時間：2022-03-21 04:49:59
序論：在您撰寫高鐵營銷論文時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
法國高鐵良好的運營業績還有一個重要原因，就是舒適的乘車環境。法國的阿爾斯通公司和SNCF公司聯合研制的TGV高速列車速度快、穩定性好、空間大、座椅舒適。TGV采用彈簧振動式轉向架，列車可以快速且平穩地通過彎道；車廂內部空間大，有寬大的座椅和靠墊，配有頭枕、足枕、個人閱讀燈和寬敞的行李架等；列車上還設有嬰兒護理設施和殘障便利設施。法國是目前世界上高速鐵路商業運營速度最快的國家，大部分線路的運營速度在250～350公里/小時之間，高速度和舒適性使法國高鐵在同航空公司爭搶客源中占據優勢。鐵路公司把旅客服務信息接入互聯網，旅客可以時時查詢車站及沿線的換乘、旅游、天氣、食宿、娛樂等信息。人性化的設施為旅客提供了溫馨舒適的乘車環境，從而吸引了更多客源。
二、德國
德國國內有發達的鐵路網，隨著泛歐鐵路網的完善，高鐵客運市場迅速擴展至整個歐洲范圍。為了吸引客源、提高市場競爭力，德國高速鐵路在同其他運輸方式間的競爭與合作、人性化服務方面做了很多創新性工作。（1）競爭與合作。泛歐鐵路網的完善使高鐵出行的旅客量增多，德國高鐵抓住這一趨勢，不斷推出新的客運產品。同時，國外的鐵路客運產品也進入到德國國內的客運市場，形成競爭環境，也為德國高鐵與其他運輸方式的合作創造了條件。德國高鐵營銷非常注重尋找合作伙伴，積極與航空、地鐵、巴士和酒店等行業展開合作。雙方達成協議，持有對方消費票據的旅客可以在換乘、餐飲或住宿時享受優惠。德國運輸部門重視綜合交通的發展，有了政策環境和政府的支持，德國高鐵開展不同運輸方式的合作能夠順利進行。這不僅為旅客提供了乘車服務，還滿足了換乘、住宿等交通附加需求，并將大量旅客吸引到公交、地鐵等公共交通，緩解了城市交通擁堵。（2）人性化服務。旅客難以制定出行計劃時，可以將目的地、期望票價、返回日期和旅行時間期望等輸入車站計算機服務平臺，計算機會提供不同的出行方案供旅客選擇。所有高鐵車站均為“開放式”車站，旅客通過站臺上的自助檢票機檢票。列車上設有溫馨舒適的餐車，提供各種食物且價格適中。值得一提的是，ICE列車車窗的上方有一小屏幕顯示車窗下方的座椅在哪一區段被預定，方便未買坐票的旅客休息。視旅客換乘的方便性，2006年建成的柏林新火車站采用立體式布局，將輕軌、地鐵和鐵路集中在一起，配備垂直式電梯方便旅客快速換乘。鐵路公司還建立列車晚點賠償機制，如果列車原因導致晚點1小時以上，鐵路部門將賠償票面價值20%的交通券作為補償。車站人性化的換乘引導設計和晚點賠償機制，值得我們借鑒學習。
三、對我國高鐵營銷機制的啟發
【Abstract】In the "internet +" social background， how to improve the competitiveness of railway enterprises through the development of e-commerce has become the focus of enterprise managers. Based on this， this study based on the environment of "internet +"， through listing the innovation cases of logistics marketing model in Shanghai railway bureau and Kunming railway bureau， presents the new innovation methods of marketing mode for railway freight logistics under the “internet +”environment， in order to promote the healthy development of the logistics industry of railway freight in China.
【P鍵詞】互聯網+；鐵路貨運物流；營銷模式
【Keywords】Internet +； railway freight logistics； marketing mode
【中圖分類號】U294 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）04-0088-02
1 引言
“互聯網+”作為21世紀以來所提出的互聯網產業新型發展形態，主要是指在知識社會的發展和作用下，推動互聯網形態所演變出的一種新形式，對推動世界經濟的發展產生了至關重要的影響。在此社會背景下，鐵路貨運物流作為我國物流產業中的重要組成部分，在對其當前的營銷模式進行分析時，發現傳統的鐵路貨運物流營銷模式存在諸多的問題，嚴重阻礙了我國鐵路貨運物流產業的健康發展。由此可見，如何實現“互聯網+”環境下的鐵路貨運物流營銷模式創新已經成為當前社會發展下的必然趨勢。
2 “互聯網+”環境下鐵路貨運物流營銷模式創新的必要性
近年來，隨著我國公路、民航以及管道運輸等交通方式的不斷優化和發展，使我國的鐵路貨運物流產業面臨著巨大的挑戰[1]。
一方面，由于受到我國產業結構變動的影響，我國以電子工業以及加工組裝工業等為主的運輸需求發生了巨大的轉變，從而使現有的運輸模式出現了輕、短、小的主要特點，而客戶的需求也更為多樣化。在“互聯網+”的背景影響下，越來越多的配送中心以及物流中心成為了我國物流產業中的主體，并逐漸替代了傳統的物流貨運方式，嚴重阻礙了鐵路貨運產業的健康發展。
另一方面，受到鐵路自身運營特點的影響，負責貨物運輸的企業貨主只能在鐵路現有的運輸組織模式的要求下進行貨物運輸，這使鐵路貨運物流出現了效率低、服務水平低等主要問題，無法滿足物流產業發展的基本需求。
3 “互聯網+”環境下的鐵路貨運物流營銷模式創新案例
鐵路貨運營銷模式的創新成為當前“互聯網+”背景下的必然要求，上海鐵路局和昆明鐵路局的創新實例恰恰順應了現代化物流下的轉型發展的潮流，為鐵路系統整體的轉型發展提供了新思路、新方法。
為了積極適應當前社會的發展以及人們物流需求心理的不斷變化，上海鐵路局一方面改革并創新了營銷策略，組織專員負責貨運營銷，以蘇北地區為核心成立了多個營銷團隊，以滿足不同客戶需求。另一方面積極拓寬現有的客戶范圍，優化運力配置、均衡織織運輸，與其中的大客戶建立了長期、穩定的合作關系，確保貨物運輸上量增收。
與此同時，昆明鐵路局也試圖通過對40項貨運營銷項目的推廣，實現鐵路貨運物流模式的綜合創新。在“穩黑增白、散貨入箱、公鐵聯運、口岸運輸”核心戰略的基礎上，挖掘出了更多的基礎貨源潛力，從而開發出更多的產品種類和市場。并針對已有的基礎貨源，通過穩定貨量、增加貨量等方式，避免基礎貨源流失現象的發生，挖掘出了更多的貨物增量空間，以此來確保在日后的發展過程中，其所擁有的基礎貨源穩中有升。
4 “互聯網+”環境下的鐵路貨運物流營銷模式創新途徑
一是創新貨運產品。針對貨運產品的創新，鐵路貨運企業應當充分利用當前“互聯網+”環境下發展較為迅速的中小批量貨物，對其進行優化設計，從市場需求的角度出發，爭取為客戶提供更具多元化的物流方案，以此來滿足不同客戶的不同需求。首先，鐵路貨運企業可以開通貨運快運專列，充分利用企業內多余的運力，實現對貨物的專門運輸，這不僅可以提高運輸效率，同時也將有效縮短運輸的時間。其次，開通貨運動車專列，利用動車組速度提高貨運的運送效率，承攬多元化的貨運產品，推出“高鐵快遞”“電商專列”等，以此來為客戶提供更多的貨運物流選擇[1]。
二是創新價格調節機制。針對大宗貨物例如煤炭、鋼鐵等對鐵路的依賴性，適當提高此類貨物的運輸價格，通過對此類貨物的價格調節，不僅不會對其日后的促銷產生影響，同時也將提高鐵路貨運物流企業的經濟效益，發揮出鐵路貨運所制定的價格優勢。而針對部分市場競爭較為激烈的貨物，鐵路貨運企業則可以根據市場的需求情況以及其他貨運物流企業的價格等實現對價格的合理調節，針對不同客戶的需求也可以采用不同的價格激勵策略，從而對不同線路的運輸進行定價。
三是促創新銷手段。隨著鐵路企業對“互聯網+”社會背景的不斷關注，企業管理者發現通過對促銷手段的創新，可以進一步提高鐵路貨運的知名度，以此來吸引更多的貨運客戶。一方面，鐵路貨運企業應當做好對信息的開放，確保公開信息的透明度，提高客戶對于鐵路企業的信任。如鐵路貨運物流企業可以在官網內公布有關企業當前的貨運信息，提高其在市場中的占有率，同時解決目前存在的信息對稱問題，將更多的信息開放給市場，擴大鐵路貨運的品牌，發揮出品牌效應。另一方面，在提高營銷力度的基礎上，通過投放廣告等方式，充分利用好當前的“互聯網+”環境，通過制作移動應用以及提高在線服務等方式，使更多的客戶可以認識到鐵路貨運的優勢，加強對門戶網站以及移動終端的品牌設計，提高鐵路貨運企業的形象。
