時間：2023-03-01 16:33:06
序論：在您撰寫家裝營銷時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
建材按裝修類型分家裝與工裝兩類，而家裝建材與老百姓“住”的生活質量最息息相關。
裝修才知道，目前在上海最多的是半包裝修（根據籬笆網在建工地統計半包裝修占全部裝修90%以上）。半包裝修就是委托家裝公司承擔裝修人工與輔料采購，業主購買主材的裝修方式。半包裝修符合中庸之道，既可避免全包裝修的費用高與不透明，又避免了清包施工的勞心費時。半包裝修成為市場主流說明家裝市場的競爭激烈、業主話語權得到提高。曾記否，前幾年大的家裝公司不是全包的不做，裝修總價少于多少萬的不做，而如今有些家裝公司清包都做。半包裝修的主材沒有特別界定，一般指包括櫥柜、地板、瓷磚、衛浴等大件的或價值高、能夠直接體現裝修效果的主要材料。輔料是指水泥、黃砂、砂紙、滾筒等輔助材料。一些主材購買時會包括安裝人工，比如櫥柜、強化地板、鋁扣板吊頂等，而其它的裝修人工全部都是家裝公司做的。
家裝模式的轉變帶來了家裝建材的營銷轉變
首先，家裝主材的采購權由家裝公司向業主轉移，這勢必導致家裝主材的營銷對象也向業主轉移。直接的表現就是家裝主材在家裝公司的銷售有所下降，而終端銷售有所增加。
一些家裝主材銷售商正在加強對業主的直接營銷，比如加強與主要建材團購網站的合作。在參加上海建材團購網站的活動中，經?？梢园l現某店面既是籬笆網的合作店面同時也是上海團購網的合作店面。有些家裝主材銷售商會組織活動，比如邀請團購客戶集體參觀工廠生產線及產品展廳等。美標衛浴在新浪網上宣傳并長期免費寄送的《衛浴設計指南》就是在加強與業主的直接營銷。一直很奇怪的是，家裝主材銷售商為什么死守建材商場進行銷售。DM直郵就是很好的方式。舉例來講，在上海到了夏天沒有裝紗窗的業主會尋找安裝紗窗的，紗窗銷售商如果在夏天來臨之即郵寄或發放DM宣傳頁到居民小區，一定可以找到更多的顧客。櫥柜銷售商如果定期郵寄新產品資料給小區業主，不僅可以提高品牌知名度，有需要裝修的業主也會按圖索驥到店面來看看。
其次，家裝輔材的采購權仍然由家裝公司掌握。一般的家裝公司有固定或根據工程單數調整的若干個施工隊伍，施工隊長有固定工資并須服從公司管理。對于半包裝修，家裝公司負責找到顧客、設計圖紙、簽訂合同、工程監理、售后保修并承擔法人責任等。施工隊長負責按設計及業主要求，根據施工進度組織不同工種的裝修工人具體完成裝修施工。而家裝輔料由家裝公司購買并按施工進度統一供應。為防范浪費，較好的家裝公司有相應的輔料管理或節約制度。在半包裝修開工時，家裝公司向業主提供全部輔料清單，清單中包括詳細的各種輔料名稱、品牌、規格、單價、數量、損耗、家裝公司供應價、市場價等。家裝公司供應價一般都低于市場價但大于家裝公司采購價，也就是說半包裝修家裝公司賺的材料費就是輔料采購差價。
施工隊長沒有家裝輔料采購權但有采購建議權，比如室內批墻用的膩子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出問題；哪一家的木板質量更好等等。這樣看來，家裝輔料在營銷方面更與工裝建材相似，品牌的形成更依賴于家裝公司的口碑相傳。因為做品牌的家裝公司雖然要在輔料里面賺錢，但輔料的質量也就是性價比更為重要。如果裝修后的房子因為膩子或涂料選用不當墻面開裂，衛生間因為防水砂漿不好而漏水，裝修公司因維修及業主投訴的品牌損失更大。
1、拉客：這是家裝公司最常用的營銷方式，也是最廉價的營銷方式。一般用低底薪+高提成的方式請幾個業務員（有的甚至無底薪），直接到小區發傳單拉客戶。通常的做法就是告訴客戶“我們公司免費設計，價格低，施工質量挺不錯的，先來看看吧，我們可以先免費設計方案給您！”
2、工地推廣：這是家裝公司最有影響力的營銷方式，俗稱“口碑營銷”。當某小區有公司的施工工地時，家裝公司會派一個業務員在這個小區里面巡邏，通常告訴客戶“廣告打得多，不如實際看一看我們的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工藝，優秀的工地管理水平上。
3、電話行銷：這是客戶最頭疼的方法。一般業務員通過售樓小姐、物管公司的人搞到客戶的名單，然后不停地打電話約客戶上門。有的甚至是買名單，名單買到之后再轉手好幾次，已經把市場過渡透支了，客戶非常厭煩這種方式。
4、樣板房推廣：它不同于上文所述的“工地推廣”。這種方式由于占用家裝公司的流動資金，一般只針對重點樓盤實施。家裝公司買下該小區的一套房子，然后自行裝修。裝修公司利用自己是業主的優勢向客戶推廣。一段時間之后將該房屋出租或套現，效果較強，但風險大。
