時間：2022-12-12 10:37:23
序論：在您撰寫導購員試用期總結時，參考他人的優秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發您的創作熱情，引導您走向新的創作高度。
馬 超：要解決這個問題不難，但是我們首先要分析為什么導購員只會賣低價產品。根據多年的經驗總結，筆者認為之所以導購員對高價產品信心不足是源自以下原因：
1、公司沒有有效的招聘與培訓機制。很多珠寶店招聘導購員往往以相貌、身高、學歷為主要評核選項，所以很多導購員本來就不具備銷售素質，上崗后能賣貨就已經不錯，何談能銷售高價產品？
2、公司沒有有效的培訓機制。很多新上崗員工在招聘后往往沒有經過培訓就上崗，或者僅僅經過了產品知識培訓就上崗，在沒有經過銷售技巧、待客技巧、狀態激勵等培訓的情況下，很多導購員只有憑過去的經驗或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。
3、公司沒有合理的績效考核機制。很多珠寶店的薪資結構存在巨大的問題，比如有些傳統珠寶店還在實行固定工資制，而有些珠寶店則沒有把鑲嵌類與素金類產品的提成點拉開。既然賣多賣少一個樣，導購員誰還會費勁的去推銷高價產品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機制，有些店長甚至是世襲制的，導致導購員覺得沒有發展前途也沒有危機感，自然當一天和尚撞一天鐘。應該說，這一點是決定導購員內心主觀能動性的核心動因。
找到病根就不難解決問題，要治標治本，筆者建議從以下幾方面來解決：
? 嚴把招聘關：不是每個人都適合做銷售人員的，因為很多人天生內向膽小。所以，在導購員面試時，莫以相貌身材學歷來評判人。其實，真正的銷售明星往往具有以下素質：有氣質、勇于接受挑戰、性格外向大膽、善于學習與總結。因為，有氣質就能維護企業形像，不會引起顧客反感；勇于接受挑戰就不斷會向更高的目標沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場；善于學習與總結就會不斷自我修正自我提升。試問，以此標準招聘導購員怎能招到不賣大貨的庸才？
? 嚴把培訓關：筆者一直認為培訓是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經有過珠寶銷售經驗，也必須以“空杯心態”接受新品牌的培訓。根據筆者多年的經驗，筆者認為，無論是直營店、加盟店、地方金店，其有效的培訓流程與內容應該如下：
1、 產品知識培訓：通過詳盡的產品知識培訓，可以使員工全面的掌握產品特性；
2、 品牌文化培訓：每個品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓往往是提升銷售與員工忠誠度的必備課程；
3、 禮儀待客培訓：服務禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎與提升品牌形像的必備流程；
4、 心態激勵培訓：通過心態激勵培訓可以有效開發新員工的潛力與積極性，是未來提高自信心的必備流程；
5、 銷售技巧培訓：如何快速成交、如何推薦高價產品、如何引導顧客…經過銷售技巧培訓后可以有效提升員工銷售成交率；
6、 店內實習培訓：對新員工進行的實戰練兵培訓，是提高員工銷售感覺的必備流程；
7、 培訓終極考核：只培訓沒有意義，對于培訓不合格的員工要堅決予以開除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數者必須在此環節被刷掉。
8、 店內試用評核：除上述培訓內容外，筆者認為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內，由資深導購員對其進行傳幫帶，在試用期結束后由店長進行評核，達標者方可上崗。
經過八道流程的層層培訓與把關，筆者相信留下的絕大多數都是精兵強將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價產品的好手。
? 合理的績效與升降制度：優秀的員工可謂內在條件，而優秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒有職位與金錢的誘惑也不可能發揮潛力。這一方面需要對銷售明星在物質上給予職位與物質獎勵，另一方面也需要對后進員工進行二次回爐培訓或辭退。另外，既然企業要鼓勵員工賣高價產品，那么就需要對不同的產品設置不同的提成點，如銷售克拉鉆的提點可設置為8%，普通鑲嵌類產品的提點可設置為5%，而黃金、鉑金的提點則可設置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無底深淵，筆者相信沒有人還會銷售低價產品，因為那無異于自掘墳墓。
《飾界》：針對顧客經常推出一些活動，如買贈，搞活動送禮品，抽獎送大禮、會員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動顧客的心？
馬 超：買贈、積分兌換、抽獎送禮這些套路已經不再新鮮，但是運用得當，依然會是很好的促銷戰術。但是，如果真要把活動做的通暢并有效果，那么還需要一個系統的策劃與準備。一般來說，對于禮品的甄選和準備我們要注意如下要點：
1、做好調查：知己知彼，百戰不殆。如果沒有做調查就想當然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調查的內容如下：
a) 該地區消費者的消費水準與品位水準：拿一、二線城市來說，這些消費者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實用性。比如，中高檔護膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對于三、四線城市消費者來說，實用性是絕對排在第一位的，那么家電產品、電子產品、日用產品就會很受歡迎；
b) 該地區的地域講究與流行風尚：每個地區都有不同的風氣、風尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對遼寧或者河北就必須區別開來，因為遼寧的穿著非常時尚，而河北則非常保守，如果搞錯就會鬧出笑話；同樣的，注意流行風尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產品如此流行的今天，相信以此為禮品也會蠻拉人。
c) 促銷活動的主題內容與受眾人群：如果是為了搞某次活動而準備禮品，那么禮品就必須符合活動的主題內容以及受眾人群。比如以六一兒童節搞活動，銀童鎖就是不錯的選擇；又比如七夕節，龍鳳玉配也會是不錯的選擇；
d) 促銷活動要達到的活動效果：為了引起轟動或者達到預期的效果，商家在能力可以承受的范圍內可以拿出殺手锏。前一陣農夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動，引起了全國各方的轟動。同理，假如購買克拉鉆就參與抽獎汽車，想必效果也會不錯。
2、保質保量：這一點很重要，一方面要保證“質”，另一方面則要保證“量”。
1) 品質很重要，雖然是禮品或贈品，但是這也是品牌信譽與質量的一種體現，如果忽視禮品與贈品品質而出現大量退換貨問題，那就等于砸自己的品牌；
2) 活動組織者在舉辦活動時必須對禮品送出量（抽出量）有一個較為精確的把握，千萬不能等到顧客都來了，禮品卻供應補上。