四是創新營銷渠道。首先建立海、陸、空多式聯運模式，通過與其他運輸模式的有效聯合，從而實現對托運程序的深入簡化，實現無縫對接，以此來提高鐵路貨運的工作效率，實現對營銷渠道的創新。其次，建立綜合化的物流基地，并充分利用現代化的“互聯網+”技術，實現對貨物包裝、運輸以及接受等流程的綜合化管理提高現有的工作效率。最后，加強與陸上其他物流企業之間的合作經營，以此來實現對營銷渠道的拓展。
5 結論
隨著我國“八橫八縱”等鐵路戰略規劃的提出和實施，我國的鐵路部門逐漸成為了日后推動國民經濟發展的核心力量，而這也要求通過對現代化科學技術手段的應用，從而實現在大數據時代背景下的全面發展?；ヂ摼W是目前被廣泛應用的現代化技術手段之一，通過對GPS、固定和移動通信等信息技術的有效應用，不僅可以有效提高鐵路貨運物流的運輸效率和運輸質量，同時也將提高鐵路貨運物流在運輸市場中所占的地位。通過該研究對“互聯網+”環境下的鐵路貨運物流營銷模式創新案例分析，將為我國鐵路局內的物流營銷模式創新提供有效的理論支持，促進鐵路貨運物流營銷模式的科學化完善。
【關鍵詞】高鐵；義烏；旅游
旅游業的發展一直受到交通條件的影響。國家發改委2016年7月份的《中長期鐵路網規劃》將中國高速鐵路網“四縱四橫”升級為“八縱八橫”。一大批主干高鐵將加快建設進度，實現“八縱八橫”的互聯互通。高鐵這一新型交通工具對人們的生產生活方式將產生極其重大的影響，其中就包括了各種旅游活動。
一、義烏“高鐵時代”的到來
2014年12月10日，杭州到長沙的杭長高鐵全線貫通，從此義烏進入高鐵時代。杭長高鐵，東起浙江杭州，西至湖南長沙，全長933公里，線路橫貫浙江、江西、湖南省。杭長高鐵設計時速高達350公里，從此義烏到杭州只要30幾分鐘，到金華15分鐘，到衢州30分鐘，到上海1個半小時，到南京、蘇州、南昌2個小時。2個小時的交通圈可以覆蓋華東一大片地區。
2015年6月，合肥至福州的高鐵開通，通過離義烏只有1個小時高鐵車程的江西上饒，義烏可以非常快捷地到達黃山、武夷山、三清山等著名風景名勝區。
溫州到義烏的新義溫鐵路在2015年年底實現通車，時速達250公里，溫州到義烏1個半小時，到杭州2個小時左右。如此，金華、麗水、臺州、溫州的旅游大交通也只在2個小時以內。
2016年9月，義烏高鐵直通西安、鄭州、洛陽，12月直通昆明、曲靖、安順，義烏往西北、西南部開通高鐵；到2017年義烏高鐵可以直通石家莊、太原、九江，與蘭州、西寧，成都、烏魯木齊等西部遠距離城市也可通過聯網高鐵抵達。
二、學術界研究情況
汪德根等在《國外高速鐵路對旅游影響研究及啟示》中指出，國外高鐵起步較早，且發展快速。旅游學術界及時關注高鐵發展態勢，重視高鐵對旅游影響的研究，成果較為豐富，以研究論文為主，其他為研究報告。
國內關于高速鐵路對旅游業的研究最早可以追溯到1999年。胡天軍、申金生《京滬高鐵對沿線經濟發展的影響分析》對京滬高鐵對旅行時間的節約所產生的社會價值進行了評價，但并未鮮明地提出高鐵對旅游業的影響。
張金霞在《論“高鐵時代”對武漢旅游業的影響》（2010）一文中指出，高鐵時代將推動地方旅游經濟的發展，會轉變旅游市場的格局：由短程旅游市場向中遠程旅游市場轉變，由組團社經營模式向地接社經營模式轉變，由中低端旅游產品向中高端旅游產品轉變，由注重外部交通向內部交通轉變。因此要加強基礎設施建設，加強區域合作，打造精品旅游。
張煒（2010）等人在總結了國內外相關研究文獻基礎上，闡述了高鐵對沿線區域經濟發展的影。張艷梅（2008）結合桂林旅游的實際情況，分析了廣西高鐵規劃中與其相關的貴廣線、湘桂線對桂林旅游業產生的影響，并據此對桂林旅游未來發展提出了相關建議；金艷紅、郭芹（2014）研究了江西萍鄉市在高鐵時代旅游發展的思考，提出了加強區域合作、創新營銷策略，加強人才培養等對策。
三、義烏旅游資源現狀分析
義烏歷史悠久，人杰地靈，旅游資源豐富。早在公元前222年，就設置了烏傷縣，以“孝”文化聞名于世。義烏名人輩出，先后有“初唐四杰”之一駱賓王、宋代名將宗澤、金元四大名醫之一的朱丹溪以及現代教育家陳望道、文藝理論家、歷史學家等歷史名人。義烏位于金衢盆地，四周都是山，自然旅游資源有德勝巖、華溪森林公園、望道森林公園、松瀑山等。人文旅游資源有佛堂古鎮、千年古剎雙林寺等。義烏國際商貿是首個國家4AAAA級旅游購物景區，被稱為“小商品的海洋，購物者的天堂”。近年來義烏會展旅游發展態勢喜人，每年有義博會、文博會、旅博會、裝博會等大大小小的展會活動，吸引了很多客商。
從義烏旅游局的官方數據來看，2016年1―10月，義烏全市共接待游客1313.85萬人次，同比增長18.64%，其中境外游客72.96萬人次，同比增長23.14%；實現旅游總收入158.0163億元，同比增長20.45%，創旅游外匯45188.5664萬美元，同比增長11.20%。應該說來義烏的客流量還是很大的，但是這統計中包括了來義烏國際商貿城做生意的客商，純粹來觀光和購物的游客就要大打折扣了。其他各個景區在規劃建設、基礎配套設施、服務質量、知名度等方面都有待提高。
四、高鐵對義烏旅游發展帶來的機遇
（一）交通便利，增加客源
義烏位于浙江中部，從之前客源結構來看，主要是金華周邊，浙江省內的游客為主。但是高鐵開通以后，上海、蘇州、南京、南昌、武夷山、溫州這一圈都在2個小時以內。而且高鐵的開通，使得游客的出行意愿和頻率增加，節省了出行成本。長三角地區是中國最富裕的地區之一，城鄉居民生活富裕，購買力強。義烏作為小商品市場在國內外一直享有很高的知名度，便利的交通，可以使更多的游客來義烏旅游、購物。
（二）與周邊城市形成同城效應
義烏以購物旅游為主，本身的自然旅游和人文旅游資源并不出眾。但是高鐵開通之后，義烏可以與杭州、T暨、金華、衢州等形成同城效應，解決義烏缺乏高品質旅游資源的短板。同時，義烏在國內外的知名度很高，也可以為周邊城市帶來充足的客源。從而起到相輔相成，共同發展的作用。
（三）促進義烏全域旅游發展
借著高鐵的東風，義烏可以發展全域旅游。除了購物旅游、會展旅游，深刻挖掘本地文化，打造精品旅游線路。如駱賓王唐詩文化、朱丹溪中醫文化、雙林寺佛教文化等等。還可以發展休閑、生態旅游。目前義烏有“未來城項目”、“青旅望道時光文化旅游度假區”等。相信高鐵帶來的客源可以使這些項目有很好的發展前景。
五、高鐵時代義烏旅游面臨的挑戰
（一）規劃不足，資金投入少，缺乏專業的管理
義烏之前一直是注重商貿名城的發展，旅游開發一直處于不溫不火的狀態。目前義烏只有一個AAAA級購物景區，兩個AAA級景區。沒有進行合理的開發利用，錯過了旅游發展的黃金時間，導致開發成本壓力太大，令人扼腕嘆息。如佛堂古鎮，歷史悠久，是千年古鎮、清風商埠、佛教圣地。但是這么多年開發，知名度始終無法跟烏鎮、西塘等江南古鎮相比。主要是開發力度不夠，資金引入不足，缺乏專業的管理團隊。還有雙林寺最早建于隋朝，北宋時有僧舍1200余g，僧尼2000余人，被譽為“震旦國中，莊嚴第一”，又有“天下第三，江浙第一”的美稱。開發了20多年，至今沒有形成正規的景區。
（二）基礎設施落后，進入性差
義烏在道路方面的建設，城市交通是非常發達的。但是通往景區的道路始終沒有引起重視，大巴車無法進入景區內部。如德勝巖景區、華溪森林公園，赤岸的松瀑山，上溪的桃花塢、何斯人路薰衣草景區等，只能小轎車進入，而且停車場等配套實施落后。一到旺季，幾公里以外就開始堵車。景區的農家樂沒有進行有效的管理，零零散散不成規模，衛生設施和住宿餐飲也無法滿足大規模游客的需求。
（三）產品單一，缺乏精品
義烏最著名的便是國際商貿城購物旅游，但是在全中國各景區都在賣從義烏進貨的旅游紀念品的時候，義烏反倒沒了特色。國際商貿城的這些商品在淘寶網和各大景區隨處可見。而且義烏市場主要是針對批發商，大部分產品是不零售的，只有國際商貿城四區五樓有旅游購物中心，即便如此，在電商遍地的現在，這里的商品價格和選擇的余地遠沒有淘寶網多，所以也失去了競爭優勢。義烏本地的旅行社地接產品主打就是國際商貿城購物游，至于前面提到的佛堂古鎮、華溪森林公園等，只能吸引周邊的散客周末休閑游，無法吸引外地的大型團隊游。
（四）營銷能力不強
應該說義烏在旅游產品的營銷上也是積極參與的，相關部門也在全國的旅游推薦會上為義烏旅游做了很多的工作。從2009年開始，每年的中國國際旅游商品博覽會也在義烏舉行，至今已成功舉辦了8屆。但營銷力度和宣傳力度還不夠，主要還是除了購物旅游，沒有形成具有本地文化特色的精品旅游線路。另外營銷手段還比較單一，在多媒體、高科技方面的運用還不夠。
六、當前義烏旅游發展的對策
