時間：2023-01-31 17:58:41
序論：在您撰寫銷售管理月度與計劃時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
關鍵詞：直銷管理；銷售報表；日銷售數據；月銷售報表
企業開展經營管理活動過程中，銷售是不可或缺的環節，完成銷售后，可對經營成果進行分析及總結，從而對利潤進行計算。也就是說，銷售報表在其中發揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報表上存在較大相似性，如日報表、周報表、年度報表等。對于初入職場的銷售人員來說，開展報表管理，能夠清楚了解其銷售動向，并對其開展行之有效的管理。對直銷管理中報表內容、作用及運用情況進行分析，具有現實意義。
一、銷售報表的主要內容
所謂“銷售報表”，是指可作為擬定營銷計劃的基本依據，同時也是企業管理者向銷售人員發出相應銷售任務的主要根據。在銷售報表中，能夠反饋出多項內容，如產品營銷數量、主要銷售結構等，同時也能反映出各個階段銷售費用的占比，從而對其變化進行深入探究，為制定營銷方案提供依據[1]。與此同時，對營銷方案的執行狀況進行了解；當然。也有這種情況，部分銷售報表主要是為了分析市場行情，基本上與財務會計不發生關系，如市場分布報表、產品市場占有情況報表等；如果企業比較關注銷售利潤，則會制定出與利潤密切相關的報表，包括利潤預測報表、利潤變化報表等，這些均可對企業決策產生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來看，則需要對銷售數據進行深入研究及分析，不僅要對月銷售情況進行了解，還要具體細化到日銷售報表中。即使是日報表，同樣包括很多種類。如銷售日報表、累計日報表等。
二、銷售報表的作用
（一）日銷售數據的實時監控與分析
基于上述分析，認為透過相對簡潔的日銷售報表，可對銷售人員日銷售數據進行掌握，并對區域內每天產品銷售狀況進行反饋。與此同時，將銷售報表細化到每日銷售情況中不，可對銷售危急進行及時預警，并采取必要措施進行干預，減少風險及成本支出。從銷售管理人員個人角度來看，制定日銷售報表，并對相關數據進行分析，可發揮以下幾方面作用：
1.掌握銷售進度：通過日銷售報表中所反饋的數據，能夠及時對區域內銷售進度進行了解，同時對區域內累計銷售量進行分析，詳細計算產品銷售完成比例；
2.實時監控銷量：通過對區域內當天產品銷售量進行分析，可明確銷售情況，并以此為根據，制作月度銷售量反饋表，從而對區域內產品銷量進行實時監控，方便出現問題時進行及時整改[2]。
3.控制銷售明細：通過日銷量報表中的內容反饋，能夠對多項產品種類的每日銷量進行明確，并等級累計出貨量，從而對銷售明細進行有效控制。
4.跟進問題區域：結合區域內產品銷售比重，對各項占比進行計算，從而幫助銷售人員及時對銷售明細、進度進行檢查，保證異常狀況能夠及時被發現，從而對問題區域的銷售情況進行跟進。
（二）月度銷售數據分析
除了對日銷售數據進行分析之外，要詳細分析月度數據，從而及時發現區域內產品銷售存在的問題，并采取科學方法進行整改。與此同時，月度銷售數據的分析工作還能對產品銷售數量進行明確，并對銷售整體質量開展相應考核，對銷售人員業績完成情況進行客觀評價。從實踐情況來看，月度數據報表分析同樣也可發揮四方面作用。其一，對區域內月度整體銷售情況進行了解，并計算銷售金額，明確同期增長或減少情況。其二，幫助分析銷售結構的科學性及合理性。其三，對當月銷售情況進行了解后，指導下月銷售重點。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對銷售人員的業績進行評估與評價。
三、直銷管理中的銷售報表運用的實例分析
（一）銷售日報表的運用
如何正確利用銷售相關報表，是現階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時也是企業完成營銷計劃的關鍵[3]。根據實踐工作情況，以日銷售報表為例，通過實例分析，對銷售日報表、累計銷售日報表情況進行分析。對于銷售日報表而言，主要目的是為了使銷售管理層對每天區域內產品小時情況進行掌握，從而最大程度了解大區銷售狀況。日銷售報表見表1。
通過表1可以看出，對比發現，3個區域不同類型產品總體銷量在一定差異，但是三個區域不同產品總銷量無明顯差異。從中可對相對弱勢區域進行跟進，并分析其落后的原因，從而對計算平均水平，為制定銷售方案提供依據。上表中數據僅僅是三個區域1天的銷量，如果將一整個月的銷量進行對比，即可發現很多問題。對問題進行分析，如天氣原因、交通原因、節假日因素等，能夠明確銷量，并對月度銷售是否穩步向前進行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對原因進行分析，從而制定最佳的管理及協
調方法[4]。
（二）累計銷售日報表的運用