3) 抽獎活動，一定要在公證處的監督下進行，這樣才會打消很多消費者的顧慮。另外，只要承諾的就務必要兌現，無論是汽車、名表還是房產等，否則會一下將品牌美譽度砸到底。
3、活動秩序：活動秩序也決定著消費者的滿意度。試問，沒有人想在一個擁擠不堪水泄不通的環境下“搶”禮品。就算禮品不錯，卻在領禮品的過程中出現不愉快，想必活動效果也會打折。活動舉辦方要充分對抽獎、買贈或積分換禮活動有一個預估，假如會造成爆棚的情況，必須要分時段的進行，保證活動的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進行禮品發放以造成轟動效果?；顒又刃虿皇嵌Y品本身，卻影響著禮品發放的滿意度。
4、禮品反饋：活動結束后并不是流程的終點。需要對本次的禮品派發、禮品質量、過程問題等進行一個總結。比如，這次的禮品消費者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發中出現了什么問題…等等。每次活動都是一個總結與提高的機會，也是下次活動成功的基石。
《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費高檔商品，導致留在的都是消費力偏弱的消費者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費能力強、見多識廣、挑剔精明的消費者？
馬 超：決定盈利水平的真的是一類客戶嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強第一名還是銷售大眾產品的沃爾瑪，而非銷售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經就有人戲言過：賣勞斯萊斯的開捷達，賣捷達的開勞斯萊斯。高級品牌具有極高的溢價率，但并非擁有極高的利潤額。要不怎么吉利汽車硬是把沃爾沃給收購了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競爭對手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國目前的收入結構基本呈“金字塔”形狀出現，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門下，當量變產生質變后包裝品牌亦或收購相對大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說三四線城市的小品牌，就是國際一線城市的香港，購買御木本珍珠的顧客會去購買周大福珍珠嗎？開法拉利的人本就不可能戴個雜牌鉆戒，人類數千年來形成的消費習慣很難輕易轉變，與其費盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來做好當下市場。
為了創造一支以公司利益至高無上準則,建立高素質、高水平的團隊,更好地服務于每一
位客戶,公司制定了以下嚴格的管理規章制度,望各位員工配合遵守！
一、工作流程：
整理清潔工作崗位-->在守備位置靜候顧客(或協助店長做集體公務)-->良好服務接待顧客-->開具銷售單收取定金-->通知顧客收取余款(原則上誰簽單誰催交余款)-->解決顧客售后和疑難問題
定期回訪
以上流程為導購員基本工作流程，每天要做到日事日清，檢查中發現流程上的問題，導購員承擔相應責任。
二、工作時間
1、店面實行每周7天開門營業。由店長安排員工班組，制定排班表。員工每周公休一天，各員工需按排班表上班，不得擅自更改換班。
2、店面營業時間為早上9:00至晚上18:00
早班：上午9：00――下午16：00（早班每天進門第一件事情開啟店面照明燈光、音樂背景、保證燈光的明亮度、音樂的柔和度。各辦公設備的檢查，保證電話、電腦、傳真、打印機等正常使用。以及全店面清潔工作）
晚班：下午11：00――下午18：00（晚班下班前關好所有店面的門、窗、電源、以及不使用的電器）
午餐時間：12：00――13：00員工輪換就餐
3、店面員工每周有一天休息時間。不得在節假日、六、日安排公休。（特殊情況須報公司批準）
4、店面請假制度：店面員工如有請假，需提前一天書面請假條交于行政并報總經理審批，電話請假和臨時請假無效（特殊情況除外）
5、節假日休息：法定店面節假日不休息，節假日后進行調休。
三、招聘制度
1、試用
新進員工試用期不超過三個月，試用期滿由部門經理依據個人表現，提交是否轉正、延期或辭退報告，由人事部報總經理審核批復
2、?轉正及合同簽訂
轉正員工須與公司簽訂聘任合同。聘任合同一經簽訂、鑒證，雙方必須嚴格執行。
3、離職
員工離職分為辭職、解雇、開除、自動離職四等（試用期內員工及公司雙方均有權提出辭職或解雇，而不負擔任何補償。離職前須與公司結清各項手續）
*?辭職：試用期過之后，職員辭職需提前一個月通知公司，到職日期結算工資，但不結算任何福利
*?自動離職：凡無故擅自曠工三天以上者，均作自動離職論，不予結算任何工資、福利
*?解雇：?工作期內，員工因工作表現、工作能力等因互不符合本公司要求，無法勝作本職，公司有權解雇，?屆時結算工資及福利???*?開除：?員工因觸犯法律，嚴重違犯公司規章制度或犯嚴?重過失者，即予革職開除，計薪到革職日止
四、考勤制度
1、早班9：00、晚班16：00以后到崗者視為遲到（需提前10分鐘到崗更換工作服，每遲到1次扣發工資10元。
2、早班10：30、晚班14：30以后到崗者按事假半天處理。
3、早、晚班未按正常下班時間離開的，按早退處理，發生1次扣發工資50元。（遇特殊情況須向店長申請）
4、每月遲到3次視為事假一天，累加扣除1天工資。
5、無故缺崗或未按班次休假的，視為曠工，曠工1天扣罰其當月3天工資，當月累計曠工2次，作自動離職處理。
五、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩戴**LOGO。
2、女員工上崗可化淡妝，不準濃妝艷抹、佩戴過多夸張飾品或涂抹過濃的香水
3、男女員工不準留過長發型，不許染怪異顏色。
4、員工的坐立行走及其它肢體動作應符合店面接待禮儀要求，做到落落大方，舉止得當。不得在顧客面前做不雅小動作。
5、接待顧客和接聽電話時必須使用禮貌接待用語。
1:
“歡迎光臨**家居”
2:
“您請跟我來，請您認真的看一下我們的產品”
3:
“能否請您留下您的姓名和聯系電話，以使我們能更好的為您提供服務?！?/p>
4:
“我們的工作有什么不周之處，請您多提寶貴意見好嗎？”
5:
“謝謝您的光臨，歡迎您隨時同我們聯系，我們將竭誠為您服務，再見！”
等敬辭及其他禮貌用語。
6、向顧客介紹商品及交談時，應注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭辯、悖論，要迎合顧客的話語導向附和。
六、例會制度
1、每周一上午9:00各店店面全體員工召開周例會。
2、會議內容：
（1）店面本周銷售情況匯總，遺留問題通告。
（2）員工在工作中遇到的困難，集體協調解決、討論。
（3）員工各自匯報工作情況，總結經驗教訓。
（4）通報下周銷售目標，列出主要目標。
七、衛生制度
1、店面各區域衛生由當日上班員工共同負責。
2、早班員工到崗后需立即全面檢查打掃各區域衛生。
3、各區域衛生標準如下：
區域
標準
門頭櫥窗
門頭：保持清潔，無明顯污漬
玻璃櫥窗：內外無水漬、明顯污漬
門前地面：無散置垃圾、無積水、煙蒂、落葉堆
室內地面、墻面
墻面：無明顯劃痕、污跡，墻角、天花板無蜘蛛網