（一）政府主導、合理規劃、引入資金、加強管理
旅游是一個綠色的朝陽產業，現在全國各地都在發展旅游。義烏也在積極發展宜居宜游的城市，并且還是全國優秀旅游城市。義烏依靠商貿業的發展，城市發展迅速，居民生活富裕，但是旅游景區開發管理是一項復雜的工程，不是小打小鬧各自為政。所以需要政府來主導，引入資金，吸引經驗豐富的團隊來進行科學的管理?？上驳氖牵?016年佛堂古鎮引進康輝旅行社集團，成立佛堂古鎮旅游發展公司。城西街道青旅望道時光國際旅游度假區，是由青旅國際旅游投資（北京）有限公司打造的全季候、全時性、全景式生態旅游度假項目。預計總投資18億元，規劃面積14000畝。未來城項目以“未來生活體驗”為主題，計劃總投資278億元，規劃面積9000余畝。
（二）加大基礎設施的建設
義烏的城市交通、酒店旅行社的數量規模已經可以滿足接待要求。還需要建設由高鐵站通往景區的道路，開通專線旅游車，形成火車站集散中心。設置交通指示牌，旅游景區指示牌。景區的基礎實施是最薄弱的環節，主要是道路、停車場、衛生設施、餐飲和住宿的接待能力都亟待提高。
（三）合理利用義烏市場，深度開發購物旅游
義烏國際商貿城現已投入運營的有五個區，共有經營面積300多萬平方米，商位5萬余個，經營170多萬種單品。義烏傳統的購物旅游市場已經做得很大了。但是針對團隊和散客的購物還要不斷完善。國際商貿城四區五樓顯然從購物的面積、商品的種類特色、價格都無法滿足游客的購物需求。所以加大旅游產品開發力度，擴大規模，完善服務設施，增加營銷的方式，才能吸引更多的游客。
另外，出境游持續增溫，海外購物、國際代購成為了熱門詞匯。其實，義烏國際商貿城五區市場就有進口商品館，主要經營商品涉及珠寶飾品、工藝品、食品（含酒類）、保健品、日用百貨等。義烏可以在保證進口產品品質、增加熱門商品、加大營銷力度方面著手，借助高鐵的優勢，開辟一條進口商品購物旅游線路。
（四）挖掘地方文化特色，形成個性鮮明的地域旅游
文化是景區的靈魂。義烏的地域文化特色鮮明，可以形成多條旅游線路。一是以駱賓王等名人為主的愛國主義游學旅游線路；二是以雙林寺為主的佛教旅游；三是以佛堂古鎮為主的古鎮旅游；四是華溪森林公園為主的生態旅游；五是浪莎襪業等為主的工業旅游等。但是最關鍵的還是要打造精品，以點帶面。
此外，新型的休閑旅游度假也越來越受到人們的歡迎。義烏也在緊鑼密鼓地開發新的旅游產品。青旅望道時光文化旅游度假區項目、“未來城”項目、勒芒小鎮項目等都是大投資的項目，希望能夠打造成義烏城市新名片。
（五）加強區域旅游的合作
高鐵沿線的城市可以資源共享，優勢互補。采取一致的步調對外進行形象宣傳，形成區域營銷合力，與周邊著名景點聯合打造精品旅游線路。如：離義烏最近的景點就是橫店。橫店每年的游客接待量已經接近千萬人次。東陽橫店沒有高鐵站，最近的就是義烏高鐵站。所以可以把義烏購物旅游與橫店組合一下。而且義烏和橫店還有輕軌在建設之中，完全可以實現在橫店看秀來義烏購物。當然從長遠來看，區域合作不僅限于本地區，還可以是整個省甚至于與周邊省份的合作。
參考文獻：
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基金項目：
金華社科聯課題：高鐵時代義烏旅游發展的機遇與挑戰，立項時間2015年4月，項目編號：Z111。
關鍵詞：鐵路改革 營銷策略 經營模式 客運市場 市場化運作
近年來，公路、民航等現代運輸方式蓬勃發展，鐵路在客運市場所占份額開始下滑，“鐵老大”的地位受到沖擊。隨著鐵路改革的深入推進，鐵路政企分開后，運營企業更應在客運市場中探索出一套能順應市場的運作機制。
一、票價體系
現行鐵路運價體系是在50年代計劃經濟體制下形成的，由國家對運價的形成與執行進行計劃、組織、調節與監督，長期受限于政府主控，鐵路局只有很小的調動范圍。定價管理權限集中于國家，造成價格形式單一、結構不合理、缺乏靈活性等問題，是與市場經濟體制相違背的，沒有顧及到全國各地區的經濟情況、物價水平、人口狀況、承受能力、運輸方式間的競爭等因素。
而國外發達國家和地區的鐵路定價機制非常靈活，自然更能順應市場、更具市場競爭力。美國旅客客運價格就是由美國國家鐵路客運公司（Amtrack）自行決定，政府不加干預，預訂系統會隨時分析市場需求而更新價格，價格隨需求減少而下浮、隨需求提升而抬高，是極符合市場規律的。
再如德國，目前的德國鐵路客運票價體系將客運票分為三類：標準票、打折票和乘車優惠卡。標準票是按旅行速度、車廂設施等差異將主要客運產品分為A、B、C三個等級，使用不同的標準價計算方法對每個運輸產品等級的每種列車客票價格進行計算。打折票和乘車優惠卡則采用收益管理定價模式，在標準票的基礎上，按照提前購買車票時間、購票人數、出行地區和出行時段等的不同，實行不同程度的折扣，打折票種包含提前購買往返打折票、特定線路票、工作日/周末短途車票、中小學生假期車票、兒童優惠票等多種。德鐵發售的預付費乘車優惠卡，可根據預購卡卡種的不同在標準價基礎上獲得不同程度的折扣優惠，而預購價格最高的Mobility BahnCard100卡后可以在一年內任意多次乘坐德國鐵路公司的幾乎所有列車，并免費乘坐公共汽車、地鐵等城市交通工具。
當然，我們也欣慰地看到中國鐵路為適應旅客需求，充分利用鐵路運輸能力，自2009年起各鐵路運輸企業已陸續開始施行部分旅客列車末端空閑臥鋪票價優惠，即：旅客列車運行最后一日（含當日運行）6點以后，距離小于400公里的末端空閑臥鋪執行優惠票價，除春運及黃金周運輸期間不實行優惠外，其余時段均實行優惠票價。在2013年10月1日，鐵路客戶服務中心（12306）網站上也了《關于短途臥鋪優惠有關事宜的公告》，涉及517個車次、區段。但是相比之下，我國鐵路客運市場中價格的彈性波動顯得微不足道，仍有很大的可波動范圍。
二、服務和廣告
鐵路改革的趨向是走向市場、適應市場，運營企業為了競爭和生存，提升服務質量并利用鐵路做廣告，也是必然之選。一方面，鐵路在向服務業轉型，特別在客運業務上，各大路局都在努力提升客運人員服務水平并加強考核，也在各車站增設各類服務平臺，方便旅客出行；另一方面，如今鐵路企業本身就是社會廣告媒體之一，許多企業都看重了鐵路運營線路長、范圍廣、客流大、信譽好所帶來的廣告影響力，鐵路運營企業也可由此得到一定的經濟收益。現在很多細節也體現著我國鐵路正在走向市場化運作的轉型期：各等級鐵路車站，從車站站前廣場、進出站口、候車廳，到天橋、地道、站臺；各路局所配旅客列車，從車廂內部、座位頭套、車廂號牌，到列車廣播、列車冠名；甚至一些車站發售的車票，都陸續出現了公益廣告和商業廣告。
2013年7月1日，伴隨著呼包城際列車大面積調整運行時刻，并繼續提速，呼和浩特鐵路局推出了一款全新包裝的呼包城際特快——伊利號，這是將原25T的車身涂上伊利的廣告，就似城市公交中的車身廣告，以此為伊利公司做廣告，也由此獲取經濟利益。類似的，2013年11月23號，全球首家火車上的星巴克誕生。這是星巴克公司與瑞士聯邦鐵路公司合作推出的一輛星巴克專列，途徑瑞士多個城市，全程運行約4小時。列車上，旅客即可享用到星巴克的咖啡、糕點。像這樣利用鐵路自身獨有的優勢，為乘客在旅途中提供特色服務或專屬服務，不僅利于鐵路品牌的打造，更能以此特色吸引大量客流。同時，政府還可利用鐵路服務范圍廣的特點，宣傳公益，弘揚地方特色文化。不禁讓人想象，會不會有一天火鍋搬上成渝動車，讓乘客在享用一頓美食的時間演繹一場雙城記，也為外地游客宣傳川渝的火鍋文化。
隨著我國國民經濟的快速發展和城市化進程的加快，居民生活水平和生活質量逐步提升，城市群效應逐步顯現，城際間往來日益密切，對于短途出行的需求也與日俱增。除了在硬件設施方面大力推進客運專線建設提升鐵路運輸能力外，我們還需在運營管理上下工夫，打造出一系列“夕發朝至”列車、“朝發夕歸”列車、城際列車、高鐵列車等品牌產品，京津城際列車就是一個成功的范例。這樣的短途城際列車公交化運營模式在今后還大有推廣價值：京滬高鐵沿線城際、京廣高鐵沿線城際、哈大高鐵沿線城際，以及長三角地區城際、珠三角地區城際、成渝地區城際、關中地區城際等。下一步我們還可放大尺度、大膽嘗試，仿照國外成功先例和城市公交，探索月票、會員制、預購卡等機制，打造更多地客運品牌，方便城際往來需求頻繁的旅客，在企業盈利的同時惠及旅客利益，以吸引客流、穩定客流，并刺激出行，也在一定程度上有利于加強城際交往、擴大城際鐵路帶來的經濟效益。
可見，鐵路客運在市場化運作中還大有作為，涉及票價、服務、廣告、品牌打造等多方面，對鐵路客運的市場化運作，我們還在摸著石頭過河，逐步探索、逐步實現中。
參考文獻：
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[2]蘇云峰.鐵路客運市場促銷策略探討[J].科技經濟市場，2006年07期.