制定累計銷售日報表的主要目的在于及時掌握當月累計銷量狀況，并對每項產品的累計銷量進行計算，掌握產品所占的比例。累計銷售日報表可見表2。
從表2中可以看出以下幾個方面問題：首先，從銷售弱勢區域看，區域3銷售完成比重不僅低于時間進度，同時也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項產品可以看出，區域1每個類型產品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區域1中產品B的銷量較小，提示其應該加大產品B的研究力度。最后，從產品C整月銷量來看，其出貨比例一直比較少，應對其庫存情況進行及時了解，掌握是否存在庫存積壓現象。與此同時，通過表2中數據，對是否加大產品C促銷力度或開展專項活動進行明確。通過上述分析認為，對銷售日報表、累計銷售日報表應用情況進行分析，能夠掌握各區域實際銷售情況，對數據加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問題，從而提出對應整改措施，保證多種產品的銷量能夠齊頭并進。
四、結束語
綜上所述，銷售活動的最根本目的是充分調動銷售人員工作積極性，并發揮其主觀能動性，使其能夠主動參與到銷售管理工作中來，促進企業營銷環節的進步。銷售報表不僅能夠明確銷售人員的主要動向，同時也能通過報表中所反饋的內容對其開展有效管理。為此，如何在繁雜的數據中對直銷銷售人員的銷售情況進行集中反饋，是企業應該重點關注的問題。對銷售報表進行分析，能夠為未來工作提供幫助，在實際工作中應做出大膽分析，并保證相關預測具有預見性，真正發揮報表作用，為企業經營決策提供依據。當然，報表畢竟反映的是既往數據，不可一味相信，而是要根據實際情況做出合理調整。
參考文獻：
[1]趙橋.面向汽車產業鏈協同SaaS平臺的報表定制與管理系統研發[D].西南交通大學，2016.
[2]趙鋼.M（中國）精密機械貿易有限公司目錄直銷管理模式研究[D].吉林大學，2015.
[3]陳妮，蔡香香.淺議直銷中稅收管理存在的問題及對策――基于《直銷管理條例》的思考[J].天府新論，2015，06（02）：86-87.
我們看到諸如對營銷過程中的細分市場、目標客戶、定位（即STP方法）、品牌設計、傳播溝通、終端攔截等環節的“精細化”其實是專業化提升的過程，而對于銷售管理部門來說，精細化營銷主要是解決銷售精細化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是執行力，而不單是專業化。
在實際的銷售管理工作中，目前的精細化營銷或曰渠道精耕存在為精而精、為細而細的傾向。結果導致指標系統復雜、考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執行，管理層也無法實施有效管控，甚至所謂的渠道執行手冊不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標及項目。
原因在于現在FMCG營銷精細化的大多數方法來源于兩個途徑：其一，從跨國公司如“兩樂”、頂新、寶潔等公司拷貝復制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務業尤其是賓館、餐飲業的現場管理方法與標準管理遠程銷售過程及渠道，如風行一時的“A管理模式”，導致盲目貪全求細、苛求完美。
大量的咨詢機構為了讓企業對其“專業性”認同，很多的著作為了滿足出版機構盈虧平衡點的印張數量，有意無意之間增加了其“培訓教材”的厚度、內容，將原本簡單的內容復雜化、原本簡潔的指標系統煩瑣化，最后是聽（看）時頭頭是道、落實執行時阻力重重。
我們認為，精細化營銷及渠道精耕的關鍵點是只有兩個：策略明確、方法簡單。
只有策略明確的精細化才能產生實效，有實效的精細化才能激勵銷售人員主動執行；而方法簡單則是精細化的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執行、易于檢查、易于考核。
渠道運作精細化的難點是如何“精在點上、細到實處”！
“精在點上”反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個策略“聚集”的過程；“細到實處”是如何貫徹落實精耕的策略，是探討執行力及執行的方法問題，要求簡單、簡單、再簡單！
對于快速消費品的營銷來說，核心的銷售工作就是開發客戶及生動化展售。所有的精細化都應該以這兩項工作為核心，再結合各公司階段性渠道策略，制定具有針對性的精細化方案。這就是“精在點上”。
根據精細化策略將管理項目簡單化、量化，確定考核指標及計量方法，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將執行、管理、考核三個環節融為一體，建立以制度考核、用標準激勵的銷售管理系統。這就是“細到實處”。
具體來說，需從三個層面進行保障：
