眉之急。王曉輝說：“我永遠忘不了當時朋友的家人說起收到保險公司理賠款時的激動表情，一筆理賠挽救了一個家庭。”通過這件事，她開始相信保險銷售是一個可以幫助人的工作。當一個人在最困難的時候，你能夠為他提供所需，這是一件非常有意義的事。就是因為這樣簡單的原因，王曉輝在2004年放棄了國企的安逸環境，毅然選擇加入保險行業。
當時的保險業并不是一個十分討好的行業。家里人和同事都認為她瘋了，竟然放棄“鐵飯碗”去賣保險。但是王曉輝認定保險在中國必將有很好的發展。懷著這樣的信念，轉眼間，王曉輝已經在保險行業摸爬滾打了9年。
剛開始加入保險業時王曉輝只是一名普通的保險人。面對全新的工作，她也遇到了很多難題，每天面臨的最大困難就是沒有客戶。因為是新人，加之專業知識及業務能力有限，王曉輝甚至都不知道該如何順暢的與客戶溝通，多次被客戶拒絕。王曉輝承受著很大的心理壓力，但從來沒有想過放棄。憑著一股韌勁，她每天依舊堅持不懈的邀約客戶，完成街頭問卷調查，積累保險知識和銷售經驗。通過超越常人的努力，王曉輝逐漸適應了保險銷售工作，事業也蒸蒸日上。
“從事保險行業，堅持是最重要的！”王曉輝向我們述說她成功的法寶。堅持最初的夢想，在遇到問題時盡全力想辦法解決，不去抱怨或逃避。正因如此，她在保險道路上不斷地充實并豐盈著自己，使得她日后的事業能夠走上更高的臺階。
用心管理、努力堅持
2009年，王曉輝加入了信誠人壽北京分公司銀行保險部，成為一名銀行保險客戶經理，跨入了全新的領域。因為當時銀行將更多的精力趨向對公業務，不太注重保險銷售，加之銀行理財經理保險銷售意愿不強，業務開展很難。但是執著的王曉輝本著“做事始于做人”的原則，決定先做好與行員的溝通，再推動業務。
當時分行里有一位理財經理剛剛做了媽媽。由于經驗不足，她經常會遇到寶寶生病或喂養上的問題。王曉輝就會主動和她分享一些育兒方面的經驗，因此成了無話不談的好朋友，并逐漸認可王曉輝的為人和專業度，那位理財經理主動和她聊起了如何開展保險業務。隨著行里業務培訓的慢慢開展，網點銷售量逐步提升。王曉輝個人及所轄網點也多次獲得公司和部門的榮譽及獎勵，在各項競賽中取得不俗成績。
因個人成績優異，一年后王曉輝被任命為渠道經理，負責銀行銷售渠道的管理工作。面對一支十幾個人的銷售團隊，她開始面臨一個新的挑戰——要學會管理和帶領團隊。王曉輝說，團隊中的每一個人都有自己的性格和特點，要根據每個人的情況，積極幫助他們去找尋最適合自己的在行業內立足的方法，讓其在工作中都能獨當一面。此外，還要培養每一個人擁有正面、積極的人生態度，培養遇到問題勇于挑戰，永不退縮的特質。
團隊組建自然少不了增員，新人是團隊中的新鮮血液，他們的成長可以給團隊注入全新活力。但是要從入司時的一張白紙，成長為一名成熟優秀的客戶經理，需要通過不斷的學習和實踐。王曉輝采用了“1+1”，傳、幫、帶的方式來培養新人，除了培養他們的技能外，也增強了新人的團隊歸屬感。每一個新人從進入團隊的第一天起，都由團隊里優秀的客戶經理帶引幫扶，做到層層把關、逐級通關。最后再放手讓新人接觸網點。
“授人以魚，不如授之以漁。我希望團隊的人能更多的通過實踐去發現問題。從而提高新人主動學習能力，增強業務技能，讓新人們快速融入并開展工作，盡早提升自信心?！币虼?，王曉輝團隊的每一個客戶經理不但具有很強的業務能力，還非常善于自我管理。
每周部門的早、夕會結束后，王曉輝都會組織團隊開展二次早、夕會，大家在會議上集中拋出自己在工作中所遇到的不同問題，所有人一同頭腦風暴，大家共同探討，總結出最有效辦法。王曉輝認為，雖然每個人遇到的問題存在個體差異，但是放在實際工作中，卻都具有一定的共通性。王曉輝說，開會不是主要目的，目標是要能夠發揮每個人的主觀能動性。她帶領的團隊連續成為北京分公司銷售額最高的隊伍，團隊轄區內的網點也常常成為銀行內銷售排名的佼佼者。
大家眼中的王曉輝是一個溫和的人，和善是她的標簽。她還具有冷靜的特質，即便遇到再緊急的事也不會慌張。同是她還是一個好的傾聽者，當大家在業務上遇到問題和難點的時候，她都會仔細的聆聽，幫助大家去分析和解決問題。
有了工作計劃，工作開展起來也有目標，更有序的完成，共同閱讀小編為大家整理的銷售經理工作計劃書。希望你們喜歡小編為你們整理的范文。
2021的銷售經理工作計劃書從事銷售工作多年，向客戶銷售產品，首先保證產品的質量及良好的服務態度才能獲得客戶長久的合作。轉眼20__上半年的工作已經結束了，在做好2014年上半年工作總結的同時，也做好20__年銷售下半年工作計劃：
(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要。2009年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。
20__年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長 272430戶。 做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。 的免費公文，
