時間：2023-03-01 16:33:02
序論：在您撰寫銷售提成方案時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
一、目的
結合目前公司發展趨勢，為建立完善的銷
售管理機制，規范門店人員薪酬標準，提高員工工作積極性，進而有效提升門店銷售業績，特制定本提成方案。
二、范圍：全體員工
三、具體實施方案：
(一)
薪酬組成
1.
基本工資
（1）營業員按銷售能力及業績分為一星、二星、三星營業員。
單月個人銷售達成（當月個人銷售超級任務
）為三星；
單月個人銷售達成（當月個人銷售升級任務
）為二星；
單月個人銷售達成（當月個人銷售基礎任務
）為一星；
（備注：以當年初制定每月門店銷售任務及每月實際銷售人數為依據，制定當月個人銷售任務）
（2）營業員按不同星級設定不同的基本工資
三星營業員基本工資：2400
二星營業員基本工資：2200
一星營業員基本工資：2000
無星級營業員基本工資：1800
連續2個月銷售額均未完成基礎任務，（從第二個月基本工資按80%發放，第三個月完成基礎任務按正常提成方案核算）；
2.
銷售額提成
整體門店任務完成情況分為：
①
未完成基礎任務：整體人員提成按80%核算發放（包含營業員，如營業員完成基礎任務，但門店整體任務未完成，提成同時按80%核算）；
②
完成基礎任務：整體人員提成按實際完成核算提成發放；
（1）營運部：
營業員按個人每月任務完成情況提成
?個人每月完成基礎任務，按2%提成；
?個人每月完成升級任務，按2.5
%提成；
銷售主管助理按銷售額的0.15%提成；
銷售主管按銷售額的0.2%提成；
采購拓展按銷售額的
0.15%提成；
店長按銷售額的
0.25%提成；
（2）銷售支持部門包括（客服部和資保部、庫房）按銷售額0.1%/人提成；
（3）后勤部門（包括辦公室和財務部）按銷售額0.04%
/人提成。
（備注：營業員結束導購后在收銀臺處報本人工號進行個人銷售額累計）
3.
激勵獎金
(1)
每季度末個人業績排首位者季度銷售額達到15萬元可按該季度個人銷售總額的（0.3%）發放。
(2)
年度個人業績排名首位者年度銷售額達到60萬元可按年度個人銷售總額的（
0.5%
）發放。
（3）累計銷售獎：個人（除銷售人員以外所有人員）累計銷售（1.5）萬以上按0.1%發放。
備注：儲值卡消費算業績不提成。
激勵獎金核算：儲值卡不參與提成，同時每月完成基礎任務者可參與評比。
四、
相關注意事項
1.
如出現營業員搶單情況，未造成惡劣影響及客訴問題時，銷售額充公，若造成惡劣影響及客訴的，除銷售額充公外，視情況給予處罰。
2.
關于退貨問題涉及的提成：
1）當月銷售當月退貨的，所退貨款從登記營業員銷售額中扣除，此部分金額不再計入營業員銷售額提成；當月銷售次月退貨的，在次月15日之前，扣除登記營業員銷售額業績及提成，重新核算工資提成；在次月15日之后的，應扣提成從次月核算工資中扣除；（收銀員做好退貨登記）
2）顧客單純進行商品退貨，所退貨款從登記營業員銷售額中扣除；顧客退貨進
行同等價格商品調換的，由登記營業員協同退貨，銷售額不再扣除；所有退貨手續完成，若再次銷售的，按正常提成標準核算，營業員誰接待誰負責，收銀員進行正常登記；
3.
試用期員工無提成，轉正后按正常標準核算；（新員工在試用期間銷售額達到轉正營業員基礎任務額的80%，且考核成績大于70分者可按規定進行審批轉正）
4.
