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序論：在您撰寫商業銀行市場論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
1國有商業銀行市場營銷管理環境機會的分析
市場機會是商業銀行營銷管理的著力點，也為商業銀行市場營銷管理提供了根本的生存動力。只有能夠分清機會并抓住機會，商業銀行才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
1.1宏觀經濟運行良好，政治穩定在改革開放的20多年里，中國經濟發展取得了舉世矚目的巨大成就。經濟總量上，2001年中國國內生產總值為109655億元，2005年達到182321億元，高速的經濟增長使中國的生產力水平和國家實力獲得極大提高。2005年中國經濟超過加拿大和意大利成為世界第6經濟大國，預測2010年位居世界第四，僅次于美國和日本，與德國相當。經過20多年的改革開放和高速發展，市場供求格局、經濟體制環境和對外經濟關系都發生了重大變化。這些變化已經為我國商業銀行的發展和開展市場營銷活動創造了良好的機遇。
對于商業銀行市場營銷而言，今后20年又是一個中國政治和經濟的良性運行難得的戰略機遇。以黨的“十六大”為新的起點，我國己進入更實際、更全面的小康社會建設期以及加入世界組織的適應期?；A產業和基礎設施仍將保持增長勢頭，城市化的步伐將會加快，發達地區的區域經濟將會進一步鞏固，西部大開發也會不斷取得更大進展。所有這些，都為我國商業銀行開拓市場創造了巨大的商機。
1.2中小企業面臨良好的發展勢頭企業是商業銀行最重要的客戶，建立穩健的銀企關系，是商業銀行營銷活動的關鍵。分析我國企業發展狀況與趨勢，國有企業仍是國有商業銀行營銷的重點，但除此之外，為開辟企業市場，無論是國有商業銀行，還是中小股份制商業銀行，都應將營銷眼光轉向中小企業和民營經濟。對于商業銀行來說，這是一個潛力巨大的市場。同時非公有制經濟的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機構積極提供金融服務，這就為我國商業銀行在市場營銷中拓展自身的業務市場空間提供了極好的機會。
1.3新興產業和優勢產業市場快速發展在未來的20年里，國家將逐步加快經濟結構的調整和加大政策傾斜的力度，以促進知識經濟時代下新興產業和優勢產業的快速發展。一般地說，新興產業包括信息產業、生物和醫藥、新材料、新能源、環保產業以及其它新興產業在內的產業群，它具有廣闊的市場空間和難以估算的巨大潛力，已經引起了多方的關注。同時，國家的結構調整和宏觀調控也使一些行業發展加快。如實物福利分房取消，個人住房信貸等促進了房地產業和建材業的發展。國家對農業產業化和農村城市化的重點推進也大力促進了相關產業的發展。當前，外商來華投資規模正在不斷擴大，教育、科研、文化、衛生、新聞出版等對銀行信貸需求正在增加，銀行同業市場、證券市場、基金市場、保險市場、期貨市場、黃金市場等已進入快速發展的時期，銀行與相關市場主體合作空間擴大。所有這些均為我國商業銀行的市場營銷提供了良好的發展機遇。
1.4居民消費市場潛力巨大從居民消費結構變化來看，居民恩格爾系數逐年下降。農村居民1998年恩格爾系數高達53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開始向小康推進。1998年城鎮居民恩格爾系數為44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕邁進。
另一方面，城鄉居民儲蓄存款增長較快，如圖所示，我國目前個人消費市場還處于起步階段，隨著居民越來越開始接受信貸消費、分期付款消費、信用卡透支、超前消費等消費觀點的成熟，個人消費市場的市場營銷潛力將十分巨大，應成為中國商業銀行今后營銷的一個主攻方向。
資料來源：中華人民共和國2005年國民經濟和社會發展統計公報2006年2月28
“十五”時期城鄉居民人民幣儲蓄存款余額與增長速度
1.5國際業務市場進一步拓寬2001年12月11日，我國已正式加入世界貿易組織，經濟金融全球化也通過世貿組織的基本框架將中國置于一個開放的全球系統中。中國的資本、商品、物資、貿易將更自由地進入世界市場，中國經濟將因市場的擴大而充滿活力。與此同時，國外的資本、商品也將更快地進入中國市場，在賦予中國經濟活力時，也將給中國國內的市場經濟主體帶來激烈的競爭壓力。
通過與外國企業、金融機構和政府部門多方面的交流與合作，外資企業、中外合資合作企業迅速增加，將使國內商業銀行面臨著新的企業客戶群。另一方面，對外開放也加速了國內商業銀行國際業務的發展。到目前為止，我國四大國有商業銀行在不同程度上開展了國際業務。
2國有商業銀行市場營銷管理環境威脅的分析
經濟金融全球化和我國加入WTO，使我國商業銀行市場營銷環境發生了深刻的變化，我國商業銀行在面臨更多發展機遇的同時，也面臨很大的威脅。
2.1外資商業銀行的挑戰在WTO框架下，外資銀行在華設立分支機構的地域限制逐漸被取消，外資銀行進入中國市場的速度將進一步加快，對中國商業銀行的業務發展構成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國內商業銀行爭奪資金來源。其次，外資銀行在外匯業務和國際業務中具有明顯的優勢。由于外資銀行具有資金實力雄厚、服務方式靈活、具有廣泛的全球分銷網絡、銀行營銷管理水平高、制度完善等優勢，今后將會有許多有利潤增長點的國際結算業務和外幣業務流失到外資銀行。短期內，外資銀行將在外匯市場上爭奪相當部分市場。最后，外資銀行將與中國商業銀行爭奪人才資源。目前中國商業銀行的工資待遇大大低于外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國外培訓的機會，用人制度靈活，競爭公平，獎罰分明，人才施展才華的機會多，空間大，這勢必會使中國商業銀行的許多業務骨于流向外資銀行。