(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前，由于對公結算業務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南，對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道，擴大離柜業務占比。今年，電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質量，實現全公司又好又快地發展目標。
(三)加快產品創新步伐，加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門，承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作，為實施科學的營銷管理提供技術手段。
完善結算產品創新機制。一是要實行產品經理制，各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯系行、重點行召開產品創新業務研討會，集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續實施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發的結算與現金管理產品及時進行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發展第三方存管業務。抓住多銀行第三方存管業務的機遇，擴大銀證業務占比，發揮我行電子銀行方便快捷的優勢.加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統等新產品。
(四)抓好客戶經理和產品經理隊伍建設，加緊培養__部門人才
要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾恚凳┤粘9ぷ鞴娣?，重毃行为浊v潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧?、客户档颁撠毴、走访客户重毤x約靶畔⒎蠢≈貧取?加強業務培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業務、電子銀行業務培訓和營銷技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業務人員素質，以適應現代商業銀行市場競爭需求。
2021銷售經理工作計劃書一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;
4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議
5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
目前年薪：XX萬人民幣 聯系電話：15900000000
E-mail：xxxxx @ (郵件&MSN) 請換成自己的真實信箱！應聘方向
求職行業：金融/投資/證券，銀行，保險
應聘職位：投資/基金項目經理，投資/理財顧問，客戶主管/專員，保險內勤，保險客戶服務/續期治理
求職地點：北京市 薪資要求： 面議工作經歷
2007/09—現在 ***公司
所屬行業：銀行
信用卡中心 銷售代表主要職責：
1.負責銀行信用卡新客戶的開發工作；
2.擔任項目組小組長，制定本小組的業務銷售計劃，并激勵小組成員保質保量的完成任務；
3.負責處理小組成員在工作中碰到的各種問題，協助部門經理進行日常的治理工作；
4.善于收集小組成員在日常工作的相關疑問和問題，與部門經理一起組織定期培訓。2006/05—2007/06 光大銀行
所屬行業：銀行
私人部 大堂經理主要職責：
1.在光大銀行東城支行主要從事銀行理財產品銷售員的工作，熟悉和了解光大銀行所有的銀行理財類產品的特點，有豐富的營銷經驗和技巧，能為客戶提供一些合理的理財建議，并得到客戶的認同；
2.在光大銀行東城支行還從事大堂經理職務，熟悉銀行業務，能夠維護銀行秩序，能夠和各類客戶進行良好的溝通，并得到客戶的好評；
3.每周定期參加光大銀行的金融知識培訓，對金融市場情況有一定的了解；
4.參加光大銀行理財銷售資格認證，并以優異成績通過考核。2005/07—2006/05 生命人壽保險股份有限公司
所屬行業：金融/投資/證券
銀代部 渠道/分銷專員主要職責：
1.熟悉和了解銀行保險的各種；
2.負責在光大銀行銷售保險產品；
3.在保險公司工作的這段時間里，接受了多種培訓，尤其是金融類銀行產品的營銷培訓，把握了多種銀行類產品的營銷技巧。教育培訓
2002/09—2005/07 北京聯合大學 國際金融 大專職業技能
外 語：英語：一般