5、小區促銷活動：這是家裝業迅猛發展的產物，物業公司覺得家裝公司利潤高，眼紅了之后想出的方法。美其名曰“為客戶把關！”，實質就是收進場費。交付期間，物業公司組織家裝公司進行現場免費咨詢的促銷活動。這種攔截方式類似于大賣場的終端促銷，注意利用各種宣傳方式，橫幅、刀旗、X展架、易拉寶等等，盡量搶占業主的第一視角，充分利用小區的縱深，最大化地擴展公司形象的陳列面。另外，公益廣告牌（綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫入口提示牌、門衛的遮陽傘、信箱提示廣告等）也是很不錯的宣傳工具，要注意多加利用。
6、小區公益活動：家裝公司和物業管理聯合起來，以“業主聯誼會”的形式召開戶型會、工藝講座，一般選取小區的會所進行，但高檔的樓盤會選擇星級酒店。這種方式比較受歡迎，成功之處在于你的戶型設計的如何，你的工藝講座是否吸引消費者。
7、設立分公司：家裝業門檻低就體現在此。在小區里面租一個門面房或者就租個房子，一臺電腦，一臺打印機，2個人就開設分公司了?？梢越柚飿I公司指定裝修公司的名義，但現在做的太多了，消費者逐漸不信任了。
8、網絡攔截：這種方法是借助科技手段，像南京一些著名的網站設有論壇，其中有各小區的專版（如金色家園版、圣淘沙版），業務員上網后以各種方式發信息聯系業主，不過這種信息傳遞的方式一定要巧妙，要抓住網絡各專版的有影響力的人（可參考我的文章“家裝營銷之網絡營銷”）
9、寫字樓終端攔截：也是借助科技手段，針對中高端目標客戶，利用寫字樓液晶多媒體網做液晶廣告進行客戶攔截。這種方式可影響白領客戶，尤其需要重點考慮的是家裝公司云集的寫字樓宇，一定要增加播出頻率。另外，攔截方式一定要豐富，多利用寫字樓的地勢和標識進行攔截，如標牌、公益指示牌等，甚至你可以專門派人發資料。
家裝業終端攔截的策略
了解了家裝終端攔截的方式，接下來要根據實際情況，選擇適當的策略進行終端的攔截。整合營銷告訴我們：平等地對待各種工具，并有效地加以組合才能產生最大的效果。
知己知彼，百戰不怠
很多家裝公司的策劃案很漂亮，但總是不成功，于是很多人總在抱怨各種各樣的原因。究其原因，大多數是沒有做好調研工作導致選擇了錯誤的攔截策略。正確而詳細的調研應注意以下幾類：
樓盤情報的收集
為什么要先提出這點呢？很多人都認為，做終端我怎么可能不去了解樓盤的信息呢？這里我提出的是收集情報而非信息資料。
情報細分為：
開發商的信息，包括聯系人、聯系電話、樓盤廣告資料。收集樓盤廣告主要是能了解該樓盤的消費群定位，消費購買意向（自己居住還是投資）。
物業管理的信息，包括主要聯系人和電話，注意，物業的保安隊長和財務人員也應列入聯系名單，
小區的信息，包括小區的建筑類型（別墅、普通公寓等），本次交付的戶數、時間、期數、周邊的交通、價格、主力戶型。樣板房的了解也非常重要。例如，某些樓盤的樣板房是臺灣或者澳大利亞著名設計師設計的，這就有戲了。業主能會去找這些設計師設計嗎？國外設計師了解國內人的生活習慣嗎？當然不能！這就是一個突破口。
為了更加透徹地了解情報和控制業務員，一般制定“樓盤信息表”，要求信息收集員手繪“小區分布圖及人流走向圖”，這也是不可或缺的一個環節。
樓盤的廣告收集了之后，我們用“樓盤平均價格”、“建筑類型”、“交付數量”、“開發商與物業公司的品牌知名度”四個指標將小區劃分為“A類——必須開發”、“B——選擇性開發”、“C——放棄”三個類別，以便制定針對性的策略。
本公司情報的收集：
首先，企業自身定位的認識，可通過FAB法則進行。（F——特點，A——優點，B——給客戶的利益點）
第二，企業業績的了解，如果這個小區是該樓盤交付的第二期，企業有無在上期小區中做過工程。
競爭對手情報的收集
同樣，我們要了解交付時還有哪些公司同時參加，他們公司的定位是什么？分析他們會采取什么樣的手段？他們在該樓盤的業績如何？設計和質量如何？了解的越多，成功的可能性越大。
兵馬未動，糧草先行
在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，彈藥有了嗎？在終端攔截之前，我們要準備好宣傳資料。很多營銷經理人告訴我，資料就是公司定的，雖然差了點，但現在資料沒用完，公司不允許制作新的。是的，這種情況存在的太多了。但是，有了問題，我們就要具體去面對。
公司的宣傳資料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企業的優勢。否則，終端攔截的時候，你的資料會被大量的信息所淹沒。資料封面要有沖擊力，讓人過目不忘；或者內容精彩，對消費者有用，可以是公益性的。我原來在企業就把施工工藝全部放上去了，很多消費者沒有選擇我們裝修，但很多人拿著我們的資料去查他們的工地，也從側面宣傳了企業。
在無法改變公司宣傳資料的情況下，可以考慮制作小區促銷宣傳計劃單頁。你甚至可以用A4紙打印出來，直接塞到業主房子的門縫里，這樣他一驗房，就會看到你的信息。促銷計劃要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做過工程的門牌號寫上去，增加消費者選擇你的信心，前提是征得他們的同意。