2.2經營理念和機制的限制表1顯示了中國商業銀行與外資銀行經營理念與機制的比較。我國商業銀行分業經營制度在計劃體制下對我國整頓金融秩序、保護投資者利益、提高金融體系整體效益、防范金融風險起到了較好作用。但從實踐看，銀行分業會使經營手段匱乏，業務拓展空間有限，經營風險集中。在WTO框架下，與外資銀行混業經營體制并存，不利于中國商業銀行靈活有效地進行資產組合與風險分散，建立內部穩定機制；不利于銀行進入國際市場競爭，以及在國際市場形成有一定優勢的銀企集團。如果不改革我國分業經營管理體制，外資銀行的混業經營會對中國商業銀行發展構成巨大的體制挑戰。
表1中國商業銀行與外資銀行經營理念及機制的比較
中國商業銀行外資銀行
監管模式分業經營、分業管理混業經營
經營管理體制總分行制重點在網絡化管理
確定銀行規模的標準總資產額銀行的一級資本
經營理念以銀行為本、銷售導向經客戶為本、銷售導向
經營重點吸收存款發放貨款：重點客戶
貸款的保證方式第三方擔保借款人的信用和經濟實力
資料來源：胡海鷗等．“中外銀行經營理念與機制的比較”，《城市金融報》，2002年1月20日
2.3經營空間和利差空間的收縮從經營空間來看，非銀行金融機構和證券市場的發展，將使社會融資渠道發生巨大變化，這必將導致商業銀行經營空間的進一步萎縮。一方面，我國非銀行金融機構得到了迅速發展。這些非銀行機構的發展分流了很大部分社會資金，使商業銀行的資金來源進一步萎縮。隨著非銀行金融機構的進一步發展，這種萎縮還會逐步加深。另一方面，我國證券市場正處于不斷深化發展的進程中，過去20多年，我國證券市場得到了快速發展。因而銀行貸款業務必將隨著融資渠道的增多而相對縮小。這對于以傳統業務為主的中國商業銀行在業務經營上提出了巨大的挑戰。據人民銀行2006年第4季度全國城鎮儲戶問卷調查綜述顯示，居民儲蓄意向減弱，銀行存款趨于短期化，除股票外，購買國債、保險、基金等金融資產的居民大量增加，1/5的居民有意改變現有的金融資產結構，進一步提高投資比重。
綜上所述，商業銀行只有通過分析經濟金融的宏觀和微觀環境變化，才能在銀行的營銷管理工作中牢牢把握住戰略性機遇和自身的優勢，趨利避害，增強市場營銷管理的系統性、前瞻性和成功性。
參考資料：
（二）外部環境分析
隨著經濟全球化的發展，我國的市場經濟也逐漸呈現出開放型經濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結構類型、融資結構的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉變，都為我國商業銀行的發展提供了強大的動力和活力。但同時，商業銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監督政策調整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業銀行的外部環境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現出競爭、開放、多樣化的特點，商業銀行處在這樣一種動態發展的外部環境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰。
（三）內部資源分析新時期
我國商業銀行的內部資源主要有六大劣勢，一是總體資產的質量有待提高，不良資產過多，成了銀行發展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產不足。二是缺乏合理的股權結構，內部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業務，市場定位模糊，與國有銀行存在業務重疊。四是缺乏科學的信貸資產體系，經營結構不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業銀行總體規模較小，服務范圍有限。六是從業人員素質有待提高，對產品的開發、利用和創新能力較低。我國商業銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發展態勢良好，這主要是由于，商業銀行在內部資源方面存在以下兩大優勢：一是與區域經濟聯系密切，大部分商業銀行與地方性企業保持著良好的合作關系，準確地掌握著地區企業的經營成效和資信狀況，并據此提供相關服務和幫助。二是經營方式靈活多變，可以根據市場的變化迅速的做出反應，擬定對應策略，這對急需資金支持的企業無疑產生了巨大的吸引力。
二、新時期我國商業銀行的市場定位及戰略
選擇通過以上分析不難發現，新時期我國商業銀行在外部環境、競爭環境和內部資源等方面，雖然存在著優勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰略選擇。筆者根據多年研究經驗，認為新時期我國商業銀行的市場定位和戰略選擇可以從以下方面入手。
（一）新時期我國商業銀行的市場定位
第一，應當將主要服務對象定位于中小企業。新時期我國商業銀行的從業人員總體呈現出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區客戶的經營效果和資信狀況，與客戶聯系比較緊密，易于監督中小企業的經營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預防因信息不對稱引發的信用風險。極大地提高了信貸資金的安全系數，保障了服務效率。
第二，服務范圍應主要面向地方經濟。新時期商業銀行一般都設立在各地區的中心城市，這就使得商業銀行可以更好地運用周圍地區經濟的交融性，與地方經濟的發展趨勢保持一致，進而探究地區經濟的主要態勢，捕捉經濟的主要增長點，在此基礎上逐步擴大資源支配范圍，謀求長足發展。