中途離職人員，在按規定辦理完離職手續后，經確認無遺留問題，提成再隨工資再發放給離職人員。
五、
本方案為試行版本，自
說到底，出現這種情況大多是因為團隊成員喜歡吃老本，不愿意做市場開發的工作，都喜歡做市場維護的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網招標、醫院藥事會壁壘、藥店要求各種贊助費用、銷售政策不如競爭對手等等來答復你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權和獎懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟于事，而老板分配下來的任務又得完成，簡直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？
對下屬來說這是個觀念問題，而對你來說是個管理和制度問題，要解決好以上難題，你就必須設計一套好的獎懲方案，讓制度說話，讓制度辦事，銷售人員自己會算自己的帳的，一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員象自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司（包括保健品和醫療器械公司）的銷售獎懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結合筆者多年的營銷管理經驗，在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案，即使現在不適用于你的團隊，我相信你從中也可以領悟到一些思路，對你將來設計獎懲制度的時候會有所幫助的。
一、產品平衡發展與提成設計方案1：（如下圖，無法顯示請在網絡里搜索本文）
我們假設產品按ABCD順序上市，一般的情況是A的完成率高，D的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設計個人提成方案的時候就要有意識地用成熟產品A這個杠桿撬動希望成為成熟的產品D。這里引入一個“加權平均完成率“，看起來復雜，其實操作很簡單：先確定每個產品對團隊的重要度，即權重比例，比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動起來的那個產品）。每個產品都有一個完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計算出：“加權平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例：某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%，權重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%（希望被撬動起來的那個產品），根據“加權平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因為“幾何平均完成率”是個固定數據（就是平時說的某人平均完成率是多少，一旦每個產品完成率確定了，相加除以4，得數就不變化了），而“加權平均完成率”隨著你事先確定的加權比例的變動而變動的，比如A占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據你們的銷售情況和你的期望來調整這個權重比例（比如一年為一個調整周期）。然后對應下表拿個人提成。（如下圖表，無法顯示請在網絡里搜索本文）
比如：“加權平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒有提成，只按工作表現進行過程獎勵（比如某產品正處于啟動期，物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成）
此方案特別說明：1、通過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發與上量目的。2、新品可再設立額外的單品提成獎勵，如：某代表本季度加權平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎勵。
二、產品平衡發展與提成設計方案1：（如下圖表，無法顯示請在網絡里搜索本文）
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個數，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個產品完成率都提高到你的標準值（比如70%），我的朋友公司采用這個方案后甚至出現過銷售人員自己買回產品做禮品、做樣品來提高某產品完成率到標準值（因為新品本身任務可能就很少）。
要想成為銷售精英，一定要認真閱讀，好好掌握。
進店的顧客一般停留時間不長，大多只是走走就走，而不少導購也反映，無論怎么努力，停留的結果還是很不理想。
首先，導購應與顧客保持一定距離，不要緊跟其后；
第二，不做與工作無關的事情。聊天和看書是這期間最忌諱的，因為這些行為很難讓客戶相信你是一個標準的品牌。
建議：導購的行為必須與工作相關，最好是動態的，這樣你就可以很容易地觀察到顧客的狀態，找到機會，比如換模板，清理一個角落。
第三，不要給顧客太大的壓力
提示：引起行為的壓力往往來自錯誤的語言；
什么是壓力？
壓力就是讓顧客感覺不舒服！
不舒服的結果是什么？
就是心理緊張，警覺，想擺脫不適！
進店顧客不舒服的原因有二：
第一個是客戶對為她付款造成的心理緊張最為敏感，或者付款過快；
二是不要侵犯他（她）的私人空間，不要糾纏，因為現在的客戶越來越自覺，越來越注重私人空間的自由。
提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！
分析：綜合以上兩個原因分析，現在的導購要么是出現失誤，要么是行為不規范，這使得沉默的顧客本就警覺的心理更加封閉，以至于他們產生了這樣一種想法，不想去關注導購，只想遠離導購。我想快速找到自己喜歡的產品，如果沒有，我就快速“轉讓”。
那么，如何接近，讓客戶沒有壓力？
一、不要緊跟其后
與客戶保持至少3米的距離，不得阻擋客戶前行通道。管住自己的腳，不要給顧客制造任何心理壓力或實際障礙；
二、談對話
盡量避免用質疑的語句接近客戶，
比如，“您好，您購買的是XX產品嗎？”我能為您效勞嗎？“如果你愿意，你可以體驗一下?！澳阆矚g什么風格？這樣提問壓力這么大，顧客才會回避語言保護自己--我先看一看……現狀：留不住顧客是目前每家門店普遍存在的問題，也是影響門店銷售業績提升的關鍵環節”。
分析：在顧客進店之前，公司會花費大量成本吸引顧客進店，從品牌宣傳到店面建設，如地面、采光、音響、櫥窗等；店內的這些環節比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。
在顧客進店后的3分鐘內，如果導購不能與顧客建立起基本的關系，即顧客不愿意聽導購的介紹，那么接下來的產品介紹就會事倍功半，甚至招來顧客的煩惱，
客戶行為描述：
A、我隨便看看……
B、要么是轉悠一圈走掉。
C、一言不發，面無表情。
那么：
1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹？
2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這有一層冰帶，它的存在是障礙，也是冷漠！