關鍵詞：京滬高鐵、滄州旅游產業、
京滬高鐵的開通，使滄州與北京、上海這些高鐵沿線城市的距離大大縮短，如何依托京滬高鐵使滄州的經濟，尤其是使滄州旅游產業更上一個臺階，成為滄州經濟的新增長點，已經成為全體滄州人共同關注的問題。
國內外研究現狀
鐵路在沿線經濟發展、文化旅游方面是否起到推動作用，國內外有著很多這方面的研究。
在國外，著名美國學者福格爾就19世紀鐵路是否對美國經濟發展起到推動作用進行了研究，雖然其設計模型存在諸多問題，并指出作用不顯著，但其數據能夠說明鐵路對經濟的發展有推動作用。根據其計算，1890年美國鐵路運輸農產品產生的社會節約量為2.14x108美元，相當于該年度國民生產總值的1.8%。這就說明如果不用鐵路而改為水運，則運輸成本就會大大增加，因而反證了鐵路對經濟的推動。
在國內，北京交通大學經濟管理學院的歐國立在這方面也做了大量的研究。他認為鐵路在促進城市化進程、滿足旅客交通需求方面貢獻巨大，尤其是自從實行“黃金周”、“小長假”以來，更是讓許多人依靠鐵路來滿足旅游出行需求，即促進了旅游發展，也帶動了當地經濟。
高鐵對滄州旅游文化的推動作用
（一）高鐵的建成改變了滄州人的出游方式和模式
由于高鐵的時速達到300公里/小時，從滄州到北京也只需1小時左右，大大縮短了旅途的時間。高鐵沿線的區域旅游進入了同城時代。這使得京津滄周圍的一日游成為可能；并且價錢合適，時間自由，這是京滬高鐵在建成前難以想象的。
（二）京滬高鐵為滄州走出去，提供更加便利的平臺
京滬高鐵建成后，除了縮短滄州與高鐵沿線城市之間的旅行時間，更使滄州借高鐵向外界展現自己的旅游資源，提供了更加便利的平臺。
由于滄州位于京津南大門，地理位置和文化習俗較近，所以京津兩地旅游資源在得到有效開發后，使得滄州的旅游資源的優勢被上述兩地的光輝掩蓋下去，造成京津等消費能力強的城市游客對滄州了解很不充分。但隨著滄州加入到由7城市組成的京滬高鐵旅游聯盟之中，通過積極參與推介活動，從而有助于帶動滄州旅游產業的提升。在引入外界游客進入滄州的同時，也可以讓滄州的資源通過這一優質的平臺推廣出去，這同樣是在高鐵建成前難以辦到的。
（三）京滬高鐵為滄州旅游市場提供了大量優質的客戶資源
京滬高鐵沿線的很多城市除了是經濟發展水平高、旅游產業發達之外，其當地居民也具有收入較高、消費能力強、節假日出行常態化等特點。高鐵的建成，再加上城市聯盟之間的合作，滄州也將成為上述地區居民假期出行的目的地之一，只要滄州本地旅游產業根據上述地區的游客需求，設計出獨特項目組合，相信滄州的旅游業會得到巨大的發展，也會帶來可觀的經濟收入。
三、函待解決的問題及分析
（一）旅游資源開發程度較低，缺乏競爭優勢
滄州是一座歷史悠久、充滿文化魅力和自然資源豐富的城市。早在北魏熙平2年（公元517年）就已設置州治。在文化資源方面，像漢博士毛萇，他雖然不是《詩經》的作者，但正是通過他在滄州開始設館講授《詩經》，使得這部被稱為世界文學史上堪稱瑰寶的經典名作，得到了更好地傳播；此外，還有著名的歷史遺跡有：已經申請世界文化遺產的京杭大運河、全國重點文物單位――清真北大寺、著名的滄州鐵獅子；自然資源方面，有渤海灣重要的濕地等等。但我們這些資源的開發程度較低，無法滿足高鐵開通后旅游市場的需要。具體表現在兩個方面：首先，對傳統文化的科學挖掘程度低，在這方面不如南京：南京針對京杭大運河所做的旅游產業的開發，就是在尊重歷史的基礎上對歷史文化元素在運河周圍進行合理的規劃設計，并結合了現代旅游元素，在重現秦淮兩岸曾經繁榮風貌的同時，也帶動了南京旅游產業的發展。其次，沒有考慮到旅游產業內容不是只有歷史的，還有現代的；這一方面做到比較好的有德州：其通過對太陽能城的旅游戰略目標確立，充分整合其現有資源再加強宣傳，使得以了解光能產業為目的的企業環保旅游，成為其旅游產業發展的動力之一。
（二）旅游產業運營管理水平較低
旅游產業要想得到發展關鍵是，要有專業的人才，通過其進行科學的規劃與管理。而滄州旅游產業的現狀除了相關資源有待開發之外，更重要的是其旅游產業的運營管理還處于一種較低水平，使得現有的資源得不到很好的利用。具體體現在以下幾個方面：
營銷水平滯后旅游業發展
在現今的市場經濟下，信息的傳播路徑、數量和速度已經達到了很高的水平，如果在眾多同質化產品中，讓你的產品得到顧客認可，就必須有科學的營銷模式來推動。而滄州的旅游產品在營銷上，存在三個特點：首先，傳統式營銷，簡單來說，就是被動營銷，認同“酒香不怕巷子深”的模式；其次，盲目的重復，看到有些產品營銷成功，不考慮本地實際，盲目效仿；再次，新的媒介利用程度低。
因此，在信息化時代的今天，只有通過有效地營銷手段，使得滄州的旅游產品進入到旅游市場的主渠道，并得到顧客的認可，方能推動滄州旅游產業借高鐵的開通取得大發展。例如，這幾年滄州市一直努力在做的”吳橋國際雜技藝術節”主場回歸滄州的活動，和推動“滄州國際武術節”變成全國乃至世界的一大武術盛會的活動，都是資源質量不高的旅游文化產品，但在產品的營銷推廣上，還是十分滯后，目標客戶獲得產品信息來源主要還是在傳統媒體為主、獲得產品的內容還不是十分清晰，這都是營銷水平滯后的表現。
旅游產業集約化、品牌化水平較低
縱觀旅游產業發達地區的發展規律，可以看出：如果當地的旅游文化資源只是松散的發展，沒有進行有效地集約化整合，產業成規模，并形成在本地區、本省乃至全國叫得響的品牌，這類資源衍生出來的產品，是無法在國內旅游業發展水平參差不齊的情況下脫穎而出的。滄州目前之所以旅游產業還不能成為滄州當地經濟發展的重要發動機之一，究其原因就是其旅游產業中的資源沒有得到合理整合。像滄州著名小吃――羊腸湯、河間驢肉火燒等等這些帶有濃郁滄州本地特色的食品，無論是從營養價值還是歷史內涵都是大有文章可做，但事實上，我們看到的卻是這些食品全國遍地開花，但卻沒有叫得響的品牌，這不得不說是有些遺憾。反觀北京“全聚德”烤鴨也是北京名吃，但做烤鴨卻不是只有“全聚德”一家，其就是通過自身努力再加上政府引導，“全聚德”已發展成為北京烤鴨的代名詞，其企業已成為中國的上市公司，其“全聚德”的品牌也被國家工商總局確定為“馳名商標”， 以獨具特色的飲食文化塑造品牌形象，以連鎖經營的方式拓展國內外市場，加強對產業鏈條的控制，使得全聚德這一全國品牌，走上了規模化、現代化和連鎖化經營道路，目前也作為亞洲唯一的餐飲業代表，進入亞洲500強品牌企業。按照全聚德模式，滄州的旅游產品也許無法達到它的發展水平，但走上大發展并建立自己的旅游產業品牌并不是無法實現的。
從業人員的管理水平有待進一步提升
旅游產業的營銷和集約化的發展這兩方面固然重要，但更重要的因素卻是人的因素。應該說，這些年滄州旅游產業也取得快速的發展。目前，截止到2010年，滄州市旅游行業從業人員達到了4萬余人，但按照現在滄州市這幾年旅游業發展程度來看，符合“一城、三帶、十二個精品旅游區”的發展格局所需的專業人才還遠不足以達到要求，有必要從現有人才的培養和外界人才的引入下功夫。
以吳橋雜技大世界為例，作為滄州市4A級國家旅游景區，為了確?！皡菢螂s技”在國際雜技藝術界的地位，將以吳橋雜技大世界為核心，構建成旅游、雜技交流、培訓和道具發展一體的綜合旅游區，則其周邊必然涉及到表演場館、住宿酒店、道具銷售商鋪，交通設施等諸多配套設施，這些設施如果要想發揮集約化的整體運營，沒有專門的管理人才和技術人才是難做到協調一致的。
此外，滄州針對京滬高體帶來的旅游行業發展，所存在的問題還有很多，例如整體的配套設施不健全，旅游資源的范圍的拓展（如工業游）等等在此不再詳述。
四、針對上述問題的建議
京滬高鐵的開通對滄州本地的旅游產業而言，其實是把雙刃劍，如果滄州針對高鐵特點和外地游客的需求設計出合理旅游產品，相信外地游客通過高鐵來滄州進而帶動滄州旅游產業發展是件好事情；但如果前面的問題無法得到解決，吸引不了外地游客，則高鐵就變成滄州本地客戶外流到其他城市的不利局面。因此，滄州有必要從以下幾個方面，進行思考和謀劃。
(一)、政府要發揮主導作用，推動產業大發展
