時間：2022-08-10 06:16:20
序論：在您撰寫推銷實訓總結時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
軍訓是小學邁入中學的第一課，是實現角色轉變的起點，是加強學生組織紀律性，培養良好習慣、文明禮貌、合作意識、團隊意識、吃苦耐勞精神、國防觀念、意志品質、自理能力等極為重要的途徑和形式。自 8月20日至25日，我校對初一800多名新生進行了為期六天的軍訓。以隊列動作、作風養成、整理內務、軍事常識為主要軍訓內容，圓滿完成了預定計劃，取得了顯著效果。
一、周密計劃，從嚴要求，圓滿完成軍訓任務。
1、學校領導十分重視學生軍訓工作，今年更是將軍訓工作作為開學前的頭等大事來抓。軍訓前，成立了以校長為組長，分管校長為副組長、相關主任為組員的軍訓工作領導小組。下設各工作小組，分工明確，責任到人，為今年的軍訓工作做了充分準備。軍訓前學校領導兩次親臨現場對軍訓場地進行了實地的考察了解，對訓練、集會、就餐、住宿、飲水、甚至洗浴場地都進行了認真細致的統籌安排，詳細地研究軍訓中的有關問題。
根據實際情況學校制定了《20**年暑假軍訓手冊》，其中包含了《軍訓作息時間安排》、《會操評比標準》、《內務檢查評比標準》、《文藝匯演評分標準》、《紀律檢查評比標準》、《宣傳評比標準》等制度健全的軍訓內容。各項評比有章可循，有據可依。所有工作人員分工不分家。人手一冊，使參訓人員能夠全面的了解軍訓的整個過程和明確各自的工作職責，做到分工明確，責任到人。由于上述措施明確到位，提高了工作效率，使這次軍訓中的各項工作都能有條不紊地順利完成。
2、嚴格要求，科學施訓。堅持嚴格要求、嚴格訓練，體現了軍訓的嚴肅性，同時注重從學生思想教育入手，針對當代中學生嬌驕二氣較重與個性強的特點，采取嚴格施訓與學生實際相結合，通過科學管理的方式，突出重在育人的根本目的，使學生以飽滿的熱情投入到軍訓中。
在訓練場上，頂烈日、冒酷暑，一站就是好幾個小時，有的腳腫了仍堅持訓練，做到輕傷不下火線。鍛煉了學生意志品質。同學們在自主能力、吃苦耐勞、團隊精神、服從命令，聽從指揮，積極配合能力明顯提高。在軍事訓練，班級管理，內務衛生、板報宣傳等方面成效顯著。
更進一步培養了同學們的組織紀律性。同學們都感到這種生活雖然苦、累、緊，但有意義，鍛煉人，很充實。在訓練中所表現出的姿態端正、軍容嚴整、作風過硬、禮節周到、令行禁止、雷厲風行、態度嚴肅的軍人形象，在集體觀念、協作精神、友愛團結、和諧理念和組織紀律性等方面都不同程度地得到了強化，基本上達到了知與行、說與做、訓與用的統一。為今后的教學管理和校紀校規建設打下了堅實的思想基礎。
3、許多教官和班主任在訓練中嗓子都啞了，仍堅持在訓練第一線;有身體不適的教官也堅持帶病訓練。每名教官認真負責，大膽管理。從訓練場上每個動作的操練到內務整理統一，從日常生活到課余文體活動，處處都有教官們和班主任辛勤工作的身影。
教官在訓練中身先士卒，吃苦耐勞，姿態端正，軍容嚴整，要求同學做到的自己首先做到，有的教官在訓練間隙，深入到本班宿舍，指導學生整理內務，從著裝、儀容、紀律、禮節、舉止、室內東西擺放等細節方面一點一滴地要求，從教官身上，同學們學到了軍人吃苦耐勞的優良傳統，以及無私奉獻的高尚品質，看到了和平年代子弟兵艱苦奮斗頑強拼搏的精神風貌。短暫的軍訓生活使同學們和參訓官兵結下了深厚的友誼，軍訓結束時，學生和教官依依不舍，含淚告別，互贈紀念品，請教官簽字留念，場面十分感人。
4、班主任每天晚上組織學習校規校紀，學唱軍歌、校歌，為文藝匯演做準備。利用早操督促檢查內務整理。全體班主任對學生們無微不至的關心和關愛，更展現出的是一種無私的母愛，(班主任張菊的事跡雖經媒體報道過，但這件事情對我們的這個團隊影響還是很大的)。雖然每天軍訓下來很疲勞，但是，有的班主任還是經常來到學生宿舍幫助他們整理內務，尤其是對于生病的學生更是倍加關心，安排學生送水送飯，問寒問暖。在經過校醫的同意后，及時跟家長取得聯系將學生送走。
今年的軍訓生病的學生比較多，達到200多人次，是歷年的最多。無形中給校醫增添了很大的工作量，特別是晚上和半夜發病的特別多，經常是一晚上睡不了幾個小時的覺，有時半夜一忙就到天亮，每天晚上還要陪伴和照顧生病的學生，(因這次軍訓給校醫安排了一個大的房間，晚上生病的學生和校醫睡在一起)十分勞累。雖然這次軍訓很辛苦，但是我們有一支能吃苦能戰斗的團隊，六天下來，沒有一個參訓人員喊累叫苦的，使我們這個軍訓班子感受很深，每個人都覺得雖然很累，但心里是快樂的。
5、這次軍訓我們的干部率先垂范，各方面起到了模范帶頭作用，我們分工明確，責任到人，每人分管幾項工作，每項工作做到，計劃很詳細，安排很周到，工作很細致，態度很認真。沒出半點紕漏，出色地完成了各自的工作任務，他們的工作態度和一絲不茍的工作精神也直接影響了其他的人，榜樣的力量是無窮的。
6、這次軍訓加大了宣傳力度，軍訓前教育全體參訓人員提高對軍訓工作認識的重要性、艱巨性、困難性、必要性，統一了思想，提高了認識，進一步增強了工作的責任感。同時設立多項評比項目，制定評比標準，如軍訓先進集體、紀律評比、內務評比、文體宣傳、歌詠比賽、隊列會操評比、軍訓優秀學員等六項評選。通過手抄報、黑板報宣傳，鼓舞士氣，表揚先進樹標兵。我們的黑板報還得到了教育領導的好評。
軍訓期間為了調節單調、乏味的隊列練習，減少學生想家的念頭，還組織了豐富多彩的文體活動，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報比賽……這些活動豐富了學生的業余生活，凝聚了學生的士氣，促進了班集體的形成。達到了學校新生軍訓的目的和效果，為我校今后的教育教學奠定了堅實的基礎。
二、做好軍訓工作的幾點體會：
1、緊緊依靠學校的正確領導，服從和服務學校建設發展的大局，提前把軍訓各項籌備工作做真、做實、做細，未雨綢繆，不放過任何一個可能出現問題的細節。這樣才能保證整個軍訓工作安全、順利、有效地開展，才能取得預想的成果。
2、依靠各部門的密切合作、軍地雙方的互相支持、相關人員的積極參與和認真工作是軍訓取得成功的組織保證，職責明確，責任到人。協調關系、主動配合、團結協作顯得特別重要。
3、這次軍訓時間安排在開學前進行，對新生入學后從小學生到初中生的過渡尤為重要，另一方面利用軍訓期間對新生進行各方面的教育，使學生對學校的基本情況也有了一定的了解。