第三，在業務模式上應立足于零售業務。相對于大規模的批發業務，零售業務收益更加穩定、客戶群體更大、風險相對較小。因此，針對當前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態勢，我國商業銀行應當進一步擴大對外開放程度，大力發展零售業務。
（二）新時期我國商業銀行的戰略選擇
第一，區域化發展戰略。隨著經濟全球化的發展，我國金融市場的對外開放程度進一步加深，外資銀行逐漸進入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區的金融市場實行地域限制，這使得商業銀行的發展受到了極大的約束和限制。致使商業銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進步。這就要求商業銀行要努力擴大發展路徑，積極打破區域限制。那些競爭力強、業務量大、業績突出的商業銀行可以采用參股、控股、設立異地支行、兼并異地銀行等手段，進一步擴大自身規模，增強自身競爭力。擴大區域服務范圍，提供更加全面的金融服務，打造區域性金融平臺。
第二，重構銀行管理體制。首先，要進一步擴大資本輸入渠道，革新內部管理體制，優化股權結構。其次，創新管理模式，完善組織體系，全面推進扁平化管理理念。在重要業務領域實行事業部制管理體制，而對于營銷環節和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業文化，運用價值鏈管理理念推動銀行改革。
第三，差異化發展戰略。這種戰略模式要求商業銀行要對市場和客戶進行細致分析和區分，進而探尋金融市場在某一細節方面的個性化要求，從而形成特色服務。首先，要細致區分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據，打造符合客戶需求的金融產品，根據服務產值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務范圍面向零售業務、中小企業、地方經濟，并以此為基礎提升自身的核心競爭力。最后，要切實依據客戶需求，確定產品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務成本、服務產出等因素，根據市場彈性及時調整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經濟化、效率化服務體系。
第四，成本領先戰略。首先，要對資金成本實行更加精細的管理，充分運用商業銀行內部資金，合理轉移定價機制。其次，要依據作業成本法，分攤和歸集運營成本。此外，合理計量風險成本和補償力度，增強抵御風險的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優化經濟成本配置。
關鍵詞：商業銀行；金融市場業務；發展商業
銀行金融市場業務是商業銀行運用利率、匯率等金融工具在國內外的金融市場所開展的投融資以及交易業務。這些金融市場包括資本市場、貨幣市場和商品市場等。金融市場業務可以利用的基礎金融工具和衍生金融工具包括匯率、利率、商品以及股票和債券等不同的金融手段。從廣義上來講，資產管理、托管以及某些金融業務也屬于商業銀行金融市場業務的范疇。隨著我國金融體制改革程度的不斷深入，我國的市場經濟面臨著利率市場化和人民幣國際化的新形勢，商業銀行應該緊緊抓住金融市場業務發展的政策機遇，提升商業銀行在金融市場業務方面的競爭力和發展水平。商業銀行金融市場業務具有如下特點：一方面商業銀行可以通過金融市場業務的開展來實現多元化的資產配置，優化資產和負債結構，對銀行資金頭寸進行平衡并有效降低金融投資的風險。另一方面，商業銀行金融市場業務的開展可以有效降低資本占用，在一定程度上保障了銀行資本的充足，緩解了商業銀行資本補充的壓力，實現了盈利增長模式的轉變。
一、商業銀行金融市場可以開展投融資業務
商業銀行金融市場開展的投融資業務分為投資業務和融資業務，是市場主體為了獲取收益并滿足自有資金的流動性需求，利用貨幣和資本市場的金融工具進行的投資和融資等業務活動。投融資業務是商業銀行獲取收益的重要渠道，其投資業務主要包括國債、地方政府債、央行票據、公司債等固定收益的投資品種。融資業務主要是指通過同業拆借、短期證券、票據貼現等金融工具來進行資金的融入和融出。
二、商業銀行金融市場可以開展利率交易類業務
商業銀行金融市場可以通過即期、遠期以及掉期利率等金融工具進行投資、套利等交易活動來規避利率風險并獲取收益。政府債券、金融機構債券等債券交易和利率掉期、利率期權等利率衍生產品交易都屬于利率交易。我國商業銀行利率交易類業務主要體現在現券買賣、買斷式回購、債券遠期以及記賬式債券柜臺業務和債券結算業務等業務品種方面。
三、商業銀行金融市場可以開展匯率交易類業務
匯率市場內在特定的交割日遵循一定的匯率而進行的不同貨幣間的兌換業務就是匯率交易類業務。我國的銀行匯率交易類業務分為人民幣匯率業務和外幣匯率業務兩個部分。
四、商業銀行金融市場可以開展商品交易類業務
商品交易是指市場主體利用期貨、即期等金融工具開展的與商品有關的交易活動以實現自身套期保值以及套利等目的。我國商業銀行主要開展黃金、白銀和鉑金等貴金屬的實物或者賬戶交易。為了提升商業銀行的綜合競爭力，需要進一步推進債券組合管理，考慮到各類券種的流動性水平、稅收效應、信用風險，及時對資產進行優化處理。
五、商業銀行金融市場可以開展信用交易類業務
直接以信用風險為交易對象的金融業務種類為信用交易，而通過具有法律效力的金融合約，將信用風險從貸款、債券等基礎資產中剝離出來并進行轉移的金融業務種類為信用衍生產品。信用衍生產品在信用交易市場占據很重要的地位，是一種中性的金融風險管理工具，然而在實際的交易操作過程中，監管的不到位以及某些激進的投資者抬高杠桿率的投機行為都會導致其規避風險作用的削弱和喪失，甚至會由于杠桿率過高而產生巨大的破壞作用。