相對于京滬高鐵沿線城市組成的七城旅游聯盟而言，滄州要想在其中有自己的一席之地，并能拿出自己特色的旅游文化產品，吸引通過乘高鐵來滄的游客，以目前推出的旅游產品品質而言是困難的。這是有原因的，首先，游客對產品有著自己的判斷標準；以北京為例，2010年人均GDP已經達到了10070美元，消費能力強，出游率很高，再加上高鐵通車后，完全可以滿足“一日游”類產品的特點，但北京游客由于接觸的旅游信息來源廣泛，出行經驗十分豐富，則他們對選擇旅游產品的標準也是很高的。如果滄州在旅游產品品質較差，吸引力不夠強，宣傳不到位，則很難形成大量穩定高質量的北京客戶；其次，旅游產品正常運作需要多部門協作完成，滄州旅游產業在這方面還是有欠缺的。
加強行業集約化
滄州的旅游產業只有在政府的主導下，對現有資源進行有效整合，完成集約化建設，組建幾個有實力的產業集團，才能保證我們的旅游產品，從最初產品設計研發，到后邊市場推廣以及客戶反饋，都有資金有實力作保證，才能保證我們有推出好產品的可能。
從營銷入手，政府主導，完成品牌的創建
按照營銷學的相關理論，品牌產品最終被顧客選擇，大多數情況是產品在市場推廣過程中在客戶頭腦中的感覺，而不全是本身的質量和價格。而對于旅游文化類產品，多數產品是符合這樣的條件。因而，正確的營銷策略有助于產品完成品牌化的建設。目前我國的旅游產業整體水平偏低，惡性競爭和產品復制的情況十分嚴重，已經把整個行業的旅游產品供給情況，從短缺變成相對過剩，旅游市場已經變成買方市場，產品能否被顧客認同并采購，顧客有最終決定權。因此，只有以把產品做好為基礎，加上正確的營銷策略，把產品做成品牌，才能保證顧客有采購的可能。以國內酒店業為例，國內的品牌酒店在收益方面遵循著著名的“二八定律”：百分之二十的國際品牌酒店，獲得了國內品牌酒店中百分之八十的利潤，這也從另一個側面說明，滄州旅游行業必須加強品牌建設，才能有顧客光臨，才能促進滄州旅游產業的發展。
同時，結合旅游產品本身涉及多個行業，以及對經濟多角度、多層面的拉動作用，因此這類產品的品牌營銷有必要在政府的主導下推進，才能更好地完成旅游文化產品的品牌化建設。
（二）加強人才體系建設
只有人才在行業中發揮到位，產業中各個環節才能串起來運轉，成為一個動態的整體。這里提到的人才，按照來源可以分為兩大類，一類本地人員的培養；另一類是外來人才的參與。
本地人才的培養形式，就是讓本地的有經驗的從業人員，到大專院校或者有實力的公司去參觀學習以及深造，使得了解滄州情況的本土化人才能夠短時間成長起來。
在外來人才的參與方面，主要涉及到形式可以分為三類：A、就是從大中專院校招納畢業生，或從外地引入專才到滄州發展；B、主要是引入有經驗的外來公司，采用或獨資或控股等多種經營模式，整體提升滄州市旅游產業管理水平；C、是發達地區的一些咨詢或智囊機構，通過他們對我們的實地考察，針對我們的實際情況和客戶端需求，設計出符合我們產業發展特點的規劃或者是建議。
（三）以京滬高鐵為主軸，加強產業差異化培育
京滬高鐵給我們帶來的直接影響，就是滄州同北京、天津和濟南等地的距離縮短了。我們應該充分利用這個優勢，結合自身的特點，以差異化為目標，做好有特色的地方旅游，培育適合采用高鐵作為交通工具的旅游產業，把客人引進來。
五、結束語
應該說，高鐵的開通確實給滄州的各方面的發展帶來了機遇和挑戰，而其中尤其以旅游業的影響更為明顯。通過本文的討論，目的就是吸引更多針對滄州旅游產業借高鐵上臺階的思考，并最終通過把有利于滄州旅游產業發展的觀念和措施應用到實踐中去，使得滄州的旅游經濟能夠取得更大的發展，造福于滄州。
參考文獻:
歐國立、姚影《重新認識福格爾關于鐵路與經濟增長關系理論》 長安大學學報，2008.3
《滄州市旅游業“十二五”發展規劃綱要》
【關鍵詞】高速鐵路；客運營銷；收益；影響因素
1.論文的研究背景
我國迎來了高速鐵路的快速發展，但隨之而來的就是社會對高鐵列車上座的普遍擔憂，即高鐵列車客座利用率較低，列車空載問題突出。在我國已經開運營的高鐵中，不論是京津城際、武廣高鐵，還是滬寧高鐵、鄭西高鐵等都有似的問題存在。因此，關于高鐵列車客座能力過剩的新聞報道時有出現，更有體報道，滬寧高鐵曾有過“車廂只有一名或者數名旅客，更有車廂沒有旅客”情況。
鑒于目前我國高速鐵路還處于起步階段但發展迅速、現有運營高鐵線路還未成網的特點，在運營過程中出現的上述問題，其形成原因是非常復雜的。但另一方面需要明確的是，高鐵在我國作為一種新興的出行方式，其客運市場還處于成長發展階段，盡管目前客座表現情況有時還不盡如人意，但市場發展潛力巨大。因此，在現有情況下，摸索和歸納出高鐵客運市場的變動規律，對其優化旅客運輸組織方法，提高列車運營效益是非常有必要的。
2.我國客運市場現狀
我國人口眾多，自然資源分布與工業布局不均，各地區之間經濟發展不均衡，這導致了我國客流的基本特點就是量大、行程長、城鎮化程度低。由基本國情及客流特點決定，我國在大通道上應以鐵路為骨干，公路和民航協調發展，形成“優勢互補、相互競爭、互促共榮”的格局。就鐵路客運系統來說，我國正在建設基本覆蓋全國各省會城市及部分特大、大城市的高速鐵路網，形成以快速客運網為主干，與既有提速線和既有普通線路相結合的客運網絡，其市場特征主要體現在四個方面：（1）市場總量大，客流流向分散，客流分布不均衡；（2）客流性質復雜，需滿足多層次旅客出行需求；（3）旅客平均運距大，鐵路中長距離運輸優勢明顯；（4）跨線客流比例高，運輸結構復雜，周期性與波動性明顯。
因此，鐵路客運發展必須根據市場特點，明確鐵路客運的市場定位：（1）中長途客運將是鐵路必須進一步鞏固、并不斷擴大的市場；（2）大運量、高密度的短途客運將是鐵路必須大力爭取、并逐步加強的市場；（3）城市客運將是鐵路努力開拓、并盡快打開局面的市場；（4）區域客運將是鐵路必須采用不同策略積極爭取、并盡快確立相對穩定地位的市場；（5）不同消費群體客運將是鐵路必須在提供多層次需求供給的基礎上全力爭取、并創造引導性消費的市場；（6）高速鐵路客運將是我國鐵路以后的發展方向。
3.影響高速鐵路客流量的因素
3.1 影響高速鐵路客流量的內部因素
（1）旅行速度；旅客旅行速度現在已經成了衡量運輸企業產品服務質量的一個重要的手段，誰能在最少的時間內完成對旅客的運輸，誰就能在競爭中占據優勢。
（2）發車密度；發車密度體現了高速鐵路客運能提供給旅客的服務數量的水平。發車密度越高，旅客在車站等候的時間越短，旅客對列車車次的選擇機會越大，服務水平就越高。
（3）車票價格；合理公道的票價是影響旅客選擇出行方式的一個重要手段，在我國經濟還不完全發達、居民生活水平還不是很高的情況下，車票價格對旅客出行方式的選擇有重要影響，當然處于不同消費水平的旅客對票價有著不同的衡量標準。
（4）服務質量；交通運輸企業提供給旅客的服務，這種服務不僅僅只是旅客的位移的改變，還包括旅客候車時的購物、洗漱、方便等情況。旅客對每一種服務都有自己的滿意標準，只有達到甚至超過旅客對這種服務的要求，才能更加吸引顧客。
（5）查詢和售票方式；旅客出行首先要做的是查詢和購票。便捷的查詢、購票渠道能減少旅客的等待時間，方便旅客的出行，增加旅客選擇出行方式的機率。
（6）車站位置；高鐵車站高鐵車站距市中心的距離也會影響乘客對出行方式的選擇，在其他各種因素相差不多的情況下，車站離市中心越近，乘客達到車站越方便，選擇這種出行方式的概率越高。
3.2 影響高速鐵路客流量的外部因素
（1）經濟發展水平；交通運輸方式的發展要適應國家經濟的發展水平，國家經濟發展水平越高，對高鐵的投資越大，服務質量越高，越能吸引旅客。
（2）居民消費水平；隨著人們生活水平的提高，在滿足人們起碼的生存和安全需求后，探親和休養、旅游、訪友等需求也必然增長，對高速鐵路的需求就會越大。
（3）人口數量和城市化程度；在高速鐵路客運車站輻射范圍內的人口數量越多，出行人口的數也會越多，乘坐高鐵的可能性就會越大；高鐵站所在地區的城市化進程發展越快，人口的流動性越大，對交通的需求量就會增加，越有利于高速鐵路的旅客數量的增加。
（4）旅行距離和費用；公路、鐵路和航空分別在不同的旅行距離內占有優勢地位，旅客出行距離的遠近將會影響旅客對運輸方式的選擇。
（5）其他運輸方式的影響；在我國公路、鐵路、航空和水運四種主要交通運輸方式中，各種運輸方式在不同的運輸距離內都有著各自的優勢，現在客運市場基本穩定，公路、水運和航空的服務質量、運價水平的提升等都會給鐵路客運帶來一定的沖擊，影響高速鐵路的旅客數量。