策略先行，整合制勝
小區攔截不是選擇一種攔截方式，而是選擇合適的方式，整合運用各種攔截手段，以達到最優化的效果。
在完成了上述的準備工作，制定攻擊計劃，進攻就要開始了！這里要強調的是，營銷的層次性。
這里舉個我原來制定的開發小區的例子，相信會對你有所啟發。在交付前期，利用媒體和物業管理的名義組織公益性活動。內容有：戶型解析、家裝四大工藝講解、建材團購活動。
在宣傳策略上，我們突出媒體和物業管理為主辦方，而我們企業作為被邀請方，這樣緩解了消費者的抵觸情緒，而我們在通知消費者的時候，很自然就利用了這個優勢，我們以物業管理公司的名義發邀請函；電話確認時，我們到物業公司，用他們的電話通知消費者，取得了很好的效果。
活動進行后，我們企業大獲豐收。這時候很多企業就覺得滿足，而忽視了后期的跟蹤開發，后期的持續性開發尤為關鍵。
我們制定計劃的時候，把后期的開發策略具體分為：未簽單情況和已簽單情況。其中已簽單又分為簽1戶，簽5戶以上三種情況，制定相應的戰術計劃。
未簽單情況：需要詳細分析原因，解決的方法一般有以下幾種，1、廣告，針對小區的戶型，戶型分析廣告 2、提高物管的扣點，加強公關等等，這里不在贅述。
簽1戶情況：這時可選擇上述的工地營銷方式，派一個業務員在工地巡邏。
趨勢一，家裝企業不當漏網魚
2011年3月1日，國家統計局最新統計，2010年，互聯網上網人數4.57億人，其中寬帶上網人數4.50億人，互聯網普及率達到34.3%。網絡營銷大勢已至。據資料顯示，家居裝飾網絡營銷所需人員大量增加，2008年家居家裝的投放比重為14.1%，網絡廣告投放力度大幅度提升。包括集美家居、華耐美家、藍景麗家在2009年都加大了在網絡推廣方面的力度。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明認為，家居裝飾企業進行網站建設，通過網站推廣，優化搜索引擎，利用網絡營銷服務代替傳統營銷渠道可以節約10%~20%的成本。但是家裝企業具體的實際網絡營銷方式操作還需加強學習和落實。
趨勢二：品牌金鑰匙，開啟成功之門
優秀的品牌給企業創造的超額利潤是巨大的，青島雙星鞋與美國耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而兩者的市場價格相差了整整5倍，這就是品牌的力量。而家裝行業一直打得都是價格持久戰，比拼到底哪家價格最低，常常到到最后兩敗俱傷。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明提示，隨著消費者觀念的轉變，消費者對品牌的要求更勝于價格的要求，品牌在消費者心中已經成為一種保障，品牌就象征著品質和售后，有了知名的品牌，企業才能夠屹立于不敗之地商品價格的增值點將主要依靠品牌建設，家裝企業需要快速找到適合自己品牌成長的金鑰匙，開啟自己的品牌之門。
趨勢三：體驗式營銷，試過忘不了
宜家的“體驗式營銷”，如今已經成為許多家居企業學習和效仿的對象。宜家告訴了人們這樣一個最簡單的道理：如果沒有試用過，消費者怎么曉得自己是否喜歡，又怎么可能讓他們輕易掏出錢來呢？清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明指出，加裝企業開設獨顯品牌文化的家居體驗館和生活館，并將商場店面、展廳布置成模擬的家居館，將產品融入其中，能夠使消費者在參觀時感同身受，了解產品的功能，體驗產品帶來的舒適感，從而促進消費者的購買需求。在感性至上的體驗式營銷里，消費者才是主角。
趨勢四：跨界合作，狼愛上羊
家居跨界合作共贏已成為不少企業的一個新的方向。2009年歐派廚柜、東鵬陶瓷、美的家庭中央空調等六大品牌聯袂組成“冠軍聯盟”，為消費者帶來了一站式整體家裝系列產品的優惠套餐?！讹L聲》電影上映的同時，東易日盛與華誼兄弟聯手，共同出擊，利用廣告資源的互換，形成宣傳聯盟。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明認為，跨界合作對于一個品牌最大的益處是讓原本互不相干甚至矛盾、對立的元素，相互滲透相互融會，從而產生新的營銷亮點。跨界聯盟為消費者提供的是一攬子家裝家居解決方案，聯盟內的各個品牌之間互相提供了信譽保證。家裝營銷的未來，將會上演更多“狼愛上羊”的故事。
趨勢五：營銷下沉 淘寶二三線城市
隨著中國改革開放的政策不斷深化，國家加大對二三線城市的經濟輔助資金和項目技術支持，二三線城市成各企業新的掘金據點，也為家裝行業提供了全新契機。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明指出，企業以一線城市為據點，加強對于二三線城市的深度開發，是家裝行業提高效益的新的增長點。需要注意的是，二三線城市和一線城市的營銷生態有一定差別，不能拿一線城市營銷模型直接套用在二三線城市，首先找準二、三級城市消費者狀態，從實際需求出發，根據具體情況作出調整。