六、商業銀行金融市場可以開展承銷交易類業務
承銷業務是一種債務和融資的發行工具，可以為政府機構、非金融企業以及金融機構等提供服務，進行股票和債券的承銷以及資產證券化服務。近幾年來，我國商業銀行的承銷業務獲得迅猛發展。同國外相比，我國商業銀行的金融市場業務在投資品種、資金配置、業務結構以及投資收益率來看都和國外有著很大的差異。究其原因，國內外監管環境和投資環境存在著很大的差異，在進行諸如股票類的投行業務時，在投資的業務種類和投資規模上面我國的銀行機構受到很大約束和監管，導致我國的金融市場存在資產證券化水平較低，債券市場規模較小，信用類產品的發展相對落后的問題。我國金融市場創立較晚，金融機構數量少，使得境內金融市場的交易主體數量少，缺乏市場交易的活躍度，市場的流動性受限，金融市場無法獲得快速發展。同時我國商業銀行境外投資的經驗少，缺乏境外投資風險防范和控制意識，需要經驗的不斷積累。
參考文獻：
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[關鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費
近年來，隨著中國教育產業化政策的逐步實施和金融業在第一二產業領域內的投資穩定與飽和，各金融實體在教育業尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經大學)為例：中國農業銀行、中國銀行、太原市商業銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發。
高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。
一銀行在高校的業務現狀
目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。
就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在?？側藬禐?175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。
具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。
與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。
二高校市場的特點
（一）消費主體的特殊性
對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。
（二）學生消費的差異性
隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：
1.以完成學業為基本目的的資金需求
這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。
這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。
2.以個人消費為目的的消費群體
此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。
3.介于其中間的消費群體
他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。
以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。
（三）學生消費的周期性
在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。
一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。
（四）網絡消費的到來
隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：
年份1999200020012002
高校學生網民數量（萬）496636800913
網上購物人數（萬）--76160288
購物者人均年花費（元）--50120300
（居于歷史數據得到）
由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。
到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。
（五）創業基金的來源
現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。
（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭
據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。
目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。
（七）未來消費的制高點
高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。
（八）高校建設的資金需求
隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。
三商業銀行的市場拓展
商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：
（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業
（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。
鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。
綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：
1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。
2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。
有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。
3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。
4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。
（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，
同時完善網上支付服務。
隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。
（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報
班及資料等。
其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。
（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。
高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。
（五）提供優質服務，創造無形資產。
第一，關于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內建設一與實體銀行在構造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學生提供更多的實踐機會和了解銀行業務的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關注，提高知名度，更為重要的是把該項服務作為銀行的另一創新型業務，成為銀行利潤的重要來源。
關鍵詞:商業銀行市場營銷
目前,我國已經形成了以四大國有商業銀行為骨干、以新興商業銀行為輔的商業銀行體系。盡管我國加入wto后,國內商業銀行在市場營銷方面取得了長足發展,但與西方發達國家的商業銀行相比,我國商業銀行在市場營銷上仍顯得十分落后,目前西方發達國家商業銀行已經進入營銷管理和客戶導向階段,而我國商業銀行在市場營銷上還停留在較低的戰術層次上,銀行營銷還沒有真正形成一套完整的制度,并從戰略層面對市場營銷活動進行全面的整合。如果我國商業銀行不能建立起系統的市場戰略和營銷管理模式,將無法面對國外金融巨頭的挑戰。
一、目前我國商業銀行市場營銷存在的主要問題
由于我國商業銀行市場營銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰術層次上,還存在著許多認識上的盲點和操作上的誤區?？傮w上講,我國商業銀行市場營銷存在的主要問題包括以下幾個方面:
(一)商業銀行對市場營銷的認識還停留在較低的層次上,沒有形成全面的市場營銷觀念
全面的市場營銷觀念是建立在客戶導向、利潤、全員努力和社會責任四個支柱之上的,是引導企業走向成功的指導方針,滲透到企業工作的方方面面,關系到銀行的每一位員工。而目前我國一些銀行對市場營銷的理解還十分片面,沒有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場營銷理念。
(二)商業銀行內部機構設置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求
隨著金融市場競爭的加劇,商業銀行過去那種按照產品和幣種方式劃分部門的機構設置方式,已經越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講,這種橫向的業務分割給辦理業務帶來極大的不便,面對同一家銀行要同時跑幾個部門,浪費了客戶許多的時間。
(三)商業銀行缺乏準確的市場定位
時至今日,全國已有四家國有商業銀行和近20家股份制商業銀行以及眾多的非銀行金融機構,再加上外國金融機構的大舉進入,商業銀行面臨的市場競爭越來越殘酷。各商業銀行為爭奪市場份額,紛紛使出渾身解數,投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業銀行并未獲得理想的競爭優勢。究其原因,恐怕主要是由于商業銀行沒有進行科學的市場調查和市場細分,不能形成準確的市場定位造成的。
(四)商業銀行市場營銷策略組合不合理
首先,從產品開發方面看,商業銀行產品品種增多,但創新不夠,遠遠滿足不了消費者的需求。近幾年,各商業銀行對傳統業務開發了眾多的銀行產品和服務項目,但仔細考察各商業銀行的產品和服務,就會發現,各銀行具有自己特色的產品開發不多,大多數都是各銀行之間的相互模仿和復制,產品內容同類,無法形成競爭優勢。
其次,從定價方面看,商業銀行產品定價還受到諸多限制,未能形成真正的市場定價機制。金融產品的定價一般表現為利率和費率。在利率方面,目前我國商業銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報經國務院批準后執行。銀行服務收費標準很少有變通的余地,服務上的差異主要表現在便利性上,很難以費率變動為手段吸引顧客,擴大服務范圍。
再次,銀行加強了集約化經營管理的同時,相繼建立了電話銀行、網上銀行和自動柜員機等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對較低,技術性能也不夠穩定,還需要進一步加以改善。