背景墻：雕刻字無損壞，無明顯水漬、污漬
地面：保持清潔，無污水漬、泥印
迎賓腳墊：保持干燥不破損、無明顯泥漬
商品展示
資料：彩頁擺放整齊、無缺失
展廳家具：陳列整齊有序，保證正常使用，潔凈，無灰塵、
商品展示價簽臺：擺放正確整齊
辦公室、庫房
地面：保持清潔，無污水漬、泥印、垃圾辦公區和存貨區
辦公桌：電腦、資料、辦公文具擺放整齊
垃圾桶：容量達到70%必須清除庫房：促銷品、宣傳品分類碼放整齊，避免受潮損壞
八、財務制度
1、員工收取顧客現金需兩人共同清點，復核無誤后交財務或商場保管。
2、收取客戶現金時唱收、唱付，保證當場核對無誤。
3、收取支票、轉賬的客戶，需執行先到帳、后開票、再送貨的原則進行處理。
4、收取現金時需仔細檢查，避免收取殘幣、假幣。如收取假幣由當事人負責賠償。
5、收取現金數額較大時，必須交于商場或轉存公司賬戶。
九、安全保衛制度
1、店面預防盜、搶、騙
（1）防止偷竊主要以預防為主。商品擺放恰當、人員安排合理，不給偷竊者造成機會。每日下班前仔細檢查辦公室、庫房、門窗是否關閉鎖好。
（2）做好預防搶劫措施。遇搶劫發生要沉著冷靜，盡量仔細觀察歹徒體貌特征，不要破壞現場環境，及時報警并通知店長及總經理。
（3）提高警惕預防詐騙。收顧客現金應等顧客確認找零后才可將現金收存，收到顧客大鈔時應注意鈔票上有無特別記號及時辨識假鈔，不可因人手不足、顧客催促而自亂陣腳，精神上麻痹疏于防范。
2、建立健全安全消防制度
（1）易燃、易爆物品不得帶入店面。
（2）電線、電器、插線板等殘舊破損不符合消防要求的，須上報公司及時更換。
（3）各商品展區、體驗區嚴禁吸煙和使用明火。
（4）如遇火警須迅速撥110報警，根據實情疏散人員、組織搶救財物。
十、店面員工基本責任
1、準時上下班，不得擅自換班，工作時間不得串崗、脫崗；
2、個人辦公用品按規定擺放，不得隨意亂丟。發現每次交快樂基金10元；
3、員工必須穿著工作服上崗，衣領角佩戴好**LOGO；不著工裝或衣衫不整者，發現每次交快樂基金10元；
4、不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品及夸張發型；
5、工作時間不得聚眾聊天、吃零食、看報紙雜志、高聲喧嘩、嬉戲打鬧、睡覺、賭博喝酒等影響公司形象；發現1次口頭警告，發現每次交快樂基金20元；
6、工作時間不得倚靠商品、墻壁或過分放松肢體；
7、工作時間不得長時間接打私人電話，不得因私長時間會客；
8、不得在商場游戲、打鬧，不得在商場和倉庫內吸煙，發現每次交快樂基金50
元；
9、嚴格做到無煙商場，發現顧客在商場內吸煙時，必須及時制止，制止過程中注意說話方式，不要與顧客發生沖突或爭執；
10、工作期間面帶微笑，不可因個人情緒影響工作，不得怠慢顧客或以消極冷淡態度對待顧客；
11、注意聽取顧客對其他商家所售物品的信息并及時報告店長經理；
12、開單收款過程中要認真細致，不得涂改（如有寫錯原聯作廢，重新開單），在訂貨合同上寫清顧客姓名、產品名稱、型號、規格、色號、價格、數量、詳細家庭住址、聯系電話等，個人開單原則上由本人根據情況按期催交余款，誰收齊余款誰負責立即到會計（經理）處交帳簽字；如開單錯誤或涂改嚴重每次交快樂基金5元；
13、當顧客對公司未明文規定的銷售方案提出異議時，應請示上級，個人不得擅自主張。一經發現，造成公司經濟名譽損失的，個人負全部責任；
14、顧客從賣場提現貨（樣品）時，導購員必須先開單讓顧客簽字后，方可將實物交給顧客并監督貨物完整的提離賣場；如少裝漏裝每次當班導購員交快樂基金20元，并由組裝人員負擔往返車費；
15、不得收取顧客禮物，拾取顧客遺失物品要及時上交；
16、送貨時必須填寫好送貨單交給安裝工；點貨時必須準確無誤，如果疏忽大意造成誤工等情況，由導購員承擔相應損失，并交快樂基金20元；
17、按要求建立顧客檔案，記清地址、電話等以便今后加強聯系回訪；如未建立每次扣導購員工資5元；
18、不得利用職權及工作之便給親朋好友以特殊優惠，如有發現累計辭退，（如有此情況可向上級領導申請優惠）；
19、收取營業款不得私自保管或挪用，一經發現開除
20、不得在工作時間頂撞上級領導，與同事爭吵，每次交快樂基金50元；
21、愛護店面公共設施、設備，不故意浪費公司資源；
22、不得將店面設備、材料占有私用；
23、在崗時間隨時保持店面衛生，發現不合格之處須立即清理；
24、愛護商品、裝飾品和所領用的一切物品，如發現有損壞、丟失，或缺少配件的及時上報處；如果導購員自己負責賣場飾品或商品丟失，由導購員負責賠償，并交快樂基金20元；
25、適時支援其他賣場同事，店鋪的經營成功有賴各職員的齊心協力，互相合作。
26、上述責任由經理、店長及其他負責人定期檢查，未做到每次扣責任人工資50
時間不知不覺，我們后知后覺，辛苦的工作已經告一段落了，回首這段不平凡的時間，有歡笑，有淚水，有成長，有不足，該好好寫一份工作總結，分析一下過去這段時間的工作了。那么寫工作總結是要如何下筆呢?下面是小編為大家整理的最新服裝銷售人員工作總結，希望能夠幫助到大家!
最新服裝銷售人員工作總結1服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。
所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河.
由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理最好的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。
我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式內褲。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。
1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。
2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。
這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。
3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。
所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作
最新服裝銷售人員工作總結2經過一個月試用期的工作，我受益很多，也學到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經歷了試用期的一段日子里，我已經熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關系中也學會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領導對我的信任，我將更加努力工作，嚴格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創一份效益。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，學無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細致地的對待這份工作。