（6）消費者偏好；不同的消費者對運輸方式的理解不同，偏好也不一樣，他們出行時對交通工具的選擇是固定的。
（7）政策因素；國家為了保證國民經濟快速、持續、穩定的增長，對國家的資源配置、能源交通等對國民經濟發展有重大影響的方面施行宏觀管理和調控，因此國家會針對不同的交通運輸方式制定不同的政策，這種政策必然會對各種交通運輸方式產生很大的影響。
4.高速鐵路客運市場營銷分析
4.1 高速鐵路客運營銷現狀
高速鐵路的新的客運營銷是先前客運營銷方法的優化和拓展，因此，在進行分析高速鐵路客運新的營銷方法之前，首先需要對前面的營銷進行一個總結和歸納。當前，我國高速鐵路客運營銷主要存在以下幾個問題：
（1）營銷體系不夠健全；高速鐵路客運的管理仍然是采用普通鐵路的管理辦法，各層機構設有分管客運的部門，但各個部門缺乏充足的聯系，每層機構的營銷觀念和意識較差。缺少一個全局統一的客運營銷中心來領導高速鐵路的客運市場的營銷工作。
（2）營銷觀念落后，營銷意識薄弱；高速鐵路時代下，客運能否抓住機遇，迎接挑戰，開拓進取，不斷發展關鍵在于我們能不能真正的了解市場，適應市場和占領市場。雖然我們改進了客運設備，提高了列車速度，但是許多客運工作人員缺乏市場觀念和競爭意識，沒有危機感和緊迫感。營銷觀念落后，營銷意識薄弱，致使在旅客運輸過程中存在著許多問題不能及時解決，制約著客運產品的生產和銷售。
（3）營銷手段落后；高速鐵路的客運營銷還停留在原來的“坐銷”的層面上，銷售網絡單一，市場宣傳較少，不能有效的利用當前發達的媒體來提高高速鐵路的社會影響力。
（4）營銷團隊缺乏；在面對運輸市場這么激烈的競爭時，高速鐵路客運缺乏專門的營銷團隊?？瓦\職工的整體素質還不高，要想擴大高速鐵路的影響力，吸引客流，就迫切需要一批高素質、高能力、高效率人才組成專門的營銷團隊。
（5）客運產品單一；當前的高速鐵路客運還停留在單一的旅客運輸上。旅客乘坐高速鐵路出行，需要的不僅僅是空間位移的移動，他們還需要滿足旅途中的享受和娛樂，在當前的高速鐵路運輸中，這種服務還比較單一。
（6）服務質量不高；車下買票難，車上不舒適，餐飲質次價高，客運服務人員素質低下。鐵路職工“鐵老大”的思想還比較嚴重。服務質量比較低下，損害了鐵路的形象，加大了與民航等客運方式的差距較大，影響了鐵路的發展。
（7）與其他運輸方式協調不夠；高鐵車站一般位置比較偏遠，影響了乘客乘坐列車的積極性。高速鐵路要想吸引客流，就必須與其他交通工具協作，減少旅客換乘的次數，降低旅客換成的時間，達到零距離換乘，方便旅客出行。
（8）企業激勵措施不力；目前鐵路客運職工的工資比較固定，缺乏必要的激烈措施，干多干少、干好干壞一個樣，影響了員工營銷的積極性，這些都嚴重制約了鐵路一些優勢的充分發揮，致使鐵路競爭力呈現下降趨勢。
4.省略）、旅行社代售等。在德國，旅客可提前2個月購買單程票往返票和聯程票，具體有七種渠道：網上預訂、網上直接購買通票、自動售票機購票、車站售票窗口購票、旅行社購票、電話預訂、列車上購票。我國高速鐵路發展較晚，在售票方面應該借鑒國外模式的基礎上根據我國的國情，完善售票系統：
①優化高鐵站售票模式；高鐵車站在售票時應采取合理的方法，有效的組織客流，使乘客能夠快速購票，減少等待時間；開通特殊旅客售票窗口，方便特殊旅客購票，始發站還可以組織特殊旅客提前上車；開通團體購票窗口，提供優惠票價；針對經常乘坐高鐵的旅客發售定期或定次車票，減少旅客排隊買票的次數；做好客票上門服務，特別要為大型機關團體、大專院校、團體會議、旅游團體做好現場售票服務工作；開通電話訂票熱線，方便旅客預訂車票。②發展車上售票；對于來不及購票的旅客，施行先上車后補票的辦法。③發展代售網點高速鐵路客運應積極的發展新的專職路外售票網點，對原來網點增加高鐵票的代售權限；積極與其他交通運輸方式聯系，開行套票、聯票的銷售，方便旅客的換乘；審核通過大型的旅行社、銀行網點售票，方便旅客購票。④開行網絡售票；利用互聯網開行網上售票，顧客可以通過手機接收網上售票代碼或條紋密碼，在車站直接刷手機上車，這不僅方便了旅客，也降低了售票成本。
（4）促銷策略
①人員推銷；高速鐵路客運作為鐵路客運中的高端部門，它需要有一個專業的促銷團隊。這個團隊成員不僅具備扎實的業務基礎，熟悉動車組各車次特性和票額發售狀況，還應具備良好的溝通技巧，根據旅客的層次和需求推銷適當的車次和座席。
②營業推廣；高速鐵路在運營中，應該緊跟市場步伐，根據客流調節客票價格，及時變動信息，吸引零散客流，增加收入。
③ 公共關系；高速鐵路作為一種新生事物，其優越性還不全為人們所知。為此，鐵路企業應該更多的開展一些貼近人民生活的活動，利用這些活動的機會，宣傳高鐵的優越性和方便性。這些活動例如：開設鐵路博物館、鐵路列車模型展示等等，歡迎群眾免費參觀，使群眾對此有一個了解，吸引客流。
④媒體宣傳；高速鐵路媒體宣傳不僅包括廣告宣傳還有鐵路新聞宣傳。在廣告宣傳方面，高速鐵路客運應該加大宣傳力度，在宣傳時以鐵路為運營主體，注重對高速鐵路的宣傳，特別是對新推出的產品和服務的宣傳，這些宣傳不僅僅候車廳的電視宣傳，還應該把廣告投放到市場中去。與短信平臺合作，在節假日通過發送手機祝福短信、列車時刻表等擴大影響。在紙質媒介上，明信片、報紙也不失為一種好的宣傳方式。鐵路運輸關系到國計民生，在其他運輸方式不能正常運作的時候，鐵路還是以其頑強的斗志、服務的精神默默奉獻著，高速鐵路客運要想贏得與其他運輸方式的競爭，默默奉獻已是不夠，在默默奉獻的同時，也應該有對自己奉獻的一種宣傳。這種宣傳可以表現在服務過程中，也可以出現在新聞媒體上，2008年南方冰災，鐵路運輸在克服種種困難的情況，安全的讓旅客回家過年，這就是對自己最好的宣傳。
（5）形象展示
①提供先進的服務設施；高速鐵路客運站在形象上，展示給旅客的應是宏偉的售票大廳、寬敞明亮的候車空間、方便安全的上下樓梯或者電梯、足夠的自動售貨臺、舒適干凈的座椅、干凈衛生的廁所、足夠的停車位置和其他相應的配套設施。
②創造良好的服務環境；高鐵客運站在環境衛生上，應具有專門的環衛人員，隨時清理廣場、候車室和廁所的垃圾，改善售票、候車室的環境。在站前廣場，種植綠色植物，花草等美化廣場環境。
③完善服務理念；高速鐵路服務人員在為乘客服務時，應做到待旅客如親人，盡心盡意的為旅客服務，及時解決旅客遇到各種問題。微笑服務，不與旅客爭吵，更不能打罵旅客，以一種完美的形象展現在旅客的面前。
關鍵詞：高速鐵路；均衡理論；差異化營銷；彈性系數；優化取值模型
引言
我國高速鐵路建設和運營起步較晚，多數企業營銷手段單一，客戶市場細分程度不夠，差異化營銷措施落后，企業沒有發揮應有的作用。彈性營銷理論的研究表明，基于社會福利和企業利益均衡，根據不同客戶群和消費時段的需求彈性進行營銷投入，實施差異化營銷，有利于提高社會效益和企業利益。因此，定量研究差異化營銷取值模型，提出具體營銷投入方案，對于企業具有重要意義。國內外差異化營銷的研究集中于對客戶市場細分、客戶關系管理模式和企業營銷模型的理論探索，對差異化營銷的研究很少。Shultz[1]通過對持續營銷的研究提出其最終目的是發展長期關系，提高客戶忠誠度，創造雙方的關系價值和獲得最大經濟收益。Peppersetal.[2]就一對一營銷問題進行了探討，提出了以識別客戶、市場細分、營銷策略定制化為基礎的客戶關系管理模式。NagurayA[3]提出了基于需求彈性的多級交通網絡營銷均衡模型。王韜等[4]闡述了客戶關系管理系統下，基于企業收益和社會總福利均衡的營銷投入取值區間，但沒有計算取值結果并給出營銷方案。AdrianP[5]就客戶、市場細分的客戶關系管理營銷模式進行了進一步研究。GeorgeA[6]分析了需求估計遵從原來的規則有助于解釋后續創新和評估，在這個意義上，可靠性的需求估計數可以作為一種營銷工具。OskarF[7]認為高速鐵路采取收益管理定價方法可獲取更多的市場份額。RongHuaetal.[8]著重分析了不同條件下長途乘客的組織模式選擇問題，結果表明模型可以為鐵路運營決定提供支持。Panetal.[9]分析了旅游專列的組織和運營現狀，建議改進鐵路營銷戰略，通過改進硬件設施，整合和優化鐵路資源等，優化鐵路運營計劃。Rongetal.[10]設計了一種基于灰色關系分析（GRA）理論的非線性回歸預測模型，計算乘客需求和影響因素之間的相關性，最終預測高鐵客運需求量。上述研究提出的差異化營銷模型和策略對實踐有積極作用，但是沒有給出可量化操作的差異化營銷模型。少數文獻闡述了基于企業收益和社會福利均衡的營銷投入區間，但沒有給出取值結果和營銷方案。本文在對不同客戶群進行市場細分的基礎上，推導社會福利最大化和企業利益最大化的差異化營銷模型；然后建立基于社會效益和企業利益雙重均衡的單位營銷投入變動的優化取值模型；最后分析了單位營銷投入變動和需求價格彈性之間的關系，提出不同需求彈性的次優差異化營銷取值方案。