作為導購，要想讓顧客留下來，愿意聽我們的講解，愿意和我們交流，我們必須做到：破冰帶，即如何融化冰帶
顧客行為心理常規分析
首先我們來分析一下顧客進店時的心理狀態，這樣我們就可以客觀的了解顧客行為，顧客進店時難免會有一定程度的警惕，通常表現為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口就可能被導購糾纏。因此，為了保護自己，顧客的共同選擇是盡量不說話或少說話。
顧客進店門前，我們要進入歡迎狀態；
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找準接近顧客的時機
按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生（女士），需要我幫忙嗎？”
B、“先生，請問你需要什么樣的產品？”
C、“先生，請問你需要什么價位的？”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”
面對這樣的訪問，我們該如何回答？答案往往是：我先看看！或者假裝沒聽見。然后，導購和顧客之間就會有一條溝通的“冰帶”，然后介紹起來就會很生硬，甚至尷尬。當然，推銷的難度也會增加。
其實，顧客進店是有一定目的的。在他們還沒有找到目標，或者找到自己稍微感興趣的產品之前，導購就提前介入了顧客的思維范圍--即使是喋喋不休的介紹產品，也往往會被顧客當下的心理所拒絕……
小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。
一般情況下，進店顧客分為兩類。一類是活躍客戶，他們一進店就急于找到目標，或者直接問導購有沒有需要的產品。第二類是沉默的顧客，進店不說話，有的比較溫和，整體節奏比較慢。
活躍客戶相對好評。比如，一個顧客進門時東張西望，有點急。這時，你就可以開始下面的導購流程了。
至于第二類，是大家最頭疼的。對于沉默的客戶，必須給客戶一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。
如果此時您再說：先生，我能為您做些什么？那會給客戶帶來一定的壓力，導致客戶說“先看一看”。
分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下
5種情形；
A、用手觸摸商品看標簽；
B、一直注視同一商品或同類商品；
C、看完商品看導購，
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；
E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……
正確接近顧客的開場，可以采用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）
方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我幫你打開看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）
方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顧客與購買障礙的破解
問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？
分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進行第二次“破冰”；
賣場情景模擬：
我們平時都是這么應對的：
1、沒關系，您先隨便看看！
2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我！
3、“。。。。。”（無語等待）
分析：第1項雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待；
第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，
第3種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。
正確的方式
1、“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。?！?/p>
2、“沒關系，小姐！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產品？”
分析：
首先認同客戶，緩解客戶的心理壓力，然后用激動的語氣轉換談話內容，引導和強調某一產品的介紹，同時用專業的手語指路。
這時，大多數顧客會感受到好客，進入產品介紹的下一個流程。在引導客戶走向某一產品的同時，你也可以順勢發掘需求，更有目的地推廣產品。
導購雖然使用了這種方式，但被顧客拒絕了怎么辦？
首先，面對這樣的客戶，不要灰心，不要抱怨，甚至覺得自己的自尊心受到了傷害。要知道，顧客做出這樣的反應是很正常的。只要他們還沒離開商店，你還有機會。
其次，我們可以采取以退為進的方法，但要讓你和客戶都有面子，既不表現你的粗魯傷害客戶，把客戶趕走，也不顯得無聊尷尬，這時你可以說：“沒關系，小姐”你再選你喜歡的產品，我是本柜的小張，有什么需要，請馬上給我打電話！
關鍵詞：個體化；腹股溝疝；疝修補術；術后疼痛
Abstract：Objective： To investigate the treatment ofinguinal hernia operation with individual solutions， to prevent and reduce the clinical effect of postoperative pain. Methods： retrospectively 2013.02 months to 2014.02 months in 131 cases ofinguinal hernia operation in patients with clinical data， treatment ofinguinal hernia with individual solutions before and after， to prevent and reduce pain effect were compared after operation. Results： the individual project of inguinal hernia repair in 59 cases， 11 cases of patients with postoperative pain， pain lasting less than 9 cases in 3 months， 3 months is still not ease in 2 cases. Through individualized operation treatment of 72 cases of inguinal hernia， 4 cases of postoperative pain， duration of pain were less than 3 months. Conclusion： individualized operation for inguinal hernia， for the prevention and treatment of pain after significant.