最新服裝銷售人員工作總結3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€一月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。
以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自己，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。
現將一月份工作總結作如下匯報：
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。
3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。
據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題,一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。
在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。
責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、下月規劃
1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。
做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。
盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。
堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。
以上是我一月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。
最新服裝銷售人員工作總結420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業績突破記錄中是充分發揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。
在過去的一年里客訴也時有發生，如前幾天發生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經圓滿解決，但做為導購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細心多提醒顧客仔細檢查貨品，盡可能的少發生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。
非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經》演講比賽。在此活動中我學習到了很多，也發現人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。
更值得高興的是我專柜被評為杭州地區業績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：
A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業績。
B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應，以滿足顧客的需求。
C:提高服務質量，用心服務，盡量減少客訴的發生，保持品牌形象。
最新服裝銷售人員工作總結5在__服飾上班到現在為止已經整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學習狀態之中。通過學習，我深深感到__的博大深厚，深深發現需要學習的知識太多太多。來__后我被分在服飾區，現對今年工作加以總結。
一、現場工作方面
來到服飾區，首先在現場站柜學習，了解服飾子的分類，質量，價位，產地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛生，疏通消防通道，監督導購穿工服，戴工卡，留意標價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預防工作。最后，根據實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務無小事，無數個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細節決定成敗。只有關注細節，關注日常小事，才能保持一個良好的銷售環境，才能保證一個服務的良好進行，才能保證銷售到更好業績。
二、業務熟悉方面
在業務方面也學了很多，從錄入單的正確錄入，標簽的正確填寫，導購員規章制度等簡單的業務到跟重貨制度，售后服務標準，商品質量三包的實施細則等高難度業務。但我個人認為，學得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務于顧客，服務于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學習制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學習，提高自身的素質，才能成為一名合格的__管理人員。
三、工作中的心得與體會
在__工作的這幾天，因為服飾區是商場所有區域里售后最多的區域，所以除了現場工作和業務的學習外，看到最多的就是處理售后。而這些售后的處理又讓我不止一次的感嘆：顧客在__就絕對是上帝!所有的售后服務都是以顧客為中心，站在顧客的立場上去理解顧客，去處理問題，盡量的讓顧客滿意。由于__的售后服務好，也就同時給那些蠻不講理的顧客帶來了機會，強詞奪理，但我們的售后人員并不與其強爭，而是溫和的給他們講解三包的規定范圍，用自己的態度和服務去感動這些難纏的上帝。
理念宣導，責任定位
基層人員管理最重要的是梳理導購人員的理念，人員入職后要進行崗位職責和責任感的宣導，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導，讓導購人員建立責任感、危機感、榮譽感。
責任感確立后，還要對終端職責崗位內容進行細分，讓導購人員明確自己的工作重點核心內容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標準、理貨要求、信息反饋、話術考核等考核項目的標準和要求。公司應將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執行的主動性。
日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現場動態。導購員的日報是用導購手冊記錄當天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態情報包括：價格的調整、促銷活動的執行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導購換人等細節都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調整政策、力度進行有效應對。同時，公司也能了解導購員在現場的工作狀態，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能夠直接感受到我方產品的銷售狀況和宣傳方式的優劣，可以及時和持續地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導購員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。