第一、以策略推動管理
確立以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業務的運作（考評周期以月為單位）：
1、 銷售額：按地區、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；
2、 客戶開發達成率：包括客戶的數量與質量兩方面。從數量上考察地級、縣級、鄉鎮三級經銷網絡（一級商）的分布，做到區域分布均勻；從質量上按關鍵客戶、重點客戶、普通客戶（即ABC分類法）對客戶進行追蹤分析，按本品牌市場占有率確定銷售增長目標；
3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產品規格、價格及鋪貨率指標；
4、 渠道生動化：從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標。
管理層通過對上述四項指標的分解、檢查、考核推動銷售額的穩步提升，促使銷售鏈里的業務人員、經銷商、分銷商等“驅動力”能夠圍繞一個共同的目標運作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應。
第二、業務操作規范化。
對于銷售管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業務人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。
當一個企業的銷售計劃方法與市場實際發生偏離的時候，大多數業務人員會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司，很多管理者也會抱著“特事特辦”的想法專案審批，結果特例越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做“專案”，增加了溝通與管理的成本。
用簡單、易于執行的方法規范業務員的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸向選擇性的系統梳理轉變，將學習、經歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營銷思想及方法熔鑄成標準規范統一的獨特管理體系，構筑共同的營銷話語平臺。
銷售運作的ABC是分析、計劃、執行，這三個環節都有許多不同的思路與方法，業務操作上必須圍繞上述以增長率為基調的銷售目標，以做到上下一致、口徑統一。
A、銷售分析的五要點：
1、銷售分析：鋪市率、生動化、銷量、市場占有率位置；
2、銷售差異分析：月度預算達成率、環比/同比增長率；
3、經銷客戶分析：數量（區域分布、分渠道）
質量（良性/非良性；ABC客戶比例）；
4、渠道開發狀況：水平（區域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；
5、競爭分析：渠道覆蓋率、價盤/促銷、主銷規格、銷量、份額（占有率）。
B、銷售計劃五步驟：
1、月度市場占有率增長的目標、具體措施、時間；
2、空白地區/渠道開發的目標、計劃、時間；
3、促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；
4、銷售回款目標及分解、落實時間；
5、規格計劃、新品上市計劃。
上述分析與計劃可以透過標準業務表格進一步地規范，重要的是必須理解分析、計劃的思路，知其然還要知其所以然，達到“理事圓融”的效果。銷售管理所重視的指標變為銷售執行的方法，戰略目標與銷售方法實現無間隙對接，不僅可以透過銷售管理控制實際的銷售過程，而且實現了“上下同欲”！
第三、內緊外嚴抓執行。
檢查業務人員的基本素質主要通過兩項基礎“功課”：
A、 業務報表
1、 拜訪行程表：本表是對業務員客戶拜訪的時間進行管理，確保八小時滿負荷工作，檢查業務員工作計劃及時間安排的合理性；
2、 工作日報表：對每天實際達成的業績進行總結，反映業務員的實際成果；周/月度總結與計劃表：檢查業務員對市場的分析、策略思路、執行效果等。
B、業務三寶
1、 渠道網絡資料及歷史銷量數據：這是考察業務員基本業務素質及工作成果的最核心資料，一個合格的業務員必須對其區域內各渠道的網點及銷售數據充分掌握，才可以做到心中有數；
2、 經銷商資料卡（本品、競品）：這里要強調的是不僅要掌握自己經銷商的基本資料，對競爭品牌經銷基本資料也必須掌握，而且業務員可以以洽談合作的方式對競品經銷商進行拜訪，做到知己知彼；
3、 銷售培訓教材：業務員不僅自己需要身先士卒，同時要帶動渠道業務員及經銷商業務員，實現最大化利用社會資源，定期培訓是最好的管理與溝通方法。系列培訓教材包括：企業文化、銷售管理制度、網絡開發技巧、成交技巧、KA賣場的精耕細作、計劃性拜訪、業務員的良好習慣、商務禮儀等內容。