keyword：individual； inguinal hernia； hernia repair； postoperative pain
腹股溝疝是普外科常見病之一，無張力疝修補已成為經典術式，但部分患者術后出現術區疼痛，甚至頑固性疼痛術后處理，效果差，給患者身心造成較大的傷害，為改善和預防患者術后疼痛，我科采用個體化方案手術治療成人腹股溝疝，取得較好效果，現報告如下：
1. 資料與方法
1.1一般資料：
本組患者131例，年齡19歲至87歲，平均年齡67.5歲，男126例；女5例，左側疝68例，右側疝52例，雙側疝11例。復發疝28例，其中三次以上復發者9例，1例巨大型疝，直徑約23cm。嵌頓性疝7例，股疝1例，直疝8例，斜疝122例。
1.2方法：2013.02――2013.07共收治手術59例，手術采用無張力平片（麥特適）56例，其中3例未放置人工補片（急診嵌頓疝修補），出現術后疼痛11例，術后出現疼痛約18.6%，持續疼痛3個月不能緩解2例；2013.08――2014.02采用個體化方案手術治療成人腹股溝疝72例，個體化選材及選用術式，42例采用無張力平片（麥特適）28例采用腹膜前間隙（膳釋平片）嵌頓疝4例未用補片，出現術后疼痛4例，術后出現疼痛約為5.6%，通過對癥處理術后疼痛持續時間，均小于3個月。
2. 結果
采用個體化手術方法，根據病情選用不同類型及大小的人工材料、術后有針對性的處理，術后疼痛下半年僅出現4例，疼痛持續時間均小于3個月，與上半年相比，采用個體化方案治療腹股溝疝修補術后疼痛的預防和處理辦法效果顯著。見下表
3. 討論
腹股溝疝的發病因素多是由于各種原因引起腹壁強度降低和/或腹內壓增高所導致。如：老年體弱、慢性咳嗽、排尿困難、長期便秘等。若疝內容物不能回納，常導致嵌頓、壞死等嚴重后果。疝修補術多種多樣，但術后常有一些病人反復術后疼痛，甚至嚴重影響生活質量。我們針對術后疼痛的原因、性質、持續時間作認真分析有以下因素：
①腹股溝疝術后疼痛主要原因可能是腹股溝區感覺和運動神經紊亂的結果，主要有關神經是髂腹下神經、髂腹股溝神經及生殖股神經，由于這些神經有的變異較大，復發疝更易造成局部解剖不清。手術醫師在術中操作粗暴，術區游離范圍過大，分離時損傷了髂腹下神經、髂腹股溝神經及生殖股神經，術后形成神經假瘤，或是術中直接縫扎了上述神經，疼痛多表現為恥骨結節到陰囊及的上段皮膚疼痛，出現彎腰后閃電狀疼痛[1]。②修補材料及填充物廠家繁多，標準差異大，組織相容性區別大。質地硬、表面粗糙、容易與周圍組織形成瘢痕或纖維組織和神經形成壓迫，出現明顯疼痛或異物感。材料的炎癥反應或排異反應，也是造成術后疼痛的原因。③材料的固定因素，補片固定不良或術后移位，皺縮或扭曲壓迫周圍血管、神經造成疼痛，在縫合固定恥骨結節筋膜時縫合過深，達到骨膜下造成骨膜的牽拉疼痛。
我們針對上述原因，我們采用個體化手術治療腹股溝疝，提高手術質量。質量控制的前提是操作技術的標準化，要獲得好的手術效果，有效避免術后疼痛并發癥的發生，除了嚴格掌握手術指征外，強調手術步驟及操作細節非常重要。手術中按解剖層次保護髂腹下及髂腹股溝神經，分離時盡量多的采用銳性分離，逐層探查疝外被蓋組織，為下一步術式、人工材料選材提供個體化應用的依據。固定補片時縫合采用直視下用可吸收線縫合固定，間斷縫合，僅固定3針，盡可能少的縫合固定在筋膜組織上；在縫合固定恥骨結節筋膜時避免過深，只縫合固定筋膜，做到縫得順、固得牢，以免縫到骨膜造成牽扯痛[1]。近來提出的醫用粘合膠固定補片，可避免因誤縫神經而造成術后疼痛，我們予以試用效果良好。材料的選擇對于體型偏瘦，疝環較小的患者，可以單獨使用平片，或將疝環填充材料的花瓣剪去2-4個，或將高度剪去1cm進行修剪或自制，做到“量體裁衣”。對于肥胖患者可采用腹膜前間隙，可減少對神經的損傷幾率，使術后疼痛的發生率明顯下降[2]。對于經濟條件較好的患者可使用部分可吸收材料，對于人工補片選用材質柔軟，周圍組織炎癥反應輕的以取得良好的術后效果[3]；在探查、修復內環時勿損傷生殖股神經，在行無張力人工補片修補時，更不必將聯合腱與腹股溝韌帶反折再縫合，以免造成張力過大引起術后疼痛。此外術中保護精索，徹底止血，以免術后血腫形成。對于分離創面較大或滲出較多，可放置引流[4]。疝囊殘腔較大滲出多時可考慮放置陰囊底部引流，以減少陰囊術后腫脹造成的疼痛。術后炎癥反應同樣也可能造成術后疼痛，這種疼痛多為持續性的脹痛，局部可伴有紅腫或切口下觸痛，選用適當抗生素、輔助理療有效。針對術前有服用抗凝藥物，至少停藥一周，術后可適當應用止血劑；對于患者對手術焦慮、緊張的患者采用心理干預、疏導對于緩解術后疼痛有效[5]。
總之，針對不同患者選擇不同術式、個體化選材、術中操作規范、精細，可有效預防成人腹股溝疝術后疼痛。
參考文獻：
[1]李煜，滕安寶，查曉光等腹股溝疝無張力修補術后慢性疼痛的原因及治療[J/CD].中華疝和腹壁外科雜志：電子版，2012，6（1）：583-586。
[2]Koning GG.de Schipper HJ，Oostrogel HJ.et al.The Tilburg double blind randomized controlled trial comparing ingainal hemia repair according to Cichtenstein and the transingainal.preperitoneal technique. Trails.2009，25：89.