專業化的培養和提升
這是導購的形象工程建設。導購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的，會提高產品的美譽度和銷售額。導購的規范化管理是需要加強的一個環節，公司可將導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規范計入基礎考核中，市場巡查過程中發現有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規范性。
導購會議是在有條件的情況下進行的導購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進行短信群發、電話等快速傳遞促銷活動信息。導購的周會，可著重依據月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析、導購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題，解決問題。同時，導購聚集在一起也可以交流各自的銷售經驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導購可給予表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是給予小獎品進行獎勵，進行人性化管理。
堅持導購日常行為規范和當月促銷活動獎勵的考核，會讓導購與其他導購溝通交流時，為自己公司經常開會、小獎品激勵等正規化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰斗力。
導購主管可追蹤導購的日?？己耍瑱z查在崗、投訴、業績、促銷等情況，強化現場培訓、現場指導、現場整改。
培訓要接地氣。導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業術語和冗長的條框會讓導購找不到方向和突破點。給予導購的培訓其實越簡單越有效。
導購需要做的是對產品賣點的準確把握，然后留住目標消費者，提供最適合消費者需求的產品介紹，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。
要找準顧客需求，就要在銷售中總結出應對消費者的“疑慮話術”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。2.品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。4.與竟品同質化產品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質量怎么樣？
導購團隊可總結出自己門店出現的顧客疑慮和自己的成功應對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰。同時，進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，打造導購的專業水準。
導購人員的晉升有路徑
很多導購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進心，好點的企業基本工資會象征性地漲點，而大多數導購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優秀導購員的發展。
導購分級管理是給予優秀導購、做出銷量業績增長的導購一個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業一樣，有前途，有愿景，有價值體現。不同級別代表從業時間的長短和工作能力的強弱。
例如，可將導購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導購。同時，一個級別的基本工資為150元，經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。
這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。也可以給導購換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。
導購分級的前期開會議，制定詳細的級別定位、對應工資標準、補貼標準。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務量，可根據賣場的規模和銷量制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。
人性化回歸，關愛員工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然地認為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。
很多基層的導購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩定，再發展”的常規老路子?；拘劫Y和保險的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級領導的“打擊”，他們的積極性更會一落千丈。所以，公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導購安心更是大事。
愛慕導購員轉正申請書范文一
尊敬的領導：
您好!
我叫xxx，x年x月x日來到美邦，成為一名導購。到美邦這個大家庭中半年多了，在這半年的時間里，讓我學會了很多服裝銷售的專業知識。
首先，作為一名合格的導購，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。向顧客進行推薦需要注意以下幾個方面：
1、向顧客推薦服裝時要有信心，讓顧客對服裝有信任感。
2、對顧客提示的服裝進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、每類服裝有不同的特征，如設計特點、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
4、向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
5、對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
其次，作為一名合格的導購員還應該具備以下能力：
1、明確的目標。成功的導購首先要有明確的目標。導購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買服裝。需要在應該細致接待的目標群體，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮上下功夫，讓其快速做出購買決定。