一、高速鐵路差異化營銷模型的構建基礎差異化
營銷建立在市場細分理論和彈性理論基礎上，對客戶資料的科學性、準確性有極高要求。從市場來看，營銷行為的變化最終導致的結果是消費者購買行為的變化，即產品銷售數量的變化。這些營銷行為即彈性營銷要素，引起銷售變化的整個過程稱為彈性營銷。合理的差異化營銷方法將使營銷彈性系數增大，為企業帶來的收益也就會增加。彈性營銷的方法有三種：價格彈性營銷、促銷彈性營銷和服務彈性營銷。從產品特征來看，高速鐵路運輸產品屬于日常消費較多的快速消費品，價值相對較高的服務產品，因此價格彈性、促銷彈性和服務彈性都比較高，適合采用差異化營銷策略。本文模型構建中，涉及了價格彈性、促銷彈性和服務彈性三種營銷彈性。其中，價格彈性為模型中的需求價格彈性，促銷彈性和服務彈性合并為模型中的需求營銷投入彈性。需求價格彈性的確定采用回歸分析方法。在對日?？土鬟M行抽樣問卷調查后，將高鐵客戶按出行目的分為公務類、通勤類和休閑類。公務類出行目的為單位出差；通勤類出行目的為學校往返、上下班；休閑類出行目的為旅游、探親訪友和其他事務。進一步對調研數據進行回歸分析，分別擬合不同客戶的需求函數，得出需求價格彈性系數。由于需求營銷投入彈性的確定有一定難度，本文根據高鐵具有較高促銷彈性及服務彈性，以及促銷彈性、服務彈性和價格彈性的一致性等特征[9，11]，對不同客戶需求營銷投入彈性進行了合理假設。
二、高速鐵路差異化營銷優化取值模型的構建
（一）社會福利最大化營銷模型假定高鐵企業提供i類席別，i=1，2，…n；分j類客戶進行差別營銷投入，j=1，2，…m。Ri，Pi、Qi、qi、γi分別為i類席別的收入、票價、年設計運能、年實際客運量和單位作業成本；qij為實行差異化營銷后i類席別j類客戶年客運量；Q、π，S，W分別為年總設計客運量、年總利潤、年總消費者剩余和年社會總福利。設εmj和εpj分別為j類客戶客運量受單位營銷投入和票價影響的彈性系數，esj代表社會福利最大化下j類客戶單位營銷投入相對于差異化營銷前的該變量，模型條件如下：1.客運量qi受票價Pi和差異化營銷投入的影響，不考慮其他因素影響。2.成本計算采用作業成本法，總成本分為作業成本和固定成本[13]。與作業相關的營銷費用為作業成本的組成。3.成本計算不考慮機會成本的影響。4.固定資產采用平均年限法分類計提折舊。從社會福利角度看，高鐵企業運營目標是實現產出效率最大化，滿足社會效益。年社會總福利為企業利潤和社會消費者剩余之和，即W=π+S，則有：W=ni=1移mj=1移（Pi-γi-esj）qij-f+ni=1移mj=1移xi0乙P（qij）dqij-Piqij蓸蔀（1）對esj求偏導數，令Wesj=0，得到單位營銷投入變動：Wesj=Pi-γi-esj-qij?esjqij=0（2）Pi-γi-esj-esj?1εmj=0（3）解得社會福利最大化j類客戶單位營銷投入變動esj：esj=（Pi-γi）?εmjεmj+1（4）從式4看出，社會福利最大化時的單位營銷投入變動僅受需求營銷投入彈性系數εmj影響，與需求價格彈性系數εpj無關。根據微觀經濟學理論，此時Pi=MCi，即Pi-γi=0，則esj=0，維持原營銷投入。因考慮社會利益，票價只能為單位作業成本，不需調整營銷費用。
（二）企業利益最大化營銷模型設πe為企業實行差異化營銷后的年利潤，ebj代表企業利潤最大化下j類單位客戶相對于差異化前的營銷投入改變量（簡稱單位營銷投入變動）。從企業利益角度看，高鐵運營目標是實現利潤最大化，滿足企業發展需要，則年利潤為：πe=ni=1移mj=1移（Pi-γi-ebj）qij-f（5）對ebj求偏導數得：πeebj=（Pi-γi-ebj）qijebj+qij?Piebj-qij（6）令πeebj=0，解得：ebj=Pi-γi+qij?Piqij-qij?ebjqij（7）進一步計算，由于qij?Piqij=Pi?1εpj；qij?ebjqij=ebj?1εmj，得：ebj=Pi-γi+Pi?1εpj-ebj?1εmj（8）解得企業利益最大化j類客戶單位營銷投入變動ebj：ebj=Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（9）從式9分析，企業利益最大化單位營銷投入變動ebj大小與彈性系數εmj和εpj大小密切相關。εmj取值確定比較復雜，一般來說，合理的差異化營銷方法將導致營銷彈性系數增大，使消費數量增加，因此客運量與單位營銷投入變動為正向關系，則εmj>0，εmj1+εmj>0，故ebj符號方向受Pi（1+1εpj）-γi取值影響。在γi值相對固定的情況下，Pi（1+1εPj）-γi取值受εPj影響。下面對Pi（1+1εPi）-γi不同取值下的營銷方案進行分析：令Pi（1+1εPj）-γi>0，得ebj>0。解得：εPj<-PiPi-γi，即εPj>PiPi-γi。此時：εPj>1。令Pi（1+1εPj）-γi=0，得ebj=0。解得：εPj=-PiPi-γi，即εPj=PiPi-γi。此時：εPj≥1。令Pi（1+1εPj）-γi<0，得ebj<0。解得：εPj>-PiPi-γi，即εPj<PiPi-γi。此時：εPj≥1或εPj<1。從分析結果看出，當εPj<1時，客運缺乏需求彈性，ebj<0，應減少營銷投入；當εPj=1時，客運具有單位彈性，ebj≤0，應減少或維持原營銷投入；當εPj>1時，客戶富有需求彈性，應具體分析：當ebj>0時，應增加營銷投入；當ebj<0時，應減少營銷投入；當ebj=0時，應維持原營銷投入。具體εPj值由不同需求函數確定。針對不同需求價格彈性實施不同營銷策略，將實現企業利潤最大化目標，詳見表1。由式4和式9對比，企業利益最大化下考慮了票價加成1/εPj，而社會福利最大化下并不考慮票價加成1/εPj。這也可看出三級差異化營銷是基于消費者需求的營銷模式，本質是通過對票價彈性系數加成的調整來實現的。由此可進一步推導社會效益與企業利益雙重均衡的營銷模型。
（三）社會效益與企業利益均衡的優化取值模型按照微觀經濟學理論，高鐵利潤合理范圍在社會福利最大化和企業利益最大化之間，因此應優化營銷方案。設ej為企業優化取值時類客戶相對于差異化營銷前的單位營銷投入變動，因社會福利最大化esj=0，則ej在式4和式9之間的取值有兩種情況：1.當ebj>0時，ej的取值為esj<ej<ebj，即：（Pi-γi）?εmj1+εmj<ej<Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj（10）2.當ebj<0時，ej的取值為ebj<ej<esj，即：Pi（1+1εpj）-γi蓘蓡?εmj1+εmj<ej<（Pi-γi）?εmj1+εmj（11）可見，雙重均衡的ej大小取決于單位營銷投入變動彈性和需求價格彈性，因不同彈性值而異。在單位作業成本γi相對固定的情況下，ej方向取決于需求價格彈性εPj。由于社會效益與企業利益均衡的ej是社會福利向企業利潤讓渡的營銷方案，與企業利潤最大化的營銷模式相比，區別在于營銷投入的多少不同，但單位營銷投入的方向一致，即營銷取向是一致的。因此，社會效益與企業利益均衡的營銷方案可參見表1。
三、差異化營銷優化取值模型實證分析