4、利用軍訓間隙組織了豐富多彩的文體活動，拔河比賽、跳繩比賽、歌詠比賽、文藝匯演、演講比賽、黑板報評比等……這些活動豐富了學生的業余生活，增強了班級團隊的凝聚力，鼓舞了士氣，促進了新的班集體的形成，為開學后的班級管理工作奠定了基礎。
三、今后需改進的幾項工作;
1、在軍訓前應準備好各種評比表格。
2、單項獎應多設一些，使中獎面更寬。
3、在軍訓相關家長信中應提示家長不要將接送孩子的車停放在學校周邊馬路，給軍訓校車大部隊留出通道，保證學生順利進出。
關鍵詞：推銷理論 技巧 教學模式
《推銷策略與藝術》在這一門課程來說，因為其課程的相關特點，我們在日常的教學過程中也要采取理論與實踐相結合的教育教學方法，如何讓書本理論知識轉化為學生實際能力，如何培養職業能力與工作崗位的對接，在教學模式上做了一些探討，供大家借鑒。
一、拓展訓練教學模式
在拓展訓練在高職院校多應用與體育課程較多，拓展訓練非常重視團隊協作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協作，在《推銷策略與藝術》授課中也可以引用拓展訓練模式，拓展訓練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務2）教師引導，學生相互配合完成任務3）完成后，分享總結，能力提高。
這里舉個例子，本節課目的團隊展示作為任務。第一，進行分組。分組情況中會出現關系較好的要在一起，這樣就會導致組與組之間的實力會有差距，可采用報數，分5組的話，就1-5報數，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關系好的一組。第二，給定任務，任務是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導。
從拓展訓練引入課堂反應效果非常好，學生愿意參與，平時不愿意發言的，都能主動參與活動，學生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓練教學。
二、情景教學模式
情景教學模式一般可以分三個步驟：
1.情景設置。情景設置與本堂課相關知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學生感到所學即可用，比如讓學生模擬超市。在情景中學生覺得是一種樂趣。
2.角色扮演。要求學生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。
3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學生在角色中常見問題，鼓勵學生角色扮演中的亮點。
三、引用案例教學模式
從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：
1.案例把握。案例教學模式的話，案例選取很關鍵，根據大專生現有理論水平及社會經驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學生很難具體談操作，作為培養職業人目標的高職類學生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發掘和教材案例整改，更加適合學生特點。
2.課堂把握。實施課堂案例教學必須有事先規劃和教師掌控。案例教學課堂上學生很踴躍，談著談著，學生跑題了，所以教師應講明本次案例討論流程方向，同時把學生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。
3.考核機制建立。在案例教學模式中建立考核機制是學生案例效果保證，案例教學考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現出來。
案例教學模式上課氣氛輕松活躍，又可培養學生發散性思維，相互啟發，但也存在一些局限，比如學生需要一定的理論基礎和社會經驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經過良好訓練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發學生創新思路。
四、與企業建立合作的推銷教學模式
在進行推銷理論與技巧專業教學的過程中，建立校企結合的雙向交流尤為重要，作為學校的相關部門一定要積極的和相關企業取得聯系，在資源共享和優勢互補的基礎上建立試點單位，這樣一來學校和企業都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓教學的順利開展，為其實訓提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學校就要針對相關的實訓要求進行分析，進而科學的設置實訓教學的內容和要點，具體來說在進行實訓教學的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：
1.科學的設置實訓教學項目和相關內容。在進行實訓教學的過程中，我們首先要明確的一個內容就是需要實訓的項目和主要內容，這是在進入企業實訓之前需要解決的問題。按照課程設置的相關要求，我們要根據相關的教學目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業取得聯系，進而確定相關的推銷方式，例如：展會現場促銷以及零售賣場促銷和居民區促銷。在這方面，學校要主動的和企業進行聯系，根據該學期實訓教學的相關要求確定實訓的具體內容和實訓的時間，以便實訓的順利進行。
2.確定項目人員。對于企業來說，在進行實訓的時候，則需要根據自己的相關銷售和促銷安排，來確定所需的人數及相應的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學校取得聯系，進而選擇合適的人才進行實訓。與此同時，學校還需要在實訓的過程中加以實訓要點的指導，作為實訓人員要明確企業推銷的相關要求和特點，進而更好地把所學的知識運用到其中。