[3]Ansaloni L，Catena F，GTagliardi S，etal.Hernia repair with porcine small-intestinal submucosa Hernia，2007，11：321-326.
關鍵詞：高層消防 驗收 常見問題
近些年，城市建設速度加快，高層建筑發展迅速。由于高層建筑火災荷載大、撲救難度高，加之人員疏散較為困難，一旦發生較大火災，極易造成人員生命和財產的巨大損失，所以高層建筑的防火設計凸顯了極為重要的作用。通過建設、設計、監理、施工、公安消防機構等各個單位的相互協調與配合，將有效遏制重特大火災事故的發生，保障建筑消防安全發揮重要作用。筆者結合建設工程消防驗收實踐，對高層建筑消防設計經常出現的問題進行探析。
1、片面理解高層建筑登高面有關規范條文
《高層民用建筑設計防火規范》GB50045-95（2005年版）（以下簡稱《高規》）第4.1.7條規定：高層建筑的底邊至少有一個長邊或周邊長度的1/4且不小于一個長邊長度，不應布置高度大于5m、進深大于4m的裙房，且在此范圍內必須設有直通室外的樓梯或直通樓梯間的出口。根據此條規定，部分設計師片面的追求條文規定，即僅單純地在高層民用建筑周邊設置不小于一個長邊長度的面作為消防登高面，而沒有從實戰角度出發，處理好建筑立面形式與消防登高面之間、消防登高作業場地與周圍環境及道路之間的關系。因此造成消防登高車無法抵達消防登高作業場地、消防登高車無法在消防登高作業場地進行作業、消防登高面無法保證消防登高車進行滅火救援等尷尬局面的大量出現。筆者認為設計者應同時考慮以下幾個方面：①為便于消防登高車緊急施救，在登高面范圍內應設置伸出建筑外的露臺、陽臺等，且在陽臺或窗戶外側嚴禁設置鋼制防盜護欄；②在消防登高面范圍內建筑立面嚴禁設置大面積玻璃幕墻；③應按《高規》第4.3.1條規定設置消防車道，且消防車道下的管道和暗溝等，應能承受消防車輛的壓力；消防車的回車場不宜小于15m×15m，大型消防車的回車場不宜小于18m×18m；④消防車道與高層建筑之間不應設置妨礙消防登高車操作的樹木、架空管線等。
2、塔式住宅剪刀樓梯與消防電梯合用前室
在高層住宅建筑的設計中，建設單位為最大限度地減少公攤面積，使戶內建筑面積最大化，往往縮小了公共使用面積，尤其是兩部剪刀樓梯之間分別設置前室、剪刀樓梯與消防電梯分別設置前室的問題尤為突出。《高規》第6.1.2.3條規定：剪刀樓梯應分別設置前室。塔式住宅確有困難時可設置一個前室，但兩座樓梯應分別設加壓送風系統。而在條文解釋中又說明，剪刀樓梯與消防電梯合用的前室，兩個樓梯口均開在了一個合用前室之內，這種設計不利于疏散，不能采用，更不能推廣。在消防驗收中往往出現“三室合一”的情況，即兩部剪刀樓梯與消防電梯合用一個前室。規范條文中未出現剪刀樓梯與消防電梯合用前室的規定，而且條文中也明確在確有困難的情況下，塔式住宅兩部剪刀樓梯可以合用一個前室。這就給圖紙審核、驗收工作造成了一定的困難。
對于此類問題的出現，如果再增加一個前室的話，就涉及了建筑結構的問題，尤其是驗收時已經成型的建筑再對其進行結構和戶型的改變，從實際的工作中來看，可能性不大。根據工程現場情況，本著投資小、易整改，最大限度地節省資源，筆者認為可以從以下幾個方面進行改造：前室中兩部剪刀樓梯的中間利用乙級防火門進行分隔，這樣使一個前室變為兩個，消防電梯只與一部剪刀樓梯共用前室。封閉靠近住戶一側的剪刀樓梯的出口，使其開向住宅戶門共同使用的短過道內，使過道具有擴大前室的功能，并采取相應的防火措施：①所有的住戶和過道、樓梯間、電梯井，相鄰的墻都是有足夠厚度的鋼筋混凝土結構，具有防火墻的作用；②各住戶之間的分戶墻，有足夠高的耐火極限；③住戶開向走道的戶門，都采用防火門，防火門都設有閉門器。