上述報表及資料反映銷售人員的業務素養，任何業務員只要能隨時拿出這些資料，其銷售業績必然一路上揚，這是考驗業務隊伍的“內功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝，正此之謂也！
內功強則單兵作業能力就強，團隊強則需要建立營銷執行的鐵的紀律！高標準、嚴要求、鐵紀律，是快速打造一支高績效銷售隊伍的核心。
我們在此擬制一套簡單實用的銷售人員目標管理表格，以確保上述策略思想的執行貫徹：
1、鋪貨率考核
2、生動化陳列考核
注: 特殊陳列以月度預算項目為考核依據，如未預算則不予考核。
3、新產品考核
新產品推廣的考核按照月度銷量預算計劃計算完成率，完成率*新產品推廣占比(20%)為該項考核分。
4、客戶服務考核
上述三大方面系統闡述了銷售管理的各個層面，建立一套目標明確、方法簡單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過去由上而下的行政命令模式，從基層人員執行層面出發設計管理項目。不是用正確的理論導出正確的方法，而是用符合目標的項目導出易于理解、易于執行的指標，建立易于檢查、易于考核的管理項目，最后組成一個邏輯一貫、前后呼應的銷售管理體系。
孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！
銷售管理的最終精神就是用高度統一的團隊創造持續增長的高績效，銷售管理體制既是保障、也是強制，是一種“擇人而任勢”的目標推進系統。
用簡約之道打造的精細化銷售系統可以創造出“管理勢能”，持續地推動銷售增長。
Rational統一過程即RUP，RUP的特點可以概括為一句話：用例驅動的、以構架為中心的、迭代和增量的軟件開發過程，是由UML的創始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創建UML的同時提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結合，為現代軟件開發過程提供了一個成功的解決方案。RUP非常強調要在透徹地理解系統如何被使用的基礎上來建造系統，提供從開發到提交系統的可跟蹤的線索；RUP擁有一個健康的、有活力的體系結構，最小化重復的工作負擔，并使最終的系統易于維護，成為計劃和管理基于組件的軟件開發的堅實基礎；RUP是一個迭代的過程。對于小型的簡單系統，采用線性的系統開發方法，順序地定義整個問題域、設計整個解決方案、建造軟件系統、然后測試系統到最終形成產品，對于大型的復雜系統，迭代方法通過不斷地細化和多個周期的循環，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應業務目標的新需求或戰略改變的靈活性，能夠在早期就有效認識和控制項目風險，降低開發成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開發企業應用程序提供的強大的平臺，J2EE是Web應用軟件的開發標準，它給開發人員提供了一種工作平臺，在這個體系結構中，定義了整個標準的應用開發體系結構和一個部署環境，一切與基礎結構服務相關的問題以及底層分配問題都由應用程序容器或者服務器來處理。具有開放性、擴展性。
銷售管理系統的需求
通過遍布全國的商銷售煤炭產品和承接相關工程，客戶可以根據地域、環境的不同進行選擇。商有各自的專業化隊伍負責產品的安裝、調試和售后服務，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對商有嚴格的信用管理制度，通過信譽品質、償債能力、資金支持、忠誠度、個人素質5個方面來判定商的信用等級。商銷售產品和公司的市場營銷中心、物流配送中心和計劃財務部3個業務部門以及生產管理中心有著頻繁的業務往來。銷售管理系統充分考慮到與其他子系統在業務邏輯上的相互關系，保證企業業務流程的順暢，要考慮系統的接口與擴展；同時該系統與其它子系統共用相同的數據庫，在設計該系統相關數據庫表時要充分考慮已有的數據庫表和其他子系統涉及到的數據庫表，避免重復，冗余和沖突。市場營銷中心主要工作內容是完成煤炭商品的銷售工作，各個地區的商向市場營銷中心的銷售部提出訂購請求，由銷售部的業務員對訂購請求進行審核，完成整個訂購過程。業務員還要對日常的銷售數據進行整理，對有用的數據進行提取、分析，做出報告或報表，并將新商品信息及時發給各地商。市場營銷中心的客戶服務部負責客戶信息的整理、客戶服務咨詢和投訴處理等。目前業務處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數據、成品出庫單、報表。主要處理功能。銷售基礎數據管理、訂購單管理、銷售數據統計。商銷售管理系統的核心業務是訂單的處理，商根據本地區市場對煤炭產品的需求制定下一月度的本地區《月度需求計劃》并書面傳真給物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計劃》，轉發生產管理中心，制定下一月度的生產計劃。