趨勢六：綠色營銷，打響健康保衛戰
哥本哈根全球氣候變化會議后，人們對環境問題有了更加深入的認識和意識。以環保、低碳、責任、健康為核心的“綠色營銷”逐漸成為各行各業營銷的重要一點。所以無論是家裝行業還是其他行業都要導入綠色營銷的概念，但不要夸夸其談，打著“綠色營銷”的大旗欺騙消費者，最后的結局一定是死神的召喚。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明提示，家裝企業要負責任地向消費者推薦和指導采用環保、健康的材料；在施工中采用更科學環保的施工技術；在設計中充分考量消費者的居住健康性，在通風換氣、科學采光、防止噪音污染等方面加以優化。
趨勢七：流行營銷，時尚元素助推劑
“時尚”是當下社會霸氣十足的主角，消費者挑選衣服的時候會考慮今年流行的款式和顏色，發型走最近發型流行的趨勢。在生活的很多方面時尚流行元素是影響消費者購買的主要原因?！傲餍袪I銷”讓服裝業和美發業變的富有生機，流行營銷蜂蜜正逐漸向其他行業蔓延。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明提示，“流行營銷”是一種新的營銷概念，家裝企業結合時下潮流，時尚風對工藝、材質等的影響，把握住消費者對時尚的消費心理，為家裝設計注入新的創意和興奮點。但是，并不是每個“時尚點”都適合家裝行業，企業要結合自己的品牌特點，慎重引入。
趨勢八：娛樂營銷，潤物細無聲
前段時間上映的愛情大片《將愛情進行到底》讓很多人對愛情有了更多的感觸。不知道你在欣賞影片的時候有沒有注意到“元洲裝飾”幾個大字。元洲裝飾繼去年在《杜拉拉升職記》中初現熒屏，今年與《將愛》合作，又在大熒幕上玄了一把。這便是人們熟知的“植入式營銷”，也叫娛樂營銷。清華大學總裁辦網絡營銷專家、知名講師劉東明指出，把自己的產品作為影片中的一個元素而存在，潤物無聲，恰如其氛的出現在故事情節中，不但能豐富影片的內容，也能為自己的產品帶來出頭露臉的機會。元洲裝飾就是一個成功的案例。但是如果產品生硬的植入，毫無出現的價值，不但影片招罵。也會給品牌美譽度帶來負面影響。
趨勢九：設計師自我營銷，帶動品牌提升
2010年，科寶博洛尼舉行了一場非誠勿“裝”的主題活動，由八個待裝修業主對依次出場的設計師進行選擇，設計師不僅要展示自己設計的代表作，還有回答業主各種問題。最后，業主挑走了中意的設計師，對于設計師來說，這就是一個自我營銷過程。過去，“重材質、價格，輕設計”的觀念讓很多家裝企業失去優秀的家裝設計師，越來越無法滿足消費者對家裝設計越來越高的要求。DM互動營銷中心指出，在家裝公司里，設計師與業主之間夾著客戶經理一類人，由客戶經理等把業主的想法轉達給設計師，設計師和業主的選擇權不大，促使設計方案修改時間無線拉長，設計師自感才智得不到充分施展，很容易導致設計師和客戶的流失。博洛尼讓設計師和業主面對面的溝通，設計師、業主和家裝公司都獲得了利益，可謂一箭三雕。
關鍵詞：家裝業 有效營銷 市場細分 思路
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）07-279-03
當前太原的家裝市場競爭越來越激烈，客戶也越來越有主見，要求越來越高。盡管家裝企業魚龍混雜、小而全的狀況還沒有改變，但部分具有敏銳眼光的企業已通過細化目標市場，開展有效的營銷活動，搶占市場先機，擴大了市場份額。在這感性化消費時代，市場營銷的個性化漸成主潮。我們只有了解客戶需求，細化市場目標，制定出有針對性的營銷策略，才能進一步強化市場營銷效果，擴大市場份額，在激烈的競爭中立于不敗之地。
一、日益復雜的市場環境要求企業必須開展有效營銷
1.樓市“限購令”影響家裝業的發展前景。2011年1月12日，太原市政府出臺樓市“限購令”，規定：太原市以及外省市購房家庭，只能在太原市市轄六區范圍內新購一套新建商品住房；居民家庭購買第3套及以上住房的，銀行不予貸款。對擁有一套市轄六區住房的本市居民家庭，能夠提供在本市1年以上納稅證明或社會保險繳納證明的非本市居民家庭，限購1套住房；對已擁有2套及以上市轄六區住房的本市居民家庭、擁有1套及以上本市轄六區住房的非本市居民家庭和無法提供在本市1年以上的納稅證明或社會保險繳納證明的非本市居民家庭，暫停在本市市轄六區內向其售房。對個人購買住房不足5年轉手交易的，統一按其銷售收入全額征稅。目前太原樓市新建商品房的51%出售給外地人，此項政策的實施將使購房的潛在客戶減少一半以上，對樓市的殺傷力可謂空前。樓市銷量大減，必將對家裝業的發展產生負面影響，家裝業的競爭可能會更激烈。