3.做好實訓前的各項培訓及指導工作。在開展實訓之前，學校和企業之間也需要進行有效溝通，進而作出相應的實訓指導和培訓。在確定實訓的項目和具體安排之后，企業就要進行相應的實訓指導，作為學校來說，需要對實訓的學生進行理論知識的梳理，同時，企業則需要根據崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學生很好地了解企業的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學生在實訓的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應的推銷要點。
企業合作推銷模式雙方建立基礎是雙方互利，而企業方追求的是經濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學生利益，同時還必須有專門機構與企業聯系，學生在用工方面達不到企業要求，對企業要求上的不理解，教師不時解決學生企業的用工上的矛盾。
五、學校自我組織的展銷教學模式
除了校企結合的實訓模式外，對于學校自身來說，也可以實現形式多樣的展銷活動，進而讓學生參與其中實現實訓教學和指導。對于校內的展銷實訓模式來說，他可以更好地讓廣大學生參與進來，是一種較為重要的實訓教學模式，同時還可以在一定程度上為學校帶來收益，針對這種形式的實訓教學，我們要注意以下幾點問題：
1、進行商品展銷會的設計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓的模式教學中，需要教師和學生積極地參與進來，其中，教師要和學生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學生去設計，運用所學的銷售知識進行商品展銷的設計。
還可以把參加實訓的學生分為幾個小組，分屬不同的經營單位，各自開展他們的經營項目和展銷設計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關知識和要點。這樣一來也有利于提高學生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發揮他們的創新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關的經營單位設計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養推銷的綜合素質，為學生未來創業奠定扎實的基礎。
2.展銷會中進行實訓教學指導。通過展銷會的形式來進行實訓教學的過程中，作為教學工作者一定要加強在校內商品展銷會整個活動的過程中的指導，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導和分析，從而更好的應道學生進行推銷和后續的各項工作開展。例如，引導學生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調查，同時也要讓學生了解相應的商品知識，進而更好地采購相應商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學生不能很好地掌握銷售的要點，進而導致其在實際的銷售中出現失誤。除此之外，我們還可以引導學生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規范性和銷售效果。
展銷實訓模式應該能培養學生組織、策劃、創新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學更加積極，這就需要教師鼓勵和引導，并進行相關的決策與實施，最終實現實訓教學的高效開展。
六、學生自我經營管理的代銷教學模式
在教學的過程中，為了增強學生實際能力，我們也可以進行學生自我經營管理的代銷實訓教學模式，尤其是在推銷技巧課程的教學中，對于學校來說，往往會受到相關條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學生很難接觸并參加校企合作的實訓模式，因為企業往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導學生自我經營的代銷實訓，通常它可以由學校進行擔保，進而代銷產品的實訓模式。
對于這種實訓模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應的規章制度來進行規范，保證實訓有效地進行。而在這種自我經營的過程中，也就需要我們加強分析和指導，具體來說要注意以下幾個方面的內容：
1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術的研究和學習，并了解其發展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結合，并實現相互間的促進與融合。
2.了解推銷活動對人的素質的基本要求。這是我們進行代銷實訓必須要重視起來的問題，只有在明確了相應的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學結，最終具備推銷所應用的一系列基本素質。
代銷實訓模式可以培養學生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業績+推銷總結+同學教師互評=成績，它是我們實訓教學的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學生予以指導，真正讓學生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據在實際推銷的表現進行總結分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現有效的改進和提升。
參考文獻：
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關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區分開來，是驅動個體產生優秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環境更加復雜，具有很強的商業性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養與提升有著重要意義。