3、十二層至十八層單元式住宅消防電梯前室問題
《高規》第6.3.1.3條規定：十二層及十二層以上的單元式住宅和通廊式住宅應設消防電梯；《高規》第6.3.3.2條規定：消防電梯間應設前室。根據以上兩條的規定，十二層至十八層單元式住宅消防電梯應設前室。在實際的工程設計、建設中，大多數的建設單位、設計單位未單獨設計前室而只設計了封閉樓梯間，其依據的條文是《高規》第6.2.3.2條：十二層及十八層的單元式住宅應設封閉樓梯間。為保證消防電梯在發生火災的情況下能夠正常的使用，住戶在發生火災的情況下能夠最大限度地保證安全，對十二層至十八層的單元式住宅消防電梯前室做了如下考慮：①將直接開向前室的戶門及管道井門全部設為防火門。②保證消防電梯前室的自然排煙或增設正壓送風系統。
4、消防工程施工問題
由于當前建筑施工整體水平不高，致使消防工程隨之出現一定的問題。如：有些施工隊伍低價中標，為了賺取利潤，暗地更改圖紙，在施工中偷工減料，影響建筑耐火性能。一些消火栓、消防水帶、消防水喉、防火門、防火卷簾，以劣質次品充當合格品。有些中標單位因自己沒有消防資質，便掛靠其他有資質的單位，而施工人員為臨時雇用的隊伍，造成工程施工質量粗劣，甚至層層低價轉包，給工程帶來重大火災隱患。
5、結束語
高層建筑的防火重點在于設計初期的精細考慮，施工過程中各施工單位的一絲不茍，才能保證建筑整體防火性能的穩定，為后期防火監督的管理打下堅實的基礎，最大限度地保護人民生命財產安全，保持社會的穩定。
參考文獻：
[1]沈希光.高層商住樓消防設計分析[J].山西建筑，2007，33（26）：214～215.
下面簡單介紹幾種常用的提成方法，供經銷商們在選擇提成方案時做個參考。
向上的一條直線
如果員工提成隨著其銷售額的增長而穩步增長，那么業績提成的曲線就是一條向上的直線。提成方法可能會這樣描述：“員工的獎金提成按照該員工銷售額的2％計提”。應注意到，這里面沒有根據銷售額的數量進行分段。也就是說從銷售額100元到100萬元，員工的提成比例是一樣的。當銷售額是100元時，提成為2元，當銷售額是100萬元時，提成為2萬元。
這種提成方法的好處是簡單明了，只要銷售出去，提成比例完全一樣，容易理解和執行。缺點就是由于員工在整個銷售過程中提成平穩，銷售激情容易鈍化。
這種模式在操作過程中可進行適當的變化，比如要求員工在完成基本銷售任務后才有提成，那么提成曲線就變為圖二。
筆者認為直線型的提成曲線主要適用于那些文化程度不高、理解能力偏弱的店長和導購。如果經銷商和員工喜歡簡單的管理風格，那么這種提成曲線也比較合適。事實上，員工收入如果嚴格按照圖一執行，那么就是一種無底薪純單一比例提成的薪酬模式。
加速向上的曲線
如果員工的提成根據其銷售額進行分段計算，并且提成比例隨著銷售額的增高不斷上升，那么業績提成就是一條加速向上的曲線。這種提成方法示例如下：
這是一種分段計算的提成辦法，同時每一段的提成不斷增加。需要提醒的是，每一段的提成比例僅僅針對這一段的銷售額，而不是在此之前的所有銷售額。例如“業績完成90％到100％，90％～100％部分按照3％提成”，這里的3％提成額不包括90％以前的部分，所以當員工做到90％以上時，他們實際拿到手的績效獎金要低于總銷售額的3％。
在測算銷售提成應該給予多少時，我們不應該去想員工按照6％進行提成時是公司賺得多還是員工賺得多，而是應該考慮公司利潤率是否大于6％。按照這個例子，實際上當員工銷售額達到125％時，其實際提成是總銷售額的2.08％。而只要公司產品利潤率大于6％，那么員工多賣一件產品，公司就會多獲得一份利潤。想象一下，假如公司員工都知道產品利潤率是10％。銷售額達到銷售目標120％以上就能獲得銷售額6％的提成，超過利潤的50％，以為自己賺的錢比公司賺的錢還多，那么員工們的工作積極性將高漲，他們將努力工作拼命銷售，實現銷售額120％的目標。但事實上他們總提成僅占總銷售額的2％，此時企業家們也早已獲得了足夠的利潤。