2、開發顧客能力強。只有找到合適的顧客，服裝導購才能獲得銷售的成功。
3、強烈的自信。只有充滿強烈的自信，導購才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導購接待顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產生與其交流的欲望。
4、找出顧客需求。優秀的服裝導購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得更多的銷售業績。
5、解說技巧。在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
隨著時間的推移，我對公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團結上進的企業文化,使得我在工作中干勁十足。在公司的領導下,我會更加嚴格要求自己,在作好本職工作的同時,積極團結同事,搞好大家之間的關系。在工作中,不斷的學習與積累,不斷的提出問題,解決問題,不斷完善自我,使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會作好工作,成為優秀中的一份子,不辜負領導對我的期望。
這半年以來,我學到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速發展,我深深地感到驕傲和自豪,有更加迫切的希望成為一名正式導購人員,實現自己的奮斗目標,體現自己的人生價值,和公司一起成長。在此我提出轉正申請,懇請領導給我繼續鍛煉自己、實現理想的機會，我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作,為公司創造價值的同時實現我自己的人生價值，同公司一起展望美好的未來。
申請人：
xx年x月x日
愛慕導購員轉正申請書范文二
尊敬的領導：
你好，我叫xxx，目前在任職xxxx??導購。一個月的試用期轉眼就過去了，在這短短的一個月中，我慢慢的適應了新的工作，融入到了xxxx這個大家庭。讓我感受到了公司寬松 融洽的工作氛圍。這雖然不是我的第一份工作，但我還是全身心的投入其中。
與之前的工作相比，雖然都是銷售，但是因為銷售的商品和面對的客戶不同。所以在這里的工作，我一直嚴格要求自己，認認真真的向領導和同事學習。從服裝的面料、款式、價格，每一個細節都不可忽視。一開始，向顧客推薦服裝時總是扭扭捏捏，不能準確的給顧客介紹所需要的商品。經過幾天的努力，很快對公司的服裝有了初步的了解，對顧客的需求也有了大概的定位。在剩下幾個星期的實踐中，我學到更多的是誠信經營和換位思考，作為導購要認真的和顧客交流，從顧客的角度看待商品。
一個月的時間下來，自己努力了，也進步了很多，接觸了更加豐富的事物?，F在的工作慢慢地變得順其自然了，但是感覺自己還存在一些缺點和不足，總結了一下主要有以下幾個方面：
1.對公司商品的了解還不夠透徹，有時想法和現實有點不協調。
2.雖然在全力以赴的工作，感覺還是離目標任務很遠
3.個人管理店鋪時，還是有點力不從心，面對顧客有些手忙腳亂。
我認為作為一名服裝店導購，我們不僅是要將服裝展示給顧客，而且還要向顧客推薦服裝推薦的同時要注意這幾項
1.對公司的商品要有信心，這也是公司所強調的，只有這樣才能增加顧客對我們的信賴
2.在顧客挑選衣服時，要根據顧客的實際條件推薦適合的，這樣才能增加回頭率。
3.每款服裝都有不同的特點 以及適合的人群，在對顧客推薦時一定要 詳細 透徹 的說明。
4.向顧客推薦服裝時，要細心的觀察顧客的舉動和反應，投其所好。
5.認真聽取顧客的意見，遇到問題及時向上級領導匯報。
現在的我是個有家庭的人了，作為一名母親，我更能理解我所肩負的責任，不只是對家庭 對孩子要負責，更要對自己的公司 工作負責。未來這兩年的工作計劃是 繼續跟xxx這個團隊，努力工作。
我深深的體會到有一個和諧 共進的團隊是非常重要的，有個積極 向上的公司和領導 是員工前進的動力。嘻嘻哈哈xxxx能給我這樣一個發展的舞臺，我就要珍惜這次機會，為公司的發展竭盡全力。在試用期即將結束之際，我特向公司領導提出申請轉為正式員工。希望得到領導的批準，我將以更加飽滿的熱情投入到工作當中，以回報公司領導對我的信任。
申請人：
xx年x月x日
愛慕導購員轉正申請書范文三
尊敬的領導：
本人XXX，年齡XX歲，于XX年X月X日加入本公司予以實習。曾有過一些不成熟的銷售經驗，個人也做過服裝行業，但進入本公司后，發現了很多自身的不足之處。個人銷售經驗不正規，不成文本;服裝方面專業知識的缺乏;既身上的一些壞毛病等。使得自己剛進去公司時跟不上步伐，幸虧店長和同事們不厭其煩的教導及幫助。使我更快的融入了這個集體，知識得到了豐富，自身得到了鍛煉。在面料的特性優點上、服裝的工藝特點上和銷售的專業技巧上都得到了知識及經驗。而且更加進一步的了解了公司的獨特設計理念和風格，誠于中而行于外大氣中帶著細膩，使男人的魅力自然流露。對公司的深層了解，這將使我更堅定了加入本公司的信念。這將是我人生的一次重要歷練。因為在每一天的緊迫工作中，我的各方面都得到了提高。使我的生活有了更多的奮斗目標。大家的幫助讓我感覺到了集體的溫馨，我很榮幸自己加入了這個集體，給了我一個學習和進步的平臺。
我相信以后的日子，我在這個集體中的生活將更有激情。我本著進入一個集體，就做好一切準備。不怕嚴厲的批評和教導，力求一切做到最好。用積極的態度去迎接每一天的工作，為集體創得業績，為自己爭得光榮。導購雖然是一個小職業，但卻是一個充滿挑戰的職業，對個人將是一種歷練。在接觸不同的人時要用不同的方法，去處理不同的人際關系，最終將自己銷售的東西成功的賣出去。這是一件相當有成就感的事情，是一種對自我的挑戰和完善，也是對人生的挑戰。
因此我本人很期盼能正式地加入公司這個大集體中，希望公司領導能給與批準。
又聽到這些半威脅、半哀求的訓話了，看著眼前一大堆面無表情的導購員和急得快跳起來的業務員，我的思緒又回到了剛離開家鄉，外出謀生的地方……
大學畢業后，我來到廣東，為一家香港人開的公司做銷售家電的工作。同事們和我一樣都是剛畢業不久的學生，只有幾個搞維修的呆的時間稍微長一些。三個月的試用期一過，留下來的人明顯松了一口氣，盡管每月的收入不多，但偶爾出去玩玩還是能應付的，加上公司較小，老板又經常返回香港，不少人開始習慣或麻木于這種暫時的安逸生活了。
“我們為什么要出來？為什么要做這份工作？我們就這樣一輩子嗎？”這些問題不只一次的在我腦海里盤旋，每當看到同事們還未下班就開始商量晚上如何如何時，迷惘和空虛的感覺就像藤草一樣纏住我的思想?！安恍校@不是我想要的，公司也不會想要這樣的人”，“如果我是老板，我會要什么樣的人呢？”……
將心比心，現在的導購員怎樣看待我們呢？“那公司希望我們怎么樣？我們也盡力了，做不好銷售也不是我們的問題??！”一名導購員的話把我拉回了現實。
我示意了一下業務員，讓所有導購員停下來，我問了一個問題：“大家能不能告訴我，你們認為導購員的工作是什么，有什么作用，你們又希望通過這份工作獲得什么？”
一陣沉默之后大家開始發表各自的看法，但都沒有脫離“銷售”和“通過銷售來換取相應的報酬”的條條框架。呵呵，這多像我剛干銷售工作時的想法??！
“大家說得都對，但不全面。”我稍微抬高了點聲音：“導購員的工作其實是一件復雜煩瑣的工作，銷售只是其中的一個部分；換句話說，做好了銷售也僅僅是完成導購工作這方面一小部分，其它還有很多方面沒有挖掘出來……”看著大家有點迷惑的樣子，我停了一下“大家現在還要做臺帳吧？”
“是啊!”