商應在本地區《月度需求計劃》的基礎上，每次提貨前5天對所需產品下達定單。商在約定時間提貨，定金即轉入當次貨款。銷售配貨部設專人對《月度需求計劃》及訂單進行評審。訂單評審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準備都做好以后物流配送中心會根據客戶訂單，把成品出庫，并裝車發貨。由于需求調查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業務繁忙，所以在系統開發階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發調查表、采樣調查和召開座談會這4種方法進行全面的調查研究，其次經過反復討論確定本系統實現的功能范圍，然后在功能范圍內進一步深入細致調查并與公司相關人員討論研究，最后確定系統應實現的功能。系統功能需求包括用戶登錄、商報價查詢、商在線訂貨、競爭情報上報商、客戶信息上報、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競爭情報管理、商用戶管理、管理員管理、統計。
銷售管理系統設計與實現
（1）體系結構設計。該系統設計目標是滿足煤炭企業的功能需求，即對商提供瀏覽公告、查詢商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶信息上報等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯系的業務；對公司提供商品、訂單、產品配比的管理，以及實時接收處理銷售業務，并實時接收和處理客戶信息等。本系統使用了許多能夠實現上述目標的思想、框架和技術。使用資源文件可以將頁面中顯示的提示信息或錯誤信息提取出來，便于將來進行多語言版本的開發。在業務設計時，與特定業務有關的依賴關系應該盡量依賴接口和抽象類，而不是依賴于具體類；具體類只負責相關業務的實現，修改具體類不影響與特定業務有關的依賴關系；應盡量在接口或抽象類中定義業務方法的原型，并通過具體的實現類(子類)來實現該業務方法，業務方法內容的修改將不會影響到運行時方法的調用,使這些類在幾何分布上呈現樹型拓撲的關系，這是一種良好的、開發式的線性關系，具有較低的設計復雜度。（2）數據庫設計。它是根據數據庫管理系統所提供的各種存儲結構和存取方法且依賴于相應的計算機結構的各項物理設計措施，對具體的應用任務選定最合適的物理存儲結構，例如文件類型、索引結構和數據的存放次序與位邏輯等。其中數據庫表結構設計是非常重要的環節。為了解決數據庫訪問效率低下的問題，所開發的系統采用了基于連接池技術的數據庫連接管理方法，從而改善資源利用，提高應用程序的響應能力。（3）后臺管理員權限管理。后臺權限設定為3類共6種：系統管理員權限、高層負責人權限、銷售部管理員權限、倉儲部管理員權限、財務部管理員、客戶信息管理員。系統管理員權限只設有一個，負責對整個系統進行設置，包括用戶權限設置，功能模塊設置等。
［關鍵詞］ ERP； SAP R/3； 銷售管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 17. 037
［中圖分類號］ F270.7 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）17- 0066- 04
大慶油田作為中國石油最大的油氣田，按照中國石油集團公司的統一要求，于2008年11月開始實施ERP系統。在ERP 推廣實施過程中，規范并優化了企業的主要核心業務，實現了采購、設備、生產、計劃、庫存、銷售等業務信息在系統內與財務信息的動態集成，建設形成以投資管理為主線，以財務為核心，以油品銷售為中心，以物資采購和設備維修為保障的ERP系統的整體架構，實現了資金流、物流、信息流的三流合一。目前ERP 系統（SAP）在大慶油田已經全部上線運行。
大慶油田主要以油氣生產為主，銷售分銷是產生效益的節點，因此，加強大慶油田的銷售分銷管理，加強價格管理，提高銷售效率，增加銷售效益，十分重要。通過ERP系統的實施，對大慶油田的銷售管理業務，在客戶、價格、信用管理上，從系統方面實現了嚴格的檢查和控制；在業務實現上，通過系統集成，實現了業務與財務的信息流傳遞。
1 大慶油田ERP系統銷售模塊實施概述
大慶油田油氣產品主要包含原油、天然氣、輕烴等，且ERP系統管理的是在處理站／聯合站處理合格的可用于銷售的商品。銷售業務的源頭是股份公司下達的配置計劃，油田公司按照股份公司的配置計劃編制各自詳細的銷售執行計劃，然后嚴格按照配置計劃執行油氣產品的發運，并將與客戶的計量交接量傳遞到財務部門，由財務部門根據業務提供的數量進行財務記賬處理，形成銷售收入。