一、研究對象的基本情況
某地方本科院校2014級市場營銷專業學生共48人，其中農村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區的農村。盡管信息技術的發展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當地的經濟、文化發展水平，實訓對象的商品經濟意識不強，獨立經濟交易行為偏少，對商業運行規則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學三段式實訓體系的基本思路
1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發聲的實訓對象，教師要給予恰當的鼓勵，提升其自信心。
2.組隊演練：識模式，熟規則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規則會有比較全面的了解和體驗。
3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養其正確的推銷職業道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現場測試方式，也包括“小販練攤”的現場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實訓體系成效反饋及后續改進方向
在綜合實訓的現場測試和后續的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續的行業營銷培訓課程環節中，在寒暑假的社會實踐環節中的表現反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續改進的方向。
⒖嘉南祝
關鍵詞：高職教育；實踐教學；校企合作；真槍實戰
中圖分類號：G712
文獻標志碼：A
文章編號：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學特點，高職教師缺乏企業實踐經驗，教學模式類似于本科教育，沒有達到職業教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內外實訓、實習基地，但實際上形式大于內容，沒有真正起到人才培養的作用。高職教育最根本的任務，是培養高質量的應用型、技能型人才。校企合作，正是為實現這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。
基于高職教育培養高質量的應用型、技能型人才的培養目標的需要，實踐教學環節在教學體系中越來越受到重視。在培養方案中，加重實踐教學的比例，從課內實訓到頂崗實習，以及各項技能競賽的開展，為學生創造了各種實踐機會。為了培養和訓練學生的專項技能，部分重點課程還設立了實訓教學周，按照培養目標的要求完成專項綜合性技能訓練項目。
由于實踐教學條件的限制，文科類專業的實踐教學一般以模擬或參觀為主，學生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓練效果。例如推銷與談判實訓，在教室里模擬對學生來說比較簡單，面對的就是教師和同學，基本上沒什么可變環境因素。但實際工作中并非如此，環境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰性，是很好的鍛煉。為了讓學生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓”的課程實訓周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰的實踐教學模式”。
一、教學模式改革思路
為了讓學生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設想與商家聯系，在實訓周以批發價購進商品讓學生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設想如果能夠得到企業的支持，我們的實訓應該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經過多次與合作單位協商達成如下協議：
1 企方選擇適合學生在校園推銷的商品供學生推銷，以批發價與學生結算，讓學生有獲利的空間，使學生有賺錢的感受，激勵學生的推銷熱情，增強學生的成就感。
2 在學生實訓之前，企方委派專業人員為學生作相關商品的知識及推銷與談判技巧培訓，以利于做好實訓前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業人員為學生商務談判比賽作評委，進行定評和指導。
3 企方為每位學生準備胸卡供學生實訓時佩戴，以利于和相關部門協調。
4 允許學生在實訓結束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學生提供風險保障。
接下來又起草了實訓計劃和指導書，經多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導學生實踐。
二、教學模式總體規劃
實訓周執行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結束，進行溝通、交流，早會結束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優秀談判團隊?？己顺煽儼▊€人演講、推銷業績、推銷報告、商務談判等四個部分。
實訓教學基本內容安排如下：
星期一上午，早會內容：布置一周的實訓任務；商品知識及推銷技巧培訓（企業培訓）；分組領取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務，實施上門推銷。