2.二手房成交活躍，家裝市場結構發生變化。由于二手房不在限購范圍之內，剛性需求客戶仍將果斷出手，二手房市場活躍度整體提升。2011年春節前后，是樓市的傳統淡季。可今年春節過后，太原二手房市場成交量同比竟翻了一番。據太原市房管局數據顯示，1~2月份，太原二手房辦證成交面積達到18.23萬平方米，同比增長1倍。根據預計，購買二手房的客戶有60%左右需要重新裝修，二手房裝修會占據整個市場的30%以上，這部分消費者也成為眾多公司爭奪的對象，家裝市場的客戶短期內有轉向二手房的趨勢。業內人士分析認為，未來兩年二手房裝修市場潛力將遠大于新房裝修市場，二手房裝修將步入快速增長的通道。二手房裝修比新房裝修更加考驗家裝公司的設計、管理、施工能力。二手房翻修時對消費者提出的環保、節能、隔音等問題做精做細，對于家裝企業人員練兵、聯動新房裝修甚至精裝房裝修都將起到不可估量的推動作用。
3.消費者的年齡結構發生變化，80后成家居消費主力。近些年來，家居行業的發展可謂突飛猛進。隨著時間的流逝，消費者的年齡結構也在不斷變化。眾所周知，80后幾乎是與互聯網“共生”的一代，他們熱衷于或者說習慣于依靠網絡來打理自己的生活，從購物、繳費到工作、娛樂，都離不開網絡。很多年輕人熱衷于通過網絡為給房子裝修。有人專門在網上下載了三維立體家裝軟件。利用上傳到電腦上的平面戶型圖，虛擬的瓷磚、潔具等建材以及家具產品在三維空間中進行虛擬裝修，這樣用虛擬裝修好的場景確定大致的裝修方案，既省力又方便。信息的多元化讓他們越來越理性，越來越知道自己要的是什么。越來越多的年輕人在裝修時喜歡自己做主，甚至很多消費者在學習中超越了理性，變得更為挑剔。面對這樣的消費者，家裝公司也需要不斷地細分市場，用更精細的分類針對更終端的消費者，使自己和消費者都有一個明確的定位。
4.家裝客戶的消費品位日益提高，對家裝企業提出了新挑戰。有品質的家庭裝修不僅與民族背景、經濟層次、健康觀念、文化氣質有關，還與居室的周邊環境、客戶的生活習性、家庭組成等有關，更多的需求低碳環保。但究竟什么樣的家裝才真正稱得上是低碳環保，現階段仍沒有統一的標準。不同消費者的低碳環保裝修認知度需要不同的標準來滿足。
二、開展有效營銷必須先細分目標市場
市場營銷歸根到底是以滿足顧客需求為出發點的，即“顧客需要什么，就生產什么”。這種市場營銷觀念認為，只有正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，才能實現企業的各項目標。而要確定目標市場必須進行市場細分。
市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。市場細分后，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場，制定特殊的營銷策略。更容易抓住有利于本企業的市場機會，使企業掌握產品和服務更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。細分市場可以利用企業把有限的人力、物力、資金，爭取局部市場上的優勢，然后再占領自己的目標市場，全面提高企業的經濟效益。
2010年，太原市商品房供應面積為801.99萬平方米，較上年上漲7.16%，如果按每套平均100平方米計算，新房為8萬套，新房的裝修率一般都超過65%，即達到5.2萬套；2010年太原主城區城鎮居民數達300萬人，按城鎮平均家庭人數為3人推算，城鎮家庭達到100萬戶；如果按重新裝修年限10年計算，每年重新裝修的住房將超過10萬戶左右；即使按20年裝修一次的頻率計算，每年也至少有5萬戶舊房需要進行裝修。按以上分析每年為15萬戶左右需要進行裝修，如果按每套房裝修費用3萬元計算，總消費額至少為45億元左右，是一個十分巨大的市場。
太原家裝市場中小公司數量很多，大約有3000~4000家，每家平均產值100多萬。高端市場：在太原半包每平米1000元以上就算高端，這個份額大約能占到5%~8%；成氣候的高端別墅不多，基本找不到別墅區。中端市場：大約平方單價400元左右，方400元以上的客戶大約只占20%。新房精裝比例不到10%，但發展勢頭迅猛，比如恒大、十二院城等地產商紛紛推出了精裝修商品房項目。
在太原裝飾市場上，各種各樣的需求都有，企業要堅持自己的既定目標，不要貪大貪全。根據太原家裝市場調研的初步結果，我們認為，把選擇影響消費者或用戶需求最主要的因素作為細分變量，結合住宅的類型，從而完成市場細分的目的。嚴格意義上說，市場細分的過程就是對客戶需求進行分類，以期與公司業務實現完美對接。
三、開展有效營銷的思路
1.順應目標消費者需求變化趨勢，從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，推出新的消費概念。可以設計調查問卷，對老板、科教文衛人員、公務人員、白領階層等重點客戶群的裝修要求進行詳細調研，內容包括：太原的氣溫、人文環境；個人的性格、愛好、審美觀；個性需求、職業特點、年齡特點等等。總結出客戶群的裝修要求，制定出相應的裝修標準和理念。同時再借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產生購買欲望。