根據業務需要，ERP系統實施范圍包括油氣產品銷售管理和油氣產品庫存管理，其中油氣產品銷售管理包括從銷售計劃（年、季和月）開始，通過多種不同運輸方式的發運，到對客戶開票結算和收款清賬的全過程；油氣產品庫存管理包括油田公司自產、風險作業區塊生產、對外合作區塊生產、外購4部分，包括產品的入庫、出庫等。
在SAP系統內，根據股份公司天然氣與管道板塊下達的配置計劃，編制原油、天然氣和輕烴銷售計劃；錄入與客戶計量交接量，通過創建發票在系統中及時產生相應的會計憑證，同步完成財務記賬，實現對原油、天然氣和輕烴產品的生產入庫、對外交接、銷售開票結算和收款清賬的整體業務鏈的管理。通過票據處理與財務系統之間建立有效的聯系，即在開具發票的同時將信息集成到財務；將原油、天然氣和輕烴銷售配置計劃指標納入ERP系統，嚴格按照總部配置計劃量進行銷售，確保了銷售計劃的執行。
2 大慶油田ERP系統銷售模塊設計
2．1 業務流程設計
大慶油田油氣產品的銷售業務流程中，采用集成的方式，將財務（FI／CO）與銷售分銷（SD）的功能集成，前端業務管理通過SAP標準功能實現銷售計劃、銷售發運、生產入庫、采購入庫等業務，并將財務的記賬處理融入到具體的業務操作中，通過開票等集成操作自動生成財務憑證。這樣，業務和財務部門可隨時通過ERP系統，獲取企業經營所涉及的各種數據。
整個油氣產品的銷售管理通過以下幾個功能實現：
（1） 銷售計劃管理。銷售計劃分為年度、季度和月度3種，其中，年度、季度銷售計劃由總部規劃計劃部進行平衡，月度銷售計劃為實際執行計劃，需要指導本月的銷售。在銷售過程中，銷售訂單參照月度銷售計劃來創建。
（2） 銷售訂單管理。銷售訂單是對月度銷售計劃的執行；銷售價格作為價格主數據由財務部門維護，銷售部門在訂單中不允許修改價格；銷售訂單自動計算訂單金額，檢查是否超過客戶信用額度。
（3） 銷售發運管理。油氣產品的交貨由發運部門管理，依據計量交接憑證創建交貨單，并發貨過賬。交貨單作為結算依據，經過復核后提交財務，才可做開票結算，體現了交貨單在統一的交貨臺流轉的過程。
（4） 銷售發票管理。財務部門負責對外開具銷售發票，所有增值稅發票都需要通過接口傳到金稅系統中進行打印，財務人員審核發票無誤后，批準SAP系統發票，生成會計憑證，確認銷售收入。
大慶油田油氣產品銷售及庫存管理共有35個業務流程，對于標準業務流程要按照上述流程進行。對于特殊業務流程如跨板塊銷售、退貨、錯誤發票處理等業務流程，也分別設計了不同的解決方案，通過月末集中出庫和借貸項訂單等方式實現。此外，系統內提供了相關報表的查詢分析功能，專門開發了原油銷售日報、天然氣氣量交接單等單據，將原來手工傳遞的單據在系統內實現， 滿足業務部門經營管理和分析要求，也為財務部門做賬提供了方便。
2．2 權限設計
直接上級：分管副總經理；
下屬部門：市場科、儲運科、售后服務科、駐外分公司、駐外營銷點；
部門性質：公司產品的經營銷售及售后服務；
管理權限：受分管副總經理委托，行使對公司產品的經營銷售過程中的管理權限，承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令義務；
管理職能；負責對公司產品價值實現過程中各銷售環節實行管理、監督、協調、服務的專職管理部門，對所承擔的工作負責；
主要職責：1．堅決服從分管領導統一指揮，認真的執行其工作指令，一切管理行為向主管領導負責；
2．嚴格執行公司規章制度，認真履行其工作職責；
3．負責制定銷售管理制度。擬定銷售管理辦法、產品及物資管理制度、明確銷售工作標準、建立銷售管理網絡，協調、指導、調度、檢查、考核；
4．負責編制年季月度產品銷售計劃。并按時交計劃生產、財務部門，便于統一平衡、合理下達計劃、組織生產作業、及時回擾資金。同時，隨時關注生產計劃完成進度和監督產品質量問題；
5．負責產品入庫出庫核對工作。進出庫產品必須手續完整齊全，驗收及時，標明型號、規格、數量等，出入庫單據妥善保管，嚴格執行公司物資管理制度，認真辦理產品出入庫手續；
6．負責庫存產品的保管。認真保管在庫產品，做到永續盤日清月結，堆放整齊，經常核對庫存，出入庫產品及時按型號、規格、數量進行逐筆登記臺賬，達到賬物相符、賬卡相符，保證賬、卡、物、資金四對口，做好在庫產品的防火、防盜、防損工作，確保庫存產品的安全；
7．負責組織年度在庫產品及物資的期末盤點工作。在盤點中發現問題，要查明原因，并弄清責任，做好原始記錄，分別按程序辦理調整賬目手續；
8．負責編制銷售統計報表。做好銷售統計核算基礎管理工作，建立健全各種原始記錄、統計臺賬，及時匯總填報年、季、月度銷售統計報表；
9．負責駐外分公司、營銷網點銷售調度及運輸工作。及時匯總編制產品需求量計劃，合理的平衡產品供貨計劃，做好對外銷售點聯絡工作，組織產品的運輸、調配，完善發運過程的交接手續；
10．積極開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態，積極適時、合理有效地開辟新的經銷網點，努力拓寬業務渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率；