星期二上午，早會內容：每組指定兩名學生進行3分鐘演講，教師點評；學生、教師、企業之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調整推銷方案、策略和每位同學的工作任務，繼續推銷工作。
星期三與星期二內容安排相同。另外，每組推薦一名學生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會內容：沒有演講過的學生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓小結；商務談判技巧培訓（企業培訓）；分組結算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。
星期五上午，小組商務談判比賽（淘汰式篩選優勝團隊）。下午，首先，進行商務談判總決賽；其次，總結及頒獎大會（最佳推銷員獎、優勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。
三、考核及獎勵方案
實訓成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業績25%、個人推銷報告25%、商務談判25%。
1 早會個人演講的考核，內容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導教師考核。
2 推銷業績的考核，小組推銷業績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業考核；個人推銷業績由組長根據每個成員的貢獻考核分等級，在小組業績的基礎之上進行加減分。
3 個人推銷報告的考核，報告內容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業績、收獲與體會等。由指導教師考核。
4 商務談判的考核，內容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協作；語言、內容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業及校內指導教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產生優秀談判團隊，分數根據被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學生參加最佳推銷員競選演講，然后根據推銷業績和演講情況，由企業及校內指導教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發最佳推銷員證書及獎品。（2）優秀談判團隊，給定商務談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業人士及校內指導教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產生兩個優秀談判團隊。頒發優秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學生都有一份獎品。
四、教學模式的執行情況
1 早會制度的執行。一開始，學生們看了實訓計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓內容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓周的第一天早上，遲到的學生很多，狀態非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執行企業管理制度，早會執行企業考勤制度，從明天早會開始執行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結算時從利潤中扣除。
這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學生再遲到。這一規定的殺手銅在于，遲到的學生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅動、團隊的榮譽感等因素，使學生們進入狀態，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規定正式寫入制度，2009級和2010級的學生再沒有出現懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實訓周的早會上，每個小組每天抽出兩名學生進行個人演講，每位學生都必須輪過一次。學生們的個人演講內容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數學生是講推銷的感受，通過演講的內容反映出對本次實訓的態度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學生素質的差異，有的學生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學生經受了一次心理素質的考驗，收獲更大。
3 推銷實戰情況。模擬演練是市場營銷專業最常用的訓練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設置的，發生的一切都是可預知的、可控制的；可是實戰則不同，實戰是真實的，來不得半點虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養老院的老人。
在推銷實戰中，學生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業績和人際關系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學生在早會上演講時講到“推銷實訓傷害了我的心靈”（人際關系角度），也有學生講到“如何利用人際關系做好關系營銷”，還有學生講到“笑對人生，態度決定一切”……學生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰中得到鍛煉、學到知識。