2.強化體驗營銷力度。在設計施工過程中按照高標準、新思想、新設計思路建造樣板房，做到樣板房能真正觸動客戶的心靈，勾起其裝修的欲望。要做好對生產間的包裝宣傳，增強大眾對企業的了解和信任度。了解企業規范嚴格的現場操作及管理，定期向大眾公布企業的優秀施工現場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。向消費者提供全過程的材料配送和驗收，以及施工現場使用情況，可以配套老客戶的評論，這樣有利于提升企業的形象，擴大企業的影響力。增強可信度，達到材料體驗營銷的目的。
3.開展知識營銷活動。知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業所擁有的對用戶有價值的知識（包括產品知識、專業研究成果、經營理念、管理思想以及優秀的企業文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業品牌和產品的認知，為將潛在用戶最終轉化為用戶的過程和各種營銷行為。公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修知識向社會推廣，無形中提高企業在客戶心目中的認知度和形象?？梢圆扇粜徒馕?、裝修知識講座等形式，但要做到讓客戶認為，公司是在全心全意的為他們著想，如此一來，才能達到營銷的目的。
4.強化網絡營銷，吸引更多的年輕或高層次客戶。網絡營銷是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。要根據公司特點選定一品牌樓號進行宣傳，借助“話題式”網絡概念炒作，將品牌傳播、行業知識普及、裝修經驗、裝修注意事項等消費者普遍關注的問題有機結合，塑造元洲的品牌公信力。針對客戶關注的信息，在互聯網上全面進行家裝行業知識、裝修經驗、裝修注意問題的信息覆蓋，樹立家裝企業在網絡資訊方面的權威性。以網絡形式讓消費者最直接的感受公司的施工質量和售后服務，以“直播帖”“體驗貼”“招標貼”等多種網絡形式，組織相關的網絡宣傳活動，擴大家裝企業的社會知名度。
5.積極創造條件，為介入精裝修房市場奠定基礎。精裝修房雖然市場份額不大，但其發展前景廣闊。國際房地產市場也主要是以精裝修房地產銷售為主。不斷擴大市場擠壓同樣讓市場的裝修需求萎縮了不少。政府之所以會鼓勵精裝房，首先是因為環保，減少了二次污染。據有關專家測算，毛坯房裝修會造成建筑成本10%的損失，造成裝修材料30%以上的損失。而全裝修類型的住宅產品，能避免這些資源的浪費。據了解，成品住房在新建住宅總量中的比例逐漸加大，市場份額正在以每年5%～10%的速度快速增長。精裝修是一個必然的發展方向，對家裝企業來說既是嚴峻的考驗又是難得的機遇。要根據不同的小區位置、潛在客戶群等設計符合太原中高級人士普遍認可的大眾裝修標準，并使該標準可以與不同的個性要求相對接。為把客戶群體從個體業主轉向樓盤開發商創造條件。整體提升公司的實力，積極應對整個市場大勢的變化。
6.制定二手住宅裝修標準，做大二手房裝修業務。在太原一手住宅交易萎縮的同時，二手住宅的交易卻顯得相對活躍，目前已遠遠領先一手住宅的成交量。二手住宅成交活躍，二手房裝修的需要也隨之增長。以往，由于二手房裝修難度較大，舊房翻新的利潤不高，很多品牌家裝公司都看不上這類業務，業主也認為品牌家裝公司是“大雞不吃細米”。然而，由于一手住宅成交的萎縮，家裝業面臨僧多粥少的尷尬局面，行業內的競爭更加白熱化，二手房裝修及舊房翻新的市場地位日益突顯。百安居裝潢中心在幾年前就開展局部裝修業務，通過在深圳、青島等城市的試運營，形成了一套行之有效的管理體系。靚家居在近年也對局部裝修業務進行了一系列的促銷，并推出了288元、388元、488元、688元等優惠套餐，以滿足各消費人群的不同需求。我們也應利用設計和施工優勢，及時調整經營思路，制定二手住宅裝修標準，爭搶這塊市場蛋糕。
關鍵詞：婁底博通家裝；營銷策略；淺析
一、引言