當然，這樣的銷售模式在操作過程中也可以進行適當變化，要求員工在完成一定基本銷售任務后才有提成。那么提成曲線就變形為：
加速向上的提成曲線適合大多數情況，是多數經銷商普遍喜歡采用的方法。筆者認為這種提成曲線適合那些已經經營多年但業績一直平穩或者不理想的店鋪，可以激發員工的積極性，讓店長導購們創造更多的業績。
逐漸趨緩的曲線
如果員工的提成根據其銷售額進行分段計算，并且提成比例隨著銷售額的增高不斷下降，那么業績提成的曲線就是一條逐漸趨緩的曲線。這種提成方案示例如下：
這也是一種分段計算的提成辦法，同時每一段的提成不斷降低。
這種提成辦法可能很多人不太理解，認為這樣的提成方法不可能采用，但只要仔細觀察就可發現，這種提成可以保證員工在比較寬的銷售完成情況下，員工間的提成獎金相差不大。也就是說員工收入相對穩定、平均(如圖五)，可以解決大小不同店鋪店長的提成公平性問題，適用于不按銷售完成率而以銷售額計算提成的店鋪。
同時，如果店鋪的銷售情況波動非常大，比如時而完成銷售目標的40～50％，時而完成銷售目標的150％。那么當銷售情況不好時，由于銷售提成少，可能會影響員工工作積極性，挫傷員工工作熱情；當銷售情況非常好時，銷售提成非常高，員工收入可能遠遠超過了當地的合理收入水平，人工費用支出就將超額。員工收入情況的不合理波動，會影響員工的穩定。在這種提成模式下，銷售不好時員工能較容易地獲得一定標準的收入，銷售好時，員工收入也不會高得離譜，實現了收入的相對穩定。
關鍵詞： 提成；薪酬；薪酬激勵
提成是以銷售人員的銷售額或利潤等為基數，乘以一個公司制定百分比作為薪酬的一部分的薪資方案。提成可以按照個人成績作為基數，也可以以部門成績作為基數。好的提成方案可以激勵員工士氣，為公司創造更多的價值，而一份不合理的提成方案，卻有可能成為公司成長的絆腳石和員工跳槽的直接原因。本文對公司提成可能出現的問題做了以下分析：
一、為個人利益損害公司利益
在實施提成方案的時候，相關業務人員為了設法促成交易拿到提成，不擇手段?？蛻魞r格壓得很低，超出公司承受范圍，但照樣簽單，甚至有的業務員會和客戶伙同起來，向公司壓價。也有可能壓價是假，而是把其中的一部分利潤留給了自己或者與客戶分贓。
要避免員工壓價，企業就要控制好銷售的定價。如果不控制好銷售定價，業務員就可以左右價格。公司要非常了解市場行情，并給銷售人員一定的價格活動范圍，另外，要對公司產品的底價對銷售人員保密。最后，對員工進行思想教育，要統一思想，要進行公司文化建設，讓員工有共同的價值觀，人人都為公司著想。在公司良好的企業文化下，把員工損壞公司利益的想法扼殺在搖籃里。
二、造成員工不團結
在利益的驅使下，公司內部員工為了拿到更高的提成，還會出現搶奪客戶的現象。長此以往，不良風氣必然會使公司人心惶惶而造成不必要的人員損失。所以，公司在制定提成方案的同時，要給員工劃分工作區域，不能交叉。區域的劃分可以以地域為標準，如華東區、華北區、華中區等；也可以以客戶對象為標準，如政府機關、企業、學校、銀行等；也可以按照公司產品的品種劃分，如服務器、PC機、軟件等，總之不能交叉。另外，如果業務員僅僅考慮自己的提成，員工之間各做各的提成，容易造成業務員之間單打獨斗，互不分享信息，不分享經驗，別人的客戶他不愿意接待，甚至對方的電話也不幫接，甚至相互封鎖信息。為了避免這種情況出現，企業除了要有個人提成，同時最好還要有個集體提成。比如員工做的一單里面，他可以從總提成（10%）中拿到6%，剩下的4%的提成企業進行再次分配。
三、銷售經理搶占下屬客戶