最后,從促銷方面看,商業銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數量和質量也有了一定的提高,但同時存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問題;從公共關系看,各行都加強了與政府、企事業單位、個人的信息溝通和情感交流,但從根本上說,各行還沒有真正建立起穩定的公共關系網絡和基礎,難以使顧客對自己產生長期的偏好。
二、我國商業銀行市場營銷對策探討
如前所述,盡管我國商業銀行市場營銷近年來取得了一些進展,但目前還處于淺層次的戰術層面上,與發達國家商業銀行市場營銷相比,還有較大的差距。要從戰略的層面上提升我國商業銀行市場營銷的檔次,還需要付出相當大的努力。
(一)要確立全面的市場營銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場營銷理念
要把客戶導向、利潤、全員努力和社會責任為基礎的全面的市場營銷觀念,作為商業銀行市場營銷的指導思想。從銀行服務方面說,它不僅要求直接面對顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優質的服務,同時要求后臺的員工要對一線人員給予支持,以利于前臺工作人員更好地為顧客提供服務;從銀行策略組合和組織構架來說,它不僅要求商業銀行從產品設計、定價、促銷等方面從顧客角度出發,采取適當營銷組合,還要求從根本上對商業銀行組織結構進行調整改造,建立適應市場和客戶需要的銀行組織結構。
(二)要以“客戶為中心”設置銀行內部機構
目前銀行各個部門單獨面對客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時有效的溝通和綜合。市場化經營要求銀行營銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來,統一傳遞到業務審核和風險控制部門,批準后交給產品部門處理。這就要求設立一個具有市場研究、客戶開發監控和風險控制的整合營銷部門,作為商業銀行內部綜合運營核心部門,實施對市場營銷活動的規劃、分解和監督,并對營銷過程中出現的偏差加以及時修正,使市場營銷高效有序地開展,這需要對原來的機構進行全方位的整合。
(三)要通過市場調查和市場細分,準確進行市場定位
要深入細致地進行市場需求研究、發現、分析和評價市場機會?？蛻舻男枨缶褪倾y行的創新。商業銀行的市場營銷必須先從“確認”需求開始,發現市場中未被滿足的需求。在激烈的市場競爭中,只有首先發現機會并抓住機會,才能在競爭中獲勝。
同時,要通過市場細分,正確選擇目標市場,準確進行市場定位。顧客需求的千差萬別使得銀行不可能用自己的產品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對客戶進行細分,實現金融產品的市場定位,選擇合適的目標市場。 只有準確地進行市場定位,才能夠做到揚長避短,發揮優勢,實現自身資產結構的優化,促進資金的良性循環和擴張。
(四)要以客戶需求為導向,進行市場營銷組合策略的創新
營銷組合環節薄弱是我國商業銀行整體營銷水平較低的重要原因。因此,商業銀行必須在激烈的市場競爭中,面對客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需求的市場營銷組合。營銷組合策略要綜合運用市場活動的四個要素——產品、價格、分銷渠道和促銷,從而達到商業銀行市場營銷目標。具體地講:
首先,對產品結構進行調整和創新。
對產品結構進行調整和創新包括對現有產品進行整合和進行產品創新。(1)對現有產品進行整合。一方面應對現有產品進行評估定位,確定核心產品,圍繞核心產品進行結構調整。另一方面要組合包裝現有的金融品種,適應不同客戶的需求,提供多樣化和個性化的服務。(2)進行產品創新。產品創新可以形成至少暫時的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤的最佳手段。因此,加強產品創新,既可以獲取定價權和超額壟斷利潤,為后續產品的開發提供經費,也可以在競爭激烈、無利可圖的情況下,轉向新的產品和市場。
其次,采取適當的價格策略,合理擴大收費品種范圍。
目前我國商業銀行產品定價主要由人民銀行具體規定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價的產品卻因為競爭、讓利等多方面因素沒有制定合理的價格。從發展趨勢來看,隨著利率市場化及融資渠道廣泛的外資銀行的進入,定價策略將成為我國商業銀行的一個重大課題。價格策略是實施戰略規劃、改善經營狀況的重要手段。商業銀行在價格策略上,要綜合考慮客戶、產品、服務等各種因素,同時還要兼顧競爭對手的狀況和市場的變化。
再次,進一步調整分銷渠道,加快銀行電子化建設。
最后,有效運用促銷組合,推進金融產品和服務的銷售。
(五)要通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識
在現代社會,銀行員工的顧客導向服務意識以及他們的服務技能已經成為商業銀行市場競爭的關鍵要素之一。我國商業銀行普遍地存在著對銀行內部營銷重視不夠的問題。許多商業銀行都把工作重點方在了產品、價格、廣告、銷售等外部營銷上,而沒有意識到內部營銷是外部營銷的起點,是外部營銷成功的先決條件。
那么,商業銀行應當怎樣通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識呢?首先,商業銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務的意識,為下屬創造良好的工作環境,調動員工的積極性,激發員工的工作熱情。其次,商業銀行可以通過內部評估的方式,檢查內部支持系統的有效性。再次,商業銀行要通過強化管理,建立有效的激勵機制等來充分地調動員工的積極性,增強員工的顧客導向服務意識。