隨著人們日益增長的物質和文化的需要，我國家庭裝修企業也取得了很大的發展，已形成一批有全國性影響的規?；髽I。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊資金100萬元。通過合理的定位，經歷近幾年的發展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業里數個第一?，F階段的婁底市家裝市場，正規家裝公司開始和游擊隊并存，正規家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場整體還比較凌亂，只有個別家裝公司，審時度勢，把握了時機，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規范，這時候可以說在婁底市開始出現家裝專業市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經驗，家裝市場的價格應該是呈上揚趨勢的，但是由于不斷有新的甚至規模更大的公司涌進來，本地發展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實力強大對手的激烈競爭。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業比較公認的家裝市場“三大競爭對手”（一是游擊隊或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應商；三是房地產商）的競爭。然而，許多家裝企業還沒有做好準備、缺少應對措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略
（一）產品策略
產品是企業提供給消費者最直接的東西。博通家裝公司應對采用相應的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產品進行投資組合，根據組合分析，以確定最佳的產品組合。以確保企業可以找到企業資源的產生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業都會有一個或幾個經營業務，如何對這些業務進行投資組合分析是企業管理者在戰略制定時要重點考慮的問題。這就是產品組合問題。企業在進行產品組合時，涉及到三個層次的問題需要做出抉擇。
（二）價格策略
根據價格策略制定博通家裝產品的價格非常重要的問題。因為這直接關系到公司銷售收入的實現、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時好的定價策略的實施公司產品價格的制定更趨合理，增強公司價格競爭的優勢，并且可以提高消費者對博通產品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產品銷售給最終顧客，也就是生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a者—消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通費用；而且產銷直接見面，生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，有利于企業及時調整產品結構，作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊伍。筆者認為博通公司對自己的銷售渠道策略應該是：（1）在財力、物力、人力方面加強銷售部門的建設；（2）為公司培養更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員； （3）不斷積累市場營銷的運作經驗，強化市場營銷管理。
間接渠道是生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a者——中間商——消費者。間接渠道是社會分工的結果，通過專業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的經營成本。
（四）促銷策略
針對已有相當入住率的樓盤、新樓盤，同社區物業管理部門和開發商一起做好社區推廣活動。向購房者散發宣傳畫冊，體現博通裝飾公司的風格。此外在送畫冊的同時，可在社區、樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標志的服飾以吸引消費者的眼球。
關鍵詞：婁底博通家裝；營銷策略；淺析
一、引言
隨著人們日益增長的物質和文化的需要，我國家庭裝修企業也取得了很大的發展，已形成一批有全國性影響的規?；髽I。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊資金100萬元。通過合理的定位，經歷近幾年的發展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業里數個第一?，F階段的婁底市家裝市場，正規家裝公司開始和游擊隊并存，正規家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場整體還比較凌亂，只有個別家裝公司，審時度勢，把握了時機，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規范，這時候可以說在婁底市開始出現家裝專業市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經驗，家裝市場的價格應該是呈上揚趨勢的，但是由于不斷有新的甚至規模更大的公司涌進來，本地發展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實力強大對手的激烈競爭。