本文以呼包高鐵作為算例。呼包高鐵全線長165公里，途經呼和浩特東、呼和浩特、包頭東和包頭。動車組車型CRH5A，一、二等座兩類席別車廂容量設計分別為：z1=60座，z2=560座。年總設計運能Q=678.90萬人，其中，一、二等座年設計運能分別為：Q1=65.70萬人、Q2=613.20萬人。日開行頻次F=15對，年開行時長t=365天。實證分成本計算、不同類別客戶需求價格彈性分析、不同類別客戶營銷優化取值分析、營銷優化取值敏感性分析四部分。
（一）呼包高鐵成本計算高鐵運輸經濟要素按與作業量的相關性，分為作業成本和固定成本[12]，本文只涉及作業成本的計算。作業成本是各項支出按照成本動因分析，以“作業”為中心歸集的人工費、材料費、電力費、維修費、營銷費等支出，分為發到作業費、運行作業費和基礎作業費等。發到作業費反映車站旅客服務費用和其他間接費用；運行作業費反映動車組發生的乘務人員工資、牽引能耗費、維修費、調度費和其他運行費用等支出；基礎作業費反映軌道線路作業、供電及通信作業、車站站舍及服務作業等支出。本文總作業成本按照全年開行動車的不同作業中心歸集消耗的資源支出，然后匯總所有作業中心成本形成；單位作業成本將總作業成本除以全年客運班次，再分攤到不同席別計算得出。在此基礎上，考慮不同席別的差別服務費，得出單位作業成本最終結果。根據作業特征，呼包高鐵作業環節分為發到作業、運行作業、軌道線路作業、供電及通信作業和車站站舍及服務作業5個作業中心。呼包高鐵綜合運輸成本根據中鐵工程設計咨詢集團有限公司《京包線集寧至包頭段增建第二雙線可行性研究》中的數據，結合國內高鐵成本研究相關資料[13]，采用實物模擬法和類比分析法計算。鐵路職工年平均工資采用《包頭市統計年鑒2014》中2014年國有單位職工平均工資64871元計算。分項計算各作業中心成本見表2。根據表2計算，呼包高鐵全年總作業成本為23960.74萬元，按照車廂分配一、二等座單位作業成本為：γ1=239607400元/365天/30班/8/60=45.59元γ2=239607400元/365天/30班/8/80=34.19元由于一等座存在差別服務費，為雜志費和免費飲水費70.02萬元（2015年投入），因此一等座單位作業成本調整計算為：γ1=45.59元+700200元/365天/30班/60=46.65元
（二）不同類別客戶需求價格彈性分析為了調查不同類別客戶的出行行為，測算需求彈性，本算例于2015年5月中旬在包頭火車站動車組候車室采取有償發放并現場回收方式，就旅客屬性，出行目的，旅客對動車組票價、服務、速度的評價等問題進行了調研，調研對象為動車候車人員。截至5月底調查結束，共發放問卷1000份，回收有效問卷985份。利用SPSS20.0進行統計分析，公務類出行占比14.04%，通勤類出行占比26.64%，休閑類出行占比59.32%?？梢姵鲂腥藛T構成中，公務類人群最少，通勤類人群其次，休閑類人群最多，占半數以上。以q代表估計值，則回歸方程為：q=aPb，兩邊取對數轉化為線性回歸方程：Ln（q）=Ln（aPb）=Ln（a）+bLn（P）設：q'=Ln（q），a'=Ln（a），P'=Ln（P），則：q'=a'+bP'。假設三類乘客的需求價格彈性系數為εp1、εp2和εp3，采用最小二乘法回歸分析需求函數及需求彈性系數結果如下：1.公務類乘客函數擬合結果公務類一等座函數擬合為：q1=276034P1-2.54，需求彈性εP1=-2.54。公務類二等座函數擬合為：q2=6×106P2-3.412，需求彈性εP1=-3.412。擬合優度分別為：R2=0.8324，R2=0.9397，回歸直線對觀測值擬合較好。2.通勤類乘客函數擬合結果通勤類一等座函數擬合為：q1=5×106P1-3.208，需求彈性εP2＝-3.208。通勤類二等座函數擬合為：q2=7×1010P2-5.185，需求彈性εP2=-5.185。擬合優度分別為：R2=0.8003，R2=0.9062，回歸直線對觀測值擬合較好。3.休閑類乘客函數擬合結果休閑類一等座函數擬合為：q1=2×107P1-3.375，需求彈性εP3=-3.375。休閑類二等座函數擬合為：q2=4×1014P2-6.997，需求彈性εP3=-6.997。擬合優度分別為：R2=0.8257，R2=0.9836，回歸直線對觀測值擬合較好。結果表明，休閑類乘客需求價格彈性最高，通勤類其次，公務類最低。
（三）不同類別客戶營銷優化取值分析目前呼包高鐵一、二等座票價P1=58元，P2=48.5元。根據表2計算，全年單位作業成本γ1＝46.65元，γ2=34.19元。因高速鐵路具有較高的促銷彈性和服務彈性，與需求價格彈性取向基本一致[10-11]，而需求價格彈性擬合結果為：εp1<εp2<εp3，則假定公務類、通勤類和休閑類客戶營銷投入彈性遞增，εm1=1.2，εm2=1.3，εm3=1.4。連同需求彈性系數εP1、εP2、εP3值代入企業利益最大化式9得到：公務類一、二等座企業利益最大化eb1取值：-6.26元，0.05元。通勤類一、二等座企業利益最大化eb2取值：-3.80元，2.80元。休閑類一、二等座企業利益最大化eb3取值：-3.40元，4.30元。由式4得，社會福利最大化esj取值恒為0，即公務類、通勤類和休閑類有：es1=es1=es3=0，營銷投入變動為0。由式10、式11得，雙重均衡時次優差異化營銷優化取值為：公務類一等座單位客運量可減少營銷投入的區間：（-6.26，0）元，通勤類一等座單位客運量可減少營銷投入的區間：（-3.80，0）元，休閑類一等座單位客運量可減少營銷投入的區間：（-3.40，0）元。公務類二等座單位客運量可減少營銷投入的區間為（0，0.05）元，通勤類二等座單位客運量可增加營銷投入的區間為（0，2.8）元，休閑類二等座單位客運量可增加營銷投入的區間為（0，4.3）元?？梢钥闯觯趦灮≈迪?，一等座測算結果為減少營銷投入，且彈性值越大，可減少單位營銷投入越少，即公務類客戶可減少的單位營銷投入最多，通勤類其次，休閑類最少；二等座測算結果為增加營銷投入，且彈性值越大，可增加的單位營銷投入越多，即公務類客戶可增加的單位營銷投入最少，通勤類其次，休閑類最多。
（四）不同類別客戶營銷優化取值敏感性分析進一步進行不同類別客戶營銷優化取值ej相對于需求價格彈性εpj的敏感性分析。假設企業對ej取企業利益最大化和社會福利最大化中間值，此時ej=（ebj+esj）/2，因esj=0，故ej=ebj/2。對休閑類客戶測算如表3、表4。根據表3、表4繪制的e3隨εp3變動趨勢如圖1和圖2。從測算結果分析，休閑類客戶一等座當εp3=5.11時，e3=0，應維持營銷投入；εp3<5.11時，e3<0，應減少營銷投入。εp3越小，減少營銷投入越多；εp3>5.11時，e3>0，應增加營銷投入，εp3值越大，增加營銷投入越多。休閑類客戶二等座當εp3=3.39時，e3=0，應維持營銷投入；εp3<3.39時，e3<0，應減少營銷投入。εp3越小，減少營銷投入越多；εp3>3.39時，e3>0，應增加營銷投入，εp3值越大，增加營銷投入越多。由于休閑類客戶需求彈性系數擬合結果為：一等座εp3=3.375<5.11，二等座εp3=6.997>3.39，因此，一等座營銷方案為增加營銷投入；二等座營銷方案為減少營銷投入。四、結論本文以客戶市場細分為基礎，建立了基于社會效益和企業利益雙重均衡的次優差異化營銷模型，同時提出了不同需求價格彈性值下的營銷方案。在進行客戶市場細分和需求彈性擬合的基礎上，實證研究了不同客戶群單位營銷投入變動的優化取值方案，測算了不同客戶群營銷取值的敏感性和具體營銷方案，驗證了模型的適用性。但是，本文在假設需求營銷投入彈性系數εmj一定的條件下，只研究了需求價格彈性系數epj對單位營銷投入變動的影響，沒有研究εmj取值及對單位營銷投入變動的影響。當考慮εmj和epj的雙重影響時，差異化營銷方案會發生變化。此外不同客戶群需求價格彈性系數epj的取值受調查統計結果影響，當客流量或國民收入水平等顯著變化時，應重新進行調查統計，差異化營銷方案會發生變化。因此，研究多因素對差異化營銷方案的影響，確定科學合理的營銷彈性和需求價格彈性取值，是今后研究的方向。
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