參考文獻:
1.吳有富、張海芳:《現代市場營銷策略和技巧》,上海外語出版社2000年出版
我國票據市場自1998年中央銀行陸續出臺了一系列改革措施后，市場規模迅速擴大，票據種類不斷增加，呈現高速發展態勢。2001年以來，票據市場出現了一些新情況和新動向。本文擬在分析當前票據市場的基礎上，探討商業銀行票據業務經營模式的轉變。
一、當前我國票據市場發展的特點
（一）經營機構大量增加，競爭日趨激烈
隨著對票據業務認識的逐漸提高，各家商業銀行紛紛將票據業務作為拓寬收入來源、調整資產結構、降低資產風險的主要業務品種，全力投入票據業務的拓展工作。目前，部分農信社、城市商業銀行經人民銀行批準，也相繼開辦了票據業務。經營機構大量增加，導致票據業務競爭日益升溫。
（二）市場利率持續走低，盈利空間不斷縮小
同業競爭的加劇，導致近兩年票據市場利率持續下行。從直貼業務來看，在一些經營機構重規模、輕效益的錯誤導向下，價格的非理性競爭現象較為嚴重，不少地區的直貼利率已與人行再貼現利率持平，個別銀行甚至還以低于法定利率的價格來爭奪票源。轉貼現方面，各家銀行為了搶占市場，市場利率一路走低，已接近貨幣市場平均利率水平。
（三）產品競爭逐漸取代了價格競爭
由于傳統票據業務的經營收益不斷降低，為搶占競爭先機，各銀行紛紛加大了產品研發力度。如民生銀行推出的買方付息票據、保理業務、外匯票據買斷業務，深圳發展銀行的票據拆零、質押開票、商票保貼，中信銀行的商業發票貼現方案等，在業務創新方面做了大膽的嘗試，同時也取得了較好的成績
總體來看，雖然我國票據市場仍將保持快速發展態勢，但激烈的市場競爭導致了票據業務盈利空間大幅收窄。商業銀行必須因勢而變，及時調整經營思路，變更傳統的經營模式。
二、商業銀行采取集約化經營模式的原因
2000年11月，中國第一家票據業務專營機構——中國工商銀行票據營業部在上海誕生，標志著我國商業銀行的票據業務步入了一個專業化、集約化經營的新階段。此后，其他銀行紛紛仿效，相繼成立了票據中心、票據支行等專營機構，票據經營模式改革在全國范圍內展開。商業銀行對集約化經營模式的選擇，既有微觀理由，也有宏觀原因。
（一）集約化經營模式是商業銀行自身發展的需要
由于票據業務專業性強、風險集中、業務連續性強和涉及面廣，傳統的分散經營模式既不利于風險的集中控制，也不利于經營成本的降低和經營創新的推進。而且，如果票據業務分散在支行網點，一方面，商業票據能否貼現、貼現額度大小，都要經銀行信貸部門審批，手續繁瑣；另一方面，再貼現、轉貼現業務通常集中在銀行資金部門辦理，如果兩者溝通不順，容易出現信息滯后和業務脫節。而集約化經營既能發揮支行網點業務輻射面廣的特點，又能體現專業化分工的優勢。通過集中辦理票據承兌、貼現、轉貼現業務，既可以強化業務風險控制，還能通過整合系統內資源，提高業務效率和規模效益，降低交易成本，加快業務創新，為票據業務的持續發展提供組織保障和后續動力。
（二）集約化經營模式也是票據市場發展的需要
高效率的票據市場，必須有健全的票據流通和轉讓的組織體系。雖然我國票據業務近幾年發展迅速，但票據市場總體流通規模仍然偏小，交易不活躍。大量票據在承兌和產品到貨付款之前還沒有真正流動起來，商業承兌匯票業務發展緩慢，在一定程度上也影響了企業持有票據的積極性。此外，有的銀行仍把票據業務視作貸款的一部分，在業務拓展中以直貼為主，不重視再貼現與轉貼現業務。產生這些情況的原因，主要是票據二級市場仍不發達，缺少票據市場中的造市商——專業性的票據經營機構。從國外的發展來看，專業性的票據機構作用非常重要，它不僅可以加速票據流動，加快資金周轉，活躍票據市場交易；還有利于推進票據利率的市場化，促進供需雙方自主入市、自動議價、自愿成交，形成真正的市場利率。因此，商業銀行由分散經營轉向集約化經營，逐步建立專業性的票據經營機構，是我國票據市場發展的必然。
（三）從實例來看
工商銀行自建立票據營業部以來，票據業務實現了迅猛發展。據統計，2002年全年累計實現交易1319億元，比2001年增長17%；票據日均余額245億元，同比增長88%，并且沒有產生一筆不良資產；全年實現撥備前利潤1億元，人均創利158萬元。除了工行這樣實力雄厚的國有商業銀行外，一些中小股份制商業銀行也開始積極推行票據集約化經營改革，成效顯著。以招商銀行為例，2002年該行推出了票據集約化經營改革方案：先在部分地區成立票據中心，再自下而上，以點帶面，逐步實現全行的集約化經營。自推出改革方案以來，該行票據業務發展迅速，2002年累計辦理票據貼現逾1500億，較上年增長62%；全年實現利息收入11.5億元，同比增長12%；年末票據貼現余額331億元，比年初增長78%；貼現不良率接近于零。這些銀行良好的發展態勢著實體現了集約化經營改革的成效。
三、商業銀行實行集約化經營模式應注意的問題
綜上所述，順應票據市場變化，改變傳統的分散經營模式是商業銀行的必然選擇。在推進集約化經營改革的同時，要注意處理好以下幾個問題。
（一）要立足實際，選擇適當的集約化經營模式
由于各銀行票據業務經營基礎及發展狀況不同，營運體制和資金調度能力差別較大，在推進集約化經營改革中，商業銀行要根據自身實際，選擇適當的經營模式。對于業務基礎較好，資金管理和調度能力較強的商業銀行，可以直接在總部建立票據總中心，然后自上而下地推進集約化經營。對于業務量較小，管理能力相對較弱的銀行來說，可以先在一些票據市場較為發達、輻射能力較強、業務基礎較好的地區設立票據分中心，實現票據業務專營；待條件成熟，再設立票據總中心，實行全行票據業務的集中化、專業化運作和業務垂直管理。
（二）票據中心與分支機構之間要合理定位