“要做周報表、月報表吧？”
“是啊!”
“大家有沒有意識到這是導購最基本的工作內容？還有這些表格是公司制好發給大家的，你們很多就按部就班的填，有沒有感覺有時候表格一些地方根本沒法填，或者有些項目根本就是多余的？”
“是啊!”
“那大家有沒有考慮過如何改進這些表格，讓它更符合你們實際操作的需要呢？”
“大家有沒有了解到我們有哪些競爭品牌，它們的銷售情況又是如何呢？”這個問題很顯然，一下子引發了他們的興奮點，大家七口八舌的把所知道的情況全都倒了出來。呵呵，想起當初我放棄了和同事出去玩的機會，而選擇多看點書學點東西，把工作做得更好；而最終被送去培訓時，培訓老師也是這般問我們的。
等大家說得差不多的時候我又問了個問題“大家對各個競品的情況很熟悉，想必對這些產品品牌與我們具體某一型號產品對應競爭的產品的特點也很了解了。我想問大家，有沒有把我們每一型號或每一類型的產品與競品的相關產品做個比較，包括價格、功能、利益點、顧客群體、銷售方式、促銷方法和手段、單個型號產品在市場上銷售時間的預測，以及每類產品在該品牌總銷量額額中所占的百分比等這些內容大家有沒有認真分析總結呢？”
看著大家都沉默了，我又接著問“如果做了剛才我說的那些工作后，大家會不會在平時銷售中更加順手？”大家點了點頭。
“那大家有沒有意識到這些也都是導購員的份內工作呢？也就是說，導購員不僅僅只會銷售，更要學會做好其它基本的工作內容?！边@時，大家都抬起頭看著我，眼睛里開始有了憧憬的光芒。
記的最早我接受完培訓時，眼睛里也滿懷夢的翅膀。
我此刻也要把這些人的激情夢想點燃。
“一個優秀的導購員應該是一個醫生、一個導游、一個專家、一個護士、一個精英，同時也是一個有效的管理者。為什么這么說呢，首先導購員最重要的工作職能是將產品銷售給潛在的顧客，而在此之前大家要做好‘moment of time ’，因為大家代表著公司與顧客進行接觸，同時也代表了你所在的賣場，你所在賣場里的一舉一動都會時刻影響著顧客對品牌、賣場和你個人的感觀和看法。從這個角度而言，大家就是廠家和賣場的形象大使，而形象大使應該具備什么樣的條件和技能，也就是大家應該具備的能力?！?/p>
“當好形象大使后，就要學會如何有效地將產品銷售出去。什么是有效銷售呢？大家能告訴我自己的看法嗎？”
“就是把顧客留下來，買我們的產品”、“就是把產品盡量不打折的賣給顧客”、“讓顧客帶他們的朋友、親戚都來買我們的產品”……大家眾說紛紜。
“對！大家說得都對！我們除了能夠留下顧客、按照實際價格成交外，還希望那些和我們接觸過的顧客們產生持續購買的欲望和行為。大家有沒有想過如何才能讓顧客產生持續購買的欲望和行為呢？”
這次會議我沒有給大家討論的時間……
我直接往下說：“在我們做好’moment of time’的前提下，我們是不是要學會正確的分析洞察顧客類型和所處的購買行為階段，找出顧客真正的需求點所在來進行銷售呢？銷售的時候是不是要對自己產品和竟品的特點爛熟于心，同時能夠根據顧客的實際情況幫助他進行產品需求組合，幫助顧客買到最合適的產品？所以大家都要成為產品專家，同時也是一名心理專家；因為你們要根據現場情況在最短時間內判斷出應該用什么方法，使用怎樣的‘武器’，與自己的‘戰友’如何配合來有效地‘搞定’我們的潛在目標顧客！”
大家都是很專注的表情，并會意地輕笑起來。
我知道自己在起初的成長過程中，每次培訓中的這種笑聲就是讓銷售人員能力提升前的信號和征兆。
此刻我真希望眼前的這些人能夠不斷的進步來提升自己。
“大家在日常工作同時，是不是要處理與其他品牌的關系，還有與賣場的關系？當然更重要的處理好與公司同事和顧客的關系……對顧客還要學會處理投訴等突發事件？”
看著已經跟著我的思路開始思考的導購員及業務們，我稍微停了一下繼續說：“大家所做的普通日常導購工作內容，如果大家認真想法把它做精做到位，再稍加以公司的指導和培訓，我想大家完全可以勝任外交部長一職！”
這一次我們所有人都大笑起來了。
“呵呵……”我也笑著說:“可能說得有點懸，畢竟我國的外交部長不是每個人輕易就能當上的。但我們應該看到的是，導購員工作涉及的很多方面和領域的知識與技能，如果能夠掌握并熟練運用，無論在實際導購工作還是在日常社會生活中，可以做到輕車熟路、信手拈來，甚至無往不利。更何況公司不僅給大家提供了良好平臺，還不斷根據大家工作情況適時加以指導和培訓；這是為什么？因為公司希望我們都是會銷售，懂經營，能算賬，會處理，懂管理的高素養的綜合全面營銷人才！”
上面這段話是我在做導購時，曾經聽我啟蒙培訓老師說的。他還說只要我們最基層的銷售人員只要有目標有夢想，然后努力的全力以赴，就會變成現實的成功。因此我今天也同樣激發出他們的潛質，讓這些年輕的終端銷售人員明確目標去努力。
“大家想不想自己成為這種綜合全面營銷人才??！”我大聲地問。
“想。”
“我聽不見，再說一遍，想不想？??！”
“想！”
“還是不行，大家沒吃飽飯嗎？想不想？??！”
“想！！”這次大家直著嗓子喊。
“好！大家都想努力改變自己，那你們也應該知道怎么做了嗎？”
這次大家都有點沉默了。
“平時工作時，把工作做得更細一些、更精一些，多跟周圍的人、同事及領導溝通，包括其他品牌人員，多請教學習，更要細心觀察身邊所有人的細微優勢所在……”
“導購員的工作并不是很容易就能做好的，它涉及了很多內容，但一旦全面上手，大家將來無論做什么都能夠深熟從容應對及解決。因為這份最不顯眼的工作不僅僅只是一個工作，它還是培養大家一種思考習慣方式和做人做事風格。今后你們每個人都會發展的怎樣呢？自身能擁有什么專業水平和知識素能？除了在平時工作中鍛煉積累外，更重要的是你讓自己定位什么類型的人、如何通過工作來提升強化自己！也就是說大家的目標和夢想是什么？”
“當你們明確自己的目標時，就知道應該如何來錘煉自己、補充自己、提升自己、完善自己……?！?/p>
看著這些銷售人員若有所思的樣子，我知道已經激發起了他們的夢想，目標正在進入或已在大家的心里明確了。
“兄弟姐妹們，我知道大家都有自己的目標夢想，也相信大家能夠為了自己的目標夢想去努力、去奮斗、去拼搏！那么從現在開始，就讓我們一起來把我們的目標夢想一點點的變為現實好不好？！！”
大家不約而同的用勁點了點頭。
第一式：秀人品：首選人品，新人如紙好“作畫”
我始終認為招聘導購人員，尤其是招聘能夠有戰斗力的導購人員，有條件的話要招聘新人，當然老導購經驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當一個產品處在競爭激烈的局面，對導購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導購容易思想僵化將原來在之前企業帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，容易給導購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰斗力。相反清一色全新的導購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執行新標準不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導購人員要選用“良才”，態度和職責明確有著良好素質和修養的人才，能力是可以培養的，品性首先要好，好人品才能賣好產品。高素質的導購懂得職業道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業秘密。相反一些素質較差的導購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內部價格、銷量、促銷活動，甚至業務員優缺點等細節一股腦全告訴競品人員，已經內反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習慣。這樣的導購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業內部的，影響很壞。因此導購人員的素質很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現，如果是良才那一定要留住悉心培養。先以人品入門。