11．負責對營銷網點人、財、物和業務工作管理、監督、協調、考核等工作；
12．負責做好產品的售后服務工作，經常走該用戶，及時處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業信譽；
13．負責擬訂本部門工作目標。抓好對所管轄范圍內人員的考核、考評與管理教育工作，關心營銷人員的生活及思想動態，做好耐心細致的思想教育工作，杜絕經濟犯罪的事件發生；
工作重點：
1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;
5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;
B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;
C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;
B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;
B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;
C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業務管理重點
A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;
C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;
E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;
F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養打造優秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;
3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設高素質、高專業化銷售團隊。
工作思路：
1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;
2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;
3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;
5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;
6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;
8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;
三、分銷網絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統一向轄區內的商供貨，商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各商業務的重疊。
分銷特點
1、直銷
由4S店直接向最終用戶銷售。
2、總式
4S店大區總片區終端商顧客
3、特許式
4S店分銷中心片區顧客
要提高營銷效率與效益，銷售管理要逐步向規范化和標準化方向發展，要有目標有計劃，有措施有行動，有預算有總結，有評估有改進，以實現目標創造效益為目的。我們根據多年從事銷售工作之實際，設計了獨立建制各分公司每月總結報告，結合集團公司的要求和實際情況進行了修改，為使得該報告發揮應有的作用，我們對報告的制定做了嚴格規定。
此月總結報告模版之內容由各公司總經理負責，組織銷售管理人員和財務管理人員進行認真的學習和理解，對模版的各項內容及解釋要認真解讀和領會，要達到應知應會。
在月度經濟運行會開始，每月有關銷售方面的總結報告要以此模版的內容和格式，由各公司總經理負責，組織銷售管理人員和財務管理人員進行認真詳細的總結、分析、核算和匯總上報。
由于此模版覆蓋的面比較廣，各項內容較多，可謂是體現精細化管理的一項措施，希各公司安排由下至上層層總結上報，然后匯總上報，力爭達到標準和規范。
按模版內容的要求，必須逐項進行總結、分析和填報，數據要準確無誤，要明確不是為了總結而總結，而是為了通過總結分析、核算，找出經驗和誤差，找出問題和原因，采取措施整改和提高，制定奮斗的目標和計劃，以實現盡快提升品牌、效益為目的。
按此模版進行的總結報告必須于每月的6號，以電子版形式發至集團銷售管理辦公室（具體時間和要求模版第二頁有詳細說明）