市場定位(MarketPositioning)是由阿爾賴斯提出的一個重要營銷學概念。是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。城市商業銀行的市場定位是指城市商業銀行根據自身和競爭者在市場上所處的位置，針對客戶的特點，把市場按不同的子目明確細分，確立商業銀行自己所要服務的特定市場，包括各種現實和潛在的市場需求。然后根據市場需求及其變化，識別開發銀行的產品和服務，并通過營銷策略的實施，強有力地塑造出鮮明的個性和形象，并把這種個性習慣鄉生動地傳遞給客戶，使目標市場的客戶在心中確切感知本銀行的產品和服務比競爭對手的產品發服務更好、更有特點、更符合需要的差異性優勢，從而謀求更大的市場份額和可持續的競爭優勢。市場定位理論通常是用“C-A-P”模型加以闡述。“C-A-P”模型描述的是銀行所具有的潛在市場定位及市場定位戰略，并揭示了市場定位及市場定位戰略的三維要素決定論。構成定位決策系統的三要素分別是目標客戶（Client）、競爭地區（Area）和產品（Product）。商業銀行的市場定位是其根據自身特點，揚長避短，選擇、確定“C-A-P”最佳組合的系統步驟和方法，以達到商業銀行資源的最優配置和最佳利用。
二、城市商業銀行市場定位的原則
合理的市場定位是城市商業銀行生存和發展的關鍵，城市商業銀行在進行市場定位前，必須把握以下幾個原則：
1.充分了解和把握國家宏觀產業政策和各地區的經濟發展規劃。
2.清醒地認識自身的優勢和資源，選擇能與自身特點相匹配的目標市場。
3.準確界定競爭對手，并盡量了解對方的市場定位戰略。
4.有所為，有所不為，因為沒有一家銀行能夠在所有的領域里都做到出類拔萃。
三、城市商業銀行市場定位的必要性
1.促進城市商業銀行可持續發展
首先，準確的市場定位有利于城市商業銀行提高經營管理水平和資金使用效率。其次，準確的市場定位為城市商業銀行穩健、集約化經營，走內涵式發展之提供了前提。
2.優化社會資源配置
商業銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業銀行根據市場定位的宗旨，以資金的經濟益為原則實施資產配置，就可以有效地打破對經濟活動的行政干預，形成公平競機制，促進整個經濟資源的最優配置。而城市商業銀行作為商業銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。
四、城市商業銀行市場定位策略建議
1.本地化經營為主，謹慎探索區域化之路。
1.1資產規模小但質量較高的城市商業銀行可以采用本地化經營定位策略
由于大型商業銀行的營業網點主要設在大中城市等經濟相對發達的地區，對于小城市或縣鄉網點的涉足較少。因此，中小型城市商業銀行應該重點經營這些網點。做好網點鋪設和硬件升級,加強員工服務質量，鞏固優質客戶，及時收集企業、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產質量。提升管理水平，改善風險控制能力。
1.2對于資產規模較大的，貸款集中風險和金融資源折損
風險無法在當地化解的城市商業銀行，可以有條件地探索實施區域化經營定位策略?；趦瀯輼I務拓展和留住優質客戶的需要，可以選擇在利潤率較高的異地開展本行的傳統優勢業務。本著因地制宜、因時制宜的原則重點開展優勢業務，謹慎開發利潤率較高的劣勢業務。努力尋找被忽視的利潤點。應重點防范隨之產生的操作風險和信用風險。同時，保證區域內商業銀行較好地實現集約化經營，降低單位運行成本。
2.提升存貸業務水平，理性追求業務多元化。
2.1精致化存貸業務水平。實證研究反映了利息收入占城市商業銀行營業收入的比重極高。
2.1.1隨著央行實行新的利率政策，允許銀行基準利率存在一定的浮動空間，中小城市商業銀行可以采取更加合理的貸款策略。
2.1.2在審批客戶貸款時不僅要收集客戶的“硬信息”，同時評估借款人的“軟信息”。
2.1.3通過精耕本地中小企業，獲得更高的貸款議價能力。
2.1.4通過提供更好更優質的金融服務，收取更低的手續費來化解客戶對存款的低利率的敏感性。
2.1.5中小城市商業銀行的貸款多數流向當地小微企業、信譽水平稍差的客戶，因而會收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業務政策的操作空間較大。
2.2合理開展多元化業務
資產管理、財務顧問、企業信息咨詢等表外業務，既不計提準備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤。但城商行多數未能實現盈利，其原因資產管理水平不足和人員知識結構老化。故應集中有限資源，理性開展與傳統優勢業務存在協同效應的表外業務；做好專業知識人才儲備，提高綜合風險管理水平，力爭在一、二項表外業務中找到突破點。
3.滿足個人金融需求
積極開發零售業務。隨著經濟水平的提高，個人客戶對金融服務的品質和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優勢，應定制個性化的金融產品。同時，應進一步挖掘和引導個人客戶形成新的消費信貸類型，釋放居民消費潛力。注重人性化服務，與客戶形成良好互動，通過提供人性化服務，從大銀行機構中爭取客戶。從社會心理學的角度來看，多數客戶愿意去柜臺而不選擇網上銀行、電話銀行辦理相關業務的原因在于：銀行職員具有豐富的社區知識，可以為客戶提供更為人性化的服務。另外，柜臺服務的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強化戰略觀念，創造企業-客戶的雙向價值。增強客戶體驗，加強渠道管理。零售業務雖然前期投入大、成本高、規模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個性的金融需求，在合理的利潤空間下積極經營，可以培育出更多的利潤增長點。擯棄“重批發、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業務是滿足居民個人和當地企業金融需求的有力手段。應著重分析客戶的動機、期望，根據客戶的習慣改進服務方式，并將之體現在產品線和技術支持上。
五、結語