第二式：秀口才：濃縮培訓，輕松上陣
導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業的話術溝通會很難為導購人員，太多的銷售專業術語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。給予導購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導購10多個問題，也不會和其仔細探討產品的生物特征等細微專業化的東西。導購需要做到的是對產品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產品介紹，告訴形形的消費者他們應該需求是哪個品類的產品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結消費者的常常會發出的“疑慮話術”，所謂的“顧慮話術”就是消費者常常會對本品發出的疑問？集中體現在價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。 2、品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。4、與競品同質化產品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質量怎么樣？等通常會發出的質疑聲，導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術，但是自己在實在的實戰中會出現更多的問題需要解決，導購團隊人員都總結出自己門店出現的質疑話術和自己的成功應對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領導給予話術解決指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰，因為導購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產品的賣點總結、競品同質化產品對比，常規的話術應對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，體現導購的積極性和現場應變能力。簡單的技巧重復執行，打造出專業導購水準。
第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺
很多的導購人員處在“一竿子”狀態，1年前做導購職位，3年后還是導購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導購分級的管理是給予優秀導購，做出銷量業績增長的有個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業，有前途、有愿景，有價值體現。不同的級別代表了從業時間的長久和工作能力的強弱。例如將導購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月滿后合格了升為三級導購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能?；蚴菗Q個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業務員中已經實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產，起不到真正激勵人員增加銷售業績的實在效果。導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位，對應工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的意義。同時對于銷售任務量根據賣場的規模和銷量不同制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。與之產生數據分析和升降考核。
第四式：秀專業：規范化管理，提高戰斗力
導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰斗力，試想一個導購在其產品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產品而息等不雅動作和表現都會對消費者產生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的、會大大的提高產品的美譽度和銷售額。導購的規范化管理是需要加強的一個環節，從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規范計入基礎考核中，對于市場巡查過程中發現有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規范性。導購會議的召開也是很多企業忽視的一個環節，業務員會每天開晨會、晚會總結今天，展望未來。導購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的情況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負責業務進行傳遞信息或是進行短信群發、電話快速傳遞促銷活動信息。導購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題解決問題，同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經驗和單品推廣手段，促銷方法等。導購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復導購日常行為規范和當月促銷活動重點執行標準的考核。讓團隊生活在正規軍的陣營中，在與賣場競品導購溝通交流時也會因為自己公司的經常性開會，小獎品激勵等正規化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰斗力。設立導購主管進行追蹤導購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況。強化現場培訓、現場指導，現場整改，建立標準。做強每一家店。
第五式、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感