銷售經理會為了自己的利益跟業務員搶客戶，造成不公平競爭。為避免這種情況的發生，銷售經理的工資應由基本工資、提成和績效工資構成。首先，銷售經理和銷售總監往往都是銷售上的高手，公司應分一些比較重要的客戶群讓銷售經理負責，拿自己的提成工資。需要注意的是，銷售部經理的客戶和他帶著下屬的客戶之間應該不要重疊，一重疊就會發生搶客現象，公司要界定清楚。另外，銷售經理也可以有績效工資。因為銷售管理人員承擔的工作不僅僅是銷售，同時還要把他下屬的團隊帶好，同時培訓、指導、招聘、淘汰人員，甚至陪員工談客戶。每一個銷售經理的下屬做得好不好，與他有很大的關系。作為銷售經理，既要把自己的客戶做好，要想實現這一點，就要把他下屬的總的業績和他個人的收入之間掛鉤，所以要給銷售經理的工資設置績效考核這一塊，即考核整個團隊的銷售指標。
四、如何處理第一單和后續訂單的提成比例
一般來講，第一單的定單比例要高，像保險公司的保險定單，第一單，第一次交保費，它的提成比例很高，23%、 25% 、27%，第二單只有9%，第三單只有6% ，5年之后，只有2%。銷售人員在開拓新客戶的時候，付出很多。為了鼓勵開拓客戶，第一單的提成比例相對來說比較高。后續的第二單、第三單，主要的工作是由服務部門來做，而業務部門做的工作少了，所以第一單的比例高，后面比例低。當然，第一單高后面低，在很多情況之下是不成立的，比如做汽車零配件銷售的，它把剎車片賣給汽車制造廠，這些企業采購的第一批往往是試探性采購，它先看看這個企業的質量、r格和誠信度。隨著相互信任的增加，購買數量逐漸增加。這樣的定單，是不能第一次的比例很高，以后的比例就降低了。業務員千辛萬苦的開拓出一個客戶，可是第一次只做了5000元錢，提成才一點點。第二次基數大的時候，提成比例卻降下來，會讓銷售人員產生抱怨。為了讓這個銷售員把這個客戶穩定下來，所以第一單的提成比例和后面的提成比例應該在相當一段時間之內相等，下一步再根據情況需要決定。如果希望深挖這個客戶，比如除了剎車片交易之外，還要做別的零配件，這個時候可以寬度挖掘，如銷售離合器等。這時候剎車片的比例可以適當調低，但是挖掘客戶的其它需求后，其他的比例給要加高。
五、公司客戶的提成應略低于和個人開發的客戶
企業里面，一定有一些客戶是公司開發的，比如公司做了大量的廣告、宣傳、展覽，其他客戶過來找我們做買賣。還有一些客戶是業務人員自己去開拓的。這兩類客戶的提成如何處理？當然是個人開發的要放高一點，目的在于鼓勵業務員主動開發客戶，所以給個人的比例要高。但要注意的是，公司客戶要低一點，但不能太低，如果太低會導致業務員不管公司的客戶。其實，那些主動找上門的客戶，往往成交的可能性要高很多，如果把這個比例拉得太大，業務員就容易處于一個兩難的境地，可能會放棄掉一些容易成交的客戶，而去花更多的精力尋找新客戶。而公司則希望兩類客戶都保持住，所以一定要科學合理的設計公司客戶和個人客戶的提成比例，以免給公司帶來不必要的損失。
六、科學設定底薪和提成的比例
提成方案影響最大的部門無疑是銷售部門或業務部門，對于銷售公司來說，提成方案的好壞對整個公司的影響非常大。很多企業的銷售方案一般是底薪加提成，有的提成比例是底薪很高，比如底薪占70%，提成只占總收入的20%，其他的是10%，另外一個方案是底薪只占20%，提成占70%。當公司的客戶源比較穩定，或者公司的品牌影響力很大，不需要業務人員非常費力的開拓市場的時候，底薪就要很高。另一種情況就是業務的成交高度依賴于公司，不依賴于個人的情況之下，固定薪酬的比例就要高一點，提成比例可以小一點。相反的，如果成交高度依賴于個人去拼的，提成的比例就要給高，甚至占80%。最后，底薪是多少，提成比例怎么算，除了綜合考慮當地的水平外，還要根據公司的薪酬戰略而定。
七、提成太高也會造成公司人員不穩定