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業比較公認的家裝市場“三大競爭對手”（一是游擊隊或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應商；三是房地產商）的競爭。然而，許多家裝企業還沒有做好準備、缺少應對措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略
（一）產品策略
產品是企業提供給消費者最直接的東西。博通家裝公司應對采用相應的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產品進行投資組合，根據組合分析，以確定最佳的產品組合。以確保企業可以找到企業資源的產生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業都會有一個或幾個經營業務，如何對這些業務進行投資組合分析是企業管理者在戰略制定時要重點考慮的問題。這就是產品組合問題。企業在進行產品組合時，涉及到三個層次的問題需要做出抉擇。
（二）價格策略
根據價格策略制定博通家裝產品的價格非常重要的問題。因為這直接關系到公司銷售收入的實現、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時好的定價策略的實施公司產品價格的制定更趨合理，增強公司價格競爭的優勢，并且可以提高消費者對博通產品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產品銷售給最終顧客，也就是生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a者—消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通費用；而且產銷直接見面，生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，有利于企業及時調整產品結構，作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊伍。筆者認為博通公司對自己的銷售渠道策略應該是：（1）在財力、物力、人力方面加強銷售部門的建設；（2）為公司培養更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員； （3）不斷積累市場營銷的運作經驗，強化市場營銷管理。
間接渠道是生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a者——中間商——消費者。間接渠道是社會分工的結果，通過專業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的經營成本。
（四）促銷策略
針對已有相當入住率的樓盤、新樓盤，同社區物業管理部門和開發商一起做好社區推廣活動。向購房者散發宣傳畫冊，體現博通裝飾公司的風格。此外在送畫冊的同時，可在社區、樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標志的服飾以吸引消費者的眼球。
訊：近日，一家裝修網站宣布完成c輪2億美元融資。資本進入將讓“家裝互聯網平臺”的競爭越來越激烈。
今年的政府工作報告中提出，國家要制定“互聯網＋”行動計劃?！盎ヂ摼W＋”就是“互聯網＋各個傳統行業”，但并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯網平臺，讓互聯網與傳統行業進行深度融合，創造新的發展生態。
2014年，熱錢迅速涌入家裝行業，被行業內視為“家裝電商元年”。新一輪的裝修價格大戰似乎正在向我們走來。
家裝電商主要分為四大類型：一種是以天貓家裝平臺為主要依托的家裝企業，如輕舟幸福億家、家裝e站、實創、愛空間，主推標準化產品；第二種主要依托自建平臺做電商，如海爾有住網；第三種是第三方“中介”平臺，如齊家網、土撥鼠、土巴兔都屬于這個類型，業務涵蓋裝修和主材團購等，本質還是中介屬性；第四種是垂直類家裝電商平臺，如極客美家等網站。
業內人士一致認為，線上線下的結合是必經之路。對于消費者而言，隨著家裝電商的“pk”，價格越來越透明。一些觀念模式陳舊的傳統企業的生存空間，都會被壓縮。 （來源：南陽日報 文/熊延柳）