4 商務談判比賽。實訓周的最后一天安排了商務談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復賽和決賽，選出優秀談判團隊。
我們每次都邀請企業人士作為專家評委給學生們做點評和指導。學生們穿著整齊的職業裝，端莊有禮，一展職業的風采。在比賽過程中，學生們也在不斷地進步，越來越能夠體現出唇槍舌戰的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經濟利益，還沒能最大限度地挖掘學生們的潛能。但從商務禮儀及談判技巧等方面使學生們經歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業探討，怎樣給學生提供機會參與真實的商務談判項目。
五、教學模式創新點
1 校企合作。有效利用校企合作的環境背景，教師與企業分工協作，共同研究實訓教學項目、共同編寫實訓指導書、共同指導學生實訓、共同考核學生成績。
2 真槍實戰。把在實訓室模擬演練的實訓教學模式升級為到真實的工作環境去真槍實戰的實訓教學模式。學生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學生從心理素質、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應有的訓練。
3 借助企業管理模式。與企業的績效考核相類似，成績的考核與經濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業績作為實訓成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發學生潛力。整個實訓教學過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務談判比賽淘汰式篩選優秀談判團隊的競爭等。
六、總結
關鍵詞：高職院校 校園商業 實訓
中圖分類號：G712
文獻標識碼：C
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！币虼艘谴髮W生真正掌握市場營銷的相關知識，除了書本上的學習之外，還要重視實踐能力的培養，本文主要研究如何利用校園商業活動來進行市場營銷實訓。
1 校園商業活動實訓的現狀
國家一直提倡在教學的過程中要注意“工學并舉”，意思就是要將學會的知識運用到實際生活中，實訓是各大高職院校必不可少的課程，而市場營銷專業本身就與實際生活密切相關，因此，各大高職院校需要設計好實訓的相關課程，科學完善的實訓培訓體系，才能提高辦學水平，吸引更多的學生。
首先分析一下高職學校的性質，高職主要是為了適應當地的經濟發展和產業結構升級，培養的應用型人才，具有較高的市場靈敏、實踐應用能力，創造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實訓課程時，應當著重培養以下幾個方面的：
第一，靈敏的市場觸覺。學會分析消費者的心理、需求、以及動機，靈活應變只有這樣才能在瞬息萬變的市場中立于不敗之
第二，靈活的社交能力。一個企業的發展離不開員工、市場、政府等支持，因此為企業營造一個良好的外部環境，是市場營銷人才必須具備的能力。
第三，熟練的談判能力。營銷的首要目的就是為了賣出產品，熟練的談判技巧能夠協調各方面的利益，達成交易的目的。
2 實訓課程設置過程中的問題
高職的市場營銷課程主要是圍繞上述能力進行設置，課堂成績優異，但是實訓課程卻差強人意，無論學生、老師、以及學校都有需要改善的地方，主要有以下問題要引起我們的注意：
第一，實訓單位少。學校找不到實訓單位，或者實訓的時間特別短，根本達不到實訓的效果，學校只能通過案例或電腦的方式進行模擬，無法達到實踐的效果，枯燥乏味，無法調動學生的積極性，更不用提學習知識培養實踐能力了。
第二，實訓的實踐機會少。我們在向市場推銷一種新產品時，每一環節都與市場密切相關，例如：市場的調研、廣告的設計、談判與推銷等等，但是這些環節我們在學校根本無法實現。
第三，師資資源匱乏。我國市場營銷專業發展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒有實踐經驗，因此不知道如何科學設計實訓課程，在實訓中遇到的問題，老師有時也無法回答。
第四，實訓體系的不規范。沒有科學的實訓體系，沒有統一的檢測標準，一切都在摸索中前行。
3 利用校園商業活動進行市場營銷實訓的可行性
3.1校園商業活動的特點以及形式
這樣活動一般都會有學生參加并且與學生有著直接或間接地聯系，例如：學生、學生自助創業、對學生活動的“贊助”企業校園行、兼職等。隨著校園商業活動的興起和發展，越來越多的學生參與到其中，這一方面培養了學生的實踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對于市場營銷的學生來說這是一個難得的機會，可以將書本的知識和實踐應用能力結合在一起，但是我們也應當考慮到其負面影響，爭取做到趨利避害，實現共贏。
3.2如何利用校園商業活動進行實訓
3.2.1可以在校園中進行的商業活動
上述我們總結了校園商業活動的種類，下面我們來討論下哪幾種校園商業活動適合在學校開展。我們進行實訓的目的就是為了培養學生的上述能力，從一個最簡單的活動開始，就是介紹我們的學校，每年都會有大批的新生入學，他們不熟悉學校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機，而且客戶需求量大，鍛煉了學生的市場觀察能力、談判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的組織機構
建立專業的實訓小組，每組中必須配備一名專業老師來指導大家學習，在學會了書本上的知識后開始進行實訓，讓學生走出校門到社會與企業合作，當然我們的實訓必須和市場營銷專業有關，在實訓結束后，每位學生要交給老師一份完整流程的商品營銷計劃，這其中包括：市場調研、廣告設計、談判與推銷、以及總結和反思。老師批閱完學生的作業以后，總結每位學生的能力缺陷，在以后的學習和實訓中，要有針對性的著重培養，提升學生專業技巧，使學生得到全面發展。
3.2.3制定合理的考核標準
首先，在進行市場營銷之前，我們首先是位學生，受高等教育有素質的大學生，因此一定要文明有禮，遵紀守法，積極主動學習，這是最基礎的，四分之一；其次，我們既然去企業學習，那么我們的表現就要企業來打分，如果可以完成企業交給的任務，占四分之二，超額完成并且表現優異，可以適當加分，沒有完成任務的，若態度積極性，可以考慮及格，反之為不及格；最后是書面作業，將這些市場調研、廣告設計、談判與推銷、以及總結和反思，以書面形式交上來，以書面的整潔和構思的完整性作為評判標準，這一部分占四分之一。多方面考察，多方面評判學生的成績，以鼓勵的態度來面對學生，提高學生學習的積極性。
一、社會對中職市場營銷專業學生的職業要求
由于企業之間的競爭日趨激烈，能否順利實現產品的銷售關系到企業的生存和發展，社會和企業對市場營銷人才的能力和素質要求也越來越高。用人單位對人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應的專業技能和實際能力。教育部的《中等職業教育改革創新行動計劃（2010～2012）》也提到，“改革創新人才培養模式，以產業為引領、就業為導向、素質為基礎、能力為本位，動態更新專業、課程和教材，基本形成多途徑多形式實現工學結合的局面”，這就要求我們在專業課教學中以就業為導向，重視對學生進行各種職業技能的培訓。所以要適應社會和企業對中職市場營銷學生的新要求，我們有必要改變傳統的教學方式和理念，探索新的專業課教學模式。
二、中職市場營銷專業課教學存在的問題
1.師資不適應改革的需要。市場營銷教學應突出其實踐性、可操作性，這不僅是一個觀念，一個口號，更需要教師的身體力行和現身說法。目前有相當一部分教師是從文化課轉行過來，很少甚至沒有受過正規、系統的營銷專業訓練。他們的知識儲備先天不足，知識準備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識，仍缺乏實際技能。另有一部分雖然是市場營銷專業畢業的，但是他們的經歷大多是從學校到學校，從學生到教師，缺少社會實踐經驗，難免在教學中會出現理論知識很扎實，但實踐環節薄弱的局面。因此，從整體上講，相當比例的教師缺乏足夠的市場營銷實踐經驗，不能對學生進行有效的實踐性教學。
2.重理論，輕技能，教學重點出現偏差。中職教育的主要目的應該是培養基礎的應用型人才，社會需要中職學校培養出能夠勝任商業服務第一線的營業員和推銷員。但是目前很多中職學校重理論，輕技能，教師往往照搬大學的上課模式，把中職學生當成大學生來教，忽略了中職學生文化基礎差、理論理解能力差的實際情況，結果學生理論沒學好，技能也沒有得到有效的培養。
3.缺乏足夠的實訓教室和場地，教學模式落后。近幾年，大部分中職學校都開設了市場營銷專業，學生的數量也大大增加。但是由于沒有足夠的資金來建設實訓教室和場地，專業課教學中存在“教師念講義，學生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現象。不少學校的專業課教學仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實訓室和實訓基地建設滯后，不能開展相應的技能訓練。
4.專題活動少，學生沒有學以致用的機會和途徑。目前許多中職學校教師認為市場營銷專業除了課堂教育外，不能像機械、服裝等專業學生那樣進行課外技能訓練，所以只能通過書面練習和單元測試等方式來檢測教學效果。這樣學生感覺課堂上學的理論和技能無用武之地，沒有學以致用的機會和途徑,學習興趣不濃。實際上市場營銷是實踐性很強的專業，可以開展相應的專題活動來提高職業技能。
三、中職市場營銷專業課教學的實踐與探索
1.加強師資隊伍建設，培養“雙師型”專業教師。近年來，國家越來越重視中職畢業生的職業技能培養，中職學生在畢業前必須參加職業技能考核，所以專業課教師同時還承擔相關的職業技能培訓教學工作。為了培養適應社會和企業需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業理論水平，又要具有較高的實踐能力，即成為“雙師型”教師。沒有學歷高、專業技能強的“雙師型”教師，就不可能培養出高素質、高質量的人才?？梢酝ㄟ^以下途徑進行師資隊伍建設：（1）積極選派教師參加國家、省“雙師型”培訓，讓專業教師成為“雙師型”專業教師，來提高師資隊伍水平。（2）認真落實教師下企業實踐制度，使專業課教師積累實際營銷經歷和職業技能，以提高專業水平和教學質量。（3）鼓勵教師參加職業技能考證和考核。針對以前一些專業課教師對專業技能考核不是很了解，以致出現教學與考核出現脫節的情況，提前讓專業教師自己參加推銷員或營業員專業技能考核，使專業課教師對考核有較深刻的了解，以便在教學中根據技能考核內容對教材做適當的取舍。同時鼓勵專業課教師積極報考考評員資格證書，參與學生的職業技能考核，促進自身的專業技能水平，更好地為教學服務。（4）直接從企業聘請有實踐經驗的業務骨干和營銷專家擔任兼職教師或來校舉行講座，向學生傳授實用性技能和經驗。
2.轉變理論教學觀念，注重技能訓練。中職市場營銷專業的培養目標不是培養具有豐富的理論知識的高級營銷人才，而是培養能夠勝任商業服務第一線的營業員和推銷員。理論學習是中職生的弱項，如果我們模仿大學精英教育的方法，課堂上理論講授過多，學生很難理解接受。中職生的強項是實踐動手能力和活動能力，教師要根據中職生的特點因材施教，讓學生在實踐中學習理論，在活動中理解理論。所以我們有必要在教學中根據中職學生的特點，多一些技能訓練，培養學生基本的推銷技能。技能訓練有別于理論教學，它的教與學依附于學生自主的活動，離開了學生自主的活動，技能訓練課程便名存實亡。所以在教學實訓中要采取“三個為主”的原則，即：以學生為主體，以教師為主導，以提高學生綜合素質和實際操作能力為主線。在教學模式上，要始終注意搞好“三個結合”：（1）理論與實踐結合，理論教學與職業實踐訓練并重，實行多渠道施教；（2）主導與主體結合，堅持學生本位觀念，實行啟發式、開放式教學；（3）知識與能力結合，以培養職業崗位能力為中心，倡導實踐出真知。在教學的方式方法上真正突出以學生為主體。實訓過程中，教師要做好示范教學，要為學生提供更多的參與教學和動手的機會，以充分發揮學生的主體作用。對學生實訓中出現的問題給予指導，做好點評。這樣，不僅能激發學生的自主學習意識，又可以拉近教師與學生的距離，營造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。
3.建立實訓場所，重視技能培養。實踐性的教學基地，是技能培養的基本條件。為滿足學生實訓的需要，改變以往教師只注重理論教學、忽視培訓學生實際推銷能力的現象，學校要建設相關的實訓教室，如推銷情景模擬實訓室、商務談判實訓室、電子商務實訓室、網絡營銷實訓室、商務禮儀實訓室、商業沙盤實訓室、市場營銷與策劃實訓室等，這樣，不僅能夠滿足教學實訓的需要，改變以往紙上談兵的教學方式，還能夠滿足職業教育多個工種生產實習的需要。這要求專業教師在學期初就根據教學計劃盡可能多地安排學生在實訓室進行實訓?；旧厦總€章節都安排學生在實訓室進行技能訓練，教師每次上完實訓課后要按照規定填寫實訓登記表，學校在學期中對教師的實訓情況進行抽查，期末對所有專業教師的實訓情況進行檢查登記。這樣一來，無形中使教師對技能實訓重視起來，實訓次數明顯比以前多，使學生得到更多的實訓機會，實際職業能力也得到了鍛煉。
推銷學是一門集科學性和藝術性為一體的應用型學科，是市場營銷專業的必修課。從企業的用人需求上看，推銷類職位仍然是工商管理類畢業生的主要就業選擇之一；從職業能力的發展上看，推銷學對于培養學生的求職能力和崗位工作能力有直接的助益。文章將對推銷學的教學改革進行分析并提出對策建議。
1推銷學教學中面臨的主要問題
（1）教學內容缺乏系統性和針對性。推銷學教材的編排多以推銷的概念、理論和推銷員素質起始，然后以推銷的流程作為主線介紹推銷的步驟和策略，最后以推銷管理結束。這種編排的優勢在于內容層次清晰，有利于指導推銷的實施。但問題在于沒有融合推銷學的新發展和趨勢[1]，一些前沿的推銷理念或者沒有在教學內容中引進，或者只是在推銷理論部分略加敘述，卻沒有把新的推銷理論和成果整合到推銷的過程中去，這使得教學內容較為分散，沒有進行系統整合。另外，在推銷學的教學內容中，試圖以籠統概括的推銷策略來應對各種推銷實踐（如對客戶的界定大而化之，沒有區分個人客戶和行業客戶等），使得推銷的步驟和策略缺乏針對性。
（2）教學方式落后。推銷學的教學很大程度上是以講授加案例分析的形式來進行，這種方式比傳統的純講授式的教學方法要好一些，可以在一定程度上提高學生的學習興趣，但卻難以進一步發揮學生的主體性，難以促進推銷學知識和技能內化和提高學生的推銷實戰能力。
（3）理論和實踐脫節。推銷學的教學過程偏重理論，缺乏實踐，很多學生學習過后能夠理解其中的知識點卻不能加以運用。造成理論和實踐脫節的原因主要在于兩個方面：一是教師缺乏推銷學的實戰經驗，導致對推銷學的理解不夠深入，不能夠理論聯系實際進行教學；二是尚未形成校企合作的機制，缺乏實踐平臺，人才培養難以匹配企業需求。
2應用能力導向的推銷學教學改革對策
（1）明確多層次的教學目標。推銷學的教學目標應沿著一個梯度由高到低構建四個層次的目標系統：知識目標、專業能力目標、職業技能目標和情感態度目標。知識目標主要讓學生掌握推銷的理論、過程、策略和管理等相關知識；專業能力目標包括提高洞察力、分析判斷能力、溝通能力、表達能力、學習能力和創新能力；職業技能目標著重培養學生的職業道德、社交能力、談判能力和崗位能力；情感態度目標重點在于發展學生的抗壓能力、抗挫折能力、自我激勵能力和自信力。通過多層次遞進的教學目標設置，引導推銷學教學工作從單純的知識導向往應用導向、職業導向和人本導向升級。
（2）整合教學內容。第一，推銷學教學內容應當整合理論體系。推銷學是市場營銷的一個職能，市場營銷的哲學和理念決定推銷學的哲學和理念，所以推銷學的教學內容也要兼顧市場營銷哲學的內涵和推銷學的特點。推銷哲學和市場營銷哲學其實是一致的，即以顧客為中心，為顧客創造價值并建立伙伴關系。在推銷學的教學內容中，要以推銷哲學為基礎整合推銷流程、策略和管理，在推銷過程的每一個環節貫徹這種指導思想，使得推銷的理念和技術相統一，避免教學內容中各章節和模塊之間的孤立和散亂。以推銷哲學為基礎的教學內容整合有助于避免學生落入推銷實踐中的常犯的以產品為中心或以推銷員為中心的誤區。第二，推銷學的教學內容應當整合理論和實踐，在教學內容中反映推銷行業前沿的資訊，并根據理論內容把來自推銷行業實踐的優秀經驗和案例納入教學內容中。
（3）調整教學過程中的師生角色。要實現多層次的教學目標，教師和學生就需要完成角色上的轉變，在教學過程中把以教師為中心的教學轉變為以學生為中心的教學，學生真正作為學習的主體積極主動地學習和實踐。要保障這種角色轉變后的教學效果，學生和教師都需要做好一些基礎工作。從學生的角度說，需要做好兩件事：首先要轉變觀念、端正學習態度，不要被動地等教師傳授知識，而是要主動學習、積極學習，要做到這點教師需要對學生進行引導和激勵；其次學生要組建學習團隊以便相互學習和共同學習，團隊組建方式采用自愿組隊、隨機組隊和按行業興趣組隊三種方式。[2]從教師的角度說，需要做好三件事：一是加強自身的推銷學理論和實踐能力，這可以通過企業培訓和企業掛職等方式來進行；二是加強教學設計，精心準備和設計推銷學教學所采用的項目、任務、案例和情景，并在教學過程中加以有機組織，以學生為主體，教師發揮指導作用；三是通過加強對學生團隊的指導和管理來保證團隊學習的效果，主要體現在對團隊的成員構成要進行平衡和優化，對團隊完成項目的過程進行監控和指導，以及對團隊在教學過程中的參與性和積極性進行激勵等方面。
（4）融合多元化的教學方式。推銷學的教學應以培養學生的推銷應用能力為導向，確立學生的主體性，在團隊學習的基礎上以一個完整推銷項目為線索，按照
推銷流程分成八階段（推銷哲學和理論、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷面談、異議處理、促成交易和推銷管理），每個階段設置若干任務，根據任務的性質融合項目教學法、情景教學法和案例教學法等多種教學方法開展教學活動，加強理論和實踐的結合，保證教學效果。在實施過程中可按照提出任務、分析任務、解決任務和總結任務的流程來進行。提出任務時可結合案例或者設置情景來提出問題，引發學生的思考；分析任務時以學生討論、教師引導的方式厘清思路，教師結合這些思路講解和討論相應的推銷學知識點，進行理論教學；解決任務時要求學生結合推銷學知識點來解決任務中的問題，進行理論的應用；總結評價時各個團隊對解決方案進行交流、辯論和總結，以自評、互評和教師點評的方式來深化學習成果，完成任務。
